可口可乐销售代表金字塔培训教程
金字塔Array销售业务代表必读
第3版
前言
欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！
为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词---金字塔，这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色的营销管理文化。
您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。
本部分我们为您安排的培训内容有：
“金字塔”必读与考试（共27模块），分两个阶段
第一阶段：15模块必读/考试 --在加入公司的第5-6个星期内完成包括：基本知识（7个模块）
业务管理（5个模块）
行政与效率（3个模块）
第二阶段：建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成
在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学）--在加入公司的第9个星期完成
在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。
同时，我们对所有的业务人员都进行MOFF检查，来衡量售点的执行状况，寻找改进机会。对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。
“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。
金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。
公司的利润目标由销量及售价决定的。在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。另一个销量增长的主要因素是要让零售客户尽量多售卖我们的各种包装和品牌产品。由于我们自己的产品品种越来越多，竞争对手的产品亦不断增加。我们的客户不容易管理和记起我们的各种产品，也无法准确下订单和管理库存。因此，我们一定要通过“建议订单”，使我们的产品有更多的机会在零售点内出售。良好的“售点执行”亦是建议订单的基础，有助于我们提高“建议订单”成功率。
我们将可口可乐在100多年来的业务经营中经证实是行之有效的各种实践，简化和浓缩成27个模块，作为“金字塔”的培训内容，并将原有模块重新归类组合, 分成四大部分，其中包括：基本知识、建议订单、行政与效率及业务管理。我们将这四部分内容全部归并为必读材料，使业务代表能在自己可以控制的时间内分阶段地进行自学；另外，我们将有关“建议订单“的12个模块及计划拜访拍成了录像带，作为实际应用的案例指导，这部分培训将在必读及考试后进行，使销售业务代表更直观地看到应该如何把握机会，从而提高建议订单的成功率。
“金字塔”将使嘉里装瓶厂系统的销售队伍成为一个有专业水平的业务组织，我欢迎你成为我们的一份子！
目录
内容页码
“金字塔”概述‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 1 第一章基本知识 3
一、销售业务代表的工作职责（模块1）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 4
二、关键指标（模块2）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 4
三、确立和达到工作目标（模块3）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 5
四、成功三要素（模块4）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨ 6
五、业务人员晋升进程（模块5）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨7
六、沟通技巧（模块11）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨7
七、良好的习惯（模块10）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨8
八、计划拜访（模块12）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨10 第二章行政与效率12
一、如何填写业务人员周报告（模块7）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨13
二、有效的时间管理（模块9）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨13
15
三、汇报竞争对手活动（模块24）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
第三章业务管理16
一、跟路线（模块6）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨17
17
二、销售拜访行程的管理（模块8）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
三、售点内的促销实施（模块25）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨18
四、提高现有售点的销量（模块26）‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨19 第四章建议订单20
一、建议订单操作程序‥¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨21
二、使用客户卡（模块13）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨22
三、存货周转（模块14）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨22
四、开发新客户（模块15）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨24
五、提高包装铺货（模块16）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨25
六、提高品牌铺货（模块17）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨26
七、零售价的管理（模块18）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨28
八、冷饮设备的投放（模块19）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨28
九、标准生动化（模块20）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨29
十、投放POP（模块21）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨31 十一、库存管理（1.5倍原则）（模块22）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨32 十二、利润的故事（模块23）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨33 十三、专业销售技巧（模块27）¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨34
36 附:业务代表日/周报表(1)---试
行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
37 业务代表日/周报表(2)---试
行¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨¨
“金字塔”概述
“金字塔”的培训共有27个模块，我们依据27个模块相互间的联系，将其划分为四部分。
第一章：基本知识第二章：业务管理单
消费者购买的驱动要素与业务代表工作之间的关系
对消费者来说，当他步入一个售点，分布在这个售点四面墙内的所有驱动要素，都能影响他购买我们的产品的意欲，这些驱动要素是由下至上，从基础到复杂排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才会有效果。如：如果质量不好，就无法很好地铺货；假如基础工作没有做好，促销就不可能取得很好的效果。这些都是业务代表能控制的环节。
?质量
?重要性：质量是产品的生命
?能控制的方面：
-存货周转（模块14）
?铺货率
?重要性：让消费者随时能买到可口可乐。
?能控制的方面：
-开发新客户（模块15）
-利润的故事（模块23）
-客户卡（模块13）
?合适的品牌/包装组合
?重要性：满足不同消费者的需求
?能控制的方面：
-包装/品牌铺货（模块16，17）
-专业销售技巧（模块27）
-客户卡（模块13）
?零售价格
?重要性：使消费者买得起我们的产品
?能控制的方面：零售价管理（模块18）
?库存/空间
?重要性：使客户不断货
?能控制的方面：
-库存管理（模块22）
-客户卡（模块13）
?冷饮
?重要性：解渴、美味、怡神
?能控制的方面：冷饮设备投放（模块19）
?P O P陈列
?重要性：刺激消费者购买
?能控制的方面：
-使用POP（模块21）
-按标准做好生动化（模块20）
?促销
?重要性：刺激消费者购买
?能控制的方面：做好售点的基础工作（模块14，20，19，18，22，15）
第一章基本知识
一、销售业务代表的工作职责（模块1）
销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款
二、关键指标（模块2）
销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。销售业务代表的关键指标有：
1、业代基本知识
?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。
2、行政与效率
?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。
?所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。
?每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。
3、业务管理
?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）
?每周一晨会前将周报表上交给主任。
4、建议订单
?要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于80分）。
?达到每日、每周、每月和每年的销售指标。
?销售拜访率达到100%
销售拜访率× 100% 计划拜访客户数 ? 拜访成功率达到30%以上。
拜访成功率
5 100% ? 建议订单率100%
建议订单率= 5 100% ? MOFF 表得分在50分以上
三、 确立和达到工作目标（模块3）
要把工作做好，业务人员必须有目标 1、确立工作目标 ? 工作目标：是衡量工作业绩的标准
?
制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合S M A R T 原则
3
?
工作目标举例：
主任：
为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日----9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是：
1、促销通知书8月25日前送达客户
2、8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架
3、9月1日当天要将促销海报于各售点张贴
S（具体的）:目的:提高芬达易拉罐铺货率
M（可衡量的:具体要求
１、铺货地点:首20家超市
２、铺货率――100％
３、销量目标：与去年同期对比提高30％
４、预计20家超市铺货率达100％
５、芬达易拉罐销量比去年同期提高30％（即从5000箱上升到6800箱）Ａ（可实现的）：重点客户首20家――可控制，买一箱送一罐，可操作。
Ｒ（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。
Ｔ（时间限制的）：9月1日－30日
2、如何达到工作目标
工作目标确定以后，为了实现目标，就需要：
?对目标进行分析
?工作目标可以分解成几个主要任务
?可能碰到的困难/机会
?有什么方法可以帮助你达成目标
?有哪些可利用的资源
?按先后顺序列出任务清单
?确定每一项任务：开始/完成时间
?制成行动计划表
?跟踪
从上述行动计划表分析：
困难与机会：实际销量与目标销量差异
帮助你达标方法：——增加拜访客户数
——提高成功率
——增加平均订单销量
发现问题的资源：MOFF总平均分：
本周
上周
MOFF本周得分比上周得分低之项目：
MOFF得分低于50分之项目
任务清单：提高项目分之行动计划
计划：------（下周）
开始/完成时间：完成时间-------（下周）
四、成功三要素（模块4）
要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。
1、知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。
?产品知识：品牌/包装/保质期/基本生产流程及成分（可参阅第四章―建议订
单—模块“提高包装铺货”、“提高品牌铺货”,新员工入门培训）
?业务知识：标准生动化/产品价格/建议零售价（向M O F F小组索取必备包装及建
议零售价））
?公司的有关程序：信用政策/现金管理/投诉处理/冷饮设备投放程序（请参
阅新员工入门培训，销售管理指引、财务有关程序及指引）
2、技能：
?建议订单：（请参阅第四章－建议订单中的12模块内容）
?业务管理：（请参阅第二章－业务管理中3模块的内容）
?行政与效率：（请参阅第三章—行政与效率中5个模块内容）
3、态度
?正确的观念：
?从客户和消费者角度出发
?通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实
?透过高行政效率将更多时间投放在建议订单
?积极的态度：工作主动性/敬业精神/自律/不怕失败
我们称这积极的态度为“C A N D O”
五、业务人员晋升进程（模块5）
我们每个人都希望公司能给自己提供发展的机会，得到晋升。而成为一名称职的销售业务代表是我们的起点。
?晋升进程
销售业务代表?销售培训员?业务主任?营业所经理?区域经理?业务经理?晋升条件
要从较低的职位晋升到较高的职位，必须：
-接受相应的培训
-绩效考核
六、沟通技巧（模块11）
沟通包含着意义的传递与理解，要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。
1、为什么要掌握沟通技巧
?沟通对业务代表的好处
?增进客情，得到客户配合，在售点内建立各种消费者驱动要素
?使客户对公司产品有信心，增加说服客户的可能性
?了解竞争对手的情况，提前做好应对准备
?与主任的沟通，可以得到及时的帮助，学习经验
?与其他部门的沟通，可以方便工作，兑现在客户处的承诺
?沟通对客户的好处
?增加客户利润
?节约客户时间
?了解公司有关政策
?了解公司促销活动的详细情况
2、如何使沟通达到完善
?了解你的客户
如：客户姓名/营业时间/生意状况/竞争情况/饮料生意对他的重要程度
?学会有效的沟通技巧
?提问：要分清一般性问题/特殊问题/引导性问题。提问时应该有准备、有明确的方
向性和目的性
?积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣
?证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见
?解释：用来陈述你的观点并向其提出建议。如果你积极地听客户谈话，客
户也会听你的解释，解释时心中要有目标，并且要使用简单简短的
语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、
真实，并且从客户的角度出发。
?观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流
七、良好的习惯（模块10）
作为可口可乐公司的一名业务代表，我们的习惯必须符合规范，必须给人传递一个优良、友善的信息。
1、什么是业务代表应有的良好的习惯
?习惯是在长时期里逐渐养成的、一时不容易改变的行为、倾向或社会风尚。
?良好的习惯
?语言
-谈吐得体，忌用不良口头禅，要用客户听得懂的语言/避免冲突，不要和客户争吵。
-语速快慢适中，因为语速快给人办事不稳妥、语速慢给人缺乏信心的感觉
-拜访客户时要称呼客户的姓名并有礼貌地问候他；结束销售拜访时不管是否成功都应真诚地感谢客户。
-站在客户的角度谈话，感到是朋友。
-语言文明，谈公司销售成功的经验。
-以诚相待，推心置腹。
-通过语言，先推销自己，然后才能推销你的产品。
-多听，不要争辩。
?外表
-按厂规定统一着装。
-衣着应整洁。
-个人外表修饰应大方得体，以清洁、整齐为主。
-应以发自内心的微笑与客户交流。
?行为
-举止大方、得体，注意细小的地方。
-动作应迅速、准确、利落，不要给人以拖拖拉拉的感觉，以专业的形象出现在客户面前。
-尽量按“计划拜访八步骤”进行拜访，给客户留下工作规范的强烈印象。
-与客户交谈时应认真地将客户的要求记录下来，并在拜访结束后跟踪，直
?态度
-待人真诚
-抱着真正为客户服务，为消费者服务的态度拜访客户。
-与客户交朋友，争取客户的信任，做客户的经营顾问。
-有敬业精神，不怕失败。
2、形成良好习惯的益处
?对本人的好处
?提高个人素质，提高自信心。
?有助于改善客情关系，提高你的销量。
?进一步使客户形成好习惯（如生动化、价目表等）。
?提高工作效率。
?保证按照要求的步骤拜访客户，不会遗漏工作步骤。
?克服原有不良习惯。
?对公司的好处
?良好的习惯体现公司形象
?形成严谨、有条不紊的工作作风
?提高公司业绩
3、怎样培养业务代表的良好习惯
?销售活动前——准备工作
?做好每天的销售计划：知道每天/每周/每月目标与目前的差异，当天拜访路线及计
划拜访客户数。
?准备好客户资料：上次拜访后要为客户跟进的事项。
?准备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔、抹布等。
?着整洁的工作装。
?销售过程中——拜访客户（遵循销售拜访八步骤）
第一步：准备工作
第二步：检查户外广告
第三步：向客户打招呼
第四步：做售点生动化
第五步：检查售点库存
第六步：建议订单
第七步：确认定货
第八步：感谢客户
?销售活动后—跟进许诺的要求和客户的投诉
?要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止。
?新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一个人，业代应及时沟通）
?要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、反应和解决。
?及时维修冷饮设备
八、计划拜访（模块12）
计划性拜访是可口可乐系统最独特的服务策略之一，体现了可口可乐与众不同、出色的营销管理文化。
1、计划性拜访的定义及重要性
?计划性拜访的定义
?按事先设计好的路线拜访售点
?在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户
?计划性拜访的好处
?按事先设计的路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户。
?全面掌握路线上的客户情况，确保不断货。
?定期拜访客户有助于发展客情关系。
?帮助你有组织有计划的拜访并节约时间。
?确保为每个售点所提供的服务一致。
?帮助你成为真正的客户经营顾问。
?确保可口可乐系统一直提供优质服务。
?让你有个满意的工作成绩。
2、如何做好计划性拜访的八步骤
?计划性拜访八步骤
第一步：准备工作
第二步：检查户外广告
第三步：向客户打招呼
第四步：做售点生动化
第五步：检查售点库存
第六步：建议订单
第七步：确认定货
第八步：感谢客户
?如何做好计划性拜访八步骤
?检查个人外表仪容
?检查客户卡资料
销售技巧培训讲义 与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。 说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。 多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。 招式A:从心开始 一.区别对待:不要公式化地对待顾客 为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。 二.擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。 每天早上,你应该准备结交多些朋友。 你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。; 卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。
汽车销售培训资料：流程和技巧 该汽车销售培训资料包括：汽车专业销售人员的五个条件、汽车销售技巧和汽车销售流程。 汽车专业销售人员的五个条件 一、正确的态度： 自信（相信销售能带给别人好处）;销售时的热忱;乐观态度;开朗虚心;积极;关心您的客户;勤奋工作;能被人接受（有人缘）;诚恳 二、产品及市场知识： 满足客户需求的汽车产品知识;解决客户问题的产品知识及应用;汽车市场整体状况;竞争汽车品牌的情况;自己销售区域的汽车市场情况的了解. 三、良好的销售技巧 不仅要有基础销售技巧,更需要不断的提升自己汽车的类的销售技巧. 四、自我驱策意愿和能力 能对客户意愿迅速处理;能对刁难的客户，保持和蔼态度;有信心决不放松任何机会;努力维持及扩大人际关系;自发向上,不断进步;不断学习新的知识,努力提升自己. 五、努力履行职务 了解公司方针、销售目标;做好适合公司和自己的销售计划;日常记录和分析销售报表. 汽车销售的七个步骤 第一步骤称为销售准备。包括客户资料的整理,客户需求的预估等等. 第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧,能带给您好的开头。这个步骤中，掌握接待、拜访客户的技巧;电话拜访客户的技巧;销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白,进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。 第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 第五个步骤是产品说明。要掌握的产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧.充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的是如何撰写展示词；展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“t”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。
最全面销售业务员培训教材 展示的技巧 销售是客户和您共同参与的活动，当您销售一个实物产品时，您的表现要象一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看您的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要把握住最好的机会。 记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。 什么是展示 1、展示的含意 展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。 影响展示的要素： 影响展示效果的要素有两个： ·产品本身； ·销售人员给客户的感觉及展示技巧。 展示的优势： 展示过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？ 在销售人员进行展示时，能获得下列两个优势： ·客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。 ·销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。 展示的准则： 展示的准则只有一条： ·针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。
展示的忌讳： 展示常犯的错误也有一条： ·只做产品功能的示范操作及说明。 2、展示的类型 您可透过下列几种方式，进行展示的活动： ·要求客户同意将产品搬至客户处展示。 ·邀请客户至企业展示间进行展示。 ·举办展示会，邀请客户参加。 3、展示前的准备 展示前可从三个方面着手准备： 产品： ·事前检查，确定产品的品质与性能符合标准。 ·若到客户处展示，要事先确认安装的各项条件如电源、地点、操作空间等合于规定。 ·备用品的准备，如投影机的展示须准备备用的投影灯泡，以免展示中突然坏掉。 ·检查展示用品是否备齐。 场地： ·展示会场如何布置。 ·准备欢迎参观者的看板，如“欢迎×××总经理莅临会场”。 销售人员： ·服装、仪容。 ·邀请适当的友好人士参观展示。 ·事前掌握客户的需求。 ·演练展示说辞。 ·对高技术的产品您可能还需要一位配合您的专家。 展示说明的注意点 不同的商品进行展示时，由于商品本身的特性不同，以致强调的重点不同，或是实行展示的方法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同。建议您尽可能地利用下列的方
第一章基本知识 一、销售业务代表的工作职责（模块1） 销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款 二、关键指标（模块2） 销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。销售业务代表的关键指标有： 1、业代基本知识 ?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。 2、行政与效率 ?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。 ?所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。 ?每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。 3、业务管理 ?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分） ?每周一晨会前将周报表上交给主任。 4、建议订单 ?要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于80分）。 ?达到每日、每周、每月和每年的销售指标。 ?销售拜访率达到100% 销售拜访率= 实际拜访客户数× 100% 计划拜访客户数 ?拜访成功率达到30%以上。 拜访成功率 5100% ?建议订单率100% 建议订单率=5100%?MOFF表得分在50 三、确立和达到工作目标（模块3）
要把工作做好，业务人员必须有目标 1、确立工作目标 ?工作目标：是衡量工作业绩的标准 ?制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合S M A R T原则 ?工作目标举例： 重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书： 主任： 为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日----9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是： 1、促销通知书8月25日前送达客户 2、8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架 3、9月1日当天要将促销海报于各售点张贴 S（具体的）:目的:提高芬达易拉罐铺货率 M（可衡量的:具体要求 １、铺货地点:首20家超市 ２、铺货率――100％ ３、销量目标：与去年同期对比提高30％ ４、预计20家超市铺货率达100％ ５、芬达易拉罐销量比去年同期提高30％（即从5000箱上升到6800箱）Ａ（可实现的）：重点客户首20家――可控制，买一箱送一罐，可操作。 Ｒ（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。 Ｔ（时间限制的）：9月1日－30日 2、如何达到工作目标 工作目标确定以后，为了实现目标，就需要： ?对目标进行分析 ?工作目标可以分解成几个主要任务 ?可能碰到的困难/机会 ?有什么方法可以帮助你达成目标 ?有哪些可利用的资源 ?按先后顺序列出任务清单
销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动
销售人员的素养： 角色定位 1、公司形象代表. 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 2、公司经营传递者. 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其要紧职能把公司经营理念传递给客户，达到销售目的。 3、客户的购房引导者 销售人员要利用专业知识熟练的为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。 顾问式销售 传统推销是一种角色单一、层次单一的单向推介模式。因此，在面对越来越多元化的产品，在面对知识、品位要求越来越高的客户，在面对竞争越来越激烈的市场环境的情况下，置业顾问要驾驭越来越复杂的销售过程，就要掌握更高层次的销售模式，顾问式就显的犹为重要。 大伙儿能够看看自己的名片上的称谓，差不多上“置业顾问”。现在几乎所有的从事房地产销售的人员都用那
个称谓，同时各种行业的销售一线的人员都用“XX顾问”。也不知是从什么时候开始的，就象流行的服装一样，大街小巷都穿如此的衣服。象流行的歌曲一样人人传唱。那个没人去考证也没有考证必要。但房地产行业销售人员“置业顾问”这一称谓大约兴起于2000年。我们都用这一称谓，我们确实是“顾问”了吗？我们离那个称谓还有多远的距离？我们什么时候才能成为名副事实上的“置业顾问”呢？我们首先要了解“置业顾问”到底要具备那些素养和要求，他担当如何样的角色。 顾问式销售的核心理念是：强调站在客户利益的角度，关注客户的需求，认识和把握客户的消费心理，发觉销售各环节存在的问题，并利用已有的资源（产品、服务、优势）有效的解决问题。就象医院的大夫一样，对症下药，从而得到了患者的尊重。因此我们在接待客户的时候，也得有的放矢。故此，该理论又称“医院式销售”，于此相对应的我们平常经常有的一种销售方式，没有目的，不只所云。现在有专门多销售人员依旧如此的，你也可能一不小心，也会如此。就象小区的景点介绍元一样，从不注意服务意识和实战效果。我们权且称其为“导游式销售”。 顾问式销售简单的讲，确实是要求销售人员能够依照不同的情景、需求，灵活地扮演不同的角色。其中要紧有三个角色： 专家角色：意味着你透彻地了解相关专业知识，在销售过程中能为客户解答和解决各种疑难问题，成为客户
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目录 1. Nefab在汽车行业 2. 供应链 3.汽车行业中采用的标准包装 4.汽车行业中采用的完整包装解决方案 5. 术语汇编 完整包装解决方案 汽车销售基础 本材料基于幻灯片演示稿。 包含进入汽车行业所需的基本信息。一些幻灯片中还带有注释，便于更好理解。 在进行本课程学习前应当进行大多数其他基础课程的学习。请参考引言部分。
文件名：Automotive Sales BASIC version 1.pdf 作者：Francisco Kornberger 日期：2004-4-30 限定范围：内部信息。 1. Nefab在汽车行业 完整包装解决方案
Nefab在汽车行业 里程碑 ?2001年：NMT集团决定将汽车行业提升为同电信部门同等重要的优先目标。 ? Nefab在主要市场上任命了汽车公司协调员和本地汽车协调员。 ? 2002年：销售拓展量持续增长，但是增长速度低于预计增速。 ? 2003年：获得首个完整包装解决方案订单，特别是在钢制容器和塑料包装方面。 完整包装解决方案历史上，由于汽车行业颇具吸引力的市场容量，Nefab 对该行业具有浓厚的兴趣。Nefab一直活跃在汽车行业中，特别是在德国、西班牙、瑞典等一些国家，这为Nefab带来了重要订单和一些“历史”客户，如在Repak （可回收包装）方面有Leoni, Dr?xlmaier和Yazaki，在Expak（一次性包装）产品方面有Seat、Volvo和Scania。 在此基础上，Nefab在2001年决定投入一些资源用于开发汽车市场。自那时起，Nefab在汽车行业的营业额逐年增长，不过增速一直低于期望水平。其影响因素有
【销售就是利润，其他都是成本! 读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队，那么【最新资料， WORD 文档，可编辑修改】 你一定要看，并要多看几遍! 最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想! 】 第一篇 : 销售日志 一、销售过程中销的是什么? 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:? 销售人员本身 ; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗? 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是， 如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就 不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗 ? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢? 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念， 然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱 ;? 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么? 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
可口可乐销售代表金字塔培训教程 金字塔 销售业务代表必读
第3版 前言 欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！ 为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词---金字塔，这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色的营销管理文化。 您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。 本部分我们为您安排的培训内容有： “金字塔”必读与考试（共27模块），分两个阶段 第一阶段：15模块必读/考试--在加入公司的第5-6个星期内完成包括：基本知识（7个模块） 业务管理（5个模块） 行政与效率（3个模块） 第二阶段：建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成
在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学）--在加入公司的第9个星期完成 在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。 同时，我们对所有的业务人员都进行MOFF检查，来衡量售点的执行状况，寻找改进机会。对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。
“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。 金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。 公司的利润目标由销量及售价决定的。在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。另一个销量增长的主要因素是要让零售客户尽量多售卖我们的各种包装和品牌产品。由于我们自己的产品品种越来越多，竞争对手的产品亦不断增加。我们的客户不容易管理和记起我们的各种产品，也无法准确下订单和管理库存。因此，我们一定要通过“建议订单”，使我们的产品有更多的机会在零售点内出售。良好的“售点执行”亦是建议订单的基础，有助于我们提高“建议订单”成功率。 我们将可口可乐在100多年来的业务经营中经证实是行之有效的各种实践，简化和浓缩成27个模块，作为“金字塔”的培训内容，并将原有模块重新归类组合, 分成四大部分，其中包括：基本知识、建议订单、行政与效率及业务管理。我们将这四部分内容全部归并为必读材料，使业务代表能在自己可以控制的时间内分阶段地进行自学；另外，我们将有关“建议订单“的12个模块及计划拜访拍成了录像带，作为实际应用的案例指导，这部分培训将在必读及考试后进行，使销售业务代表更直观地看到应该如何把握机会，从而提高建议订单的成功率。 “金字塔”将使嘉里装瓶厂系统的销售队伍成为一个有专业水平的业务组织，我欢迎你成为我们的一份子！
销售培训计划 1、销售的发展前景，上升空间 2、合格销售人员必备的信条及理念 3、场馆基础知识培训（羽毛球馆，泳池，网球场——突出特色，避免常识性错误） 4、器械介绍培训（功能及具体使用） 5、体适能介绍，体适能内容及作用 6、客户至前台时的接待，登记，递名片（话术及肢体语言） 7、整体带参观（把所有内容连接起来） 8、会员卡分类介绍（不同客户群的适用情况） 9、会员卡升卡计算方式 10、模拟带参观培训（礼貌礼仪——送客，必问问题，难点解答） 11、缔结培训（缔结方法，缔结时间点，避免问题） 12、酒店住客接待（由师父陪同，全程观察） 13、电话邀约话术培训 14、实际电话邀约培训（老员工需在旁边聆听，总结实际电话话术问题） 15、发单页培训（现场模拟） 16、实际上街发单页（由师父带着，总结实际发单页过程中遇到的问题） 17、销售制度培训（将可能出现的状况分析讲解） 18、售后服务（电话，短信，现场，生日） 19、客户转介绍 20、电话考核 21、带参观考核
销售的十二个特质： 专业知识（销售知识和健身知识） 亲和力（微笑、仪态、衣着） 乐观积极的态度 明确的目标 做好时间分配 良好的沟通技巧 团队精神 坚持不懈 自我激励 懂得感恩 勇于负责 沟通的定义：为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。 销售流程： 寻找客户→电话邀约→带参观→洽谈→缔结→售后服务→转介绍 带参观必须做到： 1、正确称呼对方姓氏（X先生/X小姐），保持亲切，建立关系。 2、真诚，充满自信。 3、控制语速和步伐的快慢（尽量与客人保持一致） 4、有幽默感，领现场气氛保持活跃，充满激情。 5、了解客户需求，做针对性介绍。 带参观注意事项：
销售技巧 第一节推销预备 推销预备是至关重要的，推销预备的好坏直接关系到推销活动的成败。一般来讲，推销预备要紧包括三个方面：第一是推销员自我预备；第二是推销员充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的预备。每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的预备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。 一、塑造自我 从某种意义上讲，大多数的人差不多上天生的推销员。从我们专门小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜爱自己，接纳自己；我们讲服不人借给自己某种东西；和不人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们如何样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？
1．相信自己。 相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。但它确实存在，因此要信任自己。 几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊始，人们就一直在试图达到那个目标。传讲中，古希腊人让狮子在奔驰者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些方法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内难道有300位运动员达到这一极限。我们如何解释这一现象呢？能够看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也可不能在短期内有专门大改善以利于奔驰，所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不同意的情况，恰恰相反，那是能够达到的。相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！ 人的最大敌人之一确实是自己，超越自我，则是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人讲你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己如何看，假如你也这么讲，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。在班尼斯班出现往常，人们相信生理学专家，那么只能与那一极限记录无缘。而班尼斯特相信自己，他
一.目标管理： 1、确立工作目标 2、如何达到工作目标 3.可能碰到的困难/ 机会 有什么方法可以帮助你达成目标 有哪些可利用的资源 按先后顺序列出任务清单 确定每一项任务：开始/完成时间 二、成功三要素： 要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。 知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。 三、业务人员晋升进程： 四、沟通技巧： 学会有效的沟通技巧 提问：要分清一般性问题/特殊问题/引导性问题。提问时应该有准备、有明确的方向性和目的性 积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣 证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见 解释：用来陈述你的观点并向其提出建议。如果你积极地听客户谈话，客户也会听你的解释，解释时心中要有目标，并且要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客户的角度出发。 观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流 五.良好的习惯 语言 外表 行为 态度 待人真诚 销售活动前——准备工作 每天销售计划：知道每天/每周/每月目标与目前的差异，当天拜访路线及计划拜访客户数。准备好客户资料：上次拜访后要为客户跟进的事项。 准备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔、抹布等。 着整洁的工作装。 销售过程中——拜访客户（遵循销售拜访八步骤） 第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化
第五步：检查售点库存 第六步：建议订单 第七步：确认定货 第八步：感谢客户 销售活动后—跟进许诺的要求和客户的投诉 要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止。 新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一个人，业代应及时沟通） 要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、反应和解决。 及时维修冷饮设备 六、计划性拜访： 计划性拜访是可口可乐系统最独特的服务策略之一，体现了可口可乐与众不同、出色的营销管理文化。 计划性拜访的定义及重要性 计划性拜访的定义 按事先设计好的路线拜访售点 在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户 计划性拜访的好处 按事先设计的路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户。 全面掌握路线上的客户情况，确保不断货。 定期拜访客户有助于发展客情关系。 帮助你有组织有计划的拜访并节约时间。 确保为每个售点所提供的服务一致。 帮助你成为真正的客户经营顾问。 确保可口可乐系统一直提供优质服务。 让你有个满意的工作成绩。 如何做好计划性拜访的八步骤 计划性拜访八步骤 第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存 第六步：建议订单 第七步：确认定货 第八步：感谢客户 第二章行政与效率 一.报告管理： 如何填写业务人员周报告 业务代表周报告的重要性
金字塔原理学习 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
通过学习本课程，你将能够： ●掌握金字塔结构的定义及作用； ●了解金字塔结构的原则； ●理解金字塔结构的重要意义； ●学会运用金字塔原理进行思考并解决问题。 金字塔原理：思考、表达和解决问题的逻辑 一、什么是金字塔结构 1.金字塔结构的定义 金字塔结构就是结论先行，以上统下，归类分组，逻辑递进，先重要后次要，先全局后细节，先总结性观点后具体数据，先论点后论据，先结论后原因，先结果后过程。这十句是金字塔结构重点突出、投其所好、逻辑清晰的基本原则。 2.金字塔结构的作用 一般来说，金字塔结构的作用主要包括： 帮助投其所好 人们都期望投其所好、取悦他人，要想达成这一目标，必须学会察言观色、揣摩人心。因此，要以受众为中心，把握受众的需求点、利益点、兴趣点和关注点。只有受众愿意听、愿意看，才能听得进去、看得进去，受众有绝对的决策权。要想让听众听、读者看，唯一的办法就是让受众愿意听、愿意看。听众是主角，说者是配角；读者是决策者，作者是服务者。 不同的工具适用不同的场合，没有万能的工具，但唯一不变的理念是，无论推广何种产品都必须以客户为中心。只有迎合受众才能打动受众，只有迎合领导才能打动客户。 达到沟通目的 学习金字塔原理，还能达到沟通的目的，使人们的观点鲜明、重点突出、逻辑清晰、层次分明。很多沟通都是为了达到沟通的第四个目的——让别人执行和操作自己的指令，要达到沟通的第四个目的，必须以沟通的前三个目的为基础，即：第一，对方愿意听、有兴趣；第二，对方能理解并接受说者的观点；第三，对方记得住说者的指令。 沟通的四个目的： ①使受众愿意听、有兴趣； ②使受众能理解并接受说者的观点； ③使受众记得住说者的指令； ④让受众执行和操作自己的指令。
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二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？ 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说: 谢谢！ 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？ 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。 举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要
Module 12 计划拜访学员手册
可口可乐管理学院 模块十二：计划拜访 介绍 欢迎你参加培训，本次课程是该计划的十二模块：计划拜访。 在为时两小时的培训内，你将有机会与培训员及其他学员一起围绕本模块的有关内容进行讨论交流。 希望你积极参与培训中的每一项活动以使培训更有效果。 课程目标 本模块培训结束后，你应能: 明确计划拜访的定义及给我们带来的好处 识别并掌握计划性拜访的八个步骤
通过角色扮演模拟应用所学的计划拜访的步骤课程内容计划性拜访的定义及重要性 如何做好计划拜访的八个步骤 计划拜访的定义及其重要性 活动1:介绍计划拜访的定义并讨论它的重要性 目的：让你明确什么是计划性拜访，它有什么好处。问题：1.什么是计划性拜访？ 2.计划性拜访有什么好处? 请在上面的空白处列出你的答案。 如何做好计划性拜访的八个步骤
活动2:角色扮演 目的：看一下我们业务代表现在是如何做计划拜访的，问题在哪里。 培训员提出问题： “好，我们来回顾一下，你刚才是否注意到，我们的业务代表在 拜访客户时如何做的？ 请你将回答写在下面的空白处:
活动3小组活动 目的：请你讨论，并掌握计划性拜访的每一个步骤的具体工作。问题：“请你列出计划性拜访每一个步骤所要做的具体工作内容有哪些？”第一步：进入售点前的准备工作 个人仪表自检表 1. 个人外观漱洗干净头发整齐胡须刮净其他 2. 着装 干净，熨平 衬衫系与裤内 系好腰带 皮鞋擦亮 其他 第二步：检查户外广告 第三步：进入售点后向客户打招呼 第四步：做好售点内的生动化 第五步：检查存货 第六步：做销售访问 第七步：确认订货 第八步：向客户致谢 我们需要什么
销售公司专业培训 目录 第一篇业务经理培训资料第二篇业务主管培训资料 第三篇促销员培训资料 第四篇营销治理培训
第一篇业务经理培训资料 一、业务经理工作职责 二、销售流程操作技巧 ※销售前的预备与打算 ※初步接触技巧 ※讲服销售 ※销售中的技巧 ※终结成交 ※销售心得
※客户治理 三、精典营销案例 一业务经理工作职责 业务经理工作流程 ——→信息收集及分析——→访问客户——→回访客户——→送货收款——→ 售后服务——→宣传推广——→信息反馈 1、信息收集及分析: 要紧指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富的。它是一项永不停止的工作。
2、访问客户： 访前预备--观看分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约 3、回访客户： 及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发觉客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。XX公司的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业务等。 4、送货收款： 及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要明白，推迟付款是一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次……，一发而不可收拾。在那个时刻，业务员要敢于讲“不”，善于讲“不”。同时，为了减少款的障碍，业务员必须掌握客户回款的一些特点，比如：收款时刻：比如一些地区忌讳上午收款； 注意客户财务情况、信用状况，掌握客户发工资时刻等。收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。 5、售后服务： 服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通讯领域，做服务确实是做销售，做销售确实是做服务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力
销售培训教材 第一篇:销售日志 一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身； 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？ 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
可口可乐新进员工培训——《销售培训教材》 金字塔 销售业务代表必读 第3版
前言 欢迎您加入*****公司大伙儿庭并成为*****公司系统销售队伍中的一员！ 为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词---金字塔，这确实是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领会*****公司杰出的营销治理文化。 您要同意的培训是按时期进行的，在每个时期终止时，您一定需要先通过考试，然后才可连续后面的培训课程。 本部分我们为您安排的培训内容有： “金字塔”必读与考试（共27模块），分两个时期 包括：差不多知识（7个模块） 业务治理（5个模块） 行政与效率（3个模块） 第二时期：建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成 在必读与考试终止后，我们还会为您安排提高建议订单的拜望成功率培训
（结合录像带教学）--在加入公司的第9个星期完成 在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。 同时，我们对所有的业务人员都进行MOFF检查，来衡量售点的执行状况，查找改进机会。对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。
“金字塔”是一项由嘉里系统与*****公司共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时刻内建立差不多销售技巧并促进公司利润目标的实现。 金字塔是一个简单的结构图形和差不多建筑图形。它是以一个宽敞和牢固的基础一层一层往上建筑的。我们之因此选用金字塔来作为我们差不多业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。 公司的利润目标由销量及售价决定的。在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。因此，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而阻碍消费者产生对我们的品牌偏爱。另一个销量增长的要紧因素是要让零售客户尽量多售卖我们的各种包装和品牌产品。由于我们自己的产品品种越来越多，竞争对手的产品亦不断增加。我们的客户不容易治理和记起我们的各种产品，也无法准确下订单和治理库存。因此，我们一定要通过“建议订单”，使我们的产品有更多的机会在零售点内出售。良好的“售点执行”亦是建议订单的基础，有助于我们提高“建议订单”成功率。 我们将*****公司在100多年来的业务经营中经证实是行之有效的各种实践，简化和浓缩成27个模块，作为“金字塔”的培训内容，并将原有模块重新归类组合, 分成四大部分，其中包括：差不多知识、建议订单、行政与效率及业务治理。我们将这四部分内容全部归并为必读材料，使业务代表能在自己能够操纵的时刻内分时期地进行自学；另外，我们将有关“建议订单“的12个模块及打算拜望拍成了录像带，作为实际应用的案例指导，这部分培训将在必读及考试后进行，使销售业务代表更直观地看到应该如何把握机会，从而提高建议订单的成功率。 “金字塔”将使嘉里装瓶厂系统的销售队伍成为一个有专业水平的业务组