现场促单的技巧
一、克服两种阻碍成交的心理倾向
1.认为家长会主动提出报名
研究指出:只有3%的消费者会主动提出购买。所以发单人员必须主动促单，主动才有机会，时时把握家长的需求与承受能力，洞察家长的心态，才是最终成交的关键。
2.害怕向家长提出报名请求
发单人员失败的根本原因都在于不敢促单。要相信自己一定能说服有意向的家长报名。
二、现场促单16招
当我们组织在课程体验活动、大型公益活动时，或者个别咨询进行到一定程度时，我们需要设法在现场促成家长做出最后报名的决定，而不是放任家长自己选择或者决定。当我们主动对家长展开攻单时，结果往往会取得非常好的效果。我们可以使用以下方法进行现场促单：
1、替家长拿主意成交法
一些家长天生优柔寡断，虽然对你的课程有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，而是在学费、上课方式、效果等问题上打转。针对这些犹豫不决的家长，发单人员要审时度势，立即找出家长对课程最关注的地方，消除家长的疑虑，然后自作主张为家长推荐能够满足其需求的课程。
“**家长，如果您是考虑价格的话，我觉得选择学年制课程
计划对您是最适合不过了，学校对于选择学年制学习计划的学员学费优惠额度最大，况且，今天现场报名的话，您还可以先让孩子体检两个月，等这两个月的课程结束后，如果您觉得满意的话，再来考虑转成长期班学员就可以了。我们可以用这两个月的时间相互了解。您看现在就办理报名手续，可以吗？”
“**家长，如果您是要保证培训效果的话，我相信**老师是最适合的人选了，因为**老师有丰富的教学经验和带班经验，她带的班孩子们都很喜欢她。您说呢？”
“**家长，根据您刚才提到的情况，我建议您先给孩子报一期，看看效果，如果您对效果满意的话，再选择学年制学习计划也不迟，而且我们这次的公益活动活动是12年才有一次，这么好的机遇相信您想再遇到恐怕还要等12年呢，再说了，咱家长倒是没关系，但咱一定不能给孩子错过这么好的机会，您说呢？”
“**家长，咱孩子在学校学习这么好，您的功劳是功不可没的。相信您对孩子的教育一定非常重视。但是您看，孩子以后中考面对的是整个年级的学员，高考面对的是全国的同年级学员。难道您就不想知道咱孩子走出公立学校后，和其他学校同年级的学生相比成绩到底是怎样呢？我们学校一个班的学员几乎就包含了10几个公立学校的学员，您想一下，如果每个学校学习成绩的好的学员在一起学习，又会是什么样呢？千万不要再错过这次机会了，真的是太难的了，来，我帮您先办一下手续好吗？
2、以退为进成交法
在与家长沟通时，我们先作一小步退让，同时将报班方式做相应的对比调整，并立即进行促成。
“如果您选择报一人的话，那么就是200元。而如果是两个人就是150元，三个人就只需100元，还有这么丰厚的礼品，如果您现在不能组团，您可以先报您一个人的，等您再找2个人来学习报名时，我们就把多余的钱退给您。这样吧，您先试一下，如果实在是凑不够3人，我来帮您与其他家长联系一下，这样该没问题了吧，孩子叫什么名字呀？”
3、就是直接要求家长报名注册。
“既然都定下来了，那我们就办理报名手续吧。”
“我们现在就去填写报名注册表吧。”
“孩子学习兴趣那么浓，我们就给孩子最好的鼓励吧。**同学，老师带你去报名好吗？”
4、不确定成交法
发单人员故意说出一些没有把握的情况，让家长去担心，并最终下定决心报班。
“嗯，请稍等，让我查一查报名表，目前已经有15人报名了，我们这次活动只招200名学员，我们老师们一共分成了10个组在不同的校区，我们这个组的名额是20人，名额够了就不能再招，因为班额有限，要不这样，您先报名。回去我看是不是有哪个组会少一两个名额，补给他们。我先给您记上吧！”
“每学期开学初都是我们报名最忙的时候，我不知道昨天
剩下的两个名额是不是已经报满了。您稍等一下，我去查询确认一下。”
5、对比成交法
把两个不同时间、不同前提条件下的报名方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对家长更加有利的条件进行促成。
“**家长，今天现场报名学习，您可以享受2个月的体验课，只要100元就可以了。按正常收费标准这两个月的学费应该是400元，我们还赠送您价值398元的礼品。您这一下子就节省了698元，还犹豫什么呢？现在我们就去报名吧。”
6、假设成交法
就是假设家长已经同意报名，然后直接询问报名的相关细节问题。
“今天报名您是否想选什么礼品呢，我们每一样的礼品都非常棒？”
“**家长，这是我的名片，您先报名，如果还有什么问题，您就随时问我，我专门为您解答？”
7、非此即彼成交法
提供两种可以选择的答案给家长选择，但无论选择哪种结果都是同意报名。
“**家长，我们这个班有上午班和下午班，哪个时间段对您比较方便呢？”
“何先生，请问您是选择故事机还是景泰蓝套装呢？”
8、危机成交法
通过讲述一个与家长密切相关的事情，并阐明事情发生所造成的不良影响，从而让家长产生危机感，并最终下定决心报名。
“去年的尖子生班选拔考试，我们**小学的**同学考了第一名，这名同学当时享受了我们特优免费生的待遇，但是这个孩子自我优越感太强，就放弃了学习，到了今年4月份我们组织尖子生班择优推荐考试时，**同学也报名参加了我们的考试，结果只考了34名，短短9个月时间，就已经失去了优势，所谓的优秀都是相对的，其实并没有多少竞争力。因此，在学校是个好学生，并不是就没有学习的必要了。”
“每年暑假，我们都会接待十几个因为英语单科薄弱的中学生要求补课，语文数学成绩都很棒，仅仅因为英语落下来，就导致中考彻底失败，太遗憾了。到中学出现问题再补救根本来不及了。所以，我们一直建议家长一定要在起点阶段为孩子打好英语基础。”
“很多孩子都是因为小学英语起步阶段时没有顺利入门，结果一开始就失去了学习英语的兴趣，刚到三四年级就变成了英语差生，因此在起点阶段一定不能疏忽孩子的兴趣培养。家长，拿孩子的明天做尝试，风险实在是太大了。”
9、最后期限成交法
明确告诉家长活动的优惠期限还有多久，在优惠期内家长能够享受的利益是什么；同时提醒家长，优惠期结束后，家长如果
再报同类课程的话将会受到怎样的损失。
“**家长，这是我们本次公益活动的最后一天了，过了今天，我们就不会有这样的优惠了，到时候您在想报名可就是直接交全年学费学习了，如果您确实计划给孩子报名的话，必须马上做决定了。”
“**家长，今天是学校12年才举办一次的公益活动，所以才有这么优惠的价格，明天就恢复原来的课程价格，如果您现在不报名那可就亏大了，我们现在就来办理报名手续吧。”
10、展望未来成交法
先假设家长已经给孩子报名学习，接着展望家长得到的好处。
“**妈妈，您的孩子报班学习以后，马上就会喜欢上英语，您还犹豫什么呢？”
“胡先生，现在办理报名，我们今天天就可以为您的孩子辅导音标，您再也不用担心孩子英语学不好的情况了，您看行吗？”
“**家长，只要一个学期的学习，您孩子的英语成绩就会迅速提高，他再也不会害怕英语啦。您看我们现在就去报名，怎么样？”
11、体验成交法
任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议家长先体验，体验后如果觉得效果不错的话，再选择。
“**家长，我知道咱在给孩子选择报班学习时，总会考虑这个学校怎么样、老师教的怎么样、孩子是不是喜欢学，现在我们这个活动就帮您把这些问题都解决了，您先让孩子体验学习两个月，我们相互之间都有一个考核期，两个月后如果觉得我们的课程确实好，我们再升级为学年制学习计划，好吗？”
12、坦诚成交法
从家长的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的课程品质，如果真的适合家长需求，就推荐给他；如果课程并不能满足家长需求，就放弃促成。
“**家长，从刚才的沟通来看，我已经了解您的想法了，您主要是希望我们能帮您的孩子辅导一下本学期的课本内容。我个人觉得，您这样的短期需求确实没有必要选择我们的系统课程，否则靠一期短暂的学习，我们的系统课程优势并不能在您孩子身上体现出来。我建议您给孩子选择一期VIP辅导课程，完全可以个性化满足您的要求，您看如何呢？”
“关于价格方面，我们的课程的确比老师带家教和那些小辅导班要贵了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，毕竟我们的师资、课程质量和服务和那些小机构不是在一个层次上的。选择我们的家长更加看重的还是我们的品质和口碑。从对孩子的未来考虑，既然您已经决定花钱了，我相信您一定更愿意选择最好的学校。如果我们质量不是最好的，价格却是最贵的，那么所有在我们学校学习的家长早就不会再选择我们了，我们的学
生家长也不傻，不可能明知我们不好价格又高，还继续选择我们，对不对？我想效果好才是最重要的，您就别在犹豫啦。”
13、3F成交法
3F成交法，即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。
先表示理解家长的感觉。然后再举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们选择之后发觉非常的值得。
“**同学妈妈，我了解您的感受，我们有一些家长刚开始也觉得半信半疑，但在他们的孩子学习之后，发觉英语成绩居然进入了班级优等生，您还有什么顾虑吗？”
“**家长，我能理解您的感受，刚开始**家长也觉得价格有点高，后来他给孩子报了一期以后，发觉孩子一下子成了班级的前五名，这位家长的孩子在我们学校现在已经学习三年了。您可以先报一期试试。”
14、“最后一个问题”成交法
认真倾听家长报名前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促单。
“**家长，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以报名？”
“肖先生，效果是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够做到让您放心的话，您会决定马上报名吗？”
“**家长，任课老师是不是您关心的最后一个问题，如果我们的老师能够让您满意，您是否马上可以报名？”
15、强化信心成交法
学校能够给家长提供什么样的服务，请说给家长听，做给家长看。通过向家长列举相关实例证明，进而强化家长对学校的信心。相关实例证明可以是学校的实力、成绩、信誉；也可以是其他老学员的效果见证等。
“**家长，关于我们学校的口碑，我相信您应该也听说过，对于一些学习有困难的学员，我们每周都会安排老师通过个别辅导来帮助他们，这些都是我们免费提供的增值服务。关于学校的教学质量问题，您尽可以放心，这是我们学校最引以为自豪的，公立学校的年级优等生几乎大多数都在我们学校学习呢。要不，我们现在就办理报名手续，您觉得如何？”
“**家长，您的孩子确实成绩不错，要知道您孩子想进入的这个班级，所有同学都是公立学校班级前几名的好学生，他们大多数在我们学校学习已经有三、四年了。能够进入这个班级学习是一件很不容易的事情，没有好成绩可进不来哦。**同学，有信心在这个班级成为好学生吗？”
16、绝地反击成交法
在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看家长就是不报，此时不妨使用这一招。
“**家长，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学到了不少东西。可能我能力有限，没有办法让你接受这么好的课程，说明我一定还存在不足的地方，所以还不能令您满意，能否拜托
您指点一下，我在什么地方做得不够好？让我有个提高的机会，好吗？”
这种谦卑的话很容易满足家长的心理虚荣心，而且会解除彼此的对抗态度，他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定柳暗花明又一村，再次为我们赢得促单机会。
三、促单注意事项
1、小心说闲话，千万不要露出得意情绪，以免前功尽弃。
2、不要轻易让价，除非让价一定报名才可以启动价格策
略，价格是成交谈判筹码而不是前期诱惑动因。
3、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行再请示领
导，一定要让家长感到你已经尽自己最大努力帮助他争取
最多的利益。
4、促单时语言一定要肯定、自信、沉稳；
5、不要与家长争论，任何时候，绝不因家长的挑剔言论，
与其争论。
6、立即提出交费的一定要交全费，不要担心家长因交全
费而放弃。
7、没有交费，填写报名表也没有用，迫不得已时一定要
让家长交点定金。
8、把握时机，进退自如。有时候，当家长并没有报名意
向时，要避免盲目纠缠，这个时候需要以退为进，转换话
题聊点家长感兴趣的东西，或者寻找机会再次邀约，给家
长一个决定的心理准备过程，千万不要希望一锤定音，毕竟幸运是少数。
9、绝不轻言放弃。不要因家长的第一次拒绝就放弃,多坚
持几次,成功就会出现。
10、攻心为上，攻城为下。只有你得到了家长的心，你把
家长当成了朋友，她才把你当作朋友，你的路才会越走越宽。
派单话术技巧 派单是销售工作中一项非常激情，阳光，富有挑战力的工作，本身就是需要全面撒网去拓展客户，所以需要我们提高派单工作效率，才能真正达到更好效果. 派单的具体要求： 一叠单页纵向平拖于小臂上，该手臂的手拿紧单页防止掉落。整体精神面貌要充满自信，充满激情，语气言谈要有很强的感染力。对自己充满自信，对产品充满自信。如果客户是周边有其他人群，则通过置业顾问的激情和洪亮的预期，立马让客户成为周边公众人物。这样情况下，客户会不好意思不去听置业顾问讲解的。 话术一： 置业顾问：叔叔/阿姨你好！爱莲湾国际旅游度假区，“旅游度假+体验置业”。我是郑州营销 中心的***，请您看一下。 叔叔/阿姨您之前考虑过购买威海海边的海景房吗？ （要充满自信、激情、阳光， 语气洪亮，铿锵有力，有感染力的语气把单页自信的展示给客户面前。） 第一种情况： 叔叔/阿姨: 没有。 置业顾问：叔叔/阿姨如果您以前没有考虑过不要紧，听我简单给您介绍两分钟时间，我给 您介绍一个非常漂亮的威海海景房。（要充满自信、激情、阳光， 语气洪亮， 铿锵有力，有感染力的语气，给客户一种要告诉他/她意见好事的感觉。） 叔叔阿/姨: 不做声，或者默认。 置业顾问：接下来请允许我简单给您介绍下爱莲湾国际旅游度假区的漂亮海景房……。（要 充满自信、激情、阳光， 语气洪亮，铿锵有力，有感染力的语气，给客户一种 要告诉他/她意见好事的感觉。） 我告诉您个好消息：现在威海那里天气空气清 新、凉爽，非常适合度假，是非常畅销的海景房产品，现在购买的人比较多。 我们的楼盘现在正在搞活动：去威海旅游、度假、养生看房体验。我们的旅游 体验活动（两种旅游看房套餐）……我们公司就在附近，我可以带您到公司详 细了解。 叔叔/阿姨：我今天有事 置业顾问：没有关系，我们可以互相留下联系方式，这几天保持联系。 我们近期去体验的客户较多马上要发车，所以这个事得抓紧。 叔叔阿/姨: 好的 叔叔/阿姨: 有。 置业顾问：是吗？太好了真巧。那你以前了解的是？ 叔叔/阿姨: ……。 置业顾问：那您当时有没有购买？ 叔叔/阿姨: 有/没有 第一种情况： 第二种情况：
电话销售话术与沟通技巧汇总 一、如何提高电话销售沟通技巧？ 二、5绝招让客户喜爱和你沟通 三、电话销售的最新技巧 四、电话销售的7大技巧 五、如何让开场白有吸引力 六、一开口就拒绝了你如何办呢？ 七、有效拨打电话的24策略 八、电话销售技巧，新手如何突破？ 九、电话销售员必须经历的几种心理状态 十、电话销售前的预备大盘点 十一、电话销售技巧新手入门 十二、电话销售如何突破接待人员关 十三、陌生市场的开拓几段经典对话 十四、电话销售如何找到决策人 十五、各类营销形态技巧 十六、营销话术汇总 十七、几句经典总结 十八、营销工作不是每个人都能够做的，性格素养有哪些？十九、不适合做销售的几类人：
二十、销售话术培训手册（略） 二十一、销售话术自我审核表（略） 一、如何提高电话销售沟通技巧？ 电话营销员新手，要紧确实是打电话去一些企业，向他们推销培训。但接电话的人，我都不能确定他是否培训负责人，当我介绍自己的时候，讲要找人事部的培训负责人，对方直接会讲有什么跟我讲。找到负责人后如何沟通?如何提高电话沟通技巧? (1)适可而止 ──拨通客户电话后，假如没有人接听，要及时放电下电话，或许你的客户正在接听另外一个电话，或者客户现在不方便接听，假如你的电话铃声固执地响个不停，会增加客户的反感。──与客户第一次联络不要太过亲热和随意，时刻不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。──一定不要在第一次的电话里让客户感受到你在推销。甚至除了自我介绍之外，不要谈及关于银行的任何情况。──假如你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。能够先礼貌地询问对方什么时刻有空，假如方便的话，是否能够约下午茶(或其他清淡的项目)。电话联络是第一次与客户沟通的最好方法，既能够有声，使客户感到客户经理实实在在的存在，又能够幸免客户拒绝沟通产生的尴尬。 (2)表述清晰
1、邀请式促单： “您为什么不试试呢？你不试一下您怎么能知道？试试吧！” “阿姨，我相信你试过以后一定会有意想不到的收获！” 2、选择式促单： “您今天定6盒还是10盒？” “您今天定XX茶还是XX？” 3、二级式促单： “您觉得XX产品是不是对您很有好处？” “那您就和老伴一起服用吧！ 4、预测式促单： “阿姨肯定和您的感觉一样！” “阿姨服用后肯定比他们的效果还要好！” 5、授权式促单： “好！我现在就给您把单子签上！” “阿姨，我现在就把货给您提过来！” 6、紧逼式促单： “您的糖尿病都这样严重了还不赶紧吃XX产品！” “您到底还犹豫什么，赶紧做出正确的选择，时间很紧张了！” 7、鼓励式促单： “阿姨，这种产品，也就是向您这样的顾客有档次有保健意识的人才能够购买，您不吃谁吃呢？” 8、比较式促单：
“阿姨，您看旁边的那个阿姨，家庭条件还没您好呢，人家都已经服用XX产品两年了，阿姨，我觉得人家能吃您也一定能吃。” 9、毫不犹豫促单： “阿姨，您不要再犹豫了，今天我给你做个主，您就听我的吧 10、默认促单： 假定准顾客已决定购买，而不去征询顾客的意见。 话术：请问您的出生日期是…？请问您的家庭住址和电话是…？ 11、二择一促单： 这种方法让准顾客在“要么这样，要么那样”这两个正面的回答中选择，而不是说出否定的答案，这是非常有效的。话术：“您看是买一个大周期的量还是小周期的量？”“您是一个服用还是和家人一直服用？” 12、激将促单： 好胜是人的本性，掌握人性的弱点（利用话术），激发准顾客的购买意愿。话术：“您的好朋友XXX已经购买了，以您的实力，相信应该没问题吧？更何况您是一位非常有保健意识的人！” 13、提高保健意识促单： 利用一些感人故事、真实数据，强化老人们的保健意识。好多老年人都是提前得病、提前衰老、提前死亡。话术：“请问您的身边有没有这样的人？您一定不希望自己的身体提前垮掉，那就要及早保健。” 14、利益驱动促单： 利益容易驱动人们行动，特别是喜好赚取一些小利益的人。话术：“您看现在价格多便宜，而优惠政策就限本次活动，机不可失呀！” 15、立即行动促单：
招生技巧之十大成交话术借鉴 一、我要考虑考虑（顾客借口说）回答：顾客先生，太好了。你说要考虑，就表示你有兴趣，是不是呢？（是），这么重要的事情，你一定会很认真做出决定的，是吧？（是），你这样说，该不会是想躲开我吧？（不是），哦，那我就放心了！既然你有兴趣，你又会认真做出决定，而我又是这方面专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就可以答复你，这样够公平了吧。好，现在请你告诉我，你最想考虑的第一件事是什么？坦白讲，是不是钱的问题？二、太贵了（所有顾客都会说贵，贵是口头禅） 1,价值法：让价值〉价格 价值：顾客长期得到的利益价格：顾客眼前短期所投资的金额顾客先生，我很高兴你能这么关注价格。因为那是我们公司最能吸引别人的优点之一。不知你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱？这才是产品有价值的地方。打个比方，如果你在荒漠里行走，非常渴，快要危机到你的生命，而这时一瓶水一百万，它能让你有走回家的力气。这就是这瓶水的价值。如果一个卖水的走过来，一瓶水卖你10 块钱，我保证你不会讨价还价，是吗？现在我们谈谈，这个产品能给你带来多大的价值。 2，代价法：告诉顾客，不买的代价＞价格顾客先生，让我给你说明下，你只是一时在意这个产品的价格，也就是在你买的时候。但是在你
产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可投资的比计划多一点，也不愿意投资的比你到后来应该投资的少呢？你知道，使用次级品，到头来，你会为次级品付出更昂贵的代价。你想，省一点小钱和长期省下许多的冤枉钱，你更愿意哪个呢？ 3，品质法： ①，顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货的道理吧？身为一家培训学校，我们面临一个抉择，我们可以用最低的价格来设计这个产品，使它功能最低，把你的要求做到最好的程度，所以产品会贵一点点。但是所投资的钱，分摊到一辈子的使用时间上，你每天的收益是不可计量的。所以顾客，如果我认为你应该一开始就使用最好的产品，否则到头来，你会为那种次级品付出更大的代价，不是吗？为什么不在一开始就用最好的呢？ ②，顾客先生，大多数人，包括你我，都很清楚的了解好东西不便宜，而便宜没好货。客户什么东西都可以提，大多数人都会忘记价格，然后他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务。为价格解释是一时的，为品质解释却是一辈子的，你说是吗？你只是在买的时候在乎价格，买回去之后在乎的却是品质。如果品质有问题，你会在乎很长一段时间，你说是吗？ ③，顾客先生，你也知道，在以前，我们公司就做出了一个决策，我们认为一时为价格作解释是很容易的，然而到时候为品质道歉确实很难的，是永久的。你应该为我们的决策感到高兴才对啊，你愿意我们一时为你解释价格，还是到时候为你道歉品质呢？
怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价
格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！” 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 客户：“是的。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
教你话术十二招 拒绝一、孩子太小不想学，或太小了。 1、小孩子不想吃饭，爸妈就真的听从小孩子不用吃饭了，好了，让他饿吧！小孩子不吃东西怎么会快快长大，所以父母要强迫他吃，但得用方法疏通小孩子想办法一定要他吃，绝对不能不吃饭的。 2、小孩子生病了，不喜欢吃药打针，因为药太苦不好吃，打针会痛，所以听从小孩子的话不吃药，不打针让他病情恶化，可能吗？不可能，因为没有这样的父母。小孩子不喜欢上穿衣服，不喜欢上厕所，父母就真的听孩子的话，由着孩子吗？肯定不可能 3、小孩子的教育是一种“强迫式教育”妈妈你给他什么就吸收什么，因为小孩还不会分辨什么要或不要，妈妈就照单全收，就怕妈妈不教他，天底下没有教不会的孩子，只有想不想教的妈妈。 4、妈妈想“放任随便他”。未来的社会竞争很残酷，现在别的孩子都在学，孩子如果不学已经落下了，可以想一下，我们的孩子有没有竞争力，如果您顺着孩子迟早会后悔的，因为长大没有竞争力就无法在社会立足。你说呢？ 5、我们这最小的孩子是三岁，你的孩子五岁已经慢了两年，你不能在犹豫不决，你会错失小孩的黄金时期，诺贝尔奖每次得奖的三个人中就有一个是犹太人，犹太人从孩子一岁半就开始学文字数字，所以孩子不但要学而且越早学越好。 6、孩子未来成为什么样的人跟我们父母的教育意识有直接关系。知识分子的家庭培养的孩子成为优秀人才的可能性就非常大。比如：父母是老师，医生，公务员。在我们学校老师家孩子好多都在这学。新桥小学的校长，双胞胎儿子在我们这学。教育局的分管教学的杨敏科长孩子在这，呼伦南路的两位老师家的孩子也在这学。孩子的竞争其实就是父母的竞争。父母的意识决定了孩子的未来。 7、一个成功的妈妈是要有效的去运用自己的时间来教导小孩，让他成为一个优秀的孩子，小孩子不学是不行的，要成功一定要付出。。在说小孩子的学习能力没有什么困难，容易的，妈妈你教他什么他就照单全吸收下去，所以人们都说，小孩子就象一张白纸，妈妈给涂上彩色的，他的人生就是彩色的饿，你都不涂他的人生是黑白的，所以不能不学，不能在等了。 8、家长你觉得孩子太小了，不需要学，那他在家做什么？我想在家无所事事，什么都学不会，为什么要让孩子上幼儿园，就是为了能养成好的习惯，同样在这也会养成学英语的习惯。创造一个好的学习英语的环境。 9、家长别的孩子都在学，来我们这学习的最小的孩子是3岁， 现在和你孩子在一起的是同学，以后就是竞争者，他们班，他们学校好多孩子都在我们这学，举例子。 拒绝二、孩子已经报了，不去你们那学了。 1、家长您的教育意识真的很好，知道让孩子这么小去学英语。孩子越早学英语效果越好。请问你孩子在哪学着呢？我想你这么重视教育，你的孩子一定学的非常不错，你对英语也一定很了解吧。欢迎你带孩子去我们学校多给我们提宝贵意见，看看我们的老师和现在教你孩子的老师孰胜孰劣。 2、家长你孩子已经学英语，真是太好了。这次正好对孩子来说是一次检验英语程度的机会，看他到底学的好不好，我们在给他做一个免费的测试。 3、家长这次请你和你孩子过来呢，并不是让孩子来这学习，英语是用来说的，学了不说，不练相当与没学。这次主要是给他一次锻炼和展示的机会。孩子接触不同的老师相当于视野的开阔嘛。听听不同老师的发音，感受不同的授课风格对孩子来说是好事啊。 拒绝三、没时间 1、家长我知道你非常忙，一看就知道你是事业型的人，工作一定很出色。我今天给你发邀请函就是想让你提前安排一下你的时间，一个小时是肯定能抽出来的。你参加这个活动，无论是对孩子还是你都会很有收获的。 2、家长你想过没有，我们忙来忙去不就是为了孩子吗？我们确实很忙，我觉得有的时候应抽出时间多陪陪孩子，这次活动就是让家长和孩子都参与的活动。给孩子一次锻炼和展示的机会。给自己一
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
销售技巧和话术 1、自信 销售等于销售你的自信。 主要是以销售的专业知识，对产品的性能，使用方式的专业知识的了解。 2、主动 主动为客户服务，去为顾客去考虑问题。通过细心地观察客户的一切细节，来了解顾客的需求。 销售步骤： 一、了解顾客的需求 询问法：仔细倾听顾客的讲话，适时对其进行赞美和点头微笑表示认同。不要盲目进行销售，通过交流了解顾客对产品的关注点以及购买动机。 观察要点：1：看眼神2：掂量、比较3：看皮肤类类型4：信息阅读相关的宣传资料5：很认真的提问6：问价和购买条件7：问促销条件8：问公司产品技术性问题9：与同伴商量10：对公司的产品表示出有兴趣和好感。 二、满足具体购买动机 1：求实购买动机——价格实惠 2：求廉购买动机——有特价、有促销 3：求便购买动机——方便省时 4：求安购买动机——产品安全、健康保障 5：求美购买动机——包装漂亮 6：求名购买动机——品牌嗜好 7：求旧购买动机——习惯购买 顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用后带给他们的效果感受。 三、试用（注意方式方法共性特性有点特点） 1：满足顾客需要 2：避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类的皮肤可以达到什么样的效果。（针对问题肤质，而不是针对个人肤质） 四、进一步强调好处 1：使用好处（多次强调） 2：优惠形式，例如：特价，赠品，限时时间段。 3：赠品：限量，限时 五、成交三原则 1：主动：很多销售只是向顾客介绍产品，却没有向顾客提出成交的要求。 2：自信：销售员应该大胆的向顾客提出要求成交，自信是有感染力的，当你自己自信的时候，顾客也对你的产品有信心。 3：坚持：很多销售员在第一次提出成交之后被拒绝后开始选择放弃，并没有多次尝试。在被拒绝之后要学会坚持。
?1、你怎么可以老，怎么不可以健康，你的事情那么多，事业那么大还有要等你去做，所以你一定要健康起来 ?2、精油就像你信佛一样，信它则灵不信则没那么灵。 ?3、如果你喝啦三四个月没一点效果，你拿回来给我自己喝。 ?4、如果你喝不出一点效果我也有压力，老板娘会扣我的奖金，工资的。 ?5、今天我给你讲是因为我的其她客人及老板娘喝出了效果来啦，我现在才敢跟你讲的。?6、我的顾客喝玫瑰月经改善拉，血块也没啦，肚子和要也不涨痛了，我喝啦柠檬之后便秘也改善了。 ?7、你今天不喝等到你.60、70、80岁才喝吗？那时连人都老啦，也喝不出什么效果，不要考虑拉今天就喝上去，再不喝皮肤问题就更难解决了 ?8、你脸上的斑和痘一直改善不大我心里也很难过，所以想介绍更好的给你，帮助解决更多问题。 ?9、你今天喝了还有一点效果，如果不喝一点效果都没有。 ?10、你早晚都要喝晚喝不如早喝，早喝早改善 ?11、看你什么都不缺，缺的是保养得方法和秘诀加自己的意识。 ?12、你考虑来考虑去都是给自己的身体打折，你不是花不起这个钱，你买的衣服鞋子那么贵，而那只是穿在外面的，如果你脸上的斑和痘皱纹没有解决内在都没有调理好，你穿再好看的衣服都体现不出来，所以你首先要做的是解决你的皮肤和身体问题哦！ ?13、身体是你的，皮肤是你的，痘斑都长在你的身体上，你喝不喝对我没有任何关系，我们今天只是给你更好的建议和方法，帮你解决更多的问题。 ?14、如果你的子宫卵巢都萎缩了，身体发生了病变，你就是把钱贴在你的子宫卵巢及脸上那些部位都没有用，也不能恢复原状啊。 ?15、老师上次你帮我那个客人调身体现在特别好，月经血快斑都改善了很多，知道你要来昨天打电话给我今晚邀请你吃饭，可能五点钟要给你打电话的。 ?16、产品在没有了解之前使用你是错的，了解好后你不用是错上加错 ?17、我向毛主席保证一定有效果 ?18、如果你今天拿回去自己喝，我不会给你拿回去，一定要老师亲自教了你喝才能拿回去，拆开让老师教你调。
如何给家长塑造危机感 作为一名咨询师，应当学会如何才能激发出家长的危机感，进而促使签单的顺利完成。 初一： 小学是边玩边学，初一才是真正学习的开始，正是打基础的时候，很关键！这时候一个班的水平可能相当，家长咱们一定要让孩子赢在起跑线上。不能再用小学的学习方法，要逐渐养成一种能很好的安排自己学习计划的能力，而且要提高学习效率。 80分的成绩是很差的，初一考80，初二考70，到了初三可能就只有60了，因为随着宽度和深度的逐渐加深，成绩会递减，所以初一不能让孩子出任何的问题，所有的漏洞必须全部解决掉。 家长，初一真正的合格是拿满分，要让他有信心，新的环境给他一个亮丽的评价，他会更加自信，人是赢在信心！中考比高考要难，但是中考的胜利是初三一年取得的吗？不是，初一是基础，初二是关键，初三是飞跃，没有这个基础谈何而来的飞跃。 这个时期他开始接受一些新的事物，进入青春期的预备期，一定要让他过度好，否则他会很叛逆，大约叛逆期出在初三，初三是顶峰，所以这时候您怎么给他一个好的世界观，那么我作为咨询师就是要慢慢引导他有一个好的开始。 初一什么最重要？习惯最重要，兴趣最重要！好的开始是成功的一半，好的习惯让你受益终生，好的兴趣以后不用你教，所以我们初一一定要看中学习兴趣、习惯、方法，而且不能有任何的漏洞！
初二： 1）初二是初中阶段最关键的一年，这段时期处于初一的极度放松和初三的高度紧张之间，如果不能很好的过度，很容易出现两极分化。而且初二还新增了一门物理，如果本身就掌握的不是很好的话，对孩子来说，无疑又是一大难点。 2）初二是孩子们心理和生理的转型期，也是学习的转折点。在这个时期，如果一旦对孩子的教育方法掌握不好，引导不够，就会影响孩子以后的学习和生活，因此可以说初二是学生最为关键的一年！这一年能够平稳的过渡过去，就相当于奠定了一个比较良好的基础，让今后的路走的更顺畅一些，否则，将是后果堪忧。一旦产生“初二现象”是很危险的。 3）家长，我不知道您听没听说过“初二现象”，很危险，这个时候家长和孩子一定要如履薄冰，心态现在一定要准备好了，因为开学后的这次期中考试，同学啪啪啦啦的掉队，这就是一个分水岭，上去的就上去了，不容易下来，但是下来的就再也不容易上去，为什么？您知道为什么吗？初二又加了一门物理，代数头几何尾，物理、化学难到底，刚开始的接受就是很关键的，数学、语文、英语都比刚开始要难的多，这时候孩子怎么应付？您知道吗？几乎所有的学校，尤其是好学校，基本上把初三大部分的知识都加在初二学出来，速度会很快，进度会很快，题目难了，科目多了，容量还大了，速度快了，这个时候能不能跟得上，有问题能不能及时的解决，如果跟不上会出现什么问题，因为前面的永远不停息，后面的有漏洞，这么快，一旦有漏洞不能得到解决那就积攒成堆，直接导致春节前的期末考试，好多孩子就啪啪啦啦往下掉，那么好的孩子就腾腾腾地往上升，升上去的就不容易下来，下来的就很难升，知道吗因为他需要赶上来的东西
销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没 用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。 1．顾客：我要考虑一下对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。 方法一：询问法通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可＋表情以免文字太生硬） 方法二：假设法假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX 礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西， 真是机会难得啊+表情） 方法三：直接法通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的） 2.顾客：太贵了对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 方法一：比较法与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX 牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说）与同价值的其他产品进行比较（如其他酵素梅啊，要吃很多才有效果，我们吃 1 粒就有效果，我们果蔬粉有3盒无效退款政策，还有粉爱我们5只抵别人10只）方法二：拆散法 将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，减肥，护肤，美容养颜，清肠，通便，排脂，…） 方法三：平均法将价格分到每月，每周，每天。可以用很久值得购买（138? 15，一天花了。给你一个健康漂亮的身体，） 方法四：赞美法通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品） 3.顾客：市场不景气对策：不景气时买入，景气时卖出、 方法一：讨好法聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客（更多的是关于代理方面，让他们看准时机） 方法二：例证法 举前人的例子，成功者的例子，身边人的例子，明星…让顾客向往，体现出产品 确实功效好，造福了很多人。 4.顾客：能不能便宜 对策：价格是价值的体现，便宜没好货方法一：得失法交易就是一种投资，有的必有失，光看价格会忽略品质和服务。（淘宝是便宜但是没什么售后，只有支持退款但是不会给您一些温馨提示，以及护肤常识，知识生硬的对话不会把顾客当朋友。假货也多。微信我们的正品，我们会时不时的关心顾客，懂护肤知识并且真的有效果）方法二：底牌法这个价位真的是目前最低价了，已经到了底了，实在不行了。即使不是最低也要说成最低体现出我们的难处，但要让顾客觉得这个价格可能真的是情理之中了）方法三：诚实法在这个世界上，很少有机会花很少的钱买到高品质的产品，这是真理。（如果您确定需要低价格的话我们这里真没有，但是除
现场促单的技巧 一、克服两种阻碍成交的心理倾向 1.认为家长会主动提出报名 研究指出:只有3%的消费者会主动提出购买。所以发单人员必须主动促单，主动才有机会，时时把握家长的需求与承受能力，洞察家长的心态，才是最终成交的关键。 2.害怕向家长提出报名请求 发单人员失败的根本原因都在于不敢促单。要相信自己一定能说服有意向的家长报名。 二、现场促单16招 当我们组织在课程体验活动、大型公益活动时，或者个别咨询进行到一定程度时，我们需要设法在现场促成家长做出最后报名的决定，而不是放任家长自己选择或者决定。当我们主动对家长展开攻单时，结果往往会取得非常好的效果。我们可以使用以下方法进行现场促单： 1、替家长拿主意成交法 一些家长天生优柔寡断，虽然对你的课程有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，而是在学费、上课方式、效果等问题上打转。针对这些犹豫不决的家长，发单人员要审时度势，立即找出家长对课程最关注的地方，消除家长的疑虑，然后自作主张为家长推荐能够满足其需求的课程。 “**家长，如果您是考虑价格的话，我觉得选择学年制课程计划对您是最适合不过了，学校对于选择学年制学习计划的学员学费优惠额度最大，况且，今天现场报名的话，您还可以先让孩子体检两个月，等这两个月的课程结束后，如果您觉得满意的话，再来考虑转成长期班学员就可以了。我们可以用这两个月的时间相互了解。您看现在就办理报名手续，可以吗？” “**家长，如果您是要保证培训效果的话，我相信**老师是最适合的人选了，因为**老师有丰富的教学经验和带班经验，她带的班孩子们都很喜欢她。您说呢？” “**家长，根据您刚才提到的情况，我建议您先给孩子报一期，看看效果，如果您对效果满意的话，再选择学年制学习计划也不迟，而且我们这次的公益活动活动是12年才有一次，这么好的机遇相信您想再遇到恐怕还要等12年呢，再说了，咱家长倒是没关系，但咱一定不能给孩子错过这么好的机会，您说呢？” “**家长，咱孩子在学校学习这么好，您的功劳是功不可没的。相信您对孩子的教育一定非常重视。但是您看，孩子以后中考面对的是整个龙口市同年级的学员，高考面对的是全国的同年级学员。难道您就不想知道咱孩子走出公立学校后，和其他学校同年级的学生相比成绩到底是怎样呢？我们学校一个班的学员几乎就包含了10几个公立学校的学员，您想一下，如果每个学校学习成绩的好的学员在一起学习，又会是什么样呢？千万不要再错过这次机会了，真的是太难的了，来，我帮您先办一下手续好吗？ 2、以退为进成交法 在与家长沟通时，我们先作一小步退让，同时将报班方式做相应的对比调整，并立即进行促成。 “如果您选择报一人的话，那么就是200元。而如果是两个人就是150元，三个人就只需100元，还有这么丰厚的礼品，如果您现在不能组团，您可以先报您一个人的，等您再找2个人来学习报名时，我们就把多余的钱退给您。这样吧，您先试一下，如果实在是凑不够3
销售技巧和话术培训 销售员是企业销售的主力军之一，为企业的发展进步做出巨大贡献，好的销售员能成功树立商品的形象，并且能销售出商品，形成二次顾客。所以，良好的销售员技巧培训是企业明智的选择。 徐清祥老师的销售技巧和话术培训能深入的讲解销售的技巧，并与实际相结合，让促销员受益匪浅，为企业形成良好销售回路。 主讲老师：徐清祥 课程时间：2天 课程背景： 在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，那就快走近我们的课程，唯有行动才能解决问题。 课程预定: 0371- 课程提纲： 第一部分：自我管理与规划能力 一、准备: 1、精神状态的准备： 静坐; 良好的睡眠.
2、体力的准备: 饮食; 运动. 3、专业知识的准备: 商品名称; 商品内容; 使用方法; 商品特征; 售后服务; 交货期与交货方式; 价格与付款方式; 研究同行业竞争中的商品; 材料来源与生产过程; 相关商品. 4、广泛知识的准备: 心理学; 管理学; 人际关系学; 行销学; 国学; 公众演说. 5、对顾客的准备.
使自己达到巅峰状态: 改变自己的动作: 1)自我确认; 2)自我放松. 二、改变自己的心态: 学习的心态; 积极的心态; 老板的心态; 感恩的心态; 付出的心态; 持之以恒的心态; 平衡的心态; 自律的心态; 宽容的心态; 拒绝找借口的心态. 三、问自己一些好的问题: 发生这些事对自己有什么好处? 自己学到了什么? 自己现在可以做什么? 第二部分：塑造良好的职业形象能力。 一、拥有良好的形象:
让顾客100%满意的酒类销售话术与提问技巧 酒吧经营的主要内容是向客人提供酒水，酒水是顾客消费的主要对象，因此，对酒水从业人员来说，掌握一些酒水销售技巧与话术是非常有必要的。今天奇正商道网为大家整理了酒水销售的技巧，并根据不同消费者、不同场合进行了话术总结，希望对酒类销售人员有所帮助。 一：基本功 记牢酒水的价格、产地、香型、口感等内容。为回答客人的问题准备、流利打好扎实的基础功。在推销时切忌不要使用模棱两可的语言，如：差不多、也许、好像等不确定词语。可以使用称赞的语言：先生，您真的很有眼光，XXX使我们店目前销售最好的酒水之一。 二：察言观色 1、目的：我们在与客人短暂的接触后，应能准备的判断出客人的消费水平，只有这样才能有针对性的为客人推销满意的酒水。 2、技巧： A:外貌、着装。穿戴看透人的心。认识了解品牌。 B：客人之间的聊天，通过客人之间的沟通聊天了解到消费性质。 C:眼神，通过客人看菜单的眼神，辨别出客人的意图。 三：推销的各种技巧与话术
推销技巧：在给客人推荐酒水饮料的时候，要多项选择疑问句。如：先生，您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢!当客人确定了其中一种品种时，再主动报出该类酒水的更多品种让客人进行选择。推销时切忌不要用单项询问的方式。如：先生，您好!今晚我们喝点饮料嘛!如果这样的询问方式，会提醒客人考虑是否需要饮料，缺乏引导性。成功的推销人员要学会如何引导客人消费。推销的机遇无处不在。 关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 1、餐前推销技巧：当客人点完菜后可直接点酒水，结合自己收集到的信息(客人菜品的消费及通过聊天是收集到的信息)，作出合理的推销。 话术：先生，您好!今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢! 如果客人自带白酒，先生，您好!今晚我们是喝点酸奶、果醋、鲜榨果汁还是来点其它饮料!如果客人犹豫，正好找到机遇说：今晚您喝的是白酒，要不来点无糖酸奶吧!能保护胃。 2、餐中推销技巧：如果我们餐前推销失败，我们可以利用“酒过三巡，菜过五味”，宴席随之会进入一个高潮。这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。 3、餐后推销技巧：餐后客人都有醉意了，可以提醒客人说：先生，您看大家都喝得很高兴了，要不给各位来点蜂蜜水或者果醋、酸枣汁醒酒。
电话销售技巧和话术在运用的时候，有一个很关键的步骤就是要对客户的需求进行探寻，只有了解客户的需求后，你接下来的产品介绍才能有的放矢。同时，通过探寻，你还可以更加了解客户的性格和特点，他说话的方式可以将他的个性暴露出来，这些对你的电话销售技巧都十分有用（见销售心理学上10种不同类型的客户）。另外，你的倾听表达了对客户的尊敬和重视，也会在客户心理产生良好的相容氛围，为你下一步开展推销奠定基础。 运用电话销售技巧来探寻客户的需求，是对客户的需求有一个明确和清晰的了解，也就是不仅知道客户需求是什么，而且还要知道客户为什么有这种需求。先引导客户找到潜在需求，然后引导客户让他表达出一种明确需求，而这时在介绍产品，会很容易为客户接受的。 那么如何探寻客户呢？答案是：提问和倾听。由于不能和客户面对面接触，提问就成了电话销售技巧的基本功。 所谓的需求形成于内心，由于缺少平衡感，人们便产生了需求（见《消费者因何购买》）。不同的购买者对产品的需要有不同的需求层次，导致了不同的购买动机，了解这个需求层次是十分必要的（见马斯洛需求层次论）。人们的需求是非常复杂的，探寻需求的方法就是提问的电话销售技巧。 电话销售技巧和话术1：问什么问题 这里介绍SPIN销售模式的4个发问步骤。SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此在电话销售技巧或推销技巧中可以将SPIN模型中所问问题作为当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，来引导客户进行购买。 “情况性问题询问”的电话销售技巧 首先销售员可以利用“先生，您的职业是……”等这样的问题来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…）。透过资料的搜集，进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。 “难题性问题询问”的电话销售技巧 业务员以“你对产品内容满意吗？…”这类问题来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引发对产品的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。 “隐喻性问题询问”的电话销售技巧 “顾客付款等待时间一长，会不会影响下次光顾？”这样隐喻性的问题能够在潜移默化中引导潜在顾客主动去讨论目前存在的问题，并且认真思考如何加以改进，激发潜在顾客的购买欲望。 “需求－代价问题询问”的电话销售技巧
招生话术总结 1.学费太贵了，能优惠吗？ 原因：这个问题几乎是最常见的问题之一，有很多的家长其实已经准备好报名了也会说我们学费贵。此类话术主要是树立价值，跟市场行情对比以及做一些比喻。 回答：1.家长，我们一年5980，是包括寒暑假的！而且每周学习3.5小时，相当于其它机构学习两周的课程！其实，我们价格单价其实真的不高，我们一年一次性收费中途不会再有任何收费！折算下来，每小时只要不到30块钱，每个月也就500块钱，只相当于您请朋友吃两顿饭！对于一对一的这种课程，是非常划算的！ 2.我们价格确实贵，但是，您在别人那学两三年的效果，在我们这只需要学 一年，您觉得是时间成本贵还是价格贵呢？ 3.家长，咱们是全国连锁的辅导学校不是菜市场，所有的优惠政策都是按照 总部的规定设置的。这边已经给您的是最大的优惠了，还是限时限量的，家长您要抓紧时间报名呢~！ 2.老师如何做到每次课都针对性的教学？ 解答思路： （1）老师单独和学生沟通，了解孩子的全面情况，结合孩子的实际情况，给孩子安排最匹配的老师. （2）我们老师每周都会有教研会，一起探讨教学问题。. （3）我们老师会利用一个月的时间，去和学生磨合，了解孩子更深层次的情况，真正做到个性化教学。 （4）针对每个孩子的具体情况，老师针对性的备课，每个孩子的学习任务都是根据每个孩子的基础而制定的.
（5）我们老师能不厌其烦，针对孩子的基础，布置相对应的计划 （6）我们能精准的了解每个学生不会的知识，及时安排复习。 3其他机构总换老师，你们会不会换老师？ 解答思路：（1）一般情况下，我们不会更换老师，我们作为全国连锁机构，对老师的稳定性要求很高，除非老师有特殊情况 （2）在学生升年级后，也会根据学生的不同层次需要更换老师。 （3）任何行业都是存在竞争力的，会有越来越多的优秀老师加入我们团队，所以师资这一块，您不用担心。 （4）我们也不愿意更换老师，有些孩子确实很依赖熟悉的老师，所以，换老师的话，我们也存在风险，因为一旦孩子不喜欢，我们也存在流失学生的风险。 4、通过教学多长时间能有成绩的提升？ 根据孩子的实际水平和接受能力而有所差异，我们会针对每一个孩子，推出适 合他自己的学习计划，让孩子掌握正确的学习方法，养成良好的学习习惯，做 到高效学习，如果孩子能够跟着我们的流程走，那么成绩的提升是必然的。 5. 少报一部分课时，我们看看效果，如果好再续？ 家长您的这种想法我是可以理解的，这种方式也是完全可以的，但是从孩子的 角度考虑，我还是不建议您这么做，因为作为老师来讲，要做的就是在孩子辅 导的阶段内最大化的提高孩子的学习成绩，如果您少报课时，我们做的计划也 只能是短期辅导计划，具有一定的局限性。学习是一个漫长的过程，我们还是 建议对孩子进行系统的教学。 6. 孩子基础很差，你们怎么辅导？ 导致孩子成绩差的原因有很多种，主要是学习态度问题，信心问题，学习兴趣 问题和学习方法等，首先我们会和孩子沟通，对孩子的一些情况进行全面的了解，然后针对孩子的情况，做出量身定制的一对一学习计划，在前期的教学中，
酒店销售技巧与话术 酒店在日常经营过程中，是最需要客流量的一种行业之一，对于酒店来说，如果客流量断了，那么将会给整个企业带来巨大的损失，而酒店销售技巧和话术是维持客户不销售，形成二次甚至多次消费的重要条件。 一、酒店客房销售技巧和话术 1. 把握客人的特点 不同的客人有不同的特点，对酒店也有不同的要求。总台人员要注意客人的衣着打扮、言谈举止以及随行人数等方面把握客人的特点(年龄、性别、职业、国籍、旅游动机等)，进而根据其需求特点和心理，做好有针对性的销售。 (1)商务客人通常是因公出差，对房价不太计较，但要求客房安静，光线明亮(有床头灯)，办公桌宽大，服务周到、效率高，酒店及房内办公设备齐全[如安装有宽带网和直拨电话以及电脑、传真机等现代化设备]，有娱乐项目。 (2)旅游客人要求房间外景色优美，房间内干净卫生，但经济承受能力有限，比较在乎房间价格。 (3)度蜜月的客人喜欢安静、不受干扰且配有一张大床的双人房。 (4)知名人士、高薪阶层及带小孩的父母喜欢住套房。 (5)年老的和有残疾的客人喜欢住在靠近电梯和餐厅的房间。 (6)朋友多的喜欢住多床房 2. 熟悉客房 总台员工在销售客房时应明确自己是在销售客房，而非销售价格。因此总台员工应熟悉客房，在销售时，应多做客房的具体描述，而尽量少提及价格。具体如下： (1)总台人员在销售客房时，必须对客房做适当的描述，以减弱客房价格的分量，突出客房能够满足客人需要的特点。 (2)比如，不能只说：“一间198的客房，您要不要?”而应说，“一间刚装修过的、宽敞的房间”“一间舒适、安静、能看到临街景色的客房”“一间具有有民族特色的、装修豪华的07客房”，等等。这类形容词是无穷无尽的，只有这样容易为客人所接受。 (3)要准确地描述客房，必须首先了解客房的特点。这是对总台员工的最基本要求之一，比如带他们参观客房，并由专人讲解客房的特点，以加深印象。 3. 从高到低报价 在总台销售服务过程中，不可避免要谈到房价，向客人报房价也需要一定的技巧，即要从高到底报价。 (1)总台人员可根据客人的特点，向他推荐两中乃至三种不同价格的、可供比较的客房，让客人自己选择。 (2)如果是推荐一种客房，就会使客人失去比较的机会，推出价格范围，应考虑到客人的特点。 (3)一般来说，报房价由高价格退到较底价格比较适宜。例如：可以说“配备先进麻将机和电脑设备，装修宽敞的是208元”“靠近绿色菜圃，麻将房隔音效果极佳的客房是188元”“进出