世界名酒庄介绍
法国五大名庄如拉菲、木桐相信大家已经很熟悉了，这里收集了其他新旧世界热门知名的酒庄的基本信息，包裹状元的历史，位置，常见作品及公众评价等。
法国勃艮第
------勃艮第知名酒庄路易亚都
澳大利亚
------澳大利亚杰卡斯酒庄Jacob’s Creek Winery
------澳大利亚红葡萄酒象征奔富Penfolds
------澳大利亚名酒庄利达民
------澳大利亚玫瑰山庄
智利
------智利名庄桑塔丽塔Santa Rita
------智利葡萄酒标志蒙特斯酒庄
美国
------加州精品酒庄贝灵哲Beringer
------美国的世界级名酒OPUS ONE
意大利
------意大利名庄卓林酒园Zonin
------意大利名庄花思蝶庄园Frescobaldi 新西兰
------新西兰著名酒庄新玛利庄园
南非
------南非钻石级酒庄尼德堡（Nederburg）酒庄阿根廷
------阿根廷名酒庄诺顿酒庄Bodega Norton
法国勃艮第产区名庄路易亚都酒庄
说道路易亚都Louis Jadot酒庄。但凡在国内爱喝勃艮第美酒的人，对这个酒庄都不会陌生，他可以说是最能代表勃艮第精神的名酒庄之一,经常位居此地区最畅销榜的头名。
创建于1859年的路易亚都世家坐落于博恩(Beaune)，勃根蒂(Burgundy)的心脏地带。连续三代由Jadot家族掌管，亚都家族管理了酒庄一百多年后出售该庄园，1985年，路易亚都的最大进口商美国科普夫家族(Kopf)接手了该庄园并管理至今。现在的掌门人是Pierre Henry Gagey。路易亚都世家控制的105公顷的葡萄园中，超过一半是一级和头等苑的葡萄园。其出产的葡萄酒在勃艮第地区有着举重若轻的影响。
Jadot家族三代秉承相同的精神，将家族事业不断推向高峰。就是在最艰难的岁月里，二战后，甚至还收购了Corton Pougets以及Corton Charlemagne两个勃根第的一级葡萄园区的一些葡萄园。1992年，Jadot 家族第3代经营者Louis Auguste Jadot因故丧生后，酒庄便转卖给了其生前的好友，美国酒商Koft。这个深知Jadot家族秉性并崇拜勃艮第葡萄酒文化的美国人聪明地让Louis Auguste Jadot的助理André Gagey打理酒庄一切事宜，自己则退居幕后。André Gagey家族也不负重托，继续禀持酒庄的一贯高品质要求，成为今天C?te d’Or拥有最多顶级和一级葡萄田的酒庄之一。今天André Gagey先生的儿子Pierre Henry
继续打理酒庄事宜。1996年Louis Jadot酒庄收购了6个一级与特级葡萄庄园，并在同年10月买下了有「薄若莱宝石」之称的特级庄园Chateau des Jacques Moulin à Vent。自此奠定了Louis Jadot在薄酒莱区不可动摇的尊贵地位。
路易亚都的葡萄园分布在勃艮第的几大酒区如金丘,马孔Macon-nais, 夏龙奈Chalonnais 和夏布利Chablis。在其控制的105公顷的葡萄园中，可酿造出150多款葡萄酒，其中超过一半是一级和特级的葡萄园。令人诧异的是偌大的葡萄园只有两位酿酒师。路易亚都酒庄所用木桶均是自制的，技术娴熟的工匠一天可以做五个木桶。通常，橡木在制桶之前一般要放两年左右，而路易亚都更愿意耐心地多等一年。在他们看来，经历风吹日晒后再制作出来的木桶不会让橡木桶的味道抢了酒香，这样就保证了酒的上乘品质。勃艮第的酒自古以来都以酿造时间长，量少而精著称，因为这里的酒商相信只有在长时间的酿造过程中，将人为的干扰因素降至最小才能让葡萄自身的个性淋漓尽致地表现出来。
自20世纪开始，路易亚都四处收购勃艮第精品葡萄园以生产出极具代表性的勃艮第葡萄酒，庄园在博若莱、马冈等地区拥有葡萄园，总面积加起来达153公顷，除博若莱的葡萄园之外，其他两个葡萄园只种植黑品乐葡萄(Pinot Noir)。在采收环节，庄园坚持用人工采摘，经人工筛选之后放入大桶中发酵并长时间浸泡，如非遇上坏年份，庄园尽量不使用橡木桶陈酿，以最大程度还原勃艮第风土特色。
路易亚都世家勃根蒂黑皮诺法定产区干红葡萄酒
路易亚都的酒标是希腊神话中的酒神巴克斯(Bacchus)，意为永恒的品质和孜孜不倦的酿酒精神，无论在好年份抑或坏年份，路易亚都均有着良好的结构和平衡性。路易亚都世家对酿
酒技术的原则是：平衡传统和技术，着重于“风土气候”的最纯粹表达；小气候的不同带来的独特的品质。酿酒技师Jacques Lardiere采取了简单而又相当不符合惯例的规则：长时间浸泡，好年份的酒少用新的橡木，不用过滤或澄清剂，一切都证明了他对维持地域特征的执着态度。
澳大利亚杰卡斯酒庄 Jacob's Creek Winery
杰卡斯庄园(Jacobs Creek)位于南澳大利亚的巴罗萨产区一条叫杰卡斯的小溪旁边，当年酒庄主人约翰.格兰姆(Jonann Gramp)就在此种下了第一棵葡萄树。巴罗萨产区是一个相当有趣的葡萄种植地，这里密密麻麻的聚集了众多澳洲优秀酒庄，他们有着各不相同的酿酒理念，有些酒庄，例如奔富、百兔、海景等崇尚酿造高品质葡萄酒的理念，而另外一些则例如杰卡斯、利达民、禾富这些走完全商业化的路线，每一瓶葡萄酒均按照大众化口味来酿制，以讨好尽量多的爱酒之人。
杰卡斯的酿酒理念是出产适合任何人在任何时候饮用的葡萄酒，只有个别是需要藏酿的，杰卡斯的红白葡萄酒都有着不俗的表现力，其产品的葡萄品种涵盖常见的红白葡萄，包括梅洛、黑品乐、雷司令、密斯卡岱均可在此找到，所以杰卡斯应该在巴罗萨甚至南澳其他地区拥有多个葡萄园以满足每个葡萄品种的最佳生长环境。
在过去的3年中，已赢得了超过800个世界范围内的奖项。超过80%的杰卡斯行销全球60多个国家，诠释了澳洲新世界葡萄酒在世界范围内的辉煌，而在中国大陆，得益于其代理商的大力宣传和较易被接受的品质，杰卡斯早已成为大陆市场家喻户晓的澳洲品牌之一。
近年杰卡斯庄园曾获奖项：“最受欢迎的瓶装葡萄酒” -2008年
代表作品杰卡斯梅洛干红葡萄酒
品评：中度宝石红色带有紫色痕迹。成熟的李子，樱桃以及新鲜的具有辛香气息的红色浆果的浓郁香气，伴有橡木桶带来的微妙的香草和雪松的气息。
新鲜红浆果味从始至终出现在优雅甜香，香醇柔滑的口味中。此款红酒表现了梅洛品牌一贯的水果单宁味酒体结构。
完美搭配——奶酪、意大利面、比萨。
所获奖项：
金奖
2006年澳洲昆士兰皇家葡萄酒展
2007年澳洲悉尼皇家葡萄酒
银奖
2006年比利时名流精英国际葡萄酒比赛
美国国际葡萄酒品酒师协会鉴定
2007年中国葡萄酒与烈酒比赛
专家点评
《好管家》杂志— 2006年“10欧元以下最喜爱的葡萄酒”
《葡萄酒观察家》杂志— 85分
澳大利亚红葡萄酒象征奔富Penfolds
EyNjk1ODM1MDk7fQ==" \t "_blank" 奔富Penfolds系列是葡萄酒新世界的代表之一，是澳洲葡萄酒业的贵族全澳洲无人不知的南半球顶级的庄园奔富酒庄的作品，Penfolds有一段足以代表澳洲葡萄酒业的光辉历史。当喜欢冒险的英国年轻小伙子克里斯多佛.罗森.奔富来到这块神奇的土地后，在以后的150年间，他留下了Penfolds始终如一的开拓精神，卓越
的令人骄傲的历史遗产，以他名字命名的酒园不仅仅是一个成功的代号，更讲述了整个澳洲葡萄酒发展史。
EyNjk1OTkxNjY7fQ==" \t "_blank" ix Shiraz Cabernet
奔富酒园蔻兰山76 设拉子加本力红葡萄酒 Penfolds Koonunga Hill Seventy Six Shiraz Cabernet
酒评：浓郁的深红色酒体，泛映着紫色的光泽。黑色果实，李子，蓝莓和黑樱桃的醇香飘逸诱人，巧克力，黑橄榄及甘草气息的完美融入，使其更加芬芳馥郁。口感充满了熟透蓝莓，黑樱桃以及巧克力与黑橄榄的味道。丝般似酒体，强劲的单宁，与陈年橡木桶的绝妙结合，赋予其结构精妙的特质与尾韵。非常适合与牛肉，羊肉和鸡肉菜系相搭配。
EyNjk1ODM1MDk7fQ==" \t "_blank" 奔富Penfolds酒园的创始人是一位来自英国的年轻医生——克里斯多佛?罗森?奔富。一个半世纪以前，他远离自己的家园移民到澳洲这块大陆，开始了他新的人生。在当年的历史背景下，就像其他医生一样，年轻的克里斯多佛?罗森?奔富也拥有着一个坚定的信念——研究葡萄酒的药用价值。在他离开英国前往澳洲之前，他获得了当时法国南部的部分葡萄树藤并且把它带到了目的地——南澳洲的阿德莱得（Adelaide），1845年，他和他的妻子玛丽（Mary）在阿德莱得的市郊玛吉尔（Magill）种下了这些葡萄树苗，延续法国南部葡萄种植的传统，他们也在葡萄树的中心地带建造了小石屋，夫妇俩把这小石屋称为Grange，在英文中的意思为农庄，这也是日后Penfolds最富盛名的葡萄酒Grange系列的由来，这个系列的葡萄酒在如今的市场中成为众多葡萄酒收藏
家竞相收购的一个宠儿，有澳洲酒王之称，而且更是世界上十二支顶级红酒之一。在1962年, Penfolds 成为了一家上市公司.
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150年以来，奔富酒庄依然保留着其始终如一的优良品质和酿酒哲学，如今澳洲葡萄酒产业在世界葡萄酒市场中之所以能占有一席之地，并有着向法国、意大利等旧世界的抗衡能力，Penfolds绝对功不可没，应该说他在整个葡萄酒世界中扮演着一个十分重要的角色。在全球葡萄酒爱好者眼里更是值得品尝的佳酿，换句话说，如果不曾尝试过，甚至不曾听说过澳洲的Penfolds，就别谈澳洲葡萄酒。
澳大利亚名酒庄利达民 Lindemans Winery
利达民（Lindemans）系列葡萄酒创始于1843年，是/https://www.doczj.com/doc/637682252.html,/goods-808.html" \t "_blank" 奔富(Penfolds)、
62eb5dd10100iddp&url=https://www.doczj.com/doc/637682252.html,/orignal/62eb5dd1t85e7df29 20a0" \t "_blank" 葡萄酒对医学上的帮助，随着时间的推移，利达民发现自己对葡萄酒的热情与爱好日趋热涨，最后完全把精力放至葡萄酒酿造上。在利达民建园后150多年的今天，该庄园始终由利达民家族所管理着，并且坚持他们“质量之上”的酿酒理念。
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当亨利·利达民(Henry.Lindeman)在1843年建立利达民庄园时他还是个医生，利达民当时建立酒庄是出自研究葡萄酒对医学上的帮助，随着时间的推移，利达民发现自己对葡萄酒的热情与爱好日趋热涨，最后完全把精力放至葡萄酒酿造上。在利达民建园后150多年的今天，该庄园始终由利达民家族所管理着，并且坚持他们“质量之上”的酿酒理念。
利达民在猎人谷和嘉华铎各设一个酒庄，其中嘉华铎区占利达民的主要产量，里面采用了一系列先进的生产流水线和酿酒技术。
利达民庄园的葡萄酒在澳洲拥有相当高的知名度，其中猎人谷产的赛美蓉和莎当妮系列均在澳洲市场上占有一定的位置。
1867年，澳洲利达民在巴黎获得“官方葡萄酒供应商”称号，此荣誉保持到2000年悉尼奥运会，是10年畅销热门品牌。
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商”的荣誉称号，这个荣誉一直保持到了2000年悉尼奥运会；
利达民的六大美誉：
1.1858年，Lindemans医生把它的葡萄酒卖到了英国，这也是最早出口的澳洲酒；
2.1867年，利达民打进巴黎的酒展，首次获得了“官方葡萄酒供应商”的荣誉称号，这个荣誉一直保持到了2000年悉尼奥运会；
3.1882年，利达民在波尔多酒展中拿到了一面奖牌，这也是澳洲酒第一次在国际级葡萄酒展中躲牌；
4.1998年利达民被极具影响力的《IMPACT》杂志评为连续10年畅销的“热门品牌”；
5.利达民连续10年被权威的《葡萄酒和烈酒》杂志评选为“年度国际酒园”，并被列入了名人堂。
6.利达民至少10次被《葡萄酒观察家》评为“最受消费者欢迎的葡萄酒”，所谓“受消费者欢迎”就是说它的酒质也许非一流，但性价比绝对一流。
澳大利亚玫瑰山庄 Rosemount Estate
玫瑰山庄(Rosemount Estate)位于澳大利亚新南威尔士地区，自1969年Robert Oatley建立玫瑰山庄以来，庄主鲍勃(Bob Oatley)以酿造口感丰富，易于饮用作为酿酒目的，充分体现南澳多变的风土特征。鲍勃在建立玫瑰山庄前从事咖啡贸易行业，这段经历令其对
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"blogid=62eb5dd10100itm8&url=https://www.doczj.com/doc/637682252.html,/orignal/62eb5dd1t 877a628147c7" \t "_blank" ，Adelaide Hills，Mclaren Vale和Langhorne Creek，以及最近发展起来的位于维多利亚北部的Heathcote。玫瑰山庄的目的是适应当地的土壤和气
候，使葡萄树在不同的范围和地域内都成为最佳。每一个葡萄园均对应不同的系列与葡萄品种，以保证每一款玫瑰山庄都能独自体现出澳洲本土特性。在东部靠近悉尼的猎人谷产区，我们可见到玫瑰山庄享负盛名的白葡萄品种在这里生长，这里出产的霞多丽、赛美蓉和雷司令品尝价值非常高；在南部的新南威尔士产区，这里有赤霞珠、梅洛等红葡萄品种，它们均带着浓郁的果香和多变的口感。
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玫瑰山庄现时在南澳分别有7个葡萄园，分别是位于新南威尔士的Mudgee和Orange，澳洲南部的Coonawarra，Adelaide Hills，Mclaren Vale和Langhorne Creek，以及最近发展起来的位于维多利亚北部的Heathcote。玫瑰山庄的目的是适应当地的土壤和气候，使葡萄树在不同的范围和地域内都成为最佳。每一个葡萄园均对应不同的系列与葡萄品种，以保证每一款玫瑰山庄都能独自体现出澳洲本土特性。在东部靠近悉尼的猎人谷产区，我们可见到
玫瑰山庄享负盛名的白葡萄品种在这里生长，这里出产的霞多丽、赛美蓉和雷司令品尝价值非常高；在南部的新南威尔士产区，这里有赤霞珠、梅洛等红葡萄品种，它们均带着浓郁的果香和多变的口感。
在短短30年的时间里，玫瑰山庄已经在澳洲确立了葡萄酒生产的领先地位。它出产了一系列的与之相比。最近在1999年SanFrancisco举办的国际葡萄酒比赛中，玫瑰山庄作为唯一的非美国公司获得了高度评价，被评为“年度最佳酒园”。2000年，在伦敦举办的国际葡萄酒及烈酒竞赛中，又获得了“年度最佳酿酒师”、“最佳澳洲生产商”和“最佳混合红酒”几项殊荣。2001年被美国《葡萄酒爱好者》杂志评选为“年度最佳新世界酒庄”。
玫瑰山庄一直是葡萄酒界中的赢家。二十年前，1980年出的莎当妮珍藏就获得了在伦敦举行的国际葡萄酒和烈酒比赛的双重金奖。在澳洲酒中只有Penfolds农庄可与之相比。最近在1999年SanFrancisco举办的国际葡萄酒比赛中，玫瑰山庄作为唯一的非美国公司获得了高度评价，被评为“年度最佳酒园”。2000年，在伦敦举办的国际葡萄酒及烈酒竞赛中，又获得了“年度最佳酿酒师”、“最佳澳洲生产商”和“最佳混合红酒”几项殊荣。2001年被美国《葡萄酒爱好者》杂志评选为“年度最佳新世界酒庄”。
常见作品：
玫瑰山庄钻石酒窖系列、钻石酒标系列
中国十大名茶 1.西湖龙井 是我国的第一名茶，产于浙江杭州西湖的狮峰、龙井、五云山、虎跑一带，历史上曾分为“狮、龙、云、虎”四个品类，其中多认为以产于狮峰的品质为最佳。龙井素有“色绿、香郁、味醇、形美”四绝著称于世。形光扁平直，色翠略黄似糙米色，滋味甘鲜醇和，香气幽雅清高，汤色碧绿黄莹；叶底细嫩成朵。 鉴别方法：产于浙江杭州西湖区。茶叶为扁形，叶细嫩，条形整齐，宽度一致，为绿黄色，手感光滑，一芽一叶或二叶；芽长于叶，一般长3厘米以下，芽叶均匀成朵，不带夹蒂、碎片，小巧玲珑。龙井茶味道清香，假冒龙井茶则多是清草味，夹蒂较多，手感不光滑。 2.洞庭碧螺春 产于江苏吴县太湖之滨的洞庭山。碧螺春茶叶用春季从茶树采摘下的细嫩芽头炒制而成；高级的碧螺春，每公斤干茶需要茶芽13.6~15万个。外开形条索紧结，白毫显露，色泽银绿，翠碧诱人，卷曲成螺，故名“碧螺春”。汤色清澈明亮，浓郁甘醇，鲜爽生津，回味绵长；叶底嫩绿显翠。鉴别方法：产于江苏吴县太湖的洞庭山碧螺峰。银芽显露，一芽一叶，茶叶总长度为1.5厘米，每500克有5.8-7万个芽头，芽为白豪卷曲形，叶为卷曲清绿色，叶底幼嫩，均匀明亮。假的为一芽二叶，芽叶长度不齐，呈黄色。 3.白毫银针 素有茶中“美女”、“茶王”之美称，是一种白茶，产于福建东部的福鼎和北部的政和等地。白毫银针满坡白毫色白如银，细长如针，因而得名。冲泡时，“满盏浮茶乳”，银针挺立，上下交错，非常美观；汤色黄亮清澈，滋味清香甜爽。白茶味温性凉，为健胃提神，祛湿退热，常作为药用。 4.君山银针 产于岳阳洞庭湖的青螺岛，有“洞庭帝子春长恨，二千年来草更长”的描写。其冲泡后，三起三落，雀舌含珠，刀丛林立。很高的欣赏价值。 鉴别方法：产于湖南岳阳君山。由未展开的肥嫩芽头制成，芽头肥壮挺直、匀齐，满披茸毛，色泽金黄光亮，香气清鲜，茶色浅黄，味甜爽，冲泡看起来芽尖冲向水面，悬空竖立，然后徐徐下沉杯底，形如群笋出土，又像银刀直立。假银针为清草味，泡后银针不能竖立。 5.黄山毛峰 产于安徽黄山，主要分布在桃花峰的云谷寺、松谷庵、吊桥阉、慈光阁及半寺周围。这里山高林密，日照短，云雾多，自然条件十分优越，茶树得云雾之滋润，无寒暑之侵袭，蕴成良好的品质。黄山毛峰采制十分精细。制成的毛峰茶外形细扁微曲，状如雀舌，香如白兰，味醇回甘。 鉴别方法：产于安徽歙县黄山。其外形细嫩稍卷曲，芽肥壮、匀齐，有锋毫，形状有点像“雀舌”，
白酒市场营销方案 第1篇：白酒市场营销方案 一、销售策划方案运作平台 公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。 二、销售策划方案产品的设计 由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。 1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。 2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。 3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。 4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。 三、网络系统建立销售策划方案 对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。 1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。 2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。 3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。 4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。 四、销售策划方案市场销售方案资源的利用 1、配置送货车辆，制作车体形象广告。 2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。 3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。 4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。 五、产品利益分配和销售策划方案的费用 (一)产品利润分配销售策划方案 合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。 1、制定统一的市场销售策划方案销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分
中国白酒香型的来源及分类 一、白酒香型的来源 酒的风格是出色、香、味三大要素组成。按酒香的类别来划分乃情理之中。 而我们日常生活中谈到酒的香型，均就白酒而言。对其它的有色酒及洋洒，为什么又不以香来划分呢？因为有色酒，如葡萄酒，西方有一套完整的法规，从原料到工艺都严加规定。井在商标上注明，消费者可以识别。因此，世界各国均采用或借鉴其办法来进行管理。 白酒是我国的传统而独具的产品。酿造工艺丰富多采，酿制的酒风格千姿百态。为了加强管理，提高质量，相互学习，做好评比，结合我国国情，于60年代中期，对我国白酒的香型进行了较系统的研究，通过对酒内香味成分的剖析，香气成分与工艺关系的研究，并经酿酒界和专家认可。于1979年的第三届全国评酒会上实施按香型进行评比。自此。白酒的香型遂为国内广大消费者接受。 二、白酒香型的分类 目前，白酒的香型分为五种：酱香型、浓香型、清香型、米香型刑和其它香型。（1993年国家又颁布了“兼香型”和“凤香型”）前四种香型比较成熟，趋于标准化和定型化。除前四种香型外，还有不少具有自己特点的好酒，其香气，口味、工艺不仅不同于已定型的香型酒，而又有自己特殊的工艺、风味。单目前又不能拿出定性定量的数据说明其化学组分，划定成型，进而恰如其分的表达其香型名称，如董酒、西凤酒、白云边、白沙液等就是这样的酒，划归不到四个香型中去，只好暂时定为其它香型。从这里也可以看出：白酒香型的划分并设有最后定论，随着科学技术的进步、酿酒工业的发展，白酒的香型也必将更加丰富多彩。事实上，食品中，植物中的香味是多种多样的，酒的香味也会不断发展，不断增加，出现百花齐放的局面。 三、酱香型白酒
市区整体运作、管理方案 一、薪酬制度： 1、基本工资： ★业务员基本工资：1700元／月； ★主管基本工资：1800元／月； ★市区经理基本工资：2000元／月；岗位津贴200元／月 2、全勤奖：⑴、50元／月；⑵、全月无请假奖励100元／月； 3、话补：50元／月； 4、提成： ★业务员超出任务量每件提2元； ★主管超出任务量每件提1元； ★市区经理超出任务量每件提0.5元； 5、奖励：（详见奖励制度）； 6、工资构成: 业务员工资=基本工资+全勤奖+话补+提成+奖励； ★ 未完成保底任务者：工资=基本工资×（ 实际销量÷月保底任务量）+全勤奖+话 补； ★ 完成保底任务者：工资=基本工资+全勤奖+话补+提成+奖励 ；
7、新员工试用期为1个月，试用期工资1000元； 8、机动人员基本工资1200元／月，工资核算方法与正式员工核 算方法相同； 9、主管工资=基本工资+全勤奖+话补+提成+奖励； 10、市区经理工资=基本工资+津贴+全勤奖+话补+提成+奖励； 区域划分： 1、东区： 2、西区： 3、外环： 二、人员车辆分配： 1、东区（一部）：主管（） 流通业务员（）（）每人一车 餐饮业务员（）（）每人一车 机动业务员（）（） 2、西区（二部）：主管（） 流通业务员（）（）每人一车 餐饮业务员（）（）每人一车 机动业务员（）（） 3、外环（三部）：主管（）注：两人一车 流通业务员（）（）（） 餐饮业务员（）（）（）
机动业务员（）（） 司机（）（）（） （）（） 注：机动人员根据市场需要临时调整。 三、奖罚制度： 为促进和保持公司员工工作积极性和自觉性，贯彻企业精神和经营宗旨，保证公司目标实现，特制订本制度。 奖罚原则：奖优罚劣，奖勤罚懒，鼓励上进，鞭策落后。 1、部门先进奖：各部门每月销量评比第一的部门，业务员每 人奖励50元，主管奖励100元（注：评比按各部门销量增长 率计算）。 2、区域荣誉奖：评比以销量增长率算，超出率乘部门月保底 任务等于超出件数，超出部分每件奖2元（必须完成部门月 保底任务才能享受此奖励政策）。 3、陈列奖：每部门每月上交不低于400家陈列照片（流通、餐 饮各200家），奖励部门每家0.5元（陈列要求一优三化）， 陈列标准最低4瓶以上，如发现陈列不规范，脏、乱、差或 弄虚作假者，发现一家罚部门5元。 4、考勤： ★ 业务员迟到1次罚款5元，主管迟到1次罚款10元，每月迟到 5次以上公司将严肃处理，罚款必须当天上缴，当天未上缴
合肥作为安徽省会城市，地理位置优越，是上海及长江三角洲地区通往西北、西南、华中的陆路必经之地，对于白酒企业来说，合肥既是安徽省内各路兵马短兵相接的主战场，又是外省强将跃跃欲试的试金石。 现状篇 合肥市辖四个行政区、四个功能区，城市人口近300万，年均白酒销售额近20亿，近些年来，合肥的经济发展非常迅速，人均收入水平也在不断提高。经济的迅速发展改变了合肥市消费者的消费理念，促进了消费水平的提高。 一、合肥市白酒市场格局 综观合肥白酒市场，市场流行的品牌主要有以本地高炉家酒、皖酒、文王、迎驾、口子、古井、种子酒中档为代表。外来白酒以金六福、陀牌、泸州老窖、郎酒、小糊涂、稻花香为中低档白酒，低档以龙江家园、金裕皖酒、老村长及地方小军团等为代表。高端白酒如：五粮液、茅台、酒鬼、舍得、国窖1573、水井坊、剑南春、古井846/946等品牌。 高档酒市场。合肥的高档白酒市场是以五粮液、茅台、剑南春为主，同时，水井坊以及国窖1573的消费群体也在不断扩大中，不过由于高档名酒主要用于政务、商务、礼品需要，其销量并不是非常大。 中档酒市场。在合肥，中低档酒市场是徽酒强势发展，外省酒在夹缝中求生存。徽酒的四大品牌：高炉家、迎驾、口子窖、文王贡酒在合肥拥有大部分忠诚的消费者，原因在于一方面这四种酒在不同的价格定位，消费者并不互相冲突；另一方面这四个品牌的酒无论是在渠道，还是在营销策略上，都各有千秋。在外来品牌中，五粮醇、稻花香、金六福表现尚佳。 低档酒市场。主要是金裕皖、绵竹大曲、精品皖酒、老村长、龙江家园酒、红星二锅头和秦淮酒，他们积极铺货，占领了大排档和许多小饭店终端。 二、合肥市白酒主流品牌 口子窖：口子窖在合肥市场上一直处于稳健发展状态，年销售额突破1个亿。其中，口子五年、口子十年表现最为突出，零售价在100元左右，口子窖在合肥主打市场是政务市场，在政府公关方面的工作做得是最好的，像合肥金满楼这样经常作为接待政务活动的酒店，就是口子窖的“专场”，其它的酒想见缝插针都难，政务系统的工作人员都对口子情有独钟，很难改变。另外，口子的促销人员素质也都非常高，令消费者对口子的印象非常好。 迎驾：迎驾在合肥市场上的网络非常健全，产品线相对较长，市场较稳定，年销售额突破了1个亿。有经销商戏称：“只要有人的地方，就有迎驾。”足可见得迎驾在合肥渠道掌控情况的强势，迎驾在渠道的扁平化整合上也做得非常强，在合肥每个区域都有自己的经销商，零售价在80元左右的迎驾银星在合肥商务酒市场中表现出色，终端售价180元左右的迎驾金星在合肥的A类酒店运作力度较大，正呈现出良好的销售势头，迎驾在酒店投入的力度很大，并且在酒店终端有自己的营销组织。 高炉家：高炉酒厂是安徽省第一个大规模、大手笔买断酒店的企业，高炉家最初推产品全部从酒店开始，这样商超、传统零售店自然就被带动起来。在合肥已经运作了多年的高炉家酒，在酒店终端非常活跃，特别是在中档市场表现良好，在50～100元这个价位区间中，家酒系列各单品覆盖全面，其中商超零售价50多元、酒店终端售价70～80元之间的“白家”走量最大，在家酒系列产品中最具代表性，“徽风皖韵”、“和谐家酒”在市场终端表现都比较强劲。 古井：古井是合肥畅销的老品牌，多年来，古井依托其名酒的优势销量基本稳定，已经形成了当地消费者的口味偏好。中档市场上的龙韵销售情况较好，在50～80元的价位区间中占据着不小的份额。古井新推的九坛妙品和古井946在酒店终端的推广力度较大，其中在A、B类酒店做了大量易拉宝广告，在有些终端，其广告是与酒店的特色菜捆绑在一道宣传
白酒销售渠道的变化引起营销模式的创新 人类的需要是分层次的，由低到高为：生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要和自我实现的需要五类。 消费者的消费观念由国家法规、经济状况、消费层次和自身文化内涵决定的，反之消费观念又影响消费态度和消费行为，消费者的的消费行为又左右了企业的生产经营 对于白酒行业本世纪是机遇和威胁并存的，因白酒行业基本属于自产自销的的产业，所以受到全球金融危机的冲击不太明显。然而金融危机让消费者的消费观念更加理性。严厉打击醉驾，公务员、警察及军人严禁中午喝酒，都影响了白酒的消费。 饮酒的消费者年龄层基本在20---60岁之间，随着80后、90后的逐渐成长为社会生活的新生力量，他们的白酒消费习惯、喝酒方式也将影响白酒行业的市场发展方向。 渠道 很久以来，白酒营销的销售模式层出不穷，如以小糊涂仙为代表盘中盘的、以皖酒王为代表的直分销模式、以金六福为代表的深度分销模式、以及迎驾贡、洋河为代表的深度协销模式。其都无不围绕餐饮、商超、流通、团购、名烟名酒店等环节来展开的。然而随着社会的发展各个销售环节的销售比重也随之而发生了很大变化。餐饮终端曾经是各白酒厂家寸土必争的环节，随着严打醉驾、特殊人群中午禁
酒和消费者对酒店对白酒暴利销售的不满和维权意识的提升，随之而产生的高自带率。再加上酒店高额的进店费与实际销量比例严重失调，使餐饮终端渐渐成为很多酒企眼中的鸡肋。而新兴的名烟名酒店在风靡一时后，备受假货困扰和价格并不优惠而好景不长。很多占据特殊地理位置的名烟名酒“一条街”渐渐沦落成假烟假酒的代名词，如襄樊的荆州街。随着如沃尔玛、武商量贩这类大型卖场和巨型终端的扩张和布局完善，部分消费者正逐渐被这类有质量保障、有信誉度和优惠的大型卖场终端吸引。这些消费变化与市场变化正冲击传统的销售渠道，从而也引发了白酒企业销售模式的改变和创新。 变化之一、 企商联盟模式 主要体现为吸收销售人员、经销商入股。经销商既赚钱产品利润，又享受企业利润分红。 好处在于 1、可以达到节省销售费用和人工管理成本、增加企业现金流的目 的， 2、同时和经销商共同利益的捆绑，能对各销售终端实施有效的管 控
×××××酒 市 场 操 作 方 案 ××××酒业有限公司二0××年×月
目录 一、公司理念 二、公司简介 三、白酒市场分析 四、如何运作湖南市场 五、销售计划 六、市场投入 七、附件
一、公司理念 发扬传统，与时俱进， 面向世界，展望未来。 二、公司简介 安徽古井集团有限责任公司座落在魏武帝曹操和神医 华佗的故乡亳州市，地处京九铁路沿线，属国家大型一档企业，国家二级企业，全国轻工业行业的重点骨干企业。集团总资产28.61亿元,职工1万余名。目前已发展成为拥有30多个直接投资或控股的子公司。集团拥有四大支柱产业，以古井贡酒股分有限公司为龙头的酒类产业、房地产业、酒店业、制药业、集科、工、贸、金融为一体，跨行业、跨地区、多层次、多功能的综合经济实体。 集体公司的核心企业安徽古井贡酒股份有限公司，是中国酿酒的著名企业，其拳头产业古井贡酒是中国老八大名酒之一。古井贡酒以“色清如水晶，香醇似幽兰，入口甘美醇和，回味经入不息”的独特风格，在1963年全国第二届评为国家名酒，并四次蝉联全国白酒评比金奖，荣获轻工业部
质量大赛金奖和出口产品金奖，巴黎第十三届国际食品博览会上唯一获金奖的中国白酒，被世人誉为“酒中牡丹”。目前，古井系列酒已拥有两大香型：浓香型、兼香型，四大品牌，300多个品种的完整产品体系，自92年以来一直是消费者协会推荐产品。 三、湖南白酒市场分析 湖南市场是一个较为特殊的白酒市场，其具有如下几个特点： 1. 白酒市场大湖南。之所以说白酒市场大湖南，其一是因为消费量大：2007年湖南省人口6805万，虽在中国各省中排行第七，但其容量约55万吨，人均白酒量为9.4公斤左右,接近全国人均的2倍。综合消费水平在全国占到前八位,长沙的消费水平在全国城市中排行第五。2007年白酒的销售额逾60亿元。 其二是国为外来品牌竟争空间之大：虽然湖南本土白酒企业多（100多家），但总产量很小，仅25万吨左右，而湖南市场容量却在55万吨左右。在湖南地产的25万吨白酒中，名优酒还不到5万吨。这就为外来酒留出了30万吨左右的竟争空间，更有价值的是，其中70%的份额为中高档酒。
中档（酱香）白酒餐饮渠道运作指引 一、市场规划 餐饮终端一直是较多白酒品牌市场运作的一块软胁，受经销商网络局限性、自带酒水拖累、餐饮终端进场门槛居高不下等因素制约，白酒品牌常对餐饮终端敬而远之或浅尝辄止，很难规模性启动。事实上，餐饮终端虽然受自带酒水影响销量小，且入场收费较高，貌似投入产出比低，但是餐饮终端始终是任何一个市场酒水消费最为集中的一块平台，是区域市场酒水消费的窗口和风向标，对品牌在区域市场的落地生根起着不可估量的作用。同时，中档白酒与中高档白酒有较大区别，中档白酒在餐饮终端的自带酒水量要远低于中高档和高档白酒，因此，白酒品牌尤其是中档白酒品牌对餐饮终端应该列为重要的动销渠道之一。 中档白酒在某区域市场启动餐饮渠道之前，应该认真调查市场，然后制定科学的市场规划。具体包括以下方面： 1.可用于餐饮终端运作的费用额度。结合销售办事处的年度规划，经销商 可整合资源，确定餐饮终端费用投入总额。 2.餐饮终端的类型和数量。餐饮渠道的分类方式较多，常用的按档次分类 可分为：高档、中档、普通、低档。按经营菜品种类，又可分为：中餐、火锅店、大排档、特色菜、农家乐等。中档白酒适宜进入的餐饮终端，主要为：普通、中档店。餐饮渠道的启动，必须是有步骤、规模性启动，如果仅启动零星几家餐饮，无疑是形式主义，对品牌在区域市场的发展并无实质性意义，但目标数量确定过高，则有人力、费用等资源限制，难以精耕细作，故数量的确定，宜以合适为原则。中档白酒制定餐饮终端运作方案，可遵循如下数量原则： ●县级市场>20家 ●地级市场>50家 ●省级市场>150家 3.人员规划。运作餐饮渠道必须有专职业务队伍，销售办事处应整合经销 商业务团队，结合销售办事处自有团队，明确分工，确定餐饮终端的专职业务人员，一般情况下，县级市场至少需1人，地级市场至少需2名，省级市场至少需5－6名。 二、终端选择 对餐饮终端的开发，应本着宁缺勿滥的原则，将资源投放到刀刃上。因此，销售办事处应对整个餐饮终端作深入调研，再结合目标规划，有计划、有目的地
白酒分销模式浅析 白酒作为传统行业，各厂家产品高度同质化，决定相互之间竞争成败的关键不在于技术创新，而在于营销创新。近年来，白酒厂家纷纷把渠道重点由批发转移商超、便民店、酒店终端，那么通过什么样的分销模式能最有效地实现渠道覆盖、掌控终端的目的？ 白酒分销模式要达到的目标 1、经济性。一个好的分销模式应既能最大程度的利用渠道成员的资金、网络、关系等资源，使公司的资金风险降至最低，又能以最低的费用产生最大的销售额。 2、实现销售功能的最大化。渠道成员主要承担分销、陈列、促销、回款四大销售功能。其中分销就是使产品尽快地分销到所有的网点，如超市、酒店、便民店，并使每个网点分销进去尽可能多的品种；陈列就是使分销进去的产品占据网点货架最大、最好的位置；促销就是能结合行业特点和区域特点策划出好的促销技术方案，并使促销技术方案尽快、完整的落实到位，确保区域宣传、促销费用效用的最大化；回款就是使货款最快，最多的回收。 3、可控制性。只要采用经销制或者代理制，就存在厂家与商家控制与反控制问题。目前经营白酒的经销商，重视短期利润而不重视品牌建设，很大一部分经销商很难接受、配合厂家按现代营销理念提出的市场运作要求，而只想着如何把厂家提供的宣传、促销支持转化为自己利润。所以如何控制市场运作、控制费用投入，是白酒厂家设计分销模式时应首先考虑的一个因素。 几种分销模式的优缺点分析 白酒的分销模式也无外乎经销制、直销制，和界于中间的助销制、经销制+直销制，下面就每种分销模式的优缺点逐一进行分析： 一、经销制。经销商全部或者部分现款从厂家进货，厂家提供一定的宣传、促销支持，经销商对市场运作处绝对控制地位。这种模式又可分为区域独家经销制和区域多家经销制。在白酒行业的区域多家经销制一般是多家分品种经营，就产品而言实质上还是区域独家经销制。 优点： 1、能最大程度的利用渠道成员的资金。据有关统计显示，一个白酒品牌要想在一个县市级的新市场取得300万以上的年销售额，前期铺底资金在酒店渠道不会低于30万，在商超、便民店渠道不会少于20万，还要加上巨额的进场费、促销费、广告费。如果每
白酒销售年度工作计划 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的***年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2011年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、***和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨----- 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 (一)、业绩回顾 1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务; 2、成功开发了四个新客户; 3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作; (二)、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有： 2、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了! 3、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小); 4、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心; 5、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。 6、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基矗 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调整能力增强了; 2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了; 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了; 4、对整体市场认识的高度有待提升; 5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 1、平邑市场 2、**市场 虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市
承德白酒市场分析报告 赵健 承德是一个境内资源丰富，自然风景、名胜古迹闻名遐迩的城市。承德经济发展注重发挥旅游、资源、区位三大优势。 全市辖八县三区，即围场满族蒙古族自治县、丰宁满族自治县、隆化县、滦平县、平泉县、承德县、宽城满族自治县、兴隆县，双桥区、双滦区、鹰手营子矿区。据承德有关人士分析说承德的未来商业规划的空间范围为双桥区、双滦区和新区，规划的业态范围包括超市、便利店、大型超市、仓储商店、专业店、专卖店、百货店、大型购物中心等8种零售业态，规划对象包括批发零售贸易企业、专业市场、农贸市场、物流企业、星级酒店和餐饮企业。 鉴于承德特殊的地理环境及文化，白酒市场在承德有一定的销售前景。随着经济的发展，生活水平和消费水平不断提高，各种档次白酒市场的容量和消费量也在逐年提升。当地人善饮并喜好豪饮，常有“三两好友相聚喝大酒”一说――即每人平均饮酒在六－七两之量。而在承德比较走俏的是山庄老酒板城系列和九龙醉等承德特产酒。除传统名优高端白酒――茅台，五粮液之外，国窖1573、水井坊表现极佳，是郎酒重要的北方销售基地。 承德大部分地区的消费结构属于中等水平，50元以下的中低档酒为普通消费的主流，城市周围的县级市场消费水平相对于城市更低，100－200元为普通政务商务消费价位。某些县的消费水平因此而偏高。其中比较特殊的是宽城丰宁市场，宽城由于矿山产业发达，而丰宁以旅游业盛行，因此两地的消费水平明显高于承德的其它地区。承德市场的主流度数为40度左右，因山庄板城九龙醉是承德地产酒，所以在承德市场上占据了相当一部分份额，外来品牌郎酒的酱香型和兼香型也获得了部分消费者的认可。整体来看，消费者对于白酒品牌的选择较为感性，喜欢在能承受的价格范围内选择较高档的白酒消费，跟风现象明显。承德白酒市场竞争激烈，而竞争的焦点多集中在承德市区。承德是山庄和板城的根据地，承德周围的地区主要由这两个品牌主导，市场份额达到70％以上，然而近年来，山庄和板城在承德的势力由于受到衡水老白干等外来品牌的冲击，逐步呈下滑状态。值得一提的是，郎酒在承德及周边地区表现突出。 山庄在承德本地表现相对较为强势，其势力基本覆盖整个承德，未给外来品牌留下能够绝对占有优势的地盘。而外来品牌（以郎酒、金六福、衡水老白干为代表）纷纷利用其品牌优势和先进的运作模式在部分区域与山庄积极地展开争夺！板城、山庄等强势地方品牌凭借地缘及品牌优势，在占据根据地市场后，不断向其它重点城市扩张，活力十足，而一些区域性很强的品牌（如衡水老白干），则固守自己的根据地，形成地方割据的局面。外来品牌则避开山庄的强势区域，有针对性地选择承德的某些重点市场进行突破。而在承德这个板城和山庄的根据地上，山庄的势头优于板城。山庄老酒抓住承德消费特点，有针对性地展开了市场开拓，在广大白酒厂家采取“瓶盖费”、“返现金”、“上促销员”、“赠礼品”等促销手段时，山庄老酒策划出了一条以“情”为主线的市场营销之路。因此博得了较高的品牌知名度。
白酒营销操作模式与渠道分析 一、渠道的战略思维与管理思维 全球所有的快速消费品企业都在研究渠道，特别是成功的快速消费品企业，诸如全球最大的日用消费品企业-----美国宝洁，其精心研究的深度分销体系，成为很多快速消费品企业模仿的经典；全球最大的软饮料企业可口可乐，其推出的深度协销被认为是跨国公司进入中国市场成功之作；著名食品跨国公司，顶新国际（康师傅）推出的营业所渠道模型，开创了复杂市场环境下渠道操作新模式，而由娃哈哈集团一直奉行的连销体模式，更是成为宗庆厚与法国达能进行谈判的重要筹码。我们可以看到，对于一个快速消费品企业来说，独特的，独创的渠道模式深刻地影响了企业成长与企业盈利模式！ 但是渠道的研究有两个基本角度： 渠道战略-----主要是一种渠道模式选择。根据资源的匹配，选择合适企业需要的渠道模式。渠道模式无所谓高明与浅薄，关键是合适，与企业发展战略以及企业战略资源相匹配。很超前的渠道模式，如果企业自身资源根本就不匹配，可能这种模式就是陷阱。一种看上去很简单的渠道模式，但一旦与企业战略和资源匹配，也可能获得很好的效应，这就是渠道战略选择。 渠道管理------微观的渠道管理系统建立。当我们选择了一种符合自己企业发展战略需要的渠道模式，就必须围绕这种渠道模式建立一整套管理文件，以使得渠道能够高效率地进行运转！渠道管理文件包括销售公司内部管理文件，经销商规范化管理文件以及市场管理文件，相应的规定市场要素合同文本。 渠道到底意味着什么？ 渠道首先意味着一种市场利益分配。 比如说，企业直接掌控终端，则意味着企业必须将市场分销环节中的费用分配到产品价格之中，因为天下没有免费的晚餐，此时，企业往往是市场利润主导者；企业间接掌控终端，则意味着，企业需要选择与分销商分享一部分市场费用，企业与经销商可能需要考虑分享市场经营利润；企业完全不掌控终端，可能就意味着裸价策略是主要渠道分配模式。这些都是由渠道模式决定的！无论是制造商（品牌商），还是经销商，无论是二批商或者分销商，都必然十分关注渠道模式选择，因为渠道模式一旦出现变革，必然带来利益分配格局的变化。 其次，渠道代表着市场操作资源配置全面变化。 渠道模式变化会对企业战略配称，营销要素条件，企业人力资源，企业财务资源都会产生深刻全面的影响。市场资源的配置变化带来的组织结构以及人力资源变化最为明显。 比如，直销渠道模式，肯定对人力资源要求很高，强调的是战略执行力；而直分销则凸现市场系统管理能力；盘中盘需要战术性执行力等等。因此，渠道变化最重要是人力资源结构深层次调整。 作为与企业对接的经销商也必须对资源进行调整，适应企业新的渠道模式变化需要。特别是经销商人力资源。所以我们经常说，卡位而不越位，准确理解渠道模式等等，如果我们对渠道模式理解一知半解，或者是概念模糊，市场管理混乱就会成为一种必然！ 第三，渠道模式战略主要是围绕两个方面展开的，价值链与终端形态。 价值链的变化对终端形态影响深远，相反，终端形态的演变，也会对价值链成员产生巨大影响，因此，渠道模式选择复杂性与市场形态的复杂性往往息息相关。为什么中国白酒行业渠道变化多端，最重要原因就是中国白酒市场的终端形态太过于复杂，加上非市场型因素
最受国人推崇的中国十大白酒品牌 一、茅台酒 茅台酒是世界三大名酒之一，已有800多年的历史，是我国大曲酱香型酒的鼻祖，是酿造者以神奇的智慧，提高粱之精，取小麦之魂，采天地之灵气，捕捉特殊环境里不可替代的微生物发酵、揉合、升华而耸起的酒文化丰碑。茅台酒源远流长。据史载，早在公元前135年，古属地茅台镇就酿出了使汉武帝“甘美之”的枸酱酒，盛名于世。 茅台镇还具有极特殊的自然环境和气候条件。它位于贵州高原最低点的盆地，海拔仅440米，远离高原气流，终日云雾密集。夏日持续35～39℃的高温期长达5个月，一年有大半时间笼罩在闷热、潮湿的雨雾之中。这种特殊气候、水质、土壤条件，对于酒料的发酵、熟化非常有利，同时也部分地对茅台酒中香气成分的微生物产生、精化、增减起了决定性的作用。可以说，如果离开这里的特殊气候条件，酒中的有些香气成分就根本无法产生，酒的味道也就欠缺了。这就是为什么长期以来，茅台镇周围地区或全国部分酱香型酒的厂家极力仿制茅台酒，而不得成功的道理。茅台酒的传统制作方法，只有在茅台镇这块方圆不大的地方去做，才能造出这精美绝伦的好酒。 二、五粮液
万里长江第一城――酒都宜宾，是中国酒文化的缩影。这里雨热同季、气候温和、空气湿润、土壤最适宜酿酒所需微生物的生长，有道是“川酒甲天下、精华在宜宾”。宜宾的酒文化具有2000多年的历史，五粮液就是中国酒文化的提炼和结晶。 宜宾属南亚热带到暖湿带的立体气候，山水交错，地跨北纬27°50′-29°16'，东经130°36′-105°20′，年平均气温在15℃-18.3℃间，全年降雨量高达1200毫米/年?平均，年平均相对湿度81-85%，年平均日照950-1180小时，常年温差和昼夜温差小，湿度大，土壤丰富，有水稻土、新积土、紫色土等六大类优质土壤，非常适合种植糯、稻、玉米、小麦、高粱等作物，这些正是酿造五粮液配方中的主要原料。特别是宜宾紫色土上种植的高粱，属糯高粱种，所含淀粉大多为支链淀粉，是五粮液独有的酿酒原料。而五粮液筑窖和喷窖用的弱酸性黄粘土，粘性强，富含磷、铁、镍、钴等多种矿物质，尤其是镍、钴这两种矿物质只有五粮液培养泥中才有微弱量，其他酒厂的培养泥中都没有。这个生态环境非常有利于酿酒微生物的生存。五粮液的生产需要150多种空气和土壤中的微生物参与发酵，因此，必须要有能适应150多种微生物共生共存的自然生态环境，而这样的环境只有在万里长江第一城的宜宾才能找到。如果缺了这些环境，五粮液的酒味就没有这么全面，可以说，自然的天成给予了五粮液独一无二的天时地利之美，这使得五粮液更具独有性。 三、西凤酒
中档白酒促销方案 促销(Promotion)做为经典“营销4P”理论中的一个核心要素之一，在中档白酒市场起着非常重要的作用。从含义上来讲，促销是通过物质或精神层面的奖励刺激消费者或渠道商订购或消费产品的方法和手段。从目标对象上来讲，促销既可以是针对渠道展开的，也可以是针对消费者展开的。在目前国内的中档白酒市场上，各种形式的赠品、多种方式的让利等等促销手段不一而足，“你方唱罢我登场”，好不热闹。但是，对于不同的白酒企业而言，促销的手段和效果却不尽相同，下面对中档白酒企业常用的促销手段、利弊等一一分析。 一、中档白酒企业常用的促销手段 1、免费品尝 2、免费品尝的促销手段常见于新推出的白酒品牌或新开发的市场。由于品牌在渠道层面的影响力不足、在消费者层面的认知度较低，白酒厂家常常迫切希望快速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望，免费品尝活动成为常用的手段之一。具体形式可以是品签会，也可以是赠送小规格酒。当然，免费品尝促销有一个前提：厂家对自产白酒有足够的信心，产品品质在出厂前的口感测试中普遍得到认可。常见的品尝酒多为50ml装的小规格酒。 3、陈列奖 4、陈列奖在白酒的市场操作中也比较常见，其常见形式有产品陈列奖励和箱皮陈列奖励等，如笔者在某中档白酒咨询项目中所采用的方案:4*4陈列排面奖励和5*8陈列排面奖励等等，陈列奖励常以产品组合中的某一款实物产品或现金加以体现。陈列奖励做为一种比较常规的促销手段，对于改善消费者在终端的见面率有比较大的帮助。如果陈列面处于消费者进店第一眼可视位置或第一个商品陈列货架上，且排面所占面积较大，则对销售的促进作用是非常显著的。 5、关联、整合促销 6、蒙牛的理念里有一句话：98%的资源靠整合。这句话同样也适用于中档白酒企业，通过与资源互补型企业的关联和整合常常可以在销售业绩上体现出事半功倍的效果。如在某中档白酒咨询项目中，我们在淡季与雪花啤酒、王老吉做了一个关联促销，进几件酒送一箱雪花啤酒或王老吉；旺季与红酒等做关联促销以期在两节市场能扩大销量。这样运做的好处是，可以实现渠道资源和市场资源的互补与整合。雪花啤酒在餐饮渠道的掌控能力较强，而啤酒和白酒的淡旺季恰恰是非重叠的，当啤酒进入淡季后，其经销商大多希望借自有的餐饮渠道把事业做强做大，而补充几款白酒产品常常成为其比较心仪的选择。 7、渠道进货奖励
关于名酒专卖店运营的探讨 在白酒渠道竞争越来越激烈的今天，白酒专卖店这个从传统渠道中创新出的产物在各个城市中不断的出现。白酒专卖店的出现为新时代的白酒营销提供了一种全新的操作方式，面对厂家和销售商不遗余力的对专卖店进行推广，有必要对白酒专卖店这个新的销售模式进行分析和探讨。 定义什么是白酒专卖店?专卖店（ExclusiveShop）是专门经营或授权经营某一主要品牌商品（制造商品牌和中间商品牌）为主的零售业态。一般选址于繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内；营业面积根据经营商品的特点而定；以著名品牌、大众品牌为主；销售体现量小、质优、高毛利；采取定价销售和开架面售；注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。套用专卖店的定义，可以顺利的定义出白酒专卖店，从对白酒专卖店的定义中，可以看出白酒专卖店不仅仅有零售白酒一个功能，而且能为顾客提供优质专业的销售服务。这是白酒专卖店区别于一般销售终端的重要特点。 白酒专卖店产生原因 白酒行业销售竞争激烈，流通渠道次序混乱，从国家解除国营糖酒公司对白酒销售的垄断到现在已经有15年的时间，中国白酒也在这15年里经历风风雨雨，但是白酒行业的竞争始终处于无序状态，94到96年间的白酒广告大战，99到2000年间起始于五粮液的白酒
OEM风潮，而今各种白酒血拼高端。中国白酒的销售成为机会主义和胆商圈钱的舞台。不断升温的高档酒市场让许多低品质的酒鱼目混珠，高档酒被“包装秀”、“高价格”所取代。白酒的渠道流通次序混乱，经销商依靠手中掌握的渠道资源和厂家进行利益的博弈。在一段时间白酒销售上盛行的血拼终端将中国白酒的“进场费、进店费、陈列费、促销费”逐渐上升、居高不下，白酒营销陷入一个“不做终端没有出路，做了终端没有利润”的尴尬境地。白酒销售商的成分复杂，优质经销商资源稀少。在白酒经销商中有的是以前国营糖酒公司改制而来，有的是由跨行资本组件而来，还有的就是一些草台班子，销售商的素质良莠不齐，行业的自律性不够，国家政策管理不够规范，有的经销商为了牟取不正当的利益而销售假酒，造成白酒市场上假酒泛滥，近年来，无厂名无商标无地址的三无白酒冒充名酒内部接待酒在市场上大行其道。即使是家乐福这样对供应链控制很严格的大型终端，也难免出现茅台假酒事件。 消费者对白酒品牌，品质的需求。随着经济的迅速发展和人民生活水品提高，消费者的品牌消费意识和对白酒品质需求的大大提高。专卖店的出现满足了消费者在品牌消费上的需求，能够给消费者在酒水需求上予以品质的保证。面对以上情况面对这些状况，不但国家出台《酒类流通管理办法》，同时名优白酒企业也在寻找解决之道，建立白酒专卖店就是其中之一。 开设名酒专卖店的作用
中国名酒 中国十大名酒，是指：茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖特曲、西凤酒、汾酒、古井贡酒、董酒、洋河大曲等十大白酒品牌。中国名酒为国家评定的质量最高的酒。 国内曾先后五次进行白酒国际级评比，汾酒、茅台酒、五粮液(第一届全国评酒会评比出的中国的四大名白酒是：茅台、汾酒、泸州老窖、西凤酒)等酒在国家评酒会上都被评为中国名酒。 茅台酒历史悠久、源远流长。从公元前135年汉武帝“甘美之”的褒奖到1704年后清代大儒郑珍“酒冠黔人国”的赞誉. 茅台酒系以优质高粱为原料，用小麦制成高温曲，而用曲量多于原料。用曲多，发酵期长，多次发酵，多次取酒等独特工艺，这是茅台酒风格独特、品质优异的重要原因。酿制茅台酒要经过两次加生沙(生粮)、八次发酵、九次蒸馏，生产周期长达八九个月，再陈贮三年以上，勾兑调配，然后再贮存一年，使酒质更加和谐醇香，绵软柔和，方准装瓶出厂，全部生产过程近五年之久。 茅台酒是风格最完美的酱香型大曲酒之典型，故“酱香型”又称“茅香型”。其酒质晶亮透明，微有黄色，酱香突出，令人陶醉，敞杯不饮，香气扑鼻，开怀畅饮，满口生香，饮后空杯，留香更大，持久不散。口味幽雅细腻，酒体丰满醇厚，回味悠长，茅香不绝。茅台酒液纯净透明、醇馥幽郁的特点，是由酱香、窖底香、醇甜三大特殊风味融合而成，现已知香气组成成分多达300余种。酒度53度。陈毅有诗：“金陵重逢饮茅台，万里长征洗脚来。深谢诗章传韵事，雪压江南饮一杯。” 天下三千年，五粮成玉液。五粮液酒是浓香型大曲酒的典型代表，它集天、地、人之灵气，采用传统工艺，精选优质高粱、糯米、大米、小麦和玉米五种粮食酿制而成。具有“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各味谐调、恰到好处”的独特风格，是当今酒类产品中出类拔萃的精品。 五粮液酒历次蝉联“国家名酒”金奖，九一年被评为中国“十大驰名商标”；继1915年获巴拿马奖八十年之后，1995年又获巴拿马国际贸易博览会酒类唯一金奖。至此，五粮液酒共获国际金奖三十二枚。 洋河牌洋河大曲，已有400多年历史。该酒属浓香型大曲酒，系以优质高梁为原料,以小麦、大麦、豌豆制作的高温火曲为发酵剂,辅以闻名遐迩的“美人泉”水精工酿制而成。沿用传统工艺“老五甑续渣法”，同时采用“人工培养老窖，低温缓慢发酵”、“中途回沙，慢火蒸馏”、“分等贮存、精心勾兑”等新工艺和新技术，形成了“甜、绵、软、净、香” 的独特风格 泸州老窖特曲于1952年被国家确定为浓香型白酒的典型代表。泸州老窖窖池于1996年被国务院确定为我国白酒行业唯一的全国重点保护文物，誉为"国宝窖池"。泸州老窖国宝酒是经国宝窖池精心酿制而成，是当今最好的浓香型白酒。 山西汾酒是我国清香型白酒的典型代表，工艺精湛，源远流长，素以入口绵、落口甜、饮后余香、回味悠长特色而著称，在国内外消费者中享有较高的知名度、
白酒市场推广策划方案 篇一：白酒营销策划方案范文 白酒营销策划方案范文 白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据笔者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销策划方案，以供市场参考运作。 白酒营销策划方案一：铺货：实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。 （一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80％的铺货一般不超过30 天。3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案https://www.doczj.com/doc/637682252.html,，在目标区域市场密集
开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。 4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。 （二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键：地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经。销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”2、制定明确的铺货目标和计划在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。 具体明确如下项目：A、要在哪一块区域铺货；B、要花多少时间；C、要铺多少个点； D、铺货率要达到多少； E、终端店的宣传要达到什么标准； F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么； G、预估铺货产品的