商务谈判课后习题(七—十三)
第七章商务谈判过程
案例技术与设备交易谈判进程
1、你认为这次合同谈判成功的原因是什么？
答：（1）在接触摸底阶段，双方都了解对方的情况，中方也营造了良好的谈判气氛，谈判双方礼貌对待，互相尊重。
（2）在发生意外谈判内容时，及时修正谈判计划
（3）在对方报价提出不合理的提升时，坚持自己的原则，不妥协
（4）对彼此的不同意见进行反复磋商，研究对手，进行正对性的说服
（5）在谈判收尾时有限度的做出一些不同国家惯例的让步，着重长远的合作关系。
2 、双方都向对方做出较大让步，这样做是否值得？
答：值得。因为判断谈判是否成功的首要标准就是谈判目标是否实现，双方都做出让步，最终使得谈判成功，目标得以实现，追求双方共同利益，坚持互利原则；谈判双方要注意彼此的长远合作关系，不能只关注一次谈判的成功，彼此让步有利于在谈判后仍然保持友好的人际关系；遵循求同原则：面对利益分歧，从大局面着眼，努力寻求共同利益。
3、为什么双方提出的优惠条件都令对方满意？
答：因为优惠条件是谈判双方反复磋商，最终达成的对双方都有利的条件，实现双赢。
4、中方是如何把握谈判进程，一步一步变被动为主动的？
答：从一开始中方急切的需要签合同，不想失去德方这个合同，在结合自己的情况下对德方的一些要求作出让步，使德方获利；后来德方在已经获得比较大的利润下还提升价格，超出中方底线，对这一情况中方坚持不退让，并研究得出在目前情况下，不签是德方的损失，并针对重点障碍进行谈判，因此中方一步一步变为主动。
5、谈判双方应是一种什么关系？
答：谈判双方应该互相尊重，友好相处，寻求共同目标，必要时双方做出适当的让步，追求双方共同的利益；但山股份也是一种竞争关系，在一些利益问题上坚持自己的原则，以自己的利益为主。
第八章商务谈判的思维模式与策略制定
1．何谓商务谈判的诡道？诡道在商务谈判中的表现形式主要有哪些？
答：（1）诡道是策略的组成部分，它是除了“客观”需要和偶然的因素之外，谈判一方以损人利己为出发点，企图赚取不应得的利益而采取的一套不正当行为。诡道包含着某
种程度的欺骗和狡猾。
（2）诡道的主要表现形式：
①制造错觉：故布疑阵、故意犯错、装疯卖傻
②攻心夺气：恶人告状、卑词厚礼、佯装可怜
③诡辩逻辑：循环论证、机械类比、平行论证、以偏概全、折衷主义
2.谈判的冲突与合作的主要影响因素是什么？
答：（1）谈判双方各自对谈判成果总和的预期越是固定，谈判越具有冲突性（2）单一谈判议题比多项谈判议题更具有冲突性
（3）谈判双方的依赖程度
（4）谈判人员的个性特征
3.举例说明思维在谈判中的应用。
答：如在对一笔煤炭交易的价格谈判中，买方可以通过散射思维来谈判：首先想到煤质”，如发热量、含水率等，其次是“价格性质”，如离岸价或到岸价。第三是“价格政策”，针对地区市场的竞争情况，国家统一协调价格及对该笔交易的利润追求，价格可以调整多少。在这些因素中，可以动用的有哪些？通过全方位的扫描分析，能把谈判的症结化通。
第九章商务谈判策略
1、被动地位下应采取怎样的谈判策略？
答：（1）忍耐，忍耐是处于被动地位时谈判的基本功。
（2）让对方多讲，以满足对方要求为前提，尽量调动对方的积极性，尽可能让对方多谈自己的观点和要求；待对方陈述完毕后，再对自己的产品进行介绍，指出产品的优
点和特色，会给对方带来什么等，这样可以大大减少对方的逆反心理和戒备心理。
（3）先入为主，如果谈判一开始出于不平等状态，占优势的一方往往利用对方迫切成交的心理逼迫对方做出最大让步，有的甚至刁难对方。在这种情况下，就有尽量避免
让他掌握主动权，特别是在价格、交货时间、成交数量等关键阶段的磋商中，应尽
可能抢先报价，抢先奠定磋商基础；否则，对方很可能提出一个令你难以接受的开
盘，在此基础上几乎没有磋商的余地，谈判就会陷入困境，甚至破裂。
（4）迂回谈判，所谓迂回谈判，就是通过其他途径接近对方，等到彼此了解，建立了感情后再进行谈判。
2、对付＂不合作型＂的谈判作应采取哪些谈判策略？
答：（1）感化策略：商务谈判中不能把谈判对手看成“抽象代表”。人是有感情的，在谈判过程中，经过接触和了解，相互尊敬和体谅就能建立良好的工作关系，从而使第一
次谈判变得顺利和有效率
（2）改良策略：让对方能接受我方更多的观点，从而达到由不合作转变为合作的谈判。
应遵循以下七条原则：
①少说多听，中途不打岔；②说话语气要温和，不要无谓争论；
③不要急于说出自己的观点，让对方先＂露底＂；④用对手的话说出自己的观点
⑤利用休会的时间与对方讨论谈判中的分歧点
⑥对于一些不太重要的问题要求，本着存同求异原则，要能视若无堵一笔带过；
⑦向对方提出一个具体提议，抛弃原有无关紧要问题，不过，不要轻率的让步。
（3）制造僵局策略：人为制造僵局不应提倡,但在特殊情况下,可以把它作为一种威胁对方的策略,“以毒攻毒”有时可以取得预想不到的结果.因为谈判双方一般都不不
希望出现僵局,不愿轻易失去一次交易机会。理想的僵局制造应具备以下条件:
①市场情况对己方有利；②让对方相信自己是有道理的,僵局是由对方造成的；
③制造僵局不等于宣告谈判结束；④在制造僵局之前要设计出消除僵局的退路，
以及完整的僵局“制造”方案；⑤制定消除僵局后的提案；⑥打破僵局的真正目
的不是相互道歉，而是达成协议。
（4）“搅合”策略：就是打破原有秩序，把要讨论的议题搅在一起，使事情复杂化。谈判通常应该以一种有秩序的方式进行，但是懂得“搅合”策略的人却知道没有秩
序的状况反而对他有利。
（5）“荆棘地”策略：将对方的注意力吸引到看起来对我们深具威胁，而事实上对我较为有力的事情上。
（6）出其不意策略：在短时间内它有一定的威慑力量，甚至会使对方措手不及。
包括以下几个方面：
令人惊奇的问题；令人惊奇的时间；令人惊奇的行动；令人惊奇的人物。
3、为什么卖方报价要高，买方报价要低？对手报价时应怎样处置？
答：（1）对于卖方而言，高报价的优势是：第一，卖方的报价事实上对谈判的最后结果确立了一个终极上限。在谈判中除非有极特殊，极充足的理由，否则报价之后再重新报价是要极力避免的，而且对方也不会接受你报价后的提价。第二，采取高报价则为卖方让步留有较大的余地，有利于卖方在必要条件下做出让步，打破僵局。第三，报价高低影响对手对己方潜力的评价。报价越高，对方对报价的潜力评价越高。反之，则低。第四，报价高低也直接反映出报价方的期望水平。一般讲，期望水平高的，报价也高，成功的可能性也越高，获利越大。
（2）买方采取低报价策略是因为：第一，买方的报价是向对方表明要求的标准，尽管双方都知道这个标准将有所调整，但报价低会给对方很大的心理压力。第二，买方报价的高低也反映了他的期望水平、自信与实力。第三，报价低为谈判中的价格调整与让步做出了较大的余地。
（3）对手报价，作为买方，应该压价。作为卖方，应该抬价。
4、还价的方式和还价时间如何掌握？在最后的讨价还价阶段应如何把握？
答：（1）还价的方式：
①揭穿对方的把戏，直接指出实质；
②制定一个不能超出预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行
讨价还价；
③用反弹价来回击；
④召开小组会议，集思广益思考对策；
⑤在合同没有签订好之前，要求对方做出某种保证，以防反悔；
⑥使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。
（2）提出报价的最佳时机，一般是对方提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。在对方就价格
问题不能达成一致的，如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向，这时提出
比较合适。
（3）在提出最后的报价时，尽量让对方感到这是我们所能接受的最合适的价格了
5、在谈判时间和地点的选择上应注意哪些策略技巧的运用？
答：（一）选择有力的谈判时间：
（1）赶的早不如赶得巧；
（2）时机条件的相对性；
（3）要灵活对待谈判的截止时间；
（4）事先选择和规定好谈判的时间；
（5）个人谈判的最佳时间的选择：
①注意自己的生理时钟，避免把谈判时间安排在身心处于低潮时进行。
②如果去外地或去国外谈判，则应避免经过长途跋涉后立即开始谈判，应安排有充
分的时间休息，然后再进行谈判。
③尽量避免安排在用餐时谈判。
④当身体不适时，不宜安排谈判，因为身体不适，难于使自己专心于谈判。
⑤当谈判时间无法由己方选择时，要有随时进行谈判的心理准备和物质准备。
（二）谈判地点的选择：
（1）谈判地点选择的原则
一般来讲，最好是在自己所在的地点和他人谈判。另外，在自己一方谈判，会促使谈判代表在事先做好充分准备，在谈判过程中变得审慎。
只有在下列情况下，谈判者才应该离开家园到异国他乡去谈判：
①必须亲自查看和检验某些事情时；
②必须对外开拓，寻找新的市场时；
③有助于把决定的一轮谈判放在本国时；
④即使在异乡他国谈判，对谈判结果也不会有很大影响时。
（2）至少也要选择一个中立的地方去谈判
（3）谈判桌上和谈判桌外：常见情况是，人们只有在谈判桌外对最重要的问题形成共识后，才会在谈判桌上对一些不甚重要的枝节问题进行激烈争辩。
6、谈判人员在具体的谈判中可灵活选用谈判策略有哪些？试简述之
答：（1）运动战：①货比三家②一二线③化整为零
（2）外围战：①打虚头②反间计③中间周旋④缓兵计
（3）蘑菇战：①疲劳战②扮菩萨③挡箭牌④磨时间⑤车轮战
（4）影子站：①稻草人②空城计③欲擒故纵④声东击西⑤木马计
（5）蚕食战：①挤牙膏②连环马③挖灶増锅④小气鬼
（6）擒将战：①激将法②宠将法③感将法④告将法
（7）攻心计：①满意感②碰头会③鸿门宴④恻隐术⑤奉送选择法
（8）强攻战：①针锋相对②最后期限③扮疯相④最大预算
（9）决胜战：①抹润滑油②折衷调和③“三明治”④钓鱼计⑤谈判升格
第十章商务谈判技巧
1、信息沟通的技巧有哪些？
答：包括提问、倾听、陈述、答复、说服以及叫停的技巧
2、如何处理僵局？
答：（1）改变谈判话题
（2）改变谈判环境
（3）改变谈判日期
（4）更换谈判人员
（5）寻找共同点
（6）请中间人调解或仲裁
（7）让步
（8）制造竞争局面
（9）举重若轻
3、商务谈判语言主要有哪几种？各自运用技巧是什么？
答：商务谈判语言有声语言与体态语言。
（1）有声语言的技巧：
语调与节奏；重音与停顿；隐语；敬语
（2）体态语言的技巧:
面部表情；手势；姿态
第十一章商务谈判合同的签订与履行
1、为什么要对商务谈判的协议（合同）进行鉴证或公证？
答：其必要性在于：
（1）鉴证是管理谈判协议的一种重要手段；
（2）鉴证是加强谈判协议管理的一项积极措施；
（3）鉴证也是保证谈判协议履行的一种方法。
2、鉴证与公证的异同点是什么？
答：（1）共同点：
①鉴证与公证的作用相同；
②鉴证与公证的目的相同；
③鉴证与公证的申请原则相同；
④鉴证与公证的审查内容相同。
（2）不同点：
①监督的性质不同；
②监督作用范围不同；
③纠纷处理的程序不同。
3、谈判协议（合同）不履行的原因有哪些？
答：（1）协议的不能履行；
（2）协议的不完全履行；
（3）协议到期不履行。
4、谈判协议的担保有几种形式？
答：保证人、定金、留置权、违约金、抵押。
5、什么是谈判协议的转让？它与协议变更有什么不同？
答：（1）转让就是协议中一方当事人由于某种原因，推出原来的经济法律关系，在征得原协议当事人同意，并不更改协议内容条款的情况下，可将原协议规定的权利、义务转
让给第三者。
（2）协议的变更只是改变协议的内容、条款，而不改变协议的主体；而协议转让却相反，它是改变协议主体而不改变协议的内容和条款。
6、造成无效协议的原因是什么？
答：（1）主体身份不合格；
（2）签订协议的手段违约；
（3）协议内容违反法律。
7、签订合同易犯的错误有哪些？
答：（1）协议（合同）条款不全，规定不明确；
（2）签订协议（合同）的主体不明确或不合法；
（3）合同没有违约责任条款或者违约责任表述不正确；
（4）草率签订、任意中止协议（合同）；
（5）协议（合同）条款互不衔接，相互之间发生矛盾。
8、涉外商务合同签订的主要内容有哪些？
答：品名条款、品质条款、数量条款、包装条款、价格条款、装运条款、保险条款、支付条款、检验条款、索赔条款、不可抗力条款、仲裁条款。
9、对外贸易谈判时，如何计算其经济效果？
答：计算其出口商品总成本、出口销售外汇净收入、出口商品盈亏率、出口商品换汇成本、出口创汇率、进口商品盈亏率。
10、书面合同主要采用哪几种形式？其内容一般分哪几部分？
答：（1）书面合同主要采取两种形式：进口或出口合同；销售或购买确认书。
（2）一般分为三部分：约首、正文、约尾。
11、履行出口合同有哪几个主要工作环节？
答：备货；催证、审证和改证；租船、订舱和装运；制单结汇。
12、履行进口合同的一般程序是什么？
答：开立信用证；派船接运货物；投保货运险；审单和付汇；报关、验收和拨交货物；
进口索赔
十二章国际商务谈判
1、试述学习和研究国际商务谈判的迫切性。
答：随着我国加入国际贸易组织，中国在世界经济一体化过程中的步伐正在步步断加快，为了国家和名族的发展，我们必须融入到世界经济发展中去，参加国际商务活动，开展国际商务谈判是必然之路。因此，我们比以往任何时候都需要学习和研究国家商务谈判。
2、试述学习和研究商务谈风格的作用。
答：由于世界各国之间历史传统、政治制度、文化背景、风俗习惯以及价值观念都存在明显差异，各国的商务文化也存在明显的差异，因此各国谈判者在商务谈判中，都货形成不同的谈判风格。我们只有学习和研究国际商务谈判风格，把握对方的价值观、思维方式、行为方式和心理特征，并巧妙应用，有利于我们获得良好的谈判效果。
3、试述做好国际商务谈判工作的基本要求。
答：（1）树立正确的国际商务谈判意识；
（2）做好国际商务谈判的准备工作；
（3）正确认识和对待文化差异；
（4）熟悉国家政策、国际公约和国际惯例；
（5）具备良好的外语技能。
4、试述我国商人在商务谈判中的主要风格。
答：中国商人的谈判风格：中国人接待客人非常殷勤，慷慨，几乎每个到中国访问的人都会感到温暖；中国商人习惯于“先礼后兵”。在以礼相待的同时也会考虑使用强硬手法，尤其是在被逼之时；中国人比较含蓄，不喜欢直截了当地表明自己的态度。随着经济的发展，中国商人在保持固有的风格同时，在观念，行动上开始进一步与国际社会接轨。
5、从中西文化划分的角度出发，试比较中西商务谈判的风格。
答：（1）谈判策略的差异。在中西谈判中，中方一般就有关合同相关原则符合双方共同利益的条款开始谈判，中方认为总体原则是解决其他问题的根本出发点。而西方人认为世界是由事实构成而非概念构成的，因此，在谈判开始，他们就直接指向谈判的具体的条款。只是由于中西思维模式不同而引起的。
（2）谈判决策的差异。中国人一般是集体做出决议通常采用的方式是集体协商的方式，避免个人做出决议；中方谈判小组在谈判之前以及谈判之中都要经常来交换意见来统一谈判小组的行动。当决议超出自己的权限时还需要请示上级的指示和决议。在西方，个人完全可以带白哦公司做出决议，他们的谈判代表通常具有足够的权利，在允许的范围，完全可以个人做出决策。知主要是是中西文化中的权利的差异话儿引起的。
（3）谈判目标的差异。中国谈判者十分重视长期友好商业合作关系的建立，对他们来说谈判过程是建立人际关系的过程，他们谈判的目标是建立和发展一种长期合作关系，签订合同代表着长期合作关系的开始。而美国人认为谈判的目的是签订合同，实现经济利益，他们把每个合同看做是一个单独的过程。不像中国那样注重友好合作关系的建立，他们更注重实际价值的实现。这是由于中西文化差异，价值观的不同而形成的。
6、试述礼节和礼仪在商务谈判中的作用。
答：在商务谈判中，懂得必要的礼节和礼仪，是谈判人员必备的基本素质。如果违反礼仪规范，不仅会影响双方融洽关系的形成，而且还会影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价，甚至影响谈判成效。
十三章国际商务风险的规避
1、试述常见的国际商务活动面临的风险。
答：（1）政治风险。
（2）市场风险：
汇率风险：交易结算风险、买卖外汇风险、会计风险。
价格风险
（3）合同风险：质量数量风险，交货风险
（4）素质风险。
2、试述在国际商务活动中，规避风险的基本方法。
答：（1）完全回避风险：即通过放弃或拒绝合作，停止业务带来的回避风险。
（2）风险损失的控制：即通过减少损失发生机会，通过降低损失发生的严重性来应付
风险。
（3）转移风险：即将自身可能要承担的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险和非保险两种方式。
（4）自留风险:可以是被动的，也可以说是主动的。
3、试述在国际商务谈判的各个阶段，如何具体防范外汇风险。
答：（1）消除外汇风险: 本币计价；平衡法；组队法；多种货币组合法
（2）转嫁外汇风险
（3）获取风险收益：出口用硬币，进口用软币计价；提前或延期结汇
4、试述在国际商务谈判中，如何具体防范和规避价格风险。
答：（1）非固定价格：具体价格待定；暂定价格；部分固定价格，部分非固定价格（2）价格调整条款
（3）套期保值：卖期保值；买期保值
5、试述影响套期保值的因素有哪些。
答：（1）套期保值的效果，往往取决于套期保值时和取消套期保值时实际货物和期货之间的差价的变化，即差价的变化。套期保值能够转移现货价格波动的风险，但最终无法转移基差变动的风险。然而，在实践中，基差的变化幅度要远远小于现货价格变动的幅度。交易者对基差的变化幅度是可以预测的，而且也易于掌握。
（2）在实物交易中，商品的数量是根据买卖双方的意愿达成的，不可能与期货合同的要求完全一致。这就使得在套期保值时，实物交易数量与套期保值的数量不一致，从
而会影响套期保值的效果。
附录1 章后习题参考答案与提示 第1章 ■基本训练 □知识题 1.1 简答题 1）什么是商务谈判？ 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？ 简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。 1.2 填空题 1）政治、军事、外交、贸易 2）有形商品、货物买卖 3）谈判主体、谈判标的、谈判议题 1.3 单项选择 1）Ｃ2）Ｄ3）Ｄ４）Ｄ 1.4 多项选择 1）ABD 2）AC 3）BCD □技能题 1.1 单项操作训练 分析：3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。 操作过程：列表分析比较，如下图 让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较
说明：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同，也各有利弊。相对而言，原则型谈判更符合今天的谈判精神。 1.2 综合操作训练 分析：赔偿是一定要的，但将来还会有合作。所以，不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“双赢”谈判。 操作过程：站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题；测算赔偿的具体金额；重合同、重证据、注意时效；注意合作关系。 说明：有礼有节、有根有据地提出赔偿要求，从而养成“双赢”的商务谈判意识。 ■观念应用 □分析题 分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。 □案例题 分析提示：这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。 从这则个案，我们还得到了另外的启发，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事
习题十三 13-1 如题图13-1所示，两条平行长直导线和一个矩形导线框共面，且导线框的一个边与长直导线平行，到两长直导线的距离分别为1r ， 2r 。已知两导线中电流都为0sin I I t ω=，其中I 0和ω为常数，t 为 时间。导线框长为a ，宽为b ，求导线框中的感应电动势。 解：无限长直电流激发的磁感应强度为02I B r μ= π。取坐标Ox 垂直于 直导线，坐标原点取在矩形导线框的左边框上，坐标正方向为水平向右。取回路的绕行正方向为顺时针。由场强的叠加原理可得x 处的磁感应强度大小 00122() 2() I I B r x r x μμ= + π+π+ 方向垂直纸面向里。 通过微分面积d d S a x =的磁通量为 00m 12d d d d 2()2()I I B S B S a x r x r x μμΦππ?? =?==+??++?? 通过矩形线圈的磁通量为 00m 01 2d 2()2()b I I a x r x r x μμΦ??=+??π+π+???012012ln ln sin 2a r b r b I t r r μω?? ++=+ ?π?? 感生电动势 0m 12012d ln ln cos d 2i a r b r b I t t r r μωΦεω?? ++=- =-+ ?π?? 012012()()ln cos 2a r b r b I t r r μωω?? ++=- ??π?? 0i ε>时，回路中感应电动势的实际方向为顺时针；0i ε<时，回路中感应电动势的实际方向 为逆时针。 13-2 如题图13-2所示，有一半径为r =10cm 的多匝圆形线圈，匝数N =100，置于均匀磁场B 中（B =0.5T ）。圆形线圈可绕通过圆心的轴O 1O 2转动，转速1 600r min n -=? 。求圆线圈自图示的初始位置转过 题图13-1 题图 13-2 解图13-1
3. 价格是商务谈判中最核心的部分。 （ ） 、选择题（每题 2 分，共 20分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ 3、当谈判者处于逆境时，在 （ ） 所在地谈判可能更为主动。 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ 5、立场型谈判又称为（ ） 1 分，共 10 分） 1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。 2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈 判。（ ） A. 问 B. 听 C. 看 D. 说 7、让步的实质是 （ ） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D 策略 8、谈判首席代表是 （ ） A. 谈判负责人 B. 陪谈人 C. 主谈人 D. 企业经理 9、 （ ） 型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A. 合作 B. 妥协 C . 顺从 D. 控制 10、谈判中最关键、 最困难、最紧张的阶段是（ ） 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 （ A.自身利益要求 B. 双方利益要求 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 A. 第三方 B. 对方 C. 己方 D. 无所谓 A.主场谈判 B ．客场谈判 C ．书面谈判 D. 口头谈判 A.硬式谈判 B.原则型谈判 C .价值型谈判 D ．让步型谈判 A.开局阶段 B.报价阶段 磋商阶段 D. 成交阶
商务谈判案例参考答案 复旦大学科技中心划出说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。 从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠间接途径所取得的资料；遗失的备忘录、便条、“机密”文件。（由对方提供条件而看到的信息） 丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得??：善于倾听 参与非洲某国政府投标的投标谈判①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么答：了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。②A公司是如何与那位老酋长建立良好关系的答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。 中美知识产权谈判①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。（我方同意扩大美国商品的市场准入，加强政府工作的透明度，承诺严厉打击侵犯知识产权的行为，并进一步制定扩大内需的相关政策）； ②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。设立合资企业的谈判方案①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是??控股权的要求，其用意何在答：以攻为守，声东击西。 家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢答：（1）家乐福的全球采购系统可以使企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应） 聪明的日本人为何案例中的总经理以及那位澳大利亚商人会在开始时答应待对方地点谈判答：（1）澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益；（2）澳大利亚人碍于情面不好拒绝。（3）不知道对方的环境情况（二者都没有意识到谈判地点的重要性，没有做好物质、心理上的准备） 在约定的谈判时间迟到谈判人员应给对方一个什么样的良好的第一印象答：准时，专业化。 T字形谈判桌有几点好处答：明确各方立场和相互关系，各方坐在同一张桌子上，进行面对面的交流和谈判。 在谈判的过程中，什么人可以使用小会议室视听中心的作用是什么折叠帘的作用是什么为什么不可以在宣布谈判后在长条谈判桌旁就地休息答：（1）小范围的沟通谈判（2）展示各自想法、数据（3）拉上的时候营造严肃私密的气氛，拉开的时候可以放松心情、恢复体力（4）换个地方，放松心态，调节心情，好好休息。 回顾历史，增强说服力当两家公司的代表开始谈判时，可以回顾什么样的历史，以营造融洽的气氛答：（1）如果有合作过，可以通过回顾双方过去的历史中友好合作、交往的事实和事件中，增进双方的互相了解和友谊；（2）如果之前没有合作过，可以回顾双方领导人之间的关系。 ，卖鸡场风波养鸡场场主是不是真心想谈成生意，把鸡场卖掉是。场主主要是不懂得谈判（环境选择的重要性） 《名字战术开辟成功路》“名字战术”之所以帮助卡耐基在谈判中屡战屡胜，在于满足了对手什么心理这种战术的代价是什么答：满足了每个人与生俱来的渴望被人尊重的心理；代价：名利不可双收，减少了自己的知名度。不能名利双收 《德国西门子公司》 1、佩德罗夫的“以诚相待”体现在什么地方答：（1）用诚实来征服对方，先告诉对方他们哪些部分价格比别的公司高，所以只好暂时不用他们的（2）提出双方今后的合作前景，即使这次合作没能成功，但是以后的机会还有很多；（3）再次展开诚实攻势，从法律上和商业道德角度说明这部分欠款时必须归还的；（4）另外说明自己刚接管中国区业务的实际情况，如果这笔欠款不能收回，将无法向上交代 2、为了达到谈判目的，他还做了什么答：提出一个新合作项目，用合作愿景作为商业条件。
第1章课程综述 【课堂练习】 〖单项选择题〗 ⒈C⒉D⒊B4D5.D 【课后作业】 〖案例分析〗 案例一价格磋商是谈判的需要 就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们，而商务谈判恰恰是以价格谈判为核心的。 案例二 参考答案： （1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩 （2）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 （3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。 第2章谈判概述 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1.A 2.C 3.B） 4.A 5.C6B⒎A 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，开发出更好的解决方案，必要时可用相对较小的让步来换得最大的利益。 第3章商务谈判的类型与原则 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1. （B） 2.（D）3 C 4. C 5.（D）6. C 7. C 8. C 9. C 10.（A）11. B 12. C 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：百事可乐在与印度政府的谈判中遵循了平等原则、互惠互利原则、重利益不重立场原则和诚信原则。
2 第4章商务谈判的评价标准及成功模式 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1. B 2. D 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈，没有合作、协商、考虑对方所需利益，所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散，如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。 2、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”，站在双方的角度协商双方的利益达成共识。 第5章商务谈判准备 【课堂练习】 〖单项选择题〗 A C C A D C A B C B C B B B C 【课后作业】 〖案例分析〗 案例一 参考答案：从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力。此外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。 从美方来看，其中谈判存在以下问题：1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。2．谈判计划的设计上，没有做到多样与多种，在对方的多次反击中，仓促应对。具体有以下原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 案例二 参考答案：（1）110元属于卖方的顶线目标价格； （2）此种谈判目标可能满足卖方实际需求利益之外的一个增加值； （3）此种谈判目标的风险是可能导致买方撤出谈判； （4）实际执行时应注意：①应力求争取达到；②如出现僵局，应更加灵活地调整这一目标。 案例三
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
参考答案 模块一商务谈判准备 实训任务1答案要点： （一）B、C、F、G （二）对“伊莱克斯”冰箱厂家代表与某省苏宁电器店负责人模拟谈判的背景进行分析的评分标准如下：谈判背景资料来源渠道全面（不单一）（20分）；谈判背景资料信息真实、可靠（30）；谈判背景资料全面（50分），具体包括宏观环境分析（10分）、某省苏宁电器情况分析（20分）、“伊莱克斯”冰箱厂家自我评估（20分）。 实训任务2答案要点： 案例资料一中，田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。 案例资料二中，如果一幅挂歪了的图画使谈判对手的注意力无法集中，那么，就谈判技术而言，这一图画可以说扮演了一个非常重要的角色。但是，谈判对手的注意力如果被那幅挂歪了的图画所吸引，而根本不清楚你到底在说些什么时，那幅图画对整个谈判的“破坏性”便远大于“建设性”了。 总之，在谈判双方实力不相上下、难分胜负的情况下，如果能运用技巧，故意把墙上的图画挂歪，使对方难以发挥原本的实力，而谈判又不至于因此中断，就等于给自己增添了一份力量、一个机会，敌消我长，谈判的结果自然便有利于己方了。 实训任务3答案要点： （1）①山大医院情报（电脑需求情况、采购及相关人员情况、医院付款及信誉情况等）； ②电脑市场及竞争对手情报；③本企业产品及销售情况。 （2）谈判计划书内容参考本实训任务中的“实训步骤”。 （3）参考性产品销售合同。 供方： 需方： 一、产品名称、商标、规格、生产厂家、计量单位、数量、单价、总金额、交（提）货时间及数量（见下表）。 表1—5 产品基本特征和交易情况 合计人民币金额（大写）：
二、质量要求技术标准、供方对质量负责的条件和期限。（略） 三、交（提）货地点、方式。（略） 四、运输方式及到达站港和费用负担。（略） 五、合理损耗及计算方法。（略） 六、包装标准、包装物的供应与回收。（略） 七、验收标准、方法及提出异议期限。（略） 八、随机备品、配件工具数量及供应办法。（略） 九、售后服务标准。（略） 十、结算方式及期限。（略） 十一、如需提供担保，另立合同担保书，作为本合同附件。（略） 十二、违约责任。（略） 十三、解决合同纠纷的方式。（略） 十四、本合同于年月日在签订，一式两份，双方各执一份，有效期限为。 供方：需方： 单位名称（章）：单位名称（章）： 单位地址：单位地址： 法定代表人：法定代表人： 委托代理人：委托代理人： 电话：电话： 开户银行：账号： 邮政编码：邮政编码： 模块二商务谈判开局模拟 实训任务答案要点： （一）从案例一中可以看出，控制谈判开局气氛要在充分了解谈判对手的实力、谈判风格、双方在此次谈判中的地位等情况的基础上，同时考虑谈判双方以往的关系、主客场情况、谈判环境、谈判期限等诸多因素，来决定营造何种谈判气氛、实施何种开局策略。 （二）此次谈判是主办方把握开场，努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重，是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。同时该区域经理还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会形成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。 主要采取的策略有以下五点： 其一，两个客户一起上门来找“我”谈判，是想用两个市场进行“围剿”，以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码。而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌。
第十三章失业、通货膨胀和经济周期 1.西方经济学是如何解释失业的?失业的影响表现在哪些方面? 【参考答案】 西方经济学家对失业的原因做出了不同的解释。主要有： （1）古典经济学失业理论以“萨伊定律”为核心，认为供给能够创造需求，不会出现生产过剩，且每一个商品生产者都是理性的，都会尽力扩大生产、销售，这样社会的生产、销售就能达到最高水平，从而实现充分就业。 （2）凯恩斯提出了“非自愿失业”理论，认为有效需求是由消费需求与投资需求构成的，它是决定社会总就业量的关键性因素。当“有效需求”不足时充分就业就无法实现。凯恩斯提出边际消费倾向递减、资本边际效率递减和流动性偏好三个基本心理规律，使得经济中消费需求和投资需求不足，从而导致非自愿失业。 （3）新凯恩斯主义经济学以不完全竞争和不完全信息为前提，通过论证工资和价格黏性进而解释非自愿失业存在的原因，认为工资在短期内具有黏性，失业率并不会随劳动需求的变动做出充分调整。对存在工资黏性的解释主要有劳动工资合同论、隐含合同论、“局内人-局外人”理论和效率工资理论。 （4）现代货币主义的失业理论可以简单归结为“自然失业率”假说，其否认菲利普斯曲线，认为，如果政府用增加货币量来刺激就业，而雇员没有预见到实际收入下降时，就愿意增加劳动供给。但从长期看，不仅失业没有减少反而物价会持续上涨。 失业对经济和社会的影响主要有： 一是给个人和家庭带来物质和精神的负面影响； 二是影响社会稳定； 三是增加经济运行成本，带来产出损失以及影响社会经济的信心从而加重整个经济的不景气，对经济运行产生不利影响。 2.新凯恩斯主义经济学是如何解释工资黏性的?
【参考答案】 西方经济学对于工资黏性的原因主要有以下解释： （1）劳动工资合同论。在一些行业中，由于工会的力量，往往可能签订较有利于雇员的工资合同。这些合同通常附加工资随生活费上涨而增加，而当经济衰退时工资率并不随之削减的条款。 （2）隐含合同论。除正式合同外，雇主与雇员之间可能达成工资率相对固定、不随经济波动调整的默契。隐含合同意味着工资率将不随劳动市场供求的波动而变化。在经济不景气时，企业可能支付给雇员高于市场一般水平的工资。作为回报，在经济高涨时，雇员也只能留在该企业，接受低于其他企业的工资率。 （3）“局内人-局外人”理论。该理论解释了为什么在较高失业率情形下企业不降低新雇员薪酬的现象。该理论认为，每个企业对新雇员(局外人)的培训通常是由在职雇员(局内人)来完成的。在职雇员担心这会影响他们与企业讨价还价的地位或者分量而不愿培训新雇员。如果企业支付新雇员的工资低，经培训掌握了技能的雇员就可能被出高薪的企业“挖走”。因此，企业只能通过向新、老雇员支付相同的报酬来解决这一矛盾。 （4）效率工资理论。该理论认为，在一定限度内，企业通过支付给雇员比劳动市场出清时更高的工资率，可以促使劳动生产率的提高，获得更多的利润。一般地说，效率工资取决于其他企业支付的工资与失业率水平。社会上没有哪个企业愿意率先降低工资，这样做只会降低雇员的劳动积极性，而且最好的雇员可能会被其他企业吸引走。因此，效率工资的调整过程是缓慢的。 3.通货膨胀有哪几种类型?西方经济学是如何解释通货膨胀成因的? 【参考答案】 根据不同的标准，通货膨胀有不同的分类。按照通货膨胀的严重程度，可以分为爬行的通货膨胀、加速的通货膨胀和超速的通缩膨胀；按照通货膨胀发生的原因，可以分为需求拉上型通货膨胀、成本推动型通货膨胀和结构型通货膨胀。 对于通货膨胀的原因，西方经济学家对其进行了多种多样的解释。 （1）需求拉上型通货膨胀。认为通货膨胀是总需求超过总供给所引起的一般价格水平的持续显著的上涨，是“过多的货币追求过少的商品”的现象。凯恩
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
案例一： 谈判A方：A绿茶公司 谈判B方：B塑料建材有限公司 (1)A方背景资料： ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 (2)A方谈判内容： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 (3)B方背景资料： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
第一章商务谈判概述 同步测试 一、单项选择 1.C 2.C 3.D 4.C 5.A 6.A 7.B 8.D 9.B 10.C 二、多项选择 1.BCD 2.ABD 3.ABDEF 4.ABCDF 5.BCE 三、简答论述（答题要点） 1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。 平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。 2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。 谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是 否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。 3.有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？ 不正确。因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方 的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出 发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的 策略满足对方多方面的需求。 4.商务谈判的特点是什么？ （1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。 5.举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什 么？ 略（学生自由发挥）。 案例分析（答题提示） 案例一 1.NBA 停摆的根本原因是什么，劳资双方通过手段解决纠纷？
根本原因是劳资双方的纠纷，资方提出降低球员薪酬标准、要求把球员收入 在整个联盟收益中所占百分比从原先的 57%降到 50%以下、所有 NBA 球队执行硬 性工资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA 球员工 会方面坚决不赞同削减工资，不赞同设定硬性工资帽等方面的做法。 最终劳资双方通过谈判手段解决了问题。 2.本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判的那些特征，双方在谈判时遵循了 那些谈判原则？ （1）本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判以下几方面的特征： a.交易对象的广泛性（交易对象不仅局限于有形商品，也可以是待遇、薪资、服务的无形商品） b.以获得经济利益为目的(双方的争议点集中在各自的经济利益上) c.以价值谈判为核心（本次谈判的核心是球员的薪资问题） d.具有底线（双方在谈判中都设定了各自的底线，越过底线，决不妥协） （2）本案例中，劳资双方遵循了平等互利、真诚合作、灵活机动等谈判原则。案例二 1.你是否同意把恋爱看成一种谈判，为什么？ 答题提示：学生各抒己见 2.生活中还有那些事件可以看成谈判，请举例说明。 答题提示：学生自由发挥 专项实训 略 同步评估 略 第二章商务谈判的准备工作 同步测试 一、单项选择
第十三章羧酸及其衍生物用系统命名法命名下列化合物: 1.CH 3 (CH2)4COOH2.CH3CH(CH3)C(CH3)2COOH3.CH3CHClCOOH 4.COOH 5.CH 2 =CHCH2COOH6.COOH 7. CH3COOCH38 . HOOC COOH9 . CH2COOH 10.(CH 3 CO)2O11. O CO CH312.HCON(CH 3 )2 13. COOH O2N O2N 14 . CO NH 3，5－二硝基苯甲酸邻苯二甲酰亚胺
15. CH 3CHCHCOOH CH 3 OH 16. OH COOH 2－甲基－3－羟基丁 酸1－羟基－环己基甲酸 一、 写出下列化合物的构造式: 1。草酸2，马来酸3，肉桂酸4，硬脂酸
5．α－甲基丙烯酸甲酯6，邻苯二甲酸酐7，乙酰苯胺8，过氧化苯甲酰胺 CH 2=C CH 3 COOCH 3 CO O NHCOCH 3 O O OO NH C O H 2NCOOC 2H 5 C C NH O O O H 2N C NH 2 NH CO O CO n CH 2 CH O C O CH 3 []n 三、写出分子式为C 5H 6O 4的不饱和二元酸的所有异构体（包括顺反异构）的结构式，并指出那些容易生成酸酐： 解：有三种异构体：2－戊烯－1，5－二酸;2－甲基－顺丁烯二酸；2－甲基－反丁烯二酸。其中2－甲基－顺丁烯二酸易于生成酸酐。 C C H COOH COOH C C H COOH CH 3 HOOC CH 3 HOOC CH=CHCH 2COOH 2－戊烯 －1，5－二酸；2－甲基－顺丁烯二酸；2－甲基－反丁烯二酸 四、比较下列各组化合物的酸性强度： 1,醋酸，丙二酸，草酸，苯酚，甲酸
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
一、选择题（每题2分，共20分） 1.谈判中，作为卖方，报价起点要（） A.低 B.高 C.既要低又要接近理想报价 D.既要高又要接近理想报价 2.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( ) A.原则型谈判 B.集体型谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 4. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。 A.让步型 B.立场型 C.价值型 D.原则型 5.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（）A．日本式报价B．西欧式报价 C．美国式报价D．中国式报价 6.( )是价格磋商的基础。 A.应价 B.还价 C.询价 D.报价 7.让步的实质是( )。 A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 9.一般是保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判是（） A.立场型谈判 B.软式谈判 C.原则式谈判 D.价值型谈判 10.以下对价格昂贵的理解错误的是（） A.总的经济状况不佳导致价格昂贵 B.暂时的经济状况良好导致价格昂贵 C.手头没有足够的款项导致太贵 D.同类产品及代用品导致价格太贵 二、判断（每题1分，共10分） 1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( ) 2.按商务谈判的所属部门分类，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判、私 密谈判。（） 3. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 4.证实式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。（） 5.非语言沟通可以修饰语言的信息，加强、补充与否定语言信息。（） 6.谈判人员应该具备合理的知识结构。( ) 7.开局入题最好是直接入题。（） 8.与书面报价相比，口头报价具有更多的优点。（） 9.在商务谈判过程中，运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。（） 10.出假价是一种正常的价格谈判策略。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.硬式谈判: 2.合作谈判模式： 3.谨慎的开局策略： 4.（还价中采用的）最后通牒： 四、简答（（每题8分，共24分） 1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。 2.非语言沟通中的时空语言有哪四种个体空间距离，空间距离分别是多少？ 3.根据专家的经验，认为价格昂贵的具体原因有哪些。（任写8个即可） 五、论述（10分） 试阐述商务谈判先报价的优缺点。 六、案例分析（16分） 背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报
商务谈判技巧 习题集 龚云海 江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）
第一章商务谈判概述 一、判断（每题1分） 1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。（ ） 2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。（ ） 3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。（ ） 4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。（ ） 5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。（ ） 6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。（ ） 7、谈判活动只能在双方进行。（ ） 8.谈判的结果是一种妥协。（ ） 9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。（ ） 10、谈判就是分出输赢。（ ） 11、商务谈判以价格谈判为核心。（ ） 12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。（ ） 13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。（ ） 14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。（ ） 15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。（ ） 16、商场如战场，谈判双方是敌对的。（ ） 二、单项选择（每题2分） 1、商务谈判的核心为（） A、商品的数量 B、价格 C、质量 D、供货时间 2、谈判的真正目的是（） A、签订合同 B、增进友谊 C、履行合同 D、增进合作 3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判 A、风景区 B、主场 C、客场 D、第三地 4、谈判成本最低的是（） A、面对面谈判 B、电话谈判 C、网上谈判 D、信函谈判 三、多项选择（每题2分） 1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（） A 主场谈判 B 客场谈判 C 第三地谈判 D 国外谈判 2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（） A 加强了信息交流 B 有利于慎重决策 C 商务信息公开化 D 降低了成本 3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（） A 软式谈判 B 硬式谈判 C 原则式谈判 D 多方谈判 E 纵向谈判 4、商务谈判的合法原则主要体现在( ) A 谈判主体合法 B 谈判地点合法 C 谈判议题合法 D 谈判手段合法 5 PRAM模式主要由（）构成。 A 制定谈判的计划 B 建立信任关系 C 达成双方都能接受的协议 D 签订商务合同 E 协议的履行与关系的维持 四、填空（每题2分） 1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。
第十三章 简单国民收入决定理论 1.在两部门经济中，均衡发生于( )之时。 A.实际储蓄等于实际投资； B.实际消费加实际投资等于产出值； C.计划储蓄等于计划投资； D.总投资等于企业部门的收入。 解答：C 2.当消费函数为c ＝a ＋by(a>0,0
相关主题
文本预览