新疆雅致集成房屋有限公司
月
度
丢
单
分
析
报
告
新疆雅致营销部
2011年10月
目录
一、概述： (3)
二、丢单分析： (3)
1、新疆雅致做单面积与丢单面积对比： (3)
2、丢单原因分析 (5)
2〃1 单价原因 (5)
2〃2跟单不利原因 (6)
2〃3 竞争不力原因 (7)
2〃4不可抗因素 (7)
3、竞争对手情况： (8)
4、工作中需加强部分： (8)
2011年10月份丢单总结报告
——新疆雅致营销部一、概述：
2011年10月份，新疆雅致丢单申报总面积为： 2.3 万平（共 15 单，包括销售、租赁）；累计做单 0.8 万平（包括销售、租赁、拆装，不包续租），其中销售加租赁做单面积： 0.8 万平。根据所报丢单，新疆雅致面积市场占有率为：25.8% 。统计丢单业务类型，销售丢单 0.8 万平（共 15 单），占丢单总面积的 100 %（单数占比 100 %），销售依旧是丢单的主要业务类型（原因：在新疆地区暂时无其他竞争对手做租赁业务）。根据上报丢单，10月份共能知道名称的竞争对手 65 家，另有 100个左右不知名的小厂家，其中喀什竞争对手最多，有 24 家，其次为乌鲁木齐，有竞争对手17 家，实力较强的竞争对手本季度有宏联众、致盛、盛隆、心创、多美彩钢、润通。本季度丢单各区域本土厂家占据了丢单大部分份额。
二、丢单分析：
1、新疆雅致做单面积与丢单面积对比：
丢单总体情况对比
根据各月份做单及丢单轨迹对比可以看出，经过了 6 月份一个月份的高
峰期后， 7 月份以后临建市场有一定回落， 5、6 月份做单面积高于丢单面积。10月份丢单面积远远高于做单面积，市场占有率为27%。总体来看，综合市场占有率为 36%。
办事处丢单情况对比
◆从做单及上报的丢单情况看，本月喀什上报丢单面积最多。丢单面积：
0.86 万平米，其次是阿克苏，丢单面积： 0.66 万平。分区对比乌鲁木
齐做单面积大于丢单面积，面积市场占有率都是 63 %，克拉玛依办事处做单面积大于丢单面积，面积市场占有率都是100 %，喀什、伊犁办事处丢单面积大于做单面积，下图是市场占有率对比图：
◆综合来看，10月份市场占有率环比上升4%，其中，乌鲁木齐、喀什、
伊犁三个办事处市场占有率环比9月份下降，下降最大的是喀什办事处。克拉玛依、阿克苏办事处市场占有率环比上升。
2、丢单原因分析
综合各个丢单情况，按照丢单原因主次，丢单原因总结如下：
注解：各类丢单原因包含的详细情况：
单价：单价及付款；
不可抗因素：备案证、政府原因
跟单不利：跟单不及时、跟单不紧、跟单不谨慎、电话报价、现场限制；
竞争不力：付款原因、非我公司经营材料、非我公司经营房型、非我公司租赁房型、安装质量、班组紧张、技术支持不足、甲方内定、客户关系恶劣；
其他：原业务真空带、恶性竞争。
透过以上两图可以看出，10月份丢单原因依次为单价-跟单不利-竞争不力-其他-不可抗因素。单价环比9月份提升1%，竞争不利环比提升6%，跟单不利环比下降7%，说明我们的业务人员的谈单能力在提升。总体来看，单价仍为丢单主要原因。
2〃1 单价原因
本月因价格及付款原因导致的丢单共计 0.86 万平。占所有丢单总面积的 39 %，全部为销售类型。
各区域销售单价丢单分布情况，如下图所示：
◆从价格分布看，丢单价格集中在320以下元区间，共计丢单7单，其次，
350-380区间，丢单5单，总体来看相较我公司价格明显偏低，因价格导致丢单影响较大的办事处是乌办和喀什办。
◆分析上报的 15 个销售丢单，平均工期为两年个月，具体分布情况
如下：
◆从销售丢单的项目工期分布图可以看出，大于两年个月工期的项目居多，
按照公司目前开展的业务类型和新疆市场情况，租赁业务是我公司最大的优势，而且可尽量的规避因为销售单价相较于本地竞争对手过高而造成的丢单情况。
2〃2跟单不利原因
根据上报的丢单，本月跟单不利导致的丢单达 0.73 万平，占总体丢单面积的33%，与9月相比，该部分比率有所下降。因业务跟踪不到位、不积极、包括区域责任人对处理问题的果断能力、对老客户合作流失的反馈等被动也是分不开的，所以区域更应该及时总结分析业务自身跟单管理问题，进一步控制并减少跟单不利的因素。
2〃3 竞争不力原因
归类为竞争不力导致的丢单主要统计了以下几种情况:①付款原因,②非我公司经营材料,③甲方内定,④劣质合同, ⑤客户需求。
①付款方式方面，在不违背公司制定的最低限度的情况下，办事处经理以及区域主任重点考虑客户信誉度问题，针对信誉好的客户，适当放宽付款条件，维护好客户关系，对于不了解客户历史情况，需谨慎处理，必要时，不做让步；
②非我公司经营材料的丢单，主动放弃的居多，形如镁磷板等材料或100MM厚的拼板房，低等材质的单不是我们特别担心的竞争，伴随临建行业的一步步规范，势必是要被逐渐淘汰的。所以我们应该和客户形成有效地沟通，分析利弊，让客户认可正规产品。
③甲方内定情况。一些客户有了自己的板房供应厂家，建立了长期合作关系，我们应该继续跟踪其合作动态，一旦出现松动，我们立即扎住机会，同时，也可以给客户提供一些建议，寻找合作机会。也有一些客户虽与我们合作过，但因合作过程因进场、付款、维修等产生的摩擦导致客户再次选择板房时，与其他厂家合作，暴露出在客户后期关系维护方面工作做的不到位，导致市场客户资源不断流失，急需加强这块的跟单策略及后期关系维护。
④劣质合同以我公司主动放弃为主。
⑤客户需求。因为客户所需产品，我公司无法生产或安装的，这一类客户，我们可以转其思想，努力争取做我公司标准产品。
2〃4不可抗因素
不可抗因素导致的丢单，主要原因还是当地政府所致，或者客户房突然
出现停工、资金断链等外界不可抗拒因素，导致无法合作。
3、竞争对手情况：
◆ 经统计，本月丢单申报，可统计的竞争对手有 65 家（名称不详的未作
统计），各办事处竞争对手数量如下所示：
◆ 可见乌鲁木齐、喀什地区依旧是各厂家集中竞争地区非常多.
◆ 按照主要竞争厂家所属地区，统计丢单面积，如下图所示:
区域
类型 单价（元） 做单面积（平米） 国宇彩钢 喀什
销售 320 4000 嘉裕腾飞 昌吉
销售 400 960 艺千彩钢 喀什
销售 380 4000 金城彩板房 奎屯
销售 300 1837 润通彩钢 伊犁
销售 320 615 库车大相彩钢 库车
销售 420 3600 山东轻钢有限公司
阿克苏 销售 300 3000
4、工作中需加强部分：
对于丢单统计方面的工作需要进一步加强，在市场上，我们要仔细搜寻
丢单板房，认真核查板房建设单位，利用丢单寻找可二次开发客户，作为我们的客户资源，同时，对比竞争对手板房建设和用材情况，形成材料对比分析，凸显我公司的板房优势，抵消因价格、付款方式而被动的局面。
办事处 事项
各办事处应组织学习丢单管理制度，制定丢单奖惩措施，对丢单不报者给予严厉惩罚，同时，讲解丢单申报率的意义，让每一位业务人员都能够分析丢单原因，提出改进措施。
在做好以上工作的基础上，仍需持续做好以下几方面工作：
1). 各区域主任加强信息管理，做到信息超前化，同时加强业务人员对信息的反应灵敏度，跟单紧迫感；
2). 从丢单申报上来看，公司申报的丢单类型主要是销售。一定要做好客户回访工作。加大新老客户回访频率，努力维护客户关系，稳定市场局面；
3). 注重对具有VIP潜质的客户进行重点发掘和培养，为业务人员建立信心，弥补销售市场的缺失，做到营销市场的良性发展。
4). 挖掘箱式房的市场空间，加强箱式房的宣传及推广，为2012年做好基础；
5). 一如既往的引导客户，推广我们的租赁业务。