经营销售部
索引
1．目的 (3)
2．范围 (3)
3．参考资料 (3)
4．定义 (3)
5．经营销售部职责范围、组织架构表和岗位职责 (3)
5.1职责范围 (3)
5.2组织架构表 (4)
5.3岗位职责 (5)
6．经营销售部管理制度 (11)
6.1楼宇销售 (11)
6.2营销策划 (13)
6.3 销控管理 (19)
6.4 合同管理 (19)
6.5 现场管理 (20)
经营销售部
6.6 入伙手续的申办 (25)
6.7 政府手续的申办 (26)
6.8 广告管理 (27)
6.9 营销策划管理 (33)
经营销售部
1．目的：贯彻落实集团公司领导对北京公司的指示精神，逐步完善北京公司的经营销售管理制度。规范北京公司的地产发展项目管理，以实
现销售预期目标，实行目标管理，提高经济效益和社会效益。规范
经营销售部与公司内部各部门、各项目和集团公司相关部门之工作
范围，达到分工明确，密切合作，以提高工作效率。
2．范围：本管理制度适用于本公司日常租售及文件档案管理。
3．参考资料：《中海集团有限公司管理制度》
4．定义：集团公司指中国海外集团有限公司
5．经营销售部职责范围、组织架构表和岗位责任
5.1职责范围
5.1.1 负责地产项目的市场定位、拟定销售策略与计划、进行市场推广等
营销策划工作。
5.1.2 负责楼宇租售业务，代表公司与购（租）房客户签订商品房买卖合
同及租赁登记及领证等法律手续，处理租售业务中的其它法律事
务。
5.1.3 协助财务部收取售楼款及租金，会同财务部、物业公司做收楼及售
后服务工作。
5.1.4 定期编制楼宇统计分析报表提交上级公司及公司领导。
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5.2 组织架构
中海发展（北京）有限公司
经营销售部组织架构表
经营销售部
5.3 岗位职责
5.3.1 部门经理
5.3.1.1 在主管副总经理的领导下，负责主持经营销售部日常工作
并协调好部门之间关系。
5.3.1.2 负责对本部门员工的教育、管理，对员工定编以及根据每
员工的工作表现实施奖罚提出建议。
5.3.1.3 定期召开本部门员工会议。
5.3.1.4 负责做好项目开发准备、市场定位以及物业经营、物业管
理等方面的决策、检查、实施、督促及策划、服务等组织
工作。
5.3.1.5 根据北京市城市建设和土地使用的总体规划及发展方向，
对北京市的住宅、写字楼、商场、别墅等物业进行广泛的
调查，积累资料；熟悉和掌握北京市有关房地产的政策法
规，为公司进行房地产开发建设提供有力依据。
5.3.1.6 按照北京市有关规定，组织人员办理楼盘的预售（销售）
许可证、房地产初始登记、公证及与售楼有关的各项法律
手续。
5.3.1.7 会同设计部、项目部，设置售楼处，参与售楼处样板房建
筑标准的确定，做好楼盘销售过程中的各项法律手续。
5.3.1.8 负责主持办理业主入伙手续，配合物业公司收楼和交楼。
5.3.1.9 协同财务部门制定详细的未来年度里发展项目销售计划。
5.3.1.10完成主管副总经理交办的各项工作。
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5.3.2部门副经理（销售）
5.3.2.1 接受经营销售部经理的领导，在所授权范围内，对楼宇租、
售工作负责。
5.3.2.2 制定和完善各项销售管理制度，带头执行并检查督促全体
营销人员自觉遵守之。
5.3.2.3学习房地产有关政策法规，了解北京市房地产市场动态，
协助经理做好物业租、售营销策划，拟定销售方案，提出
销售建议价格和售楼计划。
5.3.2.4 负责申办商品房预售许可证和初始登记，并做好公证业务、
律师楼业务、银行担保贷款（按揭）业务的联系、协调工
作。
5.3.2.5联系、监督、检查代理商实施楼盘代理情况。
5.3.2.6负责租、售接待，参与大项目洽谈、签订临时买卖合约、
预售合同、出售合同、租赁合同，并配合公证处做好合同
的公证手续，做好租赁合同的登记手续；配合财务部做好
合同的实施和结算工作。
5.3.2.7负责对写字楼售楼处和现场售楼处的管理。
5.3.2.8定期组织对全体营销人员进行业务知识、服务规范、职业
道德、方针政策和培训并建立业务水平考核制度。
5.3.2.9检查、督促按时填报各类租、售报表，做好分析和预测。
5.3.2.10与香港集团公司经营销售部保持联系，及时汇报项目的
租、售情况。
5.3.2.11负责处理在租、售过程中发生的法律纠纷并做好售前及售
后协调工作。
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5.3.2.12牵头办理业主入伙手续，配合物业公司进行交接，收集小
业主意见及时反馈。
5.3.3部门副经理（策划）
5.3.3.1 组织专人进行房地产市场的销售情况的调查。建议公司选
择合适的销售时机；提出建议销售价格、付款办法和优惠
折扣；配合财务部办理好售楼的有关的各项法律手续。
5.3.3.2组织委托有关广告公司，修改、审定售楼书，组织营销人
员业务培训，进行职业道德教育，并利用多种方式、多种
渠道，进行项目发展、销售情况的宣传和广告。
5.3.3.3 参与售楼处及样板房的选址、设计、建筑、布置和管理工
作。
5.3.3.4 组织、检查、督促以促销为目的的一切宣传推广工作。
5.3.3.5 组织做好北京市各区、各地段、各种类型物业的出售、出
租情况的市场调查，为公司项目的发展、售价的确定和调
整积累资料，提供依据。
5.3.4市场调研
5.3.4.1 进行房地产市场日常调查，调查内容包括土地评估和房地
产销售两方面，对物业本身作出综合评估。
5.3.4.2 定期外出采集北京市房地产市场的第一手资料，物业规
模、售价、售出率等，并分类整理。
5.3.4.3 建立电脑市场信息管理系统，把现有的信息进行整理并
输入电脑，建立一套有效、便捷、灵活的信息管理系统。
5.3.4.4 在主管指导下，定期出版北京房地产《市场调查报告》
月刊，提供房地产政策、法规、楼盘销售、价格与市场
信息及趋势，为项目可行性研究和项目发展计划提供信
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息支持。
5.3.4.5 针对专题调查任务，从事专门的调查，与日常调查相同，
收集汇编针对专题调查的信息并进行整理和编辑。
5.3.4.6从各类报刊杂志和报纸上等大众传播媒体采集各类房地产
信息，包括广告和专题的房地产评论以及国家或市政府颁
布的重要的国家法规政策和将对房地产市场有重要影响
力的市政建设、经济活动等进行分类、汇总、分析与提炼，
对有价值的信息应及时向主管报送，也可同时编辑于刊物
内。
5.3.4.7 认真完成部门主管交办的其它工作，并经常提出改进工作
的建议。
5.3.5营销策划和广告推介
5.3.5.1 对销售广告进行策划与实施。
5.3.5.2 负责销售活动中所需要的楼书、包袋等各种宣传品的设计
与监制工作。
5.3.5.3 随时根据需要设计、制作、发布和更换小区内的条幅、灯
箱、标牌等，并对上述活动进行规范管理。
5.3.5.4负责策划报纸、电台、电视台、户外等四大广告媒体销售
文案的创意设计、并负责广告监制。
5.3.5.5 负责对同行业广告营销策略，进行综合调查与统计分析，
并收集、整理、保存公司的广告资料及国家的广告政策法
规。
5.3.5.6 协助部门主管实施销售策略，进行市场推广。
5.3.5.7 与新闻媒体保持良好的关系，通过软性广告树立公司形象，
推介公司物业。
经营销售部
5.3.5.8 与广告公司取得及时联系，以保证广告计划的顺利实施。
5.3.5.9 在广告销售活动中正确使用和推广集团CI系统工程。
5.3.5.10 收集处理客户对本公司物业建筑设计、使用功能、建造质
量、价格、付款方式的建议与意见，并提出对策，以供修
正销售策略和以后项目设计规划借鉴。
5.3.5.11协助有关人员，完成市场调研工作。
5.3.5.12完成领导安排的其它工作，并经常提出改进工作的建议。
5.3.6售楼处管理员
5.3.
6.1 认真督促填制每份商品房买卖合同、收款收据。
5.3.
6.2 严格审查填制的商品房买卖合同、收款收据，检查客户资
料是否齐全。
5.3.
6.3 接待客户礼貌周到、讲解物业清晰明了。
5.3.
6.4 熟悉业务、掌握政策、知识全面，有问必答。
5.3.
6.5 经常和公证处、律师行、银行保持联络及配合办理有关手
续。
5.3.
6.6 做好租、售资料的统计、整理、归档。
5.3.
6.7 保管好所有的租赁合同、预、出售合同和客户资料，其须
对外保密，不得泄漏。
5.3.
6.8 电脑管理及部分文件的打印工作。
5.3.
6.9 每月按时完成楼宇租售报表，并做好与总部联络工作。
5.3.
6.10经常学习公证及法律上的有关知识。
经营销售部
5.3.
6.11完成领导交办的其他工作，并经常提出改进工作的建议。
5.3.7现场租售业物员（售楼员）
5.3.7.1 认真聆听客户的意见，充分了解客户的心理，扬长避短，
投其所好，以促成交。
5.3.7.2 做好客户来访登记，以备继续追踪联系。
5.3.7.3 陪同看房时，结合实景实材，具体说明。
5.3.7.4 明确租售折扣权限，灵活掌握，超出权限，须逐级申报。
5.3.7.5 认真、仔细的签定合约、开具收据，并按规定备齐资料分
送有关部门。
5.3.7.6 在租售过程中，注意协调与其他部门的关系互相配合，沟
通合作。
5.3.7.7 协助财务部督促客户执行合同，按时缴款。
5.3.7.8 每笔业务成交之后，应整理总结，不断提高。
5.3.7.9 完成领导交办的其他工作。
5.3.8客户服务
5.3.8.1 完成买卖合同的预售登记，并作好合同文件的管理工作。
5.3.8.2 建立合同文档收、发登记簿，填写文件名称、编号、数量、
日期、发行单位及发放交接单位号码等项目，以利于监督、
检查。
5.3.8.3 负责随时同客户接触，解释客户提出的疑问，应客户合理
要求完成相应服务工作。
5.3.8.4 负责交易过户、业主产权证件的办理。
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5.3.8.5 负责同物业公司协调，完成开发商服务向物业服务的交接，
避免出现服务空档。
5.3.8.6 负责客户通讯整理和客户通知、沟通事宜。
5.3.8.7 处理好部门日常例行事项。
5.3.8.8 及时完成领导交代的其它任务。
6. 经营销售部管理制度
6.1 楼宇销售
6.1.1客户接待
6.1.1.1迎接客户
a)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎
光临”，提醒其他销售人员注意。
b)按照接待的先后顺序，当班的售楼员立即上前，热情接
待。
c)了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本
楼盘）。
d)询问客户是否与其他售楼员联系过，如果是其他售楼员
的客户，请客户稍等，由该售楼员接待；如果不是其他
售楼员的客户或该售楼员不在，应热情为客户做介绍。
6.1.1.2介绍项目
a)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。
b)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合户型图、沙
盘、样板间等销售道具，自然而又重点地介绍产品（着
重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建
经营销售部
材等的说明）。
6.1.1.3带看现场
a)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。
b)按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。
c)尽量多说，让客户始终为你所吸引。
6.1.1.4填写客户资料表
a)无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资
料表。
b)填写的重点：客户的联络方式和个人资讯；客户对产品
的要求条件；成交或未成交的真正原因。
6.1.1.5客户追踪
a) 繁忙间隙，依客户等级与之联系，尽一切可能，努力说
服。
b) 将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。
c) 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不
畅、死硬推销的印象。
d) 追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。
e) 注意追踪方式的变化：如可以打电话、寄资料、邀请参
加促销活动等。
6.1.1.6 已离开售楼员的客户接待：售楼员调离工作岗位时，将客
户记录本交回公司，所接待过的客户由部门经理分配给其
他售楼员。
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6.2 销售签约
6.2.1折扣/优惠审批
a)折扣权限为公司领导。
b)经部门经理批准后，由售楼员填写折扣审批表，随合同传递至
公司。
c)部门经理审批。
d)主管领导审批。
e)存档。
6.2.2退/换房
a)业主提交书面退/换房申请。
b)售楼员填写退/换房审批表。
c)部门经理审批。
d)资金财务部经理审批。
e)主管领导审批。
f)退还业主房款/补交换房差价款，更签合同。
g)更改销控。
h)房地局备案。
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6.2.3签约资料的准备
购房客户提交资料须知
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6.2.4付款方式
a) 一次性付款：按标准订价（另议）折优待，签约同时付100%
楼款。
b) 公积金贷款：无折扣，签约同时付20%（或以上）楼款，其余
在45日内向银行办妥贷款。
c) 商业贷款：无折扣，签约同时付20%（或以上）楼款，其余在
30日内向银行办妥贷款。
d) 组合贷款：无折扣，签约同时付20%（或以上）楼款，其余在
45日内向银行办妥贷款。
e) 分期付款：无折扣，签约同时一次付清40%楼款，签60日内
一次付清30%楼款，签约120日内一次付清20%楼款，签约
180日内一次付清10%楼款。
6.2.5购房所需费用
a) 房款
b) 印花税（总房款的万分之五）
c) 手续费500元，含产权登记费、产权制图费、产权印花税以及
其它杂费。
d) 外地人还需交纳在京购房手续费（总房款的千分之三）
6.2.6关于认购程序的具体明确
a) 填写《客户资料登记卡》之保留日期一律为三天。如有特殊
情况，则须由部门主管副经理或部门经理签单明确保留日期。
b) 保留期并不代表我司对客户的绝对时间承诺。某住宅单位如
保留未到期，但其它户具备签约及付款条件，则签约售楼员
在知会保留售楼员之后，并报主管副经理批准后，可当即同
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其它客户签约并收款。
c) 除非确有把握，否则每一位售楼员之未到期签单不宜超过三
套（或三单）。
d) 对于签单保留单位，售楼员应每日晚17：50向公司提供客
户签约进展状况。遇购买意向衰减之客户，则果断取消签单，
另行销售。
e) 签单留房前提具体重申如下：①客户已对合同条款同我方达
成完全一致；②客户明确表示可以在留房期内签约及付款。
f) 鼓励不签单售房。同等条件下，优先同未签单客户成交（但须
按本文第2条规定进行知会备案）。
6.2.7签约职责
a) 售楼员递交合同时应确保：
?该套住宅房款结清（首付款/全款、印花税、手续费）；
?购房资料齐全（身份证复印件、户口本复印件、委托公证书、份额公证书……），印章加盖整齐，合同填写规范；
?附件填写完整，经主管领导审批，如《商品房买卖合同》交接确认单、折扣（优惠）申请表、退（换）楼审批表（需附
业主退换房申请、业主身份证复印件、已付款收据复印件）、
更名申请（需附更名申请书、原业主身份证复印件）；
?如购房者为外省市人士，还需提供身份证原件、暂住证原件，交纳外地人在京购房手续费。
b) 合同签署后，售楼员应主动为购房业主提供《商品房买卖合
同》复印件。
c) 售楼员有义务为公积金贷款业主提供五证复印件、协助填写
经营销售部
《中央国家机关个人住担保委托贷款借款申请表》第6页E
之9“贷款购房资料”，检查准确无误后交至财务部。
d) 合同签署至资料完整递交限期为15日，如延时则此单不计入
售楼员当月业绩。
e) 在合同资料提供完整无误、房款及杂费付清的前提下，《商品
房买卖合同》预售登记时间为7个正常工作日，外省市人士
需10个正常工作日。
6.2.8按揭手续
a) 办理贷款申请人应提供的文件
?申请人身份证、户口簿。外省市购房者需提供身份证及暂住证，在京居住年限证明。香港人士（澳门）提供香港（澳
门）永久性居民身份证及港澳居民来往内地通行证。
?收入证明。
?开具收入证明单位的营业执照副本复印件，加盖公章并体现当年年检（外省市单位营业执照及收入证明需在当地公
证机关公证）。
?商品房买卖合同及补充协议。
?首付款凭证。
?外省市个人在京购房批准通知单及办理产权通知单。
?已婚人士需提供配偶的身份证、户口簿及结婚证，同时要求配偶到场在相关文件上签字。
?个人名章。
b) 办理商品房贷款应缴纳的各项费用
?律师费（贷款额的千分之三）。
?公证及抵押记代办费：人民币300元。
?印花税（贷款额的万分之零点伍）。
经营销售部
?开户费人民币10元。
?保险费由贷款银行指定的保险公司收取。
6.2.9合同条款审核
a) 公司提供的合同为格式文本，任何细节的更改都需请示上级
领导，经同意后方可执行。
b) 售楼员签署完合同后，填写合同交接单，注明特殊条款的内
容，附于合同中传递至公司，由专人负责合同条款的审核。
6.2.10签约资料提交期限
《商品房买卖合同》签署后15日内，售楼员应将合同文本连同签
约附带资料一同传递至公司。如上述资料未能在15日内传递至公
司，或资料传递不完整，或经审核资料有缺陷，则相应签约住宅
单位不再计取售楼薪酬。
6.3销控管理：
6.3.1售楼处销控
售楼员每销售出一套住宅，均需告知其他售楼员，在价格表上及时
销控。
6.3.2公司销控
a) 售楼处每日17：30前将当日的销售日报传真至公司，由专职人
员负责项目统一销控。
b) 公司领导根据现场销售速率不定期的进行封盘/保留处理。
c)专职人员每日同售楼处主管及财务部核对销售情况。
6.4合同管理：
经营销售部
6.4.1合同审查
a) 检查合同备案资料是否齐全
b) 确认所接收合同的特殊条款
c) 合同上不需填写内容处要划×
d) 检查合同上业主的个人名章是否齐全
6.4.2 将业主姓名、楼座号、合同号、付款方式、特殊条款录入电脑，并
登记备案，计算印花税，并贴在两个正本合同上
6.4.3报送主管领导签字
6.4.4将签好字的合同送房地局备案
6.4.5将在银行做贷款的合同复印后送交律师
6.4.6将一次性付款的合同一份副本通知业主领取
6.4.7将做完预售登记的合同录入电脑，以备查询，并登记
6.4.8将合同按照楼座号、单元号以及户型存档
6.5现场管理：
6.5.1售楼员考勤管理
a) 售楼员每周为六个工作日，周一至周五期间休息一天。工作时
间：08:30~17:30。中午轮换就餐，严禁空岗。
b) 员工每天应提前20分钟到岗，更换工作服及进行当天的工作
准备；延后20分钟下班，对当天工作进行总结，并对次日工
作作出安排。
c) 每天打卡共四次。考勤时间：08:10，12:00，13:20，17:50。
总则 一、制定目的： 为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定本部门规章制度。 二、适用范围：本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。 三、制定的原则：公平、公正、对等。
一、销售部岗位职责： （一）销售经理： 1、岗位目的：负责销售部日常运转和管理工作，保证以舒适的就餐环境、优质的食品和良好的服务来吸引客源，通过向客人提供程序化、标准化的优质服务，来获取最佳的经济效益和社会效益。 2、本职工作： （1）在店总经理的领导下，制定销售计划，带领部门销售人员完成酒店销售任务。 （2）根据酒店的目标市场及顾客的潜在要求，指定对重要客户及潜在客源的销售策略和工作计划。 （3）协助落实各项工作计划，有步骤地开发潜在的客源市场。 （4）提供参考营销方案，提出销售目标建议。 （5）收集整理市场信息，提出销售目标建议。 （6）负责重要客户及潜在重要客户的资料收集，归纳和分析的实际操作工作。 （7）督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。 （8）定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高销售人员的素质。 （9）处理销售部日常事务，完成上级下达的工作任务。 3、工作说明： （1）在店总经理的领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定酒店销售策略，确定新的目标，并在报总经理审批后组织实施。 （2）根据酒店的近期和远期目标协调与各部门的关系，提出销售计划编制的原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施（3）掌握同行业市场的动态，每周在店总经理的主持下，分析销售动态、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。 （4）经常保持同企事业单位密切联系，并通过客户建立长期稳定的良好协作关系。 （5）定期检查销售计划实施结果，定期提出销售计划调整方案，报店总经理审批后组织实施； （6）定期走访客户，征求客户意见，分析竞争态势，调整酒店销售策略，适应市场竞争需要。 （7）定期了解客户拖欠款的情况，分析原因，负责客户拖欠的催收组织工作，减少
XX企业 市场部工作手册 编制：市场部 审核：总经理 存档：行政部 执行：年月日
目录 总则 适用围 第一节市场部工作介绍 第二节市场部组织架构及部门沟通 第三节、市场部职位说明书 第四节、市场部管理条例 第五节、活动推广工作说明 第六节、新品开发工作说明 第七节、形象设计工作说明 第八节、数据分析工作说明 第九节、文案策划工作说明 第十节、市场部薪酬考核标准 第十一节、工作表格 YSSCB-001《周工作计划》 YSSCB-002《物料设计申请表》 YSSCB-003《物料设计管理表 YSSCB-004《年度开发计划》 YSSCB-005《新品项目表》 YSSCB-006《新品评审表》 YSSCB-007《促销活动总结》 YSSCB-008《新品开发跟踪表》 总则 为规XX国际市场部管理程序，建立市场部规组织架构，运行制度
及相关职责，以达到提高工作效率，加强执行力。 适用人员围 XX国际市场部所有人员以及相关部门人员。 第一节市场部工作介绍 工作职责 1）协助总经理参与制定年度营销计划，及制定相关营销政策。 2）负责制定企业品牌整体市场规划及推广计划的制定。 3）负责市场信息、相关数据的整理、分析。 4）负责市场、品牌文案的编撰和规，最大化体现品牌专业性。 5）负责完善和提升品牌文化和形象，加深消费者对品牌的认知。 6）负责制定相关市场政策和推广工具，为市场推广提供有力的市场支持。 7）负责企业推广、促销活动和项目的策划、筹备、实施，以及对于活动进行总结分析。 8）负责品牌在媒体方面的推广及媒体合作往来工作。 工作容 1）协助营销总监制定企业月度、年度销售目标以及营销规划； 2）负责公司产品开发、市场定位及相关品牌规划工作； 3）负责市场及产品文案的策划和编撰工作； 4）负责品牌VI形象完善以及相关宣传物料的管理和发放。 5）负责推广、促销活动的策划、筹备、实施以及相关宣传品和物料的制作。 6）负责大型推广会（展销会、招商会）的整体筹备和策划； 7）负责品牌在媒体合作细节工作（广告投放、软文撰写） 8）负责企业刊的整体策划和编撰工作； 9）负责市场信息的整理、分析（市场需求，竞品信息，销售数据等），并提供建议性市场策略；10）完成上级领导下达的其它任务； 第二节市场部组织架构及部门沟通 1.组织架构
目录 1.市场部工作概述 (2) 1.1市场部的工作目标 (2) 1.1.1总体目标 (2) 1.1.2目标分解 (2) 1.2市场部的职能、权力与职责 (2) 1.2.1市场部的职能与权力 (2) 1.3市场部的职责 (2) 1.4第二节市场部组织管理 (3) 1.4.1 工作目标 (3) 1.4.2 工作事项描述 (3) 1.4.3 市场部组织结构的设计原则 (3) 2. 市场部岗位职责管理 (3) 2.1 市场部岗位职责分类及职责确定 (3) 2.1.1 市场部经理工作职责 (3) 2.1.2 市场策划专员的工作职责 (4) 2.1.3 渠道拓展维护专员 (4) 2.1.4 会务专员 (4) 2.1.5 新闻网络部 (5) 2.1.6 设计部 (5) 2.2 市场部各岗位工作流程 (5) 2.2.1 市场部工作流程 (5) 2.2.2 市场策划流程 (5) 2.2.3 渠道拓展维护流程 (6) 2.2.4 会务流程 (6) 2.2.5 新闻网络工作流程 (6) 2.2.6 设计工作流程 (6) 3. 市场活动管理 (7) 3.1 市场调研管理 (7) 3.2 营销策划管理 (7) 3.2.1 市场宣传管理规定 (7) 3.3 公关活动管理办法 (8) 3.4 渠道开发及维护管理 (8) 3.5 会议活动管理 (9)
1.市场部工作概述 1.1市场部的工作目标 1.1.1总体目标 结合公司的经营战略和营销目标，为市场战略的实施提供有力的支持，为达成营销目标奠定基础。 1.1.2目标分解 1、为营销战略及战术的制定提供支持：通过市场调研与分析，为营销战略及战术的制定提 供智力支持。 2、提高品牌知名度，形成品牌美誉度与忠诚度。 通过营销策划与市场推广，提高品牌知名度，逐步形成品牌美誉度及忠诚度，为实现营销目标提供支持。 1.2市场部的职能、权力与职责 1.2.1市场部的职能与权力 1、有权参与公司经营战略的研讨过程 2、有权参与国内营销战略的论证、制定过程 3、通过市场调研与分析，为营销战略与战术的制定提供建设性意见 4、维护企业与品牌形象，一切市场推广活动以企业及品牌形象为核心 5、有权参与年度、季度、月度营销计划的制度，并提出意见和建设性建议 6、开展内部工作的自主权 7、有对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力 8、有考核销售人员的参与权 9、有对内部员工违规行为进行处罚的权力 10、有对对内部员工考核的权力 11、有内部员工雇用、解聘的建议权 12、有要求相关部门配合相关工作的权力 13、有对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力 14、有权参与产品开发战略的制定 1.3市场部的职责 1、市场调研的策划与实施：包括市场环境调查、消费者心理行为调查，销售渠道调查、竞 争对手调查、产品调查、营销模式调查等 2、通过市场调研，进行市场分析，对产品定位与定价提供建议，并对市场及消费趋势进行 预测，对公司新产品开发提供市场资料 3、在营销目标的指引下，进行营销策划和品牌推广的策划，包括宣传、公关、渠道、会议 等活动的策划与实施
市场部业务部管理制度 市场部机构设置 一、背景及目的 体现公司融入市场，服务客服的经营思想，充分发挥公司的技术、市场优势，合理利用和开发现有市场资源，降低公司营销成本，培养人才；拓展公司销售领域，提高销售收入及经济效益。 二、部门职能 (一)市场业务部是公司的营销业务专门管理部门，全面负责监督监控销售流程，按时完成销售指标，是各销售区域营销工作的管理者和监督执行者。
(二)市场业务部直接上级：公司总经理，下属部门：市场部、业务部、客户数据中心、驻外派出机构。 (三)部门性质：公司产品的经营、管理与销售；管理权限：受总经理委托，行使对公司产品的经营销售过程中的管理权限，承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令义务。(四)管理职能：负责对公司产品价值实现过程中各销售环节实行管理、监督、协调、服务的专职管理部门，对所承担的工作负责。 三、各分部门职责 （一）市场部职责 1、负责公司所有市场活动、终端拉动、产品宣传等工作。 2、结合公司的销售意图，建立销售区域市场管理队伍，并对其进行整体科学化、规范化管理。 3、在市场业务部总监领导下完成市场规划和日常营销管理工作。 5、负责对公司的市场营销政策及企划宣传 6、指导、监督、检查、考核公司各部门对公司制订的相关市场营销政策及企划宣传的执行。 7、协助并指导各分公司开展外联工作。 8、负责公司各项产品宣传用品的设计，制作和供应及配送、调度工作。 9、负责制订销售人员奖惩政策、经销商、零售终端奖励等相关政策。 10、对各类市场报表及档案等的编制、收集、整理，作好本部门各机构日常服务工作。 11、拟订和实施销售部门各机构管理方案；对销售部门各机构的人事任免事项提供参考意见；负责拟订销售部门机构设置定编定员方案的上报。 12、拟订销售部门的基本管理制度和制订销售部门的具体规章。 13、对销售部门员工的录用、培训、晋升、调配、考评、奖惩提出建议和意见。 14、负责配合各级主管领导对下属员工的业绩考核、计划制订和具体实施过程的监督、反馈，并负责归档管理。 15、积极配合其他各部门努力完成公司下达的各项任务。 （二）销售部职责 1、结合公司月、季、年的销售工作，分析工作中的不足与优点。根据全公司年度销售计划和各销售区域提交的市场报告，制定《营销实施方案》及销售区域月、季销售指标。 2、据各销售区域的月、季、年总结报告，做各地区数据分析（人口、人均生活水平、可支配收入、放号量等）,做为合理分配销售任务的依据。
销售人员工作手册之二区域经理、主管工作手册（经销商管理） 2012年4月
目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾
2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域总体零售、经销商客户分布情况（地图） ●调查建立客户档案（见客户档案表） （二）经销商/零售拜访规则
国品牌运营中心市场部工作手册 2008.12
目录 第一章市场部工作概述 (3) 第一节市场部工作目标与职能 (3) 第二节市场部组织管理 (4) 第二章市场调研管理 (6) 第一节市场调研管理流程图 (7) 第二节市场调研报告管理 (8) 第三章营销策划管理 (9) 第一节广告宣传管理规定 (9) 第二节公关活动策划管理办法 (10) 第三节招商及促销策划管理办法 (11) 第四节展会管理规 (12) 第五节营销策划管理流程图 (13)
第一章市场部工作概述 第一节市场部工作目标与职能 一、市场部的工作目标 （一）总体目标 结合公司的经营战略与营销目标，为市场战略的实施提供有力的支持，为达成营销目标奠定基础。 （二）目标分解 1．为营销战略及战术的制定提供支持 通过市场调研与分析，为营销战略及战术的制定提供智力支持。 2．提高品牌知名度，形成品牌美誉度与忠诚度 通过营销策划与市场推广，提高品牌名度，逐步形成品牌美誉度与忠诚度，为实现营销目标提供支持。 二、市场部的职能、权力与职责 （一）市场部的职能与权力 1．有权参与公司经营战略的研讨过程； 2．有权参与国营销战略的论证、制定过程； 3．通过市场调研与分析，为营销战略与战术的制定提供建设性意见； 4．维护企业与品牌形象，一切市场推广活动以企业及品牌形象为核心； 5．有权参与年度、季度、月度营销计划的制定，并提出意见和建议； 6．开展部工作的自主权； 7．有对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力； 8．考核各办事处销售经理、销售人员的参与权； 9．部员工违规行为处罚的权力； 10．对部员工考核的权力； 11．部员工雇用、解聘的建议权； 12．要求相关部门配合相关工作的权力； 13．对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力； 14．有权参与产品开发战略的制定； （二）市场部的职责 1．市场调研的策划与实施：包括市场环境、消费者心理和行为调查、销售渠道调查、竞争对手调查、产品调查、营销模式调查等； 2．通过市场调研，进行市场分析，对产品定位与定价提供建议，并对市场及消费趋势进行预测，对公司新产品开发提供市场资料； 3．在营销目标的指引下，进行行销策划与品牌推广的策划与实施，包括广告、公关、促销等活动的策划与实施； 4．建立竞争对手信息库，对竞争对手进行分析与监控； 5．其他相关职责；
连锁店市场部业务手册 一、标准交易流程及要求 为了规避交易风险，防止发生呆坏帐，公司严正重申，各单位业务人员必须严格遵守交易流程，相关人员各负其责，哪一个环节出了问题，经手人要负责任，单位经理也要负连带责任。标准交易程序及要求如下： 1. 了解对方资信状况、经营状况 2. 了解对方付款方式、数期 3. 为评估对方的信用等级做准备 4. 公关活动 1. 签合同及向客户发放信用评估表，明确放帐金额 2. 明确对方的收货人、收货印章，在合同中说明或预留 3. 与客户沟通好交易流程，包括每月对帐、开票日、付款日，在合同中说明 4. 合同、信用评估表，签字生效后，存档 1. 使用送货单送样，要求对方签收 2. 一旦客户确认样板，要在批量供货时扣除样品数量 3. 20元以下商品，试用后若无法出售的样品，若客户未选中的，可申请报损。 4. 严格执行公司报价程序和相关规定，报价单中除有品名、规格、品牌、交期以 外，还必须有明确的数期、票据、价格、数量等 5. 报价员要有经手业务员和经理签名，方可对外报价 6. 不准盲目报价，必须先向客户确认好我公司认可的数期和票据，才可报价 7. 要把报价单按客户存档 1.接到客户的PO 单后，应立即复印 2.严格按照交货期组织供货 3.对确定不能按照PO 单要求供货的，要提前与客户沟通，取得谅解，并告知具 体到货时间
二、市场划分与区域管理制度 1、目的： 1.1、为了更好地规范市场秩序，避免连锁体系内部的恶性竞争，降低连锁体系经营成本； 1.2、为了更好地方便地维护客户，提升竞争力； 1.3、为了更广泛深入地挖掘本区域客户资源。、适用范围： 适用于连锁总部下属的所有连锁店、分公司、办事处，在没有特别说明时，连锁店也同时指分公司、办事处。 3、客户定义： 本规定中关于客户保护的原则与划分标准主要以客户的交易时间和交易金额为准。 3.1、重点保护客户 各单位发出知会通知要求的当月起（不包括当月），最近3个月的平均交易额≥20000元的，为重点保护客户。 3.2、正在洽谈中的重点（普通）客户 正在洽谈中的客户，洽谈合约涉及的金额≥20000元的为洽谈中的重点客户，低于20000元且≥5000元的为洽谈中的普通客户，低于5000元的总部不予保护。 3.3、开发并已交易的重点（普通）客户 开发并已交易的客户，当月的订单总额≥20000元的为开发并已交易的重点客户，低于20000
第一篇市场部工作概述 一、市场部的工作目标 1.总体目标 结合公司的经营战略和营销目标，为市场战略的实施提供有力的支持，为达成营销目标奠定基础。 2.目标分解 （1）为营销战略及战术的制定提供支持：通过市场调研与分析，为营销战略及战术的制定提供智力支持。 （2）提高品牌知名度，形成品牌美誉度与忠诚度。 通过营销策划与市场推广，提高品牌知名度，逐步形成品牌美誉度及忠诚度，为实现营销目标提供支持。 二、市场部的职能、权力与职责 1.市场部的职能与权力 （1）有权参与公司经营战略的研讨过程 （2）有权参与国营销战略的论证、制定过程 （3）通过市场调研与分析，为营销战略与战术的制定提供建设性意见 （4）维护企业与品牌形象，一切市场推广活动以企业及品牌形象为核心 （5）有权参与年度、季度、月度营销计划的制度，并提出意见和建设性建议 （6）开展部工作的自主权 （7）有对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力 （8）有考核销售人员的参与权 （9）有对部员工违规行为进行处罚的权力 （10）有对对部员工考核的权力 （11）有部员工雇用、解聘的建议权 （12）有要求相关部门配合相关工作的权力 （13）有对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力 （14）有权参与产品开发战略的制定 2.市场部的职责 （1）市场调研的策划与实施：包括市场环境调查、消费者心理行为调查，销售渠道调查、竞争对手调查、产品调查、营销模式调查等 （2）通过市场调研，进行市场分析，对产品定位与定价提供建议，并对市场及消费趋势进行预测，对公司新产品开发提供市场资料 （3）在营销目标的指引下，进行营销策划和品牌推广的策划，包括宣传、公关、渠道、会议等活动的策划与实施 （4）建立竞争对手信息库，对竞争对手进行分析与监控 （5）其他相关职责 三、市场部组织管理 1.工作目标
市场部岗位职责及日常工作管理制度 一、工作原则 1、以公司信誉、利益为出发点，市场为导向、客户为中心。 2、诚实守信、品德高尚、热诚服务、勤奋努力、团队精神、开拓创新。 二、工作范围 1、公司市场开拓。 2、客户信息管理。 3、市场调研，开发方案的制定，安排实施。 三、管理范围 1、完善市场管理制度。 2、业务员日常业务活动的指导、招聘、培训。 3、营销网络的维系，拓展。 4、业务员业务行为与业绩的考核。 ?市场部人员岗位职责 一、部门经理岗位职责： 1、守国家法律及公司的各项规章制度； 2、管理部门，协同全体员工完成公司下达的各项任务； 3、按期对员工进行培训、案例分析； 4、指导监督市场部主管抓好小区管理； 5、巩固已开发小区的同时开发新小区使工作有延续性； 6、重点落实团购装修合作事宜； 7、重点落实大型房产公司楼盘的样板房合作事宜； 8、准确掌握市场动向、分析市场发展及时定位市场的航向； 9、分析竞争公司优势并及时总结出应对方案，及时反馈给公司； 10、逐步建立房产、建材、装修等市场部门共同合作的网络； 11、协调设计师、施工队、企划公司各职能部门共同发展名门世家品牌 12、监督促进协调各小区施工队及工程部的关系，坚守第二营销阵地； 13、管理部门同时协助市场部主管、开发项目负责人同业主洽谈，扩大市场的整体业绩； 14、以名门世家品牌为核心发展开拓加盟店及直营店发挥品牌效益；
二、市场部主管岗位职责： 1、遵守法律制度及公司的各项规章制度； 2、协助部门经理完成公司下达的各项任务； 3、各小区合作方式的起草协议书的落实； 三、市场部经理助理岗位职责： 1、遵守国家法律及公司的各项规章制度； 2、协调部门经理、市场部主管、开发项目负责人开展工作并为其提供服务； 3、日常工作管理； 四、营销人员管理办法： 1、家装顾问每日下午应将当日业务情况以日报表方式向上级主管汇报，并根据情况提出合理化建议。 2、高级家装顾问（开发项目负责人） 每周日应整理本星期区域业务进展和完成情况。分析原因，以书面方式向上级主管汇报，并根据情况调整业务战略。 3、家装顾问不得回答客户的专业性问题。 4、家装顾问不得随意答应客户任何的实质性要求。 5、家装顾问对公司及保障性应实事求是，不得夸大。 6、员工应遵纪守法。 7、根据上级指定分配的工作与职责，接受上级指导。 8、尊重同事的职责，本着分工合作精神，互为联系，力求配合。 9、公司的宣传资料除正常运用外，不可另作它用。 10、应保持个人仪表，衣着。 11、在外进行业务期间，不得私自利用公司名义从事其它工作。 12、确保业务机密。 13、不得积压任务。 14、善尽职责，防止一切可能发生的有损公司的危险及损害 15、对每一问题多思考、努力贡献智能。
销售人员工作手册 一、行为规范制度 （一）销售形象 1﹑品行准则 （1）着装要求 A﹑男员工一律身着统一工装，系好领带、袖扣，不得露出内衣，深色皮鞋，不留胡须，纽扣要齐全扭好，不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁，不能将衣袖、裤子卷起；女员工淡妆上岗，发型整齐，不得佩带过多饰物，夏季不得穿凉鞋，避免涂深色或鲜艳的指甲油；工作时间段内仪容仪表、着装、胸牌必须按公司规定执行。 B﹑无论何种着装，员工都应保证其服装、鞋的干净﹑整洁； C、注意个人清洁卫生，保证身体清洁，无异味、无头屑，爱护牙齿，男士坚持每天刮胡子，上班 前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料。 D、注意休息作息时间的合理安排，上班时不得面带倦容,必须随时保持良好的精神状态。 E、每日上班前要检查自己的仪表，在公共场所需整理仪表时，要到卫生间或工作间，不要当着客人的面或在公共场所整理。 F、在上班区域随时保持良好的仪容仪表。 处罚细则：
（2）礼仪 A﹑员工之间应友好礼让，对上级领导应充分尊重； B﹑公司职员在对外交往中应言行得体，仪表端庄，处处体现公司人员的文化素养 C、严禁在客户面前吸烟；只能在休息室或指定区域吸烟。 D、不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情，也不要扭捏作态，给客人以不受敬重感。 E、谈话时聚精会神，注意倾听，注视对方给人以受尊重之感。 F、语速适中，神色坦然，轻松、自信，给人以宽慰感。 G、要坦诚待客，不卑不亢，给人以真诚感。 H、讲话面带微笑，和颜悦色，给人以亲切感。 I、要沉着稳重，给人以镇定感。 J、不得随意议论客户或讥笑客户。 K、在工作场合遇到甲方工作人员应该微笑、问好 L、工作时段、场合，员工应对同事称呼姓名，不得称呼其他外号或昵称对待上级领导或甲方公司领导应称呼职务，忌其他称谓。 M、站姿坐姿要规范。接待客人时，站姿标准，自然放松，不得将手插放衣兜或裤兜，不得斜靠，不得双手或单手撑住他物；坐姿要保持上身挺拔，坐沙发1/3，不得呈坐卧式或仰靠椅背。
国内品牌运营中心市场部工作手册 2008.12
目录 第一章市场部工作概述 (3) 第一节市场部工作目标与职能 (3) 第二节市场部组织管理 (4) 第二章市场调研管理 (6) 第一节市场调研管理流程图 (7) 第二节市场调研报告管理 (8) 第三章营销策划管理 (9) 第一节广告宣传管理规定 (9) 第二节公关活动策划管理办法 (10) 第三节招商及促销策划管理办法 (11) 第四节展会管理规范 (12)
第五节营销策划管理流程图 (13)
第一章 市场部工作 概述 第一节 市场部工作目标与职能 一、市 场部的工作目标 （一）总体目标 结合公司的经营战略 与营销目标，为市场战略的实施提供有力 标奠定基础。 （二）目标分解 1．为营销战略及战术的制定提供支持 通过市场调研与分析 ，为营销战略及战术的制定提供智力支持 2．提高品牌知名度，形成品牌美誉度与忠 诚度 通过营销策划与市场 推广，提高品牌名度，逐步形成品牌美誉 销目标提供支持。 、市 场部的职能、权力与职责 （一）市场部的职能 与权力 1． 有权参与公司经营 战略的研讨过程； 2． 有权参与国内营销 战略的论证、制定过程； 3． 通过市场调研与分 析，为营销战略与战术的制定提供建设性 意见； 4． 维护企业与品牌形 象，一切市场推广活动以企业及品牌形象 为核心； 5． 有权参与年度、季 度、月度营销计划的制定，并提出意见和 建议； 6． 开展内部工作的自 主权； 7． 有对破坏公司市场 形象的行为提请处罚的权力； 8． 考核各办事处销售 经理、销售人员的参与权； 9． 内部员工违规行为 处罚的权力； 10 ．对内部员工考核的 权力； 11 ．内部员工雇用、解 聘的建议权； 12 ．要求相关部门配合 相关工作的权力； 13 ．对影响市场部工作 的其他人员提请处罚的权力； 14 ．有权参与产品开发 战略的制定； （ 二）市场部的职责 1． 市场调研的策划与 实施：包括市场环境、消费者心理和行为 调查、销售渠道调查 竞争对手调查、产品 调查、 营销模式调查等； 2． 通过市场调研，进 行市场分析，对产品定位与定价提供建议 ，并对市场及消费趋 势进行预测，对公司 新产品开发提供市场资料； 3． 在营销目标的指引 下，进行行销策划与品牌推广的策划与实 施，包括广告、公关 促销等活动的策划与 实施； 4． 建立竞争对手信息 库，对竞争对手进行分析与监控； 5． 其他相关职责； 的支持，为达成营销目 度与忠诚度，为实现营
企业市场部运营手册 目录 第一部分：市场部的职能 第二部分：中小企业市场部的功能 第三部分：市场部经理如何快速上手 第四部分：绩效考评制度 第一部分：市场部的职能 一、企业中市场部的发展由来 在计划经济年代，企业只要完成上级分配的生产任务既可以了，销售的事情不用操心，自有上级部门统一安排了，企业中大多只设置了一个供销部门，负责原材料的采购和生产计划的衔接，根本就没有市场部这样的概念； 在从计划经济年代向市场经济转型期，上级部门不再负责企业的产品销售了，企业要靠自己去找市场，自己去销售产品，但这一期间市场的竞争还不是太激烈，企业只要生产的产品符合市场需求，就不会太愁没有销路。但为了更好的实现产品销售，树立企业和产品的知名度，许多企业开始设立市场部或类似职能的部门，但这一时期的市场部在企业里
多属于从属部门，主要为销售部门服务，企业里更重视销售部的职能； 随着市场竞争的加剧，企业的销售工作越来越难了，人们发现单靠销售部门努力的去推销，很难实现企业的目标。必需靠营销结合才能不断推动企业的销售工作，实现企业的战略目标。这就需要人们不仅要关注销售工作，还要密切关注与销售有关的各种工作，比如通过市场调研了解行业信息和发展趋势，了解竞品信息和竞争趋势，了解消费者信息和市场需求变化；通过开发新品来满足消费者日新月异的需求；通过媒体、公关宣传企业和产品形象，树立品牌地位，使产品更好卖；通过制定产品的推广策略，使得销售部的工作更加规范和有成效；通过规范和监管产品的市场销售行为，使得市场保持稳定和可持续发展；这一类工作就需要企业成立单独的部门来执行，这时候市场部这样的部门就在企业里大量出现了，并在企业的营销工作中发挥着越来越重要的作用，成为企业的核心部门。 二、如何看待企业中销售部与市场部的关系 作为企业营销系统中最为关键的两个部门，销售部和市场部之间是一个什么样的职能关系？两者之间的关系应该衔接和配合？怎样对他们的工作进行评估和考核？
销售人员工作手册之一： 区域经理、主管工作手册（经销商管理）目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准 1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表 1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程
2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾 2.4经销商销售回顾 2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域内环节客户利润规则，确定产品推广方式，确定产品价格体系； ●搜集与本品相对应、符合本公司经销商标准的客户资料（3-5个）；（二）经销商/零售拜访规则
市场部岗位职责及管理制度 一、组织架构及人员设置 4-6人2-4人1人 1、高校市场团队（武汉）设主管1名，目前由程敏负责；业务团队保持在4-6人，其中1-2人为储备试用人员；目前除程敏、程果、曹俊豪（实习）外，尚需补充2-3人；社会市场前期招聘市场专员1人，待项目初有进展视业务实际进展情况再行补充； 2、校园市场专员重点从高校及周边区域范围内招聘，建立完善的代理合作机制，以适应校园短期项目的特点，节约公司人力成本； 3、高校校园市场专员重点从以前有过业务合作同学、校园代理、学员中去物色培养，他们对公司和校园项目认可度较高，且流程熟悉，上手较快，时间和培养成本较低； 4、除了公司人力资源部通过正常公开途径招聘之外，市场部全员要树立团队人才培养工作，积极物色和推荐合适的业务人员加盟鑫天证业务团队； 5、公司建立内部引才奖励激励制度，健全公司人才选拔和培养体系；对于公司内部推荐过来的优秀员工，一经公司录用且通过试用期考核，公司将给予500-800元的奖励；对于代理合作渠道推荐的优秀伙伴，只要取得一定招生业绩，同样给予推荐人500元以上的适当激励； 二、岗位职责说明 一）、市场总监 1、遵守公司的各项规章管理制度，服从公司统一安排；贯彻执行公司办公会议决定
的各项规章制度及业务准则； 2、在总经理的领导下，负责部门的日常和业务管理工作； 3、负责组建市场营销团队，培训和管理市场团队，激励团队，提高工作效率； 4、制定和实施各期招生计划，有效的开展宣传招生、渠道合作及高校和社会市场拓展工作，优化公司培训项目结构；带领市场营销团队完成既定校园及社会项目招生计划及公司下达的各项工作任务； 5、建立、健全各项市场招生工作管理制度，推动公司市场及招生工作的规范化； 6、了解和掌控市场团队工作，有效地做出应对措施和解决方法，使工作有效开展； 7、协调部门主管的有效工作，监督部门工作进展状况；协助市场业务面谈及促成，推动业务工作的有效进行； 8、积极配合和协调公司各职能部门之间的关系； 9、定期以书面及口头形式向总经理汇报日常工作情况； 二）、市场主管 1、遵守公司的各项规章管理制度和服从上级的统一安排； 2、认真贯彻和执行市场招生管理制度及业务准则； 3、制定详细的工作计划，严格按照计划分配和落实市场团队的业务工作； 4、了解和掌握部门团队成员每天工作进展，分析和总结当天工作情况，做出相应的解决措施； 5、经常与上级和员工沟通交流，配合业务促成； 6、管理和监督销售团队，完成下达任务； 7、推动业务工作的有效进行； 8、实时物色优秀的全职和兼职市场人员，积极拓展招生业务合作渠道，做好市场人员的储备工作； 9、定期以书面或口头形式向上级汇报业务工作进展情况； 三）、市场专员 1、遵守公司各项规章管理制度和服从部门主管的统一安排； 2、认真贯彻和执行公司市场招生管理制度及其他各项目业务准则； 3、根据部门总体招生计划、营销推广策略制定自己分管区域的市场的招生计划。制定详细的渠道和宣传推广工作计划，按工作计划落实各项业务工作；分析和总结每个阶段工作情况，做出相应的改善或解决措施； 4、积极发展个人、团队、社团协会、老师等校园合作渠道，并严格按照公司渠道合作政策展开合作事宜； 5、按照公司要求及时汇总整理并反馈报名学员的各项信息资料，对学员的各项款项有义务及时监督汇款、催款。 6、全面掌握本区域市场的变化和竞争对手情况并及时汇报，做到知己知彼，方能百
销售部工作流程规范 第一部分：基本规范 上班时间：9：00—18：00；值班人员：8：30—20：00 着装及仪表： 工作时间须着职业装； 职业装标准： 男员工：职业衬衫（白）、西裤（深色）、皮鞋（黑） 女员工：职业套装 上班时间禁止登陆与工作无关的网站：例如：QQMSN及所有游戏网站等。 节约能源：关闭不需使用的灯、电脑及其他设备、非正式文件打印及复印使用单面纸。 上班时间禁止约见与工作无关的朋友及打与工作无关的电话。 中午吃饭时间须尽量回避来访的客人。 如遇特殊情况不能正常上班须第一时间请示经理或以上职位负责人请假，否则按旷工论处。第二部分：销售流程规范 接听电话须用销售部统一开头语“您好，弗莱明戈” 接听电话须使用“礼貌用语” 接听客户咨询电话程序： 1.开口语“您好，弗莱明戈” 2.项目介绍： 地理位置、项目总体规划、项目卖点、预约看房、询问并登记客户姓名、电话、来源3.结束语“恭候您随时看房，感谢您的来电！再见！” 销售人员做单流程： 1.接听咨询电话，认真填写“客户登记表”。 2.2-3天为一个跟进周期通过电话回访，预约客户看房。
3.带客户看房，填写“意向客户跟近表”*所有已看房客户均归属于意向客户范畴，必须认 真、如实填写该表，以便经理了解看房客户意向并协助跟近。 4.看房后第一时间应尽量做到客户购买意向的确定，根据实际客户情况最好做到确定客户购 买意向，并签署“认购书”交付保留定金。 5.2-3天为一个跟进周期电话回访已看房客户，达到最快时间内约客户来公司谈成交细节， 并填写“意向客户跟近表”。 6.签署买卖合同，交付楼款，填写“交易记录”。 *经理有义务协助并参与销售人员完成作单流程中的重要环节，并要向相关的销售人员告之跟进结果，以便于销售人员继续跟进客户。 *销售人员及经理没有任何优惠权限，严格禁止未经公司确认而承诺客户，包括价格及施工变更等在内的成交条款条件。 “答客问”之外，销售范围内所有客户提出的问题，销售人员有义务并定期向销售经理汇总、整理，以便完善项目资料。 判定客户归属：（参见：销售部作业规则） 以“第一接听电话”为原则判定客户归属，所以，销售人员在接听咨询电话后应第一时间如实填写“客户登记表”以保护个人的利益；如果在跟单过程中发现同一个客户有2个或以上销售人员跟单，根据“第一接听电话”原则由有效登记的销售人员跟进客户，另外的销售人员有义务协助完成交接及跟进工作；如果在成交之后发现撞单情况，第一个有效登记客户的销售人员犯有工作疏忽及跟单不紧，按工作不立、工作过失论处，佣金根据实际情况减免。 第三部分：过失单 过失单根据轻重分为A、轻度过失；B、中度过失；C、严重过失 A、轻度过失： 以下行为或未尽行为同等等级属于轻度过失范畴： 上班迟到；未着职业装；
市场部管理手册 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-MG129]
市场部管理手册 目录 定位 工作流程汇编 小区拓展成本分析及解决文字 部门薪酬方案 组织职能履行承诺书 同济装饰设计工程有限责任公司，以创造优秀家居品质为宗旨，以家装产业为核心，力求以领先的服务水平，成为最具服务价值品牌与中国着名家居系统服务商。同济人以“真诚、勤奋、学习、创新”的企业精神，向着“第一品牌，百年同济”的目标快速前进。为此，制定做为人力资源管理及维系企业正常运营的基础性文件——《组织职能说明手册》，并应确保其在企业内得到贯彻与执行。 本人作为同济集团同济分公司市场工作部负责人，代表部门全体员工，郑重承诺：
职位说明书是企业人力资源管理的基础性文件，也是人力资源管理的重要信息来源，保证
企业在合适时间有合适的人在合适的岗位，达到"岗有其人，人尽其才，人职匹配"的目的。作为招聘与选拔、绩效管理、薪酬管理、培训等人力资源管理活动的依据。 公司内的所有职位均需有职位说明书，做为工作指导性文件。在岗位设立之前，由职位所属部门负责撰写职位说明书的初稿，交由人力资源部门审核修订，形成最终的职位说明书。公司内所有部门如需增加部门编制时，需事先以书面的形式提出申请，并撰写新增编制人员的职位说明书初稿，报经人力资源部审核批准后，方可增加，增加人员由人力资源部负责招募。 任何部门与人员无权直接修改职位说明书，需以书面形式提出职位说明书的修改申请，写明修改理由及内容，报送人力资源部，职位说明书的修改权属人力资源部。 工作内容完全相同职位，可以数职位同时适用同一份职位说明书。 职位说明书每年由人力资源部组织各部门，根据企业的实际情况，进行统一修订。 职位说明书一式三份；执行人、执行人上级、人力资源部三方共同签字以后，对具体执行人生效，三方各留一份。
销售员工作手册目录 公司基本价值观--------------------------------------------------------------------------2 岗位职责说明-----------------------------------------------------------------------------2新员工入司工具配备--------------------------------------------------------------------2 销售人员必备基础知识-----------------------------------------------------------------2基础知识 专业知识 熟练掌握产品操作展示 熟练掌握销售政策 考核政策 客户行业知识。 竞争对手情况。 销售思维步骤和客户漏斗管理---------------------------------------------------------4销售思维结构： 销售工作的基本点 销售工作的思维步骤 销售漏斗管理： 销售漏斗的分类 销售漏斗的管理原则 销售行为指南-----------------------------------------------------------------------------7 CRM 使用说明 CRM的填写细则 跨区和撞单的处理规则 业务开发步骤及决定签约关键检查点 百度订单处理流程--------------------------------------------------------------------- 14网站项目订单处理流程----------------------------------------------------------------15销售人员的销售规划-------------------------------------------------------------------20内部沟通----------------------------------------------------------------------------------20结果呈现----------------------------------------------------------------------------------21
某公司市场部管理制度（初稿） 宗旨：体现公司融入客户，服务油田的经营思想，充分发挥公司的技术、市场优势，合理利用和开发现有市场资源，降低公司营销成本，培养人才；拓展公司销售领域，提高销售收入及经济效益。 目标： 一、利用两年的时间建立一套渗透到各油田的层次明晰、效率高速的市场营销体系。通过这一体系逐步实现：（一）利用我们的技术在满足客户需求的同时实现公司的既定营销目标；（二）实现公司营销手段及营销主体的统一性。在营销手段方面：根据客户需要，采取多样营销方式，并使他们达到最佳配合。在营销主体方面：公司部以市场为导向，统一协调地开展工作；在市场部部各部门、各区域相互协调配合；（三）营销系统的层次性。整个体系的组织层次明晰，各层次的职能、责任、权力、利益明确，管理有序。 二、建立一支完善的高素质的市场营销队伍。整个队伍人员素质达到：具有良好的思想品德、心理素质、文化知识素质，充分领会公司的经营理念并运用到工作中去，同时还具有较强的业务技术能力；预计人员数量将达到70人，其中：市场人员50人，技术服务、公关人员20人。 为实现上述两目标，结合公司目前的现状，特制定如下制度（随着市场体系的逐步完善，对于这一制度不断添加新的容）： 一、组织结构 针对公司目前市场部人员状况，及软件产品和项目未来发展的需要，目前公司对市场部实行扁平化的组织管理。结构图如下：
二、人事安排 市场部经理：谭小平 公关部经理：付一杰。组员：化 技术支持部经理：郝文海。组员：测试组-滕红军，技术支持组-琢、波、 汪梨、莫江红（OE技术支持） 南方一区市场主管：王江涛。销售经理：丙龙； 南方二区市场主管：王亚凡。销售经理:边轶超; 西部一区市场主管：紫羽。销售经理：杜仰明； 长庆油田区市场主管：王瑞红。 西部二区市场主管：朋。销售经理:永波、王俊； 东部区市场主管：许晶。销售经理：郗少峰； 东部区市场主管：攸月； 区市场主管：彭红晨。销售经理：崔建海； 三、各区区域划分 划分原则：从地域角度划分，以利于深入客户、开展服务、降低成本。 南方一区：中海洋各单位、中石化油田部、油田、中原油田、滇黔贵油田、地质所等； 南方二区：胜利油田、华北油田； 西部一区：油田、玉门油田、吐哈油田、江汉油田、油田等； 西部二区：中石化研究院、新疆油田、塔指、中石化西部新区指挥部、原新星公司西北局等； 长庆油田区：长庆油田、陕北； 油田区：辽河油田、局、原新星公司西南局、油田、原新星公司东北局； 东部区：大港油田、冀东油田、分院、物探局、勘探院； 区：油田。 四、岗位责任描述 1、市场部经理 制定公司市场发展总体规划，协调公司与用户的关系，协调各区域之间的关系，确保公司的市场沿着正常预期的方向发展。注重对员工在营销技巧、技术素养、个人素质等方面的培养，以保证公司的总销售额的实现。 2、区域主管 （1）、掌握公司所有技术、熟悉相关的油田业务，有一定的客户关系。 （2）、能独立开拓市场，具有对市场统筹计划、管理、组织的能力，同时又有一定的销售职责。 （3）、必须具有统领全区的领导意识和具备总体布局的能力，兼顾公司的整体利益，积极配合其他区域的工作。 （4）、无销售定额限制，年底从全区的销售总业绩中提成，避免争抢客户、合同的现象出现。原则上区域经理应具有年销售额200万元以上的能力； （5）、应有锻炼、培养员工的意识，注重对员工在客户关系、营销技巧等方面的培训；调动每一位员工的积极性，充分发挥他们的潜能。 （6）服从公司在人员、工作方面的统一组织、安排。 3、销售经理 （1）、掌握公司所有技术、熟悉相关的油田业务，逐步熟悉、掌握客户关