基于战略的营销组织结构研究
内容摘要：公司的战略导向会影响组织结构设置，目前对于在特定战略下如何设置公司的营销组织，鲜有研究。本文用文献研究方法探析营销组织结构与战略匹配对公司绩效的影响，并从多个角度划分战略模式，包括早期的战略分类、波特的竞争战略等、探析不同战略导向下的营销组织结构设计原则。
关键词：营销组织结构战略
组织结构是为实现企业目标而建立的信息沟通、权力和职责分工与协作的正式关系，因此组织结构设计的起点应是企业的战略目标。根据钱德勒的“结构追随战略”理论，公司战略取向对组织结构和功能设置起着决定性作用，组织的设计要保证战略的有效实施。只有战略与组织相匹配，才会带来高绩效。但在营销组织的研究领域，将战略与组织结构联系起来的研究比较少。笔者将用文献研究法探析不同战略导向下所需的营销组织结构，并对各个结论进行评析。（技术支持：成成论文网，中国论文指导、定制、修改第一网站，指导写作请加QQ972349828）
营销组织结构与战略的匹配会带来高绩效
组织特点与战略的匹配会带来更高的绩效(e.g.，Miles and Snow 1994; Porter1996)，而很多学者都认为这在营销组织中也同样适用。
大量研究表明，在战略变化时要调整营销组织的任务和结构设置，才能使营销活动成功执行(Matsuno and Mentzer 2000;McKee，Varadarajan，and Pride 1989)。并且这种营销组织与战略的匹配是无法替代和难以模仿的竞争优势。因为它难以识别，难以精确分辨这是
怎么达到的，所以营销组织与战略的匹配会导致的更高的绩效，且这种高绩效是持久的(Workman、Homburg、and Gruner 1998)。
Vorhies & Morgan(2003)的研究明确指出当营销组织的结构和任务特点与战略匹配时，会产生高绩效，如图1所示。并分别指出了在探索型，防守型，分析型三种战略下营销组织的结构应具备的特点。
营销组织结构追随战略
(一)与早期的战略分类相匹配的营销组织结构
钱德勒在《战略与结构》(1962)中的研究表明，美国许多大公司的发展经历了战略发展的四个阶段，每一阶段都有与之相适应的组织结构：数量扩大战略阶段、地域扩散战略阶段、纵向一体化战略阶段、多种经营战略阶段。随着时间的增长，产品多样化战略的程度也从低到高。企业必须采取相应的组织结构，才能适应战略的变化。
在企业组织结构为简单型时，营销职能与其它职能融为一体，由最高决策者进行决策。而随着企业产品多样化战略程度增加时，营销职能变得越来越重要，逐渐独立出来成为并列于其它职能部门的营销部门。随着企业经营战略的进一步变化，企业组织结构会根据自身情况按地区或按战略经营单位或按客户，分为几个分部。而营销则位于这些分部之下。
这种战略分类比较宏观，是从公司产品业务扩展的角度来分类，所以对营销组织的指导意义不大，只能通过战略大概判断出营销组织在公司中的位置。这种宏观的战略导向对营销组织具体的结构设置影响很小。
(二)与Porter竞争战略分类相匹配的营销组织结构
Porter(1980)基于公司试图获得和保持竞争优势将战略分为三类：第一类低成本，即通过依靠比竞争对手更低的成本来增加市场份额;第二类差异化，即试图使其产品或服务与同行业中其他组织的产品或服务相区别，给顾客建立一种优秀品质，设计，品牌名称或服务的印象;第三类聚焦战略，即公司仅将目标集中于一个特定的区域市场或购买者群体，他集中讨论了三种战略和商业环境的匹配度，但没有研究有效执行这些战略的组织结构，过程或计划。
在Daft(2001)的组织理论与设计中指出采用成本领先战略的管理者是从提高效率的角度设计组织，而差异化战略则要求考虑学习能力。
在营销组织中同样如此，低成本战略从效率角度设计组织，要求营销组织有明确的职责分工和责任、高度的中央集权、严密的控制、营销流程标准化的操作程序，如高效的分销体系、客户服务流程等。重视效率和标准程序。在这种组织中，营销人员常在严密的监督控制下执行常规任务，不能自主做决策或采取行动。
而差异化战略要求员工不断尝试和学习因而要采取一种灵活而有弹性的结构，强化横向之间的协调。营销人员得到充分授权，直接与顾客一起工作并会因创造力和敢于冒风险而受到奖励。这类组织重视研究，创造性，鼓励营销创新。员工得到充分的授权，这类组织对研究、创造性和创新性的重视超过了对效率和标准程序的关注。
波特的分类聚焦于与竞争对手相对的战略，对许多公司有指导性的意义。但他的战略源于对个别的不同公司的案例观察，且是聚焦于竞争战略的，有一定的局限性。
(三)与Miles 和Snow的战略分类相匹配的营销组织结构
Miles和Snow’s(1987)的研究是当代最流行最有影响的理论。他们基于产品和市场改变的程度，把组织划分为四种战略类型和与之相适应的四种组织结构类型。主要的变量是业务计划的产品-市场变化率。他们将业务单位分为四种战略：防守型、探索型、分析型、反应型。
防守型战略要维持现有市场。那么在执行这一战略时，营销组织的配置要能够使常规的营销活动得以高效执行(Ruekert and walker 1987;Slater and Narver 1993)。这就要求组织为控制资源配置，最小化错误而采取高度集中，正式化的结构，将营销能力控制在窄范围内，由几个关键能力获利。
探索型战略更倾向于进入不熟悉的新市场，并获得差异化优势。所以，它们要实现很多复杂的营销活动，这需要特殊化，分散化，非正式的团队工作模式，具有广泛的营销能力(Ruekert，Walker and Roering 1985;Walker 1997)。只有这种决策自由，弹性工作才能产生对动态市场适时和创新的反应(Waler and Ruekert 1987)。
分析型战略是上面的综合。它的营销组织要能够实现动态的营销活动以达到既定目标。它必须高度专业化且有着强有力的市场能力，才能使它在继续为已建立的市场进行常规服务时，还能对不熟悉的市场迅速反应(Slater and Narver 1993)。[论文网]
总之，以上三种战略都有其相应营销组织结构设置(见表1)，当战略与其相符合的组织结构结合起来时，才能达到高度的有效性和高效率。
Miles和Snow的分类聚焦于业务计划的增长率，这造成了分类的定义太广泛，同一战略类型在有些方面可能非常不同。如，防守型分类包括了试图通过提供低价或是优质的产品
和服务，来保持它们在成熟市场的地位的业务。这类竞争性战略的执行需要非常不同的组织结构设置。
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销售部组织架构图
部门
销售部
部门负责人
销售部总监
部门组织结构图
直属领导
总经理 部门编制
销售部总监
1.总监级 1 人
连
连
西
锁
锁
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店
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区
经
经
经
理
理
理
西 南 区 经 理
东
肥
北
东
区
区
经
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理
理
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南
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2.经理级 7 人
经
理
主
主
主
管
管
管
主 管
主
主
管
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主
3.主管级 7 人
管
业
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务
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代
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1．负责企业销售目标的达成及销售计划的实施工作
职责
2．负责销售终端的拓展与管理工作
3．负责销售业绩的管理工作
1．有对销售方案的审核权
权力
2．有制定销售策略的参与权
3．有对销售计划的执行权
相关说明
编制人数
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
4.业务代表视情况 而定
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第一章营销中心职能及组织架构 营销中心下设策划部、销售业务部、招商业务部、客户关系部四个职能部门，本章中明确了营销中心职责范围及组织架构。 1、营销中心业务职能 1）市场研究：通过对城市总体规划、区域城市功能规划、主要行业产业特征、经济指标、市场供给需求、在建在售项目情况及客户需求特征进行的调查和研究，掌握市场动态、做出市场发展预测，向公司决策部门和执行部门提供研究分析结果，同时为项目定位及以后各阶段工作提供基础数据和理论支持。 提交结果：《市场调研分析报告》，《项目投资可行性研究报告》，《项目调查表》，《客户调查问卷》 工作内容：☆宏观市场及区域市场调研分析 -城市总体规划、区域城市功能规划现状及调整分析 -主要行业产业特征、经济指标分析 -市场供需对比状况、客户需求特征及发展趋势分析
☆客户群调研分析 -客户群调查：需求、偏好、特征、分布 -客户群分析：主体构成、购买目的、价格承受力、付款方式选择、装修要求等 ☆项目竞争力分析 -本项目条件分析：背景位置、规划条件、地块条件、周边环境、人文特征、发展趋势、不确定因素 -区域内主要竞争对手分析 -本项目竞争力分析：优势分析、劣势分析 -市场机会点分析 -困难点分析及解决建议 ☆项目投资可行性研究分析 -前期成本、净现值 -项目综合成本、开发利润率及收益率 -现金流量 -投资回收期 -敏感度分析 2）产品研究：根据项目先天条件和限制条件、市场特征、产品发展趋势、城市规划功能区划、客户需求特征等不同前提条件的分析，对不同城市功能区域和市场定位的公建项目进行分析研究（包含：不同城市功能区域内的物业种类、建筑总规模、物业类型配比、空间布局、整体建筑风格以及具体建筑单体的功能定位、建筑规模、建筑形体搭配、使用功能结构、人口数量及各收入阶层组成等数据进行收集分析研究），对项目运作模式、项目的物业类型比例、项目规划设计要求及项目物业管理模式等方面提出的可行方案。
市场营销部组织结构 一、职能 公司的国内市场营销由副总经理全面领导,下设国内市场营销部,全面负责企业营销策划和市场调研与客户开发与服务等,与本公司产品销售有关的工作.具体职能: 1、市场营销部组织结构团队建设，而进行销售组织、员工培训、考核和建立营销渠道等。 2、市场调研信息管理，市场信息调研与政策，包括调研方案和制定竞争对手信息分析系统、实施和管理。 3、营销计划管理，主要包括年度.季度.月度销售计划制定具体实施和管理。 4、营销策划管理，主要包括公司管理策划起草、制定并具体拟定营销策划方案。 5、产品议价定价管理.主要包括议价、定价管理制度的制定、实施监督控制和管理、产品定价调整管理。 6、营销创新管理.营销工作的具体执行管理,包括销售合同的签订、履行、归档管理、销售费用预算与控制。订货发货管理,销售货物回款管理、应收帐款的催收管理、销售提成.重点研究怎么去创新营销管理。 7、客户关系与特殊服务管理.主要包括客户管理制度的制定、修正和客户沟通及怎样进行服务与质量信息反馈收集，投诉后处理与改进管理等。
8.营销渠道管理.主要包括渠道与客户分类型的开发定位。(直接营销到客户还是用中间商)管理工作 二．市场营销部组织结构 三、营销部的职责: 1、根据公司规划发展线路制定销售目标和市场定位,拟定市场开发计划。 2、进行市场信息收集、市场分析.由分析团队信息库对市场营销进行前瞻性市场分析预测。 3、建立竞争队手分析、判断、预测信息库,时刻高度关注竞争队手建分析系统进行跟踪分析与监控对比。 4、给产品准确的市场定位.为产品定价并进行市场细分。 5、利用营销特殊服务等手段建立良好的产品品牌,提升企业品牌及企业形象。 6、营销策略.技巧、销售渠道的建立及调研。
销售部组织机构图
销售部部门职责 1、负责本部门销售业务中的顾客要求确认。 2、组织本部门销售业务的合同评审； 3、负责本部门销售业务中与顾客的沟通。 4、负责产品中转期间的质量维护。 5、负责市场分析和顾客意见调查、顾客满意度的测量。 销售部经理职责 1、销售部门必须制定销售战略规划，为重大人事决策提供建议和信息支持。要根据公司发展战略，组织制定销售战略规划。同时要掌握市场动态，负责组织收集国内外相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势并有独特见解。要定期、准确的向总经理和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息，为公司重大人事决策提供信息支持。 2、销售经理要领导部门员工完成市场推广、销售、服务等工作。要根据公司年度总体目标，做好销售预测，制定销售计划并组织执行销售计划。策划、组织实施完整的销售方案。组织市场推广和产品宣传工作，扩大公司及产品知名度。组织部门开发多种销售手段，落实销售手段创新。负责组织对外报价、投标、谈判、合同签定等销售工作。 3、负责销售部内部员工管理。建设并培育销售人员队伍，提高销售人员的达标率。销售经理应该管理并考核销售人员，帮助选拔、补充、发展销售团队。 4、及时反馈客户消息，促进产品改进和新产品开发。销售经理应该及时的反馈产品质量信息，协助解决重大质量事故。组织市场调研，并及时将结果反馈给相关部门，提出产品开发、改进建议。与相关政府部门、上级单位、用户保持联系，促进新产品、新技术立项。 5、制度客户管理方案，加强客户管理。制定客户管理方案，确保为客户提供优质服务。负责组织客户管理，建立产品维护档案和客户档案。接待重要客户，组织公关活动，与客户维持良好的关系。处理客户投诉。实施客户满意度调查，并及时的进行反馈。 6、建立并完善销售信息管理系统。要逐步建立并完善公司的销售信息管理系统。 7、参与公司制度体系的建设。组织和制定以及落实各项销售管理制度、管理规程，组织销售部管理体系的建立。销售经理要知道销售部下属员工制定阶段工作计划，并督促执行。负责销售部门内具体职责分工，合理安排销售人员。 8、完成上级交办的其他任务。公司销售经理应该在销售总部领导下，和各部门密切配合完
网络营销部门组织结构 网络营销部门中包含如运营经理、运营专员、网络编辑、SEO专员、网络推广、网络营销文案策划、网站程序员、网站美工等基础性岗位。当然，每个企业根据自身的不同需要和公司内部管理机制可相应的增减。下面就网络营销各岗位职责及岗位要求总结如下: 职位名称：网络营销经理/运营经理 职位的概要描述:负责本部门整体运营工作，网站策划、营销策划、网站内容、推广策划等业务指导及部门员工的工作指导、监督、管理、考核。 岗位职责： 1、负责网络营销项目总策划，战略方向规划、商业全流程的规划和监督控制，对部门绩效目标达成总负责； 2、负责网站平台的策划指导和监督执行； 3、负责网站产品文案、品牌文案、资讯内容、专题内容等的撰写指导和监督执行； 4、负责网站推广策略总制订，以及执行指导和监督管理； 5、负责网站数据分析，运营提升； 6、负责本部门的筹划建立，员工招聘、考核、管理，部门规划、总结。 岗位要求: 1、5年以上电子商务/网络营销工作经验，3年以上项目策划、运营经验；
实践经验； 3、优秀的电子商务/网络营销项目策划运营能力，熟悉网络文化和特性，对各种网络营销推广手段都有实操经验； 4、卓越的策略思维和创意发散能力，具备扎实的策划功底； 5、优秀的文案能力，能撰写各种不同的方案、文案； 6、对网络营销商业全流程都具备策划、运营、控制、执行能力； 7、丰富的的管理经验、优秀的团队管理能力。 职位名称：网络营销运营专员 职位的概要描述：负责网络运营部产品文案、品牌文案、深度专题的策划、创意文案、推广文案的撰写执行工作，对网站销售力和传播力负责。 岗位职责： 1、负责网站数据分析，运营提升； 2、负责搜索竞价平台的管理； 3、协助部门经理建设网络营销的商业流程体系； 4、负责公司网站的规划落地执行； 5、协助部门经理筹划建立部门管理体系，协助员工招聘、考核、管理，协助部门规划、总结。 岗位要求： 1、3年以上电子商务/网络营销工作经验；
中国论文网为您提供权威论文信息论文网“Could you please clean your room?”(Section A 1a-1c)说课设计“Could you please clean your room?”(Section A 1a-1c)说课设计 一、说教材 1．教材的地位和作用 本课是《英语（新目标）》第八册上第11单元第1课时，以do housework 和调查学生能力所及的事为话题，其主要目标是能用Could you please …？句型谈论如何委婉地提出请求。 2．教学目标 “课程标准”指出英语课要从英语学科特点出发，激发、培养学生学习英语的兴趣，帮助学生树立信心，建立语感，掌握英语基本技能。 （1）知识与技能：掌握5个新单词（trash, sweep, fold, dish, chore）；6个动词短语（do the dishes, sweep the floor, take out the trash, fold the clothes, clean the living room, make the bed）；2个情态动词（can, could）。 （2）过程与方法：采用多种教学手段及形式，展开课堂交际活动，在活动中学习、掌握知识。 （3）情感态度与价值观：通过本课教学活动，教师适时对学生进行爱的教育，使他们能理解父母，帮助父母分担家务，学会与他人沟通，这也是“课程标准”所提倡的以人为本的目标体现。 （4）教学重、难点： ①学习、复习一些常用动词短语。 ②用Could you please…？句型委婉地提出请求。 ③学习如何请求他人帮助。 ④在生活中委婉地表达自己的请求，获取帮助。 二、说教法 为突出重点、突破难点，激发学生的学习兴趣，我遵循“教为主导、学为主体、练为主线”的教育思想，以启发式教学为主，采用多种多样的教学手段和方法，如（1）竞赛法；（2）动作演示法；（3）小组合作学习法；（4）机械操练法；（5）情景交际法；（6）游戏法等，调动学生多种感官，从多角度、多侧面，全方位训练学生的听说能力。同时，又尽量做到因人而异，对不同能力水平的学生提出不同的要求，从而体现分层次教学，实现人人都有进步的目标。 教学辅助工具：录音机、视频展示台、单词卡、图片。 三、说学情 本课话题来自学生的生活经历，学生以前学习了许多动词短语，为表达提供了语言基础。此外，学生已初步掌握了用Can you…提出请求，为本课学习做了铺垫。本课语法项目较简单，但生词及短语较多，所以要花大量时间来操练单词及短语，为巩固句型扫除障碍。 本课活动设计的话题从家务――父母和孩子承担的家务――请求别人做家务这一主线，使学习任务层层递近。这些话题是与学生生活紧密相连，又是学生感兴趣的内容，为表达提供了真实的材料使得学生在各个活动中想说并有话可说，使活动参与范围变广，达到任务的真实性、有效性。在学习中，学生受到爱的教育，爱父母、爱家庭、爱劳动，学会如何与人交往，学会表达自己对事情的看法，个性得到张扬。 四、说教学过程
“中国知网” 大学生论文管理系统使用手册错误！未指定书签。（学生） CNKI科研诚信管理系统研究中心
目录 一、学生登录系统 (3) 二、提交论文 (4) 三、学生已提交论文 (4) 3.1查看已提交论文 (5) 3.2提交权限 (5) 3.3检测结果查看 (6) 3.3.1不允许查看检测结果 (6) 3.3.2仅可查看文字复制比 (6) 3.3.3可查看简洁报告单 (6) 3.3.4可查看全文报告单 (7) 3.4报告单 (7) 3.4.1简洁报告单 (7) 3.4.2全文报告单 (12) 3.5修改和审阅意见 (12) 四、论文列表 (12) 五、用户资料 (13) 六、修改密码 (14)
一、学生登录系统 使用学生账号登录系统，首先需要选择自己所在的学校名称。点击学校输入框，在弹出的对话框中，选定学校。系统提供了两种方法：一是根据地区和省市名称选择自己的学校；二是直接输入学校名称进行检索并选择。 学生在选择好学校的名称后，输入用户名，密码、选择身份（学生）、输入验证码，点击“登录”按钮登录系统。
二、提交论文 如果学生账号没有上传过论文，进入系统后会进入到“提交新论文页面”。也可以点击“提交新论文”按钮计入该页面；系统会提示论文状态为“待提交”，并显示提交次数。 进入“提交新论文”页面，页面上方显示学生账号的一些基本信息。 在提交论文之前，需要先选择指导教师，点击选择指导教师，会弹出选择教师的弹框，可选择某个教师，或者输入搜索教师，选定即可（学生选择的教师将会在教师页面查看该学生上传的论文并进行评阅，请选择正确的指导教师）。 学生选好指导教师后，填写篇名、关键词、创新点、中文摘要和英文摘要，然后点击“浏览”按钮选择论文，点击“提交”按钮上传论文。 三、学生已提交论文 点击左侧导航“”可进入页面，下方的论文状态显示为“已提交”，并提示
第一章 营销中心职能及组织架构? 营销中心下设策划部、销售业务部、招商业务部、客户关系部四个职能部门,本章中明确了营销中心职责范围及组织架构。 1、营销中心业务职能 1）市场研究：通过对城市总体规划、区域城市功能规划、主要行业产业特征、经济指标、市场供给需求、在建在售项目情况及客户需求特征进行的调查和研究，掌握市场动态、做出市场发展预测,向公司决策部门和执行部门提供研究分析结果，同时为项目定位及以后各阶段工作提供基础数据和理论支持。......感谢聆听 提交结果： 《市场调研分析报告》，《项目投资可行性研究 报告》，《项目调查表》,《客户调查问卷》 招商业务部 客户关系部 策划部 销售业务部 营销中心
工作内容:☆宏观市场及区域市场调研分析 －城市总体规划、区域城市功能规划现状及调整分析 -主要行业产业特征、经济指标分析 -市场供需对比状况、客户需求特征及发展趋势分析 ☆客户群调研分析 —客户群调查：需求、偏好、特征、分布 —客户群分析：主体构成、购买目的、价格承受力、付 款方式选择、装修要求等 ☆项目竞争力分析 －本项目条件分析：背景位置、规划条件、地块条件、 周边环境、人文特征、发展趋势、不确定因素 -区域内主要竞争对手分析 —本项目竞争力分析:优势分析、劣势分析 －市场机会点分析 －困难点分析及解决建议 ☆项目投资可行性研究分析 —前期成本、净现值 -项目综合成本、开发利润率及收益率 -现金流量 -投资回收期 -敏感度分析 ２）产品研究：根据项目先天条件和限制条件、市场特征、产品发展趋势、城市规划功能区划、客户需求特征等不同前提条件的分
析，对不同城市功能区域和市场定位的公建项目进行分析研究(包含：不同城市功能区域内的物业种类、建筑总规模、物业类型配比、空间布局、整体建筑风格以及具体建筑单体的功能定位、建筑规模、建筑形体搭配、使用功能结构、人口数量及各收入阶层组成等数据进行收集分析研究)，对项目运作模式、项目的物业类型比例、项目规划设计要求及项目物业管理模式等方面提出的可行方案。......感谢聆听 提交结果：《项目定位建议书》,《建筑规划设计任务书》中项目规划设计要求及建筑设计要求部分,《项目物业管理 建议书》。 工作内容：依据市场研究成果,制定《项目定位建议书》，并在项目的成本控制范围内，提出项目规划建筑设计建议和物业 运营管理建议,并将其编入《建筑规划设计任务书》和 《项目物业建议书》,使设计师和物业运营管理者了解项 目营销思路,并将其融入项目的功能、建筑风格形象定位 设计、物业管理和商业运营中,体现出项目的物业管理和 经营思路。......感谢聆听 ☆项目定位建议主要包括:市场定位（档次定位、价格 定位），客户定位(年龄状况、家庭结构、收入状况、职 业特征、价值取向、需求状况、购买决策、媒体的影响 力），产品定位(规划形式、建筑形式、建筑风格、单体 立面、户型）,形象定位（产品主题形象、广告形象、社 会形象)。......感谢聆听
中国学术论文网：论文题目拟定或论文选题的四项基本原则 题目又称题名或标题。题名是以最恰当、最简明的词语反映论文中最重要的特定内容的逻辑组合。 论文题目是一篇论文给出的涉及论文范围与水平的第一个重要信息，也是必须考虑到有助于选定关键词不达意和编制题录、索引等二次文献可以提供检索的特定实用信息。 论文题目十分重要，必须用心斟酌选定。有人描述其重要性，用了下面的一句话："论文题目是文章的一半"。 对论文题目的要求是：准确得体：简短精炼：外延和内涵恰如其分：醒目。对这四方面的要求分述如下。 1．准确得体 要求论文题目能准确表达论文内容，恰当反映所研究的范围和深度。 常见毛病是：过于笼统，题不扣文。如："金属疲劳强度的研究"过于笼统，若改为针对研究的具体对象来命题。效果会好得多，例如"含镍名牌的合金材料疲劳强度的研究"，这样的题名就要贴切得多。再如："35Ni-15Cr型铁基高温合金中铝和钛含量对高温长期性能和组织稳定性能的影响的研究"这样的论文题目，既长又不准确，题名中的35Ni-15Cr是何含义，令人费解，是百分含量？是重量比？体积比？金属牌号？或是其它什么，请教不得而知，这就叫题目含混不清，解决的办法就是要站在读者的角度，清晰地点示出论文研究的内容。假如
上面的题目中，指的是百分含量，可放在内文中说明，不必写在标题中，标题中只需反映含Ni和Cr这一事实即可。可参考的修改方案为："Ni、Cr合金中Al和Ti含量对高温性能和组织稳定性的影响"。 关键问题在于题目要紧扣论文内容，或论文内容民论文题目要互相匹配、紧扣，即题要扣文，文也要扣题。这是撰写论文的基本准则。 2．简短精炼 力求题目的字数要少，用词需要精选。至于多少字算是合乎要求，并无统一的"硬性"规定，一般希望一篇论文题目不要超出20个字，不过，不能由于一味追求字数少而影响题目对内容的恰当反映，在遇到两者确有矛时，宁可多用几个字也要力求表达明确。 常见了繁琐题名如："关于钢水中所含化学成分的快速分析方法的研究"。在这类题目中，像"关于"、"研究"等词汇如若舍之，并不影响表达。戏是论文，总包含有研究及关于什么方面的研究，所以，上述题目便可精炼为："钢水化学成分的快速分析法"。这样一改，字数便从原21个安减少为12个字，读起来觉得干净利落、简短明了。 若简短题名不足以显示论文内容或反映出属于系列研究的性质，则可利用正、副标题的方法解决，以加副标题来补充说明特定的实验材料，方法及内容等信息，使标题成为既充实准确又不流于笼统和一般化。如?quot;（主标题）有源位错群的动力学特性--（副标题）用电子计算机模拟有源位错群的滑移特性"。 3．外延和内涵要恰如其分 "外延"和"内涵"属于形式逻辑中的概念。所谓外延，是指一个概念
营销组织架构 作者：马克·德·斯万阿伦斯(Marc de Swaan Arons) 弗朗克·范·德里斯特(Frank van den Driest) 基斯·韦德(Keith Weed)| 过去10年，营销方式发生了颠覆性改变，发展速度可能唯有信息技术可与之媲美。新潮的营销工具和战略不出几年就被淘汰，新方法日新月异。但令人惊讶的是，在品牌管理出现40多年后，营销部门的组织架构却没有什么变化。直到今天，在许多企业中，老套、僵化的等级结构依然占据着主导地位。 营销人员已经意识到全面调整的重要性，首席营销官(CMO)正试图打破固有组织框架。他们迫切想知道理想的组织结构是什么样的，如何绘制新的组织架构图。我们的答案是：这个问题本身就是伪命题，并不存在这样一份简单的蓝图。 CMO会问，“指导品牌战略的价值和目标是什么？需要具备什么能力才能在营销方面脱颖而出？需要辅以什么样的组织结构和工作方式？”答案是：组织结构必须服务于战略，而不是相反。 优秀营销的共通之处 在营销方面表现出色的企业具有哪些特质？它们在营销上取得成功的根本原因是什么？我们发现，尽管这些企业营销主管的头衔、角色和职责在不同行业和公司不尽相同，但他们面临的挑战和成功必备的条件都非常相似。 大数据，深刻洞察。营销人员现在掌握了海量用户数据，但用法单一，比如用来改善目标用户的选择。现在，了解用户什么时间在哪儿做什么是最基本的。在我们的研究中，表现出色的企业能把消费者做了什么和为什么做的数据结合起来，从而产生消费者需求的新洞察，进而找到更好的办法满足消费者。这些营销人员明白消费者的本能驱动力——比如渴求成功、希望找到伴侣、培养下一代——我们将这些动机称为“人类的普遍真理”。 由个人健身产品和服务构成的Nike+系列，就涵盖了企业对跑步爱好者行为动机的深刻洞察和大数据的运用。Nike+系列在运动鞋和可穿戴设备中加入了传感技术，借此连入网络、APP、训练项目和社交网站。除了记录运动路线和时间，Nike+还把用户和兴趣相投的跑友、教练等联系在一起，鼓励用户提供反馈。用户会收到定制化的训练项目，记录每次进步。 清晰的理念定位。顶尖品牌会在3个方面出色诠释品牌理念：一、功能性价值，即顾客购买产品或服务的用途（星巴克咖啡具有提神作用）；二、情感性价
房地产开发公司 营销部组织架构及薪酬方案 一、营销部组织结构 （一）、组织架构图
上海地产联合机构 ————————————恒昇智略郑州执行——————————— 1 总经理 行政部经理总监 策划部经理市场部经理销售部经理财务部经理 行政助理行政秘书 司 机 企划专员设计专员设计助理 拓展业务员 市场专员 市场分析员 签约专员置业顾问 销售主管 会计出 纳 案场经理
营销部共计：25人（包含营销副总经理）（二）、人员编制及岗位职责说明
（三）、岗位职责分工 1、营销副总经理（1名）： 负责整体营销业务的全面管理与实施； 贯彻和传达公司及集团最新文件精神，部署销售任务； 总体协调营销部与其他部门之间的衔接工作； 负责营销费用的预算和执行情况； 审批销售案场的激励制度和管理制度及奖金分配等体系； 负责对营销部人员工作的监督、管理、考核； 完成总经理交代的其他工作； 2、营销部经理（1名）： 协助营销副总负责营销业务的全面管理，定期向公司领导汇报营销部的日常工作；贯彻执行和完成公司领导布置的各项工作，实现项目各阶段销售目标； 定期组织销售工作会议，检查布置工作，管理并规范营销行为； 负责对本项目销售人员的培训、管理、考核工作； 负责办理销售及交房过程中所需各项证件的办理工作；
处理购房客户的严重投诉，维护公司形象和信誉； 配合策划组完成相关推广策划工作； 3、策划组 ①．（策划）副经理（1名） 主持策划组各项日常工作。确定各岗位工作职责并分配、指导、督促各项具体工作； 负责策划组全体员工的工作业绩考核； 协助主管领导进行项目定位、产品策划、营销推广、对外关系处理及媒体资源整合工作；负责制定部门工作计划并督促落实； 负责组织策划和实施各类营销推广工作，并了解实施效果提出调整建议； 负责组织实施市场研究工作并定期上报相关领导和部门； 负责落实各项营销道具及宣传资料准备工作； 万达会会员管理工作的实施与监督； 完成领导交办的其它工作； ②．公关推广及内勤管理策划师（1名） 协助经理负责各类公关推广活动的策划、组织和实施以及内勤管理工作； 负责部门档案资料统筹管理； 负责部分广告传播执行和营销道具、宣传资料制作工作； 与同事配合完成对媒体合作单位的沟通、协调和管理； 负责客户资源管理和客户服务工作；
营销组织架构重组策略 成功的营销组织在企业的营销组织在不同发展时期具有不同的特点。起步期单一产品市场,以个人能力为主导，组织处于初级阶段；增长期产品和市场开始多元化,组织是集权型的，体系以功能为主导运转；成熟期权力相对分散，以事业部为主导，系统秩序被重新创造；衰退期产品和市场已经国际化, 企业失去活力，组织结构需要重新优化，鼓励创新。企业营销活动运作都必须以组织架构的调整为基础，如果企业的组织结构已不能完全支持，就会开始制约企业发展。成功的企业采取“推拉”结合销售，注重市场，以市场带动销售，通过市场营销、投资，建立强大的品牌，全面的产品线扩大交叉销售，规模形成“店中店”，吸引顾客自愿光顾，建立网上直销试点，服务与销售挂钩，公司文化形象深入人心，与产品服务划上等号。以市场为导向的公司结构比较灵活，对市场需求反应更快，衡量成功的标准关注客户的满意度,公司根据服务和客户满意度衡量他们的成功，同时也考虑公司的财务状况。完善的市场部门,公司意识到让市场部门参与生产计划讨论的必要性,一些公司开始建立全功能的市场部门。成功的公司更加关注客户的满意度并以市场为导向，在所有的市场和销售活动中，总是一直考虑着客户的需要，优先满足大客户的需要，不断加强和表彰有助于提高客户满意度的人员及其思路、建议，根据客户提供的信息设计产品和服务，使他们满足客户的需要，根据客户调查得到的信息来处理产品质量和服务问题，确定公司在销售以外的方面的差距和解决办法，运用革新的衡量标准来衡量客户的满意度、客户的保留率、质量、客户的不满意度，并运用新的综合计分法来衡量客户满意度的各个方面，设计并运用正式的和非正式的客户满意度跟踪系统。这是企业使客户忠实的基础，使盈利性销售不断增长的基础，企业应该确定对每一个客户的期待和他们的优先权，对开始的地方和需要关注的地方达成一致，采用开发以市场为导向的产品的方法，一直保持较高的服务水平，不断自我改进，更好的理解客户需求，获取反馈信息的机制。需要改进的营销组织尽管目前的趋势是以市场为导向，但许多企业的销售方式仍是以内部为导向。以内部为导向的公司以生产为导向,受企业传统影响，自身的结构就是以生产为导向，而不够针对市场，衡量成功的标准是财务状况,仅仅根据销售组织的财务状况，无法全面衡量公司的成功，市场部门仅有有限的职能,市场营销部门仅提供有限的广告和市场研究功能，无法主导销售和生产的方向。问题症结比较复杂，主要体现在企业欠缺健全的功能化、专业化管理机制，企业欠缺一些职能部门，有些职能部门需要加强，缺少专业化管理与制约机制，总部不协调各大区间的工作，缺乏大区间的交流和协调，业务主管直接参与所有的业务活动。这种运营效率低、造成不必要的运营成本，有待进一步建立现代营销理念和真正实施以市场为导向的营销战略和战术。许多企业的销售模式仍然主要是以“推”销为主，这种方式已不能获得更多的消费者和零售商，靠市场营销拉动需求吸引顾客的方式已成为更高效的销售管理方法。企业销售现状注重销售，但缺乏相应的营销策略去支持，促销以产品和活动为主，无统一价格保证，各地各级分公司间价格混乱，严重影响与零售商的关系，对客
中国学术论文网：论文摘要格式与论文摘要范例 论文一般应有摘要，有些为了国际交流，还有外文（多用英文）摘要。它是论文内容不加注释和评论的简短陈述。其他用是不阅读论文全文即能获得必要的信息。 摘要应包含以下内容：①从事这一研究的目的和重要性；②研究的主要内容，指明完成了哪些工作；③获得的基本结论和研究成果，突出论文的新见解；④结论或结果的意义。 论文摘要虽然要反映以上内容，但文字必须十分简炼，内容亦需充分概括，篇幅大小一般限制其字数不超过论文字数的5%。例如，对于6000字的一篇论文，其摘要一般不超出300字。 论文摘要不要列举例证，不讲研究过程，不用图表，不给化学结构式，也不要作自我评价。 [示例] 论文题目：天体对地球重力加速度的影响 论文摘要：地球重力加速度是一个极其重要的物理量，随着对重力加速度测量精度要求的日益提高，必须考虑天体对地球重力加速度的影响。本文介绍了天体（包含日、月及太阳系行星）对地球重力加速度影响的基本概念，推导了影响的计算公式，并经过误差分析，证明此公式的相对误差小于1×10-9，完全可满足现代精密重力加速度测量的要求。 撰写论文摘要的常见毛病，一是照搬论文正文中的小标题（目录）
或论文结论部分的文字；二是内容不浓缩、不概括，文字篇幅过长。 [示例] 论文题目：集成电路热模拟模型和算法 论文提要：众所周知，半导体器件的各种特性参数都是温度的灵敏函数学[诸如ls(T),B(T),C1(T),Cp(T)……]。集成电路将大量元件集成在一块苡片上，电路工作时，元件功耗将产生热量，沿晶片向四周扩散。但是由于半导体片及基座材料具有热阻，因此芯片上各点温度不可能相同。特别对于功率集成电路，大功率元件区域将有较高温度所以在芯片上存在着不均匀的温度分布。 但是为了简化计算，一般在分析集成电路性能时，常常忽略这种温度差别，假定所有元件者处于同一温度下。例如通用的电路模拟程序--SPICE就是这样处理的。显然这一假定对集成电路带来计算误差。对于功率集成电路误差将更大。因此，如何计算集成电路芯片上的温度分布，如何计算元件温度不同时的电路特性，以及如何考虑芯片上热、电相互作用，这就是本文的目的。 本文介绍集成电路的热模拟模型，并将热路问题模拟成电路问题，然后用电路模拟程序求解芯片温度分由。这样做可以利用成熟的电路分析程序，使计算的速度和精度大为提高。作者根据这一模型和算法，编制了一个YM-LiN-3的FORTRAN程序，它可以确定芯片温度分布，也可发计算元件处于不同温度时的电路特性，该程序在微机IBM-PC 上通过，得到满意结果。 上述论文提要字数近600，显然过长，只要认真加以修改（例如：
精品 营销部门组织构架图
目录 一、前装部部门、人员构成及职责要求XX XX 1. 部门职责 XX 2. 业务人员的职责 XX 3.业务内勤的职责 XX-XX 4.业务助理的职责 二、考勤管理制度XX 三、会议管理制度XX 1. 销售周例会XX 2. 销售月度例会XX 四、业务人员薪金管理制度XX-XX 1. 试用期薪金管理XX 2. 入职薪金管理XX 五、前装产品事业部日常工作管理实施细则XX 六、客户联系制度XX 七、客户接待制度XX XX 1、接待申请 XX 2、确定接待级别 XX 3、联系接待单位 XX-XX 4、安排接待人员 XX 5、机场（车站）接车 XX 6、住宿安排 XX 7、营销中心参观 XX 8、领导接见 XX 9、餐饮安排 XX、提出、收集合作事项XX XX、处理、确定合作事项XX XX、领导会谈XX XX、机场（车站）送车XX XX、电话回访XX
营销部门规章制度 一、营销部部门、人员构成及职责要求 一、部门职责 1、根据部门总体市场策略编制自己分管的市场的销售计划。 2、全面掌握本市场的变化和竞争对手情况，了解客源市场布置的流量，注意市场结构的变化。 3、对本市场中的客源大户要熟悉他们的基本情况，随时关注其变化并适时做出应对。 4、组织本组组员对新市场进行开发。 5、管理开发好自己的客户。 6、负责组织销售计划的审定及落实，并进行督查 二、业务人员 5 名，职责： 1. 制定销售方案及策略； 2. 负责制订年度、月度营销目标计划，并呈报副董事长； 3. 负责跟进目标计划的实施； 4. 熟知车厂项目的实时状况，督导销售助理进行统计、归类并存档，对于业务助理上报的疑难问题 要及时的解决，如解决不了应上报给副董事长。 5. 对新入职的员工进行产品知识培训； 三、业务内勤 1 名，职责： 为本部门的机动人员 1. 应熟悉本部门所有项目状况，对于本部门出差、请假，有需要帮助人员的工作应及时 的对接及跟进，并做好记录。 2. 负责本部门的考勤任务，对于本部门有出差及请假、迟到、早退的人员要做好记录， 并上报给人资部门。 3. 负责会议的安排，负责车厂到访会议、项目开发会议、产品生产会议、项目问题讨论 解决会议的安排（以上会议需要业务员提供与会人员的名单） 四、业务助理 4 名，职责： 1. 业务助理分为两组，每两人一组，一组为：发货组，二组为：项目跟进组。 2. 发货组：负责本部门发货，对账，下订单，跟进每个项目的成品生产跟进及物料跟进。 制定表格，详细记录每个项目的订单、物料、生产跟进情况，针对每个项目出现的问题，
销售组织方案设计 1
宏昌公司销售组织方案设计 姓名 班级 学号 9月26日 2
目录 一、公司基本情况简介 二、对快消品及其销售的认识 三、销售组织结构框架设计 四、销售指标与薪酬 五、销售规章制度 3
一、公司基本情况简介 广西宏昌乳业股份有限公司(以下简称宏昌公司)是一家集奶牛饲养、乳制品加工、科研开发、市场服务于一体的综合性现代化乳品企业。公司坚定不移地走农业产业化发展道路,采用自营和”公司+基地+农户”的经营模式,在南宁市及周边地区建立了相应的卫生防疫体系健全的标准化奶牛养殖基地,均采用国际先进的挤奶设备及奶牛培育技术。公司还发动农民建立奶牛基地,集中圈养奶牛,大力发展牧草种植产业,在资金和技术上给予扶持,并签订保护收购鲜奶、牧草销售问题,实现农民增收,同时大大降低公司成本。从1995年创立至今,先后投入1.2亿元巨资新建、扩建了标准的厂房、先进的设备和三个现代化奶牛场。公司在广西率先经过了ISO 90001、ISO 国际质量管理体系认证及QS认证,导入了HACCP食品安全管理体系,成为南宁市人民政府重点扶持的农业产业化龙头企业和广西”放心奶工程”星级认定企业。当前拥有盒装、杯装、袋装、听装五大系列几十个品种,品种丰富,品质优良,以”新鲜每一天”而深入人心,获得了”广西优质产品”、”南宁国际民歌节指定乳制品”及”消费者喜爱的名优产品”等称号。 我的工作基本情况: 身为宏昌公司的销售业务员,我主要负 责广西南宁所在区域的产品销售,我所服务的客户群体韦中间商。主销产品木瓜奶,负责产品的推广与销售。 4
销售业务员的岗位职责如下: (1)收集信息资料。 (2)制定销售计划。 (3)客户开发。 (4)产品销售。 (5)提供服务。 (6)回收货款。 (7)客户库存管理。 (8)协销、铺货、助销。 (9)客户冲突管理。 (10)填写报表。 (11)开展促销活动。 (12)参加销售例会。 (13)与上级、下属、客户沟通。 (14)计划性拜访。 (15)客户资料管理。 (16)生动陈列。 (17)客户满意调查等。 我所在的销售部门有如下相关人员:发货与统计主管、发货 员、统计员、秘书、会计、档案管理员、培训主管、技术 5
卧石泉销售管理部组织架构 一、组织架构： 二、岗位说明： 1、销售管理部经理：负责销售管理部的全面日常工作；负责根据公司要求综合汇报市场情况，协助公司领导制定或调整销售战略；负责公司销售政策、市场规划、销售计划的拟定、实施和督导；负责与各营销分支机构的整体协调管理；负责本部门、区域市场及公司内外部经由本部门的各项相关对口流程的审批等；落实并完成公司领导交办的其他工作任务。 2、客户往来主管： 负责客户（代理商）合同的初审、资料收集和合同信息台账的管理；负责客户（代理商）认购、提货订单的接受、落实订单信息台账的管理；负责客户（代理商）市场费用投入的初审、协调落实与费用台账的管理。 3、物流管理主管：负责物流供应商、客户（代理商）物流信息、公司内部物流信息的采集与管理；负责向客户（代理商）提供高质量的物流配送服务，并负责与物流供应商的落实与协调，做好物流台账的管理；负责公司内部市场活动物料、宣传、促销品物料等的及时配送与协调；负责公司仓储的平衡与协调，合理调配库存，并及时提交库存信息等。 4、数据管理主管：负责各项数据的采集，建立客户（代理商）数据库、公司业务团队数据库并进行维护；负责分析各项数据并及时根据公司或部门要求提 ;..
交分析报告；负责协助财务、人事等相关部门核算员工绩效、提成和奖金等工作；负责对销售管理相关OA系统进行维护。 5、业务内勤主管：负责市场销售团队的日常考勤工作管理、日常行政工作（制度、通告、销售计划下达等）的管理；负责市场销售团队（办事处及个人）常规费用的初审、协调落实与费用台账管理；负责与市场各分支机构内勤的联系与管理，及各种市场报表的收集与审核管理。 6、综合管理主管：负责对客户（代理商）的信息反馈、投诉、建议的接受、上报和协调管理（建议设置热线电话）；负责市场对品宣广告、市场活动等申请的接受与初审，并及时与相关职能部门对接协调落实并反馈市场；负责市场对品宣物料、促销品等申请的接受与初审，并及时与相关职能部门对接协调落实并反馈市场；负责及时完成本部门总经理交办的相关工作。 三、人员编制 本部门暂定人员编制6人，含部门总经理1名，主管5人，基本可以满足目前工作需要。随着公司销售工作的不断发展，如现有人力已无法满足需要而造成负荷过载，可视情况在各主管以下配备1-2名专员。如因公司战略调整而需要增减相关岗位，应根据实际情况上报公司审批后实行。 四、内外部关系 线色示意 ——: 上报、初审、协助——: 指导、审批、交办 ——: 协调——: 归集
营销部组织架构及工作职责 一、组织架构 二、岗位职责 A、营销总监 1.直接上级：总经理 2.直接下属：策划部经理、销售部经理 3.本职工作：主持营销管理中心全面工作。 4.管理责任： 5.根据公司有关开发经营发展战略，制订年度、季度、月度营销方案，编制项目营销战略计划， 呈报总经理。 6.主持项目前期投资策划，配合资金管理中心编制项目评估可行性报告。 7.主持项目市场定位、产品定位、营销定位等前期定位工作。 8.主持项目营销推广、销售策划、广告策划、促销策划、客户服务策划等整体性营销方案。 9.根据项目营销目标和计划，组织相关部门实施并监督执行。 10.深入了解国家主管单位和房地产行业的相关政策信息动态，不断提出各种应对措施，并调整 相应的营销策略和措施。
11.负责主持、协调好营销部门与政府相关主管单位的沟通、协调和服务工作。 12.负责协调好与公司其它部门的工作衔接和配合工作。 13.协助人力资源部做好本中心人员招聘、任免、考核、培训等工作。 14.积极完成总经理交办的其它各项工作。 B/销售经理 1.向公司提供目标战略及实施行程。 2.对销售个案提出整体企划和营销思路的建议。 3.对市场作出详细的了解及判断。 4.对销售个案进行的整体包装、设计提出参考性建议。 5.协助公司领导的对外公关和宣传活动。 6.当需要时，协助其他部门的工作。 7.反馈企划结果的失常信息，不断提高企划水平。 8.参与公司计划的制定，提出建议。 9.对个案的市场前景进行分析并提出可行性意见。 10.对个案的潜质进行调研和综合分析。 11.直接进行对外销售以争取最大的收益。 12.树立公司对外形象，时时处处维护公司利益。 13.负责多渠道销售，拓展业务市场。 14.拟订员工培训计划并参与执行。 15.协助行政人事部门制定惩奖制度并参与执行。 16.协调客户关系，做好售后服务。 17.保持销售队伍质量，达到一流水准。 C、销售主管职责（兼任案场秘书） 销售主管坚决执行经理交付的销售责任制，全面负责完成下达项目销售任务、销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等工作。具体职责如下: 1.负责组织市场调查，收集房地产市场行情，进行分析、评价，提出市场调查报告，为公司经 营策略提供依据。 2.协助经理制定销售计划、资金回笼计划。组织销售网络，开展销售活动。 3.编制售楼价格表及其他有关技术资料。