软件渠道潜规则
软件销售渠道与硬件渠道截然不同。
这是很多人明白也都承认的道理。
但是有一点绝对相同。对于博弈的双方来说，软件厂商希望有一个健康的渠道，能够为自己赢得最大的软件销售量;渠道商希望能够有一个健康的渠道，能够为自己获得最大化的利润。
现实总是不尽如人意，尽管软件厂商自己制定了许多规则，但是整个渠道运转起来，依然存在着许多的潜规则，如暗流涌动，大有将既定的规则取而代之的趋势。
虽然硬件渠道也存有一定的潜规则运作，但是因为软件与硬件本质的不同，导致了其渠道细则的变化，软件渠道因此出现了自身所独具的一些潜规则。
当然，潜规则也有被打破的时候。有些潜规则不仅影响着厂商的利益、渠道商的利益，更可怕的是，它影响到了客户的利益，使得用户的利益受损，而最终使得厂商及其渠道都失去了更多。因此，厂商也好、渠道也罢，当有朝一日某个潜规则的运行成本太高以致损害到整个规则体系的时候，就一定会被废除，或者是被新的规则所取代。本文中所列举出来的潜规则，但有些依然大行其道，有些已经处于消亡的边缘。
我们高兴地看到，软件厂商正做着最大的努力来求取自身渠道的健康发展。产品的不同、销售对象的不同、所处行业的不同，这些种种不同所造成大潜规则的不同，都必须采用具体的方法加以规避和引导，才能够消除那些会破坏市场的潜规则，从而营造出对厂商、用户和渠道都有利的市场氛围来。
上篇：揭秘九重玄机
天下攘攘，皆为利往;天下熙熙，皆为利来。
—司马迁《史记·货殖列传》
借用司马迁的话来形容软件销售渠道（实际上任何销售渠道都是类似）的话，那就是“渠道攘攘，皆为利往;天下熙熙，皆为利来。”渠道的逐利特征，注定了其在运行的过程中，在遵守厂商的过程之外，必须从自身利益出发，找到相关合理不合法或者合法不合理的一些潜在的规则加以利用。
正如最早提出“潜规则”概念的吴思先生所言，潜规则是一种不明说的东西:用博弈论的语言来说，它是一种纳什均衡，在这种均衡之中，每个参与者都采用了利益最大化的策略。从生存发展的角度看，每一方都无法找出比这更好的选择。所以这是一种最稳定的格局，尽管它未必是合乎理想的格局。无论任何人入局，从长远的观点看，他必然要采用这套策略，不如此行事的人将被淘汰出局。以至于众多的软件厂商虽然不能够公开承认，但是很多规则就已经是既成事实。
渠道中的潜规则非常之多，令人生畏。我们不妨从中归纳出九种典型案例，借此提醒渠道中人引以为戒。
树上开花
某SI（系统集成商）甲公司在参与一个项目竞标时，经过层层淘汰，最终剩下的数家ISV（独立软件开发商）和SI都是做同一个X软件公司产品的。各家的价格应该都相差不大，需要比较的就是项目的实施能力和相关的服务。凭着该SI甲的能力，胜算应该较大。但ISV丁公司由于从X公司处申请到了特殊折扣，最终赢得了该项目。
此计运用此理，弱小的部队凭借某种因素，改变外部形态之后，自已阵容就显得充实强大了，就象鸿雁长了羽毛丰满的翅膀一样。此处指软件渠道中的“特单”规则。
而所谓特单，即渠道从软件厂商处申请到的特殊折扣的单子。取得特单的渠道商，利用从厂商处申请来的特殊折扣，轻而易举借助厂商的力量得到了显著的竞争优势。
特单最终会使得竞争无序化，渠道商本该完成相应的增值行为，最终只剩下了单纯的分销行为。对于厂商和客户而言，都是巨大的损失。
暗渡陈仓
某SI乙在跟客户谈订单的时候，虽然客户A只需要100套，但是乙把需求给扩大到500套向软件商申请特单。在这个过程中，乙一般不会独立完成该订单，而是会跟A进行合作。在与A协商之后，乙往往会与其谈好某个条件，比如给其总货款几个点的回扣，以便客户帮助其作假。这样，等到软件厂商调查客户A的时候，就不会露出破绽。
此计利用敌人被我“示之以动”的迷惑手段所蒙蔽，而我即乘虚而入，以达军事上的出奇制胜。此处指软件渠道中的“夹单”规则。
所谓夹单，就是扩大一个项目的需求。尤其对于能够申请到特殊折扣的项目，扩大其项目需求，从而使得渠道商可以从软件厂商处得到更多特殊折扣的软件，并将其通过正常销售渠道卖出，从而获得更多的利润空间。
在很大程度上，夹单特指渠道有虚假行为在其中的单子，这会冲击正常的渠道市场，而破坏软件厂商的利润。夹单产生的原因来自于两个方面。第一有可能是渠道主动要求;第二种可能是客户的需要使然。而比较复杂的情况是，销售商会跟厂商的销售代表勾结，有的时候会跟客户勾结。这两种情况都是为了隐瞒客户的真实需求。因为价格方面有很大的折扣，再流到正常的销售渠道当中时，就容易形成价差，能够形成暴利。
无中生有
在大客户需求并不存在的情况下，渠道商丙找到一个客户B进行假单的生成。虽然B 根本没有某软件产品需求的情况，丙却为其立项。通过与其进行利益协商，或是在进货之后分给客户多套，或是在事后所的利润中分成给客户B，渠道商便能够与客户B一起合作来欺骗厂商，并且通过此手法屡屡得手。
此计的关键在于真假要有变化，虚实必须结合，一假到底，易被敌人发觉，难以制敌。先假后真，先虚后实，无中必须生有。此处指软件渠道中的“假单”规则。
所谓假单，即客户需求不存在的订单，目的也是在于申请特殊价格的产品订单。通过声明一个子虚乌有的客户项目需求，渠道商从软件厂商处拿到特殊折扣的产品，然后将其流入正常渠道市场，从中获取尽可能高的利润。
这种情况比较常见，通过莫须有的项目拿到特价单子，然后流转到正常销售渠道进行销售，获取非正常的利润。
偷梁换柱
某渠道商丁向软件厂商M申请一宗教育部门的OEM订单，总数为5000套，因为以OEM方式申请到的软件会比用许可证方式和其它方式申请到的价格要便宜很多。而用于该行业的实际数额只有2000套，那么剩下的3000套就会以许可证或者其它方式被销售出去。
此计运用拖如同抽出梁木，房屋就会坍塌，于是己方就可以控制他了。此处指软件渠道中的“订单造假”规则。
所谓订单造假源自不同的订单会导致不同的价格。这就给渠道商的“偷梁换柱”留下了空间。最主要的方式，就是进行OEM造假:渠道商将那些以OEM形式得到的特价软件，通过
其它方式卖出，利用两种经销方式之间存在的巨大价差来获取利润，往往单价越高的软件，越会发生这种行为。
这种情况原来比较常见，而且这样的手段也通常较为隐蔽，对市场的冲击和破坏也很大。现在大的厂商通过软件登记制度、注册制度等，严格控制产品信息、用户信息，可以说此类形式的规则已经基本消弭，这种情况一旦被厂商查出来，将会受到严厉的惩罚。
瞒天过海
渠道厂商戊向客户C销售了一套软件厂商S的软件产品，由于该产品的技术门槛相对较低，戊能够大致完成相关的服务工作。于是，戊就游说C，让它自己为C来完成服务并且收取比S更低的服务费用。同时，在服务的过程中，因为C对软件不明白而且专注于自身业务的发展无暇顾及软件产品的信息，戊就可以捏造出一些服务，然后赚取利润。
此计中所讲的阴指机密、隐蔽;阳，指公开、暴露。阴在阳之内，不在阳之对，是说秘计往往隐藏于公开的事物里，而不在公开事物的对立面上。此处指软件渠道中的“服务欺骗”规则。
所谓服务欺骗，就是渠道商通过为客户提供“非正常服务”来赚取利润。所谓非正常服务，可能是该厂商不具备为客户提供该产品服务的能力，却谎称自己能够提供服务，从而赚取服务利润;另外一种可能是，利用客户尤其是中小企业的客户对软件的一知半解，捏造服务甚至是夸大服务，来获取服务利润。
这种情况其实比较常见。只要销售模式有漏洞，就一定会有人钻空子，而最终损害的是客户的利益和软件产商的声誉。当然，对于ERP等技术门槛要求很高的软件，渠道商要进行此类造假则几乎不可能。
混水摸鱼
某客户D需要购买100套W软件，于是他找到了正规的渠道商庚。庚就向厂商申请了100套正版软件的特价单，同时庚与该客户的采购人员商量，卖给其10套正版，另外90套是盗版的。庚为其提供的序列号都是盗版的（破译好的，与正常盗版一样），对客户说:“这样便于安装和维护”。同时与该采购人员谈妥，将90套盗版的利润抽取一部分分成给他，并且取得为该客户服务的机会，从而降低了被软件厂商查获的风险。
此计是说打仗时要善于抓住敌方的可乘之隙，而我借机行事，使乱顺我之意，以便乱中取利。此处指软件渠道中的“渠道盗版”规则。
所谓渠道盗版，就是正规渠道商通过向客户以正版价格销售盗版软件获取利润的行为。这种情况较为隐蔽，因为是厂商的正规渠道行为，所以很难被厂商发觉，而通常渠道与客户的软件采购人员都有一定的协议，使得该盗版行为也很难被客户和软件厂商发觉。
这种情况是渠道盗版里面比较常见的手法。在卖了正版的同时，渠道也卖了盗版，实际上是缩小了客户的需求，以盗版来冒充正版获取利润。在这种情况下，厂商往往防不胜防。因为这是正规的渠道在做软件盗版。一旦被软件厂商查觉，渠道商将会受到严厉的制裁，甚至会被起诉至法院。
上屋抽梯
某客户F打电话给O公司的销售代表，需要购买其产品。时值季末，销售代表正面临着严重的出货压力，于是他将该单子一变为四（甚至更多），对渠道商子丑寅卯都承诺一定会有单子给他，让这四个渠道商同时进货并付货款。销售代表等收到货款之后，立刻翻脸不认人，对渠道商子丑寅卯说客户需求发生变化，订单取消，但是不给渠道商退货——暗中只把单子给了其中一个或者甚至其它的渠道商，此时，剩下没有得到单子的渠道商就产生了压货现象。销售代表此时往往也会对每个渠道商好言相劝，承诺下次有单子绝对有些给他。因为软件厂商的强势地位，并且渠道商还希望跟销售代表能够搞好关系，不愿闹僵，于是只能忍气吞声，等待销售代表所许诺的下一次机会。
此计是说敌入受我之唆，犹如贪食抢吃，只怪自己见利而受骗，才陷于了死地。此处指软件渠道中的厂商销售代表的“一单多投”规则。
所谓一单多投，就是在厂商产品处于强势地位的情况下，厂商销售代表为了完成某个季度的出货任务，在只有一个订单出现时，却让多个渠道同时进货并付款。然而因为只有一个订单，必然会出现有货压在渠道手中的情况。厂商的销售代表完成了任务，却把资金的压力转嫁给了渠道商，而渠道商因为考虑到以后的合作，很少对簿公堂。
这种情况在ERP等厂商处于绝对强势地位的产品销售中经常出现。因为没有厂商的服务，渠道商的产品无法销售出去，因此渠道商必须跟销售代表搞好关系。虽然在ERP等产品的销售中，取道直接获利甚少，却因为可以通过与ERP相关的自有产品的搭售产生高额利润，使得渠道商对于这些强势的产品销售依然趋之若鹜。
反客为主
某软件产品在全国有数家分销商，每个分销商发展了多家二级渠道，为保证产品的价格体系的稳定性。分销商针对产品的提货量，制定了不同的折扣价格。规定每次300套，可以按照8.5折提货;每次500套，可以按照8折提货; 每次1000套，可以按照7折提货。二级渠道商A只想提货300套，但是为了得到足够低的折扣，保证自身的利润，于是找到本地区另外几家也需要提货的渠道商，联合起来从分销商处提货。对于这种情况，分销商也无计可施。明明知道其中可能有猫腻，但是在符合规则的前提之下，也无法做出什么应多措施。
此计是说乘隙插足，扼其主机，要循序渐进。此处，指软件渠道中的二级渠道所采用的“渠道欺诈”规则。
所谓渠道欺诈，就是某一个地区的数家二级渠道联合起来，一起到分销商处要求提货，以便要求一个更好的价格。因为根据软件厂商和分销商的规定，分销商会因为所提货数量的不同，给出不同的折扣价格。数家二级渠道为了得到更多的利润，往往会按照一定的策略联合起来到分销商处提货，在得到了优惠价格之后，再以正常价格或者较低的价格卖出。在保住自己利润的同时，与其它没有联合起来提货的渠道相比，又可以获得竞争优势。
经销商的队伍很多，总想追求最大化的利润，总是能够找到志同道合的对象一起合作。而对于分销商而言，对于这种行为基本上无计可施。
假痴不癫
某经销商Y在其运行初期分销商S、J等给自己留出一定的账期，开始的时候还按时付款给分销商，在逐步取得分销商信任之后。Y开始拖欠各家货款，并且将所提的货低价卖出变现。在货款全部得手之后，管理层全部神秘消失，给分销商S、J等造成巨大损失。
此计是说在军事上，有时为了以退求进，必得假痴不癫，老成持重，以达后发制人。此处指软件渠道中的厂商销售代表的“拖欠应收账款”规则。
所谓拖欠应收账款，就是二级渠道商或者经销商在应该归还账款给分销商的时候，以用户没有付款为借口，要求分销商延长账期，并且在下一次时间到达之时，再使借口拖延。使得原本规定的3个月的账期，被拖延成了6个月，甚至更长。拖到最后，最恶劣的情况便是经销商破产，分销商损失惨重。经销商倒闭的情况时有发生，有些是因为经营不善，而另外干脆就是蓄谋的恶意欺诈。这种情况前些年时有发生。
要阻止这种情况的发生，就要求销售人员时时掌握渠道的情况。如果发生应收账款超期未付的情况，那么就甚至应该去访问该经销商地最终用户，看看该用户的具体情况。也该要求经销商压一部分货款，对信控政策要合理使用。
无论是假单、特单，还是其它现象，这一切能够发生的前提，其实是因为该软件有着实在的客户需求。只是潜规则的发生，使得软件不从正常的销售渠道进行，而是走一个价格更低的售货渠道，渠道商得以赚取中间的差价。如果没有客户需求，这些现象也就无从谈起。潜规则的存在，使得市场很容易陷入无序竞争的状态，扰乱正常的市场秩序。
同时，我们必须提升用户对软件的认识。只有当用户认识到软件的真正价值，愿意足够的钱购买正常渠道的软件产品。非法的软件渠道就会失去生存必需的土壤。价值认可度、产品的价值和可附加的价值增长空间，是软件吸引渠道的关键所在。当软件产品的应用价值高，容易赢得渠道的青睐，渠道自然也会对此趋之若鹜。渠道有能力和愿意为软件开发额外的附加价值，渠道也会从中获得更多的利益。比如许多咨询公司与产品供应商共同成长，名声鹊起，原因在于提供了许多咨询服务。
“解铃还须系铃人”。渠道潜规则的存在来自于上游厂商的规则漏洞，那么必须由上游厂商修改并完善规则，而且要坚决执行，才可能促使整个软件渠道更为健康地发展
下篇：共建绿色渠道
问渠哪得清如许？为有源头活水来。
—朱熹《观书有感二首》
这里的“渠”虽然不是“渠道”意思，但是用在这里却很贴切—要问它（软件渠道）为什么这么清澈，因为不断的有活水从源头来。
当然并非如此。要使得软件渠道健康、有序地发展，首先渠道需要自律，神州数码的一位资深人士指出，渠道应该把内功练好，不要靠各种潜规则来获得利润。此外，上游软件厂商必须完善渠道的运新规则，并且坚决执行相关的策略。
合力思软件（中国）有限公司渠道经理王作为认为，为了确保渠道的健康，除了业务、服务方面的一些硬指标外，厂商与渠道伙伴之间顺畅的管理和交流通道非常重要。为了保证结果的可管理性和可预见性，厂商往往也会进一步关注甚至参与到过程中的一些环节，比如企业文化兼容性、运营流程和标准的一致性等。
其实，有些潜规则已经成为通例被几乎所有厂商所接受。针对“特单”现象，Sun公司的黄震就表示，几乎所有的公司都有特殊折扣的单子，这是市场竞争的需要，并不是厂商要故意混乱自身市场。
尽管上篇中所列出来的潜规则并没有一一对应的解决之道，但是各个厂商正从自身的角度考虑，都尽力试图消除影响特别恶劣的渠道潜规则。
“健康的渠道都是一样的，而不健康的渠道则各有各的问题。”因此，不同的领域、不同的软件厂商针对的问题也不一样，所使用的策略也不尽相同，必须具体问题具体分析。
疏堵结合
常言道，渠道一体化，抱团打天下。不过，要让渠道抱团，谈何容易。渠道是一个个不同的利益体，利益追逐的方向各异。因而，企业要理顺自己与渠道，渠道与渠道之间的关系，不是速战速决可以解决的。
渠道治理和大禹治水，似乎有某些共通之处。大禹治水是将四处泛滥的洪水，疏导到大海里;渠道治理是通过一定的方法和手段剔除一些不符合游戏原则的违规行为。因而，大禹“疏堵结合”的成功治水方法，也自然成为企业治理渠道的重要方法。
以用友政务为例，与用友集团旗下其它子公司不同的是，他有一套完全属于自己的渠道体系。用友政务副总经理陈泽认为，用友政务选择渠道商的标准与其他软件公司没有太多的不同之处。
但用友政务在治理渠道和渠道之间的竞争关系上，有一整套与众不同的防范体系，据悉有一大厚本的方法论。举其中的一个例子来说，比如，如何来避免渠道之间的低价竞争，互相抢单的问题，就有三个层次的规避政策。首先将渠道商按区域来划分，假如华北区只有一个代理商，那么华北区之外的其他代理商就不能到华北区抢单;其次，企业当然是希望代理商越多越好，因此，如果华北区有几个代理商的话，可再以行业划分。另外，如果按行业划分，依然有交叉的话，还要按项目来划分。假如某个代理商，正在某个项目中投标，他可以向用友政务审请优先权，让用友政务制止其他渠道商介入。不过，如果用友政务难以辨别到底谁有优先权的话，就要在同一个项目中给他们制定公平竞争的原则，不能以低价倾轧对方，更不能恶意攻击。
用友政务正是采取了这种疏堵结合的方法，为渠道发展创造了一个良好的生态环境。
这是解决渠道间暗流的一个不错方法，而另外一个企业与渠道之间只堵不疏的例子，或许可以从另一侧面理解疏堵结合的意义。
香港国信公司是一家专门从事网络电话销售的公司，虽非软件公司，但其行为或可带来借鉴之处。
香港国信公司驻日本的一个代理商，已经与其合作了3年，但后来发生的一件事情，彻底让这家代理商放弃了与香港国信继续合作的信心。
由于这家代理商中的某一个客户，利用类似于黑客的方法盗打了香港国信公司的网络电话，香港国信公司立刻将这家代理商所有客户的帐号和密码从后台全部封掉，而不仅仅封了那个有问题的号码。致使这家代理商所有的客户不能使用其已经购买了的网络电话。于是，客户对这家代理商的各种投诉纷至踏来。而当这家代理商与香港国信公司理论时，香港国信的回答是如果这家代理商不把盗打电话的那个人查出来，那么这家代理商其他的无辜客户就不能恢复使用他们的网络电话。这样的厂商行为，将使得渠道陷于瘫痪。
那么，企业到底应如何处理自身和渠道商的关系？其实，最基本的应是企业要尊重代理商和客户的利益，如果像香港国信公司一样，采取大棒政策，一打一大片，不仅不能获得自己应得的利益，同时还会招来不应有的官司。
风险共担
只有风险共担，才会共同进退。这也是近来诸多软件厂商与渠道结盟、形成利益共同体的根本原因所在。一荣俱荣，一损俱损。
通过某种机制将渠道纳入自己的利益体系，就能最大限度地避免渠道的不轨行为。
渠道延用潜规则，大多是逐利行为，通过损害厂商的利益来完成自身的利润增长。如果厂商着力于长远目标，通过建立相关的机制，使得二者成为利益共同体，那么便可以有效控制渠道的恶性行为，也可以有效的保证厂商的长远利益。
主动让利于渠道，发展神州数码、中软等八大分销商，并且给分销商让出相当于过去2～4倍的利润空间—BEA的目标在于与分销商达成更加紧密的联盟。这也是相当多的厂商采取的手法，
在与分销商结成利益同盟之外，厂商甚至会对比较有实力的二级代理商作重点培养，或者专门设置渠道销售人员来跟踪这些代理商。甚至，厂商还会通过加大对渠道的投入来参与其建设。
厂商也可以帮助渠道把某一个小的解决方案做大、做强;对于渠道来讲，一般都会愿意借助厂商的力量发展自身的解决方案。这样，就可以建立厂商与渠道之间的良性关系，使得二者利益捆绑在一起，渠道因此也会很少出现一些恶意的行为。
尽管厂商会因为种种让利行为遭受损失，但是在转移用户技术培训和部分售后支持工作的同时，也转移了成本。更为重要的是，厂商因此与渠道风险共担，成为利益共同体。因此能够调动渠道积极性，实现与渠道的共赢。
在市场竞争越来越激烈和市场局势变化莫测的情况之下，能够有更多的方面可以共担利益，承担风险，无论是渠道还是企业都必定愿意更好地合作，杜绝可能损害任何一方利益行为的发生。
皮之不存，毛将焉附。倘若厂商与渠道都能够明白这种相互之间共存的关系，对于渠道的健康发展将大有裨益。
规则透明化
“民不患寡而患不均”，不怕没有规则，就怕规则不透明、不明确，执行不坚决，这是定律。渠道也是一样，如果能够以统一的、透明的规则展开竞争，渠道将会规范很多。
渠道的本质既然是逐利，那么倘若厂商能够保证竞争的公开性、公平性，那么此时的渠道运营将是最低的成本，则意味着渠道能够据此获得最大化的利润。潜规则将从根本上被杜绝。
潜规则的产生并不纯粹是因为渠道自身原因，很多时候是因为厂商的规则不透明。因为规则不透明和不公正，或者是因为执行不彻底，导致渠道混乱，相当多的潜规则就此产生。
例如，有了特单的存在，就会很容易给厂商的销售策略造成相当大的混乱。此外，特单的存在容易使得厂商的销售代表出现腐败行为。这是IBM率先宣布全面取消特单的原因。
IBM在取消特单的同时，也出台了一系列的政策，鼓励和扶植渠道的发展。IBM大中华区软件集团渠道总经理宋青表示:“通过制定统一的价格政策，把产品的利润空间留给了分销商，而不再是由IBM公司来审批特单。”
规则透明化，就是最大的渠道规则—这已经是业内渠道专家的普遍共识。这意味着要有明确的价格政策，也意味着厂商与渠道要进行紧密的沟通，而最重要的一点就是双方要有足够的执行能力—对于渠道的规则要严格遵照执行。
微软公司就曾经根据其经销商联盟的有关规定，取消深圳市两家公司“微软经销商联盟”成员资格—它们从事销售假冒微软软件，并有损害客户利益等不法行为。
“在厂商把规则给明朗化之后，很多以前靠某些潜规则来办事的渠道商就逐渐退出竞争了，也就产生了一个使得渠道优胜劣汰的作用。”神州数码通用软件事业部的一位资深人士如是说。
重归客户中心
客户永远是上帝。如果把客户的利益抛在一边，进行无序的竞争，能够得到一时的利润，也绝难长久。对于软件这种需要大量后续服务进行支持的产品，则更需要将客户放在中心的位置。
对渠道的投入和建设，是为了培育好的渠道环境，而最终目标便是提高对客户的服务能力。
与其它任何产品一样，客户的体验和实施效果最为重要，而软件产品在这一点上尤为重要。因为客户的体验和实施效果，有很大部分来自于厂商和渠道所提供的服务，这就使得所有厂商和渠道都必须以客户为中心，体现产品的价值所在。而要建立以渠道为中心的机制，厂商与渠道之间必须达成战略共识。
微软通过其大规模的“春耕计划”培育渠道，IBM成立“生态系统部（Echo-system）”来进行对渠道的培育和客户的支持，而东软安全事业部则开展其网络安全行业的“4S 店” 新型服务，其本质也是着力于通过对渠道能力的培养，实现以客户为中心的目标。
东软借鉴并扩展了汽车销售行业4S店的服务理念，提出了网络安全行业的“4S 店”新型服务。即及时的信息反馈（Survey）、个性的方案支持（Solution）、全线的产品销售（Sale）和规范的售后服务（Service）四位为一体的服务模式，为“4S 店”的服务内容划定了基础范围、界定了对用户服务质量的规范标准。
东软网络安全事业部总经理曹斌认为:“近年来国内用户对网络安全的迫切需求带动了
整个网络安全市场的迅猛发展。面对迅速变化的市场如何满足用户的需求，是亟待解决的问题。我们需要构造一个很好的生态系统，使供应商、合作伙伴和客户能够互相依赖、互相融合、共同发展，塑造共赢的IT生态链。”
厂商对渠道的投入和扶持使得渠道能够提升对客户的服务能力，并且借此提升整个生态链的生存能力。
ERP渠道服务为重
相对传统IT渠道，ERP渠道是一支新兴力量，陷入微利困境的软件渠道商们突然在ERP 滚滚热潮中发现了闪闪发光的高利润。
建立ERP渠道，是对企业内部的利益的冲击。渠道与直销业务相比，建设周期长，获利少;同时，如何使渠道业务的成本效益高于直销，这方面的判断标准很难衡量，可是企业的考核却清一色是看重短期利益的。
对于中小企业市场来说，一个成功的ERP渠道必须利于快速便捷的实施项目，并且提供贴身服务，除了厂商提供的产品要具有很强的标准性，并且简明易学易于实行外，渠道体系内部对于围绕客户需求进行的功能划分也很关键。这种系统内部的价值分工，将决定整个渠道满足客户随需定制的需求的能力。
神州数码管理系统公司副总经理林宪奇认为，随着市场竞争的加剧，ERP的价格已经不能支持大厂商的自我渠道建设。
各司其职有一定的道路。从去年开始，神州数码开始把低端中小型企业的应用利用渠道来销售。金蝶推出K/3之前渠道是“混合销售”的模式。以中心城市为主体，在主体部分既有直销也有分销，而在中心城市之外的地方才采取渠道分销。
渠道架构的搭建，需要厂商对于不同类型的渠道伙伴进行明确的价值划分与角色定位。在ERP中小企业渠道领域，厂商和不同的渠道伙伴扮演的角色，以及对于整个生态链所起的作用，将最终决定其渠道体系的竞争力。
目前，在中小企业ERP领域，20万至100万的市场正在成为厂商渠道较量的焦点。从传统上看，这一领域是用友金蝶等国内厂商依靠其分公司体系重点争夺的地带，SAP大力发展渠道，正是希望通过其总代理和二级代理，挑战用友、金蝶等对手的地位，扩大自己的市场占有率。
对一个真正意义上的ERP渠道来说，其收益要远远高于硬件和标准软件的销售。他的收益可以有软件产品上的折让、服务和维护、增值方案的收入。当然主要来于服务，ERP
软件给实施方在服务上留下了充分的利润空间。
国内厂商渠道布局更具层次，覆盖面占有优势，产品简捷具备价格优势，服务成本低，客户数量众多，具有更强的发展潜力。国际厂商的优势在于其产品的高度集成，以及强大的品牌积累，同时在渠道建设方面，对于不同类型的合作伙伴在价值链中占有的地位，所起的作用都有明确定义。这样就可以保证在业务操作过程中能够彻底依靠渠道，也使渠道对厂商有较高的忠诚度。
提高产品附加值
在强调客户体验和产品服务为重心的现代社会，产品的附加值成为了吸引客户的一个重要因素，个人消费类的产品尤其如此。
通过后续的升级、服务来提升软件的附加值，为消费类的软件用户增加产品体验，已经成为大多数软件厂商的当务之急。
与所有企业级软件所遭遇的不同，盗版是消费类软件所面临的最大问题。尽管知识产权意识的淡漠和价格因素是导致盗版的部分原因，但是正版软件与盗版软件不具备过多的差异性优势，也是个人用户选择使用盗版的原因所在。
此外，由于相对而言，消费类软件产品价格低、单个用户量不大，因而利润空间有限，渠道商进入的门槛较低。激烈的竞争使得渠道商往往铤而走险进行盗版，以追求利润。
佳杰科技软件产品事业部副总经理李新强认为，消费类软件产品是一个需要渠道推动、用户拉动的市场，而拉动会更有效。厂商应该给代理商一个合理的利润空间，不能仅靠向渠道压货来占据市场。现在个人用户开始变得更加理性，不会盲目购买，必然通过自己的需求拉动。
因此，厂商必须通过提升软件产品的附加值来构筑正版软件的价值体系，通过优良的、及时的服务使得正版用户获得与其付出所相称的回报。软件售出只是对用户服务和获得附加值的开始，软件厂商需要做的是更多后续的努力。
渠道本身就是一个异常复杂的问题，而软件渠道尤甚。因为软件的特殊性，使得软件厂商在定义渠道规则的时候，往往无法覆盖所有的方面，也无法完善规则，也就使得潜规则频频出现。
要保证用户、厂商和渠道的三方面利益，则必须首先认清楚渠道可能发生的潜规则，然后制定针对性的措施，消除之，进而打造健康而有序的渠道。
从根本上讲，不管在哪个行业中，厂商对渠道的期望都是一致的:以最少的投入、最低的成本，提供最优秀的服务，获得最忠诚的客户、最大化的利润，并能保持持续的增长。归纳起来，这些内容是属于结果范畴的东西，而且是完美的结果。
除了厂商需要完善渠道的游戏规则之外，渠道本身也应该努力规范自身的行为来求得共赢。或许，软件渠道的规则与潜规则是一个太过厚重的话题，非是短时间内所能够剖析清楚的一件事情。健康有序的绿色渠道的建立，也不可能是一日之功，这需要包括用户、渠道、厂商，甚至还有政府等多方面的努力。
YJK软件考虑抗浮基础设计演示 1地质资料的输入： 主要作用： 1）进行沉降计算，必须有地质资料； 2）桩土刚度的确定，如果选择【根据地质资料反算】则必须输入地质资料； 3）桩长计算必须根据地质资料;
注意事项（标高关系） 地质资料数据采用独立的坐标系，要通过结构物正负0对应地质资料标高建立与结构物坐标系（上部结构楼层组装表正负0确立的坐标系）的对应关系。 地质资料坐标系： 注意（钻探孔水头标高与抗浮水位标高并无直接的关系，该标高主 ； 要用于沉降计算考虑土的浮容重） 地下水头标高的设置： 筏板底标高设置： 2.沉降计算 沉降参数的设定：
沉降计算一种方法：单向压缩分层总和法； 基底准永久荷载作用组合作用下某一深度附加应力算法： 布辛耐克解（独基，条基，无桩筏基，承台桩基，桩中心距不小于6倍的桩基）和明德林解（单桩，单排桩，桩距大于6倍桩径的疏桩基础）；明德林解需要考虑相邻桩基相互影响，规范默认取0.6倍桩长； 注意沉降（主要指地基沉降，主要与地基附加应力及各分层弹性模量有关）与位移（主要指基础在上部荷载及地基净反力作用下的变形，主要与基床系数及桩刚度K值有关）的区别：基床系数及桩刚度K两种模型之间的关系（基本模型与沉降模型） 沉降模型迭代计算基床刚度，主要用于沉降计算，各单元基床刚度各不相同；基本模型不迭代计算基床刚度，各单元基床刚度相同，主要用于地基承载力计算，基础配筋及冲切局压等计算； 基床系数及桩刚度K取值：
3.考虑抗浮作用的基础设计：荷载组合： 1. 1）.
2.筏板布置筏板基础一般按筏板定义；当按防水板定义时，基床系数自动取0，地基压力为0，筏板基础设计按倒楼盖模型设计，不能用于整体抗浮计算，只能用于局部 抗浮计算； 3.桩布置桩定义，当进行地基承载力，基础冲切，沉降等计算时按抗压桩定义，由于目前软件抗浮计算采用非线性分析，抗浮计算时，同时考虑桩的抗压刚度和抗拉刚度，计算不容易收敛，基础配筋出现、管路敷设技术技术中包含线槽、管架等多项方式，为解决薄、接口不严等问题，合理利用管线敷设技术电气课件中调试资料试卷试验方案以及系统启动方案；对整卷电气设备进行调试工作并且进行过关运行高试高中资料试卷技术作，并且拒绝动作，来避免不必要高中资料高中资料试卷保护装置调试技术，要求电力
软件产品运营模式及销售策略方案 一、企业目标： 1、贯彻少数精锐主义，让职员全身心地投入到工作中，坚持高效率、高收益、高分配（高薪资）的发展方向； 2、加强企业机能敏捷化、迅速化，领导层大幅委让权限，使职员得以果断抉择，实现预期目标； 3、确立责任体制及达到责任目标，公司实行重赏、重罚政策； 4、完善公司规定和规则，加强各项业务管理； 5、促进零售店销售增涨，健全现有销售体制，将原有的买方市场转为卖方市场，使公司具有主导代理店、零售店的权利； 6、出击目标锁定零售店，致力于培训、指导其促销方式，进一步刺激市场消费需求。 二、运营模式： 1、销售导向型：面向企业的软件市场常由企业自身的经营状况及企业对信息化的需求程度所决定。 2、技术导向型：过于注重技术的创新与学习而不能对市场作出正确的、客观的分析和研究、生产的产品得不到市场认可而被淘汰。 3、市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向，以市场目标选择来集中销售火力，从而实现了公司销售额的几何增长。 说明：在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售的方向，技术的创新必须以市场策略为依据，而对用户需求的满足也要引导与取舍，卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计划。 三、控制预算： 1、制定预算的各种基准、要领等成为示范本； 2、确立营业与经费预算，经费预算的制定通常随营业利润做上下调节； 3、根据部门预算、统计、比较及分析等综合因素来确定经营对策； 4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定相关营业方针及计划，并提交本部门修正后定案； 四、品牌建设： 1、企业文化：公司需具有一套自己的企业文化，并落实到管理的各个层次，不论在客户服务还是
通用设计七大原则 This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020
通用设计七大原则 一个由建筑师、产品设计师、工程师、环境设计研究人员组构的工作小组，共同发展了以下通用设计七大原则，其目的是为了指导包括环境、产品和传达在内的诸多设计领域进行有效的通用设计实践。这些原则可用于评估现有设计、指导设计过程，同时也可帮助普通消费者了解何种产品和环境才是真正好用而宜人的。 每个原则的基本叙述格式为： 1. 原则的名称（原则的关键概念）； 2. 原则的基本定义（对原则的简要描述）； 3. 指导细则（一系列该原则下的设计实施要点）； 4. 图片（原则运用实例照片）。 通用设计的基本定义为：产品与环境的设计应该适合所有人的使用，而不需要进行额外的改编和特殊化的设计以适合特定需要。 一、公平性原则 设计物对于不同能力的人们来说都是有用而适合的。 指导细则： 1. 为所有的使用者提供相同的使用方式；尽可能使用完全相同的使用方式；如不可能让所有使用者采用完全相同的使用方式，则尽可能采用类似的使用方式； 2. 避免隔离或歧视使用者； 3. 所有使用者应该拥有相同的隐私权和安全感； 4. 能引起所有使用者的兴趣。 二、使用可变性原则 设计物要同时适应不同的个体意愿和能力。 指导细则： 1. 提供多种使用方式以供使用者选择； 2. 同时考虑左偏子和右偏子的使用； 3. 能增进用户的准确性和精确性； 4. 适应不同用户的不同使用节奏。
三、简单直观原则 无论使用者的经验、文化水平、语言技能、使用时的注意力集中程度如何，都能容易地理解设计物的使用方式。 指导细则： 1. 去掉不必要的复杂细节； 2. 与用户的期望和直觉保持一致； 3. 适应不同读写和语言水平的使用者； 4. 根据信息重要程度进行编排； 5. 在任务执行期间和完成之时提供有效的提示和反馈。 四、信息可觉察性原则 无论环境状况和使用者的感知水平如何，设计物都能有效地将必要的信息传达给使用者。 指导细则： 1. 为重要的信息提供不同的表达模式（图像的、语言的、触觉的），确保信息冗余度； 2. 重要信息和周边要有足够的对比； 3. 强化重要信息的可识读性； 4. 以可描述的方式区分不同的元素（例如，要便于发出指示和指令）； 5. 与感知能力障碍者所使用的技术装备兼容。 五、容错性原则 设计物应该降低由于偶然动作和失误而产生的危害及负面后果。 指导细则： 1. 对不同元素进行精心安排 , 以降低危害和错误：最常用的元素应该是最容易触及的；危害性的元素可采用消除、单独设置和加上保护罩等处理方式； 2. 提供危害和错误的警示信息； 3. 失效时能供功安全模式（原文为 'Provide fail safe featur es' ）； 4. 在执行需要高度警觉的任务中，不鼓励分散注意力的无意识行为。 六、低体力消耗原则
网络科技发展公司渠道 管理政策 SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
舜唐科技幼教软件事业部渠道管理政策
上海舜唐网络科技发展有限公司 （Shanghai Suntown Tech. Co., ltd） 【公司简介】: 上海舜唐网络科技发展有限公司是一家专业从事幼儿教育行业信息化软件研发的高科技公司。 公司由留学美国的博士发起创立，公司成立以来，一直致力“将科技融入教育、以科技改善教育”。公司的管理层由来自美国和国内的市场经营专家，技术专家和资本运营专家组成，拥有一支技术过硬的专业技术骨干队伍。他们在教育、计算机领域中有着丰富的实践经验，为企业长远的发展奠定坚实的基础。 舜唐拥有自主开发的新一代基于WEB的面向学前教育的幼儿园管理信息系统、互联网实时信息发布互动平台、个人主页发布系统、营养大管家；面向校园网的E_class多媒体网络教室，面向未来教育的远程教育解决方案—internet等多项产品与技术，受到上海市有关领导以及业界的好评。 舜唐的目标是围绕现代教育和计算机多媒体、互联网技术建立自己的核心竞争力，在校园管理软件、互动教学软件、教育新技术等领域为用户提供高质量、多层次的服务系统；整合世界上最优秀的幼教管理模式、优秀教学软件以及先进的计算机技术开发适合国情的各类软件产品，服务面向幼儿园、教师、家长、学生，提供全面的幼儿园信息化解决方案，成为中国一流的幼儿教育软件研发公司。 舜唐将秉承汇聚精英人才，提供优异产品，创建精品服务，发展精英企业的宗旨，坚持以面向幼儿教育领域的信息化解决方案为突破口，强调管理与教育方式、教育资源的统一，努力向教育管理信息、教育资源、教育软件服务提供商方面推进；以期整合各种社会资源融入、服务于幼儿教育事业。
PKPM软件JCCAD筏板基础设计步骤举例 一、地质资料输入 1、PKPM软件的JCCAD部分进行基础设计时，不一定要输入地质资料。 对于无桩的基础，如果不进行沉降计算，则可以不输入地质资料；如果要进行沉降计算，则需要输入地质资料。输入土的力学指标包括：压缩模量、重度。 对于有桩基础，如果不进行单桩刚度及沉降计算的话，可以不输入地质资料；否则就要输入。输入土的力学指标包括：压缩模量、重度、状态参数、内摩擦角和粘聚力。 2、在PKPM软件主界面“结构”页中选择“JCCAD”软件的第一项“地质资料输入”，程序进入地质资料输入环境，如下图所示： 3、土层布置
给地质资料命名之后，开始进行土层布置，点击右侧菜单“土层布置”，如下图所示： 弹出土层参数对话框，显示用于生成各勘测孔柱状图的地基土分层数据，如下图所示：4、输入孔点
单击“孔点输入”→“输入孔位”，以相对坐标和米为单位，逐一输入所有勘测孔点的相对 位置。孔点输入结束后，程序自动用互不重叠的三角形网格将各个孔点连接起来，并用插值法将孔点之间和孔点外部的场地土情况计算出来。如下图所示： 程序要求孔点形成的三角形网格互不交叉，互不重叠。如孔点位置十分复杂，程序自动形成的网格不能满足上述要求，可以通过“网格修改”命令由人工修改完成。 点击“修改参数”，点取已输入的孔点，弹出孔点土层参数对话框，如下图所示。对话框中显示的是标准孔点的土参数，应按各勘测孔的情况修改表中的数据，如土层低标高、土层参数、空口标高、探孔水头标高等。空口位置一般不采用绝对坐标，不必修改孔口坐标。如某一列各勘测孔的土参数相同，可以选择“用于所有点”，以减少修改土层参数的工作量。
软件销售渠道管理培训 软件销售渠道管理培训讲师：谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团
告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居 软件渠道模式 “我是做IT渠道的！”几年前，这句话脱口而出总是带着一丝居高临下，一丝管理者的自豪感，渠道好像带给人们的就是市场、财富和名利。硬件市场充足的利润空间使得无论是供应商还是代理商都是如鱼得水、游刃有余，也着实地赚了个杯钵满盈。几年后的今天，谁还在骄傲地大喊“我是做渠道的”？更多的是抱怨“干了一年的搬运工，无非是年底挣了几个返点”，这也就难怪越来越多的目光集中到了利润空间更大的软件销售中去，其实道理很紧单，做了这么多年IT，肯定不想脱离这个圈子——总不能带领我们数年积累下来的渠道商去卖汽车吧？ 近两年，中小企业软件市场的竞争也确实造就了软件渠道浮出水面，同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜，也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。下面介绍的是现有软件渠道销售的模式、各种模式的优缺点以及笔者对软件渠道建设的见解。 以用友、金蝶为代表的分公司加代理商的模式 这种模式从开始建设到现在已颇具规模，大概用了10年时间，遍布全国的分子公司管理着各地的代理商，在数量上处于绝对的优势，这也就保证了这些软件公司的出货量，毕竟软件行业还维持着较高的利润，代理商在自己的“一亩三分地”上辛勤耕耘还是能够获得丰厚回报的。尤其是以SAP为首的外国软件公司进军中小企业软件渠道后，国内的这两家公司更是把这一策略发挥到了极至，他们推出2～3千元左右的产品，并以此产品在原有渠道之外再次招募渠道，用友通系列的产品今年的代理商发展目标就是500家，并且独立于U8系列之外。所以，竞争已经由以前的产品、客户之争，发展到了渠道伙伴之争。 这种模式的优势在于指挥得力、层次分明，分子公司扮演着管理者的角色，他们既能领会集团公司的精神，又了解地域市场的特点。劣势在于分子公司既管理渠道，同时也在当地市场销售，所以经常会出现分子公司的销售人员与代理商的销售人员争夺一个客户的情况，这种事情当然不好处理，往往是处于管理地位的分子公司强行霸占客户，导致代理商的不满和损失。 以SAP（SAP business one产品）为代表的完全代理销售模式 当然这种模式可以细分成两种模式：一种是多家总代理制，一种是独家总代理制。在新
“软件销售业绩个人计划”个人工作计划 20____年里为使软件销售业绩倍增我总结了上一年的总结将不足之处加以改正并将工作计划层次化。多年来我一直从事软件销售工作我是从一个完全不懂软件的人到现在的成就其中的心酸与成功一言难尽。我们都知道软件市场的竞争造就了软件渠道浮出水面同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。软件企业建立的软件销售渠道是否科学与合理决定了软件企业市场营销成败的关键。以下是我做出的软件销售工作计划： 根据以往的经验之谈我对年度销售工作计划做了六方面的内容： 1．背景和问题 互联网和万维网（）已经成为世界范围内的“信息高速公路”和电子商务市场的支柱。由于万维网使用者的数量飞速增长对于最终用户来说随着可供使用的主页和网上信息的数量的爆炸性增长最终用户间的交互性越来越差传统意义上的交互已经无法满足用户的需求举一个简单的例子即使是在世界杯的决赛期间一个普通的足球迷也很难立刻从网络上找到聊天的对象。用户需要真正意义上的全新的互联网交互协作软件。 2．目标和解决方案
我们的“软件名称”将为您解决这个问题。在网上冲浪的人们不论处于何方总是可以看见周围的人们就像现实生活中的一样。“软件名称”既是一个最终用户使用的万维网上的协作软件又为企业提供了无限的商机： “软件名称”以多种便于使用的方式为用户提供了一个交流的平台。 “软件名称”为企业提供了一个发布广告和商用信息的平台。 3．产品：为全互联网用户提供简洁方便的交互平台 “软件名称”为最终用户提供一个免费的交互平台同时又为商业用户提供了一个宣传和销售的渠道。 4．公司和管理 5．业务体系：以广告和商用信息收入为主 调查数据显示有超过六百万的互联网用户会成为“软件名称”的潜在最终用户同时有超过一百万的商业用户会成为“软件名称”的潜在商业用户而且这个数字还在高速增长这个数字对任何企业都是极有吸引力的由于软件和服务对于最终用户来说是完全免费的而商业用户只需要及其低廉的费用就可以想所有最终用户发布广告信息和商用信息。假设每年平均从每个商业用户获得100RMB的收入则全部的市场收益将会超过1亿RMB。而100RMB的年租对企业是微不足道的。“软件名称”这个项目对于其雇员和投资者来说也一定会盈利。
软件渠道建设思路 国家18号文件与47号文件的发布，让软件产业迎来了历史上最好的发展时期。随着政府电子政务及中国中小企业信息化建设蓬勃开展与深入推进，用户对基础软件和应用软件的投资有所增加，中国软件市场恢复性调整初见成效。各大中型软件企业抓住这个大好的市场契机，加大力度进行相关软件产品的市场营销，力争分得更大的蛋糕。于是，在现有的市场环境下，建设适合企业可持续发展的软件销售渠道就变得非常关键，得渠道者得天下，这已经成为IT行业的不传之秘。 近年来，软件市场的竞争造就了软件渠道浮出水面，同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜，也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。软件企业建立的软件销售渠道是否科学与合理，决定了软件企业市场营销成败的关键。但是，对于有一些软件企业在不了解行业环境与自身的产品特点的情况下，盲目地效仿其他软件企业渠道建设的模式与思路，无疑是非常危险的，“成也渠道，败也渠道”。笔者在长期从事软件行业市场营销策划工作中，总结出了一套适合大中型软件企业渠道建设策略——“软件销售渠道建设的五步曲”。 第一步、环境因素分析。对影响软件市场营销活动的相关环境因素进行细致的分析，主要环境因素可以分为两类：一类是潜在威胁性的因素，包括国家相关软件或与软件所服务的目标行业的政策变动;软件标准的出台与修改;竞争格局的改变与替代品的出现;竞争对手的渠道政策;目标用户需求的变化等等。另一类是机会性的因素，包括行业政策的重大利好，比如现在对于软件行业政策的各类扶持政策;竞争对手的退出或其渠道紊乱等等。总之，软件销售渠道建设，前提是要全面了解所有影响软件市场营销活动的环境因素，这样才能保证软件销售渠道建设的成功，促进软件产品顺利销售。 SAP当初在新开发中国市场的时候，充分研究了中国竞争对手的软件销售渠道模式，竞争对手基本上是采用独家总代理制，经过充分考证此销售渠道优势与劣势之后，毅然采用了多家总代理制，一年的时间确实印证了这种代理制的好处：SBO这个产品迅速铺向市场，第一时间就让国内的竞争对手在客户那里感受到了来自SAP的压力。从软件销售渠道模式的选择方面说，SAP是成功的。 由此可见，建设软件销售渠道之前，一定要从威胁性与机会性两个方面的环境因素进行充分的认识，多方考证，比较优劣，权衡利弊，才有可能使建成的软件销售渠道成功运转。 第二步、制定渠道建设目标。软件销售渠道建设不可能一蹴而就的，它是一个持续性的工程。因而，就需要分解渠道建设目标，分阶段实施。考虑到销售渠道建设总会存在一定的风险，要使风险最小化，一般都是先选择具有代表性的区域进行试点，并按设计好的流程进行运转;试点成功后，发现问题与缺陷，对试点进行相应的完善;最后，将试点区域的渠道建设经验在其他目标区域进行推广。对于建成的软件销售渠道的功能预期目标，主要从以下几个方面体现：(1)渠道是否顺畅;(2)市场拓展的力度是否满足战略需要;(3)是否提高了软件的市场占有率;(4)是否扩大了软件产品的知名度，是否树立了良好的产品品牌形象; (5)渠
软件销售策略 软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要,它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润,更事关企业的生死存亡。作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时,一定要深入用户市场,分析用户所需,全面拓展渠道,进行广泛合作,才能取得软件销售的成功,而如何合理地运用软件销售的策略,则是每位推销员所必备的技能。 一、软件市场分类 按照软件的销售特点,软件市场分为三大块:套装市场、OEM市场和系统集成市场。 1、套装市场 通常看见的软件被包装成一个标准产品,放在零售店面上销售,这种方式称为套装零售。这种购买标准软件产品的市场称为套装市场。它是软件销售的基本方式。 2、OEM市场 软件厂商通过授权允许其他厂商(比如PC厂商把软件预装在其产品中,这种销售方式的称为OEM(OEM是Original Equipment Manufacturer的简称,即原设备制造商。有些产品的OEM市场大于零售套装市场,如Windows 98中文标准版预装在联想、方正、实达电脑中的销售额预计一年可达几亿元人民币,远远大于零售套装市场。目前总体上讲,OEM市场销售额小于其套装零售市场销售额。 3、系统集成市场 针对大用户需求专门为其设计开发软件并负责将软硬件集成一个系统,这种方式称系统集成。通过这种方式销售的软件市场,称为系统集成市场。系统集成市场的软件价值较难准确统计。从目前市场实际情况来看,这是国内软件市场最大的一块。
二、软件销售的十大策略 一、产品策略 产品策略,即通过开发公司的产品,不断地增加新功能、新系列,从而居于市场领导者的地位。 1、抢先发布新产品法 为保持公司的市场领导者地位,避免其他公司的恶性竞争,通过更快地发布新产品而保持公司现有的地位。 2、软件当媒体法 就是用软件做广告媒体,免费发放,在软件上搭载广告,一方面宣传本公司的产品,另一方面登载其他企业的广告,挣广告收入。即用户打开该软件时,里面的广告就开始翻屏,若想把广告条关了,那整个软件程序就会被自动关闭。如一些知名IT媒体都采取了发行光盘,在里面设置广告并附带软件。 另外利用邮件列表、CD-ROM延长软件寿命是有百利而无一害的。不仅可防止用户喜新厌旧,见异思迁,还可制造出持续挣钱的机会。这种软件在安装、启动、使用、升级过程中有多次的广告机会。当用户使用一段时间以后,就该升级软件了。在软件的升级途径中,邮件列表(mail listing是首选。邮件列表是一种新型的DM(Direct Mail直邮广告,在美国DM广告总额已超过整个SP(Sales Promotion促销总额的70%,平均每一个家庭每年收到的DM超过500份以上。中国的直邮广告市场潜力巨大。具体到升级软件,每次通过直邮升级都是搭载广告的机会。用搭载广告的软件去挣第一个环节的钱,用CD-ROM、邮件 列表持续挣钱,这样,软件销售就会进入良性循环。 3、软件自助餐法
常见的通用技术工具的使用 在通用技术实践中，工具的使用必不可少，对一些常见工具的使用，应具有规范性，下面是常见的通用技术工具的使用方法和需要注意的细节问题： 划针：用于画出直线痕迹，安装划针盘，可进行立体划线。 操作：划针的头保持锐利，划针时要紧贴导向工具，尽量一次完成，划针头比较锋利，应注意安全。 钢直尺：划线时的导向工具，量取材料尺寸，测量工件等 操作：压紧直尺，防止移动
角尺：平行线或垂直线的导向工具，检查锂削面的垂直度。操作：贴近工件，不能倾斜 划规：画出圆或弧的痕迹 操作：脚尖尖锐，中心不动
?；帚留商塩 '.=）吳毎悝雋 冲浪神在甥二K1厲相靠冲垠仁屮1M1 正檎不正闻 妁住瓦线和主钱上I徉冲厳 样冲：在钻孔中心处冲眼 操作：斜看靠近冲眼部分，对准划线的交点，样冲应扶直，不能倾斜。［、操作时要集中注意力。2、钻孔要戴防护眼镜，以防钻屑飞出伤害眼睛。3、不准戴手套操作，以防钻 头卷住手套而伤害手指。4不能用手直接扶住小工件，或 薄工件，以免造成伤害事故。
锯子：用于锯断工件 操作： ［、应当根据所加工材料的硬度和厚度去正确选用锯条，锯条安装的松紧要适度，根据手感随时调整 2、被锯割的工件要夹紧，锯割过程中不能有位移和振动，锯割线离工件支承点要近。 3、用钢锯锯工件时，要用右手紧握锯柄，用左手扶住锯弓，前端锯割时要扶正锯弓，防止歪斜，起锯时要平稳，起锯角不要超过150，角度过大时，锯齿易被工件卡夹 4、锯割时，向前推锯时双手要适当的加力，向后退锯时，应将手锯略微抬起，不要施加压力，用力的大小应根据被割工件的硬度而定，硬度大的可加力大些，反之可小些 5、安装或更换新锯条时，必须注意保证锯条的齿尖方向要朝前，锯割中途调换新条后，应调头锯割，不宜继续沿原锯口锯剖，当工件快被锯割下时，应用手扶住，以免下落
用友软件渠道策略案例研究分析 020307103 范博森1．用友公司介绍 用友软件股份有限公司（以下简称“用友”）成立于1988年，致力于用信息技术推动商业和社会进步，提供具有自主知识产权的企业管理/ERP软件、行业解决方案、服务，是亚太本土最大的管理软件提供商，是中国最大的管理软件、ERP软件、集团管理软件、财政管理软件、人力资源管理软件、财务管理软件，客户关系管理软件及小型企业管理软件提供商。目前，中国及亚太地区超过80万家企业与机构通过使用用友软件，实现降低成本、提高效率、持续创新、快速响应市场、控制风险、提升绩效的价值。2001年5月18日，用友成功在上海证券交易所发行上市（股票简称：用友软件；股票代码：600588）。 用友连续多年被评定为国家“规划布局内重点软件企业”，是中国软件业最具代表性企业。“用友ERP管理软件”系“中国名牌产品”。 连续八年中国管理软件市场占有率第一2009年更是以22.2%的市场占有率超过第二和第三名的总和。用友集团的经营宗旨是做客户信赖的长期合作伙伴，发展目标是成为世界级管理软件和电子商务服务提供商。 2．用友公司的STP分析 用友公司根据企业的员工人数和企业的收入和并发用户数三个指标针对各产品进行市场划分，主要分为企业分为大型集团企业、中型较高级的企业、中型低级的企业、小型企业较高级、小型企业较低级企业和入门级企业（见表2.1） 目标市场 企业 员工数 企 业收 入 并发 用户数量 产 品线 区域 组织特 征 价值理 念 大型2000> 1 0亿> N C 中国大 陆、香港 多组织 全球化 集团管控，行 业化解决方 案，平台化应
PKPM软件JCCAD筏板基础设计步骤举例PKPM软件JCCAD筏板基础设计步骤举例 一、地质资料输入 1、PKPM软件的JCCAD部分进行基础设计时，不一定要输入地质资料。 对于无桩的基础，如果不进行沉降计算，则可以不输入地质资料；如果要进行沉降计算，则需要输入地质资料。输入土的力学指标包括：压缩模量、重度。 对于有桩基础，如果不进行单桩刚度及沉降计算的话，可以不输入地质资料；否则就要输入。输入土的力学指标包括：压缩模量、重度、状态参数、内摩擦角和粘聚力。 2、在PKPM软件主界面“结构”页中选择“JCCAD”软件的第一项“地质资料输入”，程序进入地质资料输入环境，如下图所示： 3、土层布置
给地质资料命名之后，开始进行土层布置，点击右侧菜单“土层布置”，如下图所示： 弹出土层参数对话框，显示用于生成各勘测孔柱状图的地基土分层数据，如下图所示：4、输入孔点
单击“孔点输入”→“输入孔位”，以相对坐标和米为单位，逐一输入所有勘测孔点的相对 位置。孔点输入结束后，程序自动用互不重叠的三角形网格将各个孔点连接起来，并用插值法将孔点之间和孔点外部的场地土情况计算出来。如下图所示： 程序要求孔点形成的三角形网格互不交叉，互不重叠。如孔点位置十分复杂，程序自动形成的网格不能满足上述要求，可以通过“网格修改”命令由人工修改完成。 点击“修改参数”，点取已输入的孔点，弹出孔点土层参数对话框，如下图所示。对话框中显示的是标准孔点的土参数，应按各勘测孔的情况修改表中的数据，如土层低标高、土层参数、空口标高、探孔水头标高等。空口位置一般不采用绝对坐标，不必修改孔口坐标。如某一列各勘测孔的土参数相同，可以选择“用于所有点”，以减少修改土层参数的工作量。
软件销售经验 免费推广 卖软件首先要做好充值，如果你信誉很低，卖的效果也有限，卖软件1钻也可以，主要是抓好核心竞争力和宣传渠道！核心竞争力就是你所提供的竞争对手没有的东西。比如，有的人送E虎，有的人送网站，有的人10天升钻，也的人一个月卖多少套软件等等作为宣传的核心，如果大家都送就没什么核心竞争力了，首先第一步找出你自己的核心竞争力了，多去参考一些别人做的好的，要尽量做到，别人有的，你都有，别人没有的，你也可以提供。这个每个人的情况不一样，要自己认真去找一下。 我主要和大家讲一下渠道。渠道为王，这个是毋庸置疑的。声明：免费的渠道优点就是不用花钱，但是缺点就是需要你花很多精力和时间，这个要有一定的心理准备。 提高软件销售最有效的免费方法是把充值买家变成你的软件买家。我开始买的第一款软件是易赛，之前易赛一个月也卖了70多套加上捷易通一共也靠90套。而且之前软件基本没做过宣传，这90多套只有5套左右是做直通车卖的，其中50套左右是原来的充值买家成为软件买家。方法很简单，主要是一个量，我之前一天有2、3百单的充值客户。每天在给客户的回评里加上招代理的信息，后来用量子统计40%多的流量来自于给客户的回评里。不要小看细节，一个店做
的好不好主要就是看细节，大的方向谁都知道，真正做的好的，都是那些把握细节的，说白了就是每个店的小技巧。回评以外如果客户多还可以设置自动回复。我们之前就专门把掌柜旺旺设为自动回复，大概内容是：亲，你好有货，直接拍无需联系，本店诚招充值软件代理，让你一个月升2钻，月入5000不是问题详情与掌柜联系。这个2个免费的方法属于被动流量，前提是你要有一定的充值客户的量。花小钱提升信誉，卖软件赚大钱。如果提升信誉，增加充值客户量，看我给你发的冲冠文档里的经验总结。 当然如果你还有时间，你可以花1、2个小时用心的写一篇帖子，争取申请精华帖，每个论坛都有申请精华的渠道，自己在论坛找一下就可以了。当然好的帖子是需要维护才可以被更多人知道的，这里我不多讲了，我给大家发一个提升帖子流量的贴， /thread/15.htm还是很不错的，大家好好看看。 还有一个免费推广的方法，不过比较累，就是收藏，说白了也是一个量，申请2-3个旺旺，每个旺旺加满旺旺群，如果加到最慢差不多一个旺旺可以加20个群，2个就是40个群，如果你加30个活跃的群，至少可以开发出1、2十套软件。你和每个群里的群友联系互相收藏，就让别人收藏你的软件产品。很多人愿意收藏，如果看到你的产品描述比较感兴趣就会主动问你情况，产生意向成交也就不远了。我之前也通
专题二：常见的通用技术工具的使用集合 （图） 山东省蓬莱第一中学张玉兵 2010年7月20日11:22 在通用技术实践中，工具的使用必不可少，为了让学生能够很好的参与实践并保证安全，对于一些常见工具的使用，应具有规范性，技术教师在课堂上要注重讲解细节问题，全方位的演示，对于需要注意的事项要多次演示、强调，并在规范性上与学分结合进行认定，多方面的措施，引导学生，树立规范意识、安全意识。具体实践操作中要注意使用，安全帽，防护眼镜，手套等安全防护工具。 下面是常见的通用技术工具的使用方法和需注意的细节问题： 划针：用于画出直线痕迹，安装划针盘，可进行立体划线。操作：划针的头保持锐利，划针时要紧贴导向工具，尽量一次完成，划针头比较锋利，应注意安全。
钢直尺：划线的导向工具，量取材料尺寸，测量工件等。操作：压紧直尺，防止移动。 角尺：平行线或垂直线的导向工具，检查锉削面的垂直度。操作：贴近工件，不能倾斜。
划规：画出圆或弧的痕迹。操作：脚尖尖锐，中心不动。
样冲：在钻孔中心处冲眼。操作：斜看靠近冲眼部分，对准划线的交点，样冲应扶直，不能倾斜。1,操作时要集中注意力.2,钻孔要戴防护眼镜,以防钻屑飞出伤害眼睛.3,不准戴手套操作,以防钻头卷住手套而伤害手指.4,不能用手直接扶住小工伯,薄工件,以免造成伤害事故.
1、应根据所加工材料的硬度和厚度去正确的选用锯条；锯条安装的松紧要适度，根据手感应随时调整。 2、被锯割的工件要夹紧，锯割中不能有位移和振动；锯割线离工件支承点要近。 3、用钢锯锯工件时,要用右手紧握锯柄,用左手扶住锯弓，前端锯割时要扶正锯弓，防止歪斜，起锯要平稳，起锯角不应超过15o，角度过大时，锯齿易被工件卡夹。 4、锯割时，向前推锯时双手要适当的加力；向后退锯时，应将手锯略微抬起，不要施加压力。用力的大小应根据被割工件的硬度而确定，硬度大的可加力大些，硬度小的可加小些。 5、安装或调换新锯条时，必须注意保证锯条的齿尖方向要朝前；锯割中途调换新条后，应调头锯割，不宜继续沿原锯口锯剖；当工件快被锯割下时，应用手扶住，以免下落伤脚。
网络游戏软件销售渠道模式调研分析 网络游戏的产业概况 在我国，网络游戏产业规模最初的统计为：2001年，中国网络游戏市场的规模还只有3.1亿元人民币，到2002年就扩大为10亿，为电信业贡献价值68.3亿元，为IT业贡献价值32.8亿元。网络游戏用户在2001年还不到四百万，到2002年，就超过了八百万。而在2007年初由我国新闻出版总署音像电子和网络管理司寇晓伟副司长发布的《2006年中国网络游戏产业发展研究报告》中指出，2006年中国网络游戏总体用户数达到了3112万。中国网络游戏实际市场收入65.4亿元。也就是说，自网络游戏产业兴起至今，其市场收入以平均每年超过1倍的速度递增，这个新兴的IT产业，正处在它高速发展的阶段。 网络游戏是众多游戏的一种，它经历了从单机游戏到局域网游戏再到网络游戏的过程。其中的局域网游戏在现代某些平台（如联众，浩方）的建设下，在玩家范围上已经与网络游戏平行，但由于其不具备网游的某些基本特征，如资料的存储和保留，角色经验的积累和升级等，所以不列入本文讨论的范围。再把网络游戏细分，则其大概可以分为如下几大类： 1、角色扮演类（role play game简称RPG）如：魔兽世界、传奇、大话三国 2、竞技类如：街头篮球、劲舞团、飙车 3、益智类如：足球经理、大富翁以及棋牌类游戏 在我国目前的网络游戏市场上，除了一些休闲竞技类占去了一部分市场外（如久游网的劲舞团，跑跑卡丁车等游戏），玩家最多的还是角色扮演类游戏，本文将要讨论的也是这类游戏的营销战略，主要通过探讨SOHU代理网络游戏（刀剑、天龙八部）和魔兽世界（WOW）等游戏来研究多人同时在线角色扮演类游戏（MMORPG）的营销战略。 LOL是一款类DOTA游戏，由于它相对于DOTA要容易上手，所以他很快就占领了很大一部分的市场。在占领市场之后它又相继推出了许多软件的销售模式和渠道，以别给玩家带来跟多精美的服务和更多公司的收益。今天以LOL为例进行了软件销售渠道模式的调研，看看腾讯公司是怎么在游戏中进行营销的。 定价目标 因为LOL很快就占领大部分的网络游戏市场，所以在定价目标中生存的因素是不会成为影响价格的主要因素。在定价方面腾讯公司以最大当期利润、最高当期收入、最高销售成长、产品质量领先为主。 腾讯可以出售LOL中的英雄、英雄皮肤、符文、符文页、改名卡。玩家购买的方式有两种，一个是通过在游戏中获得的金币购买，另一个是通过人名币充值点卷购买。如果以第一种方式购买的话会很慢，因为玩家每进行一场游戏才能获得一定的金币想要买一个英雄的话，对于一般玩家来说要通过一两天的时间。与第一种方法相比第二种方法就要快许多。LOL一个赛季差不多是一年的时间，玩家为了追求段位会买新英雄或符文力高自己的战斗力，以别在赛季中取得一个好成绩。另外一部分玩家追求游戏美观会购买英雄皮肤，每个英雄皮肤都有许多个造型。当然不同的造型就意味着不同的价格。一些稀有的皮肤只有在特殊时期才对玩家开发而且价格不菲，虽然价格不低但是皮肤的质量绝对精美。 确定需求 在需求方面对于LOL来说是一个弹性需求。因为在游戏中那几个英雄容易上
常见的通用技术工具的 使用集合 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-
常见的通用技术工具及使用 常用金工（金属的各种加工工作）工具：划针、钢直尺、角尺、划规、样冲、手锯、锉、锤、錾子、攻丝工具（丝锥和攻丝绞手）、套丝工具（扳牙和扳牙架）、量具（游标卡尺、螺旋测微器等），钳工常用基本设备有钳台、台虎钳、砂轮机和钻床等。 常用木工工具：锤、木锯、卷尺、钢直尺、角尺、铅笔、木锉、刨子、凿子等。木工最基本的设备是工作凳或工作台，此外还有钻孔机、锯床、平刨机、木工车床等。 常用工艺:木工工艺、钳工工艺（是一种金工技术，是切削加工、机械装配和修理作业中的手工作业，因常在钳工台上用虎钳夹持工件操作而得名）、机械加工工艺、磨工工艺、焊接工艺、铸造工艺、金属材料热处理工具、表面涂覆处理工艺。 下面是常见的通用技术工具的使用方法和需注意的细节问题： 一、金属加工工具： 1.划针：用于画出直线痕迹，安装划针盘，可进行立体划线。操作：划针的头保持锐利，划针时要紧贴导向工具，尽量一次完成，划针头比较锋利，应注意安全。 2.钢直尺：划线的导向工具，量取材料尺寸，测量工件等。操作：压紧直尺，防止移动。 3.角尺：平行线或垂直线的导向工具，检查锉削面的垂直度。操作：贴近工件，不能倾斜。（图见下） 4.划规：画出圆或弧的痕迹。操作：脚尖尖锐，中心不动。（图见下） 5.样冲：在钻孔中心处冲眼。操作：斜看靠近冲眼部分，对准划线的交点，样冲应扶直，不能倾斜。（1）操作时要集中注意力.（2）钻孔要戴防护眼镜，以防钻屑飞出伤害眼睛.（3）不准戴手套操作,以防钻头卷住手套而伤害手指.（4）不能用手直接扶住小工伯,薄工件,以免造成伤害事故。（图见下） 6.錾子：通过凿、刻、旋、削加工材料的工具。具有短金属杆,在一端有锐刃。可以加工金属，也可加工石头。（见右图） 7.台虎钳：固定物件，便于加工。操作：（1）台虎钳在安装时，必 须使固定钳身的钳口一部分处在钳台边缘外，保证夹持长条形工件 时，工件不受钳台边缘的阻碍。（2）台虎钳一定牢固地固定在钳台 上，两个压紧螺钉必须扳紧，使虎钳钳身在加工时没 角尺划规样冲 有松动现象（3）在夹紧工件时只许用手的力量扳动手柄，绝不 许用锤子或其他套筒扳动手柄，以免丝杆，螺母或钳身损坏。 （4）不能在钳口上敲击工件，而应该在固定钳身的平台上，否 则会损坏钳口。（5）丝杆、螺母和其他滑动表面要求经常保持 清洁，并加油润滑。（见右图）
软件产品的渠道运营方案 大多互联网公司在校园开拓市场渠道时，会任命优秀大学生为校园大使，帮助公司在校内进行线上和线下的宣传，并且进行相关品牌活动，有时候让其完成一定的销售目标。 一为什么要开辟校园渠道 1、大学广阔的市场诱惑：随着教育的改革及普及，高校的增多及扩招，大学生 越来越多，大学生市场越来越广阔，以大学生带动大学生市场是市场经济的必经 之路。 ? 2、大学丰富的人力资源：大学生一边读书一边兼职，时间少选择少，校园大使 这种工作氛围轻松、工作时间灵活、工作任务自定、工作报酬多劳多得的兼职工 作，确实是大学生的不二之选，因此各个公司、企业在招募上比较容易。 ? 3、相对低廉的成本：由于工作报酬多劳多得，对于工作认真、踏实努力的同学， 企业乐意以相当的钱收纳人才;而对于插科打诨、做一天和尚撞一天钟的同学， 企业也不需要为此支付报酬，同时还能多一个受众人群;因此，校园大使对于企 业来说，百利而无一害。 ? 二大家所理解认为的校园渠道 ? 校园渠道应该像企业一样去看待，一旦我们以这样的高度来对待校园渠道，校园 渠道管理充满着乐趣、挑战、价值。假如追求着梦想，尤其是致力于创业者或者 企业领域，有一个模拟环境去尝试锻炼，校园渠道是最好不过的平台。
我们可以假设：校园渠道是公司，团队成员是员工，管理者是老总，骨干是经理，项目是产品，参与者是顾客，校园是市场，收获是利润，吃喝玩乐是福利，塑造大学新文化是社会责任，以价值创造为导向。 很多校园渠道不是按部就班的去执行而没有价值产出，而是确实给公司带来了不错的效益。校园渠道的主要分类 ? 1、APP推广：如酷划锁屏，茄子快传，畅无线等 ? 2、品牌推广：如金山WPS，腾讯微博，新浪微博 ? 3、销售：如乐蜂网主要销售化妆品，由米主要销售文化衫 ? 4、APP+销售：如团800，先推荐大家下载APP然后购物消费 ? 5、品推+销售：如戴尔课代表，硕士生，联想精英汇等 6、产品体验：如友友，软件内测提出建议和改善 ? 三校园渠道的校园大使 ?
通用APP UI设计指导规范 版本：V1.0.0 时间：2016-08-09 编写：交互设计部陈锐
目录 一、前言 (6) 二、名词解释 (6) 1.PX (6) 2.PPI (7) 3.DPI (7) 4.Pt (8) 5.SP (8) 6.DP (9) 三、iOS 设备 (10) 1.界面尺寸 (10) 1.1设备尺寸 (10) 1.2设计基准 (11) 1.3控件尺寸 (11) 1.4关于IPhone分辨率 (12) 1.5关于IPad分辨率 (14) 1.6状态栏及标签栏参照 (18) 2.ICON图标尺寸 (19) 2.1.尺寸对照表 (19) 2.2.图标圆角比例 (20) 2.3.Icon命名规则 (21) 2.4.APP图标变化 (23)
2.6.图标网格 (25) 3.布局设计规范 (25) 3.1.状态栏规范 (25) 3.2.导航栏规范 (26) 3.3.搜索栏 (27) 3.4.工具栏 (27) 3.5.Stepper控件 (27) 3.6.提示框 (28) 3.7.分段控制框 (28) 3.8.滑块\开关 (29) 3.9.布局标准控件 (29) 3.10.ios标准色 (30) 3.11.文字规范 (30) 3.12.间距和对齐方式 (31) 4.交互规范 (32) 5.标注规范 (40) 6.切图规范 (40) 6.1.软件切图区别 (40) 6.2.切图规范 (40) 6.3.可重复元素 (41) 6.4.图片边缘锯齿和抗锯齿问题 (43)
6.6.常用命名 (44) 四、Android设备 (45) 1.界面尺寸 (45) 1.1设备尺寸 (45) 1.2设计基准 (46) 1.3控件尺寸 (46) 1.4状态栏及标签栏参照 (47) 2.ICON图标尺寸 (47) 2.1.尺寸对照表 (47) 2.2.设计规范 (48) 3.布局设计规范 (48) 3.1.48dp定律 (48) 3.2.间距留白 (49) 3.3.触摸区域及间距留白示例 (49) 3.4.文字规范 (51) 3.5.触摸与反馈 (51) 3.6.小部件设计 (52) 3.7.通知设计 (60) 4.Material Design (70) 5.Android设计指南 (70) 6.标注规范 (71)
透视软件渠道政策渠道政策是对于渠道运作的方针指引，没有好的渠道政策则意味着渠道的混乱。对于渠道政策进行研究，实际上就是对整个渠道进行研究。在当今IT渠道“软”化的时代，软件渠道成为业界关注的焦点，因而软件渠道政策也成为焦点中的焦点。 渠道政策：渠道运作之纲渠道政策是与渠道发展紧密相关的问题，它渗透于渠道发展的所有内容之中。软件渠道政策也概莫能外，它贯穿于软件产品从原型开发到形成用户消费、实现软件与服务的价值的整个过程中，涉及到原始软件开发商、品牌软件开发商、渠道软件开发商（ISV、SI等）、分销与经销渠道商及用户等对象。可以将其限定为两种意义上的概念，一种是狭义的、现有各软件企业所限定的渠道政策的文本表述概念，这种概念有局限性，并不全面，另外一种就是广义的涉及软件渠道的所有显在的文本表述及其潜在的游戏规则。其表现形式不一定就是以渠道政策的名义出现，ORACLE、SYBASE等公司的合作伙伴计划等都可以视作渠道政策的范围。 就当前国内外软件渠道政策的发展现状来看，狭义上，一般将其内容限定在渠道经管的范围内，延伸于渠道运作与支持、渠道构架与安排等内容上。广义来看，渠道政策的内容已经扩展到所有与渠道规划、渠道模式、渠道运作、渠道经管与服务有关的运作层次上(见表1）。就其现状分析，狭义的渠道政策有逐渐扩展并向广义靠拢的趋势，同时，广义的渠道政策定义也正随软件技术、经济及市场环境的变化而发生潜移默化的变化。
家庭、企业或行业用户的不同应用需求，对软件渠道提出了不同的要求，因而，软件渠道政策的内容范围也因最终用户的需要而变化，满足不同软件渠道的需要而变化，满足不同渠道经营商的需求而变化。 梳理各层关系 ● 软件渠道政策与渠道规划的关系 就目前的软件渠道规划来看，渠道政策涉及到影响渠道发展的长远定位问题及更高层次的战略规划问题，而其狭义的渠道政策表现为对渠道架构的优化上，比如对渠道模式中的不同类别渠道的发展数量及其市场分割（按地域或行业）的安排，对渠道运作过程进行信息化发展，渠道经管与服务根据产品、市场及技术的发展变化而做出的长期规划等。而广义的软件渠道政策要保证渠道规划的实现。 ● 软件渠道政策与渠道模式的关系 渠道模式的架构是需要渠道政策来进行规划的，无论是采用多层立体的渠道模式、扁平化的渠道体系或直销模式，在渠道政策中会做出明确的划分。软件渠道政策相应于其渠道模式而言，则表现在其适应向联盟战略关系演变的扁平化渠道体系的架构与发展的要求上。这种情况下，渠道政策在促成渠道模式形成的过程中，根据渠道发展的长远规划，从渠道运作与支持的角度发挥到相应的作用。如SYBASE的“ISV 引擎计划”和微软的认证伙伴计划，都对其传统分销渠道模式的增值化发展发挥了相应的作用。 ● 软件渠道政策与渠道运作的关系 软件渠道政策从渠道运作方面来看，主要表现在对于渠道商流、资金流、物流及信息流的有关安排与规定上。从渠道商流的角度看，则主要包括对于渠道价格体系政策、渠道产品划分政策、渠道商务支持政策、渠道促销政策、渠道信用制度的安排等。由于软件产品历史性的高利润特点，软件渠道价格体系的构成也相对有较大差异，更易于出现串货现象，对于渠道体系的正常运作造成不良影响，而良好的价格体系则可以对其运作秩序的优化发挥作用，这在软件渠道中是一个很明显的问题。 从产品划分来看，因为软件产品特点而进行的渠道专业化政策安排，要求不同的渠道做专业的产品，这在当前的软件渠道政策中已经有所体现，而为避免渠道的串货问题，在产品的有关划分安排上也需要更多地考虑其政策的现实性。渠道商务支持则体现在订单的传递、处理与响应，这些在软件渠道的运作过程中都有成文的规定，在一定程度上保证了软件渠道的正常运作。 从渠道物流与资金流来看，主要涉及软件企业对于物流中的生产、供货及退货、索赔等进行处理的有关政策规定，还涉及渠道销售过程中的现金回流及周转问题，对于软件企业渠道正常的运作也发挥不可忽视的作用。信息流从总体上涉及软件企业的运作问题，当然包括渠道运作问题，在使用信息系统方面，不同的软件渠道也从政策上对其合作渠道提出了要求。 ● 软件渠道政策与渠道经管的关系 渠道成员的入选政策规定、渠道成员转正评定规定、渠道成员的分级评定规定、渠道成员的权责条款规定、渠道体系的评估与优化规定等都应属于渠道经管政策的范围，而就其广义范围来看，其经管所能触