第一讲错误1：让别人做自己的上帝(上)
一、故事
创业者大都是在理想的激励之下开始自己的人生的，但是在人生过程中会面临许多挑战。创业是一种人生，不是一个方法，做老板也是一种人生。在现实生活中，有的人选择自己给自己做主，有的人则人云亦云，在前进中迷失了自己的方向，还有的人中途落马，半途夭折。
1.马云：自己给自己做主
传统的产业人有很多类似的地方，都是先懂江湖，再懂商务，最后懂电子。而新的经济人是先懂电子，再懂商务，最后懂江湖。马云可以算是一个新经纪人。他虽然是做IT 的，但是他跟传统的产业人很相似，他不上网，但是他做出来的电子商务现在独步全国，他创办的阿里巴巴这个大家族有五个业务群，其中有一个上市。马云是最典型的自己给自己做主，自己做自己的上帝的人。
其实，所有创业成功的人都不是按照别人的眼色去行事的，而是按照自己的想法办事。
2.杨国强们的发财梦
2006年，碧桂园上市之后，它的老板成为中国的首富，碧桂园就是自己做自己的决策，这成为许多后来者决策的依据和榜样。2007年以来，房地产行业就有很多人做着发财梦，很多人雄心勃勃地想成为新的首富，有的人开始借钱买地，并信誓旦旦地去排队上市。杨国强就曾经是这样的，他买了很多地，结果市场发生了变化，房子卖不出去，他沦为债奴，最后只好切割资产去卖。
这样的故事很多，在香港资本市场上排队上市的企业有将近50家，他们都是杨国强故事的翻版。有的人一心要超过杨国强，有的地方政府也鼓励当地企业家超过杨国强，做到中国首富。地方政府的鼓励助长了这些企业的扩张。实际上，有的企业应该还是中等规模，甚至偏小，但是他们认为自己在当地有关系，又拿了很多地，便想把一下子吃成一头大象。
在这些人当中，只有一个人是清醒的，那就是建业房地产的老总，他认为自己要做自己的主人，他上市的目的不是为了超过杨国强，而是为了真正做好公司的治理结构，卖多少钱他并不在意，只要能够进入那个轨道就行了。建业房地产果真上市了，当时它卖得很便宜，两块七一股。但是它可以先上车，然后再加油，后踩油门。上了车以后，人就踏实了，至于车快车慢都是一个速度，一旦市场好了，再增发配股、踩油门，不愁企业不发达。到目前为止，这家公司的发展很健康。但是其他那些非得要照着杨国强路子发展的公司，仍然堵在上市交易的门口。他们实际上是让杨国强的故事、杨国强本身成为自己脑子里的上帝，而不是自己做自己的主人。
3.顺驰的故事
在房地产行业，顺驰曾经也是这样。四年以前，在中国房地产城市开发商的策略联盟会议上，顺驰总裁孙宏斌就对万科总裁王石说他一定要超过万科。王石告诉他：我们走的路是不一样的，你应该按你的想法，结合自己的情况去做。孙宏斌说：我就是真超不过，说一下还不行吗？他完全就是希望在一个很短的时间内像万科一样。
当然，学习标兵当然是要学先进的，但是不能让万科20年的历史成为自己做决策的判断或依据。顺驰3年内能变成什么，不是由万科20年历史来决定的，而是由顺驰的资源、战略、人才和实际条件来决定的。在经济生活中，这样的故事很多。
第二讲错误1：让别人做自己的上帝(下)
二、不要让标杆挡住向前的视线
（一）谁替我们做决定
在经营中，我们会发现，有几种人其实天天都在替我们做决定，但我们自己并不知道。
1.标杆
第一是标杆。标杆可能会替我们做决定。他们虽然没有来参加我们的董事会，但是我们的董事会经常引用他们所说的话，然后公司就会按照标杆的话去做。
2.投资银行
第二个影响我们做决定的是投资银行。投资银行就是给有钱人找事，给有事人找钱的。虽然现在纽约的投资银行时代已经结束，但是在相当长的一段时间，投资银行扮演的角色是一个非常有趣、非常离不开，也非常让人难以幸福的角色。例如万通说资金紧张，投资银行就会来找万通，鼓动万通借钱。因为企业一发债他就可以拿好处费，一拿就是几千万。投资银行的人能说会道，他们会把企业的虚荣心调动起来，企业就会向他们借钱，还把房产作为抵押。一旦企业投资失败，自身难保，投资银行就会一下子把企业全部收掉。
所以，证券商、投资顾问或一些市场上的聪明人有时候也替我们想主意，替我们做决策。
这个时候企业往往会迷失方向。
3.经济学家
第三个帮我们做决策的人是经济学家，他们也经常替我们做决定。因为我们都是好学之辈，没事就看报纸、听广播，甚至来上课。易宪容一讲房价要跌，谁谁又讲房价一定跌，最后大伙都相信了，我们就会按他们的想法去做。
在市场上永远有四种声音。
①政府的声音
第一种声音是政府的声音，政府永远在说：公平、稳定、安全。
②消费者的声音
第二种声音是消费者，消费者永远在抱怨产品质次价高，特别在出现了“三鹿奶粉事件”之后，很多人觉得“连蚊子也都吃不到干净的奶”。所以，消费者永远对产品品质产生抱怨。
③经济学家的声音
第三种声音就是经济学家，经济学家永远在讲问题，而媒体在讲经济的时候，总是说市场有繁荣，也有危机，也有萧条。“繁荣”就相当于大家去喝喜酒喝高以后讲的过头话，不该吹捧的乱吹捧，都是和和美美、百年好合，都是吹嘘到百年。但是，即使媒体都在报道经济“繁荣”的时候，经济学家都还在说有问题，有危机。经济学家最显本事的时候是哭丧的时候，市场萧条时他哭得比谁的声音都大，没有问题、不讲危机的时候，经济学家就失业了。当然他们这么说也是对的，因为他讲的只是一个趋势，趋势永远可以当预测讲，永远都是对的，正如上帝说快到世界末日了，但是他并没说具体是什么时候，所以上帝是对的。
经济学家永远是讲问题，因为讲问题才能显示他的价值。现在华尔街出了问题，中国的股市也下跌，这时候经济学家大部分都是哭丧，把人往死里哭。例如人们说股价会掉到2000点，经济学家研究说一定会到1500点，过了三个月后，真的到了1500点。又有一个经济学家说：“到800点都是有可能的。”纽约的经济学家、中国经济学家全是这样。
④商人的声音
第四种声音是商人的声音、投资者的声音。商人永远在谈机会。不管任何时候，商人眼里看的都是机会，否则他就不是商人。
市场上到处充斥这四种声音，我们经常被这四种声音引导着走，尤其是经济学家，他成为董事会的决策者。这是要特别注意的。
4.财经记者
第四种人是财经记者。财经记者特别会写故事，他们会把别人的故事全部写出来而且分析东家长李家短。不知不觉地，我们看得多了，他们就成为我们的决策者。公司开会的时候，我们会按财经记者指引的路子去决策，自己却浑然不知。例如房地产，只要说市场上土地储备不够，企业就没有竞争力。房地产记者就天天都在写谁谁土地储备有多少，谁谁谁土地储备又有多少，谁又锦上添花，谁今天入洞房。讲得人心里直痒痒。
作为一个投资者，如果你发现一个房地产行业的董事长讲出来的话跟媒体记者、财经记者讲的都是一样的，你可要小心了！千万别买他的股票！因为他脑子没有判断力。媒体记者往往是按常识研究问题，他想的是常识，讲的是一般故事，是波澜上面的浮萍和花草。他从不讲底下的暗流和潮流，真正有价值的石头和生物他却没发现。所以，如果你听上市公司的董事长跟那些媒体记者讲的都差不多，千万别买他的股票。
5.投资分析师
投资银行里头有专门做研究的叫投资分析师，投资分析师也会经常替我们做一些决定。他会出研究报告，说你这个公司买地买得少，应该加强土地储备或去买地等等。这就是分析师。作为上市公司，如果我们不按他的说法去做，他的交易部门就不买我们的股票。因为投资银行里，都是分析师做研究，然后交易部门会根据分析师做的研究进行买入、维持或跟风。所以，我们又不敢得罪这些人，但是如果我们真按他的说法去做，没准过两天他又变了说法。他会说：“那个企业之所以现在比较好，是因为当时没买地，所以现在的财务很健康。”总之，分析师也在替我们做决定。
在企业经营和创业过程中，我们会不知不觉地受到以上这些人的影响，渐渐地我们会失去了自我，脑子里全都是别人的成功故事。投资银行家、经济学家、媒体记者、分析师在我们的脑子里盘踞着，他们替我们做每一天的决策，而这些决策绝大部分是靠不住的。真正成名的人，例如柳传志并购IBM的PC，事先没人看好，是柳传志自己做的决定，结果他成功了。今天很多人对万科降价有很多议论，但是我认为万科是对的，万科自己做自己的决定，没有按媒体的决定去做，也不按分析师的想法去做，他们自己做决定一定会成功的。如果他根据舆论去做，一定得死。当然，自己做决定面临着很大的风险。怎么能够自己独立地判断，这是一个非常之难的问题。但是所有的创业者都是自己做的决定。
【自检1-1】
作为一个企业老板，你认为一个人在做决策的时候会受到哪些因素的影响？
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见答案1-1
（二）怎么形成自己的判断
对于创业者来说，最难得的心态是只要自己认准的事情，就全力以赴去做，不管别人怎么想。至于成功不成功，那是另外一回事，这种心态很重要。一个企业家、一个老板要有自己非常独立的判断。那么，怎么才能有自己的判断呢？
第一，我们得有一个标杆，我们要在标杆的基础上发展。标杆相当于一个路标，怎么样达到那个地方，还要自己判断。
第二，找出标杆跟自己的不同，然后适当调整。一点路标都没有，是不行的，但是有了路标以后，还要看到他跟自己的不同，自己要有一些变化。
（三）万通如何确定和寻找标杆
1.万通的笨办法
万通有一个笨办法，就是无论投资哪个领域，都先确定标杆；其次确定标准、确定资本市场进入和退出的标准；第三是找猎头公司到标杆挖人，形成自己的团队；第四句是结合本土发展业务，最后成为本土标杆，再把它卖掉。这是一套笨办法。
2.找出标杆的局限
万通还有一套比较复杂的办法，先参考标杆，但是完全做一个跟标杆截然不同的风险性的投资，这种风险比较大。所以，我们一般都会习惯于前面的简单的方法，确定标杆、寻找标准、到标杆挖人，最后发展本土业务。但在这个过程中，实际上对标杆的研究需要不断地取舍，要看到标杆的一些局限。例如我们要收购一个工业房地产，跟国内一家著名的做电子的企业合作，我们收购他所有的厂房和土地，然后再把厂房反租给他。我们把新加坡的腾飞或美国的普洛斯作为标杆。后来，我们发现我们与标杆有很多的不同。在海外资本市场上它的标准净回报要6，但到了中国一定要8。中国工业地产的形态和新加坡也有非常多的不同，金融环境、融资环境也不同。
（四）超越标杆的使命
所以，找出了很多不同以后，才能够开始超越你的工作。如果找不到你与标杆的不同，你就不知道怎样在本土超过他，或者哪些方面更需要他，你都可以研究清楚。
标杆实际上是一个学习创新的过程。我们一开始做生意往往容易去复制一个业务，学习是模仿，创新就是变革、就是超越。所以，在学习中要强化变革。
三、对自己负责
在创业过程中，我们要对自己负责。因为，一旦听别人的话，就要对别人负责。很多中国人都是为别人活着，他特别在乎群众的眼睛是不是雪亮，别人是不是看见自己。做一件事别人是不是能接受，基本上是从外部的要求来看到自己内心，这都是对别人负责。一旦我们坚守了这样的道德，做了这样的行为，都是对别人负责。
（一）把握自己的节奏
1.真实的生存环境
当我们没有吃饭的时候，饿的是自己的肚子，没有人能帮你。我们闭着眼睛想一下，当我们有困难的时候，能借钱给我们的人会超过10个人吗？不会超过10个人，这就是我们真实的生存环境。
有时，我们可能对20个人、50个人的议论、眼神、眼光都顾及到了，都看到别人怎么说我们，甚至我们都按照别人的想法去做，按照别人的道德约束去做。但是，当我们遇到危机的时候，能帮我们的不会超过10个人。所以，我们要按照自己的想法对自己负责任。
2.跟王石一起爬山的启示
我跟王石经常出去爬山，他走得很快，我们跟着他走，越跟越累，最后完全没有办法跟上。有一次在武汉爬磨山，我几乎要晕倒。王石就告诉我：你要学会走路才能这样走。也就是说当人的呼吸和体重、步幅相符的时候，走路是不累的，走山坡就如走平地。我们在平地上走路，一小时可以走4到8公里；在3千米以下的高度的坡度的时候，一小时能走1.5公里到2公里；到3千米以上，一小时大概能走500米，走不到1000米，因为这个时候缺氧，人的步幅要越小，身体才能平衡，才能走不坏。
我们去爬乞力马扎罗山的时候，已经学会了走山路，开始不觉得累了，一次走5公分、10公分，一点一点地走。非洲人在前面带路，他说得最多的一句话是Slowly。后来我再跟王石去爬山，我就不管他了，他走他的我走我的。他走得比我快，但也不着急，我按照自己的步幅走。还有一次去考察神户阪神大地震之后的灾后重建，爬山时我走得很好，那些第一次爬山的人也像我以前一样，气喘吁吁、晕倒、摔倒。
做生意也是这样，要按自己的能力、体力来安排自己的节奏，这样就不累。这是我跟王石爬山以后悟出来的道理。
3.做自己的主人
王石每次爬山时往包里放砖头、石头，而且不喝水，这些我们都不能学，我们只能学着慢慢走。当你有这样一个心态以后，你会发现你自己的体力、能力决定着你自己的命
运，而不是别人决定你。这样心态就稳定下来了。当别人说我们自己发展不快、买地少的时候，我们也按照正常的样子走。我们知道蜜月很短、日子很长，蜜月时说的都是疯话，当然我们也不能当办丧事一样天天哭，按平常过日子那样慢慢过就可以了。
2007年年末，在150家A股的房地产公司中，万通的市值排在第17位，按现金排在第5位。对于这个结果我们很满意了，我们不跟第一、第二名攀比。我们第一个蜜月是在1991~1993年，在海南，我们完成了原始的积累。从1993年到1997年，是我们的苦日子时期。2000年到2007年，是房地产的第二个蜜月期，万通在北京、天津发展成一个中等企业。现在蜜月又结束了，又回到从前的日子，但我们现在不着急，正努力为下一次蜜月找一个好的地方。人生不同的蜜月一定要到不同的地方、换不同的人，不可能跟同一个人有两次蜜月。
总之，我们要按照自己的想法做自己的主人，不管别人怎么说。所以，我们今天的决策都是为下一次蜜月找一张床，安排一个人，决定一个时间，不管别人怎么说，不管那些财经媒体记者怎么讲，我们只按自己的想法去做。万通经常会做一些让人看不懂的事情，例如我们到纽约世贸参与“9·11”之后的重建工作。我们认为，在纽约的商用不动产的经验将会让我们在未来十年中的商用不动产领域走好。
任正非在很多年以前写过一篇文章，叫《华为的冬天》。其中有一部分就讲到：不要见媒体，不要管别人怎么说，别人哪知道我们家里有几斗米，身体有多胖，所以不要管他们，就按我们的想法去做。
（二）不断审视和运用自己的资源
1.根据自己的资源做决策
我们的每一个决策，都应该按照自己的资源进行。公司有多少人、多少钱、多少技术、多少渠道，都是我们的资源。根据资源，我们才能判断到底是做中等决策还是做大决策。
2.不屈服于道德、环境、压力
现在，很多人都批评华尔街的金融风暴，说它是全世界数学家设计出来的衍生工具，其实华尔街云集天下最聪明的人。美国金融界的背后，有三类数学家在后边支持，一类是研究拓扑学的，一类是研究模糊数学的，还有一类是研究数理统计的。这些数学家做了很多模型，
再加上很多更聪明的经济学家在不断地分析。这么多聪明的人在一起说次贷是一个天下最愚蠢的事。一堆聪明的人折腾了几十年得出一个笨蛋的结论。中国也是一样，每个人几乎都像上海男人一样计算自己的利益，算自己的小账，或者像上海女人一样，盘算自己老公口袋里的钱。但是最后能算准的有多少人呢？99%的人都算不对。
世界上有很多事是难以预料的。有时候经济学家、聪明人讲的那些东西，如果屈服于道德、屈服于环境、屈服于压力，跟着他们做，做的过程并不一定是自己最舒服的。我们每天都看报纸，看这些人写的文章，很多人已经从正常视力看成了近视眼。比如次贷来了，市场上出了很多关于次贷的书，这两天投资银行又结束了，又要看很多投资银行的书；过两天中国说要救市了，我们还得看救市的书。
3.有多大能力办多大事情
我们不停地追逐着别人的思路，其实回过头来，还是觉得听奶奶的话最重要，因为老奶奶讲的话是人类在没有受干扰的情况下的一个本能的反应，和自己最舒服的状态是有联系的。比如老奶奶说：待人要好，有多大能力办多大事情，别惹事。在今天，我们不用看那些伟大的人在讲什么，记住这几句话，按奶奶的话去做，应该是很安全的。
（三）扩大参照系，学会独立判断
做生意要学会独立判断，今天所有人都在讲副杠杆，都说纽约金融危机的出现是由于副杠杆造成的。正杠杆一块钱可以翘一百块钱的收益，副杠杆一块钱可以翘动一百块钱的亏损。副杠杆太大，现在要消除副杠杆，也就是说回到正常人，别欠钱、少借钱。其实这话老祖宗早
就说过了。我们最容易犯的一个错误是盲目地去听那些聪明人的话、听伟大人的话、听专家的话，而忘了自己要学会走路才能够生存。我们的能力决定我们的时间、决定我们的未来、决定我们的命运。而能力来源于资源，来源于过去的训练，来源于要寻找的方向是不是正确。总之，我们要做自己的上帝才能成为最好的创业者，而不是盲目地去看外部的纷纷扰扰。
第三讲错误2：盲目相信下属忠诚（上）
一、有多少忠诚有回报
现实中，有的企业存在用人的误区，他们片面讲求忠诚、相信忠诚，把员工忠诚上升到很高的高度，恨不得变成一个人身依附，有的人似乎觉得员工不忠诚了，自己就毫无安全感。将心换命固然是中国传统经常讲的，但将心换命是忠诚的极端。
（一）江湖传统：最可靠是最危险的
在海南的时候有一个特别有趣的现象，那时候的公司结构都是：总经理、办公室主任和出纳。这三个人中，一个是老总，老板的兄弟或同学、战友、老乡、亲属什么的做办公室主任，管印章，出纳就是自己的老婆或女朋友。这个结构是最多见的，特别是开餐馆的，往往是老婆在前台收账，老公在店堂里转，一个亲戚在后边掌勺，买菜的一定是儿子。这实际上就是我们对忠诚的依赖！
有一个老板派一个“忠诚”的手下人去给客户送两万块钱，结果这个手下人走到半道上就把钱抽走一沓，到客户手里时两万块钱变成一万了。还有一个证券公司的老板出于忠诚、可靠的考虑，用的人全部是他们湖北老乡，遗憾的是，恰恰是他的一个同学到法院去告发他，最后把他弄进监狱去了。
中国江湖上有个箴言叫做最可靠的是最危险的。民国历史上最厉害的那几个人，如张啸林，被他身边的警卫弄死了；傅筱庵，汪精卫政府时上海市市长，被保姆弄死了；民国的第一杀手被他女朋友带来的人干掉了。所以，世界上没有所谓的忠诚，最可靠的反而是最危险的，只有死人和自己才是可以相信的。
（二）民营故事
有的民营企业，一方面不断地用可靠的人，一方面又不断地被可靠的人把公司次序搞乱。而企业被搞乱以后，老板更想用更可靠的人，这样企业内部就无休止地混乱。之所以存在这样的怪圈，一个原因是我们外部的制度的安全性太少，我们只能转而寻求内部组织的稳定性。当外部环境特别乱的时候，就要求内部特别紧密，要求团结。
1993年，中国才有第一部《公司法》，没有《公司法》之前，很多人都争夺当法人代表，那时候法人代表特别重要，他要保护公章。如果某个人把公章拿走，自己跑到工商局去更换法人代表，原来那个法人就被迫下台了。所以，当时我也高度紧张，原因是法人代表不知道怎么给换了。那个时候都是全民联营、集体企业，加上当时公安部门对于民营企业的财产不受理。他们只受理国营企业的案件。
那时有一个老板有一堆很重要的文件被底下人拿跑了，他派人连夜把对方抓回来，关在地下室里，然后强制地进行抄家，才把东西拿回来。所以，那个时候就得要忠诚人员，不忠诚说不定什么事也做不成。
第四讲错误2：盲目相信下属忠诚（下）
三、老板为什么要让下属忠诚
（一）对外部制度没有安全感，向内寻找安全感
1.外部因素导致企业需要忠诚+
当外部环境不稳定、法制不健全的时候，内部的稳定性要求就特别高，国家也是这样。全世界有十亿贫困人口，70%在非洲。而非洲很多国家不断地战乱、政变，其中一个原
因就是邻居不好，也就是外部环境都不好。而欧洲几百年没有政变，大家都很文明，法制很健全，因此国内也不会搞什么乱子。
只要是外部的制度建设不好，市场经济的法律制度不建全，所有的企业不能一律平等，不能用一个法律来保护的时候，公司内的安全感就特别差，这个时候往往要靠在内部寻求可靠、安全的人。这样，创业者才有安全感。
2.忠诚的代价
其实，忠诚是相对的，如果全用忠诚的人，必然会导致一个结果，就是以老板为市场、以银行为客户、以笼络为管理、以调账为经营，公司所有的人都在围着老板转，老板成了市场，大家都在分析老板的需求。所谓以银行为客户，就是从银行贷一笔款就当是公司的营业收入，也不考虑还了。以笼络为管理是因为由于用的都是心腹之人，这些人很了解公司内幕，因此老板很怕他们泄露小团体的可靠情报，或把会计资料告诉了政府有关部门。出于这个考虑，老板只好笼络人心，不断地发封口费，用笼络代替管理。最后只好以调账为经营，每年的报表都是自己编的，不断调账。这就是必然的结果。相当一段时期，很多民营企业就是这样死掉了。
总之，当外部的法律环境不健全的时候，我们会反过来寻求组织内的稳定性和忠诚，这时我们会得到一种特别的安全感。除此之外，我们还会得到一种虚荣心。例如一些老板经常讲：我这个公司，大家都很忠诚，没有一个走的。这个时候，老板之间有一种虚荣感，他们之间会比谁的手下忠诚，而不是谁的营业额大。而这种虚荣心反过来会加速老板更加地笼络人心。每个人一个政策，今天给这个红包，明天给那个家里办个事，笼络了一批人。
（二）转型、变通、不确定性，要求内部稳定
我们正处在一个社会转型的时期，所谓转型就是昨是今非、今是昨非、此是彼非、彼是此非。例如任志强在20年前因机倒把罪坐过牢，现在没有这个罪，他那一段经历现在叫做男人的一个培训基地，今天他又变成了一个好的企业家，这叫昨非今是，很多事都在变。鲁冠球也是，30多年前曾经是资本主义尾巴，投机倒把，现在叫民营企业家，再往后变成了社会主义建设者。在转型社会，一个人的身份也在不断在变化、角色不断在变。我原来在国家机关工作，社会一转型，我变成了无业者，变成了社会最底层的人。我从社会最底层混了这么多年，是非观念都变了，原来在庙堂之上的规矩我都忘了，我现在只知道江湖上的规矩，就知道社会底层的老百姓怎么过。
总之，正因为社会变动太厉害，所以老板希望公司内部的组织不能老变，需要稳定，否则适应不了。
（三）忠勇之士做寻常之事，建寻常之功
1.社会转型的不确定
因为社会老变，人做事情就经常可能违规，或者就要做出一些突破性的事，例如这件事就给它搞定才能做成，所以老板就希望用激励的机制让忠勇之士做寻常之事，建寻常之功。
也就是说叫那些又忠又勇的人去做那些不同寻常的事，例如这个批文你得拿下，按正常的方法可能拿不下来，老板就会派最可靠的人去搞定。
由于社会转型带来的大量的不确定性，做事情就会冒有一定的政策风险。而老板对可靠人才的需要很大来自于对那些非常困难的事的突破，希望他们去突破那些难点，而突破那些难点用平常的人是不行的，必须用可靠的人，深夜、24小时都可以叫来讨论问题的，随时让他们从家里钻出来，连夜开拔，拿着钱就把它砸下来。
2.可靠人才变成处理常规事件的武器
由于这样一个环境和制度转型带来的不确定性、是非的相对性、合规合法的相对性，让企业在发展当中必须用最可靠的人才能往前冲。老板周围的可靠人才就变成了一个处理常规事件的武器。美国老板从来不说可靠，事情能不能办都很清楚，是非分明。我在纽约
报批一个东西，不需要认识人，在网上报就完了，30天不批复，就可以起诉他。在家里待着，上网就把这事办完了，不需要可靠之人。由于制度转型，我们对可靠的需求在提高。因为要突破、变通的事太多，而这些事又要变通、又要安全，变通完了以后可能还有后遗症。于是我们形成了对可靠的人去做那些难做的事的一个客观上的土壤，这使中国的很多企业形成对可靠的迷信。
四、忠诚对组织变革的抑制
现实中，我没有看见过一个企业老板因为可靠的人多，最后把公司办得非常好的。相反，我们今天看到的是那些成功的老板都已经不谈可靠的事。
（一）忠诚的负面作用
其实，忠诚对组织的进化、对一个公司的进步有强大的抑制作用，是有负面作用的。
1.打击大部门员工的积极性
第一，这些人由于可靠，跟你很近，公司就分出了亲疏。亲近的人，每天下班一块喝酒、泡吧，关系远的人远远看着、忍气吞声，这个组织就被分裂，可靠的人就变成了一个利益集团，而不可靠的人只有两种选择：要么方设法吹捧老板、千方百计混入可靠队伍，这样假可靠的就来了。
还有一种是远离，真正有能力的人、好人觉得他进不了你们的圈子，就走人或消极怠工。于是，用可靠的人是把少数人的积极性调动起来了，但却使多数人没有积极性。
2. 企业是非标准不统一
当大部分员工都没有积极性的时候，组织就变得很诡异。大家就每天都看菜，谁进老板那门，晚上谁陪老板吃饭，跟官员、银行的人吃饭是哪个人跟老板去等等。如果这里边再加进去男女，就把两性的复杂性加起来，这个组织就是一塌糊涂了，完全没有是非。因为最后是以可靠作为是非，只要是可靠，就可以刀下留人、法外施恩，也可以下不为例，这都是可靠人享受的待遇。而不可靠的人都是公事公办，一出事就立即翻脸、随便就炒掉，企业就有两套是非标准。而当一个组织内的是非标准开始混乱的时候，这个组织就没办法驾驭。
3.人际关系敏感、紧张
另外，可靠的人也出现一个问题，因为可靠变成了一种资源，他就可以超越所有的规则，同时也会使组织内的人际关系变得非常敏感。而这些可靠的人会超越你的规则办自己的事，让他去办一件事，他会捎带着办第二件事，把自己事也给办了。例如你让他去给某领导的孩子办一个入学，他顺便把自己孩子的也办了。但是另外一个员工想自己在这工作了十几年，老板从来不关心我孩子的事情，于是组织内就开始出现问题。
4.组织关系破坏
实际上，可靠和不可靠是一个利益的博弈过程，是一个心里预期的博弈和磨合。从别人的角度来说，他一定是有所图的。第一，可以带来安全感；第二，他可以不按规则办事，人都希望在组织内有特权；第三，有超过工资回报的特殊预期。职业经理人不敢有非分之想，而亲人都有非分之想。孔子说：女人叫“近之则不逊远之则怨”，太近了，她有非分之想，她有超过正常人关系的多点之想，关系疏远了，她就开始抱怨。
所有这些所谓的可靠之人都有一个想法，就是希望除了工资之外，老板还能有更多的关照，他才能冒险去办那些事，办完了，他心里都记着账，总有一天他会说出来。
【案例1】
内江曾经发生过一个故事，一个黑社会老大被那些忠诚的兄弟给吃穷了，最后老大也当不成了。这个黑社会老大管两块地方，一个是江南，一个是江北，他是采用拆东墙补西墙的办法来搞钱的。对于江北，他许诺只要谁帮他搞定，他就管对方全家。结果没想到，江南这边敢干这事的人少，因为只有少数人才在
社会上混，而江北那边很多下岗职工突然冒出来愿意给他干事，下岗职工没出路全都来投奔他，帮他干事，这家伙最后兑现不了，大哥当不成了。
也就是说，人愿意忠诚，他一定是要额外回报的，当你没有额外回报的时候，忠诚就变成了跟你对抗的资本，他掌握着的秘密就是你发展当中的定时炸弹！很多民营企业没有看到这些危险，在用人上不断去找忠诚的人，结果还把组织毁坏了。
【自检2-1】
请做以下的选择题：
你认为企业提倡忠诚，用人唯亲会导致什么结果？
A、打击大部分员工的积极性
B、组织关系破坏
C、企业是非标准不统一
D、人际关系敏感、紧张
见答案2-1
（二）生人文化的好处
万通早期的时候也是这么想问题的，后来发现组织越弄越复杂，越弄越混乱，公司也没方向，企业内部的是非非常多，人心浮躁，而且越来越狠，人也不正常。有一年，在反省日的时候，我们做了一个调查，询问大家公司内部制度执行得怎么样，因为我们颁布了公司制度。结果跟我关系越近的人越违反制度，离我越远的人遵守制度越好。大概只有不到70%的人是执行制度的。后来，我们开始做组织上的调整，提倡“生人文化”，不搞熟人文化，不再用忠诚的人，而是用能干的人。我们告诉忠诚的人，我们要逐步把他变到公司的外部，我们仍然是哥们，有些事情关键的时候还得让他去做，允许他在制度外面，组织内部是生人，关系都没用了，都不需要认识。
1.业务专业化、规范化、透明化
“生人文化”的另一面是制度文化，首先是业务规范，把业务变成阳光下的业务，变成合规合法的业务，否则走不出怪圈。我们把业务彻底地专业化、规范化、透明化，同时人变成专业的人、生人。
人际关系和谐
经过五六年的改造，万通内部全部都变成了生人，我也变成了正常人，上班变成了普通人，看谁也不紧张了。万通现在所有的人都是从市场上找来，我们甚至采取“连坐”的制度，不许大家推荐人，除非高管和高级别的人员。即使有推荐，也存在风险，因为我们规定员工推荐的这个人如果在既定期限内表现不好，公司不光扣他的钱、罚他的钱，也要罚推荐人的钱。当然，如果他做得特别出色，他挣了钱要分给推荐人，但公司不会另外给推荐人。另外，推荐人定期还应该有报告，报告被推荐的人的表现如何，要定期告诉公司，出问题还要负责任。这样一来，大家一般也不愿意多事。
皇上一般是亲里边选贤、贤里边用亲。但从公司来说，我们不可能完全选亲，因为我们可以选的范围很少，也难以在亲和贤里边做裁决，只能是从贤的角度去考虑，只能是逐步地通过业务的专业化，做到透明、诚信。万通现在有3700多员工，绝大部分我都不认识，见面也不多，但我没有不安全感，一个原因是现在外部法律环境确实比过去好多了。现在已经出台了很多保护工商企业、保护民营企业的法律。
公司财务健康
另外一方面，公司的业务很专业化，大家都是职业经理人，公司财务也很健康，搞不定的事就不搞。我觉得人的一生要把自己赚的钱算清楚很难。李嘉诚也失算过，巴菲特也不是永远不失败。因此，我觉得赚钱的过程自由快乐就行了。我们就朝着这个方向每天去工作。如果一块地拿不到就不拿吧，而不是拿不到就下地狱。2007年很多地我们没拿到，甚至在竞标双限房的地时，我们比第二名投标的价钱高出四个亿都没拿到，当时大家都有点埋怨，但现在却成了好事。导致投资银行的人现在说我们很聪明，当时没拿到是明智的。
员工心态平和
其实，世界上没有聪明的人，只有正常和不正常人。我们现在是相对正常，不做强迫的事，不做勉强的事而已。那时候拿不到地我们也很紧张，我们现在不能说土地这招不用了，实际上还得用土地这招。我们经常讲全球观中国星，专业能力本土功夫，本土功夫不用也得用。在办事的时候我们可能会求所谓的老人、可靠之人，但是他们会提要求，可能会要特别经费，特别经费不能账内处理，全部用现金。这种情况下我们是拿不到就算了。这个时候，忠诚的人会有用处。假如当时真的拿到了那块地，我们今天能这么幸福吗？我们用比别人高四个亿的价格去做一个双限房，能赚到钱吗？现在我们公司也恢复了常态。
这世界非常奇怪，我们有很多人生账怎么算也算不清楚，这些算不清的账，无论是短期还是长期，差距都非常大。万通从成立到现在已经18年了，我们从零开始折腾，度过海南的第一个蜜月，经历北京房地产2001年到2007年的第二个蜜月，我们还在等待下一次的蜜月。
企业可以健康发展
当年，海南有18000家房地产公司，我们在倒数前十名之内。但是，今天回到海南，我们已经在正数前十名之内，不是我把他们弄倒，也不是我太能干，是他们自动摔倒了。当年的18000家公司，活不下来的有两类人：第一，父辈太能干的人。因为当时资源分配靠的是权力，他就会用他爹的资源，而忘了自己的能力，结果爹走了烟消云散。第二种是个人太能干的人。这些人大部分是学金融的，会算账，也没了。剩下的就是老实的、愿意学习的人。这些人老实、不贪财，做不了就算了，被人坑了就忍气吞声。有人把这些人叫做有雅量、有肚量，成熟。
2.组织纯净，是非标准统一
老板可以更轻松、更悠闲
如果一个组织已经进化到非常纯净，变成一个纯粹的商人组织，变成一个商业机构，内部的是非标准就统一了，统一到老板身边没有近远亲疏，所有的人都一样，这时候当老板非常舒服。比如万科，最近受到的争议很多，假如还是传统的企业，这时候老板还敢不在家吗？王石现在又去爬山了，他根本不用操心公司的事，因为他的组织稳定、安全、专业，可以让他放心，不会有任何问题。现在我也是经常到处跑跑，去外面转转，从来不操心谁不可靠会闹事。我觉得赚钱挺有意思的，做生意很快乐，朋友很多，我不再迷信可靠。
创业者可以放心地华丽转身
我相信所有的企业家都希望在自己离开创业的地方时，能够做到华丽转身。多数老板开公司容易，关公司难。就像你生了个孩子，一生出来你就不能弄死他，甚至离开他都不可能，他会天天去法院找你、起诉你。我们能不能做到最后离开公司时安心、放心、满意，实际上就是靠组织的健康。我们不要陷在所谓忠诚的人际关系的迷雾里，只要专业、透明、诚实、讲信用，在这个基础上开放组织，把生人、大量的专业人才引进来，让可靠的人去其他的地方，这个公司就变得很简单。
可以让组织做大、做强
中国的江湖组织为什么老做不大，因为当他快要大的时候，忠诚的人就觉得大哥现在变心了，找了个新女人就变心了，对我们兄弟不好了。大哥的女人是最难伺候的，在这种情况下组织里就开始产生内讧。中国民间江湖组织永远长不大，就是因为它的制度、组织和文化陷入所谓的忠诚的陷阱里。于是，底下的人就相信要想做大哥，杀了大哥便是。所以，大哥天天都得提防，谁都不能相信。这种组织就会长不大。而我们要做一个企业，要把它做大，只有从这个忠诚的陷阱里跳出来，组织才能被规范、才能做大，才能够无边无界，才能进行有效地控制，而且可以自如地改变。
中国传统的家族企业都长不大，而跨国公司，例如，麦当劳跑到中国，跑到全世界150多个国家，就是因为他对口味能控制好，它一定不是因为可靠才做到这一点的，而是因为它的业务、组织机制、用人的一套方法。
第五讲错误3：董事长缺位（上）
一、创业者一把抓，独裁者
（一）领袖的出现和魅力
在民营企业的组织进化当中，组织一开始都非常简单，只有一个创业者，或者说伟大领袖、一把手，他是个说一不二的人，在关键的时候当机立断，遇到困难的时候快刀斩乱麻，在遇到一些摆不平的事情时挺身而出，当遇到不想见的人就让他从眼前消失。
不管是牟其中还是宗庆后，或者其他民营企业家，实际上都有这样的风范，都有领袖魅力。而这种领袖魅力，在底下人的不断吹捧中，在媒体不断的歌颂中，使得他本人也认为自己越来越像领袖。有了这种自我感觉之后，他就开始要求拥有领袖的待遇。这跟男人和女人一样，你爱她，你让她像你的亲人，她就要求享受亲人的待遇，你把她塑造成什么，她在自己心里会调动出一种欲望，会希望做什么事情。
这样的组织，一般半道上就会出问题，像南德，现在已经不在了。还有一些领袖活了很长时间，仍然健在，例如像宗庆后、鲁冠球，他们还在健康发展，而且就像康熙皇帝那样可以活很长时间，但是之后的故事怎么写，没人知道！
（二）领袖创造财富还是破坏财富
1．领袖是否创造财富？
那么，在做生意过程当中，究竟我们到公司来做什么？我们是为了创造财富，还是为了让我们整个国家、社会有所进步？在全世界的人类文明史上，到底那些伟大领袖有没有给社会进步创造财富？
在我看来，领袖只有一种情况下是创造财富的，其他99种情况下都不创造财富。领袖创造的是一种精神价值，同时建立一种制度或游戏规则，他自己也装到自己的规则里边，在这种情况下领袖可以创造价值。
乔治·华盛顿
美国的精神是自由、民主。在美国，自由是最重要的，因为美国从殖民地分离出来，自由对它来说很重要。乔治·华盛顿建立了美国，给了美国人这个价值观，然后建立了一个很好的宪法，使美国200年来变强大了。它的经济总量居全球第一，占全球GDP将近1/3。200年来，它换了50几任总统，尽管有有这样那样的丑闻，但是并不影响美国创造财富，它的财富一直在增长。在美国历史上，除了华盛顿，其他几十任总统能够称得上伟大的，叫得上领袖的人几乎没有。
阿拉法特
别的国家领袖很多，特别是中东、非洲，总统最多、领袖也最多，而且这些领袖都是超级强人，拥有超级魅力，例如阿拉法特，大学学土木工程，做过房地产，当过阿拉伯学生自治联合会的主席。他在做房地产的时候赚了大钱，后来因为以色列把巴勒斯坦人赶出家园，他奋而起来做恢复家园的斗争，组织法塔赫，变成了法塔赫的领袖，这一折腾就是45年。他每天睡觉的地方都在变，是世界上被暗杀次数最多的人，他一生都在为恢复家园而奋斗，但最后还是没有成为国家的元首，他是没有护照的世界公民。据说他的头巾里头藏着一个小本，里面是他的秘密经费。
卡扎菲和萨达姆
卡扎菲身边有一帮非常尽职的女保镖，他自己非常有人格魅力，受到很多人的追捧。萨达姆也是强人，通过两次政变上台，第一次政变被打断了一条腿，第二次政变成功杀掉一批人。
这些世界领袖多出现在最混乱、最没有秩序的地方，他们都很有魅力。企业界也同样，最有个性、最有魅力的老板都产生于混乱的地方。很少有人说经理人有魅力，而说老板有魅力、创业者有魅力，因为这些老板都是在最乱的地方，例如在黑屋子里，半夜三更在月光下折腾，提着大刀拿钱，都说不清楚他干什么。
那么，领袖创造不创造财富呢？多数是不创造财富的。萨达姆把国家的GDP从7000美金降到了3000美金以下，现在不到2000美金。
2．领袖毁坏财富？
领袖一定很有魅力，跟随者很多，喜欢他的女人也很多，跟随的、吹捧的记者也很
多，但是的确很难说领袖就创造财富。相反，我们看到的领袖毁坏财富的故事特别多。如果一个领袖带来的幸福很大，我们唯一的工作就是找个领袖把他吹捧好、伺候好，但现实却不是这样。
企业也同样如此，经过统计研究发现，被创业者毁坏的财富和他创造的财富比起来几乎是一样的。所以，创业者最重要的是怎么样才能够做到在创了业以后，把后边的制度安排好，做华盛顿不做萨达姆。给公司一个价值观，同时建立一整套的制度，这个制度有可能被后世修正，但是公司的组织走上了制度文明。这时候，公司赚钱就变成了一个自然的机器。大家共同遵守规则就可以了，与老板在不在没有关系。
二、治理结构的转型与建立
（一）董事会
从威尼斯商人那个时代开始，公司时代大概经历了400多年。经过400多年的博弈，形成了现代公司治理结构。而民营企业最大的问题不是不懂治理结构，而是董事长缺位。
1.董事长是干什么的
开始创业的时候，大家既找项目、又学技术、做营销、做贷款，什么都是自己做。那时侯公司没有战略，没有组织，一个人干完所有公司人干的事，公司什么都不缺，就缺董事长。董事长代表的是股东的一个机构，或者叫董事会的代言人。
在民营企业，很多人不知道董事长具体做的是什么。董事长最重要的是他是懂事的人，总经理可以叫做总经历，什么都得干，什么都得经历一下。董事长的前提是要有董事会，董事会是决策机构。但是大多民营企业没有董事会，没有董事会的原因是没有股东，没有股东当然就没有董事会，没有董事会自然也就没有董事长。
2.拥有董事长的前提
要解决董事长的问题，首先要解决的是资本社会化的问题，企业不解决自己的资本社会化，就没有股东，就是一个人。所以，要想让民营企业通过组织计划转型好，其中一个重要的环节就是资本首先要社会化，要引进其他的投资者。有了资本的引进，有了其他投资人，才能建董事会。而建立了董事会，才可能有董事长。
联想、万科，刚开始也没有董事会，是后来才有的。好的民营企业一开始都没有这些，最后它变得规范了、改制了，引进战略投资者等等，才有董事长。
万科最早叫深圳科教仪器公司，是全民企业，没有董事会，在股票改制以后，才出现了一个董事会，才有了董事长。所以，民营企业要找到自己的真正的董事长，前提是资本、制度要改变，一定要有新的投资人进来，要建立一个新的治理结构。民营企业由于都是自己赚钱，很多人都不太希望有别的资本进来跟自己一起做，其实他们不知道多一个人、多一个股东会多很多资源。
（二）在董事长和总经理之间，二者选一
假定大家都有了董事会，这个董事长怎么做呢？对于大多数民营企业来说，董事会刚开始总是真的，后来创业者就想方设法慢慢地把它变成假的，很多事不让其他股东参与，还是一个人说了算，跟过去自己一个人的时候一样。
其实这样做很危险，这么做老板的权力就不被制约，他就永远是一个人在想问题。当一个企业有别的资本进来的时候，老板必须选择自己的角色：是做董事长还是做总经理？做董事长有董事长的做法，经理有经理的做法。很多人为了表示自己强势，头衔叫董事长兼总裁。那种感觉正如同阴阳人、畸形人。如果你又是董事长又是总裁，两个角色在一起，最后的结果是要么就只是董事长，执行力很弱；要么就是天天干活，忘了方向的总经理，只是挂着董事长的职位，其实不是董事长。
（三）公司的上半身与下半身
1．董事长的职责
自从西方发明了治理结构以后，公司就变成了上半身和下半身。脖子以上的事归董事长管，脖子以下的事归经理管。脖子以上的事就是按照一个正确的价值观制定战略、确定治理结构、选拔高级管理人员、建立外部的公众形象，这都是董事长做的。
当员工表现不好时，董事长是没有权利炒他鱿鱼的，只能是炒掉总经理，但你不能炒一个员工。董事长管价值观、管方向、管谁来当老总、管股东之间怎样平衡利益。
2．总经理的职责
总经理做的事是按照战略研发产品、组织生产、营销和劳动管理、管具体员工。总经理管生产、销售。既有人看方向，又有人来组织股东资源，又有人来选拔经理，又有人来具体干活，如此一来，公司就变得很正常了。
董事长和总经理讲的话永远是不一样的。例如我讲的这些东西，总经理从来不研究它，反正我说完了，他就去干、去卖房子、去做销售，但是我并不去卖房子，不是说我没有价值，也不是说经理就可以取代我或我可以取代经理。总之，民营企业如果不吸收其他的资本，又不把董事会做得很正规，自己想兼董事长，又当总经理，角色不细分，这个组织一定是个很幼稚的组织。这相当于一个大人穿了一个小孩的衣服或一个小孩穿了一件大人的衣服，比过去一个人说了算还麻烦。
如果把董事会做成假的，董事长和总经理没有分开，实际上就是骗其他投资者，就像小孩穿大人衣服，越看越不自在。为什么说董事长对公司很重要呢？因为董事长实际上只做三件事情：第一，别人看不见的事情；第二，别人算不清的账；第三，别人不做的事情。别人看不清的事情极其重要，但是非常困难。作为一个董事长，必须要有洞察别人先机、看到别人看不见的地方的能力，这样才能把公司带到别人不知道的一些幸福的地方。
【自检3-1】
判断正误：
1.总经理是树立正确的价值观、制定战略、确定治理结构、选拔高级管理人员、建立外部的公众形象的人。
2.总经理做的是按照战略研发产品、组织生产、营销和劳动管理、管具体员工。
见答案3-1
（四）董事长怎么才能看得更远
那么，怎么才能看到别人看不见的地方?只有三种方法：
1.多听老人言
参考别人的过去
例如，美国房地产的历史已经有100多年，它现在的GDP有6万美金，它的过去就是我们的未来。所以，万通去纽约做一个项目，在世贸重建当中做一个项目，就等于发现了未来，这个未来就是商用不动产在中国房地产业的未来。把别人的过去当成自己的未来，这是一个笨办法，因为我们是后发达地区，我们国家才刚刚开始市场经济，我们没有经验，因此我们要把一切比我们走得更前面、更有经验的成熟人的过去都拿来研究清楚。
善于发现规律
北京现在的人均GDP是8000美金，深圳是1万美金，明年全国将有10个城市的人均GDP超过1万美金，我们就知道这个点上商用不动产一定要加大力度，因为按照全球过去的规律，到了这个时候，住宅会退到第二位，商用不动产会产生新的明星。如果我知道这个规律，在董事会决策的时候，我会告诉他们要往这边走。除非过去美国的这个规律失败了，只要这个规律还存在，我就可能说对。
多看、多想、多问
另外怎么做商用不动产？我们知道在美国做商用不动产有四句话，我们中国做商用不动产是按照住宅的想法，买了以后把它分开，把它卖掉。在美国做商用不动产就四个：第一句叫做中期持有，根据经济周期的波动来看它持有的时间和财务上的价值链。第二句是能力导向，就是说导演加制片的模式，像张艺谋拍电影一样，并不是自己出钱，版权也不是自己的，但他是能力导向，他有这个能力，有这个市场，大家才找他当导演。第三句是
收入多样性，包括理财、物管，包括整个物业的财务安排，这些要非常多的收费模式。最后一个就是退出、变现，整体退出。当我把整个事情弄懂以后，在董事会上，我就可以强势地让他们去做这个、不做那个。全世界所有大地产公司我差不多都跑过了，也看了很多书，访问了很多人，所以我知道很多东西。
2.靠逻辑性的推导
要相信人类的智慧，然后对一些趋势做逻辑性的研究。当我们做一些事情的时候，是应该进行逻辑的推导，例如做这件事情可行不可行，在逻辑上是不是行得通，这么做有没有违背常理，按照规律应该是怎么做的，进行这些推理之后，我们就可以判断决策有没有操作性，有没有成功的可能性，这样就不会盲目地去投资，去做事情。
3.直觉，靠偶然性
有一些未来的东西靠的是直觉、偶然性来做的。对此，企业家要有超出常人的直觉性，多年的经商使他养成了非常好的直觉判断力，他能靠感觉知道这样做有没有利润，有没有发展空间，可不可行。
总之，这三种方法都是通向未来的办法。当然，第三种方法有时候有点玄乎，类似于真主和上帝的角色，如果企业家能够像他们一样洞悉、能看清楚人类的所有沟沟坎坎和未来，看到那些别人没看见的地方，那他就是一位非常出色的企业家。
第六讲错误3：董事长缺位（下）
（五）董事长要做的三件事
1.看别人所未见
日子思维
大家都说房地产不好，但我们万通人认为房地产市场很健康，因为现在在房地产行业形成了两个思维定式：一个是住宅思维，所谓的不好指的是住宅不好，但住宅在房地产市场里不是全部。中国现在整个房地产市场一年做3万亿，住宅只占到一半左右，还有一半是非住宅。2008年上半年，商用不动产的价格都在涨，我看见了这点，但别人却没看见。很多媒体都是说房地产业不好，他们说的是住宅，住宅不好不等于整个市场不好。第二是大家都有蜜月思维。都习惯了蜜月，蜜月时不吵架、不拌嘴、不养孩子，没有婆媳关系，俩人天天恩爱，这个时候是甜蜜的、泡沫是最多的，它不是日子。而生活很长，蜜月很短，人的大部分时间还是要回到日子上，日子是生孩子、上下班、房子、车子等乱七八糟的事。但是形成蜜月思维以后，大家都假定房地产是挣钱的。但是如果人的一生都在蜜月中，大家一定会恐惧，觉得这不是真的。有的人就开始怀疑自己的爱人、怀疑自己的对象，蜜月太长孕育着所有的不信任和恐慌，所以适当的蜜月是最好的。
总而言之，办企业靠的是日子思维，是全房地产思维而不是住宅思维。万通看这个市场就是看见了别人没看见的地方，我们看见了日子是正常，我们是按照日子来决策的，不是按照蜜月来决策的。
挤掉泡沫
在北京的CBD（国贸）一带，有一半是我们这些从海南出来的人建的。从中环世贸到柏悦居，到建外SOHO到现代城，到棕榈泉到新光天地，到蓝堡到万通中心、到星城国际、到财富广场，全是海南人干的。因为这些人从那个蜜月期逃出来以后，在北京CBD扛了7年的日子。我们会在柏悦居摆酒庆祝我们的第二次蜜月。我们这些人能撑那么多年没死，因为我们都是采用日子思维。在我们的印象中，蜜月就是2年多。所以我们一直很紧张，万通始终在讲反周期，谈美国模式。我们看见了这些别人没看见的地方，所以我们的决策就跟别人不一样。
最近，广东的企业负债比较高，广东的企业都是这七八年成长起来的，他们没有经历海南的第一次泡沫，有的人还采用蜜月思维。蜜月时候爱情的泡沫是最大的事情，甜言蜜语说得最过分。这段时间，看见那些别人看不见的地方，成了董事长最重要的工作。看见机会也看见危险，看见风险也看见运气，全部都要看清楚。
总之，花大量的时间研究别人的过去，多读书以便增长知识，要么全世界跑，或者多看电视剧，多听流行歌曲，你就能大体明白人间世故，这都是可以让你发现未来的事情。因为人类的历史只有重复没有创造，只是换了形式、换了地点和人物。
2.算别人算不清的账
算账别斤斤计较
另外，那些算不清的账别太计较，就像女孩子找对象，女孩都对终身大事左想右想，慎重了又慎重，最后下决心定托付终身，但算来算去的结果，我们看到的仍然是满街都是爱情教材，到处都是不幸的婚姻，看见的都是破碎的心。所以，即便天天都在盘算，也不容易算清楚。
人们对市场的预测有很多说法，但是回顾中国过去的10年，我们会发现，算得最准的不是经济学家，也不是老百姓、商人，而是政府，老百姓是其次，商人次之，经济学家说对的概率最小，但是他又是天天研究这事，他天天在算还算不对，因为很多账很难算清楚。
董事长要善于算账
作为董事长，就要去算这些算不清的账，这些算不清的账里边，有两类账是最难算的。第一是加进了道德因素的账，这很难算，男人女人的账算不清楚，道德问题、情感问题的账算不清楚。另外一个算不清的就是时间。例如，这个账长期是值钱的，短期是不值钱的，但长期是多少没人知道。像在香港中环有7栋楼，这楼是一个香港置地的楼，他们告诉我当时投了5亿多，卖掉大概赚1亿多到2亿，38年前就不少了，但他们没有卖，而是收租，现在光租金收回去就达到150亿美金以上，东西还是人家的。可是这账又算不过来了，时间很难算，世界上的事还就取决于时间，取决于你跟谁做。
在生活当中，我们算不清这个账，董事长就得算。例如，今天我们做房地产，门窗、工程、土建多少成本，谁都没有董事长算得清楚。我在公司里长期努力的要求自己：凡是算得清的会我都不参加，因为我不如他们强，但是他们算清以后找我，就只能我来讲，因为我喜欢琢磨这些乱七八糟的事。我对这些算不清的事还知道点规律。
比如我们跟泰达合作，大家都认为民企特别牛的时候，我就跟他们说要找国企，因为民营企业有动力无约束，赚钱的动力变成疯狂，最后就铤而走险，容易犯法，国企有约束无动力，约束变成懒惰、贪污。怎样找一家或一个股东，又有约束，又能保持我们的动力，还有约束的企业呢，只有国企才可能。国企保护国有资产的同时，把民营资产也保护了。否则，我是民营资产，没人保护。最后，找了国企做了我们的大股东，所以这四年我们活得很舒服。如果当时找个私人老板，同样的钱没准折腾死我。国企最大的好处是它不冒险。我们的动力跟他的稳健结合，又约束着我们，非常好。我们的监事长是国企派的，所有的账本他都抱走都看，他每天都保护国有资产，等于每天都保护我，谁也不能欺负我。
总之，算那些算不清的账是董事长的工作，不是经理的工作。那些算不清的账就在时间里算账，在不同的价值体系、在不同的制度背景下算账。这是董事长要算的。人最难的不是低着头下棋，棋子都在纸上，都会动，难的是闭上眼睛，把棋扔到天空上，你来下，让棋落在哪儿，最后落下来你还能赢。所以，董事长是超越时空在算账，在下棋。例如，我做纽约这个事情，我是算8年以后，可能我们的棋的落点。经理人开始也想不通，现在全想通了，现在比我还积极。我不能说我就一定赢，但是我认为值。
3.做别人不做的事情
在一个公司内，承担责任是董事长的事。董事长是法人，他就得负责。例如，假如如今天出现了食品危机，董事长就得承担责任。这都是别人不做的事，只有他做。如果要坐牢，只有他去坐，别人不会去坐。这个时候，他要有思想准备，一定要坚定不移地清楚自己的责任。
另外，董事长还应在公司内散布、传播、塑造正确的价值观，把自己的价值观传达给整个公司，像宗教一样让大家相信。这是没人做的，只有创业者、董事长做。
第三是出现周边的危机、潜伏的危机时要注意观察，要建立一套防灾系统和安全的风险防范系统，这也都是董事长做的，不可能是员工自己做。
三、交管局局长和司机
1.董事长：交管局局长
很多民营企业一开始是有总经理没董事长，后来引进资本才建立董事长，董事长如果是真的，这间公司就可能做好，如果是假的就可能做不好。董事长相当于一个交管局长，他不是司机。他只管制定交通规则、管红绿灯、管罚款，剩下事他都不管。经理是司机，只要照着他画的道开车，保证安全、准确到达就可以了。
2．总经理：司机
作为董事长，要把红绿灯弄好，然后让经理去做司机。民营企业长期忽视董事长的重要性，
忽视那些趋势、风险、不确定性的重要性，忽视那些算不清的账的重要性，老是跟经理去抢那些算账的事，晚上也在那儿算成本，真不知道他请那么多人来干嘛！
董事长不要做别人不做的事，不要老是跟员工抢着做，应该做生意的最高境界。作为创业者，应该是离钱近离事远，离是非更远，最终走向不劳而获，而不应该倒过来。离钱远离事近离是非更近，最终劳而无获、犯法犯罪。离钱近的事，他要先干，离事近、离是非近的事，应该都合理地安排让别人去干。
香港那些成功的创业者，他们的财务报表和公司架构很有意思。纵向的现金流是越往上越多，风险是越往下越多。从李嘉诚到郑裕彤全是这样，就是好事离自己越来越近。比如最上面的长江基金，到下边的港灯，长江实际上持有港灯大概8%的股份，他为什么不把这公司卖掉呢？为什么李嘉诚还要惹这个是非呢？别忘了，这个是非离他非常远，在他最下一层。横向的他们把钱分成三堆，一堆叫公开业务；一堆叫私人业务；只有自己委托基金和自己做的；再一部分是公益资金。总之，长江基金会横向把钱分成三堆，纵向把现金往上抽，把风险往下移，负债越往下越多，离着自己身边的公司都不负债，这就是董事长要架构的事情。
另外，千万要记住，要使自己的公司有董事长，如果自己能胜任就自己当，实在没有就请一个来。最好自己变成董事长，找一个好董事长，你公司董事会很认真，公司的发展就会很有希望。
讲坛现场互动问题摘录（Q&A）【此段仅供参阅】主持人：大家对冯仑老师的课非常认可，给大家带来很多的启发，我们对冯老师的精彩演讲表示深深的感谢。今天学员有一个问题想请教冯老师。企业家都有想做大做强的冲动，也常受到外界信息的干扰。而独自判断又有决策失误的风险，请问如何判断外部信息，在企业决策中是否被过度的依赖了？谢谢。
冯仑：当你在决策当中，你自己的信息系统没有建立起来，你不能很好的看见未来，也算不清那些算不清的事情，你自己不是很强势的时候。这相当于你在婴儿的时候，听妈妈的话多，你长大了，到18岁、20岁，你就希望自己做决定的事多。所以，我们第一个要加强自己内部的研究，加强内部信息的判断机制、研究，内部的人要很强，外部信息只是一个补充。如果内部从来不研究，外部信息就变成了支配。因为每个行业不一样，至少你要做到这么几点：你自己行业里所有发生过的故事，国外同行所有发生过的故事，这个行业几百年、几十年的变化规律，你应该都知道。这些基本信息你掌握了，实际上你对外部信息就有了一个判断。如果连这个都没有，外面的人说什么你都信什么，那就非常危险了。就像法轮功那样，都是无知的人信法轮功。你自己的知识越多，越可以对外部信息做出筛选。所以，我觉得第一件事，还是自己内部要加强对行业、企业的研究。
第二个，要相信基本的人生道理和常识。做生意、做人，常识有时候比教授讲的课本上的东西更重要。老奶奶说的话都是常识，如果你在华尔街一直听奶奶的话，今天你肯定很安全。高盛、大摩能活下来，他们都是差不多按照老奶奶的说法去做的。所以，有时候你不要受那些妖言惑众蛊惑，不要相信奇迹，生活中奇迹很少，天上掉馅饼的事有一不可有二，很多的好事不可能再重复，这都是常识。你要坚信常识，要能抵御诱惑。
第三，要根据自己的资源来做判断，而不是根据可能性判断，例如，我一个朋友说买壳上市的事，还要装10亿进去。我跟他说我们公司没这么多钱，所以我不做这个事情。他还说借钱给我，但我还是不干，因为我不希望借太多的钱，按常识，借钱多总是比较苦的日子。有时候按照自己的能力来判断事情，不要再往后听故事，这样子就不受诱惑了。
第七讲错误4：考行贿谋利益（上）
一、故事
通常民营企业的老板都特别相信花钱能搞定所有的事情。他们认为只要搞定、腐蚀干部，拉好关系就一定能把这事摆平。其实这是一个很大的陷阱。根据我的观察，还有周围一些朋友的实践，的确短期内这件事情有可能会有松动，但从一个公司的长期发展和各个方面的比较来看，最终一定会失败而且赚不到钱。
1.上市公司的倒闭
【案例】
曾经有一间相当大的私人公司，当时为了上市，老板找到省委书记的儿媳妇，最后达成交易。这个儿媳妇请公公出来吃饭，公公又请了发改委、国资委等人一起吃饭。最后同意帮他减掉4000万。他私下里给了这个儿媳妇500万。这是一个非常典型的、很多人容易陷入误区的交易。他当时拿下了上市批文以后，马上拥有一家上市公司，市场份额占到当地房地产的40%。遗憾的是后来他请的这个省委书记不仅被判了刑，他的儿媳妇也被判了刑，他本人现在也被判刑了。
可能有些人会说，这种事情我也做过，没问题，基本上不会出事情。因为这500万怎么给，大家会设计好，律师会帮我们，谁谁谁会帮，大家都会这样想。可是，最重要的是大家忽视了一点：人是最容易失控的动物，特别是女人，很难控制。你不知道她的行为会放哪里。
一个领导的儿媳妇，大概30到40岁左右，小孩上学也是要用钱的时候，她的青春也要快过去，她需要用化妆来表现自己的魅力，人到中年她不能再跟十七八岁小姑娘竞争了，唯一竞争就是她的财富、魅力和权力。她拿到500万当然要花出去，不该装修的房子装修了，不该买的汽车买了，孩子不该出国的出国了，面对周围的同事、朋友，不该颐指气使、趾高气扬的时候态度也开始变得霸道了，越来越像大姐大。这样开始围绕她的是谣言。再后来，猜测、举报开始多了。这个时候，省委书记的政敌（你更控制不住）就开始搜集这些事情，于是这件事情的漩涡就越来越大，终于有一天中纪委来调查了。调查以后这个女人就会首先找这个老板问怎么办，怎么抹平。
这时候，一般的人就会想那赶紧搞定，又要花钱，可能这次两百万，这两百万又给了某一个坏的办案人手里，他老婆同样会拿这个钱再重复同样的故事。最后可能因为要摆平这个事花了两年，又花到了1000万，结果这个过程越发不可控制。钱出去以后，每个人的行为都是你不能控制的。在这个时候领导调走了，在的时候大家只是拱，就掀这个马桶盖但是不臭，但是中国的官场是马桶效应，抬屁股就臭，领导一抬屁股走，还没来得及冲干净就开始臭，于是就开始有人抠屁眼，开始搞你。这时候的举报信就越来越具体，而因为你要摆平这件事情，天天都要围着这些办案的人转，于是别人就给你上了手段，你去哪儿见什么人都被人知道。终于这个案子还是发了，这个老板当然就进去了。这个案子谁也遮不住，整个就变成了一个重大的又是贪腐案又是行贿的案子。最后公司股票一路下跌，赚的钱全部赔回去，这间上市公司就结束了。
2.王怀忠的下场
【案例】
安徽省副省长王怀忠在枪毙之前，实际上他一直觉得自己冤。王怀忠本来帮别人办事就拿了20万，拿了20万以后，中纪委有人来调查。他就去找他的相好问怎么办。那个女的就说：我给你去北京想办法。但是到北京摆平这个事可能要花钱，要两三百万。于是，她就找了个房地产公司老板（当年拆迁时关照过）要了200万。这个女人拿着200万进了北京，然后就在中组部、中纪委等机关门口找人，结果就碰
到两个人，这两个人说没事，我给你摆平，但你得先给100万。
她给了100多万后等呀等，等了几个礼拜以后，人家就开始说这事有点谱了，但是要拿到一个批示还需要几十万。这大姐一咬牙把剩下钱全给了对方。又过了俩星期人家给了她一个信封，里边有一个批复文件，她一看高兴赶紧拿回去给王怀忠，告诉他已经摆平了。这一下王怀忠底气壮了，又在那儿开始变本加厉地折腾。结果没想到这俩人是骗子，批文全是自己编的。这下王怀忠被抓了个正着，后来被枪毙了。说他受贿50多万，加上这个200万，一共250万。被枪毙了。
所以，摆平一件事的代价是很高的，王怀忠实际上最初只受贿20万，当时认了，也就判个几年。但是，这个事情说明在这个逻辑链条当中，在你跟权力部门个人之间做金钱交易的时候，实际上你对后边事情是完全失控的。由于你对后面的事情完全失控，这件事情的风险就很大，到底赚和赔？只能说第一轮交易是赚的，后边是赔的，后边控制不住。这件事情发生以后，一定是要赔的。
3.贵州刘的故事
贵州有一个刘姓领导受贿被枪毙了，他的孩子当时卷了一笔钱去美国，并在美国认识了一个女演员。结果这个女演员又跟别人好上了，并且把他的赃款骗走了，真的很可悲。
所以，中国人做生意会陷入这样一个陷阱里，人们总认为花钱做交易才能够把事情做好，但结果往往并不好。
万科从来不行贿，但它也变成了这么大，到2007年年末，它成了是全世界最大的住宅公司，一年交付客户房5万多套，是美国前三家住宅公司市值总和的1.5倍。我看他们跟领导打交道，经常弄得领导很没有面子，而且很恼火。领导不给他地，他转身就走，最后反而也没事，还能够把企业做大。在这个世界上存在着另外的一套逻辑，就是你完全规规矩矩做，不搞这些权钱交易，仍然能够把企业办好。
二、中国人的行事方式
（一）酒楼文化与律师楼文化
现实生活中，这两种故事都存在着，但前边这个故事多，后边这个故事少。为什么大家都会相信花钱好办事呢？因为我们大家习以为常的事情里头包含着很多错误的观念和行事方法。这是因为中国文化本身，一个是酒楼文化，而西方是律师楼文化。
1.律师楼文化
我们中国人做事情绝大部分是在酒楼里完成的，西方是在律师楼里头完成的。1994年，我们在美国做公司、做创业投资的时候，每天都要研究他们那些事情，后来突然发现费用结构很不一样，国内的招待费占到总费用的30%以上，而美国公司的律师费占到费用的大概30%以上，它没有招待费。美国公司只有律师费、会计师费。在纽约，请政府的人喝啤酒是合法的，但比啤酒多就算犯法了，所以官员就是到此为止，不许增加。
华盛顿有一条街叫K街，专门是游说公司，也就是帮人搞定人的公司。游说公司有一条规则：要挂牌子。比如要游说谁，一定要说清。游说民主党就游说民主党，游说共和党就游说共和党，不能又游说民主党，又游说共和党。第二个，游说有个规则，必须在公开场合，例如咖啡厅、会议室外边的楼道里。不能跑人家卧室去，这叫犯法，叫内幕交易。
2.酒楼文化
中国公司大部分都是在酒楼里头做事情，酒楼是干什么的地方？夜总会是卖什么的，它不卖淫，不卖吃、不搞社交，但为什么大家愿意给这么多钱呢？我想来想去，想明白了，原来这个地方卖离成功还差一步、离你想要的那个东西只差一步的一种可能性。大家像在赌博，就在这个地方要你想要的东西，但那个东西都离你差一步，你想吃、你想找人、你想搞定、想要那个最后的批文、要那个女人，什么都是最后一步。但最后一步的时候，人们都愿意赌大的，就多给钱，赌拍一下最后就搞定。所以，夜总会就是卖这种可能性的地方。而这种可能性都是你想要的最后那一下，离最后的一下要做决定。所以，这个时候开销很大。
（二）熟人原则与生人原则
1.把生人变成熟人
除了夜总会之外，中国人还喜欢在餐厅谈生意，餐厅大部分离可能性还比较远，所以大家下赌注的有时候还比较小。在餐厅里边，我们是熟人文化。我们在酒楼里把生人变成熟人，把熟人变成可以做交易的、私下勾结的朋友，把不是亲人的人当成亲人，把不是我们的兄弟当成兄弟，不是我们的大姐叫成大姐。所有的事都是在这儿起一个根本的变化，这样以后就可以超越规则，把不可能变成可能，把禁止变成通行，把曲折的路变成直的路。
2.做事先找熟人
在这个过程当中，人们往往是对熟人网开一面，对生人总是很严厉。由于中国长期这样一个文化，使我们做生意容易陷入误区。其实，一开始一件事情完全可以通过生人解决的，我们总是先想着找熟人，抄起电话就找朋友。例如外边有警察、有保安、有服务公司、有各种各样清洁公司、保姆公司、家政公司什么都有，市场都能解决，但是人们都先打电话找朋友，大家已经形成了一个思维习惯。在这样的情况下，我们总是希望得到一些特殊利益。
通过熟人、通过变通去获取一些特别利益。
我们做生意、做事情，把生人变熟人是我们所有做事情的开始。但在西方，做生意是倒过来，一定是生人原则，生人时的成本是最大的，一切公事公办成本是最高的。但是结果成本是最低的。我们在美国有一间公司，七八年前，公司老总原来在大陆、在北京的时候横冲直撞，他的口头禅是：没事，我市局有人。到了美国以后，我发现他开车很老实。他说这儿我市局没人。当然，在美国市局有人也不行。在澳洲，我们有一次开车，走到路上后边叫我们停下，我们不停，结果有一个华人一看对方的警察来，就在驾照里放了100美元，结果对方就掏出枪来，说：“我要告你行贿公务人员。”
3.两个开车人的故事
【案例1】
一个人骑自行车在路上，被一个开车人剐了一下。俩人就开始发生纠纷，正纠纷的时候来一警察，如果是开车人的熟人，警察肯定先说：怎么跑这儿了？然后双方就聊开了。然后警察就会说：赶紧走吧，没伤着吧。没费什么劲就可以开车走了。如果自己无所谓，下次又开车剐个人或闯红灯，这会儿又想到马上又打电话找这哥们，恰巧不是他当班，但一找哥们他又打别人的电话，最后又找到眼前这个警察。大家说给点钱私了得了。这风波又过去了，自己又有点儿成就感。接下来再开车，可能真就把人撞死了，这事熟人就罩不住了，除非更大的官，但一般就罩不住。
【案例2】
有一个人在路上开车，一个小心刮了路边一个人。很快警察就来了，他不认识这个警察，对方要求他把驾照拿来、先罚款。他立即傻了，回家后很不愉快，还挨老婆骂：咱市局也没人你趾高气扬干吗！这个人马上就乖了，心想：以后肯定再不能犯错误了，下次再开车的时候他就特别小心，就一直按交通规则，不用怎么花钱了，成了好公民，驾驶又安全，老婆也觉得他好，他也省事。
前一个人一直牛气着，后边麻烦事又来了，假定他没撞死人。没准会引来别的结果，例如过两天警察打电话，说：你嫂子在家闲着没事干，是不是到你那儿上个班。人家前两次都关照过了，他能不答应吗？上班一个月至少3000块钱，而他犯一次错误才罚100元。这下一个月就给3000，还不是来一个月，关键是来了以后是非又多了。如果她回家说这公司怎么混乱，人事关系怎么复杂。过两天警察就打电话说你这公司这么乱，你嫂子去几天一点儿都不开心，算了要不别干了吧，回家吧。这下他还得罪了人家。她人是走了，可是钱得一直都发着，一年就几万没了，还把人得罪了。一开始不想出100块钱，最后发现熟人的成本越来越高。
我们真还发生过类似的事情，最后的结果不仅是这样子，还搞上婚外恋。花的钱不
少，还让人不开心。所以，能不算这些账就不去算这些账，不能什么事儿都用熟人解决。
4.熟人成本更高
在一个组织内部和在外部，我们做好人的成本其实很低，熟人老想变通，老想占便宜，成本反而高。像类似警察和车主的故事生活中非常多，大家习惯于找熟人，最后成本都很高。
【案例1】
我曾经在中央党校教书，那时候青年教师要搬家，因为没钱就找同学帮忙找搬家公司，
忙忙叨叨地搬了一天，搬完了还得花70块钱请别人吃饭。其实找搬家公司可能就50块钱。
最后同学不断搬家，我还得去帮别人搬家，只要有一个同学搬家，就得去，不去别人就说我们不好。所以，熟人之间的是非实在是扯起来越来越麻烦。
在中国文化长期形成的熟人文化实际上是个财务成本、心理成本都非常高的一个行为模式。而西方是生人的交往模式，实际上他们的成本非常低。例如找高管人员，我们现在用一些高管也是很贵，5万、 8万、 10万美金以上，找猎头公司要付他三个月的工资，10万美金，大概要付掉两三万美金给猎头。我是打电话找几个朋友介绍，然后把他挖过来，结果熟人来了以后，想让他走很难。从早谈到晚给你谈人生、谈感情，磨叨到最后无非就是多要点儿钱。很累人，但是通过猎头公司只付三万块钱成本，他试用期半年，这三万块钱美金我只付一半，如果这半年弄得不好，我后边不付了。我们合同都签好了，走的时候不需要再谈，不谈就拉倒，十分钟就走路了，走完以后还是朋友。因为我们在做事情的时候没有太多的感情之间的纠扯，行和不行都是一句话，于是成本很低。
情感成本也很重要，如果一个女人爱一个男人爱到死人，就是感情投入太多了，最后没回报，不是自己上吊，就是把对方掐死了，这叫爱死人。如果在一个组织内部都是熟人在一块扯，心态都极其复杂，你做事情就不能专注。如果用生人，有时候不近人情，不近人情你会很不舒服，但是你没感情成本、没负担。
【案例2】
我们在美国的公司闹过一个笑话，我们另外一个合伙人、一个老总到美国去，我们想当然地雇了一个美国员工去接机。这事要是在中国，员工都巴不得去，老板大老远飞过来，我们不仅可以去接，还能陪着洗个澡，中间说点儿掏心窝的话，万一能有点儿什么好事，这都是百年不遇的机会。结果到美国不行，这美国人掉下脸说：不去。因为合同里没有签接老板这件事情。他说让我去可以，但是这是临时任务，要算成本。我们另一个老总很生气问他跑一趟到底要多少钱？人家说：我也不乱算，我就算油费、轮胎的损耗、保险，什么乱七八糟算完一个数，说你要付这个钱，我今天就去接。我们那个老总也很幽默，开玩笑说：那他去接机时笑了没准也要收钱。事情就是这样简单。但是当你解雇他的时候，什么扯皮都没有。
但到中国，如果你让一个员工每次都用自己的车去接领导，将来你解雇他的时候，他就会说：那我不太合算，我当时为了接他，回来都半夜了，公司也没给我说法。
总之，中国现在这种传统的熟人文化的确对我们做生意、对组织内部来说容易形成很多成本，实际成本是增加的、心理的成本也是增加的。从这个意义上讲，用熟人是赔钱的，生人表面是多花钱，实际是少花钱。
第八讲错误4：考行贿谋利益（下）
三、腐蚀干部的赔本买卖
（一）行贿的成本收益分析
腐蚀干部是熟人里头到了最熟的阶段才能过事。到这个时候究竟成本收益是一个什么样的关系。找熟人一般都控制不住后边的成本，所以最后腐蚀干部是赔钱的，钱赔在哪里？
1.后边要再搞定人
找熟人后到底要惹出多少麻烦？到底要搞定多少人我们根本不知道，就像前面的老
学习课程：乐在工作 1.人的核心竞争力，最终的答案应该是：回答：正确 1.A “家庭” 2.B “学历” 3.C “文凭” 4.D “心态” 2.开始奋斗前必须解决的第一个问题是：回答：正确 1.A 找到自己的同伴 2.B 找到自己要干什么 3.C 找到自己的合作者 4.D 找到适合自己的环境 3.不属于好工作的标准是：回答：正确 1.A “喜欢做” 2.B “擅长做” 3.C “应该做” 4.D “有利做” 4.人生的失衡源自：回答：正确 1.A 自己 2.B 类别 3.C 利益 4.D 比较 5.人们容易进入的五个心理误区，首先是：回答：正确
1.A 衍射心理 2.B 托付思想 3.C 自我设限 4.D 自我验证 6.常讲的一句话是“我命不好”的人是：回答：正确 1.A 有自我设限思想的人 2.B 有托付思想的人 3.C 有衍射心理思想的人 4.D 有自我验证思想的人 7.为昨日而懊悔，为明日而担忧的人属于典型的：回答：正确 1.A 衍射心理 2.B 自我验证 3.C 托付思想 4.D 自我设限 8.发明“100美元的拍卖游戏”的人是：回答：正确 1.A 泰格 2.B 高斯 3.C 苏必克 4.D 克里夫?杨 9.消除痛苦传递最有效的办法是：回答：正确 1.A 使用自我消化原理 2.B 使用快速转移原理
3.C 使用停滞原理 4.D 使用自我遗忘原理 10.适用于群体性的心态调整的方法是：回答：错误 1.A 正常幸福法 2.B 角度转换法 3.C 勇者为王法 4.D Good and New法 11.将自己的老婆看成皇后，自己就是皇帝这种调适心理的方法是：回答：正确 1.A 正常幸福法 2.B Good and New法 3.C 角度转换法 4.D 定义转换法 12.人生不如意或者自我感觉不成功，就是：回答：正确 1.A 因为环境因素造成 2.B 因为自我负责造成 3.C 因为非自我负责造成 4.D 因为偶然因素造成 13.持续学习就是：回答：正确 1.A 提高 2.B 投资 3.C 强化 4.D 充电
时代光华课件——高效会议管理技巧 1.对1H 5W的说法不正确的是： 1. A 讨论的话题属于5W中的一项内容 2. B 参加者属于5W中的一项内容 3. C 1H 5W是指会议准备工作需要特别注意的5个方面 4. D H代表规章制度 正确 2.在沟通漏斗中，如果一个人心里想的是100%的东西，别人具体行动时，变为了： 1. A 80% 2. B 60% 3. C 40% 4. D 20% 正确 3.对沟通金三角理解错误的是： 1. A 沟通金三角反映的是一种换位思考的思维模式 2. B 沟通金三角呈现的是一种由上至下逐渐减少的趋势 3. C 在三角形的底端，“自己”和“对方”在两边说话
4. D 在金三角的顶端，设身处地的为对方考虑 正确 4.哪一种不是正确的倾听方式？ 1. A 只听自己感兴趣的东西 2. B 保持点头且微笑 3. C 发出一些倾听的声音 4. D 身体前倾 正确 5.如果与会人员超过10人，会议布局应该是： 1. A “Ｕ”字型 2. B 阶梯教室的形式 3. C 圆桌型 4. D 半岛型 正确 6.下面哪一项不属于有效沟通的原则？ 1. A 有明确的沟通目标 2. B 有明确的时间约束 3. C 重视一部分细节
4. D 努力达成目标 正确 7.对于处理突发事件的会议，开会频率应为： 1. A 至少每月一次 2. B 至少每两月一次 3. C 随时 4. D 按需要 正确 8.一对一会议的建议频率是： 1. A 至少每月一次 2. B 至少每两月一次 3. C 随时 4. D 按需要 正确 9.至少每月召开一次会议的是： 1. A 固定的部门会议 2. B 一对一会议 3. C 处理突发事件的会议
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我曾与数以百计的初创企业，企业家和相对缺乏经验的管理团队一起共过事和向他们提供咨询。我自己那时候也是个缺乏经验的主管。经历了很多事情，让我慢慢道来。 现在，我毫不吝惜地告诉所有人，从他自己的错误中学习独一无二的成长经验，特别是只有失败才能传递给管理者自我的智慧和谦逊。 即便如此，精明的管理者倾听经验之谈。他们可能选择忽略该意见，但他们仍然会倾听。信息就是力量，凡事预则立，诸如此类。 在一次CNBC采访中，当被问及是什么让她在晚上坚持下去时，高速增长中的，雄心勃勃的运动服饰制造商Lululemon Athletica公司的CEO克里斯蒂娜·德说，“逐步增长。我们的增长已经非常显著了，这给年轻的管理团队带来了很大的压力。” 在星巴克有20年工作经历的德最近成为Asia Pacific Group的总裁。扩大业务规模是缺乏经验的管理团队的十大缺陷之一。你应该明智地去避免它们。 1、认为你必须把这一切都想清楚。或者说，答案是你用四面墙把自己封闭起来。成熟的高管和新手之间最大的区别之一是知道管理团队和董事会并非无所不知。广泛搜集信息，辩论，然后作出决定。 2、没有能力对机会说不。第一条易犯的错误是野心太大，开始了太多的项目，让资源过于分散，而且没有将重点放在最重要的事情上：执行和增长核心业务。 3、在一个项目上缠斗太久。这就是说，当有迹象表明他们在朝着错误的方向前进时，例如，客户想让B替代A，客户牵引没有按计划出现，或者市场没有成形。 4、聘用其他没有经验的主管。如果你挠挠头，不知道这有多么愚蠢，那么你就并不孤单。我永远无法弄明白企业家为什么这样做，但他们这样做了，而且他们的董事会，风险投资和所有人都让他们这样做。这种事情时有发生。其结果是：盲人在给瞎子带路。 5、因其经验招聘来的主管。很多时候，企业家知道他们需要用有经验的管理人员来弥补其相对的经验欠缺，所以他们聘用有大企业工作背景的人，但忽略了诸如他们在快节奏、协作、创业的环境中表现如何等关键素质。 6、低估了扩大业务的挑战。这对那些快速发展的公司至关重要，它们的人力资本、IT基础设施、流程、设施、设备—都绝对至关重要，同时保持增长、质量和利润，这是一种真正的走钢丝。 7、无法减轻承担的风险。为了努力保持让他们实现其目标的创业精神，经验不足的高管常常会回避促进增长所需的组织流程和制度。这往往会导致路盲做事的心态，甚至更糟糕的是，不断变化流行的战略。 8、突然变得过于规避风险。这就是说，对基于合理的风险与回报分析的所承担风险的计算进行压制，就像对此反复无常一样，是个糟糕的主意。在当今高竞争性的全球市场中，一味求稳不会有助于你保持市场份额。而相反的一面却是正确的。 9、缺乏能力。很多时候，尤其是在技术行业，能力是次要的。对产品或服务的实施以及客户牵引是初创企业成功的关键，这一点毋庸置疑，但信息会提高这种可能性。找到能干的者似乎是关键所在。 10、过早的上市。首次公开募股（IPO）有诸多好处—主要作为兼并资本和货币的来源。但坏处—证券交易委员会和公众的监督，萨班斯法案，更重要的是管理团队分心—会在需要全力以赴的时候，对公司的执行能力产生负面影响。 鉴上所述，你几乎很想避免缺乏经验的企业家和管理人员。但是，我的朋友，这会是个错误。根据传闻，有经验的人不一定比他们同行的新手做得更好。我想经验本身就有其缺陷。 随机读管理故事：《老鹰的再生》 老鹰是世界上寿命最长的鸟类。它一生的年龄可达70岁。要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。它的喙变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚，使得飞翔十分吃力。它只有两种选择：等死，或经过一个十分痛苦的更新过程。 150天漫长的操练。它必须很努力地飞到山顶。在悬崖上筑巢。停留在那里，不得飞翔。老鹰首
学习课程：情绪管理 单选题 回答：正确激情的特点是强烈的冲动性和：1: 无序性A 1. 爆发性B 2. 3. 指向性C 敢为性D 4. 2: 回答：正确一个人的情绪应该表达而又没有表达出来的状况，称之为： 负性情绪A 1. 消极情绪B 2.
价格障碍C 3. 4. 情绪便秘D 回答：正确辨认自身或他人压力的关键是：3: 1. 了解身体状况以及相关的行为变化A 了解反常情绪反应以及身体变化B 2. C 3. 了解反常的情绪反应以及相关的行为变化 D 4. 了解身体反应以及情绪控制能力 理论认为：情绪并不是由某一诱发事件本身直接引起的，而是由经历这一事件的个体对这艾利斯的4: 回答：正确是指：A理论，一事件的解释和评价所引起的，也称为情绪困扰的 诱发性事件A 1.
个体所遇到的诱发性事件之后产生的相应信念B 2. 在特定的情景下，个体的情绪及行为的结果C 3. D 4. 驳斥、对抗 回答：正确遇有不良情绪时，最简单的办法就是：5: 沉默A 1. 谩骂B 2. 宣泄C 3. D 4. 下棋 回答：正确面临痛苦经验时保持心理健康的最佳策略是：6: 1. 采取逃避策略A
B 2.完全地接纳和面对 自责C 3. D 4. 自怜的耽溺 回答：正确情绪链调整法的第一个步骤是：7: 确定真正要的是什么A 1. 2. 相信改变对自己有帮助B 停止所有旧的行为模式C 3. 测试一下效果D 4. 回答：正确身体健康首先要求：8: A 1.按摩身体 B 2.缓解压力 C 3. 陶冶情操 D 4.
劳逸结合回答：正确9: 情绪状态下的生理变化，具有极大的： 前瞻性和整合性A 1. 不随意性和不可控制性B 2. C 3.不可行性和无挑战性 方向性和系统性D 4. 回答：正确从情绪的功效角度对情绪分类，可分为：10: 无形情绪和有形情绪A 1. 积极情绪和消极情绪B 2. C 3. 正性情绪和负性情绪 都不正确D 4. 回答：正确情绪的反应以及情绪所表现的行为要符合：11:
系统管理员易犯错误及解决方法汇总 本文分享的都是系统管理员在工作的时候容易犯的错误，经抚琴煮酒整理并提供解决方法，希望可以给大家一些指导，避免在工作中出现此类问题。作者简介：余洪春，网名抚琴煮酒，英文名Andrew.Yu，武汉某外企高级Linux/Unix系统管理员、项目实施工程师，红帽RHCE 讲师，擅长负载均衡高可用和中小型证券类和商务网站架构，目前关注网站架构研究及网络安全。 一、安装FreeBSD后无法重启 问题描述： 装惯了Linux的人肯定知道一般会有个boot分区，可是在bsd就不那么容易了。在安装FreeBSD 8.1的时候遇到了问题，查阅了chinaunix上面，正好也有相关问题整理，特摘录如下： 我要求FreeBSD分区： 2G For / 4G For swap 10G For /root 256M For /boot 其余 for /usr 安装正常，结果安装重启后便出现杯具了： >> FreeBSD/i386 BOOT Default: 0:da(0,a)/boot/kernel/kernel boot: 原因： 通过网上查资料，了解到手动引导的全过程，发现了问题所在： 由于独立分区/boot造成了FreeBSD引导过程中无法正确找到内核引导的位置。 解决方法： 通过 boot: 0:da(0,e)/loader 可以解决引导问题，然后进入loader界面 *这个引导盘符根据da0s1x 的 x 得来，因此你安装系统的时候/boot所在分区区号，才是真正的x字母，如果不知道就从往后试试 同样由于默认kernel位置是/boot/kernel所以依然需要手动加载 ok load kernel/kernel 获得kernel信息后 ok boot 这样就可以正常引导了。 但是这样还没有彻底解决问题，随后还需要在磁盘挂载的时候输入 mount root>ufs:/dev/da0s1a 才能进入系统，而且每次重启都手动一次。所以其实问题没有彻底解决。 所以，为了避免以上的/boot问题，目前我装机一般规范化操作，一般只分三个区，避免独立分区/boot，也希望玩Linux的朋友们重视下这个问题。 2048M For / 4096M For swap 其余的均For /usr
ISO9001:2015课后测试答案 1、ISO9001共有（）个章节。（5 分） A 8个 B 10个 C 12个 D 16个 正确答案:B 2、下面属于核心过程的是（）。（5 分） A 文件管理 B 公关法务 C 供应商管理 D 产品研发 正确答案:D 3、下面属于企业内部相关方的是（）。（5 分） A 母公司 B 股东 C 工会 D 加盟连锁经销商 正确答案:C 4、以下属于企业的内部因素的是（）。（5 分） A 政治因素 B 研发能力 C 贸易规则 D 经济周期 正确答案:B 5、工艺设计的本质是（）。（5 分）
变管结果为管条件、管因素 B 变管条件为管结果、管因素 C 变管因素为管结果、管条件 D 用最效率的方法，不计成本生产出符合图样和技术规范的零件和产品 正确答案:A 6、像FMEA（失效模式和后果分析）、作业指导书、工艺开发手册等这类的知识是（）。（5 分） A Knowwhat B Knowwhy C Knowwho D Knowhow 正确答案:D 7、建立质量管理体系的最首要目的是（）。（5 分） A 规范化 B 顾客满意 C 员工能力达标 D 企业获取订单 正确答案:B 8、采购人员在向外部供方传递采购信息时，要采购的品种、数量，交期，甚至交货方式和地点等，这往往都取决于（）。（5 分） A 生产计划 B 市场部 C 人力资源部 D 总经办 正确答案:A 9、供应商管理工作，即企业应如何监督和控制供应（）。（5 分） A 对供应商输出的产品或服务进行检验
对供应商的生产过程进行验证 C 对供应商的质量管理体系进行审核和监督 D 以上全部 正确答案:D 10、量产以后，产品或工艺仍然会面临着更改的可能，一旦发生了这类更改，企业必须做到以下几点，除了（）。（5 分） A 对更改的性质进行评审，识别其背后的风险 B 更改的评审人员要有授权，采取的措施也要由授权人来制定 C 更改制造设备 D 保留记录，追踪验证其控制效果 正确答案:C 11、关于质量控制，以下说法错误的是（）。（5 分） A 质量控制的主要对象就是原材料，半成品，完成品 B 质量控制的主要作用是“鉴别”和“把关”，防止不合格流到下道工序或流出，并保留检验记录和数据以便分析改进 C 使用正确的检测设备，按照控制计划实施检验并保留记录 D 控制计划来自于采购过程 正确答案:D 12、以下关于“质量保证”与“质量控制”说法错误的是（）。（5 分） A 质量保证的对象是原材料，半成品，完成品。 B 质量控制是面向产品，通过检验防止不合格品的流出 C 质量保证是面向生产过程，通过风险识别和预防，保证过程能力，提供对过程的信任。 D 质量保证的方法是通过策划、监视测量和分析，从产品和过程的波动中寻找规律性并识别原因，采取措施消除波动的异常原因确保过程达到稳定合格状态 正确答案:A 13、以下哪个过程不是“供应商管理”工作所涵盖的内容（）。（5 分） A 供应商选择 B
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●了解贸易的重要性； ●洞悉市场经济制度的优缺点； ●明确政府调控经济的必要性。 市场交易理论 一、贸易能使双方收益增加 过去人们将贸易看做零和博弈，纯粹是一种误解。对于进行贸易的双方来说，不存在单纯的一方获利的零和博弈，而是双方的收益都会增加。 概括来说，收益增加分为两种情况： 1.绝对优势 所谓绝对优势，就是每个人在某一方面都有强于他人的地方。比如，A擅长打扫院子，B擅长做饭，两人交换，A为B打扫院子，B为A做饭，两人均受益。 2.比较优势 比较优势，就是一个人在某一方面的机会成本低于其他人在这方面的成本。 【案例】 乔丹与迈瑞 NBA巨星乔丹不光球打得好，修剪草坪也是一把好手，一个小时就能把整个院子打理平整。而乔丹的邻居迈瑞恰恰相反，不仅在职场缺乏建树，就连修剪草坪 也要花上两个小时。 即便如此，乔丹还是决定雇佣迈瑞。如果去打球，一个小时可以挣1000美元，而迈瑞修剪草坪的佣金是一个小时40美元，两小时完成工作，佣金也才80美元。 迈瑞也欣然接受乔丹的雇佣，因为这可以为他带来80美元的收入。 在上述案例中，乔丹什么都行，迈瑞什么都不行，两人进行交易，同样可使双方都获益。 二、市场经济是一种有效的制度
现代社会存在两种经济制度，即计划经济与市场经济。经过半个世纪的考验，最后证明市场经济总体上优于计划经济。目前，世界上除朝鲜与古巴外，所有实行计划经济的国家全部转成了市场经济国家。 市场经济是一种有效的经济制度，在现代社会，其优势比计划经济更多一些，更加符合当下的现实要求。但是，市场经济不是完美无缺的，它和计划经济一样，并不能解决所有经济问题。 三、政府可以纠正市场经济的缺点 当市场经济引起的结果和社会所希望的不一致时，就需要用政府去纠正市场经济的缺点，使社会更加完美。 微观经济学分析认为，社会经济生活如果完全由市场经济支配，就会造成收入差距过大，人与人之间出现巨大不平等的现象。一旦矛盾激化到一定程度，很可能会引发底层人民的反抗，甚至暴力革命，直接威胁社会稳定。 所以，当今社会按市场经济进行分配后，还需要政府通过税收手段调节收入分配不平等的状况，使之维持在社会可以接受的范围之内。
时代光华管理课程 企业选人方法与心理测量技术――传统鉴人之术与心理测量实践应用 讲师：魏钧
目目录录 第0讲课程简介 (4) 0.1 ★本课程讲些什么？ (4) 0.1.1 为什么学习本课程？ (4) 0.1.2 谁需要学习本课程？ (4) 0.1.3 我能通过本课程学到什么？ (4) 0.2 ★讲师简介 (4) 0.3 ★课程提纲 (5) 第1讲中西方对人的研究（上） (7) 1.1 中国人行为模式的独特性 (7) 1.2 人可以预知吗 (7) 1.3 中西方鉴人之术的殊途同归 (8) 1.3.1 才性两分说 (8) 1.3.2 关于管理才能的研究 (9) 第2讲中西方对性格的研究(下) (12) 2.1 何为性 (12) 2.2 性格是如何形成的 (13) 2.2.1 文化背景塑造性格 (13) 2.3 家庭塑造性格 (13) 第3讲传统的甄选思想和鉴人之术 (15) 3.1 传统的甄选思想 (16) 3.1.1 张居正的三大甄选思想 (16) 3.1.2 传统甄选思想的特点 (17) 3.2 传统的鉴人之术 (18) 第4讲传统的性格研究 (20) 4.1 传统的五质恒性 (20) 第5讲掌握心理测量的一般规律（上） (22) 5.1 心理测量的起源 (22) 5.2 心理测量工具的应用 (24) 第6讲掌握心理测量的一般规律（下） (25) 6.1 心理测量与行为预测 (25)
6.1.1 心理测量工具类型一—分类型的心理测量 (25) 6.1.2 心理测量工具类型二—单一维度型心理测量 (27) 第7讲心理测量工具如何操作（上） (30) 7.1 MBTI的原理及使用 (30) 7.1.1 荣格心理模型与MBTI (30) 7.1.2 MBTI测试原理及使用 (31) 第8讲心理测量工具如何操作（下） (35) 8.1 “大五”测量工具 (35) 8.2 评价中心与情景测试 (36)
单选题 1. 下列关于电话接听基本礼节，表述不正确的是：√ A 保持正确的姿势 B 复诵来电要点 C 道谢后，随即挂上电话 D 保持悦耳的声音和良好的表情 正确答案： C 2. 报出自己所在公司名称和部门后，询问对方的身份时，最恰当的说法是：√ A “请问您尊姓大名？” B “你是谁？” C “你是……，或者……，再或者……？” D “你叫什么名字？” 正确答案： A 3. 5W1H通话要点中的“1H”指的是：√ A 对方合宜的通话时间 B 如何在电话中恰当表达主题 C 打电话的理由 D 商谈的细节 正确答案： B 4. 电话接听完毕之前，为了减少偏差，需要做的事情是：× A 主动报上公司名称以及自己的职务
B 保持正确的姿态 C 复诵来电要点 D 搞清楚对方的目的 正确答案： C 5. 通话时间宁短勿长，要遵守：√ A “5分钟原则” B “4分钟原则” C “3分钟原则” D “2分钟原则” 正确答案： C 6. 你想与客户的高级主管通电话，可与你交谈的是普通职员，此时正确的做法是：√ A 拒绝与普通职员交谈 B 松一口气，态度变得松懈 C 语气傲慢无礼 D 仍然保持原有的口吻和态度 正确答案： D 7. 关于拨打电话的基本礼节，下列表述错误的是：√ A 为了缓和气氛，和对方玩猜谜性游戏 B 打电话者要主动终止通话 C 事先列好通话清单 D 电话接通后，先征询对方是否方便接听电话
正确答案： A 8. 一般来说，让来电者等候的时间不能超过：× A 十秒钟 B 七秒钟 C 五秒钟 D 八秒钟 正确答案： B 9. 客户在电话中评论公司的另一客户，你应当：√ A 向客户提供有关另一客户的资讯 B 就客户所说发表评论 C 倾听客户的评论，不发表意见 D 转移话题 正确答案： C 10. 关于接打电话的细节，下列说法错误的是：√ A 通话过程简单、明了 B 语速要快，传达信息量多 C 多用尊称 D 频频应答对方 正确答案： B 判断题 11. 通话过程中，不要大声回答问题，否则将造成双方疲劳。此种说法：√ 正确
学习课程：情绪管理（测试一） 单选题 1.激情的特点是强烈的冲动性和：回答：正确 1. A 无序性 2. B 爆发性 3. C 指向性 4. D 敢为性 2.人的情绪的重要表现形式是：回答：正确 1. A 语言 2. B 认知 3. C 学习 4. D 行为 3.辨认自身或他人压力的关键是：回答：正确 1. A 了解身体状况以及相关的行为变化 2. B 了解反常情绪反应以及身体变化 3. C 了解反常的情绪反应以及相关的行为变化 4. D 了解身体反应以及情绪控制能力 4.预先培养应变能力取决于对：回答：正确 1. A 新科学技术的掌握 2. B 劳动力市场供需变化的认识 3. C 自我的清醒认识 4. D 劳动力市场的正确分析 5.艾利斯的REF理论认为：情绪并不是由某一诱发事件本身直接引起的，而是由经历这一事件的个体对这一事件的解释和评价所引起的，也称为情绪困扰的ABC理论，A是指：回答：正确 1. A 诱发性事件 2. B 个体所遇到的诱发性事件之后产生的相应信念
3. C 在特定的情景下，个体的情绪及行为的结果 4. D 驳斥、对抗 6.改进工作表现的最有效回馈是：回答：正确 1. A 监控 2. B 表扬 3. C 批评 4. D 鼓励 7.面临痛苦经验时保持心理健康的最佳策略是：回答：正确 1. A 采取逃避策略 2. B 完全地接纳和面对 3. C 自责 4. D 自怜的耽溺 8.身体健康首先要求：回答：正确 1. A 按摩身体 2. B 缓解压力 3. C 陶冶情操 4. D 劳逸结合 9.情绪状态下的生理变化，具有极大的：回答：正确 1. A 前瞻性和整合性 2. B 不随意性和不可控制性 3. C 不可行性和无挑战性 4. D 方向性和系统性 10.人际关系取决于一个人：回答：正确 1. A 社会阅历是否丰富 2. B 思维反应是否敏捷
时代光华课件——如何成为一个顶尖的销售人员 -CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN
第1讲顶尖销售人员如何认识销售工作 【本讲重点】 销售人员必须知道的三件事 销售业绩的创造 龟兔赛跑案例新解 销售人员必须知道的三件事 蹲得越低，跳得越高 销售是一个极具挑战力、竞争性的事业，是需要我们从推销员做起，付出艰苦努力才能有所收获的事业。但是我们很多人否认自己是推销员，而用高级营销代表、行销顾问等冠冕堂皇的头衔来遮盖内心的不安。21世纪是一个行销的世纪，我们要把自己的智慧、经验、力量传递给他人，最好的方法就是推销。领导要推销自己的决策，员工要推销自己的能力，作为一名销售人员，需要向客户推销自己能为其带来什么。从事销售工作首先必须从推销员做起，经过锻炼才能够成为经理、总监。所以从事销售工作，对自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。 你想爬多高，你的功夫就得下多深 成功的销售没有捷径，它是一个艰难跋涉的过程，只有真正经历过痛苦，经历过快乐，经历过人生的磨练，你才能做得很好。成功的销售惟一的秘诀就是：你有没有花5年以上的时间从事你现在所从事的销售工作 经过5年以上的时间，你是否感觉“我的销售事业已经获得腾飞”如果你对今天所从事的销售工作没有热情，只是为了养家糊口，那么你永远不可能获得销售事业的腾飞，这是因为你不称职，你没有告诉你自己就是一个推销员。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一个销售人员都要思考一个问题，你愿不愿意花5年的时间，让自己感受：“我是一个营销人员”。 【案例】 阿诺·施瓦辛格出生于奥地利一个典型的劳动者家庭，他从小就梦想成为世界上最强壮的人。1961年7月，正当少年的施瓦辛格见到了体操运动联合会主席Kurl Marnul，从此萌生了对健美的兴趣。 1963年施瓦辛格在格拉茨参加了生平第一次健美比赛，获得亚军。 1964年施瓦辛格获得城市和国家青少年组伸屈(健身)比赛冠军。 1965年施瓦辛格参加了在斯图加特举行的欧洲青少年健美大赛，获得“少年欧洲先生”称号。 1966年获得欧洲先生称号。 1966年在欧洲“体格最佳的男人”比赛中夺冠。 1969年在前西德获“欧洲先生称号”。 1980年在悉尼第7次获得“奥林匹亚先生”称号。
时代光华学习课程答案(100分) 团队精神 单选题 1.西方国家的生产线故意做成很多，这一段由你来做，那一段由他来做，这样做是为了：回答：正确 1. A 从某种程度上进行了分工 2. B 从某种程度上避免了偷懒 3. C 从某种程度上实现了合作 4. D 从某种程度上提高了效率 2.从业状态的员工的特点是：回答：正确 1. A 没尽全力，薪水却没少拿，感觉自己占了便宜 2. B 贡献出来的价值只有自身能力的50%～80% 3. C 尽了全力，薪水也没少拿，感觉自己占了便宜 4. D 没尽全力，薪水却没少拿，感觉自己占了吃了亏 3.下面是让团队实现合作的治标方法的是：回答：正确 1. A 成为规章制度的抵抗者 2. B 成为规章制度的反抗者 3. C 成为规章制度的迎合者 4. D 成为规章制度的破坏者 4.建设和推进企业文化，要基于：回答：正确
1. A 现代精神 2. B 组织精神 3. C 团队精神 4. D 传统精神 5.对人心的训练，要靠：回答：正确 1. A 别人 2. B 企业 3. C 社会 4. D 自己 6.大雁是成人字形飞翔的原因是：回答：正确 1. A 可以增加阻力 2. B 使领头雁借助到别的大雁的力量而使自己飞翔 3. C 使每一只借助到别的大雁的力量而使自己飞翔 4. D 使除领头雁以外的每一只借助到别的大雁的力量而使自己飞翔 7.下面对于“只有合作才能够实现1＋1＞2”的理解不正确的是：回答：正确 1. A 如果不合作，1就是1 2. B 只有合作，才能够实现1＋1＞2 3. C 如果不合作，2就是2 4. D 只要合作，就一定能够实现1＋1＞2 8.一个人能力的施展是在：回答：正确
QC易犯的十大错误 检验员易犯的错误，各位，想想我们当时是否也有过类似的经历，呵呵 1. 我以为 当检验员未做到把关的职责时，问其失控原因，总会在开始时说“我以为…….”做Q的人不应该说“我以为”当你在说“我以为”时，你就开始在为自己的过错找理由，找借口了。找了借口之后还会再犯。再者，若遇到问题不能确认时，应先向上级咨询、确认；因此，我要求我的员工在犯错误后，不能说“我以为”我要想知道的只是导致这次未检出的原因及下次检验时你要怎么做，才能把好关。例如：这次检验我抽样方法不对，来了2000个，有5栈板，200箱，按照要求应该抽验32箱，每栈板平均抽样6箱；每箱抽6个；而我只检验了一栈板，共检验了三箱。不良品未集中在这栈板上，导致我未抽到。后续我要按照标准的检验抽检方法去抽检。 2. 多一事，不如少一事；这次就算了 基本上，所有的检验员都不喜欢开不良报告，因为开了不良报告后，要拿着不良品找这个上司签字，那个上司签字，还要通知采购；供应商来重工时还要对重工方式确认，重工完后还要重新按照标准抽验。等等，拒收一批，比正常检验三批的时间还多。所以，很多时候，检验员在抽到不良品数少的情况下，但不良数已达到了AQL拒收的标准，仍然贴合格标签上线。这是不对的，之前我带的检验员，基本上，每个新的检验员都要吃一次这样的亏：在检验的时候只发现了几个不
良品，结果在生产过程中，不良品批量地爆发，导致生产停线等现象发生。所以，当抽检达到AQL的拒收水准，一定要开单，拒收。 3. 这个物料不会出问题，免检 这是老检验员常犯的毛病，很庆幸，检验员能够对工作进行终结，知道检验重点，但方法不对。一直不出问题的，可少检，但不可免检，至少应该检查外箱标识、拿一个产品来作全面检查。通常，针对不出问题的产品，第一箱和尾数箱必须要检。这样，至少能保证物料不会出现批量性的问题。 4. 这个厂商（班长）跟我关系不错，昨天还给我买了水喝，还给我烟抽；这次不良就算了，PASS 这是检验员的大忌，一般公司都会发生。就因为给朋友面子，结果把自己陷进去了。当你放了这批不良造成客户验货时退货、造成生产线困扰，那么，上级领导第一先问的就是你是怎么检验的，为什么这个问题都看不到？就因为一个面子问题，造成公司损失。是不可取的。 5. 采购、业务、技术部、生产说这个可以放，于是我就放了 要知道，检验员的检验依据就是检验标准，检验标准有图纸、承认书、检验标准书、样品等等；若发现与标准不符时，你应该是给你的上级确认。而非其他部门说了可以就可以。检验员的管理、绩效考核全在品质部，既然你听其他部门的，那直接调去其他部门，你的工资也由别的部门发放算了。 曾经遇到过这样的案例，检验员检查到该物料不合格，采购说，这个
学习课程：时间管理 单选题 1.关于时间的特性，表述错误的是：回答：正确 1. A 供给有最大弹性 2. B 无法蓄积 3. C 无法取代 4. D 无法失而复得 2.不属于外在因素耗时类型的是：回答：正确 1. A 资料不全 2. B 不速之客 3. C 欠缺自律 4. D 沟通不良 3.以下不属于时间管理的困惑的是：回答：正确 1. A 计划常被突发事件、会议中断或打乱 2. B 工作被小问题拖延 3. C 工作比计划时间花费少 4. D 下属工作的突发事件多，无能力解决 4.对于象限时间管理法的四类事件理解正确的是：回答：正确 1. A A象限的事情，是重要且紧急的事件 2. B C象限的事情，是重要但不紧急的事件 3. C B象限的事情，是不重要但很紧急的事件 4. D D象限的事情，是重要也不紧急的事件 5.象限时间管理法中避免B类事件转化为A类事件的方法不包括：回答：正确
1. A 舍弃 2. B 增加 3. C 后做 4. D 杜绝 6.对计划的杠杆原理理解不正确的是：回答：正确 1. A 即帕累托原理 2. B 也称二八原理 3. C 即80%的结果往往取决于20%的努力 4. D 花费80%努力，才能创造20%的成绩 7.时间管理的核心是：回答：正确 1. A 效率和效果的提升 2. B 效率和效能的提升 3. C 效果和效能的提升 4. D 功率和功能的提升 8.讲究沟通的技巧，在沟通的时候，一定要按照：回答：正确 1. A PDCA的原则进行 2. B 二八的原则进行 3. C SMART的原则进行 4. D 5W1H的原则进行 9.时间管理的内容包括：回答：正确 1. A 工作的管理 2. B 业余时间的管理
为什么是零缺陷 【本讲重点】 零缺陷概念的产生 从零缺陷到零缺陷管理 零缺陷管理的思想体系与原理 零缺陷管理的核心 零缺陷管理的误区 零缺陷概念的产生被誉为“全球质量管理大 师” 、“零缺陷之父”和“伟大的管理思想家” 的菲利浦克劳斯比(Crosbyism )在20世纪60年代初提出“零缺陷”思想, 并在美国推行零缺陷运动。后来，零缺陷的思想传至日本，在日本制造业中得到了全面推广，使日本制造业的产品质量得到迅速提高，并且领先于世界水平，继而进一步扩大到工商业所有领域。 零缺陷的概念 零缺陷又被称为无缺点ZB零缺陷管理的思想主张企业发挥人的主观能动性来进行经营管理，生产者、工作者要努力使自己的产品、业务没有缺点，并向着高质量标准的目标而奋斗。它要求生产工作者从一开始就本着严肃认真的态度把工作做得准确无误，在生产中从产品的质量、成本与消耗、交货期等方面的要求进行合理安排，而不是依靠事后的检验来纠正。 零缺陷特别强调预防系统控制和过程控制，要求第一次就把事情做正确，使产品符合对顾客的承诺要求。开展零缺陷运动可以提高全员对产品质量和业务质量的责任感，从而保证产品质量和工作质量。 菲利浦克劳斯比与“零缺陷” 1952 年，美国制造业的黄金时代来临，克劳斯比先生放弃了医生职业，在一家制造业工厂中找到了一份质检员的工作。从一无所知开始，克劳斯比先生虚心地向同事们学习可靠性、抽样等技术。在学习的过程中，克劳斯比先生越来越发现：大家所做的工作没有任何意义，质量管理存在着很大的缺陷！ 随着工作经历的不断增加，克劳斯比先生对质量管理的认识也在不断深化，并逐步提出了零缺陷管理的基本思想，如图1-1 所示。 图1-1 克劳斯比对质量管理认识的发展过程 1. 医生的视角：预防产生质量从医生的角度观察，克劳斯比先生认为：制造业的组织方向走错了，对产品质量进行分门别类并不能提高质量。他把源于医学的概念引入到了制造业：检验并不能产生质量，只有预防才能产生质量。这一观点正是后来的克劳斯比质量原则之一。 检验是在过程结束后把不符合要求的挑选出来，而不是促进改进。检验是告知 已发生的事情，此时缺陷已经产生，不能产生符合项。预防发生在过程的设计 阶段，包括沟通、计划、验证，能够逐步消除出现不符合项的可能性。通过预 防产生质量，要求资源的配置能保证工作正确完成，而不是把资源浪费在问题 的查找和补救上面。
单选题 正确 1.组织管理活动中最重要的组成部分是： 1. A 下级服从上级 2. B 团结协作 3. C 有效沟通 4. D 人员培训 正确 2.领导艺术的精髓是： 1. A 领导者与被领导者之间的关系近疏 2. B 领导者与被领导者之间的能力差异 3. C 领导者与被领导者之间的文化差异 4. D 领导者与被领导者之间的有效沟通 正确 3.领导的核心是： 1. A 服从 2. B 命令 3. C 沟通 4. D 执行 正确
4.沟通过程中最后的步骤，也是至关重要的一个步骤： 1. A 接收 2. B 发送 3. C 反馈 4. D 消化 正确 5.力量完美型的投诉的特点不是： 1. A 直奔结果 2. B 是目标导向的 3. C 条分缕析，有根有据 4. D 注重过程 正确 6.沟通的四个层次依次是： 1. A 第一个叫说，第二个叫问，第三个叫空，第四个叫镇 2. B 第一个叫问，第二个叫说，第三个叫空，第四个叫镇 3. C 第一个叫说，第二个叫空，第三个叫问，第四个叫镇 4. D 第一个叫说，第二个叫问，第三个叫镇，第四个叫空 正确 7.沟通的原则是：
1. A 沟通从问开始 2. B 重要的不是做了什么，而是说了什么 3. C 重要的不是别人听到了什么，而是你说了什么 4. D 重要的不是你说了什么，而是你听到了什么 正确 8.在美国普林斯顿大学调查报告在所有对工作表现的影响因素当中，沟通占的比例是： 1. A 75% 2. B 85% 3. C 65% 4. D 95% 正确 9.销售的核心是： 1. A 沟通 2. B 技术 3. C 能力 4. D 耐心 正确 10.活泼型的人格特质是： 1. A 记愁
1.与有效沟通连在一起的是： 1. A 组织的关系 2. B 组织的智能 3. C 组织的构成 4. D 组织的规模 2.组织管理活动中最重要的组成部分是： 1. A 下级服从上级 2. B 团结协作 3. C 有效沟通 4. D 人员培训 3.外在的行为表现的基础是： 1. A 人的理性 2. B 内在的情绪 3. C 人的信心
4. D 人的感性 4.沟通中语音语调所占的比例是： 1. A 88% 2. B 38% 3. C 28% 4. D 18% 5.沟通过程中最后的步骤，也是至关重要的一个步骤： 1. A 接收 2. B 发送 3. C 反馈 4. D 消化 6.对于性格的描述，以下理解不正确的是： 1. A 是一个人经常的行为特征 2. B 因适应环境而产生的惯性行为倾向
3. C 包括显性行为特征和隐性心理倾向 4. D 包括隐性行为特征和显性心理倾向7.力量完美型的投诉的特点不是： 1. A 直奔结果 2. B 是目标导向的 3. C 条分缕析，有根有据 4. D 注重过程 8.听众错位的问题主要表现在： 1. A 应该与上司沟通的，却与下属进行沟通 2. B 应该与下属沟通的，却与同事进行沟通 3. C 应该与同事沟通的，却与上司进行沟通 4. D 应该与上司沟通的，却与同事进行沟通9.销售的核心是： 1. A 沟通
3. C 能力 4. D 耐心 10.沟通中肢体语言所占的比例是： 1. A 25% 2. B 7% 3. C 38% 4. D 55% 11.对沟通的起点是： 1. A 信息的发送者 2. B 信息的接收者 3. C 信息的反馈者 4. D 信息的受益者 12.如果碰到对方心门关闭的情况下，应该用的沟通方式是：
学习时代光华管理课程心得 最近一段时间通过公司提供系统学习现代企业管理知识的平台，使我更新了管理理念，开拓了视野，全面提升了管理能力和管理素质。使我对管理的含义、管理的方式、管理的方法都有了进一步的认识和理解，下面谈一下自己的几点体会： 1、干工作要有强烈的事业心和高度的责任感，管理上最忌讳的一种是让问题睡大觉。要解决它！而且要马上解决，无论是对是错。让问题躺着睡大觉而无所事事当然是一种舒服的方法，因为不会马上承担风险，但这绝对是企业管理上的大忌。做事的态度，便是把每件事都做好，即使是最细微的部分，也要彻底做好。一样事情不做到十全十美，绝对不能放松。不管大事小事，都要抛弃“莫以善小而不为，莫以恶小而为之”的思想。 2、干工作要看全局，必须从全局出发去想问题、想事情、做决定。要明确本单位的职责范围，工作重点，及实现目标的具体要求措施。对每个阶段工作和环节有所把握重点，定出自己的总体思路，既要高标准又要高起点。在平时要加强业务学习，不断提高自身的素质。 3、要善于协调，要善于调动大家的工作积极性、主动性。只有善于用人、善于协调，把大家的积极性调动起来，才能形成合力。在工作方法上让大家各抒己见、集体决策，在具体工作上要放权，当然放手不等于散手不管，要过问不干预，发挥不包办。有了成绩不争功，出了问题不诿过。棘手的问题，要抢先出面解决。在处理一般人的团结协调上，一要靠制度制约，通过谈心会，开展批评和自我批评。讲
团结讲协调，形成合力。二是要靠自身带动大家的相互信任。要定期召开民主会，交流思想，互相支持、互相补台。处事要一碗水端平，公道处事，做到光明磊落。胸怀宽广平等待人。要记人之功，忘人之过。多看别人的长处，求大同，存小异，增进理解和友谊。 4、工作方法要刚柔相济，德法并重，方圆结合。“刚”就是工作要有硬指标，纪律要有严要求，要有坚强的意志和雷厉风行的作风。言必行，行必果，不犹豫、不动摇。特别是牵扯到一些原则性的问题，不能朝令夕改。要高标准、严要求，在执行政策上坚定执行，在完成计划目标上坚定不移。“柔”就是要体现在体恤部下、宽厚待人上，我们要以朋友的身份去了解关心下属，只要掌握了人的内心，你才能做好有效的管理。如同我们使用的机器，你不了解他的性能，你又怎么去使用呢？ 5、工作中要身先士卒。领导干部的一言一行，对下属影响至关重要。要正人先正己，加强自身修养，提高自身素质，严以律己，克己奉公，以身作则，率先垂范。员工要三倍的努力，负责人则应十倍的努力!负责人就是吃苦的人!在工作上，要有事业心、责任感，吃苦在前、享受在后，凡是要求下属做到的自己必须做到，要求下属不做的自己坚决不做。只有这样，才能取得部下的信任和支持，掌握工作的主动权。 以上几点是我学习的心得，请大家批评指正。