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客户经理营销话术

客户经理营销话术
客户经理营销话术

客户经理营销话术

真诚赞美

1、赞美外貌要得体而真诚

“您今天戴的这个发卡(胸针、项链……)很精致,很适合您。”

2、赞美客户得意的事

“您刚才说您最近自己炒股赚了20%?您太厉害了,我好多客户都跟我反馈说最近都赔了,您是怎么做到的?”

3、赞美客户的细微变化

“王先生,您换发型了?这个发型看起来比以前更帅更有派头了!”

4、赞美客户的专长

“在这方面我就跟您差很多,以后有机会,还希望您能多指导指导我。”

5、赞美客户的品质

“王总,大家都认为您是一个女强人,但我倒是认为您身上更具有传统女性的魅力——善良、富有爱心。”

了解客户法则(KYC)

您从哪年开始进行理财投资的?您投资过哪些产品?

一、客户经理提部示例

1、状况性提问示例:

您的年收入多少?

您平常都做哪些投资?

您有买过黄金/基金/理财产品吗?

您将来这钱是不是小孩上学用?

您住在哪里,离这里远吗?

您是自己住,还是跟儿女住?

您是在附近工作还是住在附近?

您有在券商买过基金吗?

2、问题性提问示例:

您对目前投资的报酬率满意吗?

您会不会觉得目前定期存款的利率太低?

您会不会担心股市的波动造成本金的损失?

您对现在的服务还满意吗?

3、暗示性提问示例:

目前投资的收益率,会对你的购房计划造成什么样的影响?

目前定期存款的利率太低、通胀又高,会不会影响到你退休生活?……

4、解决性提问示例:

收益4.5%又保本的理财产品,对实现你的理财目标会不会有帮助?

年收益5%且风险较低的债券,能不能实现你的退休支出规划?

二、反对意见转化为销售机会八法

1、除疑去误法

【话术】

客户:“保本基金怎么还会亏损啊?”

客户经理:“先生,我和您说明下:保本基金一般都是有时间期限的。如果您持有保本基金到招募书上规定的期限,即使产生了亏损,基金公司也会承担这部分损失。您的本金不会遭到损失。如果,您提前赎回的话,这部分的风险就要由您自己承担。”

2、让步处理法

【话术】

客户:“今年整个大势环境不好,我不想投资基金。”

客户经理:“我觉得您说的有道理,今年的形势的确有可能像您说的这样,如果这种情况出现,反而是主动型基金表现的机会。”(拿出相应的数据向客户演示和说明)

3、以优补劣法

【话术】

客户:“你们的网上银行操作太复杂了,非常不方便!”

营销人员:“为了保障您的资金安全,我们采取了必要的安全措施。我帮您演示一下。”

4、意见合并法

【话术】

客户经理:“大家的意见主要集中在该项理财产品的预期收益率和安全性,这样等我介绍完后,我会就这两个问题与大家一起探讨。”

5、比喻处理法

【话术】

客户问:“我就怕这支基金我卖出后就涨起来了,新买的基金买完之后又跌。”

客户经理:“您看啊,比如说,您家小孩子和您隔壁家小孩,小学、初中、高中,隔壁家小孩一直在班级名列前矛,数一数二,您家小孩一直在中下游水平,您设想一下,哪家小孩未来可能考上清华、北大?”

客户:“当然隔壁家小孩!”

客户经理:“对呀,孩子如果过去一直很优秀,我们基本可以判断他未来也会很优秀,基金又何尝不是这样呢?您羡慕别人家孩子,却不可能再换一个孩子,而您羡慕其它基金,您却可以轻而易举的换成另外一支基金。”

6、讨教客户法

【话术】

客户经理:“看来您投资方面很有心得,我们应该多向您请教,那您看农银汇理这支基金怎么样?”

7、优势对比法

【话术】

客户经理:“农行的网点遍布城乡,您拿着我们借记卡可以在全国各地方便的办理业务。”

8、转化意见法

【话术】

客户:“我对理财不感兴趣,我没时间理财。”

客户经理:“工作的目的是赚钱,理财的目的也是资产增值。我们的目标是一致的。我的工作就是为忙碌的您提供专业的金融咨询服务。让您可以把更多的时间留给您的事业和家人。”

三、成功转介绍四步骤

第一步:取得客户对于我们服务的认同

【话术】

“王先生,咱们合作这么长时间了,你觉得我的服务怎么样?”

第二步:开始要求客户转介绍

【话术】

“王先生,上一次我们商谈中,你提到了一位李先生,就是和你一起合伙做生意的那个老板,你能谈谈他的情况吗?”

第三步:询问并记录转介绍客户的信息

【话术】

“李总主要做什么生意?他一般在那里办公?他的办公室在那里?他的电

话多少?他平常都有哪些爱好?”

第四步:结束并感谢客户

“谢谢李总今天把您的朋友介绍给我。请您放心,我会尽我可能向您的朋友提供帮助。过几天我会先亲自写封拜访信给您的朋友,然后再打电话给他(这个销售模式只是举例,在实际中我们直接拜访或者直接打电话都可以),如果他对白金卡感兴趣,我就会继续进行接触和服务,如果他有其他的金融需求我也会尽量满足。非常谢谢您对我工作的支持和帮助!”

四、不同客户的转介绍技巧

1、熟客户---开门见山法话术:

“您看咱们合作这么长时间了,您能不能帮我推荐几个客户”

“王姐,咱们都这么熟了,帮我推荐几个朋友。”

“李总,您有合适的朋友可以带过来,有需要我的时候尽管说!”

“身边有没有感情要好的朋友,介绍给我认识一下。”

2、满意产品的客户---顺水推舟法话术:

“这个产品这么好,您如果有朋友或亲戚对这个也感兴趣,您可以让他过来找我!”

(递上一张名片)

3、满意服务的客户---话术:

“您对我们的服务满意吗?如果您对我的服务满意,下次也可以让你的朋友过来体验一下!”(递上贵宾服务体验卡:见附录1-1)

五、风险预警

1、民币理财产品营销参考话术:

利率风险提示:“这款产品有一定的利率风险,如果在您持有产品期间人民银行上调了存款利率,您的预期收益将受影响。”

●流动性风险提示:“这款产品是不能提前终止的。如果您在持有产品

期间有临时资金需求,可以在每月的第一个工作日到网点来申请部

分或全部违约终止,但是您需要支付一定的违约费用。”

●收益风险提示:“宣传单上的预期收益率只是参考,您的实际收益率

还要以您到期收取的本利和来计算。”

2、个人黄金业务营销参考话术:

“从近几年的趋势看,金价是波动上扬的,当金价下跌时您不要急着卖出去。当金价达到您的心里价位时,您可以来办理回购业务。”(适用于可回购产品)

3、基金产品营销参考话术:

市场风险提示:“请您关注基金市场价格变化,注意规避投资风险。”

流动性风险提示:“您购买的XX基金是开放式基金,赎回后将在X个工作日内到账。赎回费率为0.5%”

六、电话邀约

1、潜在贵宾客户初次跟进,参考话术:

“您好我是农业银行的客户经理XXX,我以后会做您的专属客户经理。”

“我会为您提供一对一的专属服务,您对银行有什么需求都可以第一时间联系我,我会为您提前安排好服务时间。”

“尊敬的王先生,我是XXX,您可以叫我XX,非常荣幸成为您的专属客户经理,您有任何疑问都可以给我打电话;也非常期待您能来到我们尊贵舒适的贵宾理财室,我们亲自为您服务。”

“孙先生您好,我是农业银行的客户经理XXX;这时候打电话给您方便吗?想对您做一个对于我们的服务的调查,以便为您提供更好的服务。”

“我看您对黄金方面资讯比较感兴趣,您看我是月初,月中,还是月末和您联系方便呢?”

“如果不喜欢这样的方式,那么我们有针对贵宾卡客户的专属理财产品时需要通知您吗?”

2、电话邀约应AIDA原则

1)贵宾服务推荐话术

“您好先生,我是农行客户经理XX。恭喜,您已经成为我行的贵宾

客户了。今天给您打电话,主要是想告诉您,您如果办理我们的贵宾

卡就可以享受农行提供的优先优惠和增值服务了。”

2)活动邀约话术

“我是农行的客户经理XX,我们针对全行的VIP客户,举办一场高端客户子女教育活动,我们邀请省内高考状元,与孩子们进行深入交流,整个过程,为了培养孩子的爱心,我们还为一个贫困的失学儿童开展现场捐助活动。您看我是否先给您报个名,因为全省只有30个名额。”

参考话术

开始语

客户经理:“您好!请问您是**先生/小姐吗?”

客户:“是啊,你是?”

客户经理:“我是农行**支行的***,马上就到中秋节了,我代表农行全体员工祝您阖家团圆、幸福美满!”

客户:“谢谢!”

客户经理:“不客气,为了感谢您长期以来的支持,在*月我们举办**活动,这次活动是针对不同客户的需求将最贴近客户生活的产品结合在一起形成理财组合,非常实用和方便。同时在活动中推出了一系列的优惠和抽奖项目,您看是否方便,让我为您大概介绍一下呢?”

客户:“你说说吧。”

客户经理:“非常感谢您,为了不打扰您太久,我需要大致了解一下您的日

常需求,以便直接为您介绍合适的产品组合,您看可以吗?”

客户:“可以,你说。”

客户经理:“请问您从事的是哪一类职业呢?(客户若停顿,接着给出一些提示),比如金融、公务员、医生、教师、计算机行业、私营业主?”

客户:“我的职业是***。”

客户表示不方便通话时

……

客户:“我现在很忙。”

客户经理:“那非常抱歉,打扰您了,我换个时间再与您联系,您看是今天下午2点还是明天上午10点?”

客户:“你**(时间)再打过来吧。”

客户经理:“好的,谢谢您的支持(做好再次拜访客户的时间的备注记录),我明天(或下午)再与您联系。”

客户在开始通话时比较排斥:

……

客户:“我不需要你们推销,我想把钱存哪里就存哪里。”

客户经理:“**先生/小姐,很抱歉打扰您。是这样的,您作为我行的贵宾客户,当我们有好的产品或新的服务推出时,我们有义务让您知道您能享有的权益,这也便于您在需要的时候,能够得到相应的服务。”

情况1:

客户:那你说吧。

(工作人员)继续通话…….

情况2:

客户:“没有兴趣,谢谢。”

工作人员:“那非常抱歉,打扰您了。如果**先生/小姐有其他需要的话可以随时与我们联系,或者拨打农行的客户服务电话95599。”

客户:“再见。”

工作人员:“**先生/小姐,再见。”

1)参考话术

客户日常关系管理中的参考话术

“XX女士,您好,我是农业银行客户经理XXX,现在方便接听电话吗?

打扰您一下,请某经理/先生/小姐接电话好吗?谢谢!”

“XX小姐,能否麻烦您请某经理/先生/小姐回来时回电话给我,我的电话号码是******,谢谢!”

“你好,XX女士,我是……,上次给您寄送的材料您收到了吗?”

“您看您什么时候方便,是明天还是后天?(客户说后天,接着确认)那后天上午还是下午?”

生日问候参考话术:

客户经理:“XX女士,您好,我是农业银行客户经理XXX,今天是您的生日,祝你生日快乐!”

客户:“谢谢”

客户经理:“您不要太辛苦啊!今天生日,要对自己好一点啊!”

售后跟踪和举办客户活动参考话术:

客户经理:“XX女士,您好,我是农业银行客户经理XXX,现在方便接听电话吗?

客户:你好!有什么事?“

客户经理:“是这样的,您在我行的10万定期存款本周五就到期啦,您是继续转存还是有什么别的打算?”

客户:“我考虑一下吧!”

客户经理:“XX女士,正好我们周六要举办一次贵宾客户沙龙,到时候XX 理财专家会给大家讲一下黄金、基金投资方面的知识,我建议您来参加一下,为您下一步资金安排做个参考。”

客户:“看时间吧!有时间我会去。”

客户经理:“好的,XX女士,我给您预留座位,您是一个人来还是带着朋友或家人一起来?”

客户:“不一定,有可能跟一个朋友一起来。”

客户经理:“好的。我给您预留2个座位。您看您是周四还是周五能最终确定?到时候我打电话给您?”

客户:“周五吧!”

客户经理:“好的。您看是周五上午还是下午?”

客户:“下午吧!”

客户经理:“好的,谢谢您,周五下午我再电话联系您。”

投诉处理中参考的话术

“林先生,您好,我非常理解您的情况,咱们去休息室坐一下,看看有什么更好的解决办法,好吗?”(把客户带离业务区域)

“林先生,当时的情况是不是这样的。”(了解投诉问题)

“林先生,您一定非常着急。刚刚我们也了解了这件事情的情况,有一点需要和您确认,您看情况是这样吗?”(确认细节问题)

“林先生,您提的解决方案,确实很难做到,您稍等,我再尽力想想办法。”(让客户感觉你在尽力解决问题)

“林先生,您提出的XXX要求我们是可以做到的,您的其他要求,我们看看能否有其他的解决方式?”(管理客户的预期)

“林先生,您提出的解决方案超出了我们网点的权限,我们需要跟分行申请一下,可能需要一些时间,要不您先回,我最晚明天中午给您答复,您也可以随

时给我打电话。”(承诺答复时间,不承诺问题解决时间)

客户价值提升过程中能用到的话术

“XX小姐,您好!下星期我行将发行一款新的保本型理财产品,年化收益X%,比您上次购买的那款产品收益还要高,您有兴趣了解一下吗?”(重复营销)“XX女士,您好!我是××理财中心的客户经理×××。是这样,您的定期储蓄存款下星期就到期了,不知您是想再续存呢,还是考虑一下收益比较高的理财产品?“(交叉营销)

“现在存款利息比较低,我们有几款产品收益都比定存高,您有兴趣了解一下吗?”(向上营销)

银行客户经理营销话术

银行客户经理营销话术 1.客户经理转介绍 客户经理:您好,您存这么多钱,有没有想过配置点理财呢? 客户:都做了,基金、理财、保险全买过。 客户经理:您买了这么多产品,那投资经验算是非常丰富了。我们现在有一款产品正好适合您。 客户:是什么? 客户经理:赢家理财!这款产品有四个账户,可以满足您多种投资爱好,投一次钱可以享受四个账户的分红。具体细节您可以到我们理财经理那了解一下,他们可以跟您分析得更加详细。 2.推信用卡 客户经理:李姐您好,最近油价又涨了吧?刚好我们新推出了一个与中石化合作的信用卡,刷卡加油可以返现,并能享受加油回馈,这样可以为您节省一笔资金哦!如果您身边的亲戚朋友有车的话,可以转告他们赶快来办理吧! 3.推网上银行 客户经理:您好,您好像经常会来柜台办理转账汇款的业务吧?如果您经常会有这种转账汇款业务的话,我建议您开通我们行的网上银行。除了现金业务之外,有很多业务您都可以在家里操作,不用特意跑银行了。而且在网上转账的手续费会比柜台低很多。您带身份证了吧?我帮您把这项业务开通吧! 客户:不用了,网上银行不安全,我听说过好多起事故了。

客户经理:您应该没听说过我行的网上银行出事故吧?我们银行是第一家电子银行,在管理和技术方面都还是很先进的。我们很多大客户,包括我们自己都是在用我们的网上银行,也从来没出过事故啊!您就放心的用吧! 4.推电话银行 客户经理:您好,上次不是给您开通了网上银行吗?您怎么还是到银行来转账呢?是不是网银出了什么问题? 客户:没什么问题,还是不太放心。 客户经理:那这样吧,我给您开通我们的电话银行,特制为您的手机号码才能拨打我们客服中心的电话,以后您转账不方便,就可以通过您的手机拨打我们的客服电话,这样也可以转账汇款了,手续费和网银一样的便宜。以后您在没有银行,没有电脑的地方就可以通过电话银行进行转账汇款,挺方便的,我现在就为您开通吧! 5.大客户 客户经理:您好,请问您炒股吗? 客户:炒啊!在其他银行。 客户经理:其实您可以把您股票账户转到我们银行来,这样也算您的总资产。如果您的总资产在5万到50万之间,您就可以成为我们的金卡客户,所有手续费都是打五折的,享受金卡优先办理业务,而且在外地取款还免手续费呢? 如果您的总资产在50万到300万之间,您就可以成为我们的金葵花客户,办理业务都是在贵宾室,在全国各地办理业务都是免手续费的,有一对一的贵宾理财经理为您规划您的资产,并且还有更多的增值服务呢!另外,建立第三方存管后,我们行还有非常精美的礼品相送。要不我现在就为您申请一张,你看哪天有时间再把三方存管牵过来吧。

【销售话术】48种销售话术

48种销售话术 1.我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。[错误应对1]没关系,您随便看看吧。 [错误应对2]好的,那你随便看看吧。 [错误应对3]那好,您先看看,需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的新款……请问你喜欢深色还是浅色? 点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍灯具的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。 ②:导购:没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款“牛仔”系列的产品,这几天在我们卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。 点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。 观点:导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2.顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀,我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀,怎么会不好看呢? [错误应对4]甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样? “不会呀,我觉得挺好”及“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对,这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购:这位先生,您不仅对服装有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买灯具真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗? 点评:首先真诚巧妙地赞美陪购买者,然后请教他对购买服装的建议。只要陪

银行客户经理营销计划

银行客户经理营销计划 ××年,是营业部实施新的绩效考核办法的第二年,也是支行业务发展面临严峻挑战的一年。为此分理处认真总结××年工作基础上,深刻认清当前形势,找准市场脉搏,扬长避短,围绕“提升经营管理水平,加快业务发展”为中心,同心同德,努力实现各项业务健康、快速发展。 一、注重发挥网点优势,抓住发展机遇,推动优势业务快速发展。 储蓄存款是银行的生存之本,也是行长目标考核的重要指标之一。分理处××年储蓄存款时点和日均指标完成的情况比较良好,作为网点的强势指标,明年也必须紧紧抓住储蓄存款业务不松懈,稳扎稳打,促进网点良性发展。××年开门的第一季度是一年的营销旺季,各家银行之间的存款竞争将十分激烈。如何在旺季营销中把握机遇取得胜利,是来年工作的主要任务。分理处存款营销的基本思路是“进得来、稳得住”。 首先,所谓“进得来”,便是要大力发掘存款资源,挖转他行存款和市面流通资金存入我行,使网点处存款快速增长。第一,发动全所员工,积极提供存款营销线索,只要发现有价值的营销线索,客户经理和相关营销人员马上行动,采取多种方式联系客户,争取挖转资金。其次,利用春节资金大量回笼的时机,及时发现和追踪客户的资金流向,将短

期游资变成长期存款。再次,充分利用我分理处现有的宣传方式,例如短信营销、宣传标语等传达我所吸收存款的信息,吸引客户主动上门。 其次,“稳得住”,稳得住的关键是将本所的现有存款牢牢留住。一季度是银行挖转存款的旺季,各大银行之间的竞争必定异常激烈,我分理处现有的存款也面临被他行挖转的风险。根据目前的统计数据,一季度我分理处共计有数百万的定期存款将要到期,能否留住这一部分资金对我们至关重要。因此,我们借鉴××年营销的成功经验,采取主动联系即将到期客户、向客户赠送营销礼品等方式,至少稳定该笔资金的50%。 再次,保本理财是存款和理财双向计算的产品,时间短周转快利率高,可以吸引一部分对资金流动性要求较高的客户。柜面和网点营销人员可以加大保本型理财产品的销售,作为存款的有益补充,也可起到推动网点存款增长的目的。 二、结合网点特点,大力拓展商友卡,增加发卡量。以点带面,以卡引存,带动业务全面发展。 分理处地处市区繁华地段,交通便利商户林立,每一家商户都是可挖掘的商友卡潜在客户。以新增商友卡为媒介,可以吸引商户货款增加网点存款,带动中小商户转账pos新增工作,同时还可向商户推销信用卡,一举多得。目前我网点主要跟进的项目是女人城的商友卡商户拓展工作,具体工

销售话术1汇总

甲:您好,我是**公司的xxx,我们是专门为中老年人提供健康养生服务的,请问您是。。。。? 乙:我就是,请问找我有什么事? 甲:是这样,我们明天有一场“xxx”讲座,专门请了广州***医院的xx病专家/教授进行讲座,现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询,同时还将向您推荐一系列的健康产品,如果您感兴趣的话,我帮您预订一个位置? 乙:你们是怎么知道我家电话的? 甲:也许是您的家人、朋友帮您进行健康咨询的时候留下的,看来他们都很关心您呢!乙:你们是推销什么产品的? 甲:我们不是专门推销产品的。我们的职责主要是通过免费的健康检测、咨询、讲座等多种形式为中老年人健康服务的,当然也会推荐一些好的产品,比如:具有预防和治疗糖尿病及其并发症、延缓衰老作用的***;能够捉高机体免疫力的***。您可以根据自身需要现场选购任何产品,如果当场订购我们推荐的产品,您将享受在任何商场、超市专柜,各专卖店都无法享受的优惠政策,特别是登台抽奖活动,中奖率可达100%! 乙:我购买的其他产品还没吃完呢! 甲:那您老的保健意识很强。那您可以去听听专家的健康讲座,既能增加保健知识,又能多交几个朋友,还能参加现场抽奖呢,您还有机会免费试用一些很好的产品了!像这样的讲座我们不常做,名额也只有几十人,机会难得,我给您定好了位置,明天一定要来啊! 乙:你们在哪儿讲座? 甲:请您记一下,时间是明早8:30,地点是**大厦*层会议室,您可以乘**路车**站**下车,我们有工作人员接站。我叫xxx,到了您找我就成。 乙:行,明天我抽时间过去。 甲:那好,王阿姨,打扰您这么长时间真不好意思。我们还是明天活动现场见吧,我一定把位置给您订好等着您。王阿姨,祝您身体健康,全家健康,再见! 乙:我明天没时间,去不了。 甲:没关系,如果您实在抽不出时间,等您有空,我给您送几份健康知识资料吧。 乙:行,谢谢了。 甲:不客气,您家的地址是不是****? 乙:是。 甲:好,那我去之前会打电话和您约好的。不好意思,打扰您这么长时间,王阿姨,祝您身体健康,生活愉快,我们下次再见!

商业银行个人客户经理实战营销方法和技巧

商业银行个金客户经理营销实战课程 课程背景: 随着银行间市场竞争的日益激烈,客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。随着流程银行的推行,银行前后台业务逐渐科学化地整合,科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。因此,银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。 商业银行的个人贷款业务所占市场份额,逐步成为衡量各家银行综合竞争力的重要标志之一。而客户经理正是提高银行业务竞争力的核心要素,对业务经理的培训逐步成为商业银行提高市场竞争力的当务之急。 训练对象:商业银行个人业务客户经理 训练时间:两(天) 达到目标:了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程,系统学习个人产品的营销管理体系,提高个人产品的现代营销理念,学习掌握个人产品的营销方法和技术,全面提高个金客户经理的工作能力和水平。 培训日程及大纲: 第一天 第一部分维护和利用原有客户资源,进行精准营销 一、个金客户经理精准营销的指导原则 原则一:关注客户全面需求而非单一产品 原则二:首先建立客户关系 原则三:接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系 原则四:明确销售战略 原则五:出色的实施 二、个金客户经理精准营销工作程序与指导 (一)确定目标客户 1、开始建立客户信息档案工作概述 1)高价值客户的定义 2)高价值客户的确定方式 2、确定客户等级的方法 1)应用“5C1S”评价法选择优质客户 2)客户经理的准客户 3)不予考虑的客户 3、确定目标客户的方法 1)帐户余额排序 2)检索客户帐户累计余额 3)建立客户名单 4)查看客户信息/建立客户信息档案

营销话术汇总(终版)

营销话术汇总 一、网上银行 (1) 二、基金定投 (2) 三、信用卡 (3) 四、存款 (4) 五、活利丰 (4) 六、新开卡 (4) 七、大额存单 (4) 八、存金通 (5) 九、迪士尼金银钞 (5) 十、磁条卡换芯片 (6) 十一、留学宝 (6)

一、网上银行 话术一: 客户您好,直观的和你说吧,网上银行就是把银行搬到您的家里或者办公室。像您这种业务比较多,每次跑我们网点等很久不说,浪费大量的时间,还要各种填单,对不对?签约网银之后,就可以直接在家里或者办公室全部搞定啦,不用大热天这么远来网点干等,不用又热又受罪,节省了您宝贵的时间,最关键的是无论是转账、买理财、买基金,手续费都是有很大的折扣的。来,在这边稍等一下,马上就为您办理。 话术二: 员工:xx您好,我们现在可以免费给您开通网上银行业务,以后只要您不取现金,就不用再来银行排队办业务了,我现在帮您开通吧! 客户:网银安全吗? 员工:当然安全,我们网上银行会赠送您一个价值50元的k宝,有了这个,除了您的银行卡密码,还有k宝密码,而且还必须有k宝才可以实现交易,三重保护啊! 客户:我不会使用。 员工:您先开通,我可以让我们大堂经理教您的,只要耽误您几分钟,保证您一学就会。客户:我家里没有电脑。 员工:没关系啊,我们有网银体验机,而且我们网银汇款手续费是柜台的六折扣,您经常来汇款,一年下来就可以节约一台电脑的钱了。 客户:下次吧,今天没时间。 员工:我们免费开通的活动不是经常有,您留个联系方式给我,万一活动要取消了,我提前通知您。 二、基金定投 话术一:

大家好,我是农行南站支行的大堂经理***,(叫号提醒)最近我行推出一款“小额理财投资”的贴心服务,简单的说,就是只需每月定时从您卡里节扣除300-500元,作为理财金额,长期投资,平摊风险,坚持下来,就可以达到一个很客观的收益。昨天一名客户前来查询,发现投资了4年,收益率达到了19% 。折合下来,比我们定期或者理财都要高,而且不需要像定期、理财那样要5万,门槛很低,我相信在座的各位都能办。 ?针对上班族: 客户您好,现在是一个生活节奏快的时代,我们平时每天忙着上班,晚上还有时候忙于加班,对自己赚到的钱根本没有时间打理,所谓你不理财财不理你。所以我行专门为您设计了这款“小额理财投资”的贴心服务,省时省力还省心。 ?针对月光族: 客户您好,请问您有没有这样的感受,每次工资发下来,自己就焕发新生,根本控制不知自己的购买欲,基本上每月花的所剩无几,其实以前我也是这样的。后来给自己制定了一个理财计划,其实一点也不复杂,也没有想象的专业。每月积累一点点,您看我前阵子就买了一个(***结合客户实际情况,借题发挥)。 ?针对有子女教育置业需求的家庭妇女: 客户您好,像现在,将一个小孩子抚养长大的成本越来越高了,男孩子要买房买车吧,女孩子,一件衣服一支口红都是几百上千呢,那现在,提前做好一个教育金的准备,每月300-500,多多益善,等到小孩成家立业了,您肯定能拿出一笔您自己也意想不到的财富。

销售技巧100问最终版325

.. 销售技巧100问 Q&A 1、我最近比较忙,没有时间。 答:您一般什么时间段出游呢?(黄金周?还是错开高峰期?)是这样的先生/女士,因为我们同程针对本地会员最近活动优惠力度挺大的,(推荐特价***元的周边游和***元的特价出境游)试探一下客户的消费水平,您如果身边家人,朋友有出游的,也可以在我这边享受同等的优惠哦。 2、我现在正在忙 答:①客人可能真的在开会,工作。您这边大概什么时候有时间,方便我再给您去个电话。顺便问一下手机号是否微信号。 ②不好意思,冒昧的打扰您30秒时间,好吗?我这边是同程XXX,我们最近在做某条线路的活动,位置紧张(只有**个)稍后加微信 3、直接没有接电话 答:①第一次去电没有接电话,也要发短信,告诉客人你是谁,做什么的,能给他带来什么。看手机是否微信号,可以添加。 ②第一次去电没接,一定要打第二次。上午打的,下午再打。工作时间打的,非工作时间再打。 4、直接没有听完,就挂断电话 答:①可能客人真的在忙。短信一定要发。然后看能否添加微信。用短信告诉客人,你是谁,你是做什么的,我们最近的优惠活动。 ②可能对你的说的真的不感兴趣,在通话过程中,一定要多跟客户互动,可以问一下客户对我们的评价怎么样,购买过什么产品,体验好不好,引起客户交流的兴趣。 '. .. 5、我已经预订过了 答:你是在当地旅行社预订,还是在同程或者其他网站呢? ①如果选择当地旅行社,或者其他网站。就问一下线路,价格,服务,给出我们同样的线路,甚至更低的价格,虽然预订过了,但是我们以后还是可以为您提供旅游服务。 ②我们官网预订,您一定是我们同程的粉丝了,预订的是哪一条线路呢?好的,我查看到了,是这样的,我们公司为了更好地服务湖南会员,派我为您的专属旅游顾问,您以后有任何旅游方面的需求都可以直接联系我,我的工号是,姓名是,24小时为您提供旅游咨询服务。。。 6、我不旅游,不需要 答:①可能客人是敷衍,可以多提一下我们最近的优惠活动,吸引客人的关注。 ③人可能不是很懂旅游,告诉客人旅行的意义,读万卷书不如行万里路,最近一些活动线路的目的地介绍 ④过谈话,初步判断客人的身份,可以多问客人为什么这么拒接旅游,是不是工作的性质没有时间,或者之前发生过什么旅途不愉快的事情,多和客人走心的沟通。 7、我没有在你们网站,也没有在微信上购买过产品,怎么是你们的会员? 答:您可能通过其他一些途径(举例比如营养快线,王老吉等做的门票等活动)或是您身边的亲人朋友用您的号码进行了咨询或者预订,您放心我们不会透露我们会员的信息,现在联系您,主要是想告诉您,我们公司为了更好地服务湖南会员,派我为您的专属旅游顾问,您以后有任何旅游方面的需求都可以直接联

银行客户经理营销心得

银行客户经理营销心得 【银行客户经理营销心得一】 2xx-x年已经过去了,我在支行领导的关心下,在同事们的帮助中,通过自己的努力工作,取得了一定的工作业绩,银行业务知识也有了较大的进步,个人营销能力也得到极大提高。 首先,工作业绩方面,我在支行领导指导下,努力营销对公客户,成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务,截至2010年末,实现总授信额度5.5亿元,带动对公存款8000多万元,实现利息收入160多万元,实现中间业务收入29.55万元。个人管户企业XX成功申报为总行级重点客户,并且正协助支行领导积极营销一批XX下游企业。在小企业营销方面,也成功营销了一家XX企业,利用交叉营销,实现年末新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面,我的成绩排在全分行前5位。 其次,通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习,我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候,对公司业务和授信产品一知半解,通过一年的学习,我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素,能够通过跟客户交流,根据客户财务状况、担保状况和业务特点,为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外,在熟悉业务产品的同时,我积极学习光大银行信贷风险控制措施,作为唯一一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试,顺利通过。在分行举办的合规征文中,我撰写《构建深入人心的商业银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。 最后,在业务营销过程中,认真学习、点滴积累,努力提高个人营销能力。作为一名客户经理,其职责是服务好客户,一方面要熟悉自己的业务产品,明白自己能够给客户带来什么,另一方面,要明白客户要什么,尤其是后一方面重要,明白了客户的需求,才能去创造条件满足。个人营销能力的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此,在与客户交流的过程中,我不断发掘客户的爱好,兴趣,特长,力争讲客户感兴趣的话题,解决客户急需解决的问题。 过去的一年对于我来说是充实的一年,是进步的一年,同时,这些个人成绩

陈毓慧《银行行长及客户经理:大客户策反与关系营销技巧》XXXX11

银行行长及客户经理 《大客户策反与关系营销技巧》 -----银行服务营销专家陈毓慧老师主讲 【课程对象】:银行行长、网点负责人、客户经理 【课程时间】:实战版4天,浓缩版2天 【课程大纲】: (领导开训:强调学习的意义和纪律) 导言、关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴:您碰到哪些关于资源、整合、沟通、营销、谈判等问题?每人提出工作中的难题,老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。 第一章、银行大客户营销策略(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练) 一、关系营销策略 二、高层营销策略 三、资源整合策略 四、海量营销策略 五、体验营销策略 六、技术壁垒策略 七、网络利用策略 八、团队配合策略 九、攻心为上策略

(二)、沟通引导的目的 (三)、高效沟通谈判六步骤 (四)、沟通引导实用策略 四、银行产品呈现技巧 (一)、影响产品呈现效果的三大因素 (二)、产品推介的三大法宝 (三)、FAB呈现技巧 (四)、银行常见产品呈现技巧 1、网银呈现技巧 2、银行卡呈现技巧 3、小额贷款呈现技巧 4、分期付款呈现技巧 5、保险产品呈现技巧 6、基金产品呈现技巧 7、黄金产品呈现技巧 8、其它个金产品呈现技巧 五、客户异议处理技巧 (一)、处理异议—异议是黎明前的黑暗 (二)、追根究底—清楚异议产生的根源 (三)、分辨真假—找出核心的异议 (四)、自有主张—处理异议的原则 (五)、化险为夷—处理异议的方法 (六)、寸土寸金—价格异议的处理技巧 (七)、客户核心异议处理技巧 1、情感与精神层面不满足; 2、不认可公司、产品 3、不认可营销服务人员;

2021年营销话术汇总(终版)

营销话术汇总 欧阳光明(2021.03.07) 一、网上银行 (1) 二、基金定投 (3) 三、信用卡 (5) 四、存款 (6) 五、活利丰 (6) 六、新开卡 (6) 七、大额存单 (7) 八、存金通 (7) 九、迪士尼金银钞 (8) 十、磁条卡换芯片 (9) 十一、留学宝9 一、网上银行 话术一: 客户您好,直观的和你说吧,网上银行就是把银行搬到您的家里或者办公室。像您这种业务比较多,每次跑我们网点等很久不说,浪费大量的时间,还要各种填单,对不对?签约网银之后,就可以

直接在家里或者办公室全部搞定啦,不用大热天这么远来网点干等,不用又热又受罪,节省了您宝贵的时间,最关键的是无论是转账、买理财、买基金,手续费都是有很大的折扣的。来,在这边稍等一下,马上就为您办理。 话术二: 员工:xx您好,我们现在可以免费给您开通网上银行业务,以后只要您不取现金,就不用再来银行排队办业务了,我现在帮您开通吧!客户:网银安全吗? 员工:当然安全,我们网上银行会赠送您一个价值50元的k宝,有了这个,除了您的银行卡密码,还有k宝密码,而且还必须有k宝才可以实现交易,三重保护啊! 客户:我不会使用。 员工:您先开通,我可以让我们大堂经理教您的,只要耽误您几分钟,保证您一学就会。 客户:我家里没有电脑。 员工:没关系啊,我们有网银体验机,而且我们网银汇款手续费是柜台的六折扣,您经常来汇款,一年下来就可以节约一台电脑的钱了。 客户:下次吧,今天没时间。 员工:我们免费开通的活动不是经常有,您留个联系方式给我,万

一活动要取消了,我提前通知您。 二、基金定投 话术一: 大家好,我是农行南站支行的大堂经理***,(叫号提醒)最近我行推出一款“小额理财投资”的贴心服务,简单的说,就是只需每月定时从您卡里节扣除300-500元,作为理财金额,长期投资,平摊风险,坚持下来,就可以达到一个很客观的收益。昨天一名客户前来查询,发现投资了4年,收益率达到了19% 。折合下来,比我们定期或者理财都要高,而且不需要像定期、理财那样要5万,门槛很低,我相信在座的各位都能办。 ?针对上班族: 客户您好,现在是一个生活节奏快的时代,我们平时每天忙着上班,晚上还有时候忙于加班,对自己赚到的钱根本没有时间打理,所谓你不理财财不理你。所以我行专门为您设计了这款“小额理财投资”的贴心服务,省时省力还省心。 ?针对月光族: 客户您好,请问您有没有这样的感受,每次工资发下来,自己就焕发新生,根本控制不知自己的购买欲,基本上每月花的所剩无几,其实以前我也是这样的。后来给自己制定了一个理财计划,其实一点也不复杂,也没有想象的专业。每月积累一点点,您看我前阵子就买了一个(***结合客户实际情况,借题发挥)。

银行客户经理营销计划

银行客户经理营销计划 银行客户经理营销计划20年新一年新气象,是充满激情的一年,努力总结去年工作中的不足,巩固好团队今年的管理工作,强有力的提高团队的凝聚力、向心力及执行力,促进团队成员之间的感情,用饱满的青春士气,把今年的业绩做的提升,通过进一步优化管理计划、精神文化建设和营销方案,深入推进天琪团队建设,坚定信心、众志一心、扎实完善今年的各项工作。做好今年的工作意义重大。 一充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。 去年,我们团队业绩量做的离目标太远,营销计划的实施中遇到不少的问题。团队在营销宣传当中,无法拿到相应的礼品实物及模拟品,不能更好的做好宣传计划;银行网点维护方面,因银行业的竞争,对证券公司的客户经理,要求过高,对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓,虽然是团队配合个人完善银行网点维护,可是对于存款难度还是较大;对于银行网点开发我们处于劣势,不能够在为银行提供存款和更好双赢"营销方案"达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发,营销计划的开展难度就增加了。 二充分认识推进优化管理工作的重要性。

团队管理进入了成长阶段,一些深层次的问题可能还会凸显出来,构建完善的团队管理计划尤为重要,综合计划改革今年进入实质性实施阶段,通过对于团队成员间的凝聚力,向心力,执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题,作出新的优化计划,及时解决其问题,完善团队管理。 三充分认识招聘成员的重要性。 新的成员是团队的新鲜血液,是补充团队发展的重要部分,没有新成员的增加,大家庭的组成也是不可能的,公司对于招聘方面做出好的优化方案,以团队招聘细化。一并实施,善营销目标。 充分的认识形势问题和任务的目标,完善20年,团队新景象,新变化完善完成各项任务,好以下6个方面的工作。

销售话术大全

销售话术大全 1、顾客没反应或销售进行不下去怎么办?我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。 [错误应对1]没关系,您随便看看吧。 [错误应对2]好的,那你随便看看吧。 [错误应对3]那好,您先看看,需要帮助的话叫我。 模板演练 1):导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的珠宝……请问,您喜欢戴什么样的珠宝呢? 点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍珠宝的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。 2):导购:没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款“女人花”系列的产品,这几天在我们店面卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。 点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售成功。 观点:导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进。 2.顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀,我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀,怎么会不好看呢? [错误应对4]甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样? “不会呀,我觉得挺好”及“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对,这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对

银行客户经理客户维护与营销技巧培训

55银行客户经理客户维护与营销技巧培训 课程背景: 常言道“善谋者得天下”。市场如战场,市场只钟情于智者,智者为尊,智者为胜,智者为王。银行客户经理如何让自己成为智者,成为赢家呢?很多客户经理的烦恼在于:“信任期”的客户已用完,“结识期”和“熟悉期”的客户无法快速提到“促成期”,“维护期”的客户太多,不知从哪开始下手。销售任务的风向标又经常变,就更让人把不住脉搏,于是,客户经理疲于应付,仿佛无头苍蝇,更别说什么营销技巧!而纵观各大银行那些获得高业绩和高收入的客户经理都是最善于做老客户维护和管理,同时巧妙运用营销技巧,让自己成为市场中的赢家的。本次培训着眼客户经理当下之急,谈客户维护讲营销不留死角,让您变成人人都爱的客户经理。 课程收获: 1、营销产品之前先学会营销自己 2、分析老客户维护的盲区和关键点 3、掌握顾问式营销与交叉营销技能 4、提升优质客户的识别开发与关系管理能力 课程时间:2天 参与对象:银行理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等 课程大纲: 第一模块:真诚营销自我显魅力 一、积极的心态--心态决定命运 1、银行营销要有好心态 2、不同的心态决定不同的人生 二、似火的热情--热诚赢得一切 1、热情是一种力量 2、让热情升温

三、诚实的信用--诚信是营销之本 1、获得客户信赖的秘方 2、大诚信,小技巧 四、丰富的知识--知识就是力量 1、行业基本知识 2、职业辅助知识 五、高超的技能--进入职业营销时代 1、职业营销 2、魔鬼营销 六、良好的习惯--习惯成自然 1、好习惯靠培养 2、习惯引领工作 七、稳定的情绪--喜怒哀乐进口袋 1、自我情绪控制法 2、不能打开的“潘多拉魔盒” 第二模块:客户关系管理与维护 一、客户维护目前存在的盲区 1、个性化服务较少,被动服务较多 2、客户定位、细分标准不合理 3、缺乏一套有效的过程管理机制 4、重要客户过度经营,潜在客户忽略经营 5、中高端客户易流失,忠诚度不高 二、客户分层分级管理与维护 1、一级客户—保姆式维护 2、二级客户—跟踪式维护 3、三级客户—售后式维护 4、四级客户—批量式维护 三、存量客户维护方式 1、售后服务 2、财富诊断 3、情感关怀

银行客户经理营销经验

银行客户经理营销经验分享 各位领导、同事: 大家好,我是XXXXXXXXX,首先感谢分行给我这次机会在这里给 各位领导及同仁汇报我的工作情况。 为努力扩大分行基础客户群体,提高客户质量和贡献度,为 2013年企业金融业务实现再次跨越发展奠定良好基础, 分行开展了为期半 年的“抓客户、强基础”专项营销竞赛活动。在领导的关心与指导及 分行相关业务部门的通力支持下, 截止6月末, 本人今年上报并审批 通过了大型授信客户1户, 中小型授信客户7户, 共新增8户授信客户,已经落地6户,超额完成了分行下达的竞赛任务。成果的取得与 分行领导和各部门同事的关心、指导是分不开的, 同时在工作中我也 收获了一些营销体会在这里汇报给各位领导及同仁。 首先,在营销方面,科学运用营销手段,锁定目标客户。所谓万事开头难, 当业务发展还处于初期阶段时首先要经历一个非常艰难的时期。 作为一名银行客户经理可能都曾体会过当业绩指标 重重压在肩头时却又迷茫的不知该到何处去寻找自己客户, 花了大量 的时间跑市场、陌生拜访、电话营销但最后发现几乎很难成功,我也 有过切身的感受。其实对于大多数资源不多或是刚走上岗位不久的银 行客户经理来说这些都主要的营销手段, 只是没有科学的使用, 造成 了营销成功率很低。简单的分析一下就可以找到问题所在, 虽然市场 上有很多的潜在的客户, 但要成功的拓展一个新客户先要从市场上大 量客户中找到有融资需求的意向客户, 然后通过激烈的竞争从众多的 银行中脱颖而出获得宝贵的业务机会, 接下来就是将项目上报分行审 批部门进行项目审查, 经过分行审查部门对客户所处的行业、经营情况、风险防范措施等多项因素综合分析并合格后才能成功的营销一个授信客户。 这让我们感觉到用陌生拜访、电话营销等手段从诺大的市

客户经理营销话术

客户经理营销话术 话术,又名说话的艺术,以“察颜观色”,“一物百拟”,“用情至深”,“行文诡辩”著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。它看似简单,却包含着做人做事的技巧,安身立命的法门,平步青云的“官道”,治人控场的手腕。话术虽然只是一门说话的技巧,却依“心”而生,同权术,心术,并称“安身要术”。 人生处处皆销售,这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义,而成为一种生活方式,一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存,让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常,但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的确是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程即是说服的过程。销售话术,是销售说辞的范本。 1、如何对客户进行提问 有位销售高手曾经说:“对成功者与不成功者最主要的判别依据是什么呢?一言以蔽之,那就是成功者善于提出好的问题,从而得到好的答案。”在销售中,如果你想改变客户的购买模式,就要改变客户的思考方式,而要改变客户的思考方式,往往取决于你所提的问题。可以说,问题能够引导客户的注意力,从而让销售人员牢牢地掌握谈话的主动权。实际上,客户在与销售人员的谈话中,当思路有所漂移时,销售人员恰当的问题可以很快拉回客户的思绪。正因为这样,在销售界有句名言叫“能问的就不要去说”。将其运用到销售实战中,即销售人员在跟进客户的过程中,不可以信口开河,但是提问要恰到好处。接下来,我们了解销售人员需要掌握的几类提问话术。 (1)提什么样的问题 要提确认的问题。一般来说,销售人员在要求客户回答问题时,要多提简单的容易回答的、客户几乎没法抗拒的问题,尽量不要提需要客户考虑半天的问题。

营销话术整理

营销话术整理 理财客户经理: 1、主动营销VIP客户 (1)白钻卡客户 银行:您好,我是农商行XXX分理处理财专属客户经理XXX! 客户:您好! 银行:根据您的资产情况,您已经达到了我行的白钻卡客户级别,如果您成为农商行VIP客户,您可以享受以下贵宾待遇:免除排队烦恼;机场专属贵宾厅服务;24小时银行优先接入;全国取款、转帐、汇款、开具存款证明书免手续费;每年可免费畅打高尔夫;每年享受一次健康体检。 客户:那这个卡需要收费吗? 银行:白金卡只要您月日均达到50万元、钻石卡只要您月日均达到100万元,我们的卡不收任何费。 客户:那好吧! 银行:这卡片您还可以选择个性化卡号后6位数,您看您自己定个吧? 客户:…….. 银行:好的 (2)金卡客户 客户刷卡取号,刷卡机排队号提示可以提升为金卡客户,由大堂助理激发客户需求并引导至低柜。 银行:您好!请坐! 客户:您好! 银行:请问您需要办理什么业务呢? 客户:我就想转个帐今天过来。 银行:转账,噢,您是要转到农商行还是其他银行呢? 客户:其他银行 银行:(拿出转账汇款凭条双手递送给客户)好的,麻烦您将对方账号等信息填至这凭条上。客户:一边填写。

银行:您一直没有办理卡片升级么? 客户:没有,我不要做升级。 银行:为什么不办理升级呢?多可惜啊,很多您可以享受的优惠都没有享受到啊。 客户:我不用享受优惠啊? 银行:您看,如果您之前就办理了升级,今天办理转账就可以享受五折了而且每月在他行自助设备取款前3次费用全免。 客户:那还是蛮划算啊。 银行:是啊,您今天带了吗? 客户:带了。 银行:那我帮您升级吧。 客户:好的。 2、基金产品 客户:我想了解一下基金定投,您能帮我介绍一下吗? 银行:首先我简单跟您介绍一下,基金定投就是您通过在银行办理委托基金定投业务,约定以固定的期限将固定的金额投资于固定的基金产品。这种理财不需要您有什么专业的金融知识进行复杂的分析,也不需要您有大把的时间随时盯着,只要您有耐心,有毅力,能够坚持,基金定投大概3—5年就能显示出他过人的理财收益能力。 客户:你给我介绍的基金定投我需要考虑一下。 银行:XX先生(小姐),我明白您的意思,对于您以前没有尝试过的投资方式您肯定会多少有些谨慎。其实,基金定投只是在我国出现时间不长但是在西方发达国家已经出现很多年了,而且也已经有很多投资者通过基金定投获得了很不错的收益。 客户:你向我推荐的基金定投我定投多少钱合适呢? 银行:XX先生(小姐),其实基金定投的好处就在这里,并不需要占用您很多资金,您每个月只需要投资100元-500元即可,这点钱对您来说我想根本就不算什么,也就是您吃顿饭,买件衣服的事。只要您在我们这里办理一下定投手续,以后每月把钱预存在卡或存折里就可以了,这样既可以帮您养成定期存钱的习惯,又可以帮您做一个很好的投资,等到3、5年之后这些钱也是一笔不小的财富呢。 客户:基金定投很麻烦吧,再说我也不懂我怎么办啊? 银行:XX先生(小姐),其实这非常简单,您只要挑选好您想要投资的基金种类,其它手续我们理财经理都会很快帮您办好的,而且以后如果您有任何问题您都可以到我们的网点,网点

销售话术大全

我们要学会为客户“创造时间”,争取销售的机会 栏目:销售话术大全时间:2012-12-19 来源:互联网点击: 19178次 我没时间,也许是他真的很忙,但更可能是一个借口一般而言,如果客户以我很忙,没有时间为由拒绝销售员的拜访,也许是他真的很忙,但更可能是他为拒绝而找的借口。如果销售员对客户的话信以为真,回答说:好吧,等您有时间我们再联络!那么销售员将永远也约 “我没时间”,也许是他真的很忙,但更可能是一个借口 一般而言,如果客户以“我很忙,没有时间”为由拒绝销售员的拜访,也许是他真的很忙,但更可能是他为拒绝而找的借口。如果销售员对客户的话信以为真,回答说:“好吧,等您有时间我们再联络!”那么销售员将永远也约不到客户,因为客户是不会主动联系我们的。所以,我们要学会为客户“创造时间”,争取销售的机会。具体来说,我们可以采用以下两种方法。 1.用利益吸引客户 比如我们可以这样说:“王总,我们忙是为了把企业做得更好,在有限的时间里忙出最大的价值,您说对吗?您只要花很短的时间就可以了解到在减少忙碌的同时获得最大收益的方法,您看这不是更好吗?” “如果我给您提供的产品不能帮您节约成本、带给您可观的利润的话,我是不会联系您,浪费您宝贵的时间的,我保证我们的谈话不会让您失望,您看您哪天比较方便,明天还是后天呢?” 2.先对客户没时间表示理解再进一步说服 每个人都希望得到别人的理解与肯定,所以我们不妨先肯定客户没有时间的说法,表示理解,这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅,然后再进一步劝说客户就更容易使其接受。比如我们可以这样说:“是的,我知道您很忙。作为一个企业的负责人,您每天都有很多事情要去处理。我这次与您通话正是为您带去一些解决工作繁忙的方法,比如,企业如何选对人,如何降低成本、提高效率,如何培养优秀人才等。相信一定会对您有所帮助……”“可以看出您是一位热爱工作有事业心的成功人士。我拜访您的目的是想为您的工作锦上添花,向您介绍一款能够为您的工作带来极大便利的产品,我想,您稍微花点儿时间来了解让您的工作更有效率的方法一定不是件坏事,您说呢?” 下面我们看一下一位销售员是如何灵活运用这两种方法,成功地争取到谈话的机会的。 销售员:“经理,您好,我是×X公司的销售员小王,您现在方便说话吗?” 经理:“什么事,你说。” 销售员:“我知道您目前很需要×产品,根据您的实际需求,我特意准备了一套实施方案……” 经理:“我现在很忙,等下个月吧。” 销售员:“经理,我知道您工作繁忙,了解您身为负责人的辛苦,但是这件事情如果稍有拖延,恐怕会给贵公司带来不小的损失。我只需要占用您15分钟,而这15分钟给贵公司带来的价值可能是不可估量的,我相信您一定能挤出15分钟,您说呢?” 经理:“先这样吧,你下礼拜再打来找我。” 销售员:“经理,您手边有日程表吗?我们干脆现在就敲定一个时间如何?星期二早上10点方便吗?还是星期三早上比较好?” 经理:“我很想现在敲定时间,但我不确定星期二我会不会到外地出差。” 销售员:“这样吧,经理,我们现在先确定一个时间,如果您临时有事,我们到时再改时间。” 经理:“那就星期三上午吧!” 销售员:“好的,您为我牺牲您宝贵的时间,我一定准时联系您。”

银行保险客户经理销售话术

大练兵话术集锦《强化内功篇》 一、客户经理自我介绍 1、在渠道经理陪同下,与网点主任初次见面: “X主任,您好,很高兴认识您。我是中国人民人寿保险公司银保部XX主管团队的客户经理,我叫XXX; 虽然刚来到这个网点,但您放心,我对销售工作并不陌 生,我非常喜欢这份工作,也具备一定的工作经验,我以前曾从事过…… 我已经接受了公司银保业务方面的培训,在您的支持下,我很有信心和大家一起做好这份工作。” 二、客户经理自我介绍 2、在网点主任陪同下,与银行工作人员初次正式见面: (1)自我介绍: “各位朋友,大家好,很高兴能够来到咱们网点,与各 位共事。我是中国人民人寿银保部XX主管团队的客户经理,我叫XXX。” (2)对公司及行业的认知: “我之所以选择加盟中国人民人寿,是因为人保寿是一家 实力雄厚、经营稳健的公司,为我提供了一个广阔的事业平台和坚实的成长后盾。 我之所以选择从事银保工作,是因为能够有机会与各位

银行的朋友们一起,站在专业理财的角度,为客户提供完善的资产 配置与风险管理规划及服务。” (3)工作理念与期许: “我很希望能够成为咱们这个网点的有效人力,不仅是保险销售方面与大家密切配合,更重要的是能够在网点的各项业务 和服务工作中都能够有机会贡献自己的力量。在未来的工作中,希 望能够得到大家的指导和帮助。” 三、公司优势简介 中国人保成立于1949年,是新中国第一家保险公司。中国人保在于新中国同生共长的岁月里,为经济发展、社会稳定、国家强盛、人民福祉做出了积极的贡献,在中国保险业中具有不可替代的特殊 地位。经过近60年的发展,中国人保已成为旗下拥有8家专业子公司、在海内外具有深远影响力的大型保险金融集团,经营范围由单 一的非寿险发展到资产管理、寿险、非寿险、健康险、保险经纪等 多个领域。目前,中国人民保险集团公司注册资本155亿元,管理 资产超过1,000亿元。中国人保品牌形象杰出,企业客户资源雄厚,营销和服务体系达到4500余个、 遍布全国各地的城市乡村,构成了开展企业年金业务的坚实基础。四、技能篇 1、开口话术 您好,我们银行正在代理中国人民人寿的一款分红理财产品,不 仅可以拥有高额的收益回报还能长期拥有高额生命保障,非常热卖,

营销话术汇总(终版)

营销话术汇总 一、网上银行 (2) 二、基金定投 (2) 三、信用卡 (4) 四、存款 (5) 五、活利丰 (5) 六、新开卡 (5) 七、大额存单 (5) 八、存金通 (6) 九、迪士尼金银钞 (6) 十、磁条卡换芯片 (7) 十一、留学宝 (7)

一、网上银行 话术一: 客户您好,直观的和你说吧,网上银行就是把银行搬到您的家里或者办公室。像您这种业务比较多,每次跑我们网点等很久不说,浪费大量的时间,还要各种填单,对不对?签约网银之后,就可以直接在家里或者办公室全部搞定啦,不用大热天这么远来网点干等,不用又热又受罪,节省了您宝贵的时间,最关键的是无论是转账、买理财、买基金,手续费都是有很大的折扣的。来,在这边稍等一下,马上就为您办理。 话术二: 员工:xx您好,我们现在可以免费给您开通网上银行业务,以后只要您不取现金,就不用再来银行排队办业务了,我现在帮您开通吧! 客户:网银安全吗? 员工:当然安全,我们网上银行会赠送您一个价值50元的k宝,有了这个,除了您的银行卡密码,还有k宝密码,而且还必须有k宝才可以实现交易,三重保护啊! 客户:我不会使用。 员工:您先开通,我可以让我们大堂经理教您的,只要耽误您几分钟,保证您一学就会。客户:我家里没有电脑。 员工:没关系啊,我们有网银体验机,而且我们网银汇款手续费是柜台的六折扣,您经常来汇款,一年下来就可以节约一台电脑的钱了。 客户:下次吧,今天没时间。 员工:我们免费开通的活动不是经常有,您留个联系方式给我,万一活动要取消了,我提前通知您。 二、基金定投 话术一:

大家好,我是农行南站支行的大堂经理***,(叫号提醒)最近我行推出一款“小额理财投资”的贴心服务,简单的说,就是只需每月定时从您卡里节扣除300-500元,作为理财金额,长期投资,平摊风险,坚持下来,就可以达到一个很客观的收益。昨天一名客户前来查询,发现投资了4年,收益率达到了19% 。折合下来,比我们定期或者理财都要高,而且不需要像定期、理财那样要5万,门槛很低,我相信在座的各位都能办。 针对上班族: 客户您好,现在是一个生活节奏快的时代,我们平时每天忙着上班,晚上还有时候忙于加班,对自己赚到的钱根本没有时间打理,所谓你不理财财不理你。所以我行专门为您设计了这款“小额理财投资”的贴心服务,省时省力还省心。 针对月光族: 客户您好,请问您有没有这样的感受,每次工资发下来,自己就焕发新生,根本控制不知自己的购买欲,基本上每月花的所剩无几,其实以前我也是这样的。后来给自己制定了一个理财计划,其实一点也不复杂,也没有想象的专业。每月积累一点点,您看我前阵子就买了一个(***结合客户实际情况,借题发挥)。 针对有子女教育置业需求的家庭妇女: 客户您好,像现在,将一个小孩子抚养长大的成本越来越高了,男孩子要买房买车吧,女孩子,一件衣服一支口红都是几百上千呢,那现在,提前做好一个教育金的准备,每月300-500,多多益善,等到小孩成家立业了,您肯定能拿出一笔您自己也意想不到的财富。 针对老人家: 客户您好,现在的老人家都有一个储蓄的习惯,无论是为了自己的养老金,或是为了自己后辈门的成长金都是有必要的。比如一旦您突然有个什么急事儿需要一笔钱,就像我爸妈,我很了解他们,即便我给得起,也愿意给,他们也不会伸手向我要,那这时候,自己预先就存好的这笔资金是不是就起到作用了? 签约很简单,带上您的身份证和我们银行的卡到柜台就可以办理了,还有

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