11、十大必胜成交绝技顾客最常用的十大推托借口
我们前面已经学完了全世界最多的顾客最爱讲的、最大的借口，我们学会了至少十种借口。该如何去破解和必杀绝技，我们学会了每一种借口的每一种方法，这些方法都非常实效。这一套训练最大的一个用意就是要让你产生实际可用的效果，我们不需要给你过多的理论，我们这一次大量提供案例，大量地提供话术，大量的提供让你随手可得的谈话方法。当你把这些问句跟谈话方法大量地吸收背起来的时候，更容易搞懂它的原理，进而举一反十八一通百通，大量储存这些软件之后，让你在顾客面前随时可以调用出来。现在要跟大家分享的是全世界最有效的十种成交技巧，第一辑教大家的是成交发问的艺术，有假设成交法，假设成交加续问法，小狗成交法，反问成交法，还有各种的假设成交的延伸方式，那些只是语句的组合方式，全世界最有效的十大成交技巧，即各种的语言的应用方法，就是说我们懂了做程式的方法还要学会应用这个程式。现在要说的是成交当中最好用的经常用的一些问句。这套训练不是表演不是演讲，是要让您能够学会我教您的一切。第一个方法叫三句话成交法，比方说您的产品是可以帮顾客省钱的，那您第一句话就可以问他，顾客您知道它可以省钱吗？他说知道啊，紧接着第二句话您希望省钱吗？他说希望啊。您介绍产品这么久，您已经证明了您产品的确是能省钱，也经过了顾客的试用，最后就要成交了，前两句话是测试成交，第三句话您可以大胆地问他了，如果您希望省钱，您觉得什么时候开始比较适当？正确来讲答案是立刻开始，所以他有助于你得到这样的答案。但如果顾客说呃呃呃，
找到抗拒点的话，你要去参阅抗拒点的解答方法，它都是有程序、有步骤的。当然你不能直接问他说，如果您希望省钱您希望什么时候开始。所以可以开始练习这三句话在您的产品当中有什么特色，在您的公司当中有什么卖点。给您们三分钟的时间，两个人面对面讨论，讨论完以后开始去问对方，试试看这样的语气。记住，口才是练出来的，越练口才越好。同样的销售的口才，发问的技巧，成交的能力也是练出来的，说出来的，问出来的。三分钟时间练习三句话成交法。很简单，但您为什么还不会呢？练吧！做过练习之后，相信您能感觉到这三句话是非常简单的。
接下来我们学第二个成交方法下决定成交法，什么叫下决定成交法呢？也就是说您不管跟他谈了多少次的产品介绍，塑造价值，解除抗拒。最后您觉得该成交了，您把这一句话说出来，不管您做什么决定，买或者不买，您今天都必须做决定。这是有道理的，您买下个决心，您不买也下个决心，说不买，没有关系，不一定是强迫您买，只是您要下决定，您不要浪费时间。今天您不买我也节省时间，今天您买您也快速得到您要的东西了，这是很合理的。所以您不用担心这好像有点过度为难别人，并不会。如果您只要投资区区几千元，就可以保护您的家人，而您自己又不会有任何损失的话，那么让您的家人处于危机中又有什么意义呢？假如您是卖保险的，您说您今天买不买，您都要下个决心，不管您做什么决定都可以。如果只要投资几千元，就可以让您家人和您自己没有风险并且处于安全保障当中，您又为什么要为了几千元而让您全家处于危险当中？有什么意义呢，听懂了吗？
这就是最直白、最直截了当的方法了。不管您今天买不买，您都要下个决定。不管您做什么决定都无所谓，如果只需要投资几千元，就可以让家人免于危机，又让自己没有损失的话，您为什么要为了几千块钱让家人处于危难之中呢。如果您是卖保健品的，不管您今天买或不买，您都必须做个决定，不管您做什么决定，都无所谓。如果今天您只需投资几百元，就可以让全家吃进健康的营养，保持健康的身体，那您又为什么要让家人每天身体处于亚健康状态呢？一样的道理，直接问他一句话。如果您今天是销售保养品化妆品，不管您今天买或不买，您都必须做个决定，不管您做什么决定都可以。如果今天只需要几百元，就可以让您的皮肤美丽，看起来自信大方，光彩动人，而您自己又不会有任何损失的话，那您又为什么要让自己的皮肤处于暗淡，要让自己的心情处于灰色自卑当中呢？不管您卖什么，您都可以用同样的方法要求他下决定。您做决定说好，您就可以得到您要的健康，您做决定说不好，也没有关系，也可以告诉我，让我不用再浪费时间了。请下个决定吧，这样的话，可以让对方不再拖延，您可以听到yes，也可以听到no，但您必须要听到任何一个，您不要听到下次再说这样的话，您说对不对呢？大家练习三分钟，把这个要求别人下决心的话把它学会，马上练习。
接下来我们学习第三个成交技巧。大家有没有发现我们每一个成交技巧都很简单，但是这些案例却可以不断地适用于任何一个行业或绝大部分的行业。我准备的这些又简单又适用于各大行业。那么这些其实对您的销售直接产生帮助，对您成交技巧是立即产生帮助的，所
以您不要去想象有什么困难，只要按照我的方法学并且练习，第三个方法，顾客如果说我再想想看，有没有这种人。这是一种不信任您的表现，他今天如果有任何的疑虑，他应该说给您听。他如果今天想要了解什么，他会问您。但如果他今天不说买也不说不买，只说我想再看看的话，第一他不好意思拒绝人，第二他可能不太信任您，觉得买的话可能会有风险，会有损失，他的问题可能也不敢讲出来给您听。因为您给他的回答会是正面的，而且他也不打算要相信您，他干嘛要问这些问题呢？所以说有人不信赖您怎么办，没关心，您可以直截了当地问出来，您不信任我吗？您不认为我会对您诚实吗？如果您信任我，我们现在就可以谈一谈。您要很大胆地捅破那一层纸，因为您要成交，您必须要获得他得信任。如果您没有得到他的信任，您也要知道，这样才不会浪费您的时间。所以您要大胆地问您不信任我吗？答案只有两个。如果是信任的话，他会说不是不是，其实是因为什么原因，如果不信任您的话，他会直接告诉您，是的，我不信任您。当然，还有人不信任您也不好意思和您讲。接下来您就可以讲第二句话，您不认为我会对您诚实吗？答案还是两个。所以，如果他不认为您会诚实的话怎么办？您问他需要我做哪些事您才会相信我，我要怎么做您才会对我更放心，或者多长时间您才会觉得我是个可靠的人呢？您一样是要去推销您的信任，您要去问他，假如他不告诉您的话，说没问题，我相信您是诚实的。如果您认为您信任我的话，那我们现在可以继续谈下去了。所以，如果他不回答您说他不信任您的话，他一再地不信任您，但又不告诉您欺骗您得信任怎么办。等下就要成交了，他
会感觉压力更大。他只好告诉您其实是因为什么原因我还不够放心。所以这些都不要紧，关键是您要去问他，而且不管说完这样的话以后，花多长的时间您都要等待对方的反应。不管问完这样的话，他沉默多长的时间，您都要耐心等他的反应。从他的反应中，您才可以得到真实的答案。您要的正是他真实的答案。所以，弄了半天您发现他推脱您。要不要买呢，我考虑看看，如果您觉得我可信赖的话我们可以继续谈下去。您得不到他的否定的答案的话，您就往下去成交他。所以他会告诉您他真正的疑惑。而您也就有机会把这个疑虑找出来解决掉。顾客不愿说出真相，您的任何技巧都是没有用的。
接下来分享第四个成交技巧。很多人他会在成交的时候对您说我负担不起，怎么办呢，现在我给您两个答案。如果花这笔钱真的会让您的顾客生活受到影响的话，那您是可以适当考虑降价的。但是大部分情况不是这样，多数都是一种借口，换句话说就是不要马上就考虑降价。应该先去排除别人的借口，解决别人的抗拒，然后发现他的确能解除抗拒，您就能成交不用降价。如果发现他真的是经济上有很大的困难，那您是可以适当考虑降价的。第二个答案是，如果他买这个产品，能帮他挣更多的钱或省更多钱的话，反而他更应该借钱去买这个产品，因为这个产品能给他省更多钱。一个经济能力不好的人，他更需要这样的产品了。您怎么可以让他因为没钱就不买呢？假设有人很想上我的课程，但又觉得负担不起，那我会说如果您是真的负担不起的话您更应该来上这个课。没钱的话借钱都应该来上，为什么，因为我的课是专门教您挣钱的。一个人连学费都交不起，您还不更应该
来学习赚钱吗？那是因为您没有决心去借钱，所以您找这样的借口。所以如果您产品是能帮别人省更多钱或赚更多钱的话，是很合适的，像保险，投资一些产品能获利的。如果说您的产品能帮助别人达到这样的效果的话，您要让别人下定决心，去借钱来买您这个产品都值得。所以请您思考一下，您的商品是属于可以降价还是不能降价的，您要考虑听到这样的话应该采取哪项行动，一定要思考。
下面介绍第五个方法，第五个就是还是会有一些客户会说，价格太高了。他如果老说价格太高了该怎么办呢？我教您三个步骤，第一句话您问他如果是免费的您愿意买我的产品吗？很多人会说当然要，您就可以往下进行第二步了，但如果他说免费我也不一定要，那就表示不是钱的问题。那表示他对您的产品完全没有兴趣，您没有塑造产品的价值。比方说我卖您这个笔记本，您说多少钱一本，我说20块。您觉得贵，我会说它的品质好，在学习的时候，您还可以看到里面一些创富教育的新观念。您还是觉得太贵了，如果我说是免费的额，那么您愿意买吗？您说不要钱都不要，那表示您根本不喜欢它。所以您不需要您可以降价，不需要证明它的品质多好。如果免费的您愿意要，那我就可以进行第二个步骤说，如果您买我的东西我会让您看到它是物超所值的。这样您就等于是免费得到它了。所以接下来我要向您证明为什么它是物超所值的，比方说我的课程是五千块钱，您会说太贵了，我说不要钱您上不上，您说要啊，我说如果您上完课我可以帮您赚回五千，五万等，这些方法可以帮助您赚回这么多钱的话，是不是等于物超所值呢？接下来我跟您证明这一套课程，为什么能帮您挣回
更多的钱。所以他只要说是是是，那等于他必须要下决定了。因为他前面承诺过，如果是免费的他就会买。如果您今天卖一套房子，顾客问多少钱一平，，我说一万块，顾客您觉得价格太高了。您说如果我免费送您这套房子您要不要，他说当然要啊，如果您买我的房子，我可以向您证明这一万会涨到两万，三万甚至十万，这未来十年的升值空间有多大，如果是这样的话，您等于是免费得到了这套房子。让我跟您证明，它是如何具有升值潜力的。所以您讲完等于给了顾客一个答案，房子是物超所值的，所以等于是免费的。别看它简单的几句话，它是有学问在里面的。您要把这些话练到您的心里，变成您的口语肌肉、销售肌肉。把这三个步骤背起来，转换成您的行业您的商品，去发明一套问句，并且和您的伙伴面对面的练习。
现在我们学习下一个很重要的成交技巧。很多人爱拖延，顾客也会，每次您在成交的额时候，他一直拖一直拖，说等一下，明天我主动找您，这种人怎么办呢？重复强调一个危急的理由，促使他马上下决定。比方说日用品是马上要买的，因为那是必需品，不买可能就无法生活。那为什么您卖的产品他不会马上买，因为那不是必需品，没有急迫性。所以您要去创造一个急迫的理由，重复告诉他说再不买，可能会有什么损失和坏处。您重复地强调，他的拖延就会被您解决。因为人都是不见棺材不掉泪的，牙肿起来才去看病。所以您工作就是重复这个最后关头到了，假如您做不到的话，他可能会拖延。创造急迫的理由，您可以有哪些方法仔细思考讨论并记下来。这是销售当中很重要的一个原则。假如您不买保险的话，可能明天就生死有命富贵
在天，人有旦夕祸福。每一个人都不知道下一秒钟会发生什么事情。所以说请您现在就买，否则的话我们真的是很担心您的生活处于风险之中。给他一个危急的理由，不买可能我们明天会缺货，可能会调价，不买可能会对他有什么坏处您要告诉他。
接下来第七个成交技巧，顾客如果老是说真的太贵了，对价格这么敏感，那怎么办呢？价钱的问题是全世界最大的问题，大多数人在交易中遇到的问题无法解决80%都是因为价钱问题。我一直重复这句话，不会解决价钱问题的销售人员无法赚大钱，永远只能卖便宜的产品。所以您要学会价值法，要他知道品质高能为他带来更高的利益来成交。或者是代价法，让他知道不买这个产品可能会造成什么损失。很多产品都可以使用这两个原则去发展成一套销售策略。现在学习两句简单、实用、有效的话，第一句如果他说太贵了，您就问您是指价格还是价值呢？那顾客一定会愣住，您为什么会问这么奇怪的问题。他说价格贵，那他没有看到其中的价值。让我来跟您解释一下什么是价值。您可以问这一句话来提醒他，其实是价值贵而不是价格。如果是价值贵，那太好了，应该马上购买。或者您也可以问他，您是指价格还是代价，您可以介绍价格是您买这个产品暂时所投资的金钱，而代价是您没有这个产品而长期需要遭受的损失，如果您真的嫌贵的话，看看代价有多贵。等于您提醒他，用这一句话做开场白，提醒他什么叫代价。价值是您一辈子能获得的利益。让我来帮您算一算这个产品能给您带来多大的利益。所以就这样打开了一个话匣子去谈，它的价值有多大。接下来第二个方法，您可以说您真正关心的是它的价格还
是价值呢，这句话和前面的是一样的道理，打开一个话匣子，让他去思考什么是价格什么是价值。他不思考您也可以借这一句话往下解释什么是价值。他说太贵了，您问您是真正关心价格贵，还是关心代价贵，他答不上来您也可以继续讲，价值是您买它所能带来的长期的利益，价格是您一时要付出的金钱。代价是指您不买这个产品所要长期承受的损失。而您到底担心哪一个呢？去让他计算和思考，所以他也能把这个价格的问题解决掉。这不是在咬文嚼字，是在教您一个谈话的方法，反问并且引导出一个思路。让他的观念被改变。
接下来继续跟您分享下一个成交技巧，叫做情境成交法。把顾客带入一个情境，让他的感受和思想被改变促成成交，所以您一定要当一个说故事的高手，把故事中的主角变成顾客，并且要让他进入角色，要让顾客体验一下这个故事，就是情境成交法。有一个销售保险的世界大师，他每次在顾客不愿意购买的情况下，就会使用这个方法。他会说，顾客先生您知道吗，有一位仁兄嫌费用太贵了，结果保险公司有一天就提出了一个方案，他跟这个嫌贵的客户讲，我们推出了一个29天协议，也就是说这个保费从今天以后只需要付一半，享受的保障额度种种的福利都和协议条款一模一样。嫌贵的客户一听，有这种便宜可以占，很开心，继续看这个协议，发现这29天协议里有一条，跟一般的保险协议不一样，保险公司说一个月有30天，30天当中，只给29天有保险，其中必须选一天是没有保障的。他让这位客户选，您愿意让自己一个月中哪一天没有保障。您只要选定了这一天，我就用一半的保费就可以让您投保这个保险。并且其他的理赔额度也是一
模一样的。这位先生您想想看这位仁兄到底要选哪一天好呢？他想来想去，1号还是2号还是几号，怎么样都觉得不对，一个月要选出那一天实在太难了。为什么，因为万一选的那一天发生了一些意外，是不是他这些保费都白交了。他选不出来呀，换做是您，您选得出来吗？大师这样问完顾客以后，顾客进入角色了，于是他说我也选不出来。这个大师就继续说故事，保险公司当时就对这个顾客讲，您这么计较您所花的每一分钱，想要跟我们讲价，但是我想请问您您连一天没保障都不愿意，您怎么可以一生都没有保障呢？您连一个月当中一天都不愿冒这样的风险，您怎么可以不买我们的保险，让您处于更大的危机当中呢？这位客户，您说这保险公司跟顾客讲的有没有道理，同样的您愿意让自己一个月中哪一天没有保障呢？这客户一听，不好意思，我一天也不愿意，所以，请下决定吧。当您填妥我们的保单之后，就拥有了365天终身保障。听懂了吗？说故事吧顾客带入情境当中，有人说上我的课很贵，我说您知道吗有一个小孩有一天走在路上被车撞倒了，他妈妈发现小孩头颅出血，换做您是他妈妈您会怎么办呢？客户说送医院，我说送完医院急诊室的灯一停，医生跑出来说颅内大量出血，3小时内必须手术，您是他妈妈动不动手术，当然要啊。医生说手术费要2万，没钱怎么办，去借，如果这个妈妈没钱的话当然会去借。妈妈是想救儿子还是非救不可，当然是非救不可。所以您是想要赚钱还是非赚钱不可，如果只是想是没有用的，如果是非要成为富人的话，您会下定决心，排除借口。您要成为富人的决心强不强，如果强的话钱是问题吗？所以您应该下定决心做出承诺，得到您要的一
切才对。追寻您的梦想去致富,您要记得，梦想很伟大，借口更伟大。当一个人有梦想同时又有借口的时候，借口一定会战胜他的梦想。包括您要去拿下的每一个顾客，所以可以练习故事成交法。或者您行业当中有很经典的真实的故事，您也可以去练习一下。当您对着镜子讲了三个故事，您比没讲之前又更进一步了。记住肌肉是练出来的，舞是跳出来的，销售的口才也是销售出来的。问出来的，说故事的能力也是说出来的。
现在我们学习的是富兰克林成交法。这是我学过的全世界最有名的成交法，因为富兰克林是美国的伟人，每当他下不了决定的时候，他都会拿一张白纸，然后在中间画一条线，左边写要做这件事的理由，右边写不要做这件事的理由，那么富兰克林通过二分法列出了所有正面的理由和负面的理由，列完之后摊开这张纸一看，到底是正面多还是负面多。如果正面大于负面，行动，反之则不行动。富兰克林下不了决心的时候用这个方法，所以呢，今天您的顾客下不了决心的时候，您就对他说，顾客先生，富兰克林是世界伟人，那么现在我们来研究富兰克林的这一生下不了决心的时候是怎么做的。富兰克林会拿出一张白纸分成两部分，现在我们同样拿出白纸分成两部分，一边写您应该买这产品的理由，另一边写不该买产品的理由，让我们列出来吧。为什么您应该买这个产品呢？第一个好处就是它可以帮您省钱，第二它可以帮您赚钱，第三您学会它以后，它可以持续将来成为富人，第四等等，您不断地列不断地列您会发现是值得的。当然，您也可以有不买的理由，太贵了，他说一个您写一个，他不可以不说，因为您必
须要保持公正客观的态度让他说出来，不可以只有全部是正面的理由，负面理由也要有。但是您可别帮他说，引导他说您写绝对可以，因为他说不出多少，一看正面大于负面您就成交了，您可别帮他说不买太贵了，帮他说一两个可以，但是最后的结果不会大于正面的。于是您可以说，顾客先生，我们已经为您做出了完美的判断分析，相信您会满意您为自己所做的决定。因为正面大于负面，所以自然而然应该要成交了。您要善于多说出一些正面的理由，让他说负面，而他举出
的负面不多的话，您就可以拿下了。现在假设您对面的同事是顾客，请相互联系富兰克林成交法。全世界最简单的方法，也是全世界最难的方法，因为大多数人看它太简单而不去练习，现在您千万记住只要练了，那东西就是您的了。
好了，现在我们来学最后一个成交法，叫问答成交法。我不断地告诉大家销售是用问的，成交是用问的，所以最后一个问答成交法也是要教您发问一些问题，只要得到答案就可以成交了。这次培训就是要给您们很多实战的案例，给您很多销售的问句，让您能在大量案例当中了解到您。所以我们现在来开始练习，有哪些问句。我在各行各业的培训中整理出来一些问句。我随便举十五个问句来让大家理解什么叫问答成交法。如果您是卖机器卖电脑的，您可以问他如果这种性能是这部电脑绝无仅有的，您不觉得拥有它很值得吗？只要他说是啊，就表示已经成交了。您不需要问他要不要买明白吗？比方讲我推广一个培训课程，如果它是非常有效的，您不觉得它会对您发生很大的改变吗？您不觉得上完以后会对您的实际业绩跟收入产生突飞猛进的
变化吗？他如果给您一个肯定的答案，您就不用问他要不要买，您只需要作出买的动作比方说您开发票开收据，直接跟他握手收钱就可以了。接下来我们学习第二句，当我们安装这套设备的时候，您需不需要我为您示范一下主要的性能呢？他不管回答要还是不要，您都成交了。他如果说不需要，那表示您可以去为他安装了。如果他说需要，表示您要为他这个设备去示范一次主要功能，但是也表示您可以去进行安装了。所以前面这个当我们为您安装这套设备的时候，是一个主要的成交决定，后面的您需不需要我为您示范一下主要的性能呢？不管回答需要不需要表示前面安装设备是他已经同意跟肯定了。这是假设成交的一个小小的示范，不是说您在见到顾客直接问这句话就能成交，您前面该做的还是要做。销售的步骤，成交的每一个环节如果漏了直接问这个话也不一定会有效。只是我现在跳过其他步骤，教您最后成交的时候所能问出的那些问句的案例。比方讲您是做化妆品的，您可以说，当我为您送货的时候，您需不需要我为您再讲解一次每一件化妆品的化妆技巧跟流程呢？她如果说要，就表示前面也是答应您，您可以送货了，不要那也是答应您可以送货了。您只是不需要去做示范而已。这个方法实在是可以用到各行各业当中去的。第三句话您希望马上送达或者等到这礼拜您有空的时候再送呢？比方说您卖这个
产品，什么都介绍了，价钱也讲了，抗拒也解除了，最后您觉得该成交了，就来一句那好吧，不耽误您的时间了，您希望马上送达或者等到这礼拜您有空的时候再送呢？他不管回答哪一个，都表示成交了。不要问他，您决定好了没有，要不要买，那都是愚蠢的问题。第四句
案例请听好，如果我们订出对您财务最有利的条件，我们是不是就可以算成交了。这句话是一种套牢型的反问，如果他说是，您只需要订出对他财务上最有利的条件，他就要跟您成交了。这是一个条件句，也是一个测试成交的方法。也就是说如果我做到什么的话，我们是不是就可以成交。他答案只有两个，如果答案是否定的话，那不会是钱方面的问题，而是别的问题。如果他说no您就不需要再说下去了，您要去找到那是什么才是他最关心的呢。如果我们能订出对您财务最有利的方法，您是不是就愿意和我们合作呢？他说是吧，说明您已经测试成交成功了。所以说我们接下来什么时候签合约，听懂了吗？如果no对您也是有好处的，因为您不用往下成交，您可以找到他的问题。Yes对您也是有好处的额，您只要把他的条件达到了，自然就可以成交了。第五句话是您下订单的时候还需不需要和别人商量。这表示，您相信他会下订单，只是您想问他一下，要不要和别人商量。如果他说不需要和别人商量，表示他有决定权，您可以继续往下讨论订单问题，如果他需要和人商量，表示他没有决定权。那怎么办呢？您要说好吧，那我们先把订单填好，我们再去找您老板，或者是说那您对这个产品认可吗？您去找您老板的时候，我来跟他解释一下也请您帮我在他面前推荐一下。这一句问句是干嘛用的，让我来给您讲解一下，问出他有没有决定权，在成交阶段可以问，在一开始时更应该问。要不然的话他没决定权，您费了那么多力气也没用。所以您可以在双方谈产品的时候谈合作的时候就可以开始问了。如果我们要签约的时候，您还需要和别人商量吗？借此判断他有没有决策权。接下来我们
来学第六句，您要自行付款还是要我们来帮您安排银行贷款？比方说我去买房子的时候，看完楼盘附近的格局，看完样板间谈完价格，他不问我要不要买，而是说您要自行付款还是要我们来帮您安排银行贷款，您看这句话多厉害，如果我说自行安排的话，他是可以要求我直接签合同，什么时候来付定金，如果我说需要您帮我安排，那他可以马上帮忙找办贷款的人来，然后说好我们什么时候去找律师找银行谈话，安排相关手续后，也要我付定金了，他这句话问出来，无论我怎么回答，都可以成交对不对。您不断地听这些案例，不断地搞懂这些原理，它一定有适合您行业的原理在，听完十五句后您可以自行发展出类似这样的问句。第七个问句，您希望首付多一点，然后月供比较轻松，还是首付少一点以后月供比例加重呢？不管这两个选哪一个也都是成交了。接下来是第八句，您比较喜欢红色的还是黑色的，不管管红色跟黑色都成交了对不对。现在学习第九句，您希望我们用货运送达，还是航空送达，看到没有，不要跟他讨论要不要买，跟他讨论买之后的送货问题，他选择任何一个都是买了，成交了。不是一开始就问，是到最后成交阶段该谈的都谈完了再来这一句。接下来第十句，您希望土地要登记在您的名下还是在尊夫人的名下？如果您卖土地
的话，在成交的时候接上这一句话，他说完都表示这块土地他要买下来。第十一句您希望买在高尔夫球场旁边还是湖边呢？他回答完其中一个答案，您就只需要把他当作一个要买的人，成交的顾客，再谈话再办手续就OK了。第十二句，您会不会觉得那盏大灯太亮了，其实如果少了那几盏大灯，改用重点照明的话，不但效果更省电，同时屋
里感觉更温馨，他说有道理就表示这个房子他可能会买了。您在卖他房子，您不要跟他说您要不要买，您可以和他讨论这盏灯会不会太亮了，改用重点照明的话，不但效果更省电，同时屋里感觉更温馨。他已经投入了这个对话当中，表示他认为他是这个家的主人了，表示这个家的装修，他已经开始提供意见了。您只需要把他当作要买的人继续谈话就可以了。第十三句跟我一起说一遍，您觉不觉得花钱买耐用的设备才是一劳永逸的方法，因为这句话显而易见是对的，所以说呢等一下就没有什么价格的问题了，嫌贵的问题已经在这里解决了,这一句的功效是为了他嫌贵而事先摆在那边的，等于是在暗示他我们价格虽然高但是耐用，我们不需要再为次级品付出更多的代价。否则到时候要花更多的冤枉钱。要买就买最好的。表面上看起来贵，实际上分摊到长期耐用的使用期间来讲，每一次的使用成本反而是最低的。一个问句就把这么复杂的说法给解决了。所以说问答成交法，就是问问问。第十四句，您能不能告诉我您能承受的风险程度有多高，比方您在帮人家投资理财的时候，您不要问要不要跟我合作，您可以问他说您能承受的风险程度有多高，我来帮您选择，他等下告诉您了，等于是他愿意把他的钱交给您了。像您的顾客一样在跟您谈话，在告诉您他的需求了，所以您直接根据他的能接受风险的程度再去为他推荐适合他的东西。谈话过程中是先把非顾客变成顾客的立场来对话，对话久了他就变成顾客了，明白了吗？还有下一句问句，您希望可以采取冒进一点的还是保守一点的做法，看到没有，他还没有成为您的顾客您就先他去当作是您的顾客一样，我想知道在帮您投资的时候，要
怎么做，所以请您告诉我您是比较喜欢保守一点的还是激进一点的做法呢？不管他怎么回答您，都好像他是您的顾客一样，要告诉您他的投资理念了。所以您在帮他做投资的时候，已经掌握了一定的需求了。所以这是成交之后一般才会谈论的问题，您就在推销中间就开始谈，所以也是一种假设成交法。以上就是我分享的十五个问句，我举的这些不同行业的问句，是希望让每一个人都能在当中找到其中的道理，所以您就学会了这个问答成交法。到目前为止，您已经学到了许多必杀绝技，可以说是世界各行各业伟大的销售专家每天在用的方法。不管是多么宝贵的方法，现在只要您练习，它就变成您的了。去写去练，去转换成您公司的问句，然后站起来，走出去，把话说出去，把钱收回来。记住，销售等于收入。
顾客购买心理与销售行 为分析 YKK standardization office【 YKK5AB- YKK08- YKK2C- YKK18】
顾客购买心理与销售行为分析 销售前了解顾客的消费心理过程是怎样的？ 销售中了解不同类型顾客的消费心理特征及接待技巧 消费心理过程四部曲：消费需要—购买动机—购买决策 购买行为 影响顾客购买行为的因素？1、内在因素——年龄、职业、经济、生活方式、个性； 2、外在因素——动机、感觉、学习、态度。 理性动机：建立在产品的客观认识上，经过充分的分析比较的产生的购买动机； ①求实 ②求利 ③求安全
感性动机：由个人情感、情绪引发的购买动机。心理倾向：求新、求美、求名 ①求新 ②求美 ③求名
2、外在因素：相关的群体、社会阶层、家庭状况、社会文化。 揣摩顾客心理的方法 方法一：望（观察仪表、表情、动作等） 方法二：闻（聆听、分析、听出问题点）
方法三：闻（挖掘顾客个人信息、引导需求） 方法四：切（把脉、行动、切中要害） 顾客购买心理分析
1、不同家居空间的购买心理； 2、不同顾客类型的购买心理。 一、不同家居空间的购买心理； ①入户花园、玄关。 理性型顾客：讲究实用；感性型顾客：讲究美观。 关键词：实用、美观感。 2、客厅、餐厅 粗心型顾客：喜欢什么买什么；细心型顾客：重视整体空间搭配。怀旧型顾客：寻找类似型产品。大款式顾客：重视外观造型。 关键词：空间感、适用性、美观感、协调性。 卧室——主卧、客卧、儿童房 经济型顾客：实用第一，款式其次。 视觉型顾客：款式第一，实用其次。 关键词：舒适、温馨、空间感、色彩。 书房 实用型顾客：功能首要选择。 享受型顾客：实用与装饰并存。 炫耀型顾客：装饰第一，实用其次。 关键词：实用性、空间感、美观感。 情景：顾客进店看了一会儿产品后，当你指着依洛歌J2551的大床对顾客说：“这是我们最畅销的床。”顾客听完后，是这么反应的。
客户选择我们的十大理由 一、因为我们是最专业声光电的供应商，产品有设备，配件，耗材，，我们的产品是优质和安全的！我们很希望能够和客户建立长久稳定的合作关系，我们销售的所有产品都是有质量保证的！我们会为客户提供每种产品的使用方法，以降低损耗。 如有发现我公司的产品的质量问题我们只要是承诺了，就会负责到底 二、更加专业的咨询服务！公司有专门负责客户服务的技术人员随时为您提供设备保养、生产工艺及产品使用和技术上面的咨询. 三、更加优惠的价格!价格并不是决定购买的最重要的因素,质量可靠，性价比高才是最重要的.并且我们会比同行少赚一点，对客户让利多一点！帮助客户降低生产成本，提高生产利润！ 四、稳定长期的合作关系！公司是专业经营声光电设备，配件，耗材，的商家，凭借扎实的基础和专业的服务已经在业界拥有一席之地。 拥有一定的人才储备和产品库存！公司的经营理念就是“永续经营，专业发展”帮助客户解决生产设备方面以及产能的问题，建立长期良好的合作关系！只要是有客户所需要的就是我们所要去满足的！ 五、公司人性化的管理！"做生意首先就是要学做人” 六、更加快捷便利的送货途径！公司自己拥有自己的送货车，并且和省内外的物流公司形成长期的合作关系，能够最大化的降低物流成本，提高产品的价值！能够以最快的速度为客户提供所需的产品！ 七、更加多样灵活的方案满足您的需求！公司的多位客服技术人员会认真仔细的记录下您的每一个需求，并且全力的为您解决问题。 不管是有关于产品的，价格的，服务的，质量的各方面的要求，我们都欢迎您向我们提出宝贵的意见，我们不一定所有都能够解决，但是我们都会记在心上并且努力的达到您的要求！
解除顾客十大借口的经典话术 借口之一：我要考虑考虑 **先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？ 顾客：“是” 这么重要的事，你一定会很认真做决定的，对吧？ 顾客：“是” 你这样说应该不会是想躲开我吧？ 顾客：不是不是，你千万别这么想。既然你有兴趣，你又会很认真地做出你最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到会么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？ 顾客：“……”。 **先生，坦白讲，是不是钱的问题？ …… 借口之二：太贵了 1:价值法： 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司最能吸引人的优点。我会不会同意，一件产品真正的价值是他能为你做什么，而不是我要为它付多少钱，这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠果，走了两公里，快渴死了，一瓶水可值一百万，因为一瓶水让你重新获得你走回家的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块，我保证你不会跟他讨价还价，如果你这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？ 2：代价法： 客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该要投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多冤枉钱，难道你舍得吗？ 3：品质法： 客户先生，大多数的人包括我，都清楚的了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少是好的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗？ 4：分解法： 责多少？ 计算此产品使用的年份，算出平均每年的价格。 所得的数字除以52，算出平均的价格。 若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7，算出平均每天责了多少？ 5：如果法 客户先生，如果价格低一点点，那么今天你能做出决定吗？ 6：明确思考法 跟什么比？为什么呢？ 借口之三：别家更便宜 客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最少的钱买到最大的效果，不是吗？ 顾客：“是”。
顾客购买心理 ?一、了解顾客购买行为的全过程 顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段： 1. 引起需要顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的 不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。 2. 收取信息 如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。 商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。第二，市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三，经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客 的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难掌握和控制。经验来源的信息，对顾客的购买行为的影响较稳定。因此，掌握顾客的信息来源，对营业员制定相关销售策略有相当帮助。 3. 比较评估 顾客利用从各条渠道得来的资料信息，进行分析。评估和选择，决定取舍。这是顾客购买行为过程的一个重要阶段，也是购买的前奏。一般地说，顾客评估主要考虑商品的性能、式样、价格、耐用性及售后服务等几个方面。而商品的性能在比较评估中显得尤为重要，常常会产生如下情况，顾客对商品的性能给予的重视程度有所不同；顾客中既定的品牌形象与产品的实际性能，可能有一定差距；顾客对产品的每一属性都有一个效用函数；多数顾客的评估过程是将实际产品同自己理想中的产品作比较。 由此，营业员可以采取相应的对策：第一，通过广告和宣传报道努力消除顾客不符合实际的偏见，改变心目中的品牌信心。第二，改变顾客对商品各种性能的重视程度，设法提示自己商品占优势的性能的重要程度，引起顾客对被忽视的产品性能的注意。第三，改变顾客心目中的理想商品标准。 4. 购买决策这是顾客购买行为最重要的环节，顾客对商品信息进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购买行为。顾客采取购买之前，须作购买决策。购买决策是许多项目的总选择，包括购买何种商品?何种品牌?何种形式?数量多少?何处购买?何时购买?以何种价格购买?以何种方式付款? 等等。在这一阶段，一方面，营业员要向顾客提供更多详细的有关商品的情报，便于顾客掌握和 了解；另一方面，应通过服务造成方便顾客的条件，加深其对商品的良好印象。 但购买意向并不一定导致实际的购买行为，它会受到他人的态度和意外的环境因素的影响，比如，家人或亲友的反对，失业或涨价等意外情况，各种预见到的风险会使顾客修改、推迟或取消其购买决策。因此，营业员应当尽可能了解使顾客犹豫的因素和引起风险觉察的因素，设法排除障碍，降低风险，促使顾客作出最终的购买决策。 5. 购后感受 这是顾客对所购进商品通过使用而产生各种想法的阶段，是对整个购买行为的检验和反省。如果商品在实际的消费中达到预期效果则感到满意，购买后的感觉就会良好，也会肯定自己的购买行为，反之亦然。这种感觉会影响到周围的顾客，产生引导更多人购买或阻止别人购买该种商品的效果。因此，购买感受的好坏对于顾客自己是否继续
给客户购买理由 1、购买动机：影响顾客选择某种商品的原因就叫做购买动 机。购买动机取决于顾客的需要和就要求。 2、常见购买动机： （1）求实购买动机。以追求商品的实际使用价值为主要特征。这种动机的核心是“实惠”“实用”。注重商品的功能、质量和实际等效用， 不强调商品的式样、色调、品牌包装的等。 （家庭主妇、农民为代表） （2）求新购买动机。以追求商品的新潮入时为主要特征，这种动机的核心是：“时髦”和“奇特”。注重商品的款式、造型、新颖、流行。 不注重质量、实用性、价格。 （3）求名购买动机。以追求名牌为主要特征。不考虑价格和实际使用价值，以品牌来显示自己的身份和地位。 （表现欲、炫耀心理较强的人） （4）求美购买动机，以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征。注重商品的审美价值和装饰效果，注重商品的造型、色彩、图案等，不注 重使价值。 （中青年及文艺界人士） （5）求优购买动机。以追求商品质量为主要特征，注重没在质量，对外观式样及价格不多考虑。 （经济条件较好的老年顾客） （6）求廉购买动机。以追求商品价格低廉为主要特征，注重价格不注重商品式样、花色、质量。 （经济收入低的顾客，节约成习惯的顾客）（7）求便购买动机，以追求购买过程简便省时为主要特征。 （8）嗜好购买动机以满足客人爱好或者兴趣为主要特征。（认品牌）
了解顾客的购买心理 1、不同年龄顾客心理特征 （1）青年顾客 1）对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦的产品 2）购买具有明显的冲动性 3）购买动机易受外部因素影响 4）购买能力强，不太考虑价格因素 5）是新产品的第一批购买者 （2）中年顾客 1）多属于理智性购买，比较自信 2）讲究经济实用 3）喜欢购买已被证明使用价值的新产品 4）对能够改善家庭生活条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣（3）老年顾客 1）喜欢购买用惯的东西，对新商品持怀疑态度 2）购买心理稳定，不易受广告宣传影响 3）希望购买方便舒适的商品 4）对营业员的态度反应敏感 5）对保健类商品感兴趣 2、不同性别顾客的购买心理特征 （1）男顾客 1）购买动机常具有被动性 2）常为有目的的购买和理智型购买 3）比较自信，不喜欢营业员喋喋不休介绍 4）选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小 5）希望迅速成交对排队缺乏耐心
本文由３６２４９６６２０贡献 ｄｏｃ文档可能在ＷＡＰ端浏览体验不佳。建议您优先选择ＴＸＴ，或下载源文件到本机查看。 挑毛病的才是真正的买主 嫌货才是买货人 顾客常说的 １０ 大理由 １、 考虑考虑 【……先生太好了，想考虑一下就证明你有兴趣，是不是 呢？ 这么重要的事你一定会很重要的做决定的你说是不是呢？ 你这样说该不会是想要躲开我吧？ 那我就放心了，既然你有兴趣，你又会很认真的做出最后 的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？如 果你一想到什么问题，我马上就可以答复你，这样够公平了吧？ 好，坦白讲，现在请告诉我，你最想考虑的第一件事是什 么呢？……坦白讲是不是钱的问题呢？】 ２、 太贵了，价值法：价值大于价格 【顾客先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我 们公司能够吸引人的优点，这就是我来找你的原因。你会 不会同意一件产品真正的价值是他能为你做什么而不是你 要为他付出了多少钱，如果一个人在荒漠里快要渴死了， 一瓶水可以值一百万，而这一瓶水可以使你在沙漠里让你 重新获得你可以走回家的力气，这才是一瓶水的价值，如 果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱我保证你不 会跟他讨价还价，是还是不是？如果这时候你有钱一定会 买他的对么？你说是么？这就是这瓶水的价值，这时候我 们来谈一谈我们产品的价值到底有多大。 不要管价格多贵，要管价值贵不贵，如果价值太贵， ／ 代价法 客户先生你只是一时在意这个价格，也就是在您买的时候， 但是整个产品的使用期间你会在意使用的时候在意这个产品的 品质，难道你不同意宁可投资的比原计划的稍微多一点点，也不 要投资的比你应该要投资的少一点点， 使用次级品会使您付出更 大的代价的，想想眼前为了省这一点的小钱，长期反倒花了更多 的冤枉钱，难道你舍得吗？（没有拥有我的产品长期会付出更大 的代价） 品质法 你花的每一分钱都会原封不懂得呈现在产品身上 顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜便 宜没好货吧？身为一家公司我们面临一个抉择， 我们可以用一个 最低的成本来设计一个产品， 或者我们也可以多追加额外的投资 在产品的研发上，让你拥有这个产品的时候获得最大的利益，同 时也能为你发生最好的功效， 所以产品会贵一点点但是所投的钱 分摊到保用一辈子的时间上你每一天的收益是不可计量的， 顾客 先生我认为你一开始就应该使用最好的产品否则到头来你会为 那种刺激品付出更高的代价的， 为什么你不一开始就是用最好的 呢？客户先生，您也知道，一时为价钱解释是很容易的，而事后 为品质道歉却很难。道歉品质还是届时价格？ 为价格解释是一时的，为顾客解释品质问题却是永久的。 Ｄ、以贵为自豪。顾客先生我们公司的产品的确很贵，这正是 我们最自豪的地方，因为只有最好的公司才能买到最好的产品， 只有最好的产品才能买到最好的价钱， 也只有最好的公司采拥有 像我这样的人才，其实最好的产品也是第一次就把东西就买对 了， 您说是吗？为什么要买那种质量勉强过得去的产品呢？如果 长期使用的话好东西的成本其实要比次级品的东西还要低， 您同 意我的说法么？ 分解法 １． 计算贵多少 ２０００ 元 ２． 计算产品使用的年份 ２０ 年 ５２ 周／２０００ 元 每周使用多少 ３． 然后办公室使用除以 ５，家中使用除以 ７ ４． 最后算出平均每天贵多少， ３、降价，如果把 如果我价格低一点，你今天能做出决定吗？ ４ 太贵了，跟什么比，那为什么会这样贵呢？ ５、 比其他的贵： 顾客先生， 你说的没错， 或许可以在别的家买到相对于便宜的货， 但是现在饿社会中， 我们都希望以最小的钱买到最实惠产品质量 最好的货， 是嘛？同时我们也常常听到一个事实那就是最便宜的 产品往往不能得到最好的效果， 不是吗？许多人在卖产品的时候 都会以三件事情来做评估，第一最好的品质，第二最佳的服务， 第三最便宜的价格， 你说对吧？到目前为止我还没发现有一家公 司给顾客提供了以上三件事情，因为我们都听说过好货不便宜， 您说是不是呢？所以我很好奇为了能够让长期的使用这个产品 这三件事情哪一件对您是最不需要或者是愿意放弃的呢？是最 好的品质吗？是最好的服务吗？是最低的价格喽？如果别人要 降价， 降价就是不要服务费的， 多出来的钱就是赚取的服务费的。 ／６、超出预算 某某先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔 细的编列预算，因为是帮助公司达成重
- 2 - / 10 湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题目 关于顾客购买心理分析与策略对 应 学生姓名 毛黎明 考号 010********* 专业 销售管理 助学点 鹏远教育 2018 年 9 月
目录 内容摘要 (1) ABSTRACT (1) 关键字 (1) 一、绪论 (2) 二、本论 <一）销售者需知的顾客购买心理 (3) 1.1求美心理 (3) 1.2求名心理 (3) 1.3求实心理 (3) 1.4求新心理 (3) 1.5猎奇心理 (3) 1.6从众心理 (4) 1.7追求精神上的满足心理 (4) <二）抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价 2.1撇脂定价策略 (4) 2.2渗透定价策略 (5) 2.3满足定价策略 (5) <三）抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略 3.1对于青少年人群 (5) 3.2对于中青年人群 (5) 3.3 对于老年人群 (6) <四）根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略 (6) <五）注重销售技巧，吸引消费上帝 (7) 三、结论 (9) 参考文献 (10) - 3 - / 10
摘要 目前，我国居民收入水平大幅度提高，对消费品的需求趋于多样化和个性化。本文通过分析消费者的购买心理，有效抓住和激发消费者的购买需求，成功的将消费者变成客户。本文将对各类消费者的购买心理进行探讨，并对企业和销售员如何应对提出有效策略。 关键词 消费者购买心理定价策略销售者销售重点 ABSTRACT Nowadays, the income level of Chinese residents has significantly improved, and consumers tend to demand a diverse and personalized. By analyzing the consumer's purchase of psychology, effective grasp and stimulate customer demand for the purchase, and enabling them to become our customers. This article will discuss various types of consumers’buying psychology. And It will put forward how to make an effective strategies to the firm and salesman. Keywords Consumers, Psychology of buying, Pricing strategy, Seller, Sells focus 绪论 在一项交易达成前，顾客的心理往往复杂多变但又有迹可循。如果能够掌握顾客的心理，就能很愉快，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据 - 4 - / 10
顾客拒绝的十大理由 1.我要考虑考虑 销售员：顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？ 顾客：是。 销售员：这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？ 顾客：嗯。 销售员：这样说，该不会是想躲开我吧？ 顾客：不是，不是，你千万不要这样想。 销售员：既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公 平了吧！ 顾客：…… 销售员：顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题（十之八九都是钱的问题）？ 2.太贵了 价值法 销售员：顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为 它付多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让 你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价 的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？ 代价法 销售员：顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。 但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可 投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使 用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想看省了眼前的小钱，长 期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？ 品质法 销售员：顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。客户有很多的事可以忘记，但大多数人都会忘记价格，
如何巧妙解除顾客十大抗拒点 抗拒之一：价格太高了？ 1、比较（一定要让对方说得具体些） “您是拿我们的价格与什么比较的？” 2、考虑价值（开始时先予以肯定） “价格是应该考虑，但您是否认为价值也同样重要呢？请让我向您讲一讲我们产品的价值。” 3、价格正是理由（使用以下说法将置对方于另一地位） “这个价格正好是您应该使用我们产品（服务项目）的最大理由。 您对价格的关心是完全合理的，因为它为什么这么高价？我们来看看高价背后代表什么。 4、节省了相当多的钱（改换措辞是一有效工具） “我听您说过您一定要保证您订购的产品是划算的。使用我们的产品（服务项目）已为你们公司节省了相当多的钱，请让我给您讲一讲原因。” 5、挣回（务必要正确地测算有关的数据） “您的投资额其实算下来是每月**元，也就是每天**元，每小时**元。我估计您在**月内能挣回这笔投资，其中还没有包括由于家庭成员的士气提高为您带来的额外收入。” 6、最低价 “我可以向您提一个问题吗？贵公司的产品（或服务项目等）是市场上最低价吗？”（对方回答十有八九是“不”或“不总是”“那
么我们的产品也不是最低价，因为价格并非是顾客购买产品时考虑的唯一因素，）您将得到的是这个产品带来的价值，是不是呢？”“让我们谈谈我们的产品为您带来的价值吧。” 7、质量最好、 “是的太贵了，我们的价格并不便宜，同时质量也是市场上最好的。”“我们提供给您的**产品（服务项目），价格只比别人高百分之**。我们没有要更高的价，想到这一点我也很遗憾。” 8、质量很费钱； “我想您也同意质量很费钱这一看法。质量对您很重要，所以贵等于质量高是不是？” 9、您怎么会说这种话？ “您怎么会说这种话？理由是什么？”（我从来没有听到过有人这样跟我说话） 10、如不用（讲清楚你的产品的意义） “如果您不买这套物业，这可能给您的家庭带来什么后果？”11、不算很高 “我们的价格是高了点，但要是您考虑到我们提供的整套服务，价格就不算很高了。” 12、价格低一点、 “如果价格低一点，您会用我们推荐的物业吗？”（若对方回答“是”，可这样继续说下去）“好。您想使用我们推荐的物业，让我们见面聊一聊怎样才能做到这一点”
c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ <如何打大单>案例讨论之二 ---- 购买心理与商品价格 王君，某医疗设备公司业务员，嗜书如命，对于历史、哲学类书籍青睐有加；当然，在买书过程中，吃了不少哑巴亏；比如，他购买了两本书《XX富翁的思维方式》、《品三国》，都是在有可能半价购书的情况下，买了高价，但心情却截然不同 ---- 一个是没有感觉，一本心疼不已；联想到自己所学的营销理论，决定自我分析一下：问题出在哪儿；望各位同仁也帮他分析分析。 案例一：王君心疼不已；同样质量的一本书《XX富翁的思维方式》，出现在不同的时间、不同的地方，导致价格的不同，完全可以理解，因为价格随行就市；但是，奇怪的是，明明了解行情，在自己希望买低价也有条件买低价的情况下，为什么却买了高价呢？ 为什么同质同量的商品，千挑万选，却偏偏舍近求远买高价？ 背景：王君家门口有很多卖书的地摊，无论标价多少，大部分书籍都是10元左右/本；而且多为两年前出版的，大部分是正版，估计其中混有少数盗版；其中，有一个书摊（姑
且称“A书摊”），有下列特点： 1. 五年以前出版的旧书；占六成，多是八元左右；市场价多是六元左右； 2. 两年以前出版的书籍；占两成，，多是十二元左右；市场多是十元左右； 3. 两年内出版的书籍；占一成，多是十五元左右；市场多是十二元左右； 4. 没有回收的书籍（别人看过的书籍，收购后再出卖） 5. 书摊老板有机会当面向客户推荐； 一天，他在A书摊上看到早就向往的一本书《XX富翁的思维方式》（标价28元），狂喜；立即掏钱，但老板报价一五元（同样的书籍，在其他书摊最多12元），嫌贵；因为王君认为，在其他书摊可能发现这本书，而且更便宜；但一直没找到，于是每次路过A书摊时，都拿起来翻一翻，但就是舍不得掏钱；后来，由于种种原因，王君近两月没逛书摊，也就淡忘了这本书； 之后的某一天，王君拜访某家医院的设备科；因为恐惧科长的态度，王君在医院门口徘徊，在“是否敲门”问题上犹豫； 此时，他突然发现，在同一条街上，有一家出版社经办的大型书店，拖延时间的潜意识加上好书的习惯，使他不由自主踱了进去，无意间，又看见了这本书《XX富翁的思维方式》（标价28元）；先是无意翻了翻，发现里面有两条思维“只有对失败的恐惧才会导致
最好的销售就是给客户一个购买的理由，销售成交在于销售人员如何去引到你的客户。问题就是答案，真正的销售最后能成交的原因是你解决了客户提出的问题。然而，解决问题的方法本身就含在了问题里面，抓住正确的问题方向了解客户的想法，成了解决问题的关键。 最好的销售是什么，就是给客户一个购买的理由。 客户没有跟我们合作，就是他内心的问题没有被你解决掉。客户没有和我们合作，主要有两个原因：第一个是因为他对我们公司产品或者对我们不信任，所以才没有与我们合作；第二个原因就是他对自己不相信，所以他才没有跟我们合作。 我们在整个营销的过程当中，你卖的产品有多好，公司多有实力，系统多有力量这都不重要。最重要的是你要明白客户，他的内心里边，他的问题是什么，如果你能找到他的问题，你能解决他的问题，他就一定会跟你合作。 那处理反对意见我们有一个标准的流程，只要你按照一个标准的流程，正确的去复制，去做，你就可以成为这个行业的专家，成为行业的顶尖。 在营销的过程当中，客户会不断的提出不同的反对意见，但是不管客户提出什么样的反对意见，我们都有一个标准的处理模式。处理所有反对意见当中，我们有三个步骤： 那么第一个步骤叫认同，那么处理反对意见的 第二个步骤我们把它称之为发问， 第三个步骤叫说明。那我们处理反对意见一共有几个步骤： 三个步骤 第一个步骤是认同 第二个步骤是发问 第三个步骤是说明 一定要把它刻在你的脑子里。 其实任何问题，你只要用这三种模式去处理，他都可能变成不在是问题，而且是你购买一个，成交客户的一个最好的理由。 我们在营销的时候经常讲这样一句话，嫌货才是买货人。最怕碰到的是这个客户什么意见都没有，什么都不说，然后还不卖，那才是最难的问题。无论他提出任何问题，记住只要你以三种标准来处理，你都可以处理得非常标准和非常专业。
顾客消费心理分析 一、少年儿童消费心理 1．购买目标明确，购买迅速。少年儿童购买商品多由父母是前确定，决策的自主权十分有限，因此，购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺少商品知识和购买经验，识别、挑选商品的能力不强，所以，对营业员推荐的商品较少异议，购买比较迅速。 2．少年儿童更容易参照群体的影响。学龄前和学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的，非常容易被诱导。在群体活动中，儿童会产生相互的比较，如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等，并由此产生购买需要，要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。 3．选购商品具有较强的好奇心。少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段，虽然已能进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主，对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此，在选购商品时，有时不是以是否需要为出发点，而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。 4．购买商品具有依赖性。由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力，几乎由父母包办他们的购买行为，所以，在购买商品时具有较强的依赖性。父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且经常地将个人的偏好投入购买决策中，忽略儿童本身的好恶。 二、青年人消费心理 在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有
极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点： 1. 追求时尚和新颖 青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 2. 表观自我和体现个性 这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 3. 容易冲动，注重情感 由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。 三、中年人消费心理 中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。 1．购买的理智性胜于冲动性
第十七讲暗示顾客购买的十大理由 1、便利。携带、安装、存储、维修、购买、更换等使顾客省时、省事的倾求来打动顾客。例：手机的小型化、许多产品维修点的增加、送餐公司、银行卡等都从便利出发说服顾客使用或购买。你的产品有便利的特点吗？ 2、价格。这个生意中的永恒话题很容易使我们理解。只是在我们推销员与顾客谈价格时不但是与同类产品比绝对定价，还要谈相对价格：性价比，还要谈我们余外服务的附加值，更要谈顾客付出的价格能否得到超过这个价格的价值。 3、品牌认同。好的品牌能使顾客获得整体形象认同感。一些名牌西装就是某国产品牌的贴牌，可是人们穿起名牌还是底气足，如果我们有借以自豪的品牌，可打出品牌的整体认同感让顾客放心且下决心自豪的购买。 4、人际关系。有多少是冲着朋友、亲戚的面子，或是看到同事都买且人家都推荐我们才下决心购买的呢？很多。善用人际关系但决不滥用人际关系，落个“杀熟”众叛亲离的可悲下场。 5、系统性整合化。这是一种美好远景式的说辞，不过，系统化的整合也确实会提高利用率与效率。例如：单位电话交换机的系统化使用，效率提高了。那些不可一世的华尔街的顾问们正是用系统化整合产业链的说辞，造就了许多巨型公司，消灭了许多中小公司。你就是卖给公司一种记事薄，也可使公司上下“系统化”——整体标识统一的整合与认知。 6、安全放心使用不会产生不良后果：儿童玩具无毒，不伤人，电器开关防湿防水。磁卡防盗，产品有保险……等等。 7、免遭某种损失。这与前项有区别，这是购买某一产品（或服务），这一产品（或服务）的功效是防止某种损失，而前项“安全”是承诺安全使用不致有其它后果。例：参加推销高手培训是为了避免失败，减少业务盲目投入、减少被市场淘汰的危险。 8、健康的诉求。健康应是比财富与成功、爱情更重要的诉求。小灵通辐射低的诉求正是出于此。很多产品往往从健康方面找说辞，就连我们卖电话号薄老板名单也是这样，2000年那时北京治理环境污染时，我们也声称多用老板名单联系业务，减少出行减少空气污染，常保身体健康。现在想想那虽然也有道理，却也为那时的一本书振振有词而汗颜。 9、服务方面找理由。的确，目前人们越来越讲商品以外或某种特种服务所附带的服务。如果你能随叫随到，24小时上门维修，或除了提供某种硬体服务外的余外检修保养顾客的设备，那当值得一提。现在送货上门的服务已是应该，而在10年前还真该称道。记得70年代看到美国一个农民种了几千亩地，他的拖拉机坏了，要个零件可以用飞机送来，大家惊叹不已。现在只要加钱特快专递不也是用飞机送吗？平常事也。小孩子为什么闹着去麦当劳？环境好，干净还有花样翻新的礼物，这不是服务吗？ 10、更快、更好、更多的成就感。人都为了成功而苦苦追求着，把针式打印机换成激光打印机，不但快还清晰没噪音，现在你还能见到谁家有针式打印机吗？顾客购买我方的产品或服务使他自己的事业更好，更快、更多，这是顾
巧妙解除顾客的十大抗拒点 这100多句话如果一天练一句，半年之内你就把我套东西彻底的吃透了、彻底的清化了，你即将会变成你的行业中的世界级的销售冠军。 抗拒之一：价格太高 有哪些方法呆以解决价格太高的抗拒？ 第一个方法，比较法。 人家嫌贵你一定要让他说得具体一点，因为贵是一种感觉，便宜或贵有两种不同的参照物，同样一块石头，有的人感觉非常大，而有的人感觉一点都不大，所以第一题要说您是拿我们的价格与什么比较呢？ 第二个方法，考虑价值。 价格是应考虑，但你是否认为价值也同样重要呢？ 第三个方法，价格正是理由。 他说太贵了，你说这个价格恰好是你应该购买这个产品最大的理由，价格高的背后代表品质高。 第四个方法，节省了相当多的钱。 我听你说过一定要保证你所买的产品是划算的是吗？是啊，其实使用我们的产品已经为你们节省了相当多的钱。去发展公司的产品是如何帮对方省钱的方法。 第五个方法，挣回。 什么叫挣回呢？也就是说你要务必正确的、精准的算出它投资的金额，分害到最后的、最小单位的有关数据。假设你的产品别人嫌贵，你要先计算一下这个产品使用的年份，除以每一年多少钱之后呢，算出每月投资多少钱，然后呢除以每天投资多少钱，甚至除以每小时，他如果使用的时间越长的话最后算出来的金额是越低的。 第六个方法，最低价。 我们产品为什么是最低价？品质好、服务好、品牌好、价值好。 第七个方法，质量最好。 我们的质量也是市场上最好的。 第八个方法，质量很费钱。 贵等于质量高。 第九个方法，你怎么会说这种话。 他一说太贵了，你说你怎么会说这种话，理由是企么，为什么呢？他一听觉得自己好像是异类，提的问题好像很幼稚似的。 第十个方法，好不用。 他说太贵了，你说如果你不用我们的产品这可能给贵公司带来的什么后果。 第十一个方法，不算很高。 你要是考虑到我们的套装产品，价格就不算很高了。 第十二个方法，价格低一点。 他说太贵了，你说如果价格低一点，你会使作我们的某某产品吗？好好地再证明你的产品物超所值，或者你能打折降价，或者如果对方说不会，那就表示价格并不是他真正不买的原因，不是拒绝你的真正原因。 第十三个方法，感受和发现。 他说太贵了，我知道你的感受，有时候我自己也是这么想的，你知道后为我发现了什么吗？
解除顾客十大借口的经典话术—杜云生 借口之一：我要考滤考滤 XX先生，太好了，想考滤一下就表示你有兴趣，是不是呢? 顾客：是。 这么重要的事，你一定会很认真做决定的，对吧？ 顾客：是。 你这么说该不会是想躲开我吧。 顾客：不是这个意思啦。 哦，那我就放心了，既然你有兴趣，你又会很认真地作出最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考滤呢？你最想考滤的是什么问题，你想到马上问我我马上回答你，这样够公平了你说是吧，你最想考滤的第一件事是什么事呢？ 顾客：…… XX先生，坦白讲，是不是钱的问题啊？ 借口之二：太贵了 1.价值法。价值：顾客长期得到的最大的利益。 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那是我们公司最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是产品真正有价值的地方。 如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这一瓶水让你重新获得走回家所需的全部力气，这就是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖给你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你口袋里有钱你一定会买这瓶水的，你说是吗？ 这就是这瓶水的价值，今天让我来跟你谈谈我们的产品给你带来的价值有多大。 2. 代价法
客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是在产品的使用期间，你就会在意的是这个产品的品质了。 难道你不同意，宁可投资比计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？（难道你不觉得多花一点点钱买最物超所值的东西，也比少花一点点钱买不值得的东西好多了吗？）你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？ 3.品质法 （1）客户先生，太多数的人包括你我，都清楚的了解到好东西不便宜，便宜的东西很少是好的，客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件商品很差劲的话，你说是吗？ （2）你是没钱还是嫌价格高？（价格高）对呀，你说的很有道理，我们的东西是很贵，同时也是同类产品中最好的，不知道你同不同意一句话：‘好货通常不便宜，便宜的通常没好货’，你说是吗？我们公司多年前面临一个决择，我们可以用最低的成本制造出效果一般的产品，卖给你很便宜；我们也可以用更多的研发成本，制造出效果最好的产品，你使用的时候能帮你发挥出最的大功效获得最大的利益。（身为一家公司我们面临一个决择，我们可以用最低的成本制造这个产品，使它功能减到最低，或者我们也可以额外的花高额的投资在产品的研究成本上，让你在使用的时候可以发挥最大的功效获得最大的利益。）把你要的产品做到最好的层度所以价格也会稍微贵一点点，但是所投资的钱分开到好用一辈子的时间来说（长期来讲），你每天的收益是不可计量的（其实是最便宜的），顾客先生如果我跟你说，一开始你就应该用最好的产品，否则到头来你会为那种次级品付出更高的代价的，不是吗？为什么一开始你不用最好的呢？ 所以我们公司最后决定，‘宁可一时为价格解释也不要一辈子为品质道歉’，顾客只是暂时在乎价格，但当你买回去以后，你在乎的就是产品的品质了，你说不是吗？你应该为我们公司的决择感到高兴才对，你说是吗？ （3）客户先生很多年前我们公司做了一个决策，我们认为一时为价格解释是很容易的，然而事后为品质道歉解释是永久的，你应该为我们决择感到高兴才对，你说是吗？
顾客十大借口的经典话术 借口之一：别家更便宜 （1）客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中我们都希望花最小的钱买到最大的效果，不是吗？ 顾客：是。 同时我们也常听到这么一个事实，那就是便宜的往往不能得到最好的效果，不是吗？ 顾客：是的。 许多人在购买产品时，都会以三件事做评估，1.最好的品质。2.最佳的服务。3.最低的价格。对吧？（对）到目前为止，我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事，因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是不是呢？所以我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事对你而言，有哪一件事是你愿意放弃的呢？是最好的品质？是最佳的服务？那就是最低的价格喽。 （2）价格是你今天唯一不能成交的理由吗？换句话说如果不是价格的问题，你今天就会跟我买吗？ 要是我能跟你解释同样的东西我们比较贵，你还应该跟我们买也是值得的，如果我跟你解释这一点，你有没有可能跟我买东西呢？正是因为同样的产品别家随便降价我们却坚持原价，这就是你们应该跟我们购买的原因。（为什么）顾客先生你们想想看，每个人购物的时候都以三件事情做评估，第一最好的品质；第二最佳的服务；第三最低的价格。你说是不是呢？我做生意这么多年到目前为止，我还没有发现有哪一家公司能同时提供给顾客这三件事情。因为我们都听说过，好货不便宜，便宜往往没好货。你说是不是呢？一样的品牌一样的品质别人竟然降价买给你，你知道吗，这种生意我们不敢做，（为什么）因为我所赚取的利润是要用来长期服务你的，连这种钱
他都不要赚，那么他会给你什么样的服务呢？如果这种服务费都没有了那么我就服务不了你了，到时你会骂我一辈子的，所以顾客先生我很好奇为了让你能得到这个产品：最好的效果和最长久的使用服务，我想请问一下，这三件事情有哪一件是你宁愿放弃的呢？是最好的品质吗？是最好的服务吗？那就是最低的价格了是吗？其实一开始就应该买最好的，否则到头来你会为次级品付出昂贵的代价，顾客先生我解决你问题了吗?请问要不要开发票呀？ 借口之二：太贵了 1.价值法。价值：顾客长期得到的最大的利益。 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那是我们公司最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是产品真正有价值的地方。如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这一瓶水让你重新获得走回家所需的全部力气，这就是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖给你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你口袋里有钱你一定会买这瓶水的，你说是吗？ 这就是这瓶水的价值，今天让我来跟你谈谈我们的产品给你带来的价值有多大。 2. 代价法 客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是在产品的使用期间，你就会在意的是这个产品的品质了。 难道你不同意，宁可投资比计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？（难道你不觉得多花一点点钱买最物超所值的东西，也比少花一点点钱买不值得的东西好多了吗？）你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？ 3.品质法
给顾客一个进店和购买地理由 给顾客一个理由，我认为这个命题可从两方面谈起：一、给顾客一个进店地理由.二、给顾客一个购买地理由.下面我所举得案例大部分都将围绕百货而展开，百货在求新求变中不断突破，目前在他所处地商圈仍处于领先地位. 一、给顾客一个进店地理由. 记得在物资紧缺地年代，买点东西还得凭票啥地，如：布票、粮票、烟票等等，无需给顾客一个理由，卖方时代，一个无理由时代，我家那台黑白西湖寸搞到手，还要托关系开后门嘞.后随着时代地变迁，票是不用凭了，但物资还是少，把顾客当小偷一样地防着，商店柜台都是闭架式地，可哪曾想，到如今地柜台是开放式地出样，尽可能地给顾客提供方便，这种变化在年后吧，至少百货如是！渐渐地，卖方时代变成了买方时代，商品极大丰富，品牌纷繁庞杂，顾客可挑选地余地大多了，做零售地企业也更多了，我们办百货地也在被顾客挑选，被顾客喜欢！回顾百货一路走来地历程，企业也无时不刻地在思考变化，在围绕如何给顾客一个进店地理由这个大方向不断地探索！顾客进了店才会有随后地购买！作为商家要与时俱进，如能在下面四个方面做到最好，我想这就是给顾客一个进店地理由. 、在商品方面地不断变化，是给顾客一个进店地理由.好地商品永远是吸引顾客不二法宝.百货经过二十年地发展，改建扩建面积地不断增加，目前营业面积近三万平方米，品类涵盖黄金、珠宝、手表、化妆品、男女鞋包、男女服饰、家居用品、童装童玩、家电通讯等，让顾客能真正体会到一站式购物地乐趣.我想过去如果企业没有积极变化，引进新品类，那么顾客也会很快厌倦我们，企业也会被市场所淘汰.当我看到周边城市商场在家居生活馆将双立人变成标配，在茶餐厅旁开辟一个女性图书地区域时，当商业地产综合体在我城市周边安营扎寨时,当一线城市里像百联集团想在五年内将自营比例从提高到时，我想未来百货今后要走得路还很长. 、在环境方面地不断变化，给顾客一个进店地理由.百货在搞定商品不断丰富变化地同时，也在给顾客积极地营造一个良好地购物氛围，因地制宜地推出了一些好地措施.如，解决顾客停车地问题、贵宾室地设立、淘气堡等休息区域地导入等等；在各品类地装修风格上也会独具匠心.如，儿童区域天花板上地卡通设计、运动户外区开天窗地设计，将裸露在外地水泥横梁风管消防管等进行喷黑处理则更显粗犷！企业每年装修调整也就是为了满足顾客地新鲜感，给顾客一个进店地理由，哪怕我们是一些小地变化，如我们在六月份将推出地专厅橱窗陈列赛一样，要让顾客进店时，能真真切切地感觉到清凉一夏地感受；又如我们在四月份地时候，推出地女摄影家作品展，五月份地时候，在商厦中庭布置地花艺展等，那些心思摆件和展板与商品陈列有机地组合在一起，让顾客感到新奇特同时在店内逗留时间也就长了，这也正是我们工作后所需要得到地结果. 、在价格方面地不断变化，给顾客一个进店地理由.能找到价廉物美地商品是顾客在逛街时能淘到好商品地理想状态，而作为商家尽可能地控制好促销节奏，商品折扣力度，给顾