1.根据色彩组合理论，温暖感的色彩组合应该为回答：正确
A. 暖色与黄、橙的配色
B. 明亮度低的色彩组合
C. 黄与绿色的组合
D. 蓝色与绿色的组合
2.黄与亮绿的色彩组合，给人视觉上造成哪种感觉回答：正确
A.开朗感
B.庸俗感
C.华丽感
D.高级感
3.以下布局方法中，不适用于大型超市和量贩店的是回答：正确
A.进口处和收银处分开
B.主通道两侧配置促销商品
C.副通道配置一般商品
D.食品和非食品区域混合
4.下面哪种情况下，营业员正确地把握住了销售机会？回答：错误
A. 顾客对是否购买某一样商品犹豫不决，营业员没有及时出击。
B. 当顾客刚刚走进商店时，营业员即迎上去询问其购买意图。
C. 顾客向营业员询问某件脱销商品，营业员回答不清楚进货日期。
D. 顾客对商品性能了解不够，营业员及时给予解答。
5.下面几项中属于店面销售技能硬件的是回答：正确
A. 执行机制
B.管理秩序
C.监督考核机制
D.组织制度
1.下面选项中不属于促销方法的是回答：错误
1.A 单品奖励法
2.B 动作诉求法
3.C 直接推荐法
4.D 爱心诉求法
2.对猜疑型顾客，下面选项中那一条不属于销售人员应采取的措施为回答：正确
1.A 给予充分保证，使其消除顾虑
2.B 详细解释产品性能，增强顾客了解
3.C 夸大产品性能，希望以此吸引顾客
4.D 现场演示，使其打消疑虑。
3.对急燥型顾客，销售人员应该采取的正确的应对措施为回答：正确
1.A 按照正常的服务态度对待顾客
2.B 稍稍降低服务质量
3.C 随便推荐一款产品
4.D 在保证服务质量的同时，加快速度
4.对于顾客的不当投诉，正确的处理态度是回答：正确
1.A 责怪顾客无事生非
2.B 认真向顾客解释原因，促使其弄清真相
3.C 给其消协电话，让顾客向消协投诉
4.D 警告其不要出现下一次
5.对于顾客投诉，不正确的处理态度是回答：正确
1.A 认真倾听，弄清投诉原因
2.B 提出解决方案
3.C 置之不理，认为纯属无事找事
4.D 积极面对，主动道歉
6.下面几项中不属于销售成功“三意”的是回答：正确
1.A 诚意
2.B 心意
3.C 创意
4.D 热意
7.商场将午餐肉、开罐器、面包、包装熟食、矿泉水、塑料布等组合成一个旅游或野餐系列商品群，这种商品组合方式属于回答：正确
1.A 按节庆假日组合
2.B 按消费季节组合
3.C 按货物性质组合
4.D 按消费便利性组合
8.以下选项中，属于营业人员的禁忌事项的有回答：错误
1.A 整理散乱商品
2.B 保持卖场整洁
3.C 适度赞美顾客
4.D 因整理卖场让顾客等候
9.某商场参照“3元店”、“10元店”的经营方式，开设一个由小百货等组成的“均一价”商品群，这种组合方式属于回答：正确
1.A 按节庆假日组合
2.B 按价格组合
3.C 按消费便利性组合
4.D 按季节组合
10.营业员在顾客谈及其子在国外某名校读博时，及时称赞对方。这种赞美属于回答：正确
1.A 努力发现优点
2.B 把握适当时机
3.C 在交谈中赞美对方
4.D 使用自然不夸张的语言
11.以下选项中，属于面状式灯光分布缺点的是回答：正确
1.A 营造明亮干净的效果觉
2.B 让人有窗明几净的感觉
3.C 使人感觉心神愉悦
4.D 层次感稍差
12.下面几项中不属于店面销售技能软件的是回答：正确
1.A 组织
2.B 执行机制
3.C 环境整洁
4.D 以上都不对
13.下面选项中那一条不属于晨会的基本目标？回答：正确
1.A 讨论销售技巧
2.B 安排工作内容
3.C 自我确立目标
4.D 调整人事安排
14.晨会当中应该确立的目标是回答：正确
1.A 调整人事安排
2.B 整顿工作内容
3.C 讨论年度计划
4.D 确定发展前景
15.服装商场将衣服挂出来，让顾客触摸或试穿，这种方式是从（）角度刺激顾客的购买欲望？回答：正确
1.A 视觉和触觉
2.B 视觉和听觉
3.C 听觉和触觉
4.D 嗅觉和听觉
引言
【本讲重点】
店面销售的意义与机能
消费者购物的心理意识
第1讲店面销售的意义与顾客心理
【本讲重点】
店面销售的意义与机能
顾客的购物心理
店面销售的意义与机能
店面销售的意义
店面销售的目标是获得最大的销售业绩，对一般消费者所作的广告宣传及各种促销方案都是为了吸引更多顾客，有关店面环境、维持店内秩序、注意待客礼貌等都能给予顾客好感，并且提高销售业绩。
店面营业人员的职业化训练非常重要，营业人员的职位虽然不高，却代表了店面的形象。他们从早晨开业到晚上打烊，面对的人、事、物，所作的一切都代表了企业，代表了店面的形象。企业花费大量的人力、物力、财力，精心设计制订出来的各种经营决策和标准，最终都要在店面日常工作中体现出来。顾客们常常不知道一家商场的总经理是谁，但往往会认识那儿的营业人员，顾客与营业人员接触的次数多了，时间长了，跟营业员就有可能成为朋友。所以，对成功的店面管理来说，不能忽视营业员的职业化训练。
【自检】
如何才能提高店面的销售业绩？
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提高店面的销售机能
营业人员首先要做到的一件事，就是了解顾客的需求及顾客心理，然后根据顾客的需求和心理来设计店面的销售的方式和手段。经营是工具，人们讲“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面营业人员的销售技能，才有可能相应地获取高额的销售业绩。
1.商品陈列要丰富，能醒目地达到陈列的基本要求
一家便民店的商品种类大概在2－000～4－000种左右，一家个体商店，商品种类大概是8－000～12－000种，并且随着季节变换而及时地有所调整，冬天卖围脖、手套，夏天卖游泳衣、防晒霜。而大型的众多超市，至少有20－000种以上的商品。只有具备了商品的丰富性才能让顾客有很多的选择性。
【举例】
一位顾客想买可乐，走进一家商店，发现这家商店只卖一种品牌的可乐，顾客的感觉就不会很好。如果不仅有好几种品牌的可乐，而且有不同大小的包装，从1－000毫升到550毫升、355毫升，甚至于更小到120毫升都有，相应地也必然会使顾客的选择机率就比前一种情况要大得多了，紧跟着的是购买机率也就相应地提高了。如果提高单品的销售金额，那么整家商店商品的销售金额也自然会随之提升。
所以店面商品陈列的丰富性是一个很重要的因素。但是要注意一点，库存量要适当，避免过分囤积货物，否则对资金的周转会造成很大的压力。
店面干净、陈列整洁也是一个基本要求。制服的端庄、清洁，营业人员讲话的态度是否都能做到对顾客和蔼可亲，让人信任，上述这些都是有关于店面营业人员的培训内容。
【举例】
在逢年过节前后，商场大量进货，营业员忙不过来，整个商场堆的简直就像一个仓库，商品没有做适当的分类，常常出现袜子跟饼干堆在一起，旁边甚至还摆了杀虫剂或蚊香。顾客一看自然会觉得让人非常恶心，至少也会感到十分别扭，没耐心的可能早已扭头就走了，耐心好一点儿的顾客也最多忍耐一两次，
第三次就势必会到更干净更整洁的其它商场去了，并且很可能从此就再也不到此商场露面了，这样商场就失去了顾客。
2.不断地补充符合顾客需求的商品
市场上的商品种类非常多，如何找到最能适应顾客需求的商品？市场调查是一个有效的方法。例如在一个小区开连锁店，这个小区到底需要什么类型、多少价位的商品。又如酱油，全国有上百种酱油，要弄清楚这个小区居民最喜欢哪一个牌子的酱油，哪种价位的酱油是该小区的居民最能接受的，这是一件很重要的事情，可以用市场调研的方法来解决。
3.售价合理并富有吸引力
价格的合理性也是一个很重要的因素。价格如何合理化呢？要实现价格合理化的目标，就必须做到以下两点：①市场的参考价；②供货商提供的价格。任何商品的价格都有周期性，最新上市的商品，随着需求量的增加，价格会越来越高，当到达一个顶峰之后，就趋于缓和，逐渐下降。商品的售价如何，要看商品的周期性，是处在上升阶段，还是处在下降阶段。
店面的利润是指扣除管销费用之后剩余的净利。像农副产品，包括蔬菜、水果、畜产品、肉类、海鲜类，一般的大超市平均利润在22%～31%，而电脑等电子产品，大概在10%之内。
4.利用最少的人员达到最佳的营业额
商场一般是早晨8点开门，晚上10点打烊，实行14个小时两班倒。一家店面要配置最佳人数，人员越多，开销也就越大。一家个体商店的工作人员大概在8个人左右。大型的量贩超市，面积可达20－000平方米，甚至还会更大，就要用上300～500人。
此外，还存在兼职人员的问题，有些量贩超市以经营农副产品为主，生鲜商品处理的量大，要求及时，并且工作集中在一段时间内，因此需要大量的兼职人员。而以日用百货、干货食品为主的超市，就不存在这样的问题，就不需要大量的兼职人员。
5.创造舒适的购物环境
舒适的购物环境能让顾客产生亲切感，有利于增加顾客的忠诚度。
【案例】
逢年过节时，百货商场势必也因逢年过节的原因而随之会非常热闹，人头攒动，然而空气却常常很污浊，因为有些商场为了节省电费，不开空调，又不重视和改善商场的通风条件。在发达国家，这种情况就极为少见。事实上，只要花少量必须花的电费，打开空调，让顾客即使在拥挤的环境下，也能仍然感受舒适的温度和清新的空气，顾客在此商场滞留的时间自然就会延长，购物的机率也相应地就随之而更大，商场的盈利会更多，比起节省出的一点儿空调通风费来说更划算得不知要强出几百倍。
6.多做广告宣传吸引众多的顾客上门
不论是发的ＤＭ，或墙上挂的ＰＯＰ，或通过电视、报纸、宣传单等等，目的都是为了要吸引更多的顾客到店里来消费。
很多商场最喜欢做一种广告宣传：一家大的百货商厦，从楼顶部拉下很多条各种颜色的布条下来，左一条，右一条，把商厦包围了，只留下个门脸，实际上，很少有人会抬头去认真看上面写了些什么。做广告宣传活动，总是希望有人看，要讲究广告宣传效果，而不是徒有其表地做一些没有实际效果的广告宣传。
7.营业人员应掌握商品知识
营业人员要掌握正确的商品知识，熟悉商品的性能，有礼貌地对待顾客。商品知识很重要，如果营业人员都不知道商品怎么使用，如何能向顾客解释清楚、做好销售呢？
【案例】
一位顾客在商场看到一种新型的香皂，香皂上边挂了一个长长的毛线绒，做成了十二生肖的形状，非常小巧可爱。他就问营业员，这香皂是干什么用的，营业员不耐烦地回答说洗澡洗手用的，语气好像责备顾客怎么会提出这么愚蠢的问题。这时，旁边的另一位顾客却纠正营业员的说法，说这种香皂不是用来洗澡和洗手的，而是吊在浴室里，或挂在别的地方，利用水蒸气让香皂慢慢挥发，从而达到满室芬芳的效果。这样一来，那位顾客自然很不满意商场的这种不懂装懂且又不耐烦的服务态度，营业员对自己的服务态度也感到不好意思。
【自检】
从店面销售的角度来判断顾客的购买决策，下面哪些观点是正确的？
（1）越容易得到便利的商品越好卖。
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（2）沟通不会影响销售额。
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（3）在比较价格时，实际上顾客只考虑购买价格是否便宜、合理，并不关心所购商品的使用价值。
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（4）制造商不必考虑消费者需要。
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见参考答案1－2
顾客的购买心理
顾客购买心理的八个阶段
社会环境和经济条件不断发展，顾客的购买需求也随之不断地变化。例如在20世纪90年代初，一般家庭的住房能有70平方米～90平方米，就感觉很不错了；而现在人们的要求
就提高了，尤其是购买商品房，一般都要求在100平方米左右，有的甚至多达150平方米、200平方米。
尽管顾客的购买需求在不断变化，其购买心理仍然可以分为8个阶段：
图1－1 顾客购买心理的8个阶段
◆注意。吸引目光，注视观看，也可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。
◆兴趣。产生、引发兴趣，可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。
◆联想。购买时和购买后的联想，可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。
◆需求。想要拥有、购买，也可通过广告宣传、商品陈列和店员说明等措施来达到目的。
◆比较。与类似的同种商品比较，做出选择，可通过商品陈列、店员的接待和销售技巧等措施来而达到目的。
◆决定。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头脑里经过反复的酝酿和思考后最后才决定购买。
◆实行。签订买卖契约和付款。
◆满足。顾客购买后的满意感。
【案例】
一家人或几个同事一起逛街，看到橱窗里摆着一台新款的电视机，大家看到后，就开始讨论，这台电视机可以浏览三个画面，不过不知道能不能接电脑呢，于是就进入商场，营业员为他们作了详细的介绍，大家觉得很好，这时有人就会产生购买的欲望了，再看看价格，虽然高了一点儿，但是营业员针对顾客的这一心理就耐心地解释：这是新产品，功能多，还附带立体音响，虽然价格高了一点儿，还是很划算的。这时如果有人觉得合适，就可能会购买。
所以说顾客的心态是从注意、产生兴趣、询问、需求，直到花钱购买这样几个阶段。
购买心态的转变
聪明的消费者不论在购物还是在使用金钱方面，都有新的消费心理。
1.购买“必要性”的商品
现代人购买商品比以前要理智，更趋向于必要的物品，以维持目前的生活或达到一定的生活水准，促使生活合理化以避免浪费。
【案例】
夏天到了，顾客要出门旅游，来到商场买旅行包。在顾客挑选旅行包的过程中，营业员就可以向顾客了解一些与旅行有关的信息，如有多少人参加旅行，有小孩参加吗？因为顾客到商场买东西，基本上都有目的性，营业人员从攀谈中可以了解顾客究竟需要多大规格的旅行包，为其提供几种选择方案，这样交易成功的机率就会相应地随之而大大增加。
2.购买“感觉上占便宜”的商品
顾客一般都愿意购买物美价廉的商品。事实上，给顾客制造一种“便宜”的感觉，可以有效地刺激顾客的购买欲望。商场里经常利用广告、海报宣传，制造大规模的降价声势，就是让顾客从感觉上产生了若购买这里的大规模降价的所需商品，一定比买别的商场的这些商品更“占便宜”，从而产生了购买欲望。
3.购买“安全性高”的商品
在有条件的情况下，人们越来越倾向于购买品牌商品。原因在于：
◆价格虽然高，但保值；
◆品质好；
◆保修，售后服务好。
所以顾客宁可花钱多一点儿，也要追求商品的高安全性。
商店和商品的知名度、企业规模、经营态度等都是评价安全性的标准，尤其是在商品品质和性能方面，建立售后服务制度是保证安全性的前提条件。
特别像药品、营养、保健等食品，需要营业员特别留意。保健食品、药品要注意保存环
境，营业人员要经常清查店面里的商品，无论保质期限的长短与否，每天上班时都要清理商
品，及时发现过期的商品，一旦有了过期商品就应及时更换成新的未过期的商品，这也是对营业员的一个基本要求。
【案例】
一位顾客在商场里买了一种保健食品，回家打开之后，里面竟然长满了绿毛。原来已经过了保质期，顾客自然会认为商场是故意欺骗，可能会回来要求退货。即使是因嫌麻烦，不要求退货，他以后也势必不会再去这家商场买东西了。对商场而言，既损害了自己商场的名誉，又失去了这一顾客，更严重的恶果是：由此而毁掉了该商场在顾客心中曾树立过的来之不易的高大企业形象。
【本讲小结】
本讲介绍了店面销售的意义与机能，清晰地指明了店面提高销售业绩的具体要求和措施，分析了顾客的购买心理及其变化。“公欲善其事，必先利其器”，要想获得店面销售的成功，必须做好各方面的准备，而营业人员的职业化训练是其中非常重要的一项。营业人员代表了店面的形象，是店面销售的直接执行者，对其进行职业化训练是提高店面销售业绩的重要保障。
【心得体会】
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第2讲门店销售的态度与基本技术
【本讲重点】
销售成功的“三意”
营业人员不可缺少的七项意识
掌握商品的五条要领
销售过程的五个阶段
卖场销售的“4Ｓ”
销售的目标是尽力追求销售利润
销售目标是要尽力地追求销售利润，在世界各地，只要是企业都要追求销售利润这一目标。不能创造好的销售利润，就不是真正好的销售，营业人员要以追求销售利润为动力，最大限度地去获得销售利润。
正确了解服务的意义
这里所说的服务是指营业人员对顾客提供的服务要具有针对性。要提供完善的服务，需要进行系统的训练和认真规划。
1．礼节要周到
讲礼貌是营业员应具备的基本素质。有的营业员只顾自己聊天，对顾客不理睬，有的营业员用方言说话，让外地人根本听不懂，顾客的感受自然很糟糕。还有一些比较高档的店面，营业员很势力眼地看人说话，对一些外表寒酸的顾客的询问，就语气很不耐烦而又生硬地回答说：“这个东西很贵。”潜台词就是你买不起就别问。这些行为根本就忽略了基本的礼貌。事实上，顾客进门来，就是可能的消费者，营业员应有礼貌地接待。
【案例】
一位同事要结婚，他的父母想送一辆汽车给他作为结婚礼物。于是他的父母就来到了一家汽车行，汽车行的营业员见两位老人在这晃荡，肯定什么都不懂，就主观武断地认为他们肯定只是闲来无事地看看稀奇，所以没有一个人肯上前接待，他的父母转了一圈也没人答理，虽然两位老人原打算真的想在这家汽车行买车，现在也只好无奈地作罢出去了。来到第二家，这里的营业员想，反正这会儿没什么事，就热情地上前接待了两位老人，很快弄明白原来他们是要为儿子买车。营业员就极为重视地及时抓住这一难得的售车机会，大力推荐了几款合适的车型，结果两位老人当场就付清现款，买了一辆车。
两家不同的汽车行，两个不同的营业员，正是因为采取了两种不同的接待顾客的方式，最后导致了两种完全不同的销售结果。第一家营业员因无人肯上前接待顾客而放走了机会，第二家营业员因为主动热情地接待了顾客而成功地留下了利润，这是为什么？这就是营业员的礼节周到与否，以及亲切与否。
2．专业和亲切的建议
在顾客挑选商品时，营业员应主动热情地帮助顾客提出专业的建议，毕竟顾客对有些商品知识没有营业员了解得多。比如购买汽车，车里要不要装ＡＢＳ？空气缸的配备、音响等都要什么牌的？空调、油压器要不要？座椅要不要换成皮椅等等，这些都是营业员为顾客提供的专业的建议，有助于顾客最后做出购买的决定。
3．提供有意义的信息
现在的顾客购物是理性型、智慧型的购物，不再是以前那种盲目冲动型的购物，尤其在买家电、汽车、房子等大件商品时，顾客希望知道商品的全套完备的信息，营业员更需要为他们提供有意义的信息。
4．完善的售后服务
建立完善的售后服务体制可以增强顾客的信赖度，提高商场或企业的市场竞争力。例如在20世纪90年代初，顾客买电脑大多选择兼容机，现在却更倾向于品牌机，就是因为品牌机有更好的售后服务。
5．舒适的购物环境
舒适的购物环境能有效地吸引并留住顾客。一个杂乱无章、卫生条件很差的购物环境，顾客是不愿意来的。
【案例】
一家新开业的大型商场，面积达20－000平方米以上，环境很好，商品也齐全，然而在激烈的竞争中，销售业绩总是不尽人意。经过调查和研究，商场配置了一批小型电动车，电动车的前面装有购物筐，尤其是老人和小孩就能坐在上面选购商品，这样人们就节省了体力。此外，商场还在一定距离之间设置座椅，顾客累了可以坐下来休息。这些外表看似虽然是细小的关怀，最后却带来了很大的效果，商场的销售额得到很大的提高。
【自检】
列出商场可以通过哪些手段提供完善的服务？你还有什么更好的建议吗？
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见参考答案2－1
销售成功的“三意”
销售成功的三意是指有诚意、创意、热意。
图2－1 销售成功的“三意”
◆只有对顾客有十分的诚意，销售成功的机率才会增加。
◆销售手段要有创意，创意可以扩大成果，使得工作更实在。销售工具是很重要的，比如海报摆放的位置是不是很醒目？海报的图案、文字是不是很新颖而又特别吸引人？，也可以借鉴别人有创意的广告。
◆热意，就是热情，依靠诚意和热情可以得到顾客的信赖。
【案例】
一位顾客想买洗衣机，市场上的洗衣机一种是从上面开口；另一种是侧面开口的。顾客也不知这两种洗衣机究竟有什么区别，就询问营业员，营业员此时就应积极热情地通过自己丰富的商品知识，来表现热情和诚意，告诉顾客上面开口的洗衣机脱水效果好，但是相应地对衣服的损害也较大；侧面开口的洗衣机损伤衣服的机率很小，但是脱水效果却不如前者那么干净。营业员把这两种洗衣机的优缺点都详细地分别告诉了顾客，帮助顾客做出选择，顾客的信赖度肯定就增加了。如果营业员也不问清顾客对所需要的商品存有哪些疑问，只是一味地自卖自夸，顾客心里的疑问始终就无法解开了，结果反而不利于成交。
营业人员不可缺少的七项意识
◆目标意识
不论是公司、小组，还是店面，每个月、每一周都要拟定一个目标营业额，然后向着此目标努力。
◆成本意识
如果不严格控制店面各个环节的损耗费用，即使提高了销售额，店面最终获得的利润也是很低，甚至亏损。可以说，节约成本、减少损耗是提高销售业绩的有效途径，同样是店面经营的主要目标。
◆顾客意识
要站在顾客立场上看商品，而不是主观地只从销售人员的角度来看问题。
◆品质意识
尤其是食品，从生鲜食品，到保健食品、药品，不仅要有一定数量的储备，还必须保持其质量的完好。
◆问题意识
一旦发生问题，从寻找原因、处理方法到改善结果，都应及时告知所有员工，防止类似不良事件再次发生。
【案例】
上海一家生产榨汁机的企业，所产的榨汁机质量出了问题，它的塑料盒有微小的裂缝，只有在显微镜下才能看出来，但是当刀片在高速旋转时，裂缝会逐渐地扩大。这家厂家已经销售了4－600多台有问题的榨汁机，厂家发现问题后，通过消费者协会发布新闻，回收不合格的产品，顾客可以选择退货或者换新。
这家企业对待问题采取积极的应对措施，得到了众多消费者的赞赏，同时也提高了企业
的信誉。
◆纪律意识
每个行业都有行业规则，每个岗位也同样都有岗位纪律，每一位营业人员都要严格地遵守纪律。
◆团队意识
销售店面是一支团队，店面的整体环境是靠团队来营造的，要看重店面的团队纪律。
【自检】
针对团队凝聚力的种种表现进行判断，看看在你的店面里，哪些方面
掌握商品知识
营业人员要注意学习掌握商品知识，营业人员应对商品的使用方法、基本功能、所用材质、注意事项等因素都有全面详细的了解，这样才能全面正确地回答顾客的询问，并成功的把握商品成交。
因为商品种类非常多，而且不断在变化，所以要以不同的方式来学习不同的知识。处理商品的方式也很多，随着商品种类的不同，学习的方法要经常变换，而且要有创新意识。
【案例】
商场第一天用保鲜膜做好排骨肉盘，贴上标签，放在冰柜里卖，没有卖完，剩下的扔掉太可惜了，这时可以在肉里加上酱油或其它的调料，把它做成腌制品。家庭主妇买了回家炸一下就可以吃了，而且腌制品保存时间长，这样就恰当地处理了商品，避免了浪费。
销售商品的五条要领
1．选择个别商品的销售
每个商品特性都不一样，针对不同商品，不同层次的顾客应有各自不同的相应地销售方法，比如电脑销售，有的顾客要求大容量，有的则要求高速度，还有的只要一般的操作就可以了，营业员要根据顾客的不同需要来分别销售。
2．用具体说明的方法
在为顾客解说时，尽量地多用顾客容易听懂并理解的形象具体的语言，避免用顾客不易听懂的那些专业术语和抽象的用语。
【案例】
一位顾客想买数码相机，营业员介绍说这台数码相机有几百万像素，但是对顾客来说，像素的概念太抽象，顾客想知道的是这台照相机到底拍摄出来的相片究竟清不清晰。像素超过560万还是260万，营业员解释半天顾客并不理解，如果说像素560万和260万拍摄的效果如何不一样，顾客就很清楚了，这就是具体的销售方法。
3．研究销售工具的种类和使用方法
现在销售工具的种类相当多，常用的有宣传单、海报、报纸，还有现场行路销售、网络销售等等。要对各种工具进行分析，它们各自的特性是什么，有什么优缺点，如何使用，如何最大限度地利用。
4．创新商品展示的方法
展示商品的方法各种各样，目的都是为了吸引顾客的注意，把商品成功地推荐给顾客。当然，有创意的展示方法往往能取得更大的效果。
【案例】
现在有各种各样的汽车展，传统的汽车展是选一个大型的场地，汽车摆放在里面，打着灯光，放着音乐，旁边还有穿着泳装的美女摆着各种迷人的姿势；有的把汽车展办成汽车试用会，谁都可以试用，亲身感受一下汽车的魅力；有的用吊车把新车悬在空中，吸引消费者的注意，也便于观看；还有的在现场把车开起来往墙壁上撞，撞墙后的车及驾驶员竟神奇地安然无恙，以此来显示汽车的安全性。
5．使用语言、销售工具和展示陈列方式的结合
通过这些结合，能卓有成效地使销售人性化，提高销售水平。
【案例】
一位顾客看见一件蓝色衣服，觉得适合夏天穿，于是产生了兴趣，就想穿在身上看好不好看。营业员可以请顾客试穿，看看效果如何，试穿以后很不错，顾客就会产生购买欲望。但是又看见旁边那件黄色的也不错，心里比较犹豫，这时营业员可以帮助参考，提出夏天还是穿蓝的比较凉爽，到秋天再改穿黄色的，顾客听了心里就会觉得营业员还是挺热情的，于是下决心购买，这样就达到销售效果。
销售过程的五个阶段
图2－2 销售过程的五个阶段
◆待机。顾客过来了，营业员察言观色，发现顾客对某一商品产生了兴趣，成交的机会也随之而开始了。
◆接近。营业员过去跟顾客打招呼，说声早上好或下午好，询问有什么可以为顾客做的。
◆说明商品。营业员应熟练地运用丰富的商品知识来详细地讲明商品的性能、功效、优
缺点，以便帮助顾客做出选择。
◆建议说服。营业员为顾客提出合理的建议，把握住顾客心理，抓住时机地说服顾客来购买商品。
◆成交。顾客表示满意，掏钱购买，销售成功。
卖场销售的“4Ｓ”
所谓4Ｓ，是指速度（Ｓｐｅｅｄ），精明（Ｓｍａｒｔ），微笑（Ｓｍｉｌｅ），诚实
（Ｓｉｎｃｅｒｉｔｙ）。现代社会是商品极大丰富的时代，在任何卖场都可能买到顾客想
要的商品，而顾客都愿意到商品种类、规格、丰富多样、档次齐全、购物环境舒适、服务热
情周到，处处令人愉快满意的商场去购物，所以销售人员确实执行了4Ｓ，则能使顾客感到
愉快满意，获得顾客的支持。
图2－3 卖场销售的4Ｓ
【自检】
回想某一时期你成功地提高了销售业绩的经历，把这一经历简要叙述如下：
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____________________________________________________________
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（1）在此期间，你用了4Ｓ中的哪一方面？你是如何做到的？
◆微笑（Ｓｍｉｌｅ）______________________________________
◆速度（Ｓｐｅｅｄ）______________________________________
◆精明（Ｓｍａｒｔ）______________________________________
◆诚实（Ｓｉｎｃｅｒｉｔｙ）______________________________
（2）你能否总结出4Ｓ与提高业绩之间有什么联系？
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____________________________________________________________
____________________________________________________________
服装仪容、基本动作与礼貌用语
1.服装仪容要端庄
营业员的制服要求整齐一致，并且保持干净整洁，特别是餐厅，服务员身上若是沾满汤水，顾客会相应地也认为这个餐厅的卫生条件不好。
营业员的精神面貌也很重要，有时因工作时间比较长，特别是快要下班时，一些营业员表现得很散漫，这种怠惰的态度会影响到商场的形象。越是好的营业环境，越是端庄的营业
员，相对来说顾客层次也相应地就越高。
2.勤练基本动作
营业员的一举一动都会给顾客留下深刻印象，适宜的动作会给顾客留下好印象，营业员的随便的动作很容易给顾客留下坏印象。比如递商品时的动作，营业员把商品包装好了，往前一推，或用手随便一指甚而随意地把商品往顾客面前柜台上一扔，这些都是是对顾客不礼貌的行为；正确的动作应是双手拿好，正面递给顾客。
营业员的基本动作，是指“站姿端正”、“走姿端正”、“行礼姿势端正”，只要认真执行，卖场就会有纪律的节奏感，也会赢得顾客的信任。
3.使用礼貌用语
使用礼貌用语，是表示对顾客的尊敬，也是营业人员素质的表现。有礼貌的态度也是“诚意”的表现形式。
【本讲小结】
本讲介绍了店面的销售目标以及怎样才能实现这一目标——获得最大限度的销售利润；提出了卖场营业人员应必须具备的素质，从心理意识、商品知识、销售过程、待客礼仪、服装仪容、基本动作、礼貌用语等各方面都作了系统的讲解，并介绍了商场销售的4Ｓ、销售过程的五条要领和五个阶段。通过对营业人员进行有针对性的系统培训，可以卓有成效地改善店面的整体面貌，提高工作效率，增加店面的销售业绩。
【心得体会】
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第3讲店面销售技术实务之一
【本讲重点】
晨会是一天的良好开始
营业前充分准备
接近顾客的七个时机
运用说话艺术充分掌握顾客心理
成功地展示商品
善用赞美的六项原则
正确回答顾客询问
判断顾客的购买特性，把握销售机会
晨会是一天的良好开始
1.晨会的目的和重要性
好的开始是成功的一半，应重视一天的开始，以晨会设定为目标出发点。无论是连锁店还是大型卖场或超市，每天早晨上班前营业员开晨会，是非常有意义的事情。
晨会基本上设定了三个目标：
◆提高工作意愿
经过一天的轮换，有的营业员也许刚刚休完假，在工作上需要有一个衔接调整的过程，通过晨会可以把店面的士气提起来。
◆整顿工作内容
让营业人员知道当天要做什么事情，或有什么促销活动、注意事项，同样，使营业员有机会通过晨会把工作中将要出现的问题反映给主管。
◆自我确立目标
这一层次比较高，店面可以有当天的销售目标，营业员也可以确立个人的工作目标。
晨会是整个企业的会议管理系统中的一个重要环节。
【自检】
在你的店面里，有开晨会的惯例吗？你认为晨会对你当天的工作有什么作用？还有哪些可以提高的地方？
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2.会议管理系统在企业与店面管理中不可缺少
会议管理系统在企业与店面管理中发挥着重要作用。商业环境中有月会、周会，有例会，有商品会议、营销会议、财务会议，还有联合会议等等。会议这么多，很容易陷入会议的怪圈，为了避免陷入会议的怪圈，就必须建立高效的会议管理系统，同时企业的员工和管理者也应积极主动地提高自身的会议管理技巧。
营业前充分准备
营业前的准备非常重要，要打有准备的战。在营业前要检查货品是否齐全，店面是否整洁，销售工具是否摆放妥当，比如促销的广告招牌位置对不对，是否醒目而又稳固，悬吊的高度和地点是否合适，商品目录有没有污损等等，此外，当天有什么活动，这些都需要做好充分准备。
事前多准备，可以有效地尽量避免销售中发生问题。
接近顾客的七个时机
营业员接近顾客时态度的好坏，往往决定着顾客购买的与否。营业员要有技巧地接近顾客，一般说来有七个时机。
【案例】
几位女士看到橱窗里摆设的衣服，进入店里用手摸一摸布料，感觉质量如何，这时营业员就要注意了，可以用迂回的方式慢慢接近；当顾客左顾右盼，与其它商品做比较，视线与营业员的视线相对时，营业员
某公司员工职业化培训讲义(DOC 17页) ------- 你是职业化人才 吗？ 各位年轻的同事们，大伙儿好。振奋（活力、热情），感动（选择了中建一局作为你们职业生涯的开始，从此，你们个人的命运将与中建一局那个集体休憩相关，你们个人的利益将与企业的整体利益紧密联系在一起，今后，我们将携手为中建一局的进展而努力，我们将共同制造你们职业生涯的辉煌）然而，你们预备好了吗？一张优良的成绩单，是否确实是职场通行证了呢？你是否意识到，你差不多是一个职业人，而不再是一名学生，你是否在摸索，在布满鲜花同时也布满荆棘的职场旅途中，如何适应工作的要求、岗位的要求，如何赢得以后进展的竞争优势，如何制造职业生涯的辉煌。 做一个职业化的职业人确实是我要给你的答案，职业人的职业化是指的是一种精神，一种力量，是对事业的尊重与执着的热爱，是对事业孜孜不倦的追求的精神，简单说，确实是对职业的价值观与态度；同时，职业人的职业化是国际化的职场准则，是职业人必须遵循的游
戏规则，想参与职场竞争、想要成为职场中的成功者，想要取得职业生涯的辉煌，就必须明白得那个规则（这确实是格式化）。 作为刚刚走入职场的年轻的职业人，更应该树立和提高职业化意识 一、职业人的角色塑造及职业素养培养 具备了职业化素养便完成了职业人的角色塑造。 1、职业化精神-----把信交给加西亚，你预备好了吗？ 敬业：职业人最差不多的素养，是职场从业者差不多的价值观及信条。 敬业确实是以近乎宗教般的真诚对待工作，鞠躬尽瘁、勤勤恳恳、兢兢业业、忠于职守、用心致志、尽职尽责。 “爱岗敬业”：爱岗是敬业的前提，一个人一旦从事了自己热爱的职业，他就会全身心地溶入工作中，从而焕发出庞大的动力和热情，从而在平凡的岗位上做出不平凡的事业。然而，不是每个人都有幸从事自己喜爱的职业。 “职业理想”与“理想职业”
《优秀员工职业化塑造》培训心得 2015年1月8日清晨，拿起牙刷后，稍犹豫了一下，将右手的牙刷递到了左手。换只手拿牙刷，对36岁的我来说，开发右脑不过是句玩笑话罢了，但是形式的背后，代表着改变！虽然算不得是优秀员工，但是我接受了徐剑老师职业化塑造的培训内容，并且不是一听了之，而是开始着手于付诸行动！ 这两年，看了几本书，觉得很多职场的定律之类的，自己都知道。徐老师的两天课上下来，终于明白“知道”跟“应用”差的太远。正如徐老师所说：一切培训都是无用的，除非你把它记在脑海里，落实在行动上。“知道”仅仅是看、听一些内容，好比一方枯井，乘着下雨天，积攒了一些雨水，要么就很容易干了，要么就是死水微澜，不见结果；而“应用”则是做一眼活泉，直通地脉，把看过、听过的内容理顺、理解，实际应用起来。 一、职业化心态塑造 “心态决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运”，无论是生活还是工作，均需要塑造良好的心态。心态—>行为—>习惯—>性格—>命运，职业化心态的塑造，最终成就的还是个人的命运。 1）积极的心态： ***的项目，过程艰辛，挨用户的训也无数，过程中，我的畏难情绪开始越来越严重，怕接用户的投诉电话，甚至怕接现场人员的电话，觉得每一次电话都是一个炸弹……眼下再想起来，惭愧，虽然没有轻言放弃，没有怨天尤人，但是在心态上，已然不够积极，今后，恐怕应该沉下心来，多想想，在现有的条件下，如何把事情做顺畅了，把风险预想到前面。 2）主动的心态： 本职工作，做的还算中规中矩。但是，在主动协作他人方面，主动与客户的沟通，主动与员工的沟通方面，做的并不算多。如果是一普通员工，做到这样，也算说的过去，但是偏偏自己的位置，还算特殊，不够主动，即意味着工作并没有做到位。 3）舍得的心态：有得失心、有比较心，孰不知没有功劳就没有苦劳，还计较什么得失？舍去三心二意，舍去可有可无，舍去左右为难，才可得从容。不如，先增加工作投入吧。 4）感恩的心态： 感谢工作，给了我很多的乐趣与挑战，5）快乐的心态： 工作与生活，其实并不能完全割开，对于职场而言，工作已然是生活的一部分，即使丝毫不加班，工作也占了每天的1/3时间，有什么理由不快乐的工作呢？ 徐剑老师说：一个人的职业心态，决定了他的能与不能，成与不成！很赞！没有良好的职业心态，靠着运气成就个人命运的人，能有几人呢？
企业内部培训教学计划 第一讲员工职业化技能训练 <培训目标> 帮助员工克服各种各样的焦虑、疑惑、自大、自卑甚至恐惧的心理，树立职业化形象，从而轻松地投入到工作中，尽早进入状态，为公司提供高效服务。 培训受益： *帮助员工树立起职业人士的积极心态 *掌握科学的工作方式及解决问题的基本方法 *掌握人际关系、沟通、时间管理、有效的会议、演讲等职业技巧 *学会如何保持专业形象及商务礼仪 <培训时间>2天 <培训大纲> ◆第一单元：职业经理人与职业意识 ◇第一章：心态决定一切 警惕！——新进员工五大误区 是什么使他们成功？——积极心态的魔力 做个聪明的新职员——心态调整的技巧 传统文化与身心修养 ◇第二章：认识企业 一见“钟情”——与企业同生共荣 二见“倾心”——融入企业文化 三见“结缘”——“第三只眼”看企业 理解现代职场潜规则 ◇第三章：认识自我 角色认知与角色定位 笑迎蘑菇管理 职业生涯再设计——寻找你的上升通道 6大秘诀帮助新进员工快速融入团队 ◆第二单元：职业经理人的形象与礼仪 ◇第一章：个人印象管理 一、职业形象和职业生涯的关系 二、个人印象管理策略 三、首因效应、光环效应和扫帚星效应 四、给人良好的第一印象的四宜四忌 ◇第二章：保持专业形象与仪态 专业仪态 标准站姿、坐姿、蹲姿 标准上车、下车姿势 ◇第三章：职业经理人礼仪规范 介绍的礼节 握手的礼节 交换名片的礼仪
会客室入座的礼仪 坐车的礼仪 商务交往的四忌 电话沟通的礼仪 拜访客户的礼仪 就餐的礼仪：中餐、西餐 ◆第三单元：职业经理人与职场沟通 ◇第一章：管理沟通技能 理解沟通的过程 避免沟通的障碍 在沟通中运用聆听、反馈等技巧 理解并合理运用沟通的模式 掌握对话沟通技巧 ◇第二章：相处之道 与同事相处之道 与上司相处之道 与下属相处之道 ◆第四单元：科学的工作方法 ◇第一章：提升计划与执行力 PDCA工作法 团队工作方法 了解您在团队中的职责 职责分析表和期望值分析表 接受命令的三个步骤 ◇第二章：时间管理方法 认识时间 时间管理中的陷井与跨越 时间管理中的效能原则 时间管理的工具 ◆第五单元：职业经理人的十八般武艺 1、商务写作技巧 2、商务演讲技巧 3、商务谈判技巧 4、商务电话技巧 5、商务会议技巧 第二讲人力资源管理全方位系统训练 <培训目标> 了解作为企业人事管理人员应具备的基本理念和国际趋势，系统掌握人事管理的基本程序和方法，为企业人事管理人员走向专业化奠定基础。 一、21世纪中国企业人事管理人员将面临的挑战 ◆企业变革对人事管理带来各种影响 --对人力资源工作外派的研究 ◆未来雇用关系及未来工资结构分析
课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 对于塑造员工职业化来说，职场的真实含义是：√ A职场就是生意场 B职场是员工与老板斗争的战场 C职场是员工学习的平台 D职场是老板的舞台，与员工无关 正确答案： A 2. 对于刚从大学毕业的新人来说，公司更加看重的是：√ A学历和梦想 B人品和履历 C头脑和主动性 D学历和经历 正确答案： C 3. 员工与老板之间存在价值错位，这时员工首先应该：√ A抱怨老板识人不明 B弄清工作的真实含义 C想办法超出老板的期望 D发挥老板看重的价值 正确答案： D 4. 作为企业管理者，了解到员工因不能发挥自身价值而抱怨不休时，应该：√ A不闻不问，任其自由发展 B帮助员工尽快“归位”
C以朋友的身份打抱不平 D直接开除 正确答案： B 5. 企业管理者应该鼓励员工：√ A向外看、向下看 B向内看、向上看 C向内看、向下看 D向外看、向上看 正确答案： A 6. 公司中有很多非货币型的资源，员工是否能够充分利用取决于：√ A员工能够接触到的资源量 B资源是否对所有员工开放 C资源是否有助于工作进行 D是否热爱工作和公司 正确答案： D 7. 对于员工来说，正确的职场行为是：√ A西装革履 B专业化的语言 C与组织主流文化相配 D制造让别人追随的行为 正确答案： C 8. 每个人在工作中都在给三个钱包挣钱，往往能够起到意想不到的重大作用的钱包是：√ A现实中的钱包 B情感账户
C自己的实力 D对未来的信心 正确答案： B 判断题 9. 管理者塑造员工职业化的四步曲中，前两步是帮助员工职业化，后两步是员工职业化后影响他人。√ 正确 错误 正确答案：正确 10. 公司不能全部招聘专业相关人员，否则容易出现思想僵化。√ 正确 错误 正确答案：正确 11. 每个人的人格都是平等的，基层员工只要做好自己的工作就好了，不必理会领导的特权。√ 正确 错误 正确答案：错误 12. 员工向外看时可以通过自己的视角发现自己忽略的公司和岗位的信息。√ 正确 错误 正确答案：错误 13. 员工与老板拉近关系时，可以以了解老板在生活中遇到的困难为突破口。√ 正确 错误 正确答案：错误 14. “鸡犬可以相闻，老死不相往来”的观点过于老旧，当今是一个关系型社会，每个人都处于一个庞大的人际关系网络中，所以建立感情账户十分必要。√
新员工职业化培训课程体系 一.课程体系设计背景和设计思想 现在，从高校招聘人员仍然是很多组织解决人才缺口的重要途径，从高校招聘的新员工最大的特点是潜力大，可塑性强，因此很多希望强调和凸现自己文化的组织特别愿意操高校招聘，到岗后自己培养符合本组织需要的人才。但是很多组织在招聘应届毕业生后发现，对他们的培养和塑造没有想象的那么容易，尤其是80后的这群人，有着非常明显的时代特征，这使得新员工融入组织文化，符合职业化要求，能够胜任工作成为一件非常重要的事情。。很多企业在进行新员工培养时重点做了公司融入的培训，到部门后进行技能培训，这使得新员工更块地融入组织，胜任工作，但同时也发现新员工自己的想法更多，不容易管理，他们价值观、态度、为人处事的方式等不符合组织的要求，在实现组织目标的时候有可能成为制约因素。为什么会这样呢？究其原因，是在培训环节中少了重要的一环——职业化的培训。新员工胜任工作应该是企业人、职业人、专业人三位一体的综合。在他们从学生角色转变为工作角色后，组织对他们的要求发生了改变。学生时期是一种被动的心态，是接受的心态，而企业则希望每个员工有一种主动的心态，主动关心企业的心态，主动工作的心态，要有主人翁的精神。如果这种角色转换是自发的，这就使得新员工在摸索中自行成长，会出现成长过程中走弯路的现象，也会稀释公司的企业文化。为了解决这个问题，企业需要帮助新员工进行角色转变的认知和相关能力的培养，既从态度、认知、行为
等方面将其塑造成为一名合格的员工。这就需要导入新员工的职业化培训体系，即在态度、认知、行为等方面使其成为一个符合企业要求的员工。 职业化培训是工作之初对其态度、行为、方法等进行引导和培训，主要包括四方面内容,提高员工基本职业素养是新员工融入、便于管理、提升绩效“最重要的一课”。 二.课程体系目的 通过提升新员工的职业素养，提高实际工作技能，提高理性对待公司和工作的能力，提高整个企业的团队职业形象和团队协作技能，从而提高团队和组织绩效。使得新员工更便于管理和进行自我管理和提升。 三.课程体系整体目标 1.了解角色转变的心态和能力要求，树立正面的职业心态 2.更好地了解自己，建立自己的职业生涯规划 3.了解什么是真正的团队，并成为团队的一份子 4.掌握与上级、同事建立良好合作关系的方法和技巧 5.掌握提高自己专业形象的方法，为自己的职业成长奠定基础 四.课程体系概况
新员工职业化训练培训讲义 破冰游戏：串名字 开场白: 各位同学，大家下午好。这句话是不是有点问题？（提问）。对！我们大家现在是同事，我们之间的关系是工作关系，这大大有别于你们所熟悉的同学关系。在人的一生中，每个人都要扮演多种角色（如我自己：女儿、妻子、母亲等等），虽然每个角色对我们都是重要的，但是其中工作者的角色毫无疑问将占去我们最多的时间和心血（想想一天之中你和谁呆在一起的时间最长）。如何扮演好这个角色呢？怎样从一名初入职场的菜鸟员工成长为业务骨干或是职业经理人？这需要通过职业化训练，实现职业化的塑造。 一、什么是职业 听起来好象有点高深，在讲职业化之前，我们先来了解什么是职业。首先，职业是个人获取生活来源的一项主要手段。早在1962年，FREUD就说过这样一句话“在人的生命历程中，没有任何方法如工作一般，可以使个人与现实如此紧密地结合，因为工作至少能够提供个人在现实的人类社会中一个安全的基地”。其次，职业是一个特定的社会角色，职业对于我们来说就象是一个识别证，虽然职业不分贵贱，但识别证却是有等级之分的，比如：职员、主管、经理等。再次，职业是一条自我实现之路，工作给了我们一个很大的舞台来展示和表现自己。 二、心态篇——积极的心态 综上所述，我们不难看出职业对我们的重要性，那么我们要如何才能学习、掌握
和运用职业化呢？首先我们要端正自己的心态。态度决定一切，积极的心态对于我们职业化的塑造十分重要。 给大家讲一个小故事，古时候有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？“秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？“秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？“秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。 积极的心态，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的心态，象月亮，初一十五不一样。态度决定我们的生活，有什么样的态度，就有什么样的未来。 A积极心态的魔力：1积极心态能够激发热情，在营销学上有一个很出名的理论，叫做“客户第7次的拒绝，往往就是他要购买的信号”。2积极心态能够增强创造力，创造力是我们工作最大的推动力之一，良好的心态有助于创造力的产生（心情愉快，才有发现美好事物的眼睛）。3积极心态的人总是相信天生好运气会促使好事情的发生。良好的心态让人乐观向上（塞翁失马、杞人忧天）
将职业格式化进行到底 ------- 你是职业化人才吗？ 各位年轻的同事们，大家好。振奋（活力、热情），感动（选择了中建一局作为你们职业生涯的开始，从此，你们个人的命运将与中建一局这个集体休憩相关，你们个人的利益将与企业的整体利益紧密联系在一起，今后，我们将携手为中建一局的发展而努力，我们将共同创造你们职业生涯的辉煌）然而，你们准备好了吗？一张优良的成绩单，是否就是职场通行证了呢？你是否意识到，你已经是一个职业人，而不再是一名学生，你是否在思考，在布满鲜花同时也布满荆棘的职场旅途中，如何适应工作的要求、岗位的要求，如何赢得未来发展的竞争优势，如何创造职业生涯的辉煌。 做一个职业化的职业人就是我要给你的答案，职业人的职业化是指的是一种精神，一种力量，是对事业的尊重与执着的热爱，是对事业孜孜不倦的追求的精神，简单说，就是对职业的价值观与态度；同时，职业人的职业化是国际
化的职场准则，是职业人必须遵循的游戏规则，想参与职场竞争、想要成为职场中的成功者，想要取得职业生涯的辉煌，就必须懂得这个规则（这就是格式化）。 作为刚刚走入职场的年轻的职业人，更应该树立和提高职业化意识 一、职业人的角色塑造及职业素质培养 具备了职业化素质便完成了职业人的角色塑造。 1、职业化精神-----把信交给加西亚，你准备好了吗？ 敬业：职业人最基本的素质，是职场从业者基本的价值观及信条。 敬业就是以近乎宗教般的虔诚对待工作，鞠躬尽瘁、勤勤恳恳、兢兢业业、忠于职守、专心致志、尽职尽责。 “爱岗敬业”：爱岗是敬业的前提，一个人一旦从事了自己热爱的职业，他就会全身心地溶入工作中，从而焕发出巨大的动力和热情，从而在平凡的岗位上做出不平凡的事业。然而，不是每个人都有幸从事自己喜欢的职业。 “职业理想”与“理想职业” 职业理想就是以满腔的热忱，不折不扣地完成岗位职责并实现最佳的绩效。
“打造企业精锐之军” 员工职业化核心训练方案介绍 你可以拒绝培训员工，但你的竞争对手不会 今天交给我一批学员，明天还给你一支部队 员工是企业经营制胜之本
员工更是负载着企业的未来与希望 画下精彩、擦掉污渍 打造新锐的企业之军 方案出具背景 ●企业最大的成本，是未经训练的员工 ●员工，不论来自高校、农村还是其他企业，多多少少都会有原有环境的毛病，而这些毛 病对现有企业的文化冲击较大。 ●基本工作技能的缺失，不但表现在应届毕业生当中，许多老员工也存在着重专业技能， 轻视通用技能的问题，我行我素，团队配合比较困难。 员工职业化塑造四大培训目标 养成职业素养 锻造职业忠诚 树立职业观念 提高职业技能
员工职业化训练课程介绍 员工职业化训练课程集主讲讲师陈恭华先生多年为西安著名企业提供培训服务的经验，是专为员工职业化训练开发的全系列封闭培训课程，已经为陕西联通、中铁一局、大唐电信、东盛集团、西光集团、海天天线等著名企业提供了2100余人次的员工职业化训练，受训员工的总体满意率均在95％以上。 第一模块：基本职业素养课程 掌握职业人的内涵，理解一个合格员工应具备的职业道德与职业素养 树立八大职业理念（忧患意识、敬业意识、自立意识、目标意识、执行意识、团队意识、服务意识、市场意识） 了解一名优秀职业人的艰难锻造过程，正确认识入职后的心理变化过程，避免8种常见职业不良心态 正确认识企业实际状态与理想之间的差距，明确个人职业定位和职业发展方向的重要性 第二模块：全岗位技能课程 掌握七大基本工作技能 团队协作技能、良好沟通技能、目标管理技能、时间管理技能、问题解决技能、复杂项目的管理技能、良好商务礼仪 课程大纲 课程名称：《员工职业化训练方案》 适合对象：企业全员 课程时间：3～4天 人数要求：每班20～60人 培训形式：讲授、讲师辅导、案例分析、小组讨论、角色扮演等 课程目标： ●掌握职业人的内涵，理解一个合格员工应具备的职业道德与职业素养，树立八大职业理念（忧患意识、敬业 意识、自立意识、目标意识、执行意识、团队意识、服务意识、市场意识） ●掌握七大基本工作技能（团队协作技能、良好沟通技能、目标管理技能、时间管理技能、复杂问题分析与解
员工职业化训练 课程大纲： 第一讲、为什么要职业化 1.从企业发展历程看，员工未受过工业化洗礼，缺乏基本的职业意识 2.从文化与价值观看，崇尚“士文化”、“清谈文化”，缺乏对数量与技术的尊重 3.从人力资源开发看，偏重知识与考试，缺乏技能和素质培养 4.从行为习惯看，看重内容，缺乏对程序和方法的兴趣 案例分享：从中国社会的发展看职业化 第二讲、职业化概述 1.什么是职业化 2.经营自己——目标与使命 3.市场经济下的客户观念——外部客户与内部客户 4.职业化的人才观——四种人 5.个人发展与职业发展 6.职业化的一个中心三个基本点 案例分享：老刘的烦恼 第三讲、职业化心态 1.职业化，心态第一 2.积极心态的魔力 3.导致消极心态的原因
案例讨论：选择与放弃 4.如何调整心态 第一种心态：我有必定的成功公式 第二种心态：做事先做人 第三种心态：过去不等于未来 第四种心态：是的，我已经准备好了！ 5.职业化的工作态度就是“用心把事情做好” 6.职业化就是要分析与解决问题。 主动发现问题（拿标准与现况比较） 主动思考问题（①原因的原因②原因架构）主动解决问题（模仿/ 改良/ 创新） 解决问题的三大流程 案例讨论：如何解决这一难题 第四讲、职业化的六项修炼 1.第一项修炼：敬业 1）敬业的含义：恪尽职守 2）如何看待你的工作？ 3）敬业的职业态度 4) 敬业的两层含义 A.认真负责、认真做事、 B.一丝不苟、有始有终
C.敬业意味着全力以赴 案例分享：一个老石匠的最后一座房子 5）忠诚是敬业的保证 案例分享：标准石油，每桶五元 善待客户是最大的忠诚 案例讨论：客户满意度由什么决定 6）热忱是敬业的催化剂 7）意志是敬业的动力 2.第二项修炼：责任 1）责任感是最重要的品格，是全社会提倡的基本职业道德 2）踏踏实实做好每一件事就是给自己一个机会 3）认真负责和管理有效的员工是企业最大的财富 4）每个人的工作可能很平凡，但只要尽心尽力做好自己的本职工作，就是企业所提倡的英雄。 案例分享：一所骄傲的学校 3.第三项修炼：专业 1）为什么要专业化？ 人才专业化，意味着惟有专业，才能比别人强，才能创造出更好的价值。 2）如何实现专业化： A.专注–专业化的金钥匙 B.敏感–专业化的雷达
（培训体系）某公司员工职业化培训讲义
将职业格式化进行到底 -------你是职业化人才吗？ 各位年轻的同事们，大家好。振奋（活力、热情），感动（选择了中建壹局作为你们职业生涯的开始，从此，你们个人的命运将和中建壹局这个集体休憩关联，你们个人的利益将和企业的整体利益紧密联系于壹起，今后，我们将携手为中建壹局的发展而努力，我们将共同创造你们职业生涯的辉煌）然而，你们准备好了吗？壹张优良的成绩单，是否就是职场通行证了呢？你是否意识到，你已经是壹个职业人，而不再是壹名学生，你是否于思考，于布满鲜花同时也布满荆棘的职场旅途中，如何适应工作的要求、岗位的要求，如何赢得未来发展的竞争优势，如何创造职业生涯的辉煌。 做壹个职业化的职业人就是我要给你的答案，职业人的职业化是指的是壹种精神，壹种力量，是对事业的尊重和执着的热爱，是对事
业孜孜不倦的追求的精神，简单说，就是对职业的价值观和态度；同时，职业人的职业化是国际化的职场准则，是职业人必须遵循的游戏规则，想参和职场竞争、想要成为职场中的成功者，想要取得职业生涯的辉煌，就必须懂得这个规则（这就是格式化）。 作为刚刚走入职场的年轻的职业人，更应该树立和提高职业化意识 壹、职业人的角色塑造及职业素质培养 具备了职业化素质便完成了职业人的角色塑造。 1、职业化精神-----把信交给加西亚，你准备好了吗？ 敬业：职业人最基本的素质，是职场从业者基本的价值观及信条。 敬业就是以近乎宗教般的虔诚对待工作，鞠躬尽瘁、勤勤恳恳、兢兢业业、忠于职守、专心致志、尽职尽责。 “爱岗敬业”：爱岗是敬业的前提，壹个人壹旦从事了自己热爱的职业，他就会全身心地溶入工作中，从而焕发出巨大的动力和热情，从而于平凡的岗位上做出不平凡的事业。然而，不是每个人均有幸从事自己喜欢的职业。 “职业理想”和“理想职业”
将职业格式化进行到底 ------- 你是职业化人才 吗？ 各位年轻的同事们，大家好。振奋（活力、热情），感动（选择了中建一局作为你们职业生涯的开始，从此，你们个人的命运将与中建一局这个集体休憩相关，你们个人的利益将与企业的整体利益紧密联系在一起，今后，我们将携手为中建一局的发展而努力，我们将共同创造你们职业生涯的辉煌）然而，你们准备好了吗？一张优良的成绩单，是否就是职场通行证了呢？你是否意识到，你已经是一个职业人，而不再是一名学生，你是否在思考，在布满鲜花同时也布满荆棘的职场旅途中，如何适应工作的要求、岗位的要求，如何赢得未来发展的竞争优势，如何创造职业生涯的辉煌。
做一个职业化的职业人就是我要给你的答案，职业人的职业化是指的是一种精神，一种力量，是对事业的尊重与执着的热爱，是对事业孜孜不倦的追求的精神，简单说，就是对职业的价值观与态度；同时，职业人的职业化是国际化的职场准则，是职业人必须遵循的游戏规则，想参与职场竞争、想要成为职场中的成功者，想要取得职业生涯的辉煌，就必须懂得这个规则（这就是格式化）。 作为刚刚走入职场的年轻的职业人，更应该树立和提高职业化意识 一、职业人的角色塑造及职业素质培养 具备了职业化素质便完成了职业人的角色塑造。 1、职业化精神-----把信交给加西亚，你准备好了吗？ 敬业：职业人最基本的素质，是职场从业者基本的价值观及信条。 敬业就是以近乎宗教般的虔诚对待工作，鞠躬尽瘁、勤勤恳恳、兢兢业业、忠于职守、专心致志、尽职尽责。 “爱岗敬业”：爱岗是敬业的前提，一个人一旦从事了自己热爱的职业，他就会全身心地溶入工作中，从而焕发出巨大的动力和热
员工职业化素养提升 新员工常常面临着以下诸多的问题： 如何尽快完成角色转换，融入全新的团队？ 如何迅速了解企业，熟悉自己的工作？ 如何适应自己的上司，面对自己的同事？ 如何提升职业素养，适应企业文化？ 随着新生代员工成为职场主力军，对于刚入职及入职1年的员工，从“职场菜鸟”的角色逐步向“职场大虾”蜕变，渐渐进入职业迷茫期。 对于刚进入企业的职场新人，特别是校园招聘的应届生，既要完成从“学生”到“社会人”的角色转变，又要完成从职场“菜鸟”到职业“大虾”的蜕变，无疑需要经过较长的适应期方能为企业创造效益。 针对新生代员工的特点，对职业素养及职业规划进行重点讲述，帮助新员工快速建立良好的工作心态，完成角色转变，如何合理的管理时间有效工作，提高职场中的职业工作能力。 1、围绕员工所关注的问题展开讨论，课堂生动活泼、互动性强； 2、以积极心理学原理为基础，深入浅出地引导员工掌握自我激励的方法； 3、整个授课过程既生动活泼、气氛热烈，又深入人心，发人深省，让员工在快乐中学习， 在学习中成长。 第一部分：学会职业规划，明确工作目标 一、人生面临着三大抉择
二、工作为了什么？ 三、快乐工作 四、这个时代几乎所有的人都牢骚满腹 五、熟悉的生存方式，也许最危险 六、人生职场—“乐在工作”和“想得简单”。小游戏：九点连线，如何想的简单些 七、只有平凡的人，没有平凡的人生 八、简单的事就到极致，你就是成功者 九、人生就是寻找目标定位的过程 十、个人职业生涯设计工具 十一、快乐工作五大技术 1、强健体魄 2、提升智慧 3、情绪控制 4、广结善缘 5、反躬反省 第二部分阳光心态、职业精神 一、培养阳光心态 1、积极心态： ①改变思维定势 互动：你看到了什么？ 合理情绪ABC理论 ②积极自我暗示
《员工职业素养》培训方案 一、员工职业素养—企业发展的源泉 比尔?盖茨曾经说过:对企业而言,资金可以拆借,技术可以收买,而唯一必须就是自己有的,就就是:一流品质的、高素质的员工。企业里任何东西都可能就是有价的,唯独优秀员工就是无价的。 处在多变而不可预测的市场之中,企业的兴衰存亡随着外界的变化而演变,没有谁能够完全控制或保证企业未来的成长与发展轨迹。企业发展的唯一保障就就是千方百计地去开发内部永远也开发不完的最宝贵的资产———“人才”。 二、培训目标 本方案以现代企业员工的职业胜任素质模型为依据,围绕“塑造符合企业发展要求的星级员工”这一诉求,借鉴当今众多卓越企业员工培养的先进理念、技术与经验,集管理学、教育学、社会行为学、应用心理学、NLP神经语言学、coaching技术等经典学科理论精粹于一体,经由国内管理学权威学者、专家以及资深培训师共同研究开发,历经上万人次的市场培训检验,反复修订而成。 课程以建立新员工诚信职业道德与价值观体系、挖掘在职员工不断突破的发展潜能以及培养中层管理者高效工作技能为目标,着力培养组织各层级员工自信且善于自省的职业态度,培养员工勤业、乐业、专业、爱业的职业行为,唤醒员工的危机意识,激活她们的学习热情,树立主动求变的心态,适应市场变革的需要。 三、培训课程体系 1、华丽转身—从学校人到企业人 新员工应该就是企业人、职业人、专业人三位一体的综合。在她们从学生角色转变为工作角色后,组织对她们的要求发生了改变。职业化培训就就是在工作之初对新员工的态度、行为、方法等进行引导与培训,以提高其基本职业素养,使新员工尽快融入企业、便于管理、快速提升绩效。 (1)员工职业化成长模型: 职业化员工 塑造职业化行为 职业化认知与心态
时代光华企业员工职业化训练整体解决方案八套题试题 答案
企业员工职业化训练整体解决 方案 （试题一） 单选题 1. 下面哪一项是优秀团队所应该克服的缺点？√ A明确的目标 B 坦诚的沟通 C相互信任、支持、协作 D调和矛盾，淡化敏感性问题 正确答案： D 2. 在商务活动中，下列表现得体的是？√ A大羊公司销售部的刘经理（男）留着一头漂亮的长发，频繁出入社交场合 B这些天工作异常紧张，张经理经常是一边思考问题一边吸烟，现在一位重要的客户突然来访，张经理匆匆掐灭了烟头，直奔会客室 C夏天炎热难熬，肖小姐经常赤脚穿着休闲鞋去拜访客户 D电话响了，唐小姐拿起了电话：“你好！我们是光华公司。” 正确答案： D 3. 我们要尽量避免做: √ A重要而且紧急的工作 B 重要但不紧急的工作 C不重要但紧急的工作 D不重要也不紧急的工作正确答案： D 4. 下面哪一种想法属于“操之在我”的想法？√ A我不喜欢这个人 B这种人还是敬而远之 C人总是有缺点的，就接受她吧 D上司刚愎自用，意见不提也罢 正确答案： C
5. 关于会议的说法中下列不正确的是哪一个？（ √ A 会议的成本就是会议本 身的支出 B 会议前首先要明确会议 的目的 C 根据会议的目的来选择 适当的会议形式 D 邀请与会议有关的人员 参加会议 正确答案： A 6. 按照本书中所介绍的16种心理类型的理论，哪一种不属于SP 类型？ √ A INFJ B ESFP C ESTP D ISFP 正确答案： A 7. 讨价还价主要集中在谈判的哪一个阶段进行？ √ A 告示阶段 B 交锋阶段 C 妥协阶段 D 签订协议阶段 正确答案： B 8. 下面关于态度的说法不正确的是？ √ A 态度是一种对客观事物 的正确评价，它描述的是是与非 B 态度是你向她人表示心 情的一种方式 C 态度是一种心态，是精 神状态 D 态度是一架无形的照相 机，它会拍下你喜欢与不喜欢的事物 正确答案： A 9. 下列说法不正确的是？ √ A 全面客户满意解决方案 应该包括内部客户满意解决方案和外部客户满意解决方案
《礼叩职场之门助跑成功之道》 --新员工职业化塑造 【授课对象】： 职场新人 【授课时间】： 2天，12小时 【授课方式】： 讲与演，声与形，练与评的相结合，图与影象,实战与体验的相结合， 实现全程互动、身临其境，迅速突破 ◆分组学习——建立团队，营造氛围，比学赶超 ◆课堂练习——练习、做，建立身体记忆 ◆情境模拟——情境的带入，让学员现场掌握针对性应对方法 ◆案例研讨——在研讨中，激发学员思想的碰撞，巩固知识，学以致用 【课程收益】： 1、全方位提升职场人士的职业素养 2、了解职业素养的价值所在，让您成为内外兼修的职场达人 3、言谈举止大方得体，成为职场的聚焦中心 4、有效的沟通，助您编织高品质职场人际网络，助跑事业发展 5、面对不同的职场对象，能够灵活应对，让每位职场人士成为礼仪素养的代表 【课程大纲】 模块一何为职业素养？ 1、分析：《冰山理论》职业素养的显性与隐性。 2、讲解：显性职业素养与隐性职业素养内容
模块二职场人士的阳光心态塑造 1、案例讨论：《小黑屋的试验》-是什么影响了行为？ 2、案例讨论：《小青蛙赛跑》的故事 3、分享：胜利的背后有什么？ 4、解析：职场减压阳光心态的七把钥匙 模块三职业形象塑造 ●思考：职业形象是什么？ ?图例分析：《他们的形象，你们的印象》 ?概念剖析：形象VS角色 ?工具：《职业形象资源力管理模型》 ●思考：如何打造气质职业发型 ?案例研究：男士女士职业合格发型的辨析 ?分析：男士职业发型规范与要求 ?图解：男士职业发型打理技巧 ?示范：女士精炼职业盘发技巧 ?实操：男士发型检查、女士盘发操作 ?工具：《服务行业职业发型规范》 ●解析：职业面容修饰规范及要求 ?提问：面容的修饰关键是为了什么？ ?剖析：标准面部结构比—了解面部优缺值 ?示范：“妆”最佳职业态--女士职业妆面打造技巧 ?实操：女士妆面实操与纠偏 ?工具：《女士职业妆容上妆决》 ?工具：《女士职业定妆色彩规范》 ?解析：“修”出您的自信--男士面容修饰技巧 ?讲解：识别您的第二张脸，手部修饰礼仪规范 ?解析：认识您的第二张名片，个人气味管理规范 ?工具：《服务行业形象资源里管理之仪容规范检查表》
职业化塑造培训心得5篇 职业化就是一种工作状态的标准化、规范化、制度化，包含在工作中应该遵循的职业 行为规范(Code of Conduct)，职业素养，和匹配的职业技能。以下是小编整理的职业化塑 造培训心得5篇，欢迎阅读参考! 员工职业化塑造的目的主要是为了帮助员工建立自己的职业信仰，调整工作心态，明 确个人职业定位;使员工个人目标与组织目标保持一致，掌握从目标制定到工作计划、有效利用时间及时总结与反馈等技巧，提高工作成效;激发工作激情,使员工能更加敬业、忠诚、勤奋地工作;使企业团队管理者及员工认知自身行为与企业的命运息息相关;激发员工合作 意识，消除团队内部及团队间的排斥;使员工具备正确的工作心态，积极工作，提升工作效率。 本人有幸参加了集团组织的杨子老师的《员工职业化塑造》培训，她独特的讲解风格给我留下了极其深刻的印象。通过学习，使我对个人与团队的关系，职业化的工作道德内涵有了更深刻的理解。通过此次学习，我有如下感受： 1、职业化就是专业化，是一种工作状态的标准化、规范化、制度化，是在合适的时间、合适的地点，用合适的的方式，说合适的话，做合适的事。在我们平时的工作当中，心态决定一切，一个人的能力再强如果没有良好心态，也不一定能做好事。人与人之间其实只有很小的差异，但这很小的差异却往往会造成巨大的差异，很小的差异就是所具备的的心态不同，积极心态的人一定能成功者，而消极心态的人一定是失败者。所以职业化就 要求每个人必须有专业的技能、专业的形象、专业的态度和专业的道德。 2、如何对待工作，明确自己在为谁工作。首先要明确自己的价值观，价值观是我们 人生的指南针，是人生中不可或缺的，它让我们能分辨出何者为重何者为轻。如果一个人 在生活中没有自己的价值观，那他就享受不了生活和工作给他带来的快乐 。其实我们是为谁在工作?我们是为自己在工作，为老板在工作，为社会在工作，企 业之所以花钱雇用我们，不是在照顾我们，也不是在剥削我们，只是在利用我们可利用的价值，劳动力本身就是商品，自己的工作其实也是商品。自己工作的好，产出的商品质量 就好，市场价值就高，随之你的回报也就越高。所以我们要追求卓越的工作品质，将自己 的才华、注意力都集中在你所从事的工作中。 3、如何对待企业，视企业为客户。企业这个客户对我们的价值衡量就是要有过硬的 工作能力，提供全方位的优质服务，所以必须要有亲和的微笑，热情的态度。相信自己是 好的商品，服务好企业这个顾客，自我就会盈利企业就有发展，忠诚的去支持企业，理解 和同情企业的客户，向企业学习不吹毛求疵，诚实可靠不背叛企业，忠于企业就是忠于自己。