2012年11月助理营销师考试知识点大全以及专题练习
编写时间：2012年10月30日
第一章：市场分析
第一节市场调查
1、市场调研的实际作用就是为营销决策做出依据。
2、内容：市场容量，需求特点，市场环境，目标顾客。
3、信息来源：一手资料（市场调查问卷是最常用的工具，通常使用抽样调查的方法），二手资料（二手资料指从文
献中收集的，也称间接资料）。
4、选择间接资料的基本原则：相关性，时效性，系统性，经济效益原则。
5、间接资料的来源：1.内部资料来源：（①企业职能管理部门提供的资料。②企业经营机构提供的资料。③其他各
类记录。）
2.外部资料来源：（①政府机构及经济管理部门的有关方针政策。②行业协会已经发表和保存的有关行业销售境
况，经营特点等。③各种信息咨询机构。④其他各种大众传播媒介。⑤各类型的图书馆）
补充：①间接资料调查法的优点：1）花费较少的费用和时间。2）不受时间和空间的限制。3）收集到比直接调查范围更为广泛的资料。4）不受调查人员和被调查者主观因素的干扰。
②间接资料调查法的不足：1）间接资料是历史的记载，随着时间的推移和市场环境的改变。2）需要进一步加工处理。3）需要使用难度较高的数量分析技术，利用率低。
6、问卷也叫调查表，是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。
7、提问项目的设计：①提问的内容尽可能短；②用词要确切、通俗；③一项提问只包含一项内容；④避免诱导
性提问：引导性提问容易使被调查者不假思索的做出回答或选择，会产生顺应反应。⑤避免否定形势的提问。
⑥避免敏感性问题
8、问句设计的方法：①．开放式问句：回答这种问题时，被调查对象可以自由回答问题，不受任何限制；②．封闭
式问句：答案被调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。主要分为5种方式：1）二项选择法。2）多项选择法。3）程度尺度法。4）顺序法。5）回想法。通常在末尾安排开放式问句，
9、问题顺序的设计：①．问题的安排应具有逻辑性；②．问题的安排应先易后难；③．能引起被调查者兴趣的
问题放在前面；④．开放性问题放在后面。
10、抽样方法：①随机抽样：按随机原则抽取样本，完全排除人们的主观意识干扰。其中主要又分为四种方法：
1）简单抽样法：抽签法；随机数表法。2）等距抽样法3）分层随机抽样法：当总体的调查单位有明显差异时，可以先将调查的总体根据调查目的按其特性分层，然后在每一层中随机抽取部分个体为样本。4）分群随机抽样法：先将调查群体分为若干群体，再从各群体中随机整群的抽取样本，即抽取的样本单位不是一个，而是一群，然后再在抽中的整群内进行逐一调查。其最典型的应用是地区分群随机抽样。
②非随机抽样：指并非根据随机抽取样本，而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的方法，通常在总体不甚了
解，或被调查差者过于庞杂时使用。分为三种：1）任意抽样法（便利抽样法）；2）判断抽样法；3）配额抽样法。
11、问卷的构成：1．开头①问候语②填表说明③问卷编号；2．正文①资料搜集②被调查者的基本情况③编码；3．结
尾。用于被调查的意见、感受、或记录调查情况，也可以是感谢语及其他补充说明。常常把开放式的问题放到问卷的结尾。
12、质量控制：①抽查某一区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况；②检验调查完毕的问卷
是否完整，有无遗漏，可否补救；③定地定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题，讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。
第二节市场购买行为
1、消费者购买决策过程：①确认需要。②收集信息：主要有4个来源，1）个人来源。2）商业来源。3）大众来源。
4）经验来源。
③评价方案：消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础上的。通常涉及5个问题：1）产品属性，既产品能够满足消费需要的特性。2）属性权重：既消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权术。3）品牌信念：消费者对某品牌有略程度的总的看法。4）效用函数：描述消费者所期望的产品满足感虽产品属性的不同而有所变化的函数关系。5）评价模型：既消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和方法）
④，购买决策。⑤购后感受。
2、消费者购买决策过程的参与角色：发起者，营销者，决策者，购买者，使用者
3、产业购买决策与参与者：所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中心，
通常包括五种成员：使用者，影响者，采购者，决策者，信息控制者。过程：认识需要，
4、影响产业购买者决策的因素：环境因素，组织因素，人际因素，个人因素
5、产业购买者购买决策过程：认识需要，确定需要，说明需要（v=f/c），物色供应商，征求供应建议书，选择供
应商，签订合约，绩效评价
6、中间商的主要购买决策：配货决策（最基本，最重要），供应商组合决策，供货条件决策。
7、中间商的配货战略主要有4种：独家配货，专深配货，广泛配货，杂乱配货
8、政府采购决策：采用招标，竞争性谈判，邀请报价，采购卡，单一来源采购。
9、招标投标程序：①公开招标与邀请招标（3家以上）。②开标、评标与现场竞标。③签订采购合同与支付价款。
④监督检查
第一章试题测试：
一、单项选择题（每题1分，共30题）
1. 如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现调查人员在利用二手资料时遵循着（）[1分]
A. 相关性原则
B. 时效性原则
C. 系统性原则
D. 经济效益原则
2.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于( )。 * [1分]
A. 环境因素
B. 人际因素
C. 个人因素
D. 组织因素
3. 行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于( )。[1分]
A. 内部资料来源
B. 电子资料来源
C. 直接资料来源
D. 外部资料来源
4.( )又称系统抽样，是从总体中每隔若干个个体选取一个样本的抽样方法。[1分]
A. 简单随机抽样法
B. 等距抽样法
C. 分层随机抽样法
D. 分群随机抽样法
5. 某化妆品公司要调查各零售商销售其产品的情况，该公司销售经理根据本人的判断，选定一些具有代表性的零售商作为调查对象。这属于( )。[1分]
A. 任意抽样法
B. 判断抽样法
C. 随机抽样法
D. 配额抽样法
6.( )是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。[1分]
A. 问卷
B. 深度访谈
C. 抽样
D. 实验控制
7. 正确地表示出消费者购买决策过程的是( )。[1分]
A. 收集信息--确认需要→评价方案→决定购买→购后行为
B. 确认需要→收集信息→评价方案→决定购买→购后行为
C. 评价方案→收集信息→确认需要→决定购买→购后行为
D. 确认需要→评价方案→收集信息→决定购买→购后行为
8. 由于任何决策方案都达不到完全满意，所以只能以产生的遗憾最小作为决策的基本原则属于( )。[1分]
A. 最大满意原则
B. 相对满意原则
C. 预期——满意原则
D. 遗憾最小原则
9.王某听说自己的好朋友小李正在使用“小灵通”，他对“小灵通”已经在北京上市感到非常惊奇，向小李进行了多方面的咨询，最终决定购买。则王某获取信息的途径属于( )。[1分]
A. 个人来源
B. 商业来源
C. 大众来源
D. 经验来源
10.( )指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。[1分]
A. 一手资料
B. 二手资料
C. 电子资料
D. 市场资料
11. 公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少( )家符合投标资格的供应人参加投标。[1
A. 1
B. 2
C. 3
D. 4
12. 当总体中的调查单位特性有明显差异时，可以采用( )。[1分]
A. 简单随机抽样法
B. 等距抽样法
C. 分层随机抽样法
D. 分群随机抽样法
13.下列封闭式问句的提问方法属于( )。“在未来三年内，你是否准备买车？ a、是 b、否”[1分]
A. 二项选择法
B. 多项选择法
C. 程度尺度法
D. 顺序选择法
14.在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用( )抽取样本。[1分]
A. 随机抽样
B. 任意抽样
C. 非随机抽样
D. 等距抽样
15. 又称便利抽样法。[1分]
A. 简单随机抽样法
B. 任意抽样法
C. 分层随机抽样法
D. 分群随机抽样法
16.将调查总体各单位的名称或号码逐个写在签条或卡片上，放在箱中，打乱次序，拌和均匀，然后按抽签办法，不加任何选择地在全部签条或卡片中随机抽出所需的调查样本，这是( )。[1分]
A. 抽签法
B. 随机数表法
C. 分层随机抽样
D. 分群随机抽样法
17. 分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是( )。[1分]
A. 收入分群抽样
B. 地区分群抽样
C. 消费分群抽样
D. 年龄分群抽样
18.现要从某地区的3600家食品零售商店中抽取480家进行调查，调查人员抽取了粮食类的900家中的120家，副食类的1800家中的240家，糖酒烟类的540家中的72家，其他食品类的360家中的48家进行调查。在这里，调查人员采用了( )。
A. 等距抽样法
B. 分层随机抽样法
C. 分群随机抽样法
D. 配额抽样法
19. 假设样本总体为100，要抽取4个个体为样本，采用等距抽样法，先将总体按100编号，并求出抽样间隔为25，则从1至( )编号中随机抽出一个号码作为第一个入样数。[1分]
A. 4
B. 25
C. 50
D. 100
20. 下列公式正确的是( )。F为功能，C为成本或费用[1分]
A. V（价值）= C／F
B. F = C／V（价值）
C. V（价值）= F／C
D. C = F／V（价值）
21.在影响产业购买者决策的主要因素中，各个参与者的年龄、受教育程度、个性等属于（）[1分]
A. 环境因素
B. 组织因素
C. 人际因素
D. 个人因素
22. ( )是随机抽样法中最简便的方法。[1分]
A. 简单随机抽样法
B. 等距抽样法
C. 分层随机抽样法
D. 分群随机抽样法
23.调查人员在利用二手资料时，发现有些资料已经是5年前发表的，便摒弃不用了，这表明调查人员在进行市场调研时遵循着（）。[1分]
A. . 相关性原则
B. 时效性原则
C. 系统性原则
D. 经济效益原则
24. 在街道上随意访问来往的行人的抽样方法属于（）。[1分]
A. 随机号码表法
B. 任意抽样法
C. 判断抽样法
D. 配额抽样法
25.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，企业的目标、政策、步骤、组织结构、系统等属于（）。[1分]
A. 环境因素
B. 人际因素
C. 个人因素
D. 组织因素
26. 在中间商的购买决策中，最基本、最重要的购买决策是（）[1分]
A. 配货决策
B. 供应商组合决策
C. 供货条件决策
D. 独家配货决策
27. 在产业购买决策过程的参与者中，最主要的影响者是（）[1分]
A. 领导
B. 技术人员
C. 采购人员
D. 使用人员
28. 在产业购买者的购买决策过程中，处于第一个阶段的是（）[1分]
A. 确定需要
B. 认识需要
C. 说明需要
D. 物色供应商
29. 间接资料调查的首要原则是（）[1分]
A. 系统性原则
B. 时效性原则
C. 相关性原则
D. 经济效益性原则
30. 分群随机抽样法又称( )，是将调查总体分为若干群体，再从各群体中随机整群抽取样本。[1分]
A. 系统抽样法
B. 分层抽样法
C. 等距抽样法
D. 整群抽样法
二、多选题（每题有两个及两个以上答案，多选、错选不得分，每题1分，共10题）
1. 政府采购可以采用( )等方式实现。[1分]
A. 招标
B. 竞争性谈判
C. 邀请报价
D. 采购卡
2. 抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样方法，二是非随机抽样方法。下列各种方法中属于非随机抽样方法的是( )。A. 简单随机抽样法 B. 分层随机抽样法 C. 判断抽样法 D. 配额抽样法
3. 在设计调查问卷的提问项目时，要注意的事项有( )。[1分]
A. 提问的内容尽可能详尽
B. 用词确切、通俗化
C. 一项提问只包含一项内容
D. 提倡否定形式的提问
4. 间接资料调查可以( )。[1分]
A. 不受时间和空间限制
B. 收集到广泛的资料
C. 不受主观因素干扰
D. 直接得到调查结果
5. 选择间接资料的基本原则有( )。[1分]
A. 相关性原则
B. 时效性原则
C. 系统性
D. 经济效益性
6. 在问卷设计过程中，安排好问题的顺序是很重要的。下列对问题顺序编排说法正确的是( )。[1分]
A. 问题安排应具有逻辑性
B. 问题的安排应先难后易
C. 开放性问题放在后面
D. 引起兴趣的问题放在前面
7. 消费者的购买决策原则不是唯一的，通常是根据产品和市场情况选择适当的原则，可供选择的原则有( )。[1分]
A. 最大满意原则
B. 相对满意原则
C. 遗憾最小原则
D. 预期——满意原则
8. 供应商的主要购买决策主要有（）[1分]
A. 配货决策
B. 供应商组合决策
C. 供货条件决策
D. 供货环境决策
9. 影响产业购买者决策的主要因素有( ) [1分]
A. 环境
B. 人际
C. 组织
D. 个人
10. 问卷的开头主要包括( )。[1分]
A. 问候语
B. 填表说明
C. 正文
D. 问卷编号
第二章营销策划
销售计划
1、销售计划的中心就是销售收入的计划
2、销售计划的内容：进行销售预算，确定销售目标，分配销售配额，编制销售预算，制定实施计划。
3、决定销售计划的方式：①上行方式（由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报），②分配方式（由上往下的方式，自经营最高阶层，往下一层层分配销售计划值的方式）
4、什么情况下采用两种方式：在高层对第一线了如指掌，第一线负责人信赖拟定计划者时采用分配方式。
当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而预估值是在企业的许可范围内事，采用上行方式。
5、分配销售配额：分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。是销售人员需要努力实现的销售目标。
6、制定销售配额的目的是：明确责任，建立激励制度，使销售计划落实到人员行动上来
7、建立销售配额体系的原则：公平性，可行性，灵活性，可控性，易于理解
8、确定销售配额的类型：①销售量配额（最常用，最重要）。②财务配额。③销售活动配额。④综合配额。
销售活动配额与销售配额一起使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效的完成销售活动配额。
9、确定销售量配额的基础：区域销售潜力，历史经验，经理人员的判断。
10、确定销售配额的具体方法：①产品类别分配法：根据销售人员销售的产品类别来分配目标销售额。
②地域分配法：根据销售人员所在地域的大小与顾客的购买能力来分配目标销售额，缺点是很难判断某地区所需商品的实际数量以及该地区的消费能力。
③部门分配法：以某一销售部门为目标来分配目标销售额，缺点：过于重视销售部门目标达成，忽视了销售人员个人的存在。
④销售员分配法：根据销售人员能力的大小来分配目标销售额。
⑤客户分配法。⑥月别分配法。
11、什么是销售预算：是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划
12、固定成本：在一定销售额的范围内，不随销售额增减而变化的成本。
随着销售产品数量证件而同步变化的成本为变动成本。
13、确定销售预算的方法：①销售百分比法：忽视了企业的长期目标，不利于企业大胆开拓市场。
②标杆法：以同行业主要竞争对手的销售费用来确定自己的销售预算。
③目标任务法：目标任务法是一种非常有效的方达成目标任务的方法。
④边际收益法。
⑤零基预算法。
⑥投入产出法：不强调时间性，而是强调投入与产出的实际关系，是目标任务法的改进。
14、控制销售预算的方法：①费用专控目标体系，②定额管理（定额是企业级职工从事生产活动是，在人力，物理，财力方面应该遵守的标准）
15、销售分析与评价的作用：有利于企业经营管理水平的提高，有利于目标管理的推行，有利于利润的实现。
16、销售评价的方法：①绝对分析法（通过对销售指标绝对指数的对比确定数量差异的方法。三种比较分析：与计划资料对比，与前期资料对比，与先进指标对比）在运用绝对分析法时，要注意对比指标的可比性，对比指标双方的指标内容等与时间单位一直，与其他企业比较时还应考虑各种不同因素。
②相对分析法（相关比率分析，构成比率分析，动态比率分析：将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率，以观察其动态变化过程的层间变化的速度。）
③因素替代法（p57例题）一般来说，就实物量指标和货物量指标来说，应该先替换实物量指标
④量、本、利分析法
17、销售活动分析报告的作用：①促进销售计划的完成。②提高经济效益服务。③为制定新的销售计划提供依据
18、销售活动分析报告的特点：专业性，定期性，注重数量描述。
19、报告写法：标题，正文（销售情况的概述，销售活动状况分析，改进工作的意见）
署名和填写日期。
20、注意问题：遵循一定的写作步骤，以政策为依据进行评价，要全面辩证的分析，要力求精简（材料过多，观点
不鲜明，面面俱到，重点不突出，数字罗列过繁，不精要，语言不精练）
21、新产品：与旧产品相比，在结构，功能，用途或形态上发生了改变，推向市场能满足新的顾客需求的产品。大体上分为四类：全新产品（新技术，新材料研制出的具有全新功能的产品）
②换代产品（在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术，新材料研制出来的新产品）
③改进产品（对老产品进行改进的产品）
④仿制产品（对市场是已经出现的产品进行引进或仿制）
22、新产品采用的五个阶段：①认识阶段（受消费者个人因素，社会因素，沟通行为因素影响。在此阶段，消费者逐步认识到新产品，并学会使用这种产品），②说服阶段（在此阶段，让消费者认识到新产品具有相对优越性，适用性，复杂性，可试性，明确性），③决策阶段。④实施阶段。⑤证实阶段。
23、采用者分为5中类型：①创新采用者（富有冒险精神，收入水平，社会地位，受教育程度高，一般是年轻人，交际广泛，信息灵通），
②早期采用者。
③早期大众（深思熟虑，态度谨慎，决策时间较长，受过一定的教育，有较好的工作环境和固定收入，对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理），
④晚期大众。
⑤落后采用者（思想保守，拘泥于传统的消费模式，通常在社会经济地位，个人因素，沟通行为三方面存在差异）。研究大多数使用者的心理对于加速创新产品扩散具有重要意义
24、新产品的扩散：指新产品上市后，随时间的推移被越来越多的消费者接受的过程。
25、企业扩散管理的目标：在介绍期销售额迅速起飞，成长期销售额快速增长，成熟期产品渗透最大化，衰退期尽可能维持一定水平的销售额
26、为了达到上述目标，应做的策略：①实现迅速起飞，需要派出销售队伍，主动加强推销，开展广告攻势，使目标市场很快熟悉创新产品，开展促销活动，鼓励消费者使用新产品。②实现快速增长：需要保证产品质量，促进口头沟通，继续加强广告攻势，影响后期采用者，推销人员向中间商提供各种支持，创造性的运用促销手段使消费者重复购买。③实现渗透最大化：需要继续采用快速增长的各种策略，更新产品设计和广告策略，以适应后期采用者的需要。④衰退期要继续满足市场需要，扩展分销渠道，加强广告推销。
27、制定价格策略：①心理定价（整数定价，尾数定价，声望定价，习惯定价，招徕定价）
②地区定价（统一交货定价：企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都实行一个价。分区定价：把全国划分不同的地区，实行不同的定价。基点定价：以某城市作为基点，然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价）、
③折扣定价（现金折扣，数量折扣，职能折扣，季节折扣，折让）
④需求差别定价：实行条件：市场能够根据需求的强度不同进行细分，细分后的市场在一定时期内相对独立，互不干扰，细分市场和控制市场的费用不的超过实行价格差异所得到的收入，价格差异适度，价格差异符合有关价格管理的法律和条规。
28、新产品定价：①市场撇脂定价：市场有足够的购买者，高价时需求减少一下，在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者，使消费者产生这种产品是高档产品的印象。
②市场渗透定价：市场需求显得对价格极为敏感，企业的生产成本和经营费用会随着生产经验的增加而下降，
低价不会引起实际或潜在的竞争。
29、产品组合定价：①、系列产品定价：品种差价，档次差价，规格差价，花色差价，样式差价。②互补产品定价。
③互替产品定价
渠道策划
1、销售代理的作用：①使企业产品更快的进入某一市场，试探市场需求。②避免市场风险，降低销售成本。③减少交易次数，加强售后服务。
2、销售代理：以商家的形式直接代理。代销：厂商委托中间商，以中间商的名义销售货物，盈亏厂商负责，中间商收取一定费用的销售方式，又称为寄售。
3、经纪人：也成居间人，是以合法身份在市场上为购买双方充当中介并收取佣金的商人。
4、销售代理与经纪人的区别：①行为名义不同。②服务对象不同。③服务范围不同。④享有的权利不同。⑤与委托人关系的持续性不同。
5、选择销售代理的方式：①独家代理：厂商上授予代理商在某一市场上的独家代理销售权，厂商，其他代理商与其他贸易商都不得在该市场上推销产品的一种代理形式。特点：1）厂家可获得代理商充分合作，立场容易统一，
双方都易获得对方的支持。2）代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。3）厂家对销售代理商更易于管理。4）厂家易受代理商的要挟。
②多家代理：指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，共同开发市场的代理形式。特点：1）代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。2）厂家拥有的销售网络更为宽广。3）更易为某些国家与地区所接受。3）容易造成代理商之间的恶性竞争。5）代理商的士气不那么高。
选择多家代理还是独家代理应该考虑的因素：考虑产品不同的生命周期，市场潜力，产品类型的区分，现有代理商能力四方面。①新上市的产品（投入期或成长期），铺货不宜太宽，选择独家代理。成熟期选择多家代理。②市场潜力大的时候选择多家代理。③销售代理商的能力强选择多家代理。
佣金代理和买断代理的区别主要是看代理商是否承担货物买卖的风险，以及其与原厂的业务关系来划分。
③佣金代理：代理商的主要收入是佣金收入。特点：1）厂家更容易控制代理商。2）产品价格更为统一，竞争力更强。3）对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少。
④买断代理：指代理商先购得厂家产品后在售给客户，买断代理商获得买卖差价收入，同时买断代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方式。特点：1)买断代理商资金雄厚，销售能力一般来说更强。2）产品价格无法统一。3）买断代理商所承担的风险较大，经营收入一般要高于佣金代理商的收入。
选择佣金代理与买断代理应考虑的因素：①应考虑产品内容。②代理商的实力。③价格策略等。在投入期和成长期采用佣金代理，在成熟期或者名牌产品，采用买断代理。根据代理商的实力，资本雄厚，较大的影响，较好的声誉采用买断代理方式。根据价格策略，注意统一价格策略应使用佣金代理商，名牌产品应采用买断代理。
6、其他代理方式的具体形式主要有：①代理商与原厂互为代理。②经销与代理混合使用：总代理下设经销商；总经销商下设代理商。③在分支机构指导下的代理方式。
7、征询代理商的方式：①直接信函询问。②广告征询（是通过在报刊，杂志，电视，广播和街头广告栏上打出诚征代理的广告来征询代理商。）。
8、选择代理商应该考虑的因素：①代理商的品格。②代理商的营业规模。③代理商的经营项目。④代理商的销售网络。⑤代理商的业务拓展能力。⑥代理商的财务能力。⑦代理商的营业地址。⑧代理商的国籍。⑨代理商的政治，社会影响力。○10同行业对代理商的评价
9、如何管理代理商的行为：①激励代理商：1）物质激励：采用软硬兼施，威胁利诱的方式，如佣金，交易中给予特殊照顾，额外酬劳，广告补助，展览津贴，销售竞赛等。减少佣金，推迟交货或终止关系等属于消极的物质制裁。2）代理权激励：厂商运用变化代理权的形式与内容来激励代理商。3）一体化激励：是厂商激励代理商的最高形式，包括厂商向代理商技术授权，厂商与代理商相互参股，厂商最终将代理商变成自营销售部门。
技术授权指厂家将自己的技术，商标，品牌授予其他厂家使用。
厂商与代理商之间的相互参股进行投资更利于厂商与代理商之间形成一种长期合作的关系。
②通过代理合同规范代理商的行为。③日常业务控制代理商：1）对代理商进行指导。2）对代理商进行评估。在对代理商进行评估时：从长期，短期，横向，纵向等方面进行比较
10、连锁经营概念的关键：①标准化过程：是指在精心设计安排的基础上，按照一定的法则经营店铺。涉及4个主要阶段：1）探索发掘最佳的方式方法。2）新型经营技术规格化、文明化。3）按照新型经营技术的需要进行教育和训练。4）实行上述原则并不断提高、改善。②经营理念。上述两点是欧美发达国家100多家连锁发展过程中总结出来的连锁经营的特征，欧美连锁经营要求门店在11家以上。
11、连锁经营的本质：①以消费者、使用者立场为中心。
②大批量商品化经营计划体系：包含商品的开发、生产、保管、搬运、陈列、促销等全部经营活动。
③大工业生产方式经营，包括两个过程：商品开发过程，经营技术开发过程。商品的开发过程包含采购体系开发，企业自有商标品种开发、商店商标品种开发。经营技术开发过程包括：商品结构开发、售价、分类、保管、运输、售货现场设计、布局、商品陈列、店内广告、促销、支付方法、服务等营销过程的各环节。
12、大工业生产经营方式：既4s：①差别化：按照自家企业的业态和定位明确企业应经的商品和服务的目标。
②标准化：针对经营管理过程中每一项工作不断探索和发现最佳方法。包括六个要点：探索和发现该向工作现时最佳标准，该将标准明文化、规范化；教育员工掌握该规范，贯彻执行该规范；按一定周期重复上述过程。
③专业化④简单化。
13、连锁商店的类型：①按所有权构成划分：1）直营连锁店：同属于一个资本的统一经营店铺，又称联号商店、正规连锁商店，公司连锁商店。美国连锁商店的基本形式是直营连锁。2）自由加盟连锁：指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营，一般又称资源连锁。日本的连锁形式是自由连锁加盟。3）合同连锁。
②按主导企业类型来分：1）生产厂家主导型：生产企业吸收零售企业参加而成的连锁店。树立产品形象，增加产品销售，主要销售本厂家的商品。2）批发商主导型：指由批发企业吸收零售企业参加的联合体。商品采购业务
是关键重要一环。大量采购可以降低进货成本，是这类组织生存的先决条件。从厂家大批量采购和直接采购是次类型的重要原则。
同时发挥了批发商和零售商的优势
③按行业表示划分：1）商业连锁。2）饮食业连锁。3）服务业连锁。
④按经营形式划分：1）超级市场连锁。2）便民商店连锁。3）专业商店连锁。4）百货商店连锁。5）郊区购物中心连锁。6）快餐店连锁。
⑤按地理范围划分：1）地区性连锁。2）跨地区连锁。3）全国性连锁。4）国际性连锁。
3）零售商主导型连锁：通常以大型零售企业为主导，联合众多中小型零售企业结合而成。特点：分散在各地的零售网，对市场充分了解，具有对零售经营管理的经验。
14、直营连锁管理方式：一种由总公司负责管理，兼做总部，不再另设总部。另一种是设立总部，由总部管理连锁店，总公司负责整体事业。
15、直营连锁科学合理运作的体现：①大政方针要规范。②业务操作规范化。③商品管理科学化。④商店选址、规模、内外装修标准化。⑤经营品种，商品档次，陈列数量，方法标准化。
16、便民商店的特点：①营业面积小。②营业时间长。③经营品种全。④距离消费群近。
17、连锁店经营的产品特征：①大众化商品、实用品。②消费者易于接受的价格。③便于购买。④高品质或者必要的品质。⑤通过购买消费商品，是生活方便丰富。
18、连锁店确定经营商品的方针：①特殊化、个性化：与其他企业不同的经营商品结构，形成特色。
②单纯化、简单化：既商品经营全过程各环节尽可能直接、简单、剔除一切繁杂无用的环节和手续。
③标准化：在商品经营各项操作和过程中实行标准化运作。
不适合连锁经营的产品：高档奢侈商品、流行性商品、趣味爱好商品、特殊性商品
19、连锁经营的品种选择：①大众化品种和试用品种。②发展性品种。③品种组合的原则。④规模适度。⑤品种组合与陈列。
20、连锁经营品种选择的两个原则：是否有利可图，是否便利消费者。
21、符合原则的品种应具有的条件：①消费量大。②购买频率高。③普及程度高。④采购进货容易。⑤产品均质性强，稳定性强。⑥可代替性低。⑦毛利率高。⑧季节性强。⑨能够体现企业经营品种结构个性。
22、连锁经营的品种选择：①大众化品种和使用品种（最主要）。②发展性品种：靠发展性品种，连锁体系才能真正做到丰富国民大众日常的消费生活。③品种组合的原则。④规模适度。⑤产品组合与陈列。
23、品种组合的主要原则：①按照用途来划分商场或店铺的部门和类别。②按照消费特点和购买频率确定某一部门或大类内部比重。③使顾客能够方便、轻松愉快地选择和购买。④适当搭配商品线。
24、连锁经营理论：①交易费用理论：从许多组织向较少数较大组织的变迁可以解决很多基本交易费用。提高了效率。
②内部化理论：主要观点：现代企业的经营范围，不仅包括产品和劳务的生产，还包括销售、研究、与开发以及对员工的培训等。实质是：基于所有权之上的企业管理与控制权的或长，是以企业的管理机制代替市场来协调企业各项经营活动和进行资源配置的。
③一体化理论
25、连锁经营的优势：①规模效应的优势：体现在以下几个方面：1）有很强的讨价还价能力2）连锁经营可以节约广告费用。3）连锁经营可以节约大量流通费用。4）连锁经营享有研发、开发、培训、学习的规模优势。
②专业化、标准化、集中化、信息化优势。
专业化：各个环节根据不同的生产经营过程而分成各个业务部门。
标准化：是连锁企业适应竞争的需要而采取的新形式。体现在商品服务的标准化和整体形象标准化两方面。
集中化：主要体现在：1）集中制定决策和规划。2）集中计划营销管理。3）集中计划商流物流管理。4）集中信息管理。5）集中人事财务管理。
信息化：连锁企业的信息主要集中在：1）条形码技术。2）电子收款机。3）电子订货机。4）销售时点管理。5）管理系统。6）战略信息系统。
26、连锁经营需要注意的问题：①企业规模大。②扩张成本低、③扩张速度快。④分布地域广。⑤形象独特。
27、专卖店的精髓：品牌化。
28、专营店的特征：①规模较小，投资回收期短。②商品专一。③服务灵活。④引导消费潮流。
29、专营店的优势：①具有很强的信誉优势。②有独特的技术经营优势。③商品结构、地域选择的优势。
不足：商品品种少，顾客选择余地小，商品定价偏高，难以创立自有的品牌；
市场推广策划
1、销售促进策划的活动：①建立销售促进目标：从总的促销组合目标中引申出来的，在总体上是受企业市场营销
总目标所制约
②选择销售促进工具。③制定销售促进方案。④试验、实验和控制销售促进方案。⑤评估销售促进效果。
2、市场推广策划主要包括：销售促进策划、制定广告策略、公共宣传活动策划、建立与媒体的关系。
3、选择销售促进的工具主要应该考虑的因素：①市场类型。②销售促进目标。③竞争情况。④促销预算及每种销
售促进工具的成本效益。
4、制定销售促进方案：①激励规模：最佳的激励规模要依据费用与效果的最优比例来确定②激励对象。
③送达方式：附在包装内、邮寄、零售店分发、附在广告媒体上
④活动期限。⑤实际选择。
⑥预算及其分配：自下而上的方式、根据习惯比例来确定。需要对以下三方面进行注意：1）缺乏对成本效益的考虑。2）使用过于简单化的决策规划。3）广告预算和销售促进预选分开制定。
5、评价销售促销效果的方法：①销售绩效分析。（最常用、最普通的方法）②消费者固定样本数据分析。③消费者
调查（通常用来研究某种销售促进工作对消费者的影响程度）。④实验研究。
6、制定广告策略：
①利用名人效应。在广告中利用名人有两种方式：直接方式，间接方式。
②赋予产品一种吸引人的形象。
③以新奇特色取胜。
④利用人们的叛逆心理：手法：1）以长托短。2）以短比短。3）以短揭长。
⑤赞助、公益广告：1）赞助广告：利用纪念活动、比赛活动，由公司出资援助，从中取得刊登广告的权利。2）公益广告。
广告宣传：借助于科学艺术的手段。刺激人们的感觉来取得宣传效果。
7、公共宣传策划活动策划的目的：①提高企业或产品的知名度与美誉度。②帮助新产品打开销路。③有助于挽回
突然事件的不利影响。④有利于建立良好的社区关系。
8、公共宣传活动的形式：①新闻发布会：主持人和发言人在新闻发布会过程中应注意：1）尽量使会议全过程生动
活泼。2）遇到不好回答或者回答不了的问题应采取灵活的方式给予回答。3）不随便插话或提出相反的意见。4）所发布的消息准确无误，及时更正。
②赞助活动：赞助是资助的现代形式。作用：对社会有利，赢得社会对组织的好感，树立企业的美好形象。主要有以下几种方式：1）赞助体育运动。2）赞助文化娱乐活动。3）赞助教育事业。4）赞助宣传用品的制作。4）赞助社会慈善和福利事业。6）赞助其他活动。
③特殊纪念活动：开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品研制成功等。
④展览会或展销会：直观、形象、生动的传播方式，综合了多种传播媒介的优点。特点：能以讲解、交谈、宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观众，达到与公众双向沟通。它还可以运用实物的展示和现场示范表演来进行公共宣传，容易给顾客留下深刻的印象。它能当场收到公众的反馈信息，迅速调整自己的活动或行动。展览会或展销会容易造成较大的社会影响，是新闻媒体追踪的对象，很可能成为新闻报道的题材。企业无论是独立举办展览会或展销会，还是参展，都要充分利用机会制造新闻，扩大影响，广泛与媒介接触，达到树立形象、促进产品销售的目的。
⑤其他活动。
企业赞助的形式有两种：一种有企业主动选择对象进行赞助，一种是接到请求后在作出反应。
企业开展公共宣传活动主要有哪些形式：组织消费者座谈会，用户洽谈会，企业商品研讨会、企业新产品介绍会
9、与新闻媒介建立良好关系的原则：①熟悉新闻工作规律。②坦率真诚的合作。③及时主动地提供方便。④尊重
新闻职业道德。
10、帮助企业领导面对新闻界：①确定采访目的：1）树立企业形象。2）博得公众好感。3）推销企业产品。
②进行模拟演练。③注意公众形象。
④掌握语言技巧：1）把持重点，当说则说，决不越位。2）语言详略得当，语调平稳亲切。3）根据地域选用语言。
网络营销
1、网络营销一般运用的工具：①设置留言簿②组建站点论坛。③运用交流与反馈的其他手段。④结合CRM类软件的功能：CRM是一种以客户需求为核心的管理原则。
2、电子邮件营销：作为网络营销的测试的最重要方法。特点：双向互动，即时、全天候。
3、从发信人的角度可以分为两个类型：客户发出、企业发出
4、客户发出的电子邮件分类：按部门、按紧急程度分类。最紧急的情况：关乎企业根本利益，含有危机内容的邮
件
5、有必要设立针对客户的电子邮件的部门：①销售部门。②客户服务。③财务部门。
6、网络营销调研的对象与方式：①针对企业客户和潜在客户。通过吸引访问者填写问卷、邀请顾客参加各种调研
型的活动、分析服务器提供的访问统计报告等方式来达到调研的目的。
②企业的竞争者。通过访问竞争者站点、利用搜索引擎、加入竞争对手的电子邮件列表来实现。
7、调研的种类和目的：①产品开发、发布、测试调查。②网络广告效果调查。③顾客满意度、忠诚度调查。④企
业站点价值评估调查。
8、网络调研的策略：①针对企业客户和潜在客户：1）采用物质鼓励策略。2）制作简洁有趣的问卷。3）应用CGI
等技术。4）利用互联网数据库。
②相关竞争者：1）加入邮件列表。2）利用讨论组、论坛。3）使用专门软件。4）雇用专业公司。
9、网络调研的局限：①上网的用户是网络调研的样本基础，在网民中进行的抽样调查与消费者总体抽样之间存在着误差。②网民地理分布的差异，某些网络群体的留言单一性。③准确性和真实性获得很大程度的质疑。
第二章营销策划习题
一、单项选择题（每题1分，共55分）
1.（）是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。[1分]
A.促销目标
B.销售计划
C.销售配额
D.广告计划
2.（）更有利于厂商与代理商之间形成一种长期合作的关系。[1分]
A.厂商向代理商技术参股
B.厂商与代理商相互参股
C.金钱激励
D.厂商最终将代理商变为自营销售部门
3.厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做（）。[1分]
A.代销
B.销售代理
C.经纪
D.经销
4.英国一家刀片公司的广告是：“我公司的刀片十分锋利，经久耐用。缺点是：易生锈，用后需擦干保存，才能久放。”这是一种逆反心理广告的（）方式。[1分]
A.以长托短
B.以短比短
C.以短揭长
D.以长拖长
5.销售计划的中心是（）。[1分]
A.销售收入计划
B.销售成本计划
C.销售费用计划
D.销售利润计划
6.生产照相机和剃刀架的企业同时生产胶卷和刀片，往往采取（）[1分]
A.互补产品定价
B.系列产品定价
C.互替产品定价
D.产品组合定价
7.（）是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。[1分]
A.销售量配额
B.财务配额
C.销售活动配额
D.综合配额
8.（）是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货实际上是从哪个城市起运的）。[1分]
A.FOB Origin
B.统一交货定价
C.分区定价
D.基点定价
9.通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列等是间接激励中的（）方法。[1分]
A.帮助经销商简历进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理
B.帮助零售商进行零售终端管理
C.帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作
D.伙伴关系管理
10.（）指针对消费者“一分钱一分货”的心理，对在消费者心目中享有声望、具有信誉的产品制定较高价格。[1分]
A.整数定价
B.声望定价
C.尾数定价
D.招徕定价
11.河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动，并与北影合作，拍摄了电视片《黄河酒魂》，有效地起到了宣传作用，扩大了企业的知名度，这是赞助活动中的（）方式。[1分]
A.赞助体育运动
B.赞助文化娱乐活动
C.赞助宣传用品的制作
D.赞助社会慈善和福利事业
12.顾客购买某种商品100单位以下，每单位10元；购买100单位以上，每单位9元，这属于（）。[1分]
A.现金折扣
B.数量折扣
C.季节折扣
D.折让
13.（）是指保留价格尾数、采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上。[1分]
A.整数定价
B.声望定价
C.尾数定价
D.招徕定价
17.在新产品采用过程的（），消费者逐步认识到创新产品，并学会使用这种产品，掌握其新的功能。[1分]
A.认识阶段
B.说服阶段
C.决策阶段
D.实施阶段
18.推销员贴出了这样一则广告：“该大衣唯一的缺点是：将使你不得不忍痛扔掉以前购买的内衣。”这是一种逆反心理广告的（）
方式。[1分]
A.以长托短
B.以短比短
C.以短揭长
D.以长托长
19.在女子服装店中，女子的套装定在三个价格水平上：1000元、3000元和10000元，这是运用了（）的定价方法。[1分]
A.品种差价
B.规格差价
C.花色差价
D.档次差价
20.（）是利用纪念活动、比赛活动，由公司出资捐助，从中取得刊登广告的权力。[1分]
A.公益广告
B.赋予产品一种吸引人的形象
C.以新奇特色取胜
D.利用人们的逆反心理
21.（）是厂商激励代理商的最高形式。[1分]
A.物质激励
B.代理权激励
C.一体化激励
D.金钱激励
22.按照自家企业的业态和定位明确企业经营的商品和服务的目标，在满足顾客需求过程中，确定在哪些环节形成与竞争对手的差别，形成竞争优势，这属于（）。[1分]
A.差别化
B.标准化
C.专业化
D.简单化
23.生产厂家主导型的连锁主要销售的是（）的产品。[1分]
A.竞争对手
B.厂家
C.客户需要
D.无固定
24.商品经营全过程各环节尽可能直接，单纯、明确、剔除一切繁杂无用的环节和手续是连锁店确定经营商品中的（）方针。[1分]
A.特殊化、个性化
B.单纯化、简单化
C.一体化
D.标准化
25.（）是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释大量出现的一些跨国企业集团的规模扩张问题。[1分]
A.一体化理论
B.内部化理论
C.交易费用理论
D.消费偏好递减理论
26.销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业（）所制约的。[1分]
A.销售目标
B.营销总目标
C.价格目标
D.渠道目标
27.（）是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。[1分]
A.销售促进
B.广告宣传
C.人员推销
D.公共关系
28.赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教育奖励，这是赞助活动中的（）方式。[1分]
A.赞助教育事业
B.赞助宣传用品的制作
C.赞助其他活动
D.赞助社会慈善和福利事业
29.（）指的是通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司销售目标。[1分]
A.直接激励
B.精神激励
C.物质激励
D.间接激励
30.（）方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。[1分]
A.销售绩效分析
B.费者固定样本数据分析
C.消费者调查
D.实验研究
31.（）是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式。[1分]
A.独家销售代理
B.多家代理
C.佣金代理
D.买断代理
32.（）是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。[1分]
A.以长托短
B.以短比短
C.以短揭长
D.以长托长
33.（）是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商获得买卖差价收入，同时代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方式。
A.独家销售代理
B.多家代理
C.佣金代理
D.买断代理
34.一辆小汽车标价4 000美元，顾客以旧车折价500美元购买，只须付3 500美元，这属于（）。[1分]
A.现金折扣
B.数量折扣
C.季节折扣
D.折让
35.（）是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。[1分]
A.品种差价
B.规格差价
C.档次差价
D.式样差价
36.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的（）。
A.分配方式
B.发散方式
C.上行方式
D.水平方式
37.（）是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货实际上是从哪个城市起运的）。[1分]
A.FOB Origin
B.统一交货定价
C.分区定价
D.基点定价
38.下列四种促销手段中，（）是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。[1分]
A.免费样品
B.优惠券
C.现金折扣
D.竞赛
40.威胁要减少佣金，推迟交货或中止关系等方法属于（）。[1分]
A.物质激励
B.代理权激励
C.一体化激励
D.金钱激励
41.赞助残疾儿童福利院等，这是赞助活动中的（）方式。[1分]
A.赞助教育事业
B.赞助宣传用品的制作
C.赞助社会公益事业
D.赞助社会慈善和福利事业
43.借助名人的声望，来提高商品的知名度和美誉度，这是广告的（）。[1分]
A.直接的方式
B.先入为主的方式
C.喧宾夺主的方式
D.间接的方式
44.（）是指厂商运用变化代理权的形式与内容来激励代理商，从而使代理商更积极地工作。[1分]
A.物质激励
B.代理权激励
C.一体化激励
D.金钱激励
45.企业分销渠道中中间机构层次的数目构成了（）。[1分]
A.分销渠道系统
B.分销渠道长度
C.分销渠道宽度
D.分销渠道深度
46.直接邀请政界要人、商界巨人、体育健将、演员、歌星、名模等社会各界明星来进行广告宣传，这是广告的（）。[1分]
A.直接的方式
B.先入为主的方式
C.喧宾夺主的方式
D.间接的方式
47.企业若选用（）方式则要求该“代理商”有较为雄厚的资本、较大的影响、较好的商誉。[1分]
A.独家销售代理
B.多家代理
C.佣金代理
D.买断代理
48.“健力宝”饮料公司大力支持和赞助中国运动员参加奥运会、亚运会，使“健力宝”饮料名扬天下，畅销世界，这是赞助活动中的（）的方式。[1分]
A.赞助体育运动
B.赞助文化娱乐活动
C.赞助宣传用品的制作
D.赞助社会慈善和福利事业
49.（）的诀窍在于：说明自己的产品的短处，同时说明自己产品的短处也是其他同类产品的短处。[1分]
A.以长托短
B.以短比短
C.以短揭长
D.以长托长
50.某猪肉制品加工企业投资收购猪养殖场，这种一体化增长属于（）[1分]
A.前向一体化
B.后向一体化
C.水平一体化
D.垂直一体化
51.某公司对其销售促进活动评估时发现：在销售促进活动前占有6％的市场份额，活动期间上升至10％，活动结束后跌至5％，经过一段时间又回升至7％。对这一结果正确的描述是（）。[1分]
A.这是一种理想的结果，说明该公司通过销售促进活动获得了一些新顾客
B.这是一种不理想的结果，活动后市场份额降低说明促销活动带来了顾客的流失
C.这是一种理想的结果，活动带来了购买时间模式的改变但没有总需求的改变
D.这是一种理想的结果，该产品基本上处于销售衰退期，活动带来短期利润
52.企业以非付款的方式通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关企业产品的有利报道的促销方式属于（）。
A.广告
B.公共宣传
C.销售促进
D.人员推销
53.（）是专门经营某一类商品的商店。[1分]
A.超级市场
B.便民商店
C.专业商店
D.郊区购物中心
54.（）是指连锁总部和所有分店集中于同一城市或同一地区的连锁体系。[1分]
A.地区性连锁
B.全国性连锁
C.跨地区连锁
D.国际性连锁
55.从许多组织向少数较大组织的变迁可以节约很多基本交易费用，如减少贪污和欺骗，控制失窃和产品质量等，因此提高了效率，这是一种（）理论。[1分]
A.一体化理论
B.内部化理论
C.交易费用理论
D.消费偏好递减理论
二、多选题(每题1分，共45分）
56.企业在运用销售促进的过程中，需要进行一系列的决策活动，其中主要包括（）。[1分]
A.建立销售促进目标
B.制定销售促进方案
C.选择销售促进工具
D.试验、实施和控制销售促进方案，评估效果
57.对销售促进效果评估可用（）方法进行测定。[1分]
A.销售绩效分析
B.消费者固定样本数据分析
C.消费者调查
D.实验研究
58.创新采用者具备（）等特征。[1分]
A.极富冒险精神
B.收入水平、社会地位和受教育程度
C.一般是年轻人
D.交际广泛且信息灵通
59.多家代理的特点是（）。[1分]
A.代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位
B.厂家所拥有的销售网络更为宽广
C.容易造成代理商之间的恶性竞争
D.代理商的士气不那么高
60.便民商店的特点是（）。[1分]
A.营业面积小
B.营业时间长
C.经营品种全
D.距离消费群近
61.下列关于产品组合的说法中，正确的是（）。[1分]
A.产品组合的宽度越大，说明企业的产品线越多
B.产品组合的深度越大，企业产品的规格、品种就越多
C.产品组合的深度越浅，宽度越窄，则产品组合的关联性越大
D.增加产品线和扩大经营范围，可以使企业获得新的发展机会
62.在广告中利用名人有（）。[1分]
A.直接的方式
B.先入为主的方式
C.喧宾夺主的方式
D.间接的方式
63.企业领导接受记者采访，一般应达到（）的目的。[1分]
A.贬低竞争对手
B.树立企业形象
C.推销企业产品
D.博得公众好感
64.促销的基本方式包括（）。[1分]
A.人员推销
B.广告
C.销售促进
D.公共关系
65.按经营方式，连锁商店可以划分为（）。[1分]
A.超级市场连锁
B.百货商店连锁
C.郊区购物中心连锁
D.快餐店连锁
66.连锁经营的品种选择首要的是要经营（）。[1分]
A.贵重的品种
B.大众化品种
C.实用的品种
D.便宜的品种
67.专营店的共同特征主要体现在（）。[1分]
A.规模较小，投资回收期短
B.商品专一
C.服务灵活
D.引导消费潮流
68.销售促进与其他促销方式相比，具有（）特征。[1分]
A.非连续性
B.常规性
C.形式多样
D.即期效应
69.产品延伸策略的实现方式有（）。[1分]
A.向上延伸
B.向下延伸
C.向左延伸
D.向右延伸
70.直营连锁科学、合理的运作主要体现在（）。[1分]
A.大政方针规范化
B.业务操作规范化
C.商品管理科学化
D.经营品种、商品档次、陈列数量、方法标准化
71.销售促进预算可以通过（）方式来确定。[1分]
A.自上而下方式
B.按照习惯比例来确定各项销售促进预算占总预算的比率
C.随行就市方式
D.自下而上方式
72.专营店具有的内在优势是（）。[1分]
A.具有很强的信誉优势
B.有明显的规模经济优势
C.商品结构、地域选择的优势
D.有独特的技术经营优势
73.影响市场营销渠道设计的因素主要有（）。[1分]
A.顾客特性
B.产品特性
C.中间商特性
D.竞争特性
74.销售代理商和经纪人的区别是（）。[1分]
A.行为名义不同
B.服务对象不同
C.享有的权利不同
D.与委托人关系的持续性不同
75.选择佣金代理与买断代理时应考虑（）的因素。[1分]
A.代理商的实力
B.产品内容
C.价格策略
D.促销方式
76.成功的公共宣传活动能达到（）的目的。[1分]
A.提高企业或产品的知名度与美誉度
B.帮助新产品打开销路
C.有助于挽回突发事件的不利影响
D.有利于建立良好的社区关系
77.销售代理的魅力主要体现在（）几个方面。[1分]
A.使企业产品更快地进入某一市场，试探市场需求
B.减免市场风险，降低销售成本
C.减少交易次数，加强售后服务
D.实现规模经济效益
78.产品组合决策就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的（）方面做出的决策。[1分]
A.宽度
B.长度
C.深度
D.关联性
79.制定具体销售促进方案时应在（）方面做出决策。[1分]
A.激励规模和激励对象
B.送达方式和活动期限
C.时机选择
D.预算及其分配
80.为了调动中间商的销售积极性，可采用（）等促销手段。[1分]
A.批量折扣
B.合作广告津贴
C.特别推销奖金
D.联合促销
81.独家销售代理的特点是（）。[1分]
A.厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持
B.代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作
C.厂家对销售代理商更易于管理
D.厂家易受代理商的要挟
82.企业领导在语言表达技巧方面应掌握（）。[1分]
A.把持重点，当说则说，决不越位
B.树立企业形象
C.语言详略得当，语调平稳亲切
D.根据地域选用语言
83.按代理商是否承担货物买卖风险，以及其与原厂的业务关系来划分，可分为（）。[1分]
A.独家销售代理
B.多家代理
C.佣金代理
D.买断代理
84.客户发出电子邮件的分类标准有（）。[1分]
A.部门
B.紧急程度
C.职能
D.生产方式
85.与新闻媒介建立良好关系的原则有（）。[1分]
A.坦率真诚地合作
B.熟悉新闻工作规律
C.及时主动地提供方便
D.尊重新闻职业道德
86.市场推广策划主要包括（）等。[1分]
A.销售促进策划
B.公共宣传活动策划
C.制定广告策略
D.建立与媒体的关系
87.网络营销中，一般运用的工具有（）。[1分]
A.留言簿
B.组建站点论坛
C.运用交流与反馈的其他手段
D.结合CRM类软件功能
88.电子邮件营销最大的特点是（）。[1分]
A.主动
B.即时
C.双向互动
D.全天候
89..赠券这种促销工具的送达方式有（）等。[1分]
A.附在包装内
B.邮寄
C.零售点分发
D.附在广告媒体上
90.依据所从事的行业划分，连锁商店可以分为（）。[1分]
A.自由加盟连锁
B.商业连锁
C.饮食业连锁
D.服务业连锁
91.符合连锁经营的品种选择最重要的原则应具备（）等条件。[1分]
A.消费量大
B.购买频率高
C.毛利率高
D.季节性强
92.最佳激励规模要依据（）原则来确定。[1分]
A.效果最好
B.费用最低
C.矛盾最小
D.效率最高
93.（）的广告形式令人印象深刻。[1分]
A.利用名人效应和公益广告
B.赋予产品一种吸引人的形象
C.以新奇特色取胜 D .利用人们的逆反心理
94.赞助活动主要有（）等类型。[1分]
A.赞助教育事业
B.赞助宣传用品的制作
C.赞助其他活动
D.赞助社会慈善和福利事业
95.企业赞助有（）等形式。[1分]
A.企业间接赞助
B.企业主动选择对象进行赞助
C.接到请求后再作出反应
D.企业直接赞助
96.属于折扣定价的有（）。[1分]
A.现金折扣
B.数量折扣
C.季节折扣
D.折让
97.（）等部门有必要设立针对客户的电子邮箱。[1分]
A.销售
B.客户服务
C.财务
D.生产
98.企业网络调研的对象主要集中于（）。[1分]
A.企业的客户和潜在客户
B.公司自身
C.全社会消费者
D.企业的竞争者
99.针对企业的客户和潜在客户，我们可以通过（）等方式来达到网络调研的目的。[1分]
A.吸引访问者填写问卷
B.网上进行访谈
C.邀请顾客参加各种调研性的活动
D.分析服务器提供的访问统计报告
100.网络调研根据其目的不同可以分为（）。[1分]
A.产品开发、发布、测试调查
B.网络广告效果调查
C.顾客满意度、忠诚度调查
D.企业站点价值评估调查
第三章产品销售
1、助理营销师应该具有的能力：访问顾客，商务洽谈，试行订约、货品管理
2、访问顾客是：销售活动过程中为达成最终销售而与顾客直接进行接触与交流的环节。
3、访问顾客的主要工作：①分析顾客心理。②匹配销售方格与顾客方格。③接近潜在顾客。④认定顾客资格。⑤
引起顾客兴趣。⑥激发购买欲望。
4、顾客购买商品的心理阶段：①认知阶段。②情感阶段。③意志阶段。
5、顾客的心理类型：①内向型：生活比较封闭，对外界实物变现冷淡，与陌生人保持相当距离。
②随和型：性格开朗，容易相处，内心防线较弱。
③刚强型：对待工作认真严肃，决策谨慎，思维缜密。
④神经质型：对外界人物事物反应异常敏感而耿耿于怀，他们对于自己所作出的决策容易反悔，情绪不稳定，易激动。
⑤虚荣型：喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。
⑥好斗型：好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于人，征服欲强。
⑦顽固型：老年顾客或者是在消费过程具有特别偏好的顾客。
⑧怀疑型：对产品和销售人员的人格都会提出质疑。
⑨沉默型：在整个销售过程中表现消极，对销售人员反应冷淡。
6、销售人员的5种心态：①无所谓型:既不关心顾客的需求，也不关心销售任务。这种销售人员根本无法胜任销售
工作，销售业绩必然是最差的。
②迁就顾客型：非常重视与顾客之间良好的人际关系。抱这种心态虽然能建立良好的顾客关系，却很难实现现实的销售成果，也不是良好的销售心态。
③强硬销售型：与迁就顾客型完全相反，销售人员只重视完成销售任务和达成交易，完全忽视与顾客保持良好
的人际关心，这种心态是非常不可取的。
④销售技巧型：这是一种折中的心态，它既关心销售，又不非常重视销售；既关心与顾客之间的沟通，又不全心全意为顾客服务。这样的销售人员一般难以创新，很难有大的突破。
⑤解决问题型：这种心态是最理想的销售心态。
7、顾客心态：①漠不关心型：既不关心销售人员也不关心购买商品本身。
②软心肠型：非常重视与销售人员良好的人际关系，比较容易说服。
③防卫型：百般挑剔，极端重视销售的商品本身，非常固执。
④干练型：既重视销售的商品本身，又重视销售人员对待他们的态度和服务。十分理智，又很重感情。在作出购买决策时，既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的因素
⑤寻求答案型：这种心态的顾客注重销售和商品的完美结合，他们既关心购买的商品，又能与销售人员保持良好的关系并与之合作。
8、接近潜在顾客的方法：含义：销售人员和顾客之间在空间距离上的接近，二指销售人员和顾客之间消除感情上的隔阂。
①商品接近法：指销售人员利用商品的某些特征引发顾客的兴趣。
②介绍接近法：通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。介绍的内容包括姓名、工作单位、拜访目的等。
③社交接近法：通过顾客开展社会往来接近顾客的方法。
④馈赠接近法：销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。
⑤赞美接近法：销售人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法。
⑥反复接近法：销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次销售拜访来接近顾客的方法。
⑦服务接近法：销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。具体内容包括维修服务、信息服务、免费使用服务、咨询服务等。
⑧利益接近法：销售人员利用商品或服务能力为顾客带来的实际利益以因拿起顾客的兴趣并接近顾客的方法。
⑨好奇接近法：销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。○10求教接近法：销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法。
○11问题接近法：销售人员通过直接向顾客提问的方式来接近顾客的方法。
○12调查接近法：销售人员利用市场调查的机会接近顾客的方法。
9、认定顾客应该具有的条件：①具有商品购买能力（M）。②具有商品购买决定权（A）。③具有对商品的需求（N）
10、引起顾客兴趣：①解答5个W：1）你为何来。2）产品时什么。3）谁谈的。4）谁曾经这样做过。5）顾客能得到什么。
②把握兴趣集中点：1）商品的使用价值。2）流行性。3）安全性。4）美观性。5）教育性。6）保健性。7）耐久性。8）经济性。
③进行精彩的示范：示范过程中应注意的问题：1）有选择。有重点的示范产品。2）邀请顾客加入。3）销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。4）销售人员一定要做到动作熟练自然，给顾客留下利落能干的印象。5）注意对产品不时流露出爱惜的感情。6）销售人员要心境平和、从容不迫。
示范存在缺陷的原因：在示范前对产品的优点强调过多，从而使消费者的期望过高。2）销售人员过高估计自己的表演才能。3）在示范过程中只顾自己操作，不注意顾客的反应。
11、激发购买欲望：①适度沉默，让顾客说话：沉默在销售上有很多不同的功效，让顾客有说话的机会，无形中强迫顾客说话。
②挖掘对方的需求。③用语言说服顾客：1）引用别人的话试试。2）用广告语言来形容你的产品可以收到独特的效果。3）帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图。4）使用顾客语言。
12、让步策略：让步是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。
13、我方作出让步给对方的影响和反应：①对方很看重我方所作出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也作出些松动和让步作为回报。②对方对我方作出的让步不以为然，因而在态度上及其他地方并没有任何改变或松动的表示。③我方的让步是对方认为我方报价中有很多的水分，甚至认为只要他们在经过一番努力，我方还会作出新的重大的让步。
第一种让步策略：在让步的最后阶段一步让出全部可让的利益。也叫坚定的让步策略。
特点：在开始时寸步不让，态度十分强硬，最后一刻一次让步到位，促成和局。
优点：①寸步不让，如果对手缺乏毅力和耐性就有可能被征服，取得较大的利益。②在坚持了几次“不”之后以此让出全部可让利益，对方会特别珍惜这种让步，不失时机握手言和。③会给对方既强硬又出手大方的印象。
缺点：可能失去伙伴，具有较大的风险性，易给对方传递缺乏诚意的信息。
适用情况：适用于洽谈的投资少、依赖性差的情况。
14、第二种让步策略：一次性让步策略，既一开始就拿出全部可让的利益，可以达到以城制胜的目的。
特点：态度诚恳，务实、坚定、坦率。
优点：①比较容易打动对方采取回报行为。②率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感。③此种率先的大幅度让步，富有强大的诱惑力，有利于获得长远利益。④提高洽谈效率，有益于速战速决，降低洽谈成本。
缺点：①让步操之过急，可能传递给买主一种尚有利可图的信息，因而导致买主期望值提高，从而继续讨价还价。②由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到得利益。③在遇到强大而又贪婪的买主的情况下，会在卖主以此让步后，可能会再接再厉，因而导致僵局产生。
15、第三种让步策略：等额地让出可以让利的让步策略，让步的数量和速度都是均等、稳定的。
特点：态度谨慎，步子稳健、极富商人气息。
优点：①不易让买主轻易占了便宜。②容易在利益均沾的情况下达成协议。③遇到性情急躁或无时间长谈的买主容易占上风。
缺点：①容易给人疲劳之感。②让步效率极低，需要浪费大量时间和精力，洽谈成本较高。③会给对方传递一种信息，只要耐心等，就有希望获得更大的利益。
16、第四种让步策略：先高后低，然后又拔高的让步策略。
特点：机智、灵活、富有变化。
优点：①让步的起点比较恰当。②洽谈氛围富有活力。③由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快决定，最终能够保住己方的最大利益。
缺点：不稳定，容易给对方留下不够诚实的感觉，影响初期留下的美好印象。
使用情况：在竞争性较强的洽谈中，由洽谈高手来使用。
17、第五种让步策略：从高到低，然后又微高的让步策略。
特点：合作为首，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。
优点：①让步起点较高，富有较强的诱惑力。②使对方比较容易产生胜利感而达成协议。③若三期微小让利仍不能达成协议，在最后让出稍大一些的利润，往往会使对方很满意而达成协议。
缺点：①容易给强硬的买主留下我方软弱可欺的不利印象。②容易给对方留下我方诚心不足的印象。
适用情况：以合作为主的洽谈。
18、第六种让步策略：由大到小，渐次下降的让步策略。
特点：坦率，自然，符合商务谈判中讨价还价的一般规律。
优点：①给人以顺乎自然，无需格外劳神之感，同时也易为人们所接受。②由于让利的过程中采取先大后小的策略，有利于促成洽谈的和局。③采取了一次比以此更为审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误。
缺点：①对买主来说，争取利益越来越小，因而往往使买主感觉不十分良好，故中局情绪不会太高。②缺乏新鲜感，比较乏味。
适用情况：一般适用于商务洽谈的提议方。
19、第七种让步策略：开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略。
特点：给人以软弱、憨厚、老实的感觉。
缺点：①由于开始时表现软弱，大步让利，会激励对手变本加厉。②让步策略遭到拒绝后，导致洽谈僵局或败局的出现。
适用情况：在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。
20、第八种让步策略：在起始两部让完可让利益，三期赔利相让，到四期在讨赔利相让的部分。
特点：风格果断诡诈，具有冒险性。
优点：①具有很大的吸引力，使陷入僵局的洽谈气死回生。②使对方沿着我方思路往前走。③从另一个角度调回自己所需的利益，容易促成和局。
缺点：①会使对方的期望增大，强化对手的议价能力。②若四期中不能讨回利益，容易损害己方利益。③具有一定的风险性，若处理不当容易导致洽谈破裂。
适用情况：陷于僵局或危难性的洽谈。
21、选取让步策略的影响因素：①洽谈对手的洽谈经验。②准备采取什么样的洽谈方针和策略。③期望让步后对方给予我们何种反应
22、阻止对方进攻的策略：①利用限制性因素：1）权利限制因素：上司的授权，国家的法律和公司的政策，贸易惯例。2）资料限制因素。3）其他方面的限制因素。②以攻对攻。
23、商务活动中风险分析：①人员风险：
1）素质风险：参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。主要表现在一下几个方面：有些谈判人员在谈判过程中表现出急躁情绪；有些谈判人员不敢承担责任；有些谈判人员刚愎自用；有些谈判人员缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究，也没有虚心的向专家请教，因此也会带来风险。
2）技术性风险：内容包括技术项目本身的风险、过分奢求引起的风险、合作伙伴选择不当引起的风险、谈判中技术操作不当。
②非人员风险：区域战争、贸易摩擦、不可抗力等，这些都是谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预
测，也难以应付，是谈判人员只能作出被动的滞后反应。非人员风险包括：
1）政治风险。
2）市场风险：Ⅰ汇率风险：指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。
Ⅱ利率风险：利率是金融市场的杠杆。利率的变动制约着资金的供给与需求的方向和数量。
Ⅲ价格风险。
24、影响工程设备远期价格的主要因素：①原材料的价格。②工资。③汇率和利率风险。④国内外其他政治经济情况的变动。
25、回避商业风险的方法：①降低这种损失发生的机率，既主要采取实现控制的措施，另一方面降低损失程度，包括实现预控和事后补救。
26、纯风险与投机风险：①纯风险：纯粹造成损失却没有任何收益机会的风险。②投机风险：会带来收益机会有存在损失的可能的风险。
27、商务风险评价：主要集中在对损失程度估计和对时间发生几率大小的估计两个方面。
28、回避商务风险的措施：①完全回避风险：通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险源。
②风险损失的控制：通过减少损失发生的机会来降低风险损失。
③转移风险：将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者。包括保险与非保险两种方式。而让合作方的担保人来承担有关责任风险就是一种非保险的风险转移方式。
④风险自留：指通过风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动地，可以是无意识的，也可以是有意识的。
29、准备阶段的驾驭：作为主持人应该做的几项工作：①始终抓住谈判对手，以保证信息畅通。②请对方将其具体要求写成“正式的文字”。
30、首场开场的驾驭：某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为开场。
对于首场开场驾驭的策略与技巧：①作为主持人首先应该清楚该做的第一件事就是介绍本方在场人员。②尊重对方。③首场开产更要努力制造有好、合作的气氛。
31、续场开场的驾驭：对于紧张情况下的开场，应该先缓和一下紧张的气氛，然后在进行下一步的内容。通常有两种形式：1）设问式。2）列账单式。
32、谈判过程的驾驭：需要掌握以下几方面的技巧：①明确达到目标需要解决多少问题。
②抓住分歧的实质是关键：具体采取的措施：1）善于及时清理己方有的各种观点，这是成功开展洽谈工作的基本要求。2）对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点。3）对分歧点实质性进行分析。4）提出应该讨论的新问题。
③不断小结谈判成果，并能够提出任务。
④掌握谈判的节奏：主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两方面。在谈判初期应基于一个快字。在谈判中期，在掌握节奏方面要稳健。在谈判后期在节奏方面要注意快慢结合。
33、收尾阶段的驾驭：谈判的解释方式可根据时间、内容、和气氛来定。
34、经济合同的纠纷谈判：经济合同纠纷，一般指当事人双方在依法签订合同之后，履行合同义务的过程中所产生的意见分歧或争议。
35、经济合同产生纠纷的原因：①在经济调整、改革中，由于企业转产、停产、以至撤销、合并或分析的原因，造成经济合同的不能履行或不能完全履行，而产生经济合同纠纷。
②由于当事人互相之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同。
③由于当事人法制观念单薄而产生经济纠纷。
④因标的数量短缺、质量、包装不合格而发生经济纠纷。
⑤由于拒付、少付贷款或劳务酬金、逾期拒付、产品价格变动等原因而发生经济纠纷。
⑥由于企业下属只能部门负责人或专职业务人员带着企业的空白合同到处乱签订合同而无法履行，从而产生经济纠纷。
⑦有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同而导致经济纠纷。
⑧有的企业或单位，用上压下、大欺小的手段强迫对方签订“霸王合同”从而产生经济纠纷。
对经济合同纠纷的处理，可以采用协商、调节、仲裁、审理四种方式。
36、经济合同纠纷的协商：指在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《经济合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理、取得一致意见，自行解决合同纠纷。
37、双方当事人在协商经济合同纠纷的过程中应注意：①双方的态度要端正、诚恳。②通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策。③协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益。④协商一定要在平等的前提下进行。⑤在协商解决经济合同纠纷中，防止拉关系、搞私利等不正之风。
38、经济合同纠纷的调解：通过调解方法使问题得到恰当的解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。
39、经济合同纠纷调解的方法：①当面调解：比较常用的方法，主要用于工商合同。请双方当事人开会调解，当面协商。
②现场调解。③异地合同。
④通过信函进行调解：对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方在外省的，就可以通过信函进行调解。
⑤分头解决和会合解决穿插进行：有的经济合同纠纷案件，实施清楚，责任分明，但申诉一方调子很高，被申诉一方则推卸责任，消极应诉时使用。
⑥根据需要分别采用开会调解和开庭调解：如遇案情复杂而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用单独开庭调解。
40、经济合同纠纷的仲裁：亦称“公断”。指当事人双方对某一问题或事件，争执不决，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。经济合同纠纷的仲裁机关是由国家规定的合同管理机关，应在被侵害之日起一年内提出。经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由高一级仲裁机关处理的，可以请求移送。被申诉单位在接到申请书副本的10天内提出书面答辩。
41、经济合同纠纷的审理：指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。
42、谈判策略：①红脸白脸策略：在商务谈判的过程中，两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色。应注意以下几点：1）一般来说，“红脸”由主持人来充分当，“白脸”由助手来充当，因为首场或拍板最后一般由主持人来完成。
②欲擒故纵策略：在谈判中一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切的心情掩盖
起来，使对方给予谈判，主动让步，注意让自己的态度保持在不冷不热，不紧不慢的地步。应注意以下几点：1）要给对方以希望。2）要给对方以礼节。3）要给对方以诱饵。
③抛放低球策略：指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败与竞
争的同类对手，然后再与被诱惑上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。通常来说，商业竞争在某种意义上可分为三大类：买卖之间的竞争、卖方之间的竞争。买方与卖方之间的竞争。
④旁敲侧击策略：在谈判过程中的场外交涉时，以间接地方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的
交流，使分歧得到解决，从而达成协议。
⑤浑水摸鱼策略：故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑的摊在桌面商，使人难以应付，借以达到
使对方换乱事物的目的。具体来说应坚持一下几点：1）坚持事情必须逐项讨论。2)坚持自己的意见，以防被别人牵着鼻子走。3）拒绝节外生枝的讨论。4）当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接调解，进行仔细研究与分析，不要怕耽误时间和谈判的失败。5）对手可能也和你一样困惑不解，此时应攻其不备。6）将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力。
⑥疲劳轰炸策略：谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的方法，使之在谈
判中失利。
⑦化整为零策略：谈判一方在整体项目不好谈的情况下，将其项目分为若干块，分块议价，最终达成交易。
特点是以大划小，具体明确，处理灵活，为打破谈判僵局找到一个口子。
⑧大智若愚策略：谈判以防故意装作糊里糊涂以松懈对方的意志，达到后发制人的目的。
⑨故布疑阵策略：利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中牟利的一种方法。作为
使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用这种故布疑阵策略。
○10声东击西策略：当某个问题谈不下去时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而达到自己的谈判目的。特点是：灵活机动，富于变化，既不强攻硬战，也不轻易放弃，迂回前进，不知不觉地实现自己意愿。
○11寻找临界价格：买主想知道卖主最低出让价，卖主想知道买主最高的接受价，一边判断出一个双方都能接受的临界价格。买主的技巧：以假设试探，低询价试探，派别人试探，规模购买试探，低级购买试探，可怜
试探，威胁试探，让步试探，合买试探。卖主的技巧：请你考虑试探，诱发试探，替代试探，告吹试探，错误试探，开价试探，仲裁试探。
○12把利益摆在明处，压力塞给对方：如果你是买主可以告诉卖主一些关于他竞争者的情况，如质量高，价格低等。如果你是卖主可以透露一些产品比你次或价格比你高，提供调解比你差的同行给买主。还可以制造有很多买主来购买你产品的情形。
○13以漏斗方式获取更多的信息：先提出一般化问题，寻求叙述式的回答，在从宽泛的回答中获取足够的信息之后，在将提问方向逐步转入狭窄化，以便从中发现更为具体的信息。
○14保全对手的面子：谈判一方及其谈判者因不愿忍受个人受到羞辱或可能失去尊严而顽固的拒绝妥协，及时代价高昂也在所不惜。让对方不是面子的改变其主张的方法：1）对对方声称所提立场是最后的，不可谈判的说法置之不理。2）提供有关争议事项的新信息。3）提出实际上是象征性的或没有实质性内容的让步，以换取对方实际主张的改变。4）把对方的主张解释成与其实际说法有所不同，对方就不必表明他改变了主张。
○15利用时间的紧迫性。○16用于认错会转危为安。
43、商业谈判者应具有的素质：①要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念。②具有丰富的知识和经验。
③人品高尚，作风民主。
试行订约
1、如何任何听取顾客异议：①当顾客提出异议时，销售人员不要匆忙打断对方的话和急于辩解。②在回答顾客异
议之前，销售人员一定要仔细彻底的分析一下顾客提出异议背后的真正原因。③当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾客的异议，一方面又要运用销售技巧劝说顾客放弃异议。
2、如何对待顾客的异议：①有些顾客提出的异议是正确的，这时销售人员要虚心接受，而不要强词夺理。②无论
在什么情况下，都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客。③在回答顾客的异议时，尽量简单扼要。④销售人员应该在顾客的立场上为顾客解决问题，而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见。
3、回答顾客异议的时机：①提前回答：优点：1）销售人员主动提出顾客可能提出的异议，可以先发制人，避免纠
正顾客或者反驳顾客带来的不快，提高销售的成功率。2）是顾客感到销售人员考虑问题非常周到，从而对销售人员产生好感，营造良好的销售氛围。3）使顾客感到销售人员非常坦率。4）若由销售人员主动提出并婉转地加以解决，则会大使化小，小事化了。5）销售人员主动提出异议并自己解答，可以节省时间，提高销售的效率。
②及时回答。
③稍后回答：出现的情况：1）销售人员认为顾客提出的异议比较复杂。2）销售人员无法回答顾客的意见。
3）销售人员认为随着销售业务的进一步深入，异议将不解自答。4）销售人员认为若立即回答顾客的差异会影响销售工作的顺利进行。5）销售人员认为顾客的问题无关紧要，希望避免顾客以为销售人员总是与顾客作对，唱反调，故不马上予以回答。
④不予回答。
4、建议成交的策略：①请求成交法：最简单也是最长焦的建议成交的方法，也叫直接成交法。在接到顾客购买信
号后，用明确的语言向顾客直接提出购买一件。
②局部成交法：又叫小点成交法。是销售人员利用局部来促成整体成交的一种策略。
③假定成交法：也叫假设成交法，既在尚未确定成交，对方仍持有疑问时销售人员就假定顾客已接受销售建议二直接要求其购买的一种策略。
④选择成交法：销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。
⑤限期成交法：销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。
⑥从众成交法：销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。
⑦保证成交法：销售人员向顾客提供某周成交保证来促成交易的方法。
⑧优惠成交法：销售人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法。
⑨最后成交法：销售人员通过告知顾客现在是购买最为有利的实际来促成交易的方法。
○10激将成交法：用激将的语言刺激顾客购买，来促成交易的方法。
○11让步成交法：销售人员在成交的关键时刻退让一步来促成交易的方法。
○12饥饿成交法：让产品处以一种供不应求的状态来促成交易的方法。
5、不规范合同可能带来的负面影响：①增加履行合同的成本，给双方带来损失，并有可能影响双方良好的合作关
系，不利于今后的合作。②临时协商解决办法将导致时间上的延误，给双方带来经济损失。3）不得不求助法律诉讼的方式解决，费时费力，损伤双方的感情，耽误正常工作。
6、达成交易以后的注意事项：①为双方庆贺。②留住人情。③寻求引荐
7、成交失败的注意事项：①避免失态。②请求指点。③分析原因。④吸取教训。
货品管理
1、要想提高发货水平，订货控制是关键。
2、订单的报价方式：①直接报价法。②估价报价法
3、订单的管理流程：①存货生产方式的订单管理流程：企业必须具备很强，很准确的销售预测能力。②订货生产
方式的订单管理流程
4、库存分类管理方法：ABC分类管理法：将库存物资按照重要程度分为特别重要的库存（A类库存）、一般重要的
库存（B类库存）和不重要的库存（C类库存）。
步骤：①如何进行分类：A类库存品种约占库存品种总数的5%-20%，占资金总额的60%-70%。B类库存占品种总数的20%-30%，资金占20%-30%。C类库存占品种总数的60%-70%，资金占15%以下。
②如何进行管理。
5、订货方式的选择：①定量订货方式：当库存量下降到预定的最低库存数量时，按规定数量进行订货补充的一种
库存管理方式。采用此方式必须提前确定订购点和订购量。
优点：能及时了解和掌握库存的动态。方法简便。缺点：增加订货成本。增加运输成本。
②定期订货方式：按预先预定的订货间隔期间进行订货补充库存的库存管理方式。
优点：降低订单处理的成本。降低运输成本。减少检查和盘点库存的费用。缺点：对库存动态不能及时掌握。容易造成缺货。库存水平较高。
6、商品检验的方法：①感官检查法：借助于人的感觉器官对商品体外形、色泽、气味、滋味、透明度，在外力作
用下商品体发出的声音和软硬感觉等的审查，来判断商品质量的方法。主要分为味觉、视觉、听觉、触觉检验。
感官检验几乎对所有商品都是必要的。
②理化检查法：利用各种一般的仪器、器具和试剂以物理、化学或生物学的方法检测商品质量特性的方法。通常可分为：1）物理检验法：依使用仪器、器具和待测商品体特性的不同，可分为度量衡检验法、光学检验法、热学检验法和机械能检验法。（具体内容见下。）
2）化学检验法：使用化学仪器，化学试剂，分析商品所含化学成分的种类、数量和性质，以确定商品品质的方法。
3）生物学检验法：有微生物检验法和生理学检验法。（具体内容见下）
③现代检测技术检验法：采用现代仪器分析对商品体的成分和含量，其内部结构和表面状态，以及混入的微量或限量杂志进行检验的方法。
④实际使用观察法。
度量衡检验法：利用度量衡器对商品体的长度、体积和相对密度进行测量的方法。
光学检验法：利用简单的光学仪器，对商品的物理性质、成分或品质缺陷进行检测的方法。
热学检验法：通过对商品体加热或降温，商品体是否发生破损，性能变化情况，以及舞台发生变化时的温度，来检验商品的质量是否纯正。
机械能检验法：利用机械仪器测定商品体机械能。
微生物检验法：对商品及其包装容器中有害微生物是否存在，存在的种类和数量进行检验的方法。
生理学检验法：用于测定食品的可消化率、发热量及维生素和矿物质的含量。
7、终端管理决策需做到：①选择适宜的终端类型。②争取店方的合作。③增加人力的支持。④提高促销的整体配
合。
8、终端人员管理表现的几个方面：①严格报表管理。②对终端人员进行培训。③进行终端监督。④搞好终端协调。
一、单选题
1、（）是指销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。
A、商品接近法
B、介绍接近法
C、社交接近法
D、馈赠接近法
2、（）是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。
A、赞美接近法
B、反复接近法
C、服务接近法
D、利益接近法
3、（）是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。
Ａ、以进为退 B、以退为进 C、让步 D、坚持
4、在开始时寸步不让，态度十分强硬，到了最后时刻，则一次让不到位，促成和局，这种策略是（）。
A、坚定的让步策略
B、一开始就拿出全部可让利益的策略
C、等额地让出可让利益的让步策略
D、先高后低、然后又拔高的策略
助理市场营销师考试技能题库（案例选择题） 案例一 1998年夏季法国世界杯，32支足球劲旅捉对厮杀，全世界球迷紧张注目。同时世界各大企业也利用这次难得的机遇进行各种策划活动，国内企业风从影随，各种促销活动层出不穷，乐华公司举行的“世界杯竞猜大奖赛”就是其中的一个优秀个案。 1998 年4月23日广州乐华电子销售有限公司在北京举行新闻发布会，向社会宣布在世界杯期间将斥巨资举办“乐华电器世界杯百万竞猜大奖赛”活动，用32万元寻找“中国最有价值的球迷”。消息一传出，引起新闻界强烈反响：中央电视台、《光明日报》、《中国青年报》、《解放军报》等20多家大型媒体均作了报道。一夜之间，引发了广大球迷对“球迷价值”的大讨论。 通过此次新闻发布会，使“乐华竞猜”成为世界杯开赛前新闻媒体和广大球迷关注的焦点，为以后活动的进行打下了坚实基础，开创了良好局面。 新闻报道是很好的活动炒作手段，更是绝好的品牌推广机会。“乐华电器世界杯百万竞猜大奖赛”从活动开始前，到活动进行直至活动结束，前前后后的新闻稿件有近300篇。在整个世界杯赛期间，各大媒体都可以见到“乐华竞猜”的消息。消费者在关注竞猜的同时，不知不觉中接受着乐华的价值灌输。 世界杯赛结束后，“乐华世界杯百万竞猜大奖赛”似乎也应该结束，由于出色的运作，乐华百万竞猜成了球迷的一个流行话题，参与竞猜者超过1000万人次，赛场的风云变幻，使得没有一个球迷能完全猜中比赛的名次；因此，头奖32万元没有人拿走。于是，有人笑称，乐华是“赚了夫人不折兵”。 当所有的人都认为乐华会高高兴兴收起32万元，赶紧结束竞猜活动的时候，结果却出人意料，尽管无人中奖，乐华公司还是决定把这笔钱无偿捐献，并向全社会征集捐赠方案，全国各大媒体同时出现乐华的大标题广告：“32万元巨奖遭遇‘克星’，结局由你裁定。”球迷及各界人士的热情再次被激起，各类建议信件如雪片般飞向乐华公司，乐华再次扬名。 1、案例中，乐华公司采用的促销方式属于（D）。 （A）销售促进（B）广告 （C）人员推销（D）公共宣传 2、该促销方式是指企业以非付费的方式通过（B）在报刊、电台、电视、会议、信函等媒体上发表有关企业产品的有利报道、展示和表演，以刺激消费需求。 （A）消费者（B）第三方 （C）生产者（D）中间商 3、该促销方式跟其他促销方式相比，具有的特点包括（ABD）。 （A）可信度高（B）影响面广 （C）参与人多（D）费用水平低 4、案例中，乐华公司向社会传播的新闻内容有（BC）。（A）企业产品质量的改进（B）企业重要的专项活动（竞猜） （C）企业参与社会公益事业所作出的努力 （D）企业采用的新技术、新设备 5、在消息的写作中，（A）是对新闻内容和主旨的浓缩与 概括。 （A）标题（B）导语 （C）主体（D）背景 案例二 1997 年，空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出。经销商 低价销售、价格倒挂、冲击别处市场的现象层出不穷。为 此，格力公司实行了条形码制度，限定区域，不允许跨区 销售，控制产品流向，对违规冲货者给予停货、处罚等制 裁；但这并不能有效制止经销商向别处冲货的行为，使得 厂家对产品价格的控制被大大削弱，加上各个一级经销商 之间相互争斗，不仅各商家大伤元气，也破坏市场秩序， 对厂家的信誉产生严重的不良影响。正是在这种背景下， 格力区域性销售公司诞生了。 湖北武汉地处中原，四通八达，最容易冲击全国市场。在 这儿，格力有四个经销大户“航天”、“中南航运”、“国防科 工委”和“省五金”，他们都是国有企业，每家销售格力的销 售额都超过l亿元。1996年空调市场竞争白热化，加上凉 夏低价促销，四家都没赚到多少钱。1997年虽然没有凉夏 为难经销商，而经销商之间的争斗却令“航天”濒于倒闭； “国防科工委”也面临危机。相比之下，另外两家好一点， 但两年的价格大战已令它们元气大伤，若再斗下去，只能 是死路一条。面对如此窘境，厂家最简单的办法就是废旧 立新。但是，中国的市场很特殊，商家的信誉程度、销售 力量都不是制造商能准确把握的。而且一下更换几个大的 经销商，必然会引起震动，对格力而言未必是件好事。此 时，格力产生这样一个想法：与其控不住价格令厂家、商 家和消费者三方都受冲击，不如将三者利益维系在一起； 由格力控股，各商家联合共同组成销售公司。 在与四家经销商协商后，1997年11月28日，第一家格力 股份制销售公司湖北格力销售公司成立了，四家经销商各 出资160万元，格力出资200万元控股。 公司成立之初的情形并不令人乐观。四家经销商同时还经 营其他品牌，抢占格力的市场份额。而内部的运作呢，五 个独立的主体合而为一需要一个磨合的过程，几位老总原 来都是一把手，突然多了个人对自己指手划脚很不习惯， 而相互间的适应和协调也不是朝夕就能实现的。但销售公 司的成效还是不错的，1998年湖北格力销售公司格力空调 的销售额达到了5.1亿元，而且全部销在湖北，没有一台 外流，各家分到的红利都超过了本钱。 随后，在河南、重庆、四川、湖南等地相继成立了格力销 售公司，到1999年格力区域性销售公司已达到11家。格 力的销售公司最重要的作用是管理、控价，有点类似于管 理机构，它使得商家和厂家之间不需要去玩各种各样的营 销花招；它赚取合理的利润，它要求商家用服务来占领市 场；不投机取巧，不牟取暴利。在这些地方格力不仅稳定 了产品价格，维护了品牌形象，同时也稳定地提高了产品 的市场份额。 1、格力公司一级经销商之间的争斗属于（A）。 （A）水平渠道冲突（B）垂直渠道冲突 （C）多渠道冲突（D）同渠道冲突 2、该类型的渠道冲突的表现形式主要有（AB）。 （A）跨区域销售（B）压价销售 （C）信贷条件不同（D）进货价格差异 3、格力公司组建的地区销售分公司属于渠道整合的（D） 趋势。 （A）集成化（B）伙伴化 （C）品牌化（D）扁平化 4、从渠道宽度的角度来讲，格力在未组建地区销售分公司 之前，采用的渠道类型是（B）。 （A）密集分销（B）选择分销 （C）独家分销（D）集中分销 5、在评估分销渠道绩效的各种指标中，最重要的指标是 （A）。 （A）经济性指标（B）控制性指标 （C）适应性指标（D）集中性指标 案例三 北京某电子企业，拥有职工600多名。20世纪80年代， 该厂产品一度畅销全国，是同行业里的一家知名企业，年 销售金属膜电阻近2000万元。该厂产品完全按照国际标准 生产，质量可靠，被当时的电子工业部评为部级优质产品， 商标被评为著名商标。 进入20世纪90年代，市场情况发生了变化。该厂生产的 金属膜电阻因受到南方生产厂商的强烈冲击，销售收入一 路下滑。该时期金属膜电阻的销售量增长缓慢，产品的销 售利润开始下降，在市场上竞争非常激烈，各种品牌、各 种款式的同类产品不断出现。 为了适应市场情况，该厂对其产品生产线进行了逐步的技 术改造，通过生产线的改进来降低生产成本，应对市场上 的激烈竞争。 同时为了改进企业的利润结构，该厂从国外引进了先进的 实芯电阻生产设备。实芯电阻的技术含量比较高，生产工 艺要求也非常高。由于国内具备类似生产条件的企业只有 两家，实芯电阻在市场上供不应求。 为了能够快速建立知名度，占领市场，同时尽快收回投资， 该厂在实芯电阻上市时采取了高价格、高促销的策略。这 一策略使该厂迅速成为市场领先者。进入21世纪后，实芯 电阻逐渐取代了金属膜电阻的市场地位，消费者对该产品 逐渐熟悉，消费习惯也已经成熟，因此企业的销售量获得 了快速增长。随着销售量的增长，该厂的规模不断扩大， 产品的成本也降低了。但令企业头痛的事情也出现了，市 场上的竞争者不断涌现，该厂的领导者又开始为企业的进 一步发展寻求市场营销策略的改变。 1、金属膜电阻在20世纪90年代进入了产品生命周期的 （C）。 （A）介绍期（B）成长期
2011年助理营销师考试历年三级真题过关必备真题三级营销师考试标准分值比例 助理营销师（三级）标准
2010年11月营销师（三级）冲刺模拟考题卷一职业道德理论知识
第一部分职业道德(第1～25题，共25道题) 一、职业道德基础理论与知识部分 答题指导： ◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 ◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。 ◆错选、少选、多选，则该题均不得分． (一)单项选择题(第1～8题) 1、职业道德是( )。 (A)从业人员的特定行为规范(B)企业上司的指导性要求(C)从业人员的自我约束(D)职业纪律方面的最低要求 2、关于道德与法律的关系，正确的是( )。 (A)在内容上没有交叉(B)在最终目的上没有一致性(C)在实践上是相互支撑的(D)在适用范围上完全一致 3、道德中所谓“应该”的意思是( )。 (A)基于社会利益，按照社会公认的价值取向行事(B)考虑自己的利益需求，按照自己的想法行事 (C)根据实际情况，不断对办事方式做出调整(D)从人际关系出发，凡是合乎人情的，就是应该的 4、“科学技术是第一生产力”。这句话的意思是( )。 (A)除了科学技术，其他事物不属于生产力的范畴(B)不掌握先进的科学技术，就相当于丧失了生产力 (C)一般从业人员不在第一生产力之列(D)科学技术对生产和经营管理具有极端重要性 5、关于企业规章制度，理解正确的是( )。 (A)规章制度虽然能够使员工步调一致，但同时抑制了人们的创造性 (B)规章制度是企业管理水平低的表现，好的企业不用规章制度便能够管理有序
国资委全国商务人员技能考评 2014下期助理营销师考试试题 姓名准考证号总分 一、单项选择题（每小题1分，共35道小题） 1.发生经济合同纠纷时，可由当事人双方直接进行磋商，自行解决合同纠纷，这属于（）。 A 经济合同纠纷的解决B经济合同纠纷的协商 C 经济合同纠纷的仲裁D经济合同纠纷的调解 2.市场经营组合中的各个因素对企业来说都是（）因素。 A可控B不可控C自然D人为 3.根据马斯洛需求层次理论，人类的需求是从低级到高级的层次构成的，其中（）位于最低层次。 A生理需求B归属需求C尊重需求 D 自我实现需求 4.一个推销员如果仅重视顾客而忽视推销技巧及任务，那么依据推销方格理论，他属于（）。 A 无所谓型 B 顾客导向型 C 推销导向型 D 解决问题导向型 5.顾客选择商品时所考虑的首要因素是（）。 A服务价值 B 产品价值 C 形象价值 D 人员价值 6.在各种商务活动中，（）是谈判双方合作的基础。 A 存在竞争关系B存在共同利益C存在厉害冲突D存在共同爱好 7.谈判过程中对方有无理要求时，我方应（）。 A据理力争B附和对方C终止谈判D直接交锋 8.下列媒体，在大众广播中的地位和作用占首位的是（）。 A 杂志B电视C报纸D广播 9.某小镇上有个商场要开业，它的广告可以选择的最合适的媒体形式是（）。 A 电视B广播 C 杂志D各类印刷品 10.在连锁商店的不同种类中，（）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。 A 直营连锁B契约连锁C自由加盟连锁D特许加盟连锁 11.国际连锁商店协会把“直营连锁”定义为以单一专业资本直接经营（）家以上分店的零售业和 饮食业组织。 A 11 B 12 C 13 D 14 12.推销人员招聘一般要进行面谈，面谈时面试官会问“谈谈你的工作经验。”这种发问属于（）。 A 自由式发问 B 开放式发问 C 封闭式发问 D 诱导式发问 13.课堂培训在推销人员培训中应用广泛的最主要原因是（）。 A 效果好 B 费用低，并且能够增加实用知识C易沟通 D 见效快 14.销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的（）促销活动。 A 一次性 B 长期性 C 中期性 D 多次性 15.国内某彩电厂家决定，消费者每购买一台29英寸彩电赠送同品牌VCD一台，这种促销方式的好处 是（）。 A 降低了促销成本 B 增加了VCD在零售店展示的机会 C 提高了彩电的销售利润率 D 在消费者心中树立了高档次商品的形象 16.对产品质量问题纠纷，解决方式不包括（）。 A 协商 B 辩论 C 仲裁 D 诉讼 17.下述对商务风险的预测和控制的理解正确的是（）。 A 风险是无法预测与控制的 B 风险可预测，但无法控制 C 风险有预测和控制的可能 D 风险越易预见，越难控制
【最新资料,Word版，可自由编辑！】 助理营销师职业资格考试真题 营销师试题及答案 一、单项选择题 1、职业道德是道德这个庞大体系中的一个重要部分，它是（）发展到一定阶段的产物。 （A）社会经济（B）社会分工 （C）社会政治（D）社会劳动 2、从对立、相反的角度去思考问题属于（）。 （A）相似联想（B）发散思维 （C）逆向思维（D）动态思维 3、按照商品流通的（）可以把市场划分为城市市场和农村市场。 （A）空间（B）时间 （C）顺序（D）地域 4、市场营销是与（）有关的人类活动。 （A）商品（B）交换 （C）买卖（D）市场 5、人们感到某些基本满足被剥夺的状态构成了人的（）。 （A）基本需求（B）冲动
（C）产品需求（D）欲望 6、对（）的管理被视为市场营销管理的实质。 （A）欲望（B）兴趣 （C）需求（D）行为 7、面对消费者那些不能由现有产品来满足的强烈需求，市场营销管理的任务是（）。 （A）改变市场营销（B）刺激市场营销 （C）重振市场营销（D）开发市场营销 8、实际存在的但由于供不应求等原因而未被满足的需求构成了市场的（）。 （A）表面机会（B）潜在机会 （C）全新机会（D）创新机会 9、在各种市场营销管理哲学中，（）认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。 （A）生产观念（B）推销观念 （C）市场营销观念（D）社会营销观念 10、在4C理论中促销被（）所替代。 （A）沟通（B）顾客 （C）成本（D）便利
11、数字化整合营销的中心是（）。 （A）市场占有率（B）客户占有率 （C）市场增长率（D）客户增长率 12、双边业务洽谈时，多用长方形的桌子，宾主通常各占一边。谈判桌横对入口时，此时正确的落座方式为（）。 （A）东道主对门而坐，来宾背门而坐 （B）东道主背门而坐，来宾对门而坐 （C）东道主居左而坐，来宾居右而坐 （D）东道主居右而坐，来宾居左而坐 13、与（）的人进行谈判的禁忌是：不善于察言观色，抓不住时机；达不到他的兴趣所在；打持久战。 （A）情绪型（B）顽固型 （C）沉默型（D）啰嗦型 14、在（），孔雀受到该国人民的喜爱，适合用作商标图案。 （A）英国（B）法国 （C）委内瑞拉（D）泰国 15、一般而言，（）国家较为重视礼物的意义和感情价值。 （A）东方（B）西方 （C）亚洲（D）非洲
2007年助理营销师考试试题大全含答案 营销师（三级）自测题--理论知识（上） 第一部分职业道德 （第1～25题，共25道题） 一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题） 答题指导： ◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 ◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题上将所选答案的相应字母涂黑。 ◆错选、少选、多选，则该题均不得分。 （一）单项选择题（第1～8题） 1、以下关于道德的说法中，你认为正确的是（） （A）就业成功取决于知识和技术，道德不十分重要 （B）道德是做人的根本，对才能起到统领作用 （C）强调道德会束缚人们的创新精神 （D）道德主要是说教，不具有很大的社会影响力 2、从内在属性上看，职业道德具有（） （A）社会功能上的无限性 （B）历史发展上的跳跃性 （C）职业内容上的稳定性 （D）表现形式上的单一性 3、企业文化具有（） （A）娱乐功能（B）调教功能 （C）异化功能（D）导向功能 4、对于饮食行业的从业人员来说，不符合仪表端庄具体要求的做法是（） （A）着装简单、朴素（B）饰品较少，未充分突出个性 （C）男性不蓄胡须，女性不涂指甲（D）浓妆 5、从业人员的下列几种做法中，不适当的是（） （A）对于不能干的工作，向上司如实讲清楚 （B）对上司有意见，背后找上司交流看法 （C）维护上司的威信，一般不越级汇报工作 （D）对上司的错误批评不予理睬 6、对于上司安排的工作，你认为下列员工（）的认识是合适的。 （A）小张：上司的工作安排不合理，可拒绝 （B）小王：工作安排得不合理也要干，员工不能有自己的不同想法 （C）小李：员工应该服从企业上司的工作安排，不能挑肥拣瘦 （D）小赵：在法制社会，工作安排不合理可以直接以法律手段解决 7、“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力，”这句话是制药企业（） 的价值观。 （A）同仁堂（B）九芝堂 （C）达仁堂（D）三奇堂 8、关于职业纪律，正确的认识是（） （A）职业纪律是用来约束和管制员工的条条框框 （B）是否遵守职业纪律，关系到职工的利益 （C）只要认为职业纪律规定的不合理，职工可以不遵守 （D）职业纪律由企业制定，员工无权质疑 （二）多项选择题（第9～16题）
(C) 从业人员的自我约束 (D) (C) 在实践上是相互支撑的 (D) (B) 考虑自己的利益需求，按照自己的 (D) 从人际关系出发， 凡是合乎人情的， 。 (B) 不掌握先进的科学技术， 就相当于丧 2006年 11月营销师(三级)考题 卷一 职业道德 理论知识 第一部分 职业道德(第1?25题，共25道题) 一、职业道德基础理论与知识部分 答题指导： ?该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的多项选择题 有两个或两个以上选项是正确的。 ?请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。 ?错选、少选、多选，则该题均不得分． (一)单项选择题 (第 1?8题) 1 、职业道德是 ( c ) 。 (A) 从业人员的特定行为规范 (B) 企业上司的指导性要求 职业 纪律方面的最低要求 2、关于道德与法律的关系，正确的是 ( c ) (A) 在内容上没有交叉 (B) 在最终目的上没有一致性 在适用范围上完全一致 3、道德中所谓“应该”的意思是 ( c ) 。 (A) 基于社会利益，按照社会公认的价值取向行事 想 法行事 (C) 根据实际情况， 不断对办事方式做出调整 就是应该的 4、“科学技术是第一生产力” 。这句话的意思是 ( d ) (A) 除了科学技术， 其他事物不属于生产力的范畴 失 了生产力
(A) 在柜台内抱肩、插兜 (C) 没有顾客时，读书看报 10、关于职业选择，正确的观念和做法有( bc ) (A) 职业选择属于个人的事情，他人不得干预力资源科学配置 (C) 职业选择有助于培养人的自主、自立精神 11 、所谓企业信誉，正确的理解有( a-d ) 。 (A) 企业信誉是树立企业形象的关键 (B) 良好的企业信誉能够带来经济效益(B) 职业选择有利于促进广泛就业，实现人(D) 倡导职业选择，无异于鼓励“挑肥拣瘦” 端重要性 5、关于企业规章制度，理解正确的是 ( c ) 。 (A) 规章制度虽然能够使员工步调一致，但同时抑制了人们的创造性 (B) 规章制度是企业管理水平低的表现，好的企业不用规章制度便能够管理有序 (C) 在规章制度面前，没有特例或不受规章制度约束的人 (D) 由于从业人员没有制定规章制度的权利，遵守与不遵守规章可视情况而定 6、对企业形象理解正确的是 ( b ) 。 (A) 形象是外在的，所以企业形象是企业的“面子”工程 (B) 企业形象是企业文化的综合表现 (C) 企业形象往往是外在表象，一般不值得信任 (D) 企业生存和发展靠的是质量，而不是企业形象 7、企业从员人员协调与上司之间的关系，其正确的做法是(c (A) 如果认为上司委派自己的工作不合理，可以直接拒绝 (B) 对上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辞 (C) 尊重上司的隐私，不在背地议论上司 (D) 对上司的错误指责，要敢于当面争辩以维护自身权益 8、正确使用职业用语的是 ( b ) 。 (A) “不知道” (B) “不合适，可以退货” (C) “不买，别问” (D) “不是告诉你了吗” (二)多项选择题(第9?16题) 9、在服务领域，符合职业道德要求的做法有 ( bd ) 。 (B) 捡到顾客物品，送交有关部门处理 (D) 目视前方，以迎接顾客到来 (C) 企业信誉是短时间通过大规模宣传便能够迅速建立起来的社会信任心理 (D) 企业信誉与企业产品质量和服务质量紧密相联
中国市场营销资格证书考试 市场营销经理助理资格证书综合考试练习题 一、单项选择题(每小题1分。共计25分) 下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中。只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。 1．市场营销管理的实质是（B） A)刺激需求B) 需求管理 C) 生产管理D) 销售管理 2.企业认为消费者最喜欢具有高质量、多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于(B) A)生产导向B)产品导向 C)推销导向D)营销导向 3. 总顾客价值与总顾客成本之差属于（C） A)顾客利润 B)顾客利益 C)顾客让渡价值 D)企业市场价值 4．为现有产品寻找一些新客户，这种策略是(C) A) 多样化策略B) 市场渗透策略 C) 市场开发策略D) 产品开发策略 5.具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经营单位是（ B ）。 A)明星类B)问题类 C)奶牛类D)狗类 6.沈阳二手车市场有限责任公司销售部王经理，在进行沈阳市场竞争者分析时，王经理的第一步应是（ B ）。 A)找出竞争对手B)找出潜在竞争者
C)寻求持续的竞争优势D)找出竞争障碍 7．下列组织中不属于“中间商”范畴的是(D) A) 协助企业销售产品的商店B) 协助企业与顾客洽谈的组织 C) 协助企业开展广告宣传的组织D) 帮助企业运输水平给顾客的运输公司 8．消费者购买什么即“what”的含义是(B) A)购买动机B)购买对象 C)购买时间D)购买场所选择 9.在组织采购中，最常见的购买类型是(C) A)新购型B)更改重购型 C)直接重购型D)间接重购型 10．汽车生产商将顾客分为“追求节油、经济型”“追求贵族、富贵型”两种子市场，是按照下列哪种市场细分依据（D） A)地理细分B)人文细分 C)利益细分D)心理细分 11．以“父母今年不收礼，收礼只收脑白金”定位宣传，是采用的定位方法是(C) A)产品特色定位B)顾客利益定位 C)使用者定位D)竞争定位 12．在众多的手机生产企业中，TCL将手机的产品设计为“女士专用型”，这种差异化属于（A）A)产品差异化B)服务差异化 C)形象差异化D)人员差异化 13.一个家电企业生产4种电冰箱产品、8种洗衣机产品、5种空调产品，那么这个企业的产品线有 (B) A) 一条 B) 三条 C) 十七条 D) 八条
国家职业标准——营销师 《营销师国家职业标准》（2006年 版） 中华人民共和国劳动和社会保障部制定 本标准自2006年1月17日起施行 1.职业概况 1.1职业名称 营销师。 1.2职业定义 从事市场调研、市场分析、营销策划、市场开拓、直接销售、客户管理等营销活动的人员。 1.3职业等级. 本职业共设五个等级，分别为：营销员（国家职业资格五级）、高级营销员（国家职业资格四级）、助理营销师（国家职业资格三级）、营销师（国家职业资格二级）、高级营销师（国家职业资格一级）。 1.4职业环境 室内、外。 1.5职业能力特征 思维敏捷，口齿清楚，具有一定的观察、判断、表达、应变及人际交往能力。 1.6基本文化程度 高中毕业（含同等学历）。 1.7培训要求 1.7.1培训期限 全日制职业学校教育，根据其培养目标和教学计划确定。各级别晋级培训期限均不少于160标准学时。
1.7.2培训教师 培训教师应熟练掌握系统的市场营销知识，具有一定的实际管理经验和丰富的教学经验，同时具有良好的语言表达能力和知识传授能力。 培训营销员、高级营销员的教师应取得营销师及以上职业资格证书或相关专业中级及以上专业技术职务任职资格；培训助理营销师、营销师的教师应取得高级营销师职业资格证书或相关专业高级专业技术职务任职资格；培训高级营销师的教师应取得本职业高级营销师职业资格证书3年以上或相关专业高级专业技术职务任职资格。 1.7.3培训场地设备 配备必要的教学设备、设施，室内光线充足、通风、卫生条件良好的标准教室；能够满足教学要求的模拟或实际培训场地。 1.8鉴定要求 1.8.1适用对象 从事或准备从事本职业的人员。 1.8.2申报条件 ——营销员（具备以下条件之一者） （1）连续从事本职业工作1年以上。 （2）具有中等职业学校本专业（职业）或相关专业毕业证书。 （3）经本职业营销员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。 ——高级营销员（具备以下条件之一者） （1）连续从事本职业工作3年以上。 （2）连续从事本职业工作2年以上，经本职业高级营销员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。 （3）取得本职业营销员职业资格证书后，连续从事本职业工作2年以上。（4）取得本职业营销员职业资格证书后，连续从事本职业工作1年以上，经本职业高级营销员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。 ——助理营销师（具备以下条件之一者） （1）连续从事本职业工作6年以上。
2008年6月助理营销师试题 第一部分职业道德 一、职业道德基础理论与知识部分 （一）单项选择 1.你认为，庖丁解牛的故事说明了（ C ）。 A、要向庖丁那样娴熟掌握杀牛的技能B庖丁有很好的职业道德 C、从事事业要诚敬专一，就能把工作做好 D、结交朋友，要深入了解对方 2.“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”说明了（ B ）。 A、勇于创新是成功的重要条件 B 、团结协作是成功的保证 C、勤劳节俭是重要社会美德 D 、诚实守信是为人之本 3.下面关于以德治国与依法治国的说法中，正确的是（D ）。 A、依法治国就是不讲道德或少讲道德 B、倡导以德治国要淡化法律的强制性 C、德治是目的，法治是手段D以德治国与依法治国相辅相成，相互促进 4.下列选项中，符合“仪表端庄”具体要求的是（B ）。 A、着装华贵 B、着装朴素大方C饰品俏丽 D 、发型突出个性 5.清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。 对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说：”钱是你父亲生前寄存在我这里的。”朋友的儿子问蔡某：” 我父亲留下字据了吗？他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。"蔡某说：”没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。” 看了上述案例，你认可下列说法中的（C ）。 A、蔡某的友人害怕儿子拿了钱后胡作非为，故没有告诉他 B、蔡某的友人忘记了曾在蔡某那里寄存金子的事情 C、蔡某的友人在蔡某那里存钱没留字据，说明蔡某值得信任 D、蔡某的友人在蔡某那里存钱没留字据，不合常规 6.正确的义利观，在现实条件下的选择是（B ）。 A、见利思己 B 、见利思义C、嘴上讲义，行动上讲利D、行小义，得大利 7.社会主义公民道德建设的基本原则是（D ）。 A、爱国主义 B 、社会主义C、功利主义D 、集体主义 8.关于遵纪守法，你认为正确的说法是（D ）。 A、只要品德端正，学不学法无所谓 B、金钱对人的诱惑力要大于法纪对人的约束力 C、法律是由人执行的，执行时不能不考虑人情和权力等因素 D、遵纪守法与职业道德要求具有一致性 （二）多项选择 9.开拓创新要具有（A,B,C ）。 A、科学思维 B、坚定的信念和意志 C、创造意识 D 、舆论支持 10.在没有客人时，下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是（A,B ）。 A、两手下垂 B 、目视前方C、叉腰而立D 、活动身体 11.公私分明是指（B,D ）。 A、摒弃个人要求B社会利益第一，个人利益第二 C、分清“公”和“私”的利益所在即可D不以权谋私
2008年11月真题 卷一：职业道德 理论知识 第一部分职业道德 一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题） 答题指导：该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。错选、少选、多选，则该题均不得分。 (一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。) 1.市场经济催生了一些新的道德观念，你认为不属于其中的是（）。 A、自主性道德观念 B、重义轻利的道德观念 C、竞争的道德观念 D、学习创新的道德观念 2."三人行，必有我师"，说明了()的道理。 A、执政为民 B、团结和睦 C、互相学习 D、助人为乐 3.社会主义道德建设的基本要求是()。 A、社会公德、职业道德、家庭美德 B、爱国主义、集体主义和社会主义 C、爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义 D、有理想、有道德、有文化、有纪律 4.在我们的社会生活中，经济条件比较好的人和经济条件比较差的人交往，前者不能带有优越感看不起后者，后者也不能带有自卑感，感到低人一头。这是人际交往中（）。 A、平等原则的要求 B、互助原则的要求 C、功利原则的要求 D、谦让原则的要求 5.下列不属于企业文化的功能的是()。 A、整合功能 B、激励功能 C、强制功能 D、自律功能 6.下列关于道德的说法中，正确的有()。 A、道德是处理人与人之间关系的强制性规范 B、道德是人区别于动物的根本标志 C、道德对人的要求高于法律 D、道德从来没有阶级性 7.清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说："钱是你父亲生前寄存在我这里的。"朋友的儿子问蔡某："我父亲留下字据了吗？他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。"蔡某说："没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。"蔡某说，"字据在我心中，而不在纸上"。这句话的含义是()。 A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数 B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道 C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来 D、做人的原则在我心中，不在外面 8.社会主义法制的核心是（）。 A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究 (二)多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。) 9.遵守职业纪律，要求从业人员()。 A、履行岗位职责 B、执行操作规程 C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度 D、处理好上下级关系 10.以下关于职业技能的说法中，正确的是()。
助理营销师第二套考试样题 知识卷 一、单项选择题(～题，共道题，每小题分，共分。请将最恰当的答案前的字母填入括号中，多选、漏选或错选均不得分) ．( )是一切市场的基础，也是起决定性作用的市场。 ()产业市场 ()企业市场 ()消费者市场 ()中间商市场 ．市场营销理论的中心是( )()消费 ()交换 ()欲望 ()需求 市场营销观念以( )需要为中心。 ()卖方 ()买方 ()竞争对手 ()中间人 ．分销渠道的终点是( ) ()竞争者 ()消费者 ()中间人 ()生产者 ．正确地表达出模式的是( ) ()知晓欲望兴趣行动 ()欲望知晓兴趣行动 ()知晓兴趣欲望行动 ()行动欲望兴趣知晓 ．特许经营销售网络属于( )分销模式。 ()公司式 ()管理式 ()契约式 ()多渠道 ．面临下降需求时，市场营销管理的任务就是( )。 ()改变市场营销 ()开发市场营销 ()刺激市场营销 ()改变重振市场营销 ．很多旅客在寻找一旅馆时期望干净的床、洗漱用品、衣橱或者交通的便利性等，这些旅客的追求的是( )。 ()核心产品 ()形式产品 ()期望产品 ()附加产品 ．( )是企业销售的开路先锋与推进器。 ()人员推销 ()广告 ()销售促进 ()公关 ．实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。这种市场营销观念叫做( )。 ()生产观念 ()推销观念 ()产品观念 ()市场营销观念 ．调查人员在利用二手资料时，发现有些资料已经是年前发表的，便摒弃不用了，这表明调查人员在进行市场调研时遵循着( )。 ()相关性原则 ()时效性原则 ()系统性原则 ()经济效益原则 ．分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是( )。 ()收入分群抽样 ()地区分群抽样 ()消费分群抽样 ()年龄分群
2014年助理营销师考试模拟题二 知识卷 满分为：100分 一、单项选择题（1~40题，共40道题，每小题1分，共 60分。请将最恰当的答案前的字母填入括号中，多选、漏选或错选均不得分） 1、企业获得资料的途径很多，通过（）所获得的资料不属于第二手资料。 A、国家统计资料 B、问卷调查 C、大众广播媒体 D、行业协会 2、下列公式正确的是（） A、V（价值）=C/F B、F=C/V(价值) C、V（价值）=F/C D、C=F/V(价值) 3、在影响产业购买者作出购买决策的一系列因素中，使用者、影响者、采购者、决定者和信息控制者等属于（） A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素 4、进货统计、销售报告、库存动态记录、合同签订执行情况、广告宣传效果、消费者意见反映等属于（）. A、企业职能管理部门提供的资料 B、竞争对手提供的资料 C、其他各类记录 D、企业经营机构提供的资料 5、政府机构及经济管理部门的有关方针、政策、法令、经
济公报、统计公报等属于（） A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源 6、研究（）的消费心理和消费习惯对于加速创新产品扩散有着重要意义。 A、创新采用者 B、早期大众 C、早期采用者 D、落后采用者 7、（）是指保留价格尾数、采用零头凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。 A、整数定价 B、声望定价 C、尾数定价 D、招来定价 8、白沙糖和赤砂糖的价格不一样，这是运用了（）的定价方法。 A、品种差价 B、规格差价 C、花色差价 D、式样差价 9 、厂家若是十分重视统一价格策略，最好还是采用（）方式。 A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理 10、（）是针对经营管理过程中每一项工作不断探索和发现最佳方式方法，予以规范化，按照规范实施各项工作的过程。 A、差别化过程 B、标准化过程 C、专业化过程
06年11月助理营销师考试真题及答案 2006年11月劳动和社会保障部 国家职业资格全国统一鉴定 职业：助理营销师 等级：国家职业资格三级 卷册一：职业道德 理论知识 注意事项：1、考生应首先将自己的姓名、准考证号等用钢笔、圆珠笔等写在试卷册和答题卡的相应位置上，并用钢笔填涂答题卡上的相应位置处。 2、考生同时应将本页右上角的科目代码填涂在答题卡右上角的相应位置处。 3、本试卷册包括职业道德和理论知识两部分： 第一部分，1～25小题，为职业道德试题； 第二部分，26～125小题，为理论知识试题。 4、每小题选出答案后，用铅笔将答题卡上对应题目的答案涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其它答案。所有答案均不得答在试卷上。 5、考生应按要求在答题卡上作答。如果不按标准要求进行填涂，则均属作答无效。 地区： 姓名： 准考证号： 劳动和社会保障训职业技能鉴定中心监制 第一部分职业道德 （第1~25题，共25道题） 一、职业道德基础理论与知识部分 答题指导： ◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 ◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。 ◆错选、少选、多选，则该题均不得分。 （一）单项选择题（第1～8题） 1）职业道德是（） （A）从业人员的特定行为规范（B）企业上司的指导性要求 （C）从业人员的自我约束（D）职业纪律方面的最低要求 2）关于道德与法律的关系，正确的是（） （A）在内容上没有交叉（B）在最终目的上没有一致性 （C）在实践上是相互支撑的（D）在适用范围上完全一致 3）道德中所谓“应该”的意思是（） （A）基于社会利益，按照社会供认的价值取向行事 （B）考虑自己的利益需求，按照自己的想法行事 （C）根据实际情况，不断对办事方式做出调整 （D）从人际关系出发，凡是合乎人情的，就是应该的 4）“科学技术是第一生产力”。这句话的意思是（） （A）除了科学技术，其他事物不属于生产力的范畴 （B）不掌握先进的科学技术，就相当于丧失了生产力 （C）一般从业人员不在第一生产力之列 （D）科学技术对生产和经营管理具有极端重要性 5）关于企业规章制度，理解正确的是（） （A）规章制度虽然能够使员工步调一致，但同时抑制了人们的创造性 （B）规章制度是企业管理水平低的表现，好的企业不用规章制度便能够管理有序 （C）在规章制度面前，没有特例或不受规章制度约束的人 （D）由于从业人员没有制定规章制度的权利，遵守与不遵守规章可视情况而定
06年11月助理营销师考试真题及答案 第二部分理论知识 （26～125题，共100道题，满分为100分） 一、单项选择题（26～85题，每小题1分，共60分。每小题只有一个最恰当的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑） 26）A把X给B同时收获了Y，此时，在A与B之间所发生的行为属于（B ） （A）交换活动（B）交易活动 （C）买卖活动（D）协商活动 27）作为一切市场的基础，（ D ）对其他各类市场具有决定性 （A）产业市场（B）中间商市场 （C）零售市场（D）消费品市场 28）市场营销组合的特点有（D ） （A）对企业来说都是“不可控因素” （B）是一个单一结构 （C）是一个静态组合 （D）要受企业市场定位战略的制约 29）4C理论用（ A ）取代了传统4P理论中的促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通。（A）沟通（B）顾客 （C）成本（D）便利 30）产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间（ C ） （A）量的组合和质的比例（B）数量关系 （C）质的组合和量的比例（D）结构关系 31）美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。该渠道模式是（ A ） （A）管理式分销系统（B）公司式分销系统 （C）产权式分销系统（D）挈约式分销系统 32）员工在创新发展过程中，必须具备一定的科学思维，由于人或事而想起其他相关的概念思维方式指的是（A ） （A）相似联想（B）发散思维 （C）逆向思维（D）动态思维 33）职工上岗后在接待服务对象时必须说好“三声”，这三声中不包括（ D ） （A）招呼声（B）询问声 （C）道别声（D）感谢声 34职业用语的基本要求是（ D ） （A）语言得体（B）礼貌用语 （C）不用忌语（D）语言规范 35）CS战略考虑问题的起点是（ A ） （A）顾客（B）企业形象 （C）市场（D）产品品牌 36）交叉销售的本质是（ A ） （A）交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程 （B）产品的交互搭售 （C）销售服务定制化 （D）沟通
第一部分说明 一、本大纲根据《助理市场营销师职业资格标准》相关内容编制。 二、本大纲为助理市场营销师职业资格认证考试依据。 三、本大纲知识点按照《助理市场营销师职业资格标准》中《助理市场营销师职业素质描述方案》的体例编排。 四、本大纲“了解”、“掌握”等术语的含义和与考试的对应关系见《助理市场营销师职业资格认证考试方案》。 五、本大纲同一类知识可被不同的“职业素质”规定为不同的掌握标准，考试时同一类知识按照本大纲不同的“职业素质”规定的掌握标准确定考试难度。 第二部分考试范围 一、市场营销概述 1、市场营销与市场营销哲学 了解：市场营销的核心概念、功能以及作用 掌握：市场的概念与类型；市场营销的含义和市场营销哲学 2、营销管理与销售管理 了解：营销管理的含义和任务 掌握：营销管理与销售管理的联系和区别 3、市场营销环境分析 了解：市场营销环境的含义；市场营销环境分析 掌握：市场营销环境分析与企业对策 4、顾客让渡价值 了解：顾客购买的整体价值与影响顾客购买的成本因素 掌握：顾客让渡价值的内涵 二、战略市场营销与营销管理过程 1、战略市场营销 了解：企业战略计划概要 掌握：战略计划的含义和企业战略计划过程 2、市场营销管理过程 掌握：市场营销管理过程基础和市场营销管理过程 3、市场营销计划 掌握：市场营销计划内容 三、消费者市场及消费者购买行为 1、消费者市场 掌握：消费者市场的概念和特点 2、消费者购买动机和购买行为 掌握：消费者购买动机的形成；消费者购买动机和购买行为的类型；消费者购买行为模式3、影响消费者购买行为的因素 掌握：影响消费者购买行为的因素 4、消费者购买决策过程 掌握：消费者购买决策过程 四、市场细分与目标市场定位 1、市场细分和目标市场营销的意义
保险营销员行为指引考试试题（一） 工号：姓名：分数： 一、选择题（每题1分，共56分） 1. 公司可招募以下（）为公司保险营销人员： A.20岁李某，女性 B.21岁张某，男性 C.30岁凌某，女性，在南宁居住了6个月 D.60岁黄某，男性，在南宁居住了1年 2.公司不应该招募以下（）作为保险营销人员： A. 对保险行业无兴趣 B. 素质欠佳的社会人员 C. 对于中国保监会和保险行业协会通报不得申领《执业证书》的营销员 D.没有得到前公司解约合同的保险营销员 3.保险公司禁止保险营销人员（）： A. 不得以其他公司名义增员或作相关宣传 B. 在考试场地或其他保险公司职场进行增员活动 C. 冒充新人到其他公司参加培训 D. 夸大利益、欺骗、误导其他公司保险营销员转司 E. 在公司未获得批准的经营区域增员 F在同业间流动 4.保险营销员能以公司保险营销员身份从事（）： A. 权限内的保险招揽和服务 B.对外投资 C.招商引资 D.授权后与其他公司进行合作 5.以下行为错误的是（）： A.保险营销员以个人名义与其他个人、企业单位、社会团体签订代理协议 B. 保险营销员为图方便在家设立代理网点 C.擅自以公司的名义做担保 D. 保险营销员在异地销售保单 6.保险营销员必须凭（）在营销服务部行政助理处领取签约资料。 A.身份证原件 B.身份证复印件 C. 《签约通知书》原件 D. 《签约通知书》复印件 7. 公司收到准保险营销员完整的签约资料和履约保证金等后，将依据准保险营销员个人资料在（）个工作日内建立营销员代码。 A.1 B.2 C.3 D.4 8.频繁出现保单退保的营销员，无退保正当理由，且疑为套取GI或竞赛待相关利益的，公司将视严重程度予以相应处罚。（） A.一个季度内，退保一件保单的，书面警告一次至记过2点 B．一个季度内，退保两件保单的，记过2点至4点 C．一年内，累计退保保单三件的，记过4点至6点 D．以上都是 9. 保险营销员在终止保险代理合同关系后（）个月内申请重新签订保险代理合同的，则重新签订保险代理合同时该保险营销员的直辖主管必须与上一次终止保险代理合同前的相同。 A.3 B.4 C.5 D.6 10. 保险营销员签约后，发生归属纠纷的，当事人须在该保险营销员签约后（）个月内向公司提出异议，否则公司将不予受理。 A.1 B.2 C.3 D.4 11. A某在入职时可由以下（）作为其外部担保人。 A.月收入800元，非本公司职员，年龄40岁的女性