顾客最想要什么？
一间颇受欢迎的连锁餐饮企业准备扩大市场份额，特委托专业公司进行市场调研。结果显示：消费者最想要的是最健康的食物选择和新的装修。于是，连锁总部赶紧大兴土木，改换门庭，连一些畅销的传统菜肴也一律更换成绿色健康食品。
满以为旗开得胜，哪知事与愿违。不是新的菜单让老顾客感到疑虑重重，就连新装的餐馆也门可罗雀。经营业绩每况愈下，急煞老板也。带着疑惑，老板请教了营销专家。
通过运用MaxDiff技术，对顾客偏好进行更广泛和深入的研究。这才发现，快捷的把热腾腾的饭菜端上饭桌和便利的位置，相对于健康的食物和现代化的装修来说，要来的更重要得多。于是，总部决定立即提高厨房传菜速度，并尽可能把店址选择靠近顾客工作的地方。果不其然，业绩很快得到提升。
为何会这样，顾客最想要什么呢？让我们先追索一下商品经济的发展历史吧。
不难看出，所有的原材料都是从农业经济中产生，或从地下开采，比如矿产资源等。当原材料制造成产品的时候，基本上是由价格驱动，谁的价格有优势谁就有竞争力；然而
到了大众化的产品阶段，品牌凸显了竞争力；再后来，随着商品的大众化，个性化服务将呈现竞争优势。
我们知道，商品可以提前生产，而服务却无法库存，必须应客户要求特别定制，现场交付。而当服务交付也变得大众化后，就要推出新的竞争方式了。那是什么呢？实践证明，超越产品与服务的时代到了，它需要的不再是交付那么简单，需要的是舞台，用以让消费者体验的场所，即标志体验经济时代的到来。
实践证明，每一个消费者都在寻求一个完整的消费经历，无论他们是在享受一家豪华的宾馆，还是在一家银行办理业务，或者是在一家超级商场里面购物，这种完整消费经历是他们所追求的一个目标，这一切必须来自真实的感受。
可能有人要问：“所有的场景都是人造的，是虚拟的，是假的，如何来得真实？”人们看起来真的需要真实，那什么是真实呢？如果假的东西带给你的是真实的体验，这就不是假的了，它就是真实。这里有一个重要的原则就是，必须是你真实的感情投入，才能带来顾客真实的感受。
如果你要人家感受到你的真实感，而不是想到的，那就必须将真实性变成消费感知力。在莎士比亚的哈姆雷特中，最虚拟的角色波隆尼道出了最真实性的事情，在一连串给儿子的忠告的最后谈到：“最重要的是忠于自我，如夜以继日般
风行也不致对人虚假。”请大家记住这句话“忠于自我”，这就是真实性的核心。
有人给商界人士一个建议：“第一，不要说自己是真实的，除非你真的是真实的（说自己真实是没有用的）；第二，当你不说自己是真实的，总会比较容易成为真实的；第三，如果你说自己是真实的，你最好就是真实的。”说得简单一点，未来让消费者快乐的，将是消费者愿意花钱、花时间，满足自己对真实的渴望。
“无印良品”的聪明就是减少了广告与食品之间的落差，让消费者容易感知商品的真实。同时，要注意，时机选择很重要，要在最关键的时候提供最好的体验。也就是说，无所谓虚拟和真实，关键是你的感情投入真实，顾客的体验是真实就够了。
一言以蔽之，顾客最想要的是一种满足自己对真实的渴望。谁能给到，谁就是上帝的宠儿，谁就发财。
开发新客户技巧 1.结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。 你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。 所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。 千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。 同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都希望做，但WALMART对供应商的选择还是有比 较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。 2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。
生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。https://www.doczj.com/doc/632802067.html, 3.联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。 通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。 千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。 4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。 网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对
一、土地使用年限 当有客户问：你们的土地使用年限多少年。 答：40年。 回答的是实话，但是有可能这块地已经囤积了10年或20年，那么业主入住后就无法享受到40年的土地年限了。土地期届满后，go-vern-ment未规划此地，所有业主需要再一次支付土地出让金，土地的价格以当时地价计算(土地价是会波动的哦)。这是大家容易忽略的一个问题，很多人只关心土地是“划拨”还是“出让”，单单了解这一点不够。很多有眼光的开发商，为了追求最大利益而囤积土地，待可销售时，土地使用年限已经过了很长时间了。对于土地使用年限，合同上有明确记录的，不要忽略。 二、别看沙盘，看设计规划图(我们称蓝图) 问：你们小区会设计垃圾库吗？ 答：会。 如果凑巧，垃圾库就修建在你们家楼下，如果这样问，售楼小姐绝对不会说就在你楼下的。如果你聪明多问：在哪里。售楼小姐会按照蓝图的位置告诉你准确位置(比如说在20号楼与22号楼之间)，但绝对不会用手指着你楼下说是这里。销售房屋，沙盘模型做得很漂亮，绿化多、楼间距大、景观美…，虽然是按照一定比例做得，但是难免夸张。因此，沙盘只能够做为了解大概位置的参考，不能完全信任，要看就看设计规划图(报纸那么大张的，用蓝色墨水打印的那种)，那时经过备案后定稿的，开发商会上面的尺寸、物体修建，更改机会很小。 三、别看户型模型，看户型图及总平面图 问：这房屋有窗户吗？ 答：有 的确每间房屋都有窗户，但是为什么采光不好，因为窗户开在狭小的采光井里。模型很漂亮，不要以为开了窗，采光就很好，拿起总平面图(一层楼每套房的布置)看看，你的窗户前是对着外面的世界还是对着一面墙，一般电梯公寓的次卧室、卫生间等会遇到这种情况。
解除顾客十大借口的经典话术 借口之一：我要考虑考虑 **先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？ 顾客：“是” 这么重要的事，你一定会很认真做决定的，对吧？ 顾客：“是” 你这样说应该不会是想躲开我吧？ 顾客：不是不是，你千万别这么想。既然你有兴趣，你又会很认真地做出你最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到会么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？ 顾客：“……”。 **先生，坦白讲，是不是钱的问题？ …… 借口之二：太贵了 1:价值法： 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司最能吸引人的优点。我会不会同意，一件产品真正的价值是他能为你做什么，而不是我要为它付多少钱，这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠果，走了两公里，快渴死了，一瓶水可值一百万，因为一瓶水让你重新获得你走回家的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块，我保证你不会跟他讨价还价，如果你这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？ 2：代价法： 客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该要投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多冤枉钱，难道你舍得吗？ 3：品质法： 客户先生，大多数的人包括我，都清楚的了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少是好的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗？ 4：分解法： 责多少？ 计算此产品使用的年份，算出平均每年的价格。 所得的数字除以52，算出平均的价格。 若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7，算出平均每天责了多少？ 5：如果法 客户先生，如果价格低一点点，那么今天你能做出决定吗？ 6：明确思考法 跟什么比？为什么呢？ 借口之三：别家更便宜 客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最少的钱买到最大的效果，不是吗？ 顾客：“是”。
顾客是什么 ●说起顾客是什么，很多人脑子里瞬间显现出来的就是一句话“顾客是上帝”。其实这只是我 们因为某种原因把顾客当成了上帝，其实他并不是上帝，那顾客到底是什么呢？从常规的理解来说，顾客可以指用金钱或某种有价值的物品来换取接受财产、服务、产品或某种创意的自然人或公司。是商业服务或产品的采购者，他们可能是最终的消费者、代理人或供应链内的中间人。 ●顾客其实是我们企业的利益相关者，我在之前的一堂课件中也有讲过，顾客是给我们发工 资的人，顾客是我们公司最重要的人，不是顾客依赖于我们，而是我们依赖于顾客。顾客也不是我们的障碍，而是我们所工作的理由，顾客是我们事业的一部分，而不是旁观者。 顾客也不是我们数据库中那冷冰冰存在的数字，她们是和我们一样有感情，有肉体的人类。 ●顾客有需求才来到我们的店铺，给我们机会，满足她的需求，一旦能满足她的需求，她就 能给我们带来利润，企业因为顾客而存在，所以顾客值得享受我们给她们的最佳尊重和接待。在字典内，顾客的“顾”是拜访、光顾的意思，“客”是指来宾、客人，还有以客礼相待的意思。所以我们才说，对待顾客需要做到“顾客至上”。顾客至上其实就是说一切以服务顾客为中心，以满足客户需求为上。 ●有的人会想，满足需求说起来简单，做起来难啊，顾客和我们又不认识，到这里后怎么会 告诉我们的需求呢？确实如此，因为很多顾客第一次进一家店铺了解产品时，其实她对我们的销售人员是抱着敌对的心情的，下面我们就来讨论下顾客对于我们来说，有哪些身份，也就是我们应该把顾客当成谁来对待，才能打消他的敌对心理，才能对我们打开心扉，让我们察觉到他的正确需求。 ●一、顾客是唯利是图者。可能有些人觉得为什么这么说顾客呢？其实这是事实，因为顾客 付出金钱、时间、购买风险等各种成本，目的就是要换取自己期待的利益，顾客并不想做慈善家，她们是想要合理换取各种利益，所谓的满意或者忠诚，也是建立在满足顾客利益需求基础之上的，在产品交易中，顾客对公司或者品牌的忠诚度也取决于你可以为她提供多少的价值。 ●二、顾客是朋友。在接待过程中，把顾客当成你的朋友，真心实意为顾客考虑，在保证不 违背公司利益的前提下，让顾客得到实惠，继而对你形成依赖，还可以对顾客提供保姆式的服务，让他们懒得思考，完全听从你的建议，在这过程中与客户产生友谊，这种友谊主要建立在双方利益交换的基础之上，是相对稳定的关系。 ●三、顾客是学生。顾客虽然个个精明，不会轻易相信导购人员的话，但是他们会很相信专 家给出的购买意见，或者相信更正规，专业的公司。所以店铺的负责人应该抓住顾客的这种心理，可以在店铺树立一个权威专业的形象向客户销售产品，交易会很容易达成。这里举个简单的例子，说完大家就理解是什么意思了。 ●我记得在上一家公司的时候，有一次去河北市场考察，在一家只售国际一线品牌的高端店 铺内，遇到一位顾客进店来闲逛，我安排店员先上去进行介绍，眼看着店员介绍不成，顾
钓大客户必备:大客户开发技巧及流程 如何开发大客户？开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧与基本流程。世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍,希望能帮助您有效地“逮”到更多大客户！ 以下就是本课程的相关内容及目录: 课程简介: 大家都知道,大鱼不好钓。这大客户开发也就是件很不容易的事。但就如人们都喜欢钓到大鱼一样,销售员们开发客户也都更希望能多抓几个大客户。 问题就是:如何进行大客户开发呢？大鱼不好钓,因此,开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧与基本流程。世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍,希望能帮助您有效地“逮”到更多大客户! 课程目录: 第1课什么就是大客户?四“大”的客户才就是大客户 第2课大客户开发流程及步骤详细 第3课某公司大客户开发方案范例 第4课怎样开发大客户?大客户开发策略 第5课如何开发大客户?11大实用大客户开发技巧 第6课怎么开发大客户?十大要点教您培养潜在大客户! 第7课锁定大客户五步攻略 第8课如何开发大客户总结篇 Tips:世界工厂网小编温馨提醒,本期课程共包含8节内容,具体每节内容请从第2页瞧起。 ?第1课什么就是大客户?四“大”的客户才就是大客户 什么就是大客户?我们都知道,通常,一个大客户就能保证一个区域市场的市场份额。但究竟怎样的客户才算就是大客户呢?就什么就是大客户,有朋友为我们总结了大客户满足的一些条件。同世界工厂网小编一起来瞧瞧吧。 什么就是大客户 大客户就就是销量大、利润大、实力大、潜力大。正所谓"吨位决定地位",一个区域市 场如果有两、三个吨位大的大客户,就能保证这个区域市场的一定市场份额,有了市场份额才 可以实现公司产品的绝对的市场占领,大公司追求的终极目标就就是产品绝对的市场占领。
科学史上十大谎言 外太空没有引力、人体处于真空状态时会爆炸、高空落下的硬币能砸死人，这些是不是你长期以来一直笃信的“科学真理”呢？日前，美国媒体诚邀真正的科学界人士从现实生活和科学实验两个方面破除了以下十大妇孺皆信的科学谣言： NO.1 外太空没有地心引力 恰恰相反，人在外太空仍会受到地心引力的影响，而且还不小呢。那你可能又要问了：既然有引力，为什么宇航员还能漂浮在太空中呢？其实，宇航员之所以看上去好像是悬浮太空中，是因为他们受到地心引力的作用，从而慢慢向地球方向“坠落”，为了避免这股下坠的力量，宇航员必须横向运动，这样产生的离心力就能抵消引力。实际上，宇航员是在“绕着”地球轨道飞行呢。 NO.2 闪电不会两次击中一个地方 当你惊慌失措躲避闪电袭击时，可千万要忘了这个害人不浅的谣言啊！事实上，闪电击中同一个地点的概率实在是不低，只是你不知道或者没见过罢了。如果你真的碰上了这样的所谓小概率事件，那只能说一声“祝你好运了”！ NO.3 流星发光因和大气摩擦 流星进入地球大气层时，位于其前方的压缩空气才是它发热发光的原因———当流星以超快的速度向地球方向坠落时，压缩空气与流星的表面产生了巨大摩擦，我们才能看到流星划过天际。 NO.4 高楼掉下硬币能砸死人 在电影里经常能看见这样陈腐的情节，其实无论是在现实生活中还是从科学的角度考量，都没有发生过这样的事。如果一个人真的被从高楼落下的硬币砸到的话，撑死只会感到一阵刺痛，流点血，好像被叮了一下似的，除此之外啥大事也没有。 NO.5 死亡的脑细胞不可以再生
这可是我们以前生物课上所教授的定理，相信每个人都会有在用脑过度时为那些死去而不能复生的脑细胞默哀的时候。不过你知道吗，已经有瑞典的科学家成功证明了脑细胞的再生能力，颠覆了这一所谓真理。 NO.6 月球有自身的暗面 真实情况是，月球的全部表面都会被太阳照亮，产生此误解主要是因为我们在地球上是不能看见月球的全景的，造成这一点的原因则是因为潮汐锁定现象。当一个天体绕着另一个天体公转时会产生潮汐摩擦，让自转减慢，最终会造成以同一面持续面对另一天体的状态，这就是潮汐锁定。 NO.7 食物掉地迅速捡起还能吃 简直一派胡言！如果地上有细菌，那么吃的东西一落地它们就会立即攀附在食物上。除非你真的是勤俭持家的好孩子或狂热的美食爱好者，不然就听从医生的建议忍痛扔掉吧，谨防病从口入啊！ NO.8 北极星是北半球最亮的星 这可算得上是一个全民误解。事实上，位于北半球的天狼星就比北极星亮，它的视星等是1.47，而北极星的则是1.97，视星等越小的星星越明亮。 NO.9 人体暴露于外太空会爆炸 估计大家都在科幻电影中看到过这令人恐怖的一幕。然而真实情况是，人会在外太空存活15秒到30秒，直到肺里的空气耗尽。所以当你暴露在外太空没有外星人追杀时，常规的死法应当是窒息而死。 NO.10 进化只是向高级别物种发展 我们都知道自然选择会淘汰那些劣等和不健康的基因，但实际上还是会有一些不完美的有机形态在此过程中保留了下来。
“顾客到底想要什么？” “顾客到底想要什么？”这是一个非常好的命题。自从有零售业开始，就有了对顾客心理的研究。瑞商网数据分析师认为，答案非常简单，那就是当门店中走进顾客时，你可以知道他们需要什么样的产品。 但同时，这更是一个非常难的命题，因为，顾客的消费心理是一个复杂而庞大的研究方向。但是，顾客的购物小票和POSS机消费记录上的数据是不会说谎的，我们通常可以通过消费者购物的共性和差异，再结合这些数据，将他们分为很多类型，把有差异的顾客区隔开来，来研究各类顾客的结构、消费习惯、主力商品，从而研究各类顾客的共性需求。 而赵一铭老师在本系列文章中，根据门店里常见的消费心态（显见和潜在的）做基本归纳，店员朋友在充分了解了不同类型的顾客后，就可以从容应对了。 先看一个发生在单体门店里的真实案例—— 一个五十来岁男性顾客进店主诉腰痛，店员小于简单咨询后认为是肾虚，推荐了一款高毛利的补肾益脑胶囊，接着就谈价格，五小盒 97.5元。由于此人不是会员，小于给他让利到95 元，顾客坚持说，再便宜一些，90块。谈价格时，有一女顾客来买钙片，交涉了两分钟未果，本次销售就这么不成功地结束了。 小于是笔者在烟台授课时的一位学员，她说不知道为什么没有成功，不知聪明的你是否看出问题所在？ 是的，问题就出在小于不了解这位男性顾客的心理——男人很忌讳“肾虚”和讲价，特别是有女士在场的情况下，他会认为这是很没有面子的事。 从这个例子可以看出，了解顾客是多么的重要，它不亚于对商品的了解程度。客类管理中很重要的一部分内容应该是顾客心理的把握，了解顾客心理，才能掌握商机，把合适的商品在合适的时间里卖给合适的人群，这就是营销的本质所在。 下面，笔者归纳了6类特点各异人群的心理特征，并设计了不同的接待技巧和话术。 一、从众心理人群 即使你很有主见，可有10个朋友和你看法相反，你很难做到不动摇。这就是美国洛杉矶加州大学的经济学家伊渥.韦奇提出的“韦奇定律”。这个定律告诉我们，人们很容易人云亦云，随大流，做群鸣的青蛙，而不是旗帜鲜明的报晓的雄鸡。在药店的购物人群中，报这种心态的人群比比皆是，关键看我们的店员如何把握这种心理来做营销。
成功的能力，与你的客户质量直接相关。因此，最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。 成功的能力，与你的客户质量直接相关。因此，最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。 以下10条“营销圣训”是进行成功和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。 一、每日 计划 一小时。 ，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。 三、电话要简短。 打电话做拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 五、专注工作。 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每日 也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好计划 在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。 七、变换致电时间。 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。 你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。 九、开始之前先要预见结果。
官僚的十大经典谎言.txt我这人从不记仇，一般有仇当场我就报了。没什么事不要找我，有事更不用找我！就算是believe中间也藏了一个lie！我那么喜欢你，你喜欢我一下会死啊?我又不是人民币，怎么能让人人都喜欢我？官僚的十大经典谎言（摘自杂文月刊） 一我是人民公仆。 最初的时候，这一句不是谎言。本来是一种意愿和提倡，可官僚们自己也不知道，是什 么时候把意愿扔了，把提倡也留在嘴上了。公仆的最准确解释即为大众的仆人，词义上 不会出现任何争议。按现时形势，十个百姓，有十二个不敢认自己是主子；一百个官僚 ，有一千个不认为自己是仆人。更多的时候，恰恰相反。其之谎在于，每当官僚讲这句 词时，不仅官僚自己不自在，更重要的是听者不是想哭就是想吐，想笑的也都是很不自 然的笑。 二人民群众是我们的衣食父母。 比这句名言更著名的就是我是中国人民的儿子的格言了，许多著名的大官僚都用过，其 他官僚由于位卑，不敢僭越，也就改了一下包装。二者的意思是一样的。自己的儿子自 己心理有数，再胆大的人顶多敢于认贼作父，但从不敢收官僚作子的。更何况，天下99 ．99％的人都不知道自己何时还有了这么个儿子的。其谎在于，怕别人不信，偏偏加了 衣食二字，便于圆托。其潜意距父母官和大老爷半纸之隔。 三下边，我简单地再说两句。 想笑吧，但根本没有笑的必要。这个时候的官僚，十个有十个是以40或50当1看的；十二 个有十二个认为废话就是简单的别称。但这些个苦头大多都让官场上中小级别的官僚吃 了，不着边的百姓一般还吃不着。只有小学生会对这句谎话较真，最多的一次数到了79 6句，快一当四百了。但官僚真的认为自己是只说了两句，更多的时候认为两句还不到。 四我代表。 多数是看什么人的时候，但更多数是看一群什么人或不想去而用一纸文书说明自己去了
据中国营销传播网报道，刘红玉是红星美凯龙南京卡子商场卖实木家具的一名导购员，她销售的产品平均每单的金额在十万元左右，今年十月份给该商场培训的时候，我曾经跟她有过短暂的交流并互相留了电话号码。有一天，我接到了她的电话，她说：李老师，我有件事情现在拿不准，想请您给我出出主意。一位马鞍山的客户到我们门店来过两次，我们聊得都挺不错的，他也有很强烈的购买意向，可是我最近一次给他打电话，他说让我报个底价给他，如果价格合适他就来店里确定下来，如果价格太高的话他就不来了，毕竟从马鞍山到南京还有点距离，自己不想太折腾。红玉在电话里问我，李老师，针对这样的情况，我该怎么报价呢？客户为什么前两次来的时候每次都谈的很好，这次却突然来了个一百八十度的大转弯。 在耐用消费品行业，如房地产、家具建材、汽车、珠宝等大额产品的销售过程中，很多销售人员都会碰到类似的情况，客户几次进店都表现出很强烈的购买欲望却迟迟不肯下单，做电话跟进的时候他也会告诉你自己正在考虑，可是突然有一天在电话里让你报底价，并且向销售人员施加压力，价格超出我的预算的话我就不来了。客户离开店就充满了变数，此时你并不了解到底发生了什么，也不了解客户让你报底价的真实目的，这到底是客户想要购买的信号呢还是不买的信号呢？客户可能正在你的产品和竞争对手之间犹豫彷徨，他希望两边都报价，从而让自己作出选择；也可能客户已经确定了竞争对手的产品，让你报价的目的只是拿你当个垫背的以便自己跟对手杀价；当然也有可能客户已经准备购买你的产品了，在电话里要你报价是他的第一次杀价，等到了门店他还有第二次、第三次的杀价。知己知彼，百战不殆。在不了解对手以前轻易出招，很可能会死无葬身之地。针对刘红玉的问题，我给出的建议是不报价。不报价客户肯定是不干的，怎么办？必须找到不报价的理由，并且要想办法说服顾客必须让他再次进店。在经过对整个过程的简单梳理，我们找到了不报价的三个理由：1、用产品是否确定的问题邀约客户，由于家具产品销售并非只是一两件商品，整单涉及到十几件家具，必须要客户到店对每个产品进行确认。2、用销售人员的权限问题邀约客户，由于客户已经来店两次了并且有强烈的购买信号，同时订单的整体金额很高，所以需要客户来店，由高级人员（店长或经销商老板）亲自跟他确定最终的成交价格。3、利用售后服务的问题邀约客户，由于客户在马鞍山，从南京到马鞍山的距离很远，整个订单的送货、安装、售后服务等内容，都需要跟客户进行确认，而这些内容都会对最终价格有所影响。 很多销售人员都会跟刘红玉一样有着同样的担心，价格成了悬挂在她们头顶的达摩克利斯之剑，随时都有可能因为价格的问题而造成订单的丢失。只要你愿意上网搜索或者翻翻书，就能得到很多关于如何化解价格异议的方法。挂掉红玉的电话，我在思考一个问题，当我们跟客户讨论价格的时候，我们的立足点是什么？如果我们试图从产品价值的角度来证明自己的价格合理的话，我们是不是走入了误区？因为我们不知道客户的心理预算是多少，他愿意为我们的产品出多少钱？在成交以前的关键时刻，我们才跟客户讨论价格问题是不是太晚了？那么在销售的过程中，如何了解到客户的购买预算呢？在一连串的问题之后，我发现，销售人员在和客户的接触过程中，有三个问题必须要清楚而准确地了解到，如果不了解这三个问题，最后的成交一定会非常困难，即使偶然成交的话那也只能说明是你的运气好。而这三个问题的出现也为我们的销售过程管理提供了可以量化的指标，如果作为销售人员你连这三个问题都没有问到的话，那么你的销售过程管理就做得不够好，销售主管就可以对你进行负激励。这三个关键问题分别是客户购买需求、客户购买预算和购买时间。 1、客户购买需求类问题 在没有需求的情况下向客户推销产品，绝大多数情况下是会失败的，即使偶尔成功了也是强
外贸新人开发客户的20个技巧 （亿邦动力网讯）外贸新人必须要记住的20句话： 1：在工厂时，客人抱怨价格太高时，总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。曾经碰到有的业务，谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200k的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封的嘴，当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍!!)，还好意思说自己是因为质量过硬，在追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!!客人都不傻，如果相同容量的mp3，报价比sony还高的话，又有谁会感兴趣呢? 6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道办事的效率及对客人的尊重。有时候等考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 7：生意上的sense必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就ok了，没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
常见病句类型及十大辨析病句的技巧 病句判断类试题一直以来是高考常见题型对于这类的题目如果我们能熟悉常见病句类型，掌握命题者的设错规律，那么这类题目将是十分简单的。 一、病句的类型 病句类型主要包括：语序不当、搭配不当、成分残缺、成分多余、结构混乱、不合逻辑等。 （一）语序不当 1．词语顺序不合理 例如：我们认真研究听取了大家的意见。(词语可能反映承接先后、轻重主次等语意。词语的顺序则必须符合这一客观要求。此例中“研究听取”，颠倒了承接的先后关系。应改为“听取研究”) 2．关联词语位置不当（两个分句同一主语时，关联词语在主语后边，不同主语时，关联词在主语的前边） 例如：不但他能够用马克思主义的有关理论来指导自己的工作，而且能够领会这些理论的精神实质。（本句中前后分句的主语相同。因而关联词“不但”应放在主语“他”的后面。）3．分句顺序不当 例如：这个村很好执行了党的富民政策。现在不但向国家交售了六万斤公粮，而且还不吃国家救济了。（从逻辑关系上看，分句位置前后颠倒） （二）搭配不当 1．主谓搭配不当（大多数是谓语不能陈述主语，有时主语或谓语是由联合短语充当，其中有某一部分不搭配） 例如：我国电子设备的生产，过去不能自给。（不能自给的是“电子设备”，不是“生产”）2．动词和宾语搭配不当（动词和宾语要在意思和习惯上搭配，当动词带两个以上的宾语时，常发生后边的宾语与动词不搭配的情况） 例如：《青春之歌》这部小说出色地塑造了共产党员卢嘉川。江华、林红等人的英雄事迹。（“塑造”与“事迹”不能构谓宾关系，可将“事迹”改为“形象”。) 3．修饰语和中心语搭配不当（定语、状语和中心词不搭配，补语和中心词不搭配）例如：这次讨论中，大家就多项问题交换了广泛的意思。（是交换的范围广泛，应改为“广泛地交换了意见”） 4．前后搭配不当（主要是两面对一面的搭配问题） 例如：农民工过去受蔑视，如今也受到北京市民的尊重，在这蔑视与尊重之间，农民工感受着社会的温暖。（“蔑视”和“尊重”指相反的两面。但下来的“温暖”只适用于一面。）5．主语和宾语意义上搭配不当（主语和宾语必须保持在性质、种类、范围上的一致性，否则就会出现搭配不当的毛病） 例如：春天的北京是美丽的季节。 （三）成分残缺 主语残缺（句首滥用介词，不该省的主语省去了） 例如：在老师和同学们的帮助下，使我很快有了进步。 （因多用介词或介宾结构使原来的主语变为状语，全句缺主语情况是主语残缺的主要表现。此句应去掉“在”和“下”，或去掉“使”） 宾语残缺（通常因宾语前的修饰成分复杂而将中心词落掉了） 例如：校党委讨论了发动全校师生开展爱国卫生运动。 （句子稍长而说或写到后面忽略了与前面成分呼应，是造成宾语残缺的重要原因。此例末没有与谓语“讨论”相呼应的宾语中心词。应在其末加上“的问题”等）
案例一客户到底想要我做什么？ （以下是一个有关银行服务的案例，被拿来在我们的培训课中讨论） 客户：我想查一下我的XX卡在不在电话银行上。 热线服务人员：XX号，没有。 客户：那你帮我查一下，是不是登记到别的卡号上了。 热：查不到。肯定是没注册上，你在哪办的？ 客：XX柜台 热：那你要到柜台去一下，重办一次。 客：你能否帮我查一下，是挂错了还是没挂上。 热：一定是＊＊支行做错了，他们经常错，我这里查不到，你到柜台去。 客：查不到原因我去干什么？ 热：我们这里的业务必须要到柜台办理的，你知道吧，这样吧，我打电话叫他们来找你。 柜台服务人员：是XX吗？我是＊＊网点的，我们单位服务热线打电话来，正好我接电话，我不是这里的负责人，你明天下午到这里来一趟好吗？ 客：你能否帮我查一下帐卡是否挂到电子银行？还是挂错了？ 柜：你是哪天挂的？谁帮你挂的？ 客：一周前，左边第一个柜台。 柜：你一定记错了，我问过了，左边第一个没帮你办过。 客：我就想问一下你能否帮我查一下帐卡是否挂到电子银行？还是挂错了？ 柜：那我查不了，他们都讲没办过，我要到楼上帮你翻，很麻烦的，我也不是这里的负责人，只是正好接到这个电话。 客：那你给我打这个电话什么意思呢？ 柜：我也不是这里的负责人，只是正好接到这个电话。我找我们经理给你打电话好了。
客：我就问个简单的问题，你们搞了这一大圈，什么也没解决，你们怎么回事？ 案例二：如果客户错了，我要跟他争辩清楚谁是谁非，直到他认识到自己错了吗？ 客户：哎！怎么搞的，我的股票红利怎么还没有到帐？为什么人家证券公司到了你们证券公司不到帐呢？ 座席：这只股票红利发放日是今天，你要明天才可以在您帐户上面查询到。 客户：为什么？交易所公布今天发放，为什么你们明天才给我呢？你们现在必须给我！ 座席：你理解有错误，今天是红利发放日，但是钱是明天才能到你账上的，因为我们要清算。你明天查一下就可以了。 客户：既然叫红利发放日，就是发放么，为什么要到明天呢？这不是要少给我利息吗？ 座席：红利发放日指的是。。。。。。。 客户：这是你们自己规定的还是证监会规定的？ （客户和坐席争吵起来） 案例三：如果别人错了，客户有情绪，我怎么办？ 客户：“唉呀，你们的XX怎么又错了？，现在买也买不了，卖也卖不出，你们干什么吃的？我要销户！” 回答一：“这是他们XX部门的事，我也没办法。” 回答二：“你骂我干什么？又不是我搞错的。。。。。” 在这个案例中，客户的感受肯定是不好的。导致本次服务行为不成功的原因，我的分析是这样的： 1、服务人员没有弄清客户的需求：在本案例中，客户的主要问题是：核实其银行卡是否开通了电话银行功能。热线客服代表没有正确理解客户的真正需求，帮助客户查询原因，进行指导，而是主观推断“柜台搞错了”，并不顾客户要求将任务下派到营业部，而一线服务人员在没有搞清客户的需求情况下，就贸然与客户进行联系，不但没有很好地解决问题，化解客户的疑虑，还惹得客户十分不满意。 2、服务人员对客户使用了服务禁忌语，如：“你知道吗？”、“一定是**错了，他们经常错”、“我查不到”、“我不是这里负责的”、“我还要***，很麻烦的！”等等。 3、指责和推诿：面对客户，主观指责其他部门，给客户造成推诿的感觉。
开发新客户技巧 .结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。 你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。 所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。 同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。的生意谁都希望做，但对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。 .联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。 千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。 生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。 .联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。 通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您
1.百慕大"死亡三角" 在众多科学骗局中，"百慕大"传说是影响最大且流传最广的一例，但它的起因只是第二次世界大战中几个美国飞行员的传说而已，由于百慕大地处太平洋中心，为了吸引更多的旅游者，百慕大政府不仅没有尝试去澄清这个显然不存在的"死亡三角"，反而大肆渲染，甚至绘声绘色地将其印入旅行手册中。直到1980年，美、澳科学考察队联合发表声明，声明中称:"百慕大没有任何超越自然的地方。"但流言仌遍布天下，直到16年后，尚有"科学家"自称"发现"了"百慕大之谜"。 2.尼斯湖"怪兽" 尼斯湖"怪兽"的起因比"百慕大"还要离奇。几十年前，一张不甚清晰的尼斯湖"怪兽"照片震动了整个科学界，而拍这张照片的盖斯是当地的旅游接待人员。10年前，他承认所谓的尼斯湖"怪兽"，是他用洗衣机排水管、泡沫塑料及塑料桶拼接而成的，他的这个"工艺品"在短短几年内，为尼斯湖地区创造了10亿英镑的旅游收入。 3.诺亚方舟的"发现" 1984年，英国考古人员宣布在埃及"发现"了《圣经》中记载过的"诺亚方舟"，幵配发了多张图片。但事实上，按《圣经》记载，诺亚方舟为世界上每一个物种都留了一个位置，据此算来，这样大的船，至今人类都无法造出来。更重要的是，《圣经》中记载的诺亚方舟，仍没有到过或试图接近过埃及。 4.有"人造心脏"的木乃伊 1991年，一些"科学家"宣称，他们在金字塔发现了一个拥有"人造心脏"的木乃伊，而且这个心脏至今仌在跳动，据称它是"黑水晶"制成的。但事实是，目前金字塔的所有木乃伊都已搬迚了博物馆，没有人能在1991年在金字塔内部看到木乃伊。 5.常温下的"超导体" 1989年12月，印度科学家宣称他们"制造"出了常温下的超导体，这种合金居然在37℃中仌然电阻为零，而直到今天，最先迚的超导体合金也需在-100℃左右。有趣的是，不久之后，斯里兰卡"科学家"亦宣称他们制造出了常温下的超导体。于是，两个科学本不发达的国家一夜之间成了"科技大国"。 6.牛皮西红柿 20世纪80年代中期，英国一家实验室宣布他们成功地将牛的基因移植到西红柿的基因上，结果他们"得到"了一个果皮似牛皮、果肉似西红柿的成品。这一发现轰动世界。不久，人们才发现，这个牛皮西红柿的消息是在"愚人节"那天发布的。 7."星球大战"计划
解除顾客十大借口的经典话术—杜云生 借口之一：我要考滤考滤 XX先生，太好了，想考滤一下就表示你有兴趣，是不是呢? 顾客：是。 这么重要的事，你一定会很认真做决定的，对吧？ 顾客：是。 你这么说该不会是想躲开我吧。 顾客：不是这个意思啦。 哦，那我就放心了，既然你有兴趣，你又会很认真地作出最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考滤呢？你最想考滤的是什么问题，你想到马上问我我马上回答你，这样够公平了你说是吧，你最想考滤的第一件事是什么事呢？ 顾客：…… XX先生，坦白讲，是不是钱的问题啊？ 借口之二：太贵了 1.价值法。价值：顾客长期得到的最大的利益。 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那是我们公司最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是产品真正有价值的地方。 如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这一瓶水让你重新获得走回家所需的全部力气，这就是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖给你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你口袋里有钱你一定会买这瓶水的，你说是吗？ 这就是这瓶水的价值，今天让我来跟你谈谈我们的产品给你带来的价值有多大。 2. 代价法
客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是在产品的使用期间，你就会在意的是这个产品的品质了。 难道你不同意，宁可投资比计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？（难道你不觉得多花一点点钱买最物超所值的东西，也比少花一点点钱买不值得的东西好多了吗？）你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？ 3.品质法 （1）客户先生，太多数的人包括你我，都清楚的了解到好东西不便宜，便宜的东西很少是好的，客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件商品很差劲的话，你说是吗？ （2）你是没钱还是嫌价格高？（价格高）对呀，你说的很有道理，我们的东西是很贵，同时也是同类产品中最好的，不知道你同不同意一句话：‘好货通常不便宜，便宜的通常没好货’，你说是吗？我们公司多年前面临一个决择，我们可以用最低的成本制造出效果一般的产品，卖给你很便宜；我们也可以用更多的研发成本，制造出效果最好的产品，你使用的时候能帮你发挥出最的大功效获得最大的利益。（身为一家公司我们面临一个决择，我们可以用最低的成本制造这个产品，使它功能减到最低，或者我们也可以额外的花高额的投资在产品的研究成本上，让你在使用的时候可以发挥最大的功效获得最大的利益。）把你要的产品做到最好的层度所以价格也会稍微贵一点点，但是所投资的钱分开到好用一辈子的时间来说（长期来讲），你每天的收益是不可计量的（其实是最便宜的），顾客先生如果我跟你说，一开始你就应该用最好的产品，否则到头来你会为那种次级品付出更高的代价的，不是吗？为什么一开始你不用最好的呢？ 所以我们公司最后决定，‘宁可一时为价格解释也不要一辈子为品质道歉’，顾客只是暂时在乎价格，但当你买回去以后，你在乎的就是产品的品质了，你说不是吗？你应该为我们公司的决择感到高兴才对，你说是吗？ （3）客户先生很多年前我们公司做了一个决策，我们认为一时为价格解释是很容易的，然而事后为品质道歉解释是永久的，你应该为我们决择感到高兴才对，你说是吗？
购买决策中，客户到底购买的是自己需要的产品还是自己想要的产品呢？ 营销过程中，情感与理性哪一个元素更有效的促使客户购买行为发生呢？ 对于消费者而言，理性购买（即购买我认为我需要的）在更大范围内被公开承认。它标志着独立自主的购买决定、冷静深入的思考能力及“我的地盘、听我的”这样一种自由行为能力。在宣传、推广、公关、促销模式无孔不入的今天，单单是想到这种可能的超然之态已经让人心驰神往。翻开每天的报纸，看看楼盘广告的述求是什么：“山水合一，智慧之居”。再看看汽车广告的述求：“在动静中容智慧，于无声处见君”（别克君威）。 消费者被描绘成足够理性、明白自己需求的人。 与之对立的感性消费（即购买我想要的）意味着什么呢？是被广告或宣传牵着鼻子走、是对自己选择的不够清晰、放任自己的欲求、承认自己是容易被影响的。同时，它还意味着：我们将不得不投入更多在自己的情感需求面，极之可能买贵了某件商品。除了经济上的损失之外，我们面子上会过不去，精神受伤、情绪失落。 越是大宗的买卖，消费者越是希望是一个经过综合比较（包括性能、价格、功能、渠道、售后、外形等等方面）得出的一个相对成本最低、绝对收益最大的购买决定，所以竞标一直是集团或大宗采购方式之一。 回归到人性的真实面，理性消费描绘出了内心里的那个期望被肯定的自我：冷静、睿智、客观、拥有足够的信息量与判断能力。在他的另一面，是感性的自我：虚荣、重利、好色、任性……被判定为“原罪”的自我。 而事实是怎样的呢？ 当你觉得口渴的时候，往往会产生一个购买决定：“我要买水。”于是你进到便利店，面对琳琅满目的冷饮柜台，你买什么：可乐？可口可乐还是百事可乐？非碳酸饮料？雪碧？凉茶？咖啡？橙汁？带果粒还是不带果粒的？ 即使面对购买水这样一个“简单”的决定，你也必须选择购买苏打水、矿物质水、太空水、蒸馏水还是纯净水。 同时，你还需要不断同自己的潜意识部分进行沟通。 经验方面的沟通：上次我买了XX牌子的饮料，感觉好/一般/不好，这次我是否重复购买？有新产品上柜，我要不要试一下？ 现场商品陈列布置的影响：产品的外观包装的颜色、手感、字体大小是否是我喜欢的，它摆在哪里，是否有促销活动，现场是否有促销人员，促销人员与我的互动是怎样的，我是否喜欢她？背景音乐是怎样的、当天的室内外温度、湿度也将对购买决策起到起足起重但不被意识到的作用。 这是我们生活中司空见惯的场景：在飞机上、在餐馆中、在酒店里……当我们意识到自