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春秋航空股份有限公司营销战略研究

摘要：针对低成本航空在我国的兴起，应用PEST分析法对我国低成本航空发展的环境进行了深入的分析；接着从定位和4P理论对春秋航空的营销战略进行了系统的分析总结。指出低成本航空模式在我国的发展前景以及春秋航空模式的可推广性。

关键字：低成本航空营销战略4P策略春秋航空

正文：

2005年7月18日上午9时，中国首家低成本航空——春秋航空公司的首个航班，满载180名旅客从上海虹桥机场直飞烟台。令该航班备受关注的是其199元的特价机票，因为该条航线的民航总局公布价为790元，国内其他航空公司的机票最低可打5.5折，但也要435元。春秋航空刮起的这股“超低价旋风”，使航空业内人士和旅客对这种发展模式产生了极大地兴趣和关注。本文将着重研究我国低成本航空的发展状况，对国内最具代表性的低成本航空公司春秋航空的营销战略从产品、价格、渠道、促销四个方面进行分析。

一、低成本航空发展环境分析

1971年，美国西南航空公司（Southwest Airlines）成立,被誉为是低成本航空公司的鼻祖。在航空业持续低迷，绝大多数航空公司都处于巨额亏损的行业背景下，西南航空公司连续40年保持盈利，并多次入选《财富》杂志全美最值得尊敬公司的榜单之首。春秋航空公司自从2005年首航以来，也保持着年年盈利的状况，并多次获得民航局的嘉奖。

1.1我国民航航空运输的发展现状

根据中国民用航空局发布的《2010年民航行业发展统计报告》显示：2010年，民航运输生产实现新突破，2010年，全行业完成旅客运输量2.68亿人次，比上年增加0.37亿人次，增长16.1%。国内航线完成旅客运输量2.48亿人次，比上年增加0.33亿人次，增长15.1%，其中港澳台航线完成0.07亿人次，比上年增加0.02亿人次，增长29.9%；国际航线完成旅客运输量0.19亿人次，比上年增加0.05亿人次，增长31.1%。“十一五”期间我国旅客运输量年平均增速14.1%。

1.2我国低成本航空公司发展的宏观环境分析

本文采用PEST分析法对我国低成本航空发展的宏观环境进行分析，如下：

政治环境（Political）：2005年，我国政府颁布文件，宣布民用航空这一垄断行业向所有

民营资本敞开。随后，又相继出台了如《民航国内航空运输价格改革方案》、《公共航空运输企业经营许可规定》、《关于规范飞行人员流动管理保证民航飞行队伍稳定的意见》等文件，从许可权、价格、飞行员等方面保证我国低成本航空的发展空间。

经济环境（Economic）：我国GDP已经连续多年保持在8%以上的增长率，在“十二五”期间，GDP的平均增长率预计也将达到7%左右；同时从2005-2009年的国内人均工资收入来看，近五年的平均值达到了15.4%，城镇居民的人均可支配收入也在逐年递增。GDP、人均工资和城镇居民的人均可支配收入的持续增长为我国低成本航空的发展提供了巨大的消费市场。

社会环境（Social）：根据国家统计局公布的第六次全国人口普查数据显示：截止2010年，我国人口总数达到1370536875人。人口增速放慢，仅为十年前的一半，人口的城市化水平，受教育程度和老龄化程度都更高了。这种社会环境必然会带动第三服务产业的发展，我国的低成本航空迎来了一个巨大的发展机遇。

技术环境（Technological）:技术要素不仅仅包括那些引起革命性变化的发明，还包括与企业生产有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用前景。目前国内外新出现的如生物燃料、可再生能源、新型通信系统，都为我国低成本航空的发展提供了一个很好的改革契机。

综上对我国低成本航空的PEST分析我们可以看出，低成本航空模式在我国具有广阔的市场前景，值得我们密切关注。那么，该如何开展低成本航空业务呢？国内目前运营状况最为良好的低成本航空春秋航空在营销战略方面的做法也许对整个行业具有一定的启发作用。

1.3春秋航空股份有限公司简介

春秋航空股份有限公司（以下简称春秋航空）是中国首批民营航空公司之一，是中国唯一一家廉价航空公司。基地在上海。经过民航局方对公司严格的运行合格审定，2005年7月18日首航，运营上海飞广州、深圳、珠海、厦门、三亚、福州、沈阳、大连、青岛、银川、昆明、重庆、西安、兰州、乌鲁木齐、呼和浩特等多个城市，共开飞了国内五十多条航线，2010年7月28日，春秋航空开通了中国民营航空公司第一条国际航线上海-日本茨城航线，同年9月28日开通上海-香港航线，2011年4月8日开通上海—澳门航线，提供“安全、低价、准点、便捷、温馨”的航空服务。

二、春秋航空公司营销战略分析

“定位”是战略管理的核心，菲利普·科特勒于1970年将定位引入到营销领域将其作

为最重要的一个“P”置于“4Ps”之前，以引领营销运作的方向。因此，本文首先对春秋航空的目标市场定位进行分析。

春秋航空将自己的目标市场地位于普通的休闲观光旅客和对价格敏感度较高的商务旅客。一方面，普通休闲旅客一般对价格敏感度较高，时间观念比商务旅客低，休闲观光客的价格弹性比商务旅客要高，且普通休闲观光旅客的旅行时间通常较为充裕，对从机场到目的地所花时间没有特别的要求，因此他们更愿意以其他一些不便交换低廉的机票。另一方面，中小企业的商务旅客也是低成本航空公司争夺的主要商务客源。中小企业由于受公司规模的限制，用于差旅费用的资金有限，对交通费用的价格敏感度同样较高。相比于中小企业商务客人传统上习惯使用的汽车、火车等交通工具，低成本航空不仅能为他们提供几乎同样低廉的票价，更为他们节省了大量宝贵的旅行时间。

接下来本文将从产品、价格、渠道、促销四个方面对春秋航空公司的营销战略进行分析，如下：

2.1 产品策略（Product）

航空客运的产品是实现旅客在实践和空间商的位移。市场竞争激烈, 基本上已经没有垄断航空企业也没有垄断航线，不同航空公司使用的机场，机型都是相同的，航班起降时间要听从机场统一调配，所以从航线设计上大家都一样，固定成本也一样。

但春秋航空公司在降低可变成本上动脑筋，构造差异化的产品服务。所谓差异化的产品服务，就是降低现有的民航服务标准，主要内容包括: 旅客随身携带行李体积不超过20 cm & 30 cm & 40 cm，重量不超过10k.g.，免费行李额为15 kg; 机上不提供免费餐食，仅免费供应一瓶300 mL 的饮用水，需要餐饮可以自付费用；由于航空公司自身原因造成延误，不供应餐饮；延误4h以上，晚上10时后提供带盥洗设备的标准间住宿。使用塑料登机牌，可重复使用；飞机上不对号入座，先到先坐等等。以此降低可变成本。

2.2 价格策略（Price）

毋庸置疑，低价是低成本航空公司价格策略的核心，也是其区别去其他航空公司的核心策略。那么低成本航空公司时如何能够做到低价的呢？

我们首先对国内的航空公司的成本费用进行了梳理总结，如下表所示：

表1 国内航空公司主要成本费用一览表

春秋航空主要是通过以下几个方面的措施来降低成本，保证其低价策略：

（1）使用电子机票：传统机票的印制和传递需要一大笔费用。春秋旅客在订购程序完成后，会得到包括定座号码、付款及旅行详情的旅行计划单。在机场登记时，只需说出订购号码并出示身份证即可。

（2）控制餐饮费用：不提供免费餐饮，只提供一瓶矿泉水，如果要喝热茶、吃食品，都必须另外收费。

（3）使用单一机型和单一舱位：春秋航空只运用空客A320的单一机型，积极争取支线机场起降费用的优惠，减少了航材储备备件和地面设施、维修费用，另外单一机型的技术人员和飞行员可以共用，减少了飞行员和技术人员的培训费用。采用单一经济舱位，有利于增加飞机座位数，提高单机运力。

（4）提高飞机日利用率：春秋航空公司计划12小时以上的高飞机日利用率，每天从早上6时至深夜0时。但目前由于航线短缺，每天实际飞行时间仅为10 个小时多一点，而我国行业平均水平为9个小时左右。

（5）控制行李费用：根据大多数旅客的实际需求并参考国际低成本航空公司的做法，规定经济舱旅客免费行李重量不超过15公斤，比正常航班减少5公斤,从而降低飞机配重节约航油。超过15公斤的部分按标准收取行李费。

2.3 渠道策略（Place）

航空公司产品分销渠道较多且成本较高，一般包括公司售票处、机票代理商、电子客票网络直销系统。机票代理商的销售主要包括旅游公司、差旅公司、专门的机票销售机构。多层次的中间商渠道不仅增加了公司的成本，而且不利于航空公司实时掌握顾客需求。

春秋航空在渠道策略上做了以下几处的创新：

（1）自主开发航空信息系统：使旅客可以足不出户地完成航班查询、机票预订、网上支付，甚至是网上选座。这种电子商务模式可以使其销售成本节省6%以上。

（2）利用旅行社渠道销售机票：春秋航空公司就是依托其母公司春秋国旅的垂直分工管理模式，利用春秋国旅现有的销售系统销售其机票；应该开发手机支付订票系统。

（3）行业合作：为了更进一步增加顾客订票的便利性和快捷性，春秋可以与银行共同推出手机支付订票系统，通过手机登录订票网站查询票务信息、订购机票，实现真正的“一站式服务”。

2.4 促销策略（Promotion）

降价促销是春秋航空最常采用也是最行之有效的促销手段。从成立伊始，春秋航空就不断推出99元，199元，299元，399元等“99系列特价机票”，保证了极高的客座率，一般都能达到95%以上的客座率，而国内三大国有航空公司平均客座率只有70%-75%左右。

当然，除了降价促销外，春秋航空还采取了其他的促销形式，如常旅客计划，公共关系，广告宣传，人员促销等，但这些是国内其他航空公司也可以采用的，限于篇幅，这里就不赘述了。

三、总结

通过对我国航空业的环境分析我们可以发现，对于中国这样一个经济发展迅速而又幅员辽阔的国家来说，低成本航空公司适合大多数中国人的消费水平。春秋航空作为国内首家低成本航空公司，其营销战略和行为对于行业后进入者具有极大地参考价值。通过对春秋航空公司营销战略的分析，我们可以发现，准确地市场定位，控制成本是其营销战略的核心，也是低成本航空模式成功的关键所在。

毕业论文_公司市场营销策略研究1资料全

大学毕业论文作者： ZorroFox 学号： 02 院系：学院专业：营销题目：什么公司营销策略研究指导者：评阅者：某年什么月某地

目录毕业论文中文摘要 (1) 一、什么公司简介 (2) 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 (2) （一）我国软件企业取得的成绩 (2) （二）什么公司营销现状 (4) 三、什么公司营销环境分析 (5) （一）宏观环境分析 (5) （二）微观环境分析 (7) 四、什么公司营销策略现状及存在问题分析 (10) （一）产品策略现状及问题分析 (10) （二）价格策略现状及问题分析 (12) （三）渠道策略现状及问题分析 (12) （四）促销策略现状及问题分析 (13) 五、什么公司营销策略改进建议 (14) （一）产品策略改进建议 (14) （二）价格策略改进建议 (15) （三）渠道策略改进建议 (16) （四）促销策略改进建议 (17) 六、结束语 (19) 参考文献 (20) 致 (20)

毕业论文中文摘要

信息产业部研究报告表明，随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。2010年1至10月我国软件产业规模首次突破１万亿元，达到１０９０２亿元，占整个电子信息产业的比重达到１８％，成为电子信息产业中仅次于计算机制造行业的第二大产业。由于市场经验、管理理念和整体营销能力等方面的限制，我国的很多软件企业都缺少强有力的营销策略，而好的营销策略可以有效地引导企业的发展方向。本论文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，分析了什么公司的营销策略现状及存在的问题，在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议。一、什么公司简介什么公司（以下简称什么公司）于什么年成立，注册资本什么多万，市值近X 亿，什么年X月在什么上市什么。目前公司员工X百多人，是国家高新技术企业。什么公司是专业从事软件产品基础研发、什么，客户信息化整体解决方案、企事业系统集成、软件外包、增值服务等。在什么等领域处于国领先水平。业务模式主要有：自主知识产权软件产品研发、推广、销售；客户信息化整体解决方案；产品代理；增值服务等。产品与服务覆盖什么及进出口型企业，目前，约有X万客户在使用什么公司的产品。总部设在什么什么号，在、设有分公司，什么设有直接办事机构，在高新技术开发区设有研发机构楼，X。什么公司不仅注重高学历人才的引进，更加注重团队成员之间的优势互补。二、我国软件企业及什么公司营销现状分析（一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。从 2000 年到 2005 年五年间，中国软件业完成了一次飞跃。2000 年销售总额为

春秋航空案例分析

“春秋航空” 案例分析报告小组成员：张美玲王晶晶余婷张芷君张宏辉张振目录 1.春秋航空简介 (2) 2.环境分析 (2) 3.差异化分析 (4) 4.与美国西南航空对比 (5) 5.战略风险分析 (6) 6.战略风险规避 (6) 一、春秋航空简介春秋航空股份有限公司是首个中国民营资本独资经营的低成本航空公司专线。春秋航空是中国首批民营航空公司之硕果仅存者，是国内首家低成本航空公司,2011 年净利润逾4.7 亿元，成为当前国内最成功的低成本航空公司，总部在上海，在上海虹桥机场、上海浦东机场、石家庄正定机场、沈阳桃仙机场设有基地。春秋航空有限公司经中国民用航空总局批准成立于2004年5月26日，由春秋旅行社创办，注册资本8000万元人

民币，创立之初，只有3架租赁的飞机空客A320飞机，经营国内航空客货运输业务和旅游客运包机运输业务。2005年7月18日首航。春秋航空平均上座率达到95.4%，成为国内民航最高客座率的航空公司。截止2013年8月，机队规模达到37架180座空客A320飞机。开通了往返于日本、韩国、泰国、马来西亚、柬埔寨、香港、澳门等的10余条国际及地区航线，及北京、上海、广州、成都、深圳、昆明、重庆、珠海、揭阳（汕头）、厦门、三亚、沈阳、哈尔滨、长春、大连、青岛、石家庄、西安、绵阳、兰州、乌鲁木齐、呼和浩特、杭州、南京、宁波、常德、张家界、桂林、南宁、淮安、洛阳等国内航线，共约70余条。二、环境分析 1.“五力”模型分析 ●潜在新进入者的威胁: 在春秋航空之后，又陆续出现了多家民营航空公司，如奥凯，鹰联，东星等。这些新的民营航空公司虽然目前所占市场份额较小，但是凭借低价优势和灵活市场机制，发展势头十分迅猛；同时，2014年1月起，法国航空公司、荷兰皇家航空公司等成为了在中国使用艾玛迪斯系统的首批外国航空公司，外国航空公司本身就具备良好口碑和雄厚资金，加上系统支持，如虎添翼，将会加剧中国空中市场的竞争。春秋航空同时面临国内和国外的双重挑战。 ●行业内现有竞争对手之间的竞争: 根据2014年中国航空公司排名，位于前五的国航、东航、南航、泰航、海航占据了国内航空市场的绝大部分，同时这些行业巨头仍在不断地扩大规模，在竞争实力方面，春秋航空难

论文写作提纲--公司市场营销策略研究

XXXXXX 毕业论文作者：ZorroFox 学号：0000002 院系：XX学院专业：XXX营销题目：XXXXXX公司营销策略研究指导者：评阅者： XX年XX月XX

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一、XXXX公司简介 XXXX公司（以下简称XXXX公司）于XX年成立，注册资本XXX多万，二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析（一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 2.企业素质显著提高，企业数量和规模不断扩大。 3.嵌入式软件企业成为带动产业发展的主要力量。 4.技术创新不断突破。 5.软件市场逐步规。（二）XXXX公司营销现状 1.销售额 2.市场份额 3.客户群体三、XXXX公司营销环境分析（一）宏观环境分析对宏观环境的分析也可以有不同的角度。 1.政治法律环境分析 2.经济环境分析 3.社会环境分析 4.技术环境分析（二）微观环境分析 1.渠道成员分析（1）供应商。（2）营销中间商。

春秋航空

第四章春秋航空公司低成本运营模式分析与比较春秋航空公司选取了原始型低成本运营模式---通过采用单一机型、单一舱位，无花边服务途点对点航班的措施，最大限度地实行利润最大化战略。 4.1春秋航空公司运营模式的特点分析 2005年5月29日，春秋航空公司在降低成本方面有自己的做法，可以概括为“两高、两低两单和两控”八个方面。具体内容如下：4.1.1高客座率和高日利用率关于“两高”措施，所谓“两高”，就是指公司保持85%以上的高客座率和11、12小时利用率。在春秋航空公司在2006年一年，平均客座率95.4%，超过运行前制定的85%。与此相比较，国有航空公司的平均客座率一般在65%。在保证安全的基础上，将飞机的日飞行小时保持在11至12小时，传统航空公司的日飞行小时只有9小时左右。每多飞一个小时，飞机的各种折旧、大修和航材的配备等成本都要相应降低。据春秋航空公司估算，如果飞机每天多飞2—3个小时，春秋航空公司的飞行运行成本将被摊薄超过10%。由于在春秋国际行社的背景下，拥有其专有的客户群，有利于保障它的客座率，春秋航空公司在运营初期70%航班业务来自于旅游观光客，30%来自于中小型商务客。随着不断的发展和被旅客认知，春秋航空公司转变为在白天黄金时段主要以高密度航线的商务航班为主，利用早上和晚上的时段飞行多点旅游航班。其原因是：大34多数选择春秋航空公司的旅客是票价敏感型的普通老百姓，看中它的票价低廉，并且一大部分是一家三口共同旅行。夜间飞行旅游航班不仅可以为他们提供低廉的票价，而且可以使他们减少一晚的住宿费用，加大了普通百姓选择春秋航空公司的可能性。春秋航空的举措说明了它率先捕捉了一个新的消费群体——收入转型期和需求结构调整期的新生休闲一族。飞机高利用率容易带来航班延误问题。春秋航空公司一度发生频繁的航班延误。因此，春秋航空公司不再在飞机利用率上下更多的功夫，将飞机利用率下降到平均每天10个小时。据春秋航空公司计算，即使保持在这个水平，通过较高的客座率摊薄成本，这项仍可节省10%左右的飞行成本。 4.1.2低销售费用和低管理费用关于“两低”措施，所谓“两低”就是指公司保持低销售费用、低管理费用。在销售费用上，春秋航空公司大幅度减小营销体系，利用春秋国旅国内34家旅游分社，近3000家网络代理的销售体系，同时大力发展网上支付等方式。这点与世界上的低成本航空公司相同，都是依靠英特网销售。依靠网络销售减少不必要的中间环节，紧锁利润空间，传统航空公司的营销费用一般在总成本支出的8%以上，春秋航空公司保持在2-3%。春秋航公司成功大范围使用网络销售的原因在于：春秋航空公司的旅客很大比例是年轻人，他们大多对网络熟悉，拥有网络购物的热情和经验。有些是经常商务旅行，信赖电子商务带来的便捷、高效。春秋航空公司拥有自己的技术开发力量——IT部门，为春秋集团包括春秋国旅、春秋航空公司开发自身的网络系统。 4.1.3单一机型和单级舱位关于“两单”措施，所谓“两单”就是指公司保持单一机型、单级舱位。春秋航空公司的机型只有一种，这样有利于减少航材备件、降低维修成本、人员培训特别是飞行员的培训费用，以及有利于空乘人员对设备的熟悉；机舱局也只有单一的经济舱，没有头等舱，共180个经济舱位。同等经济舱座距有利于增加飞机座位数量，旅客随身携带行李减为15公斤，可以把减下的重量让位于增加旅客人数，增加单机运力。 4.1.4控制可控制成本和控制日常经营管理费用关于“两控”措施，所谓“两控”就是指公司保持控制可控制成本、控制日常经营管理费用。春秋航空公司在可控成本管理以及日常细节上千方百计降低成本。如:空姐打扫机舱，复印纸反面用，取消机上配餐服务，只提供免费的一瓶矿泉水。由于春秋航空公司是点对点的短航程，餐食对旅客而言并不是必须的，完全不需将餐食的费用打入航空

国开企业战略管理形考作业二

（一）走进海尔创客工厂，人人都是CEO 问题 1.海尔“人单合一”的主要内容是什么？答：人单合一”模式的内容包括：“人单合一”、“直销直发”和“正现金流”。 “人单合一”指的是每位员工都有自己的定单，并且要对其负责，定单与员工一一对应，合二为一。可以最大限度的减少库存成本、生产成本和应收账款数量，使得每个员工都贴近市场、参与市场，从而都能成为创造市场价值的战略事业单位。 “直销”指的是创新设计时要直接面对市场，针对客户的现实潜在需求。产品制造时要面向定单，依据客户的现实需求进行生产。“直发”是在满足客户的交货日的情况下生产完成后，不经过仓库后直接发货。可见“直销直发”可以避免过度开发造成的研发费用的浪费和节约仓储成本。 “正现金流”是“人单合一”执行中避免过多的应收账款存在，和开发预付定货的必须的保证结果。 2.海尔的核心竞争力是什么？海尔的创客模式是如何强化这种核心竞争力的？答：海尔张瑞敏说：”企业的核心竞争力就是企业创造用户价值的能力，由于用户的价值，用户的需求不断变化，所以核心竞争力就要不断地变化”。从张瑞敏的话中我们可以看出海尔CEO对核心竞争力的理解，“根据客户需求，不断创新变化”,即，创新是海尔的核心竞争力。海尔的创客模式分为： 1.员工提出创业项目，在海尔的创业平台上创业搭建平台 2.是针对用户在网上的抱怨和需求，全球创业者都可以利用海尔平台上的资源提提出供解决方案。 3.原来是的海尔员工，创业项目不符合海尔，就脱离海尔创业，后者为创业团队提供平台资源。 4.海尔将创意放在平台上，然后整合各方资源研发创新。海尔通过创建家创业平台，为创业提供机会资源，人人都可以是创业者、创新者。用户的需求得到重视与关注并借助创业平台集思广益，能得到更快更好的解决方案。创客平台的实现更能强化海尔以人为本，不断创新的核心竞争力。 3.你认为海尔“人单合一”模式是否适用所有的企业？为什么？答： “人单合一”的最大好处就是避免企业在管理过程中因过度分工导致各自为政毛病，能最大化的激发员工创造性和潜能，在企业内部创造多个利润中心，从而最大程度的提升企业效益，增加竞争力。“人单合一”模式适用于所有企业，但我认为此模式更加适合产品高度同质化、市场竞争激烈，以市场销售为导向的行业或企业。

XX公司市场营销策略研究

论文题目:XX公司市场营销策略研究

第 1 页 I摘要本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优

势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market

environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要面向金融行业客户提供金融

春秋航空营销策略分析之低成本航空公司对目标市场的选择

春秋航空营销策略分析之低成本航空公司对目标市场的选择面对复杂和庞大的航空运输市场，任何一个航空运输企业，不管规模有多大，都不可能满足该市场所有的需求。这是因为，一方面旅客的需求是复杂多变的；另一方面，一个航空公司的能力总是有限的，很难满足所有消费者的需求。因此，航空公司必须对市场做出选择，集中力量经营适应自己的目标市场。有效地选择目标市场，首先就要对整个市场进行细分化，这是选择目标市场的前提。所谓市场细分，就是根据消费者需求的不同特征，把航空运输市场划分为若干个有意义的顾客群的过程，形成整体市场中若干个细分市场。不同的细分市场之间需求差别比较明显，而现在每一个细分市场内部，需求差别就明显小于其他细分市场的差别，基本倾向一致。把航空运输市场从一个单一的整体看成多元异质的分割体，这更符合当前航空运输市场的特点，体现了市场竞争在产品差异化和服务多元化中的作用。由于有了细分市场的出现，就有了运用目标市场和目标营销策略组合的前提。细分航空旅客运输市场，选择正确的市场细分的依据是十分重要的。我们在细分航空旅客运输市场时，主要考虑的是旅客的旅行目的。这样我们就可以把航空旅客运输市场细分为公务旅行市场和休闲旅行市场。 1.公务旅客由于旅客自己不支付乘坐飞机旅行的费用，与其他旅客相比，公务旅客对票价反应不敏感。公务旅客具有高度集中的特性，每年旅行的次数远远超过其他细分市场的旅客，但由于其无法提前很长时间预定座位，因此，更多关心的是航空公司的航班密度和航班时刻，对机上服务的水平和地面服务的标准都会成为其选择航空公司的依据。 2.在航空旅客运输市场内，旅客人数占主导地位的是航空休闲旅行细分市场。休闲旅行可以理解为旅客在工作时间以外所作的旅行，旅客自己支付包括机票在内的旅行费用。因此，机票价格的变化会对其产生重要的影响，但对时间就没有像公务旅客那样强烈的要求。 3.尽管在航空运输市场中大部分旅客是公务旅客和休闲旅客，但是还有大量的旅客不属于上述两部分细分市场的旅客，其中包括：探亲访友旅行、由于医疗等原因的旅行、移民和其他一些原因的旅行。这些旅客的需求不同于公务旅客和休闲旅客，在组织市场营销工作时，同样需要高度重视。同样的市场，不同企业有不同的处境，这样的差异与在市场中的自我定位和目标的选择有很大关系。每一种战略都有其特点和适用环境，没有谁好谁坏之分，关键在于要有明确的目标选择，不要夹在中间。夹在中间就意味着失去个性，定位模糊，既无法吸引量大面广的低端市场，也无法吸引量少价优的高端市场。

春秋航空服务战略

春秋航空服务战略春秋航空服务战略，是指春秋航空公司在一定发展阶段，以服务为核心，以顾客满意为宗旨，使网站订购查询业务越来越广泛，实现企业长远发展的动态体系。春秋航空服务战略的内容包括以下6部分： l 树立春秋航空服务理念 2 确定顾客服务需求 3 春秋航空服务设计与实施 4 春秋航空服务人员的管理 5 春秋航空服务质量的管理 6 实现顾客满意与忠诚 1.树立服务理念春秋航空实施服务战略首要的、关键的一步就是要使企业所有员工树立服务理念。服务理念对于服务战略的实施成功与否有根本作用。然而，这一步却是管理者最容易忽略的部分。思想是行动的先导，只有员工理解了顾客服务的巨大价值，他们才会积极投入为顾客的服务，这种做法大大强于强迫他们去做的做法。除了通过与员工交流沟通，让他们认识到顾客服务的价值之外，领导者还要亲自去做。 2.确定顾客服务需求要想提供给顾客优质的服务，春秋航空必然要准确了解顾客需要什么样的服务，以及顾客对企业现在的服务有什么不满。否则，盲目的传递顾客服务，一方面会传递一些多余的服务，浪费企业的资源，另一方面顾客需要的一些服务却不能满足。春秋航空了解顾客需求的方式有很多，比如，问卷调查、电话访问、组织顾客座谈。还有一种方法是，从企业内部了解，由于服务于顾客的员工直接和顾客接触，因而他们深知顾客的服务需求和抱怨，能提出一些建设性的意见。 3.服务设计与实施春秋航空服务设计除了服务流程、性质及内容上的设计之外，还包括产品设计，有关顾客服务的人员组织、机构安排以及基础设施的安排等。春秋航空服务设计理论有两种，一种是流水线法，另一种是授权法。服务的基础设施是保证顾客服务实施的基础。具体包括：如何设立办事处、培训中心，如何配备装备设施，以及如何安排服务人员等。 4.服务人员的管理对于顾客来说，服务员工是公司的化身。如果员工工作认真负责，那么顾客会认为整个公司都具备这种对顾客负责的态度。相反，如果服务员工工作疏忽，不负责任，顾客会认为公司的生产和管理活动也是这样。所以春秋航空服务人员的管理包括许多方面。主要有：对服务人员的严格挑选，对服务人员的不断培训，对服务人员的激励等。由于副是一种情绪劳动式的辛苦工作，而且过程复杂，很多东西需要长时间才能把握，因而企业一定要厚待员工，降低员工的人事流动率，激

如何写促销信

如何写好一篇吸引顾客眼球的促销POP？推销信、宣传单或促销POP必须回答的问题： 1、为什么我要听你讲？（用吸引眼球的标题来抓住顾客。） 2、为什么我要买你的产品？（教育顾客，列举出至少五个好处，塑造卖点） 3、增加保证（逆转顾客的风险） 4、如何证明你讲的是真的？（最好的方法就是名人见证、顾客见证、成功案例、实物展示、专家证言、图片视觉证明、统计资料、宣传报道等等。） 5、攻击竞争对手的弱点？（潜能大师安东尼罗宾是30天成功法则，催眠大师马修史维就说我们成功都是一分钟解决，不需要30天那么久。） 6、为什么今天就要买你的产品？（提供马上行动的策略，提供不马上行动的后果。） 1、为什么我要听你讲？（标题策略：用吸引眼球的标题来抓住顾客。副标题、问候语）必须撰写那种能吸引注意力并且激发读者有阅读的欲望的标题。所以，创造出的标题应该能清楚准确地告诉你的消费者，你将要提供是什么产品或服务。所有的文案、广告、促销POP、宣传单、海报、报纸广告、杂志广告、招商广告，电子邮件、会展、新闻稿件、网站首页、书籍名称，几乎都要用到标题策略，。各位，宣传单或推销信的结果的80％的效果是由标题所决定，剩余20％的成功机率则是由你的内容所决定的。标题的稍稍修改可使您的潜在顾客产生更多回应；广告大师说，读标题得到人是读正文的人的5倍。什么是标题？就是对顾客最大的好处。什么是副标题？就是对顾客第二大的好处。强势词语产生强势效果用在广告标题中的两个最具价值的词应该是“免费”和“全新” 广告同行们总结出了一套最能引人注意的字眼，例如 “免费”（免费试用、免费尝试、不满意免费）； “全新”（全新的经营策略，全新的美白效果）。 “宣布……”（宣布一门新方案，宣布维珍可乐问世）、 “新”（新专业主义，新厚黑学，新钙中钙，新康泰克）、 “现在”、“终于”（中国宇航员终于上天了）、 “减价”（减价30％）、（再次降价25％） “怎么来做……”（怎么使你皮肤能够更加保湿，怎么能让您睡得更好）、 “如何”（如何成功致富，如何提高您的生活标准，如何吸引更多的漂亮女孩）、 “为什么”（为什么他的牙齿比你更白，为什么这个小区这么干净）、 “。。。王”（皮康王、小霸王、金霸王）等等，大家不要对这些陈词滥调不屑一顾，它们的确很有效果。什么是最流行的？你在街上，很多商店的商标写着：“免费！！”、“降价处理”、“买二送一”、“特买品”，这些字眼马上就吸引了你的注意力。这些都是强势标题。详情请参阅：郑翔洲《中小企业盈利新秘方—另类低成本营销策略》VCD时代光华 2、为什么我要买你的产品？（独特卖点、定位策略，分化定律，聚焦法则，“第一胜过更好”的原则，教育顾客，列举出至少五个好处，同时也要列举出不买产品的三个坏处。）常用独特卖点：

公司市场营销策略研究报告

KQF公司的营销策略——市场营销报告指导教师：荆建林

目录一、背景资料 (2) （一）、讲明2 （二）、企业的差不多情况2 （三）、研究的目的和方法2 二、行业背景及宏观环境分析 (4) （一）、自然环境及经济环境4 （二）、行业状况及宏观政策的阻碍4 三、KQF公司的优势、劣势、机会、挑战（SWOT）分析. 6 （一）、内部优势分析（Strengthes）6

（二）、内部劣势分析（Weaknesses）8 （三）、市场机会分析（Opportunities）11 （四）、市场威胁分析（Threates）12 二、营销策略研究 (15) （一）、产品策略15 （二）、价格策略16 （三）、渠道策略18

一、背景资料（一）、讲明这是一个受企业托付而实施的真实项目。报告涉及一个房地产企业的营销策略研究。为爱护企业的利益，报告对相关资料进行了处理。（二）、企业的差不多情况 1.企业简介 KQF公司是云南省昆明市的一家私营房地产开发企业，成立于1995年，通过五年多的经营，差不多成长成为当地最具阻碍力的房地产企业之一。刚起步时，KQF公司从事的是经济适用房的开发建设，通过一段时刻的积存，公司近年来开始进入商品房开发领域。公司目前拥有的职员数量不足百人，开发的面积也有限，但项目的市场知名度和美誉度都较高，有相当的市场竞争能力。KQF公司的许多行销手段在当地一度引起同行的指责和消费者的高度关注，但市场表现证明了KQF公司的营销策略是比较成功的。 2.项目简介 KQF公司曾经开发过一个规模比较的的经济适用房小区叫做

“XF小区”。后来开发的楼盘叫做SS花园，它分成三个部分，分不是XY、HY和YY项目，分做三期实施。其中最早实施的是XY项目，属于一个经济适用房项目。随后实施的是HY项目。我们的调研工作开始时，HY项目差不多完成，KQF公司正在进行YY项目的策划和设计。受KQF公司的托付，我们参加了该公司营销策略的研究和制定。（三）、研究的目的和方法 1.研究的目的 ?研究当地房地产行业特点和市场态势； ?研究KQF公司营销策略的制定和实施过程； ?研究其营销策略的成败和市场评价 2.研究的过程及方法调研工作分为两个部分，企业外部调研和企业内部调研。企业外部调研包括：对当地的房地产行业主管机构的主管官员进行访谈；对KQF的客户进行多种方式的调查和访谈，全面了解各类用户的需求和中意度；对当地房地产行业的要紧企业和要紧楼盘进行外围资料收集，对个不重点的企业进行更为深入的调研；

廉价航空公司中国生存调查

收入股市日志加入我的收藏廉价航空公司中国生存调查：盈利“抠”出来淘友联盟88 | 更新时间:2010-01-21 16:52:58 | 点击数:2 各航空公司年末算账的时候，春秋航空率先交上了自己的“期末考卷”：2009年公司净利润1.58亿元，全年运力增长40%，并保证了95%的平均客座率。在“全球民航业2009年预亏110亿美元”的严峻论调中，春秋航空的答卷被看做是“传奇”，廉价航空模式在中国成功了。事实上，避开大都市，走小机场的差异化路线；增加机票之外的其他收入；借助廉价机场自理值机、地勤，这些廉价航空的“招牌法宝”在中国实施尚有困难。1.58亿利润中1.3亿靠节省而来，春秋航空的赢利并不能说明“低成本航空”模式在中国的成功，只能说：在中国出现了一个特别能省钱、擅长精益运营的民营航空公司。 1978年夏天，维珍大西洋(行情股吧)航空公司创始人理查·布兰森前往维珍群岛度假。飞往波多黎各的航班取消，他便花了2000美元租了架飞机，借了块黑板，写上“维珍航空：39美元单程飞往波多黎各”。不一会儿飞机就满载出发了。这让布兰森萌发了开航空公司的念头：机票便宜点，最大程度降低成本，肯定有钱赚。

亚洲廉价航空——亚洲航空的创始人印度籍人东尼·费尔南德斯之前在维珍航空的姊妹公司——维珍唱片做财务工作。这个受到老板启发的年轻人来到马来西亚，以一块钱的价格买下了濒临破产的亚洲航空，模仿维珍航空成为一家廉价航空公司。亚航处处有维珍的影子：别具一格，引领潮流。布兰森1985年-1986年两次驾驶一艘名为“维珍大西洋挑战号”的摩托艇横渡大西洋，之后他又乘坐名为“维珍大西洋飞行者”的热气球首次穿越大西洋。他成为英国家喻户晓的人物。而热衷于包括F1赛车的各种运动赛事的费尔南德斯，和他那顶标志性的棒球帽也在马来西亚妇孺皆知。两家公司就连LOGO中的图案、字体都十分相似。在公司运营上，维珍航空和亚洲航空都严格遵守了廉价航空模式的创始者——美国西南航空公司的方式：票价尽可能低，尽可能节省成本。 “廉价航空”模式风靡美国西南航空公司创建于1971年，在它成立后的多年中，其“低端”的运作模式都为美国其他航空公司所不屑。美西南的飞机尽量避开繁忙的大机场选择小机场，不仅便宜而且中转时间短，飞机利用率高；采取单一型号的飞机，降低维护成本；不提供餐食；连登机牌也是塑料做的，可反复使用。

阿迪达斯公司中国市场营销策略研究

湖南农业大学全日制普通本科生毕业论文阿迪达斯公司中国市场营销策略研究学生姓名：周闯学号：201222348121 年级专业及班级：2010级国贸（二）班指导老师及职称：贺明辉副教授学院：商学院湖南·长沙提交日期：2014 年 5 月

目录摘要……………………………………………………………………………关键词………………………………………………………………………… 一、绪论………………………………………………………………………（一）研究背景………………………………………………………………（二）研究意义………………………………………………………………（三）文献综述………………………………………………………………（四）研究内容与方法……………………………………………………… 二、国内服装鞋类行业市场环境概况………………………………………（一）阿迪达斯公司简介……………………………………………………（二）阿迪达斯中国发展历程………………………………………………（三）阿迪达斯中国发展现状(包括竞争对手)…………………………… 三、阿迪达斯目标细分市场与选择…………………………………………（一）学生目标市场…………………………………………………………（二）中低档收入人群目标市场……………………………………………（三）高端品牌目标市场…………………………………………………… 四、阿迪达斯中国市场营销组合策略分析…………………………………（一）产品策略………………………………………………………………（二）价格策略………………………………………………………………（三）渠道策略………………………………………………………………（四）促销策略……………………………………………………………… 五、阿迪达斯的营销效果…………………………………………………… 六、阿迪达斯营销策略对我国企业的启示…………………………………结束语…………………………………………………………………………参考文献………………………………………………………………………致谢……………………………………………………………………………

春秋航空的差异化营销分析

春秋航空的差异化营销分析随着国内经济的不断发展，和人民生活水平的不断提高。人们的商务活动和休闲旅游越来越需要方便快捷舒适的交通方式。在各类交通方式中，民航无疑是发展最快的。据统计，2007年各类交通方式较上年分别增加了铁路9%、公路13%、水路5%、民航17.8%。①民航系统实现了连年的大幅增长。由此可见。在经济高速增长的背景下，航空业的市场相当广阔。在这样的大背景下，各类低成本航空公司纷纷创立，以期抢占这个广阔的市场，其中最受人关注的，无疑要数春秋航空公司。从创立之初的各类质疑，到创立后，同行和领导层对其有意无意的打压，再到短短一年多的时间即宣布实现赢利。春秋吸引了业内外足够的眼球。那么春秋是如何在国内创造出这一成绩？它的成功凭借的是什么手段？笔者试图在本文中和大家一起来研究探讨。一、春秋航空的基本情况春秋航空于2004年5月26日批准筹建，注册资金为8000万元人民币。初期引进3架A320飞机，基地机场是上海虹桥国际机场，业务范围是从上海始发的国内客运旅游包机运输业务和支线航空客货运输业务。春秋于2005年7月18日完成了上海—烟台的首航，目前经营的客运航线约12条。2006财年，仅凭借3架租凭来的A320客机，春秋即实现赢利3000万元人民币。平均一架飞机赢利近1000万。在单机飞机的赢利水平上，即使拥有200架左右飞机的中国三大航空公司也难望其项背。另外，春秋航空曾连续两个航季，获得由民航总局谱写的五率加权②总评分第一名，将老牌航空公司甩在了身后。对于春秋航空的成功，笔者将其归结于春秋航空充分充分实行了差异化战略。通过差异化，在激烈的市场竞争中开创了一片天地。二、春秋差异化战略分析所谓差异化战略，就是企业在生产营过程中，充分发挥和运用其产品或服独特的某一部分直至全部不同于其它业的产品或服务的优势，以满足消费需为导向，从而形成强大的核心竞争优势差异化战略是一个动态的系统的工程。经营企业实施差异化战略包括有丰富的内容。我们就来对春秋空实施差异化战略进行探究 ①中国民航总局《中国航空运输发展报告(2007/2008)》 ②公司原因事故征侯万时率、公司原因航班不正常率、旅客投诉万人率、正班执行率、基金缴纳率

中小企业的市场营销战略研究

中小企业的市场营销战略研究摘要中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，是国民经济必不可少的重要组成部分。一方面，由于中小企业经济效益差，技术力量不足，水平较低，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡;另一方面，中小企业在激烈的市场竞争中也有其优势的一面，即较强的灵活性和适应性，进入或退出市场动作迅速。因此，中小企业在市场竞争中要想立足市场，发挥优势，必须要根据自身的特点，采取一套行之有效的经营对策和竞争战略，扬长避短。而中小企业营销战略制定对于中小企业的发展至关重要。本文从市场营销战略的定义出发，分析了中小企业的市场营销战略的发展态势和中小企业的市场营销战略模式，并给出了中小企业的市场营销战略具体选择。关键词：中小企业；市场营销战略；战略目标

ABSTRACT small and medium-sized enterprises in promoting the development of national economy, maintain the market prosperity, increase finance income, stimulative labor obtain employment and maintain social stability plays an very important role in the national economy, it is the indispensable important component. On one hand, because the small and medium-sized enterprise economic benefit is poor, lack of technology, low level of difficulty, and large enterprises to conduct positive direct competition and to counter; on the other hand, small and medium enterprises in the fierce competition in the market also has its advantages side, i.e., strong flexibility and adaptability, to enter or exit the market moves quickly. Therefore, small and medium-sized enterprises in market competition to be based on the market, produce an advantage, must according to the characteristic of oneself, adopt a set of effective management strategy and competitive strategy, foster strengths and circumvent weaknesses. But the small and medium-sized enterprise marketing strategy for small and medium-sized enterprise development. This paper from the marketing strategy of the definition, has analyzed the small and medium-sized enterprise 's marketing strategy and development trend of small and medium-sized enterprise market marketing strategy model, and gives the small and medium-sized enterprise marketing strategy specific choice. Key Words：small and medium-sized enterprise; marketing strategy; strategic target

市场营销作业-春秋航空竞争战略分析

市场营销作业班级：姓名：学号：指导老师：

春秋航空竞争战略分析首先应用波特的五种力量模型，分析春秋航空所处的竞争环境。我们发现春秋航空采取的是成本领先战略，即依靠追求规模经济、专有技术和优惠的原材料等因素，以低于竞争对手或者行业平均水平的成本提供产品和服务，来获得较高的利润和较大的市场份额。我将在文中具体分析春秋航空实现成本领先战略的实现途径。一、公司背景春秋航空(Spring Airlines)股份有限公司是首个中国民营资本独资经营的低成本航空公司专线。春秋航空为春秋国旅的子公司。2004 年 5 月，春秋国旅获民航总局批准，筹建春秋航空有限公司，2005 年 7 月 18 日，春秋航空首航成功。春秋航空将自己定位为“草根航空”，倡导反奢华的低成本消费理念和生活方式，采取的措施包括单一机型（机队全部由空客A320构成）、单一舱位（不设头等舱、商务舱，只设经济舱）、高客座率（开航以来平均客座率95%左右，居全球低成本航空第一）、高飞机利用率（高于国内行业平20%）、低销售费用（采用网上直销为主渠道、不开门市）等，大大节省了不必要的开支。是目前国内经营的最好的廉价航空公司。2015年三季度业绩报告显示，春秋航空前三季度实现营业收入63.25亿元，同比增长13%，发展态势良好。二、波特的五力分析五力分析法是由波特提出的，他认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。五力分析法是用来分析企业所在行业竞争特征的一种有效的工具。涉及的五种力量包括：新进入者威胁、替代品的威胁、买方的讨价还价能力、供方的讨价还价能力、现有竞争者的竞争。 2.1新进入者威胁—新兴廉价航空公司行业的新进入者势必会挤占一定的市场份额，加剧市场竞争，严重的话还有可能危及市场中原有企业的生存。继春秋航空公司之后，中国又有多家民营航空公司宣布成立。虽然目前它们所占的市场份额很少，自身实力弱小，但它们凭借灵活的市场机制和便宜的机票价格，与己有的航空公司在支线航空市场上进行直接竞争。如2015年5月已在A股上市的吉祥航空公司，吉祥航空原有定位是中高端公务，商务和休闲旅游市场，但近些年吉祥航空公司开始拓展廉价航空市场，很多时候吉祥航空的机票要比春秋航空还要便宜，而且吉祥航空并没有取消廉航的飞机餐等其他服务，和春秋航空相比，乘坐吉祥航空更舒适，温馨。并且，吉祥航空现已推出“九元航空”项目，即从广州飞出的某些航线，售价仅9元，真的是像“打飞的”一样便宜！吉祥航空坚持走差异化的发展战略，运营效率较高，成本控制好，2015年吉祥

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