200 －200 学年第学期
《营销心理学》教学进度与课时分配计划
第一章市场营销概述
【教学目标】：
通过学习，掌握市场营销的基本概念和指导市场营销的主要观念，使学生对市场营销有一个基本的认识，为进一步的学习打下基础。
【教学重点、难点】：
1、市场营销的基本概念
2、指导市场营销的主要观念
【课型】：新授课
【教学方法】：讲授法、讨论法。
【教学用品】：图、表。
【教学过程】：【引入】、【讲解】、【板书】、【讨论】、【总结】
一、市场营销的基本概念
营销活动：简单地说就是销售部门把产品和劳务到消费者手中。
生产销售（交换）消费
市场营销：个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。（现代营销学之父菲利普·科特勒）1、需要：指感受到的匮乏状态（物质需要、精神需要），是人类本能。
欲望：指人类需要经由文化和个性塑造后采取的形式。
需求：当有购买力作后盾时，欲望就变成了需求。
（在欲望和资源既定情况下，追求最大程度满足其利益的产品）
2、产品：指任何提供给市场并能满足人们某种需要和欲望的东西。
（尽可能满足顾客需要，价廉、物美、终生满意）
3、价值、满意和质量
顾客价值：是指顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差。
顾客满意：取决于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行的比较。
顾客期望值受购买经验、朋友意见、营销者信息与承诺等影响。
质量：产品质量是市场营销的关键要素。日本“追求全面质量营销战略”。4、交换、交易和关系
短期交易：眼前每一笔交易利益。
重心转移↓
长期关系：与顾客及其他各方建立互惠互利的良好关系
主要策略有：○1增加财务利益，如赠品。○2增加社会利益，使产品具有个性特色。○3增加结构利益，提供相关服务。电脑：免费上网6个月。
二、指导市场营销的主要观念
1、生产观念：最古老的理念之一。认为消费者喜欢那些价格低廉的产品。
关注：改进生产和销售效率。
适用状况：○1卖方市场；○2高成本产品，必须靠提高生产率降低成本。
2、产品观念：认为消费者喜欢质优、特点多的好产品。
关注：产品改进，忽略消费者的不同需要及可替代产品间竞争。
3、推销观念：从工厂一时利益出发，重在推销产品，做成买卖，得一时之利，
忽略与顾客建立长期的可获利关系。是由内到外的营销观念。
研究表明：不满意顾客不会再次购买该产品。
满意的顾客→3人；不满意顾客→10人
4、市场营销观念：强调满足顾客需要。由外向内，以顾客为中心，通过建立基
于顾客价值和满意之上的长期顾客关系获利。
关系营销案例：家用仓储公司。
外表：飞机库，水泥地面，毫不起眼，但能找到你想要的东西。
成绩：销售额1978来40% 年增长率；$ 600/平方英尺，一般只有$ 150－250。关怀顾客：提供最适合的、最便宜的，让顾客满意，建立长期关系。
1位顾客购物生命价值：每次花38美元×30次/年×22年≈2.5万美元关心职员：专职职员至少7%年薪以公司股票形式发送。不用高压销售技巧，不给员工定额，致力于和顾客建立长期关系。
桔黄色围裙：您好，我是×××，家用仓储公司的股东，让我来帮您吧。
5、社会营销观念：组织应该确定目标市场的需要、欲望、利益，然后再以一种
能够维持或改善消费者和社会福利的方式向顾客提供更高
的价值。最新的理念。
（欲望满足）（利润）
三、21世纪的营销挑战
1、非营利性营销的增长。如大学、医院、交响乐团、博物馆等。
2、信息技术的迅猛发展。网上购物。
3、全球化趋势及不断变化的世界经济。
4、更多的道德和社会责任的呼唤。
【板书设计】
第一章市场营销概述
一、市场营销基本概念
1、需要、欲望、需求
2、产品
3、价值、满意和质量
4、交换、交易和关系
二、指导市场营销的主要观念
1、生产观念
2、产品观念
3、推销观念
4、市场营销观念
5、社会营销观念
三、21世纪的营销挑战
【课后小结】
第二章市场营销心理概述
【教学目标】：
通过学习，了解市场营销心理的研究历史，认识市场营销心理的研究对象，掌握学习市场营销心理的意义。
【教学重点、难点】：
1、市场营销心理研究的发展趋势
2、学习市场营销心理的实践意义
【课型】：新授课
【教学方法】：讲授法、讨论法。
【教学用品】：图、表。
【教学过程】：【引入】、【讲解】、【板书】、【讨论】、【总结】
一、市场营销心理的研究历史
1、市场营销心理研究开端
1901年斯科特在美西北大学作报告，讲述心理学于广告上的应用。
1903年《广告理论》，1908年《广告心理学》，发表19篇论文，强调心理学可用于各种产业问题上，标志着市场营销心理的开端。
2、发展：60年代后，质量上均有提高。
代表人物有：
（1）卡托纳：强调影响消费者行为的期望和态度的重要性
（2）卡兹和拉扎斯费德：人格影响
（3）鲍尔：有关消费者在不确定条件下反应
3、近二十年来，市场营销心理发展趋势：
（1）理论得到发展。
（2）由单纯确认记述变量和关系，转向解释性研究和对因果关系分析探讨。
（3）与社会心理学的概念和方法交织在一起。
（4）越来越重视从过程来考虑问题。
（5）多学科性综合研究的方针逐渐深入人心。
（6）市场营销心理在社会上日益受到重视。
（7）其科学性和正确性得到广泛承认。
二、市场营销心理研究对象：
重点：市场营销全过程中人的心理与行为活动的规律性
人
营销过程，表面上关键是商品，实质上是人之间的心理与行为沟通及效果。1、市场营销的宏观与微观心理：
微观：研究个体消费需要和动机。
市场消费需要
宏观：从社会角度分析市场消费需要的趋势及变化特征。
市场消费结构：世界及我国
2、市场心理的宏与微观分析
宏观分析：社会文化、社会群体、社会阶层、社会心理现象与消费者的相关微观分析：年龄、性别、个性、家庭与消费行为的相关
市场区分与市场定位
3、市场营销的策略与动态管理
4、市场营销过程的心理分析。
顾客购买心理分析
推销过程中的心理分析，推销人员策略。
5、营销人员的选拔、考核与培训。
6、市场调查
三、市场营销心理学习意义
1、理论与经济意义：促进社会主义市场经济体制的早日建立。
（1）市场消费对经济的影响：消费是影响经济运行总格局的独立因素。
（2）市场消费对生产的影响：即生产与消费的关系
○1生产影响消费：
生产力水平决定消费水平。
生产方式决定消费方式。计划经济－单一消费；市场经济－个性化消费
生产创造消费动力，发展消费能力。（产品吸引顾客，生产挣钱）○2消费影响生产：
消费是生产的动力和目的。（为了让生活更好）
消费者是消费主体，其需求是一切消费活动的初始动机。
2、实践意义
（1）可以指导设计新产品和改进现有产品。产品设计和改进应从消费者心理、生理需求出发，在企业条件许可下，尽可能满足消费者的不同需要。
（2）有助于提高企业的经济效益和营销水平。以广告心理为例，现代企业营销对广告的依存越来越明显，研究市场营销心理才能充分发挥广告的作用，保障企业的生存并促进企业的发展。
（3）有助于提高企业营销人员的素质。一个优秀的营销人员应具备全面的修养，市场营销心理是一门综合性学科，通过学习，可提高企业营销人员的素质，丰富他们的创造力。
（4）有助于提高外销产品的营销水平，促进对外贸易。了解外国消费者的消费心理特点和审美需求，从生产、商标、到包装、宣传尽可能去满足国外消费者的需要，是我国外向型企业发展的必须。
【板书设计】
第二章市场营销心理概述
一、市场营销心理的研究历史
美国西北大学教授斯科特
二、市场营销心理研究对象
三、市场营销心理研究意义
1、理论与经济意义
2、实践意义
【课后小结】
第三章市场消费需要的宏观分析
【教学目标】：
通过学习，了解市场消费的现代观念，掌握影响市场消费需要的宏观因素，从宏观角度认识我国市场消费需要的发展趋势及结构变化特征。
【教学重点、难点】：
1、掌握影响市场消费需要的宏观因素分析。
2、我国市场消费需要的发展趋势及结构变化特征
【课型】：新授课
【教学方法】：讲授法、讨论法。
【教学用品】：图、表。
【教学过程】：【引入】、【讲解】、【板书】、【讨论】、【总结】
一、市场消费的现代观念：
1、基本概念：
生产消费：满足生产需要的行为和过程，即在物质生产过程中，各种工具、设备、原料等生产资料以及劳动力的使用和消耗。
生活消费：人们为了满足自身需要而消耗的各种物质产品、精神产品和劳动服务的行为和过程。
2、现代市场消费观念的核心：提高生活质量，享受生活。
原因：市场经济中自我意识的发展，自我利益的被承认和重视。
但不能盲目超前消费。
二、影响市场消费需要的宏观因素
1、收入的影响—消费需要的收入弹性值。
欲望→需求（购买力作后盾的需要）与收入水平直接相关
消费需要的收入弹性值：收入增长与消费需要增长之间的函数关系。
一般认为：在其它经济参数不变前提下，收入↑，则消费需求↑，反之亦然。
但不同方面，各自变化的范围和幅度不同。如：日用消费品变化小；耐用品变化大。
2、价格的影响—消费需要的价值弹性值。
消费需要的价值弹性值：价格变化与消费需要变化之间的函数关系。
一般认为：在其它经济参数不变时，价格↓，则需求↑；反之亦然。
吉芬效应：消费品价格与需要量之间的非常规性函数关系。
土豆价格上升，需求量增长；反之亦然。
原因：a、一分钱，一分货，相信价格与质量的关系。
b、高价商品显示身份。
3、国家的经济发展水平影响消费。经济水平是决定消费的根本因素，通过消
费促进生产，促进经济的发展，形成良性循环。
○1效益消费需要：在消费需要体系内部结构中，某些消费需要的增量及其满足，对国民经济增长的效益为正数时，称之为效益消费需要。
○2非效益需要：某些消费需要的增量及其满足，对国民经济增长的效益为负
数时，称之为非效益消费需要。
○3消费需要增长对国民经济发展的边际效率
公式：该边际效益＝国民收入增量/消费需要增量
当边际效益大于1时，合理；当边际效益小于1时，会出现超前消费应制止。
三、我国市场消费需要的宏观分析
1、我国市场消费需要趋势
（1）需求总量不断增大，消费水平不断上升。
（2）需要结构逐步向高级化发展。舒适化、个性化
2、我国消费资料的层次划分及其结构
生存资料↘
发展资料↗
享受资料↗
3、我国市场消费需要及其结构变化的特征。
（1）不同地区消费行为的差异性。城乡差异、东西差异、南北差异。（2）我国消费需要层次的梯度结构
低层次消费需要水平：生存资料
中层次消费需要水平：
亚高层消费需要水平：数量型转向质量性
高层次消费需要水平：重在发展和享受资料
（3）消费需要水平在不同社会集团、不同地区有明显差异。
大城市（收入高）生活必需品占支出的比例低，
中小城市生活必需品占支出的比例高。
（4）消费需要周期性变动及季节特性
一季度二季度三季度四季度
【板书设计】
第三章市场消费需要的宏观分析
一、市场消费的现代观念
二、影响市场消费需要的宏观因素
1、收入的影响…
2、价格的影响
3、国民收入发展水平
三、我国市场消费需要的宏观分析
1、我国市场消费需要趋势
2、我国消费资料的层次划分及其结构
3、我国市场消费需要及其结构变化的特征。
【课后小结】
第四章市场消费需要的微观分析
【教学目标】：
通过学习，掌握消费需求的特征和影响购买动机的因素，了解购买动机的分析模式和相关理论，结合实际认识常见的购买动机和购买动机的可诱导性。【教学重点、难点】：
1、消费需求的特征
2、双因素理论分析
3、影响购买动机的因素
【课型】：新授课
【教学方法】：讲授法、讨论法。
【教学用品】：图、表。
【教学过程】：【引入】、【讲解】、【板书】、【讨论】、【总结】
一、消费者需要
1、概念：
需要：匮乏状态。心理或生理上的缺乏而引起紧张，为减少这种不舒服紧张状态而产生的反映。
诱因：能够引起个体需要的刺激源称为诱因
动机：是推动个体寻求满足需要目标的内驱力。个体对某种缺失的直接体验可以转化为需要，进而引出购买愿望即动机。
2、马斯洛的需要层次论与产品的定位
生理需要安全需要社会需要自尊的需要自我实现的需要
我国消费能力我国消费心理先进国家个性化消费阶段相应的产品市场定位：
（1）生活必需市场：衣食、日用品。
（2）保健用品市场：满足安全需要，注重健康。药品、卫生用品、保健品。（3）社交礼品市场：礼服、首饰、烟、酒、茶、礼品
（4）享受类产品市场：满足自尊需要。工艺品、高档耐用品、旅游、娱乐等。（5）发展类产品市场：满足个性发展需要。诺基亚广告、教育消费。
3、消费需求的特征
（1）多样性：需要是多方面，消费对象的需求具有多样性（价廉、物美、时尚）。（2）发展性：不断提高，产生新需求。
（3）层次性：低层次到高层次发展。
（4）伸缩性：无限需要与有限购买力之间的矛盾。
（5）周期性：由人的生理机制运行引起，受自然环境变化周期、商品生命周期、社会时尚变化周期影响。唐装、旗袍、牛仔。
（6）互补性和互替性。人的需要是人对某种目标的渴求或欲望，具有无限性、重复性、竞争性和相关性特征。
需要的相关性：指人的不同需要之间的相互关联，对一种商品的需要往往关
系到其它商品的需要。
消费需求的相关性（主观反映）
①消费需要正相关：指人们对一种消费品需求的增加或需求水平的提高，会
导致与之相关的其它一系列消费品需求量上升或水平提高。
②消费需求负相关：一种消费需求的增长会导致另外一种或多种消费需求下降。多为可替代性产品。
（7）时间性
时代性：消费的时代特色。
季节性：不同季节不同消费需求，反季节销售。
节日性：节日促销。
历史延续性：爆发户与破落户。
二、消费者的动机分析
购买动机：引导人们购买某一商品或选择某一商标商品的内驱力。
1、影响购买动机的因素
（1）需要达到一定强度。只有强烈的、占主导地位的消费需要能引发购买动机。（2）有满足需要的对象和条件。产品、购买力。
2、购买动机的本能分析模式：本能驱使下购买动机，具有经常性、反复性和习惯性，多为日用必需品。
（1）维持生命动机：饥食、渴饮、累息
（2）保持生命动机：御寒有衣物、购居住、购药品等
（3）延续生命动机：婚嫁、育儿
（4）发展生命的动机：教育
3、购买动机的心理分析模式：由认识、情感意识过程引起的行为动机。
（1）感情动机：情绪动机：由情绪引起，冲动性、不稳定性。
情感动机：由高级情感引起的动机，稳定性、深刻性。
（2）理智动机：人们建立在对产品的客观认识基础上，经分析比较、判断决策后产生的动机，具有客观性、周密性和控制性。
（3）惠顾动机：基于情感的理智的经验，对特定产品、商标、商店等产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的动机。
（企业形象、品牌、作用）
4、消费者购买动机的心理分析理论
（1）内驱力理论。把动机看作过去的满意感（习惯）的函数。过去成功的经验会强化动机。
最早：桑代克提出的刺激、强化、“效果律”。
希尔加德和鲍威尔：S E R＝S H R×D×V×K 诱因动机
行为习惯强度内驱力刺激强度的精神动力
消费者面对商品，各因素越强，购买可能性越大。只要其中一个因素为0，则反应潜力为0。
（2）认识理论：人的行为主要决定因素是关于信念、期望、未来变故的预测。
因此，人的行为是有目的的。着重未来事件的预测。
代表人物：陶勒曼和勒温M ＝ E ×V
动机作用期望诱发力
期望：是指特定行为导致某种结果的个人信念。
诱发力：是个人给予结果以正或负的评价
（3）双因素论：（保健因素和激励因素）
首先由美国心理学家赫茨伯格在1959年提出。企业应同时满足劳动者：
保健因素（卫生因素、公司政策、工作条件等）
激励因素（成绩、承认、升级等）
发展：日本小岛外弘的MH理论
H（保健因素）是必要条件，商品的质量、性能、价格等。
M（激励因素）是魅力条件，满足消费者需求的魅力条件如商品情调、造型等。
5、现代消费者常见购买动机
（1）求实：实用，经济收入偏低者、老年人等中低档商品购买者。
（2）求新：时尚、超时。青年人
（3）求美：重欣赏价值，讲究装饰和打扮。青年妇女和文化层次较高者。（4）求名：炫耀。多为有一定政治地位和社会经济地位者。
（5）求利：价廉。节俭之人喜处理、打折。
（6）好胜：表现优越欲和同调性，争赢斗胜。
（7）好癖：个人偏好。集邮、古董、买书。
6、购买动机的可诱导性
购买动机复杂性：
方向一致的动机总和可以强化购买行为；
相抵触的动机作用不平衡时，占上风的决定购买行为
相抵触动机和作用平衡时，外力（销售人员）决定购买行为。
诱导：是营销人员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段、方法，强化其购买动机，进而采取购买行为的过程。
（1）诱导的可能性：营销人员专业性、权威性和消费者的弱势。
（2）诱导的作用：促使购买行为发生。美国一百货公司调查：
意识的欲望：28%
转化
潜在的欲望：72%
（3）诱导的方式方法
证明性诱导：证明产品的优点。
建议性诱导：介绍高档商品、新产品、可替代商品
转化性诱导：缓和气氛，引起兴趣
【板书设计】
第四章市场消费需要的微观分析
一、消费者需要
1、概念
2、马斯洛需要层次论与产品定位
3、消费需求特征
二、消费者动机
1、影响购买动机的因素
2、购买动机的本能分析模式
3、购买动机的心理分析模式
4、消费者购买动机的心理分析理论
5、现代消费者常见购买动机
6、购买动机的可诱导性
【课后小结】
第五章市场消费结构
【教学目标】：
通过学习，了解市场消费结构和定义及分类，掌握恩格尔定律及应用，掌握影响消费需求结构变化的经济变量分析，了解世界各国的消费结构特征。【教学重点、难点】：
1、恩格尔定律及应用
2、经济条件变化对消费需求结构的影响
3、凯恩斯的边际消费倾向理论
【课型】：新授课
【教学方法】：讲授法、讨论法。
【教学用品】：图、表。
【教学过程】：【引入】、【讲解】、【板书】、【讨论】、【总结】
一、定义及分类
市场消费结构：是指为满足人们各方面的消费需要而支付的货币量之间的比例关系，或人们在消费过程中所消费的不同类型消费资料的数量的比
例关系。即消费资料和消费服务的种类及其比例关系。
1、主体划分法：从消费者主体类型区分出发进行划分。
以收入水平差异为标准，高、中、低三层次
职业划分：工人、农民、知识分子、个体劳动者等（社会阶层）
经济环境为标准：地域经济划分、沿海、内地、边区三大区域市场
性别、年龄特征结构
民族差异
2、客体划分法：根据消费资料的性质、用途及获取形式等划分
①根据不同消费资料在满足人们消费需要上所处的层次来划分（生存资料、享
受资料、发展资料），具有不确定性、可变性和动态性。
②根据获取方式分为商品性消费资料和自给性消费资料
③根据消费形式划分：实物商品、劳务商品
④根据消费形式分为吃、穿、住、用、行等
⑤根据社会组织形式分为社会公共消费、集团消费、个人（家庭）消费三部分。
二、恩格尔定律与消费结构特征
恩斯特·恩格尔（Ernst Engel 1821~1896）19世纪德国统计学家。
1、理论要点：一个国家或一个家庭越穷，其消费支出总额中，用来购买食物的费用所占比例越大，反之亦然。主张以此作为衡量消费水平高低的标志之一。
2、恩格尔系数：（又称恩格尔定律）是指食物支出在消费总支出中所占的比例。R1=食物支出变动的百分比/消费总支出变动的百分比
R2=食物支出变动百分比/收入变动百分比（食物支出的收入弹性系数）
联合国规定：59%以上绝对贫困国家
50~59%勉强度日国家
40~50%小康水平
20~40%富裕国家
20%以下极富裕国家
3、相应的消费水平类型
饥寒型消费结构：59%以上
温饱型消费结构：50~59%
小康型消费结构：40~50%
富裕型消费结构：30~40%
4、影响恩格尔系数的因素
（1）城市化因素：农民进城
（2）商品化因素：自给性商品越来越多，引起食品支出增加。
（3）生产社会化程度及生活方式的改变：重休闲导致食物支出增加，包含部分服务消费支出。
（4）食物消费质量提高：健康、保健、中高档食品、导致食品支出增加。
5、恩格尔定律应用时的两个限定
（1）假定其它一切变量皆为常数。政治、经济、消费观都会影响其适用性。（2）食物支出应有统一含义，便于比较。（请客送礼、纪念活动不应包括在内）
三、影响消费需求结构变化的经济变量分析
1、经济条件变化对消费需求结构的影响（随着经济的发展）
（1）契约性的、习惯性、必需的消费减少。
（2）自由酌量处理的支出增加。
（3）自由酌量处理的储蓄和投资增加。
2、卡托纳的理论
贫困时代：消费是收入的函数
富裕时代：消费作为收入函数的倾向减少，购买意识重要。
人们生活消费发生变化：
收入增加；储蓄和资产增加；赊销的普及；
非必需耐用商品的增加；经济信息迅速传播
人的消费行为受下列因素影响：
（1）经济变量：可能条件，如收入水平，可支付能力。
（2）心理变量：消费者对产品的好恶，如人们对某种商品的购买欲。
（3）市场因素：促进条件，如产品降价、推出新产品等。
3、拉扎尔斯费尔德理论。提出影响消费的社会因素。
认为：不同社会阶层的人具有不同的购买习惯；
不同社会集团对人们的购买行为起影响作用；
人们的社会地位也决定了其购买习惯。
消费者：经济合理购买者；个人交际购买者；伦理型购买者；无所谓型购买者。
3、凯恩斯的边际消费倾向理论（居民个人收入与消费之间的函数关系）
（1）消费随收入的增加而增加。
（2）消费增加的幅度总是逐渐小于收入增加的幅度。
收入水平低的国家，增加的收入大部分用于消费
收入水平高的国家，增加的收入大部分用于储蓄
恩格尔系数会随收入增加而增加，只有达到相当高的食物消费水平后，收入增加，其中食物所含比重才会下降
四、各国消费需求结构分析
1、美国：食品支出大幅下降
衣着支出持续下降
住房开支比重增加
家庭运转费用变化不大（水、电、煤气）
医药开支比重增长快
交通开支比重大
文教、旅游开支大于衣着支出
2、日本
（1）饮食、被服比重下降，杂费比重上升，居住开支比重变化不大。
（2）衣、食、住从数量转向质量。
（3）除丰富物质需求外，更充实精神生活，娱乐、交际、旅游开支增加。（4）家庭消费高级化、劳务化，追求个性化、多样化，讲求趣味性和选择性。
3、我国现代消费需求结构
（1）类型：超富豪和富豪型
富裕型
小康型
温饱型
贫困型
（2）华东师大对十三类商品调研结论：
21世纪我国消费者潜在需求包括：
追求流行：体现个性、色彩和谐、追求多元化
自己动手：烹饪、园艺、自制点心、家庭裁缝、手工编织
需求真货：天然食品、饮料、纯金饰品
高级化：高级住宅、豪华汽车、高档服装
关心健康：非常强烈，音乐、书法、体育运动、健康食品、健身器等。
国际化：国外旅行、变化的生活和家居、家乡风味
简便化：快餐、简便服饰、方便食品
安全需要：居住安全、交通安全、人身安全
【板书设计】
第五章市场消费结构
一、定义及分类
二、恩格尔定律与消费结构特征
1、理论要点
2、恩格尔系数
3、相应的消费类型
4、影响恩格尔系数的因素
5、恩格尔定律应用时的两个限定
三、影响消费需求结构变化的经济变量分析
1、经济条件变化对消费需求结构的影响
2、卡托纳的理论
3、拉扎尔斯费尔德理论
4、凯恩斯的边际消费倾向理论
四、各国消费需求结构分析
【课后小结】
第六章市场与市场心理
【教学目标】：
通过学习，了解市场与市场区分的含义和作用，认识市场机遇的捕捉与利用，联系实际，从宏观和微观角度认识市场心理。
【教学重点、难点】：
1、如何捕捉与利用市场机遇？
2、中国文化背景下消费行为的特征。
3、社会阶层对消费的影响。
4、时尚的定义、规律及流行方式。
5、暗示与消费。
6、消费心理的年龄消费
7、心理的性别差异。
8、为什么女性消费心理是营销的关健。
9、家庭与消费行为的关系。
【课型】：新授课
【教学方法】：讲授法、讨论法。
【教学用品】：图、表。
【教学过程】：【引入】、【讲解】、【板书】、【讨论】、【总结】
一、市场定义及特征
1、市场内涵：
①市场是商品交换的场所：买卖双方、可供交易的商品、可接受的价格。
②市场是一种经济关系。
③市场是人口、购买力和购买欲望的综合体。
④现代市场是世界性的。
2、市场特征
地理特征：场所
社会经济特征：社会主义市场和资本主义市场。
人文特征和消费者社会心理特征
市场的世界性
3、市场定义
从市场营销角度，市场是一群具有待满足的需求、购买能力和购买愿望的人。
市场是流通领域。
市场是商品供求关系的总和。
市场是一定时空条件下，具有现实需求和潜在需求的人们。
二、市场区分
1、市场区分：是按不同需要内容、不同购买能力和购买愿望等标志对消费者做
出必要的划分。
市场细分→目标化→定位是营销的关键
Segmenting Targeting Positioning
斯泰奇：从人口和心理角度进行市场区分，认为经营者面临：
A、谁是本商品的用户与买主；
B、有多少人；
C、在什么地方；
D、能消费多少产品；
E、他们目前如何满足这方面要求；
F、对商品意见、好感
2、市场细分：
市场从单一整体变为多元异质的分割体
内涵市场竞争从价格竞争转为产品差异化和服务多样化竞争
市场细分使企业有了选择目标市场的前提
作用：
（1）企业通过市场细分，分析市场机会，发掘新的市场。
（2）利于企业制订经营方案，调整生产、销售计划。
（3）利于提高企业市场经营的经济效益。
（4）利于研究潜在需要，开发新产品。
3、市场区隔化和目标市场
市场区隔化：（Market Segmentation）企业欲了解其产品市场需要状况，必须先发掘影响这种需要的主要市场因素，然后根据这种因素将市场区隔为若干小市场，此过程通常被称为“市场区隔化”。
目标市场：经过区隔化后的市场，每一部分表现为较单纯一致的性质，企业能针对这种性质，设计出一整套的营销计划作为配合。这种被选为计划基础的部分市场，一般称为该企业某种产品的目标市场。
4、选择目标市场的战略
（1）产品/市场集中战略：一种产品，一类顾客。
（2）产品专业化战略：一类产品供给不同顾客，重在提高产品质量和降低成本。（3）市场专业化：企业所有产品,都供给某一类顾客，与顾客建立稳固的联系。（4）选择专业化战略：（市场机会增长型战略）
生产力较强的产品进入少数有吸引的市场。
（5）全市场战略：适用于大型企业或集团。
5、市场定位：指企业根据所选定的目标市场的竞争情况和本身条件,确定其在目
标市场上的竞争地位。具体而言，就是要树立自身产品的特色和市场形象,造成顾客心目中的特殊偏爱。
方法：
（1）根据产品利益定位（即以产品使消费者体会到的利益定位）。
（2）根据产品价格和质量定位。
（3）根据产品使用用途定位。
（4）根据产品使用者的习惯看法定位。如：我国易拉罐高级、瓶装低档。（5）根据产品特征定位。如：矿泉水。
（6）根据竞争地位。根据竞争产品、宣传本产品的属性或利益。
（7）组合定位。采用多种方法，给产品定位。
三、市场机遇的捕捉和利用
市场机遇是指有利于企业发展的机会或偶然事件。
1、市场机遇的特点
（1）客观性和偶然性
（2）时效性和不确定性
（3）认识上的差异性
2、市场机遇的捕捉
（1）研究市场机遇出现的一般规律，全面掌握市场信息。
（2）独具慧眼，大胆联想。
（3）善于反向思维，独辟蹊径。
3、市场机遇的运用
（1）具有战略眼光，避免不合理的短期行为。（2）权衡利弊，发挥企业优势。
4、寻找与识别市场机遇的方法
环境变化，企业要适应才能生存
（1）威胁分析矩阵
低
威高
胁
的
严
重
性低
威胁的可能性
Ⅰ：双高，企业保持警惕。
Ⅱ：威胁发生后严重性高，但变为现实的可能性小，企业要防患于未然。
Ⅲ：威胁发生后严重性低，但变为现实的可能性大，企业要应对。
Ⅳ：双低，企业要注意变化趋势。
（2）制造市场需求与机会
①市场需求有潜在需求和现实需求，市场机会有潜在市场机会和显现市场机会。
②市场机会还分为行业市场机会和边缘市场机会。
③企业要注意目前市场机会和未来市场机会。
④全面市场机遇与局部市场机遇。
四、市场心理的宏观分析：分析影响消费者行为的外在环境，即社会因素。
1、社会文化与消费行为
（1）社会文化：广义讲，是人类社会发展中所创造的财富的总和。
狭义讲，是指社会的意识形态以及与之相适应的制度，包括政治、宗教、道德伦理、风俗习惯等。对消费行为直接影响的是狭义社会文化。
美国：家庭主妇每周大概只买一、二次东西。
尼日利亚：天天买，量少。
印度：盗窃案多，不能用无人售票方式。
西班牙：超市计划失败，其人力过剩。
（2）中国文化背景下消费行为的特征：
①以家庭为主的购买准则。重责任、义务。
②朴素的民风和“节欲”的消费行为。老年人压抑消费，中年人顾虑。
③重人性和求同的消费动机。攀比、求同、重关系。
④含蓄的民族性格和审美情趣。画：油画（西）和水墨画（中）
⑤重直觉判断的消费决策。中国人：整体印象，喜购名牌（质量可靠，不善一
项项检验其性能）。西方人：细致分析方法，各项性能再综合。
（3）社会文化环境与市场营销
社会文化环境：消费者的文化教育水平、生活方式、宗教信仰、风俗习惯、群体关系、审美观、价值观等
成功例子：
比利时地毯商：销往伊斯兰国家，将指南针嵌于祈祷用的地毯，且指向麦加。原因：伊斯兰人每天面向麦加祈祷。
2、社会群体与消费行为：近朱者赤，近墨者黑。
（1）工作群体与消费行为
工作群体：由同事构成的正式群体，有明确目标，固定组织形式，从事经常活动。集体舆论：影响其成员消费行为。
成文的行为规范：约束消费。
（2）相关群体与消费行为
相关群体：指在形成一个人思想、态度和信仰上给他以影响的人群。又称参照人群、榜样人群。
①某种产品及其有关资料在消费者未见之前，已被相关群体作了某种程度的修正。介绍产品好坏有评价在其中。
②缺乏消费经验的消费者，不能确定购买某一商品时，更依赖相关群体而不是商业环境。
③相关群体若内聚力强，影响力大，会产生一种团体压力。消费者经验多，越不易受影响。产品新、复杂的易受影响，日用品不易受。
④若相关群体具有权威性和吸引力，他们使用的牌号、商标会为一般消费者受纳。广告中名人效应。
（3）朋友群体与消费行为：不同类型，影响不同。
消费行为同调性：与朋友保持一同消费水平。年轻人尤其明显。
（4）购买群体与消费行为
购买群体：一起购物的人，是松散的非正式群体。
购买过程中：消费和营销人员也构成了松散的群体，营销人员以“自己人”自居可促销。合适的称呼、恰当的用词、相似的观点可使顾客作出购买决策。社会心理学上：“自己人效应”（心理促销策略）
3、社会阶层与消费行为
国外消费研究表明：个人消费支出形态与经济收入水准间并无显著关系，但与社
会阶层关系很大。
（1）社会阶层的划分。
社会阶层：是指人们在社会生活中因某些共同点或一致特征而组成的社会集团。
由于共同特征制约，会形成共同的消费价值观、消费需求和消费方式。具有结构性，表征为社会成员的分层。
分层因素：
①经济收入：反映个人成就和家庭背景，一定程度上是权力和地位的象征。
②教育水准：同等收入，不同教育水准，形成不同价值观、行为习惯和心理差异。美国：1800美元/年（教师和卡车司机）
高层：注重成熟感、成就感、精神享受。
中层：注重体面。
低层：安全需要。
③社会职业：法官、医生、科学家、政府官员、大学教授是社会地位最高前五位。知识分子：不太挑剔，较强自尊心理，注重商品外形、式样美。
工人：挑剔、仔细、物美价廉。
（2）社会阶层对消费行为的影响
①同一社会阶层内消费行为的相似性。中等阶层妇女明显。
②同一社会阶层内消费行为的差异性。
③不同社会阶层内消费行为的差异性。
④阶层对消费行为的具体影响。
商店的选择：高层注重豪华时尚，低层关心价格。
消费倾向和购买倾向：消费和储蓄关系。高阶层是高储蓄低消费；低阶层是低
储蓄高消费。
消费信息选择：高层次：报纸、杂志、高层次节目。
低层次：娱乐性刊物、电视剧。
4、社会心理现象与消费行为：
社会心理：亦称大众心理，是一种群体性心理现象。在松散的人多的群体中，间接影响发生作用。主要包括：模仿、暗示、感染、时尚等。
（1）模仿：
○1定义：个人仿照一定的榜样做出类似行为、动作的过程叫模仿，是普遍的社会心理现象。实质上是一种学习的形式，人类通过模仿习得语言（模仿是学习的基本形式，依葫芦画瓢），模仿使群体成员具有相似行为特征，可以是自觉的，可以是无意识的。
○2起因：能引起个体注意和兴趣的新奇刺激都易模仿。
○3结果：流行→时尚
（2）时尚：对消费行为影响最大，典型是服装（时装）。
○1定义：时尚是指在一定时期社会上或群体中普遍流行的某种生活规格或样式，亦称流行。（普遍性、不稳定性）
客观上：经济现象，反映了消费者收入水平提高和工厂工艺技术进步。
主观上：心理现象，消费者渴求美、变化、自我表现。
○2时尚规律：
A：循环原则：时尚发展与社会物质生产和文明程度发展成正比。
英国：5年3年1年△1年5年10年30年
怪招大流过古耻新独
物摇胆行时董骂奇创
B：新奇原则：表现自我个性，与众不同的方式
新奇刺激强度大，易引起人的无意注意。
C：从众原则：心理原因是人们寻求社会认同感和安全感，时尚的就是好的、美的，反之就是落伍的、不合时宜的。赶时髦、赶时尚（模仿因素）。D：价值原则：“奢侈原则”一分钱一分货，便宜没好货，时尚的价格往往高。E：年龄与性别差异的原则：对年青人、女性影响较大
○3时尚流行方式：
自上而下：齐桓公好紫衣，楚王好细腰。
横向传播：同一阶层内；不同国界间。
自下而上：牛仔裤（劳动服）。电影人物：T恤或皮夹克，下身牛仔裤。
（3）暗示：
○1定义及分类：
暗示：采用某种含蓄、间接的方法对人的心理和行为施加影响的过程，是一种客观现象。说服—正门，暗示—后门。
他人暗示：被暗示前从别人那里接受了某些观念，这些观念发生作用，实现于行
为动作，如：催眠。大脑网状结构，可使人脑空白，包括语言和对头的动作。自我暗示：第二天有重要事赶火车，不需闹钟，自己会醒。
②影响暗示效果的因素：
暗示者威信：专家、群体。
受暗示者：独立性强的不受暗示，儿童、女性等独立性不强的易受暗示。
③原因：从众心理
结果：对暗示源某种程度上的顺从。极端的导致盲从。
④暗示与消费：紧俏商品排队。降价时不买，涨价时买。
五、市场心理的微观分析：消费者行为的个体因素
1、年龄与消费行为
（1）儿童消费特点：
①依赖性（购买能力和购买意愿）。
我国一项儿童玩具购买心理调查表明，前四位因素是：
A、玩具安全性；
B、有助于儿童技能和创造力的培养（家长购买心理）；
C、玩具对孩子吸引力；
D、玩具年龄特征（儿童）。
②消费能力逐步提高。幼儿：生活必需品。小学生：已有自主消费能力。
③消费需求日益复杂。上学后，社交需求及更高需求。
④模仿性强，趋同心理强烈，尤其是少年期的孩子。
服装趋同要求→获得他人认同和赞赏的方式
儿童用品市场策略：
我国儿童占总人口30%，儿童消费占家庭总开支中40%。
①把握儿童心理，儿童喜欢。广告、产品设计
②把握父母心理，父母愿买。
③突出智力开发，早期教育。玩具、食品、图书等
（2）青年与青年用品市场
青年消费特点：经济独立，经济收入中自身消费份额大；生理成熟，心理矛盾。消费愿望强烈多样，标新立异，情感色彩浓，冲动性购买多，炫耀欲和同调性相同，易受新奇事物刺激。缺乏自控力。
产品市场策略：占人口33%。
①产品新颖、个性突出、时尚。
②产品要美，注意包装。
③产品要有档次。
④突出广告作用，引导消费。
⑤既注重经济效益，也要关心社会效益，健康进步。
（3）中老年人
中老年消费特点：
①消费能力相对较弱，中年人：上有老下有小；老年人：照顾子女。
②消费需求集中稳定，不易为广告、新产品打动（家庭建设、子女）。
③消费决策求实随俗。理智，物美价廉，一物多用。
中老年用品市场策略：
①实用。价格合理，质量好，大众化。
②满足高层次需要。求新求美。
2、性别与消费行为
（1）心理的性别差异
记忆差异：
女性：擅长描述性记忆，情绪记忆能力强，多机械识记。
男性：擅长逻辑思维性记忆，多有意义识记。
思维差异：
女性：具体思维及形象思维能力，文艺界、教育界
男性：抽象思维能力和逻辑推理能力。
情绪差异：女性：胆小，富于同情心，易受暗示。男性：勇敢。
个性差异：男性的攻击性、支配性、自信心比女性强。
（2）消费心理的性别差异
购买能力：男性低于女性，家庭消费品购买女性占54%（国外资料）。
消费需求：女性丰富，注意设计，男性专用品较少，多是女人购买。
海尔笔型手机广告：成功男人必备，女人必选。
购买决策：男性快，重实效。女性慢，不果断，要求高。
（3）女性消费心理是营销的关键
①强烈购买动机。女人管钱买东西。
②求实的购买心理。
③从众心理。易反悔。
④爱美：服饰、首饰等。
⑤注意直观，富于联想，自我防卫体系强。
橱窗：应有代表性。
广告：漂亮姑娘现象；普通人做广告模特现象。
3、个性与消费行为
（1）兴趣爱好：儿童喜欢简单、鲜艳；青年人喜欢新奇；成年人喜欢高级时尚；
老年人喜欢造型稳健、古朴、有内涵。
（2）能力：
消费者购买行为需要综合能力：识别能力、挑选能力、评价能力、鉴赏能力等。营销人员：帮助购买能力较弱的顾客。
（3）气质：
习惯型：依赖商标，安静型和抑制型气质类型居多。
理智型：冷静、慎重，安静型多。
定价型：关注价格高低，抑制型、活泼型居多
冲动型：喜欢新产品，易冲动，兴奋型居多
想象型：易受情绪影响，审美，活泼型居多
不定型：多应急而买或顺便而买
（4）性格
消费性格：
消费倾向：保守、求新
消费情绪：乐观、悲观
购买决策：独立、依赖
购买方式：冲动、冷静、稳定、被动
购买行动：迅速、迟疑
国外心理学家根据人们价值观划分：
①理论型消费者：追求真理，关心变化，胸怀宽广。
2020初中开学第一课主题班会教案 教学目标： 1、了解校园安全隐患。 2、掌握安全知识，培养学生"珍爱生命，安全第一"的意识。 3、进行预防灾害，预防突发事情的教育。 教学重点：掌握安全知识，培养学生"珍爱生命，安全第一"的意识。 教学过程： 一、校园中存在的安全隐患。(请学生列举一些现象) 1、学生集会、集体活动、课间活动的安全隐患。 2、学生饮食、就餐的安全隐患。 3、学生交通安全隐患。 4、校园隐性伤害的隐患。 二、学生集会、集体活动、课间活动中应该注意的安全事项。 1、上下楼梯要注意什么? ①不要因为赶时间而奔跑。②在人多的地方一定要扶好栏杆。③整队下楼时要与同学保持一定距离。④上下楼时不要将手放在兜里。⑤不要在楼道内弯腰拾东西、系鞋带。⑥上下楼靠右行。 2、集体活动中要一切行动听指挥，遵守时间，遵守纪律，遵守秩序，语言文明。 3、课间活动应当注意什么? ①室外空气新鲜，课间活动应当尽量在室外，但不要远离教室，以免耽误下面的课程。 ②活动的强度要适当，不要做剧烈的活动，以保证继续上课时不疲劳、精力集中、精神饱满。 ③活动的方式要简便易行，如做做操等。 ④活动要注意安全，切忌猛追猛打，要避免发生扭伤、碰伤等危险。 三、学生饮食、就餐的安全注意事项。 不吃过期、腐烂食品，有毒的药物(如杀虫剂、鼠药等)要放在安全的地方。
禁止购买用竹签串起的食物：油反复使用，竹签容易伤人，食品卫生得不到保证，油炸食品有致癌物质。 四、交通安全注意事项。 1、行人靠右走，过马路要走斑马线，注意观察来往车辆，红灯停，绿灯行，遵守交通规则。 2、乘坐公交车注意事项： ①车停稳后，方能上下车，上下车时注意秩序，不要拥挤。 ②乘车时，要站稳扶牢，不要把身体任何部位伸出窗外，人多时，应该注意看管好自身物品，谨防扒手。 ③注意公共场所礼仪，不要大声喧哗，保持环境卫生，主动为老弱病残让座等。 五、其他校园安全的注意事项： 1、如何正确对待老师的批评，甚至误解? 敢于自我反省，认真反思。如果真是老师误解，应该和老师好好交流。切忌偏激，甚至做出什么过激的行动。 2、你与同学发生矛盾怎么办? 自己的所作所为也要有安全意识。青少年时期容易冲动，容易感情用事，因此，在同学间遇到矛盾时，一定要冷静，要理智，切忌用拳头代替说理，给自己和同学带来不良的后果。 3、如何加强教室安全? 要注意教室的安全。上课离开本班教室一定要关好门窗，要将钱和贵重物品带在身上，不能给小偷有可之机;不要把球带到教学楼，在教室楼的走廓上踢，这种行为既违反了校规，又存在着很大的安全隐患，试想一想，若把玻璃窗踢碎，玻璃片飞入哪一位同学的眼中，那后果是不堪设想的。 4、为什么不能提前到校? 校门没开，一些学生在校外发生矛盾，无人调解会造成不必要的伤害。 在校门外拥挤，会造成意外伤害。 5、当自己感到身体不适时，怎么办? 及时告知班主任或任课教师，与家长取得联系。
第一节：业务员四条件 一、知识：1、自己商品 2、竞争商品 3、有关业界知识及趋势 4、法律、专业、税法、金融 5、常识 二、态度：1、礼貌 2、仪表 3、予人好的第一印象 4、微笑（什么时候应该笑，什么时候不该笑） 三、技术：1、市调技术 2、开拓 3、信用调查 4、说服 5、收款 四、习惯：1、控制时间 2、控制行动 3、培养能力 要是没有1/3当场成交的客户，您就不适合做业务的工作
第二节：四个过程七个心理变化 过程接近商谈实演缔结 七个注意、兴趣联想欲望比较确认决定心理变化 第三节：促进客户购买欲望的方法（利用人类的本能）理性（后天性）：教育、环境1/5 冰山理论 非理性（先天性）：感情、本能4/5 一、六大本能：（非理性） 1、打算：增进财富、健康、幸福的本能； 2、自负：希望受到别人赞美的本能，自负心，满足自己； 3、模仿：对于强者、优者的羡慕，追随及模仿的本能； 4、恐怖：欲从生命、财产的危险恐怖中逃离的本能 5、好奇：对于专利品的与众不同的新奇事物发生兴趣 6、竞争：希望出人头地，不愿输给人家的本能 这些本能有强弱之分，却是万人共有的本能，其表现方式也因人而有浓淡，持续时间长短不一，且不是单一独立行动，但以其一种心之几个本能连续发生作用，业务员要详细观察，随机应变，捉住最强的本能，激发客户的购买欲望，达成目标。
客户分类 1、有享受过的有钱人：不能小看他的眼界，很强的优越心理， 要对味、认可 2、没享受过的有钱人：不能小看他的钱，这类客户有很强的虚 荣心理，进阶心理，追随心理 二、人们为什么会买东西（购买动机） 最基本的购买动机： 1、食欲：人类最基本的欲望； 2、性欲：也是人类最基本的欲望之一，男人、女人化妆、打扮等，心理学家佛洛以法说：人类的行动全部以性欲为动机，不是全无道理，购买化妆品——就是以性欲为动机； 3、想从痛苦与恐怖逃避的欲望：这种欲望也可以称为自我保存或者生命欲。购买药品都以此为动机。 4、成名欲：名誉欲以及权势欲，这些欲望也是人类的基本欲望，也可以称为自负的欲望，买名牌，高价消费如东西、房子都是此种。 5、希望所爱的人幸福：一个人与生俱来上述以上个人为主的复杂的欲望，但是人不能单一那些欲望而活，人都是家庭成员，社会成员，所以只要她是正常人，除了个人的欲望之外，还要满足另外一个欲望……
一、市场营销的基本概念 营销活动：简单地说就是销售部门把产品和劳务到消费者手中。 生产销售（交换）消费 市场营销：个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。（现代营销学之父菲利普?科特勒） 1、需要：指感受到的匮乏状态（物质需要、精神需要）是人类本能。 欲望：指人类需要经由文化和个性塑造后采取的形式。需求：当有购买力作后盾时，欲望就变成了需求。 （在欲望和资源既定情况下，追求最大程度满足其利益的产品） 2产品：指任何提供给市场并能满足人们某种需要和欲望的东西。 （尽可能满足顾客需要，价廉、物美、终生满意） 3、价值、满意和质量 顾客价值：是指顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差。 顾客满意：取决于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行的比较。顾客期望值受购买经验、朋友意见、营销者信息与承诺等影响。 质量：产品质量是市场营销的关键要素。日本“追求全面质量营销战略”。 4、交换、交易和关系 短期交易：眼前每一笔交易利益。 重心转移J 长期关系：与顾客及其他各方建立互惠互利的良好关系 主要策略有：0增加财务利益，如赠品。?增加社会利益，使产品具有个性特色。 ③增加结构利益，提供相关服务。电脑：免费上网6个月。 二、指导市场营销的主要观念 1、生产观念：最古老的理念之一。认为消费者喜欢那些价格低廉的产品。 关注：改进生产和销售效率。 适用状况：③卖方市场；③高成本产品，必须靠提高生产率降低成本。 2、产品观念：认为消费者喜欢质优、特点多的好产品。 关注：产品改进，忽略消费者的不同需要及可替代产品间竞争。 3、推销观念：从工厂一时利益出发，重在推销产品，做成买卖，得一时之利， 忽略与顾客建立长期的可获利关系。是由内到外的营销观念。 研究表明：不满意顾客不会再次购买该产品。 满意的顾客^3人；不满意顾客f 10人 4、市场营销观念：强调满足顾客需要。由外向内，以顾客为中心，通过建立基于顾客价值 和满意之上的长期顾客关系获利。 关系营销案例：家用仓储公司。 外表：飞机库，水泥地面，毫不起眼，但能找到你想要的东西。成绩：销售额1978来40%年增长率；$ 600/平方英尺，一般只有$ 150—250。 关怀顾客：提供最适合的、最便宜的，让顾客满意，建立长期关系。 1位顾客购物生命价值：每次花38美元X 30次/年X 22年"2.5万美元 关心职员：专职职员至少7%年薪以公司股票形式发送。不用高压销售技巧，不给员工定额, 致力于和顾客建立长期关系。 桔黄色围裙：您好，我是XXX，家用仓储公司的股东，让我来帮您吧。 5、社会营销观念：组织应该确定目标市场的需要、欲望、利益，然后再以一种能够维持或改善消 费者和社会福利的方式向顾客提供更高的价值。最新的理念。 社会（人类福利）
“团结互助”主题班会 一、活动背景 通过近一个月的实习观察，我发现八年级（4）班的学生缺乏团结互助的意识和行动，多数人都是以自我为中心，集体荣誉感较差，学生的合作能力也比较弱，偶尔喜欢耍小性子；而有些同学渴望与人交朋友，和别人一起共同做事情，却因不知怎样与人合作而烦恼。因此，本节课学生提供一个活动的舞台，让他们在活动中认识团结互助的重要性，学会如何与人合作，增强班级凝聚力，培养团结向上的班风。 二、活动目的 1.学生在活动中认识团结互助的重要性。 2.在活动中感悟与人合作的方法，学会与人合作。 3.感受团结合作带来的快乐。 4.增强班级的凝聚力，培养积极向上的班风。 三、活动对象：八年级（4）班全体学生 四、活动时间：2011年11月4日 五、活动准备： 1.准备好活动所需的道具，多媒体等。 2.将学生分好组（四大组）。 六、活动过程： （一）走近团结——《徒弟的困惑》
以故事开场：曾经有这样一个故事，一位智者和他的徒弟正漫步于河边，智者问徒弟：“怎样才能使一滴水永不干涸？”徒弟大惑，然后曰：“将它托入掌心。”师父笑曰：“非也，非也！将它投入大海之中。” 多聪明的办法啊！你们想到了吗？一滴水只有在大海中才不会干涸。如果说我们班的就是一片汪洋大海，那么在座的每一位同学不正是大海中的一滴滴水珠吗？一个人只有在集体中才能发挥自己，一个集体也正因为有了我们才生发光芒。 （二）体验团结 1.语言接力赛 游戏规则：将同学们分为四组，从第一组第一个同学开始，一人说一句，一直接下去，中间不能说错，如果错了就得从头开始，比一比，哪一组说得好，时间花的最少，这一组将成为优胜小组。接力语言为：一只青蛙，一张嘴，两只眼睛，四条腿 两只青蛙，两张嘴，四只眼睛，八条腿 三只青蛙，三张嘴，六只眼睛，十二条腿 。。。。。。 2.报纸上叠罗汉 游戏规则：将同学们分为四个小组，在教室的空白地方铺上四张报纸，让各个小组的同学站到报纸上，每个小组各自发挥各自的聪明才智，最后哪个小组站到报纸上的人数最多，那么这个小组就取得了胜利。
主题班会：我们携手走向明天 第一周星期一 一、组织目的： 1．在形成新集体时，同学之间难以融合,唯我独尊的现象严重，且同学之间还存在互不服气，相互排斥的不友好现象。针对此现象，按照校政教处的要求，组织以“我和我的集体”为中心的主题班会——《我们携手走向明天》，旨在增强集体凝聚力，唤起学生对集体的热爱、对同学的友爱之情。 2．力争通过此次班会，调动尽可能多的同学参与到建设一个积极向上、团结协作的集体中来。并在班会中发现同学们的特长，增进彼此的了解，促进友谊的发展。 二、准备步骤： 1．召开班委会，讲明以上目的。调动班委的积极性，出谋划策，着手准备。 2．主要负责人班长、宣委构思班会内容，注意从本班现实中搜集素材。 3．找班内有号召力的同学谈心，激发其参与活动的热情，并引导其在某些方面作表态。 4．审查班长、宣委的组织稿件。 5．审查有关人员的发言稿, 引导其从积极、正面的角度调动同学们爱集体、尊重他人的热情。 6．安排擅长绘画、书法的同学布置教室。 三、班会的具体步骤、安排： 1．班长致开幕词，提出第一个议题：“个人与集体有什么关系？当个人利益与集体利益发生冲突时你如何解决？” 2.提出第二个议题：“那么集体能不能改变个人，个人能不能改变集体呢？”——设计让持不同观点的人形成正、反方进行辩论。----做为此议题的总结发言。 3．设计几个小情景，引发全体同学参与讨论： （1）同桌在考试时传给你纸条，并问你题。 让学生各抒己见。 （2）一位同学上课写其他科作业被你发现，他对你说上次你犯错误他没告诉老师，并塞给你一块糖，李益尧的话做出结论：“宁可让他告诉老师我的错误，也要告诉老师他的错误，因为只有这样，我们才能同时改正错误，共同进步。” 4．又一个议题：“怎样和同学搞好关系，和睦相处”？ 某同学：“首先，同学之间应互相谦让，不要小肚鸡肠，如果同学有不足，你要自己先做好，然后再友善地提出。” 5．“那么我们应怎样看待别人的优缺点呢？”张达送给大家几句话，‘有则改之，无则加勉’，‘择其善者而从之，其不善者而改之’，‘忠言逆耳利于行’，一定要虚心对待别人给自己指出的缺点。”-----班长不断提出议题，讨论进入高潮。 6．班主任谈感想：“……我们应统一思想，要牢记集体利益高于个人利益，……为了使我们共同进步，在对待别人缺点时，要勇敢指出他人缺点，当别人的优点受表扬时，应为他感到高兴，而且我们要团结，人人从自己做起，不应排斥别人，而应接纳别人，采纳别人的长处……
销售心理学小故事 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”
…… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫…先跟后带?），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” …… 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！
《营销心理学》课程标准 1.前言 1.1课程定位 《营销心理学》是市场营销专业的技术基础课程，它的产生和发展与普通心理学、市场营销学、社会学、商品学、管理学、经济学及广告学等学科密切相关，同时又形成了自己独立的知识体系，是一门多学科交融的应用性很强的边缘学科。 本课程旨在把心理学理论应用到市场营销领域，研究营销过程中的一般心理现象及其发展变化规律。随着中国经济和人民生活水平的提高，营销者和消费者的心理日趋多样化、动态化，营销心理学对于开展市场营销活动的重要新日益普及和深化。 1.2设计思路 依据市场营销专业的培养目标，适应中职教育发展的需要，本课程打破章节顺序，以心理健康为导向、以职业能力为本位，从学生心理发展需求和市场营销专业的实际工作入手，将心理学和市场营销学的知识和技能融为一体，注重培养学生健康的心理素质，提高学生的综合职业能力。本课程共分3个模块，主要包括：认识心理学、培养健康的心理素质、心理学在市场营销中的应用，降低理论难度，增强实用性；采用多种教学方式，调动学生学习的积极性，提高职业素养，培养一专多能的应用型人才。 本课程建议课时数68学时，其中实训课时22课时。 2.课程目标 2.1总体目标 通过本课程的学习和训练，使学生能够了解心理学的基础知识，并在此基础上培养健康的心理素质；能够掌握营销心理的表现和发展应用规律，更有效地开展营销分析策划、促销、开拓市场等，并为学习系列市场营销专业课程奠定心理机能基础。 2.2知识目标 （1）了解心理、心理学的内涵、发展历史、重要性； （2）掌握个性心理的内容、概念、表现等基础知识； （3）掌握认知过程的概念、特征、分类、过程等基础知识； （4）掌握情感过程的概念、特征、分类等基础知识；
2017小学生安全教育主题班会课教案 教学目标 ⒈引导学生了解有关安全的常识,使他们建立初步的安全意识; ⒉使学生学会自护、自救的一些方法,发展初步的自护自救能力。 教学重、难点 通过本次主题班会，学习和掌握一些安全常识，增强学生安全意识，逐步提高学生的素质和能力。 一、用亲情激发学生“我要安全”的意识。 师：同学们，有谁知道母亲将你带到这个美丽的世界，然后将你养到这么大，花了多少心血?把你印象最深的事情说给大家听一听好吗?(学生纷纷说起父母在生活和学习中关心自己最让人感动和难忘的事情。说到动情处，有的学生掉了眼泪。) 师：是的，从母亲十月怀胎生下我们，再培养到现在，父母操碎了心，花费了不少的心血。你们父母额上的皱纹，年纪不老头上就长出的几根白发，就见证了父母的艰辛。所以我们应该珍惜这来之不易的生命。我们是父母的心头肉，我们身体上的伤害就是对父母的伤害。要是我们爱惜父母，体贴父母，除了要好好学习，不烂花钱，听父母的话，帮父母做一些力所能及的事情外，就是要爱惜自己的生命。因为我们如果有一点伤害，父母就会很担心和伤心。同学们，那你们说他们是不是珍惜自己的生命呢? 二、小品展示，让学生明白珍惜生命的意义。 小品：一小孩在公路上骑车，突然一辆轿车疾驶过来，将小孩撞翻在地，无法动弹。小孩脸上露初痛苦的表情。路人见状，连忙拨打“120”急救。另一人连忙通知小孩的家长。小孩的父母见状，失声痛哭，扑到在小孩的身上。过了一会儿，急救车来了，将小孩送到了医院。医生说，如果司机不及时踩刹车的.话，小孩的命都不保。好在只撞断了脚。 师：同学们，看了这个小品，你想说什么? 生1：我们不能在公路上骑车、溜冰、玩耍。这样很危险。 生2：这个小孩不遵守交通规则，行车行人都应该靠右，而他是靠的左边。生3:急救要拨打“120”报警。
初中开学第一课主题班会活动教案 暑假过去，新的学期到来了，一个开学主题班会是很有必要举行的，下面由为大家的初中开学第一课主题班会活动教案，希望可以帮到大家! 一、班会目的： 1)初三面临着升学，学习是学生的天职，在新学期到来之时，让同学们进一步认识到应该以新的姿态、饱满的精神投入到新学期，努力去完成学习任务，在新学期中，展现自我，超越自我。最后以自己满意的成绩向社会回报，向学校回报，向父母回报。 2)新学期新开始，本学期无论在规范做人、纪律、还是融入集体等方面都要严格要求自己，把握新的起点，开始新的进步! 二、班会准备 1)每位同学写一份新学期新打算的演讲稿。(营销方案策划书) 2)班委会与全班同学一起讨论完善班级管理制度---《自拟班规》。 3)班委会代表发言， 学生代表发言， 学生自由发言。 三、班会活动过程： 班主任： 今天我们又迎来了一个新学期。这也是我们初中生活的最后一个学期，在这个新学期里，每个同学一定都有自己的计划和奋斗目标。
初中开学第一课主题班会初中开学第一课主题班会 同学们，新学期新打算，你们做了怎样的计划和目标呢? 请班委会代表发言，学生代表做准备。 3、班委代表发言 作为班委会的一员，我要严格要求自己，处处做表率。升入初中以来，我总认为时间长着呢，学习态度不端正，成绩不理想。在这初中生活的最后一个学期，我一定努力学习，以优异的成绩升入高中深造。 此外生活在这个班级中，我要和同学们团结起来，和睦相处在这个大集体里，珍惜我们之间的友谊。对自己的工作大胆负责，给同学们创造好的学习环境。 班主任： 谢谢班委会代表精彩的发言，下面请学生代表发言。 4、学生代表发言 来到闫什镇中学，相聚在九年级二班，是我们的缘分。原来，我从不预习，预习也就是只是个形式，做给老师看罢了，对于课堂四十分钟，心情好便听一点，心情不好也就开小差。学习也是依个人的喜好而定，喜欢的老师所教科目成绩优异，然而不喜欢的老师所教科目成绩却十分差。现在是初中生活的最后一个学期，我感到了压力，有压力才有动力，我一定努力拼搏，为进入高中做好准备。另外尊敬师长，团结同学，积极参加各种活动。 班主任：
通高等教育“十一五”国家级规划教材 营销心理学（第三版）1 实训指导大纲 渤海大学营销心理学课题组编 1单凤儒主编.营销心理学（第三版）.北京：高等教育出版社，2009
第一部分概述 一、实训目标 通过本课程实训，培养学生分析营销心理、运用心理策略的技能，为学好营销系列课程提供心理技能基础。 二、实训的基本方式与方法 1.案例分析。案例分析是管理学教学联系实际的特色形式。本教程所选案例，均是较为典型的、具有学生讨论与研究空间的案例。进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。其中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。 2.角色扮演。给出一定的案例或要解决的管理问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的问题。学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。 3.情景剧。由师生共同选择案例，并编写脚本；由学生们进行演出，演出分为两部分：一是所要解决的管理关系与矛盾的展示，二是由角色扮演者现场处理所要解决的问题；演出结束后，全班同学进行评议，分析各扮演者处理是否得当，并提出更好的建议。可以分组进行，有关角色也可以轮流扮演。这种方法可提供更有价值的仿真环境，并且使学生对不断变化与发展的管理问题进行动态的分析与决策，对于训练学生的管理意识与实际管理技能具有重要的作用。 4.调查与访问。根据教学与训练需要，特别是要带着特定的管理问题，组织学生进行社会调查，深入企业，访问企业家与管理者，再由学生写出调研报告。
《开学第一课》主题班会课教案《开学第一课》主题班会课教案 一、聊天 1、又一个暑假过去了，假期里你都干些什么了？有什么收获和感触？ 2、新学期开始了，回顾过去，你在语文学习方面积累了什么经验？还有什么困惑？需要老师的什么帮助？ （目的：相互了解） 二、讲故事 教师讲故事，学生讨论，教师总结。 1父子两住山上，每天都要赶牛车下山卖柴。老父较有经验，坐镇驾车，山路崎岖，弯道特多，儿子眼神较好，总是在要转弯时提醒道：“爹，转弯啦！”有一次父亲因病没有下山，儿子一人驾车。到了弯道，牛怎么也不肯转弯，儿子用尽各种方法，下车又推又拉，用青草诱之，牛一动不动。到底是怎么回事？儿子百思不得其解。最后只有一个办法了，他左右看看无人，贴近牛的耳朵大声叫道：“爹，转弯啦！”牛应声而动。 （要培养好的习惯来代替坏的习惯，当好的习惯积累多了，自然会有一个好的人生。） 2一个人在高山之巅的鹰巢里，抓到了一只幼鹰，他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、嬉
闹和休息，它以为自己是一只鸡。这只鹰渐渐长大，羽 翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于终日和鸡 混在一起，它已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿 望了。主人试了各种办法，都毫无效果，最后把它带到 山顶上，一把将它扔了出去。这只鹰像块石头似的，直 掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就这样，它终于 飞了起来！ （——相信自己是一只雄鹰，勇敢面对一切挑战和 失败。）开学第一天，大哲学家苏格拉底对学生们说：“今天，我们只做一件最简单也是最容易做的事儿：每 个人把胳膊尽量都往前甩，然后再尽量往后甩。”说着，苏格拉底示范了一遍，“从今天开始，每天做300下， 大家能做到吗？”学生们都笑了，这么简单的事情，有 什么做不到的？ 过了一个月，苏格拉底问学生们：“每天甩手300下，哪些同学坚持了？”有90的同学骄傲地举起了手。又过了一个月，苏格拉底再问，这回，坚持下来的同学 只剩下了八成。 一年过后，苏格拉底再一次问大家：“请大家告诉我，最简单的甩手运动，还有哪几位同学坚持了？”这 时候，整个教室里，只有一个人举起了手。这个学生就 是后来成为古希腊另一位大哲学家的柏拉图。
初中德育主题班会教案 学校德育是指教育者按照一定的社会或阶级要求，有目的、有计划、有系 统地对受教育者施加思想、政治和道德等方面的影响，小编收集了初中德育主 题班会教案，欢迎阅读。 初中德育主题班会教案【一】活动背景： 在当今的青少年学生中，不少人对应有的礼仪不重视，礼仪观念淡薄，导 致思想品德滑坡。一些人在学校里，不会尊重他人，不会礼让，不讲礼貌；在 社会上不懂怎样称呼他人，甚至随心所欲，满口粗言烂语；在家里不懂孝敬长辈，唯我独尊，为所欲为等形象屡见不鲜，这些现象不得不引起我们的深思。 青少年学习”礼仪”，要以学会尊重他人为起点，礼仪本身就是尊重人的外在表 现形式，”礼仪”从话里来，话从心中来，只有从内心尊重人，才会有得体的礼 仪言行，尊重他人是人与人接触的必要和首要态度。 活动目的： 1、通过看录像、听录音、阅读材料、讨论等系列活动，使学生懂得我们中华民族是世界闻名的”礼仪之邦”，讲文明礼貌是中华民族的优良传统，是做人的美德，更是一个现代文明人必须具备的美德。 2、通过主题班会活动，使学生继承优良传统美德，增强爱国情感，从小养成良好的行为习惯，初步树立社会责任感。2、把礼仪常规贯穿到歌谣、小品、朗诵等各种表演形式之中，让学生受到情趣的熏陶和思想品德的教育，懂得礼 仪对于每个学生成长的重要性。 活动准备： 1、开班会前，我们班开展一系列教育活动作为班会的前期铺垫：搜集中华文明礼仪的故事等资料；调查争做文明学生的做法。 2、关于学生礼仪的音像、文字材料。 3、环境布置（黑板、场地等）。 4、组织学生准备有关节目。
活动过程： 一、活动导入 主持人：自古以来就是礼仪之邦，文明礼貌是中华民族的优良传统，作为 高中生，我们更不能忘记传统，应该力争做一个讲文明、懂礼貌的好学生，让 文明之花常开心中，把文明之美到处传播！现在我宣布：《文明礼仪伴我行》 主题班会现在开始。 二、活动开始 （一）、家庭文明礼仪。 主持人：是一个有着几千年文明历史的古国，文化源远流长。作为礼仪之 邦，历史上有很多故事至今仍深深的教育着我们，下面请观看历史故事：《孔 融让梨》、《黄香诚心敬父母》（放录像） （放完录像）主持人：看到这两个小故事，同学们觉得在生活中我们应该 怎么对待我们的父母和兄弟姐妹？ 学生自由发言。 主持人：现在我们都是独生子女，没有兄弟姐妹，那么我们在一起生活的 同学们呢？看了下面的表演的小品，我想大家一定会有不同的看法。下面请欣 赏由高烨等表演的小品：《快乐的同学们》 （表演结束）主持人：通过这个小品，大家认为该如何与同学们相处？ 学生自由发言。 主持人：如果家里来了客人我们应该怎么做呢？下面请欣赏小品《家里来 客了》 （二）、校园文明礼仪 主持人：是一个有着几千年文明历史的古国，文化源远流长“礼学”是文化的重要组成部分。在，自古以来，讲究做人要懂得礼貌谦让，因此被称为“文章
关于销售心理学书籍推荐 有关销售心理学的一些较为通俗并且相对趣味性较强的书籍，适合专业和非专业的销售心理学爱好者。 王挺《久赢真经:销售心理学》不错的销售心理学的书籍《久赢真经:销售心理学》从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思考的九个问题着手，从心理学的角度进行分析，由浅入深对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，一一剖析、各个击破，让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。 告诉你一个最实效的销售心理学，帮助你巧妙利用心理学的技巧使得销售成交。 蒋先润《销售攻心术:销售中的心理策略》 《销售攻心术:销售中的心理策略》讲述了：“为什么没有业绩?”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力?是市场竞争太激烈了?是目前经济不景气?不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。现在因为是买方市场，所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方的话语，接受对方的建议。甚至采取行动。销售攻心术就是将
攻心术运用到销售中的实用技术，从销售话术到心理策略。一应俱全，不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学，也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。 > >第一次通俗地说明了富人的秘密，他通过自己亲身经历印证了走向财务自由的首要观念，在这一点上穷人和中产阶级与富人有天壤之别：穷人和中产阶级让自己为了钱工作;富人则让钱为自己工作。在这个观点的基础上，作者进一步阐明了资产与负债的定义和关系。作者认为只有能不断地为自己挣钱的财产才叫资产，而凡是让自己不断花钱的都叫负债，这种定义尽管看上去很简单，但实质上却充满了人生智慧。在如何处理负债和资产的关系方面，作者用财商的观念解释了每一个人在面对金钱游戏规则时都应该知道的理财技巧和知识。 乔吉拉德《怎样销售你自己》 乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界最伟大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向顶峰》和这本新书，远远超越了你之前所读过的任何关于成功的书藉。不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。乔·吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀：如何培养基本技巧以及成功的特质，让别人注意到你所能做的贡献有多大。 乔·吉拉德凭借真实生活中的小故事，以及本身不凡的生活经验，将帮助你：1.增进你的自我价值，并向别人展现出来;2.将
2014－2015学年第一学期顺序号：（ 3 ）
新课导入：从消费者自身需求出发，分析和研究了消费者的行为特征，帮助销售人员根据消费者现场消费行为划分出不同的消费群体，进行分类销售服务工作。分析影响消费者心理的众多因素，包括：文化因素、商品因素、购物环境的因素等，让销售人员加强自身地学习和积累，从而有宽泛的和深厚的知识和文化底蕴说服和帮助消费者决策购买。 第四章消费者购买需求与购买行为分析 第一节消费者的购买需求与动机 市场营销活动激发和影响的是人们的消费欲望。 消费者的一切消费行为都是由一定的需要、欲望或者需求导致的。 一、消费者需要、动机的概念 ?心理学家一般认为，需要是指由人自身生理条件或者社会因素所导致的那种欠缺的或未满足 的主观感受状态。 ?所谓动机，是指个体所具有的推动其实际活动以满足其欲望和需求的内驱力。这种内驱力是 由未满足的需要所造成的紧张状态产生的，而且是人的所有消费行为产生的根本动力和深层原因。 二、消费者需要的分类 ?人类的消费需要是多方面的，十分复杂，可以从不同角度对消费需要进行分类。 ?美国心理学家马斯洛于1943年提出了“需要层次理论”，把人类多种多样的需要划分为上述 五种基本类型。其中，生理的需要是个体为维持生存和发展对基本生活资料的需要，也是各类需要中必须首先满足的最基本的需要。唯有生理需要获得满足后，人们才有可能再产生新的其他方面的需要。 三、消费者需要的特征与形态 ?现实生活中，消费者的需要千变万化、纷繁复杂，并随着市场经济的发展而不断充实。尽管 如此，消费者的需要仍具有某些共同的趋向性和规律性。这些共同性体现于消费者需要的基本特征之中。 ?消费者需要的特征。 ?消费者需要的基本形态。 四、消费者购买动机类型 ?消费者的购买动机与消费者的需要一样，也是复杂多样的，可以从不同的角度，用不同的方 式对其进行分类。用概括的方法对消费者的购买动机进行分类，一般分为两大类：生理性购买动机和心理性购买动机。随着人类社会的发展，现代社会的消费者出于单纯生理性购买动机的行为已经少见，通常是两类动机交织在一起，其中一类起主导作用。对在质量、效能、外观等方面基本相似的商品，消费者总要从中选择能获得心理上最大满足的一种。
初中主题班会教案汇编 做一个文明的中学生 杨艳丹 一、指导思想 针对个别同学在言谈举止和学习上不符《中学生日常行为规范》的现象，决定召开一个以“做一个文明的中学生”为主题的班会，以进一步规范个别同学的言行。 二、班会形式 对白、小品、个人汇报、唱歌等 三、活动准备 1、组织学生围绕这次班会主题搜集本班同学遵守或者违反《中学生日常行为规范》的下反两面材料 2、选取有代表性的材料指导学生编写故事、编排成小品 四、班会纪实 主持人甲：“做一个文明中学生”主题班会现在开始 战国时期的孟子说：“不以规矩，不成方圆。”大家都知道：规与矩原指标验下方形和圆形的两种工具，后来引申为人们言行上不准则和规范。我们中学生行为的“规”和“矩”指什么呢？它就是《中学生日常行为规范》。 主持人乙：《规范》内容向我们全面展示出当代中学生应如何塑造自己的形象，不少同学严格遵守《规范》去做，但是，有个别同学未必真正领会它。今天，我们希望通过这次班会，同学们能深入地理解《规范》要求，进而内化为自己的行动。 甲：同学们，当我们回顾这么多年的学生生涯，大家定会滔滔不绝地讲述起一幕幕感人的情景。 乙：下面，我们就请同学们踊跃发言，把感受最深的动人故事献给大家。 （同学依次讲述） 甲：刚才几位同学讲述原互相帮助，友好团结，文明礼貌的动人故事，令人难忘，我们真为有这样好的同学和班集体而感到自豪。 乙：让我们以热烈的掌声向这些好同学表示无限的祝福和崇初的敬意。 甲：可是，最近发生在我们班的几件事却令人遗憾。现在，我们已经把它编成小品——《碰撞以后》，请大家先观看第一场。 第一场：两位同学，其中A在看风景，赞叹不已。B走过A身旁时，正好A转身，相互，便互相出言不逊，后撕打起来。此时，Q同学扮“政教处老师”上台批评双方，才得以和事。 乙：在日常生活中，类似这种小事而导致事态扩大的的事件时有发生。这既有损于自己的形象，又损害了集体的名誉。如果他们碰撞以后采取另一种方式，又会如何，请大家再看第二场。
课题 情境三顾客心理发展 任务一顾客满意与顾客价值 教学方法讲授 教学目的 理解顾客学习的含义及作用，掌握顾客学习原理； 教学重点 理解顾客满意的含义，掌握实现顾客满意的心理策略教学难点 理解顾客价值含义，掌握实现顾客价值的心理策略；辅助教学手段 多媒体辅助教学、讨论法 授课班级 《营销心 理学》1班 授课日期 知识点及教学思路 情境三顾客心理发展 任务一顾客满意与顾客价值 一、顾客满意与促进顾客满意策略 （一）顾客满意的含义与作用 顾客满意的含义。顾客满意是指顾客对其需求或期望已被满足的程度的感受。 顾客满意的作用。 ⑴企业的经营只有使顾客满意，才能使企业有更好的销路与效益。 ⑵“满意的顾客是最好的广告”。 ⑶顾客满意是企业营销的最高目标。 （二）顾客满意的内容 ●商品与服务的有用性。 ●获取的经济性。 ●购买与消费过程中的愉悦性（快乐感）。 举例说明: 选择一种商品，从顾客的角度，分析令其满意的具体内容。（三）促进顾客满意的策略 ●以“顾客满意”为宗旨，实现商品有用性的最大化。 ●提供优质服务，加强与顾客沟通。 ●降低顾客成本，增大顾客购买价值。
二、顾客价值与实现顾客价值策略 （一）顾客价值与顾客让渡价值 现代市场营销观念的核心是使顾客满意，而顾客最看重的是“顾客让渡价值”。 ●顾客让渡价值的概念。顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一商品或服务所获得的利益总和。主要包括商品价值、服务价值、人员价值、形象价值等。 顾客总成本主要包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。 ●顾客让渡价值最大化是顾客与企业共同追求的目标。 ●顾客价值层次。 （二）实现顾客价值的策略 ●实现顾客价值最大化的途径。 ●建立基于顾客价值的企业文化。 ●发展网络营销，提高顾客满意度。 课后思考题和习题 什么是顾客让渡价值？为什么说“顾客让渡价值最大化是顾客与企业共同追求的目标”？ 课后小结
(此文档为word格式，下载后您可任意编辑修改！) 绿色环保 一、同学们，大家好！今天，我们班队课的主题是：绿色环保 二、那么谁知道世界上最早的植树节是哪个国家制定的呢？（世界上最早的植树节，是美国内部拉斯加州制定的。） 我们国家是什么时候制定的呢？（1979年2月，我国五届全国人大常委会第六次会议决定，将每年的3月12 日定为中国的植树节。）师：同学人们你们知道森林有什么作用吗？ （为我们提供木材、果品、药材和工业原料，还可以调节气候，减弱噪声，净化空气、防风固沙） 师：对，森林的作用有很多很多，据说40亿年以前，地球刚刚诞生的时候，炽热的二氧化碳气体集聚在地球表面，温度高达摄氏540度左右，当时尘土风暴四起，满目荒凉，什么也没有。自从地壳稳定，温度下降，绿色植物诞生以后，才开始了生命，才有了动物和人。绿色植物为人类提供了赖以生存的各种条件，谱写了一曲响彻云霄的生命之歌。但由于人们的乱砍乱伐，全球的森面积越来越小。 师：同学们你们知道吗？我们面临的环境问题除了森林面积不断缩小外，还有很多很多，大家来说看还有哪些？（空气污染、水污染、土壤污染……）。 师：那么这些污染是怎样造成的呢？（自由发言） 1972年6月5日联合国在瑞典首都斯德哥尔摩首次举行人类环境会议。通过了《人类环境宣言》，提出“只有一个地球”的口号，呼吁各国政府和人民共同为保护人类的生存环境而努力。决定把每年6月5日定为“世界
环境日”。 保护环境，人人有责。我们应该怎样从身边的小事情做起？ 学生小组讨论，征集环保金点子。 现代化生活中充斥着许多一次性用品：一次性餐具、一次性桌布、一次性尿布、一次性牙刷、一次性刮刀、一次性笔、一次性照相机…… 三、小结： 一次性用品给人们到来了短暂的便利，却使生态环境付出了高昂的代价；它们加快了地球资源的耗竭，同时也给地球带来了灾难。少使用一次性用品，多使用耐用品应当成为新的社会风气和新的生活时尚。选择这种时尚虽然是生活小事，却能体现我们的环境意识。因为我们不愿用向后代透支的资源，来营造自己一时的方便。让我们摆脱“一次性消费”的诱惑，走进多次使用和永续发展的时代。 2009.3 保护环境，爱我家园主题班会 【活动目的】 通过此次活动，使学生充分了解环保知识，增强环境保护意识，明确环境保护是人类共同的责任。 【活动重点】 了解环保知识，明确保护环境人人有责。 【活动难点】 懂得保护环境的意义。 【活动准备】 1、搜集、整理有关环境的材料。
初中主题班会教案汇编 1 做一个文明的中学生 杨艳丹 一、指导思想 针对个别同学在言谈举止和学习上不符《中学生日常行为规范》的现象， 决定召开一个以“做一个文明的中学生”为主题的班会，以进一步规范个别同 学的言行。 二、班会形式 对白、小品、个人汇报、唱歌等 三、活动准备 1、组织学生围绕这次班会主题搜集本班同学遵守或者违反《中学生日常行 为规范》的下反两面材料 2、选取有代表性的材料指导学生编写故事、编排成小品 四、班会纪实 主持人甲：“做一个文明中学生”主题班会现在开始 战国时期的孟子说：“不以规矩，不成方圆。”大家都知道：规与矩原指标 验下方形和圆形的两种工具，后来引申为人们言行上不准则和规范。我们中学 生行为的“规”和“矩”指什么呢？它就是《中学生日常行为规范》。 主持人乙：《规范》内容向我们全面展示出当代中学生应如何塑造自己的形 象，不少同学严格遵守《规范》去做，但是，有个别同学未必真正领会它。今 天，我们希望通过这次班会，同学们能深入地理解《规范》要求，进而内化为 自己的行动。 甲：同学们，当我们回顾这么多年的学生生涯，大家定会滔滔不绝地讲述 起一幕幕感人的情景。 乙：下面，我们就请同学们踊跃发言，把感受最深的动人故事献给大家。 （同学依次讲述） 甲：刚才几位同学讲述原互相帮助，友好团结，文明礼貌的动人故事，令 人难忘，我们真为有这样好的同学和班集体而感到自豪。 乙：让我们以热烈的掌声向这些好同学表示无限的祝福和崇初的敬意。 甲：可是，最近发生在我们班的几件事却令人遗憾。现在，我们已经把它 编成小品——《碰撞以后》，请大家先观看第一场。 第一场：两位同学，其中A在看风景，赞叹不已。B走过A身旁时，正好 A转身，相互，便互相出言不逊，后撕打起来。此时，Q同学扮“政教处 老师”上台批评双方，才得以和事。 乙：在日常生活中，类似这种小事而导致事态扩大的的事件时有发生。这 典明中学石春晖收集整理1
《告别陋习，走向文明》主题班会 安庆十七中902班 活动目的：通过这次班会，让学生意识到，文明礼仪就在我们每个人的身边，在日常生活中要注意文明礼仪培养学生从现在做起，从自我做起，从一点一滴做起，做一个新世纪讲文明的好孩子，并为学校的和谐建设做出贡献 活动形式：小品表演、组内讨论、自我总结、集体宣誓 活动过程： 一、班主任寄语： 同学们，我们的华夏大地，是礼仪之邦，几千年源远流长的是我们祖祖辈辈传承下来的文明礼仪，这是我们的财富和骄傲因此，学习礼仪有助于提高我们的个人素质，如果我们时时处处都能讲文明，那么，我们就会显得很有修养老师希望通过今天的班会活动，每个人都能增强文明素质，为我们的班级、校园，为我们的社会做出贡献 二、小品表演： 学生表演：乱扔垃圾，打饭插队，践踏草坪等不文明现象，其他学生观看，并引发学生进行如下讨论： （1）你觉得这些行为怎么样？有什么害处呢？ （2）如果你有这些不文明行为，你以后会怎么办？ （3）你在咱们的校园里或者在其他地方还见到过哪些不文明行为？我们作为新时代的青少年，到底应该怎么做？ 三、小组讨论： 同学们以小组为单位讨论每个成员有哪些不文明行为下面是讨论结果： 第一组： 1号：不积极学习、回答问题； 2号：喜欢掩盖自己的缺点，还有点懒惰； 3号：不爱劳动、懒惰、脾气暴躁； 4号：脾气古怪，不好相处； 5号：脾气不好，不讲卫生； 6号：不注意同学相处； 7号：自私自利，只顾自己往前冲，不顾别人
第二组： 1号：有些固执，脾气犟，上课不积极发言，胆小； 2号：没有主见，爱耍小聪明，经常抄作业，不爱劳动，爱骂人； 3号：爱耍小聪明，上课不认真听讲，爱做小动作，爱抄作业，不爱劳动，懒惰； 4号：做事很慢，上课一直走神，不认真听讲、做题； 5号：脾气不好，不听别人劝，爱吃零食，不爱劳动； 6号：爱打小报告，小气； 7号：胆小，不听别人劝 第三组： 1号：欺负弱小，上课不爱发言； 2号：浪费水资源，用饮水机里的水洗手，欺负弱小，爱抄别人作业； 3号：上课爱做小动作，不发言； 4号：说话吞吐，经常和别人换座位； 5号：小气，爱告状； 6号：上课不积极发言，爱做小动作； 7号：爱发脾气，不听别人意见 第四组： 1号：爱讲价钱，不认真学习，不听话； 2号：上课乱发言，不守纪律，午休乱跑； 3号：自己不动脑筋做作业，爱抄别人的，说谎话； 4号：上课偷吃东西，不守纪律，说话不文明； 5号：作业拖拉，丢三落四； 6号：作业拖拉； 7号：上课不积极发言 四、自查陋习，实施对策 在这个阶段，我要求学生各自找出自己存在的陋习，并制定出相应的措施在上一个环节，学生们分析的可能只是皮毛，这会，大家都实事求是地对自己做了最真实的剖析，并为自己找到了方向