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面试：洞察“销售冠军”的真面目（续）
作者：丁成莉丁彪
来源：《销售与市场·渠道版》2008年第08期
不管面对哪一类应聘者，主考官都要控制好整个面试进程，遵循一个原则：让应聘者自然展现其真实面貌。
我们在上一期文章中指出，主考官在销售面试中的所有发问，都是为了得到应聘者一个完整的“行为事件”。在与应聘者的互动过程中，主考官的追问多半针对S(背景)、T(任务)、A(行动)或R(结果)中某一个方面的或几个方面。准确判断应聘者的回答是不是一个完整的行为事例，这是主考官的一项基本功。
控制面试过程
应聘者大致可以分为两类：一类在整个面试中自信满满，俨然自己是面试的主导，对自己有利的会讲得眉飞色舞，对自己不利的闭口不谈；还有一类处处表现得谨小慎微，与其交谈犹如挤牙膏，你问什么答什么，唯恐言多必失。
不管面对哪一类应聘者，主考官都要控制好整个面试进程，遵循一个原则：让应聘者自然展现其真实面貌。
如何开局?
好的开始往往就成功了一半。开局宜短平快。主考官须介绍自己的身份与姓名，这是基本礼节。同时，还要简明陈述面试的目的、大致安排、时问长度等，让应聘者心中有数，放松心情，正常发挥。
如果应聘者觉得面试安排或时间上有什么问题，会在这个阶段提出来。如此可避免面试到中途，应聘者再提出来什么问题，打乱了整个面试计划。
如何营造轻松氛围?