产权式商铺简析报告
目录：
一、产权式商铺的概念、定义、操作模式
二、产权式商铺的优势和风险
三、近年来国内产权式商铺的简况
四、产权式商铺的操作方案
五、产权式商铺的案例分析
六、产权式商铺相关合约样例
一、产权式商铺的概念、定义、操作模式
房地产开发商将其开发的商场、写字楼分割成不同面积单位出售，并与买方约定，在出售后的一定年限内由房地产开发商以代理出租的方式进行返租，由开发商或委托其他物业管理公司统一管理、统一经营，保证买方购买商铺后每年获得一定的收益。这种销售模式，市场称之为“产权式商铺”，也称作“售后返租”、“售后回租”、“售后包租”，即所有权和经营权分离的房地产证券化。产权式商铺有多种形式，包括返租回报、带租约销售、利润共享、保底分红等，但万变不离其宗，总归是“以先销售后返租，同时给予一定比例租金回报的方式”。
1、售后返租的界定
目前，尚无法律就售后返租进行明确的定义，可供参照的相关规定有原建设部《商品房销售管理办法》、银监会《金融租赁公司管理办法》、国家税务总局《关于融资性售后回租业务中承租方出售资产行为有关税收问题的公告》及财政部《企业会计准则——租赁》。依据相关规定，（房地产）售后返租又称为售后包租、售后回租，是指房地产开发企业以在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。
售后返租依据销售模式的不同分为融资性售后返租和经营性的售后返租。
融资性的售后返租，是指开发商与融资租赁企业双方签订融资租赁合同，将房产销售给融资租赁企业，再向融资租赁企业承租该房产，租期届满后双方协商房产所有权的归属。这是一种特殊的融资租赁形式。
经营性的售后返租，是指开发商将房产销售给买受人，再向买受人承租或代为出租的行为。
2、售后返租的操作模式
一般来说，经营性售后返租的发展模式主要有三种：
（1）开发商将房屋卖给业主，经开发商介绍，业主与管理公司签订租赁合同，管理公司承租业主所购的房屋，开发商不参与房产后期的管理；
（2）业主向开发商购买房屋后，再将房屋出租给开发商，双方签订商品房买卖合同和房屋租赁合同；
（3）业主向开发商购买房屋，双方在签订商品房买卖合同的同时签订物业委托合同，由业主委托开发商代为出租所购买的房屋，开发商间接参与后期房产的管理。
3、对三种发展模式的评价
（1）第一种模式：严格地讲，第一种模式不是经营性售后返租，开发商与业主之间仅存在商品房买卖的法律关系，管理公司与业主之间存在房屋租赁的法律关系。开发商在将房屋卖给业主之后就退出房地产后期的经营管理，房地产后期的经营管理由管理公司完成。管理公司负责定期向业主给付租金。对开发商来说，有利的是，房产销售完成之后就无须管理，完成项目销售即可转战下一个项目。弊端是，房产的销售与管理公司的实力有关，经营性售后返租的业主往往基于投资的目的，这些业主对投资的收益、回报极为敏感。管理公司对房产的营运能力也自然成为业主的主要关注点之一。在销售方面，寻找合适的管理公司成为一个重要的问题。此外，后期的对房产的经营管理存在不小的利润，放弃后期的管理意味着利润空间的相应减小。
（2）第二种模式：第二种模式是纯正的售后返租，业主向开发商购买房产，开发商向业主承租该房产，再由开发商转租给管理公司或者商户。开发商既是该房产的出卖人，也是该房产的承租人，还是该房产的“二房东”。此种模式下，与开发商有关的有三个法律关系：第一，开发商与业主之间的商品房买卖关系；第二，开发商与业主之间的房屋租赁关系；第三，开发商与管理公司或者商户之间的房屋转租关系。对开发商来说，有利的是，经营性售后返租的每个环节都牢牢地掌握在自己手中，开发商可以利用缔约的强势地位将自己置于最有利的一边。不利的是，法律关系越多意味着后期的争议越复杂，相应的法律风险也越多，对开发商掌控局势的能力要求较高；另外，获得收益的同时还必须考虑税收的问题，在销售和转租两个环节，开发商都有收益，每个环节都必须纳税，税收成本不小。
（3）第三种模式：第三种模式是售后返租的另一种形态，是第一种模式和第二种模式的融合。此种模式下，开发商受业主的委托，代为出租业主所购买的房产，业主与管理公司或者商户之间存在一个租赁法律关系，业主与开发商之间仅存在一个委托租赁的法律关系。对开发商来说，有利的是，房产的销售和管理同样被自己掌控。销售自不必说，至于管理，因为开发商受业主的委托与管理公司进行接触，房产租赁事宜自然与开发商密切相关。开发商完全可以凭借自己的优势地位在委托合同中
约定委托费用和代为收租等有利条款。在房产租赁发生纠纷时，开发商帮助业主与承租人协商解决，或者退到一边，由业主与承租人自行解决。开发商仅对委托租赁事宜承担责任。另一方面，在房屋租赁中，开发商无须为租金交纳税费，仅就委托费用交纳税费，税费负担大大减轻。需要注意的是，业主与开发商之间存在委托租赁的法律关系，开发商从事的是房地产经纪活动，适用房地产经纪领域的法律及相关规定。《城市房地产管理法》、《房地产经纪管理办法》对房地产经纪机构的设立条件与房地产经纪人员的资格有一定的要求，开发商和委托租赁事宜的从业人员应当符合这些条件，在从事委托租赁事宜的过程中也必须符合相关的规定，受到有关部门的监管。
二、产权式商铺的优势和风险
1、产权式商铺优势分析
投资者：投资门槛低
产权式商铺投资额相对较小，无须参与经营管理，收益稳定，因为降低了置业门槛而吸引了大量的中小投资者。一般而言，投资者首付一定比例的资金，剩余款项通过银行的按揭贷款，即可拥有产权式商铺，实现了广大消费者置业投资的梦想。
开发商：减缓资金压力
对于发展商来说，一旦商业规模达到了一定体量，如何实现资金回笼便成了一大难题。有关专家表示，大规模的商业经营需要业态的支撑，需要大型商家的拉动。而对于大型的零售商来说，高效的流动资金周转率是他们成功运营的基础。即使是资金规模庞大的商业旗舰，如沃尔玛、家乐福等跨国经营的公司，都不可能大把地掏出资金来购买大面积的商业铺面，租赁经营始终是他们考虑的首选方式。同时，大面积商业铺面所需要的资金也是一般的小投资者不敢想的，因此产权式商铺无疑为发展商解决了一道难题。
经营者：降低经营成本
经营商以承租的方式获得了商场使用权，而不需要直接购置，减少了流动资金的占用，也省却了占领市场的大笔资金，不仅维持了合理的流动资金周转率，降低了经营风险，同时由于是通过发展商或第三方公司承租，不直接参与商铺买卖，因此也不会出现过多的法律问题。
2、产权式商铺风险分析
产权式商铺的架构中存在着三方利益的冲突：发展商关心的是售价，业主关心的是投资回报率，经营者希望租金越低越好。由于产权分散在不同的主体身上，三权分立的局面，使得产权式商铺实际上蕴含着很大的风险。
开发模式的风险
目前，市场上很多产权式商铺的开发商是做住宅项目出身的，他们的投资目的是要实现“短、平、
快”的收益回报，为了促使资金的迅速回笼，而抬高经营项目的价格，以实现更多的附加价值，从而人为的改动了商业业态的自然升级。
专业经验缺乏的风险
虽然产权式商铺是一种良好的商业模式，但由于大部分开发商和经营管理公司都处于“摸着石头过河”的阶段，对于如何经营好产权式商铺，则缺乏实战经验。开发企业虽然也在努力学习国外的先进管理经验，但对商业项目的经营管理上仍存在着一定程度的差距。而一些国外的商业管理公司，虽然拥有先进的管理水平，却因为不能很好地了解国内消费者的生活方式和消费习惯，而产生“水土不服”的情况。
经营不善的风险
在长期的承租期中，如果经营管理不善，不仅不能实现预期的经营目标，更无法向投资者提供承诺的租金收益。部分商家虽然在运营前期按合同约定正常返还业主租金，但在营业一年之后，因为经营管理上的错漏频出，无法按时支付投资者应得的租金收入，从而导致了业主状告开发商的最终结果。
承诺担保的风险
在承诺回报中很多投资者认为有担保最可靠，很多商铺承诺每年8％～10％的回报，并有各种形式的担保。但是担保问题是一个非常复杂的法律问题，有些担保虚到无以保障，即使有开发商所说的数十亿元集团资产作担保也并非就高枕无忧。有些开发商承诺用自己产业的经营收入作担保，然而项目未来的运作情况具有众多不可确定的因素，如果经营效益不好，承诺的投资回报将无法实现。即使有项目用集团数十亿元资产作担保，可是投资者很难知道该集团的资产债务关系，而小债权人的权利是要排在大债权人之后。还有些开发商通过担保公司来实现承诺，但问题是很多担保公司实力不强，有的甚至是开发企业下属的子公司，根本不能实现所谓的承诺回报。
售后包租的法律风险
根据《商品房销售管理办法》之规定，房地产开发企业不得采取售后包租，或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房。虽然前面提到法规并未对售后包租已竣工商品房作出限制，但售后包租目前一定程度上仍是一个政府管理、部门“限制”的经营手段。开发商除了将已竣工商品房及时向建设部门和房管部门办理相关登记或备案手续之外，一般还应采取委托经营合同方式，保障投资者收益。小业主除了和开发商签订购房合同外，开发商或开发商提供的管理公司一般还要与购房者签订一份委托经营合同。开发商应特别重视委托经营合同，因为这是保障投资收益的法律文书。目前，我国关于这方面立法还不很完善，对没有法律明文规定的销售方式最好请有关房地产专业律师进行把关。
产权分散带来的风险
开发商分割商铺销售后所带来的产权分散与商铺统一经营的矛盾一直是困扰商铺营销之主要问题。虽然大型商家整体承租、小型商户统一经营主题的销售模式在一定时期内解决了这个矛盾，但在委托经营期满后，也必须解决这个问题来保障众多小业主的利益。开发商可以建议小业主提前成立业主委员会，由业主委员会来统筹安排商场未来租赁权及经营权，具体运作可通过业主投资额的大小确定所有业主的分配权利，再选举主任、副主任、会员等，业主委员会可通过自行运作或委托专业商业机构代管、代租等形式实现商场的后续统一经营。
三、近年来国内产权式商铺的简况
现今，“产权式商铺”营销模式在我国各大城市已被房地产开发商们越来越多的运用。虽然据了解一部分房地产开发商运用此模式失败，但归结其原因，多数是居心叵测，存心骗取投资者钱财后逃之夭夭者，另有少数则是商铺产权分割后，无法形成统一经营，或是商户收益普遍较差，导致开发商或专业管理公司租赁费用难以正常获取，产权式商铺的经营陷入恶性循环后导致最终失败。从理论上来说，为融资、变现资金，开发商选择分割产权、出售商铺是正常的经营策略；而且，商铺的产权性质与其日后经营的好坏并无必然的因果关系。如果房地产开发商针对商铺的市场定位比较准确，并且事前能够客观估测商场销售规模、经营利润、回租支付报酬率、经营中现金流量状况和自身补贴能力等，在未来相应期限内保持不错的经营管理水平，是可以实现营销目的并且做到财务安全。
四、产权式商铺的操作方案
(一)产权式商铺的实现手段及方式
1、产权式商铺是典型“两权分离型”商铺，投资者购买商铺后，只拥有商铺的所有权，而不拥有所购商铺的使用权。众所周知任何房屋的使用权都是衍生在所有权之中的，因此，产权式商铺的运作必须建立在剥离使用权和确立所有权的基础上。可见产权式商铺势必历经两个程序过程、发生两种经济行为、建立两种法律关系、创造两种收益模式。
两个程序过程：一是剥离产权商铺的使用权，集中掌握（租赁）在经营管理公司手中；
二是确立产权商铺的所有权，分割转移（销售）到投资自然人手中。
两种经济行为：一是投资自然人购买商铺时，发生的商品房买卖（交易）行为；
二是投资自然人出租商铺时，发生的商铺租赁（非交易）行为。
两个法律关系：一是投资人（买受方）与开发公司建立的的商品房买卖合同关系；
二是投资人（出租方）与经营管理公司建立的商铺租赁合同关系。
两种收益模式：一是投资人（出租方）出租商铺使用权，获取租金静态收益模式；
二是投资人（出卖方）出售商铺所有权，获取增值动态收益模式。
运用产权式商铺的手段，实现“大商场，小业主”的运作方式，建立所有权、管理权、经营权三分离的运营模式。
2、实现产权式商铺的三种手段的应用内容
商铺销售总价12万元，出租期限12年，年回报率7%，期满退铺
租赁《商用房租赁合同》内容：租赁期12年，租金每年为商铺总额的7%，期满退铺
托管《商用房托管合同》内容：托管期12年，每年收益为商铺总额的7%，期满退铺
合作《合作经营商场协议》内容：合作期12年，分成收益为商铺总额的7%，期满退铺
3、实现产权式商铺的三种手段的法律责任比较
租赁方式：就是直接承租经营，在法律、法规上，有较完整的概念和操作规定，其税种费率明确，法律责任清晰，政府部门租赁监管，投资者的收益列入经营成本，收益水
平与经营管理公司经营效益无直接关联，对投资收益的保证既有义务又有责任。
托管方式：就是委托经营管理，在法律、法规上，概念明确、授权充分、操作规范，是典型的合约式经营行为，政府无法监管，有关条例未加限制，投资者的收益表现为直接经营收益，经营
经营管理公司的经营效益高低直接关联，投资者收益水平的高低，投资收益“随波逐流”，
对投资收益保障是有义务而无责任。
合作方式：类似实物投入合作经营，在法律、法规上，没有完整的概念和操作规定，是典型的合约式经营行为，政府部门不监管，完全市场化，投资者的收益表现为全部经
营利益分成；经营管理公司经营效益的保障性不确定，自然无法承担保障责任。
4、实现产权式商铺的三种手段的共同特征和市场应用情况分析
共同特征：①三个主体，开发公司（法人）、投资者（自然人）、经营管理公司（法人）
②两份合同，使用权控制《商用房管理合同》；产权转移《商品房买卖合同》
③合同关联性，当事人相同—投资者；标的物相同—商品房。
④以商业经营为先，强化合同经营效应作用----租在前，售在后；即管理合同在前，买卖合
同在后。
应用情况：⑴、租赁、买卖这两种方式，在法律、法规上，有较完整的概念、规范、操作的规定，其税种费率明确，法律责任清晰，政府部门监管完备。
⑵、托管、合作这两种方式，在法律、法规上，没有完整的概念、规范、操作的规定，是
典型企业经营行为，政府部门无法监管，责任模糊，执行特别税费。
⑶、在商业地产开发销售中，托管—委托经营方式应用最多、最广泛；租赁—承
租转租方式应用最早、最规范；合作—合作经营方式已经出现、在起步。
综上所述，建议推广使用“委托经营方式”或“合作经营方式”操作产权式商铺。
(二)商铺的分割原则
1、主题的原则
商铺的分割，必须遵循主题的原则。即结合商铺推广的主题功能来进行分割。不同性质的商业种类，对分割有不同的要求，这是前提。因此商业项目的商业主题定位是必须考虑的内容。
2、人性化的原则
商铺的分割，必须遵循人性化的原则。也就是说，分割出的商铺，要符合业主经营、使用的要求。分割出的道路，要符合消费者的购物习惯、购物心理和走路习惯。这句话包含两层意思：第一，所有人性化所要求的人流通路设计必须要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路设计必须去除。这两点对于商铺的销售有非常重要的意义。
3、科学利用的原则
商铺的分割，必须遵循科学利用的原则。即在满足消防要求的前提下，尽可能的充分利用有效空间面积，所有可有可无的空余面积都应该利用起来作为商铺，尽量减少和压缩辅助功能区的面积。这是提高使用率，降低公摊比例的唯一有效途径。
综上所述，本案商场内铺的分割在遵循1、2条原则的前提下，注重第3条减少空余面积。目前各大城市商场内公摊系数都有达到50%的情况出现，这样有利于后期经营，但销售难度较大，例如投资者购买了20㎡的商铺，而呈现在业主面前的使用面积只有10㎡。虽然本案的投资者不用自己经营，但我们也应尽量规避这一不利因素，把公摊系数控制在25%左右，将有效销售空间面积提高到最大化，这样能使业主容易接受，也能为开发商带来更多收益。
(三)商铺的销售价格制定策略
现今房地产市场上销售进程策略主要采用渗透定价策略或取脂定价策略，渗透定价策略主要采用低开高走的价格策略，而取脂定价策略一般采用高开低走的价格策略，而大多开发公司都采用渗透定价策略。而对本案而言，是采用产权式商铺的方式销售，其价格制定应注重以下原则：
1、回报率
这是最重要，最直接的数据，一般的原则是把它建立在投融资平衡点。
所谓投融资平衡点，其基本思想是投资收益额能够足额地偿还按揭（融资）还款额。
举例说明：商铺总额10万元，投资回报率7%，投融资比例1:1,首付5成，按揭5成。
月租金收入： 100000 元× 7 % ÷ 12 月 = 583.33 元/月
月还贷支出： 5 万元× 111.66 元/月.万元 = 558.30 元/月
显然，收入与支出相平衡，收入大于支出，还贷有保障。
2、总价范围
在具体制定价格以前应进一步了解税收方面的问题，如果在每铺月回报在800元以上，政府部门收取税费的话，那么每铺的总价应在（800×12÷7%）14万元以下，这样就在面积和价格的制定上注意这一点；如果不收取税收，则单铺总价也不要过高，控制在20万元以下，大部分铺位在10万元左右为最佳，因为中小投资者在消费群体中占大多数，样制定价格有利于后期销售速度。
3、定价依据
前期确定对商场部分在确定经营商家后再进行销售，那么在价格制定时第一种方式是根据最终与经营方确定的年租金来推算价格，这样考虑到实际销售率后，租金收益与回报额能达到持平，甚至有节余；第二种方式就是开发公司可以根据成本+利润的方式提前制定销售价格，再根据预测实际销售率来推算租金水平，作为招商过程中的租金要求。
（四）、资产处置
合同期满商铺资产的如何处置。一是进行交易，退铺、回购、优先购买；二是不进行交易，续租、自主经营、业主委员会决策。
五、产权式商铺的案例分析
【反面案例】
1、 2003年“北京碧溪家居广场”
2003年9月，北京碧溪家居广场以家居行业首个产权式商铺的形式正式亮相，一个13.34平方米的标准摊位售价16万元，投资者可获得每平方米4元的租金返还。5000多名投资者踊跃购买，涉及资金7.61亿元。
关于投资风险问题，碧溪家居宣称，以碧溪家居广场5万平方米的房产、营业收入以及碧溪温泉饭店的收入，作为购买者的收益作担保。碧溪家居还提出了保值、增值性回购办法——碧溪3年内可原价回购商铺，超过3年，每年递增原价的5%，截至第十年为原价的135%回购。
2003年10月～2004年6月30日，碧溪家居按合同约定正常返还业主租金。
2004年9月底碧溪家居自称出现资金困难，10月1日要开始停业整顿，所以9月末无法按期返还业主的第三个季度租金。
2004年10月，碧溪家居出具承诺书向业主保证：一个月内发放租金及违约金，3个月后可退还首付款，6个月后按合同规定退购房款。与此同时，业主获悉，早在2002年之前，碧溪方面就以大楼为抵押，向工商银行西客站支行借款2.88亿元（这笔贷款至今未还），随后，碧溪又将大楼化整为零出售商铺。
2004年12月，第一批九名业主开始起诉碧溪家居。
2005年4月20日，丰台法院判决《碧溪家居广场商业用房转让合同》无效；碧溪需返还原告购房款，并于4月21日起支付利息；驳回原告其他诉讼请求。
2005年10月开始，投资者通过各种途径开始漫长的维权之旅。
2007年1月13日，投资者岑建荣服毒自杀，留下遗书称，希望能以死换回32万元的投资款。
2008年6月18日，北京产权交易所发出碧溪家居广场即将拍卖的消息。
2008年10月31日，北京市二中院以非法吸收公众存款罪，判处北京碧溪广场有限公司法定代表人兼董事长王宝平等人4年至1年不等有期徒刑。2009年3月，北京市高院终审维持原判。
2009年8月4日，受北京市高级人民法院委托，北京嘉禾国际拍卖有限公司主持碧溪家居广场房产及相应土地使用权的公开拍卖，保留价约13.9亿元，因没有竞拍人而流拍。
2009年11月3日，北京嘉禾国际拍卖有限公司再次主持拍卖碧溪家居广场建筑面积约16.9万平方米、土地使用权面积约26976.29平方米的使用权，平安信托投资有限责任有限公司以12.5亿元的价格拍得。有关部门同时启动对投资者的偿付程序。
2009年11月23日，平安信托投资有限责任公司与北京居然之家投资控股集团公司联合召开新闻发布会，宣布平安信托将拍得的碧溪家居广场无限期租给居然之家，居然之家将投资3亿元将其改造为丽泽店，预计2010年“五一”前开业。
“北京碧溪家居广场”案例简析：
碧溪家居广场面临的问题也是所有商业地产都面临的问题。商业地产即使渡过了招商难这一关，后面还面临着可持续经营这一难题。很多商业地产项目招商开业了，却无法保持长久的可持续经营，最终又关门歇业。造成这种局面的主要原因是开发商将开发利益最大化，并且无法把握商业地产的运营规律。开发商追求商业面积开发的最大化，能够带来销售回款的最大化，忽略了商业项目后期的可持续运营。
2、 2003年“北京巨库青年时尚卖场”
由首创资产管理公司投资的“巨库青年时尚卖场”，曾经在2003年京城掀起“首个体验式卖场”风潮。建筑面积达3万平方米、装修投资2000多万元的大卖场，以“食库”、“装库”、“秀库”和“玩库”为主题，划分出四个区域。巨库的创意和定位在其开业前，一直受到社会上的赞扬，一时间被认为是最具有投资价值的产权式商铺之一，成为投资客追捧的对象，商铺的销售业绩成为很多业界人士津津乐道的话题。但创造了商铺的良好业绩的巨库，赚钱的是开发商，承受巨大风险的却是广大冲着“首创”品牌和“二环内唯一产权式商铺时尚购物广场”概念而来的投资者们。
巨库采用产权式商铺的经营模式，承诺两年期、每年支付8％的固定回报让开发商背上了沉重的负荷。以室内产权式商铺销售的巨库，卖场的每一层都被精心地划分成了一家一家的小商铺，分开出售小产权，每家小商铺的面积都在七八平方米到二三十平方米之间，这样的商铺总数共有近千家之多，商铺无法形成统一经营。此外，高定位、多广告导致商铺销售价和租赁价过高，超出了市场承受范围。结果是商场整体经营不好，商户争抢着提前退租，收益根本无从保证。
由于先天不足且缺乏号召力，新鲜劲过去的巨库很快面临巨大的招商压力，不得不放宽商户选择，很快体验式卖场流于形式，而众多商户互相牵绊，在经营失利的背景下迅速土崩瓦解做鸟兽散状，留下了至今的烂摊子。最终，在众多小业主的投诉压力下，首创集团作出了愿意“原价回购商铺”，支付超过3个亿，另外还有之前的广告宣传费3000万元打了水漂，代价极大。
“北京巨库青年时尚卖场”案例分析：
a、客群定位和形象定位
应该说，巨库的包装在战术营销上非常成功，根据其定位或者说其战略，在概念设计、猫头ＬＯＧＯ、产品的细分策略以及商场内的装修设计等上花费了心思。当然，最用心的要属销售的广告和推广活动，曾经一段时间铺天盖地，据说在此攻势下销售得非常好，价格每平方米达到4－5万元，在北京的任何一个商场或者市场都没有见过如此阵势，即使同时期开始招商和开业的60万平方米的亚洲商业航母——百荣世贸商城与之相比也相形见绌。但是今天的巨库为什么生意如此冷清并出现商户开始退租等情况？重要的原因还是其市场定位，尤其是在客群定位和形象定位上出现了问题，同时这也是巨库最引以为豪的东西。
在北京的商界，有一个重新定位的经典案例就是甘家口百货商场。90年代末，新装修开业的甘家口百货商场也开始走时尚、精品的百货店发展方向，但是开业很长一段时间生意冷冷清清。认真地分析后，其商圈范围内人口结构以中老年人居多，其定位不适合该区域的需求，后甘家口百货商场开始进行业种调整，大幅增加中老年人需求的商品，获得了成功。而巨库所在的位置和区域蒋宅口也存在一样的问题，即商圈范围内居民的人口结构与其定位在35岁以下的新青年刚好是相反的。对于一个2－3万平方米的商场或者市场核心商圈半径3公里左右，你要吸引全北京的时尚青年来此消费概念上是可行的，但是必须尊重商业规律。相信巨库的定位放在西单、朝阳路华堂附近肯定能取得成功。
形象定位方面，其问题主要在市场和商场的冲突上。大家知道，市场吸引的是无差别的消费人群，而巨库不论在目标客户的定位还是以此为基础的形象定位，都是要吸引35岁以下新青年，消费客群相对单一，这是一个矛盾。只要略懂一些商业知识的人都知道，百货商场卖的是时尚、便利店卖的是时间，而超市和市场卖的就是便宜。价格便宜就需要更高的营业额，需要更多消费人群支撑，既然巨库的定位在市场，但是价格又没有吸引力，就失去了消费基础。如果因为环境好，价格就贵，那消费
者完全可以选择去大商场消费。
b、重售、轻营、轻租
巨库开业后广告投入与前期销售时广告费的大量投入相比，真有天壤之别。前期广告投入因为是卖房，销售与开发商有直接的关系，而后期广告投入是为了经营，收益的主体是商户。就涉及到这笔广告投入从哪来里的问题，从正常情况看，主要来源是向商户收取管理费，刚刚开始经营的商户是最不稳定的，如果经营好，租金提高没关系，而一旦商场整体经营不好，就算提前退租，最多损失押金，这也是产权式商铺的死结。
从商铺营销利益图进行分析。开发商关心的是是否好卖，价格能否达到预期，从现在的情况看，开发商已经达到了目的，对投资巨库商铺的人，现在矛盾还没有暴露，一旦到绝大部分经营户生意不好并且开始退租的时候，所有的矛盾都将集中释放。室内产权商铺从它出现的那一天就没有解开这个死结，我们不能把前提条件建立在未来这个项目肯定能经营起来并且能赚钱的基础上，因为问题只有在失败后才能暴露，而产权商铺失败了就没有好的良方。因为这种事件主体的任何三方从没有像一个真正的商业零售企业会用心考虑最终赚钱的来源——消费者。
c、投资方事后分析失败原因
作为“巨库”的投资方北京首创资产管理公司的总经理，杨晓斌是此项目的直接负责人。杨晓斌在新项目的说明会上第一次当着众多媒体的面承认了自己的失误，他说“巨库对于我来讲是一个失败，而且称得上是非常大的失败”。
而在分析“巨库”投资和经营失败的原因时，杨晓斌则总结了几条经验，他认为自己所犯的主要错误是没有尊重市场规律和没有使用专业的商业管理团队。
所谓没有尊重市场规律，杨晓斌是指在“巨库”的投资和经营中，首创承诺包租包管理，即购买了“巨库”商铺产权的商户可以将店铺转租给首创的市场部，由市场部负责租赁，并且承诺在前两年内提供不低于８％的市场回报，这种承诺无疑给首创自身带来了沉重的压力和负担。
而在“巨库”商铺的定价过程中，杨晓斌认为当初的定价也过高，偏离了实际的市场价值，也使得投资者对回报的预期过高；另外，杨晓斌认为每一个市场尤其是旺铺都是需要一个相当长的培育期的，而“巨库”在营业之后却缺乏持续的推广和培育，加上投资者期望值过高，对商品定价过高，因此导致了开业之后的冷清。
上述这些没有尊重市场规律的做法，杨晓斌认为主要是因为首创没有聘请专业的商业管理团队，“巨库”的市场开发与商户的管理工作也全部由首创自己负责，但作为一家房地产开发商，首创并没有商业管理的经验，因此，“巨库”一度面临管理失控的局面，也导致最终的经营状况与首创的目标和定位产生偏差。
3、惠州地区产权式商铺
“即买即收三年租，三年回报率高达25%，沃尔玛进驻港惠新天地。”2007年，这一看似天上掉馅饼的广告词不但使惠州许多投资客为之疯狂，同一时间，让大量的深圳客也蜂拥而至，并占据了成交量的半壁江山。曾有媒体在报道中如此描述港惠新天地卖铺的疯狂场面：“密集的投资者以高亢的声音和挥舞的手臂敲定选中的商铺，有的投资者甚至一次就选购了数十个铺位。”3年后，他们购买的商铺因回报率和商铺产权问题与开发商剑拔弩张，5年后，部分业主与开发商对簿公堂，负一层230个商铺过半因此被迫闲置，无法经营。
同在2007年，此前在深圳大量宣传“售后返租”模式的东江明珠花园商铺也出现断租，“说按售后返租模式，要引进新一佳超市，每月按购房款的8%向业主返还租金。当时看到返租率高就买了”。业主屈先生没想到的是，他和另外60多名业主的租金两年后便遭到“断炊”。
“10年返租，每年8%的回报率，不担心经营风险，花边岭广场的核心位置，42层，地标”，这都是在2004年世贸中心商铺发售时的关键词。在阳光下银光闪闪的世贸中心，其商铺命运却无比暗淡。2005年，世贸中心商铺出售完毕后，由开发商广信物业投资的世贸百货投入运营，8个月后关门。截至2011年，世贸中心累计拖欠业主租金超过18个月，金额总计超过3000万元。
案例分析：
诸多案例呈现出这样一个事实，惠州出问题的“售后返租”产权式商铺，均按照8%的年收益标准和业主进行签约。照惠州资深地产策划人范忠洲的说法，当时商铺回报率不超过5%。
在商业地产有过17年从业经验的李健，深谙产权式商铺的“售后返租”之道，据其分析，8%年回报率期限定为3年相对合理，10年期限不太合理。因为10年的风险很难评估，与业主签合同的这个公司能否生存10年都是个问题。
李健称，产权式商铺售后返租模式的年回报率，全国平均值应在7%左右，惠州也差不多是这个水平。但前提是，开发商首先必须要有一个很好的营销团队，把商场做旺。
【正面案例】
1、2006年“北京第三极文化中心”
第三极文化中心作为产权式商铺的代表，以北京最大的新生代书店为经营主体，是一所集知识性休闲、文化性消费为一体的复合型文化主题商场。第三极文化中心以文化消费为主题定位，全部经营与文化相关的产品。
在商业业态管理方面发展商聘请了文脉公司进行商业业态的控制、规划和调整，保证商业部分的经营品质，同时为投资者计算稳定、优质的投资回报。经过合理的业态规划，第三极文化中心将十一
层商业共分为六个大本营，以4～7层的图书大本营作为吸引人流的主动力源，9、10层以目的性消费业态——旅游及教育大本营作为附动力源，通过两个动力源吸引大量的客流辐射到其他楼层的业态，使得全楼商业均能繁荣发展。
在商业管理方面，为了保证第三极文化中心的经营品质，获得稳定的增值能力和潜力，特地聘请拥有很强的国际客户资源和招商能力的高力国际，作为第三极文化中心的招商顾问和物业管理公司，以实现对投资者承诺的10年回本，年收益10%的投资回报。
“北京第三极文化中心”案例简析：
a、商场定位清晰、准确
中关村拥有得天独厚的文化资源，80所知名高校、历史悠长的古文化遗迹、高知识高素质的高科技人才等等，正因为如此，作为京城西北三大支柱产业之一的文化产业成为了中关村未来经济发展的突破点。商业地产的定位应根植于地区需要，体现浓郁的区域文化特色，才能让商业地产真正成为地标，完美的实现商业价值，在海淀区、中关村，创造文化主题商业无疑是适应需求的一次突破。
b、合理运营，注重可持续发展
商场规划上，作为综合性文化商厦，第三极文化中心通过以图书销售为主要经营品种的特色，实现了集文化用品、体育用品、休闲、娱乐、餐饮等文化商业、教育服务和商务办公于一体，其合理的业态规划有助于投资回报的顺利实现。同时，还聘请国际知名物业公司COLLIERS进行统一业态、统一管理、统一经营及统一招商，保证项目品质不受同质化经营的损坏。
2、“天津家世界”
天津的家世界推出的管理型产权商铺，做法与大多数开发商的做法相类似，将三层物业的二楼和三楼做超市，一楼卖场进行分割，用产权商铺的形式零散出售，对出售的商铺实行售后包租15年，家世界付给投资者8％的固定回报。
在后来的经营中，家世界的产权商铺并没有出现很大的问题，运营相对稳定。究其原因，在于家世界本身就是一家商业机构，在全国有55家卖场，拥有非常专业的商业管理团队以及丰富的商业管理经验，家世界的品牌形象一直不错，它的超市人流给一楼的进场商户的经营提供了保障，另外就是家世界的前身克瑞斯集团是做房地产开发的，家世界在全国的55家卖场，60％－70％以上是自有物业，20％－30％是合作开发，只有10％是租赁的。所以家世界可以说是国内为数不多的对地产和商业这两个领域都有很深理解的公司之一。正是这种优势才给它推出的产权式商铺提供了一定的保障，使它没有重蹈其它开发商的覆辙。
2007年3月，家世界被华润集团收购,改名为华润万家。有投资者对未来缺乏信心要求卖商铺，
家世界即回购了部分投资者的商铺。
“天津家世界”案例简析：
a、品牌效应具有较强的人流凝聚力，为商铺商户的经营提供了保障；
b、开发商具备丰富的经验和管理能力，促使商场运作良好。
3、“SOHO现代城、建外SOHO、SOHO尚都、朝外SOHO”
SOHO中国在CBD开发了四个项目（SOHO现代城、建外SOHO、SOHO尚都、朝外SOHO），商业面积超过21万平米，商铺数量达1500个，是CBD区域最庞大的商业网络。
（1）SOHO中国开发产权式商铺的5大特点：
●选址于CBD的中心商圈，保证人流量
●商铺面积较小，易于聚拢人气，商业氛围浓厚
●绝大多数商铺临街
●保证商铺形成街区两边的面对面形式，店铺之间能实现互为广告效应
●出售时，把几个重点位置的店铺留下暂时不售，以供大品牌选择
（2）SOHO中国的管理模式
SOHO系列商业项目数年的发展过程，可以说有惊亦有险，SOHO中国意识到，产权式商铺，都是卖给了投资客户。SOHO没有像其他开发商那样，把房子卖完了，钥匙交了，就算完事。而是要关注乃至参与后期的租务工作。
①建立SOHO商铺网
SOHO中国把四个商业建成SOHO商铺网，利用SOHO商铺网充分发挥品牌整合的优势，对于开店商家，也可以带来成规模的整体形象和推广力度的吸引力；对于消费人群，则有明确的品牌目标定位和
归属感。从两个方面共同促进SOHO商业的成功和人气。
②成立客服部和租务部
客服部和租务部共40多人，负责为已出售的商用项目找租户。因为小业主发布信息、寻找租客的渠道很弱，租务部可为他们提供一个密集型信息发布平台，帮助他们在短时间内将商用房租借出去，现在SOHO中国这种合作伙伴已达200多家。
③与专业的地产管理公司合作
SOHO中国为了商铺能够有更多的消费者光顾，为商铺营造一个良好的商业氛围，特地与港铁（北京）房地产管理有限公司合作，统筹客服部跟港铁物业一起招揽消费者。当前港铁物业负责了建外SOHO4期、5期、7期，以及SOHO尚都和朝外SOHO的物业工作。
④和中介部门合作，加大招商力度
和中介部门合作，合作的激励机制也非常直接：谁合作的好，租的好，SOHO中国就发奖金。每隔3个月，给中介开个会，第一名奖3万元现金，第二名1万元。促进商圈的成长。
⑤和招商银行合作，推出商圈的联名卡
和招商银行合作，于三月上旬推出"SOHO联名"卡，持卡人凡在SOHO商铺网中的任一个店家消费，均可获得积分或现金回报。以此推动SOHO商铺网的人气。
⑥承诺无条件退房
承诺业主在经营不好的情况下，把房子买回，是业主对SOHO中国这样的合作伙伴感到放心。
小结：
SOHO中国将满足投资客、商户和消费者的需求看成是一条生态链上的3个端点。比如，他们会从朝外SOHO销售的推广费中拿出一部分支付SOHO尚都的出租，因为尚都的出租率将直接影响朝外SOHO 的销售。建外SOHO处于生态链条的下游，需要做的是直接吸引消费者，为此，他们将拿钱贴补建外SOHO的狂欢节等主题活动。
吸引消费者，最终的目的是服务商铺。如果觉得建外SOHO的商铺好，就会继续承租SOHO尚都。而SOHO尚都租得好的话，投资者就会更加踊跃地购买朝外SOHO。
“SOHO中国”案例简析：
从长远出发，开发一系列的产品，做到企业的可持续发展。在这一点上，SOHO中国是国内商业运作最好的例子。
六、产权式商铺相关合约样例
（1）产权式商铺招商销售营运方面合同合约、协议体系签订方法
销售版块（只针对投资业主所签）
1.《诚意金协议》－即有购买意向顾客签订的订金行为（可退）
1.《预收定金协议》－即有购买意向顾客签订的定金行为（不可退）
2《认购书》－
3.《买卖合同》－即商铺实现最终买卖的合同文本（一般由房管局购买）
4.《经营管理服务协议》作为《买卖合同》的附件，只针对产权人。《经营管理手册》的内容作为《经
营管理服务协议》的附件。
招商版块
A、返租情况
1.租赁形式（即纯租赁商户）
《租赁合同》－即经营管理公司与租赁户签订的合同
2.联营形式（即合作商户，有保底不保底两种）
《联营合同》－即经营管理公司与联营合作商户签订的合同
3.投资业主（即购买商铺的产权人）
《委托经营管理合同》——即返租、托管合同，为经营管理公司与为主签订的合同
B、不返租情况
1.租赁形式（即纯租赁商户）
《租赁合同》－即经营管理公司与租赁户签订的合同
2.联营形式（即合作商户，有保底不保底两种）
《联营合同》－即经营管理公司与联营合作商户签订的合同
3.业主自买自营形式
业主自买自营形式是我们销售的首选，只需要签订销售版块的合同和协议
4.业主委托出租形式
除签订销售版块的合同和协议还需签订以下协议和合同
Ａ．《委托出租协议书》—即业主委托管理公司进行招租的协议书，管理公司只收取中介费用和对承租户的管理，
Ｂ．《委托出租租赁合同》—即业主委托经营管理公司出租商铺并找到合适的商户后签订的合同
5.业主自行招租形式
业主也可以自行出租，但承租方必须符合我公司布局规划，商品定位，统一经营管理，且须有偿使用经营管理公司提供的租赁合同范本以确定业主与承租方的租赁关系。
C、综合部分
1.所有商户在进场之前均需填制《商户进场审批表》
2.《广告位租赁协议》－有需要的商户和经营管理公司签订的协议
经营管理版块
《经营管理手册》包含以下内容，作为经营商户及投资业主所签合同的附件
共公部分
1.管理公约
物业部分
1.精神文明公约
2.环境管理公约
3.消防安全责任书
4.安全管理规定
5.保洁管理规定
6.物业管理规定
7.装修管理规定
商业部分
1.保护消费者权益责任书
2.质量保证协议
4.广告位使用管理规定
5.价格管理规定
6.促销管理规定
（2）产权式商铺预定协议书
XX商业中心商铺预定协议书
甲方：xxxxx有限公司
乙方：
甲方拟将嘉泰商业中心三楼商铺产权分割出售，乙方经慎重考虑，同意购买甲方分割后的商铺产权，甲乙双方就购买嘉泰商业中心商铺事宜达成如下协议：
1、本协议作为双方签订《房地产买卖契约》的依据。
2、乙方预定购买嘉泰商业中心层号商铺，单价元/㎡。建筑面积约㎡，房款总价为（大写）
元整；（小写）：￥。本协议签订时乙方自愿预付定金人民币（大写）元。该款在正式签订《房地产买卖契约》时计入总房款。
3、最终面积以房产测绘部门核定的面积为准（即产权证面积），定购单价不变，房款总价按产权确定，实行多退少
补。
4、甲方交付物业的时间为2005年月日前，逾期交付，甲方每天按乙方已付房款的千分之一作为违约金赔偿
乙方。双方协商约在2005年月日前签订《房地产买卖契约》，具体签订时间甲方将提前十天书面通知乙方。
5、若乙方接到甲方正式书面通知后在规定的时间三日内不来签订《房地产买卖契约》，视为乙方自动放弃，甲方有
权另行转卖，乙方交付的定金作为违约金归甲方。若甲方在正式签约前擅自将该商铺卖于他人，视甲方违约，甲方按定金数额双倍赔偿乙方。
6、乙方具体付款方式为，首付款（含定金）交纳时间为签订正式《房地产买卖契约》之
时。
7、乙方选择第种投资经营方式：
（1）乙方自营。
（2）乙方委托甲方包租三年，收益时间按交房之日起计，年收益回报率第一年为总房款的7%，第二、三年均为总房款的8%；支付时间为每个收益年的年末。
8、在双方正式签订《房地产买卖契约》后，本协议自动作废。
9、本协议一式叁份，具有同等法律效力，买卖双方各执壹份为据，归档壹份。
甲方（签章）：甲方（签章）：
证照/身份证号码：证照/身份证号码：
法定代表人：法定代表人：
地址：地址：
联系电话：联系电话：
代理人（签章）：代理人（签章）：
签约日期：签约日期：
（3）商铺返租合同范本
商铺返租合同范本
甲方（出租方）：_____________________________
乙方（承租方）：
甲乙双方根据《中华人民共和国民法通则》、《中华人民共和国合同法》及有关房地产法律、法规的规定，经平等协商一致，就甲方将所拥有的商铺出租给乙方经营管理事宜，达成如下条款，以致共同遵守。
一、合同标的
甲方将其购买的商铺(建筑面积_________平方米)出租给乙方。
二、租赁期限及乙方租权
租赁期限自20___年_____月_____日起至20___年_____月_____日止。租期内乙方对甲方出租的商铺及其附属设施享有使用权、收益等权利，并且有权自主决定招商、转租或自行经营管理等事项。
三、租金及支付方式
免租期为个月，由年月日至年月日，免租期内甲方需缴物业管理费。
年租金支付额度计算：
第一年至第三年的年租金，按房价总额的6%支付租金元（每月租金人民币_____万_____仟_____佰______拾_____元, 每月以30天计算）。
第四年至第七年的年租金，按房价总额的8%支付租金元（每月租金人民币_____万_____仟_____佰______拾_____元, 每月以30天计算）。
第八年至第十年的年租金，按房价总额的10%支付租金元（每月租金人民币_____万_____仟_____佰______拾_____元, 每月以30天计算）。
付款期限：租金按月支付。即在本合同生效之日起每月开始月份的公历号之前将每月租金通过转帐一次性支付给甲方。
四、违约责任
1、乙方违约责任
乙方如逾期支付租金，逾期部分按月利息5‰计息。逾期不得超过六个月，若超过六个月则视为乙方不履行合同，甲方有权解除本合同并要求乙方支付拖欠的租金。
2、甲方违约责任
甲方不得提前解除本合同，甲方如有违反本合同约定的行为，乙方有权要求甲方继续履行合同。给乙
销售商铺的技巧 其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧： 一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售一线工作人员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的销售一线工作人员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。 我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹销售一线工作人员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的销售一线工作人员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 二：关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售一线工作人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售一线工作人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的销售一线工作人员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些销售一线工作人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢
店铺销售计划书范文 篇一：门店销售工作计划 篇一：XX门店销售工作计划 XX门店销售工作计划 计划一：门店销售工作计划 为做好店面管理日常工作，在尚未了解公司的整体战略目标和经营思路的前提，我凭借我自身工作经历实践初步计划从如下几步入手开展我的工作。第一:基本情况摸底 1、基本硬件：店面、样柜、品牌经营权、广告投放 2、基础团队：销售、设计、安装、文员、（老板） 3、基本制度：工资制度、各种规范性文件 第二：日常管理的规范化和流程优化 （一）店面工作表格化管理 熟悉店面日常的工作，整理收集现有公司规范制度和表格，分析总结现有表格的优缺点，重点整理以下日常工作：、 1、日常客户来访登记 2、日常客户合同登记 3、日常客户回访等记 4、日常客户投诉与信息反馈登记 5、日常店面人员工作交接登记 6、日常店面设计师派单登记 7、日常店面财务登记
8、日常店面人员考勤 （二）形成例会制 1.通过日、周、月例会总结前一阶段的销售结果，下发和明确今天的目标作任务。 2.及时传达公司和商场相关文件和通知。 3.激发员工责任感，完善激励机制，调动店面人员的积极性。 4.优秀销售案例的分享与总结 （三）加强卖场巡视的督导的作用 1.主要对商品陈列，卫生清洁，员工形象，人员的服务态度，促销情况检。 2.调动销售人员的积极性，活跃气氛。 3.维护卖场环境整洁，及时主动协助导购人员解决消费过程中的问题。 4.收集顾客建议和意见及时反馈公司。 第三：销售任务管理 （一）：销售目标管理与细化 1、数据分析：历史数据、竞品、同级市场、政策、环境 2、前景预测，全员认可销售目标 3、任务分解：时间分解、店面分解（人员分解） 4、目标激励：通过现有制度进行各类有效激励。
商铺电话话术 电话说辞：您好，我是河北新发地物流园区招商中心的XXX，您之前在我们公司登记想要购买商铺，很荣幸的通知您，我们将于3月8日启动认筹，认筹金5万元，欢迎您于当日来招商中心考察项目。我是您的招商专员XXX，待会儿我会以短信的形式将我的手机号发给您，您来现场后可以直接和我联系。打扰了。 短信发送内容：您好，我是新发地的招商经理XXX，新发地商铺将在3.8日启动认筹，欢迎您来现场。地址：高碑店市北城路南侧、107国道东侧新发地招商中心。 客户询问价格：未定，以开盘定价为准，但是现在认筹会享受开盘所以优惠政策，并提前选房。均价13000左右 客户询问面积：，目前市场商铺主力面积段150—230平方米，大小适宜。 商铺话术 1、投资住宅和商铺的区别？ 投资住宅和商铺有很大的不同，住宅满足人住的基本生活需求，但商铺是一种纯粹的投资行为，它不会因房龄增长而降低其投资价值。相反，好的商铺因其为稀有性会随着商圈的发展成熟不断升值。商铺是为您创造财富和赢利的。 以北京新发地为品牌依托，本项目的商圈会快速发展，形成一个新的
商业中心区。 2、面积大，价格高？ 一些投资人因为没有丰富的经验，往往只注重价格，认为只要价格合适就行了，由此给自己增加了很多的风险。其实无论投资的是何种商铺，决不能将面积或是价格作为唯一标准。盲目地追求小面积，低成本投资，而忽略了其他重要因素，比如地段、人气等。商铺最重要的是地段，人气。地段是保值升值之本。 本项目商铺面积适中，无论是投资还是自营，满足商业业态基本需求。而且前期我们为了降低前期客户资金压力，推出零首付和半价首付的优惠政策 3、地段—保值升值之本 一个好的地段，往往意味着未来租金水平的高低和持续经营的稳定程度，也决定着该区域未来的升值潜力。我们项目的商铺处于新发地物流园区沿街位置，以整个物流园区作为依托，可以说是未来发展的绝佳地段。 4、人气——商业及投资利润的生命线 商铺最重要的是人气，未来最有人气的地方最有价值，不愁租不出去，精明的投资者，欲购买一个商铺进行投资时，首先考虑其是否够“旺”，够旺才可以确保稳定的投资回报及将来的升值潜力。人气旺，商气就旺。商气旺，商机无限。 项目物流园区每天6万人次/天的人流量、3万辆次/车流量作为市场商气的保证，浓厚的商业氛围保证租金的节节攀升。
服装店铺管理十个技巧文件编码（GHTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-8968）
服装行业是一个低门槛行业，入行非常容易。进入服装行业是一件不难的事情，但要经营好一个服装店，让其创造丰富利润，并不是每个人都能做到的。如何才能开一个又有钱赚又开心的服装店铺呢?除了我们要有一个立志成功的心态外，还应讲究以下方法： 一、打造形象，贩卖美丽 某服装折扣店的生意好不好，不用进店铺，在门口停留几秒钟看看就知道了!看什么?看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况……买衣服就是买漂亮，卖衣服就是卖形象，因此我们必须善于打造形象。 二、克服恐惧，用心会好 店铺经营每天都会遇到很多的问题，都会出现很多新的情况，谭老师建议我们的店铺管理人员和店员需要鼓励自己“不用怕，只要用心就会好起来”!因为只要我们用心，朝一个目标坚定不移地前进，运用好的方法自然会成功。 三、以人为本，重视人才 即使您拥有了世界上最好的店铺经营方法，但是没有合适的人去完善它、执行它、发展它、实现它，这些方法恐怕也只能是光开花不结果。孙子曾经说过，“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。今天我们强调的“人为先，策为后”与孙子的“择人任势”有着异曲同工之妙。 人才兴，店铺兴；人才衰，店铺衰。从根本上说．店铺之间的竞争就是人才的竞争——拥有人才、善用人才，经营上才会不断创新，竞争力才会得以提高，店铺才会发展壮大。
优秀的人才成就了一切而不是宏大的计划成就了一切，是优秀的老板与优秀的店长最终造就了一流的业绩与一流的店铺。 笔者总结了店铺管理的十个技巧如下： 1、控制流失率 任何商场都会面临营业员流失的问题，从业人员的工作性质、加之对年龄的一些限制，是营业员流失的客砚现实，但是营业员流失率过高会对销售产生很大影响。 2、因人定岗 商场的经营性调整不可避免，这时人员也会适当变动，调整时要稳定营业员的心态，推荐到新的专柜，避免营业员有后顾之忧。 3、恩威并治，实行人性化管理 商场对营业员制定的服务规范是必须遵守的，原则问题上坚持严肃、严格，这样才能使整个队伍有序规范，如日常的考勤、各项报表的提交、现场劳动纪律等，一定要遵照员工管理制度执行，对该处罚的不可手软；但另一方面，营业员也是常人，要对其思想动态加以关注，营业员情绪的好坏直接影响到销售热情，对生活中有困难的营业员要加以帮助和关心，体现管理人性化。 4、适当地运用激励 谭老师认为，营业员每天站的时间在六个小时以上，工作做得好，也会让其产生成就感，没有哪个人希望自己是落后的，如果一个卖场管理人员只会用处罚手段，那无疑是监工，适当的激励会让人从心底里接受并做的更好。
产权式商铺权属登记实践及其法律风险探讨 （发布日期: 2009-7-6 作者：朱程）来源：《房地产权产籍》 合肥市房地产产权监理处朱程 一、产权式商铺及其类型 产权式商铺是一种产权与经营权相分离的房地产产品形式，是近年来兴起的一种商业地产销售模式，同时也展现为一种全新的投资产品。产权式商铺的基本操作模式是：先由地产商开发建设一大型商业项目，然后按照一定的布局和设计，分割成面积较小的若干单元即产权式商铺，并将此出售给投资者；投资者拥有产权式商铺的产权，但并不独立经营，而以租赁或委托经营的方式将其交由开发商或者第三方经营使用，开发商或第三方按约定向投资者支付固定的租金或收益。 产权式商铺有两种类型：一种是“独立产权式商铺”，即开发商将敞开式卖场进行物质形态上的实际分割，小商铺之间用内隔墙等彼此相互区分；另一种是“虚拟产权式商铺”，即开发商只对开放式卖场进行面积分割，小商铺间无内墙分隔，仅以划线、地钉或铜条等为区别界线。出于统一经营的需要，委托经营期间发展商往往改变业主所购铺位的利用方式，或将相邻铺位合并使用，或将营业大厅的功能区域重新布局等。由于“虚拟产权式商铺”无实体墙壁分割，此种利用方式的变更也就非常普遍。 二、产权式商铺权属登记实践 现行房屋权属登记规则对产权式商铺的登记确权问题没有明确的表述，实践中各地对产权式商铺（尤其对“虚拟产权式商铺”）的登记标准差别较大。 一些城市，如北京、南京、长沙、常州等地，规定产权式商铺可以进行权属登记；而另一些城市则禁止对“虚拟产权式商铺”进行登记。比如，2004年2月上海市房地资源局和建委联合发出的《关于商场和办公楼分割转让问题的通知》规定，“可以销售的房地产应当是在市房地资源局的房地产登记册中有明确部位、建筑面积等房屋状况记载的权属单元，房地产权利人不得对登记册中记载为一个权属单元的房地产擅自分割转让。如需分割转让，则分割后构成的销售单元在物理形态上应当构成独立、封闭的空间，不符合房屋基本特征的，如仅在地平线上划线示意分割的权属单元，不得销售”。深圳市规划与国土资源局《关于规范商场办公楼分割转让有关业务操作的通知》规定，商场、办公楼转让应以权属单元为转让标的。房地产开发企业和房地产权利人不得擅自将权属单元分割转让，未经房地产及相关部门审核程序的，房地产登记部门将不受理分割预售和登记。合肥市房地产管理局2005年1月规定，禁止销售、转让划线分割的商场、办公楼。如要进行销售、转让，房屋必须符合房屋权属登记条件，即房屋必须是在有关部门批准下建造，经建设、规划、公安消防等部门验收备案，并且每个销
店铺销售工作总结 目录 第一篇：店铺销售总结 第二篇：店铺月工作总结 第三篇：店铺连锁销售合同书 第四篇：如何提升店铺销售业绩 第五篇：服装店铺销售技巧 正文 第一篇：店铺销售总结 店铺销售总结 门店零售核心，70%以上在于店长的经营能力，在于能否在几个关键部位去实施精细化管理，分享以下几点！ 1、要让我们的员工调整好积极乐观的心态，相信并且做到，而不是每天抱怨！因为抱怨就是在向自己吐口水！强调正能量。 2、让店长和导购员清楚自己的角色定位和岗位职责，店长不是超级卖手，而应该做到成为真正的管理者，英雄退位，团队进位！店长需要打造精英团队！要做到招之即来，来之能战、战之必胜。 3.要做到每天营业前，营业中和营业后的部署。了解目标！并分析达成，要开好晨会！知道淡场和旺场应该怎么做并认真执行，分享总结！
4、要让员工充分了解店铺货品情况，畅销和滞销款！做好主推款的陈列，了解黄金陈列点的产出比并及时做出陈列调整。 还有一些工作中的心得体会也分享一下： 一、总销售额： 1.店长是否有订每日、每时段目标？ 2.是否利用时段会议对目标进行跟进？ 3.是否对时段目标未达成的原因进行分析？ 4.是否在时段会议上给员工足够的方法，让员工达成？ 5.是否通过每周的分析找到管理需要完善的地方？ 6.是否为目标的达成确定方案？ 1.每周找出畅销品了没？ 2.畅销品的库存够吗？ 3.员工清楚畅销品的库存吗？ 4.管理者分析过商品形成畅销的原因吗？ 5.畅销品有替代品吗？ 6.是否教会员工搭配畅销品与其它货品出样（如滞销品）。 三、滞销品： 1.每周找出滞销品了吗？ 2.对滞销品是否加强了重视，如调整陈列等。 3.是否对滞销品定每人每日销售目标，让员工重视？ 4.数量及金额占比最大的滞销品搭配其它出样了吗？（如畅销品）
谈产权式商业物业售后返租模式 mall返租模式必将退出历史的舞台 再谈产权式商业物业的售后返租模式 笔者曾经在《万达》月刊和一些专业网站的论坛上谈到过商业物业的几种运作模式,发现文中提到的”售后返租”模式的运作最能引起同行们的共鸣,论坛上的跟贴众多,我也收到很多邮件,大家纷纷提出了自己的见解。虽然近年来返租模式大行其道,但业内一直缺乏对这种模式的系统性分析。笔者在本文试图对管理型商铺的售后返租模式进行一些探讨,希望起到抛砖引玉的效果,对我们的工作有所帮助。 产权式商业物业是指由专业的商业经营管理公司负责经营管理,而物业::产权为了回笼资金的需要实行拆零销售,所有权与经营管理权实施分离,用于从事商品销售、休闲、娱乐等经营活动的建筑物。产权式商业物业主要区别于产权未进行拆零销售的经营式商业物业,它的进一步细分主要以其租赁的方式为依据,分为整体租赁、分零租赁和整体分零租赁相结合三种方式。 零售产权、整体租赁的商业物业又称作”管理型商铺”,其根本特征是开发商拆零销售产权回收资金,通过长达10-20年固定化、利率化的返租回报,将经营权从投资者手中取回, 然后委托专业的商业管理公司进行物业的管理和经营,获取租金,回报投资者。因为由专业公司代为管理,投资者获取长期稳定的返租回报,故名”管理型商铺”,其运作方式往往概括为”售后返租”。 一、案例情况 A项目,位于成都市地理中心和商业中心天府广场旁边,于1997年底破土动工,2001年6 月竣工完成。该大楼占地面积7172 平方米,总建筑面积近11万平方米,共34层。其中地下3 层、4层为车库,可泊车400余辆;地下2层至地上11层均为营业用房,单层面积约5000平方米。12层至30层为写字楼,单层面积约1500平方米。裙楼设扶梯40部,两部观光电梯,货梯1台,消防梯1台,客用电梯2台。 该项目地处绝佳位置,具有无法复制的优势地位。其地下室与规划地铁中心站直接相通,成为未来的地铁上盖物业,将形成新的”地铁经济”和”地铁概念”。目前12层至30层的写字楼已全部整体出售并入住办公,业主为某保险公司。地下2层至地上5层为某国内着名百货零售商负责经营管理。 该项目在其商铺的销售中,采取了所有权、经营权、使用权三权分离的模式:为提高市场接纳力,将商场产权划整为零,划分为10-100平方米的小产权进行销售回收大量资金。然后通过回报租金的方法从购房者手中取回商业铺面的经营权,其年回报利率定在7%左右(高于银行贷款利率才有吸引力)。这样所有权属于投资者、经营权由专业商业管理公司掌控、入场经营商家拥有物业使用权,实现了三权分离。在统一经营的背景下,最大程度实现商业物业的整体经营价值,同时使建筑单体获得最大的价值与租金增长空间。 这是一种高收益高风险的运作模式,适用于大型封闭式商场。从该项目开盘以来的运作来看,通过拆零产权、销售旺铺回收了巨额资金,大大缓解了困扰开发商已久的资金紧张问题。经营商进场以后经营状况也比较理想,进一步增强了中小投资者的信心,促进了商铺的销售。在成都还有一个正在按此模式运作的大型项目,其租金回报率为每年7.5%,每三年递增0.5%,租赁回报期长达20年。 二、三方利弊分析 (一)开发商 对绝大多数开发商而言,是没有足够的资金实力和耐心等待物业的逐渐升值和租金缓慢抬升。通过零售产权,短期内回收大量资金,保证工程建设的顺利进行和物业的正常营运- -这或
上海商铺租金分析调查 2004年上海的商铺售价租金节节上升。现在中心商业区商铺租金高达35元/平方M/天以上，副中心商业区商铺超过8元/平方M/天，城市边缘区和社区商铺租金水平在3元/平方M/天左右。上海的商业物业销售的平均价格近10年间呈现曲线增长，城郊结合部和郊区商铺销售价格有较大起伏。但中心区商用物业受土地稀缺影响而供不应求，价格一路攀升，目前销售均价已达万元以上。 商业地产与轨道交通形成的结合点——轨道交通枢纽商业中心也正发展起来。预计将成为2005年的新热点。轨道交通带来的大客流引向商业工程，由此形成了一个“交通＋商业”的商业形态。 轨道交通1号线北延伸段的正式通车运营使宝山和闵行被连接在一小时交通圈内。延伸段正常运营后，可以增加25万人次的日均客流，使目前65万人次的日均客流逐步增至90万 今后几年上海商铺铺源充裕但需求大于供给，社区商铺、沿街中小型商铺仍是未来的投资热点，有自由经营权的街铺广泛受到市场欢迎。中原地产研究咨询中心有关人士日前预计，进入2005年，沿街商铺、社区商铺以及产权式酒店公
寓等产品仍是商业地产市场的主力供应产品。随着城市化进程城市规模的扩大和延伸，上海外围区域不断涌现一些大规模的社区，给投资者带来了前所未有的商机，随着大型楼盘商业工程开发日益成熟，社区商铺投资成为继股票、住宅后一种新的投资热点。而沿街中小型商铺，由于受市政规划等限制，未来沿街中小型商铺将具有一定的稀缺性。但这类商铺具有的独立性强、增值性强的特点，仍是未来的投资热点。2005年上半年整体租金将进一步走高，但升幅不会很大，这个趋势将一直延续到2006年。期间市中心区域内的商业地产租金的振幅变化不会很明显，届时比较活跃的是城市边缘地区的商业地产租金，预计在今明两年会有比较明显的上升过程。在2005年，产权式、分割式和返租式类商场商铺的销量和产量将会减少。 售价：继续走上升通道 今后几年上海商铺市场由于受到国内商业企业的需求加大、外资进入中国市场以及国内其他投资者三方面的影响，需求大于供给的不平衡状况将持续一段时间。上海商铺市场在2010年世博会之前将会涨跌交错，但总体向上的趋势不变。 2005年上海商铺市场随着郊区土地供应总量的放大和 市区土地供应总量的减少，市中心商铺尤其是沿街商铺将会
销售 信念：对产品的信心强烈的企图心 销售的定义：销的是自己售的是观念买的是感觉卖的是好处 店面销售技巧 一、主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。 二、了解需求 观察、询问、聆听、思考、核查、响应，综合运用，才能清晰地了解用户的主要需求和次要需求。 三、介绍产品 NFAB法则：必须突出用户的利益点，给用户带来哪些好处？ 推荐方案、示范演示、介绍延伸产品……产品销售过程的关键点 四、解答疑问和处理异议 提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一客户。 五、建议购买 积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会。 六、感谢惠顾 要充分利用每一个机会创造良好的口碑，带来更多的销售机会。 七、处理不满 如果投诉的问题能够得到及时地解决，95%的投诉者会成为回头客。
一、主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适用于整个销售过程。 （一）为什么要主动相迎？ 1、冷淡会使70%的客户对你敬而远之。 通过调查，约70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客户。而每一位进到专卖店的顾客，都是对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。 2、客户期待销售人员主动相迎。 客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。 3、主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。 因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。 （二）主动相迎的语言 1、口头语言 语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你下一产品的买主； 用词得当：你好，欢迎光临！/你好！/欢迎光临！ 语速适中，声音洪亮，清晰。 2、形体语言 面带微笑，微笑要自然、亲切；姿势得当，以手势示意顾客入店参观目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。 （三）主动相迎应避免 1、不主动打招呼，等待顾客发问； 2、态度冷淡，显得对顾客漠不关心； 3、顾客进店后，店员表现出诧异的表情 4、亲此疏彼，对认为“有可能”购机的热情问候，对其他人比较冷淡； 5、精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上； 6、距离不当，过于接近或者过远的问候都应该避免。 二、了解需求 了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求与次要需求。 （一）为什么要先了解需求？ 1、避免被动销售情况的出现 被动销售将给您的销售过程带来一系列的危害：不容易取得用户的信任，错
产权式酒店项目投资综述 [摘要]产权式酒店起源于欧洲20世纪70年代,随着人们生活水平的提高和旅游业的蓬勃发展,在我国也掀起了一股浪潮。中产阶级在追求高品位享受的同时,也把眼光投向了旅游房地产这一旅游业中的产业。可是因为其特殊的集融资方式和运营方式,以及国对这一新兴产业的陌生所带来的各方面知识、技能和法律法规的欠缺,在这一类项目的投资中存在许多敏感而又棘手的问题。文章从它的起源和发展现状上作初步的了解,而后从对投资一个产权式酒店的市场定位分析、可行性研究、经营管理策略策划、风险分析以及必要的防措施等方面作进一步的探究,最后掌握它所具有的蓬勃生命力并解决所需要面对的问题。 [关键词]产权式酒店;分期度假;投资价值;委托管理. 一、产权式酒店概念 “产权式酒店”,指由消费者或个人投资者买断酒店的产权,即酒店将每间客房分割成独立产权出售给投资者。每一个客房都各有独立的产权,投资者一般并不在酒店居住,而是像购买住房一样投资置业,将客房委托给酒店经营分取投资回报。同时还可获得酒店赠送的一定期限的免费入住权。早在20世纪70年代欧美等发达国家就出现了这种酒店。国际产权式酒店权威机构——RCI中国区首席代表邹颜伊
先生认为,产权式酒店有望成为继住宅和汽车之后的第三个消费热点,前景非常光明。产权酒店20世纪90年代进入中国以来,在、、、、等地取得了较大成功。它其实是一种小户型的旅游地产项目。 产权酒店,“酒店地产”这种全新投资理念被业称为“第5种物业”,是一种地产商与酒店运营商相结合的运营模式。它是以商业项目立项,同时可以和普通住宅一样按套销售,但建筑规划与配套全部按照酒店的标准执行,又经由正规的酒店管理公司统一运营,最大化地保证投资收益的一种地产开发模式。 任何投资都存在风险,在房地产投资领域这个道理已经被无限地放大。同样,对于产权物业来说,如何防风险、获取稳定的投资回报,也是摆在所有投资者面前最重要的事情。这两年,在产权商铺项目火爆销售的同时,由于在经营上的失误造成了投资者的收益无法兑现的失败案例也层出不穷。 投资产权式酒店的风险是较大的,所以投资产权式酒店应当非常慎重,对于这个新生事物,在投资之前就要全面了解,尽量对其经营等各方面做到心中有数。 二、产权式酒店发展概况 2004年,全球国际旅游者接待量达到7.51亿人次,比2003年增长9%;中国全年旅游业总收入达到6150亿元,比2002年增长10.5%。 2005年,中国旅游业和全球旅游业都进入了一个新的景气周期,
经营性租赁式商铺与投资性产权式商铺对比分析 近几年全国各地开发建设大型住宅小区，都不屑一顾地引入商业广场。沿街店铺小区超市等。其中有不少的商业广场广告做得热热闹闹，销售也红红火火。但是开业之后却冷冷清清，最后成了“空壳”。之所以会形成这种局面，通常是因为这类物业（商业广场）走的是“短、平、快”的投资性路线。为了达到迅速回笼资金的目的，他们往往在销售的前期，引进大量投资客来炒高售价，但对决定能否成市、兴市、旺市的经营环节却重视不够，结果开业之后，冷冷清清也是理所当然的事了，最后形成恶性循环。现就在这一类物业中二种操作模式的情况谈一下个人体会。 一、投资性产权式商铺分析 这类产权式商铺偏重广告宣传，现场销售，它通常分三步走：第一步，通过概念炒作，吸引投资客户关注；第二步，开发商将商铺产权出售给投资客户，并承诺每年有一定的回报率；第三步，商业经营管理公司与投资客户会订“包租合同”，并将商铺的使用权租赁给经营商家。其操作 利弊特点如下： ▲概念炒作先行，通过向投资客户描绘美好前景来吸引大批投资客户的后顾之忧。 ▲由于投资客户非常分散，所以广告是联系投资客户的主要细节。为了吸引到大量的投资客户、广告投放狂轰滥炸，铺天盖地。 ▲注重现场销售环节，投资客户非常不稳定，购买心理很容易发生变化，往往在开盘阶段速战速决。 ▲羊毛出在羊身上，采取提升房价的形式，包租合同中许以一定的年回报率。 ▲经营商业物业管理公司与投资客户签订“包租合同”。（经营商业物业管理公司与开发商没有直接关系，产生相应问题很容易推脱责任。 ▲商业广场其中有许多产权商铺投资客户是自营性的经营户。造成商业的状态行业，经营品种不合理、不科学，不统一导致经营中的不合理无序
商铺销售技巧总结 （附：房地产相关知识）
1、售楼员的基本工作和职业特性需求？ 2、售楼员有哪些良好的职业心态？如何培养？ 专业素养，积极自信，诚实乐观。积极进行自我反省与总结。
3、成功售楼员做到以下几点： （1）忠于客户、忠于公司、忠于自己。（2）掌握行业知识，了解客户业务。（3）树立双赢观念。（4）对机会的感知和把握。（5）已自己的热情和投入赢取客户的支持和投入。（6）看到并感到别人的帮助。（7）保持健康的身体和良好的生活习惯。（8）有远见，要坚持不懈。（9）体贴别人，通情达理（10）要运用常识。（11）主动精神。 4、售楼员应克服的不良习惯： （1）言谈侧重道理，说话蛮横。（2）喜欢随时反驳。（3）内容没有重点。（4）自吹或过于自贬。（5）言谈中充满怀疑态度。（6）随意地攻击他人。（7）语无伦次或好说大话。（8）说话语气缺泛自信。（9）喜欢嘲弄别人。（10）强词夺理或是态度嚣张傲慢。（11）使用很难明白的语言。（12）开庸俗的玩笑。（13）懒惰。 3、售楼员的自我行为控制？ 准备 （1）服装仪容 a)头发要勤清洗、梳整齐 b)化淡妆，不宜浓妆艳抹 c)胡子每日刮修 d)指甲应常修剪，不可留太长
e)制服要常洗涤，并且要烫平 f)皮鞋常注意有无泥尘，每日擦拭一次 （2）自我训练笑容 （3）准备推销用具 楼书、价格表、名片、笔、计算器、订单。 （4）拟订拜访计划 a)售楼中心接待 b)电话拜访 （5）每次接待之后都应进行反思，对未能回复客户问题作出记录，可事后电话回复，也可避免类似情况重复出现 a)对方反对的主要理由是什么 b)我当时的回答是什么 c)我应该做的回答是什么 接近 （1）递名片后的开场白：捕捉客户特点，以称赞的言语展开话题 （2）注目的方法：与新客户交谈时，凝视其两眼之间的一点（3）重视第三者：注意不要冷落客户随行 （4）多讲“请”、“谢谢”、“抱歉” （5）名片策略：每次交谈都要留下名片 交谈 落座：选择最易与客户交流的位置，使客户、你以及你所要介绍
产权式酒店整体营销方案 目录 一、整体策略 1. 公司简介 2、产权式酒店简介 3、产权式酒店投资分析 4、整体策略 二、市场竞争分析与商业定位 1. 市场竞争分析 2. 商业定位 三、销售方案 1．方案 2．售楼开放期优惠活动方案------vip贵宾卡认购方案 四、销售策略 1．销售准备 2．销售进度计划 五、3-6层房型及面积 六、业主可选方案 1、返租方案 2、自助型方案 七、消费券使用规则 八、销售亮点 九、购买产权式酒店的两由 十、钱原来可以这样赚 营销推广报告策略分析 一、整体策略 1、公司简介 公司是由外商巨资打造的集住宿、餐饮、超市于一体的产权式酒店。酒店座落于新余市繁华地段--团结西路6号，周边商业氛围浓厚、交通便利，建有各式客房、棋牌室、会议室近200间，拥有能同时容纳近800人就餐的中餐厅，并设有1800平米的超级购物市场，方便酒店宾客及附近居民。 公司重金聘请星河营销策划公司全程策划管理，着力打造专业超值、简约安全、舒适宜人的时尚型酒店，为社会各界人士提供彰显尊贵品质与精致生活的平台。 2、产权式酒店简介 “产权酒店”这个词对于很多人并不熟悉，而在市场上叫您投资“产权酒店”更是不知所以然，难道“产权酒店”真的就是大家口中所说的新兴产业吗？ 其实不然，“产权酒店”最早起源于欧洲20世纪70年代，早已经在欧洲地区广泛被接受，并已引入我国、、等大中城市。 那么什么是“产权酒店”？其实就是以酒店的房间为单位，开发商将每间客房分割成独立产权（拥有产权证）分别出售给投资者，投资者一般都将客房委托酒店管理公司统一出租经营，以获取年度客房租金6%-8%的回报率，同时投资者享有酒店管理公司赠送的一定时限的消费券。
产权式商铺简析报告 目录： 一、产权式商铺的概念、定义、操作模式 二、产权式商铺的优势和风险 三、近年来国内产权式商铺的简况 四、产权式商铺的操作方案 五、产权式商铺的案例分析 六、产权式商铺相关合约样例 一、产权式商铺的概念、定义、操作模式 房地产开发商将其开发的商场、写字楼分割成不同面积单位出售，并与买方约定，在出售后的一定年限内由房地产开发商以代理出租的方式进行返租，由开发商或委托其他物业管理公司统一管理、统一经营，保证买方购买商铺后每年获得一定的收益。这种销售模式，市场称之为“产权式商铺”，也称作“售后返租”、“售后回租”、“售后包租”，即所有权和经营权分离的房地产证券化。产权式商铺有多种形式，包括返租回报、带租约销售、利润共享、保底分红等，但万变不离其宗，总归是“以先销售后返租，同时给予一定比例租金回报的方式”。 1、售后返租的界定 目前，尚无法律就售后返租进行明确的定义，可供参照的相关规定有原建设部《商品房销售管理办法》、银监会《金融租赁公司管理办法》、国家税务总局《关于融资性售后回租业务中承租方出售资产行为有关税收问题的公告》及财政部《企业会计准则——租赁》。依据相关规定，（房地产）售后返租又称为售后包租、售后回租，是指房地产开发企业以在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。 售后返租依据销售模式的不同分为融资性售后返租和经营性的售后返租。 融资性的售后返租，是指开发商与融资租赁企业双方签订融资租赁合同，将房产销售给融资租赁企业，再向融资租赁企业承租该房产，租期届满后双方协商房产所有权的归属。这是一种特殊的融资租赁形式。
商铺销售基本知识和技巧 4、如何做商铺专家级的物业销售员？ 答：住宅销售和商铺销售是不同的。买住宅多半是为了自用，买商铺则是为了投资。商铺是非迫切需求的产品，客户对于该类产品要非常认同才出手投资，商铺销售人员除需要象售楼员一样要熟练掌握有关物业的所有资料信息，及有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、物业开发及心理学、营销等方面的专业知识之外，还需要掌握以下知识：具备投资分析的头脑，了解投资客的心；了解并能详细分析物业的商业价值所在。 对于本项目商铺的推销，主要先体现在分析“风险”与“收益”的关系。在确保“风险”小的前提下，再来给客户分析实际“收益“。实际上讲的内容是类似的，但在先分析了“风险”小的情况下，放松了客户的戒备心理。 ——对于“风险“方面，本项目的要素： 1、步行街物业的规划，“百货主力店+步行街群”。物以稀为贵。加上其有成为特殊景点的可能，更是超人气所在，人气足的地方，投资风险小。 2、百货等品牌公司领衔进驻。他们也是经过周密调查市场才选择这里，跟他们失败的风险小。 3、地段好，生意机会长久。同时这里是株洲的商业中心区。独立铺位，方正好用，经营灵活。 4、2—3年租金一次性回报。2、3年内不担心没租金收，同时小首期，风险小 ——对于“收益“方面，本项目的要素： 1、比较福田深圳梅林“家乐福”、彩田“新一佳”辅营区，特别是宝安翻身大道的天虹百货周边辅营区的租金比较（特别强调该区域铺位想租都租不到） 2、比较40年的铺王的租金收益及铺位的升值价值。 5、如何把握第一次性成交？ 答：买商铺的客户的目的性较强，而且较冲动，因此第一次的接待至关重要，往往第一次不成交的话，一般很难回头。因此，第一次介绍完毕一定要客户表态，对于犹豫不决的客户，要逼一逼。买商铺通常在了解相关情况后，需要也能够立即作出判断，常常来一次就能确定购买。所以，不要相信客户说“回去商量”或“下次再来”的托辞，要尽可能的留住客户长一点时间，传递的信息要充分，说话的语气要肯定。
产权式酒店案例分析：投资的利好与风险规避 近两年，伴随着一系列宏观调控对投资、投机型购房的抑制和打压，市场上部分投资类物业的问题开始日益显现。产权式酒店作为投资类物业的主要产品形式之一，近期由于频频出现问题，而引起社会各界的广泛关注。为了使广大投资人士日后在选择投资此类物业时能做到心中有数，本文将结合一正一反两个案例，给出相应的风险提示与投资建议。 1.产权式酒店投资具有哪些优势？ 2.产权式酒店投资三大主要风险：市场风险、法律风险、诚信风险。 3.规避风险三刃利剑，一是明确权属，二是看担保机制是否健全，三是看是否具有完善的退出机 制。 反面案例 金色假日酒店位于北京延庆，于2002年7月封顶，2003年1月开始试营业。占地16亩，高15层。当时在很多媒体上大打广告，广告语这样写道，“金色假日酒店位于八达岭国际旅游会展经济区，是延庆县重点工程，也是北京市首家产权式酒店，酒店正在热卖中。” 广告介绍，产权酒店是一种新型的房产投资和消费模式，其特征是，业主投资买房，统一由酒店管理公司来经营，业主购买后即可坐收利润。金色假日酒店因其种种资源优势，投资回报丰厚，除了100%的物业产权外，还有10%～30%的纯利回报给业主。买了这种产权式酒店的房子，“就像搬回家一台提款机”，“安全可靠”，可以“边玩边赚”。 2004年1月，300多名业主接到酒店物业管理有限责任公司的“通知函”，公司欲支付业主2003年1月1日～12月31日的房产经营收益。然而，一套30多万元的客房，一年投资回报只有数百元。而按照物业管理公司的承诺，投资回报应该是上万元。由于无法兑现当初的承诺，很多业主停止了银行还贷，并且，不断有业主申请仲裁或向法院提起诉讼。 截至目前，金色假日300多名业主被套牢的问题仍然没有得到解决。 正面案例 由“中信国安集团”投资30亿历时13年建造的“第一城”位于河北省香河，占地3600亩，总建筑面积40多万平方米。始建于1992年，于2001年全面投入使用。包括旅游、商业、酒店、餐饮、会议、娱乐、休闲等。其建筑以明清两代北京城为蓝本，将老北京的城廊微缩过来，内九外七的城楼、城墙均按明代京城1：1修建，设有建国门、安定门、永定门、正安门等城楼，只是将城墙长度缩短，并改为内部两层的空腹长廊，作为客房、餐厅、办公场所，其设计由当初的老一辈建筑大师为其担纲。整个建筑外观古朴典雅、气势恢宏。截至目前，“第一城”的商业、餐饮、能容纳3000人的大型会议中心、影视拍摄以及娱乐休闲设施已全部投入使用，在售的只 是部分产权式酒店。 据了解，“第一城”的产权式酒店于2003年开始销售，并提出了一种个人投资理财模式。即每份投资10万元，投资期限最低3年，最长8年，在投期限内，投资者每年可获得6%的现金回报
一、产权式商铺的概念及风险 （一）产权式商铺的概念 产权式商铺就是开发商将大商场分割成若干个小块单元的商铺，并将其全部或部分以物业公司或商场经营管理公司（即中间商）的名义，承诺购买方在一定年限内每年给予固定回报而销售的商铺。一般开发商所承诺的回报年限为5年，最长的可达10年。 （二）产权式商铺存在的风险 投资者基于投资目的，将商铺委托中间商统一经营，投资者获得稳定的租金收益。这种所有权和经营权分离的模式表面看起来收益稳定，但是随着时间的推移，以及产权式商铺本身的特点和经营状况的变化，会出现投资者难以控制的风险。主要风险如下： 1．分割布置的风险 产权式商铺大多是分割销售，即将大型商场分割成若干小块，而且分割后没有封闭、永久、固定的维护结构。即使销售时有维护结构，但是一办完产权手续，有些开发商出租给大商家或超市，承租方为了整体利用而将其拆除。产权式商铺铺位由于分割造成实际经营卖场布局与产权单元不吻合，—般现场难以分清其界限。一旦经营困难，由于界限不清，会导致诸如再继续使用、变现方面出现困难。 2．经营期间的收益风险
“零风险，高回报，低首付款，承诺一定的返租年限和年固定投资回报率，具有升值前景”是大多数产权式商铺销售中宣传的内容。承诺高回报是许多开发商销售产权式商铺采取的销售模式：有的产权式商铺承诺前3年返30%的租金，3年后成交价7~9%的年回报率；有的保证10年全部收回本金，给购买者以良好的升值前景。开发商为了将商场未来的经营风险转嫁出去，成立只中间商（即物业公司或商业经营管理公司），在与单个购买者签订购房合同同时要求购房者与中间商（即物业公司或商业经营管理公司）签订一份委托经营合同，由中间商来支付租金或固定回报。一般中间商是独立于开发商的法人，主要负责经营与管理，一旦出现经营困难，谁也无法保证承诺的回报。 3．包租期满后继续经营的风险 由于界定不清，经常会出现经营铺位与销售铺位不一致的情况，这就导致购房者在包租期满后很难找到自己所购买的铺位。特别是中间没有留出足够的、必须的通道，一旦不能统一招租，将导致各商铺无法独立经营使用，从而造成购买者权益得不到保障，权利无法行使。即使能独立经营，由于受大卖场的影响，其经营内容和方式也受到很大的限制。 由于大商家整体租赁的租金较低，包租期满后商铺购买者通常不能接受商家过低的租金要求。出于产权分散的特性，重新议定租金的过程中难免出现部分购买者无法接受低租金，
谈判已成为现代社会经济生活中一个不可缺少的重要组成部分国家与国家之间、企业与企业之间、个人与个人之间由于存在经济利益的协调．无时无处不需要谈判一项成功的谈判可以使陷入困境的企业绝处逢生而一项失败的谈判则可能断送企业的青春事实证明．谁掌握了谈判艺术成为谈判高手，谁就会在商战中占据有利地位。 一、报价原则 在营业房出租价格方面，举一实例：石家庄北方汽配城领导高瞻远瞩．早已为谈判人员制定了一套相对公平、合理的租赁价格体系作为谈判依据根据此价格体系．谈判人员可依市场商户营业房的区位优势、临近房屋价格以及商户不同性格进行灵活报价。因为从人们的观念上来看讨价还价后的价格才会获得心理上的平衡，所以我们的第一报价应高于标准价格开盘价的高低往往对最终成交价具有实质性的影响：开盘价较高能为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使我方在谈判中更富有弹性，更便于掌握成交时机，开盘价低会很难促成谈判．而最终成交价的水平也往往会低于价格体系。当然如果双方关系比较友好．特别是有较长合作关系的老商户．那么报价就应当稳妥一点．出价过高会影响双方长期以来建立起的合作关系报价应坚定、明确、完整．且不加任何解释和说明实践证明．报价时含混不清，最容易使商户产生误解从而给自身工作带来不必要的麻烦报价时不要对本方所报价格做过多解释、说明和辩解．因为对方不管我方报价的水分多少都会提出质疑，并以房租每年都涨．但商户生意越来越难做得不到什么利润为借口进行讨价还价。如果在对方还没有提出问题之前，我们便主动加以说明．容易使对方找出破绽或突破口．向我们猛烈的反击，有时甚至会使我们自己十分难堪．无法收场。 二、不失时机，适当让步 实践证明．有时即使是很小的让步．如果我们不让就会使谈判告吹，那么我们就应选择让出较少利润去赢取公司更多的利益，这样商户也会得到一种利益需求上的满足，进而与我方保持长期的合作关系。还有一种让步是在公司资金紧张、各个部门均采取紧缩银根政策的情况下进行的当商户要求我方降低房租时，我方首先表示在这个问题上可以让步但这种让步的做出是与我公司政策、规定相矛盾的．因此我方所做的让步是有条件的：即商户在接受我方让步的同时应给予相应的回报，以便我们在谈判结束后对公司有个交代回归到续、扩租工作实际运用过程中就是商户对所租房屋进行买断时我方会有不同的优惠政策．那么具体优惠多少．要视双方签定租赁合同期限而定，年数越长．优惠幅度越大这种让步给人的感觉是言中有理言中有情比较容易取得对方的理解．不但商户从中取得了实惠，而且我方又解决了燃眉之急．从本质上讲这也是一种互惠互利的好办法。 三、及时瓦解对方“脑际风暴”战术 在谈判过程中．商户们往往为了达到自己谈判目的而有意识地对市场管理中存在的问题进行情绪发作．即所谓的情绪表演，这是他们惯用的谈判策略。那么我们应该如何迎战对方的“脑际风暴”战术呢？ 1 要泰然置之，冷静待之妥善处理。 我们要尽量避免与对方进行情绪上的争执我们应避免争执的同时把话题尽量引回到实际问题中来一方面表示出我方充分地了解对方的观点．另一方面又要耐心细致地解释不能接受其要求的理由．以便对方在倾听我方道理的陈述之后降下火来。 2 暂停谈判给对方以平息的时问． 让其自己平静下来．然后再指出对方行为不妥的一面．以便进行实质问题的谈判。 四、以理服人 谈判的过程可以说是以理服人的过程不会阐述道理，可以说就不会谈判。准备谈判就要准备说理：客观理由明显．要善于运用客观理由不明显．要善于挖掘。只有以理由开路，谈判才有可能顺利抵达协议的彼岸。在论理过程中有的真是很有道理有的不太有理这许多
盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 店面销售实战情景 目录（销售实例）： 1.顾客与你交流时显得很心不在焉 2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少 钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！” 3.我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你 4.“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好 吗？” 5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 6.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。 7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 12.据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 13.**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 14.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 15.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看 16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛 病，拼命杀价 17.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了
正文见下页 正文： 店面销售实战情景 实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉 错误应对 ●继续按照自己的思路跟顾客交流下去 ●既然你没兴趣听，我就索性不说了 问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好； “既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。 销售策略以及应对话术 在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了。 √用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。 √开始打哈欠，用手撑头。