家具导购员销售技巧和话术
一、众卓咨询培训师：郜杰
二、课程目标：
通过培训使学员，
1.了解门店销售的基本理念；
2.掌握门店销售的八步标准流程；
3.掌握优质客户服务的理念与技巧；
4.掌握门店销售的礼仪规范。
三、课程简介：
1.门店销售的基本理念与标准步骤；
2.优质客户服务理念与技巧；
3.门店销售礼仪
四、课程内容
开场破冰
第一讲：金牌导购所应具备的素质要求
一、小组讨论及分享：金牌导购的特质
二、展示“金牌导购特质PPT”，并强调以下几点：
1.诚信
2.自信（对产品、对自己）
3.敢于接受挑战（挑战更高的销售业绩）
4.从顾客的角度思考问题（分析客户需求，分析客户购物心理，做到销售活动
有的放矢）
三、家电金牌导购素质模型
第三讲：门店销售的基本理念
一、什么是销售
1.请学员思考其中的含义：
2.需求=目前状况与理想状况的差距
3.家电产品是用来帮助客户达成理想状况
二、客户的决策过程
（1）确认问题：客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问题所产生的，提示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步；
（2）收集信息：客户疏收集信息有非常多的渠道，如逛商场、广告、网络、朋友熟人介绍等，其中强调网络及朋友熟人介绍两个方面，一个是科技对门店销售的影响，另一个是突出销售中与客户建设人际关系的重要性；
（3）预选评估：客户评估主要有两大类：商品（价格、质量、性能、外观、品牌、售后保障等）；另一方面也在评估销售人员的整体销售服务水平及诚信度；（4）决策确立：客户可以选择是否购买产品，也可以选择购买产品的场所；（5）购买商品。
三、完整的销售步骤
强调两个字眼：“接近”、“挖掘”。
第四讲：家电门店销售八步骤
1、整体介绍八步骤
2、进行分解讲述
（1）准备工作
除常规的卫生、样品陈列、仪容仪表外，还要强调“细节”准备及开店迎客前的
“心情”准备。请学员罗列准备工作中的“细节”，如库存情况、笔、小票本、电池等。
（2）开场迎客
除了开场迎客PPT中提到的一些关键点外，强调“微笑”在在开场迎客中的作用，与后面的“家电终端店铺调查”结果样表中的前五项中的微笑进行呼应，微笑展现了销售人员的态度、自信、提升品牌形象外，还可以进行客户试探。
（3）探寻客户需求
需求=目前状况与理想状况的差距
探寻需求三步曲：问-听-总结
问：漏斗型发问，先问开放性问题，让客户多说，然后过渡到封闭型问题。听：展示给学员看繁体字听的写法，“以耳为王，十目一心”，提示学员在听的过程中还要时刻留意客户的反应。
总结：将客户的话进行总结成需求，并引导客户将注意力放到推荐产品的卖点上。（4）专业产品解说
提问：产品解说是用专业术语还是通俗易懂的语言？
应根据客户在回答问题时的情况，选择性地进行结合，当然应该以通俗易懂的语言为主，但适当地使用一些术语或专业词汇，能提升客户的兴趣，也能加强销售
人员在客户心目中的专业形象。
要在客户脑海里“画图”
以LV包和跑车举例，在客户脑海里画的是拥有产品后的感受，如客户买电视机是喜欢看大片，同时又是看中在家看比较自由的话，就在客户脑海里描绘，在家里自己的沙发上，也能在家电的电视机上看到影院效果时那种享受。
（5）增加客户体验
体验式销售是一种销售趋势，以苹果专卖店和家电生活馆为例。
让客户体验，使客户喜欢，并进而产生一种拥有的感觉，提高成交机率。
在客户体验的过程中可以拉近销售人员与客户的距离，达到进一步接近客户的效果。
尽可能将客户体验的时间提前，可以边体验，边介绍产品的卖点与特性。（6）应对客户拒绝
嫌货才是买货人。
学会挽留客户，但有注意，挽留客户并不是对客户进行“死缠滥打”。
话术的举例，说明销售人员在应对客户的拒绝时要保持耐心和有礼貌，并要非常注意自己的措辞。
（7）处理价格异议
不要过早与客户讨论价格，务必使客户清楚的了解产品的性能后，才进行价格讨论。
（8）促成顺利成交
善于捕捉客户的购买信号。
“该出手时就出手”，看准时机推动客户成交。
“买卖不在人情在”，对客户的态度买与不买要一个样。
第五讲：优质客户服务的理念和技巧
1、家电各终端店铺调查表
2、客户关系潜在价值能力测试
帮助学员体会优质服务所应具备的心态。
3、优质客户服务的特点
4、优质客户服务的定义
5、处理客户投诉
因为家电各城市的差异较大，只有1/3多一点的销售人员会经历客户投诉的处理，绝大部分是针对产品的投诉，所以，这此处只需传递处理客户投诉的两大原则，并着重提醒先后顺序。
（1）安抚情绪
（2）解决问题
第六讲：门店销售礼仪
1、门店销售礼仪中的常见问题
2、等待客户礼仪
有些电器卖场要求男士背手站立，需提醒学员首先要遵照执行卖场规定，但最好是按图示进行站立。
3、接待客户礼仪
4、引领顾客
强调礼仪表现中的，对顾客的尊重与关注。
5、称呼顾客
中国南北差异较大，应用当地人感觉熟悉与舒服的称呼与客户进行沟通交流。
6、介绍产品礼仪
注意自己的手势与姿势，不指人，不撅屁股。
7、送客礼仪
8、与客户进行目光交流
一方面是表示对客户的尊重，另外，也可以随时关注客户。
9、仪容仪表
销售人员的仪容仪表是与所销售的产品密切相关的，同时也是企业形象与风格的反映。
10、赞美技巧
赞美的时机与方式的把握，要做到恰当好处，乱赞美会产生反效果，反而会让客户对销售员的诚信度有所情疑。
一、心态的重要性（JC.PENNEY的故事）
(一)家具导购工作的价值:
1、几年下来会成为服饰专家：现在的顾客越来越理智、越来越精明，我们要更好的销售产品，必须学习更多、更专业的产品知识。比如，对于不同的顾客，知道什么年龄、什么职业、什么场合、什么身材的人该穿什么衣服最合适。这需要平时实践中不断的积累，好学。
2、心理素质的提升：把拒绝当做心理素质的提升，当作是销售技能的训练。每天面对形形色色的人，各种各样的拒绝，在这个过程中会锻炼出我们良好的心理素质。
3、通透人性：在卖场，在家具导购过程中，我们每天都要与不同的顾客沟通，交流，同样的产品可能会用不同的方法介绍，在这个过程中，我们可以学会如何谈判，锻炼出一流的口才，同时还可以学会如何与人沟通，如何建立人际关系，见到任何一个顾客进入卖场的时候，想想我的资源可以带给你什么，想想如何通过优质的服务把一个陌生顾客变成一个知心朋友，人脉就是财脉，如果你做到了，那恭喜你，你已经为未来的成功做好了充分的准备。
(二)家具导购不可欠缺的七项意识
1、目标意识：具有目标、目的来从事工作（明确今天店铺销售目标是多少，我个人目标是多少）
2、利益（成本）意识：考虑成本、收益来从事工作（凡事本着节约的原则）
3、顾客意识：思考如何让顾客愉快购物
4、品质意识：工作尽量不出差错，细致思考、良好的工作态度，比如防止货品被盗
5、问题改善意识：思考如何消除工作症结
6、纪律意识：遵守规则、规定
7、合作意识：与同事愉快合作
二、家具导购礼仪要求
1、五项基本礼仪
（1）不给他人添麻烦
（2）学会感谢他人
（3）主动做他人希望你能做的事
（4）发现他人长处、以尊敬的心情与之相处
（5）言行表现同事之间的相互关怀
2、工作场所的礼仪
出勤时：
（1）不要穿带泥的鞋进入工作场所
（2）比规定时间早出勤,营业开始时就要站在卖场
（3）与同事打招呼
（4）确认工服、工牌，整理仪容仪表
（5）缺勤、休假应提前申请，迟到时尽早联络主管
销售活动中：家具导购之间不聚堆、闲聊，同事、顾客召唤时，以明朗的声音回答，对顾客使用正确、有礼貌的用语和动作，不接听私人电话，坦诚接受上司的指正并迅速改正。
下班时：做好今天的善后工作和明天的准备，向上司和同事打招呼再下班。
3、服装仪表要求
惫不堪和懒散的样子。
3、寻找顾客赞美点，对顾客进行由衷的赞美。但也要依据事实来赞美。
4、家具导购销售活动中必备的4S：
（1）smile（微笑）:用笑容来创造愉悦的购物氛围。
（2）speed（迅速）：用迅速的动作来表现熟练和活力，比如顾客问，我该穿什么码？有的家具导购看顾客身材半天后才回答，而且不肯定，这只会给顾客留在不专业的印象，应该是迅速自信的做出回答。去库房拿衣服要很久，应该是迅速的找到顾客所需要试穿或购买的衣服，显示工作的效率。
（3）smart（灵巧、优雅）：比如用灵巧的动作来包装、开发票、收银。
（4）sincerity（诚恳）：真诚不虚伪的态度，是当家具导购的必备素质。
（二）家具导购和顾客沟通的原则
1、多用肯定语言
举例：（1）需不需要我帮您介绍一下？（错误）
（2）你要不要把这件衣服试一下呢？（错误）
（3）让我来帮您介绍一下！（正确）
因为第三种方式顺理成章直接进入话题。
举例：顾客：这个裙子有没有小码的？
家具导购：没有、没有。（错误，这属于强烈的拒绝，只会给顾客留下不好的印象。）
家具导购：不好意思，我们这里只有中码和大码，如果您需要小码，我们可以马上为您调货。（正确）
2、否定语言的运用
顾客：这种面料会褪色吗？
家具导购：您好好使用应该是不会的。（错误）
家具导购：这个请你放心，我们佐罗世家的产品质量都是很好的，绝对不会褪色。（正确，语气中带着对公司和品牌坚定的信心）
3、客气语言的运用
顾客：什么时候有我要的型号呢？
家具导购：你明天打电话给我。（错误，因为命令性太强）
家具导购：能不能麻烦您明天打电话给我，或者您留下您的号码，货一到我就给电话您。（正确，商量的语言，让顾客做选择）
4、拒绝时的语言技巧
顾客：能不能再便宜点呢？
家具导购：这里不能减价。（错误）
家具导购：真的很抱歉，我们这里开的是明码实价，而且在这里买东西质量肯定有保证，这才是最重要，您觉得呢？（正确）
顾客：这个款还有别的颜色吗？
家具导购：调不到货，已经缺货了。（错误）
家具导购：真的很抱歉，这种商品已经卖完了，不过这几款也都非常适合您，您试穿一下，效果肯定好。（正确）
5、明确自己的职权范围
有的家具导购盲目为了促成销售，答应顾客一切要求，承诺了公司并未许可的内容，比如售后服务，退换货，随意给予VIP折扣，未达到购买金额就送赠品，降低价格，这是相当错误的，只会损害品牌的信誉度。
6、多说赞美、感谢的话
顾客：多少钱？
家具导购：280元。（错误）
家具导购：（笑容）对老顾客的回答——您有VIP卡，可以打8折，这一套有兰色和白色，您要什么颜色？
对新顾客的回答——您眼光真好，（简明讲卖点），而且也不贵，这一套只要280元。
1、顾客购买心理和家具导购的相互关系
（1）避免过早谈价格：尤其对价格较贵的衣服来讲，或者是顾客刚进入店铺，此时不要谈价格，家具导购需要不断的激发顾客的购买欲望，告之产品的优势，充分调动其购买欲望。如果顾客过早的问价格问题，家具导购可以说：“没关系，价格一定让您满意，我们先看看您喜不喜欢。
（2）帮助顾客做决定：采用二选一的法则，
举例：这两件衣服您要不要呢？（错误）
您是要这一件呢？还是要这两件呢？（正确）
（3）有限的数量或期限：告诉顾客，产品数量已经非常有限了，或者是做活动仅限今天。
比如：我们这款春装做活动就情人节这几天，过了就没优惠价格了，现在买是最划算的！（4）运用沉默的力量
成交与不成交的区别在于家具导购的坚持程度，遇到问题和困难时，不能放弃，只有坚持才能达到最终的成交。
家具导购的微笑和直视，会使顾客产生沉默的压力，再此打消顾客的疑虑，强调产品的性能和卖点。
（六）与顾客产生良好的互动关系
（3）接听电话的正确方法：以开明、爽朗之心接听电话，铃声响起，立即接听，左手拿听筒，右手准确记录，“您好，这里××店，我是××”，顾客挂断电话后再放下听筒。
3、优质的服务从细节入手，例如下雨天从顾客手中接过雨伞，放到桶里面，了解顾客兴趣、生日等等，给顾客发手机短信或E-mail,联络感情。
（七）赢得顾客忠诚度的方法
1、做亲切的接待工作
2、发现顾客长处和优点，并加以赞美
3、了解顾客兴趣爱好
4、记住顾客容貌和姓名
四、卖场销售实践与技巧
（一）开店前的准备工作
1、晨会的目的：提升员工士气、总结昨天工作、明确今天目标，为达成业绩做好准备。
2、开店前的具体工作：
（1）清点货品和账目：对隔夜的商品要进行复点，对隔夜账和备用金要清点，如果发现问题，即使向店长汇报。
（2）备齐货品和销售必备的物品：对数量不足的商品及时补充，检查电脑、计算器、发票、产品画册、包装纸、包装袋、POP、促销品等辅助用品。
（二）等待商机
1、家具导购要表现出快乐工作的样子，不要以固定的姿势站在店铺的某一个位置，而是要不间断地整理、陈列货品，同时自然地观察接近顾客的机会。
2、接近顾客的三个原则：
（1）着装整齐、给顾客良好的印象
（2）快乐、明朗的表情和语言
（3）敏捷的走路和工作姿态
3、七个初步接触顾客的机会
（1）注视特定商品时：顾客仔细观察某个商品时，就是产生兴趣的时候。
（2）以手触摸商品时：但是如果在顾客刚接触到商品就去询问，会吓到顾客，应隔几秒钟后，以温和的声音去询问。
（3）顾客表现出寻找商品的状态时：家具导购可以说“小姐，您好，我可以为您做些什么吗？”“有什么可以帮到您吗？”
（4）家具导购与顾客视线相遇时：顾客在购买上需要建议时，大多会用视线寻找家具导购，因此，家具导购要把握这个机会。
（5）顾客与同伴交谈时：这种情形正是顾客对商品产生兴趣的明显表现，这个时候家具导购的介绍和建议也特别容易影响顾客。
（6）顾客放下手提袋时：在顾客放下手提袋一段时间后接近比较好。
（7）探视橱窗或商品时
（三）招呼顾客的正确方法
1、顾客召唤家具导购时，首先要以明朗的声音说“马上来”，不能行动迟缓。
2、观察顾客的情形再接近顾客，应以巡视店内环境、整理零乱商品等若无其事的态度去接近顾客，不要以追赶的眼光或态度来接近顾客。
3、招呼顾客的语言技巧（参照前面的资料）
（四）多刺激顾客的五官
1、使用商品画册吸引顾客，引导顾客多接触商品。
2、让顾客产生亲切感、多听、多看、多触摸商品。
3、利用五官说服顾客举例
例如：向顾客介绍毛衣时：
（五）介绍商品的艺术
1、说话的顺序很重要
正确的说法是先说不好的，再说好的。
比如：虽然价格是高了些，但是质量很好的。这种说法给顾客印象更深刻的是质量好。
2、对顾客不仅要说明商品的优点，也要说明它的缺点
获得顾客信赖的秘诀上同时说明商品的优缺点。规则是先说缺点再说明优点，从而获得顾客信赖，这是商谈的最高技巧。
比如：这种全棉的衬衣是会起皱，但是很好打理，穿在身上也相当舒服。
（六）如何应对顾客的讨价还价
直接拒绝：
1、我们一直都是这个价格在销售，真的很抱歉。
2、对任何顾客我们都是以这个价格出售的。
3、我们商品的质量和款式都相当好，这个价格绝对是很划算的。
接受降价时：
1、那么，给您一项免费的赠送服务。
2、将促销的优惠给到顾客，但是切记要在自己职权许可的降价范围内。
（七）准确判断顾客购买意愿并促成购买
1、购买前的迷惑
顾客注意陈列的商品并产生兴趣时，家具导购靠近，将顾客的购买心理提升到最高，但在“比较”和“信任”阶段，顾客会考虑到底买不买，还有没有更好的商品，因而表现出迷惑的表情，家具导购一定要把握这个阶段的顾客心理。
2、顾客购买意愿的特征
当顾客有如下状态出现时，便是下决定前的迷惑表现：
（1）拿起商品很有兴趣的琢磨、品味。
（2）热心地翻开产品目录。
（3）热心的询问。
（4）突然沉默。
（5）提起价格或购买条件的话题。
（6）提起售后服务等购买后的话题。
（7）与同伴交谈。
（8）显出高兴的神态。
（9）离开卖场后再度转回，并察看同一件商品。
（10）对商品表示好感。
（11）询问商品的销售情形。
（12）凝视商品仔细思考。
3、促进顾客购买决心的五个方法
（1）推荐单项商品：察觉顾客所喜欢的商品，对准这项商品，对顾客说“这件衣服很适合您”，极力推荐。顾客经常用手触摸、视线集中、询问集中的商品，就是顾客所喜欢的商品，这些只要仔细观察顾客的状态就可以察觉。
（2）消去法：在备选商品中删除不适合顾客喜好的商品，间接地促使顾客下决心。具体来说，对于顾客较不喜欢的商品，边说“这个颜色太花俏一点了”，边将商品取离顾客手中，这样能使顾客自己所喜爱的商品明显的呈现出来，让顾客容易决定，“那么，就买这个吧”
（3）二选一法：家具导购不陈述任何意见，只是询问顾客“您要A商品还是B商品”来确定顾客的喜爱，让顾客自己决定。
（4）动作诉求法：这种方法就是为使感到迷惑的顾客下决心，而以某种动作来促进顾客购买，例如：您再照一下镜子，这条裙子穿在您身上多漂亮啊！以触摸、试用、行动来促使顾客下决心就是动作诉求法。
（5）感情诉求法：家具导购用描述顾客亲人的感受来促使顾客下决心，例如，这件衣服买回去，您女儿一定非常喜欢！
（八）收取现金及包装商品的方法
1、收取现金：当顾客决定就买这个时，家具导购要
（1）对顾客说“谢谢您的光临，一共是××元”，要用双手来接顾客所付的现金。（2）收取现金后，要在顾客面前确认现金数目，“先生（小姐），谢谢，收您××元，找您××元。
（3）商品包装完成后，确认发票和找会的现金数目，用双手交给顾客，等顾客收回现金放入钱包后在将商品交给顾客。（因此需要一人负责包装，一人负责收银）
2、包装商品的知识和技术
（1）包装商品的五个目的：
A：使顾客获得购买的满足感
B：方便携带
C：保护商品
D：区别商品付款与否
E：广告宣传
商品的包装不仅能到达以上目的，正确的包装更可以增加商品的价值感和顾客对品牌、家具导购的信赖。
（2）包装的五个原则
A：依据购买的商品
B：依据商品用途
C：大方、精美
D：包装迅速
E：节约包装材料
特别应注意的是动作迅速，专业，并要给顾客非常认真、小心处理的感觉，不让顾客久等，物品太多时不要遗漏。
（九）正确的送客方法
1、呈交商品：将发票和找零现金交与顾客，并确定顾客将其放入钱包后再交付商品，这是必须牢记的，若将找零现金放在商品袋中一起给到顾客，将是令顾客失望的，此外，还要关心顾客所带的其他物品是否带齐，不要落下物品在店铺（比如雨伞、包等等）。
2、送客：将商品交予顾客后，由衷的说“这是您所购买的商品，已经包装好了，请您收好，谢谢！”然后将顾客送到店门口，同时说“期待您的再次光临”或“欢迎您再次光临××”
都要干干净净，彻底清扫的工作由大家平均分担，各人将负责的部分清扫干净，同时，互助精神也很重要。
2、商品点验：经常将卖场上的商品按照“易看、易触、易选”的标准来整理和陈列，商品点验的要点在于：
（1）有无灰尘
（2）标价牌是否明显
3、不要强制附加销售：积极推荐有助于提高销售业绩，但是过分热心只会使顾客有压迫感，以轻松的方式推荐，若顾客没有反应，就到此为止，这是相当重要的原则。举例：北京路的潮楼商场，三楼有家《蓝熏坊》，附加销售的能力是很强，但是有点过了，大家有空可以去体验一下。
（十三）滞销商品的处理方法
1、滞销商品降低店铺形象，滞销商品越多，店铺越会给顾客一种“陈旧”、“商品不齐全”的印象，因此及时发现滞销商品，寻找解决方法相当重要。
2、商品滞销与不良品的处置：商品滞销的原因大致可分为商品本身的问题、陈列不当、销售方法的问题等等。
若是商品本身的问题，比如品质粗糙、跟不上流行、设计不良、价格太高，那么及早下决心降价处理较为有利。
若是陈列位置不良或家具导购说明不到位，就应将商品陈列在容易销售的位置，或者改变POP广告或改善商品说明，这样多数情况下都能有好的效果。
（十五）调查学习竞争品牌的方法
1、调查竞争店铺的重要性：定期调查竞争商店，学习他店长处，改善自己的短处，才能使业绩成长，家具导购也可以借这项工作来提升自己的能力。
2、调查和学习的方法：调查和学习时，要完全站在顾客的立场上，以购买商品的态度边走边观察，这一点很重要。实际操作时，虽然观察了很多内容，但是不可能在卖场直接记录，所以应结合重点，走出竞争店时再加以记录。有时候一次调查不完，可以分多次，或者大家分工合作，或者去同一个品牌的多家店铺调查。
3、调查竞争店铺的要点：
（1）哪些商品畅销
（2）流行商品或特价商品的倾向
（3）价格
（4）促销活动
（5）陈列方法
（6）家具导购的销售技巧
（7）顾客层次与数目
五、高效处理顾客的不满
（一）解决顾客不满的程序：在店铺中，顾客产生不满是正常的，家具导购需要化解顾客的情绪，消除其不满，继续进行销售，家具导购可以通过一定的步骤来消除顾客的不满。因此，发生顾客不满时，不要惊慌，因为这是完全可以解决好的事情。
1、学会倾听：家具导购消除顾客不满的第一步是聆听顾客的不满，需要遵循多听少说的原则，家具导购只有化解顾客的不满，才能增加与顾客间和谐沟通的机会。
顾客说完自己的不满后，轮到家具导购来调解。
家具导购：先生，您能不能冷静一点。（错误）
家具导购：你不用对我吼。（错误）
家具导购：这是公司的规定。（错误）
家具导购：我懂，我了解……（正确）
聆听的时候要真诚地注视顾客的眼睛，与顾客的眼光交汇，让顾客感受到家具导购的认真和诚恳，除外家具导购还需要站在顾客的角度聆听，设身处地的态度，会容易沟通，从而有效消除顾客的怒气。
2、整理倾听的内容：只倾听顾客的不满是不够的，家具导购接下来要做笔记，记录顾
客的不满，这表明了一种认真专业的态度，也表达了对顾客的尊重，同时可以舒缓家具导购自己的情绪，避免遗忘。
3、找出不满的原因：家具导购分析产生不满的原因，是产品质量问题还是售后服务问
题？另外还有一个关键的环节，就是要分析顾客的需求，家具导购只有明确顾客的需求，才能够找到解决问题的途径，如果家具导购对顾客到底需求什么把握不准时，可以明确的问“请问您需要我们来做些什么呢？”“请问我们怎样做您会觉得比较合适呢？”
4、确定处理决策：
(1)借鉴以前的处理方式:对于一些典型的顾客不满,店铺应该有相应的处理方法,并作为
资料备案,家具导购应该养成良好的习惯，对每次顾客的不满都写成书面报告,这样不仅有利于销售,而且可以更有效的培训新员工.
(2)迅速处理:
举例:这件事不是我接手的，跟我无关!(错误)
家具导购:对不起,我也不知道该怎么处理,你还是去找我们店长吧!(错误)
家具导购:是的,我马上为您处理.(正确)
无论是否之前是否是这位家具导购服务的顾客，一旦遇到投诉事件的发生，任何家具导购都不能推卸责任.在解决顾客不满的过程中,家具导购应该明确顾客的期望,而且可以让顾客有选择的余地,例如:针对商品质量问题,可以让顾客拥有退货、换货、售后服务、维修等多种选择，让顾客拥有选择权，而不是强迫顾客接受唯一的解决方法。
（3）聪明的家具导购以书面的形式记录下顾客的不满后，同时还记录下顾客最终所认同的处理方式，双方共同签名，这样可以有效避免顾客以后对解决方式产生不满。此外，家具导购承诺顾客马上处理问题时，要确定给予顾客最早答复的时间，并且负责任地留下自己的姓名和电话，以进一步增强顾客的安全感。
5、跟进顾客电话：没有家具导购没有及时追踪顾客，就会产生“烂苹果”效应，在一位投诉产品的顾客背后，潜在着26位同样存在不满的顾客，尽管这26位顾客没有公开投诉，但是却像烂苹果效应一样，在自己的交际圈中对产品进行广泛的“宣传”，从而带动越来越多的人对产品的厌恶感。
而家具导购的追踪电话不仅能够确定顾客的满意程度，还可以加深顾客对店铺的印象，在产品的维修中，会存在一次维修不好的情况，这时，顾客会比较容易放弃，不再联系家具导购，而且下决心不再进入店铺。当出现以上情况时，家具导购需要打电话对顾客致以真诚的歉意，若处理不完善，要马上安排再次处理。
6、自我反省
成功处理不满的最终阶段不是打电话确认顾客的满意度，而是针对每一次顾客不满的案例进行总结，家具导购在处理完每一个顾客不满的案例后，都需要问自己三个问题：（1）在此过程中学习到了什么
（2）如何防止类似事情再度发生
（3）反思是否需要改变和调整自己
当家具导购圆满处理顾客不满后，能将其转化为忠实顾客，家具导购的价值就会更高。（二）巧妙对待顾客异议
1、正确对待顾客异议：家具导购在处理顾客异议的过程中，必须认识到顾客产生异议是正常的，提出问题的顾客才是潜在的最有可能购买商品的顾客。同时也要认识到顾客拒绝购买也是正常的，最重要的是家具导购对待拒绝的心态，成功的家具导购善于从拒绝中总结经验，为下次的成功做准备，失败的家具导购通常会以消极的心态抱怨运气不好，或者找顾客与商品的错，继续着失败的销售。
2、处理顾客异议的技巧：
（1）处理顾客异议的第一种技巧是接受、认同、赞美。具体是指家具导购针对顾客提出的异议表示接受、认同、赞美。家具导购常用的正确语言有“我懂、我了解、我能体会。”赞美语言有“您很专业、您的看法很独到，您真是个有知识的人。”
在运用接受、认同、赞美的技巧时，家具导购一定要避免接下来用“可是”、“但是”
的语言，因为这些用语具有强烈的反驳意味，会引起顾客的逆反心理。
要处理顾客的异议，家具导购需要纠正顾客的观点，用“只是”代替“可是”、“但是”
可以达到很好的效果。
正确的表达方式：我懂，我了解，我很清楚，只是我要多补充一点。
（2）化顾客异议为卖点
家具导购要明白，与顾客进行胜负争辩毫无意义，即便家具导购争赢了，后果却是失去顾客。因此，家具导购在销售中与顾客沟通的最基本原则是，生意不成仁义在，与顾客交朋友。家具导购与顾客之间的关系如同镜子的反射原理，家具导购以何种态度对待顾客，顾客也会以相应的态度对待家具导购。
具体工作中，一般会遇到哪些异议呢？
A、款式过时
对此，家具导购可以从价格方面或者产品特点方面着手来解决。
举例：家具导购：那里过时了？（错误）
家具导购：这是我们去年的库存！（错误）
家具导购：是的，所以现在买划算了。（正确）
家具导购：是的，它跟去年的有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以看不出来，它的特点是……（正确）
B、不需要太好
当顾客发现产品的单价很高，无法承受时，常常会提出“我不需要这么好的产品”，这种情况下，家具导购可以赞美顾客的观点，继续推荐产品，也可以推荐其他价位较低的产品。
举例：家具导购：这也不算好，只能算普通而已！（错误，这样回答有贬低顾客的意思）家具导购：那您看一下这边比较便宜的。（错误，这样回答是在暗示顾客没有消费能力）家具导购：是的，不过这么好的商品才卖这样的价格，真的很划算，而且…….（正确）家具导购：那么您看一下这几款，既经济又实惠，很多顾客都喜欢……（正确）
C、质量问题：顾客最容易对质量和售后服务提出问题，当顾客提出这样的问题时，
家具导购要有信心，绝对不能敷衍顾客，这样顾客才能从家具导购的信心中对产品质量和售后服务有信心。
举例：家具导购：肯定不会啦！（错误，这样的回答暗示着评价顾客没见识，有很强的藐视意味）
家具导购：如果我们的产品质量有问题，那您哪里都不买衣服的。（错误，这样只会给顾客一种嚣张的感觉）
家具导购：这一点您放心，我们的产品质量是通过广东省质量技术监督局认证的，选择我们的产品，保证让您买的安心，用的放心。（正确）
当顾客发现产品的单价很高，无法承受时，常常会提出“我不需要这么好的产品”，这种情况下，家具导购可以赞美顾客的观点，继续推荐产品，也可以推荐其他价位较低的产品。
举例：家具导购：这也不算好，只能算普通而已！（错误，这样回答有贬低顾客的意思）家具导购：那您看一下这边比较便宜的。（错误，这样回答是在暗示顾客没有消费能力）家具导购：是的，不过这么好的商品才卖这样的价格，真的很划算，而且…….（正确）家具导购：那么您看一下这几款，既经济又实惠，很多顾客都喜欢……（正确）
（3）以退为进:处理顾客异议的第三种技巧是以退为进,当顾客提出“我不要了”和“我还是买其他品牌”,这样的情况下，家具导购可以强调服装独特的地方,或者购买的优惠活动,同时还可以跟顾客讲下一批新货什么时间到，邀请顾客光临.
(三)让顾客认同商品价格
1、顾客最关心的是产品价值，其次才是价格。让产品增值的方法有两个，一是公司，从店铺装修、广告、形象方面来包装，提升产品知名度，二是家具导购，包括谈吐、内涵、专业、服务等。
2、回答顾客疑问
顾客：“太贵了”
家具导购：是的，我们的商品的贵的很值得，因为我们的面料….款式….售后服务，我的朋友很多都经常买….
顾客：“我负担不起”
家具导购：转移推荐其他更经济的商品。
顾客：手头现金不足
家具导购：没关系，您可以先付一些定金在这里，我们先给您把这件衣服留下来，这个款式很快就没有货了，您的眼光真准。
（四）向顾客道歉的方法
1、不好意思，给您造成困扰，我向您道歉。
2、谢谢您告诉我这件事，谢谢您让我注意这件事。
（五）各种类型顾客的应对方法
1、悠闲型顾客：慎重地听，自信地推荐，不焦急或强制顾客
2、急噪，易发怒的顾客：慎重的言语和态度，动作敏捷不让顾客等候
3、沉默，不发表意见的顾客：观察顾客的表情，动作，以具体的询问来引发顾客购买
欲望
4、爱说话的顾客：不打断顾客话题，耐心的听，把握机会回到商品话题
5、知识丰富的顾客：“您讲的好专业”等赞美，发掘顾客喜好并推荐商品
6、傲慢的顾客：在态度和言语上特别慎重，一边赞美顾客一边推荐商品
7、优柔寡断，欠缺判断力的顾客：对准销售重点，让顾客比较，提出“我想这个比较
好”的的建议。
（六）销售中不应该做的事情
1、紧跟在顾客身旁，跟探照灯一样
2、不理睬顾客
3、顾客不买货品，态度立刻转变
4、强迫推销
5、顾客拿商品来换时，表现出极不情愿的样子
6、没有商品知识
7、完全不在乎顾客的感受而随意行事
8、满不在乎地轻易承诺
9、工作时间店员和店员相互闲聊
10、虽然对顾客很有礼貌，但是店员之间言行粗鲁
11、对离开了的顾客品头论足
12、正在接待顾客时，别的顾客叫也不回答
13、对待顾客以貌取人
14、对顾客带来的同伴熟视无睹
15、诽谤顾客在别家店铺购买的商品，讲别家店铺的坏话
六、休闲服的销售技巧
（一）情景
2、在销售的后期，客人对货品有浓厚兴趣时，特别是碰到那些犹豫不决型的客人的时候，主动提出成交。主动提出成交的动作比如：主动开单、主动开包、主动把货品整理好等等
同时，在语言上采用如下的语言技巧：
"小姐，我帮您包起来！"
"小姐，这是您的小票！"
"小姐，我给您打包！"
"小姐，我现在给您开单！"
"小姐，您现金还是刷卡？"
以肯定自信的语气大胆提出成交！看着客人的眼睛，没有表示反对就马上进入开单，引领到收银台！速战速决，免得"夜长梦多"。
（二）客人进店之前：制造忙碌的气氛
每次的店面销售服务技巧培训，都在强调：店里没有人的时候，全体销售人员应该干什么？店长应该干什么？在给出一系列案例和道理后，正确的做法是店长要带领店员在店内忙碌起来，这叫制造店面一片生意繁荣的景象，这也是能很好吸引客人进店方法，休闲品牌的店面更加如此。
眼下很多知名休闲服饰品牌就有这么的要求，在专卖店里没有客人，生意淡场时候，管理人员播放动感音乐，通过麦克风把店员的注意力集中起来，首先把店面的叠装彻底打散，开始重新整理一遍。这其实是最好忙碌动作之一，忙碌的动作在外面的客人是看在眼里的，看在眼里之后，给客人一种感觉，这个店的生意好，生意好是因为货品好或者实惠，不知觉中开始进店。（现在逐渐发现某些品牌在自己的旗舰店里，不分闲忙开展振奋士气的活动，比如喊话全体店员回应，其实在不少客人在场的时候，没有这个必要，这个时候店员的主要任务是接待和销售。）
其次，也因为如果店员闲下来的时候，整个团队士气和销售激情急剧下降！常言道：无事生非。休闲专柜和专卖店大部分是女性员工，女性员工一闲下来，问题就来了，开始聊天，你家长她家短的，工资怎么这么低啊，货品怎么不好卖啊，别家的报酬如何高啊……
当一个人忙碌起来的时候，自然就没有时间去想了。所以无论是从销售人员的状态还是从提升客人进店率来说，忙碌是最好的选择。
在店员一片忙碌的时候，客人走进店里，就开始进入门店销售服务技巧"六脉神剑"的第一式。
六脉神剑第一式：快乐迎宾
人在两种极端的状态下，最容易被影响，一是很快乐的时候，二是情绪很低落的时刻。所以人在这两种情况下，容易走进购物商场后，展开不理性的购物。倒是那些情绪平常，不起不浮的人，我们经常拿他们没办法。
休闲品牌定位年轻一族，年轻一族追求快乐，同时销售人员保持快乐的心态也是服务制胜的根本。
这里我们给出三种休闲品牌店面可以采用的迎宾方式，三种迎宾都是让客人感受到服务的快乐，以及那些不快乐客人找到一个释放的满足感：
一是问候式：客人一进店，我们亲和自然的来句：您好！早上好！晚上好！等等……一句温馨的问候，让客人有宾至如归之感，其他的话不必罗嗦。内在含义就是我们注意到了客人的到来，向他（她）问候，同时随时上前做具体的服务。
二是品牌式：欢迎光临某某品牌。这种迎宾的作用不但让客人感受到接待服务，同时也在传递品牌，在人流如潮的商场或者专卖店，包含品牌名称的语言时时在客人的耳边响起的话，对于把品牌植入消费者的脑海以及达成购买都有非常积极的意义。
三是门口迎宾：特别是在促销期间，专卖店门口站上两位年轻的店员，一边鼓掌一边做些舞蹈的动作，大声向来往的客人传递促销以及"欢迎光临"，对于活跃店面的销售的气氛和吸引年轻一族都非常有效。但是，常见的问题就是，门口两个迎宾店员随便聊天，这个时候聊天是隔着通道、吐沫飞溅，客人是不愿意上门的。
向进店的客人表示我们之辞后，是不是马上上去接待呢？
六脉神剑第二式：寻机观察
客人不是一进门，销售人员就上去，介绍这个介绍那个，过分的热情都会让客人走掉。同样要注意另外一点，很多客人和我们的销售人员见面前都是陌生的，我们永远没有第2次机会给客人留下第一次见面时的美好印象，所以在这个时候我们要慎重对待客人，特别是那些闲逛型的客人，他（她）们就像游来游去的鱼，稍有惊动，便逃之夭夭。所以在这个时刻我们需要察言观色，观察客人的一举一动，寻找一个开场介绍的时机。大概的时机无非以下几种：
A、眼睛一亮；
B、停下脚步；
C、扬起脸来；
D、寻找东西；
E、触摸感受；
F、打量货品；
这里更多是销售人员临场和经验的把握，时机一到，就立刻上去，进入我们货品等等方面的介绍。
六脉神剑第三式：开场介绍
对于客人喜欢的某款衣服，马上进入关于这款衣服9个方面中某些关键点的介绍。这9个方面是：质地、款式、剪裁、搭配、功能、尺码、价格、洗涤、保养和售后。然后在运用语言和动作，鼓励客人走进试衣间。这里销售人员烂熟于心的应该是货品知识，如果货品知识不熟悉话，销售起来可能是靠运气。
一次，在上海某商场和同事购物，同事看中一款纯棉的体恤衫，家具导购在开始货品介绍的时候，说面料是进口的。我听了后问了一句：是哪里进口的？家
导购员销售技巧和话术,绝对成交的销 售话术1、我发现好身材使普通的衣服变的不凡，使庸俗的衣服变得高 雅!2、和您谈话对于我来说是一种享受 3、您今天穿的衣服很合适您，感觉出您是一个懂的生活的人 4、您这么完美的身材是怎么保持的? 5、感觉您全身上下充满活力，您平时一定是一个非常爱运动的人 6、你的眼睛水灵灵的，充满着智慧 7、你居然处惊不交，了不起。你为什么没有脾气，真奇怪 8、你给人感觉到一种xx和力量的存在! 9、您身体真好，从您的脚上可以看出，您身体的各方面都很健康，但是，随着年龄的增长和工作的劳累，如果不注意也会出问题，养生理疗就是预防亚健康出现的。 10、你的睫毛一闪一闪的，太迷人了 11、你的身材配上这件衣服在合适不过了。 12、您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羡慕您13、你今天的精神非常好，这段时间看得出来您的运气非常好，和您接触我也粘喜啊 14、看得出您是一个知识渊博，知书达理并且见多识广的人（一般形容戴眼镜的男人恰当） 15、你的皮肤红润，显的你身体好健康 16、您这个身材穿什么都好看，就是一个衣服架子! 17、您提的建议非常好，我一定向我是上级传达您的想法 18、您穿的那种颜色很好看。
19、（年轻人）如果感觉客人是带女朋友进店：你不但非常漂亮，并且落落大方，如果谁家的小伙子可以娶到你，是前世修来的福气哦20、看得出来您是一个非常懂的生活及懂的享受的女人 21、嗬这件衣服一穿上这位先生显得更英气逼人了。 22、您所看到的高度是我们达不到的。 23、从您挑选产品，看起来很有派，应该是一个领导级的人24、从我们今天的谈话感觉您平时做事很有激情，并且亲和力非常强25、您看上去帅呆了。 26、这一款最适合您了穿上不但显得气质高雅还显得特别英俊。 27、先生您好，你的脚长的真好，又匀称又柔软，很少有这么好的脚，它和你的命运有关系，你肯定是不愁吃不愁喝的人，事业有成就，家庭也美满，肯定住好房开好车。 28、看得出您是一个知识渊博，知书达理并且温柔形的女人（一般形容戴眼镜的女人恰当） 29、我好羡慕你的头发，很飘逸， 30、你好有气质、漂亮、可爱、温柔、有个性，特别。 31、我很荣幸认识你这样有内涵的漂亮朋友。 32、看得出您是一个非常细心的人，生活中做您的老公真是幸福33、姐，你化的这个妆真好看，搭配你这身衣服，还有饰品(项链、耳环、手链等)显得非常有气质。34、感觉您真的眼光非常与众不同，并且非常独到 35、穿上这件衣服您显得更加帅气了。 36、这件衣服更显得您气质高雅。 37、你的个子长的象标准的模特 38、看得出来您非常有女人味，并且非常显年轻
最全的家具销售技巧和话术 首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！ 一、迅速的建立信任： ⑴看起来像这个行业的专家。 ⑵注意基本的商业礼仪。 ⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言) ⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体) ⑸权威见证(荣誉证书)
⑹问话(请教) ⑺有效聆听十大技巧： ①态度诚恳，用心聆听。 ②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到) ③眼神注视对方鼻尖和前额。 ④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断) ⑤不要发出声音(只点头、微笑便可) ⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单) ⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问) ⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答) ⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾
客喘口气，二来为自己整理一下思路。) ⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑) ⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法) ①真诚发自内心。 ②闪光点(赞美顾客闪光点) ③具体(不能大范围，要具体到一点) ④间接(间接赞美效果会更大) ⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等) ⑥及时 经典语句： 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
真正销售往往是在成交之后才开始。以下是领秀展示为大家整理的衣服销售技巧和话术经典策略相关内容，希望对读者有所帮助。 衣服销售销售技巧和话术经典语句：顾客进店后，怎么切入话题对成交最有利? 品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任,这个是有方法可以遵循的。 顾客进店，作为销售的最主要目的是，促成成交。成交的前提条件是，相互之间的信任。产品与顾客之间的信任，销售员与顾客之间的信任。 产品与顾客之间的信任也可以称为品牌 品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中，慢慢的形成的。或者说，销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任，这个是有方法可以遵循的。下边是营销兵法整理网友的神总结： 一、分析： 在销售过程中，我们都希望顾客认同自己的观点，要做到让顾客在短时间内认同自己，确实比较难，如何让顾客一进门就认同我们，对我们点头呢?方法很简单，用顾客不能反驳的事实说话。 1、销售就是一个聊天的过程; 2、顾客更喜欢的是自己被认同; 3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了 二、方法： 1.天气切入法 例如北方的冬天，可以对顾客说：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。”这言语配合行动，真正给顾客带来了帮助，顾客是不会反驳的。后边的交谈，顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。
2. 帮助切入法 给顾客一点帮助。当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧”。顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。 3.关心问候法 看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样话，会有什么反应呢?当然是非常高兴了。 4. 气质赞美法 看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。 男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮! 5. 称赞大气法“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄!” 对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。 6. 快乐分享法 “看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊?” 看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心，谁都愿意把自己高兴的事、得以的事分享给别人知道。 7. 赞美同伴法 “你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”
怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价
格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！” 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 客户：“是的。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
销售技巧和话术经典语句100句
销售技巧和话术经典语句100句：让你销售业绩翻几翻 今天在微信上看到一则销售技巧和话术经典语句，总结起来共有100条的样子，对销售的总结非常经典，强烈建议每一个销售人员阅读10遍，最好背下来，那样子业绩不想好都难。 销售技巧和话术经典语句100句 【销售者感悟】 1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜。 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户，只有不够好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售七宗罪】 1）没有自己亲自负责。 2）不理解客户的业务。 3）成了对手，而不是盟友。 4）销售产品，而不是解决方案。 5）在需要你的时候找不到你。 6）销售，但没有提供帮助。 7）浪费客户的时间。 【优秀销售的原则】
一、真诚地从他人的角度了解一切。 二、很快地谈论客户感兴趣的话题。 三、主动了解如何满足客户的需求。 四、给予对方足够的信息，提供解决办法。 【如何区别推销与营销】 1、推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求； 2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉； 3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼； 4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则是用业务吸引客户并做顾问。 【卸下压力的7个方法】 每个人都有不知所措的时候，有时甚至感到压抑的时候。下面这些方法可以帮你优雅、内敛和积极地处理压力： 1、勤锻炼 2、常微笑 3、多听音乐 4、爱阅读 5、尝试冥想法 6、懂得感恩 7、深呼吸 【人生选择感悟】
常见顾客异议及应对话术 整体要求：在为顾客服务过程中要”微笑、称呼、赞美”三做到。 1、对于目测年龄在30岁以下或明显较自己年轻顾客，可以称呼其美女/帅 哥（先生）；对于目测年龄在30—50岁或明显较自己年长顾客，可以称呼其姐/哥（先生）；目测年龄在60岁以上的顾客，可以称呼其姨/叔。 2、微笑和赞美是世界上最划算的两项投资，对顾客服务过程中要保持友善 的微笑和真挚的赞美。 一、关于价格的异议。（价格异议话术步骤：委婉拒绝—转移话题—商品卖 点、造梦） 关于价格方面的异议是销售过程中顾客最容易提出来的。买卖不同心，我们不可能答应顾客所提出的所有要求，顾客提的要求也不一定正确。适当的话术会得到顾客的理解和认同，而不恰当的拒绝让顾客轻易流失，而我们却毫无知情，并且我们一直在重复着这种错误的做法。 我们拒绝顾客时一定要注意不能过于生硬，通过“抱歉”“对不起”“您确实让我为难了”等语言委婉含蓄地表达拒绝，取得顾客的理解。然后迅速转移话题，将顾客提出的价格问题聚焦到衣服是否适合顾客、衣服的独特卖点、及能给顾客带来什么样的衣着效果（造梦）。 1、顾客：这衣服太贵了！(顾客只是看了价位较高的衣服但并没有试穿) 错误回答： 1、打折可能要等一阵子。 分析：这种说法暗示顾客过一阵子来买会比较划算，给顾客留出了很大的自由选择空间，拖延了成交时间，不利于成交。 2、不好意思，我们这里不还价。 分析：导购员说出来很流利，暗示我们不能讨价还价，如果还价请离开，我们这里不欢迎，不要浪费时间。给顾客的感受非常生硬、糟糕。
3、这已经是打过折的价格了。 分析：意思是打过折你还嫌贵，那我也没有办法。 4、厂家定的价我也没有办法。 分析：等于说“是很贵，但是公司定价就这样我也没办法啊！“，很牵强没有任何说服力。 5、那我给您便宜点吧。 分析：这是最欠妥的一种回答，如果主动给顾客便宜顾客会认为你的价格还有余地、没有到最低价，还会继续给你还价。被顾客牵着鼻子走，跳进讨价还价的坑里。 我们正确的做法是将话题从价格方面转移开，告诉顾客：我们的产品为什么这么贵，贵在哪里。 只要是与顾客还价我们就会被动，因为钱在顾客手里，而我们的优势是商品，我们比顾客更能了解我们的商品。任何顾客来买衣服都是会讲价的，顾客还价不用怕，正是因为他想买所以才会还价。这是一个普遍的心理作用，如果不还价好像自己就是冤大头。 正确的做法 1）、（如果顾客还没有试穿），姐/哥，您先试穿看看效果，如果不合适，再便宜您也不会要的，您说是吗？这边请。 2）、（如果合身了，顾客喜欢了）开始介绍商品：美女/先生，这款衣服是稍微贵一点主要是因为我们的设计（或面料、做工、售后）做得好，买衣服价格只是一方面，最主要的是适不适合自己。（描述穿在身上效果，造梦） 3）、如果顾客还还价 A：周期分解法：姐/哥，这件衣服可以穿两年，每天才划两块钱，很划算的！ 姐/哥，一个这么漂亮的包包可以用两年，每天才划几毛钱， 很实惠啊！ B：快乐对比法：姐/哥，就当您多抽了两包烟，或多赢了两次麻将，多去了一趟美容院。
让顾客无法拒绝的床垫销售技巧与话术 床垫销售技巧与话术 根据太太的指令，去广州番禺迎宾路的吉盛伟邦看一下床垫。闲庭信步之际一不小心被M品牌的导购劫道了，导购向我推荐一款软性床垫，说是像我这样的瘦人就适合睡软床，床是两个人睡的, 我挑衅问了一个两难问题：“那我老婆比较胖怎么办？”导购问有多胖，我说一百三四十斤，导购眼珠一转说：“那很有福气啊！”反应很敏捷啊，赞美的同时把问题焦点也给转换了。有点意思，看来遇到销售高手了，我就开始琢磨她说的每一句话（做话术提炼的职业病），没曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把这两个销售高手的销售技巧与话术做个分享。下文将两个店的导购分别代称为MD1、MD2。 一、开场：你做主，还是他做主？ 二、沟通：给面子，还是举例子？ 三、介绍产品：讲数字，还是打比喻？ 二、沟通：给面子，还是举例子？ 1、给面子 在M品牌第一家门店，我待了大概1小时，期间笑声不断，她是怎么做的，看几个场景： 场景1： MD1：你怎么称呼？ 井：我姓井
MD1：景美的景？这个姓很少见哦。你看起来就像很有个性的人。你看上的都是我们店里有个性的产品。 （点评：虽然她没有完全明白我的姓，但谐音景也是少见的，姓少见，延伸为个性，个性的审美眼光看中的产品也很有个性。千穿万穿，马屁不穿，所以我的姓她理解错了，我也没纠正。我看上的可能都是普通产品，但却给了个性的定义。没人会认同自己是普通的，都认为自己是与众不同的，她充分利用了人的这种心理。 关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。）场景2： MD1：:你太太很幸福，你来帮她挑。 井越：人家是女强人嘛，没时间。 MD1：那很幸福哦，你们两个都很能干。 （点评：家居家具一般是女人挑选，女人忙，男人来挑选，以此推理女人很能干，但不能只夸女人能干，把我也顺带上了，两个都很能干的人，日子应该过得很幸福，这种缜密的逻辑推理，没人会反对。） 场景3： MD1：听你说话像安徽的。 井越：安徽旁边的，河南。
销售技巧和话术经典语句 销售技巧和话术经典语句一： 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。2 \) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。 22、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 24、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果
直入人心的八大销售技巧和话术 推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。关于人的需求和需求层次，可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 第一大销售话术：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。 第二大销售话术：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。
门店销售人员的修炼宝典，教你一学就灵的销售秘术 引言 一、招呼客户进门 1、初判识人 2、打招呼，迎进来 3、假问候，撬开嘴 二、引导客户，挖掘客户需求 1、表面需求的背后 2、挑逗客户的感情 三、客户存在疑义异议 1、必备专业知识 2、充分肯定客户 四、各场景销售话术举例演示 引言 也许你已经研究阅读过N多关于门店销售的营销话术，也许你觉得门店销售门道太深或者根本就不存在有效的销售话术，也许你刚刚接触门店销售还未入门…… 如果你对你现在所掌握的销售话术不满意或者急需学习这方面的知识，那么下面，你将接触到21世纪的销售话术，那些销售老手的不传秘术…… 本书侧重于研究门店类销售人员的话术修炼心法，特别适合刚入门或中等销售水平以下的销售人员，是适合现下市场销售环境的必备话术宝典。 一、招呼客户进门 每一次成功的销售必然是在轻松友善的氛围中完成，销售人员不是卖的产品而是客户对你的信任。 如果门店销售人员很急躁，不善于培养信任感，眼睛紧盯着客户的钱包，导致客户警惕防备，让客户很紧张，最后的局面可能就不能掌控，甚至销售失败，客户出门走人。 1、初判识人 销售人员面对形形色色的客户，怎么营造信任感？销售人员不是神仙，不可能知道客户心里在想什么，并且与每一位客户一见如故，顺畅沟通。 其实与客户的沟通本质上是与客户的身份、价值观沟通，是与客户的心理打交道 在与客户没说上一句话的时候，为什么要对客户展开预判？因为销售本质上是针锋对垒，是战争，所以销售人员的每一句话每一个肢体动作，都需要精确到位，有的放矢，不能乱打一气，因为任何的销售最终的目的都是成交，收钱，所以对客户进行预判，我们才能及时调整准备好针对性的营销话术（后面会详细讲述），销售人员需要针对性武器，一定要看人下菜单，这样才能提高销售效率，取得好的效果。 对客户进行分类有一种简单有效的方法——相面法 这里不需要你成为相面先生，简单的说，人的面相在某些方面能准确的反映出这个人的性格特点，而性格特点最终反映出这个人的身份和价值观。 客户可简单的分为四类：强势型、理性型、活泼型、沉默型 强势型和理性型从第一印象上看，很难区别开来，需要通过话语的沟通才能更好的确定，但是这并不妨碍我们进行预判，强势型和理性型的面部特点是：表情凝重不苟言笑，给人感觉很严肃，不轻易流露自己的感情，气场很强，给人压迫感（可能职业是领导或老板，也可能从事计算机、工程师、老师等等工作，可根据穿着打扮辅助你判断） 活泼型的客户，脸上洋溢着开心快乐，表情和行为举止轻松，甚至会主动与销售人员搭讪，是最理想的客户类型，能减轻销售人员的销售压力，销售话术得当的话，成交率很高。
最全的家具销售技巧和话术 无论做什么销售，首先研究透目标消费者的心理，并结合实际销售经验，摸出一套销售技巧是非常重要的，做家具销售亦是如此。那么，做家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法?九正建材网认为在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决?有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢?这个可以有! 首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术!下面就由九正建材网为您一一解析： 一、迅速的建立信任： ⑴看起来像这个行业的专家。 ⑵注意基本的商业礼仪。 ⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言) ⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体) ⑸权威见证(荣誉证书) ⑹问话(请教) ⑺有效聆听十大技巧： ①态度诚恳，用心聆听。 ②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到) ③眼神注视对方鼻尖和前额。 ④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断) ⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单) ⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问) ⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答) ⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。) ⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑) ⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法) ①真诚发自内心。 ②闪光点(赞美顾客闪光点) ③具体(不能大范围，要具体到一点) ④间接(间接赞美效果会更大) ⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等) ⑥及时 经典语句： 您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽 您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级) 赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。 二、问问题的方法 ①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格? ②对那套家具满意吗?买了多长时间? ③在购买那套家具之前是否对家具做过了解? ④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方? ⑤当时购买的那套家具，在现场吗? ⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?
FAB ----- 特性、优点、利益 运用FAB技巧展示产品，为顾客塑造价值！ 特性 ?·突出与顾客兴趣相符的配置 ?·在描述配置发挥什么作用以及演示配置如何运行时，用名称提及配置，并指向或触摸配置 ?·确保顾客完全理解如可行，邀请顾客操作 优点 ?·清晰讲解配置功能、工艺和技术的共同或竞争优势 ?·在介绍时及时获得顾客认可 利益 ?·说明配置为顾客发挥什么作用（按照每个顾客的需求进行调整）应该用“顾客语言”，对好处进行个性化描述?·使用措辞：“这对您来说 ?意味着……” ACE ----- 认可，比较，提升 运用ACE技巧详述相对于竞品的产品优势 认可 ?·承认顾客的判断是明智的
?·承认竞品车型的优势牢记顾客的需求，发现本品牌与竞争车型相比的其他优点比较 ?·从对顾客有意义、并对本品牌有利的方面进行比较 ?·可供选择的方面有：·车辆配置·厂商声誉·经销商的服务·销售顾问的知识·第三方推荐 ?·其他客户的评价 提升 ?·强调本品牌与竞品对手比较的优势，以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求 ?·明确本品牌在竞品比较过程中的优势地位 CPR ----- 澄清、转述、解决 ?运用CPR技巧处理顾客异议！ 澄清 ?·通过开放式问题进一步澄清顾客的异议，切忌用防御式的辩解或者反驳的口吻提出问题 ?·采取积极倾听的技巧确保你准确地理解顾客的异议转述 ?·用你自己的话来总结顾客的异议转述顾客的异议，帮助他们重新评估、调整和确认他们的担忧 ?·转述让你有机会把顾客的异议转化为你更容易应对的表述形式解决 ?·从以上两个步骤中所获得的时间和附加信息能够让你更容易用专业的方式加以回应，此外还能够显示你对顾客问题的关注
导购销售技巧和话术 导购销售技巧一、直接报价 顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。 销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。 导购销售技巧二、用反问回应价格诉求 当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。 导购销售技巧三、要求对方报价 在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。 由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。
导购销售技巧四、对客户的第一个报价说NO 顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。 就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。 导购销售技巧五、报价留有余地 标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。 在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。 导购销售技巧六、价值优势掩盖价格劣势 顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑…总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。4960元的冰箱，属于高端冰箱了，在普通老百姓看来都是算贵的了，
销售技巧：五大销售技巧和话术 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法 的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特 别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问 题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很 重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他 一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在， 随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心 和爱贪小便宜的坏毛病。 推销技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不 休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的 使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调 整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的 欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。 推销技巧五：送君一程 销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。 我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这 也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮 他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以 把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万 分!
导购员服装销售技巧和话术 这是一篇由网络搜集整理的关于导购员必备服装销售技巧和话术的文档，希望对你能有帮助。 记得导购培训的时候，导师着重的要点讲解的是如何处理导购与顾客间的接触，如果顾客走近柜台，营业员首先与顾客打招呼，基本礼貌大家都知道，但有时候存在一些情况，有下面三种情况： 第一种情况是：主动问话反而引起顾客的反感。如顾客走近柜台，营业员问一声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受，反而问营业员：“不买是不是不能看啊!”双方都很尴尬。 第二种情况是：由于营业繁忙或受其他客观条件影响，有时营业员不能做到对每位顾客都主动问话。 第三种情况是：有的顾客只顾看商品，营业员问也不是，不问也不是。在这些情况下，我们就要找好时机问话。 当顾客在柜台前停留时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当地称呼说好第一句话。如：小姐、先生、您需要什么?婉转的用语言，变为主动。如柜台营业员正在整理商品，没注意柜台前来了顾客，这时顾客冲营业员喊：“小姐，把这件衣服拿过来我看看。”营业员应马上放下整理的商品走过来，边搁下衣服边问道：“您穿还是别人穿?”这句问话就属于婉转，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础。灵活机动，随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住“小姐，您买什么?”“先生，您要什么”不放。
同时也需要做到这一点：问话要随机应变。 首先：对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。 接着：我们的回答：当客人选择商品感觉价格太高时，营业员对这一问题有两种回答方法：一种是“这种商品虽然价格稍高了一点，但质量很好”，另一种是“这种商品虽然质量很好，但价格要稍为高一点。”这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。 前后两种说法会使顾客感到这件商品质量好，即使价格高也值得买。根据顾客的表情回答顾客的询问。这是指营业员一边观察顾客的反应，一边回答顾客的'询问，从而了解顾客对商品的态度，以便确定自己的回答方式。如顾客向营业员征询说：“我穿哪种花色好?”营业员手指一种对顾客说：“我觉得这种花色非常好看，您认为呢?”若顾客说：“不错，的确很好看”，营业员就可以继续介绍。假如营业员把朴素的花样拿给顾客看，顾客看后便皱起眉头，一言不发，营业员就应该明白顾客对此不满意，应再拿一种鲜艳的花色给顾客看，否则必定影响顾客的购买情绪。 最后：送别顾客对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语，绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示，而是有着丰富的内在含义的。关心性的送别。这种送别用于特殊顾客和粗心顾客。如，老年顾客言行迟缓，记忆力不强，营业员送别时要用既亲切又关心的生活语言说：“大爷，请拿好，路上慢慢走!”这种送别语从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求。 当粗心的顾客选购完商品临走时，营业员应该说：“小姐，请把钱装好，把
家具销售话术 一销售实例对白 1 顾客：你们是什么品牌？ 导购员：这是中国十大家具品牌之一阁鲁吉亚家具您一定知道是吗？ （普通导购员会直接回答：阁鲁吉亚家具） 2 顾客：是哪里产的？ 导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一阁鲁吉亚家具家具制造有限公司在贵州兴义。 （普通导购员会直接回答：贵州省） 3 顾客：你们的产品环保吗？ 导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书 （普通导购员回答：是环保的） 4 顾客：你们的售后服务怎么样？ 导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务 （普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题） 5 顾客：产品怎么这么贵？ 导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？ （普通导购员会回答：这个价格很便宜啊） 6 顾客：这套家具适合我吗？ 导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看中信家具已被评为“中国家具十大品牌”现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具并且据我们售后碉查来看99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？ （普通导购员回答：绝对适合） 二优秀导购员的销售技巧 1“价格分解”成交法 假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2000元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了 导购员：先生这套产品的使用寿命最少也有10年对吧 顾客：差不多吧 导购员：好现在我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元对吗 顾客：是的 导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右（停顿）王先生您算算每天只需要多投资多少 顾客：是5角多 （记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执已经很可笑了） 导购员：先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家