毕业论文
论管件出口业务中，如何开发国外客户
论文作者：
杨亭亭 指导教师： 王维肖 专 业：
国际贸易实务 系 （院）：
经济贸易系 答辩日期： 2013年 6 月7日
摘要
目前，中国已经成为世界上最大的建筑材料生产国和消费国。主要建材产品水泥，管件，平板玻璃，建筑卫生陶瓷，石材和墙体材料等产量多年居世界第一位。同时，建材产品的质量不断提高，能源和原材料消耗逐年下降，各种新型建材不断涌现，建材产品不断升级换代。华北地区是管件生产厂家的集中区域，其中河北沧州孟村被誉为“中国管件之都”是中国管件生产销售的主要聚集地，全国有70%左右的管件都是由该地区生产，也是中国的管件出口基地。
本文以外贸业务员从入门到成长的历程为线索，还原了一个外贸新手从了解产品到完成订单的发展过程。本文共四章：第一章对管件产品的特性，产地和市场进行了阐述；第二章介绍了成为一名外贸业务员所应具备的基本素质；第三章对如何开发国外客户以及所应注意的问题做了具体分析。第四章对全文进行总结。
目录
摘要 (2)
第一章绪论
1.管件产品的特性，产地和主要出口市场 (4)
1.1实习公司的简介. (4)
1.2 管件产品的产地................ (4)
1.3 我国管件产品的主要出口市场.................. . (4)
2. 外贸业务员的基本素质........................... .. (5)
2.1 外贸业务员所应具备的基本知识................ . (5)
2.2 外贸业务员良好的工作态度和应注意的问题........ .. (5)
第二章
3. 如何有效的开发国外客户........................... (6)
3.1 如何寻找国外客户的联系方式........... .. (6)
3.2 如何写好开发信，提高回复率 (9)
3.3 如何通过社交类网站推广产品............... (10)
4. 结论............................................ (11)
参考文献.......................................... . (12)
致谢 (12)
第一章绪论
1.管件产品的特性，产地和主要出口市场
1.1实习公司的简介
河北星昊管道装备制造有限公司是华北地区管道支吊架及管件产品的专业生产厂家。公司位于环渤海经济协作圈中部，中国管道装备制造基地--河北盐山境内，205国道旁，地理位置十分优越，交通便利，运输快捷。
公司拥有职工260人，专业技术人员58人，占地面积10万平方米，年产产品8000吨。固定资产6000万元。本公司下辖三个分厂、一个分公司，具有国内外先进的设备和完善检测手段，设有国家检验协会认定的管件检验机构。公司以热情的工作态度为八方客户提供优质的产品和完善的服务。主要产品有：管道支吊架、无缝弯头、弯管、三通、四通、异径管、法兰、承插管件等高中低压系列产品，主要产品曾获省科技成果、省优部优和国家金奖等殊荣，产品畅销全国并出口中东、西欧及北美地区。
公司本着“诚信经营，周到服务”的经营理念，以严谨的工作和优质的产品让广大客户满意，让我们高质量的产品架起您我合作的金桥，共赴辉煌未来。
1.2 管件产品的产地
我国金属管件行业现已形成了华北、华东以及东北三个管件制造基地，分别以河北沧州和廊坊、江苏无锡和浙江温州、辽宁营口和阜新为中心。
其中河北沧州孟村被誉为“中国管件之都”是中国管件生产销售的主要聚集地，全国有70%左右的管件都是有该地生产，也是中国管件出口基地。最近孟村县新上项目:国际五金管件城.占地600亩.设施一流.包含物业,物流等.是一座现代化的管件城.具有划时代的意义.
“十一五”规划基建投资已棋至中盘，公路、铁路等基础设施建设投资的爆发增长和普通民用建筑投资的平稳增长，使建筑行业正处在景气上行阶段。同时，在建设节能社会和国家加强自主创新能力的背景下，节能和技术创新主题将是行业的发展热点。
1.3 我国管件产品的主要出口市场
2012年，印度、美国及韩国在我国管件主要的出口市场中名列前三，其中又以印度居首，其次是美国，韩国位居第三；2012年我国出口至印度的不锈钢管总量为53653180千克，出口至美国和韩国的总量分别为44237546千克、36801214千克，出口量较多的还有日本印度尼西亚、泰国、马来西亚、巴西等国家。
在我国出口的管件产品中，以法兰居多，出口量为159373756千克，占总量的38.85%，出口排名在前三的国家分别为印度、美国及韩国；其中至印度的法兰出口量占法兰出口总量的26.04%，至美国的出口量占12.96%，至韩国的出口量占12.53%。
其次为不锈钢焊管系列产品，为125711817千克，占总出口量的30.64%，泰国在我国主要不锈钢焊管出口市场中排名第一，占焊管出口总量的10.07%，排名第二、第三的分别是印度尼西亚及印度，分别占焊管出口总量的9.60%、9.0%。
除不锈钢无缝管和焊管外，不锈钢管件约占不锈钢管出口总量的30.49%，主要出口的国家总量排名在前三的分别是美国、日本和韩国，分别占不锈钢管件出口总量的16.23%、13.32%及10.64%。
2. 外贸业务员的基本素质.
2.1 外贸业务员所应具备的基本知识：
（1）市场营销知识。国际贸易就是做买卖，故对买卖中了解需求，确定需求和满足需求的思想，战略，方法，途径等要有深入的研究。
（2）外国语。对外贸易具有跨国界，异国性和多国性的特点，相同的语言是贸易洽谈，商品宣传和贸易成交的必需媒介。业务员不仅要掌握通用的语言，还需要掌握目标市场的语言。
（3）外贸业务及相关知识。包括本国对外贸易规章，货运，报关，检验等手续，各国关税制度以及非关税方面的规定，国际汇兑方面的知识，法律知识，保险知识，运输知识，财会，统计知识等。
（4）产品知识。这实际就是商品学的具体化。要掌握经营的产品的尺寸，颜色是否被接受，零件是否在国外购买，每个单位包装是否有件数规定，怎样将货物从仓库运到出口地，用铁路或公路哪个成本高，装运体积多大对国外批发商最有利等。（5）客户知识。如本企业或产品有多少客户，其特点，需求偏好，购买动机与习惯，客户的资信，所处地点等。
（6）法律知识。如合同法，发不正当竞争法，反倾销法，知识产权法等。
（7）制度背景知识。产权安排，企业制度，商业习惯等都需要了解。否则，会导致高额的交易费用，也将增加内部制度与外部制度的运行成本。
2.2 外贸业务员良好的工作态度和应注意的问题
（1）正派
正派是一个人本身应具备的基本素质。一个人对待他人，不论职位高低，一视同仁，这样才会使人感到亲切，值得信赖。
（2）真诚
诚实是最可靠的工具。诚实守信才会使客户相信产品的质量，进而树立威信。真诚是协调人接关系的坚强基石，真诚的关爱绝不是单一的付出，而是互动的，二者皆受其益。
（3）强烈的事业心
一个人把工作当做追求，而不是任务，才会有责任感，荣誉感和成就感，才能调动自己的全部智慧，有所创造，不畏挫折。非做成交易不可的心理状态，是业务员事业心的内在素质体现。
（4）坚定的意志
外销员的工作总是与克服困难联系在一起的，因此，外销员必须拥有稳定而乐观的情绪特征，具有不怕碰壁的勇气，信心和健全的心态，心理素质富有弹性，不能患得患失。
（5）敏锐的观察力
要善于从蛛丝马迹中体会出别人的感觉，捕捉到别人忽略的细节。例如，收货后60天付款和见票后60天，虽然只有两字之差，意思却大不相同。敏锐的观察能力是一个人乃至一个企业输入信息的前提条件，一个外销员捕捉不到必要的信息，不知道客户的需要，就无法与客户洽商并实现自己的经济目标。
（6）良好的交际能力
外销员是与各种各样的人打交道，要在各种场合都做到让人喜爱，受人欢迎，才能易于接近别人，取得相互认识，了解。如果遇到陌生人就没话说，不知所措，这将失去很多机会。
（7）开拓创新能力
每一次成功的业务，都不是上一次业务活动的简单重复。有经验的人有一种固定的思维模式，可能会沿着自己走过的路线继续走下去，而缺乏开拓创新的精神；没干过的人，可能会突发奇想，不受任何框架的限制，反而具有拓展业务的能力。总想把别人取得的成功经验生搬硬套地拿过来，这是形而上学的机械做法。
第二章
3. 如何有效的开发国外客户
3.1 如何寻找国外客户的联系方式
１．起步阶段，注册所有的B2B网站，其中有一些是免费的，而且很多，逐个注册自己的公司信息并把产品发布上去，越详细越好，试想如果你是采购商，你希望看到什么样的信息，多反思这样做出来的效果才明显，如果你想偷懒，那还不如不做，因为那是白搭，浪费时间．毕竟，我们也不可能把所有的B2B上面的信息每个星期或更长一点的时间去更新，那我们就从中找几个效果比较明显的来做，我推
荐made-in-china,ec21,ecplaza,tradekey,importers等．当然，根据产品不一样你得选择适合自己产品的B2B,这个需要你自己去把握，总之，选定自己觉得比较好的就去及时更新，由于你没有付费，你只好比别人勤劳来弥补经济上的劣势，勤去更新，怀着一份耕耘，一份收获的信念去做，也许你会有动力，如何去把自己的产品特点突现出来，让客户的眼球被你所吸引，就需要你去动脑子，比如正规的英语详细说明，精美的图片，关键词的设置．．．自己去想吧
2．现在有很多的想情报部门一样的公司，他们主要卖的是海关数据，特别是北美市场，由于911过后，都要比较详细的资料以反恐需要，而海关为来赚钱，把资料买给他们，就是所谓的海关数据了.
3．做事情得主动，如果我们怀着等客户上门的心态，那我劝你早点转行去做其他的行业，因为这个行业有其自身的特点，我们得先了解一下外国客户采购的特点（某些），他们会在很多的B2B撒下许多buying leads,你需要通过这些发消息给他们，引导他们去看你们的网站，或把更加详细的资料发给你，如果他真的想做生意，我想他会联系你如果你公司是做同类产品的，当然，不排除有一些客户杳无音讯，你可以继续用同样的方法＂轰炸＂他，不要因为一次不理你，就气馁，放弃，想想吃亏的是自己，万一他是个＂牛＂客户，那你不是亏大了，其实越牛的客户需要花费的时间越长，彼此之间需要时间熟悉，了解公司底细，产品，付款方式，交货期，如果一开始就给你大单，如果他不是＂神经病＂就是骗子，因为我们自己也不会这样去做啊，正所谓己所不愿，勿施于人．发多了，就不信他不理你，其中也取决你对他的态度，如果你是积极的，他也会用同样的态度来对待你，你也可以尝试其他的联系方法，比如发传真，然后委婉的打个电话给他，都是不错的选择，切忌不要过于频繁，同时，传真不要过于体现推销，你的传真会被视为垃圾，甚者会惹祸上身，因为欧洲有严格的法律针对此类传真或邮件，不要怪我没有提醒你哟
4．时间长了，你就会发现B2B上有很多的东西可以深挖，多考虑一下，你会获得更多的东西，我们何不尝试，其中的一个栏目呢，叫companies，说白了，就是网站上有一些注册的公司，他们也许是trader,distributor,wholesaler,等，管他呢，只要是客户，管他什么类型，先联系他们再说，然后再分门别类，这不算一种捷径．另外，这里我要补充的是关键词的设置，我自己一般会上网搜索同类产品的名称，然后在googletrends里面查出他们的点击率，因为不同的国家和区域会有叫法上的差异，然后有的放矢去设置关键词，效果比较明显，而且你也可以用这样的方法去发现你的产品在什么时候被关注度高，深挖背后的东西，就象宝藏一样，不会被轻易的发现的，用你的智慧加时间赢得真正属于自己的技巧，那也是无价之宝.如果不了解可以上"多美丽买卖搜索"看看.
5．很显然，我们不能忘一个很重要的工具，那就是搜索栏，我很喜欢的工具栏，有普通的搜索和高级搜索，我推荐你用高级搜索，拿alibaba来讲，用他的高级搜索你可以有很多以外的收获，不仅是简单的buying leads,也许你可以找到比较大的客户，当然只是可能，我没有保证，如果你没有这个运气请不要责怪我，因为每个行业是不一样的，不可以千篇一律，不过方法是一样的，高级搜索里面有这或那样的限制来定位不同的客户，你可以根据自己的需要去查找，花点心思在上面总会有收获的
６．有许多的黄页也可供我们选择性的开发客户，你可以在duomeili里找到很多的黄页，美国的，欧洲的，其实很简单，国内的业务员都会，而且他们把这个东西看得很珍贵，我们也可以学习他们，找出对应的客户，划分等级，如何划分需要根据实际情况来定，其实只要你可以从中找到一些你想要的东西，那就足够了，因为任何东西拿过来只要能够为你服务，我们就得好好利用它，如果你仅仅可以找到公司的信息，那就复制他的公司名称，在去yahoo里搜索一下，听说可以有不错的结果，自己没有试过，因为我一直都用google，那玩意儿好用
７．谈到google,我不说用它用得游刃有余，至少是得心应手，用关键词去搜索是最基本的了，你想过用关键词去搜索图片，进而用图片来找买家的信息吗？做一件事，我们不能只想着用它最基本的东西，为什么不用用比较高级的东西，那是一种别样的享受，希望你可以体会到，另外，要知道不同的国家有不同的表达方式，即便是同一样东西，因此，我们何不让专业的人士帮我们把产品的名称翻译成不同的语种，推荐几种比较大的语种，英语，法语，德语，意大利语，葡萄牙语，西班牙语等，你也可以借助相关的翻译工具，不见得准确，但是在搜索的过程中会有意想不到的效果，不信？你试试
８．展会，取决你公司的实力，去国外的当然好，那是到别人家门口去啊，呵呵，一则体现你公司的实力，让买家更加信服他自己的选择，二则可以接触到终端的买家，有很多的买家是不会来中国参加展会的，所以国内的展会对他们来说是鞭长莫及，展会就几天时间，千万抓住机会，多和外国买家交流，是学习的机会，也是积累客户的手段啊，当然国内的展会，我们可以选择比较知名的展会，你不会不知道广交会吧？
９．守株待兔，这需要一定的境界，不适用于刚踏入这个行业的小辈们，因为你们的老板看的是你的主动性和进取心，老业务就可以从中获利了，因为有些客户会主动找上门来和你们打交道，相信新手也没有机会接触到这样样的客户，除非是公司不重视的客户会让你锻炼一下
１０．客户推荐的客户，不知道你有过这样的经历没有，如果你和客户的关系搞好了，他会推荐给你一些客户，我有幸获得这样的机会，希望你重视起来，因为
他们推荐的客户即使做不成，和他们交上朋友后，你同样会从他们那里获益，信不信由你．
3.2 如何写好开发信，提高回复率
外贸开发信并不要求您使用华丽优美的词句。您需要做的就是，用简单朴实的语言，准确的表达自己的意思，让对方可以非常清楚的了解您想说什么。
每一封信函的往来，都是您跟收信人彼此之间的一次交流。人都是感性的，所以您需要在您的信函里体现感性的一面。然而很多人都有一种误解，以为写作商务信函就应该用一种特殊的“生意腔”，于是把一封本来应该是热情而友好的外贸开发信写得呆板而死气沉沉。他们宁愿写“Your letter has been received”，“Your complaint is being looked into”而不是“I have received your letter”或者“We are looking into your complaint”。
其实我们简单的来理解一下，每次外贸开发信的往来不就是跟对方进行了一次交谈吗？只不过是把交谈的内容写到了纸上而已。多用一些简单明了的语句，用我/我们做主语，这样才能让我们的外贸开发信读起来热情，友好，就像两个朋友之间的谈话那样简单，自然，人性化。
想象一下，如果您由于无法准时交货而在电话上跟您的合作伙伴表示歉意时，您会怎么说？我想您会说“I am sorry we cannot deliver the goods today”。既然在电话中您会这样说，为什么在信件中要改成“I t is regretted that goods cannot be delivered today”？放弃这种所谓的“生意腔”吧，让您的信也象谈话那样简单，自然，人性化。
由于您写的外贸开发信都是有其目的性的，所以您的外贸开发信里所采用的语气语调也应该符合您的目的。在写之前先不妨仔细考虑一下，您写这封外贸开发信是想达到一个什么样的目的，您希望对收信人产生一种怎样的影响呢？是歉意的，劝说性的，还是坚决的，要求性的。这完全可以通过外贸开发信中的语气语调来表现。
不管是生活中的交往还是生意上的合作，真诚是最重要也是最基础的，所以您的外贸开发信也必须能够充分体现您的真诚。不管说什么，都要带着您的诚意去说。把写好的信函拿起来读一遍，确保如果此时对方正在电话中与您通话，他一定能够感受到您的自然和真诚。
跟您一样，您的合作伙伴们每天都要阅读大量开发信文件。所以，外贸开发信一定要写得简明扼要，短小精悍，切中要点。如果是不符合主题或者对外贸开发信的目的不能产生利益的内容，请毫不留情的舍弃它们。因为这些内容不仅不能使交流通畅，反而会混淆视听，非但不能让读者感兴趣，反而会让他们恼火，产生反感。
我们这里所说的礼貌，并不是简单用一些礼貌用语比如your kind
inquiry ,your esteemed order等就可以的。而是要体现一种为他人考虑，多体谅对方心情和处境的态度。如果本着这样的态度去跟别人交流，那么就算您这次拒绝了对方的要求，也不会因此失去这个朋友，不会影响今后合作的机会。
特别要注意，当双方观点不能统一时，我们首先要理解并尊重对方的观点。如果对方的建议不合理或者对您的指责不公平时，请表现一下您的高姿态，您可以据理力争，说明您的观点，但注意要讲究礼节礼貌，避免用冒犯性的语言。
还要提醒一点，中国人有句话叫做“过犹不及”。任何事情，一旦过了头，效果反而不好。礼貌过了头，可能会变成阿谀奉承，真诚过了头，也会变成天真幼稚。所以最关键的还是要把握好“度”，才能达到预期的效果。
就像前面提到的，要用简洁朴实的语言来写外贸开发信，让您的开发信读起来简单，清楚，容易理解。用常见的单词，避免生僻或者拼写复杂的单词。一个单词可以表达，就不要用词组。多用短句，因为短句更容易理解。少用“and”，“but”，“however”，“consequently”这些让句子变得冗长的连词。
在同一封外贸开发信里，不要使用多个相同含义的单词。比如，您前面写了“goods have been sent”，那后面再提到这件事时就不要再用其他单词如“forward” “dispatch”等。因为这样写会误导您的读者无谓地去考虑这些词之间是否另有含义。
当涉及到数据或者具体的信息时，比如时间，地点，价格，货号等等，尽可能做到精确。这样会使交流的内容更加清楚，更有助于加快事务的进程。
请在邮件中写上对方公司的名称，或者在信头直接称呼收件人的名字。这样会让对方知道这封邮件是专门给他的，而不是那种群发的通函，从而表示对此的重视。当然，如果您无法确定收信人的名字，那就在称呼一栏里写“Dear Sirs” or “Dear Sir or Madam”。
前面我们说过，外贸开发信不需要用华丽的词句。根据西方的语言习惯，他们更愿意使用简练而朴实的语言。所以当我们跟西方人进行商务沟通时，也要尽量避免华丽复杂的词句。比如“We look forward to a bright and glorious future of cooperation”，就不如直接写成“We hope to have the opportunity to work together with you in the future.”，这样才更加符合西方人的语言习惯。
3.3 如何通过社交类网站推广产品
1.Twitter搜索
Twitter大家比较熟悉了，国外最流行的社交网站，拥有两亿用户。用过Twitter 的朋友应该都知道，在Twitter页面的顶部有个搜索框，大家可能就以为这只是简单的站内搜索，其实不然，Twitter用户提到相关词是想告诉大家他在某个问题上需
要帮助，所以有心的话你需要做的就是搜索以你生意相关的关键词，那么你就可以快速找到潜在用户了。举个例子，如果你是一家广告设计公司，你可以搜索“vi设计”，那么与之相关的用户微博就展现在搜索结果里。你也可能会搜到这样的结果：谁认识好的logo设计师？这样你就找到了你的客户了，简单的几步就完成了网络推广，只要有心推广其实很简单。
2.Google+的圈子
Google+大家可能比较陌生，它是Google推出的社区服务系统，是为了和Facebook抗衡，Google+的优势在于它允许用户自己创建不同社交圈，这一点和搜狐、网易博客里面加的圈子比较类似，建好圈子你就可以向圈子里的人发送信息。这样你就可以选择你的目标客户并向他们发送信息。Google+最大的优势与在于你可以把你的目标群体细分，网络推广带来的效果会更明显。
3.活用facebook
Facebook大家用的比较多一些，效果也会更快一些，所以8U网络推广重点跟大家分享一下facebook的推广技巧：
1、头像和个人资料。
不要刻意带有广告性质的头像，太商业化，也给人不友好的感觉。Facebook 提倡的是真人实名，因此最好用真实的照片，你可以在头像下面适当的加上推广链接或推广文字，即达到了营销效果，又让人看着不排斥，Facebook看别人的主页，通常第一眼去看TA的个人资料。那我们当然应该好好利用这么有价值的“地段”了。要做Facebook推广，个人资料设置里一定让所有人可见。
2、写日志。
对于用Facebook推广的人来说，要勤写日志，不断更新日志，内容尽量要原创，还有要注意的是：发布一篇日志时要利用分享或是通知功能让你的好友看到。
3、自动回复。
Facebook有很多插件游戏，这些游戏很多都带有自动回复通知功能，利用好这些自动回复，放上你的广告。
4、friendsforsale
Friendsforsale(好友买卖)是Facebook里最经典的应用，而且是个SNS网站就有这功能。这个游戏里可以给奴隶取昵称，这不也是个广告牌吗？而且尽可能买那些抢手的好友。
利用社交网站的网络推广就要多去互动，可能开始时间会用的多些，但人气积攒上来，推广就变的容易了。
4. 结论
简要的说,外贸业务员主要负责联系客户,签订合同，同时负责合同的执行，主要包括备货、租船订舱、报验、报关、制单结汇、收汇核销、退税等。外贸业务员的工作挑战性大，机遇也多，工作压力大，前途远大，对从业水平要求比较高。所以对于工作要求认真仔细，有责任感，专业水平好。实习已经结束，我也该开始新的生活了。感谢河北星昊管道装备制造有限公司给我这次实习的机会,让我学到了很多在书本上学不到的东西,也学到了很多为人处事之道, 同时也为给公司带来的诸多不便，深感不安。真的非常感谢,也非常感激.希望我们有机会可以继续在一起共同发展.
参考文献 [1] 张大为：《外贸进出口基本流程》，高等教育出版社，2004年5月
[2] 陈峰：《外贸业务员素质培养》机械出版社，2006年6月
[3] 商务谈判与沟通技巧[M]上海:复旦大学出版社,2009年
致谢：大学三年学习时光已经接近尾声，在此我想对我的母校，我的父母、亲人们，我的老师和同学们表达我由衷的谢意。
感谢我的家人对我大学三年学习的默默支持；感谢我的母校石家庄职业技术学院给了我在大学三年深造的机会，让我能继续学习和提高；感谢石家庄职业技术学院的老师和同学们三年来的关心和鼓励。老师们课堂上的激情洋溢，课堂下的谆谆教诲；同学们在学习中的认真热情，生活上的热心主动，所有这些都让我的三年充满了感动。这次毕业论文我得到了很多老师和同学的帮助，其中我的论文指导老师王维肖老师对我的关心和支持尤为重要。每次遇到难题，我最先做的就是向王老师寻求帮助，而王老师每次不管忙或闲，总会抽空来帮助我，王老师平日里工作繁多，但我做毕业论文的每个阶段，从选题到查阅资料，论文提纲的确定，中期论文的修改，后期论文格式调整等各个环节中都给予了我悉心的指导。这几个月以来，王老师不仅在学业上给我以精心指导，同时还在思想给我以无微不至的关怀，在此谨向王老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。
同时，感谢在毕业论文过程中和我关系密切的同学，和曾经在各个方面给予过我帮助的伙伴们，在此，我再一次真诚地向帮助过我的老师和同学表示感谢！