销售经理手册
一、正确掌握市场
1、参与策划部门的市场需求预测
2、销售效率的分析
3、倾向变动分析
4、季节气候变动分析
5、相关关系分析
6、购买动机分析
7、败因分析
8、竞争者分析
9、情报的搜集和反馈
二、参与销售策略的制定
1、商品营销战略
2、销售通路策略
3、销售流程的制定
4、市场细分战略
5、人员销售促进战略
6、机构的销售促进战略
7、广告策略
8、销售战术是否特立独行
9、操作失误的应变
10、潜在客户的整理
11、销售人员销售技巧及配合
12、个案研究法
13、推销活动
14、售前和售后服务
15、部门的协调与沟通
三、合理的设定销售目标
1、利益分配计划
2、市场占有率目标
3、基本销售目标
4、销售价格策略
5、销售组合
6、季节、气候销售变动对策
7、循环变动对策
8、阶段销售目标的设定
9、销售比例
四、建立销售计划
1、部门的销售方针
2、部门的销售指标
3、部门的销售比例
4、销售人员的配置
5、销售人员工作日安排
6、销售渠道的组织
7、销售渠道的执行
8、工地现场包装的效用
9、销售工具的准备
五、具体实施工作与安排
六、挖掘销售人员潜力
1、商品知识
2、购买心理的分析与研究
3、客户谈判成交促进办法
4、结束谈话法
5、试行成交
6、应付反对的说法
7、商谈缔结
8、诉怨处理法
9、客户分类
七、项目的执行、监控与评估
1、销售的执行与监控
2、销售人员的配置与调整
3、销售时间的管理
4、能力评估
5、业绩评价
6、薪金及奖励提成的审定和批准
7、与上下级的协调与沟通
8、部门协助
9、销售竞赛
八、销售工作管理活动
1、在不同销售阶段的销售组织与规模
2、职务分配
3、内部沟通
4、间接人事管理
5、销售事物
6、销售统计
7、差异分析
8、管理单据设计
9、职务分析
10、工作量评定
九、部门协调工作
销售制度
销售制度细则
一、销售计划制度
项目销售计划：
（1）在项目开始实行时即要由销售人员同策划人员一起设立项目销售目标。
（2）项目销售目标要根据实际情况进行认真规划，报销售代理部经理，经核准后作为项目销售进度和效绩评估的依据；
（3）在制定销售计划时除了考虑销售进度外，还应充分考虑销售过程中发生的费用，同时，费用也将作为以后评审效绩的依据之一；
（4）每个销售负责人或项目经理在进行销售工作的设计时，还可以根据具体销售工作情况进行项目销售人员提成与奖励设计的建议；
二、区域市场调查走访制度
1、销售管理人员每月至少两次到开售楼盘现场走访：
走访观察内容：业绩进度及每周、每月总结情况；工地现场包装情况；现场样板房、售楼处清洁情况；公司规章制度执行情况；销售人员的客户接待情况观察；现场上门情况观察；客户投诉处理情况；客户登记表、广告效果反馈表及尊客咨询的填写情况；项目经理对项目销售情况的总结报告；与发展商沟通情况；与策划部门沟通情况；发展商以及客户对销售工作的反馈；档案管理；每次会议记录；总公司政策执行情况；全体员工的情绪、士气和工作效率；销售人员对项目经理的信息反馈；根据所有状况对现场发出项目整改单，并在项目操作中整理并给出相应的评判，并作为项目的记录存入档案，作为项目经理的评审依据。
2、项目负责人之间项目的走访：
要求各个项目负责人就公司开盘的项目进行寻访制度。并就各个项目的策划包装等方面提出书面意见提交销售负责人。
3、对新出楼盘的走访和报告制度：
要求公司自项目负责人和项目经理以上的人员每月至少两
次对新出的楼盘进行踩盘，并就踩盘方的详细情况提交一分书
面报告，提交给销售负责人。并根据自己操作的楼盘情况提出
相应的销售、策划整改建议。
三、销售培训制度
分为职前培训、在职培训和专业培训三种状况；
职前培训内容参照公司关于职前培训的有关内容；
在职和专业培训（详见销售培训内容）
从对象来分：为销售经理和销售负责人培训：
从目的或形式来分：为常规培训和晋级培训（即：一般销售人员的
业务培训；销售人员提升的培训工作）
四、销售奖惩制度
1、考核制度：
销售人员考核制度包括内容----职业道德、业务能力、工作表现、销售业绩、沟通能力等方面的内容。项目销售经理对项目和销售的衡量：项目档案的完善；各种规章制度的执行情况；项目计划的完成和实施；确立指令、命令制度；实施指导教育；会议制度；实施巡回、巡视制度；
2、奖惩制度：（详见公司奖惩条例内容）
五、销售工作会议制度
1、售楼处销售工作早会
时间：每日早晨上班后开始
地点：现场售楼处
人员：项目经理和销售人员（视工作安排内容考虑是否有策划人员
等参加）
内容：前一天工作情况简单总结；客户的跟踪讨论；一天工作的安
排
2、售楼处销售工作晚会
时间：每日销售完成后开始
地点：现场售楼处
人员：项目经理和销售人员（视内容安排考虑是否有策划人员和发
展商参加）
内容：一天工作情况简单总结；客户情况反馈；销售的组织安排；
客户问题的处理办法；需要与发展商和销售策划人员的沟通
协调工作；安排值班人员事宜；将一天客户的具体情况反馈
给销售经理和销售负责人；
3、售楼处周例会制度
时间：每周五销售工作完成后
地点：现场售楼处
人员：项目经理或项目负责人、策划项目、销售人员
内容：一周销售工作开展情况；客户提出的问题相应的解决办法；
与发展商和策划人员的协调工作；一周工作情况文字总结；
人员的表彰与批评；
4、公司本部周例会制度
时间：每周一早15：30开始
地点：公司本部会议室
人员：副总经理、市场部、策划部、运营部、销售代理部项目
负责人以上
内容：以销售代理部各项目为主，各楼盘项目负责人汇报一周销售
工作的进展情况及销售经验（应提前进行书面整理及总
结）；各部门分别汇报工作情况
5、根据实际情况召开的各项会议
六、客户接待制度
详见公司制度
七、销售效率统计与评估制度
八、项目销售档案制度
（1）建立时间：在项目筹建时即定立档案档案。
（2）负责人：由项目负责人、项目经理进行相应的管理；
（3）项目档案内容：
A、项目小组名单；
B、项目的策划报告；项目阶段调整策划思路报告；
C、销售计划及实施绩效情况；
D、销售工具：
a、表格: 项目销控表；销售广告回馈表;客户登记表
b、答客问、尊客咨询
F、项目阶段小结和每日工作情况总结；
G、客户投诉情况记载
H、销售人员的奖惩情况
九、客户档案制度
（1）销售经理在项目完成后，依客户资料表填写所有项目；
（2）对于老客户有新状况发生时，须立即增补修订；
（3）各个销售人员应协助项目经理或项目负责人完成客户档案；
（4）负责销售的副总在项目总结时对项目进行考核之参考依据；
（5）将老客户档案进行电脑管理；
（6）在客户入伙时邮寄公司贺卡和每一期公司资料直邮客户；
（7）一年后对入住客户进行再调查，对项目发展商进行提供相关的设计建议；
十、分配原则
（1）案场奖励基金：用于对销售中销售成绩优越的、提出合理化建议的、首个成单的人员的奖励；方式：报纸表彰、奖金、精品书籍等）是否达成销售目标而对现场负责人的奖励；
对老客户入伙的问候和寄贺卡等；
十一、销售工具管理制度
十二、售后服务制度
十三、客户投诉管理制度
部门协调
一、与策划部的协调工作
二、与财务部的协调工作
三、与办公室的工作协调
四、与外协单位的工作协调
与发展商沟通制度
。
为了保证与发展商沟通工作的持续性和有效性，特将本项工作制度化。
一、背景资料
1、公司背景资料（发展历程、组织架构、工作机制等）
2、主要接洽负责人的背景资料（生日、爱好等）
二、会议制度
1、公司决策人之间的定期或不定期会晤；
2、策划方案的解释、答辩会；
3、策划工作讨论会；
4、与发展商、外协公司（广告、礼仪）协调会议；
5、销售工作例会（一般为周一下午）
6、联谊会
三、来往函件的公文范本
1、对发展商的介绍函
2、建议函
3、需要发展商有关配合工作的函
4、解释函
5、关于财务结算的沟通函
6、礼仪信函（节日、纪念日等）
7、律师函
销售经理管理手册(第十五部分） 管理者的基本条件 管理者必须发挥领导精神,这种精神是各种条件的总和。下面列举管理者所需的主要条件，管理者本身应努力加强各种条件的强化及进步。?(一)统率力 若不能完全掌握及统率部属，就没有管理者存在的意义。?（二）指导力 管理者本身纵使很优秀,若不能指导、栽培部属，亦不能成事。?(三)洞察力、判断力 要洞察各事项的本质，才能作正确的判断。 （四）创造力 除了利用部属的创造力外,销售经理本身若具备优秀的创造力,必能相得益彰。(五）体力、意志力 若身体虚弱、意志薄弱，是无资格当领导者的，因有很多事情,需要销售经理亲自作决定。?(六)政治力?即交涉方面的能力。 (七）个人的吸引力 最低限度不要让他人对自己生厌，获得部属的好感及尊敬,这是领导者应有的条件。 □ 管理者所需的自觉与矜持 (一)有自觉才会有正确的行动 １.销售经理本身往往缺乏干部的自觉,才会有错误的行动及失误的情况发生。?2.无论面对何种事态、对象、场面，均不可失去管理者的自觉。 （二)自觉心 １.销售经理（干部、管理者)首先需了解自己的职责后,才会产生自觉心。?1．了解身为干部者的职责后,才能言行一致,产生正确的自觉意识。 (三）干部应有的矜持 1.矜持亦即自尊心。销售经理首先需对自己（管理者)的立场和能力有自尊心，而维持自尊心的方法,亦因人而异。 2.缺乏自尊心与信心,是懦弱而无主见的人；这种人是没有资格当管理者的。 ?□ 销售经理的职责 (一）有些销售经理并不了解自己的职责 1.要全面地、正确的了解销售经理的职责。
2.站在当事人（销售经理)的上司或部下的立场来看,往往有很多销售经理常做出不适合自己职位的工作或事务。 (二)把握的原则 1.首先，销售经理对自己应做那些事情,需作学习。? 2.其次，应依自己公司的组织、职务规定等把握销售经理的责任范围。? 3.再者,需视情况的变化,判断何事最重要,何者应先处理。 (三)不能偏爱于自己的喜好?1.销售经理因易专注于自己拿手或喜欢的事务，而忽略其他事务（例如专注于销售活动，忘却全体的管辖责任)。?2.往往自己不拿手或讨厌的事情,却是管理者应尽的职责。 ?销售经理管理手册(第十六部分)
药品在医院的开发和销售——压箱底的秘诀！！ 药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。 一、如何使产品顺利进入医院 产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。 （一）产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。 ①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。 ②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。 2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。 注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。 （二）产品进入医院临床使用的一般程序
某公司销售经理管理手册 销售方针的确立与贯彻 (一)销售方针的内容 1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。 2.销售方针分为长期方针（3～５年）,及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的,属于短期方针。?３.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。?(二）如何订立销售方针?1．明确公司业务的经营目标,及董事长与直属上司的政策,以此为依据，订定适合的销售方针。 2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等),都必须制定方针。 3.配合当年的营运重点,及公司的经营方针,来订定销售方针。 （三）销售方针的贯彻 １.除了以口头发表或说明之外,还要发布文件,以期方针能正确并彻底地实施。 2.尽量避免＂自己(上司）认为有关人员(属下及其他人）已经明白，而实际上并未彻底了解的情形"发生。? 3.销售方针公布后,仍需反复
地加以说明。 □销售计划的要点?(一)销售计划的内容?1.销售经理所拟定的销售计划,不能仅包括以销售额为主体的预算数值, 和计划的实施步骤而已。 ２.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销（包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。 （二)拟定销售计划时的应注意事项 １.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。?2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。?3．销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。 4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划,确立努力的新目标才行。 (三)销售计划的实施与管理 1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。?2．拟定计划后，要确实施行,并达成目标，计划才有意义。所以,对于销售计划的实施与管理必须彻底。 3．计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力,仍无法达成目标时,方可更改。 销售部内部组织的营运要点 ?（一)销售组织与业务效率 １.销售部内的(a)组织和推销人员的关系,(b)组织的编成方式和业务 效率及销售有密切的关系。
药品销售协议 甲方： 乙方： 一、基本原则及相互关系 为了开拓更大的市场，确保产品迅速、稳步发展及占领市场，甲方委托乙方为甲方系列产品(详见附表）的销售服务合作商，乙方负责区域甲方相关全部产品的销售服务和咨询和零售渠道的宣传和推广。 二、产品及销售政策 产品和销售政策以甲方相关销售政策为准。 三、甲方的权利和义务： （一）权利 1、甲方要求乙方遵守甲方的销售管理制度； 2、甲方要求乙方提供销售过程中的市场信息：如同类产品的销售情况、促销情况、价格政策、推广策略等其它营业计划活动等方面的信息； 3、甲方可据国家政策、市场行情、广告投放等相应提高或降低商业供货价以及该产品给乙方的结算价； （二）义务 1、甲方提供符合国家相关标准的合格的产品，产品在到达乙方合同约定地以后，因储存及运输不当造成的质量问题甲方不负有责任； 2、甲方向乙方提供销售过程中所需要的各种资料，包括授权委托书，相关证照，广告批文及有效期内的产品检验报告书等资料复印件； 3、根据市场需要及乙方的申请，甲方对乙方进行市场及产品等方面的知
识培训； 4、甲方按照区域市场的需要，对乙方市场按照年销售回款任务的20%授信发货支持，但该20%的授信货款在年底12月28日前应全部回到甲方指定账上，当年12月5日以后的发货作为第二年的授信支持，到下一年的年底进行清零。超资信发货原则上采取款到发货，特殊情况需要先货后款必须按甲方要求填写《借款发货申请表》乙方担保发货，且承诺最迟不得逾30天到帐，如未按期到账,则乙方按应付款项总额的 5 ‰/天承担违约金。 5、第一个合作年度（2011年12月31日前）视为磨合期，目标任务待甲方系列主要产品上市后另行商定并签订《目标责任状》明确;甲方按照销售服务费用条款（第六条）全额支付乙方费用；第二个合作年度乙方承诺目标任务在第一个年度实际回款额的基础上递增50%;从第三个年度开始乙方承诺目标任务每年按23%递增。超额任务部分，对应账款全部回到甲方账户的前提下，另行按超过部分回款额的5%的奖励。《目标责任状》一年一签。 四、乙方的权利及义务： （一）权利 1、乙方有获得甲方报酬、奖励、以及相关服务费用的权利； 2、乙方负责甲方产品在等地区的开发以及销售服务，零售渠道的宣传和推广，除按甲方省外OTC区域经理工资标准支付一个人（该人必须按甲方要求办理好人事及经济担保备案手续）的销售费用外，其他一切经费均由乙方自行承担。 3、因产品质量问题引起的纠纷由甲方负责，如因乙方及乙方所在地医药单位运输及存放不当等引起的质量问题甲方不负责；
药品的销售技巧 医药代表篇 对于医药代表来说，重要的也就是两块工作：一是药品进入医院，二就是产品的上量了。进入医院方面首先要做的是找到能点头的人，然后是找准这个人的需求点，再针对了解到的情况制定自己的工作计划，目前来说，专业营销是很少的。大部分都是关系营销以及介于两者间的感情营销。专业营销要求从业人员要具备相当高的专业知识，这个要求很难达到，因为我们面对的是医药行业的行家--医生。 再说关系营销，如果要想以这个方式开展工作，那就问问自己有多少朋友、亲戚是医院的院长？或者是药监等单位的领导？这个也不好强求了。所以最容易入手的就是第三种感情营销了。其实市场上面的药品优势明显的药品很少，要找到个明显优势的产品那是可遇不可求的，这就是意味着只要处好了医生关系，就能使我们工作顺利开展了。 笔者个人在这里认为：其实我们大可不必每次到医院拜访医生都是大谈特谈什么学术和专业问题。这个方面的介绍在前两次用个性鲜明的方式向对方做好介绍就可以了，熟练运用销售技巧，只要能给对方留下深刻印象，能记得你去的目的、是哪个厂家的就达到了目的。以后的工作就是通过各种方式了解攻关对象的特点了。我们客户的需求大致分三个方面： 1、经济需求 2、学术需求 3、情感的需求 在第一个方面是基本的也是最简单的，但是也受到厂家政策的限制，并且很多产品都不能提供完全有优势的费用支持。这个方面需求比较大的多为年轻医生。 第二方面就主要体现在学分、论文的发表等方面，这个可以通过厂家的各种关系提供平台，为客户提供资源。同时也有医生希望能通过使用新型药品形成自己的临床风格，故希望能接触到新型优势药品。这个方面需求比较大的为中年医生，因为首先他们面临的职称问题需要尽快解决了。其次，这个阶段也是医生个人名气成型的重要阶段。 第三个方面就完全需要我们在与医生的接触中积累好印象，这个方面需求比较大的以老年医生为主，他们对于经济的需求已经远远没有当年的那么旺盛，同时职称也基本搞定了，就是没有搞定的也没有太大意义。但是同时对于该方面有强烈需求的客户相当多，包括请大医院有名气的医生到规模相对小些的医院进行讲课交流等等。 在这里，前两个方面的都受到一定条件的限制，费用和学术支持不可能没有限制的给予。那么空间更大的就是情感方面的投资了。笔者曾经与几个得意之作是：在完全没有关系的情况下，通过情感方面的投入，使服务医院的主任在我都不知情的情况下主动的帮我把产品进入了该医院，并且一直在关心产品在该医院的走量。 并且在其帮助下用量一直稳定中有提升。甚至还动了要认笔者做干儿子的念头。另一家医院一直都无法开发，因为产品不是和适合医生的用药习惯。直到最后有一次红十字会的采血车在该院进行采血，笔者找准机会和医生一起去献血后才成功将产品送入该院。这个也是情感方面的投资了。
销售经理管理手册（第十五部分） 管理者的基本条件 管理者必须发挥领导精神，这种精神是各种条件的总和。下面列举管理者所需的主要条件，管理者本身应努力加强各种条件的强化及进步。 （一）统率力 若不能完全掌握及统率部属，就没有管理者存在的意义。 （二）指导力管理者本身纵使很优秀，若不能指导、栽培部属，亦不能成事。（三）洞察力、判断力要洞察各事项的本质，才能作正确的判断。 （四）创造力除了利用部属的创造力外，销售经理本身若具备优秀的创造力，必能相得益彰。 （五）体力、意志力若身体虚弱、意志薄弱，是无资格当领导者的，因有很多事情，需要销售经理亲自作决定。 （六）政治力 即交涉方面的能力。 （七）个人的吸引力 最低限度不要让他人对自己生厌，获得部属的好感及尊敬，这是领导者应有的条件。 □ 管理者所需的自觉与矜持 （一）有自觉才会有正确的行动 1. 销售经理本身往往缺乏干部的自觉，才会有错误的行动及失误的情况发生。 2. 无论面对何种事态、对象、场面，均不可失去管理者的自觉。 （二）自觉心 1. 销售经理（干部、管理者）首先需了解自己的职责后，才会产生自觉心。
1. 了解身为干部者的职责后，才能言行一致，产生正确的自觉意识。 （三）干部应有的矜持 1. 矜持亦即自尊心。销售经理首先需对自己（管理者）的立场和能力有自尊心，而维持自尊心的方法，亦因人而异。 2. 缺乏自尊心与信心，是懦弱而无主见的人；这种人是没有资格当管理者的。 □销售经理的职责 （一）有些销售经理并不了解自己的职责 1. 要全面地、正确的了解销售经理的职责。 2. 站在当事人（销售经理）的上司或部下的立场来看，往往有很多销售经理常做出不适合自己职位的工作或事务。 （二）把握的原则 1. 首先，销售经理对自己应做那些事情，需作学习。 2. 其次，应依自己公司的组织、职务规定等把握销售经理的责任范围。 3. 再者，需视情况的变化，判断何事最重要，何者应先处理。 （三）不能偏爱于自己的喜好 1. 销售经理因易专注于自己拿手或喜欢的事务，而忽略其他事务（例如专注于销售活动，忘却全体的管辖责任）。 2. 往往自己不拿手或讨厌的事情，却是管理者应尽的职责。 ?销售经理管理手册（第十六部分）
销售经理管理手册（第六部分) 契约的注意事项 (一)订定契约时愈慎重愈有利 1.交易开始时的契约，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。? 2.设想双方的财力关键,及随着交易所发生的一切条件,将之列入契约 里。?3.要有耐性地交涉,尽量争取有利的条件。 （二)拟定交易规定或契约书 １.契约应尽量根据规定或文件，尤以签定重要的交易或大批交易的契约时,应更加慎重。?２．共同的、基本的交易，必须依交易规定来决定(如代理商的交易规定?等)。?３．重要的和交易内容复杂的契约书,必须请专家(公司内、外的)过目。4．任何一种契约书，经理都必须过目，对于特约事项,更需特别留意。 （三)违反契约或发生纠纷时 １.销售经理必须亲自想好对策加以处理,不可完全交予部属去处理。?2.不管是由那一方所引起,不可轻易地放弃或随意处理。?3．不管任何纠纷,均应将情形呈报上司。 □ 顾客管理的注意事项 (一)顾客总帐的作法和活用 1．根据一定的格式，作成顾客总帐(或卡片)。 ２．顾客很多时,只要作重要的或大客户的总帐即可。?3.顾客的卡片往往容易被忽略，因此，关于如何有效地活用，经理应充分加以指示和指导。?4．应随着顾客情况的变化，加以记录。 （二）与顾客保持良好的关系?1.通过广告宣传、销售计划的综合对策及推销员的个别接触,与顾客保持良好关系。 2.销售经理不要只去访问特定的顾客，而应普遍地作巡回访问。 ３．不管如何,与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。 4．销售经理必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。 (三)指导顾客的方法?１. 积极地将有利的情报提供给顾客。 2.对于改善销售及经营等问题，要经常地指导顾客。 ３.顾客提出意见时,要坦诚、热心地接受。
药品销售合作协议书正式版 Agreements concluded in accordance with the law have legal effect and regulate the behavior of contract parties ( 协议范本 ) 甲方：______________________ 乙方：______________________ 日期：_______年_____月_____日 编号：MZ-HT-021869
药品销售合作协议书正式版 甲合作方：乙合作方： 为了更好满足顾客的需求，在合情、合理、合法地经营，增加更多的服务功能，进一步发挥保健堂的品牌；经双方友好协商，互惠互利，共同发展的原则，双方自愿达成以下协议： 一、合作项目： 经营一楼（国医馆）二楼全层（养生馆）主要于休闲养生保健为主：★电能循经通络疗法★药物苗药熏蒸疗法★五行梅花灸疗法★群罐排毒疗法★风湿关节★经络全息刮痧疗法★经络独穴、双穴调理法★经络洗髓功调理法★全身推拿理疗保健★内功点穴理疗法★背部经络宫廷熏蒸★心灵减压治疗调理★龙派传人整脊理疗★泥疗★中医全身经络调理★针灸火罐刮痧放血★足手面疗★去痘、斑、点穴减肥疗法★慢性病调理等
二、合作权力与义务： 1）、乙方自愿接受甲方公司的统一收费和监督管理，自觉遵守甲方的相关管理制度、守则及服务标准；依法开展保健养生的业务；甲方负责人有权检查、了解乙方的经营情况，甲方协助乙方的项目开展经营、协助做好广告宣传工作；并在合作期间，甲方不可以再有同类型的产品及项目出现；确保乙方的利益经营。 2）、甲方负责提供营业场地、房租、水、电费及现有设备配套实施；甲方在一层国医馆内原有科室（6 室 1 厅）及原有的设备和床位（详见移交表）提供给乙方使用，缺少的医疗设备由乙方自行负责，根据乙方业务发展的需要，可以在内自行安排装修设置，如有整体大的装修改进；并经甲方协商同意才可以进行整体装修。 3）、乙方投资 200 万元装修工程款，把二楼全层进行整体装修；由于装修费用较高；二楼养生；一楼保健堂国医馆营业额按 3：7 分成（甲方占3，馆营业额按 2：8 分成（甲方占 2，乙方占 8）乙方占 7）；保健堂国医馆、养生馆由乙方统一运作。由乙方自主经营、自负盈亏；营业所需的产品、设备、机器、人员工资开支、技术操
4540-医药保健品销售经理手册上
医药保健品销售经理手册（上） 1、重新规划自己 1.1主调整自己的心态 1.1.1新岗上任 当你接任前任经理时，他已经为你刻画了一条线，试问你会怎么做，是将线条清掉？（否定前任业绩或将所有的责任推在前任身上），是自己重新画一条线？（不管前任做得怎样，统统采取于已无关，显示自己的能力），还是画一条延长线？（肯定前任经理的工作业绩，并站在前任经理肩膀上攀登新的高峰）。 最聪明的举动是在前任经理的线条上画延长线。 1.1.2等待失败 销售经理的结局永远是失败，这是一个现实的问题，因为你是一位高级的雇员，而不是老板，你的工作业绩，永远满足不了他的期望，想的总是比你做得容易得多，因此你不必伤感，你必须摆正自己的位置，要有点道家思想“平和，顺其自然”想法，一定不能刻意地对待那个位置。 做销售经理，就象一名跳高运动员，当裁判将尺杆不断升高时，你的自己个人技术也在不断在提高，但是即是你成为世界冠军时，最终等待的还是落杆而造成失败。 不过，这时的你已是掌握跳过一定高度的技能的运动员，应是值得庆兴的，要知道有很多具备相同技能的人，还没有机会成为跳高运动员。 1.1.3尊重前辈 有九千九百九十九个理由可以说哪老头的不是，但唯有一个理由，你必须承认，他活得岁数比你长，经历得比你多，这就足够。因此在你的工作及创意前辈往往会提出不同建议，甚至用比较强硬的语言教训你，此刻你最好的办法是聆听，而不是反抗和蔑视，也许他的话，对你的工作中帮助很大。 世界上任何一个正统的宗教，其宗旨不外乎在修炼自己的品德、端正自己的言行，在人的心里产生一种理念和信仰。 大家有了共同的理念、信仰、目标，自然就有共同的话题，共同的语言，在学习、工作、生活中就能互相帮助、相互鼓励，将人们团结在一起。
企业营销管理手册 1
营销管理手册 英国太平洋环球资源有限公司 二00三年一月一日 目录 第一部分营销组织构架 第二部分人员行动管理 第三部分客户管理 第四部分流程管理 前言 ”深根固本,方能枝繁叶茂,方能果实累”任何出类拔萃的企业,都必须建立各种健全的管理体制,特别是销售制度。一个企业营销的成败不但取决于适应市场的应变能力,同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。 销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单,使杂乱变得有序,为企业生存和发展奠定坚定的基础。 2
本体系凝结众多成功企业的先进经验,从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系,它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门(员工)紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障;它是企业进行专业销售运作的重要基础之一;它是企业开拓市场,不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段;它能协助员工进步,激励员工士气,稳定员工队伍;它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失;它能使销售部门与其它部门紧密配合,及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息;同时,它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。 制度重于技术 ————吴敬琏 第一部分 营销组织构架 一、组织构架 3
二、营销总监岗位职责 1、营销总监,向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成,对公司的营销工作负全面责任。 2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划,并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。 3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算,并负责上报营销决策委员会,参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。 4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令,管理其实施过程及结果。 5、进行市场调查与分析,在公司所处的营销环境(内、外)发生重大变化时,及时组织营销部门及相关部门制定应变对策,参与营销决 4
编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 药店药品销售合同范文 甲方：___________________ 乙方：___________________ 日期：___________________ 说明：本合同资料适用于约定双方经过谈判、协商而共同承认、共同遵守的责任与 义务，同时阐述确定的时间内达成约定的承诺结果。文档可直接下载或修改，使用 时请详细阅读内容。
编号: _____________ 本合同于年日（招标人名 称）（以下简称“招标人”）为一方和（投标人名称）（以下简称“投标人”）为另一方按下述条款和条件签署。 鉴于招标人为获得以下药品和伴随服务而进行集中招标采购，并接受了投标 人对上述药品的投标。本合同在此声明如下： 1. 本合同中的词语和术语的含义与合同条款中定义相同。 2. 下述文件是本合同的一部分，并与本合同一起阅读和解释： （1）投标人提交的投标函和wang上投标报价； （2）药品需求一览表； （3）合同条款; （4）招标代理机构发出的《中标通知书》。 3. 投标人将获得以下药品在招标周期内的供货资格，并委托■为配送单位。 4. 投标人在此保证将全部按照合同的规定向招标人提供药品和服务，并修补缺陷。 5. 合同所涉及的药品名称为： I - 1 -- 1 -- 1 - 1 - 1 - 1 - 1 - 1 -- T -- 1 I品目号I通用名I商品名I剂型I规格I单位I生产I认证I中标价I 采购量| I I I I I I I厂家I情况I （元）I
支付货款。 招标人（盖章）: 招标人代表（签字）: ￥日 签订地点：____________ 投标人（盖章）: 投标人代表（签字）： ￥日 签订地点： ____________ 6.招标人在此保证，将在收到投标人配送的药品0后，向投标人
第一部分 *关于招商营销培训 几个概念和理念 *招商 *销售 *营销 招商的概念 *广义概念： 为了更充分的利用社会最有效的经销商资源开拓市场，把处于市场价值链中不同形式的经销商、医疗院所通过合作形成一种相对稳定的双赢的伙伴关系.以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，通常把这种通路联盟关系的构建称为招商。它包含通路规划建设、运行与通路管理等系统工作。 招商的概念 *狭义的概念： 利用公司有竞争力的产品组合，来整合全社会最有效的药品经销商代理商和医药代表资源，采取招商办法，取得市场和效益最大化。 营销的理念 *营销： 就是通过开发提供某种产品或价值，与其他方面进行交换，来达到双赢的目的。*“营”是解决为什么的，是双向沟通 *“销”是解决怎么做的，是单向沟通 何谓销售？ *销售是一种说服的情境。 *销售是让对方相信您所提出的产品、点子或解决问题的方案，确实对他本身有利。 *如何有效的精确地发现客户的需求，以及提供可行的方案，这是成功与否的关键。 营销的理念 *营销是为客户提供解决问题的方案 *营销是使推销成为不必要 *营销是发现需求并满足需求的过程 *营销是推拉战术的综合应用 营销的重要性 *社会需要营销 *家庭需要营销 *企业需要营销 *父子需要营销 *人与人之间需要营销 营销人员的素质 *艺术家的心灵(敏锐眼光) *外交家的辞令(诡辩口才) *政治家的头脑(狡猾心机) *邮递员的双脚(顽强毅力)
现代营销理论 *“4P”转化为“4C”： 产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）-------------- 顾客需求（customer needs）成本（cost）便利（convenience）沟通（communication）顾客不是在买衣服而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度和魅力。 营销非常重要！ *恭喜大家都在 从事营销业务！ 常见的医药销售渠道分析 新药的销售通路 *1、工厂（商务代表）--- 医药公司（工厂和医药公司代表）---医院（医药代表）---医生---患者； *2、工厂--- 联营公司（大区地区经理）---代理商（代理商代表）---医院（代理商医药代表）---医生---患者； 我们工作的基本思路 *改变传统模式的招商办法，建立市场营销网络，从单一品种市场营销转变为多种产品组合招商，通过各种手段最大限度的掌握经销商——客户，让所有有终端网络的经销商成为我们的合作伙伴，对市场资源进行整合. *并对经销商进行监督、管理、激励，加大产品售前、售中、售后服务.争取市场最大份额，最终占领市场。 *同时锻炼队伍，建立产品上市快速通路，配合公司产品上市的快速反应，在医药市场的流通领域里，建立一支专业队伍。 命运掌握你自己手中 * 请小心你的思想，它会影响你的行为 * 请小心你的行为，它会影响你的习惯 * 请小心你的习惯，它会影响你的性格 * 请小心你的性格，它会影响你的命运 市场的绝对真理 *任何事都是能做到的（只不过是用多长时间;什么方式;花多大代价的问题.） *市场无极限,要不断努力!销售是可量化的，只是你是否敢面对； *市场是否能运做好关键在于----人 *要取得市场回报，最大的投资就是培训 市场的绝对真理 *市场长期稳定发展靠管理 *市场队伍活力靠竞争 *市场是永远存在的，只是我们能否存在其中，怎样存在的问题； *做透市场前提是市场细分和调研 医药行业—淘金行业 *我们是处于一个流金淌银的行业。面对激烈的职场，我们是置身于一个急剧变革的时代竞争
编号： _______________ 药品销售合同 甲方：________________________ 乙方：________________________ 签订日期：____ 年 ___ 月____ 日
甲方: 乙方: 本着共同发展，平等互利的原则，经甲、乙双方友好协商，甲方同意给予乙方优惠价格，乙方承 诺在本合同约定范围内销售甲方产品，双方签订本销售合同，共同遵守下列条款。 销售产品： 产品规格： 包装： 生产厂家： 一、销售范围 甲方授权乙方在__________ 区域内销售并推广甲方所生产产品。 （销售终端包含销售范围内公立医院，民营医院，军区医院，武警医院。） 二、优惠价格 1、现款提货、款到即发货。 2、优惠价格1ml:1mg以________ 元/支，1ml:10mg以__________ 元/支提供给乙方。 3、在合同生效后，甲乙双方按销售合同认真、严谨执行。 三、双方权利义务 （一）甲方 1、供给乙方符合国家质量标准的合同产品。 2、按时供货，保证货物量和提供经营信息的义务 3、向乙方提供甲方公司的“《药品生产许可证》、《营业执照》、《GMP认证证书》”、药品生产合同、药检报告书、物价、生产批文等必要的证明文件。 4、按乙方订货量的比例免费提供提供该合同产品的宣传资料。 5、保证乙方不受其他地区甲方同一药品的低价（低价指低于甲方市场零售价）冲击，若岀现上述情况，乙方应及时通知甲方，并协助甲方调查情况，若情况属实，双方应立即采取措施，避免冲货现象再次发生，具体问题由双方协商解决。 6、甲方有对乙方所在区域的市场督查权。 7、对乙方违反本合同规定的行为，视情节可以缩小销售范围、扣除保证金，或者按照本合同约定解除合同并追究经济、法律责任。 （二）乙方 1、乙方负责产品销售范围内的实际销售，有义务把产品做进520目录、基药、医保或招标目录, 扩大市场份额，提高产品市场竞争力。 2、乙方负责产品在销售范围内按《国家药品法》依法进行销售及推广工作，未经甲方同意，乙方向销售范围外销售
药品医院销售详解 药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。 一、如何使产品顺利进入医院 产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。 （一）产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。 ①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。 ②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。 2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。 （二）产品进入医院临床使用的一般程序 1．医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3．主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5．企业产品进入医院药库；
O T C药品销售经理手册内部培训讲义 标准化工作室编码[XX968T-XX89628-XJ668-XT689N]
OTC药品销售经理手册 【内部培训讲义】 ∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷ 【墨客商业书摘网站】严敬华编 ★★★★★其他媒体转载本文须注明出处！★★★★★ ∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷∷ 更多资料下载尽在——墨客商业书摘网站 1重新规划自己 1.1主调整自己的心态 1.1.1新岗上任 当你接任前任经理时，他已经为你刻画了一条线，试问你会怎么做，是将线条清掉？（否定前任业绩或将所有的责任推在前任身上），是自己重新画一条线？（不管前任做得怎样，统统采取于已无关，显示自己的能力），还是画一条延长线？（肯定前任经理的工作业绩，并站在前任经理肩膀上攀登新的高峰）。 最聪明的举动是在前任经理的线条上画延长线。 1.1.2等待失败 销售经理的结局永远是失败，这是一个现实的问题，因为你是一位高级的雇员，而不是老板，你的工作业绩，永远满足不了他的期望，想的总是比你做得容易得多，因此你不必伤感，你必须摆正自己的位置，要有点道家思想“平和，顺其自然”想法，一定不能刻意地对待那个位置。 做销售经理，就象一名跳高运动员，当裁判将尺杆不断升高时，你的自己个人技术也在不断在提高，但是即是你成为世界冠军时，最终等待的还是落杆而造成失败。 不过，这时的你已是掌握跳过一定高度的技能的运动员，应是值得庆兴的，要知道有很多具备相同技能的人，还没有机会成为跳高运动员。
1.1.3尊重前辈 有九千九百九十九个理由可以说哪老头的不是，但唯有一个理由，你必须承认，他活得岁数比你长，经历得比你多，这就足够。因此在你的工作及创意前辈往往会提出不同建议，甚至用比较强硬的语言教训你，此刻你最好的办法是聆听，而不是反抗和蔑视，也许他的话，对你的工作中帮助很大。 世界上任何一个正统的宗教，其宗旨不外乎在修炼自己的品德、端正自己的言行，在人的心里产生一种理念和信仰。 大家有了共同的理念、信仰、目标，自然就有共同的话题，共同的语言，在学习、工作、生活中就能互相帮助、相互鼓励，将人们团结在一起。 作为药品销售经理，思想观点、人生态度积极乐观，举止行为要稳重大方，努力工作，品德高尚，乐于助人，忠于企业，孝敬父母，献身事业，这些要求和宗教的宗旨根本是一样的。 作为一个乐观的、举止稳重大方的药品销售经理，肩负开发市场的责任和义务。这时的情景如同西方的传教士初到达一个落后而又陌生的环境中一样，人们从不相信你、排斥你、到大家信任你、欢迎你、尊敬你，你将需要用你的信心、耐心，将你的产品、你的理念、企业文化、售后服务慢慢地让对方采纳并认同，推销产品实质是推销人格，人格的优秀才能起到爱屋及乌的效果。你想成为优秀的人，你必须具备优秀人格。 1.2修炼自己的品德 1.2.1管理人员的品德是什么？ 作为管理人员，首先应该注意是否有自我管理的能力。如果管理人员有了什么过错，就会被人指责为“他没有管理能力”。对管理人员进行教育的中心课题，是提高管理能力。人的行动是受品德和性格左右的，管理人员应该具有管理
公司项目销售经理手册 项目销售经理手册安佳公司安佳从业精神理想激情团队协作安佳客户服务精神伙伴关系专家服务安佳工作作风不讲不行的理由，只找能行的办法创新精神与严谨操作的统一目录 一.销售管理流程------------------------------------ 4'12 二.岗位职责---------------------------------------- 13=19 三.销售制度---------------------------------------- 20~29 四.部门协调---------------------------------------- --- 29 五.与发展商沟通制度---------------------------- 30?31六.奖惩制度--------------------------------------- --32'34七.销售员行为规范（礼仪守则） ----------------- 35=45 A.销售工具（销售资料范本）-------------------- 40^81 九.房地产专业知识（与销售相关专业知识） ----------------- ----- 82'99 .营销技巧------------------------------------- ——100^114销售管理流程 一.项目前准备项目小组的建立
1.项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。 包括公司高层销售管理人员.项目经理或项目负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策划人员.行政.财务人员和主要外协单位如广告公司等。 2.项目小组工作内容：建立项目档案； 制定销售策划方案； 销售策划方案的具体实施与监控； 销售工作的组织和安排； 对销售效果进行分析，调整相应的销售策略； 对所调整的策略进行重新讲解和培训； 与发展商的接洽； 与外协公司的接洽； 在今后项目操作屮，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则； 销售人员所需销售工具准备 1.答客问 2.尊客咨询 3.表格：每日上门客户登记表房款计算表广告日效果（回馈）统计表每日上门客户统计表每周成交统计报表 4.销售夹（内含销售资料，女山楼书.价格表.利率水准.购房相关收费标准.办理手续流程及时间等） 5.文具：计算器.纸.笔.登记册.胶水.钉书器.直尺和距离测定仪.点钞验钞机，现场名片.工卡等的制作和领取。
医药代表协议书范文 医药代表协议书协议编号协议地点协议时间甲方地址法定代表人联系方式乙方身份证号码住所联系方式甲乙双方本着平等自愿、诚信互惠的原则，按照《中国人民共和国合同法》及相关法律法规，经过友好协商，达成本协议，以便共同遵守第一条资质及岗位医药代表须进行职工备案注册，上报一寸免冠数码照片，阅读并签署聘用协议，下载《医药代表聘书》，享受5折提货权，首次提货990元以上的产品，经过岗前培训，聘为销售经理，颁发《医药代表证》，负责招商、招聘、销售、团购等工作。 第二条工作时间每周工作5天，周一至周五，休息两天，周六至周日。 每天工作时间为8小时。 具体上下班时间按乙方的所在医务机构的规章制度来执行。 第三条报酬甲方付给乙方的报酬可分为以下4个部分（一）招商补贴乙方招商省/市/县级代理及医务机构，可获得其进货额%的招商补贴。 （二）绩效工资乙方招聘并培训、管理医药代表开展销售工作，对其市场业绩进行考核，可获得%的绩效工资。 绩效工资考核计算标准为实行累加式计酬，绩效工资日/月结日/月发，每日/月上限元。 （三）零售利润乙方以零售价格向终端客户销售产品，可获得% 的零售利润。
（四）团购提成乙方开发团购客户，团购客户享受折，可获得%的团购提成。 第四条福利待遇（一）乙方工资收入累计超过万元，经甲方考核（考核标准见附件一）合格后，可聘为，可享受甲方总业绩%的平均分红。 （二）乙方工资收入累计超过万元，有权参加甲方组织的国际研讨会、旅游等活动。 （三）乙方工资收入累计超过万元，经甲方考核（考核标准见附件一）合格后，可聘为，乙方可享受甲方总业绩%的加权平均分红。 （四）授权拓展乙方被聘为后，累计提成元，授权开拓第三市场；乙方被聘为后，累计提货元，授权开拓第四市场，均可获得%的绩效工资。 （五）其他（根据甲方实际可提供自由添加）第五条教育培训（一）甲方应加强对乙方进行思想政治教育、遵纪守法教育，根据工作和销售的需要定期进行业务、职业技术培训。 （二）乙方应对其所招聘的医药代表进行岗前培训，每个市场培训须完成人次，乙方可获得其绩效工资％的培训津贴。 第六条聘用纪律要求（一）乙方不得泄露甲方的相关注册信息，否则由此引发的一切争端均由个人负责。 （二）乙方不得采取加价、削价或变相加价等不公平竞争行为销售产品。 （三）乙方在销售产品时，有如实告知义务。
医院药品销售工作流程 医药销售基础知识 *医院统方的方式 *大包小包 *过票 *扣率 *配送 *第三终端 *串货 *医院的分类 *医药圈里的行话“过票”完全解密～ *两票制 *新手必读之------医院销售流程 医院统方的方式 1. 药房统计 一般常用的，数字正确 2。科室电脑调单 具体，但是麻烦 3.科室**统方 一般找负责领药的**，正确， 我一个同事找到**统方，每晚给他发电子邮件，正确把握天天的用量4，科室医嘱
一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候往，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差未几，优点是不用打单用度 5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精 大包:顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。 小包:就是厂荚定大区域经销商)负责产品的招投标、开发甚至回款(用度)，经销商(自然人)负责产品的促销上量工作。 过票:实际上是这样的，由于国家不答应药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。 一般是贸易单位过票多些。比如A代表厂荚冬B代表现在合同贸易经销单位C 新的过票单位，以前都是A----B，也就是签合同，发货到B,然后由B配送给医院终端。你往找B收款然后再发货如此循环即可;过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最后收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。 下?**揖俑隼樱罕热缒阋裕部榇砟巢罚裕玻霸募鄹衤舻揭皆海皆核枰 模玻霸钠本捅匦胗缮厦嫠档腃医药公司开了。中间的差额税一般由你来承担: (,,—,)×,,,，或者你交纳一定的点(一般是票面额的5,7个点)给C公司，由C开票处理～ 扣率: