未来5年，中国医化企业如何破局壮大台州市智利天下药物合成技术研发中心应京良
2015年5月20日
中国市场正在进入真正的产品时代，优质的产品才能赢得消费者的长久青睐。
要知道医药行业发展到今天，没有药品的GMP生产批文，就相当于没有取得进入市场的入场卷。即使你的药品内控指标已做到了世界第一，也没有几个药厂敢采购你的原料药去生产药物。一旦事情被公开，除了药品召回，赔偿损失，停产整改，小企业有可能直接导致破产。
没有GMP生产批文直接的影响是：①公司的产品无法打广告进行宣传；②无法成为正规大药厂的合格供应商，产品难以做大；③最后只能关停生产线。
现在除了一些化工原料和医药中间体的生产无需GMP生产批文。凡是用于人身上的化妆品、保健品、食品、药品都要求进行GMP 生产条件认证。
我认为对于许多公司而言，几个自认为成本和技术都有优势的产品，一定要取得GMP生产批文。即使无法自己取得GMP生产批文，也应该想办法与已有GMP生产批文的厂家进行合作，由我们负责前几步的生产，合作方的检测人员进驻跟踪，按他们的指标进行控制检测；最后三步转至合作方生产，然后冠上他们的国药准字号和商标，合作共赢，有钱大家赚。销量上去了，赚得钱自然就更多。
众所周知，许多成品药的生产利润高得惊人，而且污染极少。以药片或胶囊及颗粒剂为例，只需将各种原辅料加入捏合机中搅拌均匀，压片或造粒后，装填、塑封、包装即成商品。注射针剂和口服液大体相同，将各种原辅料加入混合罐中，搅拌均匀，均质、杀菌后，灌装即成商品。
我以为许多公司应以此为方向进行发展，逐渐放弃高消耗、高污染、低附加值的医药中间体的生产。
随着环保政策越发严厉，省市环保局已要求污水出口全部采用明沟，出水指标在线监测并联网至省市环保局；还要求拆除所有暗管，并在厂区内打4~5口深井用于地下水质监测，杜绝偷排行为。
那么，中小药业公司如何以最小的投入求得企业迅速发展壮大的呢？
第一步就是充分调动全厂员工的积极性，在生产节能降耗方面让全体员工献计献策，并奖励发明创造。对于节约成本10%以上的有功人员，此改进方法可以用主创人员的姓名来命名，给予精神奖励；并按此产品的年销售额计算出发明人员的发明贡献，给予其团队节能贡献25%的分红奖励，并享受5~8年。
本方案的推广其实公司还是占节能贡献75%的大头，但是带来的是：①人人都钻研技术的工作氛围；②长达5~8年的分红奖励，可牢牢将优秀人才留在身边为己所用；③并能吸引更多技术精英加盟至
你的麾下。须知产品成本和质量永远是企业竞争的核心，企业管理是一群人努力工作的共同成果。
办企业做产品，首先要知道谁使用，怎么用，即市场在哪里，卖给谁，市场容量有多大？第二，产品工艺是否复杂，步骤多不多，三废大不大？第三，现在市价是多少，毛利有多少，都有谁在做，人家的工艺水平如何？第四，如果我们进入，优势在哪里，几年能收回投资，产品的市场寿命有多长，替代产品何时会出现，我们能不能实现最终盈利？总之，做任何事都应多问自己几个为什么，切不可随波逐流，人云亦云。
但是，这一过程是需要很大的市场谋划智慧的，也需要一大批有思想、懂经营的精英人才的协助。
下面我们就用国家统计部门的数据，分析目前医药企业面临的生存环境和挑战，以及规避风险的办法和途径，期望能使困惑迷茫的中小医药企业认清方向，扬长避短，实现跨越式的发展。
1，当下国内药品生产、流通企业重复建设和产能过剩的问题分析：
截至2012年8月底，我国共有药品生产批文18.9万个，其中中药为6.37万个，占33.7%；生物制品批文3024个，占1.6%；化学药品及原料药批文12.2283万个，占64.7% 。共有原料药和制剂生产厂家4706家，预计2012年全年医药工业总产值为18848亿元，行业平均利润率为10% 。药品零售市场规模将达到2300亿元。
其中6.37万个中成药生产批文，共有1.016万个品种，由3616个企业获得生产批文。获得中药保护品种证书的有946个品牌，606个品种。一级保护品种仅3个，绝大多数为二级保护品种。2011年国内中成药医药工业销售总额为3378.67亿元，在整个药品制剂中所占比例为33.54% 。
从我国药品零售市场化学药月度所占比例情况来看，其比重都在54%以上，领先于中成药、保健食品、中药材及器械类。
国内制药百强榜的上榜企业中，拥有70家上市公司（含境外上市），被上市公司纳入合并范围的下属子公司有929家，显示出百强企业资本运作的步伐加快。百强企业的规模多数集中在20 ~50亿元之间，共计51家; 50~100亿元的企业有23家，其中11家企业跨越百亿元大关; 规模在10~20亿元的企业有15家。仙居仙药股份公司2013年以23亿元的营业额进入中国医药百强榜。
过亿品牌中成药的销售额占整个中成药销售额的比例年均都超过45%，2011年中成药过亿品牌数量分布情况是：
1，心脑血管用药97个；2，呼吸系统用药47个；
3，消化系统用药24个；4，肌肉骨骼系统用药27个；
5，妇科用药30个；6，抗肿瘤用药18个。
其中国家医保目录内品种和独家品种容易成为过亿品牌。从中成药的剂型分布上来看，口服制剂的市场份额占70%以上。
中药注射剂占20%，获得生产批文的品种有145个，898个品牌，1268个生产批文，由307家企业持有。145个中药注射剂品种中，有
78个品种仅有一个企业生产，独家率占比为53.29% 。
2，我国药品批发零售和医院诊所用药结构分析：2012年我国共有药品批发企业数13627家，商业销售总规模约8000亿元。其中年营业额5000万元以上的批发企业数577家，商业毛利率平均为7.6% ，商业百强集中度为78% 。药品零售药店数42万多家，药品零售市场总规模为2300亿元。其中1亿元以上年营业额的大型医药连锁企业数为131家，零售毛利率为20~35% ，连锁销售百强集中度为39.05% 。
2011年医药批发企业全国性公司和区域性寡头垄断格局呈现。最大的全国性医药批发寡头公司年商业收入：
1，中国医药集团1245.63亿元2，上海医药（集团）488亿元；3，华润医药控股412.24亿元；4，九州通医药集团247.98亿元。
卫生部2009年统计数据表明，全国共有医院2.0万家，其中三级医院1200家；社区卫生服务中心5216家，社区卫生服务站22092家；乡镇卫生院4.0万家，村卫生室6.3万个；个体私营诊所17.0万多家。社区医疗机构重点推广的产品以高血压、糖尿病、心脑血管等慢性病口服药为主。
统计数据表明，县级医院住院病人前十位疾病构成分别为：
1，呼吸系统疾病18%；2，妊娠，分娩和产褥期疾病15%；
3，损伤，中毒和外因疾病14%；4；消化系统疾病12%；
5，心脑血管疾病6%；6，泌尿生殖系统疾病5%；
7，传染病和寄生虫病4%；8，缺血性心脏病3%；
9，围生期病3%；10，恶性肿瘤疾病2% 。
十种疾病病人占总病人人数的82%以上，是药企选择和研发药品的主要方向。
3，未来5年中国药品市场面临的机遇和挑战：
人口老龄化和疾病病谱转变仍是行业未来持续增长的内在动力，人口老龄化带来的是健康护理投入的大幅增加。随着我国医保覆盖面不断扩张，带动了居民对药品的需求。
目前，国家积极推行全民基本医保制度，以城镇职工医保、新农合、城镇居民医保为主体，城乡医疗救助为兜底，其他多种形式医疗保险和商业健康保险为补充的格局。
新医改实施到现在，已经覆盖了95%以上的城乡居民，参保人数早已突破13亿人，拉动了基层用药的快速增长。
卫生总费用占GDP的比重不低于5%是WHO(世界卫生组织)的基本要求。医药卫生总费用占GDP的比重的世界平均水平是6.4% ，美国在2012年已经高达18% ，实现全民医保的英国为12% 。中国目前卫生总费用占GDP的比重为5.1% ，到十二五期末我国此比例将提高至6.5~7.0% ，具备巨大的提升空间。
2011年我国人均卫生支出为280美元，而美国人均为8000美元，是我们的28.6倍。预计到2016年，世界药品市场总规模将接近12万亿美元，包括中国在内的新兴国家的药品需求将快速增长，比重提
高。因此，定位准确、头脑清醒的药企还有巨大的发展空间。
但是，巨大的市场机遇面前，也隐藏着巨大的风险。2010年以来，受到化学原料药国内产能严重过剩的影响，导致市场过度竞争，产品价格持续下滑。三季度国家出台的“限抗令”，导致部分抗生素类原料药市场需求萎缩，造成行业利润增速直线下滑。全国中西药原料及制剂生产企业数由2011年的5674家下降为2012年的4706家，近千家企业被淘汰出局。
欧盟是我国化学药类产品的最大出口市场，欧盟颁布的第2011/62/EU号指令，要求出口国GMP法规相当于欧盟标准，这给以欧盟为主要出口市场的药企带来极大的冲击。一些难以达标的中小企业，可能面临新一轮洗牌。
随着国家环保和安全生产监管力度的不断加大，新版食品药品GMP近乎严苛的标准要求，使药企的入门门槛不断提高，经营成本节节攀升，利润空间被严重压缩，连大公司都觉得举步维艰，中小企业更难逃被挤出局的结果。
5~7年前有一大批台州医化企业赴江西、江苏、山东等省区的医化工业园区买地建分厂。由于盲目且不自量力的圈地搞扩张，把原本就有限的一点资金，统统都投到买地建厂房中去了，许多人还向银行借了巨债。导致台州老企业生产无法运转，好工人留不住；新厂房和生产线又因缺钱没能完工，无法赚钱还贷；而银行又每月追着还钱，有些企业已以上了银联的信用黑名单。想东山再起已无可能，最后的结果只能是破产倒闭。这就是盲目且不自量力的结果，因此，面对诱
惑必需保持头脑清醒。步子迈得太大，是会有灭顶之灾的。
就算少数几家财力较强的，勉强开了工，也是处于亏损之中。本以为外省的环保和安全监管会宽松许多，但是在国家局和省局的严压下，其监管力度与我省已无二致。真是进退两难，骑虎难下。
4，中小药企如何用6年左右时间成为年营业额超10亿的中国百强药企的方法
一个人能走多远，取决于他能想多远；一个人能有多大成就，取决于他有多少通达四方的思路。管理学的一个重要方面，就是思路突破，谋求成功与发展的正确思路。突破惯性思维方式，克服心理障碍，确立良好的解决问题的思路，把握住瞬间的机遇，无疑于打开了一扇成功之门。
一个企业要想获得长足的发展，就必须有一个准确的市场定位。有了一个好的方向，成功来得会比想像的更快，不管是经营人生还是管理企业，好的方向永远是成功的基石。不要把复杂的问题简单化，但也不要把简单的问题看得过于复杂。机会属于那些有准备的人，勇气和智慧是必需的，它们可以帮助我们成功地渡过难关。做任何事都要有灵活性，当既定目标无法达成时，应及时调整目标，并果断出击。
汉高祖刘邦身无专长，用兵不如韩信，经世不如萧何，出谋不如陈平，但却能驾驭群臣，统揽天下。每一个企业都有自己的专长，应该扬长避短。
办药企惯性的思维是自己建厂房、生产线，通过各种环保、安
全、卫生认证，获得药品生产批文，然后培训工人、组织生产、开拓市场，获得投资回报。但是现实中按这种走法，约有35%以上的企业会夭折，以破产收场。因为工期太长，成本太高，成功的几率小。
就好比我们想卖苹果，不一定非得要自己建立大型的苹果园，然后选品种、栽树苗、聘请专业的员工来护理，等3～5年后苹果上市，再进行市场铺货，来获取收益，成本太高也太慢。其实做水果终端批发的中间商赚得并不比果农少，而且什么好卖就进什么货，无需管年成的好坏。而苹果园只能产苹果，碰到年成不好还可能颗粒无收；并且投入果园的资金又无法变现，10年后还得淘汰老树，并非一劳永逸。
前事不忘，后事之师。纵观世界500强中的许多企业，兴盛时盲目扩张，兼并收购，把触角伸向毫不熟悉的商业领域，并美其名曰多元化经营，，将有限的资金投入庞大的基础设施建设中，致使主营产业资金不足。表面上看家大业大，风风光光，但顷刻间土崩瓦解，黯然谢幕的比比皆是。在发达国家，解雇员工的成本高得让人无法想像。许多企业明知通过关闭绩效差的子公司和裁员可以起死回生，但苦于掏不起对遭解雇员工的赔偿金，只能眼睁睁看着噩梦降临，坐以待毙。
一个精明的商业领袖是不会轻易自搞庞大的生产线并雇用大批的员工的，如果能用代工的方式替代，绝不会自建工厂。
因此，世界上最大的玩具、医药制剂、手机通讯设备、化学品等生产供应巨头，皆选择把附加值低的生产工作，放于如中国、印度、
越南、印尼等亚洲劳动力成本低的新兴经济体。然后将成品或半成品运回位于世界各地的分公司，经过最后工序的加工，，或直接贴牌换包装后上柜销售，以赚取最大的利润。并把盖厂房、建生产线、产品研发、培训工人、火灾爆炸、环境污染，以及工人的社保、停工、失业成本等投资行为和风险统统留给了受托企业。即使市场环境再差，自己也不会深陷其中，可以全身而退。
综上所述，我以为在当前药企多如牛毛，产能严重过剩的市场背景下，与其自己花5000万元，耗3～5年时间自建厂房和生产线，申请生产批文，生产一、两个产品，还不如将企业定位为以药品营销为主，生产为辅的模式。只要选准品种，可以委托其他拥有药品GMP 生产批文或国药准字号批文的知名药企，使用他们的批文，以联合生产的名义，按我们的要求以成本价为我们生产指定的药品。为了区别于受托企业的同类产品，换上拥有我们自己企业文化和商标标志的标签、说明书、外包装等，并与受托企业签订权责协议：
1，受托企业必须严格按药典标准采购原料，组织生产，严禁偷工减料，主要成分须保质足量，以确保药效。我方可派人进行现场监制。2，如因产品质量问题造成患者投诉、索赔、药品下架、召回等严重后果，受托企业必须全额承担经济损失，赔偿我方可预见的企业形象和经济损失，并及时消除影响。
3，由我方设计并使用于委托定制药品上的标签、说明书、外包装，其知识产权属于我方。受托企业无权私自使用，否则需赔偿我方所有用于该药品市场开拓和广告投入的费用。
有了上述三点的保证，委托方可完全、快速地掌握该委托药品的制造方法，避免闭门造车式的研发过程，可作为企业的技术储备加以保存；把能想到的经营风险全部转嫁至受托企业，并明确双方权责，避免了为别人做嫁衣的可能。
采用委托定制的方法，不但可以省去庞大的固定资产投资，不再操心生产事宜，并能以最少的资金投入和人员雇用，全心全意地将精力放于市场开拓上。用同样的5000万元资金，自建生产线，或许只能生产一、两个药品；而采用定制方法，完全可以定制20～30个品种的药品，并能以最短的时间将其推上市面，获取回报。并且做营销企业的利润绝不会低于做生产的。
“小富由俭，中富靠运，大富凭智。”学会借力和借势，适时对公司的发展做出中长期的规划，或许能使许多中小公司以杠杆的原理，撬动更多同行的优秀资源（GMP生产批文、生产线、研发精英和生产团队）为我所用。使公司能以最少的资金投入换取最大的效益，实现跨越式的发展，使之走上又快又稳健的道路。
2012年美国有2000余家网上药店，其网店数量占全世界总数的60%，市场销售规模2000多亿美元；其中最大的网上药店CVS年销售额超过150亿美元；在美国网购药品的销售额已占药店总销售额的30%以上，为世界之最；目前发达国家此比例约为20%左右，而中国此比例不足5%，市场潜力很大。
至2012年5月，我国共有113家网上药店通过了资格审批，正式营业的正规网上药店也就二三十家，年营业额约50亿元人民币。
知名的如北京金象、北京京卫、东莞剑客网、沈阳盛生（由北京红孩子收购）等。
我建议许多中小公司除了已在建的项目外，不宜再按老思路发展，而应该采取我所描述的借力打力的发展方式。把新建厂房作为药品仓库，申请一本《互联网药品交易资格证》，组建一个包括4名执业药师在内的10人左右的网上营销团队，把公司目前所有的药品及日后委托定制的药品全都搬到网上展示、宣传、售卖，扩大影响，服务于全国人民，使销售不留死角。同时，把公司的药品通过全国医药批发及零售连锁百强企业，推广至遍布城乡的几十万家零售门店及医院终端销售，这样一来，企业的营业额必将突飞猛进，那么我们离目标也就不远了。
作者简介：应京良〔137********〕浙江仙居人,生于1973年，毕业于武汉理工大学，有机化学合成专业，1997年参加工作。
1，对化学药品的合成、工艺优化有专攻，具备丰富的药物化学合成知识；有10年以上企业安全生产主管及技术研发部主管的从业经验；
2，精于电工和机械生产流水线设计、安装、维护知识；
3，文字组织和广告文案策划及宣传推广功底深厚；
4，拥有丰富的市场调研和药物合成方法的信息收集能力，对国内外知名药企的药品生产销售及研发趋势了然于胸；
5,熟悉与公司运营有关的公司法、劳动法、环保法、安全生产法、职业卫生法、证券法等法律法规知识；
阅读链接：医药企业“谋局”大健康
2015年01月12日 06:24:38
新华健康1月12日消息（刘映）石药悄然推出VC
功能饮料、盘龙云海涉足食品开发、云南白药开发洗护用品……近两年，“大健康”概念已成行业“热词”，越来越多的医药企业涉足或正将涉足保健食品、功能饮料、药妆、日化用品、医疗保健服务等医药相关产业，石药、盘龙云海、太极、天士力等药企专门成立大健康事业部，修正更是全方位布局产业链。
据业内人士分析，目前国内约有数百家药企进入大健康产业，其中30多家为上市公司。而据中国科技发展战略研究院估计，至2020年，整个健康产业的潜力将达10万亿元。除药企外，阿里巴巴、腾讯、苹果等IT巨头也纷纷抓住这一时机，“跨界”布局。
药企“不约而同”投身大健康
近年来，医药行业生产成本和产业集中度不断提高，竞争日趋激烈。加上新医改政策逐步完善，政府对药品生产、价格调控均大大加强，药企普遍遭遇发展瓶颈，是转向创新研发，还是拓宽产品线，企业都需要重新定位，同时仅凭单一做药也难以实现企业更大的发展。
新兴的大健康产业范围宽泛，包括营养保健食品、医疗保健器械、休闲保健服务等，提供的不单是产品，而是健康生活解决方案，因而能创造更大的商机。
石药集团大健康事业部副总裁郭玉民告诉新华健康记者，石药成立大健康事业部后迅速布局大健康产品线，目前已拥有现代化中成药、个人健康护理和果维康VC功能饮料三大产品系列，涉及传统中药、天然植物药、保健、药妆、医疗器械、功能饮料等多个领域。
盘龙云海成立“大美云南”健康品牌事业部后，2014年初在市场上做产品测试和营销测试，至今已推出60多个化妆品，56个含贵细药材、冻干食品在内的单品，大大改变了盘龙云海单一做药的局面。
云南盘龙云海药业集团股份有限公司副总裁余斌表示，虽然产品尚处于试营业阶段，但由于其独特性，产品一面市就颇受青睐，仅菌类面膜就取得了上千万元的业绩。
修正更是深耕大健康产业，从线下到线上，从孕婴童到养老，全方位布局完整的产业链。
修正药业集团品牌管理中心总监李佳表示，在“三修”（修元、修养、修正）大健康理念的引领下，修正逐步完善发展布局：线下，成立了修正堂、修养堂、修元堂三大地面连锁店，修正堂以药品为主，修养堂以保健食品为主，修元堂以传统滋补品、功能食品为主；线上，建设了“三修健康门户网”和“三修健康商城”等，同时还在“孕婴童”和“老年人”两大领域进行深入研究和精准布局，可以说贯穿了整个生命周期。
在这一轮药企进军大健康的浪潮中，云南白药、广药等药企也纷纷开发功能型饮料、药妆、保健品等“大健康产品”。
有业内人士分析认为，大健康理念颠覆了“健康=不生病、少生病”的狭隘定义，是对生命过程的全面呵护，是高质量的生命状态。所以，随着中国进入老龄化社会，人们对健康的追求会成为第一需求。而药企由于质控严格，在食品、饮料、保健品、日化产品等方面拓展反而更具优势。
医药行业进入“细分时代”
药企转型切入大健康产业，除了自身压力外，其实也和行业发展趋势有关。
对比国外大型药企的发展之路，基本上都是细分市场、实现差异化竞争，如医药巨头辉瑞、拜耳、诺华、罗氏等，产品都“各有所长”。我国医药企业，也将逐步进入行业细分的时代，比如专注于三甲医院和一线市场的创新型药企，专注于基药市场的通用名药企，或者专注于保健类产品及服务的大健康药企，以及医药与健康并举、商业与工业并重的综合型药企。
业内人士指出，对于处于医药行业上游的传统医药企业而言，进军大健康产业可能更多的是发展和扩张的需要。相比药品利润空间缩小，生产成本增加，新药研发难度大、投入高、行业监管日趋严格等情况，日化用品、饮料、食品、药妆等属于快消品行业，进入门槛相
对较低，利润空间较大，因而“大健康”成为医药企业在面对多元化发展、突破自身瓶颈所作出的战略选择。
余斌向新华健康记者分析说，药业与食品行业存在很多相通之处，“从主管部门来看，两者都归国家食品药品监督管理局管；从行业性质来看，安全是永恒的主题，食品药品安全都直接关系着人民群众的身体健康和生命安全。对药企而言，进入性质相似的食品行业阻碍相对较小，从药品到大健康食品进行合理的品牌延伸，它们可以将自身的医学知识应用到食品生产中，不仅开发出各种食品新品类，更是用制药的严谨态度生产食品，可以更好地保障食品安全。”
大健康前景诱人更需“理智”
据统计，2013年我国保健食品行业产值达3000亿元，年递增达15%以上。但与欧美等发达国家相比，我国的大健康产业尚处于“新兴阶段”。数据显示，美国的健康产业占GDP比重超过15%，加拿大、日本等国健康产业占GDP比重超过10%。而我国的健康产业（包括保健、医药及健康产业）仅占GDP的4%-5%。
“如果把整个大健康产业比做金字塔，那么，治病救人的医药事业只是塔尖一角，而治未病的保健事业部分大得惊人。”对于大健康产业的发展前景，余斌等多家药企负责人都表现出“满满的信心”。
郭玉民透露，大健康业务板块已成为石药集团的重要战略方向之一。石药将通过内部研创和外部并购整合产品资源，积累更多优质的中成药、保健护理、食品饮料类的产品文号，然后通过品牌运作，以
单品突破带动品类发展，在国内大健康领域打造一批知名领导品牌，最终形成一条集产品研发、生产制造、商业贸易为一体的健康产业链条。
“修正要做的就是一个核心，即大健康产业；两个基本点：一是以三修理念主导的线上线下O2O，二是以养安享理念主导的养老产业。未来我们将在这两个方向全面深化健康服务，形成完整的产业链条，打造大健康产业最值得信赖的品牌。”李佳表示，未来十年，中国以大健康产业为核心业务的企业进入世界500强“完全有可能”。
前景诱人但更需理智。有业内人士指出，大健康为企业带来美好发展前景的同时，也会因为巨大的资金、科学技术、市场开发等投入带来更大的风险。目前涉足大健康且做得很好的药企基本都是上市公司，规模都比较大。对于一些中小药企来说，想分得大健康一杯羹，更需要合理制定自己的发展战略、准确定位。
郭玉民也认为，中国市场正在进入真正的产品时代，优质的产品才能赢得消费者的长久青睐。“面对大健康，谁有文号资源，谁就能迅速切入市场。目前国内不乏优质的产品文号，但由于运作不力，许多健康产品都处于沉睡状态。”郭玉民说，目前健康产品市场鱼目混杂，且一部分市场被外资高价品牌占领，亟需国内知名品牌企业来引领健康产业的发展，因此药企在产品和销售渠道等方面都需要进行营销变革。