第三讲现代说服学
?第一章现代说服学研究概况及主要理论模式
?现代说服学研究的说服行为的三个层次
?——自我说服、人际说服、公共说服。
?自我说服：一个人的内心活动，通过所谓“自我传播”，对有关信息进行检索、分析、处理，得出对自我的新认识，或产生出新的行为动机。自我说服的过程中没有第二人的直接接入。
?意义：了解被说服者的内心活动机制。
?人际说服：包括讲演、推销、采访、会谈等面对面的说服活动。
?公共说服：更大规模的涉及“大社会”的说服活动，如竞选运动、商品促销、意识形态灌输、社会运动等。
?三类说服既有共性，又各有特色
?第一节早期说服学研究
?现代说服学大约兴起于两次世界大战之间，一开始就带有古典说服学偏重说服“主方”的特点。
?纳粹极权分子、政治领袖以及报纸、广播、电视等大众媒介的巨大威力使公众对少数人控制的说服式传播的“魔力”产生恐惧。
?一些成功的文艺作品往往使大众模糊了虚构与现实之间的界限。
?一、说服学的任务
?大众传播媒介的威力究竟有多大？
?说服者凭借什么来改变说服对象的观点、态度和行为？
?如何运用现代科学手段来寻求导致说服成功的“要素”？
?二十世纪上半叶几位对说服学研究作出过突出贡献的几位理论家：
?H.拉斯韦尔，政治学家：第一个详细研究一次大战期间国家领导人和民族精英发起的大规模宣传运动。
?P.拉扎斯菲尔德，社会学家——实用社会研究所，用“数学社会学”对大众传播媒介进行量化研究。——媒介对大众的选举行为、信仰、价值观的影响。
?K.莱温，德裔社会心理学家——“集团动力学研究中心”，研究团体对个人行为的影响，并以此解释说服过程。
? C.霍夫兰，心理学家，开创耶鲁大学学派，从事大规模实验心理学研究，是探索传播、态度、信仰之间关系的先驱。
?霍夫兰的“预期说”——“教育式传播”与“说服式传播”
?帮助——利用
?可靠——怀疑
?报偿——悖逆
?传播过程：谁，说了什么，针对谁，效果任何？——拉斯韦尔
?
?二、科学方法的尝试
?艺术——科学
?社会调查和实验室研究
?实验室研究的步骤：
?1、设题——提出假设；
?2、设计实验方案；
?3、选定对象，按方案分组
?4、比较各组对象的反应，通过差异推导出结论；
?5、结论：对设题作出回答
?第二节当代说服学研究的三个焦点和五大课题
?一、三个焦点
?1、“行为”研究——行为变化与说服信息之间的联系
?2、“过程”研究——变化过程与说服信息之间的联系
?3、“客方主动性”研究——被说服者的主动性
?二、五大课题
?1、态度变化研究
?2、“心理失衡”研究：内心的矛盾感
?（1）客方原有态度与主方提供的新信息之间发生矛盾。
?（2）客方原有态度与自身行为之间发生矛盾。
?（3）客方意识到自己的态度与他所看重的个人或群体所持的态度发生矛盾。?3、“行为习得”研究
?行为习得研究的开创者：美国心理学家B.F.斯金纳，提出用科学方法控制人类行为的“行为工艺学”。
?4、社会关联研究：与态度变化理论有一定的关系。
?5、大众传媒效果研究：从媒介角度解释说服现象。
?影响最大的是“依赖论”
?第一，大众传媒提供了一个信息库，人们凭借这里的信息决定买什么货，投谁的票……
?第二，这种依赖性使我们容易接受宣传；容易相信被歪曲的事实；容易受传媒的引导而关心某些事物，忽略另一些事物。
?第三，这种依赖性会改变我们对世界的看法，以及我们对各种问题的评价。
?“独立论”——强调个人在大众说服中的积极作用。
?第三节当代说服学的发展趋势
?一、定义与理论模式
?什么是说服？
?从什么角度来总结和描述说服的规律？
?说服的效果是由信息符号产生的。
?任何一种说服学理论都离不开下列三对互相对应的模式：
?过程式——效果式
?意图式——反应式
?注入式——交互式
?1、过程式——效果式
?过程式：有过程，就有说服行为。
?说服是改变人们的态度、信念、观点或行为的“一种过程”。
?效果式：只有产生了效果的说服才算是说服。
?说服是说服者的信息对接受者所产生的“一系列效果”
?2、意图式——反应式
?意图式：主方有意识地向客方施加影响，说服式传播才可能发生。
?说服者通过传递视听信息有意识地对接受者的行为施加影响。
?反应式：并不将说服者的意图当作必不可少的条件，而是认为：有意或无意发出的信息都能产生说服效果。
?接受者对信息发出者的行为解读出意义，说服就有可能发生，不管信息源是否有意向对象传递信息。
?3、注入式——交互式
?注入式：说服过程是信息源向相对被动的接受者施加影响的单向过程。
?交互式理论：说服效果产生于个人或群体之间的信息符号互动交流。
?对“说服”较为全面的定义：
?说服是什么性质的活动？
?属于单向还是双向传播？
?是否只有产生效果的说服才算说服？
?效果是否必须同时包括观念和行为的改变？说服是否必须是有意图的传播？
?说服是一种非暴力的交互式传播活动；
?在说服过程中，主客双方都试图向对方施加影响；
?未能产生效果的说服也是说服；
?说服的效果可以只包含观念或是行为的改变。
?定义：说服是一种非暴力的人类传播活动，其目的在于通过参与者之间的交互式信息传递，促使个人或群体自愿改变观点或行为。
?说服——就是个人（或群体）运用一定的战略战术，通过信息符号的传递，以非暴力手段去影响他人（或群体）的观念、行动，从而达到预期的目的。
?二、说服学的发展趋势：
?现代说服学发展的一条主线：从“客方被动”论走向“主客双方互动”论。
?第一次世界大战末到50年代：“枪弹论”、“皮下注射论”——“刺激——反应”、“行为习得法”。
?50年代初，说服学研究开始从偏重主方转向重视客方和主客双方的关系：“有限效果论”。
?说服效果——客方的教育背景、社会关系、人际传播等。
?过去40年中传播学理论最富戏剧性的变化是，人们逐渐放弃了“听众被动说”，取而代之的观念是：听众是相当主动、善于选择的，他们要操纵信息，而不愿受信息摆布——施拉姆
?客方和主方都是积极的参与者——交互模式
?第二章说服与逻辑学
?说服的重要手段——说理
?逻辑学就是说理的科学
?如何用逻辑手段从理性思维的渠道打动说服对象。
?有别于感情、心理、语言因素，但也有联系
?第一节证明、证据与论证
?证明：在说服中使用证据进行论证而得出结论的全过程。
?一、证明的时空相对性
?时代变迁，人类进化、观念变化
?二、证据的种类
?数字、图像（实物）、经验（直接经验和间接经验）
?说服中使用的证据：
?感情类证据：刺激感情引起反应，通常是“戏剧性证据”；
?理性证据（逻辑证据）：统计数字，调查结果，实在，无需多加说明；
?戏剧性证据
?1、叙述法：用故事讲道理。
?叙述：讲故事。
?2、现场作证：当事人、目击者、知情人当场作证，或现身说法。
?证据有戏剧性效果，但许多证据本身是不大可靠的。
?证人的身份不一定可靠
?证人的动机不一定可靠。
?3、其他戏剧性证据
?戏剧性证据往往会抑制说服对象的逻辑推理能力，因此，要警惕和反对戏剧性证据的结果。
?有些戏剧性证据与逻辑论证并没有多大关系，有时甚至会产生反理性的效果——蛊惑性宣传往往得逞。
?三、论证的种类
?充足的证据+合理的论证=有说服力的证明。
?几种普遍运用的论证格式
?1、因果论证：某一件事（或趋向、习惯、事实）导致某一结果，形成一定固定关系，就是因果关系。
?我们通常用已经发生的事情来证明一对因果关系的存在。
?症状论证：说服者列举一系列“症状”或弊病，再从中推出某种结论。接近因果论证。?标准—衡量论证：说服者提出一系列可以被听者接受的标准，然后用此标准来衡量产品、人物、行动、事业…。
?关键在于要提出既符合说服意图，又容易得到说服对象赞同的标准。
?大规模社会说服和商业说服中一种常用战略。
?比较论证：“不怕不识货，就怕货比货。”“货比三家不吃亏。”人们普遍承认，比较是认识事物的重要途径之一。
?第二节组织论证的模式
?推理论证的必要工具：形式逻辑
?形式逻辑：通过已知来了解未知的方法
?说服者的任务：缩小自己与被说服者之间对某一事物看法的差距
?有差距、不同意、不了解
?说服者引导说服对象按自己的思路得到一种新的看法（探寻新结果）。这思路指的就是思维的形式，也就是推理论证的模式
?一、主要推理模式
?直接推理：由一个前提组成
?间接推理：由两个或更多前提组成
?间接推理：演绎推理、归纳推理、类比推理
?演绎推理：从一般到特殊
?归纳推理：从特殊到一般
?类比推理：从特殊到特殊
?二、遵守逻辑论证的规律
?人们进行思维时必须遵守的最基本的共同要求：同一律、矛盾律、排中律、充足理由律
?同一律：同一思维过程中思想内容如概念、判断等都须保持一致，可以概括为：甲就是甲。
?矛盾律：一个概念不能既肯定事物的某种特性，又否定事物的那种特性，可以概括
为：甲不是非甲
?排中律：或者是甲，或者不是甲，没有中间选择。
?充足理由律：甲真，因为乙真并且乙能推出甲
?第三节逻辑论证与实际说服
?一、图尔民模式
?1、基本要素：主张、论据、论证
?客方的三种选择：接受、拒绝、要求进一步说明。
?2、补充因素：
?限定因素：“比较”、“或许”、“多数情况下”
?保留因素：指出自己的证据和论证适用的范围，必要时亦可提出何时“例外”。
?支持因素：另一套“主张—论据—论证”系统。
?二、逻辑论证与实际说服的差异
?1、确定性与歧义性
?2、演示与辩解
?3、发现未知还是辩护已知
?4、事实判断还是价值判断
?第四节实际说服中常见的错误论证
?一、推理错误
?1、中词含混
?2、循环论证：结论代替证据
?3、因果关系：
?二、证据错误
?1、证据本身不可靠
?2、证据错误：真证的错用
?第三章说服与心理学
?除了理性因素之外，人的心理也是一个影响说服成败的重要因素
?
?早在古希腊时代，柏拉图和亚里士多德就曾提出，要想建立真正的修辞学（演说学）就必须研究人的“心灵”
?第一节三个前提：心理需要、
自我形象、心理平衡
?一、心理需求
?人的需求：生理、心理
?1、马斯洛的五个等级：
?基本需求：水、食物、睡眠、性等
?安全需求：生命安全、财产保障、工作稳定等等，也有不同层次的需求
?归属需求：社会交往，隶属于某个群体。家庭是基本的群体。多数人会根据环境和习俗选择适合于自己年龄、爱好、信仰的群体
?爱与敬的需求：得到其他成员的喜爱、尊重
?自我实现需求：充分发挥自己的天赋、才能、潜力，取得成就
?说服者可以利用不同层次的需求设计说服战略
?现代说服的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理、心理需要的方式，这种需要往往是隐含的潜意识
?高明的说服能瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力
?消费者的行动常是非逻辑、非理性的，其行为在很大程度上取决于隐藏在他们内心的心理需求，而这种潜意识通常不受理性支配
?（1）安全感：安全的需求是多方面的
?（2）价值感：说服式传播中最须避讳的是损伤说服对象的自尊心
?（3）自我满足感：比价值感更进一步，我不仅有价值，而且有与众不同的特色?（4）情爱感：爱是人的基本心理需求
?（5）力量感：主宰者的气势
?（6）创造欲：表现创造力的欲望
?（7）根基感：求稳、寻根心理
?（8）不朽感：
?二、自我形象
?说服学研究怎样改变人的观念或行为？哪些因素左右着人的观念和行为？
?心理学家M.洛基齐：人的“自我形象”
?自我形象：“信念”、“态度”、“价值观”，也就是人对自己的全面估价
?信念：心理学概念，不同于“政治信念”等。信念是一种事实判断，即某事物是真还是假
?信念是学来的。通过后天学习，逐渐形成信念体系。一生中人的信念会增、减、调整
?核心信念：从直接经验学得的，包括一系列原始信念，例如地球是圆的，人会衰老等社会公认的事实，还有个人独有的原始信念，例如对自己的基本看法
?边缘信念：
?权威信念：应当相信或不信谁的话
?推衍信念：从权威所提供的“事实”衍生出的信念，我们对世界的许多看法多由此产生，例如，好心好报，运动有益健康等
?次要信念：属于个人偏好或兴趣，涉及普通生活问题
?态度系统：人的成千上万个信念互相作用，形成态度系统
?态度：人对某一事物的心理倾向，影响人对该事物的看法、感情和行为。态度与行为的关系最密切，是说服者最关心的一个心理因素
?态度是内在心理活动，看不见，无法直接度量。但态度可以有外在表现
?态度的三个方面：认识、情感、行为
?态度是一个综合性统一体，三个方面互相牵连，要想改变人的态度，可以从任何一个方面入手
?态度：对事物的态度、对情景的态度，两类态度并不总能保持一致
?价值观：比信念和态度更深一层，由最牢固的信念和态度结合而成，是人们对行为方式和生活目标的一种是非判断，如和平好，战争不好；勤劳是美德等等
?价值观：目标价值观、手段价值观
?目标价值观：个人和社会努力达到的目标
?手段价值观：与目标相适应的行为方式
?信念——态度——价值观
?三者合成人的自我形象
?说服者若想改变对象的观点或行为，并取得长期、稳定的效果，就需要制造强烈的矛盾感来动摇对象的自我形象
?三、心理平衡
?心理平衡：人的一种天然心理习惯是保持自己对世界（包括他本人）的认识的一致
性。这种认识前后一致，即表现出连贯性，人就感到舒适、和谐，我们称这种状态为心理平衡，反之就会感到不舒适
?“认知”：人对世界的一切看法，包括具体的观点、抽象的观念，以及对他人和对自己的看法
?各个认知之间的关系：和谐关系、矛盾关系、无关
?心理平衡也可以从人际关系角度来观察：
?1、主、客方关系好，而且主、客方都赞同某事物
?2、主、客方关系好，而且主、客方都不赞同某事物
?3、主、客方关系不好，而且主、客方对某一事物的看法不一致
?以上三种情况，主客方都会有心理平衡感
?4、主客方关系好，但对某事物的看法不一致
?5、主客方关系不好，但对某事物的看法一致
?以上两种情况，主客方都会有“不舒适”感
?克服心理失衡，一个人就面临两种选择：
?第一，改变外来信息，以适应自己——其实是改变自己对外来信息的理解，包括搜集符合自己看法的新信息，或重新解读原信息
?第二，改变自己的行为，以适应外部世界——包括放弃旧信念，接受新信念，甚至改变自己的行为
?第一种选择，涉及说服对象的主动性，以及我们在说服中可能遇到的障碍
?第二种选择，是说服者可以大加利用的
?心理平衡——“心理失衡”、“心理矛盾”、“心理不和谐”——“矛盾—平衡”趋势理论?哪些具体情景下，人们会心理失衡，C.拉森列举了一些具体条件：
?集体威望受损失：我们感到已经损失或正在损失什么东西时，会产生心理失衡
?经济或物质利益受损失：财产、工资、存款等直接利益受到威胁，会使我们感到不安
?个人荣誉受损失：广义的“荣誉”，包括自己的外表给人留下的印象
?预见能力失效：在稳定的环境中，人对周围的世界有一定的“预见”能力。失去这种能力，或是预见失效，就会产生心理不和谐
?过错感：与个人荣誉的损失相联系
?象征性外部力量：神、师长、父母、同伴、舆论、某个权威组织……
?第二节认知结构
?认知结构是决定信息传播效果的关键因素之一，因而也是说服式传播中不容忽视的一个环节
?一、认知结构的性质
?外来信息：亲人、同事、朋友、陌生人发来的信息，出版物、广播、电视发出的信息……
?内在信息：自己的思索、追求、欲望、忧愁……
?认知结构反映着人对某一方面经验的信念、感情和总的看法
?认知结构反映了人们对各类事物之间关系的假设，而且往往带有“正面”或“负面”
的倾向性
?认知结构在我们整个的人生经验基础之上形成，也许正确、也许错误地反映了客观现实，它更多地反映了我们的主观臆想和意欲
?认知结构使我们看到我们想看到的东西
?二、认知结构的各种机制
?认知结构中包含多种机制，与说服关系最密切的有下列几类：
?原型机制：正面原型、反面原型、中性原
?型
?行为归类机制
?行为导向机制
?说服方式：
?先将对象归于某类原型，再提出符合原型的行为要求，“好男儿志在四方”、“共产党员时刻听从党的召唤”……
?用反面原型来防止某种行为：“你穿这衣服像个痞子”……
?认知结构的作用：
?定义：支配人们对信息的选择、解读和贮存的一套心理机制（M.史密斯）
?作用：选择信息、解读信息、贮存信息
?我们可以运用“认知结构”理论来设计说服技巧，但认知结构理论对我们最大的启示是：说服对象不是被动无助的“靶子”，他们在说服过程中有相当的主动性和选择性，说服者决不可忽视对客方的充分了解和研究
?说服与社会学：从“人的社会性”角度来研究说服行为
?人是社会的成员
?人从生到死始终在受他人影响，也在影响他人
?人的态度、信念、价值观，都取决于与他人的关系
?人的个性主要是他与周围人交往的产物
?“社会化”：社会铸造人的过程，这一过程始于儿时的家庭，然后扩大到学校、工作单位、各类组织……
?群体规范：群体根据自身的特色对其成员的态度和行为进行限制的一套规则
?群体中的成员担任着不同的角色——特殊的规范
?群体规范适用于全体成员，“角色”则要求群体内不同地位的成员遵循与基本规范相一致的不同行为规则
?一个成员遵守符合自己角色的规则就会受到群体的认可和赞许，从而满足自己的“归属需求”
?二、守约性
?群体成员如果不遵守一定的规范，群体就不能稳定地保持自己的特色，甚至可能解体
?“耻笑”也是一种惩罚方式，耻笑使成员意识到自己违反了群体规范
?我们很容易低估人们对耻笑的惧怕感
?群体的守约性：在群体压力的作用下，其成员的行为会在一定规范之内保持一致?两类：一类是“被动守约”，一类是“主动守约”
?群体凭借什么来吸引成员——凝聚功能、信息功能
?第二节群体理论与说服实践
?一、说服的捷径——争取群体的支持
?人们隶属于各种群体，行业、爱好、阶层、社团，都是形成群体的基础
?说服者必须重视对群体意见倾向的利用
?一，向客方证明说服者的见解得到了客方所属群体的赞同
?二，让客方感到说服者与客方所属群体有一种亲近关系，从而产生亲近感
?首先化解反感情绪——说服成功的第一步
?与客方不属于同一群体——尊重客方群体的规范和特色
?象征性的语言：穿戴、装饰、动作、……
?“我是你们当中的一员”
?二、群体内的说服
?群体通过向其成员施加压力来影响他们按照一定的规范采取恰当的态度或行为，群体向成员施加影响的过程就是说服的过程
?说服者可以利用群体特有的奖惩方式来说服，运用得当，就能使群体成员既感到不足，又看到希望
?奖励：奖励内容对下属具有吸引力
?奖励与受奖者表现相符
?所有下属都清楚地了解获奖的条件
?群体的奖励规则必须长期保持一致，不可随意变更
?惩罚：违规行为发生后应立即处罚，不应拖延
?处罚以宽严适度为宜，过宽无关痛痒，过严容易产生副作用
?执行处罚者平时与受罚对象关系融洽，处罚效果更佳
?处罚要注意公平原则
?申明处罚理由，指出过错危害性
?群体的“内力”就是对其成员的影响力。体现群体内力的因素之一，是群体对“偏离”行为的态度
?实验表明：群体施加的社会影响具有很强的说服力
?群体中只要有一个人发表不同于群体规范的意见，群体成员的“守约性”就会下降25%
?三、“角色”的利用
?人生活在各种群体之中，充当着各自的“角色”。
?“角色”是人在社会中“位置”，也是想象中的自身社会形象——他人会怎样看待我？?角色与行为有重要的关系，确定角色，就确定了行为的脚本
?一个人的态度或行为符合社会（他人）的期待时，他会保持下去；如果此人的态度或行为与社会的期待发生矛盾，他就会改变目前的态度或行为
?因此，社会对角色行为的期待，可以用作有效地说服手段
?“贴标签”可以向成员传递“群体期待”的信息，从而向成员施加影响——“角色期待”?“正面标签”和“反面标签”
?“角色扮演法”也是一种说服方法：说服者要求对象扮演某种角色，体会“别人”（角色）的行为带来的后果，从而变换一下地位，更深刻地了解那种行为的危害?四、行为感染和非个人化
?守约性：一个群体成员的态度或行为与群体规范不符，但在观察别的成员之后，他改变了自己的态度和行为，来适应群体提出的要求
?行为感染：一个群体成员内心本想采取某种行为，因为有所顾忌而不敢行动，但在看到群体中其他成员采取了他未敢采取的行为之后，原有的顾忌和障碍就取消了?群众骚乱事件中，“行为感染”表现的最为明显
?群体使其成员扮演具有某些“个性”的角色，并肯定“角色”的“个性”
?非个人化：群体成员的个性消失在群体中，失去了个人责任感和羞耻心，做出在通常情况下不会做的事
?由失去个性的成员组成的群体，具有一种“群体心态”
?群体心态往往低于个人智力水平，常表现出幼稚的，不顾后果的冲动
?诱发“群体心态”的方法：鼓动性演说；穿戴、装扮等外部特征上的一致性（穿同
样的服装、佩戴同样的袖章、领巾）
?第五章说服与传播学
?“说服是一种非暴力的人类传播活动，其目的在于通过参与者之间的互动式信息传递，促使个人或群体自愿改变观点或行为。”
?说服活动——“说服式传播”、“说服传播”
?参与者——说服者（主方）和被说服者（客方）
?说服式传播的三个要素：主方、客方、信息
?第一节说服式传播三要素的关系
?说服式传播的过程是一个有机的统一体，三要素相互影响，相互依存，说服的效果就是三要素交互作用的结果
?第二节说服的主方
?一、“信誉证明”（伊索思）的现代含义
?亚里士多德：“信誉证明”“信誉手段”（伊索思）——说服者在演说中凭借个人品格来影响听众
?伊索思——明智、品德、善意
?明智——说服者对所谈话题的判断能力
?品德——说服者的道德品质
?善意——说服者对听众的态度
?“伊索思”必须产生于演说过程之中，“而不是产生于听众在讲演者开口讲话之前对他的个人品格的预见”——亚里士多德
?现代说服学对“伊索思”认识的新发展
?“伊索思是说服者个人品格或能力赢得的声望，由说服者带到说服场合中来，或是在传播过程中创造。”——G.伍德沃德《美国生活中的说服与影响》
?突破了伊索思必须产生于演讲过程中这个界限
?按时间来划分，说服者的信誉有三种：
?背景信誉——说服者在开始传播信息前已经具有的形象
?现场信誉——即说服者在传播过程中给说服对象留下的印象
?完成信誉——即传播结束后说服者在被说服者心目中树立的整体形象
?现代说服学中，伊索思已经从讲演的场合演化为适用于任何媒介、任何场合、任何范围的一个说服因素
?主方信誉存在于客方心目中，取决于客方对信息的刺激的反应
?主方信誉的两重性：一方面属于主方，另一方面属于客方
?主方信誉是主、客双方在一定传播情境中共同制造的产物
?同一个说服者在不同场合、不同听众面前，可以具有很不相同的信誉
?一个人的信誉不等于他的实际品质与能力
?实际品格、能力是相对稳定的客观存在
?因此，说服者的信誉是可以设计，可以操作的
?说服技巧和信誉的关系
?“伊索思”是说服取胜的关键因素
?二、信誉与社会影响模式
?信誉实际上是一种影响力，了解信誉产生根源的前提，是了解人对人如何施加影响，即“社会影响”的模式
?三种模式：服从、认同、内化
?服从：不赞同说服信息，却也会按照信息的要求去做，目的是获取奖励避开惩罚，
这种接受影响的模式就是“服从”
?认同：接受说服信息是为了满足“归属”需求，即与信息源认同。因为喜爱或崇拜信息源（人或群体）并希望与之认同而接受说服信息，这就是“认同”模式
?内化：接受说服信息不是为了趋利避害，也不是为了与说服者认同，而是因为赞同说服信息，认为信息提出的要求符合自己的信念和态度，这种接受影响的模式就是“内化”模式
?所谓内化，就是从内心认为说服信息合理、公正，并愿意按照信息的要求去做?“中心悦而诚服焉”——孟子
?内化——效果稳固长久的影响模式
?我们可以用这三个模式为线索来讨论主方的信誉
?三、信誉三因素
?主方的信誉取决于三个因素：可信度、吸引力、权威
?1、可信度：主方的品格使客方感到说服信息是值得相信的
?可信度包括的两个方面：主方的专长和可靠性
?专长：足够的智慧、知识、经验、能力
?可靠性：是否愿意发表真实见解
?说服者的重要任务：以某种方式向客方证明自己具备所需的专长和可靠性
?很多情况下，客方注重的不是主方说什么，而是主方的身份
?主方的可靠性主要取决于客方如何看待主方的动机
?人际传播中，表达方式会影响说服者的可靠性
?看问题的观点是否前后一致，也会影响一个人的可信度
?职业本身也会影响人的可信度——专长
?2、吸引力：独立于其它因素之外的一种信誉因素，最富于个人特色和感情倾向的因素。说服者的外貌、气质等“品格”给人好感，就是一种吸引力
?情爱感是人的基本心理需求
?主方的吸引力可以产生于各种因素：
?形貌之美
?气质美、品格美
?共性
?社会群体共性：民族、年龄、性别、阶层等
?态度共性：持有相同的观点
?穿着、举止、言谈、口音等，都能体现共性
?人际说服中，主方在服装、语言等细节上表现出与客方的共性，可以缩短双方的距离，顺利地启动说服过程
?3、权威：客方认为主方具有某种施行赏罚的能力
?权威：
?奖赏权威：物质、精神
?惩罚权威：惩罚权威常具有强制性的影响力，能使对象说出违心的话，采取违心的行动
?角色权威：社会群体授予的或是得到社会认可的权威。警察、税务员、科学家、专家、明星
江开放大学 形成性考核作业 学号 姓名 课程代码020163 课程名称组织行为学（本）评阅教师 第 2 次任务 共 4 次任务 江苏开放大学
作业内容： 一、简答题 1．员工是怎样从工作当中学习不道德行为的? 2．如果你不得不对一名员工进行处分，请具体辩明你会怎么做? 二、讨论题 1．“所有的组织都会因为招募到最优秀的员工而受益”，你是否同意这种说法?用一些证据支持你的观点。 2．针对良好的能力与工作的匹配和良好的人格与组织的匹配两种情况，你认为哪种情况更可能导致成功?请解释你的理由。 作答结果： 简答题 1、员工从工作中习得不道德行为的途径通常有两种。 答：根据社会学习理论的观点，个体不仅通过直接经验学习，还通过观察和发生在他人身上的事学习。因此，管理者或行政人员这些员工的榜样的不道德行为，往往会对员工形成不良示范效应。 (1)根据操作性条件反射的启示，行为是效果的函数，通过学习个体可以获得他们想要的东西或逃避他们不想要的东西。不道德行为的结果可能使得员工得到他们想要的或使他们避免不喜欢的情况出现。比如：为了不受到上司更为严厉的批评，一个员工可能会为他由于睡过头编造一个其他的谎言。 (2)不恰当的强化方式会触发员工不道德行为的增多或出现。员工在工作中学习不道德行为主要是由于组织的奖励系统正向强化错误行为，员工被鼓励做不道德的事情。正向强化指当一种反应之后伴随着愉快事件，如管理者称赞员工做得好，其导致了学习，强化了反应，增加了重复的可能性。在工作中学习不道德行为的例子，如组织对那些说谎、欺骗、歪曲事实的员工给予表扬、晋升、加薪或其他奖励等，员工便认识到不道德的行为会得到报偿。有时，为了完成目标，销售人员虚报销售数据，生产人员将不合格的产品装运发货，而这些虽然都已完全背离了目标设定的根本出发点，即获得高绩效，但是组织给予员工的奖励会鼓励其做出这些不道德的事情，并且此行为会重复发生。 2、答：对员工进行处分的活动常常包括口头批评、书面警告和暂时停职。但是，有关处分
第一章导论 我拥有六个忠诚的仆人，他们会教我一切。他们的名字是：什么(what)，为什么(why)，何时(when)，如何做(how)，何处(where)及何人(who)。 ——Rudyard Kipling 何为管理学？ ●管理学(Management)是一门跨学科的边缘科学和应用科学，融合社会科学领域的社会学、心理 学、行为科学、人类学、政治学和经济学的知识和自然科学领域的数学、统计学、信息学、工业工程学、计算机科学和其它科技取向学科的知识。 ●管理学所探讨的是组织机构本身有关的管理问题，它包括组织内的管理者、管理者与下属、组 织的行为、组织与组织之间以及组织与外部环境之间的关系等。 本章学习概要 ●管理学学科体系 ●管理学主要流派 ●管理学的统一 ●管理理论研究的热点 ●管理学应用的热点课题 第一节现代管理学的学科体系 ●从广义上讲，包括了组织机构的管理职能，和企业组织的营运职能，如市场营销、人力资源、 会计、财务、生产与作业等。 ●从狭义上讲，主要探讨组织机构资源的有效配置和利用、组织结构的设计、员工的行为和激励 问题以及组织的战略问题等。 本课件的管理学指的是狭义的管理学。 美国管理学会(Academy of Management) 的分类： 企业政策与战略组织的发展与变革 冲突管理管理的社会事项 人力资源管理组织的沟通与信息系统 创新与创业国际企业管理 组织理论管理教育的发展 组织行为管理咨询等 我国有关管理学学科体系的传统分类： ●我国管理学界受职能（或过程）学派亨利·法约尔及管理过程学派哈罗德·孔茨的影响，我国现 今的管理学研究是从职能角度出发的，大多数管理学教科书都沿用管理职能（或过程）学派的体系。 ●我国传统的管理学主要是指组织机构的管理职能，如计划或战略、决策、组织、控制、领导、 激励、人事、创新、协调和组织的发展等。 第二节管理学的主要理论流派 ●二次大战前 管理学著作大多出自实际工作者（泰罗、法约尔、穆尼、巴纳德等）之手，管理理论家对管理学的研究少有建树。 ●二次大战后 管理学著作大多出自高等院校
绪论，骨学总论，躯干骨，颅骨 4学时 绪论 人体解剖学是研究人体正常形态结构的科学，其任务在于理解和掌握人体各器官的形态结构、位置和毗邻关系，为学习其他基础医学和临床医学奠定基础。 人体解剖学的教学分系统解剖学和局部解剖学两部分进行。系统解剖学是按照人体各器官、系统来研究人体的形态结构；局部解剖学则是按照身体局部来研究各器宫的形态结构和相互间的位置关系。 要运用进化发展的观点，形态与功能相结合的观点，局部与整体统一的观点和理论密切联系实际的观点来观察和研究人体的形态与构造。学习时要重视标本、模型的观察和活体触摸要学会用工具书，如图谱。 掌握人体的轴、面和方位术语： 解剖学姿势——身体直立，两眼向正前方平视，两足并立，足尖向前，上肢下垂于躯干两侧，手掌向前。对人体结构描述，均以此姿势为标准。 人体的轴——根据标准姿势，人体可有互相垂直的三种类型的轴。即： (1)矢状轴：由前→后，与身体长轴和冠状轴相垂直的轴。 (2)冠状轴：由左→右，与身体长轴和矢状轴相垂直的轴，又称额状轴。 (3)垂直轴：由上→下，与身体长轴平行的轴。 人体的切面——亦分三种： (1)矢状面：以前后方向将身体分成左右两部的纵切面。若将身体分成相等的左右两半，称为正中矢状面。 (2)冠状面：以左右方向将身体分成前后两部的纵切面。 (3)水平面：与垂直轴相垂直，将身体分为上、下两部的断面。 常用方位术语： 腹侧——近腹面背侧——近背面 上(颅侧)——近头下(尾侧)——近足 内侧——近正中面外侧——距正中面较远 内——近内腔外——距内腔较远 浅——近体表深——距体表较远 近侧——近肢根远侧——距肢根较远 第一篇运动系统 掌握运动系统的组成及功能： 运动系统由骨、骨连结和骨骼肌组成。 运动系统构成了人体的支架和基本形态，起保护、支持和运动的作用。
管理学讲义 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
管理学 主讲人：王建国博士（Dr. Wang Jianguo） 办公室424 Tel： 学期：2002 – 2003 第一学期 一、课程目标： 1.系统介绍组织与管理的知识与技巧体系； 2.分析组织与管理中常见的问题与探讨解决的办法； 3.通过案体分析与研究报告提高分析与管理技能。 二、研讨方法： 本课程采取各种有益的教学方式：讲课，小组讨论，案例分析，实际考察，管理实践等。 三、评分标准： presentation 30分（21分陈述+9分辩论） 体会 15分（2500字以内） 出勤率 10分 表现 10分 (满分) 闭卷考试 45分（五选三，闭卷，一个半小时） 四、主要教科书： 1.基本教材：
《管理学》（第五版），[美]斯蒂芬·P·罗宾斯（Stephen P Robins），中国人民大学出版社 Prentice Hall,北京，1998（罗） Robbins, SP and M Coulter, “Management”, 6th edition (International edition), prentice Hall, 1999(R) 2.参考书 《管理学精要》，亚洲篇，[美]约瑟夫M普蒂（Joseph M Putti），海茵茨·韦罗奇（Heinz Weihrich）及哈罗德·孔茨（Harold Koontz）等着，丁慧平，孙先锦译，机械出版社& McGraw-Hill,北京，1999 Stoner JAF, RE Freeman and Jr D Gilbert, “Management”, 6th edition, Prentice Hall, New Jersey, 1995. 五、课程大纲 1.管理与导论第一，二章（罗）（R） 2.管理文化与环境第三章（罗）（R） 3.社会责任与管理道德第五章（罗）（R） 4.管理决策第六章（罗）（R） 5.计划的基础第七章（罗）（R）
苏霍姆林斯基写到，“我校教室墙壁上布置的所有东西如同在扩展四壁，赋予房间以田野、森林和草场的辽阔意境．．．．．．每个教室都布置有美术作品的复制品。这些作品随着情况(季节、教育谈话的内容等等)的变换而更换”，这主要反映了帕夫雷什中学的（） ?A、精神文化 ?B、物质文化 ?C、行为文化 ?D、制度文化 学员答案：b 说明： 本题得分：2 题号:2 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答 案）本题分数:2 在组织变革的过程中，对层出不穷的新事物、新经验反应冷淡，总是“求稳、怕乱”，以不变应万变，与变革中出现的新观念、新方法格格不入，这是影响组织变革顺利进行的( ) ?A、安全性心理 ?B、保守性心理 ?C、求全性心理 ?D、求稳性心理 学员答案：d 说明： 本题得分：2 题号:3 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答 案）本题分数:2 世界著名的IBM公司和宝洁公司为其成员提供大量的专门培训，并安排他们在特定的职能领域从事各种专业化工作。这种组织文化属于典型的( ) ?A、学院型 ?B、俱乐部型
?C、棒球队型 ?D、堡垒型 学员答案：a 说明： 本题得分：2 题号:4 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答 案）本题分数:2 世界著名的IBM公司和宝洁公司为其成员提供大量的专门培训，并安排他们在特定的职能领域从事各种专业化工作。这种组织文化属于典型的( ) ?A、学院型 ?B、俱乐部型 ?C、棒球队型 ?D、堡垒型 学员答案：a 说明： 本题得分：2 题号:5 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答 案）本题分数:2 “没有一种能适应任何情况的领导模式，只能提出在特定情况下相对来说最有效的领导模式。”这种观点是下述哪种理论的主要观点（ ) ?A、领导有效性理论 ?B、权变领导理论 ?C、途径—目标论 ?D、领导生命周期论 学员答案：b 说明： 本题得分：2
伤科推拿学讲义[教材] 伤科推拿学讲义 伤科推拿学讲义 第一章中医伤科学发展简史 一、中医伤科学的定义: 中医伤科学是祖国医学的重要组成部分，是研究防治皮肉、筋骨、气血、经络、脏腑损伤疾患的一门科学。古称疡医、金镞、正体、正骨。 二、中医伤科学内容: 内伤与外伤:内伤包括伤气、伤血、伤脏腑;外伤包括伤筋、伤骨、伤皮肉。 1、伤科三大症:颈椎病、腰椎间盘突出症、肩周炎。 2、与五脏的关系:肝主筋，肾主骨，脾主肉，肺主皮毛。 三、伤科发展简史: (一)起源:起源于原始社会，是一种自发状态的本能活动，表现为外治法的初始应用。 (二)发展初期:周朝至汉代 中医四大经典:《黄帝内经》、《难经》、《伤寒杂病论》、《神农本草经》。其中《伤寒杂病论》包括《伤寒论》和《金匮要略》。 对伤科做出重要贡献的人: 华佗:创制了麻沸散、五禽戏，擅长外科手术。张仲景:创立了牵臂式人工呼吸法、胸外心脏按压术，主要用于急救。 (三)总结期:魏晋、隋唐时期。 1、晋代的葛洪著有《肘后方》，又称为《肘后救卒方》和《肘后备急方》。 2、南北朝的龚庆宣著有《刘涓子鬼遗方》，是我国现存最早的外伤科专著。
3、隋朝:巢元方，著有《诸病源候论》，是现存最早的病理专著。 4、唐代:蔺道人:《仙授理伤续断秘方》是我国现存最早的伤科专著。 (四)宋元时期: 1、元代的危亦林:《世医得效方》，创立了悬吊复位法。 (五)明清时期: 1、明代薛已著有《正体类要》。 2、王肯堂《证治准绳》，《疡医准绳》。 3、清代吴谦编著了《医宗金鉴》之《正骨心法要旨》。 (六)近现代 第二章损伤的分类与病因病机第一节损伤的分类 损伤:损伤是因外来暴力作用于人体，而使之受伤的总称。 一、损伤分为外损和内伤两类: (一)外伤:分为伤皮肉、伤筋、伤骨。 1、伤皮肉:挫伤:闭合性损伤 创伤:开放性损伤 2、伤筋:分为筋伤未断裂者和筋伤断裂者两类。 筋伤断裂者分为轻度、中度和重度。 (1) 轻度:出现一小部分的肌纤维撕裂，肌纤维无明显的长度与弹性改变，按摩后多能很快恢复。 (2) 中度:肌纤维撕裂严重或肌腱部分断裂，并伴有周围组织的损伤，一般24—48小时内不做推拿。 (3) 重度:肌腱大部分或全部断裂或撕脱 (4)撕脱性骨折。 处理:以手术为主。 3、伤骨:分为轻伤与重伤 轻伤:骨骼表面的骨膜受到损伤。 重伤:分为骨折和脱位。 (1) 骨折:又分为骨碎、骨断、骨裂。骨碎:粉碎性骨折
组织行为学第二次形考 课堂讨论案例：北京雪莲羊绒有限公司小苗的成长 要求：同学们先看录像教材中北京雪莲羊绒有限公司小苗的成长的案例，并在授课老师的指导下，以学习小组的形式（每组5—6人）开展讨论，然后由小组长综合本组成员分析的情况代表大家在全班发言，接着由授课老师讲评本案例；最后让每个参与讨论的学员在小组发言稿上签名后交给授课老师，记做形考成绩。 案例内容：请同学们在课堂上集中看录像教材 问题：请用内容型或过程型激励理论来分析小苗的成长过程。 分析与讨论： 1、本人分析的观点：(40分) 这个案例是一个企业成功运用激励理论来激发起员工积极性，并获得成就的典型案例。（一）用内容型激励理论分析案例： 内容型激励理论也可统称为需要理论，都是围绕着如何满足需要进行研究的，共有4种理论：需要层次论、双因素论、ERG理论、成就需要激励理论。 我们这里选取需要层次理论和成就需要激励理论进行分析。 1．需要层次论 马斯洛需要层次论主要有七种需要：生理的需要、安全的需要、友爱和归属的需要、尊重的需要、求知的需要、求美的需要、以及自我实现的需要。 在小苗的成长这个案例中，雪莲羊绒有限公司通过几次奖励给他住房，并且在授予先进称号、晋级、职称和工资待遇上也给予了相应的物质和精神的奖励，不但满足了小苗的基本生理需要，同时也使他获得了友爱归属的需要和尊重的需要。小苗获得了组织的关心爱护和支持，以及重视和赏识，使他产生了强烈的自信的情感。在公司持续6年的支持下，他获得了研制的成功，并最终实现了的自我实现的需要，（即使人能最大限度的发挥自己的潜能并完成某项事业的欲望），小苗的人生价值获得了最大程度的体现。 这个案例告诉我们，具有高度成就需要的人对于企业和国家都有重要的作用，企业拥有这样的人越多，发展就越快，越能取得经济效益，国家拥有这样的人越多，就越兴旺发达。可以通过教育和培养造就出高成就需要的人。无论是企业还是国家都要注意发现、培训有成就需要的人。 2、记录同学发言(网上讨论者此处粘贴小组讨论记录，30分) 和磊同学发言（只要求记录主要观点）： 这个案例更为重要的是：运用成就需要激励理论，分析如何通过公司的培养与努力，造就了小苗作为一个高成就需要者的成功。 3、张若曦同学（只要求记录主要观点）： 北京雪莲羊绒有限公司的案例告诉我们，在激励人的过程中，可以采用多种方法。 麦克利兰认为一名高成就激励者具有以下特点，第一：对胜任和成功有强烈的要求，他们愿意接受挑战，往往为自己树立有一定难度而又切实可以达到的目标，以不断获取成就需要的满足；第二，他们愿意承担所做工作的个人责任；第三，对他们正在进行的工作情况和成绩，希望得到上级组织明确而及时的评价与反馈。据此，小苗是一个高成就需要者，公司为
推拿学题库试卷十
一、单项选择题 1、血寒型月经不调的腹部推拿施术于 ( D ) A关元 B气海 C中极 D神阙 (65%; 掌握) 2、胸胁迸伤的推拿治疗原则，以下哪一项是错误的（ B ） A活血散瘀 B滑利关节 C行气止痛 D理筋整复 (70%; 掌握) 3、何谓推拿治疗原则 ( C ) A寒因寒用 B滋阴润燥 C扶正祛邪 D反治法 (90%; 掌握) 4、阴寒凝结型便秘辨证加减，宜直擦下列哪项以透热为度。（ C ）， Ａ腰骶部Ｂ背部膀胱经Ｃ背部督脉Ｄ腹部任脉 (70%; 掌握) 5、可用于所有类型发热的治疗手法是（ A ） A清天河水 B推三关 C运内劳宫 D掐揉二扇门 (75%; 掌握) 6、推拿治疗急性腰肌扭伤不使用的手法是（ C ） A 按揉 B 斜扳 C 下肢后身扳法 D 弹拨 (50%; 了解) 7、推拿治疗退行性脊柱炎，如果出现有下股牵痛者，可用下列哪项施于大腿后外侧和小腿外侧 A 按法 B 搓法 C 擦法 D 拿法（ C ） (89%;掌握) 8、推拿治疗腰三横突综合征不宜选的穴位是（ C ） A肾俞 B秩边 C 足三里 D环跳 D(95%; 掌握) 9、原发性下腰椎侧弯则多见于：（ D ） A 腰三横突综合症 B 急性腰扭伤 C 腰肌劳损 D 腰椎间盘突出症(30%;了解) 10、在推拿治疗中，逆经重推脊柱，退六腑适用于治疗（ B ） A 表实热 B 血分实热 C 阴亏虚热 D 气分大热 (80%; 掌握) 11、推拿治疗面瘫中，医者用一指禅推法自印堂穴开始，经下列哪项至颊车，往返5～6遍。 A迎香 B 下关 C 太阳 D 听会（ A ） (80%; 掌握) 12、肌肉痹证宜重按阿是穴，以患者下列哪项为度。（ C ）Ａ疼痛Ｂ痠胀Ｃ能够忍受Ｄ麻木 (80%; 掌握) 13、关于膝关节侧副韧带损伤的说法不正确的是（ C ） A内侧副韧带损伤时膝内侧副韧带牵拉试验阳性 B推拿治疗原则：活血化瘀，消肿止痛
题号:1 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答 案）本题分数:2 世界著名的IBM公司和宝洁公司为其成员提供大量的专门培训，并安排他们在特定的职能领域从事各种专业化工作。这种组织文化属于典型的( ) ?A、学院型 ?B、俱乐部型 ?C、棒球队型 ?D、堡垒型 标准答案：a 说明： 题号:2 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答 案）本题分数:2 “没有一种能适应任何情况的领导模式，只能提出在特定情况下相对来说最有效的领导模式。”这种观点是下述哪种理论的主要观点（ ) ?A、领导有效性理论 ?B、权变领导理论 ?C、途径—目标论 ?D、领导生命周期论 标准答案：b 说明： 题号:3 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答 案）本题分数:2 菲德勒模式中，领导者与被领导者的关系，是指领导者为被领导者所接受的程度，即信任、喜爱、忠诚和( ) ?A、愿意追随的程度 ?B、任务的结构 ?C、参与支持 ?D、职位的权力 标准答案：a 说明： 题号:4 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答 案）本题分数:2 组织文化通过文化优势创建出一些非正式的约定俗成的群体规范和价值观念。这体现了组织文化的( ) ?A、凝聚功能 ?B、创新功能
?C、约束功能 ?D、效率功能 标准答案：c 说明： 题号:5 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答 案）本题分数:2 领导者能积极发掘人才，善于培养和使用人才，并且创造条件发挥组织内每个人专长的能力是（） ?A、决断能力 ?B、人际交往能力 ?C、组织指挥能力 ?D、知人善任能力 标准答案：d 说明： 题号:6 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答 案）本题分数:2 （）是两个或两个以上的社会单元在目标上互不相容或互相排斥，从而产生心理上的或行为上的矛盾。 ?A、冲突 ?B、竞争 ?C、合作 ?D、对抗 标准答案：a 说明： 题号:7 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答 案）本题分数:2 领导作风论认为，变革中的组织或成员工作成熟度很低的组织最适宜采用的领导方式是（） ?A、集权式 ?B、民主式 ?C、参与式 ?D、放任式 标准答案：a 说明： 题号:8 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答 案）本题分数:2
第一章管理与管理学 一、管理学是一门系统地研究人类管理活动的普遍规律、基本原理及一般方法的科学。二、管理的定义 1、学术定义 （1）管理是通过计划、组织、指挥、控制、协调来实现企业目标的活动过程（法约尔1916）。（2）管理就是通过其他人来完成工作的艺术(福莱特1942) （3）管理就是决策（决策学派代表人西蒙1978） （4）管理就是对组织的资源进行有效整合以达到组织既定目标的动态创造性活动。（芮明杰1999）（5）指组织为了实现单独的个人无法实现的目标，通过各项职能来合理分配、协调相关资源的过程。（周三多） （6）在特定环境下，通过计划、组织、领导、控制等职能，调配组织资源以有效实现组织预期目标的协调过程。（金润圭） 2、要点： （1）管理的目的是实现组织目标。 （2）管理的载体是组织 人：管理的主体与客体 物与技术：管理的客体、手段和条件 机构：反映管理的分工关系和管理方式 信息：管理的依据、媒介，同时也是管理的客体 目的：即宗旨 （3）管理的本质是协调： ①各种关系：a、各种要素之间的关系（a）人与人；（b）人与物；（c）物与物。b、各项活动的时空关系。c、各种利益主体之间的关系。 ②协调的中心是人。 (4)管理的对象:一切可以调动的资源。 三、管理的特性 （一）科学性 （二）艺术性 （三）动态性 （四）经济性 四、管理的职能 管理作为一个过程，管理者在其中要发挥的作用，就是管理者的职能。 法约尔：计划、组织、指挥、控制、协调； 周三多：决策、计划、组织、领导、控制、创新。 金润圭：计划、组织、领导、控制 管理与管理者的基本职能是相同的，但由于主管人员在组织中所处的层次不同，他们在执行这些职能时也就有所侧重。 五、管理者的角色 （一）管理者的角色： 1、管理者即从事管理工作的人员； 2、管理者的角色的概念 指作为管理者在组织体系内从事各种活动时的立场，行为表现等的一种特性归纳。． 3、明茨伯格：管理者的十种角色：
作业名称组织行为学第2次作业出卷人SA 作业总分100通过分数60 起止时间2017-11-623:09:01至2017-11-623:33:07 学员姓名17090310094学员成绩100 标准题总分100标准题得分100 题号:1题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 苏霍姆林斯基写到，“我校教室墙壁上布置的所有东西如同在扩展四壁，赋予房间以田野、森林和草场的辽阔意境．．．．．．每个教室都布置有美术作品的复制品。这些作品随着情况(季节、教育谈话的内容等等)的变换而更换”，这主要反映了帕夫雷什中学的（） ?A、精神文化 ?B、物质文化 ?C、行为文化 ?D、制度文化 学员答案：b 说明： 本题得分：2 题号:2题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 在组织变革的过程中，对层出不穷的新事物、新经验反应冷淡，总是“求稳、怕乱”，以不变应万变，与变革中出现的新观念、新方法格格不入，这是影响组织变革顺利进行的() ?A、安全性心理 ?B、保守性心理 ?C、求全性心理 ?D、求稳性心理 学员答案：d 说明： 本题得分：2 题号:3题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 世界著名的IBM公司和宝洁公司为其成员提供大量的专门培训，并安排他们在特定的职能领域从事各种专业化工作。这种组织文化属于典型的() ?A、学院型 ?B、俱乐部型 ?C、棒球队型 ?D、堡垒型 学员答案：a 说明：
题号:4题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 通晓马列主义，了解社会科学方面知识，比较精通管理科学方面的知识及熟悉社会生活方面的知识是领导者（）素质。 ?A、政治素质 ?B、能力素质 ?C、知识素质 ?D、身心素质 学员答案：c 说明： 本题得分：2 题号:5题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 由组织正式文件明文规定的、群体成员有固定的编制，有规定的权力和义务，有明确的职责和分工的群体属于（） ?A、非正式群体 ?B、正式群体 ?C、小群体 ?D、参照群体 学员答案：b 说明： 本题得分：2 题号:6题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 组织文化通过文化优势创建出一些非正式的约定俗成的群体规范和价值观念。这体现了组织文化的() ?A、凝聚功能 ?B、创新功能 ?C、约束功能 ?D、效率功能 学员答案：c 说明： 本题得分：2 题号:7题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 领导理论的发展经历了特质理论阶段、行为理论阶段、权变理论阶段，其中行为理论阶段大致在() ?A、20世纪30年代 ?B、20世纪40～60年代 ?C、20世纪70年代 ?D、20世纪80年代
第一章管理学概论 （管理是最常见、最为重要的人类活动之一。） 第一节管理学的基本框架 第二节管理 一、管理的概念 1、管理的含义 管理就是对组织和信息等资源，通过计划、组织、人事、领导和控制等活动，来有效地实现组织的目标和责任的过程。 泰勒：管理就是确切地知道你要别人去干什么，并使他用最好、最经济的方法去干。康纳利：管理就是一个或更多的人来协调他人的活动，以便收到个人单独活动所不能收到的效果。 H．孔茨：管理就是设计和维持一种良好环境，使集体工作的人们能够有效地完成预定目标的过程。 西蒙：管理就是决策。 2、管理的内涵： 是任何组织集体劳动所必需的活动 是在一定环境条件下开展的 其基本职能是计划、组织、人事、领导和控制 主体是管理者 对象是所拥有的人、财、物和信息等全部资源 其目的是高效地过到组织的目标和责任（管理的基本问题） 管理是一个过程 二、管理的基本职能 1、基本职能 计划Planning（首要职能）：通过对组织内外条件的分析和预测，确定一个组织在一定时期内将要实现的目标，然后制定若干个可以实现目标的可行方 案，经评价后选择一个满意的方案，并制定出实施计划所需的政策。 组织 Organizing 人事 Staffing（人员配备） 领导 Leading 控制 Controlling 2、对管理职能的不同认识 管理的职能就是管理者为了有效地管理必须具备的功能，或者说管理者在执行
其职务时应该做些什么。 法约尔：计划、组织、指挥、协调和控制。 古利克：计划、组织、人事、指挥、协调、报告和预算。 孔茨：计划、组织、人事、领导、控制。 徐国华：计划、组织、控制、激励、领导。 张今声：计划、组织、控制。 不管是三分法还是七分法，它们所包含的内容是一致的，只是分法不同，对此不必拘泥于某种具体的分法。 通过管理职能的划分，为研究管理问题提供了一个理论框架，有关管理的概念、理论、方法和程序都可以按照不同的管理职能而加以分类归纳并予以系统论述，从而为研究与学习提供便利。 把管理职能按一定的顺序论述，绝不意味着在实际工作中也必须按这样的顺序执行管理职能，恰恰相反，管理者在某一时间处理某个问题，则可能同时执行几项甚至全部职能。 三、管理的基本性质 管理的二重性 管理的人本性 管理的科学性 管理的艺术性 管理的效率性 四、管理的意义和作用 是生产力中的结合要素、是形成生产力的条件 是创造生产力的源泉 是提高组织和社会经济效益的重要手段 是促进人类社会进步的重要因素 第三节管理者及其技能 一、管理者的类型 高层管理者：CEO、总裁、总经理、副总经理 中层管理者：经理或总监 低层管理者：主管（生产主管、领班、小组长） 二、管理者的角色 人际角色：代表人、领导者、联络者 信息角色：监督者、传播人、发言人 决策角色：企业家、调解者、资源分配者、谈判者 三、管理者的技能（罗伯特·卡茨） 概念技能：综观全局、洞察事物、驾驭全局的能力。
第二章 管理学的形成与发展
问题与思考： 中国传统文化中有着丰富的管理思想，为什么中国大学的管理学教科书基本上是西方的体 系？ 在绿色、和平、生态、和谐、全球化等背景下，怎么样实现中国传统文化与西方管理体系 的对接？
2.1 中国早期的管理活动与管理思想
一、 中国早期的管理实践活动
1. 中国早期的管理实践活动：长城的建立
2. 中国传统文化中的管理思想
（1） 仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱。
（2） 海不辞水，故能成其大；山不辞土石，故能成其高；明主不厌人，故能成其众。
（3） 治国有三本，安国有四固，富国有五事。
（4） 恭、寛、信、敏、惠。
（5） 人无远虑，必有近忧。
（6） 学而不思则罔，思而不学则殆。
（7） 修身，齐家，治国，平天下！
（8） 十方来，十方去，共成十方事；万人施，万人舍，同结万人缘。
（9） 食存五观：计功多少量彼来处，忖己德行全缺应供，防心离过贪等为宗，正事良药
为疗形枯，为成道业故受此食。
二、 中国传统管理思想要点
要点
含义
代表人物
顺道 主观范畴的道，是指治国的理论，属于客观范畴的道，是 管子、司马迁
指客观经济规律，在这里指管理要顺应客观规律。
重人 重人是中国传统管理的一大要素，包括两大方面：一是重 司马迁、诸葛亮
人心向背，二是重人才归离。
人和 指调整人际关系，讲团结，上下和，左右和。对治国来说， 孔子、管子
和能兴邦；对治生来说，和气生财。
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第一次在线作业 1.（ 2.5分）组织的构成要素有目标、资源、管理和( ) ?A、人员 ?B、制度 ?C、环境 2.（2.5分）根据分析水平的不同，可把组织行为分成微观组织行为和( ) ?A、宏观组织行为 ?B、中观组织行为 3.（2.5分）根据与组织目标的关系，可把组织行为分为正向组织行为和( ) ?A、中向组织行为 ?B、反向组织行为 4.（2.5分）著名组织行为专家基思·戴维把管理者影响员工行为的管理模式分为专制模式、监护模式、支持模式和( ) ?A、联盟模式 ?B、合作模式 ?C、分权模式 5.（2.5分）组织的有效性与战略导向、高层管理、组织设计和( )有关 ?A、薪酬体系 ?B、激励机制 ?C、晋升渠道 ?D、组织文化 6.（2.5分）组织有效性的提高可以从个体绩效、群体绩效和( )三方面入手 ?A、团体绩效 ?B、整体绩效
7.（2.5分）人的能力可以分为一般能力、特殊能力和( ) ?A、沟通能力 ?B、语言能力 ?C、创造力 ?D、文字能力 8.（2.5分）组织对员工的能力管理可以从人力资源开发、创新管理和( )三方面入手 ?A、员工的选拔与安置 ?B、职业培训 ?C、岗位锻炼 9.（2.5分）荣格认为，人格可以分为意识、个人潜意识和( ) ?A、群体意识 ?B、集体意识 ?C、集体潜意识 10.（2.5分）提出需求层次理论的是哪位管理学家( ) ?A、马斯洛 ?B、麦克利兰 ?C、赫茨伯格 ?D、.斯金纳 11.（2.5分）提出ERG理论的是哪位管理学家( ) ?A、马斯洛 ?B、麦克利兰 ?C、赫茨伯格 ?D、克莱顿·P·阿德佛
12.（2.5分）提出成就动机理论的哪位管理学家( ) ?A、马斯洛 ?B、麦克利兰 ?C、赫茨伯格 ?D、.斯金纳 13.（2.5分）双因素理论中“双因素”是指激励因素和( ) ?A、保健因素 ?B、安全因素 ?C、风险因素 14.（2.5分）期望理论提出动机强度取决于效价、期望值和工具性三个因素的( ) ?A、乘积 ?B、之和 15.（2.5分）强化理论认为，强化有正强化、负强化、惩罚( ) ?A、忽视 ?B、消退 16.（2.5分）报酬可分为经济报酬和( ) ?A、物质报酬 ?B、精神报酬 ?C、非经济报酬 17.（2.5分）工作再设计的内容包括工作轮换、工作扩大化和( ) ?A、岗位调整 ?B、环境改善 ?C、工作丰富化
管理学 主讲人：王建国博士（Dr. Wang Jianguo） 办公室424 Tel：62757763 学期：2002 – 2003 第一学期 一、课程目标： 1.系统介绍组织与管理的知识与技巧体系； 2.分析组织与管理中常见的问题与探讨解决的办法； 3.通过案体分析与研究报告提高分析与管理技能。 二、研讨方法： 本课程采取各种有益的教学方式：讲课，小组讨论，案例分析，实际考察，管理实践等。 三、评分标准： presentation 30分（21分陈述+9分辩论） 体会 15分（2500字以内） 出勤率 10分
表现 10分 (满分) 闭卷考试 45分（五选三，闭卷，一个半小时） 四、主要教科书： 1.基本教材： 《管理学》（第五版），[美]斯蒂芬·P·罗宾斯（Stephen P Robins），中国人民大学出版社 Prentice Hall,北京，1998（罗） Robbins, SP and M Coulter, “Management”, 6th edition (International edition), prentice Hall, 1999(R) 2.参考书 《管理学精要》，亚洲篇，[美]约瑟夫M普蒂（Joseph M Putti），海茵茨·韦罗奇（Heinz Weihrich）及哈罗德·孔茨（Harold Koontz）等着，丁慧平，孙先锦译，机械出版社& McGraw-Hill,北京，1999 Stoner JAF, RE Freeman and Jr D Gilbert, “Management”, 6th edition, Prentice Hall, New Jersey, 1995. 五、课程大纲 1.管理与导论第一，二章（罗）（R） 2.管理文化与环境第三章（罗）（R） 3.社会责任与管理道德第五章（罗）（R）
《组织行为学》第二次在线作业 单选题 (共20道题) 展开 收起 1.（ 2.5分）群体可分为正式群体( ) ?A、永久群体 ?B、临时群体 ?C、非正式群体 ?D、友谊群体 我的答案：C 此题得分：2.5分 2.（2.5分）群体成员在群体中承担和表现的角色可分为任务导向角色、关系导向角色和( ) ?A、组织导向角色 ?B、群体导向角色 ?C、自我导向角色 我的答案：C 此题得分：2.5分 3.（2.5分）常见的团队类型有问题解决团队、跨职能团队和( ) ?A、创新团队 ?B、临时团队 ?C、自我管理团队 我的答案：C 此题得分：2.5分 4.（2.5分）高效的团队有下列特征：具有很强的核心价值观、成员具有多种技能组合、具有高度创造力和( ) ?A、人员精干 ?B、把总的目标转变成各种具体的绩效指标 ?C、领导有方 我的答案：B 此题得分：2.5分 5.（2.5分）团队决策技术有头脑风暴、名义团队技术、辩证决策法和( ) ?A、集体决策 ?B、专家决策 ?C、德尔菲技术
我的答案：C 此题得分：2.5分 6.（2.5分）常见的沟通障碍有个人障碍、物质障碍和( ) ?A、语义障碍 ?B、环境障碍 我的答案：A 此题得分：2.5分 7.（2.5分）促进沟通的途径有开放的沟通、建设性反馈、适当自我暴露和( ) ?A、相互尊重 ?B、相互理解 ?C、坦诚相见 ?D、主动倾听 我的答案：D 此题得分：2.5分 8.（2.5分）个体在与他人交往时常常从评价、力度和( )等三个维度去描述和把握人格 ?A、环境 ?B、时间 ?C、活动 我的答案：C 此题得分：2.5分 9.（2.5分）社会学家琼斯提出了四种赢得他人喜欢的策略，即恭维他人、遵从他人、自我表现和( ) ?A、自强自立 ?B、诚实守信 ?C、充满自信 ?D、给予好处 我的答案：D 此题得分：2.5分 10.（2.5分）路径-目标理论是由谁提出来的( ) ?A、罗伯特·豪斯 ?B、利克特 ?C、保罗·赫西 ?D、弗雷德·费德勒 我的答案：A 此题得分：2.5分 11.（2.5分）俄亥俄州立大学的专家是从体贴和( )两个方面研究领导行为 ?A、关心人
新《管理学》讲义 一般，把1912年由弗雷德里克·泰勒所著的《科学管理原理》看做管理学的开端。在这一百年的发展历程中，管理学的理论与实践取得了不小的进步和提升。但是管理学的既有体系主要是为大规模的生产制造服务，适合于工业经济时代。而今天，知识经济的特征日益突出，对管理学体系也提出了新的要求和挑战。 第1章管理的环境 学习目标： *掌握全球化的发展趋势 *熟悉全球化对管理的要求与挑战 *学习信息化对管理的影响 *认识社会责任的内涵 *了解绿色企业与绿色经济的相关知识 第1节全球化与管理 一、全球化背景与特征 （一）全球化背景 全球化浪潮起始于20世纪后半叶。全球化就是指在全球经济体系中，以企业为代表的组织在世界任何地区融资、投资、贸易，利用世界各地的物质和人力资源，并且制造、销售产品或提供服务。 1.贸易壁垒的消除 2.技术的进步：（1）商品运输技术；（2）储存包装技术；（3）信息技术的进步（二）全球化的特征 全球化动机：生存性动机、战略性动机 1.市场全球化 （1）如何选择适合的国际市场 （2）如何进行产品的国际定位 （3）如何在不熟悉的市场环境下进行营销推广 2.制造全球化—全球制造网络 3.金融全球化 4.研发全球化 5.人力资源全球化
二、全球化对管理的要求与挑战 （一）全球化的挑战：1.竞争更加激烈；2.环境的不确定性； 3.文化的差异 （二）全球化的跨文化管理 1.民族文化的维度 民族文化是指一个国家全体或者绝大多数公民所共有的价值观。它可以影响跨国企业管理的内部运作模式。霍夫斯泰德提出民族文化主要包括5个维度： （1）权力距离。它指能够接受的组织内部的不平等权力的程度。中国属于权力距离比较大的国家。 （2）个人主义与集体主义。美国文化拥有最强的个人主义。 （3）男性气质与女性气质。日本文化的男性气质强。 （4）不确定规避。指面对不确定性时，人们所感受到威胁的程度。 （5）长期导向与短期导向。 2.跨文化管理的模式 （1）母国中心主义。指组织以本国的价值观和经营理念为基础，尽量忽视不同民族文化之间的差异。实施集中化决策，寻求统一化和标准化的管理模式，关键职位均由总公司外派人员担任。 （2）多中心主义。认识到文化多样性对其国际业务的影响，重视各国不同的价值理念和文化传统，因此企业的海外分公司呈现出多个文化中心的形式。海外分公司或子公司中的管理职位主要由东道国的员工担任。 （3）全球中心主义。将全球市场视为整体，但同时尊重各个细分市场的异质性。 （三）全球化管理的主要议题 1.跨国企业的计划 （1）评估外部环境中的机会与威胁，同时努力使自己的优势与弱点相协调 （2）考虑如何制定总部的计划与各国分布的计划，并且使他们能够相互协同以及实现资源的优势互补 2.跨国企业的组织 考虑应如何构建各国分布之间的关系，以及各分部与总部之间的关系。 3.跨国企业的领导 4.跨国企业的控制 第2节信息化与管理 一、信息化概述 （一）信息化的概念 1.信息化。指在经济和社会活动各个领域之中普遍采用现代信息技术，充分、有效地开
管理学理论流派演变及师承关系 管理科学与工程研究院 肖斌卿 林耀山 周敏 2003－3－10 小组内部讨论及分工 ?在对现有资料整理归纳的基础上，形成本报告主体内容 ?肖斌卿演示小组关于“管理学理论流派及师承关系” 讨论的结果 ?林耀山将针对泰勒的成名作《科学管理原理》进行解读 ?周敏主要介绍巴纳德的《第五项修炼》 “管理学流派及师承关系”分析框架 ?1、概述 ?2、解读各主要流派 –该流派的背景（理论渊源与实践基础） –该流派的主要观点 –对该流派的评价 –该流派的主要著作 ?3、参考文献 1、概述 ?1.1 管理学理论流派的界定 ?1.2 本报告对管理学理论流派的界定 ?1.3 管理学理论流派的综述 1.1 管理学理论流派的界定 ?通过对现有管理学文献的检索可以发现，各种不同的看法和着重点使得管理学著作具有各自的特点。这也就成为管理学理论流派形成的基础 ?关于管理学理论流派的划分，管理学家有着不同的观点 ?孔茨和奥康奈把管理学分为七个学派：过程学派、经验学派、人类行为学派、社会系统学派、决策理论学派、交往中心学派和数理学派 ?W.沃伦.海恩斯、约瑟夫.L.梅西、小马克.J.华莱士则把管理学分为：管理会计学、管理经济学、组织理论、人类行为、管理科学以及工业工程 （续） ?小詹姆斯.H.唐纳利、詹姆斯.L.吉布森、约翰.M.伊凡赛维奇在《管理学基础——职能、行为、模型》中把管理学理论流派分为三个流派：古典学派、行为科学学派和管理科学学派 ?中国学者孙耀君则将西方管理理论的发展演变划分为五个阶段：早期管理思想、古典管理思想、行为科学管理思想、现代管理思想和未来企业管理的一些论述。 而关于管理学流派，孙认为前三个管理思想可以作为一个流派，但是在现代管理思想中由于纷繁复杂，所以不宜作为一个学派，而将现代管理思想划分为六个管理学流派：社会系统学派、决策理论学派、系统管理学派、经验主义学派、权变
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组织行为学第二次形考 课堂讨论案例：北京雪莲羊绒有限公司小苗的成长 要求：同学们先看录像教材中北京雪莲羊绒有限公司小苗的成长的案例，并在授课老师的指导下，以学习小组的形式（每组5—6人）开展讨论，然后由小组长综合本组成员分析的情况代表大家在全班发言，接着由授课老师讲评本案例；最后让每个参与讨论的学员在小组发言稿上签名后交给授课老师，记做形考成绩。 案例内容：请同学们在课堂上集中看录像教材 问题：请用内容型或过程型激励理论来分析小苗的成长过程。 分析与讨论： 本组成员名单： 组长；陈沃才（学号1144001265482）；成员：曾峰（学号1144001265479）、袁文远（学号1144001265481）、梁进娇（学号1144001265483）、陈展航（学号1144001265484）、柳超峰（学号1144001265485） 1、本人分析的观点： 答：苗晓光的成长过程可以通过内容型激励理论来分析，主要包括两方面：需要层次理论和成就需要激励理论。 一、需要层次理论是最著名的激励理论，是行为科学家试图揭示需要规律的主要理论，这种理论主要研究人的需要结构。需要层次是建立在以下三个基本假设基础之上的： 1.人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能充当激励工具。 2.人类有五种基本的需要（生理、安全、归属、尊重、自我实现）。人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，最低级的需要是生理需要，最高级的需要是自我实现需要。 3.人的需要是不断随着低层次需要的满足而逐步向高层次需要发展的。当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。马斯洛把人类的需要按其重要性和产生次序分为五个层次。 1.生理需要。生理需要是人类维护自身生存的、最基本的、各种非习得的原始需要，它包括衣、食、住、行等方面。 2.安全需要。安全需要是人类要求保障自身安全、避免失业和丧失财产等威胁的需要。 3.社交需要。社交需要有时也称做归属的需要，主要是指人类对从属于某个群体或组织、与人交往、获得情感等方面的需要。 4.尊重需要。尊重需要是指受人尊重以及自尊的需要。 5.自我实现需要。自我实现需要是马斯洛理论种最高层次的需要，它是指人总是希望能最大限度地发挥自身的潜能，达到所追求的宏大目标，取得一定的胜任感和成就感。 二、成就需要激励理论的主要研究在人的生理需要基本得到满足的条件下，人还有哪些需要。麦克利兰认为人在较高层次上还有三种需要： 1.成就需要。成就需要是指人们渴望卓有成效地完成任务或达到目标。有成就需要的人的特点是：希望干出一番事业，往往给自己确定有一定的难度和挑战性的目标；热爱本职工作，很有敬业精神；乐于接受挑战、喜欢冒风险；愿意承担责任；希望很快得到工作的反馈结果；孜孜不倦，不怕挫折；喜欢表现自己；对事情的成功和生理有强烈的要求。