如何做好新品上市计划和准备
真正的销售是靠销售人员来落实的，新品上市计划要给销售人员的上市给出指引和说明，其主要作用如下：
1、向销售人员介绍清楚，这个新产品的诞生思路、它的优势和利益点在那里，具体的包装口味、价格描述是怎样的，使业务部对此新品的上市做到心中有数，增强信心。
2、具体产品在上市销售的过程中会有广告投放、铺货、经销商进货奖励、二批及零店促销、超市进店、消费者促销等一系列动作，新品上市计划要对每一项工作做出具体规划和安排，确保上市各项活动有条不紊的进行。
新品上市计划不同企业各有特色，但从常规上讲一般包括以下内容：
一、新品上市的合理性、可行性
1、市场背景分析及上市目的
主要内容：
a、该品类市场的总体趋势分析（一般是用发达地区、海外市场的数据来印证国内市场未来趋势）
b、该品类市场的区格市场占比分析（按功能、口味、价格等要素区格）；
c、得出结论：
新品定位的市场整体趋势看好（或者是切入了空白/尚有较大空隙的细分市场区格）；
产品选项迎合了某些市场机会：上市这个新品的目的正是利用这些市场机，会达到怎样的销量、品牌的成长效果。
2、企业现有产品SWOT分析：
主要内容：通过对企业现有产品和竞品及整体市场对比的SWOT分析得出结论：目前，我们在产品线组合上尚有可改进之处，有必要推出新品，丰富、改良产品线。
3、新品描述及核心利益分析
主要内容：
1）新品的口味、包装、规格、箱容、价格、毛利、目标消费群等要素详细描述。
2）各要素相对竞品的优势
如：本品与竞品进行匿名口味测试的结果统计、本品在价格和通路利润方面比竞品优胜多少？
3）新品相对竞品的诸多好处之中有什么特别优势（即：产品的核心利益），给新品上市提供有利的支持。如：
本品通过引进新的包装生产线使产品在维持原保质期、口味及整体外观效果前提下成本下降30%，零售价略低于竞品、但通路利润是竞品的3倍，同时促销预算提高15%。而竞品即使立刻引进该包装生产线，但他安装调试到正式生产至少也要十个月左右的时间。
本企业新品（保鲜奶、保质期10天，消费者特别关注产品的生产日期、新鲜程度）对XX地区，配送时间为1天。而竞品对该地区配送时间至少4天，哪么在该地区我公司的产品新鲜程度，竞品无法模仿。
4）最后得出结论：我们有充足的理由（优势）会赢，我们一定能赢！
二、新品上市的具体行动计划
1、新品上市进度：产品在各区域是同时上市吗？如果不是，那么各区域产品上市时间安排是怎样的？
2、铺货进度计划：产品在各区域的商超、批发、零售渠道进行铺货，要求各地在什么时间达到多少铺货家数和铺货率。
3、通路＆消费者促销：各地销售人员在商超、批发、零售、家属区等各通路，针对店方和消费者做
怎样的促销活动？具体的时间、地点、方式等细节的落实。
4、宣传活动：
针对本次新品上市工作，企业投入的广告具体播放时间、频率、各种广宣品、助陈物的样品和投放区域、方式及投放数字。
三、其他：
1、新品销量预估：一般要预估新产品上市后一年内每个月的销量，至少也要预估三个月，否则生产单位和销售单位没有办法进行产销方面的协调动作
2、 A＆P费用预算：就是新产品推动的广告和促销活动的费用计划，这一部分实际上是《上市计划》的“重中之重”，你的老板必须要看看按照这样的上市计划他要付出多大的代价、花多少钱，来决定是否批准你的计划。所以，费用预算要尽可能的精准，并适当的打一些“富余”；否则，以后新品推广的费用
进行。因为商超跟传统的零售店不一样，一般有
e、提问与回答
f、确认各销售区域预估销售量
g、销售团队的组织激励
h、与生产、研发、物流确认产能及发货进度
3）视销售区域、市场规模及产品上市复杂程度的不同，如有必要以销售大区为单位分区域进行上市说明
如何增加新品上市计划的可执行性
上市计划最终是由销售部的人员来执行、新品上市过程最常见的是销售部和企划部之间相互指责，销售部说企划部的方案不合实际，企划部却说销售部工作不力。产品经理在推动新产品上市的工作中，如何避免这种内耗现象出现？
1、不少企业将上市计划中“通路促销”的策划工作交给销售部，企划部只负责消费者促销。这样做优点是避免企划部与销售部之间相互扯皮，而且销售部做的通路促销方案往往更有针对性。缺点是销售部制定通路促销政策往往倾向于销量的即时提升，造成促销的片面和费用增加；
2、另一种方法是：企划部在上市计划中对每项促销活动的执行细节全部详细列明，对销售部人员各环节工作形成具体的行动指引，同时在执行过程中对各促销活动每一步骤的执行进行实地调查和数字追踪，及时纠偏。但这样做有点企划部监督销售部的味道，更容易引起两个部门之间的相互指责形成内耗。
3、不管哪种方式，企划部、销售部一定要有一个人说了算（即：或者企划部经理领导销售部经理，或者销售部经理领导企划部经理，或者有一个营销副总同时领导两个部门）而这位营销部的领导要具备全面的企划、销售知识，并且同时对销量、费用负责。这样，营销副总会利用专业技能和领导权威去协调这两个部门之间的矛盾。不至于出现企划部、销售部直接把官司打到总经理处；而总经理要管理整个公司运作，精力不够，同时对销售、企划知识又不够专业，“断不清官司”的现象。
4、上市的计划的重心是在各地上市进度、铺货进度的安排和通路促销、消费者促销等执行性容的设计上，企划在设计这些方案一定不要闭门造车，要广泛走访一线市场加强与销售人员的沟通，增强方案的可执行可操作性。换句话讲企划人员决不是文案工作者，他应该比销售人员更懂销售，对各种促销活动的一线操作管控过程有切身体会，写出的方案才更严密、更实用。真正优秀的企划人员应该从销售部资深主管、经理中提拔培养。没有深厚的市场一线经验，只掌握几套文案书写格式的纯企划人员很难做出有用的东西
5、方案的撰写要真正落实到细节，促销方案由企划部撰写，由销售部执行。为防止执行与设计相违背，造成为各部门互相扯皮、责任不清，企划部的促销活动一定要尽可能落实到细节、真正对销售部形成“傻瓜式”动作指引的效果
一般情况促销方案必须落实到以下细节：
a) 促销时间：精确到天。如：5月5日至5月15日
如：零店陈列两个以上排面、陈列模范店必须有十个排面50箱堆箱、1万㎡以上大卖场要求有六个以上排面和1.5㎡以上的堆头、公司专用冰柜第三层全部用来陈列新品。
对各项工作细节尽量出建议标准
如：零售店标准推销话术、铺货冲击队人员分工（冲击小组由几个人组成：谁推销、谁看货、谁收钱、谁贴广宣等）。
万事开头难，如果张经理认认真真的做好上市计划，再按照“上市进度管控表”充分准备，同时又不忘深入销售系统、充分的同销售单位沟通，提升计划的可执行性，一切就尽在掌握中了！
如何利用新品上市提升销量？
许多企业面对销量的下滑，面对市场的不景气，最喜欢采用的方法就是推出新品，激活市场，提升销量。
结果呢?新品推出了，不仅在市场上起色不大，而且拖着企业的后腿，消耗着资源，销售不见增长。
而有的企业，只要推出新品，不仅能够确保产品销量持续增长，而且产品影响力不断扩大，形势一片大好。
同样是新品，为什么遭遇的结果却是大相径庭呢，其背后隐藏奥秘究竟在何处呢?
一、明确推出新品的目的
许多企业根本不明确自己推出新品的目的，可能仅仅为了解决市场上出现的销量下滑的这一现状，而盲目推出一个又一个新产品去解决这个问题。
结果呢，老的问题不能解决，新的问题却又不断的衍生，销售不仅不能提升，而且把企业陷入在一种恶性的循环中。
面对这种情况，企业在推出新品前，要做的事情必须是对现有产品线进行梳理，明确各产品的角色与战略性任务，确定哪些是战略产品，哪些是机会产品，建立金字塔产品体系。在此基础上对现有产品进行重新定位，并根据市场调研结果，结合企业内部资源状况对现有产品进行改造升级或重新开发新产品。
新产品的成功不仅可以为企业带来销量，带来利润，而且可以创造很多重要战略机遇。产品问题是关系一个企业长治久安的战略性问题，不是简单的“换标”行动。
企业在新产品创新多是局限在“产品层面”，忽视产品“营销组合”和“营销创新”的综合效应。其中，企业面临最大的问题是难以形成优势产品组合，延长优势产品生命周期，健全稳定“产品金字塔”，提高系统竞争和盈利能力。
新产品不是盲目开发的，每一个产品都应该在企业的“产品金字塔系统”中有一个明确的位置，否则就会因盲目的产品开发而导致产品线臃肿不堪。
这里我们来讲解下“产品金字塔系统”的意义。
方德营销咨询公司研发的“产品金字塔模型”不是简单的产品层级划分，而是企业在确定“核心产品组合”之后，对优化产品线结构、开发新产品、新老产品协同等方面研究和应用。
见下图：
产品金字塔模型
也有一些企业在老的拳头产品一炮走红后，由于顾客需求呈多样化和多变性趋势，企业认识到需要及时向市场推出新品，通常的策略是是借优势品牌力量将其他产品顺利推出。但由于缺乏科学合理的产品定位及投资组合，结果适得其反，对原优势品牌产生了削减的力量。
针对这种情况就需要对新老产品之间进行协同性组合，发挥出各自优势，形成优劣势互补。比如在新产品开发上采取核心产品组合“平行延伸”、“向下延伸”、“向上延伸”等策略，或参照强势竞争对手推出“竞争性产品组合”，优化和强化核心产品线组合。
“产品金字塔模型”可以避免新产品单兵作战，有效发挥新老组合效应。以一种典型的组合方式为例说明，如原有产品不适应市场或处于急剧的市场衰退时，企业就应对原有产品进行了快速低调处理，维持旧产品的销售政策不变，保证分销商尽快回收资金投入新产品流通过程。通常的做法是为满足剩余的市场需求，仍然使老产品保持在少量分销渠道中，同时为了争夺市场，并尽可能多地获取利润，加强对新产品的宣传和促销，将大部分分销商转入新产品的销售。使新旧产品在市场上形成组合搭配，以便更好地满足消费者的不同需求。对于新产品，尤其是更新换代的产品，利用现有渠道进行销售，这样不仅减少了新产品的市场开发费用。同时，根据新旧产品在市场上同期销售的比率及时制定相应的返点比例，就可以达到延长旧产品的销售期、加速新产品更换等不同的目的。
发挥新老产品组合上的协同性，还表现在不能让老产品租碍了新产品的开发，所以，新产品开发和推广就必须有前瞻性，计划性，明确新产品在金字塔模型中的定位，不能盲目乐观，不能让老产品成了新产品的绊脚石。
我们只有明确了推出新品的目的和其能够担当角色，才能确保产品在未来销售中处在一个良性的系统中，才能确保其市场上处在一种不败的位置上。
案例：
安徽皖酒，在安徽省内根据其市场基础和品牌在消费者中的认知状况，推出20元左右的“精品皖酒”作为核心产品，市场成长迅速，销量提升迅猛，3年后成为同价位市场的第一品牌，销量达到了160万件/年;在南方，从2002年开始，重新定位后的一款中档产品“皖酒王”，借助直分销系统运作，连续6年蝉联60-70元/瓶中档白酒市场的销量冠军。
二、明确新品的创新思路
既然企业已经明确推出新产品的目的以及其所担当的角色，那么如何对新产品进行创新呢?使新产品能够有着自己的独特之处，即产品独特卖点或概念，也是消费者购买的价值和利益点。
新产品开发的“奥斯本法则”告诉我们，产品创新的初始阶段是从小处着手。大致包括六个途径：
一是改变，即改变功能、颜色、形状、气味和其他;
二是增加，即增加尺寸、强度和新的特征;
三是减少，即做好减轻、减薄、减短、减去过多功能，至少是一时用不上的功能;
四是替代，即用其他材料、零部件、能源、色彩来取而代之;
五是颠倒，即对现有设计来一个上下、左右、里外、正反、前后的颠倒，甚至目标与手段的颠倒;
六是重组，即零部件、材料方案、财务等重新组合。包括叠加、复合、化合、混合、综合等等。
总结起来，我们认为，“奥斯本法则”有物理性创新与化学性创新，并且，一般快速消费领域新产品创新表现化学性创新，耐用消费品则更多表现为物理性性创新。
对于快速消费品来说，企业在新产品上市的创新层面上，可以从产品形象(名称、造型和包装)创新、价值(功能利益、情感利益、说服性支持)创新、技术(新产地、新原料、新技术)创新、灵魂(新定位)创新四个层面来考虑突破，以下我们来探讨三个创新的思路：
1、基于产品层面的组合创新
1)、通过将一个或几个元素增加到产品的创新中，其余保持不变
“酒盒+烟灰缸”造就了口子窖铁盒装白酒的包装特色，同时通过“酒盒+
打火机”的促销方式，以及“材质+瓷瓶”的“要素-属性”创新，独具特色的成就了新品口子窖的成功;
“酒瓶+茶杯”，泸州老窖推出泸州古酒时，酒瓶由PET材料制成，分三部分组装而成――瓶盖、瓶底、瓶身。瓶盖和瓶底可旋转卸下，瓶身可做茶杯、笔筒、调味盒等各种实用器皿。
“瓶盖+音乐”，带企业品牌音乐的酒瓶盖。
2)、为新产品增加有形产品或服务
“酒瓶+脸谱”，泸州国粹酒利用这一组合创新，利用中国国粹戏剧的脸谱，开发可供终端商展示，客户收藏的酒瓶，创造了消费的热潮。
2、基于营销层面的组合创新
1)、“需求+渠道”：用卖药的方式卖酒
同仁堂依靠OTC渠道在药酒销售上获得快速发展，根据消费者需求开发“同仁堂”食品保健酒，拓展新产品线，提升了销量;
2)、品类的替代和转换：从黄酒到白酒一路飙升
黄酒女儿红品牌做大规模后，开始创新“女儿红”白酒，并提出“女儿红，男人品”的概念，实现跨品类扩张，实现跨类别销量的提升;
另外，五粮液、茅台也开始跨足保健酒和红酒市场，开辟跨品类产品，来提升销量;
3)、把红酒卖到美容店
很多白领女性消费者经常光顾美容店，带来葡萄酒的销售，同时，咖啡馆和棋牌室也成为了渠道创新的领地;
4)、保健酒卖到药品店
对于一些有功能性作用的保健酒可推广到药品店，依靠OTC渠道的推力也可是实现不错的销售，也是提升销量的一个不错办法，并且可以提升产品在特定人群中的形象，比如五加皮酒、鹿龟酒等;
3、“要素-属性”包装创新模型
新产品包装开发是企业即头疼又困惑的事情。
我们根据多年的包装开发经验，总结出包装开发“要素-属性”创新图，通过对包装关键要素的创新，赋予包装不同的属性，成为包装开发的创新方向。
“要素-属性”包装创新模型
我们通过要素和属性的创新组合，即包装开发在单个要素在单个属性或多个属性的组合创新，或者是多个要素在单个属性或多个属性上的创新，如“瓶体-材质”、“背/图标-颜色”、“盒体-形状”等组合，通过系统“组合”创新来开辟新产品的包装开发路径。
对于快速消费品来说，包装的创新尤为重要，直接影响到产品能否受到消费者的青睐，能否实现产品的销售提升。
包装是产品的脸面，是产品与消费者沟通最直接的工具。包装的材质及外观设计、要符合产品的价格定位，避免优质产品劣质包装或过分夸大产品价值感，华而不实的现象。包装的色调、图案、文字设计和整体风格要符合目标消费群的心理特征，使之产生情感共鸣。
如：男性白领用品包装设计要以深色调、纯色为主。造型简单、方正、大气;而适合女性、儿童的产品要以粉色、亮色为主色调，适当加以卡通元素;适合乡村销售的产品包装要鲜艳、造型要突出该产品的实惠效果，而图案元素要添加鞭炮、阿福等喜庆符号。
包装是推销工具，吸引顾客购买不是靠包装的艺术性，而是看能否从卖场货架上成千上百的同类产品中凸现出来。所以包装测试最简单的方法就是货架模拟测试，看你的包装能否“跳出来”抓住消费者的眼球!?
包装设计力求风格统一，不同产品的包装从外观、形式、色调必须有统一的视觉效果，你的十几种产品摆在货架上，消费者一眼看过去知道这是同一厂家的产品――这种陈列效果才有视觉冲击力。
包装设计力不可过分复杂。一般来讲，产品包装上需要突显的要素不要超过3个：品牌文化、口感或口味，还有产品利益点(宣传口号)。
产品利益点的突显尤其重要，消费者就是根据这些广告语识别不同产品的，而且厂家也可以借此最大限度的突显其产品特色。如：康师傅绿茶的“绿色好心情”、统一鲜橙多的“多C多漂亮”、佳洁士防蛀牙膏的“氟泰配方、防蛀健齿”等等。切记不要在产品包装上表现太多的内容，“太多的重点等于没有重点”。
三、合理设计新品价格体系
新产品的价格体系的设计，也必须根据产品在销售中的担当什么角色问题：是形象战略性产品还是利润型产品、还是销量型产品还是战术型产品，产品本身定位不同，承担责任也不同，产品在市场上的价格表现也会不同。
战略型产品，一般是品牌形象的产品，往往是该品牌系列产品中的最高档次产品，价格要求很高，用来支撑品牌形象，用来和竞争对手比美的招牌，是产品线中的旗手!
如很多酒水品牌都拥有自己的顶级产品，动辄数百元，甚至上千元不等，这类产品主要是用来展示品牌形象，真正卖出去的并不多，企业也不会对形象产品有销量方面的要求。需要注意的是，形象产品切忌定位过高，与其他产品距离太远。
销量型产品，因为要承担销售量和市场占有率，则就不宜定价过高，可根据成本进行定价或市场主流价格带进行定价的方法。
利润型产品，既有利润又有销量，但销量不是太大，能够形成稳定的现金流和稳定的利润，价格要求相应高些，可根据参考高档产品价格和市场主流价格带中断层空档进行插位定价。
如：口子窖当年的快速复兴，销售大规模的提升，虽然归根于餐饮终端“盘中盘”模式的运用，但是其中很大一部分因素也不能排除价格策略运用的得当。口子窖上市之初就将产品直接定位为中高端政商务用酒，其餐饮终端价格突破了百元(其中五年口子窖酒店价在108-138之间)，弥补餐饮消费的200-100元之间这个价格断层。在政商务消费中，一下子就跳跃出来，成为继茅五剑名酒只有的明星。而正常的政商务消费受到“消费级别与标准”的限制，茅五剑不能成为主流消费品牌，茅五剑价格都在200元以上，口子窖立刻成为首选品牌。
战术型产品则是专门用来打击竞争对手的产品，往往是针对竞争品牌畅销产品，紧跟其后进行定价，来夺取竞争对手的市场份额，使竞争品牌的优势产品被削弱，战术型产品一般情况下都不会以利润为目的。
四、合理分配渠道层级间的利润
在现实营销中，新产品能够成功上市，能够取得好的销售业绩，还必须解决的一个问题，那就是各渠道层级利润的合理分配。
在当前最为流行的几种营销模式中，如:深度分销、直分销系统、深度协销等，企业都是承担了市场建设及投入费用，那么中间商就只能通过向终端提供切切实实的服务赚取顺价销售利润，同时通过企业不定期组织的活动执行奖励赚取另外一部分利润，从而彻底改变了传统营销模式中，客户靠扣留政策增加自己的利润，导致产品销售买不起，产品卖不长久的局面。
当然，既要体现完全不同的利润获取的途径，还要体现利润的合理性。中间商付出劳动，赚取合理利润，才能有利于长期发展和合作。此外，还需要考虑的是利润兑现的方式和时间。
例如，在当前流行的直分销模式中，产品利润空间的设计必须遵循两个原则：产品导入期，对各级利润结构进行全透明，便于调动渠道成员的积极性;在产品逐步迈向成熟时，采取从上到下模糊制，依据贡献和市场管理情况，年终给予不同奖励。稳定了市场价格，延长了产品的生命周期，保持销量持续性增长。
产品利润空间的设计还需要明确制定涉及企业与经销商、批发商、分销商、各级终端之间的分销价格与奖励方式，并明确超市、酒店和传统零售渠道的零售价格。只有解决利润合理性和利润稳定的问题，才能保证产品销量能够持续性的提升。
五、确定主力推广的产品
企业在推出新产品时，必须根据新品的角色和价值，来确定他们中的主力产品，通过对主力产品的精准定位，集中企业优势资源推广某一款产品，以点带面，重点突破，大规模提升销售，形成良好的产品品牌力。
案例：S品牌在某市场，基于对商务、政务消费者价格带的判断，主推120元左右的主力产品，产品迅速成长，两年内该产品成为该企业中高档系列品牌的核心产品，该品牌2008年较2007年销售额实现了80%的高增长。
六、确定主题性推广活动
在产品成功上市的链条中(产品研发、测试、铺货、生动化、广告传播、主题性活动等)，其中主题推广活动是非常重要的一个点，甚至可以把它形容引爆消费潮流的炸弹，促进销量规模性增长。主题推广活动的意义就在于通过各项产品资源的有效聚焦，最大化产品卖点，通过特别的卖点识别，强化传播产品信息，从而影响渠道、终端及核心消费者。
主题推广活动的顺利实施，取决于一套科学、完善的推广方案。主题方案的精髓是产品卖点。主题方案的各项行动细节，就是产品卖点的具体识别，卖点通过识别来体现;主题方案也是主题推广活动的总纲领，包括执行目的、执行时间地点、卖点呈现方式、操作细节等基本内容。
主题推广活动强调对企业、客户及消费者等三个方面的影响，所以也具有三个层次的成功。第一个层次在于产品卖点、产品地位在企业内部的进一步强化;第二个层次在于产品卖点、产品地位在客户中的传播及强化，相当于企业创造了一个利于产品信息传播的有效事件;第三个层次在于产品卖点向消费者的强化传播，强化消费者需求，强化产品利益与消费者需求的对接。这三个层次既独立又统一，有一定的逻辑顺序。
对于新品上市来说，只有当以上六大方面都做的非常夯实，才能确保产品在上市过程中，不会发生战略性、指导性的错误，导致产品的半路夭折，才能从根本意义上依靠新品上市，有效提升产品销量。
如何成为新品上市引爆专家（一）
我们专注于新产品的策划和“一炮走红”的上市模式研究，推崇“一点突破”的“点爆破”营销模式，即集中企业的全部优势攻破一点，借“骨牌效应”搞定全盘。我们在“点爆破”的方法上不懈地进行改革、丰富和创新，使之灵活地运用于新品上市实践。其中最有效的是一点突破营销模式与其他营销模式的优化结合，从而使“一法为主，多法相助”的新品上市营销策略得以有效的实施，真正让新产品上市一战成名，成功上市。
点爆破法的界说与特点
所谓“点”，即集中企业的全部优势攻破一点，最敏感、最关键的部位，如同象棋对垒中的一个关键子，动这个关键子就能活全局；所谓“突破”，即以这个点为突破口切入，然后逐步延伸、扩展，突破营销重点。这种从“点”上突破，以此形成“骨牌效应”搞定全盘的新品上市引爆方法，就是一点突破的“点爆破”营销模式。它具有四个特点。
1．选择性。新品上市“点爆破”法，具有较多的选择性、灵活性，可根据不同的科学方法结合实际，作出不同的选择，使消费者感到新颖、新奇，有利于唤起目标受众的兴趣。
2．集中性。新品上市“点爆破”法，还有较强的集中性，它可以紧扣每一种产品的一个点来引爆产品，由点延伸、扩展，以达到突破新品上市的重点、难点。
3．多容性。新品上市“点爆破”法，不排斥其他营销模式与之优化组合，不排斥现代营销手段与之配合，更不影响对企业进行新品上市新法指导，这种包含、多容的特点，可以真正优化新品上市结构。
4．实效性。这种新品上市“点爆破”法，重点明确，线索清楚，一线穿“珍珠”，环环紧相扣，能给消费者以“柳暗花明又一村”之感觉，能使消费者兴趣浓厚、情绪高涨，积极、主动的参与产品销售环节，从而收到实效。
点爆破法的实施
1．点的选择。点的选择是实施新品上市“点爆破”法的首要环节。在没有完成准备前，一定不要让新产品流入
市场。在新产品上市的两条市场营销黄金规则：一定要让消费者知道你的产品与别人有什么不同；如果不能第一个进入市场，就第一个进入某个类别。如果新产品与过去的产品完全不一样，那么在上市时应该权衡现有的通路是否可用如果新产品属于原有产品系列中的一种，那么在上市时应该特别注意在通路上是否可能产生冲突。新品上市只有准确地选择突破点，才能“牵一点动全文”，收到事半功倍的效果。点的选择分为以下几种类型：
（1）以独特的销售主张为突破点。有句俗话讲的好“卖什么吆喝什么”。这句话说白了就是在怎么宣传自己产品卖点，卖锣的打锣，卖鼓的敲鼓，广告大师奥格威说：“与其说明怎么样，还不如形容产品是什么”。海尔电热水器并没有刻意宣传自己产品质量，性能怎么样好，只是围绕“防电墙”三个字概念操作了一番，就搞得消费者只要买热水器就会问有没有“防电墙”啊！所以新品的上市，首先让自己产品的卖点别具一格，让人从感观视觉上耳目一新，心理上回味无穷。
（2）以市场定义为突破点。全球的钢琴需求近年下降——现代的父母并不像上几代父母那样重视孩子的音乐课，作为钢琴行业的领导者，雅马哈公司对市场销售的下降心急如焚。对于雅马哈公司来说，钢琴市场发展的停滞并不意味着市场需求的全面萎缩，而是因为某些次要的原因导致造成，如练琴的孩子长大离家，但在购买钢琴的家庭中，他们对音乐的需求仍然是存在的，这就是增长停滞钢琴市场中的新增长点所在——雅马哈公司不断推出多种类型的钢琴附属物，最大程度地使家庭中闲置的钢琴得到重新利用的机会，赋予了钢琴一种新的定义，即将家庭钢琴由一件只供孩子练习的工具而用转化为一件高级音乐播放器。
（3）以营销模式为突破点。中国本土牙膏企业要由规模营销观念转向个性化营销观念。过去的规模营销方式是厂家以单一的产品或服务来满足众多消费者的需求,但目前这种无差异营销方式已不能满足消费者与日俱增的
多目标、多层次需求的愿望，取而代之的是个性化营销,也就是把市场细分，达到最小限度，实现“一对一营销”，针对每个消费者与众不同的个性化需求来实现高度的顾客满意程度。企业要赢得市场,就必须根据个别消费者的具体需求,设计和生产个别种类、型号、规格和性能的产品以满足个别消费者,才能拥有市场,谁能首先尽快采取"一对一"个性化营销策略,谁就能最先占领国内乃至于
世界牙膏市场。
饼干新品上市推广计划书
一、背景介绍
现在国内整个饼干市场可谓是群雄并起，高端有纳贝、康师傅、达能，中端有达利、美丹、嘉士利、青食，低端有众多以价格取胜的中小企业，整体行业市场正处于自由竞争阶段。但随着时间的推移，品牌对于人们购买习惯会起到越来越重的影响。现各企业正在努力提升品牌，以期培养出和巩固住一批自己最忠实的消费群体，市场也进入了品牌竞争时期。
我们**公司进入市场一年时间来，因产品结构与市场严重不符而浪费的较长时间。现在公司领导的统筹安排下，公司决定大力度调整产品结构。通过对产品品质的提升、产品规格的调整以及产品价格的重新制定，尤其是通过营销策略的转变，来扭转公司市场较为被动的局面，为公司的长远品牌战略和市场良性发展奠定基础。争取在市场旺季来临时，实现公司销售状况质的改变，市场进入良性发展状态。在风险最小化及保证可操作性原则基础下，特制定此新品上市策划方案。
二、上市推广主题：
经销** 钱景美好
鉴于此次推广活动主要为渠道构建及产品铺市，故前期将营销重心放在渠道方面。待产品铺市顺利工作完成后，再将营销重心转为终端拉动。
三、上市推广产品：
本次上市推广工作结合公司实际情况，并从整体市场竞争及消费者购买习惯出发，初步将上市产品从价格定位上划分为二个系列：一元系列：指终端零售价格为一元的产品，有本次新开发单品蔬菜酥、蛋黄酥，加上公司原有薄片、棒棒棒，共为四个单品，形成公司新的一元系列；此系列产品对于商超终端和流通终端，都有很大潜力。
品牌形象系列：经过公司决策层对市场的分析，决定推出粗粮有益、花生脆片、奶盐梳打三个单品。加上对原销售状况较好的奶酪酥进行品质提升后更名的**酥，这样就形成了一个产品群。在保证市场销量提升的前提下，丰富产品结构，为下一步品牌运作奠定基础。此
系列产品主要渠道定位于商超和B、C类终端网点。
注：《**饼干上市推广新品价格表》见附件一。
四、上市推广时间：
整体时间计划：2006年6月15日——2006年9月15日
一）、方案拟定阶段：2006年5月20日——2006年6月5日，充分领会公司决策层的战略意图，充分借鉴公司营销人员的市场分析，制定出产品的价格体系及市场运作方案。
二）、客户选择阶段：2006年6月5日——2006年6月20日，将公司市场运作方面充分传达到每一个营销人员，并要求他们认真做好客户选择及沟通工作，早完成的区域早开始运作；
三）、产品铺市阶段：2006年6月15日——2006年9月15日，通过整合客户的网络资源，公司制定出相应的一批及终端促销政策来进行铺市，并制定出相应的考核要求，以达到公司期望的铺市目标；
四）、卖场开发及终端拉动阶段：2006年8月10日——2006年9月15日，通过公司对前期市场铺市工作的考核，在铺货率较高的区域开展大型卖场开发及相应的终端拉动工作。
五、推广区域：
第一阶段为山东省内市场；
第二阶段为东北三省、江苏、河北市场。
六、上市推广目标：
本次新品上市推广活动，对公司整体品牌及市场运作都起至关重要的作用。通过对本次新品上市推广工作的开展，以达成公司以下几个目标：
一）、调整产品结构和价格体系，同时对客户进行重新选择和加强管理，认真做好上市期间的销售过程控制工作，扭转现在较为被动的市场局面，并加强对市场和客户的管理能力，将市场操作的主动权留在公司；
二）、通过此次上市新品的大力推广，逐渐淘汰掉原来部分规格及品种不适合市场的单品，重点培养出几个较有竞争力、销售较好的单品，大力提升产品竞争力；
三）、通过此次上市推广活动，加强对市场管理和操作能力，尤其注重前期产品铺市和后期商超开发工作的开展，为公司建立起自己的终端网络，更为将来公司品牌运作奠定牢固的基础。
七、具体上市推广操作步骤：
为确保将本次产品上市场推广活动的成功，将从最初的产品价格定位、客户选择、产品铺市、终端拉动几个方面来做好计划，并努力将方案做到具有操作性。
一）、产品定位：
本次推出产品，结合了公司现有产品及终端消费者购买习惯，推出了适合商超开发和流通网点的产品线，对公司原有产品结构进行升级。对提升后的产品品质，由专业工艺人员分别进行讲解，以使每一名营销人员都能清楚产品的品质卖点，也利于市场操作过程中与客户的沟通。将产品价格体系及操作方案制定出，对每一产品的市场定位进行解释，使营销人员明确各产品操作要点。
二）、客户选择定位：
通过前期的市场走访，认为公司在客户方面仍有许多工作需要做调整。我们的品牌名称是很大气、很有吸引力的，加上这次公司推出的新品，应该会受到更多市场客户的重视。本次新品上市工作，从另一角度来说也是公司对经销商重新洗牌和选择的一种过程。通过填报公司《客户档案表》，我们结合区域市场负责人对每一客户进行详细的分析和筛选。通过从合作意愿、网络配送、终端运作、产品结构等方面进行分析，选择网络好、合作意愿强的经销商加盟。通过公司制定的市场操作策略，加上客户良好的网络和配合意识，相信我们会实现互动双赢的发展目标。
注：《**食品经销客户档案表》请见附件二
1、客户选择步骤：全面分析，认真筛选
1）、市场区域分析：首先对整体市场进行分析，确定需设立一级商的区域，经公司营销
部批准后方可进入实际客户选择工作；
2）、客户筛选工作：先切入该区域市场终端，从商超开发、网点数量、配送能力、产品结构方面进行调查，借助于公司《客户档案表》中所列内容进行分析，筛选出五个自己认为理想的客户报营销部；
3）、实际接触阶段：通过与营销部的沟通，确定目标客户及谈判要点，从最优客户开始实质性接触。并随时将谈判相关信息反馈到营销部，以便谈判工作的更好开展；
4）、达成合作阶段：通过对公司战略目标及近期市场操作计划的简要沟通，与意向客户达成合作意向。签订《新品上市推广协议书》报总公司备案，市场进入实际操作阶段；
5）、实际操作阶段：从最初客户进货到铺市工作的开展，公司将出台相关的推广政策支持。营销人员应做好相关操作指导和信息反馈工作，尤其是做好操作过程中的监督工作。
2、客户选择的标准：最适合的就是最好的
1）、有较强的合作意愿和较先进的营销理念，能正确理解并执行公司的营销策略；
2）、较好的网络配送能力和市场运作能力，尤其是商超开发及直接运作终端市场的能力，有较合适的资金实力；
3）、其经营的品种较为合理，将本公司品牌放在较为重要的经营位置，原则上将本公司产品放在其代理所有品项的前三名内。
3、客户选择的方法：战略吸引，利益诱导
由于马上进入饼干行业的市场淡季，而我们要在淡季找到最适合自己的经销商。结合这次新品上市机会，我们将公司发展战略及新品上市推广方案予以简单介绍，相信会吸引许多客户争相加盟。公司在选择客户时，原则上是以县级市场为单位，即选择县级一级商。
在选择客户时，我们将从战略上分析公司创办时即做出的“树**品牌，铸百年企业”的宏伟目标。对品牌的文化内涵、市场定位予以诠释，使客户明白公司运作市场的决心和企业的发展方向。将公司相关的硬件设备及厂房规划远景予以介绍，让客户看到更好公司光明的发展前景。再就是对本次新品上市运作方案予以简单介绍，让客户意识到这是一次创富良机，在与客户达成合作后，将签订《**食品新品上市推广协议书》报公司总部备案，建立长
新品上市运营全流程 福建福马食品集团，,,,,年,月我开始主要负责冲泡奶茶项目的，我自,月起至,,月间，通过市场调研与竞争品牌企业走访，分别对温州、宁波、杭州、南京、南通、苏州、武汉、长沙、济南等城市进行调研，至,,月底奶茶项目正式立项。市场调研涉及主要以大学\中学校园为主,从消费习惯,主要消费时间等切入。 项目立项后，项目组由三个人组成铁三角，我负责关于产品设计，营销规划，行销推广，执行管控4方面;另一人主抓产品，原材料，生产;最后一人负责资金与各项公关项目。就是这铁三角，在短短的一个月时间，完成了包括包装设计，设备引进，原料组织，新品发布会等所有上市项目。在新品会即将开幕时，项目组增加一人，客坐教授，是咨询界知名人士，主要考虑使整个过程更具权威性。 我们花了3天主要在做品牌名的斟选，我们从四个方面考虑对产品命名，一是竞争品牌香飘飘将行业推向高潮;二是产品的消费人群，主要集中在学生群体，注定产品的时尚与超前;三是产品本身特点，方便，香气浓郁;四是奶茶的主要消费季节主要在春秋冬三季，且更侧重冬季，而在这样的季节热量就成了情感的另一种需求了。但我们的焦点集中在了“方便、营养、健康、情感”上，我们需要诉求现代的DIY乐趣，暖人心扉的情感需求，于是在众多提议中最终定格在了“开杯乐”与“浓情”两个品牌上，一个直白富有乐趣但缺乏情感，最终选择了后者，名字确定后以后的事情就紧张的筹划开了。 整个行销规划中以四部分构成: 以“中国奶茶市场的发展基点与市场前景，”从行业与市场分析入手,确定本品的品牌定位,然后就决定了产品的设计风格,随后便是价格出炉,主营通路及各级通路拓展步骤,区域拓展及区域开发策略与时间设定,行销策略就随之定稿,包括推
新品上市的计划与安排 谋定后动：对上市销售的每一步工作做好周密布置。 新品开发及准备工作完成，意味着产品已经定型，接下来要做的就是对该产品如何上市销售的策划和准备过程。 第一节新品上市计划 真正的销售是靠销售人员来落实的，新品上市计划要给销售人员的上市给出指引和说明，其主要作用如下： 1、向销售人员介绍清楚，这个新产品的诞生思路、它的优势和利益点在那里，具体的包装口味、价格描述是怎样的，使业务部对此新品的上市做到心中有数，增强信心。 2、具体产品在上市销售的过程中会有广告投放、铺货、经销商进货奖励、二批及零店促销、超市进店、促销、消费者促销等一系列动作，新品上市计划要对每一项工作做出具体规划和安排，确保上市各项活动有条不紊的进行。 问题一：新品上市计划常规内容 新品上市计划不同企业各有特色、从常规上包括以下内容： 一、新品上市的合理性、可行性 1、市场背景分析及上市目的 主要内容： a、该品类市场的总体趋势分析（一般是用发达地区、海外市场的数据来印证国内市场未来趋势） b、该品类市场的区格市场占比分析（按功能、口味、价格等要素区格）； c、得出结论： ·新品定位的市场整体趋势看好（或者是切入了空白/尚有较大空隙的细分市场区格）； ·产品选项迎合了某些市场机会：上市这个新品的目的正是利用这些市场机，会达到怎样的销量、品牌的成长效果。
2、企业现有产品SWOT分析： 主要内容：通过对企业现有产品和竞品及整体市场对比的SWOT分析得出结论：目前，我们在产品线组合上尚有可改进之处，有必要推出新品，丰富、改良产品线。 3、新品描述及核心利益分析 主要内容： 1）新品的口味、包装、规格、箱容、价格、目标消费群等要素详细描述。 2）各要素相对竞品的优势 如：本品与竞品进行匿名口味测试的结果统计、本品在价格和通路利润方面比竞品优胜多少？ 3）新品相对竞品的诸多好处之中有什么特别优势（即：产品的核心利益），给新品上市提供有利的支持。如： ·本品通过引进新的包装生产线使产品在维持原保质期、口味及整体外观效果前提下成本下降30%，零售价略低于竞品、但通路利润是竞品的3倍，同时促销预算提高15%。而竞品即使立刻引进该包装生产线，但他安装调试到正式生产至少也要十个月左右的时间。 ·本企业新品（保鲜奶、保质期10天，消费者特别关注产品的生产日期、新鲜程度）对XX地区，配送时间为1天。而竞品对该地区配送时间至少4天，哪么在该地区我公司的产品新鲜程度，竞品无法模仿。 4）最后得出结论：我们有充足的理由（优势）会赢，我们一定能赢！ 二、新品上市的具体行动计划 1、新品上市进度：产品在各区域是同时上市吗？如果不是，那么各区域产品上市时间安排是怎样的？ 2、铺货进度计划：产品在各区域的商超、批发、零售渠道进行铺货，要求各地在什么时间达到多少铺货家数和铺货率。 3、通路＆消费者促销：各地销售人员在商超、批发、零售、家属区等各通路，针对店方和消费者做怎样的促销活动？具体的时间、地点、方式等细节的落实。 4、宣传活动：
新 品 上 市 流 程 一、流程： 市场部综合分析拟定新品要求，递交工厂 市场部开始设计包装、初定装量、制作推广计划 审评阶段多方会议商议推广方案、包装设计风格、首批生产数量等 工厂/总经办和原料厂家洽谈、签订协议，索要样品 工厂生产 市场部整理推广资料（包括资质），给销售部门培训，发新货上市通告 新品销售3-6个月内，市场部总结临床信息，随时进行产品相关工作内容的调整 工厂据要求寻找国内原料，将详细信息提交市场部 自主产品立项 市场部调研 代理产品立项 市场部调研 总经办寻找国际原料，将详细信息提交市 场部 市场部注册产 品 多方会议确定 原料 多方会议确定推广方案、包装设计、装量、首批生产数量、价格等 总经办寻找代理产品 多方会议确定产品，商议推广方案、首批进货数量、价 格等 工厂进货
二、要求 1、产品分自主产品和代理产品，按不同的流程进行。 2、产品立项后，市场部先进行调研，了解临床目前使用同类产品的基本情况及 竞争对手情况。调研时限视情况而定，最多不超过1个月。 3、对于使用国内原料的自主产品，市场部需拟出标准及要求，递于工厂，工厂 根据市场部提供的要求，寻找能满足条件的多家原料供应商，收集各厂家详细的信息、产品资料、价格及样品（有必要的话可以实地考察）给市场部，供市场部进行初选（试用、总结），时限为1个月。 4、市场部与总经办、工厂、及销售人员有关代表召开新品项目多方会议，会议 确定最终产品原料。 5、自主产品注册评审阶段，市场部与总经办、工厂、及销售人员有关代表再次 召开多方会议，商议推广方案、包装设计风格、首批生产数量等。随后市场部开始设计包装、初定装量、制作推广计划，时限1个月。而后再次召开多方会议，确定最终各项细节。 6、工厂进行产品、包装的生产（下单），同时市场部制作产品有关资料，给销 售人员进行培训，发新货上市通告。 7、新品产品上市3-6个月内，市场部收集产品的临床使用情况，总结递交工厂， 如有必要，对产品进行调整。
新产品上市策划书 ——朵唯手机
目录 一、概述 (3) 二、主要内容 (3) （一）背景分析 (3) （二）上市推广目的 (4) （三）产品定位 (4) （四）产品远景 (5) （五）产权保护策略 (5) （六）消费群定位 (6) （七）价格组合策略 (6) （八）渠道策略 (6) （九）促销策略 (6) （十）服务策略 (7) （十一）费用预算 (7) （十二）推广的组织分工及进度 (7) （十三）推广效果测评 (8)
一、概述 朵唯女性手机作为全球第一女性定位手机，开创了手机市场的新纪元，虽然其定位独特，但是，依据目前在学生市场的表现来看，其品牌知名度、美誉度并没有像他的市场定位一样独到成功。可以说，朵唯手机目前在学生市场上的竞争环境是残酷的，其自身竞争力是有待提高的。本策划书的制定即是推出朵唯手机新产品，为强化其品牌在市场的占有率，和品牌的知名度。从而对新产品进行推广策划，以及市场预测等等。 二、主要内容 （一）背景分析 朵唯女性手机是深圳市朵唯志远科技有限公司的知名手机品牌。朵唯品牌精神“勇敢，让未知更美”，鼓励每一个女生成长的道路上鼓起勇气，勇敢地跨出一步，去体验那些从未尝试过的新鲜事物，丰富自己的内心，拓展自己的视野，在不断的勇敢之后让人生变得无比美丽。朵唯用心演绎以高科技为载体的女性关爱，努力打造成为女性手机第一品牌。 1成立时间：2009年
2 品种：智能机isuper 女王版 3 规格：五寸 4销售点：各大城市电脑专柜、中国移动电话专柜、天猫、京东等旗舰店等。 5 竞争对手：HTC、索尼爱立信、三星等外资品牌。 （二）上市推广目的 通过对新产品的推广，进一步加强人们对朵唯的认识，在潜移默化中逐渐改变消费者对产品的印象和态度，培养朵唯品牌手机更多的忠诚顾客群体，让逐渐被人们淡忘的品牌再次宣起一阵狂热。（三）产品定位 我们将产品定位于中高端产品，其消费人群定位于女性，朵唯手机定位在女性的角度，专为女性定制，打出专业女性手机的旗号。朵唯推出的系列女性手机针对女性的喜好和习惯，无论是外观还是内置功能方面都进行了针对性的设计和定制。外形时尚柔美，内置女性专属软件，比普通手机更契合女性的切实需求。 特色功能：1一键求救，自动定位。2“爱美尚佳”四大主题。3 朵唯电子报。4 “朵易“软件
新产品上市推广策略与营销计划 （2天） 一个成功的企业意味着它必然有一系列成功的产品：“飘柔”、“佳洁士”与宝洁，“红烧牛肉面”与康师傅，“幻影战斗机”与波导等等都是成功产品与成功企业的完美组合；另一方面由于新品上市失败而整个企业陷入困境的案例也屡见不鲜。问题是：如何才能严谨科学高效的开发新产品，并使其成功上市？ 要实现产品的持续成功，还得从源头的产品上市抓起。本课程基于国际先进的上市管理模式和方法，针对中国企业的实际，使您全面掌握新产品上市管理及产品营销管理的核心思想、组织模式、精细化的方法及工具。 一、课程特点： 系统化的方法：不同于很多市场营销类课程只零散地介绍一些方法，该课程提供了一整套新产品上市管理流程的专业方法，是一套真正的“组合拳”。 全景案例分析：某公司一个新产品上市的全景案例将贯穿始终，帮助学员实际体会新产品上市方法的应用。 模板参考：提供主要的模板参考，便于学员今后应用。 丰富的案例和经验分享：通过领先企业的实际案例和讲师丰富的实践经验的分享，拓展学员视野和思路。 二、课程收益： 掌握新产品上市流程和一套系统化方法 掌握企业实现市场导向的运作模式和要点 了解新产品上市推广中各参与人员的定位、角色及职责 学习先进企业在新产品上市及营销计划方面的经验 学习如何实现新产品上市与营销的整合 掌握制定、优化和监控新产品上市及营销的流程、方法和工具 三、课程适合对象： 企业CEO/总经理、市场副总、市场总监、市场部经理，产品总监、产品经理等市场相
关人员。 四、课程内容： 1、新产品发展的战略决策与策略规划 市场:消费者, 中间商, 生产商, 供应商 产品: 4P, 生命周期, 品牌 可持续成长:新产品的开发和新品牌的建立 新产品开发:概念, 研发, 预测, 资源, 决策, 计划, 协调, 上市 项目管理: 全局观念, 具体量化, 尊时行动, 坦诚沟通, 团队乐趣 决策的准确: 目标消费者, 以市场为导向的经营模式 计划的完整: 细节, 定量, 合理, 灵活 执行的到位: 没有妥协, 没有籍口 市场与销售: 战略和策略 案例：XX公司新工业品的战略决策及策略规划。 2、产品的上市管理及生命周期管理 为何要把控产品的上市节奏 新产品上市的主要流程 发布策略 发布准备 正式发布 发布计划的执行与监控 新产品上市流程中各环节的主要活动 实例讲解：产品上市计划中需要包含的内容 新产品上市的支撑流程 产品的命名管理 产品的受控宣传和销售 产品的外部测试（投放市场测试的几个阶段） 演练：制定产品发布策略 产品生命周期管理要点 新产品上市后重大问题的跟踪管理 产品量产后新旧版本的切换管理方法
《新品上市完全手册》 前言＆综述 前言：学习外企理性严谨的产品上市运作方法 外企职业经理人进入内企后往往会惊呼——这个企业怎么这么乱？市场决策怎么这么草率，这么混乱的企业怎么还能存活（早就该倒闭了）。 而事实上，国内就是有很多企业在这么“混乱”的管理状态和“草率”的市场决策之下生存，而且业绩节节攀升，企业迅速发展。 在中国这块土地上做生意，内企有他们自己独创的迷踪拳。 就拿新品上市来讲：
大型外企推一个新品，会花半年一年的时间去做市场背景研究、数据分析、上市可行性确认、产品口味、包装、价格等要素的测试改良，然后才能确定新产品的概念。具体上市过程又会有详细周密的上市计划、会有专门的产品经理来组织协调上市过程中各部门的配合、跟进各项具体工作的落实，追踪新品上市后各个重点指标的数据表现……。 内企推新品，往往是老总拍脑袋出创意，然后直接拍板定案进行生产销售。上市前没有充分论证、上市中没有周密计划、上市后没有及时追踪，更多的是利用广告+价格优势+经销商奖励来驱动新产品的成长。而让人惊叹的是如此“仓促”和“草率”的新品推广效果往往并不差——成功内企在市场上咤叱风云决 不是靠管理取胜，新产品策略恰恰正是他们的主要优势之一。 内企新品策略的优势首先体现在产品的推出速度上。 内资明星企业老总大多出身一线，他们提出产品创意也许没有正规营销理论做背景，也没有专业调研公司的市调数据做支持，但他们对某一区隔市场（如：农村市场、小家电市场）非常熟悉，他们知道这些消费者需要什么东西。他们创意新产品凭的是多年深积厚累的市场感觉，灵光一闪，新品推出自然十分迅速。 在产品综合成本方面，内企的产品研发、市场研究的成本极低。而在生产的人力、设备、原材料成本；销售的人力及管理成本方面，明星内企相对外企更具备先天优势。于是内企推出的新品总是更低价、更有利润优势，因而能调动通路销售商的推销意愿……。 也许这就是内企推新产品的独特绝技。 但是，从另外一个层面上，我们又看到目前国内各行各业的高端市场几乎全被外企垄断，内企更多的是占据低端市场、农村市场——内资明星企业之所以所向披靡是因为他们在低水平竞争的市场空间里成功，在第三世界国家中成为领袖，一旦这些企业进入高端市场和大型外企正面作战，就会发现面临不曾有过的挑战因而举步为艰。 对外企而言，切莫小窥内企不合常规常理的打法，事实证明这些打法在国内市场往往是屡建奇功，创造奇迹。 对内企而言，切莫因几次投机成功变成一个彻头彻尾的投机者，昨天的成功经验今天不一定有效。真想进入高端市场、树立品牌、把企业做大做强，让企业长远发展，一定要学习外企理性和严谨的经营管理经验。 本文就从新产品上市的角度谈起。一个成功的企业意味着它必然有一系列成功的产品：“飘柔”、“佳洁士”与宝洁，“红烧牛肉面”与康师傅，“幻影战斗机”与波导等等都是成功产品与成功企业的完美组合；另一方面由于新品上市失败而整个企业陷入困境的案例也屡见不鲜。问题是：如何才能严谨科学高效的开发新产品，并使其成功上市？ 成功新品上市第一步：发现市场机会 新产品的开发要有的放失，先创意新产品，然后给这个新产品找市场是赌博游戏式的做法，正确的思路是：先去分析市场，了解市场整体趋势、了解目标市场上的竞品有那些弱点可以利用，消费者还有那些需求没有满足、有没有还处于空白阶段的细分市场区格，最终通过理性的分析找到市场空档，把自己的产品根植于这块“肥沃的土地”上。
如何做新产品上市计划和准备 一、评估新品上市的合理性、可行性 1、市场背景分析及上市目的分析 (1)该品类市场的总体趋势分析(一般是用发达地区、海外市场的数据来印证国内市场未来趋势) (2)该品类市场的区格市场占比分析(按功能、口味、价格等要素区格); (3)得出结论：新品定位的市场整体趋势看好(或者是切入了空白/尚有较大空隙的细分市场区格); (4)产品选项迎合了某些市场机会：上市这个新品的目的正是利用这些市场机，会达到怎样的销量、品牌的成长效果。 2、企业现有产品SWOT分析： 通过对企业现有产品和竞品及整体市场对比的SWOT分析得出结论：目前，我们在产品线组合上尚有可改进之处，有必要推出新品，丰富、改良产品线。 3、新品描述及核心利益分析 (1)新品的口味、包装、规格、箱容、价格、毛利、目标消费群等要素详细描述。 (2)各要素相对竞品的优势 如：本品与竞品进行匿名口味测试的结果统计、本品在价格和通路利润方面比竞品优胜多少? (3)新品相对竞品的诸多好处之中有什么特别优势(即：产品的核心利益)，给新品上市提供有利的支持。 如：本品通过引进新的包装生产线使产品在维持原保质期、口味及整体外观效果前提下成本下降30%，零售价略低于竞品、但通路利润是竞品的3倍，同时促销预算提高15%。而竞品即使立刻引进该包装生产线，但他安装调试到正式生产至少也要十个月左右的时间。 本企业新品(保鲜奶、保质期10天，消费者特别关注产品的生产日期、新鲜程度)对XX地区，配送时间为1天。而竞品对该地区配送时间至少4天，哪么在该地区我公司的产品新鲜程度，竞品无法模仿。 (4)最后得出结论：我们有充足的理由(优势)会赢，我们一定能赢! 二、新品上市的具体行动计划 1、新品上市进度： 产品在各区域是同时上市吗?如果不是，那么各区域产品上市时间安排是怎样的?
新产品上市操作流程 主讲人：黎作新 香港著名营销管理专家、顾问师、培训导师。自1985年底开始负责大中 华区市场，是最早进入中国市场拓展的香港营销专家之一，曾任百事可 乐（中国）公司销售总监，并在加拿大、香港著名的外资企业担任营销 总经理，具有17年多的销售管理和市场管理经验。曾为香港南顺集团 （面粉、日化）、菲利浦家电、步步高电子、中美史克、佳得乐、蒙妮 坦、乐百氏、美国华纳、安利（中国）箭牌口香糖等数百家企业提供过 专业的营销课程的培训及顾问辅导，受到企业的广泛推崇与好评。 培训目标： 让销售管理人员全面掌握新产品辅市的操作流程、技巧以及监控制度的 建立；选择、使用铺市人员的策略方法，提升其对下属销售技巧的培训 能力。 适合对象———————————————————————————————————销售管理人员 市场部相关人员 想进一步提升的销售人员 培训受益———————————————————————————————————能用科学系统的方法制定新产品上市的计划； 能针对现有流程中存在的问题找出解决方案； 掌握对批发商、零售终端的铺市技巧及步骤； 全面提升对下属的销售技巧培训能力。 教材特点——————————————————————————————————-—内容：注重实战性； 互动：采用了现场学员积极参与的互动培训方式，包括：游戏启发，安 全分析，问卷，小组讨论等等，营造活泼、愉快的课堂气氛； 结构：采用模块结构，本教材6讲是一套内容连贯的培训内容，每一讲 又是一个独立的单元，既有助于您对整体内容的把握，又方便您针对自 身的需要，自由选择培训内容。 内容提要 第一讲：制定新品上市计划
新产品上市步骤 成功新品上市第一步：发现市场机会 新产品的开发要有的放失，先创意新产品，然后给这个新产品找市场是赌博游戏式的做法，正确的思路是：先去分析市场，了解市场整体趋势、了解目标市场上的竞品有那些弱点可以利用，消费者还有那些需求没有满足、有没有还处于空白阶段的细分市场区格，最终通过理性的分析找到市场空档，把自己的产品根植于这块“肥沃的土地”上。 成功新品上市第二步：新品概念的提出 市场机会给我们指明了方向，新产品概念的具体化（产品的克重、规格、价格、包装、诉求点等要素的初步确定）是为了锁定新市场机会，新品概念的提出不是闭门造车，而是针对市场机会的量身订做。 成功新品上市的第三步：新品可行性评估 根据市场机会量身订做的新产品从逻辑上推断应该是可以成功上市的，但问题是这个新品的开发及上市本企业是否有实力去完成？上市这个产品所要求的生产设备、财务支持、必备销售网络等方面企业是否存在先天不足的障碍——市场上机会很多，但这个机会是不是属于你，还的根据自身情况进行可行性评估。 成功新品上市第四步：新产品开发及准备 确认该新品上市切实可行后，就要马上行动，把停留在创意阶段的新产品概念（包括产品本身及产品的包装、广宣品等附属物）变成实物。生产车间试车出来的新品样品一定符合原始创意吗？很难讲，最妥当的方法是就拿试车样品的包装、口味、价格等要素去市场上做实物测试，一直测试到结果表明该产品在各方面符合原创意、符合市场机会、而且有市场优势为止。 成功新品上市第五步：新产品上市的计划与安排
新品开发及准备工作结束，接下来就面临着产品上市、广宣品及产品的批量生产、广告片完成、各项促销活动设计与执行等一系列问题，营销谋定而后动，周密的计划和安排是新品上市成功的前提。 成功新品上市第六步：新产品上市计划执行 通过以上五个步骤的充足准备，新产品终于走上市场。所谓市场机会把握、新品概念提出及论证、新品开发准备、新品上市计划的拟订都是为了新品上市执行这临门一脚做服务。业务部门能否把上市计划执行到位、铺货能否迅速达标、促销资源能否有效利用直接决定着新品上市效果，市场成败在此一举！ 成功新品上市第七步：上市后表现追踪 新品上市执行不应该是销售人员孤军作战，市场策划人员要为其“保驾护航”。从新品上市第一天起严密监控新品上市的销量、促销、铺货、价格等关键指标的表现，及时发现问题，及时提出解决改良方案，不断矫正新品上市计划中的不足之处，实现策划与执行的完美结合。 新品上市规范推进, 各项工作环环相扣、节节递进，最终新品上市完全在掌控之中，上市成功也变的更加理所当然 新品上市7步骤
新品上市策划需要考虑的是什么? 对商界而言，举办新品发布会活动，是自己联络、协调与客户之间的相互关系的一种最重要的手段。 新品上市，意味着暂时性市场平衡状态的打破，市场份额的重新分配；与此同时，上市新品也必然会受到竞品抵制、通路拒绝、消费者不认同等各方面的考验，能否经受住考验，是新品能否在市场上生存下来的标志。因此，对于企业来说，新品上市策划案的周密性、全局性及各类活动安排的巧妙性、有序性是十分重要的，直接关系着未来的销售。 锐镁广告以其自身雄厚实力和多年丰富的实战经验，跟大家分享一下如何做一个成功的新品上市策划案。 第一步：全面迅速分析新品 迅速分析新品，制定相关策略，这是新品进入上市期的关键，也是第一步。如何分析新品？应该掌握这几个关键，这几个关键也远非SWOT分析那么简单：（1）新品的定价分析：比如，定价是高开低走还是低开高走？溢价百分比是多少？与竞品相比，有否价位优势？是走价新品还是走量新品？…… （2）新品外形分析和比较：比如，新品外形如何？有何新工艺和材料？包装与新品功能是否吻合？新品是否适合陈列？形象怎么样？…… （3）新品功能分析和比较：比如，功能性能如何？操作是否简单？有无带来价值心理？能否突破同类新品价格竞争瓶颈？…… （4）新品售后服务分析和比较：比如，新品是否蕴含高成本售后服务？新品有无维修的可能？维修成功的概率多大？维修后的新品可否影响二次销售？……
第二步：制定营销策略 制定营销策略，相当复杂，绝非想象的那么简单，制定后，一定要反复讨论，请记住：战略错了，战术怎么调整都没用！大家都知道，营销不是销售，它比销售更系统、更全面，涉及的流程和内容更多，它必须要配合战略来制定、执行，包括：目标定位、价格定位、渠道策略、广告宣传策略、品牌建设和管理策略、客户开发和维护、经销商管理、终端建设和推广策略、其他形式的销售策略等等，现选择几个重点问题，简要分析如下： （1）根据新品属性，明确新品的销售要点，也就是新品的SWOT。 （2）明确新品的主要消费群体、次要消费群体、潜在消费群体、影响力中心的边缘群体。 （3）制定合理的渠道策略：根据新品定位，公司战略，销售目标等因素，应考虑渠道的主次，到底是讲究渠道多元化？还是渠道单一性？考虑传统的代理模式，还是公司直营制？…… （4）客户开发和维护策略：怎么开发客户？人员如何布局？主要客户类型是哪些？…… （5）终端建设和推广策略：无论是选择何种渠道或销售模式，新品最终要进入一线终端，那么，如何管理终端？如何提高终端销售？选择何种类型的终端？…… （6）其他形式的销售策略：除了企业确定的销售模式外,是否要进行渠道细分？是否要开辟新的销售模式？新的销售模式是否产生渠道冲突？…… 第三步：设计、准备新品上市前的物品物料 将进行市场活动有可能需要的一切物料物品准备好，出台设计、印刷方案
新品发布会的流程安排 一、新品发布会会议议程安排 1、14:00-14:30特邀嘉宾、来宾、媒体签到(赠送礼物) 2、14:00-14:30引导特邀嘉宾、来宾、媒体就座(进场背景音乐) 3、14:30-15:OO播放企业宜传片 4、15:00-15:05主持人宣布新品发布会开始并介绍公司领导特邀嘉宾、来宾与媒体 5、:15:10主办公司总经理致辞欢迎 6、16:45-17:30记者来宾提问，市场营销负责人、项目负责人、研究所领导和公司领导作答;来宾自由讨论。 7、17:30会议结束，安排来宾退场，指引转至用餐区，请媒体记者稍侯 8、17:30-17:45研究所领导和市场营销负责人和媒体详细交流 9、17:45与媒体交流结束，安排媒体退场，指引转至用餐区 10、17:45-20:00共进晚餐 （以上时间及流程安排仅供参考，可根据实际情况安排）
二、场地布置布展 1、酒店正门大堂内，接待人员佩带单位绶带迎宾，设标明新品发布会场，就餐签到地点的指示牌。 2、宾客接待台，设接待人员两名，登记来宾和发放会议标准资料袋和参会证企画册，并配二名礼仪向导。 3、酒店门口和会仪厅门口各摆放X展架多个。 4、巨型唢绘做主会场背景墙，采访区背景墙舞台一旁区域为产品展架区、新闻采访区，演讲台正面贴中吴L0G0，上面摆笔记本电脑、麦克风、鲜花。 5、会场演讲台两侧摆放花篮各两个，走廊前台两旁X展架。 6、主席台放嘉宾名片座，桌上摆茶杯和纯净水，文件夹DM封尾页，贵宾名签。 7、企业宣传片或纪录片以及产品宣传幻灯片等视听材料。 8、调试好音响设备，指定好录像人员。 三、参会应邀人员 1、邀请嘉宾:XX教授，公司领导等。 2、行业内来宾人数XX人。
一、背景介绍 现在国内整个饼干市场可谓是群雄并起，高端有纳贝、康师傅、达能，中端有达利、美丹、嘉士利、青食，低端有众多以价格取胜的中小企业，整体行业市场正处于自由竞争阶段。但随着时间的推移，品牌对于人们购买习惯会起到越来越重的影响。现各企业正在努力提升品牌，以期培养出和巩固住一批自己最忠实的消费群体，市场也进入了品牌竞争时期。 我们**公司进入市场一年时间来，因产品结构与市场严重不符而浪费的较长时间。现在公司领导的统筹安排下，公司决定大力度调整产品结构。通过对产品品质的提升、产品规格的调整以及产品价格的重新制定，尤其是通过营销策略的转变，来扭转公司市场较为被动的局面，为公司的长远品牌战略和市场良性发展奠定基础。争取在市场旺季来临时，实现公司销售状况质的改变，市场进入良性发展状态。在风险最小化及保证可操作性原则基础下，特制定此新品上市策划方案。 二、上市推广主题： 经销** 钱景美好 鉴于此次推广活动主要为渠道构建及产品铺市，故前期将营销重心放在渠道方面。待产品铺市工作顺利完成后，再将营销重心转为终端拉动。
三、上市推广产品： 本次上市推广工作结合公司实际情况，并从整体市场竞争及消费者购买习惯出发，初步将上市产品从价格定位上划分为二个系列： 一元系列：指终端零售价格为一元的产品，有本次新开发单品蔬菜酥、蛋黄酥，加上公司原有薄片、棒棒棒，共为四个单品，形成公司新的一元系列；此系列产品对于商超终端和流通终端，都有很大潜力。 品牌形象系列：经过公司决策层对市场的分析，决定推出粗粮有益、花生脆片、奶盐梳打三个单品。加上对原销售状况较好的奶酪酥进行品质提升后更名的**酥，这样就形成了一个产品群。在保证市场销量提升的前提下，丰富产品结构，为下一步品牌运作奠定基础。此系列产品主要渠道定位于商超和B、C类终端网点。 注：《**饼干上市推广新品价格表》见附件一。 四：上市日期 整体时间计划：2006年6月15日——2006年9月15日一）、方案拟定阶段：2006年5月20日——2006年6月5日，充分领会公司决策层的战略意图，充分借鉴公司营销人员的市场分析，制定出产品的价格体系及市场运作方案。二）、客户选择阶段：2006年6月5日——2006年6月20日，将公司市场运作方面充分传达到每一个营销人员，并要
新品上市营销八原则 2014-1-22|查看数：156|作者：任立军 进入21世纪第二个十年，快消品的市场竞争愈加激烈，如何面对竞争成为各企业比较头痛的事情。尤其是大量的新进入者，包括新企业进入者、细分行业进入者、跨行业进入者等等，无不面临着快速被市场淘汰的危机。最近三年来，做了大量的市场调研和营销战略策略的研究工作，我们发现，快消品新品上市问题虽然为行业普遍问题，但却可以通过相应的营销策略的调整和积极的准备加以规避。据此，我们创建了“快消品新品上市八原则”理论，通过这一具有广泛实践性的原则性理论在营销实际中的使用，在我们最近三年所服务的近80家快消品企业当中，成功率达到了90%以上，远远高于快消品行业新品上市20%的成功率。 原则一：制定明确的战略定位和规划 快消品营销有一个很重要的特点，就是快——进入速度快、渠道运营周期快、再购买周期快、退出速度快等。快消品的快可以被利用当然也可以被规避，比如快消品市场的进入虽快，但却并不一定是好事情，企业应该尽力避免盲目跟风快速进入的策略，往往是未进入之前是蓝海市场，一旦进入就会发现已置身于红海市场，就会后悔没有做好充分的准备。 进入快消品市场的准备工作的首要任务是做好战略定位和战略规划。简单来讲，战略定位就是给企业找准位置，以便明晰企业的视野和境界，继而细化到要做什么样的企业、做什么样的产品和服务、企业和品牌未来一段时期内会成为什么样子、企业在跟哪些渠道商打交道、企业在给哪些客户服务、企业提供的产品和服务解决了客户哪些同质化的需求和哪些差异化的需求，等等。利均指出，只有企业找准了战略定位，就会在营销上清晰并理顺上述问题，从原理上来讲，这些都是STP细分市场、目标市场和市场定位所要求解决的问题。在此基础上，企业就要制定明确的战略规划。在这里，企业切不可出现战略误区，一定要把战略想明白，即满足客户需求的任务目标达成所需要走过的一切路径，这个路径过程才是我们的战略规划。避免进入“成为知名企业、成为领先企业”这类口号式的所谓战略误区。 如果本项原则得以落实，我们就基本上搞清楚，企业未来一段时期内做什么、做到什么位置、如何做的问题，套用比较时尚的用词就是企业有了“战略路线图”，未来的一切市场营销活动都需要遵循该战略来执行。
2016 年新产品上市的促销计划书范文 1. 适合营销公司新产品上市的促销方法及实施要点（1）包装外赠品 实施难点及注意事项： a?赠品的选择必须符合以下原则条件： a?易于了解赠品是什么，值多少钞票，须让顾客一看便知。 b?具有购买吸引力。 c. 尽可能选择有品牌的赠品。 d?要选择与产品有关联的赠品。 e. 紧密结合促销主题。 f. 赠品要力求突出，最好不要挑零售店正在销售的商品作为赠品。假如所选的赠品相当平凡，最好在赠品上印上公司品牌，商标或标志图案，以突出赠品的独特性。 b .赠品活动不可过度滥用，因假如经常举办附赠品的促销活动，会误导消费者该产品只会送东西，而忽略产品本身的特性及优点。 （2）免费样品派发 a. 实施的要紧方法：a随dm信函直截了当邮寄目标消费者。 b. 入户派送 c. 目标消费者聚拢的公共场所内派送。 d. 媒体分送 e. 零售点派送 f. 选择非竞争性商品来附送免费样品。 g. 工会派送 b. 优点：制造高试用率及惊人的品牌转变率，促使试用者成为现实购买者的可能性高。 a. 将产品信息直截了当展现在消费者面前，变被动同意为主动了解信息。 b. 口碑效应明显 c. 有利于树立企业形象 d. 有关产品的信息是全确实 c. 实施要点： a. 适合产品：1.大众化的日用品，最好是每个人都可能用到它，且使用频率高的。2.产品成 本应较低或可制成小容量的试用包装。此外，有短使用期限的产品不适合使用此促销方式。 3.派发品要有独立品牌，并有一定的知名度。 b. 设置监察制度，监督派送效果。 c. 依照企业营销策略定具体的派送区域。 d. 在产品旺销季节派发 e. 一个月内，派发若覆盖目标区域80%左右的家庭数便较为理想。 f. 在新产品上市广告前3至5周，同时零售终端铺货率达到50%时，才可执行免费派送。 g. 要防止漏派，重派，偷窃，偷卖派送品的现象。 h. 派送品的规格大小通常让消费者能体验出商品利益的重量就能够了。包装应以原产品包装色彩要统一，便于消费者去零售点指定购买。 i. 注意派送人员的形象及语言美，统一标识，并培训以产品知识。 （3）折价券折价券一般分为两种形式 1.是针对消费者的折价券。 2. 是针对经销商的折价券。在此我们谨讲讲针对消费者的折价券。
新菜品推广计划和准备 一、评估新品上市的合理性、可行性 1、市场背景分析及上市目的分析 (1)营运部负责该菜品品类市场的总体趋势分析 (2)该品类市场的区格市场占比分析(按功能、口味、价格等要素区格); (3)得出结论：新品定位的市场整体趋势看好 (4)产品选项迎合了某些市场机会：上市这个新品的目的正是利用这些市场机，会达到怎样的销量、品牌的成长效果。 2、新菜品描述及核心利益分析 (1)新菜品的口味、包装、规格、价格、毛利、目标消费群等要素详细描述。 (2)各要素相对竞争菜品的优势如：本菜品与竞争菜品进行匿名口味测试的结果统计、本品在价格和通路利润方面比竞品优胜多少?
(3)新菜品相对竞争菜品的诸多好处之中有什么特别优势(即：产品的核心利益)，给新品上市提供有利的支持。 (4)最后得出结论：我们有充足的优势。 二、新品上市的具体行动计划 1、新品上市进度：营运部根据产品的结构确定需要上市的区域，并制定新菜品上市进度推进表。各负责人根据所负责的内容进行推进。 2、宣传活动：针对本次新品上市工作，营运部负责提升新菜品的详细资料。由工程部负责设计，并由营运部负责下发，并说明各店悬挂地点及其他要求。 五、上市说明会必备步骤如下： 1、在上市说明会举办之前，产品经理必须确认上表2所列1-9项是否已经准备妥当; 2、上市说明会的主要内容应包括： (1)产品经理针对新产品上市计划的简明介绍 (2)新产品试吃、试饮、试用 (3)广告CF呈现及广促品使用说明(海报、布旗、DM、特殊陈列架及活动赠品等等) (4)消费者主题促销活动及现场活动演练(5)提问与回答 (6)确认各销售区域预估销售量 (7)销售团队的组织激励 (8)
新产品开发、上市工作流程 一、项目的提出 质量技术部、销售部根据本部门对市场的调研和了解，以《项目建议书》的形式提出项目建议。 各部门所提出的项目应结合公司近、中、远期的发展规划，并对产品进行初步定位，包括为公司未来发展方向建议的技术储备项目。 所有提出的项目应交由质量技术部汇总、筛选，并由研发副总在公司的研发会议上，组织各部门对提出的项目进行可行性讨论，并确定该项目的废、立，以及是否由销售部进行前期的市场调研再行决定。 二、项目调研 销售部依据研发会议的决议，对拟进行市场调研的项目制定调研方案。市场调研方案包括调研的方法、时间、地点等方面的内容。调研方案经执行副总批准后，由销售部组织实施调研工作。 质量技术部、销售部可根据本部门的工作需要，进行相应的市场调研，其调研方案必须经过本部门主管领导签字确认后执行。如需要销售部或其他部门协助进行时，应及时沟通，并提供相应的市场调研方案。三、调研结果确认 销售部根据调研方案中规定的推进计划，将调研结果以调研报告的形式交执行副总审核，由执行副总提出调研结论。 四、立项的确认 通过研发会议决议或销售部调研结论同意立项的项目，由质量技术部汇总，并制定相应的项目研发推进计划，呈报总经理批准执行。如项目不能通过立项，则停止运作。 五、项目开发 质量技术部将总经理批准执行的项目研发推进计划，下发各相关部门，各部门根据推进计划中的时间安排制定本部门的工作计划。在项目推进过程中，质量技术部将在必要时向相关部门通报项目进行情况。如在项目推进的过程中发生异常情况，质量技术部将以书面形式通知各相关部门。项目的实施可采取自行研发、购买专利、技术合作等多种形式。 （一）产品小试阶段 1．通过技术资料的搜集，设计新产品的试验方案，试验方案包括：试验配方、工艺过程等内容。 2．新产品使用的原辅料原则上以公司现有的原辅料优先选择，若为公司内部没有的原辅料，可联系厂家索取样品。必要时，可请采购部门协助解决。 3．新产品经过反复试验和改进后，可将认为满意的产品在质量技术部内部进行品尝。质量技术部品尝通过后，进行公司内部品尝。 4．公司内部品尝前，应依据新产品不同的特点，设定相应的通过标准，超过评定标准时，则视为新产品小试通过。如内部品尝未能通过，则应对新产品继续进行试验和改进。 5．在新产品研制过程中，如遇到技术方面或其他方面不能逾越的困难时，可通过购买专利、技术合作等多种途径寻求解决办法。 6．小试通过的新产品必须通过研发总监的合格鉴定，方可进行中试申请。 （二）中试准备 1．新产品小试通过后，即进行相关技术文件的编写工作。技术文件包括：原辅材料采购标准、原辅材料检验标准、生产加工工艺、成品检验标准。技术文件须经研发总监及执行副总批准。 2．进行中试申请，在申请中应明确中试的时间、地点、目的、生产数量等内容，并附所需原辅材料及包装物明细。中试申请经研发总监、生产经理批准后，由生产计划部门协调安排备料、生产等相关事宜，应在1个月内安排中试的具体时间。 3．研发人员在中试前一天到达中试现场，进行技术文件的下发和生产工艺、操作要点等相关内容的培训。参加培训人员应包括：生产部经理、车间主任、相关班组长、品控主管及质检员化验员。
新产品上市管理制度 第一章总则 第一条目的 为规范新产品上市流程，确保产品顺利上市，更好地满足消费者需求，扩大公司产品市场占有率，特制定本制度。 第二条适用范围 本制度适用于本公司产品上市时计划安排、执行以及市场跟踪等环节的管理工作。 第三条职责管理 1、市场调查人员负责调查同类产品的市场竞争情况、市场占有率及市场需求状况，为制定本企业产品的上市计划提供依据。 2、市场总监组织分析市场调研数据，把握市场趋势，掌握上市时机，制订上市计划，并评估产品上市效果。 3、产品上市计划经总经理审批通过后执行。 第二章编制产品上市计划 第四条市场调研 市场调研人员针对即将上市的产品展开市场调研，调查市场上生产同类产品的竞争公司的数量、各公司的销售状况及市场占有率等情况，并撰写市场调研报告。 1、市场调研人员锁定所要上市产品的经销领域，把握市场动向。 2、市场调研人员研究消费者偏好并对市场进行细分研究。 3、分析市场上主要竞争者的产品包装形态、产品价格、销售渠道和市场占有率。 4、市场调研人员根据调研数据编写市场调研报告，为市场总监制订产品上市计划提供参考。 第五条产品上市预算 市场总监协同各部门测算部门所用费用，确定产品上市预算，并报总经理审批，审批通过后上报财务部。 第六条编制上市计划 1、明确产品生产计划
生产部根据上市意向、销售计划做好包材、原辅料、设备、配方、成本等相关准备配套配合工作。 2、编制上市计划 市场总监依据市场调查人员提供的调研数据及本公司的产品生产计划编制产品上市计划和营销推广方案，经总经理审批通过后进行产品上市准备。 第三章产品上市前准备 第七条产品上市宣传 市场部根据确定的营销推广方案，与相关单位进行沟通，确定各类广告创意文案事宜，进行产品上市前的宣传准备工作。 第八条人员培训 市场部与公司人力资源部协调公司人员特别是产品一线销售人员的培训工作。 第九条上市检查 市场部和销售部进行新产品上市销售前的准备工作，如销售区域的布局、经销商招商、产品首批量需求汇总等。 第十条公司内协调 市场部应及时通知公司内各部门进行上市准备，保证上市后产品的生产、运输、供应、铺市、宣传、推广等环节的顺利进行。 第四章产品上市执行管理措施 第十一条上市计划执行 市场部在各项准备工作就绪后，要根据确定的产品上市计划组织各销售部做好产品的上市销售工作。 第十二条上市监控 在产品上市后，市场总监需追踪、监控产品的铺市和销售情况，及时调整和修正上市计划，以完成上市计划目标。 第四章产品上市监控 第十三条销售反馈 市场总监组织市场专员和销售部主管收集产品上市后的产品销售情况，分析上市效果，并进行销售反馈。
关于新品发布会策划2020精选篇范文 新品发布会策划方案,针对新品牌的线上发布和线下活动。面给大家分享一下关于新品发布会策划，希望对大家有帮助 新品发布会策划1 项目主体：摩托罗拉公司 项目执行：博诚智杰公关顾问有限公司 获奖情况：第六届中国公共关系案例大赛新产品上市类银奖 项目背景 ●中国手机市场是全球竞争最为激烈的市场，摩托罗拉、诺基亚、西门子、爱立信、波导、TCL……共有超过30家手机品牌在这个市场进行角逐。在20__年年底，中国已经超越美国成为全球第一大市场，在这个市场的成功对于任何一家手机厂商都具有无与伦比的战略意义; ●对任何手机厂商而言，明星产品的成败都是至关重要的。V70是摩托罗拉20__年度最重要的产品，其市场推广的成功与否对于摩托罗拉全年的发展具有战略性的意义。此外，由于中国是V70的全球首先市场，其在中国上市的成功也将影响到产品在全球的成功推广; ●功能与外形是影响手机购买的两大因素。作为一款超越时尚的产品，V70同时肩负着帮助摩托罗拉巩固时尚领军者形象的重任。 项目调研
SWOT分析 ●优势：革命性设计理念、__外形、全面功能、强大品牌力 ●劣势：较高的价格、可能难以被接受的设计、竞争对手的攻击 ●机遇：成为全新的时尚标签、引爆全新时尚风潮、成为时尚人士追捧的对象 ●挑战：不为消费者接受、销量难以提升 项目策划 ●核心策略：充分利用一切资源和渠道塑造V70超越凡俗的时尚形象 ●传播策略： 1.前期：制造悬念，引起公众对产品的期待;同时通过设计师专访突出V70蕴涵革命性设计理念的核心信息 2.发布：设计实施超大规模发布活动，营造轰动性效应，鲜明传递产品特性，注重视觉冲击力 3.后期：强化前期宣传成果，持续制造关注热点，巩固产品引领时尚的形象 ●实施策略：整合可利用资源/渠道 ●全媒体概念：网络、报纸、杂志、电视、户外媒体协调配合，营造最整合的宣传效应 ●时尚流行品牌合作：发布活动与流行娱乐品牌CHANNELV合作，增加活动影响;后期活动与时尚品牌恒信钻石宫殿合作 ●充分利用明星示范效应：发布活动邀请超过40位炙手可热明
如何做好新品上市计划和准备 真正的销售是靠销售人员来落实的，新品上市计划要给销售人员的上市给出指引和说明，其主要作用如下： 1、向销售人员介绍清楚，这个新产品的诞生思路、它的优势和利益点在那里，具体的包装口味、价格描述是怎样的，使业务部对此新品的上市做到心中有数，增强信心。 2、具体产品在上市销售的过程中会有广告投放、铺货、经销商进货奖励、二批及零店促销、超市进店、消费者促销等一系列动作，新品上市计划要对每一项工作做出具体规划和安排，确保上市各项活动有条不紊的进行。 新品上市计划不同企业各有特色，但从常规上讲一般包括以下内容： 一、新品上市的合理性、可行性 1、市场背景分析及上市目的 主要内容： a、该品类市场的总体趋势分析（一般是用发达地区、海外市场的数据来印证国内市场未来趋势） b、该品类市场的区格市场占比分析（按功能、口味、价格等要素区格）； c、得出结论： 新品定位的市场整体趋势看好（或者是切入了空白/尚有较大空隙的细分市场区格）； 产品选项迎合了某些市场机会：上市这个新品的目的正是利用这些市场机，会达到怎样的销量、品牌的成长效果。 2、企业现有产品SWOT分析： 主要内容：通过对企业现有产品和竞品及整体市场对比的SWOT分析得出结论：目前，我们在产品线组合上尚有可改进之处，有必要推出新品，丰富、改良产品线。 3、新品描述及核心利益分析 主要内容：
1）新品的口味、包装、规格、箱容、价格、毛利、目标消费群等要素详细描述。 2）各要素相对竞品的优势 如：本品与竞品进行匿名口味测试的结果统计、本品在价格和通路利润方面比竞品优胜多少？ 3）新品相对竞品的诸多好处之中有什么特别优势（即：产品的核心利益），给新品上市提供有利的支持。如： 本品通过引进新的包装生产线使产品在维持原保质期、口味及整体外观效果前提下成本下降30%，零售价略低于竞品、但通路利润是竞品的3倍，同时促销预算提高15%。而竞品即使立刻引进该包装生产线，但他安装调试到正式生产至少也要十个月左右的时间。 本企业新品（保鲜奶、保质期10天，消费者特别关注产品的生产日期、新鲜程度）对XX地区，配送时间为1天。而竞品对该地区配送时间至少4天，哪么在该地区我公司的产品新鲜程度，竞品无法模仿。 4）最后得出结论：我们有充足的理由（优势）会赢，我们一定能赢！ 二、新品上市的具体行动计划 1、新品上市进度：产品在各区域是同时上市吗？如果不是，那么各区域产品上市时间安排是怎样的？ 2、铺货进度计划：产品在各区域的商超、批发、零售渠道进行铺货，要求各地在什么时间达到多少铺货家数和铺货率。 3、通路＆消费者促销：各地销售人员在商超、批发、零售、家属区等各通路，针对店方和消费者做怎样的促销活动？具体的时间、地点、方式等细节的落实。 4、宣传活动： 针对本次新品上市工作，企业投入的广告具体播放时间、频率、各种广宣品、助陈物的样品和投放区域、方式及投放数字。 三、其他： 1、新品销量预估：一般要预估新产品上市后一年内每个月的销量，至少也要预估三个月，否则生产单位和销售单位没有办法进行产销方面的协调动作 2、A＆P费用预算：就是新产品推动的广告和促销活动的费用计划，这一部分实际上是《上市计划》的“重中之重”，你的老板必须要看看按照这样的上市计划他要付出多大的代价、花多少钱，来决定是否批准你的计划。所以，费用预算要尽可能的精准，并适当的打一些“富余”；否则，以后新品推广的费用严重超支的时候，你就惨啦！ 3、产品损益评估：规范化运做的企业一般都特别注意财务收益的评估，因此制作一张“新产品