《商务谈判实务》
平时作业（一）
一、填空题
1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。
4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。
5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。
6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。
7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。
8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。
9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。
二、名词解释
1．国际商务谈判
就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
2．卖方地位的谈判
当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。
3．客座谈判
系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
4．谈判前的准备
系指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
三、选择题
1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下
2．所有谈判标的的共同谈判目标是。C．划分责、权、利
3．准合同的谈判的“准”的意义是。B．有先决条件
4．意向书和协议书的谈判主要特点是。B．预备性、计较性、保留性
5．买方地位谈判的特征是。B．情报性强、掏钱难、度势压人
6．代理地位的谈判特征为。B．姿态超脱、态度积极、权限意识强
7．客座谈判的特征为。B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活
四、案例分析
[案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：
1．小英和售货组长进行的是什么谈判？
因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。
2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？
该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。
3．她们各应如何谈判售价？
小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判要求进行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。
五．论述题：
浅谈对国际商务谈判的认识.
在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件.特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注. 在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质,技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否.在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议.因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动, 是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段. 因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义.
《商务谈判实务》
平时作业（二）
一、填空题：
1．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。
2．组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则和进度原则。
3．作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：
纽带作用、指挥作用、接口作用和寻找妥协点。
4．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判环境、谈判时间及投入谈判的人员等五个。
5．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏。
6．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。
7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前的市场利益和展望未来的利益。
8．主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和终结四种。
二、问答题：
1．谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么? P131
答：本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。
2．作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些? P136
答：自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控制手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。
3．如何判定一个好的开场白? P152
答：两个标准：发挥功效、时间适度。
三、名词解释：
1．本职分工
指参加谈判的人员的自然、专业分工。
2．业务实力
参加谈判班子的人员拥有谈判标的涉及的一切必备知识，业务方面的对话应无阻碍，且有挖掘业务深度的能力。
3．社会地位
系把班子成员的级别是否带“长”，或带“长”人员在谈判班子中的地位。
4．主持依据
主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。
四、单项选择题。
1．谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ A ）
A．面部表现、身体表达、言语表达
B．面部肌肉、手势、态度
C．眼神、动作、腔调
2．谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ B ）
A．表示自尊、吓唬外人。
B．自我发泄、影响对手。
C．放松自己、吸引对手。
3．由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：( B )。
A．为金钱、为官位、为荣誉、为客户。
B．为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。
C．为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头。
4．利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：( B )
A．乘虚而入和借力而用。
B．针锋相对和因势利导。
C．正面利用和反面利用。
5．作为一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求工的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：( A )
A．组织措施与自我改造。
B．自我检查与环境监督。
C．高薪养廉与严厉措施。
6．谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：( B )
A．真宽则宽、不变则静、假变则虚。
B．真宽则宽、假宽则严、不明则稳。
C．跟随进退、稳打稳扎、宽严自如。
7．对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：( A )
A．饱而不贪、饥而不急、荒而不慌。
B．随阶段变、乘胜追击、不失时机。
C．随阶段变、不急不慌、乘胜追击。
8．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：( A )
A．予以不松、紧之有望。
B．适合对手、引导对手。
C．以小求大、扣紧条件。
9．谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的( B )上。
A．感情、表演、用语、清晰和喧杂。
B．距离、手势、眼神、音调和用语。
C．距离、表演、用语、音调和快慢。
五、案例分析
天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。
分析：
1.天津公司采用了何种探询方式？
2.天津公司与北京A公司是什么探询关系？
3.天津公司的探询工作做得如何？
1.天津公司采用了直接探询和间接探询的方式。直接向丰田公司询价为直接探询，电话委托北京A公司向丰田公司询价为间接探询。
2．天津公司打电话给北京A公司委托其向丰田公司询价，虽然方式上为间接探询，但在法律上尚未构成委托探询关系。双方没有明确的责权利的约定和探询条件的约定，委托人只是朋友式的问问而已，不属于严肃正式探询。
3．天津公司探询工作做得不成功。首先组织不够严谨，没有准备好探询的条件（没资金，没许可证），也没有很好考虑选择方式和预测后果，直到丰田公司不理才换方式。其次，在间接探询时，委托人选择较正确，但在管理上不到位；双方关系不明，责任不清，利益没保证，使间接探询力度不够。最后，在策略上有漏洞，急需之意流露无余，探询结果不会好。
《商务谈判实务》
平时作业（三）
一、填空题
1．一般讲，美国谈判手性格外露、坦率、热情自信、追求物质上的实利。
2．对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优点、利用心理特征、以实对实、巧用其大。
3．与德国谈判手谈判的思维对策有三个：以严谨求效益、以柔克刚、以理克刚。
4．与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情、讲究历史、慎立文件、巧借外力。
日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：激将让利、官高一级、依阵进退、友谊有价、吃大舍小、利虑远近、保卫首长。
5.谈判策略的作用有：起好锚、稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。
6.谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象、内容、阶段、组织。
7.策略运用时，其过程包括启动、运行、结束等三个阶段。
二、单项选择题
1．磨时间在运用时应注意( )。B．态度温和，避免闲扯。
2．空城计运用时应注意( )。B．背景，灵活，认真。
3．欲擒故纵的策略运用时要注意( )。立足在擒，留有余地，谈话分寸。
4．最后通牒使用时应注意( )。B.令人可信，不可滥用。
5．扮疯相(虎啸计)，使用时应注意( )。C．适度和准备防手。
6．运用步步为营策略时主要突出( )。C．说理
7．激将法使用时应注意( )。B．话题和用语。
8．打虚头策略运用时应注意( )。A．抓准虚头，打虚头要坚决。
9．反间计运用时应注意( )。C．选好“引子”有的放矢，利用时效。
10．运用谈判升格策略时，应注意( )C.运用时间，不可滥用，准备气氛。
三、名词解释
1、策略：系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。
2、影子战：是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。
3、空城计：指开最高的价(卖方)，出最低的价(买方)震惊对方，并为自己在想成交时留有充分的谈判余地。
4、推理：是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。
四．案例分析
案例分析：
某公司财务负责人刘女士到交通银行与其李行长讨论进口开证问题，刘女士先讲了进口产品，时间，开证金额，希望能够在优惠的条件下，协助开证，李行长听完后，进一步询问了产品性能，市场状态，最终用户情况以及信用证开证时间与类型，然后双方就开证条件进行讨论，刘女士希望交10%开证保证金，抵押提单，因为货物为市场畅销货，易于处
理，银行无风险，李行长说：“你们是老客户，我们会尽力帮助，不过，抵押提单较难，最好有担保。”“用最终用户担保，行不行。”“那要资产债表。”“若依此办理，何时可以告知结果。”“需本周备齐材料，报信审会，批了之后才可以安排开证事宜。”“我们希望能快些。”“我们也可以去最终用户看看，以加快速度。另外以贵公司名义开证，我们需要贵公司的资产负债表。”“我们的资产负债表不一定好看，但做这笔业务不成问题。”“没问题，若贵公司有长期投资，有固定资产，有应收帐款细目，能一起送来，我也好上信审会说明。”“这些文字资料，没问题，但一件件公证或评估检查却好花时间。”“没关系，先作为论证资料信用。“
不知不觉一小时过去了，临散会时，刘女士与李行长确认一遍，我同意公司资产负债表，长期投资，固定资产等，争取以10%开证保证金，用户出担保条件开证，李行长表示尽力争取分行批准。
分析题：
1、案例中，谁在做小结？以何种形式做小结
答:案例中，刘女士在做小结。以口头谈判形式做小结。
2、小结达到目的吗？，它符合小结的哪些规则
答:小结没有达到目的它符合商务谈判的基本原则(1)合作原则(2)互利互惠原则(3)立场服从利益原则(4)对事不对人原则(5)坚持使用客观标准原则(6)遵守法律原则
《商务谈判实务》
平时作业（四）
一、填空题
1．国际商业谈判的用语系复合用语，是由外交用语、商业法律用语、文学用语、军事用语汇集而成。
2．用语的针对性主要表现在以下四个方面：对象、话题、目的、时间。
3．谈判中的外交用语具有：重礼性、圆滑性、缓冲性的特征。
4．文学用语在谈判中突出体现了幽雅、诙谐、富感染力——的特点。
5．送客谈判时，多以外交用语用语为主，辅之以商业法律用语用语
二、问答题：
1．在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好? P326
答：以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。它包括谈判的介绍、寒暄、开场布局等内容。
2．谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜? P325 答：以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语。
3．从谈判总的态度看，可以运用的策略有几种? P353
答：可有"冷"、"热"与"不冷不热"的策略。
4．商务谈判信息的基本特征？P370
答：商务谈判信息作为信息的一种类型，具有信息的一般特征：客观性、价值性、可识别性、可分享或共享性、可传递性、可存储性、时间性。
三、单项选择题：
1．商业法律用语的特征主要体现在其( )。B．通用性、刻板性与严谨性o
2．军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语( )的特征。B．干脆、坚定与自信。
3．商业谈判中的话题类型有( )。C．介绍、合同条文及价格、谈判分歧。
4．在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为：( )。A．为了成交、为了比价、为了送客。
5．谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：( )。
B.谈判的准备、初期、中期和后期。
四、名词解释
1、合同文本谈判
系指商业交易条件形式后的法律鉴证文字的磋商。
2、通用（基础）条款
系指外理交易要素必备的条款。
3、商务谈判决策
系指在商务谈判过程中，参加谈判的当事人为寻找解决所面临的各种可能的问题的最佳方案而采取的一系列行动。
4、商务谈判信息
是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述，换句话说，
是指那些与特定谈判活动有着直接或间接联系的信息。
五、案例分析
案例一：日本X公司与中国Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。
分析题：
1.Y公司与X公司将进行的是何类谈判，起因是什么？
2.Y公司应如何谈判？
3.X公司应如何谈判？
案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的A公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问A公司与香港B公司的关系是什么？有的厂家出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工厂进行了讨论，最后得出了一致的结论。
请分析：
1．A公司的探询是否成功？为什么？
2．天津工厂应作何种调整？为什么？
3．天津A公司的探询要作何种调整？为什么？
（1）天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件又太苛刻，非诚意报价。（2）天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作为外商不能代工厂签订由法人意义上的进口合同，工厂直接找香港公司社会存在风险。调整的内容是：让香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中。避免探询的混乱，形成对己不利的报价形势。（3）天津公司要与工厂、香港公司统一意见――探询的统一内容与策略，并把该项目的探询统一抓起来，同时要重新布置探询地区和对象。因为，不能给外商造成错觉有多个同样项目在询价，也不能让香港公司没有管理地活动，造成负面干扰。
1、请写出下列名词的复数形式。 Pare nt photo bus life half child woma n tooth Parents photos buses lives haves children women teeth 2、频度副词often,always,sometimes等在句中的位置是有规律的，请写出这些规律，并各举一个例句。 （1）在动词to be之后： Are you always at home on Sun day? （2）在实意动词之前： I sometimes go to London. （3）在含有助动词的句子中，置于助动词之后，实意动词之前。 I do not ofte n go to work by bus. 3、请写现在进行时的两种用法，并分别举一个例句。 （1）现在进行时表示此刻正在发生的事情或正在进行的动作。 He is talki ng to a customer. （2）现在进行时也可以表示这一段时期正在进行的活动，虽然在此时此刻江没有进行。 LiJun is working on a new database at the moment ,but right now she is sleeping. 4、请用学过的功能句型介绍你自己的姓名、年龄、所在城市、工作。请用英语写（略） 开放英语（1）作业1 第一部分交际用语 1. A 2. B 3. B 4. B 5. A 第二部分词汇与结构 6. B 7. A 8. C 9 .C 10. C 11 .B 12 .B 13. C 14 .C 15. C 16. B 17. A 18. B 19. B 20. A 21. B 22. A 23. C 24. C 25. A 第三部分句型变换 26. He is a man ager. Is he a man ager? 27. She usually goes to work by bus. Does she usually go to work by bus? 28. There are fifty students in the class. Are there fifty students in the class? 29. They have a large house. Have they a large house? / Do you have a large house? 30. He' s curre ntly worki ng on TV advertiseme nts. Is he curre ntly worki ng on TV advertiseme nts? 第四部分阅读理解
1. 一般认为，现代远程教育的技术支撑包括计算机网络技术、卫星数字通讯技术和（B） A. 计算机芯片技术 B. 多媒体技术 C. 出版印刷技术 满分：2.5 分 2. 学生注册中央广播电视大学开放教育学习前需要参加（A ） A. 入学水平测试 B. 全国成人高考 C. 全国普通高考 满分：2.5 分 3. 电大在线远程教学平台课程论坛的主要功能是（B） A. 资源存储 B. 学习交流 C. 上传、下载 满分：2.5 分 4. IP课件播放时，通常会将计算机屏幕分成三个区域，这三个区域不包括（ C ） A. 老师授课的录像画面 B. 课程内容提要 C. 学生信息 满分：2.5 分 5. 统一开设开放教育专业和主干课程的单位是（A ） A. 中央广播电视大学 B. 省级广播电视大学 C. 教学点 满分：2.5 分 6. 学生使用课程教学资源时，为了提高学习效率，一般应该（B） A. 选择该课程全部教学资源，逐一学习 B. 根据自身条件和学习习惯选择资源，综合运用 C. 没有必要看学校提供的任何资源 满分：2.5 分 7. 下列属于教育部全国网络教育公共课统一考试科目的是（B） A. 《基础写作》
B. 《计算机应用基础》 C. 《政治经济学》 满分：2.5 分 8. 下列关于教育部全国网络教育公共课统一考试的说法，正确是（C） A. 所有参加考试学生的考试科目相同，以便比较学生达到的水平 B. 属于一次性考试，学生在指定时间和地点参加考试 C. 是开放教育专科起点本科学生获取毕业证书的条件之一 满分：2.5 分 9. 按现行开放教育免修免考管理规定，下列各教育类型可替代开放教育课程总学分比例正 确的是(B) A. 电大课程（含注册生）可替代必修总学分的比例90% B. 国家自学考试课程可替代必修总学分比例的40% C. 普通高等学校课程可替代必修总学分的比例100% 满分：2.5 分 10. 《开放教育学习指南》是开放教育学生的（A） A. 公共基础课 B. 实践课 C. 专业基础课 满分：2.5 分 11. 关于学习计划，下列说法不妥当的是（B） A. 开放教育的学生需要制订好个人学习计划 B. 同班同学的学习计划是一样的 C. 个人要根据自己的主客观条件制定学习计划 满分：2.5 分 12. 开放教育的学习准备不包括（A ） A. 生活积累 B. 知识准备 C. 心理准备 满分：2.5 分 13. 组织补修课考试的是（B ） A. 中央广播电视大学 B. 省级广播电视大学 C. 教学点 满分：2.5 分
3. 价格是商务谈判中最核心的部分。 （ ） 、选择题（每题 2 分，共 20分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ 3、当谈判者处于逆境时，在 （ ） 所在地谈判可能更为主动。 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ 5、立场型谈判又称为（ ） 1 分，共 10 分） 1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。 2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈 判。（ ） A. 问 B. 听 C. 看 D. 说 7、让步的实质是 （ ） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D 策略 8、谈判首席代表是 （ ） A. 谈判负责人 B. 陪谈人 C. 主谈人 D. 企业经理 9、 （ ） 型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A. 合作 B. 妥协 C . 顺从 D. 控制 10、谈判中最关键、 最困难、最紧张的阶段是（ ） 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 （ A.自身利益要求 B. 双方利益要求 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 A. 第三方 B. 对方 C. 己方 D. 无所谓 A.主场谈判 B ．客场谈判 C ．书面谈判 D. 口头谈判 A.硬式谈判 B.原则型谈判 C .价值型谈判 D ．让步型谈判 A.开局阶段 B.报价阶段 磋商阶段 D. 成交阶
高级财务会计形成性考核册 作业4答案 一、单项选择题 1、下列属于破产债务的内容：（ C ）。 C、非担保债务 2、破产企业的下列资产不属于破产资产的是（B ）。 B、已抵押的固定资产 3、破产企业对于应支付给社会保障部门的破产安置费用应确认为（A ）。 A、其他债务 4、某项融资租赁合同，租赁期为8年，每年年末支付租金100万元，承租人担保的资产余值为50万元，与承租人有关的A公司担保余值为20万元，租赁期间，履约成本共50万元，或有租金20万元。就承租人而言，最低租赁付款额为（ A ）。 A、870
5、租赁分为动产租赁与不动产租赁，其分类的标准是（C ）。 C、按照租赁对象 6、租赁会计所遵循的最重要的核算原则之一是（D ）。 D、实质重于形式 7、我国租赁准则及企业会计制度规定出租人采用（D ）计算当期应确认的融资收入。 D、实际利率法 8、融资租入固定资产应付的租赁费，应作为长期负债，记入（C）。 C、“长期应付款”账户 9、甲公司将一暂时闲置不用的机器设备租给乙公司使用，则甲公司在获得租金收入时，应借记“银行存款”，贷记（D）。 D、“其他业务收入”
10、A公司向B租赁公司融资租入一项固定资产，在以下利率均可获知的情况下，A公司计算最低租赁付款额现值应采用（Ａ）。 A、B公司的租赁内含利率 二、多项选择题 1、下列属于破产债务的是（BCDE ）。 A、逾期未申报债务 2、下列属于清算费用的是（ABCDE ）。 3列应作为清算损益核算内容的是（ABCDE ）。 4、属于优先清偿债务的是（BCE）。 A、担保债务 D、受托债务 5、下列属于破产资产计量方法的是（ABDE ）。 C、历史成本法 6、租赁具有哪些特点（BC ）。 B、融资与融物相统一 C、灵活方便
单选题）神示证据制度产生于（）时期，是证据制度发展史上最原始的一种证据制度。 A. 原始社会 C.封建社会 D.资本主义社会 单选题）法定证据制度是对神示证据制度的（ ），是历史上的一大进步。 A. 肯定 C.继承 D.修正 2题］（单选题）新中国的证据法律制度被称为（ ）。V B. 自由心证证据制度 C. 法定证据制度 D. 实事求是的证据制度 3题］（单选题）（）是指证据对案件事实的证明的价值和功能。 A. 证据方法 B. 证据力 D.证据原因 4题］（单选题）我国证据制度的基本原则是（ B.奴隶社会 B.否定 A.客观真实的证据制度 C.证明力 ） 。
A. 客观真实 B. 证据法 定 C. 自由心证 ［第5题］（单选题）（）具有证人资格。 A. 法人 B. 非法人团体 C.公民个人 D.企事业单位 ［第6题］（单选题）下列各项中不属于证据的基本属性的是 A. 客观性 B. 关联性 C. 排他 D. 合法性 ［第7题］（单选题）神示证据制度产生于（）时期，是证据制度发展史上最原始的一种证据制度。 A. 原始社会 B. 奴隶社会 C. 封建社会 D. 资本主义社会 ［第8题］（单选题）下列有关自由心证证据制度的说法中，不正确的是（） A. 法官内心确信”的程度在民事诉讼和刑事诉讼中相同 B. 1808年《法兰西刑事诉讼法典》标志自由心证证据制度正式确立
C. 法官的心证受到许多证据规则的制约$ a D. 以法官的理性和良心、内心确信为核心内容 ［第9题］（单选题）法定证据制度的基本证明方法是（）。2 A. 十字形证明 B. 刑讯逼供 C袂斗 D.司法认知' ［第10题］（单选题）证据制度发展史上最原始的证据制度是（）。O A. 法定证据制度 B. 神判法 C. 神誓法 D. 神示证据制度 ［第11题］（多选题）证据是与案件有关的一切事实，包括（ A. 口头的厂 B.书面的代 C.复制的 D.实物的 ［第12题］（多选题）在神示证据制度下，所采用的证明方式有（）。0 A. 神誓Z
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
《审计学》形考07任务 单项选择题部分 一、单项选择题（共20道试题，共40分。） 1.上级审计机构对被审单位因不同意原审计结论和处理意见提出申请所进行的审査称为（A） A.复审 B.后续审计 C.再度审计 D.连续审计 2.函询法是通过向有关单位发函了解情况取得审计证据的一种方法，这种方法一般用于（B）的査证。 A.库存商晶B?银行存款C.固定资产D.无形资产 3.国家审计、内部审计和社会审计的审计程序中，在审计准备阶段都应做到工作是:（B） A.发出审计通知书 B.制定审计方案 C.要求被审计单位提供书面承诺 D.签订审计业务约定书 4.审计监督区别于其他经济监督的根本特征是（C） A.及时性 B.广泛性 C.独立性 D.科学性 5.审计人员在进行财务收支审计时，如果采用逆査法，一般是从（C）开始审査。 A.会计凭证 B.会计账簿 C.会计报表 D.会计资料 6.检査财务报表中数字及勾稽关系是否正确可以实现的审计具体目标是：（D） A.监督 B.披露 C.截止期 D.机械准确性 7.当可接受的检查风险降低时，审计人员可能采取的措施是（A ）o A.将计划实施实质性程序的时间从其中移至期末 B.降低评估的重大鉛报风险 C.缩小实质性程序的范围 D.消除固有风险 &在某一审计项目中，可接受的审计风险为6 % ,审计人员经过评估，确定固有风险为60%?控制风险为80 %o则审计人员可接受的检査风险为：C A.6% B. 10% C. 12.5 % D.48% 9?变更验资的审验范围一般限于被审验单位（A ）及实收资本增减变动情况有关的事 项。 A.资本公积 B.未分陀利润 C.盈余公积 D.注册资本 10.验资从性质上看，是注册会计师的一项（A ）业务。 A.法定审计业务 B.法定会计咨询业务 C.服务业务 D.非法定业务 11?以实物出资的，注册会计师不需实施的程序为（D） A.观察、检查实物 B.审验实物权屈转移情况 C.按照国家规定在评估的基础上审验英价值 D.审验实物出资比例是否符合规定 12.与国家审计和内部审计相比，下列属于社会审计特有的审计文书是：D A.审计报告 B.审计决定书 C.审计通知书 D.业务约定书 13.注册会计师应审验有限责任公司的全体股东首次出资额是否不低于公司注册资本的 (C) A. 35% B. 15% C. 20% D. 25% 14.财务审计项目的一般审计目标中的总体合理性通常是指审计人员对被审计单位所记录或列报的金额在总体上的正确性做出估计，审计人员使用的方法通常有：B A.层层审核方法 B.分析性复核方法 C.监盘方法 D.计算方法 15.在实施进一步审计程序后，如果审计人员认为某项交易不存在重大错报，而实际上该项交易存在重大错报，这种风险是（B ）。
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
中央电大组织行为学形成性考核册答案 组织行为学作业1 一、案例分析（50分）王安电脑公司 思考题： 1、根据西方人性假设理论，王安的人性观属于哪一种？ 2、这种人性观在管理方式上是怎样体现的？ 3、如果用M=E*V来表示王安激励员工的过程，那么请你指出这个模型中什么是目标、变量和关系。 答：（1）从案例我们可以看出王安目光远大，办事果断，懂得人才开发的重要，充分重视人的作用。对于人的使用，自始至终充满尊重、理解和信赖。王安认为，公司是人组成的，能不能把每个员工的积极性发挥出来，将关系到公司的成败。平日里，王安从不插手一个具体项目的日常管理工作，只是在他认为非要他管不可的时候，他才露面。而且公司内部每一个员工的意见他都爱听。公司很少解雇员工，他以最大努力发挥公司里每一个人的积极性。根据西方人性假设理论，王安的人性观属于“自我实现人性的假设”。此假设认为：第一、工作可以成为满意的源泉；第二、人们在实现他们所承诺的目标任务时，会进行自我管理和自我控制；第三、对目标、任务的承诺取决于实现这些目标、任务后能得到的报偿的大小；第四、在适当条件下，一般的人不但懂得接受，而且懂得去寻求负有职责的工作；第五、在解决组织问题时，大多数人具有运用相对而言的高度想象力、机智和创造性的能力。 （2）按照Y理论的假设，主管人员就不会太担心是否对职工给予了足够的体贴和关心了，而会较多地考虑怎样才能使工作本身变得具有更多的内在意义和更高的挑战性。管理自我实现的人应重在创造一个使人得以发挥才能的工作环境，此时的管理者已不是指挥者、调节者和监督者，而是起辅助者的作用，从旁给予支援和帮助。激励的整个基础已经从外在性的转到内在性的了，也就是从组织必须干些什么事来激发起职工的积极性，转到组织只是为职工的积极性提供一个表现与发挥的机会而已，而这种积极性是本来就存在的，只不过要把它引向组织的目标。在管理制度上给予自我实现的人以更多的自主权，实行自我控制，让工人参与管理和决策，并共同分享权力。 （3）如果用M=E*V来表示王安激励员工的过程，那么这个模型中目标是自我实现、变量是王安和员工，关系是尊重、理解和信赖。激发力量＝效价×期望值（Ｍ＝Ｖ.Ｅ）Ｍ代表激发力量的高低，是指动机的强度，即调动一个人积极性，激发其内在潜力的强度。它表明人们为达到设置的目标而努力的程度。Ｖ代表效价，是指目标对于满足个人需要的价值，即一个人对某一结果偏爱的强度。（—1≤Ｖ≤1）。Ｅ代表期望值，是指采取某种行为可能导致的绩效和满足需要的概率。即采取某种行为对实现目标可能性的大小。（0≤Ｅ≤1）。 二、案例分析（50分）研究所里来了个老费 思考题： 1、请用个性理论分析老费、老鲍和季老的个性特征。 2、季老对这样的部下应如何管理？ 3、根据态度平衡理论，季老应怎样帮助鲍尔敦使他达到心理平衡？ 参考答案： 1、老费：从文中可看出属外倾型性格，他与人交往性情开朗而活跃，善于表露情感、表现自己的独立行为，工作勤奋；他知识渊博，工作能力强，有责任心；有个性，不愿受约束，也不修边幅。
电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题： 1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（ A ）。
2019年中央电大刑法学形成性考核册参考答案-工作总结范 文 篇一：电大2019年刑法学(1)形成性考核册答案(有题目) 2019年刑法学（1）形成性考试册 刑法学（1）作业1 第一题：山本××，女，42岁，日本国籍。马××，男，35岁，中国香港特别行政区公民。 2005年11月25日，山本××乘坐×××次航班入境，过海关时选走的是绿色通道，未向海关申报任何物品，但旅检现场关员在对山本××时行例行检查时，却从其携带的硬质行李箱夹层中发现了可疑粉状物9包，经化验证实该批粉状物为毒品“可卡因”，共计4512克，纯度为70%。要审查，山本××交代，这批货是她从巴西带来的，有人会在广州××路××酒店接货。海关缉私局马上在该酒店周围布控，接货人马××携款前来酒店找山本交接时被当场抓获。【问题】 1．根据我国刑法的规定来判断，山本××和马××的行为是否构成犯罪？ 2．对于山本××和马××的行为是否应当适用我国刑法管辖和处理？应当如何认定和处理（处理原则）？ 答：1.根据我国刑法的有关规定，走私毒品的，无论数量多少，都应当追究当事人的刑事责任，予以刑事处罚。本案中的可卡因属于毒品的一种。山本××违反我国的出入境管理制度，携带毒品进入我国境内，不向海关申报而选择绿色通道，意图逃避海关监管，其行为构成走私行为，构成走私毒品罪；马××携款接货的行为属于走私行为，构成走私毒品罪。 2.根据我国刑法规定，凡在中华人民共和国领域内犯罪的，除法律有特别规定的以处，都适用我国刑法；只要犯罪行为或结果有一项发生在中华人民共和国领域内的，就认为是在华人民共和国领域内的犯罪。山本××和马××的走私行为开始于我国境外，但完成于我国境内，属于在我国境内犯罪。同时，山本××虽然是外国国籍，但并非是享有外交特权和外交豁免权的外国人，而马××虽然是我国香港特别行政区公民，但其行为并不是发生在香港区域内，因而二人的行为均不属于法律有特别规定的情形，因而适用我国刑法管辖。对山本××和马××的行为应适用我国刑法关于走私毒品罪的规定予以处罚，毒品的数量应以查证属实的数量计算，不进行纯度考虑。并以
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
作业一 案例1 海尔“赛马不相马” 思考题 1．有人认为海尔的管理制度太严、管理方法太硬，很难留住高学历和名牌 大学的人才。你如何看待这一问题？ 2．对于传统的用人观念“用人不疑、疑人不用”，“世有伯乐，然后才有千里马”，你怎样看待？全面评价海尔的人员管理思路。 3．试分析“届满轮流”制度，它主要是为了培养人还是防止小圈子，或防 止惰性？ 案例分析内容与要求 本案例分析的目的：根据企业管理场景的模拟分析，提高学生思考问题、解 决问题的管理能力。 主要是启发学生思考（1）企业的管理制度的有效性与企业效益的关系；（2）企业怎样建立和推行管理者的任用和监督的机制；（3）企业的管理模式与行业 的特点和员工之间的关系。 本案例的分析路径：（1）存在就是合理的，管理制度的有效性必须要用效益来检验。（2）企业管理者的权力与责任是相对应的，但关键在于监督机制的建立与落实。（3）精确化管理是企业管理的成功模式，但不一定适用所有企业。 案例2 思考题 1、你是怎样评价王展志的领导作风？ 2、为什么王展志会在干部与职工中得到两种截然不同的评价？ 3、如果你是总公司的领导者，你将如何处理这一风波？ 4、如果你是王展志，并假设继续担任厂长，你应当采取什么样的行动？ 案例分析内容与要求 本案例分析目的：根据企业管理现状的模拟分析，提高学生管理水平和领导协调能力。 启发学生思考要点：（1）管理者与领导者的联系与区别；（2）企业领导者如何发挥领导 职权；（3）领导者应付危机的能力 本案例的分析路径：（1）管理者与领导者的一致性都是指挥协调别人的人。但领导者不仅可以在正式组织中产生也可以在非正式的组织中产生。（2）领导者发挥领导职权很重要的一点是个人的魅力，影响下属接受你的指挥。（3）领导者在危机面前应表现出比其他人更强 的应对能力和谋划能力。
电大商务谈判实务平时作业答案
电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，一般多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望经过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题：
单项选择题（共20 道试题，共40 分。） 1. 张某与租赁公司签订小汽车借用合同，合同约定了租金和归还的期限。根据借用合同的特 点，合同法理论上称其为（ B ）。 A. 双务合同 B. 单务合同 C. 双边条约 D. 单边条约 满分：2 分 2. 合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止（ D ）关系的协 议。 A. 行政权利义务 B. 经济权利义务 C. 刑事权利义务 D. 民事权利义务 满分：2 分 3. 在大陆法系中常被称为是债法中的“帝王规则”的合同法的基本原则是（C）。 A. 公序良俗原则 B. 公平原则 C. 诚实信用原则 D. 公正原则 满分：2 分 4. 下列各选项中，阐述正确的是（ C）。 A. 逾期承诺原则上不发生承诺的效力，为新承诺 B. 逾期承诺原则上发生承诺的效力，为承诺 C. 逾期承诺为要约邀请 D. 逾期承诺原则上为效力待定的承诺 满分：2 分
5. 甲公司与乙公司签订了一份书面合同，甲公司签字、盖章后邮寄给乙公司签字盖章。 则该合同成立时间为（ D ）。 A. 甲乙公司达成合意时 B. 甲公司签字盖章时 C. 乙公司收到甲公司签字盖章的合同时 D. 乙公司签字盖章时 满分：2 分 6. 下列情形中属于效力待定合同的是（A）。 A.10周岁的少年出售劳力士金表给40岁的李某 B. 5周岁的儿童因发明创造而接受奖金 C. 成年人甲误将本为复制品的油画当成真品购买 D. 出租车司机借抢救重病人急需租车之机将车价提高10倍 满分：2 分 7. 刘某为某农工商公司的采购员，刘某持该公司出具的采购农副产品的介绍信，与某供 销社签订了一份购买100吨大米的购销合同。某供销社按照合同规定的日期发货后，被某农工商公司拒收，理由是只让刘某出外购买水产品，没让其采购大米。依照法律规定，刘某的行为 （B ）。 A. 超越代理权限，合同无效 B. 代理行为有效，公司不得违约 C. 擅自作主，个人应承担责任，公司不承担责任 D. 刘某和公司负连带责任 满分：2 分 8. 现代合同法中，合同法律制度的核心以及合同法律约束力最集中的体现是（ C ）。 A. 合同订立 B. 合同成立 C. 合同效力 D. 合同履行 满分：2 分
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价
监督学形成性考核册答案(2013年4月) 《监督学形考作业1》参考答案： 时间：学习完教材第一至第三章之后。 题目：中国古代监督思想对当代有无借鉴意义，有何借鉴意义？ 形式：小组讨论（个人事先准备与集体讨论相结合）。要求每一位学员都提交讨论提纲，提纲包括以下内容：1、个人讨论提纲。2、小组讨论后形成的提纲。 教师根据每一位学员的讨论提纲以及小组讨论后形成的提纲给评分。无论认为有无借鉴意义，都要说明理由，要求能够谈出自己的观点，并举例说明。 1、在指导思想上，应充分认识加强和完善行政监察制度建设的重要性 自中国古代监察制度产生以来，历朝统治者了解澄清吏治对维持其统治长治久安的重要性，都十分重视监察制度和监察机构的建设。中国古代监察制度较好地发挥了作用。 这些制度规范对当代中国的权力监督及廉政建设具有重要的借鉴意义。历史证明，没有制约的权力必然产生腐败。建立健全监督制度，使政府行为透明化、公开化、程序化、规范化，使为官者由不想贪到不能贪，这是保持清廉的根本保证。邓小平同志说过：“要有群众监督制度。让群众和党员监督干部，特别是领导干部。凡是搞特权、特殊化，经过批评教育而又不改的，人民就有权依法进行检举、控告、弹劾、撤换、罢免，我们过去发生的各种错误，固然与某些领导人的思想、作风有关，但是组织制度、工作制度方面的问题更重要。 这些方面的制度好，可以使坏人无法任意横行。制度不好可以使好人无法充分做好事，甚至会走向反面。”“领导制度、组织制度问题更带有根本性、全局性、稳定性和长期性。这种制度问题，关系到党和国家是否改变颜色，必须引起全党的高度重视。”(《邓小平文选》第2卷第332—333页)目前，尽管我们在廉政建设中取得了一定的成绩，但从总体上看还有待于进一步加强。借鉴中国古代监察制度中的合理成分是十分必要的，它对建立完善包括干部回避交流制度、干部举荐任用责任连带制度、政务公开制度等在内的一系列廉政制度，促使各级政府依法行政，增强政府行为的透明度，都有一定的积极作用。 新中国成立以后至五十年代中期，我国曾初步建立了一套行政监察制度，对保障社会主义革命和建设的顺利进行发挥了积极作用。改革开放以来，以及我国加入世贸以后，日益发展和开放的社会主义市场经济对我国行政机关及其工作人员的依法、高效行政提出了更高的要求，这对当代的行政监察工作也是现实的挑战。为保障我国社会主义市场经济建设的顺利进行，必须进一步加强和改善现行的行政监察体制。 为此，首要的是必须在思想上充分认识加强和完善我国行政监察制度建设的重要性和紧迫性。从某种意义上讲，监察工作的好坏直接关系到国家的各项制度建设的成败。 2、在行政监察机关建设上，应重视保障行政监察机关的独立性，并加强对监察机关的社会和舆论监督。 从我国古代监察制度的历史演变中可以看出，各朝代监察制度的体制虽各有变化，但都实行了独立、垂直的管理体制，保证监察机关的独立性和权威性，以实现对各级官员的有效监督。我国现行的监察机构实行双重领导体制：中央设立国家监察部，接受国务院直接领导；地方政府依法设立各级行政监察机关，同时接受上级监察机关和所在地人民政府的领导。这种双重领导体制，有利于保证社会主义法制的统一，也有利于各级政府对行政监察工作的领导。但对这样一种体制，质疑一直较多，最主要的原因就是缺乏监察独立性。这种双重领导体制，很可能为各级地方政府过多干涉辖内行政监察机关独立行使监察职能提供机会，侵蚀行政监察机关的独立性。独立性的丧失，必然影响监察机关的威信，有损其权威性。因此，不少学者提出我们可以像在工商、税务等部门实行垂直管理一样，通过对专门从事权力监督的行政监察机关实行垂直领导来加强其独立性。我国现行行政监察制度的完善，需要从我国的国情实际出发来进行，行政监察机关的独立性也必须得到更多的重视。 2005年9月9日，中央纪委、国家监察部联合发布了《关于中共中央纪委监察部单派驻纪检、监察机构实行统一管理的实施意见》(以下简称《意见》)，开始对派出机构的人、财、物实行统一管理，更初步体现了中央今后的改革意向。但是，通过对古代行政监察制度的分析，我们发现，如果是在监者自监式的独立监察制度之下，那么监察的效果同样会差强人意。2007年6月12日，《南风窗》杂志报道湖北监利县委书记怒斥县纪委腐败。“一县纪委机关就有干部职工40人，一年里总开支竟然达310万元，人平近8万元，其中用于招待的费用近百万元。”纪委如此，作为与纪委合署办公并事实上受纪委领导的监察机关我们也能想见会是怎么样。事实已经敲响警钟。在接受双重领导的体制下我们的监督机关都竟然如此，那么在垂直领导下，没有了县委书记的怒斥，谁又来监督我们的监察机关。历史已经证明，我们不能再回到监者自监的体制下去。 所以，虽然加强独立是我们改革的方向，但是，这种独立一定是要建立在具有外部监督与保证的条件之下，不如此，历史必重演。3、依法树立监察机构的权威性，切实发挥其监察职能 我国古代监察制度在封建官僚制度中处于一种异常独特的地位。它通过监察百官和向皇帝谏诤朝政得失来行使职权，因此是封建国家机器上的平衡、调节装置。这样一来，监察功能的发挥除依赖监察系统的自身完善和人尽其用外，还受到皇帝的制约。在封建官僚系统中，皇帝是至关重要的因素，“凡事一断于上”，具有绝对权威。而封建监察制度在本质上是皇帝的附属物，代表皇帝行使监察权。正是由于拥有这把“尚方宝剑”，监察官员才能做到不避权贵，“以卑察尊”，才能使监察机关真正成为“纠百官罪恶”的机构，才能真正起到澄清吏治、维护封建制度的作用。由此，我们可以得出这样一个结论：监察制度要想发挥其效能，必须拥有绝对的权威。当然，我们现在的监察机关所拥有的“绝对权威”，并不是“封建争权"(或者是类似的个人权威、集团权威)，而是“法律的权威”。因为，只有依照法律，监察机构和监察官员才能取得“绝对权威"，监察机构才能不受其它不良因素的影响，才能真正独立出来；监察官员才能真正履行其监察职能。因此，只有树立法律的至上地位，使体现民主的法律成为监察权力合法性的惟一依据，才能保证宪法和法律确立的平等原则不受破坏，才能保证监察制度的施行不受领导人的干扰。 4、固定监察与临时监察相互配合以及监察官的互察 中国古代不仅在中央和地方建立了固定的监察区和监察机关，以实现坐镇监察的效能，同时还实行监察官不定期地或专项巡察地方的监察方式，以克服单纯依靠坐镇监察的被动性，减少坐镇监察容易出现的虚监、失监的官僚主义现象，使地方上的一些不法官吏及时受到惩治，一些大案冤案及时得到审结。 这种固定和临时相结合的监察方式，成为历代长期沿用的模式，加强了中央对地方的监控，维护了专制主义中央集权的统治。从汉代起开始实行中央职官多元监察体制，唐朝在继承汉制的基础上，将多元监察体制推广到地方，但为了防止监察官无人监察现象的发生，从宋朝起推行互察法，遏止了监察官本身滥用权力，违法犯罪的现象。 5、严格行政监察工作人员的选任和考核