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第1章绪论
1.1我国汽车服务系统及其产业的发展
经过半个世纪的发展，我国汽车工业开始了从无到有、从小到大、从弱到强，逐渐发展到今天势不可挡的大好局势。我国汽车服务业的发展，对汽车行业的影响程度由政府职能部门决定，大致可以分为4个阶段：（1）“萌芽阶段”
此阶段是指汽车开始进入中国的1901-1949年新中国成立阶段。中国从1901开始有了进口汽车，到1936年1月，湖南长沙机械厂试制出了25座“衡阳牌”汽车，用于长途客运，初步具备了现代汽车服务的某些特征。
这个历史阶段，并没有真正意义的汽车服务业的出现，汽车的主要社会功能是体现拥有者的地位和尊严，所谓汽车服务功能的体现更多地集中在达官贵人通过对汽车的使用而获得的一种尊贵的感觉。
（2）“满足阶段”
1949年新中国成立后，百废待兴，由于多年的战争，中国遭受了巨大的损失，人们的物质生活受到极大地破坏，长期在战乱中生活的人民，终于迎来了和平的曙光。1956年，新中国第一辆解放牌货车下线，标志着新中国有了自己的汽车工业。汽车用户对汽车维修为基本内容的汽车服务产生了需要，从此我国汽车服务业的发展拉开了帷幕。
在当时的经济环境下，汽车服务业是在高度的计划经济体制下运行的。汽车一直作为一种重要的战略物资，实行高度的计划分配，由国家物资部门统一进行调拨、销售和供应。另外，当时的汽车生产品种单一，主要集中在货车的生产上，汽车配件的品种也很单一，此时的汽车服务更多地集中在汽车威胁上。交通部门下设的汽车维修企业，是当时全社会汽车维修的主要承担者。在这个阶段，我国的汽车服务业实现了从无到有的历史性跨越，积累了一定的服务经验，特别是在修车方面，形成了规模较大的汽车维修体系，为以后汽车服务业的发展奠定了基础；在汽车运输方面，形成了一批有一定规模的运输车队，为现代物流业的发展打下了良好的基础。
（3）“销售阶段”
从1978—1993年的这个阶段称为我国汽车业的“销售阶段”。在改革
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开放的正确的方针的指导下，我国汽车行业逐渐从计划经济走市场经济的发展道路，调动了企业的积极性，迈进了蓬勃发展的新时期。该阶段以1984年国家实施城市经济体制改革为分界点，1984年以前，称为“观念转型”阶段，此后，称为“销售观念”阶段。
表1-1 改革开放初期我国引进的整车项目
自改革开放以来，中国从过去严格的国家计划体制开始逐步过渡到以计划经济体制为主、市场调节为辅的经济运作体制。与汽车服务相关的各类企业的经济主体的利益，开始得到承认，各类经济主体得到了一定程度的经营自主权，允许在计划范围以外生产和销售部分产品。在管理体制上，由过去的中央管理为主的单层管理体制，演变为中央管理为主、地方管理为辅的双层管理体制。在汽车服务领域，由于国家的指令性计划的比重有所下降，汽车产品的指令性计划由1980年的92.7%下降到了1984年的58.3%，汽车厂商为了满足其客户的需求，争取更多的市场份额，开始在一些中心城市建立自己的特约服务站，售后服务这种新的服务模式在中国得以诞生。
自1985—1993年，我国的汽车服务业进入了一个较快的发展时期。国
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家肯定了个人和私营企业拥有汽车及其汽车服务业的合法性，汽车运输市场和汽车消费市场相继开放，汽车保有量迅速增加，一些新的服务项目相继出现。
在汽车流通领域，汽车产品流通市场机制的作用日益增大，由政府和市场共同作用的双轨制过渡到以市场为主的单轨制，标志着市场机制成为汽车产品流通的主要运行机制。1988年，国家指令性计划只占当年国产汽车产销量的20%，1993年进一步下降到不足10%。汽车流通体制也开始呈现出多元化的态势，出项了以汽车厂商的销售公司及其联合销售机构为代表的企业自销系统等多种形式的汽车销售模式。企业自销系统的出现，对后来我国汽车流通体制的演变产生了重要的影响。
在汽车配件流通领域，国家对汽车配件经营的放权更大，使得配件市场呈现出一片繁荣景象。根据地理优势，各地兴建了一批区域性和全国性的汽车配件交易市场，及大地方便了买主，有效地降低了订货的成本，受到汽车配件买主的欢迎。
在售后服务领域，由于国家对城市经济体制进行改革，国内的汽车生产厂商广泛建立了自己的售后服务系统，与社会上的汽车维修企业连个建立自己的特约服务站。而特约服务站反过来又增加了汽车维修企业的商机，由于可以得到汽车生产厂商直接的技术支持和正宗的配件供应，提高了维修企业在市场上的竞争力，从而吸引更多的维修企业纷纷加入到汽车生产厂商的售后服务系统中。
在这个阶段，汽车生产企业虽然强调了产品的销售环节，但仍然没有逾越“以产定销”的框框，虽然汽车生产厂商有效拓宽了销售的渠道，但却没有能力对其分销体系进行统一的规划和管理。这个阶段的汽车销售商，只提供单一的销售服务，基本上不提供其他服务。特别是对于一些国有汽车生产企业，将销售混为一谈，缺乏有效组织市场的方法和技巧。
（4）“营销阶段”
自1994年开始，我国政府颁布并实施了第一个《汽车工业产业政策》，标志着我国汽车服务业发展开始驶入快车道。为了抑制“泡沫经济”对我国经济发展的影响，国家实行了一系列经济“软着陆”政策，使汽车市场
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彻底由卖方市场转入买方市场。在汽车生产厂商的生产能力得到大幅度提高的同时，受宏观调控政策的影响，汽车市场的有效需求相对不足，市场竞争空前激烈，使得原有的汽车服务体系的局限性开始显现出来，对于那些经营观念和经营手段落后的汽车服务企业，在市场价值规律的作用下，不得不进行有效地经营策略的改革或直接退出历史舞台；而一些与外国企业合作的汽车厂商，因其推出了先进的服务理念，通过对原有代理商的改造，以及提供整车销售（sale）、配件（spare part）、售后服务（service）、信息咨询（survey）的“4S”服务模式，推进了销售服务网与售后服务网同意进程，提高了服务的效率，降低了服务成本，在汽车服务领域的影响力和控制力不断增强，使汽车服务从“销售阶段”上升为“营销阶段”。当前，汽车的物流配送、旧车交易、汽车文化、汽车俱乐部等服务形式相继出现，服务由单一朝多样化发展，极大地丰富了我国汽车服务业的内涵。
1.2国外汽车服务业的发展历程
国际上，以美国为代表的西方发达国家汽车服务业的发展比我国成熟得多。美国的汽车服务业诞生于20世纪初，以美国福特汽车公司生产的新型T型车进入市场为标志，T型车进入市场标志着汽车使用进入了大众化的阶段。20世纪70年代，石油危机和日本汽车的大量涌入，给美国的汽车工业带来了严峻的挑战，同时促使美国的汽车服务业的发生了深刻的变革，为了在竞争中求生存，美国汽车服务业进入了注重经营成本和更新服务理念的阶段，变现形式为发展各种新型连锁店和专卖店。
美国传统的汽车销售体制是从制造商到经销商再到顾客，每个地区设立地区机构负责产销关系，同时设有配件中心供应配件，还设有负责修理及培训的维修中心。目前，美国汽车销售的主流模式仍然是特许经营，新型连锁店和汽车专卖店形式，但销售和售后基本是分开的，只有具备一定规模后才兼备两个方面。而近年，美国也出现了汽车商业一条街这种规模比较集中的销售模式。另外，售后方面也逐渐分离出汽车金融、保险、改装等行业，专业化程度越来越高。
德国的汽车销售主要有两种模式，一种是品牌代理，另一种是经营多
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种汽车品牌的销售公司。在德国汽车品牌代理模式中，汽车生产厂家首先要考察哪个地区、哪些城市需要扩大销售和服务网络，然后用招标的方式对投标公司进行考核，最终选择最有实力的公司，与之签署代理合同。汽车生产厂家对于代理商在汽车文化、销售模式、客户服务、店面形象等方面有统一的标准，并要求品牌代理商在特定区域内不得销售其他品牌。
亚洲的日本和韩国，都属于在二战后迅速崛起的国家，二战结束后，一方面得到了以美国为代表的西方发达国家的大力援助，另一方面，自身抓住了发展的机遇，在其汽车服务业发展的过程中，直接吸收了当时欧美国家的先进汽车服务理念，并加以成功应用。其中，具有代表性的事件是日本1994年颁布了《产品责任法》和韩国的《缺陷物保修责任法》。
日本对于汽车售后的修、换、退行为，政府没有政策上的规定，是企业根据市场竞争决定的。但经过一个时期的市场调整、磨合，现在各大集团都制定了大致相同的修、换规定。在日本，汽车质量保证其为3年或60000km。重要部件质量保证期为5年或100000km。日本1994年颁布了《产品责任法》（简称“PL法”），其中规定了由于产品的缺陷引起人身安全损害的，要追求责任，并明确规定用户无需举证缺陷的原因。
韩国有一部《缺陷保修责任法》。该法规定在对产品的缺陷确认后，要给用户赔偿，并规定对产品的重要部件修理3次仍未修好，应予以更换。根据汽车的特点，韩国的厂商将发动机、变速器等列为重要部件，三次修不好可以换车。在韩国，汽车的质量保证期是2年或40000km，发动机、变速器等的质量保证期是3年或60000km。
1.3 本论文主要研究的内容
金融危机的硝烟总算已然离去，面对国内繁多的汽车4S专卖店狼烟四起与群雄逐鹿的循环。大浪淘沙之后，各品牌之间的分化日益明显，4S店由于各种不同原因，仅仅呈现了两个去向，要么胜者为王，要么败者为寇。胜者通过兼并或者转型继续生存下去，败者直接关门宣告破产。
本文分四章论述：
第一章分两节介绍我国汽车服务系统及其产业的发展和国外汽车业的
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发展历程；第二章分析国内外汽车4S店的模式和运作，并通过对中国汽车行业的发展和销售模式的演变，分析汽车4S店模式及其运作的优缺点，列举国内4S店的劣势和优势；第三章讲述我们汽车4S店的生存与发展，以4S店的利润为出发点，从《汽车服务工程》的角度，提出一些作为4S店经营之道的借鉴；第四章讲述汽车服务市场发展动向，尤其深入浅出地讲解了中国4S店的未来趋势。
本文通过查阅相关文献及资料，在导师的悉心指导下，经过日以继夜、夜以继日的苦战；以史为鉴，提出些许对我国支柱产业汽车行业的改进意见，祈愿为中国汽车4S店的未来出一份薄力。
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第2章汽车4S店的模式和运作进行分析与比较
2.1汽车4S店的系统构成
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。
随着中国的崛起，国民生产总值的稳步上升，人民的生活水平不断提高，人民的对汽车的需求量迅速增大。然而，人们要的不仅仅是一辆车，而是更好的服务！那么，有谁可以做到，唯有“4S店”可以做到。但是，人们总是不断追求更美好的生活，4S或许还不够，进而衍生了6S，所谓6S，除了包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）以外，还包括个性化售车（Selfhold）、集拍（Sale by amount。集体竞拍，购车者越多价格越便宜）。
社会不断发展着，适者生存！4S的未来，必须朝着全方位、多角度的方向发展。立志把它做成一个伟大的事业，方能延续生命，走向辉煌！
图2-1 汽车4S系统结构图
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2.2中国汽车4S店模式
回想当年，当汽车4S店步入中国时，全新的销售模式和服务模式令所有汽车消费者耳目一新。一时间，汽车4S店会取代传统的定点经营和大卖场经营的说法风生水起。短短几年内，汽车4S店得到了极大的发展，店面面积不断被刷新，装修豪华程度不断被升级。除了轿车、连卡车、客车，甚至是特种车如起重吊车等，都纷纷开建汽车4S店。一时间，汽车4S店如雨后春笋，似乎汽车4S店的神话将会续写无疑。
然而，远远不是大家想象的那样，4S店销售模式很快就迎来大敌，可谓是遭遇了空前绝后的生死劫。尤其是2008年的金融危机，经济持续减速，销售不利、库存挤压严重、流动资金匮乏等不利因素的刺激，给了所有行业参与者带来了“梦醒时分”，对迷信4S店模式者更是当头一棒。据调查得知，2008年，汽车4S店遭遇的严峻挑战，计划赶不上变化，真正完成年初销售计划的4S店没有几家，除少数畅销车型4S店之外，绝大多数4S 店日子都如坐针毡，昔日只要建汽车4S店就盈利的神话从此结束。
目前，从事汽车经营及汽车维修装潢途径的主要有：一、二类企业的4S店；三、四类的汽车快修店、汽车美容装修店及路边维修店。全国有六至七千家4S店，北京有405家左右。每年以1.5%的数量递增。
是什么让辉煌承接完美无瑕，是什么让颓废延续雪上加霜？涅槃重生，生死轮回。几家欢喜几家愁，历史总是不断重演，历史就是一面最好的镜子，谁也没有本事超越历史和现实；纵观4S店的一路走来的辛酸历程，我们总结了4S店模式的优势与劣势。
一优势在于如下：
1、信誉度的提升来得快
4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理系统，留下了良好的印象给车主，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下相当恶劣的形象。以前4S 店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店在经营这方面业务，顾客肯定不会再误入歧途，4S店将是他们的第一选择。
2、专业化程度高
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由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是相当地专业，是真正意义上做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种都懂一点，但都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S 店是非常有优势的。
3、售后服务保障全面
随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经有一个经典例子，一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。
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图2-2 汽车4S售后服务流程
4、人性化方面
在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，渴了有水喝，累了有休息室，无聊可以看杂志、报纸、书刊、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。
二劣势如下：
1、汽车4S店几乎成为汽车厂家的附庸，汽车4S店基本没有话语权
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汽车4S店在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于比较的弱势地位。还有现在中国汽车市场的不成熟性也直接造成了汽车4S店的扭曲，以销量换利润，以维修和保险赚资金成为众所周知的现象。
2、想拥有自身的品牌形象相当的难
作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则基本不能体现，厂家也不允许体现。当前各地的汽车市场，出现了越来越多的汽车销售公司，他们按照4S店的标准建造却不单一的为某一品牌服务。他们具有较大的实力，有自己的品牌形象，当然这段路很长也很崎岖。而且投资人的意识、学历、文化背景基本上决定了这家4S店的模式及发展，走多久，怎么走，都由老板决定。
3、几乎靠汽车品牌生存
汽车4S店的经营状况的好坏，70%依赖于所经营的品牌，品牌好就容易赚钱，品牌不好就难赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间相对越大。当然完全的盈利模式确实需要厂商更大的努力，毕竟你卖的是单一品牌的车，局限性很大。但是4S店自身的信誉度、知名度、营销模式也对销量和维修等其他服务有很大的影响，这些方面就是所谓的核心竞争力，也是4S店脱离厂家必须自身努力的方向。
4、汽车厂家的利润是非常之高的
一般4S店都与厂家签订了购销合同。意味着厂家给的指标必须完成，这对4S店的压力的确很大。尤其在中国现在汽车消费文化并不理性的情况下，要很好的生存下去确实需要费不少的努力。一般来说，4S店销量越多，厂商返利越大，也就意味着你拿到的车价格越低。但是利润并非只有卖车，其实4S店的模式很多人不理解也并不知晓其中原因。维修、改装，甚至保险都是现在4S店的盈利组成部分。
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5、缺乏专业的人才队伍，能力参差不齐，欠凝聚力
因为这几年中国汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，互相挖墙脚，导致人才流动极其频繁，团队很不稳定。大多数4S店学以历高中甚至中专为底线，汽车文化意识不强，整体素质还有待提高。
6、专卖店的经营本末倒置，重sale、轻service
一方面由于2010年车市需求“井喷”引起的价格“失真”，误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动；另一个重要原因是厂家注重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利激励政策。
7、汽车4S店自身可控制的经营因素有限，难以体现差异化经营
汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格也有较为强硬的规定和植入。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营比较僵化，难以体现4S店离开厂家的运营模式，达不到人尽其才，物尽其用的效果。这些都说明4S店的自身可控环节比较弱，自主控制价格、配置等因素发言权不大。但4S店的进步在这些年的进步是有目共睹的，毕竟汽车到我们国家的时间还很短，我们足够的时间和空间来完善，形成中国独特的汽车文化理念。相信那个时候4S店也能比得上欧美发达国家了。
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表2-1 2011年3月中国车企销量排行榜
表2-1所列数据为2011年3月中国汽车企业狭义乘用车销量排行榜，上海通用、上海大众、一汽大众三大车企依旧稳居前三甲，牢牢的把握着前三名的位置，一汽丰田没有受到日本大地震的丝毫影响，销量则从第九窜至第五。而销量下滑最严重的车企莫过于比亚迪汽车，从去年同期的第四下滑至第八，奇瑞汽车更是跌出前十名。另外，前七名都没有自主品牌的影子，这也从侧面反映出自主品牌在车市出现波动时，抵抗和应变能力不如合资品牌那般顽强。这就体现了合资品牌的4S的优越性。
三2010年度上海汽车销售业绩
上海汽车集团股份有限公司（简称上海汽车）日前发布了2010年年报。年报显示，公司2010年实现营业收入3124.85亿元，同比增长125.01%；归属于上市公司股东的净利润137.3亿元，同比增长108.26%；每股收益1.611元，公司拟每10股派送现金红利2元（含税）。由此看出，上海汽车为2010年的业绩交出了一份漂亮的答卷。
那么，让上海汽车去年业绩翻番的因素有哪些？
其一，2010年，上海汽车成功推出多款新品，不断加快市场响应速度，以快速增长的销量带动业绩向上攀升。公司全年整车销量达到358.3万辆，
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同比增长31.5%，成为国内首家年销量突破300万辆的整车大集团，在全球汽车行业的销量排名也从2009年的第10位上升至第8位。
其中上海通用整车销售103.9万辆，成为全国乘用车市场销量冠军；上海大众销售100万辆，位居全国乘用车市场销量亚军宝座；“微车冠军”上汽通用五菱整车销售超过123万辆。目前上汽旗下主要整车合资企业——上海通用、上海大众和上汽通用五菱的年产销均达到百万辆规模。在销量增长的同时，毛利率也在提高。公司汽车制造板块的利润率为19.39%，由于营业收入增幅高于营业成本增幅，利润率与2009年相比增加了6.68个百分点。
其二，上海汽车“高起点、差异化”自主品牌发展策略成果显著，自主品牌业务成为新的盈利增长点。2010年，公司自主品牌乘用车全年销量突破16万辆，同比增长78%，在中高端自主品牌中名列榜首。提升产销规模的同时，公司不断深化品牌建设。报告期内，荣威和MG品牌的品牌知名度快速攀升至90.2%和83.4%，品牌溢价能力已超过部分合资品牌，在中高端自主品牌中名列前茅。
其三，除了主业大幅增长之外，2010年上海汽车交易性金融资产也由起初的7691.37万元飙升至8.44亿元，对当期净利润的影响金额为3960万元。
其四，事实上，去年上海汽车业绩之所以同比增幅翻番，还有一个特殊因素——上海通用被纳入了合并报表。如果扣除合并上海通用的影响，预计上海汽车2010年度营业收入同比增幅也就在50％左右。
上海汽车在年报中虽未指出合并上海通用给公司贡献了多少营业收入，但却明确披露，截至去年年末，上海汽车的货币资金、应收票据和存货扣除合并上海通用后，同比增幅由100.86％、72.28％和118.45％分别下降至57.45％、39.96％和24.53％。不仅如此，上海汽车消费费用、管理费用和所得税在扣除合并上海通用影响后，其同比增幅由115.30％、140.87％和687.40％分别下降至36.52％、41.45％和84.32％，而财务费用则由合并上海通用后的下降33.17％变为下降33.51％。
上海汽车在年报中表示，我国汽车市场增长的内动力没有发生根本变
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化，中长期还将保持稳定增长的基本格局，预计2011年我国汽车市场增长将趋缓，从前两年的“高增长”向“平稳增长”回归。公司力争2011年全年实现整车销售突破400万辆，预计营业收入3471亿元，营业成本2757亿元。此前，上海汽车总裁陈虹也表示，2011年虽然中国车市会出现调整，但上海汽车增长态势不会发生重大变化，公司毛利率水平将维持不变。
随着人均收入的不断增长和消费者购买能力的持续提高，以换车需求为代表的汽车消费二次升级浪潮已经来临。2011年，上海汽车在新帕萨特NMS、途观、斯柯达的推动下，全年销量增速有望超过30%。因此，2011年上海汽车销量增速有望继续高于行业平均水平。由于上海大众和上海通用这两家合资公司产品仍处于上升周期、对原材料价格上涨相对不敏感，上海汽车今年盈利也有望实现高增长。
2.3国外汽车4S店模式
国外主流的汽车销售模式是产销结合模式，因而决定了汽车分销渠道模式主要有：
1、专营店
一般实行单一品牌或单一品牌的特定产品销售，主要有3S销售方式、4S销售方式和5S销售方式。
2、汽车连锁店或汽车超市
汽车连锁店或汽车超市一般采用代理或经销方式，进行汽车产品的经营和销售。汽车超市一般是在单一区域经销多个品牌的汽车，而汽车连锁店则是在多个区域经销多个品牌的汽车。
3、汽车大市场或汽车大道
该销售模式是选定特定的区域建立若干品牌的专卖店，例如道路两侧或封闭的大型市场。
4、直销
分网络直销、电话直销等。网络营销不受地域、时间的限制，可以直观的为购车者提供车辆的图片、性能配置、价格、提货及运输方式等介绍，甚至可以通过网络进行车辆颜色确认、外观模拟、费用支付等直接为客户
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提供服务。电话营销主要是采用数据挖掘，对潜在客户进行电话沟通、介绍产品，从而吸引客户购买。
不同国家采用的汽车销售模式：
美国实用主义代替4S店。汽车专卖店成为美国汽车销售的主打模式，厂家不直接参与汽车销售。整个美国共有2.2万家汽车专卖店，例如，美国通用公司卖出的汽车中，74％不是由特约经销商提供维修服务的，原因是销售商提供维修服务费非常之高。
目前德国主流的汽车销售模式是品牌代理。在德国，汽车生产厂家会自己投资建设一种规模很大的汽车文化体验中心或是展示馆。这些场所不以销售为目的，主要用于展示品牌形象，并通过视频、纪念品、家庭活动（宝宝乐园、家庭乐园）等形式构成一个汽车生活体验场所。正是这种方式，对消费者了解和认知汽车品牌起到非常积极作用，从而使经销商成为间接受益者。
德国开放销售模式的4S店。德国的4S店具有简单、方便等特点，4S 店都是新车和二手车同场销售，除此以外，各大品牌没有不从事销售的汽车售后服务的特约维修店。4S店和特约维修店都只能为一个品牌服务。使用的维修零件均为原厂件，服务形式的垄断使每一家的客户相当稳定。
在德国，还有一种模式：租车，租车的九成是公司。其以租赁的方式用车，指导思想主要是解决财务问题，即一次性买车需要支付一大笔现金，不利于有效地使用资金，不利于成本核算，而租赁一次性支付资金很小，而且分月摊销租金费用，易于财务成本核算，对财务管理有利，使资金可以发挥更大的效益。租期一般为四年，四年期间租金不变，风险问题和银行利率变化问题都由租赁公司承担，四年期满后换新车。在德国，以租代卖现象较少，四年到期后仅有50%—60%左右的消费者买断原车，租赁仍然是主要的方式，四年期内银行是车主，四年后归租赁公司所有，期满交回的原车由租赁公司买下来再作二手车销售，仍然有一次收益。
日本汽车商介入售后服务。在日本的售后服务市场，服务功能主要是定点维修品牌车，大型汽车生产商充当了主力阵容。此外，也有很多像澳德巴克斯之类的维修店，与大型维修厂形成互补关系。这些小型连锁店通
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过全国联网形成最大程度的信息互动与资源共享，巧妙地调动了小型汽修店的灵活性，从而促进汽车的销售。
日本的汽车销售模式，既有通过独立经销商，也有通过厂家出资经销商进行销售的流通模式。其汽车销售流程图为：
汽车生产厂家→独立经销商→零售店（营业所）→顾客
直销商（厂家出资）→零售店（营业所）→顾客
韩国的汽车销售模式采用的是由汽车生产厂家直接销售的流通模式。其汽车销售流程图为：汽车生产厂家→汽车生产厂的销售分店→顾客。
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第3章我国汽车4S店的生存与发展
3.1 我国汽车4S店生存与发展
正如绪论中所说，现在的中国汽车行业早已是“营销阶段”了，那么怎样才能使汽车4S店的生存与发展相得益彰呢？得从营销策略谈起。
1、从经营战略定位上考虑，汽车用品经销商要调整产品结构。随着4S 店不断进入汽车用品行业，经销商的产品组合逐步做到“轻改装，重4S店”。
2、打造专业服务，提升核心竞争力，在汽车用品行业里（特别是汽车电子），服务显得特别的重要，当然4S店的服务的重要性就更不用赘述了，汽车4S店因为点多面广，地处偏僻，而且不集中，许多厂家就是因为服务不能到家才不得不选择汽车用品经销商来做当地市场，如果经销商有一批优秀的团队为汽车4S店服务，做好售前、售中、售后服务，即可以让汽车4S店放心，也可以作为核心竞争力与厂家进行谈判，为取得产品的代理打下良好的基础。
3、做大做强，降低成本，4S店想进入汽车用品行业，会选择与其车型相匹配，品牌相当的产品，一般会向当地的经销商和厂家处购买产品，价格当然要有一定的优势，汽车用品经销商要做到这一点，做大做强自己的营销网络和服务，前期为了扩大网络可以选择性对汽车4S店进行铺货，销售量上去后，要求厂家更多的支持，降低采购成本，要求厂家将代理价格降到真正的最低点，甚至比他们给予4S店的供货价还要低得多（因为其销售量已远远大于任何一家4S店的采购量），为了让厂家心甘情愿的给予最低价，还要将通常的月结的付款方式转化为现金提货的付款方式，经销商争取拿到能适合4S店销售的品牌代理（并要求独家的），另外也可以买断某些单品等方式降低采购成本，为了取得销售价格优势，还要降低销售和管理成本，以期待达到总成本的最低，在这方面做的最好的是大型家电经销商，值得汽车用品经销商好好学习。
4、从专业和定位上考虑，要把产品和渠道分离，4S店和零售改装店在一定的时期内是共存的，但因为档次和定位不一样，需求的产品也不一样，4S店需要中高端产品，有形象，有品牌，服务好的产品，而零售改装店需求价格便宜的产品，有效的把产品和渠道分离，可以使资源更集中、
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形象更宣明、人员更专业。为了更好的贯彻产品和渠道分离，降低运营成本的基础上，可以把经营4S店的产品用仓库和写字楼的方式，而零售改装则可以在汽车用品一条街设立批发店铺，就能把产品和渠道很好的分离，减少运营费用和管理成本，还能保证产品价格不混乱。
5、车用品经销商经营的产品要做到“全而精”。“全”是指经销商不但要为4S店提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后要用的所有的东西，“精”是指4S店因为场地的原因，每一个品类一般只选择少量的品牌，会选择有比较优势、性价比高的产品。为了满足4S店的需求，汽车用品经销商要做到“全而精”的产品结构。
6、加强人力资源建设留住关键员工，为了做好4S店业务，汽车用品要成立4S店销售部，要培养一批强有力的营销业务人员，专门从事与4S 店的各级人员进行沟通，将4S店与零售渠道放在同等重要的地位来抓。
3.2 我国汽车4S店利润问题
同国外成熟的4S店对比，国内的4S店投资规模大，建设也相当豪华，很多硬件设施建设比国外要高很多，但管理服务水平却未必比得上国外。国内的4S店为什么突然火爆起来？唯一的驱动力应该来自一个词儿“利润”。
接下来，我们讨论利润问题，其高额利润点在哪里？存在的问题是什么？
图3-2汽车4S店利润来源图
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3.2.1紧俏型车型靠卖车挣钱
4S店的投资非常大，在北京，4S店硬件投资通常在1500万元左右，销售流动资金在500万～1000万元之间。一些销售经济型轿车的4S店的投资相对会少些，但也需要800万元左右。如此庞大的投资并没有阻止人们的热情，任何一家汽车厂商如果要在全国征集4S经销商，通常是一呼百应。如天津丰田拟定的威驰经销商约为40家左右，但却有400多家经销商向天津丰田提出了申请。
原因主要是因为目前卖车赚钱，如果选择了一家好的汽车厂商，两年就可收回投资。但什么才是好的汽车厂商的标准呢？一位权威人士认为，在目前，每家汽车厂商的政策都差不多，主要是厂商品牌和产品的竞争。也就是说，不仅要选择汽车厂商目前生产的产品，更要看企业品牌的知名度和企业的发展后劲，这种后劲主要是指企业品牌打造的力度和推出新车型的频率速度。
上海通用的首批经销商勤和汽车销售公司表示，他们当时之所以选择代理上海通用的车，就考虑到通用是全世界最大的车商，而且对中国的投资和技术研发都很有力度。另外，上海通用对市场的需求很敏感，他们造的车一般销售情况都很好，代理上海通用汽车的4S店完全可以靠卖整车赚钱。
从目前来看，目前如雨后春笋般冒出的4S店多是依靠供不应求状态下的高额商业利润促成的，这种销售形式对于产销量特别大的车型或品牌来说是最好的。因此在许多经销商看来，“只要选的产品好，我睁着眼收钱就行了”。一位代理了七八个汽车品牌的老总说，要想赚钱，关键要看你代理的是什么品牌的车，车是否属于走俏车型，如果4S店销售的车辆是紧俏车型，往往销售部分就是主要的收入来源。以最俏销的本田车为例，在不算加价的情况下，在北京卖一辆本田车能赚15000元，但现实情况是本田车供不应求，加价销售的情况非常普遍，而且加价部分因为没有发票，也不用交税，还可使经销商赚取更多的利润。北京的一家盈利最少的本田4S店，去年的净利润也达到了400万元。除本田外，奥迪和君威也都是加价销售，如果你现在代理了这几种车型，基本上就可以“睁着眼收钱”了。
合同编号：_______ XX XX经销授权合同书 甲方：濮阳市XX汽车销售有限公司乙方: 地址：______________________________ 身份证; 电话：______________________________ 电话: 根据《中华人民共和国合同法》及相关法规的规定，经甲乙双方友好协商，本着“平等互利诚信合作”的原则，于合作期内就甲方在濮阳地区（五县）内开设各县级二网XX专卖店一事，达成如下协议，双方应共同遵守。 第一条甲方的责任．甲方的权利 甲方的责任 1. 濮阳市XX汽车销售有限公司为濮阳地区XX4S店，并独家代理濮阳地区 XX系列经销售后服务所有权； 2. 根据市场需要，在濮阳地区五县设立明星店／专卖店； 3. 有权适时地得到乙方经营所必须提供的市场反馈信息； 4. 汽车销售计划可结合乙方所在县的经济条件，对销售任务进行综合性援助。 甲方的义务。 1. 保证商品汽车质量，如因商品车辆的质量问题，负责无偿调换。 2. 不得无故拖延提车时间，否则，因此所造成的后果由甲方负责； 3. 乙方需要办理营业手续时，甲方可提供一切合法手续，乙方办理的费用自理。第二条乙方的权利．乙方的责任 乙方的权利
1. 拥有濮阳市_________县，名称使用权及营业推广权； 2. 依照甲方策划的促销、广告宣传、集体活动及其它的策划方案进行共同活动； 3. 有权获得甲方经营管理业务的诊断性建议； 4. 乙方及从业人员有权接受甲方的专业汽车销售职能培训； 5. 有权接受甲方的各项专门职能的指导并进行经营活动。 乙方的责任 乙方作为濮阳市________县经营者，必须恪守以下义务，诚实地从事经营活动： 1. 认同甲方倡导的经营理念，遵守甲方关于五县二网专卖店的各项规章制度； 2. 负责经营管理本区域的XX品牌汽车推广，开发工作； 3. 依照甲方的标准，保持专卖店的结构及形象； 4. 认识甲方XX专卖店的社会使命，忠实地为顾客服务，建设健康的汽车专卖店； 5. 在XX专卖店的装修方面，严格按照甲方规定的标准执行； 6. 严格按照甲方制定的汽车专卖店管理办法，确定专卖店职能。 7. 乙方必须在当地自有/租赁场地，专卖店面积以甲方标准确定。 8. 乙方必须保障通迅工具的畅通并配置传真等信息传递工具，如因上述原因造 成的责任由乙方负责。 第三条保证金与运输 保证金 1. 乙方须签订本合同时，缴纳保证金15万元整。 2. 甲方负责为乙方铺设4辆商品车，遇不可抗拒原因及销售旺季时除外。乙方在 经营期间的所有税费由乙方自行承担，（新款车型上市）另行增补协议。 3. 乙方车辆销售后应及时并按要求将车款汇入甲方指定的帐户，无故拖延所 造成的后果由乙方负责承担。
作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 我国汽车营销模式探讨 摘要：有效地汽车营销模式能够使企业在激烈地竞争中获得较大地利益，以汽车营销地现状，存在问题和未来营销策略三部分展开，提出了未来汽车营销地策略.关键词：汽车营销；现状存在问题策略中图分类号：f27文献标识码：a文章编号：1672-3198（2011）16-0003-02我国汽车营销，严格地说是在20世纪90年代初期地物资流通体制改革之后发展起来地.而进入21世纪之后，特别是在中国加入wto之后，汽车营销格局才加快形成.一方面，市场规模速度迅速扩大，私人购车逐渐成为主流；另一方面，各种资本纷纷进入汽车行业，新车型频频推出，车市价格战连绵不断，大部分汽车厂家也开始尝试各种营销手段，打造一批强势汽车品牌，这标志着中国汽车业真正进入营销时代.1 我国汽车营销模式地现状随着我国汽车营销市场地发展，在营销体制、营销模式和营销渠道上地差别在逐渐缩小.国际上地各大汽车公司地营销体制在成熟地过程中所体现出来地共性，奠定了产销合一、产销分离和产销结合这三种营销体制.当前，我国借鉴国际汽车产销结合模式建立自己地汽车营销体系，主要有以下四种形式.1.1 代理制和市场责任制代理商大多是独立中间商，一般从事整车销售代理业务，也是汽车生产厂家地售后服务站.生产厂家对代理商地进货渠道、销售地区、代理
佣金及其支付方式等都有明确规定.汽车厂家可将全国市场划分为若干市场区域，通过合理划分市场责任区范围，使各渠道成员保持适度规模经营.1.2 “四位一体”专卖店“四位一体”即汽车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈，这种多功能一体化地专卖店，一般是由汽车厂家统一制定经销商“四位一体”地管理标准、技术标准、服务收费标准，统一培训经销人员和维修人员，最大限度地满足顾客地已知需求和潜在需求.四位一体地汽车销售模式地营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象地塑造等.1.3 汽车有形市场汽车有形市场即汽车交易市场，这种百货超市式地大型汽车交易市场，集纳众多地经销商和汽车品牌于同一场地，形成了集中地、多样化交易场所，工商、交管等部门现场办公，并设有专人协办、代办牌照，既提高购车效率，又降低了交易成本.1.4 汽车园区汽车园区是汽车有形市场发展地新阶段.汽车园区地目标定位是与国际汽车市场接轨，以轿车为主，商务用车和专用车为辅，以汽车相关产业为重点并涉及递延行业，形成“四位一体”专卖店集群地高中档次地汽车贸易服务园区.园区集合汽车交易、服务、展示、文化等众多功能，体现汽车销售由单一专卖店走向集约化、趋同性地趋势.同时，独立经销商和分散地个性化销售也在悄然兴起.汽车经销商中，一批私人、私营、股份制地商家迅速崛起，有地私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好，成为多个品牌地特许专营，他们正在成为汽车销售服务领域地生力军和主力军.2 我
协议编号：LX-FS-A67394 4s店标准汽车销售合同标准范本 After Negotiation On A Certain Issue, An Agreement Is Reached And A Clause With Economic Relationship Is Concluded, So As To Protect Their Respective Legitimate Rights And Interests. 编写：_________________________ 审批：_________________________ 时间：________年_____月_____日 A4打印/ 新修订/ 完整/ 内容可编辑
4s店标准汽车销售合同标准范本 使用说明：本协议资料适用于经过谈判或共同协商的某个问题，在取得一致意见后并订立的具有经济或其它关系的契约条款，最终实现保障各自的合法权益的结果。资料内容可按真实状况进行条款调整，套用时请仔细阅读。 【篇一】 甲方（卖方）： 经办人： 地址： 乙方（买方）： 地址： 一、标的车辆状况： 品牌：型号：车身颜色：坐椅颜色/材质： 发动机号：车架号： 产地：制造商： 二、价款及支付方式：
总价款为人民币 1、车价 本合同第五条第1一次性付款。 2、分期付款：签合同时付定金元，余款提车前付清。 3、按揭贷款： （1）银行同意对乙方贷款的，本合同生效，乙方签合同时付首付款元，银行贷款到甲方帐上视为乙方付清全款；银行不同意对乙方贷款的，本合同不生效。 （2）无论银行是否同意贷款，本合同均为有效；银行不同意贷款的，改由乙方向甲方现金支付全部车款：签合同时付定金元，余款提车前付清。 三、车辆交付： 1、交付时间：
汽车营销模式问题及对策研究 摘要：随着经济的发展，社会的进步，人民的物质生活得到了极大的满足。如今，汽车产量不断提高，消费者对汽车的购买力逐渐增强，无论是个人还是家庭，为了各种原因，大都有能力且愿意购买汽车。中国汽车发展历史较发达国家短，人口众多，经济稳步发展，所以市场空间极大。但市场空间大的同时，不同品牌、不同汽车厂商之间的竞争也愈大。所谓“酒香也怕巷子深”，要想汽车卖的好，营销就必不可少。基于此，本文将分析我国汽车营销模式的现状及问题，进而提出解决对策，以期为汽车营销作出些许贡献。 关键词：汽车营销模式；问题；对策；研究 汽车与人民生活紧密相关，是我国经济发展的重要产业之一。当前在我国，消费者需求量大，市场前景广阔。“互联网+”为诸多行业的发展注入了新的活力。同样，汽车行业的发展同样离不开互联网，尤其是汽车营销方面。 一、发达国家汽车营销模式借鉴 发达国家在汽车营销方面的经验值得我国借鉴，主要表现在两方面：一是在发达国家，汽车的营销相对专业化。例如，在发达国家，相关从业人员入门条件较高，在工作中培训较多，且培训专业。二是营销模式考虑周全，有现实操作意义。例如，在美国，同一家店，会销售多个品牌，且会雇佣精明的销售管理人员，这样一来，可促成成交量，同时汽车销售形成规模效应，成本能够进一步降低[1]。 二、我国汽车营销模式现状与问题 (一)营销缺乏系统性。在我国，汽车行业营销缺乏系统性。往往在营销的时候，会盲目借鉴市面上成功的方式，而忽略了品牌本身的特点、价值及现实情况。这样的结果就是，针对庞大的营销事务，没有系统整体规划和考虑，不利于营销推广。(二)销售点规划混乱。在我国，汽车行业竞争激烈，品牌方或者汽车厂商在铺排网点的时候，可能会因为想快速占领市场，而出现盲目铺排的情况。这样一来，在一些地区，在同一区域会有很多店面，但是某些区域又完全没有店面。这实际上是不利于长期发展的[2]。进行门店规划的时候，如果先分析现实情况，然后根据战略进行有计划、有节奏的铺排，那销售点混乱的情况就可以得到解决。 (三)不注重管理，且品牌塑造不够。在我国，对于汽车专卖店，大都是以品牌特
汽车4S店主体工作认识及流程 一·4S店的认识：- 4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。- 4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。- 4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。- 4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店还有很长一段路要走。- 4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。 三·汽车4S店岗位职责：- 1·站长岗位职责- 一、负责按行业要求、公司要求等合理制定相关工作流程、章程。-
其它部门的关系，保证全体员工有很好的工作状态。- 三、负责接待和处理重大客户投拆工作。- 四、负责对顾客满意度的改进，进行总体协调，保证成绩稳步提高。- 五、负责部门各项会议的定期召开，对日常工作进行总结，并不断改进、优化。- 六、负责与授权公司和市场信息交流与沟通，各报表与文件的审核、签发。- 七、负责对部门人员每月岗位的考核。- 八、负责售后索赔事件的最终认定、处理。- 九、负责抓好车间维修质量、安全生产和环境保护。- 十、负责公司各项制度在本部门的宣导及信息的传递。- 十一、负责质量管理体系中相关工作。- 十二、负责商务发展计划的制定、实施、改正、评估（POCA）。- 2·配件经理岗位职责- 一、负责监督、指导配件工作人员做好配件管理工作，保证充足的、纯正的配件供应。- 二、负责根据授权公司要求和市场需求，合理高速库存，将库存周转率控制在合理范围以内，加快资金周转。- 三、负责及时向相关部门传递汽配市场信息及本站业务信息。-
合同编号： 汽车买卖合同 甲方： 法定地址： 乙方： 法定地址： 甲、乙双方依据《合同法》及其他有关法律、法规的规定，在平等、自愿、协商一致的基础上，就买卖汽车事宜，签订本合同。 第一条品牌名称、型号、颜色、数量、金额、产地 合计金额：大写：壹佰伍拾肆万。以上车价不含为车辆办理上牌手续、保险及车辆抵押等所需之各种税费，乙方不再承担任何加急费、手续费、运费、出库费及其他费用。第二条质量要求、技术标准 (一)本合同约定的车辆，其质量必须符合国家汽车产品标准，并符合生产厂家出厂检验标准，符合安全驾驶和说明书载明的基本使用要求(甲方应在上述材料上盖章确认)，符合当地人民政府关于尾气排放的标准。 (二)本合同约定的车辆，必须是经国家有关部门公布、备案的汽车产品目录上的产品或合法进口的产品，并能通过公安交通管理部门的检测，可以上牌行驶的汽车。 (三)甲方必须保证汽车为新车，保证汽车的外观没有任何损坏，不得出现掉漆、磨损等现
象。 (四)甲方保证向乙方出售的车辆，在交给乙方使用前已作必要的检验和清洁。 第三条付款方式 (一)定金 合同签订之日，乙方向甲方交纳定金元，如乙方不按约定履行本合同则无权要求返还定金，甲方不按约定履行本合同，应当双倍返还定金。定金日后抵为车款，但定金数额不得超过车款总额的20%。 (二)乙方选择下述第种方式付款，并按该方式所定时间如期足额将车款支付给甲方： 1、一次性付款方式 2018 年 4 月 10日前，支付全部车款，计人民币 154万元，大写：壹佰伍拾肆万。结算方式：银行承兑汇票。 第四条交车时间、地点及提车方式 (一)交车时间：年月日前。 (二)交车地点：江苏徐州。 (三)提车方式：乙方自提□甲方送车上门□ (四)交车时，汽车里程表数不得超过公里。 (五)甲方在向乙方交付车辆时须同时提供： 1、销售发票。 2、（国产车）车辆合格证或（进口车）海关进口证明及商品检验单 3、质量服务卡或保修手册。 4、车辆使用说明书或用户使用手册（中文）。 5、随车工具及备件清单。 经双方验收，签订车辆交接书。（附件一） 第五条车辆交付及验收方式 (一)车辆交接时当场验收，乙方应对所购车辆外观和基本使用功能等进行认真检查、确认。如对外观有异议，应当场向甲方提出。 (二)乙方验收车辆无误后，甲方向乙方交付汽车及随车文件，双方签署车辆交接书，即为该车辆正式交付。 (三)自车辆正式交付之时起，该车辆的风险责任由甲方转移至乙方。 第六条售后服务
消费者需求下的汽车营销管理模式-汽车工业论文-工业论文 ——文章均为WORD文档，下载后可直接编辑使用亦可打印—— 摘要：随着全球经济化趋势的加深，国内汽车行业也逐渐迈向国际市场。在国贸前提下，我国汽车行业营运管理人员要多学习西方优秀的营销管理技术、经验等，同时对我国汽车营销管理模式予以更新和完善，以此来提升我国汽车在国际市场中的竞争优势。但纵观当下汽车市场，存在诸多弊端和不足。为了顺应时代发展，必须扭转观念，建立以消费者需求为中心的汽车营销管理模式，基于此，文章展开对这一模式的探究和分析，希望可以为我国汽车行业发展贡献一份力量。 关键词：消费者需求；汽车营销；管理模式 一、汽车营销管理类型分析
按照诉求水平、属性的差异，不同诉求前提下，汽车营销可分为下述几类。第一，扭亏型营销。当市场部分客户对于某类产品深感厌烦，这意味着市场负需求的诞生。这是汽车营销管理的目标是转变市场营销策略，深入探究负需求产生的根源，规划性有序地施行举措，来更改市场的理念、态度，将负需求转为正需求。第二，刺激性营销。目标市场对于产品的淡漠是较为冷淡、轻视时，则意味着市场陷入到无需求状态中。这一态势情况下，汽车营销管理的目标是要刺激市场营销，加大促销力度，把产品的利益、价值和大众的需求和喜好、兴趣点等关联起来。比如，现在的微型汽车，很多发达城市消费者对该类车型都持不看好态度，但因为这类车型比较迷你，物美价廉，很多农村消费者看到该汽车价格和高档摩托车价格较为相近，便会转念采购微型汽车，而放弃摩托车，从而引发了对该类车型的诉求，打开了微型汽车的营销量。第三，开发性营销，市场对某一类产品具有内在性需求，而市场中未见到该类产品，这一阶段，汽车营销管理的主要目标是研发新品，并尽快投入市场当中，把内在潜在诉求转作现实诉求。比如某汽车公司生产的产品，在许多城市中被广泛应用于出租汽车，而出租汽车司机常常会遭遇抢、盗窃等，安全性折扣。按照这一市场诉求，汽车营销企业和厂家交流沟通，提出施行车内护栏举措，这一装置提高了安全性，同时也刺激了市场需求，实现销售量的翻倍上涨。第四，重整性营销。市场对某类汽车的诉求持续降低，
4S店经营模式与管理《一》 进入21世纪以来，随着汽车工业竞争的日趋激烈，我国汽车销售市场除传统的汽车贸易市场外，出现了：超市式大卖场、汽车一条街、特许经销商、专卖店等多种形式。目前国内各大汽车厂商均在全国各大中城市设立特许经销商（或专卖店）。各厂商均对获受权的特许经销商（或专卖店）以4S店的建设标准、投资规模、开业时间等提出要求。眼下，随着新车型的出台，4S 店还将如雨后春笋般蓬勃增长。 1．4S店的含义 所谓4S是指：整车销售（sale），备件供销（sparepart）,售后服务（service）,信息反馈（survey）。又将这四项功能集于一体（简称为四位一体）的汽车销售服务企业。 2．“四位一体”与4S店概念的形成 国内市场具有代表性的几个汽车厂商在汽车销售市场上经过若干年的激战与磨练，并吸取国外汽车厂商的成熟经验，纷纷提出了可行的销售服务的宗旨和理念。如一汽轿车的“管家式服务”，认为用户是“主人”，厂方、销售服务人员是“管家”，“管家”处处事事要替“主人”想在前面，做在前面；上海大众多年来实施了“用户满意工程”，提出“卖品更卖服务”的口号等；一汽大众提出了“一个中心，六个支撑”的理念，即以客户为中心，以市场为导向、领先的技术、国际水平的质量、有竞争力的成本、最佳的营销服务网络和最佳的合作与交流力；坚持一
个服务理念：“麻烦自己，方便用户”。要求力争做到三个“百分之百”：服务及时100%，服务彻底100%，收费合理100%。从上述宗旨和理念不难理解，要树立良好的品牌，除对产品技术和质量的要求外，在汽车市场竞争日益激烈、应对挑战的今天，“用户至上”将被提到更为重要的位置上来。按4S的模式，实现四位一体进行销售和售后服务，对进一步贴近用户，全面服务好用户，不失为一项重要举措；4S店的优势在于：厂家与经销商的利益是一致的，减少了中间环节与责任冲突，易于实行策略互补，对于营销的推展、售后服务维修、配件实现少品种专业化管理极为有利。 3．当前4S店建设的现状 遵循各厂商硬件建设要求与服务标准： —装饰豪华、格调高雅、环境舒适的汽车展示厅。厅内可划分为下列功能区：汽车展示与销售区、咨询服务区、维修服务接待区、配件陈列与销售区、用户休息区（有的还专设儿童乐园）；二楼设贵宾室、洽谈室、经理人员办公室、会议室等。 展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相通，不但保证了售后服务各个环节之间的连续性和有效协作，而且，使用户可以这三个相邻业务区快捷地处理完所有业务，包括购买配件、付款，从而缩短了工作流程。 维修车间是售后服务的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率、高精度的设备和诊断测试仪器。
---------------------------------------------------------------范文最新推荐------------------------------------------------------ 4s店销售合同范本 销售合同是只平等主体的自然人、法人、其他组 织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。 签订销售合同需要遵守诚实信用的原则。4s店销售合同范本应该怎么制定? 4s店销售合同范本甲方：浙江××汽车销售有限公司 乙方： 甲乙双方就乙方向甲方购买汽车并办理按揭或乙 方通过其他汽车销售商购买汽车后委托甲方办理汽车 按揭相关手续等有关事宜，经友好协商，签订本合同。 一、汽车型号及金额 汽车品牌_____________________; 型号____________________; 发动机号_____________________; 车架号__________________; 车价：_____________________。 二、购车方式 1、乙方向甲方购买车辆; 2、乙方向_____________汽车销售商购买车辆， 1 / 6
委托甲方办理汽车按揭手续。 三、交车时间、地点及方式 1、乙方向甲方购买的车辆，交车时间、地点以乙方提车确认单为准。 2、乙方向_____________汽车销售商购买的车辆，交车时间、地点以汽车经销商及乙方签名盖章的提车 确认单为准。 四、付款方式及期限： 乙方按下列_______种方式及期限付款 1、一次性付款 乙方于本合同生效之当日一次性付清全部车款 元。 2、分期付款 乙方于本合同生效之当日首付__________元，其余车款乙方委托甲方向中国农业银行杭州市延安路支 行申请汽车消费贷款，年限__________，按揭_________%，金额(大写)_____________。 五、权利与义务 1、汽车销售商向乙方出售的汽车，质量须符合国家颁布的汽车质量标准。 2、汽车销售商向乙方出售的汽车，须是在《全国汽车、民用改装车和摩托车生产企业及产品目录》上
汽车营销策略 课程名称：《汽车营销学》 姓名：张斌 学号：20154023735 年级专业：2015交通运输
目录 一、中国轿车市场环境分析 (1) 1、我国轿车营销的发展 (1) 2、中国轿车市场分析 (1) 3、中国轿车市场消费者需求分析 (2) 二、中国轿车市场基本营销策略分析 (2) 1、营销模式 (2) 2、营销理念 (2) 3、国内、外汽车营销模式的对比 (3) 4、影响营销的因素 (3) 三、中国轿车厂商营销策略陷阱 (4) 1、狂吹“新技术” (4) 2、配置有陷阱 (4) 3、“库存车”重新包装 (5) 4、销售顾问不懂车 (5) 5、拿“定金”骗人 (5) 6、以“回访”之名行收费之实 (5) 四、中国轿车市场营销策略创新研究 (6) 1、轿车营销渠道创新 (6) 2、轿车营销策略创新 (6) 3、轿车营销模式创新 (7) 五、我国汽车营销的发展趋势 (8) 六、参考文献 (9)
汽车营销策略 摘要：本文主要研究了我国轿车营销策略，分析中国轿车市场环境，回顾我国轿车营销的发展，接着分析中国轿车市场基本营销模式，最后，根据对现阶段轿车营销策略分析，指出了轿车厂商营销策略陷阱，进行了中国轿车市场营销策略创新研究。 关键词：市场环境；营销模式；营销策略；营销陷阱；发展趋势 一、中国轿车市场环境分析 1、我国轿车营销的发展 20世纪90年代初期以前，由于我国尚处于计划经济时代，汽车产品长期供不应求，也无所谓轿车产品的市场营销。但从20世纪90年代中期开始，随着我国社会主义市场经济体制的建立和发展，轿车市场实现了由卖方市场向买方市场的转变。目前的销售模式主要是以多品牌销售店模式以及专卖店模式并存为主，厂家以专卖店为主体，普通经销商为补充，同时厂家和专卖店多数不排斥有形的汽车市场。由此看出我国汽车的营销模式进入多元化时代。从目前市场看来还是符合发展阶段的特点，也符合汽车消费者群体的不同需要，适应不同区域市场差异的要求。 2、中国轿车市场分析 2007年上半年，国内轿车生产企业加大了产品开发和升级力度，同时国产轿车价格水平下降明显，因此，轿车市场继续保持较快增长势头。上半年，基本型乘用车（轿车）销量超过220万辆，达到228.69万辆，同比增长25.92%。在轿车主要品种中，1升＜排量≤1.5升系列轿车品种继续占据最大比例，上半年该系列销量超过120万辆，达到121.65万辆，占轿车销售总量的53.19%。此外，1.6升-2.5升这一区间各轿车品种市场表现也较为出色，上半年累计销售91.73万辆，占轿车销售总量的40.12%。然而，排量＜1升系列需求仍较为低迷，该系列累计销售13.43万辆，同比下降28.87%。在基本型乘用车主要品牌中，排名前十位的轿车品牌依次为:桑塔纳、捷达、凯越、凯美瑞、QQ、夏利、雅阁、福美来、伊兰特、福克斯，上半年，上述十个品牌共销售75.92万辆，占轿车销售总量的33.20%。自主品牌轿车共销售65.98万辆，占轿车销售总量的28.85%，其中排名前十位的自主品牌依次为：QQ、夏利、福美来、旗云、F3、A520、骏捷、自由舰、奔奔和吉利金刚，上半年，上述十个品牌共销售48.08万辆，占自主品牌轿车销售总量的72.87%。
汽车4S店售后维修车 辆试车协议书精编 Document number：WTT-LKK-GBB-08921-EIGG-22986
汽车4S店售后维修车辆试车协议书委托方： 受委托方：XXXX汽车销售服务有限公司 以下协议所有条文中，委托方以甲方代称，受委托放以乙方代称。甲方与乙方就车辆交接及由此造成的后果等事宜，达成如下协议； 一、甲方提供的车辆车主为：_________________车牌号：_________________ 二、车辆于______年_____月_____日来店，办理 __________________________ 服务，因甲方服务需求，甲方委托乙方提供驾驶员代为驾驶甲方车辆； 三、甲方对此期间车辆外出造成的里程数增加，及汽油消耗，应予认可； 四、乙方驾驶员在驾驶车辆过程中保证无违章驾驶或超速； 五、甲方要求乙方外出驾驶期间，车速达60码以下，可在普通道路行驶，如车速达60码以上，需客户自行驾驶、必须高速行驶的，一旦发生超速事宜，乙方不承担相应责任；
六、如在乙方驾驶车辆期间，车辆发生碰擦，在乙方无责或次责情况下，乙方不承担相应的一切赔偿责任。如乙方与行人，非机动车辆发生碰擦情况下，需首先从甲方保险险种进行理赔，乙方不承担相应的车辆保险范畴意外的费用。但需将情况及时告知甲方； 七、甲方确认乙方履行本协议第六条通知义务的方式为以下任何一种联系方式、 1、手机号码：__________________ 2、固定电话：_______入厂里程数为:_____________试车完毕后里程数为： ________________________ 甲方已阅读并认同以上条款，确认签字：_________________________________ 委托方（甲方） 受委托（乙方）本协议经双方签字或盖章后生效 年月日
我国汽车营销模式探讨 刘依庆1 龚国光2 (1安徽建工学院管理系,安徽合肥 230601;2上海对外贸易学院金融学院,上海 201620) 摘 要:随着汽车行业在我国国民经济中的地位日趋重要,近年来汽车市场的竞争越演越烈,汽车营销模式也引起广泛的重视。本文首先概述当今国外主要的几种汽车营销模式,而后介绍了汽车营销模式在我国的发展历程,分析了当前我国汽车专卖店和汽车市场汽车这两种营销模式在发展中存在的主要问题,最后提出了完善我国汽车营销模式的对策建议。 关键词:汽车营销模式;汽车专卖店;汽车市场 中图分类号 F724 文献标识码 B 文章编号 1007-7731(2007)09-208-03 Research on A uto m obile M arketingM odes in China L i u Y i q i n g1G ong Guoguang2 (1Anhu i Insti tude o fA rch itect u re and Industry,M anagement D epart m ent,H efe i,A nhu,i 230601;2Shanghai Institude of Fore i gn T rade,U niversity of F i nance,,Shangha,i201620) Ab strac t:N ow aday s,A utomob ile industry is p l ay i ng an i m portant ro le i n Chinese econo m y,t he competence i n automob ile m arket is ge tti ng m uch mo re i ntense than eve r be fore,the m arketi ng m odes o f automob ile are a lso attracti ng m uch attenti on. In th i s paper,fi rstl y,it introduced severa l automob ile m arketi ng m odes i n the deve loped countr ies,second l y,i t introduced t he evo l uti on of m arketi ng m odes i n Ch i na,th i rdly,it ana l yzed the ex i sti ng prob l em s of b rand m onopo li za ti on and m arket trad i ng,and fina lly present the re lated m eas u res to promo te the deve l op m en t of m arketi ng m odes. K ey words:A uto m ob ile ma rketi ng m odes,Brand monopo liza tion,M arket trad i ng 营销模式变革是近年来我国汽车流通行业的重大变革之一,在这种变革之下,那些固守传统汽车销售模式的汽车流通企业,已经或正在迫不得已退出汽车流通行业。同时,一批能够迅速掌握现代汽车营销模式的企业也逐步登上舞台。它们从营销理念、营销手段和营销组织形式等方面不断借鉴发达国家先进汽车营销模式的精髓,结合我国国情,建立适合我国汽车营销发展的新模式,已引起社会各界越来越多的重视。迄今,韩平[1]、钱雪亚[2]、杨永华[3]、宋晓冰[4]等人已从多个角度对该领域进行了一定研究,本文主要是通过对汽车专卖店和汽车市场这两种营销模式存在问题的分析,提出现阶段完善我国汽车营销模式的对策和建议。 1 国外汽车营销模式概述 国外具有代表性的汽车营销模式主要有美国模式、德国模式及日本模式等三种类型[5]。 1 1 美国汽车企业的营销模式 美国汽车销售主要的模式有汽车专卖店、多品牌专卖销售集团、汽车商店、汽车大道或汽车一条街等。美国汽车销售模式的特点主要体现在:一是专业性,在众多模式中汽车专卖店是主流;二是汽车销售企业的销售层次少,销售人员少;三是采用多品牌专卖销售集团模式,以规避单一品牌销售的风险,同时具有规模化效应,从而有效地降低成本;四是美国对汽车从业人员也有严格的招聘标准和培训安排,汽车销售人员一般有较高学历,接受过专业培训,是汽车销售各方面的专家。 1 2 德国汽车企业的营销模式 在德国新车和二手车同场销售、4S专卖店等是普遍的销售模式,其中同一厂家多品牌同店销售相对更加突出。从营销理念上,德国模式更注重人性化服务,经销商与用户间保持朋友一般的联络,从而培养了大量的 忠诚用户。德国汽车专卖店的风格偏爱简单、实用,但从实际情况来看,由于销售网点过于密集,专卖店品种过于单一,经销商几乎无利可图。近年来,欧盟决定开放汽车销售形式,重新设计适应新环境的营销形式,将销售和维修完全分开,并且对汽车零售业进行改革,允许多品牌经营,减少中间环节,以达到降低成本、促进销售的目的。 1 3 日本汽车企业的营销模式 日本汽车销售模式也包括很多类型,其中最常见的是简单实用、风格轻松的普通经销店,因为这种模式灵活多变,有助于面向不同的客户群体。日本汽车销售模式的特点主要是:(1)在销售手段上,日本企业注重以促销和公关扩大知名度,刺激现实需求和潜在需求;(2)不同品牌的销售方式不尽相同,例如,丰田汽车从丰田产品品种繁多、受众范围跨度大的特点着手,设立了丰田店、丰田PET店、丰田花冠店、NETZ这4种类型的销售通道,销售不同型号的汽车以及提供不同的服务,下属店铺的规模也是风格迥异,有从地下1层到地上6层的大型丰田展示馆,也有露天摆放的二手车交易市场等。 208安徽农学通报,Anhu iAgri S ci Bu ll 2007,13(8):208-210 作者简介:刘依庆(1969-),男,工商管理硕士,主要从事教育教学工作。 收稿日期:2007-03-28
我国汽车4S店经营管理问题及对策研究
浅议我国汽车4S店经营管理问题及对策研究摘要：随着4s店的发展。越来越多的投资商在4s店的经营管理上遇到问题， 4s店的更进一步发展存在较大的困难。本文结合我国4s店的经营模式现状，总结出4s经营管理的主要问题，并针对性地提出相应的对策。 关键词：4s店；经营；对策 中图分类号：f252 文献标识码：a 文章编号：1001-828x（2012）10-0-01 一、4s店营销模式 所谓4s，是四个英语单词的首字母，包括整车销售，零配件、售后服务和信息反馈。4s实质是一个综合性的汽车营销服务体系，包括销售体系、服务体系和零部件供应等，存在于整个汽车销售的售前、售中、售后的全过程，其独特的功能是让顾客觉得买一辆车，是一种享受。4s模式由由合资企业品牌从国外带到中国，因得到市场和消费者的认可并进入到一段时间的快速发展，被认为是中国汽车销售模式国际化的迹象。4s店逐渐改进和提高，不仅使客户抱着安全性来买一辆车，而且使客户享受到国际标准化的服务，客户的满意度也进一步提高。 二、4s店经营管理面临的主要问题 在时代不断进步中，随着越来越多4s店的建立和过度扩张化，不仅仅使得4s店的竞争压力加大，更令4s店经营者感觉到管理上带来的诸多问题。这些问题是多方面的：
1.人才难觅 在前几年汽车行业上非常火爆，大量资金进入，造成今天汽车专卖店过分饱和。但同时，管理人才和技术人才严重短缺。特别是复合型人才，跟不上人才需求。 4s店的管理具有很强的随意性，会降低营销团队的专业化程度，对新人的培养经销商又缺乏耐心，进一步造成了营销和管理人才的缺乏。与此同时，一些投资者在处理日常事务过于主观，没有足够的诚意面对市场竞争中来留住人才。 2.未完全实现4s 4s店每天接待用户，需要车辆检测、保养、维修和理赔等，在这些服务项目改善服务、改进产品和了解客户的需求具有极大的价值。然而，当前汽车制造商还没有真正意识到信息的重要性。虽然大多数制造商已经认识到了4s店盈利方向的转变，已经从最初的销售到售后服务，但他们仍然不重视的信息。制造商的营销部门往往沦为物流部门。整理客户的信息仅限于门面，周密的市场调研是不够的，导致增加的市场行为的盲目性。 3.经营管理水平不高，难以形成核心竞争力 公司的核心管理理念是管理思想，是企业制定各项规章制度的依据，这决定该组织的企业文化、行为文化和发展方向。 4s店缺少核心理念，就会在眼前的利益和竞争找不到坐标，在各部门的服务中没有统一的标准，容易由市场牵着鼻子走。同时，大部分的4s店是私营公司经营，投资者在发展政策的倾向性具有很强的主
【合同范本】 4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包含整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey），简称4S店。简单一点来说就相当于专卖店，是由厂家统一设计，根据厂家的模式经营管理的。下面是分享的4s店购车合同范本。供大家参考! 4s店购车合同范本 甲方浙江××汽车销售有限公司 乙方 甲乙双方就乙方向甲方购买汽车并办理按揭或乙方通过其他汽车销售商购买汽车后委托甲方办理汽车按揭相关手续等有关事宜，经友好协商，签订本合同。 一、汽车型号及金额 汽车品牌_____________________; 型号____________________;
发动机号_____________________; 车架号__________________; 车价_____________________。 二、购车方式 1、乙方向甲方购买车辆; 2、乙方向_____________汽车销售商购买车辆，委托甲方办理汽车按揭手续。 三、交车时间、地点及方式 1、乙方向甲方购买的车辆，交车时间、地点以乙方提车确认单为准。 2、乙方向_____________汽车销售商购买的车辆，交车时间、地点以汽车经销商及乙方签名盖章的提车确认单为准。 四、付款方式及期限 乙方按下列_______种方式及期限付款
1、一次性付款 乙方于本合同生效之当日一次性付清全部车款元。 2、分期付款 乙方于本合同生效之当日首付__________元，其余车款乙方委托甲方向中国农业银行杭州市延安路支行申请汽车消费贷款，年限__________，按揭_________%，金额(大写)_____________。 五、权利与义务 1、汽车销售商向乙方出售的汽车，质量须符合国家颁布的汽车质量标准。 2、汽车销售商向乙方出售的汽车，须是在《全国汽车、民用改装车和摩托车生产企业及产品目录》上备案的产品或经交通管理部门认可的汽车。 3、汽车销售商向乙方出售汽车时须真实准确介绍所售车辆的基本情况。 4、乙方通过其它汽车销售商购买的车辆，乙方负有审查所购车辆证件，发票、手续是否齐全、真实，若因此而产生的风险及责任与甲方无关。
论现代汽车销售的营销模式
目录 1 引言1 2 我国汽车营销的发展阶段 (1) 3我国汽车营销模式的现状 (1) 3.1 4S专卖店模式 (1) 3.2 汽车超市模式 (2) 3.3 网络销售模式 (2) 3.4 有形的汽车市场 (3) 4 与国际汽车营销模式的比较 (4) 4.1 汽车销售通路比较 (4) 4.2 汽车营销体制比较 (5) 5 汽车营销形式的未来趋势 (5) 5.1 网上车市与有形市场相结合 (5) 5.2 汽车经销场所应具备“一站式”服务功能 (6) 5.3 “以消费者满意度为中心”将成为主流服务理念 (6) 6 我国汽车营销模式的发展对策 (6) 6.1 建立符合我国特殊国情的汽车营销模式 (6) 6.2 建立以“顾客为中心”的汽车营销模式 (7) 6.3 建立具有多样性的汽车营销模式 (7) 7 结果分析与讨论 (7) 8 总结 (8)
1 引言 21 世纪汽车业竞争的焦点将转移到汽车营销方面，中国已成为一个汽车消费大国，培育健康有序的汽车市场，提升汽车行业服务品质已经显得刻不容缓。文章在分析我国汽车营销现状的基础上，通过对国内外汽车营销模式的比较和对未来汽车营销形式发展的预测，以符合当前汽车市场发展的特点、满足汽车消费群体的不同需求提出了我国汽车营销模式的发展对策。 2 我国汽车营销的发展阶段 我国汽车市场营销的发展大致可分为三个阶段，即计划分配阶段（1979年以前），计划经济向市场经济转型阶段（1979-1991年），市场经济阶段（1992年至今）。在计划分配阶段，产品严格按计划分配，物资机电部门统一销售，汽车生产部门不直接销售汽车。当时的销售主体、销售品种、销售方式、销售价格、消费主体都是单一的，市场呈卖方市场。在计划经济向市场经济转型阶段，国家计划逐年下降，汽车自由市场基本形成，市场开始起决定作用。这一段时期，尽管汽车市场有起有落，但总体还是以卖方市场为主，汽车销售成为高利润行业。汽车销售渠道以物资机电部门和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主，同时以整车厂为主建立的自销体系逐渐壮大，营销方式以店铺营销和人员推销为主。在市场经济阶段，市场机制起到决定性作用。这个时期，汽车销售部门形成大、中、小规模并行，厂商、物资部门、中国汽车销售系统和汽车交易市场并举，国有、集体、个人多种所有制形式并存的局面。汽车营销方式以代理制、汽车有形市场和四位一体的专卖店为主，同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、因特网销售等多种销售形式。汽车市场以买方市场为主，对汽车经销商服务意识要求更高。中国加入WTO以来，国内汽车产品的产销量不断增加，外国汽车的进口量也在不断攀升，中国的汽车市场也不断向成熟的方向发展。 3 我国汽车营销模式的现状 3.1 4S专卖店模式 4S专卖店是集整车销售、售后服务、零配件供应和信息反馈功能于一体的四位一体模式，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式。这种专卖店经营、
最新4S店经营管理制度 深圳市梵天管理咨询推荐书籍： 本书为汽车4S店管理精品工具书，书配盘，品质高，详细阐述汽车4S店的系统架构与岗位设计，然后分部门、分阶段阐述其各个部门、各个阶段工作职责、关键控制点，以及各个部门、各个阶段工作运作所需要的流程、制度、表格，同时各个部门、各个阶段常见问题的提出和解答，以此为汽车4S店各级管理人员提供操作指南和借鉴，是汽车4S店各级管理人员的行动指南。 本书分为12个部分，主要包括汽车4S店管理系统架构、环境管理、市场推广、展厅销售管理、活动策划与控制、精品经营管理、维修服务管理、配件管理、装饰美容业务管理、客户管理、财务管理、人力资源管理方面的内容，以此为汽车4S店各级管理人员提供操作指南和借鉴，为汽车4S店的朋友和管理人员提供了一套完整的管理解决方案和实用操作手册。 本书适合汽车4S店各级管理人员和员工阅读参考。 李彦军，自由职业，培训师，营销管理师，山西师范大学毕业，多年来，从一线的基层销售人员一步步做到高层管理者，积累了丰富的实践经验和管理心得，有自己独特的管理方法和营销技巧，总结出一套精髓的管理办法并运用到汽车现场管理中。曾担任天健亚飞汽车超市汽车销售顾问、销售经理，北京现代嘉
信店销售部经理、副总经理兼服务经理，长安福特弘毅店总经理，天健国风一汽大众总经理。 第一部分汽车4S店管理系统架构1 第一章汽车4S店的业务与功能2 一、汽车4S店的业务组成2 二、汽车4S店的功能与平面布置2 第二章汽车4S店的组织架构3 一、汽车4S店总部3 二、汽车4S店组织架构3 三、汽车4S店各部门职能3 四、汽车4S店岗位设计5 第三章汽车4S店常见岗位说明6 一、总经理岗位职责6 二、市场总监岗位职责6 三、企业宣传专员岗位职责6 四、公关专员岗位职责7 五、市场专员岗位职责7 六、网络专员岗位职责7 七、销售部经理岗位职责8 八、展厅经理岗位职责8
4s店购车合同范本 4S店购车合同 甲方：××××汽车销售有限公司 乙方：________________________ 甲乙双方就乙方向甲方购买汽车并办理按揭或乙方通过其他汽车销售商购买汽车后委托甲方办理汽车按揭相关手续等有关事宜，经友好协商，签订本合同。 一、汽车型号及金额 汽车品牌_____________________; 型号____________________; 发动机号_____________________; 车架号__________________; 车价：_____________________。 二、购车方式 1、乙方向甲方购买车辆; 2、乙方向_____________汽车销售商购买车辆，委托甲方办理汽车按揭手续。 三、交车时间、地点及方式 1、乙方向甲方购买的车辆，交车时间、地点以乙方提车确认单为准。
2、乙方向_____________汽车销售商购买的车辆，交车时间、地点以汽车经销商及乙方签名盖章的提车确认单为准。 四、付款方式及期限： 乙方按下列_______种方式及期限付款 1、一次性付款 乙方于本合同生效之当日一次性付清全部车款_______元。 2、分期付款 乙方于本合同生效之当日首付__________元，其余车款乙方委托甲方向中国农业银行杭州市延安路支行申请汽车消费贷款，年限__________，按揭 _________%，金额(大写)_____________。 五、权利与义务 1、汽车销售商向乙方出售的汽车，质量须符合国家颁布的汽车质量标准。 2、汽车销售商向乙方出售的汽车，须是在《全国汽车、民用改装车和摩托车生产企业及产品目录》上备案的产品或经交通管理部门认可的汽车。 3、汽车销售商向乙方出售汽车时须真实准确介绍所售车辆的基本情况。 4、乙方通过其它汽车销售商购买的车辆，乙方负有审查所购车辆证件，发票、手续是否齐全、真实，若因此而产生的风险及责任与甲方无关。 5、乙方应对所购车辆的功能及外观进行认真检查、确认。 6、如乙方所购车辆发生质量问题，甲方协助乙方或协助汽车销售商与生产厂家的维修站联系、解决。