全国2012年1月高等教育自学考试
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
1.一般商品的买卖谈判即（） A.货物买卖谈判 B.劳务买卖谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判
2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（）
A.爱刨根问底
B.好驳倒对方
C.心情较为开朗
D.行为表情不一
3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（） A.第一层次 B.第二层次 C.第三层次 D.第四层次
4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（）
A.博览
B.勤思
C.实践
D.总结
5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（） A.买方 B.卖方 C.第三方 D.中立方
6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（）
A.不问不答
B.有问必答
C.避虚就实
D.能言不书
7.出口商在了解进口商的需求时应提（） A.封闭式问题 B.开放式问题 C.证明式问题 D.协商式问题
8.拉夫?尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（）
A.1/2
B.1/3
C.1/4
D.1/5
9.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（）
A.澄清式发问
B.借助式发问
C.探索式发问
D.强调式发问
10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是( )
A.避正答偏
B.答非所问
C.以问代答
D.不作彻底回答
11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（）
A.语言富有弹性
B.发言紧扣主题
C.使用解困用语
D.注意折中迂回
12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）
A.两手手指并拢置于胸前
B.手与手连接置于腹部
C.两臂交叉于胸前
D.吸手指或指甲
13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（） A.巴西 B.英国 C.德国 D.中国
14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（） A.韩国 B.美国 C.日本 D.法国
15.与东方文化相比，英美文化偏好（） A.抽象思 B.综合思维 C.形象思维 D.统一思维
16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（）
A.1小时以内
B.1～2小时
C.2～3小时
D.3小时以上
17.下列选项中，不属于合同风险的是（） A.交货风险 B.支付风险 C.质量数量风险 D.人员素质风险
18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（）
A.转移风险
B.自留风险
C.完全回避风险
D.风险损失的控制
19.马丁?迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”此话中的“它”是指（）
A.期货交易
B.期权交易
C.远期交易
D.易货交易
20.政治风险、自然风险主要是（） A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.市场风险
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
21.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（）
A.立场谈判
B.客场谈判
C.让步谈判
D.主场谈判
E.中立地谈判
22.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（）
A.爱说话
B.不自信
C.善于表达
D.乐于交际
E.为人处世机灵
23.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（） A.成本 B.需求 C.竞争 D.产品 E.环境
24.以下有关日本人谈判风格的描述，正确的有（）
A.计划性强
B.事前准备充分
C.注重长远利益
D.突出个人能力
E.善于开拓新市场
25.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（）
A.价格风险
B.利率风险
C.会计风险
D.交易结算风险
E.外汇买卖风险
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26.商务谈判 27.谈判主体的资格问题 28.日本式报价 29.价格风险
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.应对价格风险的技术手段有哪些？ 31.简述说服技巧的要点。 32.筹建谈判小组、选择谈判人员应遵循的原则是什么？ 33.简述国际商务谈判常见的法律问题。 34.如何建立谈判双方的信任关系？
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。 36.联系实际说明潜在僵局的间接处理法。
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37.背景材料某国商人喜欢“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。另外，他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快达成协议了。”再不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。
问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的？
(2)该国商人在谈判中具有哪些特点？ (3)在与该国商人谈判时，我国商人应注意什么？
全国2011年10月高等教育自学考试
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（）
A．软式谈判 B．硬式谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判
2．下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（）
A．乐于交际 B．容易激动 C．情绪变化快 D．见异思迁
3．谈判人员应具备的知识结构应是（）A．“H”形 B．“M”形C．“T”形 D．“U”形
4 商务谈判中的最优期望目标也叫（）A最高目标 B实际需求目标 C可接受目标 D最低目标
5．下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）
A．谈判目标 B．谈判计划 C．谈判价格 D．谈判人员
6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（）A．归纳概括法 B．幽默方法 C．适当馈赠 D．场外沟通
7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）A前2天 B前3天C前4天 D前5天
8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（）
A．消极状态 B．欢喜状态 C．戒备状态 D．愤怒状态
9．紧皱眉毛，表示此人处于（）A．愤怒状态 B．惊喜状态C．愉快状态 D．困窘状态
10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）
A．借助式发问 B．探索式发问 C．强调式发问 D．澄清式发问
11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（）
A．以问代答 B．推卸责任 C．答非所问 D．避正答偏
12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（） A．答非所问 B．以问代答 C．推卸责任 D．避正答偏
13．在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是（）A．中国人 B．朝鲜人 C．美国人 D．日本人
14．谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（）A．中国人 B．日本人 C．瑞士人 D．中东人
15．谈判中，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（）
A．中国人 B．日本人 C．韩国人 D．澳大利亚人
16．在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（）
A．日本人 B．美国人 C．英国人 D．法国人
17．下列选项中，属于人员风险的是（）A．沟通风险 B．自然风险 C．政治风险 D．市场风险
18．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）
A．利率风险 B．外汇风险 C．会计风险 D．价格风险
19．下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（）
A．平衡法 B．期权交易法 C．易货交易法 D．人民币计价法
20．开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（）
A．纯风险 B．投机风险 C．汇率风险 D．市场风险
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
21．PRAM谈判模式包括（）A．计划 B．关系C．协议 D．实施E．维持
22．群体通常具有的特征包括（）
A．由两人以上组成 B．有共同的爱好 C．有共同的目标D．有相似的经历 E．有严明的纪律约束
23．谈判班子的组织成员一般包括（）
A．技术人员 B．商务人 C．法律人员 D．财务人员 E．翻译人员
24．以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（）
A．自信乐观 B．浪漫随意 C．态度诚恳，就事论事D．重视效率，速战速决 E．法律意识不强
25．国际商务谈判中的合同风险一般包括（）
A．汇率风险 B．利率风险 C．支付风险 D．交货风险 E．质量数量风险
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26．国际商务谈判 27．仲裁事项 28．西欧式报价 29．交货风险
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．市场风险表现在哪些方面？ 34．简述我国国际商务谈判的基本原则。31．谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？32．简述谈判人员应具备的能力和心理素质。 33．影响国际商务谈判的法律制度有哪些？
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？ 36．联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37．犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。问题：(1)除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务?
(2)犹太商人的谈判风格有哪些? (3)与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么?
全国2011年1月高等教育自学考试
一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)
1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( ) A.维持 B.协议 C.计划 D.关系
2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( )
A.平等互利原则
B.灵活机动原则
C.友好协商原则
D.依法办事原则
3.谈判人员应具备的知识结构是( ) A.“H”形 B.“M”形 C.“T”形 D.“U”形
4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( )
A.博览
B.勤思
C.总结
D.实践
5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( )
A.幽默方法
B.适当馈赠
C.反问劝导法
D.归纳概括法
6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( ) A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天
7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( ) A.中国人 B.朝鲜人 C.美国人 D.拉丁美洲人
8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( ) A.中国人 B.日本人 C.中东人 D.德国人
9.下列选项中，不属于市场风险的是( )
A.汇率风险
B.利率风险
C.技术风险
D.价格风险
10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )
A.政治状况因素
B.法律制度因素
C.商业习惯因素
D.社会习俗因素
11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( )
A.证明式发问
B.探索式发问
C.强调式发问
D.诱导式发问
12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( )
A.日本人
B.美国人
C.英国人
D.法国人
13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是( )
A.单项平衡法
B.综合平衡法
C.期权交易法
D.人民币计价法
14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是( )
A.乐于交际
B.容易激动
C.情绪变化快
D.见异思迁
15.国际商务谈判策略制定的第三步是( )
A.寻找关键问题
B.确定具体目标
C.形成假设性方法
D.形成具体谈判策略
16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( )
A.消极状态
B.欢喜状态
C.戒备状态
D.愤怒状态
17.专门从事交易中介的中间商被称为( )
A.享有一定知名度的客商
B.“骗子”客商
C.借树乘凉的客商
D.皮包商
18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( )
A.初期僵局
B.后期僵局
C.协议期僵局
D.执行期僵局
19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( )
A.以问代答
B.推卸责任
C.答非所问
D.避正答偏
20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于( )
A.纯风险
B.投机风险
C.汇率风险
D.合同风险
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( )
A.豪放热心
B.浪漫随意
C.求成心切
D.效率较高
E.缺乏信任感
22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( )
A.横向谈判
B.投资谈判
C.货物买卖谈判
D.劳务买卖谈判
E.技术贸易谈判
23.说服顽固者的技巧包括( ) A.等待法 B.迂回法 C.沉默法 D.激将法 E.下台阶法
24.宗教信仰的影响与作用包括( )
A.政治事务
B.法律制度
C.国别政策
D.节假日与工作时间
E.社会交往与个人行为
25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( )
A.利率
B.提价幅度
C.结汇的时间
D.支付的方式
E.利用远期交易
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26.报盘 27.仲裁 28.沙龙式模拟 29.沉默法
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？ 31.简述国际商务谈判的常见法律问题。
32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？ 33.简述适当的让步策略。
34.简述商务谈判中提问的时机。
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？
36.联系实际分析美国商人的谈判风格。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37.背景材料：一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。
问题： (1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?
(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。
(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。
全国2010年10月自学考试国际商务谈判试题
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（C）3-62
A.技术专家
B.商务专家
C.全能型专家
D.法律专家
2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为（A）4-141
A.西欧式报价术
B.日本式报价术
C.北美式报价术
D.阿拉伯式报价术
3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（B）6-258
A.中国人
B.德国人
C.韩国人
D.意大利人
4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为
（A）1-8 A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.价值型谈判
5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为（A）3-65 A.3～4人 B.3～5人 C.3～6人 D.3～7人
6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的（C）5-198
A.3～5分钟
B.4～6分钟
C.5～8分钟
D.6～9分钟
7.谈判中，强调“一时多用”的是（B）6-241 A.瑞士人 B.中东人 C.德国人 D.北美人
8.下列选项中，不属于合同风险的是（D）7-307 A.交货风险 B.质量风险 C.数量风险 D.会计风险
9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的（D）2-32 A.政治状况因素 B.法律制度因素 C.商业习惯因素 D.社会习俗因素
10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（D）6-239
A.中国人
B.日本人
C.韩国人
D.芬兰人
11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于
（C）5-205 A.借助式发问 B.探索式发问C.强调式发问 D.澄清式发问
12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（B）7-319
A.利用远期交易
B.利用平衡法
C.利用期权交易
D.利用利率期货市场
13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的（C）1-14
A.平等互利原则
B.灵活机动原则
C.友好协商原则
D.依法办事原则
14.国际商务谈判策略制定的第四步是（C）4-128
A.寻找关键问题
B.确定具体目标
C.形成假设性方法
D.形成具体谈判策略
15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（B）2-55
A.乐于交际
B.容易激动
C.善于表达
D.处世机灵
16.眉毛上耸，表示此人处于（D）5-223A.愤怒状态 B.困窘状态 C.戒备状态 D.惊喜状态
17.商务谈判中必须要实现的目标被称为（A）3-104
A.最低目标
B.实际需求目标
C.可接受目标
D.最优期望目标
18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（B）4-164
A.初期僵局
B.执行期僵局
C.协议期僵局
D.中期僵局
19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是（D）5-213
A.以问代答
B.避正答偏
C.答非所问
D.推卸责任
20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于（A）7-309
A.纯风险
B.投机风险
C.汇率风险
D.市场风险
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（ABCDE）2-43A.个性 B.情绪C.态度D.印象 E.知觉
22.国际商务谈判的基本程序一般包括（ABCE）1-15
A.准备阶段
B.开局阶段
C.正式谈判阶段
D.僵局阶段
E.签约阶段
23.国际商务谈判中的汇率风险主要有（ABC）7-301
A.交易结算风险
B.外汇买卖风险
C.会计风险
D.利率风险
E.价格风险
24.在商务谈判中，迂回入题的方法包括（ABDE）5-215
A.从自谦入题
B.从题外话入题
C.从天气状况入题
D.从介绍己方谈判人员入题
E.从介绍己方经营状况入题
25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ABCD）6-293/294
A.善变
B.友好而坦诚
C.交易条件比较苛刻
D.关系网广泛而且坚固
E.注重小团体和个人利益
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26.诉讼2-39答：诉讼是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。
27.戏剧式模拟3-120答：戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判，是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。
28.递盘4-140 答：买方主动开盘报价叫递盘。
29.迂回法5-233答：当对方很难听进正面道理时，不要强逼他进行辩论，而暂时避开主题，谈论一些对方的看法，让他感到你是可信任的，再逐渐把话转入主题的说服方法。
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/6答：（1）国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性（2）应按国际惯例办事（3）国际商务谈判内容广泛（4）影响淡判的因素复杂多样
31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。2-29答：一、宗教信仰的主导地位作用二、宗教信仰的影响与作用1、政治事务2、法律制度3、国别政策4、社会交往与个人行为5、节假日与工作时间
32.在谈判的开局阶段如何交换意见？4-132
答：（1）谈判目标。（2）谈判计划。（3）谈判进度。（4）谈判人员。
33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。4-159/160
答：一、限制策略1．权利限制2．资料限制3．其他方面的限制二、示弱以求怜悯三、以攻对攻
34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。5-209/210 答：一、在谈判中一般不应提出下列问题1、不应提出带有敌意的问题2、不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题3、不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4、不要为了表现自己而故意提问二、注意提问的速度三、注意对手的心境
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35.联系实际说明日本商人的谈判风格。6-273/276 答：日本商人的谈判风格：（1）现代的日本人兼有东西方观念，具有鲜明特点。（2）他们讲究礼仪，注重人际关系；（3）等级观念强，性格内向，不轻信人；（4）工作态度认真、慎重，办事有耐心；（5）精明自信，进取心强，勤奋刻苦。这些特征在日本商人身上表现为事前准备充分，计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场。
36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。7-310/323 答：规避国际商务合作中可能出现的风险通常可采取的措施有以下几种：（1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。（2）风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。（3）转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。（4）自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。
在国际商务谈判中，针对各种风险，应对的具体策略主要有以下几种：
一、咨询专家法二、利用保险市场和信贷担保工具避险法1、投标保证书2、履约保证书3、预付款担保三、利用各种技术手段法，1、应对外汇风险的技术手段（1）使外汇风险消失的对策（2）分担外汇风险的措施（3）获取风险收益的方法（4）防范外汇风险成本的问题 2、应对利率风险的技术手段（1）利用利率期货市场（2）利用远期交易（3）利用期权交易3、应对价格风险的技术手段（1）非固定价格（2）价格调整条款（3）套期保值
四、提高谈判人员的素质
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37.背景材料
谁也没有料到，1964年《中国画报》的一张封面竟成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了
如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。
问题：（1）上述案例对你开展商务谈判有何启示?3-78/98
答：商务谈判作为人们运用信息获取自己所需事情的一种经济活动，对信息的依赖更加强烈。因此，谈判者的信息搜索就成为了解对方意图、制订谈判计划、确定谈判策略及战略的基本前提。不同的谈判信息对于谈判活动的影响是极其复杂的。有的信息直接决定谈判的成败，而有的信息只是间接地发挥作用。
（2）你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息?3-78/96
答：谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。
（3）如何对收集到的信息进行处理?3-96/98
答：信息的处理：一、信息资料的整理与分类,信息资料的整理一般分为四个阶段。1、对资料的评价2、对资料的筛选3、对资料的分类4、对资料的保存
二、信息资料的交流与传递,1、谈判信息的传递方式 2、选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素
全国2010年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
1．价值型谈判也叫（）A．软式谈判 B．硬式谈判 C．原则型谈判 D．让步型谈判
2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（）
A．货物贸易谈判 B．劳务贸易谈判 C．技术贸易谈判 D．违约赔偿谈判
3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（） A．3 B．4 C．13 D．14
4．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（）
A．经济性信息 B．自然环境信息 C．社会环境信息 D．消费心理信息
5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A．力求尽快达成协议
B．争取最后的利益收获 C．力争获得更多的让步 D．保证已取得的利益不丧失
6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（）
A．注重立场 B．对事不对人 C．尽可能让步 D．不让对方获益
7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A．中国人 B．日本 C．韩国人 D．巴西人
8．国际商务谈判的人员风险包括（）A．政治风险 B．市场风险 C．自然风险 D．沟通风险
9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A．平等互利 B．灵活机动 C．友好协商 D．依法办事
10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A．马什所著的《谈判的艺术》 B．马什所著的《合同谈判手册》C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》
11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（） A．软弱型模式 B．进取型模式 C．合作型模式 D．强有力型模式
12．以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是（）
A．不问不答 B．有问必答 C．能言不书 D．能书不言
13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（）
A．3.3％以下 B．3.3％～8.3％ C．8.3％～13.3％ D．13.3％以上
14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（）
A．豪放热心 B．浪漫随意 C．求成心切 D．效率较高
15．商务谈判的四种目标之间的关系是（）
A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标 D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标
16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）
A．准备阶段 B．开局阶段 C．签约阶段 D．正式谈判阶段
17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（）A．成文法B．法典化C．逻辑性D．判例性
18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是（）
A．根据谈判对象确定组织规模 B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则
C．谈判人员应层次分明、分工明确 D．谈判人员不应赋予法人代表资格
19．“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”这种发问方式属于（）
A．澄清式 B．探索式 C．协商式 D．诱导式
20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于（）
A．纯风险 B．投机风险 C．汇率风险 D．市场风险
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
21．下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）
A．政治事务 B．法律制度 C．国别政策 D．社会交往与个人行为 E．节假日与工作时间
22．在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（）
A．谈判目标 B．谈判计划 C．谈判进度 D．谈判人员 E．谈判时间
23．以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）
A．善变 B．友好而坦诚 C．交易条件比较苛刻D．关系网广泛而且坚固 E．喜欢谈与“吃”有关的生意
24．制定谈判方案的基本要求包括（） A．具体 B．全面 C．灵活 D．简明 E．扼要
25．在商务谈判中，迂回入题的方法包括（） A．从自谦入题
B．从题外话入题 C．从天气状况入题 D从介绍己方谈判人员入题 E从介绍己方经营状况入题
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共l2分)
26．立场型谈判 27．最优期望目标 28．仲裁协 29．合同风险
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
30．国际商务谈判的特殊性有哪些? 31．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。
32．简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。 33．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。 34．简述商务谈判中提问的要诀。
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35．试述商务谈判实践中理想的让步方式。 36．试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。
六、案例分析题(本大题共l小题，12分）
37．背景材料：某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对于婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔2～3秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。
问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?
(2)该国商人在谈判中的价值观怎样? (3)该国商人的谈判风格是什么?
全国2009年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
1.对谈判进行评价的主要指标是( ) A.信誉 B.经济利益 C.拥有信息 D.稳定的交易关系
2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )A.美国 B.英国C.法国 D.阿拉伯
3.以下风险中，不属于非人员风险的是( )A.沟通风险 B.市场风险 C.合同风险 D.自然风险
4.一般商品的交易谈判只需( ) A.2～3人 B.2～4人 C.3～4人 D.3～5人
5.符合商务谈判让步原则的做法是( )
A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步
6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的( )
A.2分钟—3分钟
B.3分钟一5分钟
C.5分钟一8分钟
D.8分钟一10分钟
7.德国商人在谈判中往往习惯于( ) A.拖拖拉拉 B.速战速决 C.先礼后兵 D.以势压人
8.不属于合同风险的是( ) A.支付风险 B.交货风险 C.技术风险 D.质量数量风险
9.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( )
A.西欧式报价
B.东欧式报价
C.北欧式报价
D.日本式报价
10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种
答复谈判对手的技巧可称为( )A.避正答偏 B.推卸责任 C.以问代答 D.答非所问
11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是( )
A.法国
B.美国
C.英国
D.中国
12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( )
A.掌握谈判进程
B.监督谈判程序
C.汇报谈判工作
D.阐明参加谈判的意愿和条件
13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )
A.外债状况
B.支付信誉
C.利率高低
D.外汇储备
14.商务谈判中的“问”一般不包含( )A.何时发问 B.怎样发问 C.问什么问题D.问多少问题
15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( )
A.紧张
B.不耐烦
C.充满信心
D.保守或防卫
16.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )
A.双边谈判
B.多边谈判
C.个体谈判
D.集体谈判
17.若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是( )
A.平衡法
B.对等易货贸易法
C.硬货币计价法
D.汇率风险分摊条款
18.以下各国中，属于大陆法系的是( ) A.法国 B.德国 C.英国 D.瑞士
19.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )
A.封闭式发问
B.澄清式发问
C.借助式发问
D.探索式发问
20.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫( )
A.卖期保值
B.买期保值
C.掉期交易
D.期权交易
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
21.沉默的谈判对手的心理特征是( )
A.非常固执
B.不自信
C.想逃避
D.行为表情不一致
E.给人感觉不热情
22.谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有( )
A.不问不答
B.吞吞吐吐
C.有问必答
D.能言不书
E.避实就虚
23.国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳( )
A.黄色的礼品和手套
B.用左手握手和传递东
C.“4”这个数字
D.问女人的年龄
E.在公共场所伸懒腰
24.依据谈判信息载体的不同，可将信息分为( )
A.实物信息
B.语言信息
C.文字信息
D.市场信息
E.声像信息
25.谈判中说服顽固者的方法有( ) A.等待法 B.迂回法 C.主动法 D.沉默法 E.下台阶法
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26.原则型谈判法 27.进取型谈判对手 28.可接受目标 29.技术风险
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？ 31.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？ 32.简述影响国
际商务谈判的政治状况因素。 33.阐述的技巧包括哪些？ 34.简述应对利率风险的技术手段。
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35.联系实际说明打破谈判僵局的做法。 36.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37.背景材料日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于
找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其
他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从
而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。
问题：(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?
(2)日本商人的谈判风格是什么? (3)日本商人的谈判禁忌有哪些?
全国2009年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）
A．较强的政策性 B．以价格为核心 C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂
2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（） A．20～45岁 B．25～55岁C．30～55岁D．40～60岁
3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）
A．荷花 B．菊花 C．玫瑰花 D．茉莉花
4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（） A．卖期保 B．买期保值 C．掉期交易 D．期权交易
5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略
6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）
A．30%以下 B．30%～40% C．40%～50% D．50%以上
7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（） A．德国人B．美国人 C．韩国人 D．日本人
8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）
A．美国 B．英国 C．法国 D．意大利
9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（） A．冲突 B．攻击 C．合作 D．辩论
10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（） A．协商 B．调解 C．仲裁 D．诉讼
11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）
A．技术人员 B．法律人员 C．商务人员 D．谈判领导人
12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）
A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法 C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款
13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（）
A．避正答偏 B．答非所问 C．以问代答 D．推卸责任
14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（） A．美国人 B．韩国人 C．日本人 D．俄罗斯人
15．认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（）
A．立场型谈判法 B．原则型谈判法 C．让步型谈判法 D．利益型谈判法
16．“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”这种商务谈判的发问类型属于（）
A．澄清式发问 B．强调式发问 C．借助式发问 D．探索式发问
17．下列文化中时间观念最强的是（） A．中东文化 B．中国文化 C．北美文化D．拉丁美洲文化
18．在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（）
A．西欧式报价 B．东欧式报价 C．北欧式报价 D．日本式报价
19．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（） A．认识 B．情感 C．意向 D．印象
20．把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（）
A．戏剧式模拟 B．沙龙式模拟 C．体验式模拟 D．启发式模拟
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
21．影响国际商务谈判行为的价值观主要有（）
A．客观性 B．人生观 C．平等观 D．竞争观 E．时间观
22．迟疑的谈判对手的心理特征有（）
A．非常固执 B．容易激动 C．不信任对方 D．极端讨厌被说服 E不让对方看透自己
23．谈判双方交锋中的技巧有（）
A．多听少说 B有问必答 C．巧提问题 D．使用条件问句 E．避免跨国文化交流产生的歧义
24．打破谈判中僵局的做法有（） A．改期再谈 B．采取横向式的谈判
C．采取纵向式的谈判 D．改变谈判环境与气氛 E．更换谈判人员或者由领导出面调解
25．谈判准备工作的内容主要包括（）
A．分析谈判环境 B．收集谈判信息 C．选择目标和对象 D．制订谈判方案 E．模拟谈判
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26．PRAM谈判模式 27．利率风险 28．封闭式发问 29．权力型对手
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．简述谈判的入题技巧。 31．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。 32．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？ 33．简述谈判的实际需求目标的特点。 34．简述俄罗斯商人的谈判风格。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．试分析谈判方案的主要内容。 36．联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37．背景材料：
中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为1欧元兑换lO元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。2008年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1︰1l。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币。
问题：(1)该建筑公司遇到了哪种市场风险？该市场风险又表现为哪三种形式？
(2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种？
(3)除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些？
(4)中国企业从此案例中应吸取什么教训？
全国2008年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）
A.迟疑
B.沉默型
C.深藏不露
D.谨慎稳重型
2.最优期望目标又称为（）A.最高目标 B.实际需求目标 C.可接受目标D.最低目标
3.在商务谈判中，买方主动开盘报价叫（） A.询盘 B.报盘 C.递盘 D.还盘
4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）
A.强调式发问
B.探索式发问
C.证明式发问
D.协商式发问
5.与东方文化相比，英美文化更（）A.偏好形象思维 B.偏好综合思维 C.注重统一 D.强调公平
6.以下各项中，不属于
．．．合同风险的是（）A.沟通风险 B.质量风险 C.交货风险 D.支付风险
7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）
A.让步型谈判者
B.立场型谈判者
C.原则型谈判者
D.利益型谈判者
8.一般而言，一支谈判队伍不应
．．包括（）A.政府官员 B.技术人员C.财务人员 D.法律人员
9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）
A.0／0／0／60
B.15／15／15／15
C.26／20／12／2
D.60／0／0／0
10.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确
．．．的是（）
A.忧郁拘谨
B.求成心切
C.看重价格
D.效率较高
11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战 D.高度警惕
12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为（）
A.查看法
B.时序法
C.类比法
D.评估法
13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）
A.20％～60％
B.30％～60％
C.40％～60％
D.50％～60％
14.以下各项中，不属于
．．．银行担保的是（）A.投标保证书 B.履约保证书C.预付款担保 D.财产保险
15.日本人的谈判风格是（） A.豪放热心 B.浪漫随意 C.沉默寡言 D.直接刻板
16.下列有关合同的说法，不正确
．．．的是（）
A.合同一旦签订即受法律保护
B.合同是双方的民事法律行为
C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果
D.合同是合法行为
17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）
A.业务实力
B.社会地位
C.工作效率
D.决策能力
18.重要的是经济和业绩，而不是人。这种价值观最有可能体现在（）A.中国 B.美国C.韩国 D.巴西
19.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（） A.买期保值 B.卖期保值 C.掉期交易 D.期权交易
20.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着（）
A.他很自信
B.他有雅量
C.他很兴奋
D.他没有戒备之心
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
21.国际商务合作中的市场风险一般包括（）
A.汇率风险
B.利率风险
C.价格风险
D.技术风险
E.合同风险
22.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）
A.国家对企业的管理制
B.经济的运行机制
C.政治背景
D.政局稳定性
E.政府间的关系
23.成交阶段的谈判策略有（）
A.场外交易
B.最后让步
C.最后获利
D.为双方庆贺
E.慎重对待协议
24.按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为（）
A.语言信息
B.文字信息
C.声像信息
D.实物信息
E.消费信息
25.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（）
A.判断性
B.偏见性
C.精力分散
D.水平低下
E.环境干扰
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26.中立地谈判 27.汇率风险 28.关系型对手 29.澄清式发问
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.简述PRAM谈判模式的构成。 31.典型的谈判议程主要包括哪些内容？32.打破谈判中僵局的做法有哪些？ 33.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？ 34.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35.联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。 36.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？
六、案例分析题（本大题共12分）
37.背景材料：芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。问题：（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？
（2）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？（3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？（4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？
全国2008年1月高等教育自学考试
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
1．递盘的发出者通常是（）A．卖方 B．买方 C．竞争对手 D．客户
2．修改对方发盘条件的行为是（）A．询盘 B．发盘 C．还盘 D．签约
3．在谈判对方所在地进行的谈判是（）A．中立地谈判 B．客场谈判 C．主场谈判 D．无宾主之分谈判
4．从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判？（）
A．让步型谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．立场型谈判
5．在商务谈判中，双方平等关系是指（）A．利益平等 B职权平等 C地位平等D实力平等
6．培养谈判人员基本素质的方式是（）A．自我培养 B企业培养C．社会培养 D．实践培养
7．消费需求信息除了消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味等需求信息外，还包括（）A．消费者的购买行为 B．消费者的购买动机 C．商品的适用程度 D．消费者的价值观
8．按内容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和（）
A．语言信息 B．文字信息 C．经济信息 D．市场细分化信息
9．磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）
A．执行期僵局 B．协议期僵局 C．合同期僵局 D．履约期僵局
10谈判报价的基本原则是（）A．报价水平最高 B报价水平最低C对方接受D对方接受与自身利益相结合
11．对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（） A．软硬兼施 B．利用竞争 C．最后通牒 D．示弱求全
12．气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A．履约中谈判 B．实质性谈判 C．定向谈判 D．签约谈判
13．最能体现谈判特征的技巧是（） A．听 B．辩 C．看 D．问
14．倾听艺术中最基本、最重要的问题是（）
A．集中精力去听 B．记笔记 C．创造良好的谈判环境 D．鉴别对方的发言
15．先撇开有争议的问题，再转向另一个话题的做法为（）
A．纵向式谈判 B．横向式谈判 C．混合式谈判 D．立体式谈判
16．纯风险是指（） A．利率风险 B．价格风险 C．政治风险 D．技术风险
17．下列哪一种做法不属于风险规避？（）
A．提高谈判人员素质 B．请教专家主动咨询C．审时度势，当机立断 D．让对方负担风险
18．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（）
A．高一些 B．低一些 C．老一些 D．相应
19．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）
A．进取型心理 B．关系型心理 C．权力型心理 D．自残型心理
20．素有“契约之民”雅称的是（） A．德国人 B．美国人 C．英国人 D．日本人
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
21．PRAM谈判模式的内容应包括（）
A．制定谈判计划 B．建立关系 C．达成协议 D．协议的履行与关系的维持 E．违约处理
22．谈判中涉及商务方面的知识有（）A．交货 B支付条件C技术规定 D价格E法律约束力
23．谈判成交阶段的主要目标有（） A．力求尽快达成协议 B．控制和影响对方C．争取最后的利益 D．迫使对方作最后的让步 E．尽量保证已取得的利益不丧失
24．直接处理法中的具体做法有（）
A．站在对方立场上说服对方 B．先肯定局部，后全盘否定 C．反问劝导 D．场外沟通E．通过代理人谈判
25比较讲究效率与计划性的谈判者有（）A印度人B美国人C阿拉伯人D菲律宾人E德国人
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26.国际贸易惯例 27.模拟谈判 28.西欧式报价战术 29.谈判的价格风险
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.简述构成一个有效接受的条件。 31.简述选择商务谈判人员的标准。 32.在商务谈判中说服顽固型对手的技巧有哪些？ 33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。 34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35.试分析影响国际商务谈判的环境因素。 36.试述在严重谈判僵局中适当让步的基本做法。
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37.背景材料： 2006年5月10日我国甲公司向韩国中间商乙公司表示愿以FOB上海1200美元/公吨价格销售一种合金材料5000公吨，5月30日复到有效。5月15日，乙公司来电要求价格降至1100美元/公吨。5月23日，国际市场该种材料涨价，乙公司向甲公司表示愿按1200美元/公吨价格成交，并于同日同本国丙公司签约，以1425美元/公吨转让该批材料。5月25日，甲公司电告乙公司无货，后者遂向当地海事法院起诉甲公司。
问题：（1）甲公司5月10日的表示是一个什么样的谈判行为？
（2）乙公司5月15日的表示是一个什么样的谈判行为？（3）乙公司5月23日向甲公司的表示是一个什么样的谈判行为？（4）如果你是法官，判决甲乙两方中哪一方胜诉？
全国2007年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）A.《跟单信用证统一条例》
B.《华沙——牛津规则》
C.《美国1941年修订的国际贸易定义
D.《国际贸易术语解释通则》
2.强调成文法作用的法律规范是（）A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法 D.英美法
3.一般不公开
．．．调解或审理案件的机构是（）A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会
4.第三层次的谈判人员是（） A.速记员 B.法律人员 C.商务人员 D.专业人员
5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）
A.商务人员
B.法律人员
C.金融人员
D.翻译人员
6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（） A.消费方式变 B.消费结构变 C.供应方式变量 D.供应结构变量
7与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的()A.规模B.结构C.信誉D.质量
8.谈判中的报价是指（） A.价格 B.目标价格 C.价格策略 D.提出交易条件
9.双方首次进行谈判时，首要任务是（）A.创设热情洋溢的气氛
B.创造严肃、凝重的气氛
C.消除和淡化双方的陌生感
D.营造和睦友好的气氛
10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （）
A.己方处于劣势的谈判
B.竞争性较弱的谈判
C.以合作为主的谈判
D.陷入僵局或危难的谈判
11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（）
A.坚定让步方式
B.等额让步方式
C.差额让步方式
D.明确让步方式
12.谈判中的关键阶段是（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段 D.成交阶段
13.能够控制谈判方向的技巧是（）A.问 B.答 C.听 D.看
14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （）A.问 B.辩 C.叙 D.答
15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（）A.准备期 B.初期 C.中期 D.后期
16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（）
A.风险控制
B.风险转移
C.风险回避
D.风险减少
17.国际信贷业务中不属于
．．．长期贷款利率的是（）A.变动利率 B.固定利率 C.浮动利率 D.期货利率
18.下列风险中，不属于
．．．谈判中技术风险的是（） A.过分奢求引起的风险
B.合作伙伴选择不当引起的风险
C.强迫性要求造成的风险
D.谈判缺乏知识引起的风险
19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（）A.酒会 B.茶会 C.冷餐招待会 D.宴会
20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（）
A.美国人
B.日本人
C.英国人
D.法国人
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共l0分）
21.还盘的方式有( ）A.请求重新发盘 B.修改发盘C.否定发盘 D.发盘人修改E.接受发盘
22.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（）
A.政治素质
B.性别
C.专业知识
D.个人性格
E.学历
23.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（）A.谈判双方之间的关系
B.谈判双方的实力
C.开局策略的性质
D.开局阶段的目标
E.开局阶段的氛围
24.间接处理谈判僵局的具体做法有（）
A.先肯定局部，后全盘否定
B.先重复对方的意见，然后再削弱对方
C.用对方的意见去说服对方
D.以提问的方式促使对方自我否定
E.用自己的意见说服对方
25.在国际交往场合，通常忌用的花类有（）A.菊花B.白色花C.杜鹃花D.山竹花E.黄色花
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26.谈判信息 27.日本式报价战术 28.横向谈判 29.人员素质风险
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．如何协调好谈判人员之间的关系？ 31．简要说明影响国际商务谈判的法律因素。 32．在谈判中“听”的障碍有哪几种？ 33．简述互惠式谈判的要点。 34．简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．联系实际说明如何确定谈判目标与对象？ 36．试述制定国际商务谈判策略的步骤。
六、案例分析题（本大题12分）
37．背景材料：一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取哪些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？
全国2007年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
1．立场型谈判又称为（）A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判
2．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判 B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判
3．只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是（）
A．书面谈判 B．口头谈判 C．客场谈判D．中立点谈判
4．国际商务谈判中最首要的目的是获得（） A信誉B信息C经济利益D．良好的交易关系
5．谈判过程的主体阶段是（） A．开局B．准备C．签约D．正式谈判
6．商务方面人员主要负责谈判的条款是（）A．担保B．价格C．产品验收D．合同权利
7．当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（）
A．专业知识 B．个人性格 C．年轻化D．主观能动性
8．支付方式对谈判最大的影响是（）
A．汇率风险 B．利息损失 C．预期利润的变化 D．市场风险
9．按载体来划分，可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和（）
A．实物信息 B．自然环境信息 C．社会环境信息 D．科技性信息
10．成交阶段最主要的目标是（）
A．作出让步 B．庆贺达成协议 C．力求尽快达成协议D．场外交易
11．对方报价完毕后，己方正确的做法是（）
A．马上还价 B．要求对方进行价格解释 C．提出自己的报价D．否定对方报价
12．在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）
A．单刀直入的话题 B．轻松愉快的话题C．抓住谈判问题的中心话题D．敏感性的话题
13．在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（）
A．一次性让步方式 B．坚定的让步方C．小幅度递减让步方式D．高额让步方式
14．谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是（）A．辩 B答C．叙D．听
15．处理谈判僵局最有效的途径是（）A．邀请高级别领导人介入谈判 B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态 C．当谈判僵局出现后再磋商D．僵局出现后撤换谈判人员
16．商务信息最集中的机构是（）A．专业外贸公司B．同行业企业C．领使馆D．银行
17．下列选项中属于商品期货交易的是（）
A．金属期货交易 B．外汇期货交易 C．股指期货交易 D．黄金期货交易
18．比较隆重的宴请形式是（）A．酒会B．茶会C．宴会D．招待会
19．美国人喜欢做（） A．一揽子交易的谈判方案
B．单项交易的谈判方案 C．先礼后兵的谈判方案D．协调性的谈判方案
20．与北欧人相反，印尼人特别喜欢（）
A．谈论宗教问题 B．在娱乐场所交谈 C．家中有客人来访D．谈论国家大事
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
21．构成接受的条件有（） A．必须由特定的受盘人作出
B．与发盘条件完全相符 C．保持沉默 D．明确表示接受 E．在发盘有效期内
22．主谈人的具体职责有（）
A．监督谈判程序 B．掌握谈判进程C．代表单位签约D．确定谈判目标E．履行交易
23．尽力避免僵局的原则有（）
A．坚持闻过则喜 B．不作对等让步 C．不与对方深谈 D．求同存异 E．语言适中
24可以预见和控制的风险有（）A自然灾害B政治动荡C．技术奢求D．人员素质E．战乱
25．爱唠叨的谈判者的心理特征有（）
A．容易激动 B．好驳倒对方C．爱刨根问底 D．不自信E．喜好我行我素
三、名词解释（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26．主场谈判 27．发盘 28．实质性分歧 29．执行期谈判僵局
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．简析在谈判中如何建立双方的信任关系。 31．进行报价解释时必须遵循哪些原则？ 32．简述选择处理谈判僵局最
佳时机的方法。 33．国际商务活动中银行担保有哪些种类？34．简述法国商人的谈判风格。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．试述涉外仲裁协议的主要内容。 36．试述谈判中影响价格水平的主要因素。
六、案例分析题（本大题共12分）
37．背景材料：甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判。在与对方代表首次见面时，由丙向对方介绍自己的同伴乙。介绍乙的方式有两种：第一种方式，“这是我公司的会计，乙先生。”第二种方式，“这位是乙先生，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核500万美元的采购项目。”
问题：（1）由谁向对方代表介绍乙比较合适？（3分）（2）以何种方式介绍乙为好？（3分）
（3）用所选择的方式介绍乙有什么作用？（3分）（4）综观背景材料说明了什么样的问题？
全国2006年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
1．对谈判进行评价最主要的方面是( )A．经济利益B信誉C．稳定的交易关系D．拥有信息
2既理性又富有人情味的谈判类型是( )A让步型谈判B软式谈判C原则型谈判D立场型谈判
3．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )A集体谈判B双边谈判C多边谈判D个体谈判
4．原则型谈判又称为( )A．让步型谈判B．立场谈判C．硬式谈判D．价值型谈判
5．原则上不承认判例具有与法律同等效力的是( )A．英美法B大陆法C．海洋法D．北美法
6．懂行的专家和专业人员的具体职责是( )
A．检查法律文件的准确性B．进行专业细节磋商与论证C．控制谈判进程D介绍谈判人员
7法律人员主要负责谈判的内容是( )A合同权利与义务的平衡B交货C产品性能D风险划分
8．选择谈判信息传递方式是( ) A．主观的 B．有目的的 C．随意的D．单一的
9．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( )
A．买方国家 B．卖方国家 C．不同国家之间D．第三方国家
10．开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( )
A．良好的谈判气氛 B．合理的报价 C．反复磋商D．确定谈判目标
11．国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( ) A．西欧式报价B．日本式报价 C．中东式报价D．美国式报价
12．在最后阶段，一步让出全部可让利益是( )A．坚定的让步 B一次性让步 C特殊性让步 D等额让步
13．符合谈判让步原则的做法是( )
A．作同等让步 B．让步幅度要大 C．让步节奏要快D．在重要问题上不要轻易让步
14．基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( )
A．答 B．问 C．叙D．辩
15．以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是( )
A．反问劝导法 B．归纳概括法C．场外沟通D．先肯定局部、后全盘否定
16．国际商务活动中非．信贷担保的形式是( )
A．投标保证书 B．履约保证书 C．到期还款担保D．预付款担保
17．对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是( )
A．固定价格 B．浮动价格 C．变动价格D．期货价格
18．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是( )
A．泰国人 B．日本人 C．马来西亚人 D．韩国人
19．对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是( )
A．规格较高的人员 B．相应身份人员 C．谈判负责人D．低一级规格人员
20．中国商人在谈判中往往习惯于( )A．速战速决B．拖拖拉拉C．先礼后兵D．以势压人
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
21．谈判成本包括( ) A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本
C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本 E．履行合同的成本
22．在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是( )
A．项目经理 B．车间主任 C．销售部经理D．设计师E．合同执行经理
23．形成信息沟通障碍的主要原因有( )
A．文化差异 B．职业差异 C．性别差异 D．心理因素差异 E．教育程度差异
24．关于法制风险,下列说法中正确的有（ ) A．风险是客观存在的 B风险只能回避，不能接受它 C．风险越大收益越高 D．国际商务活动风险比国内商务活动更大 E．不要进行有风险的谈判
25．在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有( )
A．达成的协议点 B．分歧点 C．专论点 D．论及点 E．交易往来关系
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26．中立地谈判 27．还盘 28．投机风险 29．协议期谈判僵局
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．简述商务谈判的基本程序。 31．成交阶段谈判的目标主要有哪些？ 32．简述你对谈判僵局的认识。33．控制国际商务合作中风险的措施有哪些？ 34．简述英国商人的谈判风格。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．结合实际说明一项有效接受构成的条件。 36．试说明谈判信息收集的主要内容。
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37．背景材料：某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线，该小组成员包括1名主管市长、1名经委主任、1名财办主任，另加该厂厂长，共4人。
问题：（1）这一安排有何不合理之处？（3分）（2）形成这种安排的主要原因是什么？（3分）（3）对这一安排应如何调整？（3分）（4）调整的理由是什么？（3分）
全国2006年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
1．商务谈判的核心内容一般是（） A．质量B．付款 C．价格 D．交货
2．国际商法的主要表现形式是（） A．条约B．协议 C．习惯D．判例
3．约束国际货物买卖最重要的国际商法是（）
A．1964年《国际货物买卖统一法公约》 B．《国际货物买卖合同成立统一法公约》
C．1980年《联合国国际货物销售合同公约》 D．《1990年国际贸易术语解释通则》
4．国际商务谈判人员具备的最佳知识结构是（）
A．“T”型知识结构B．“X”型知识结构 C．“Y”型知识结构D．“Z”型知识结构
5．谈判小组主谈人最重要的职责是（）A．掌握谈判进程
B．弄清对方的意图、条件 C．找出与对方的分歧或差距 D．掌握该谈判项目总的财务情况
6．强有力型谈判对手在谈判中的表现是（）
A．谈判代表权力极大 B．情绪稳定 C．严格遵守谈判期限 D．作为买主，最初出价很低
7．商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）A．买方B．卖方C．双方D．中介方
8按照国际惯例,卖方报价中的交货期一般为签约后（）A两个月B三个月C四个月D半年
9．将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（）
A．日本式报价 B．西欧式报价 C．美国式报价D．中国式报价
10．谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）
A．示弱以求怜悯 B．创造竞争条 C．软硬兼施D．最后通牒
11．谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）
A．开局阶段 B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段
12．对谈判对手提出的问题，我方应该（） A．从正面回答所有问题
B．以问代答一时难以回答的问题 C．以最快的速度回答问题 D．彻底地回答每一个问题
13．最能体现谈判特征的沟通行为是（）A．问 B．叙C．辩 D．说
14．经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（）A．准备期B．初期C．中期D．后期
15．对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（）
A．固定价格B．浮动价格 C．期货价格D．实物价格
16．属于国际商务活动中人员风险的是（）A．政治风险B．市场风险C．自然风险D．技术风险
17．日本商人在国际商务交往中的习惯是（） A．谈判团队中一般包括律师
B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟
18．美国传统的家庭团聚的节日是（）A．感恩节B．狂欢节C．圣诞节D．复活节
19．在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）
A．自己的名字B．故乡的地名 C．家族的名字 D．夫人的名字
20．希腊商人的特点是（） A．每年6月至8月商务活动频繁B讲究穿戴C遵守时间D不喜欢讨价还价
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
21．谈判获得成功必不可少的程序是（）A．询盘B．发盘C．还盘D．接受E．签约
22．在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（）
A．能及时向上级请示和交流 B．方便查找资料和数据 C．能随时寻找借口退出谈判
D．能保持正常的生活状态 E．有利于获得谈判对手的支持和理解
23．商务谈判中，让步的基本原则有（）A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快
B．不要承诺做同等幅度的让步 C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足
D．在我方认为重要的问题上自己先让步 E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情
24．打破谈判中僵局的做法包括（） A．采取纵向式的谈判
B．改期再谈 C．叙旧情，强调双方共同点D．更换谈判人员E．组织双方搞一些松弛的活动
25．商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（）
A．技术风险 B．市场风险 C．纯风险 D．素质风险E．政治风险
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26.货物买卖谈判 27.谈判主题 28.假性分歧 29.互惠式谈判
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.谈判准备工作的内容主要有哪些? 31.商务谈判组织的构成原则有哪些? 32.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容? 33.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些? 34.简述韩国商人的谈判风格。
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35.试述国际商务谈判的基本程序。 36.联系实际分析谈判中形成僵局的原因。
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37.背景材料：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。
问题：(1)第二种方式称什么样的让步方式?(2)第三种方式有什么样的优点?(3)甲方最佳的让步方式是哪一种?(4)你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么?
全国2005年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
1．谈判成为必要是由于交易中存在（）A．合作 B．辩论 C．攻击 D．冲突
2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（）
A．让步型谈判B．软式谈判 C．立场型谈判D．原则型谈判
3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）
A．询盘 B．发盘 C．还盘D．接受
4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）
A．4人左右B．8人左右 C．12人左右D．16人左右
5．谈判小组中商务人员主要负责组织（）
A．技术条款谈判B．价格条款谈判C．法律条款谈判D．金融条款谈判
6．谈判目标是谈判者行动的（）A．具体内容B．具体步骤 C．指针和方向 D．谈判策略
7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）
A．发盘和还盘B．发盘与接受 C．发盘与询盘D．询盘与接受
8．沙龙式模拟谈判的特点是（）A．具体明确B．充分讨论C．形象生动D．角色扮演
9．制定国际商务谈判策略的起点是（）
A．寻找关键问题B．确定目标 C．了解影响谈判的因素D．形成假设性方法
10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）
A．买方或卖方B．买方或发起人 C．卖方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人
11．最后让步中主要应把握的问题是（）
A．让步的时间和方式 B．让步的方式和幅度 C．让步的时间和幅度 D．让步的幅度和频率
12．倾听技巧中最基本、最重要的是（）
A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听
13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（） A．单项谈判和纵向谈判
B．单项谈判和横向谈判 C．多项谈判和纵向谈判 D．多项谈判和横向谈判
14．谈判中最容易产生僵局的议题是（）A．验收标准 B违约责任C合同价格D．履约地点
15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（）A．纯风险B．投机风险C市场风险D．技术风险
16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）
A．市场风险B．技术风险 C．纯风险D．素质风险
17．国际谈判中座次安排基本要求是（）
A以左为尊，右高左低B以左为尊,左高右低C．以右为尊，左高右低D以右为尊，右高左低
18．处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）
A．极端讨厌被人说服 B．具有强烈的自我意识 C．容易激动 D．不自信
19谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）A同意B在听C你好D．谢谢
20．由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能
．．提及的字是（）A．针B．打C．枪D．刀
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
21．构成有效发盘的条件有（）
A．有特定的受盘人B．发盘内容确定C．规定了有效期D以书面的方式E确定了谈判的程序
22．技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）
A．产品性能 B．技术质量标准 C．产品验收D．支付 E．签约
23．报价阶段的策略主要体现在（）
A．报价的先后 B．报价的表达 C．如何报价 D．报价的材料 E．怎样对待对方的报价
24．在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（）
A．寻找工作上的共同点B．寻找生活上的共同点 C．寻找兴趣爱好的共同点
D．寻找共同熟悉的第三者 E．寻找学习上的共同点
25．商务谈判中的风险规避是指（）
A．消灭风险 B．减少风险损失 C．增加风险收益D．完全回避风险 E．转移风险
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26．国际商务谈判 27．可接受谈判目标 28．谈判策略 29．汇率风险
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30．如何理解和贯彻国际商务谈判中平等互利的原则？ 31．确定具体的谈判目标时应考虑哪些因素？ 32．简述国际商务谈判中西欧式报价和日本式报价的主要特点和风格。
33．在谈判中提问的时机有哪些？ 34．国际商务活动中的素质风险表现在哪些方面？
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35试述国际商务中谈判人员组织管理工作的主要内容。 36试述谈判僵局处理的原则和方法。
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37．背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。
问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（3分）（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？（3）使用这一策略
会带来哪些好处？（3分）（4）使用这一策略要注意什么问题？
全国2005年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题
一、名词解释（每小题4分，共20分）
1.发盘
2.互惠式谈判
3.接受
4.日本式报价战术
5.市场信息
二、单项选择题
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。
A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。
A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别
3.价格条款的谈判应由( )承担。A.法律人员 B.商务人员C.财务人员 D.技术人员
4.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。A.问B.听C.看 D.说
5.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险
6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )。
A.进取型
B.关系型
C.权力型
D.自我型
8.英国人的谈判风格一般表现为( )。
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感
9.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强
10.( )最能体现谈判的特征。A.辩 B.听 C.问D.答
11.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于( )发问方式。
A.强调式
B.探索式
C.诱导式
D.证明式
12.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于( )因素。
A.商业习惯
B.政治状况
C.财政金融状况
D.社会习俗
13.以下表述正确的是( )。 A.法人就是企业
B.法人必须有自己的组织机构
C.分公司也是法人
D.法人代表全权负责公司的一切事宜
14.谈判小组主谈主要职责不包括下面的( )
A.监督谈判程序
B.掌握谈判进程
C.代表单位签约
D.负责接待谈判对手
三、多项选择题
1.按照谈判信息的载体分，谈判信息包括( )。
A.语言信息
B.文字信息
C.科技信息
D.声像信息
E.实物信息
2.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( )。
A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙—牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》
E.《汉堡规则》
3.对谈判人员素质的培养主要包括( )。
A.家庭的培养
B.社会的培养
C.企业的培养
D.自我培养
E.国外培养
4.下面哪些属于德国商人的谈判风格？( )
A.开放随意
B.严谨保守
C.讲究效率
D.自信固执
E.出言谨慎，崇尚契约
5.进行报价解释时必须遵循的原则是( )。
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
E.真实可靠
6.模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为( ) A.对客观外界事物的假设B.对谈判对手的假设 C对谈判己方的假设 D.对谈判成果的假设 E.对谈判时间的假设
7.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下( )方面的调查。
A.根据对企业的管理程度
B.经济的运行机制
C.国民生产总值
D.政治背景
E.政府间的关系
8.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )。A.便于侦察对方
全国2005年4月高等教育自学考试 比较教育试题 课程代码：00472 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.把比较教育分为“比较研究”、“外国教育”、“国际教育”和“发展教育”四个研究领域的学者是（） A.朱利安 B.诺亚 C.霍尔姆斯 D.霍尔斯 2.中国比较教育学会的会刊是（） A.《比较教育评论》 B.《比较教育》 C.《比较》 D.《比较教育研究》 3.以下学位中，不属于美国学位的是（） A.副学士学位 B.硕士学位 C.副博士学位 D.博士学位 4.以下关于美国中等教育的叙述中不正确的是（） A.美国中学的主体是综合中学 B.美国中学以公立中学为主 C.美国中学实行学分制 D.美国中等教育实行双轨制 5.英国最早成立的大学是（） A.剑桥大学 B.牛津大学 C.伦敦大学 D.基尔大学 6.以下关于德国教育的叙述中不正确的是（） A.德国仍保留三类不同的中学 B.德国绝大多数学校是公立的 C.德国全日制学校极少 D.德国各地区高等学校结构差异较大 7.法国制定小学教育大纲的部门是（） A.内阁 B.国民教育部 C.学区 D.省 8.把小学最低年级称为11年级的国家是（） A.美国 B.英国 C.法国 D.德国 9.标志日本近代国民教育制度正式诞生的法律是（） A.《学制》 B.《教育令》 C.《教育敕语》 D.《教育基本法》 10.日本文部省（现称“文部科学省”）的主要职能是（） A.批准各级各类学校的设置 B.指定教科书 C.依法指挥地方行政长官 D.处理私立学校事务 二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 11.“借鉴时代”主要代表性的比较教育学家有（） -第1 页共40 页-
2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 学前比较教育试卷 (课程代码00401) 一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分。共30分) 1.从研究时间来看，比较学前教育的研究中心是（D） A.近代 B.古代 C.近现代 D.当代 2.下列论著中，不属于比较教育的因素分析时代的是（C） A.《教育问题专题报告》 B.《比较教育:教育的因素和传统研究》 C.《关于比较教育的工作纲要和初步意见》 D.《各国教育的动力》 3.通过交谈、答卷等形式获得原始资料，并对所得资料进行分析、讨论，从而获得关于研究对象的认识的研究方法是（A） A.调查法 B.问卷法 C.访谈法 D.分析法 4.日本第一部由政府颁布的有关幼儿园的法令是（A） A.《幼儿园保育及设备规程》 B.《幼儿园令》 C.《保育大纲》 D.《保育所保育指南》 5.21世纪以来，日本注重学前教师职前培养，要求学前教师必须具备（B） A.高职以上学历 B.大专以上学历 C.本科以上学历 D.研究生以上学历 6.1919年，为了抚育战后的孤儿和私生子，英国儿童救济基金会在伦敦开办了（B） A.日间托儿所 B.游戏小组 C.保育学校 D.机会团体 7.英国学前教育课程的基本哲学是（A） A.游戏 B.自由 C.民主 D.独立 8.20世纪40年代，英国学前教育进入改革阶段，该时期颁布的文件为（C） A.《初等教育法》 B.《哈多报告》 C.《教育白皮书》 D.《费舍尔法案》 9.2000年，英国布莱尔政府首次在基础阶段设立统一的国家课程，针对的儿童为（A） A.3~5岁 B.3~6岁 C.4~6岁 D.5~7岁 10. 2007年，日本政府强调要从根本上改革整个幼儿教育系统，颁布了（A） A.《学校教育法》 B.《幼儿园令》 C.《学制令》 D.《儿童福利法》 11.为推行幼保一元化，日本综合了一些现有幼儿园和保育所，设立了（B） A.认定幼儿园 B.认定儿童园 C.混合型幼教中心 D.林间幼儿园 12.下列选项中，属于地方自主管理模式优点的是（A） A.能够调动地方办教育的积极性 B.能够克服各地教育发展的不均衡状态 C.能够集中全国力量实现教育机会均等 D.能够普遍提升各地学前教育质量 13.英国政府于1989年拟定了学前教育课程的实施原则，主要体现于（B） A.《基础阶段学习计划》 B.《早年课程分类》 C.《教育指导》 D.《全国课程框架》 14.下列国家中，其学前教育机构管理部门职权属于单轨衔接模式的是（A） A.美国 B.德国 C.法国 D.韩国
全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．价值型谈判也叫（ C ）1-8 A．软式谈判B．硬式谈判 C．原则型谈判D．让步型谈判 2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12 A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判 C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判 3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33 A．3 B．4 C．13 D．14 4．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78 A．经济性信息B．自然环境信息 C．社会环境信息D．消费心理信息 5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括 ．．．（ C ）4-161 A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获 C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失 6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186 A．注重立场B．对事不对人 C．尽可能让步D．不让对方获益 7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239 A．中国人B．日本人 C．韩国人D．巴西人 8．国际商务谈判的人员风险包括（D ） A．政治风险B．市场风险 C．自然风险D．沟通风险 9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 1 页
的是（ A ）13 A．平等互利B．灵活机动 C．友好协商D．依法办事 10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B ）25 A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》 C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（ A ） A．软弱型模式B．进取型模式 C．合作型模式D．强有力型模式 12．以下各项中，不属于 ．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ） A．不问不答B．有问必答 C．能言不书D．能书不言 13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198 A．3.3％以下B．3.3％～8.3％ C．8.3％～13.3％D．13.3％以上 14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ） A．豪放热心B．浪漫随意 C．求成心切D．效率较高 15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102 A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标 D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标 16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ） A．准备阶段B．开局阶段 C．签约阶段D．正式谈判阶段 17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37 A．成文法B．法典化 C．逻辑性D．判例性 18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确 ．．．的是（D ） A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 2 页
国际商务谈判-平时测验1 1.单选题 1.1商务谈判客观存在的基础和动力是（d） ?a目标 ?b利益 ?c合作协议 ?d需要 所谓商务谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 1.2商务谈判成为必要是由于交易中存在（a） ?a冲突 ?b不平等 ?c合作 ?d利益 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。 1.3商务谈判的核心内容一般是（c） ?a质量 ?b运输 ?c价格 ?d包装 虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。 1.4下面对立场型谈判叙述不正确的是（d） ?a认为是一场意志力竞争 ?b忽视双方在谈判中真正需要的是什么 ?c增加了谈判的时间和成本 ?d把对方不是当敌人，而是当朋友。 在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场，否定对方的立场上，而忽视
双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法。 1.5下列不属于国际商务谈判中的环境因素的是（c） ?a宗教信仰因素 ?b法律制度因素 ?c谈判人员素质 ?d商业习惯 环境因素主要包括双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化习惯、经济建设和宗教信仰等。 1.6按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，下列不属于其分类的是（d） ?a让步型谈判 ?b立场型谈判 ?c原则型谈判 ?d违约赔偿谈判 根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。 1.7商务谈判追求的主要目的是（d） ?a让对方接受自己的观点 ?b让对方接受自己的行为 ?c平等的谈判结果 ?d互惠的经济利益 人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。 1.8仲裁与诉讼的区别不正确的是（c） ?a受理案件的依据不同 ?b审理案件的组织人员不同 ?c处理结果不同，法院处理结果具有终结性 ?d受理机构的性质不同 仲裁机构作出的裁决，当事人不得上诉，具有终局性，而对法院判决不服的可以上诉。 1.9相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（c） ?a让步型谈判 ?b软式谈判 ?c立场型谈判
《国际商务谈判》考试试卷（第一套） 课程号 20-2401 考试时间 120 分钟 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和 ( )。 A.软式谈判 B. 立场型谈判 C.横向型谈判 D.价值型谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由( )承提。 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4. 商务谈判的核心内容一般是（ ） A ．质量 B ．付款 C ．价格 D ．交货 5.便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ） A ．主场谈判 B ．客场谈判 适用专业年级考试方式及要求：
C．书面谈判 D．口头谈判 6.可以说，( )型的谈判没有真正的胜利者。 A.让步 B.原则 C.价值 D.立场 7.国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。 A．信誉 B．信息 C．经济利益 D．良好的交易关系 8.强调成文法作用的法律规范是（） A.国际商法 B.仲裁规则 C.大陆法 D.英美法 9. 谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（） A．示弱以求怜悯 B．创造竞争条件 C．软硬兼施 D．最后通牒 10.谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。 11. 商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（） A．买方 B．卖方 C．双方 D．中介方 12.谈判中的报价是指（） A.价格 B.目标价格 C.价格策略 D.提出交易条件 13.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。 A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡
2016年10月高等教育自学考试比较教育真题 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分） 1、标志比较教育因素分析时代开端的文章是（ B ） A、《关于比较教育的工作纲要和初步意见》 B、《我们从对别国教育制度的研究中究竟能学到什么有价值的东西？》 C、《各国教育的动力》 D、《教育问题，一种比较的方法》 2、康德尔的代表作是（ A ） A、《比较教育》 B、《比较教育评论》 C、《第七年报告》 D、《比较教育科学的探索》 3、美国国际与比较教育学会的会刊是（ A ） A、《比较教育评论》 B、《比较教育》 C、《比较》 D、《比较教育研究》 4、1917年制定并规定美国联邦政府拨款资助各州发展中等职业教育的法律是（ B ） A、《退伍军人重新适应法》 B、《史密斯—休士法》 C、《国防教育法》 D、《初等与中等教育法》 5、对发展中国家来说，教育国际化（ C ） A、具有积极作用 B、具有消极作用 C、既具有积极作用，又具有消极作用 D、既没有积极作用，也没有消极作用
6、英国最早成立的大学是（ B ） A、剑桥大学 B、牛津大学 C、伦敦大学 D、基尔大学 7、德国普通教育学校中最年轻的一种是（ C ） A、主要学校 B、实验中学 C、综合中学 D、完全中学 8、法国1882年颁布的规定了教育的非宗教性和义务制的法律是（ B ） A、《法卢法》 B、《费力法》 C、《基佐法》 D、《技术、工业和商业教育组织法》 9、日本仔1956年颁布的加强中央权限，削弱地方教育行政的作用和独立性的法律是（ A ） A、《地方教育行政的组织和管理法》 B、《教育委员会法》 C、《中央教育行政的组织和管理法》 D、《教育基本法》 10、俄罗斯联邦的义务教育年限是（ D ） A、12年 B、11年 C、10年 D、9年 二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分） 11、比较教育在“借鉴时代”的主要代表人物有（ ABCDE ） A、朱利安 B、库森 C、阿诺德 D、霍拉斯·曼 E、巴纳德 12、汉斯明确列举的影响教育的主要因素有（ ABD ） A、自然因素 B、宗教因素 C、社会因素 D、世俗因素 E、文化因素 13、比较教育的基本研究方法包括（ ABCE ）
全国2013年1月高等教育自学考试 学前比较教育试题 课程代码：00401 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分) | 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1.将比较教育的研究范围界定为“欧洲各国现在主要教育机构和制度的比较”的教育家是 A.朱利安 B.萨德勒 C.库森 D.施奈德 2.美国著名比较教育学家康德尔在1933年发表了 A.《比较教育：教育的因素和传统的研究》 B.《比较教育的研究计划与初步意见》 C.《教育问题专题报告》 D.《比较教育》 3.“对日本幼儿园教学大纲的研究”属于 A.整体比较 B.局部研究 C.专题比较 D.总体比较 年，麦克米伦姐妹在英国创立 ! A.幼儿学校 B.托儿所 C.保育学校 D.游戏小组 5.在英国属于卫生保健部门举办的学前教育机构是 A.日托中心 B.幼儿学校 C.儿童保育中心 D.亲子小组 6.在英国，保育班的成人与儿童的比率是 ∶3 ∶5 ∶10 ∶13 年，法国奥柏林为了照顾和教育4-7岁的学前儿童，创立了 A.编织学校 B.母育学校 C.日间看护中心 D.幼儿班 ； 8.法国母育学校的具体目标有三个方面，其中第二目标是 A.提供在学校和生活中取得成功的最佳机会 B.使儿童接受学校教育 C.使儿童社会化 D.使儿童进行学习和练习
2018年10月自学考试全国统一命题考试 国际商务谈判试卷 课程代码00186 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．尼尔龙伯格的名著是 A．《谈判的方法》 B．《谈判的艺术》 C．《谈判的技巧》 D．《谈判的程序》 2．硬式谈判又称 A．让步型谈判 B．立场型谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判 3．谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是 A．发盘和接受 B．询盘和接受 C．发盘和还盘 D．询盘和还盘 4．在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是 A．主动谈判 B．投资谈判 C．口头谈判 D．软式谈判 5．在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 A．美国 B．英国 C．法国 D．阿拉伯 6．与关系型对手谈判的禁忌不包括 A．不屈服于他的压力 B．不主动进攻 C．对他让步过多 D．对他的热情掉以轻心 7．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是 A．荷兰 B．印度 C．加拿大 D．新西兰 8．由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是 A．政治背景 B．政局稳定性 C．政府间的关系 D．经济运行机制 9．以下情形中，己方应先报价的是 A．己方谈判实力强于对方 B．对方比己方更了解行情 C．对方比己方更内行 D．己方是买方 10．谈判中最为普遍采用的让步方式是 A．一次性让步 B．大幅度递减然后反弹 C．最后阶段一步让出全部利益 D．小幅度递减 11．以下有关互惠式让步的说法中，正确的是
C. 违约责任 D .技术要求 全国 2003年 10月高等教育自学考试 国际商务谈判试题 课程代码： 00186 第一部分 选择题（共 26 分） 、单项选择题 （本大题共 15小题，每小题 1 分，共 15分）在每小题列出的四个 备选项中只 有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无 分。 1．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（ A.让步型谈判者 B.立场型谈判者 C.原则型谈判者 D.利益型谈判者 2．在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产 损失称 为（ ） A. 违约 C. 损害 3．应赋予谈判人员的资格是（ A. 自然人 C. 法人或法人代表 4．谈判双方相互沟通的中介是 A. 谈判策略 C. 谈判手段 5．按照谈判者让步的程序，谈判风格可以分为软弱型模式、合作型模式和（ A.中立型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.强有力型模式 6．谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（ A.坚定 B.妥协 C.不平衡 D.风险性 7．谈判中，了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是（ A.说 B.问 C.看 D.听 8．谈判人员精力和注意力的变化是（ ） A.不可控的 B.无规律性的 C.有次序性的 D.有规律性的 9．气氛最紧张的、难度最大的谈判是（ ） A.实质性谈判 B.履约中谈判 C.意向谈判 D.签约谈判 B.违规 D.不可抗力事件 ） B.个体 D .集体象征 ） B.谈判计划 D.谈判信息
10．在商务谈判中，产生僵局频率最高的话题是（A.价格 B.履约 C. 违约责任 D .技术要求
2017年4月高等教育自学考试全国统一命题考试 比较教育试卷 (课程代码00472) 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。 2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。 3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。 4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题(共30分) 一、单项选择题(本大题共l0小题，每小题l分，共l0分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡” 的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．在比较教育的发展史上，在“借鉴时代”与“因素分析时代”之间起着承上痞下作用的人物是 A．汉斯 B．康德尔 C．萨德勒 D．霍尔姆斯 2．英国比较教育学家汉斯的代表作是 A．《比较教育：教育的因素和传统研究》 B．《比较教育评论》 C．《第七年报告》 D．《比较教育科学的探索》 3．霍尔姆斯提出的比较教育研究方法是 A．调查法 B．文献法 C．分析法 D．问题法 4．国际教育的观念基础是 A．实证主义 B．历史主义
c．科学主义 D．国际主义 5．1958年，为了回击苏联人造卫星的挑战，美国国会通过了 A．《初等和中等教育法》 B．《国防教育法》 C．《国际教育法》 D．《高等教育法》 6．英国教育由教会控制走向国家干预始于 A．1 833年议会通过教育拨款 B.1902年议会通过巴尔福法案 C．1944年设立教育部 D．1902年建立地方教育当局 7．1955年各州州长签订的规定了德国各州各类学校的统一名称，并促进了德国教育制度统一的文件是 A．《基础学校法》 B．《高等学校总纲法》 C．《汉堡协定》 D．《杜塞尔多夫协定》 8．法匿在1985年开始在辍学现象严重的地区发动社会与学校合作，以帮助家庭条件差和功课差的学生完成学业的措施是建立 A．教育行动区 B．教育优先区 C．教育实验区 D．教育振兴区 9．1890年日本天皇降诏《教育敕语》，确立了军国主义的国家主义伦理，强调教育宗旨要 A．以国家为中心 B．以国民为中心 C．以议会为中心 D．以天皇为中心 10．俄罗斯基础普通教育的学制为 A．4年 B．5年 C．6年 D．7年 二、多项选择题(本大题共l0小题，每小题2分，共20分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。 11比较教育在“因素分析时代”的代表人物有 A．朱利安 B.萨德勒 C.康德尔 D．汉斯 E．施奈德 12．世界体系分析理论的主要代表人物有 A．卡诺伊 B．贝雷迪 C．梅厄 D．阿尔特巴赫 E．阿诺夫 13．在比较教育研究中，我们应当坚持的基本原则有 A．联系性原则 B．发展性原则 C．本体性原则 D．实践性原则 E．民主性原则 14．美国综合中学的高中阶段实行分科制，一般分为 A．选修科 B．学术科 C．综合科 D．职业科 E．普通科
2015年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 学前比较教育试卷 (课程代码 00401) 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。 2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑o 3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。 4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共30小题，每小题l分。共30分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。 1．《关于比较教育的工作纲要和初步意见》的作者是 A．萨德勒 B．康德尔 C．汉斯 D．朱利安 2. 通过搜集和分析研究各种现存的有关文献资料，从中选取信息，以达到某种调查研究目的的方法是 A．文献法 B．调查法 C．比较法 D．分析法 3。属于比较教育的因素分析时代的著名教育家是 A．库森 B. 康德尔 C．贝雷迪 D. 朱利安 4．奠定日本学前教育体制的基础，推进了日本学前教育逐步走向制度化的是 A．《法制令》 B．《幼儿园令》 C．《幼儿园保育及设备规程》 D．《教育基本法》 5．日本旨在提高4-5岁幼儿的入园率，要求到1982年实现40岁幼儿全部入幼儿园或保育所的目标的是 A．第一个幼儿园教育振兴计划 B. 第二个幼儿园教育振兴计划 C．第三个幼儿园教育振兴计划 D．第四个幼儿园教育振兴计划 6．下列不属于日本《幼儿园教育大纲》中规定的五大领域教育内容的是 A．健康 B．环境 C．语言 D．艺术 7．学前教师职前培养机构有中等师范学校、师范专科学校、师范学院和师范大学的国家是 A．美国 B．日本 C．俄罗斯 D．英国 8．花了20年的时间致力于在英国普及幼儿学校的工作，对促进幼儿学校在英国的发展做出了重要贡献的是
第一章国际商务谈判的基础知识 一、学习重点 国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解并掌握国际商务谈判的基础知识，包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方法，我国国际商务谈判的基本原则，国际商务谈判的基本程序。 二、学习重难点 ▲1．国际商务谈判的特点是怎样的? 答：我国国际商务谈判的特点：国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。 (1)一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心。 (2)国际商务谈判的特殊性： ①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复杂。 2．书面谈判的定义及优缺点是什么? 答：(1)书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 (2)这种谈判方式的好处在于： A．在阐述自己的主管立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。 B．在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。 C．这种谈判方式比较节省费用。 (3)这种谈判方式的缺点在于：不便于谈判双方相互了解，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。 因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。3．影响和制约软式（让步型）谈判、硬式（立场型）谈判、价值型（原则型）谈判三种谈判方法运用的因素有哪些? 答：影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面。 (1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。 (2)对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。 (3)该笔交易的重要性。如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。 (4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间一长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。4．损害及违约赔偿谈判与其它商务谈判相比的不同之处是什么? 答：损害及违约赔偿谈判与其他类型的商务谈判相比，是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在：
D019·00401（通卡） 绝密★考试结束前 2019年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 学前比较教育试题 课程代码:00401 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填 写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净 后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题：本大题共30小题，每小题1分，共30分。在每小题列出的 备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1.下面不属于比较学前教育目的的是 A.借鉴国际学前教育经验 B.探讨学前教育发展规律 C.推动本国学前教育变革 D.促进本国学前教育的发展 2.搜集和分析研究各种现存的有关文献资料，从中选取信息，以达到某种调查研 究目的的方法是 A.调查法 B.文献法 C.比较法 D.分析法 3.下列特点不属于定量比较研究的是 A.注重运用量化理论 B.注重利用统计测量手段 C.注重利用数据分析方法 D.注重学前教育现象和问题的发生
4.下列不属于问题比较研究的是 A.朝鲜族和高山族学前教育的比较研究 B.对不同国家学前教育投入和支出的对比 C.对不同地区学前特殊儿童福利政策的研究 D.国际学前教育公共经费投入情况的比较 5.下列研究属于综合比较研究的是 A.20世纪90年代中韩学前教育制度比较研究 B.美国联邦政府干预学前教育的历史演进研究 C.英美两国20世纪七八十年代学前教育师资比较研究 D.澳大利亚学前教育和保育的改革研究 6.下列不属于日本幼儿园类型的是 A.国立幼儿园 B.公立幼儿园 C.私立幼儿园 D.普惠幼儿园 7.下列举措中不属于日本战后恢复阶段的是 A.颁布《教育基本法》 B.制定与修订《保育大纲》 C.实施幼儿园教育振兴计划 D.颁布《幼儿园令》 8.下列不属于日本“天使计划”制定机构的是 A.文部省 B.厚生省 C.劳动省 D.体育省 9.日本为了达到振兴幼儿教育目标的改革是 A.第一个幼儿园教育振兴计划 B.第二个幼儿园教育振兴计划 C.第三个幼儿园教育振兴计划 D.幼儿教育振兴计划（2006-2010）
2012 13.1907年，在罗马圣洛凡扎区开办第一所公寓幼儿学校的是 A.裴斯泰罗齐 B.费舍 C.蒙台梭利 D.瑞吉欧 C 26．在蒙台梭利教育法中，把“儿童日常的玩耍和使用普通玩具”称为 A．“工作” B.“游戏” C.“生活” D.“探索” B 28．对蒙台梭利教育法中自然主义教育思想的形成影响最大的教育家是 A．卢梭 B.杜威 C.赫尔巴特 D.皮亚杰 A 2011 15.最早将敏感期的概念引入儿童发展并运用于儿童教育中的是【】 A.皮亚杰 B.蒙台梭利 C.卢梭 D.福禄倍尔 B 2010 11.蒙台梭利教育法的内容主要包括主题教育活动和( ) A.线上主题活动 B.社会活动教育活动 C.区域教育活动 D.圆圈运动 C 12.下列著作中，把蒙台梭利教育法说成是“世界上最好的教育思想”和“世界上一流的学前教育”的是( ) A.《当代学前教育——一项学前教育计划》 B.《学习的革命》 C.《精神教育》 D.《发生认识论原理》 B 13.蒙台梭利教育方法的根本和核心是( ) A.“有准备的环境” B.“工作” C.“导师” D.“儿童之家” A 2009
25.蒙台梭利认为感觉教育应注意三个问题：应该重视视、听、触觉的训练，应该注意感觉教育的适宜时期和( ) A.应该使感觉教育的刺激孤立化 B.应该使感觉教育针对特定的颜色 C.应该使感觉教育针对特定的声音 D.应该使感觉教育针对特定的事物 A 2008 14.蒙台梭利教育内容中最重要而且最有特色的部分是( ) A.艺术教育 B.情感教育 C.感觉教育 D.语言教育 C 2007 24．蒙台梭利教育方法三要素的核心是【】 A．有准备的环境 B.作为导师的教师 C．作为活动对象的工作材料 D．三者都是 A 2006 21．1907年，蒙台梭利开办了第一所“公寓幼儿学校”，又称（） A．儿童之家B．幼儿园 C．儿童的花园D．快乐之家 A 22．蒙台梭利教育方法的核心是（） A．有准备的环境B．导师 C．工作材料D．活动 A 名称解释 31.蒙台梭利所指的“工作”（2009） 简答
国际商务谈判自考复习 重点 内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）
《国际商务谈判》考试重点 名词解释 ．国际商务谈判 ．主场谈判 ．投资谈判 ．平等互利原则 ．谈判主体资格 ．仲裁协议 ．态度 ．群体效能 ．谈判信息 ．市场信息 ．谈判实力 ．实际需求目标 ．模拟谈判 ．假性分歧 ．谈判的僵局 ．互惠式谈判 ．交叉式让步 ．协商式发问 ．等待法 ．沉默法 ．谈判风格 ．一揽子交易 ．汇率风险 ．交货风险 ．利率期货 ．套期保值 名词解释题答案 ．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 ．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。 ．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资
项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所 进行的谈判。 简答题答案 ．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型 答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。．简述谈判准备工作的主要内容。 答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。 ．简述PRAM谈判模式的构成。 答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。 ．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些 答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判内容广泛。(4)影响谈判的因素复杂多样。 ．简述谈判人员的素质。 答：(1)谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。(2)谈判人员的工 作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优， 由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。(3)谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在了。(4)谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人 员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控 制能力。 ．国际商务谈判中的风险主要有哪些 答：(1)政治风险分析。政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。政治风险也包括由于商务合作中的不当或 者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。(2)市场风险分析。主要有汇率风险、利率风险和价格风险。(3)技术风险分析。包括过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。(4)合同风险分析。主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。(5)谈判人员素质风险分析。 ．规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些 答：(1)完全回避风险。即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。(2)风险损失的控制。即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。(3)转移风险。即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主
宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A ) 2013~2014学年第一学期 试卷名称：《国际商务谈判》专业：国际贸易 姓名：学号：班级：得分： 一．填空题（15% ） 1.根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判和集体谈判。 2.一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成。 3.合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。 4.一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。 5.综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、 和 运筹、计划能力 二、单项选择题（25%） 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D ) A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( B ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说 ) D ( 上。___谈判中的讨价还价主要体现在9. A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 16、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。 A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、互惠型谈判 D、原则型谈判 17、（ C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、开局阶段 C、成交阶段、磋商阶段 18、报价阶段的策略主要体现在（B）。 A、把价格压得越低越好 B、如何报价 C、把价格抬得越高越好 D、场外交易 19、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A ）。 A、最低目标 B、可接受的目标 C、最高目标 D、实际需求目标 20、价格解释是（ C）。 A、买方还价 B、卖方报价 C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释 21、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 22、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。 A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少 23、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。 A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判 24、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D ）。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性 25、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。 A、核心内容的分歧 B、主要分歧 C、实质性分歧 D、假性分歧
全国2018年4月自考比较教育考试真题 全国2018年4月高等教育自学考试比较教育试题 课程代码:00472 清考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1、答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2、每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 —、单项选择题：本大题共10小题，每小题1分，共10分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、认为“比较教育的研究是教育史研究的继续，它把教育史研究延伸到现在，以阐明教育和多种文化形式之间必然存在的密切关系”的比较教育学者是 A.朱利安 B.康德尔 C.汉斯 D.冲原丰 2、被看作是比较教育史上“因素分析时代”开端的文献是 A.《关于比较教育的工作纲要和初步意见》 B.《比较教育：教育的因素和传统研究》 C.《对国外教育和教学的不同模式考察结果的利用》 D.《我们从对别国教育制度研究中宂竞能学到什么有实际价值的东西？》
3、提出在进行两个国家的比较时，应该有一种比较对象之外的参照物，作为衡量二者孰优孰劣标准的比较教育学者是 A.萨德勒 B.霍姆斯 C.库森 D.贝雷迪 4、最早制定旨在保护和教育幼儿法令的国家是 A.美国 B.英国 C.日本 D.法国 5、美国近年来最重要的教育改革法案，几乎对美国义务教育质量控制的各个方面都做出了明确规定的是 A.《每个学生都成功》 B.《美国复兴和再投资法案》 C.《不让一个孩子掉队法案》 D.《2000年目标：美国教育法》 6、美国主要专注于本科生教育，提供文理全面发展的通才教育，拥有较高的教学质量和声誉的高等教育机构是 A.全美大学C.地区性大学 B.地区性学院 D.全美文理学院 7、堪称终身教育理论发展里程碑的著作是 A.《教育一一财當蕴藏其中》 B.《终身教育引论》 C.《学会生存——教育世界的今天和明天》 D.《回归教育：终身学习的策略》
2017年4月自考国际商务谈判真题试题+解析 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1. 答题前，考生务必将包己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答題纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1.商务谈判中数量最多的-种谈判是（ A ） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（ D ） A.爱刨根问底 B.好驳倒对方 C.心情较为开朗 D.行为表情不一 3.下列选项中，属于按谈判信息的内容来划分的是（ B ） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会性信息 D.政治性信息 4.以下有关谈判队伍人员构成的说法中，不正确的是（ C ） A.厂长或经理可出席
B.会计人员可参与 C.政府官员应带队 D.—人可身兼数职 5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ B ） A.买方 B.卖方 C.第三方 D.中立方 6.报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的（ A ） A.核心 B.开始 C.前奏 D.结束 7.在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（ D ） A. 30%以下 B. 30%-40% C. 40%-50% D. 50%以上 8. 眼睛瞳孔放大，焖炯有神而生辉，表示此人处于（ B ） A.消极状态 B.欢喜状态 C.戒备状态 D.愤怒状态 9. “怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢? ”这种谈判发问类型属于（ C ） A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.借助式发问 10. 当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的方法称为（ D ） A.迂回法 B.沉默法 C.等待法 D.下台阶法 11. 下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ C ）