美日半导体谈判
一、导言
20世纪80年代初期，美国政府开始着手处理美国市场上不断增长的来自日本产业竞争的问题，以及美国产业界要求美国政府采取行动实施对产业的保护的呼吁。美国政府希望日本方面能主动限制日本对美国的出口，这种自愿限制出口措施曾用于销往美国的钢铁和汽车等产品上。同时美国人还不断地寻求使美国产品进入日本市场的办法，因为美国人认为日本市场是一个封闭的市场。由于美国对日本的贸易长期处于逆差状态，使得美国国会为缩减贸易赤字的努力不断受挫，这种挫折感在美国与日本的半导体谈判期间达到了高潮。日本人在贸易领域对美国形成的威胁成为共和党人可以大做文章的事件，因为里根政府能利用这一事件宣扬它的“自由”和“公平”的贸易思想，并且借此采用更为强硬的措施给日本人施加压力。
随着美国方面的压力和指责不断升级，日本方面感到愤愤不平，但同时也越来越对美国方面的保护主义情绪表示关注，因为这种情绪有可能影响日本产品进入有利可图的美国市场。日本人还希望避免在国际上被贴上“不公平贸易伙伴”的标签，这将是令人十分尴尬的政治上的污名。
二、事件
到20世纪80年代中期，日本在美国所占有的半导体市场份额已经超过了美国在日本所占有的半导体市场份额，而且日本供应商在全世界的市场份额正逐渐超过美国公司所占有的市场份额（见表6—1）。美日两国在半导体上的冲突涉及两个既彼此分离又相互联系的事件：美国人指控日本芯片制造商以低于公平的市场价格在美国市场倾销半导体，并且指控日本不准许外国制造商进入其国内市场。这两个事件有着重要的联系。首先，美国产业界把市场准入视为在美国市场进行竞争的关键，受到保护的日本国内市场使日本芯片生产商能够保持低廉的生产成本，从而削弱了美国制造商的市场竞争力。其次，除了可以使用301条款进行贸易报复以外，几起针对日本半导体销售商的反倾销案为美国在与日本进行市场准入的谈判中提供了可以借用的手段。
表6—1美日半导体产品在彼此国家所占份额以及在世界市场上的份额(%)
资料来源：美国半导体工业协会。
对日本人来说，谈判中的主要问题是如何阻止美国把日本说成是不公平的贸易伙伴，并对其实施贸易制裁和征收反倾销关税，同时保护半导体产业的竞争力，因为该产业对于日本未来经济的发展起着举足轻重的作用。
三、美国方面
美国商业部及美国贸易代表是谈判的主角，但在他们两者之间有不同的分工：美国贸易代表主要负责解决日本市场准入的争端问题；而美国商业部则主要负责在美国市场的倾销问题。美国国务院也被卷入到有关的谈判中。尽管国务院内部存在着一些抵制意见，而且有些部门对谈判中达成协定的方式并不完全满意，但国务院总的说来是支持商业部和贸易谈判代表的。
国务院最终给予谈判部门支持的一个关键因素是美国半导体工业早些时候曾经使美国原国务卿舒尔茨相信日本只是美国芯片产品的一个很小的市场，这与世界其他市场相比是不正常的现象。另一个因素是国务院的特别谈判代表的作用，他很熟悉政府其他部门的谈判代表以及工业院外集团人员并且与他们相处得很好。此外，对舒尔茨及参与谈判的国务院人员来说还有政治压力：他们认为国务院需要在国会及行政部
门中建立起信任感，一个办法就是扩展对美国利益范围的定义，即美国利益不仅包括政治与安全问题，而且包括更广泛的经济利益。
白宫更倾向于关注美日经济冲突所导致的两国间的政治关系问题，但是这一担心由于半导体工业对美国国家利益的重要性而被抵消了。
美国各方面的态度能够相对统一的一个主要原因是来自美国半导体产业的影响。美国半导体产业协会（SIA，由50多个主要芯片制造商组成）成立于20世纪70年代后期，它从成立之日起就公开地应对日本的挑战。美国半导体产业协会和其他独立的芯片制造商是谈判的主要发起者和催化剂，它们游说本国政府对日本人发起反倾销调查并指控日本人的不公平贸易，并且为反倾销和谈判提供了主要的支持。
然而，美国的半导体工业和一般的微电子工业在这些问题上意见并不一致。为此，美国半导体产业协会及早采取行动并较好地弥合了产业内部各种不同的意见。美国半导体产业协会动员各个产业部门为了使大家都获益的共同目标而努力，即占领更多的日本市场。有些公司，如IBM等以前对于采取贸易行动并不热情，现在也同意不干涉美国半导体产业协会，而让其去采取行动。美国电子协会（AEA）是用户的代表，它们早在1985年就得知了主要的情况，而且，此后凡是在需要的时候美国的半导体协会还经常给它们提供更为详细的咨询。在任何情况下用户们之间很难形成统一的看法，而且与半导体协会相比，它们在华盛顿的影响力要小得多。
在半导体一案的谈判过程中，倾销诉讼在美国的政治方面起着主要作用，发挥着国内及国际功能。在国内，一旦倾销诉讼被立案，日本以不公平方式渗入美国市场的问题便会正式与美国进入日本市场问题相联系。再者，倾销诉讼给予那些希望对日本采取强硬立场的人以法律权力。
从另一个结果考虑，如果谈判未能达成协议，而倾销诉讼获胜，美国市场的芯片价格将会上涨，结果会使美国市场无法与世界其他市场竞争。因此美国方面有更大的动力通过谈判达成一项协议，而不是仅仅在倾销案中获胜，对日本进行倾销处罚。美方可以借用倾销诉讼使美国在谈判中拥有更强的讨价还价能力，规划安排与日方的谈判，同时有助于使美国国内各方在谈判战略和协定的价值上达成一致意见。
由于美国半导体工业协会提前为内外部达成有效的一致意见所做的努力，以及倾销诉讼的作用，美国方面参与谈判的主要各方所提出的与日方谈判的条件都非常的接近。各方在日本的市场准入必须与美国的市场保护目标相联系这一点上的一致，以及意见的一致所形成的利益的广泛结合，最终成为构建美国的一揽子谈判条件和谈判战略以及国际谈判动力的基石。
美方认为为了获得美方主要谈判人员的批准和认可，以下几点要求应当包括在谈判的条件内：
1.日本政府必须尽一切努力排除阻碍美国实质性增加在日本的半导体市场份额的障碍。美国期望在近期内使美国公司的份额至少增加一倍。多年来，美国公司一直只占有日本市场8%～10％的份额。以往的研究表明，如果日本的市场不存在贸易壁垒，美国的市场份额应当在30%以上，因此30%就成为美方谈判的一个起始要价，当然，低于30%的份额也可能获得谈判各方的批准，但是可能获得批准的底线至少不应低于20%。
2.所有在美国市场进行销售活动的日本公司如果有倾销芯片行为的都必须终止倾销，而且，为达到这一目的美国应建立起一种监督机制。在美国市场上，所有在美国以低于生产成本或“公平市场价格”出售芯片的日本公司都应该停止销售。此处的关键词是“全部”公司。参与谈判的各主要方面都同意，任何一项允许日本公司继续倾销的决定都不会充分地保护美国公司。这样，在监督倾销是否发生时如果使用平均定价方法是不可接受的，因为只要其他公司以高于平均价格出售，这项决定就会使一些日本公司继续进行倾销。
3.必须制止日本公司在日本和第三国倾销芯片的行为，而且为达到此目的应建立起相应的监督机制。美国政府和工业界的主要谈判代表同意：任何条约都必须涉及在其他国家销售芯片的问题，以免任何禁止日本公司在美国倾销的协定由于日本公司在日本和第三国的低价出售而被破坏，因为终端用户可以到这些国家去购买它们所需要的芯片。
4.目前正在进行的反倾销诉讼可能不得不暂时搁置起来，但不是终止调查。终止调查会削弱美国为阻止日方违反谈判可能达成的协定的力量；单纯的搁置（以换取一项符合上述目的的协定）可以使美方在必
要的时候尽快重新提起对日方倾销的诉讼。
半导体工业把市场准入和解决对美国的市场渗透的问题联系在一起的做法使美国的一揽子谈判条件既具体又使其控制在一个狭小的范围：如果谈判的协定不包括这些要求在内的话，谈判主角们就不会认可这个协定。
四、日本
有权有势的通产省（MITI）是日本官方的谈判主角。通产省由于它的“有管理的工业和贸易政策”和为产业提供“行政指导”而闻名。例如，它曾经在20世纪80年代初不顾一些日本汽车公司的反对，成功地实施了对汽车出口的“自动出口限制”（VER）措施。后来，由于日本工业日益壮大并且越来越国际化，通产省对某些工业（半导体就是一个主要的例子）的强制性作用已经减弱了。在此次谈判中，如果通产省能同美国达成一项协议，将会赋予它新的权力和机制来控制芯片制造商们，从而使其在工业部门重新建立自己的影响。
正像日本的许多工业一样，日本的半导体工业基本上属于寡头垄断，即只有少数几家大公司(大约有10家芯片生产厂家)，其中有几家是较大的、多种经营的电器公司（如日立、东芝、NEC等）。与更加分散的美国公司形成对照的是，这些日本大公司以相对纵向的方式组合，它们既是终端用户的计算机生产商同时又是芯片生产商。日本半导体工业非常关注的是，如果日方不能执行谈判协议可能会遭到美国的反倾销及其他报复措施。但许多公司宁愿不达成协议，而是去适应美国的关税调整，因为如果达成协议的话不仅国际贸易产业省会在国内和国外对价格实行控制，而且还会要求日本厂商向美国政府透露专有的生产成本信息，日本厂商担心美国政府会把这些信息泄漏给它们的美国竞争者。
半导体工业内部存在一定程度的意见分歧，因为并非所有的公司都被列到反倾销调查案中，因而不得不服从因为没有达成协定而遭受的处罚。再者，有些公司在是否达成协议上有更大的利害关系，因为它们生产的许多其他电器消费品也可能成为美国报复的对象。
正像在与美国的其他贸易争端中一样，日本首相的威信与其解决争端的能力紧密地联系在一起。在半导体案件中，这就意味着首相和自由民主党的领袖们与官僚机构——通产省联合在一起共同解决这一贸易争端，同时避免美国的报复。可见，在政府与工业界之间也存在着冲突。
由于政府与工业界之间存在的根本分歧，以及工业界内部利害关系的分歧，日本的一揽子谈判条件受到严格制约，既不具体，又包括广泛的内容，而且在关键的问题上与美国的一揽子谈判条件要求相去甚远。日方可能接受的协议必须包括：
1．终止或至少是搁置倾销案件和悬而未决的301条款案件。
2．避免美国的报复。
3．将美国市场份额的扩张限制到可以避免报复的程度。美方提出的20%或更多的份额不可能得到日本工业界的同意。而将美国在日本的市场份额扩大几个百分点，达到百分之十几的份额可能会得到日方同意。
4．避免建立涉及到第三国或者强迫日本公司向美国政府提供专有信息的监督体系。
在这里，通产省与工业界的接受条件有所不同：通产省能够忍受涉及到第三国或者向美国政府提供专有信息的监督体系。然而，尽管增加了适当的保护措施以防止将信息泄漏给美国公司，半导体产业界中的许多公司仍然不可能同意带有这些条款的协议。
五、谈判的过程
(一)开始谈判
1985年中期，SIA根据301条款提出了倾销调查请求，调查请求强调日本国内的政策、贸易壁垒和日本的市场结构等妨碍了美国公司进入日本市场，起到了鼓励倾销的作用。调查请求希望美国总统与日方谈判解决增加市场准入并停止倾销的问题。根据美国1974年的贸易法，美国总统有权采取必要的行动解决所发现的不公平的贸易活动。
与此同时，英特尔公司和其他两家美国公司也提起了一项诉讼，指控日本公司在倾销 EPROM （Erasable Programmable Read Only Memory：可擦可编程只读存储器。）。1985年11月国际贸易委员会公布了一份初步调查结果，说明日本公司的确损害了美国的工业利益，这一结果揭开了美国商业部决定调查是
否实际上发生了倾销行为的序幕。
日本人企图阻止此项倾销指控的成立。然而，当美国于12月首次正式把倾销问题与市场准入联系起来时，日本提议“鼓励”其主要生产厂家更多地购买美国芯片，使美国公司的市场份额小幅度、缓慢地增加，日方还提议以一个生产不同类型芯片的“典型”公司为模式，为各种型号的芯片制定出口的底价。作为交换条件，日方要求美国停止调查，搁置或终止反倾销案件，并且不再开始新的反倾销案件调查。这项建议对于美国来说是不能接受的，因为底价体系不是根据公司的专有数据资料建立的，而且它也不适用于日本国内市场或在第三国的销售。
美国以各种方式增加了对日本的压力。各种各样针对日本人的裁决都预示着对倾销案的最终审判将以处罚为结果。准内阁级别的贸易政策评论集团和内阁级别的经济政策协会开会讨论了市场准入问题。经济政策协会达成一项非正式决议，除非日方与美方很快签订一项谈判协定，否则，美国将引用301条款进行报复。据一位前美国贸易官员透露，当把这一决定非正式地通知日方后，的确“使他们大发雷霆”。
(二)协议
美国的高压措施取得了一定的进展，1986年7月初，美国商业部与日本公司签订了暂停调查倾销案的协议。美国方面警告说：如果在遗留的问题上达不成协议，美国将再次提出对这些案件进行调查。美国还把解决问题的最后期限推迟到7月末。确定一个最后期限，然后再推迟最后期限是美国谈判人员惯用的胡萝卜加大棒的策略。当最后期限临近时，仍未解决的主要问题是日本人不愿意接受美方提出的对第三国市场的控制和提供制造成本的专有信息的要求。
日本通产省和日本政府在对其是否让步的问题上有分歧。日本工业界也不高兴，因为许多生产厂商认为日本已经做出了太多的让步。生产厂商宁愿接受较高的反倾销税也不愿意同意美方的要求。
然而无论日方如何不情愿，美日双方在美国设定的解决问题的最后期限的前几分钟，即7月31日午夜，还是达成了一项协议。协议满足了美国提出的所有要求，包括由日本政府监督其出口价格和监督第三国市场，以及向美国商业部提供日本公司专有的生产数据，以便使美国人按照他们的解释来确定倾销是否发生。
在正式协议中，日本政府只是保证尽最大努力使日本公司协助增加美国在日本的销售份额；然而，在此条约的秘密附件中，日本政府更加具体地承认了在协议的5年期限内，美国公司有望增加其在日本的销售量，达到20%的市场份额。
该协议签署后不到两个月，美国半导体工业协会便开始向美国官员抱怨可能有倾销的行为发生。在当年10月，这些抱怨大大的增加了。根据有关的报道，在美国的市场之外所销售的芯片价格大大低于美国商业部所规定的公平市场价格，计算机制造商们开始威胁说要到国外去装配它们的产品，而不愿意购买价格高得多的美国市场上的芯片。此问题的部分原因是美国商业部在签订协议之后把美国的公平市场价格定得很高，这是因为美国商业部起初仅收到日本公司生产成本的部分资料。随着收到更多愿意合作的日本公司提供的信息，价格偏差得到修正，官方的定价开始大幅下降，而且美国国内抵制该协议的情况也大为减少。
在此期间，美国官员及公司注意到日本公司在第三国市场(主要是东亚市场)上的倾销一直在进行，而且，自从签订协议以来，美国在日本的销售状况没有得到根本改善。1987年1月，美国谈判人员向日本通产省发出最后通牒：到4月1日，停止日本公司在第三国的倾销，并且改善美国公司的市场准入状况，否则，美国将不得不进行报复。至少有一些日本官员认为激发美国采取报复措施的并不是倾销问题，而是由于在签订协议之后的数月内，美国的市场份额未能得到改善。尽管日本通产省采取了一些措施，如抑制日本过剩的生产能力及加紧控制出口等来拼命制止在第三国倾销的发生，但是在第三国仍然发生了更多的倾销案件。
3月底，内阁级别的经济政策协会得出结论，认定日本违反了协议。之后，美国前总统里根便决定对价值3亿美元的日本电器设备加征100%的报复性关税，惩罚性关税差不多有一半是针对日方违反倾销条款的，另一半是针对未能改进市场准入部分。
在1987年6月在威尼斯召开的主要工业国家领导人峰会上，美国前总统里根宣布部分降低对日本征收的惩罚性关税，在1987年底以前，美国商业部声明进一步降低对日的惩罚性关税。日本公司在第三国的倾销后来基本上停止了，可是美国在日本芯片市场上的份额并没有像所期望的那样大大地得到改善。
评价美日双方哪一方“赢”得了更多利益，或哪一方“输”掉了更多利益是较为困难的。如果严格按照美国所设定的标准来评价停止在国内及国外市场“倾销”的行为，美日半导体协议至少获得了部分成功，虽然停止在第三国市场上的倾销是通过对日实行制裁才取得的。然而取得20%的市场份额的目标是不够明确的，正如表6—1所显示的那样，美国供应商在全世界市场的份额在协议签订之后的几年内没有得到改善，而以日本为基地的供应商们所占有的世界市场份额继续超过它们的美国竞争者。在美国市场上，以日本为基地的芯片制造商们事实上大大增加了它们的市场份额，与此同时，美国供应商在日本市场上仅仅有某些改进——到该协议5年期满时远远未能达到其所希望的增长目标。
美日双方于1991年就协议的内容再次进行了谈判。这项为期3年的（可以选择在期满后再延续2年）半导体协议把20%的市场准入目标明确加进了协议中，但是协议明确指出这只是一种希望而不是固定的目标，从而结束了对1986年条约的“秘密”附件的争论。美国政府针对日方在美国市场的倾销而进行的生产成本资料收集及监督也依照新协议被大大地削减或精简了，此外，从1987年开始的对日本进行的报复性制裁也被取消了。
美日企业人力资源管理模式比较 随着竞争的日益激烈，美日两国的企业都发现了各自人力资源管理模式上的不足，都在相互借鉴对方的长处。众所周知，70年代以前，由于美国企业在世界上的霸主地位，美国模式也成为企业成功的象征，许多企业包括日本企业都纷纷学习该模式；70年代中期以后，日本企业的管理方式逐渐显示出强大的竞争力，特别是在制造业对美国同行构成了强烈的冲击，日本模式也成为众多企业效仿的对象。而到了90年代初，美日两国企业在国际市场上的竞争形势又发生了逆转，受泡沫经济和经济危机的困扰。日本的大中型企业尤其是金融服务业的经营绩效大幅度下滑，相反，美国高科技企业则在国际舞台上高唱凯歌。这又迫使日本企业对其模式进行反思，他们又回过头来重新学习，以图建立一个更高效率的管理模式。而美国企业有了前车之鉴后，也在不断地深化、扩大该模式所获取的成果。 美国人力资源管理模式 随着经济的发展，越来越多的美国企业已经开始对传统的人力资源管理模式进行必要的修改，但历史上所形成的特点仍然继续存在着： 1．灵活的人力资源配置 一方面，美国政府除反四大歧视行为之外，基本上不加限制，任意就业政策依然唱主角。这种松动的政策为美国员工在国内市场上高度流动打下了基础。另一方面，美国的劳动力市场非常发达，劳动力市场的竞争极为激烈，企业和个人都具有充分自由的选择。通过这种双向的选择流动，实现了全社会范围村的个人／岗位最优化配置。 2．以详细职务分工为基础的制度化管理 美国企业在管理上的最大特点是职务分工极为细腻。这种分工提高了管理效率，降低了管理成本，是现代企业经营的基础，同时也为美国公司高度的专业化打下了基础，特别是对员工的录用、评定，工资的制定，奖金的发放，以及职务提升等等，都有了科学的依据。而公司专业化的管理则对各行各业的专业经理人员的评估起到很强的监控作用。这也是美国主要商业和投资银行在金融危机中之所以能够避免重大损失的主要原因之一。 3．强化培训 美国公司对员工培训工作极为重视，尤其是专业知识方面的培训，其主要方式有：公司内部短期培训，企业送培，在职学习，公司还会不遗余力地送有潜力的经理攻读高级经理商学班等等。但总的来说，美国企业还较为重视高层经理人员的短期培训，并且大公司每年花费在这种培训上的费用比例相当高。 4.强烈物质刺激为基础的工资制度
商务谈判中的英语技巧 i “会听” 要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对 方多谈他们的情况。 ii 巧提问题 用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?” 对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。 进口商常常会问：“can not you do better than that?” iii 使用条件问句 用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。 如：“what would you do if we agree to a two-year contract?” 及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”（1） 互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。 （2）获取信息。 （3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。 （4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会 因此而失去对方的合作。 广交会使用频率最高的谈判英语 what about the price? 对价格有何看法？ what do you think of the payment terms? 对支付条件有何看法？ how do you feel like the quality of our products? 你觉得我们产品的质量怎么样？ what about having a look at sample first? 先看一看产品吧？ what about placing a trial order? 何不先试订货？ the quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high as theirs. by the way, which items are you interested in?我们的产品 质量与其他生产商一样的好，而我们的价格却不象他们的那样高。哎，你对哪个产品感兴趣？ you can rest assured. 你可以放心。 we are always improving our design and patterns to confirm to the world market. 我们一直在提高我们产品的设计水平，以满足世界市场的要求。 this new product is to the taste of european market. 这种新产品欧洲很受欢迎。 i think it will also find a good market in your market.我认为它会在你国市场上 畅销。 fine quality as well as low price will help push the sales of your products. 优良的质量和较低的价格有助于推产品。 while we appreciate your cooperation, we regret to say that we can?t reduce our price any further.虽然我们感谢贵方的合作，但是很抱慊，我们不能再减价了。 reliability is our strong point. 可靠性正是我们产品的优点。 we are satisfied with the quality of your samples, so the business depends entirely on your price. 我们对样品的质量很满意，因此交易的成败就取决于你们的价格 了。 to a certain extent，our price depends on how large your order is.在某种程度
美日关系的演变 一、占领与被占领的关系 第二次世界大战后，日本成为战败国，美国以盟军的名义单独占领了日本全境。1945年8月12日，杜鲁门任命美国太平洋陆军司令麦克阿瑟为盟军最高司令官，君临日本。早在战争结束前美国既已决定借日本投降之机彻底削弱日本。意在摧毁日本军国主义根源，消除军国主义影响；对建立和平民主的新日本是十分有必要的。遗憾的是，实施两年，上述改革还远未完成，美国政府却嘎然刹车，对日政策从惩治改造转为复兴扶植。 二战后，国际形势风云突变。苏联势力剧增，冷战开始；中国革命的胜利使美国将中国作为其稳定亚洲的中心的企图成为泡影，打乱了美国的亚洲战略；朝鲜、越南政权相继建立，亚洲民族独立运动风起云涌。针对这种形式，美国改变其初期占领政策，开始扶植日本在亚洲执行其遏制中国和苏联的冷战政策。 美国对日本占领政策的转变终止了对日本的改革进程，与此同时，占领军当局缓和了对日本的种种限制，放宽了对日本战争赔偿的要求，帮助日本复兴经济。朝鲜战争爆发后，美国把日本变成后方军需工厂，为其侵略战争服务。日本从战争中收益大量外汇，对其经济恢复和发展起到巨大作用。 二、从敌对到伙伴 旧金山媾和是美日关系演变的里程碑。随着冷战加剧和亚洲革命浪潮的澎湃发展，美国政府希望日本尽早摆脱约束，为其
所谓亚洲及太平洋地区的安全与稳定发挥更大的作用；同时亦将美国完全控制日本的局面合法化、长期化。1951年9月8日，在旧金山召开了对日媾和会议，各盟国及日本决定，他们此后之关系将是由主权的平等国家之间的关系，在友好的结合下进行合作。《旧金山和约》的签订结束了盟国对日本的全面军事占领，盟国占领机构取消。日本被缔约国承认为独立国家。同时，和约亦为美国继续驻扎日本留有空间，这与托管条款使得日本的独立实际上是不完整的。和约以法律的形式确立了日美两国的关系。 在《旧金山和约》签字的同一天，日本以独立国家的身份与美国签订《日美安全条约》。这个条约主要是确立和约生效后日本和美国的军事关系和美军在日本的特权。条约规定：日本向美国提供陆海空军基地，美国则“为了和平与安全的利益，日前愿意在日本国内和周围驻扎相当数量的武装部队”，1952年2月8日，日美两国签订《行政协定》，规定实施《日美安全条约》的细则。根据这个协定，美军可以在日本的任何地方设立军事基地；美军及其家属犯罪不由日本判处；日本要分担美军驻留日本的部分费用。《日美安全条约》毫无双边性可言，是一个不平等条约。如此一来，日本实际上处于美国的半占领之下。 《旧金山和约》的签订标志着日本从一个被占领的战败国演变为一个独立的主权国家，开始以独立的身份参加国际社会。《旧金山和约》、《日美安全条约》和《行政协定》三者构成日美关系的体制，即旧金山体制或安保体制。这一体制的建立，标志日美
美、日人力资源管理的差异比较 【摘要】由于历史基础差异和文化价值差异等方面的原因，导致各国人力资源管理模式具有许多的不同。本文论述美、日人力资源管理的模式，并进行比较，找出其差异及其成因，形成系统性认识。 【关键词】美国日本人力资源管理比较 【正文】 一、美日人力资源管理模式差异表现 无论在理论和实践上，人力资源管理主要有东方和西方两种主要的模式。而西方以美国为主，东方以日本为主。美国模式是在资本主义大规模生产状况下形成的，注重制度化的人力资源管理；而日本模式则是资本主义灵活大生产状况下形成的，人力资源管理重视员工的合作关系，服从集体，强调员工培训。具体而言如下： 美国：1.独特的人力资源管理体系。 首先，灵活的人力资源配置，美国劳动力市场非常发达，企业和个人都具有充分的自由选择；其次，以详细的职位分析为基础的制度化管理，这种分工提高了管理效率，降低了管理成本，是企业经营的基础，特别是对员工的录用、考评、工资的制定，奖金的发放以及职务提升等，都提供了的依据； 第三，美国公司对员工培训工作极为重视，尤其是专业知识方面的培训;最后，强烈物质刺激为基础的工资制度。 2.完善的人力资源管理的工作流程分析，即从选人、用人、育人、留人、裁人五个环节分析。 首先美国企业选人制度的主要特点是以职务分析为基础的自由雇佣制；其次，美国企业用人制度的主要特点是实行以能力为核心的人才竞争机制;第三，美国企业育人制度的主要特点是以社会为主的专业知识与技能培训制度;第四，美国企业留人制度的主要特点是以职位分析和职位评价为基础的职位工资制度；最后，美国企业裁人制度是以工作绩效考评为基础的员工优留劣汰制度，实行员工优留劣汰制度；比较自由，市场导向；以企业战略，职务分析与业绩考评为依据。 日本：1.日本人力资源管理体系最明显的特点是所谓“终身雇佣制”和年功序列制。 它以终身雇佣制为基础，反过来又对终身雇佣制起到巩固作用。 2.日本人力资源管理特有的流程。第一，日本企业选人制度的主要特点是以毕业生选拔为主的招聘制度；第二，日本企业用人制度的主要特点是以长期雇佣为主的用人制度；第三，日本企业育人制度主要特点是以能力开发为目标的企业内部培训制度；第四，日本企业留人制度的主要特点是体现年功和能力相结合的薪酬制度；最后，日本企业裁人制度的主要特点是一般不轻易裁人，但是正在变化。三、人力资源管理模式特点 1.传统落后的以感性型家长制为特征的管理模式，其特点为;员工在工作上缺乏积极性、主动性和创造性;人与人之间各自心灵闭锁，缺乏正常的信息沟通程序;一切权利掌握在企业核心人物手中，企业的一切决策都是企业核心人物人格;企业缺乏战略思考;企业缺乏健全的人力资源管理制度;中层管理人员放弃责任;员工随意破坏企业管理程序，企业形成一些“小集团”，员工为了保住某一职位，表现出破坏团结的行为。 2．借鉴西方先进管理理念的以人为本的理性化管理模式，其主要特点为:企业员工以主人的身份，按照有效的管理程序、信息沟通程序，自觉参与决策的制度;所有员工在工作上积极主动，充分发挥各自的创造性；每个员工都明确企业发展目标，团结协作，努力实现企业目标；企业员工都明确自己的职责，工作绩效是衡量员工的主要标准；企业的人力资源管
商务谈判中的九大黄金技巧 说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗.嗯，其实你想太多了，谈判真正的本质，就是一种解决问题的思考 模式，所以谈判是说服，更是协调冲突.而谈不定，工作就一定搞不定. 1、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就 容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇 到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的 改变。 2、设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法 就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行 为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在 谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。 3、语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖 拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的 发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。 同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始
专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。 因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。 4、做一颗柔软的钉子 商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。 商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。 5、曲线进攻 孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。
美日、美韩同盟比较研究（转载） 这篇论文由复旦的石源华教授撰写，对东北亚问题的认识有很大的帮助。感兴趣的人可以看看…… 一、美日同盟、美韩同盟起源的异同 美日同盟、美韩同盟都是在二战结束后特殊的冷战背景下形成的。日本和韩国均非美国的天然或自然盟友，19世纪末以来，日本一直是美国在东亚地区的战略对手，直至发生太平洋战争；韩国对于美国来说更是一个陌生的国度。两个同盟在20世纪50年代的出现均源于美国对抗苏联的需要，是为美国的全球战略服务的。其共同点十分明显：其一，外部因素和外部威胁是两个联盟形成的最大驱动因素。冷战的形成导致美国改变对日严厉管制的政策，并视日本为美国在远东的军事基地和冷战桥头堡。朝鲜战争的爆发促使美国改变“西太平洋环形防线”的范围，朝鲜半岛成为拱卫美日同盟的前哨。 其二，地缘战略关系是两个联盟形成的最大现实因素。日本列岛位于北太平洋的贸易通道，日本海、东中国海和黄海出海口，对于美国在远东的安全保障利益具有高度的战略价值，美国因此将日本视为可在战时获得向亚洲本土以及苏联有关岛屿投送军事力量的作战基地。朝鲜半岛是大陆和海洋力量交汇和争夺的关键地区，既是大陆国家东向防御的最后“盾牌”，也是海洋国家西向进攻的第一块“陆基”，“防卫韩国”成为美国“在东北亚对苏基本战略的重要的一环”。两个同盟的建立均有深刻的地缘政治背景。 由于同盟产生的时间、背景、战略地位有重要区别，两个同盟一开始就存在不少差异：首先，美国对于日本与韩国在美国远东同盟体系中地位的认知不同，同盟建立的时间也有所不同。美国对于日本战略地位的认知，从一开始就十分清晰。早在1951年9月，两国就签署了《日美安全保障条约》；而美国对于韩国战略地位认知相对曲折，美国曾一度将韩国划出“西太平洋环线”之外。朝鲜战争的爆发，促使美国重新审视韩国在其远东战略中的地位而改变其态度，两国于1953年10月签署《美韩共同防御条约》，时间晚于美日同盟条约2年。 其次，日本和韩国在美国远东战略中的分量也不完全相同。日本对于美国来说是生死攸关的，是其远东同盟体系的支柱和核心。韩国对于美国则具有两重性，美国既需要韩国作为防范苏联和中国进攻的前哨和缓冲地，同时又担心韩国可能“擦枪走火”挑起第三次世界大战，将美国拖入战火。这种两重心态促使美国将韩国承诺放弃“武力统一”政策作为美韩签署同盟条约的前提和基础。美国在与日本、韩国的两国关系上存在着明显的亲疏。 第三，从日本、韩国两国角度观察，两国传统的国际政治观也是有差异的。日本是个岛国，自身地理位置受到很大限制，明治维新后走上军事扩张道路，其在远东国际政治中的传统做法是傍依强国、大国，寻求自身利益的扩展。1902—1922年的英日同盟曾使日本得益非浅，先后在日俄战争和日德战争中取胜，并迅速在远东崛起。第二次世界大战期间，日本又与盛极一时的德国结盟，
竞争性谈判是政府采购货物和服务时经常采用的一种采购方式。但是采购实务中往往容易与公开招标、邀请招标或单一来源采购模式相混淆。笔者根据近几年来从事政府采购工作的实践感受，略述竞争性谈判的几个要点与难点，谨以此拙见与政府采购界同仁商榷。 竞争性谈判方式的适用情形 公开招标是政府采购的主要方式。因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的，应当在采购活动开始前获得政府采购监管部门批准。《政府采购法》第三十条规定以下四种法定情形适用于竞争性谈判：一是压缩采购周期，满足紧急需求，采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。二是采购标的技术复杂或性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的，需要通过谈判予以明确。三是采购标的价格构成难以把握，不能预先计算价格总额，需要谈判竞价。四是招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的可以依法采用竞争性谈判方式采购。 法规对前三种适用情形表述简明易懂。应该引起特别关注的是第四种法定情形，当出现此种情形而采用竞争性谈判时，有两个重要环节应引起重视：其一，采购人或采购代理机构必须终结招标采购程序，向监管部门申请获准后才能按照竞争性谈判的方式组织采购活动。其二，在实施竞争性谈判采购过程中，响应竞争性谈判文件要求的合格供应商不足三家时怎么办?相关法规并无明确规定。当有两家合格供应商参加时，应该可以组织竞争性谈判活动，因其仍然具有“竞争性”;但当只有一家合格供应商时，则不宜继续进行竞争性谈判程序。否则，竞争性谈判则成了单一来源采购，即使确实需要改为单一来源采购，采购人或采购代理机构也应终结竞争性谈判程序，向监管部门申请获准后再按单一来源采购的方式组织采购活动。 谈判并非就是讨价还价竞争性谈判究竟谈什么?实务中多数采购人或采购代理机构往往偏重成交价的洽谈，有的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多轮报价。其实，价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。采购人采购的货物或服务的规格要求、质量标准、技术构成、指标参数、交付期限、售后服务以及合理价位等因素，都是相关法律法规明确列入谈判范围的实质性内容。竞争性谈判的出发点就是为了让采购人与供应商就双方共同关注的诸多实质性条款达成共识。只
美日人力资源管理模式比 较 Last revision date: 13 December 2020.
美日人力资源管理模式比较 民营企业包括非国有控股民营企业、城乡集体企业、私营企业和个体企业。当前，民营企业已经成为社会主义经济的重要组成部分。据统计，民营经济在中国gdp中的比重已达65％，今后五年，中国民营经济发展速度将继续高于全国平均水平，预计全部民营经济占全国gdp的比重将上升至3／4。民营企业对国民经济和社会发展特别是扩大城乡就业发挥了重要作用。但与此同时，中国每年约有100万家民营企业破产倒闭，60%的民营企业将在5年内破产，85%将在10年内消亡，中国民营企业平均寿命仅有年。是什么原因导致民营企业如此短寿？从短期来看是产品问题、市场问题、技术问题、资金问题，但从深层次来看，则是人的问题，也就是人力资源管理的问题，人力资源管理的落后严重阻碍了企业的发展。本文旨在通过对比美日人力资源管理模式，结合我国民营企业实际情况，探索我国民营企业人力资源管理的发展之路。 一、美日人力资源管理模式分析 彼得·德鲁克认为人是企业里具有其它资产所不具有的“特殊能力”的资源。但那个时候，技术因素对于经济增长的贡献大大超过人力资本的贡献，因此人力资源概念没有得到企业界的关注。近十几年来，经济全球化和管理国际化掀起人们对人力资源管理研究的热潮，众多学者开始将研究方向转向国际人力资源管理研究。瑞克斯、托勒和马丁内斯等人指出，在国际人力资源管理中必须考虑和国内人力资源管理不尽相同的方面。接下来我们以国外最典型的美国和日本的模式为代表，对其人力资源管理模式的特点进行概括和总结，从而得出我国民营企业人力资源管理的基本思想。 1．美国企业人力资源管理模式分析 美国人力资源管理模式的特点是高度市场化和制度化，人力资源的吸收主要依赖外部劳动力市场，注重优秀人才的提拔，但劳资关系是对抗性的。企业和劳动者之间是简单的短期供求关系，没有过多的权利和义务约束。人力资源管理高度专业化和制度化，讲求用规范加以控制。人力资源采取多口进入和快速提拔，以物质刺激为主，员工流动率高。 美国企业的提升政策、薪酬政策和培训政策等都能够充分调动员工工作积极性，网罗了一批世界各地的精英。任意就业政策、详细的职务分工、严格的评
肢体语言在商务谈判中的应用 当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。 一、肢体语言概述 商务谈判不仅是口头语言的交流，同时也是肢体语言的交流。在商务谈判中，谈判者常常通过人的目光、形体、姿态、表情登非发音器官来与对方沟通，传递信息、表达态度、交流思想。世界著名的非语言传播专家伯德维斯泰尔指出：两个人之间一次普通的谈话，口头语言部分传播的信息不到35%，而非语言部分传播的信心达到65%。因此，作为一个优秀的商务谈判者，除了具有丰富的有声语言技巧外，还应该具有丰富的行为语言技巧，在谈判过程中留意观察谈判对手的一颦一笑，一举一动，就有可能通过肢体语言窥视谈判对手的心理世界，把握谈判的情势，掌握谈判获胜的主动权。在商务谈判中，肢体语言有着有声语言所无法替代的作用，但肢体语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。 二、肢体语言的观察 学会观察是运用肢体语言的前提，因此只有留心观察才能学会运用。有一种比较好的学习观察方法，就是通过摄像机提供具体生动的素材，并在专业人员或有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析，也可以在自然条件下直接观察他人运用的各种行为语言，分析肢体语言的意思。 （一）面部表情 1. 目光语。“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能，通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传达和表达不同的信息。在谈判过程中，谈判组员之间可能会相互使眼色，这样，谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用,而来自不同文化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中，如果对方与你目光相交的时间较长，一般意味着两种可能：第一种可能是，他对与你谈话很感兴趣，如果是这样的话他的瞳孔会扩张；第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。因此，有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜，就是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。 2.微笑语。不管面部表情如何复杂微妙，在商务谈判和交往活动中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处的笑，实际上能完全反映你适合社会、进行社交和成功谈判的能力如何。 微笑应该发自内心，自然坦诚，在谈判桌上，微微一笑，谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声，但它说出了很多意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈判者，请你时时处处把笑意写在脸上。而在谈判碰到僵局时，微笑可以缓
冷战时期驻日美军与美日同盟研究（1945-1972） 【摘要】：美国在日本驻军是美日同盟的重要组成部分，也是美日同盟建立的主要目的之一。战后，美国为实现其太平洋战略和冷战战略，以对日媾和为前提，制定了以“驻日美军”为核心的结盟战略。以1951年的《美日安全条约》为基础，美与日本建立起了同盟体制关系。以同盟体制为庇护，美国取得了在占领结束后长期驻军日本的合法权力。自此，“驻日美军”就成为美日同盟体制的一个不可分割的组成部分，也就是说，驻日美军是美日同盟的一个核心内容，美日同盟是美军长期驻日合法性的保障。经过20世纪50年代驻日美军与美日同盟体制的磨合，美国认识到要维护驻日美军的存在，就需要稳定和强化美日同盟体制。根据这一需要，在20世纪50年代后期，美国又调整了驻日美军与美日同盟关系，制定了新的《美同安全条约》，即《日美相互合作与共同安全条约》。在新安全条约的基础上，驻日美军与美日同盟的关系得到了调整，美日两国建立了相互合作的新同盟体制。为巩固新同盟体制，协调驻日美军和同盟体制的关系，美日两国又解决了困扰同盟关系发展的小笠原群岛和冲绳行政权问题，强化了美日同盟体制，增强了美日两国的军事合作关系。在冷战后期，美日同盟也因此成为一种更为合作的同盟体制结构。驻日美军作为美日同盟结构中的一个至关重要的变项，冷战时期驻日美军的变化直接决定着美日同盟体制的存在、转型及发展走向，因此，对冷战时期的驻日美军与美日同盟相互关系的考察，有助于更全面地认识美日同盟的本
质、特征及其在后冷战时代的发展趋势。本文选取1945-1972年作为考察时段，全文共分为五章。第一章主要探讨战后美国的国家安全战略与对日驻军政策的形成。战后美国对日驻军政策的形成是由多种因素共同导致而成，它与美国的太平洋霸权政策、美苏冷战对抗、中国内战及朝鲜战争的爆发紧密地联系在一起。美国对日驻军政策缘起于美国的太平洋霸权战略。在太平洋战争期间，美国就已经设计了在琉球群岛驻军的战略计划，并在二战结束后付诸实施。朝鲜战争爆发后，美国出于东亚安全战略的需要又形成在日本本土驻军和与日结盟的战略。同时，这个过程也是美国军方和国务院在琉球驻军、日本本土驻军等政策上发生争执和妥协的过程。因此，美国对日驻军政策的形成，既是美国国务院和军方妥协的结果，更是美国长期推行的太平洋霸权政策与战后东亚冷战结构共同作用的结果。第二章主要探讨战后日本的国家安全考虑与结盟政策。1947年9月13日“芦田备忘录”的出台标志着日本政府以“美军驻日”为核心的日美结盟战略的初步形成，但是这种结盟战略强调的是美军在日“有事本土驻军”。吉田茂第二次组【关键词】：美国国务院美国军方日本政府驻日美军美日同盟【学位授予单位】：华东师范大学 【学位级别】：博士 【学位授予年份】：2006 【分类号】：K153
《贸易谈判》课程教学大纲一、课程基本信息 1330340 1、课程代码： 2、课程名称：《贸易谈判》/《Trade Negotiation》3、学时/学分： 40/2 4、先修课程：《国际贸易实务》/《国际市场营销学》1330280/1320830 5、面向对象：国际贸易专业经济管理专业6、开课院（系）：13院经济学系 7、教材、教学参考书：教材《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社2004年修订本教学参考书《商务谈判》丁建中中国人民大学出版社2005年版《谈判》（美）埃米尼亚伊瓦拉等编译中国人民大学出版社2003年《双赢之道》（美）史蒂文布拉姆斯中国人民大学出版社2002年《国际商务谈判》白远中国人民大学出版社2002年二、课程性质和任务本课程为国贸专业主干课程，应用性、实践性强。通过学习和了解商务谈判的基本理论知识；认识商务谈判的一般规律；树立商务谈判的双赢、合作、博弈意识；初步掌握并运用商务谈判的一般技巧方法，锻炼商务谈判的能力；为企业培养具有较强商务谈判能力的人才。三、教学内容和基本要求【见附件】 四、对学生能力培养的要求1、通过撰写商务谈判案例分析、谈判方案制定等内容的文案作业，培养学生的综合分析能力和
文字表达能力；2、通过分组对抗谈判讨论、课堂发言，锻炼学生的语言表达能力；3、通过模拟商务谈判、课外谈判实践活动，锻炼学生的沟通能力和综合实践能力。五、其它说明1．课程学习期间应经常浏览中国对外贸易大学、中国人民大学、美国哈佛商学院以及我国商务部等有关网站。2、本课程教学方法，理论讲授、案例分析、专题录像、模拟商务谈判。3．本课程作业内容分三部分即文案作业、课堂发言、课外分组谈判，要按规定的时间、要求完成。4．根据课程应用性强的特点，本课程考核平时综合应用考核约占学期成绩的70-80％，期末开卷考试约占20-30％。5、本课程课内外学时比为1：1 6、本课讲授内容及各章祥略可根据实际情况进行适当调整。六．考核方法：考试的内容：基本理论30-40％、、综合运用70-60％考试的要求：能较熟练地掌握基本理论并分析商务谈判案例考核的方法：课堂发言20％文案作业30％模拟谈判 50% 期末考核方法及时间：模拟谈判2小时平时成绩与期末成绩比例：70％：30％撰写人：制定日期：审定人：审定日期：学院审查意见：主管院长： 第一章贸易谈判概论 2学时【教学基本要求】认识贸易谈判在现代经济生活中的作用；学习贸易谈判的含义的分类；了解贸易谈判的学习方法。第一节谈判及贸易谈判的概念贸易谈判的含义-贸易
商务谈判中的九大技巧 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《商务谈判中的九大技巧》的内容，具体内容：说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗.嗯，其实你想太多了，谈判真正的本质，就是一种解决问题的思考模式，所以谈判是说服，更是协调冲突.而谈不定，工作就一定搞不定。今天小... 说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗.嗯，其实你想太多了，谈判真正的本质，就是一种解决问题的思考模式，所以谈判是说服，更是协调冲突.而谈不定，工作就一定搞不定。今天我为你带来，希望能够帮到你。 1、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 2、设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定
好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。 3、语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。 因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。 4、做一颗柔软的钉子
美日、美韩同盟比较研究 ——兼论美日韩安全互动与东北亚安全 石源华汪伟民 2012-8-30 21:05:09 来源：《国际观察》(沪)2006年1期作者简介：石源华，复旦大学朝鲜/韩国研究中心主任，教授。（上海，200433）； 汪伟民，上海外国语大学国际问题研究所外交政策与安全研究中心主任，副教授。（上海200083） 内容提要：文章从同盟的起源、对美战略价值的位差、非对称性的不同特征等层面对美日、美韩两对同盟关系进行了综合的比较分析，认为这两大同盟在性质与功能方面根深蒂固的不均衡性在冷战后并未消减，并将继续对当前朝核危机的解决及今后东北亚的安全机制建设产生潜在的、结构性的影响。 关键词：美日同盟美韩同盟东北亚安全 一、美日同盟、美韩同盟起源的异同 美日同盟、美韩同盟都是在二战结束后特殊的冷战背景下形成的。日本和韩国均非美国的天然或自然盟友，19世纪末以来，日本一直是美国在东亚地区的战略对手，直至发生太平洋战争；韩国对于美国来说更是一个陌生的国度。两个同盟在20世纪50年代的出现均源于美国对抗苏联的需要，是为美国的全球战略服务的。其共同点十分明显： 其一，外部因素和外部威胁是两个联盟形成的最大驱动因素。冷战的形成导
致美国改变对日严厉管制的政策，并视日本为美国在远东的军事基地和冷战桥头堡。朝鲜战争的爆发促使美国改变“西太平洋环形防线”的范围，朝鲜半岛成为拱卫美日同盟的前哨。 其二，地缘战略关系是两个联盟形成的最大现实因素。日本列岛位于北太平洋的贸易通道，日本海、东中国海和黄海出海口，对于美国在远东的安全保障利益具有高度的战略价值，美国因此将日本视为可在战时获得向亚洲本土以及苏联有关岛屿投送军事力量的作战基地。朝鲜半岛是大陆和海洋力量交汇和争夺的关键地区，既是大陆国家东向防御的最后“盾牌”，也是海洋国家西向进攻的第一块“陆基”，“防卫韩国”成为美国“在东北亚对苏基本战略的重要的一环”。两个同盟的建立均有深刻的地缘政治背景。 由于同盟产生的时间、背景、战略地位有重要区别，两个同盟一开始就存在不少差异： 首先，美国对于日本与韩国在美国远东同盟体系中地位的认知不同，同盟建立的时间也有所不同。美国对于日本战略地位的认知，从一开始就十分清晰。早在1951年9月，两国就签署了《日美安全保障条约》；而美国对于韩国战略地位认知相对曲折，美国曾一度将韩国划出“西太平洋环线”之外。朝鲜战争的爆发，促使美国重新审视韩国在其远东战略中的地位而改变其态度，两国于1953年10月签署《美韩共同防御条约》，时间晚于美日同盟条约2年。 其次，日本和韩国在美国远东战略中的分量也不完全相同。日本对于美国来说是生死攸关的，是其远东同盟体系的支柱和核心。韩国对于美国则具有两重性，美国既需要韩国作为防范苏联和中国进攻的前哨和缓冲地，同时又担心韩国可能
科技与艺术学院经管系 商务谈判课程作业题目浅谈商务谈判中文化差异问题及解决 班级 14工商一班 成员吴翔金冰聪 学号Xc14560111 Xc14560103 指导教师陈丽清 2017 年 6 月 1 日
浅谈商务谈判中文化差异问题及解决 班级：14工商一班学号:Xc14560111 姓名：吴翔摘要：随着21世纪经济飞速发展，贸易活动越来越频繁。人们越来越重视商务谈判。商务谈判即是指经济活动中以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织的涉外商务谈判。在这个过程中，人们需要对自己的语言表达格外重视，它往往决定了商务谈判的成败因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。 关键词：商务谈判文化差异解决方式 一、商务谈判的概念 美国谈判专家威恩巴特认为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”要实现这一目的，谈判双方就要有良好的沟通和交流技巧，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，满足各自的需要。 谈判作为协调各方关系的重要手段，在政治、经济、军事、外交和科技等各个领域都有广泛的应用。商务谈判主要集中在经济领域，是参加各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。[1] 商务谈判本身就是经济活动的组成部分，谈判双方都要谋求各自的经济利益，所以具有以下特点： （一）商务谈判以经济利益为中心 人们进行各种谈判是因为有一定的目标和利益需要得到实现。虽然商务谈判的双方具有不同的文化背景，并要受到政治、外交因素的制约，但他们考虑的都是如何取得更大的经济效益。 （二）商务谈判过程具有合作性和冲突性 当谈判双方达成的协议对双方都有利，以各方利益获得为前提时，商务谈判过程表现出合作性；而当谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，使双方各自不能承受利益上的平衡时，商务谈判过程就会表现出一定的冲突性。 （三）商务谈判要考虑多种复杂因素 由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景，人们在语言
商务谈判中的行为语 言技巧
肢体语言在商务谈判中的应用 当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。 一、肢体语言概述 商务谈判不仅是口头语言的交流，同时也是肢体语言的交流。在商务谈判中，谈判者常常通过人的目光、形体、姿态、表情登非发音器官来与对方沟通，传递信息、表达态度、交流思想。世界著名的非语言传播专家伯德维斯泰尔指出：两个人之间一次普通的谈话，口头语言部分传播的信息不到35%，而非语言部分传播的信心达到65%。因此，作为一个优秀的商务谈判者，除了具有丰富的有声语言技巧外，还应该具有丰富的行为语言技 巧，在谈判过程中留意观察谈判对手的一颦一笑，一举一动，就有可能通过肢体语言窥视谈判对手的心理世界，把握谈判的情势，掌握谈判获胜的主动权。在商务谈判中，肢体语言有着有声语言所无法替代的作用，但肢体语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。 二、肢体语言的观察 学会观察是运用肢体语言的前提，因此只有留心观察才能学会运用。有一种比较好的学习观察方法，就是通过摄像机提供具体生动的素材，并在专业人员或
有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析，也可以在自然条件下直接观察他人运用的各种行为语言，分析肢体语言的意思。 （一）面部表情 1. 目光语。“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能，通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传达和表达不同的信息。在谈判过程中，谈判组员之间可能会相互使眼色，这样，谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用,而来自不同文化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中，如果对方与你目光相交的时间较长，一般意味着两种可能：第一种可能是，他对与你谈话很感兴趣，如果是这样的话他的瞳孔会扩张；第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。因此，有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜，就是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。 2.微笑语。不管面部表情如何复杂微妙，在商务谈判和交往活动中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处的笑，实际上能完全反映你适合社会、进行社交和成功谈判的能力如何。 微笑应该发自内心，自然坦诚，在谈判桌上，微微一笑，谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。微笑虽然无声，但它说出了很多意思：高兴、欢悦、同意、赞许、尊敬。作为一名优秀的谈判者，请你时时处处把笑意写在脸上。而在谈判碰到僵局时，微笑可以缓和气氛，帮助谈判顺利进行。如：在一次谈判中，我们注意到说话人说话时的表情。
美日关系的演变 一、占领和被占领的关系 第二次世界大战后，日本成为战败国，美国以盟军的名义单独占领了日本全境。1945年8月12日，杜鲁门任命美国太平洋陆军司令麦克阿瑟为盟军最高司令官，君临日本。早在战争结束前美国既已决定借日本投降之机彻底削弱日本。意在摧毁日本军国主义根源，消除军国主义影响；对建立和平民主的新日本是十分有必要的。遗憾的是，实施两年，上述改革还远未完成，美国政府却嘎然刹车，对日政策从惩治改造转为复兴扶植。 二战后，国际形势风云突变。苏联势力剧增，冷战开始；中国革命的胜利使美国将中国作为其稳定亚洲的中心的企图成为泡影，打乱了美国的亚洲战略；朝鲜、越南政权相继建立，亚洲民族独立运动风起云涌。针对这种形式，美国改变其初期占领政策，开始扶植日本在亚洲执行其遏制中国和苏联的冷战政策。 美国对日本占领政策的转变终止了对日本的改革进程，和此同时，占领军当局缓和了对日本的种种限制，放宽了对日本战争赔偿的要求，帮助日本复兴经济。朝鲜战争爆发后，美国把日本变成后方军需工厂，为其侵略战争服务。日本从战争中收益大量外汇，对其经济恢复和发展起到巨大作用。 二、从敌对到伙伴 旧金山媾和是美日关系演变的里程碑。随着冷战加剧和亚洲革命浪潮的澎湃发展，美国政府希望日本尽早摆脱约束，为其
所谓亚洲及太平洋地区的安全和稳定发挥更大的作用；同时亦将美国完全控制日本的局面合法化、长期化。1951年9月8日，在旧金山召开了对日媾和会议，各盟国及日本决定，他们此后之关系将是由主权的平等国家之间的关系，在友好的结合下进行合作。《旧金山和约》的签订结束了盟国对日本的全面军事占领，盟国占领机构取消。日本被缔约国承认为独立国家。同时，和约亦为美国继续驻扎日本留有空间，这和托管条款使得日本的独立实际上是不完整的。和约以法律的形式确立了日美两国的关系。 在《旧金山和约》签字的同一天，日本以独立国家的身份和美国签订《日美安全条约》。这个条约主要是确立和约生效后日本和美国的军事关系和美军在日本的特权。条约规定：日本向美国提供陆海空军基地，美国则“为了和平和安全的利益，日前愿意在日本国内和周围驻扎相当数量的武装部队”，1952年2月8日，日美两国签订《行政协定》，规定实施《日美安全条约》的细则。根据这个协定，美军可以在日本的任何地方设立军事基地；美军及其家属犯罪不由日本判处；日本要分担美军驻留日本的部分费用。《日美安全条约》毫无双边性可言，是一个不平等条约。如此一来，日本实际上处于美国的半占领之下。 《旧金山和约》的签订标志着日本从一个被占领的战败国演变为一个独立的主权国家，开始以独立的身份参加国际社会。《旧金山和约》、《日美安全条约》和《行政协定》三者构成日美关系的体制，即旧金山体制或安保体制。这一体制的建立，标志日美