1.下海闯荡，海水呛涩了我的青春
50万年薪不要，就是要创业！这句话在今天来说一点也不稀奇，可放在10多年前，会让许多人感到不解的，因为这数字对当时多数人来说还是相当有吸引力的！可我还是舍弃了它，选择了创业。是什么东西令我那么坚定和坚持一定要去创业呢？那要从我下海说起了。
大学毕业后就吃起了“皇粮”，每天过着朝九晚五、三点一线的生活，工作之外，棋牌、饮酒、歌舞、郊游，偶尔还上山打打猎，看看老庄，日子过得轻松、悠闲、自在。
但这样的日子很快就结束了。家道的变故，生命中最亲的亲人离去，以及无法理解的世间金钱与感情的倒置，真的让我感到好茫然······其实在“吃皇粮”一族里我算是混得还不错的，但耳边总好象有一个声音在对我说：这种平淡重复的生活就伴着你走一辈子吗？自己也似乎把人生看到头了，于是我问自己：难道这一辈子就这样啦？
不！下海去！没有选择当时很多人的做法调到沿海城市，也没选择停薪留职，而是斩断后路辞掉工作扔掉了“铁饭碗”，头也不回的下海了。当时全国下海已经是第三次浪潮了，我也不是赶时髦，是当时自己那种状态和处境，加上总觉得应该换一种活法，让我有了想法，这还得益于拿破仑·希尔的17条航规，给了我很大震撼——原来每个人都可以有机会过自己想过的生活！
就这样怀揣着800元钱去了海南。到了那边，急于把自己推销出去做生意，可是人家一问我的经历，都摇头了，这才发现自己什么也不懂，什么也不会，想一来就上手做生意？没门儿！很快，800元就花光了，怎么办？举目无亲，借是不
可能的了，只有从最简单的自己能做的事开始了，于是卖报纸、做采编、拉广告等等，一切能上手的活儿都去试试；白天顶着烈日和四十度的高温出去跑业务，晚上回来就打地铺，最惨的时候，身上只有5块钱，居然熬了一个礼拜，吃方便面也要5毛钱啊，这将近180的身高，业余足球教练的身板，还硬是挺了下来！
那段艰难漂泊的日子，虽然很让人感叹，但也得到了锻炼，从做业务最基本的功夫开始学起到成为一名骨干拿到订单，我用了半年时间。手上有了点资本，加上关系和业务的基础，我与两个人合作成立了公司。公司经营工程机械设备，当时海南的房地产搞得火，机械设备也卖得很好，我们拿到了国内最难拿的大厂的货，眼看就要赚钱了，却碰上了宏观紧缩政策，房地产和工程等市场一下直落千丈，我们费了九牛二虎之力弄来的那些紧俏货都躺在了仓库······
第一次商战试水就这样失败了！
2.一旦发现机遇就要把它紧紧抓在手里
整个海南开始陷入一片冷清萧条局面，大多数投资者都选择了离开。可是我没有选择。本来就没有留后路，没想到初战就品尝了失败的滋味，去哪里，做什么？没有第二选择，只能傻傻的的呆着，抱着无望的希望再看看······
一次偶然的机会参加了一个小型的招商会，是深圳一家HTT公司到海南来推广市场，该公司有一款自主发明的医疗器械，在国际上拿了大奖，很多媒体都进行了报道，这款产品利用中医的经络学说和科学的物理方法相结合制造而成，是一种很容易操作，适应性广泛，便于进入家庭的产品，我感觉非常有市场潜力。会议结束后我没走，留下来跟HTT公司的领导聊了起来，从公司领导的口中知道海南是第一站，全国才刚刚开始运作，关键的是他们公司已经做了许多病例，效果相当不错，还把一些患者对照照片给我看，我真的给惊呆了！有这么好的效
果？心在扑腾扑腾的跳，暗自感叹这是多好的商机啊！可问了问L总做代理要多少钱，回答说一个区域得二三十万吧，无语······
但我还是不死心，只要该公司有活动就去参加，慢慢的跟他们办事处的人也混熟了，三天两头就串过去，有时甚至是天天过去，帮助他们接待客户，协助做治疗等等。产品效果果然不错，越来越多的客户登门求治，但该产品操作时如能掌握一定的经络知识，效果就更好更快，所以办事处的人手根本就不够，而我以前接触过道家的东西，经络知识有一定基础，所以他们就盼望我天天来。我感觉这里面可能有戏。经过几个月的市场推广，公司出现好多病例和客户，总部决定集中在海南搞一次招商会。大家都很高兴，都在积极做准备。对于我来说这个机会太好了！因为原来“吃皇粮”时单位的好多活动都是我一手操办策划的，下海近一年以来的市场磨练，加上对HTT公司几个月来产品的熟练与市场的拓展都亲自参与，办好一次招商会我很有信心！该公司留在办事处的工作人员操作很好，但开招商会方面还没什么经验，有些担心，我就对他们说没事儿，我来帮你们。
我知道HTT公司对这次会议很重视，专门派公司二把手来助阵，还要全程录像带回公司留作资料保存，当然也会给董事长看到。所以我做了充分的准备，从资料、徽标、海报、幻灯、讲稿到主持人、客户接待、医学专家准备等等······招商会非常的成功！HTT公司知名度一下打开，许多准客户蜂拥而来，深圳总部笑得乐开了花！董事长Z总看了录像后打电话给办事处的人，点我的名说下次他来海南一定见我！
又过了一个月左右，HTT公司的在海南发展得很迅猛，董事长要亲自过来开一次更大规模的招商会了。我暗自兴奋，可要好好把握这次机会呀！
会议的规模比上次大得多，是在一家四星级酒店举行的，空前的成功！会议结束后董事长Z总已被人群团团围住询问，我告诉THH公司副总差不多时安排人把Z总接走，Z总太累了，大家让他好好休息（实际上我是想跟Z总单独聊聊），司机把Z总送到了一家高级会所，我接到Z总时已是深夜12点了，我准备两个小时的时间和Z总谈谈。
之前从副总那里我已经知道Z总有安排我到深圳公司总部去的意思，从我内心来说，第一次创业的失败是我深深不甘，我还是想创业，还是想重来，我在思考要怎么说才能达到预期的效果呢······
大家坐定后寒暄一阵，聊了些海南市场的趣事就切入了正题，果然Z总对我说公司非常需要我这样的人，希望我到总部去工作，问我有什么要求，我笑一笑对Z总说，首先感谢Z总及公司对我的信任，我还没有想太多，望Z总明示，Z总说你到深圳来，做公司负责营销的副总，给你50万年薪，你看怎么样？天哪，这可是事前不知道的！我当时真的是震了一下，但一想到我的创业计划和之前的打算，我就知道我不能答应Z总，否则就再也没有机会了，但也不能拒绝Z总呀，沉吟了一下，我说：Z总，我有一个更好的帮到您和公司的方法，我说出来，您同意吗？Z总听我这么一说还真觉得有些出乎意料！······
“第一、公司现在最需要的是拓展市场，公司第一站的海南市场起来了，应该趁这股势头正旺时，赶快开辟其它市场，扩大战果，对巩固公司市场和稳定员工人心都是非常必要的；
第二、中国人最喜欢模仿，您的产品再好，也会很快有人模仿的，所以我们最要紧的是先把市场做大做强，就不怕别人模仿了；
第三、我认真研究了公司的产品和文化，发现什么都好，就是有一点，公司的文化系统没有建立，这对于一个新品牌来说想做大是不可能的，我已经琢磨了一套HTT文化系统，成熟后会在市场上推出。此外，我在华南西南等地有很好的社会关系基础，打市场绝对是最佳选择，我坐在办公室的作用肯定没有我在市场
上的作用大。因此，我建议请您给我一年时间，让我去选一个省做样板，如果一年以后我没做起来，我回到总部做您的副总，如果我做起来了，您给我代理商的待遇，我继续给您开拓其它的市场”。
Z总听完我的话后，长长的出了一口气，我还以为要弄砸呢，结果他说了一句：“真是没有想到，你考虑得这么长远，把公司的未来都想好了，真是缘分了！”听他说完这话我才松了口气。不过还有一个非常重要的事就是，我没资金进货，这代理咋弄？当然不能把重点放在代理这个问题上，得这么说：“我到市场上先做调研，觉得时机成熟时，请您给我发十台货试销看看市场怎么样，然后随时向总部汇报情况，您看这样行吗？”Z总爽快的说，好啊，你准备什么时候动身啊？
有谁这样做过代理？就这样，我只买了一台样机，一分钱没花拿下了一个省级的代理！后来证明我的选择是英明的，因为50万的年薪，我在账面上一个月就超过这个数字了······
3.没有煎熬那就不叫“创业”了
拎着一台样机坐船去了北海，期望在那里那找到突破口，但北海和海口一样的萧条，属于第二紧缩区域。想起了朋友说的省城不错，人气较旺，于是坐车去了省城。
到了省城，发现确实人很多，做生意的人南来北往，好不热闹！可一静下来就发愁了······原来对Z总讲我在这边社会关系基础不错，那都是为了拿下区域代理找的托词，其实我对这边一点也不熟，更别谈什么关系了，不过是认识一个贸易公司的朋友而已，仅仅见过一次面，没什么交情；当时敢对Z总那么说，是觉得机会难得，凭着一股子冲劲直觉我可以通过一个人打通市场的，所以夸下了海口，也真的没有回头路了，只能成功，决不后退！
这样想了想，就径直去找朋友F生了。电话约到F生家，说明来意，要F生帮帮忙，给介绍点朋友，最好搞一次讲座，还好，F生听说产品不错，就帮我组织了单位几十个人的产品推介讲座，讲座还算顺利，大家都听明白了，也有好多人感兴趣提问，但是最后没有一个人买；我知道马上成交不太可能，于是登记名字后再跟进，但很遗憾，接下来几次的跟进都没有一人愿意买！我叫F生又给我找了好几个单位试试，宾馆也换了好几个地方，从最初200元一天降到100元一天，又招了两个助手，一个月也要六七百啊，加上每天的餐费，手头已紧了，但还是没进展······
这下我有点儿着急了，是产品不够好吗？不可能，我自己亲眼在海南见到那么多效果，自己也操作出了不少病例啊；是我的讲解有问题吗？也不可能啊，所有内容都是经过海南实践后总结出来的统一模板啊；是价格问题？可是这3000块钱左右的机器在海南卖为什么卖得那么好呢？······想来想去，终于想明白了，海南买机器的大都是看见或经历效果后产生的，一定要先出典型！
可是没钱做广告，怎么才能吸引别人来呢？我又找到了F生，要他帮我找一个身体有病的中老年人，我准备免费为他治疗，直到出效果。F生把我带到了R叔家，R叔是南下老干部，已经离休，他患有糖尿病，脚因患痛风已经行动不便，每天都很痛苦，我马上拿出机器为R叔理疗了40分钟，完后他感觉好舒服，希望我能多来几次，并问我要多少钱，我说不要钱的，每天来一次，您只要出效果就是对我最大的回报······
典型病例的对象是找到了，但怎么让更多人知道呢，特别是那些身体有问题有需求的人，我要怎么才能找到他们呢？R叔住在老干活动中心附近，一天我散步到了那儿，发现许多老年人在休闲，玩棋牌······哎呀，老干活动中心就是最好的宣传点啊，我一下子兴奋起来，赶紧叫助手去买毛笔、墨和纸，然后自己
制作了一个醒目的海报张贴在中心最显眼的地方，内容大概就是最新高科技产品进驻老干活动中心，免费义诊，欢迎有需要的人前来体验等等，而且我们发现中心有个招待所，正好方便这些老年人，当然也为我省了成本。
海报张贴出去，一下就传开了，每天早上8点就有人来治疗，两个人根本忙不过来，我又增加了两个助手；每天治疗到傍晚，然后去R叔家为他治疗。就这样周而复始，一天天过去了，那个辛苦劲儿呐就别提了，从早上8点开始一直做到吃晚饭时，中午是不休息的，一边啃面包一边做治疗，因为人太多了，每天都要排队，有个别的甚至把瘫痪病人从十多公里远的地方抬过来，因此我们心中只有病人——效果——病人——效果这样的概念，其它的什么都忘了！我们的口碑已经传出去了，没有人不认可我们！我们治疗了太多太多的病例了，有痛风、脑瘫、面瘫、偏瘫、坐骨神经痛、胃痛、腰腿痛、风湿、颈椎病、椎间盘突出、手脚麻木、皮下囊肿、骨质增生、脑血栓······效果超乎想象，病人们都说别的地方他们从来没有感到这种效果！一边是效果出奇的好，一边是仍然没有一个人买机器！我真的焦急呀，因为手上的钱已不多了，最多还能坚持十天······天哪，怎么会是这样？难道我千辛万苦争取来的这个唯一的机会就要离我而去了吗？真是难熬啊！
4.守得云开见日出
海报贴出去义诊已经三周了，可是还是没人买机器，总部不断打电话来催款（贴海报前十多天已经叫总部把十台机器发过来了），本以为到这边搞几场推介会就打开局面了，谁知道辗转了几处都没有结果，好不容易找到目标和义诊的办法，吸引了那么多的人来，但还是“只见楼梯响，不见人下来”；经过调查和分析，我们发现几个问题：1.因为是免费的，大家都想先试试再说；2.治疗的效果虽然很好，但还想看看最终结果怎么样，比如说一个月后如何；3.有相当一部分人经济条件并不好，一台机2880元他们很难下决定，所以大家都没有考虑买机器！
找到了原因，马上调整策略：1.重点攻有经济能力的客户；2.没经济能力的继续服务，重点攻效果明显影响较大的对象，把他们作为口碑宣传的榜样；3.决定一周后在老干中心搞一次联谊会，把所有我们治疗过的客户请过来，让他们自己来说说这台机器带给他们生命的改变！这样决定后，我马上找R叔商量，请他出面再跟朋友们说，R叔一口就答应了，我立刻安排下去大家做准备。就在这时，老天真是作弄人，一件意外事情的发生差点让我前功尽弃。
由于前面搞的会议和活动都以F生那里为主，总部发过来的十台机器，除了我们拿走一台做治疗外，其余的都放在F生公司自己的办公室，搬到老干中心后，本想一起带走，但没想到中心那边来那么多人，我们还有好几个工作人员，机器根本没地方放，加上F生一口一个“没问题、放心”，我们就没在意。但是这次我们要准备开会了，决定把机器搬过来，没想到F生却变了脸，不允许搬，说什么用了他们公司的场地，耽误了大家的时间，要我补偿！他也没办法，这是公司的要求，我知道他是借公司来讹我，真是没想到他来这么一招！最初虽然是朋友介绍他叫他帮一下，但我也知道大家在商言商吧，跟他说过，等我这边产生了效益，我会回报他的······然而他偏偏在我最需要钱的时候卡住我，我真的愤怒了，怎么能说话不算数呢？
我知道这个时候对我来说十分关键，一点闪失都不能有的，稍一不慎就会全盘皆输。想了想我只有去搬R叔这个“救兵”了，R叔与F生的父亲是世交，他是看着F生长大的······经过我的每天精心治疗，R叔的身体变化很大，已经可以慢慢出去走走了，所以让他来说应该不是问题，但又不能直接讲说F生讹我，否则把事情闹僵影响大局就完了。要怎么讲才好呢？想来想去，只能叫R
叔说让F生帮我忙找个车把货运过来，我们准备开会用，对，就这么说。F生到了R叔家和我们一起吃饭，大家说说笑笑，席间R叔就把以上的话对F生说了，
我还加上“这段时间辛苦F经理了，以后好好感谢”之类的话，大家都很轻松······
饭后出来，F生叫住了我，我知道他很不高兴，但也无法，因为我还替他在R叔面前遮丑了，这些货他肯定卡不住了，但他也很狡猾，总想要捞点油水的，他说叫我明天来拿货，但要带900元钱来，那是公司的意思，他对公司要有个交代······我明明知道他说谎，但也没办法，不能再拖了，我得赶紧按计划行动。说真的，900元钱对我太重要了，那时普通人的工资也就是二三百元，90 0元够我开三个人的工资的！当时身上只剩下2400多块钱，给了他900元，剩下的钱只够月底交房租了，真的是哭笑不得！也许真如老话说的天降大任于斯人，必将劳其筋骨，饿其体肤······这样安慰安慰自己吧。
这是一次很特别的联谊会，准确地说应该叫恳谈会，因为在座的几十名中老年人，都是我们义诊的受益者，再就是中心的老干部们和附近机关各级人士。场面相当感动人，不用我们讲解介绍，他们就主动拿起话筒介绍自己的感受。真的要特别感谢R叔，由于他的效果特好，他介绍了乔处长和齐女士两位体验我们的产品，乔处长是在整个行署里大家都知道的已瘫痪在床，经过我的治疗，七天后他可以在家里挪动，15天后他可以从住所七楼下来遛遛，21天后已经不要人扶了，这是大家都有目共睹的，所以他的发言引起了现场的高潮；还有齐女士，患有长期的胃病，胃痛，晚上失眠，经过近一个月的治疗（每天都来），所有症状消失······R 叔的发言最吸引人最有意思，他最后还建议老干中心成立一个特诊部，就由我们办事处来搞······
整个会议两小时，我们只讲了半小时关于这部机器的相关知识，其余时间都是他们自发的踊跃的登台表演，我从来没有参加也没见过这阵势！但是您知道吗？会议结束后还是没人买机器（事后才知道是我们的疏忽）！
晚上助手告诉我，助手小S要离开了，近两个月来他看不到希望，要自奔前程去了，听了这话，我无语······我一个人关在房子里，心理说不出的凄凉，问自己：这就是我要的创业？站在阳台上，透过月光似乎感觉到有一个声音在对我说，你不能走，你不能退缩，他们需要你！不知是神思恍惚还是在做梦，我仿佛看到一位母亲的眼神和泪光，哦，对了，就是那位海南的母亲冯女士，她一岁的孩子发高烧咳嗽，已昏过去了，深夜一点打电话给海南办事处，我随同办事处人员“出诊”，经过近一小时治疗，缓解了，几天后孩子痊愈······母亲带着海滨农场的土特产专门到办事处来感谢，并买了一台机，要拜我们为师······那一幕幕感人的场景好象就在我眼前。不行，我不能就这样放弃，那么多效果，那么多感人的场面，我一定要再试试！
打定主意，第二天早上我对三位助手说，你们如愿留下来，就跟我干满三个月，我现在开不了你们工钱，只管饭，如果再打不开局面，我补足你们工钱，或者我把这两台样机送你们，你们已学会了手艺（在正常情况下治疗可以收30～50～8 0元钱不等的），糊口饭吃不是问题，我去深总部圳！他们都不愿离开，愿意大家一起再作最后努力，我稍稍感到了一丝欣慰······但现实还是现实，必须面对的！晚上躺在床上睡不着，我就在想，明天就是这个月最后一天了，交完房租身上没有了钱，还想最后再拼一个月（因为当初答应Z总三个月出成果！），那只有向R叔借钱了，可是怎么开这个口啊，我从来没借过别人钱！
第二天也就是这个月的最后一天，下午R叔打电话来叫我们今天早点去他家里。自从贴海报开始，每天去R叔家帮他治疗，然后就执意让我留下吃晚饭，转眼已经一个月了，我与R叔处得象家人一样，很融洽。R叔的身体改变很大，脚不痛了，能比较轻松的步行，面神经痉挛症状消失，视力提高（因一边眼睑被遮住影响了视力）。我和助手们一起到了R叔家，R叔心情特别好，阿姨准备了很丰盛的一桌大餐，因为是周末，R叔的儿女们都到了，真是一个温馨的家宴！
但是面对这满桌的菜肴，我一点胃口都没有，心里想着赶紧吃完吧，好找个时间开口向R叔借钱。R叔似乎是看到了我的表情的沉重，一直劝我喝酒，什么也别想，吃完饭再说。晚宴进行得差不多的时候，R叔突然郑重的宣布他有话说，R 叔是军人出身，讲话向来干脆，他说就讲三句话：
1.今天是我接受这台机器治疗满一个月，效果很满意，比我接受的所有方法都好，你们辛苦了，我在此谢谢你们了！
2.经过实践证明这台机器很好，很有推广价值，我不但要为你们宣传，还要他们（R叔的儿女们）帮你们宣传，让更多人接受这台机器；
3.今天是值得纪念的日子，今天我要把这台天天陪伴着我的机器买下来，不过我有个条件，你们得给我派个助手再辅助我一个月，因为我还不熟悉操作。儿女们都非常支持他们父亲的决定，同时也很感谢我们，因为他们平时忙于工作，根本没时间照顾老人，更别说减轻他的病痛了（几天后R叔的女儿介绍一位朋友买了一台机器）······
终于开张了！那一刻，我什么也说不出，只觉得心里暖暖的······
晚上回到招待所，齐女士过来交钱买机器了，我问她怎么这么晚想到过来买机器，她很兴奋的说，就是想早点用啊，再练习练习操作，好为家人做保健治疗啊，她说刚才R叔给他电话说刚买了机器，她放下电话就过来了······从齐女士那里我们才知道那天联谊会为什么没人买机器，第一、原来R叔在机关这一片区威望很高，而他也是个很慎重的人，他不轻易做决定，更别说帮别人推广什么了，所以大家都看他的；第二、大家虽然是受益者，但不知道怎么操作，有没有培训，机器坏了怎么办？没有听到你们说，所以当时都不知道该怎么办，大家都顾着兴奋去了······呵呵，都是这段时间压力太大，加上这么多不顺的事，我们忙的头晕了，在这些细节上犯了不该犯的错误！
第二天早上乔处长介绍的一位朋友过来买了，头外伤偏瘫的冯先生，面瘫的文先生都过来买了······十台机器一下子就这样卖完了！我借此机会打电话给总部Z 总，说我准备开一次招商会，让公司给我发20台货，为了信誉我把这前面这十台机器全款打回公司了，是向Z总表明我的诚意，说明确实还有不少客户等着要机器（多收了四台机器的定金，作为我的周转款了，待第二批货到后就可以和Z总按代理商待遇结算了）。
第二批20台机器到后，我们一场小型的会议就全部卖出去了。于是我们登报招了一批业务员，借着周末的时候，和助手们与业务员一起，在附近一个小酒店里摆酒庆贺，大家都看到了希望，几位助手都庆幸没有中途离开，都高高兴兴的吃着喝着，唱着卡拉OK，大家为我点了一首歌《一封家书》，随着那温馨、深情而又略带忧伤的旋律，唱着唱着，不仅眼里浸满了泪水······
5.峰回路转又现危机，背水再战终定江山
新招的业务员为我们找来了一些小额订单的经销商，一次活动和一次会议后，又卖了几十台出去，势头正往上涨，再加把劲儿，一定会出现高潮。突然一天接到总部的电话，说有个包裹叫我收一下，然后给一个大客户送过去，我就问怎么我不知道公司在这边有个什么大客户，公司市场部的人说是这边的客户打电话去公司，L副总接的电话，对方很感兴趣，要公司给一些详细资料，最好是新的。
我想了想，因为来了解的人很多，还真不能确定是谁呢？不过直觉让我总感到有些奇怪，如果是寄给我的，那是不用特别交待的呀，如果是寄给别人，直接寄就行了，干嘛还要通过我转呢？包裹到后打开来看，原来是公司最新的手册和一些宣传资料，有不少是由我提供的（当初承诺过Z总的HTT文化），接着公司打电话过来问收到没有，收到了留下一半，另一半要我给ZS公司送去。
哦，想起来了ZS公司，是的，十多天前一个业务员带过来一位女士要体验我们的产品，体验完后感觉很不错，要了些资料就走了，后来业务员告诉我她是合资企业ZS公司的一个股东，公司很大，正在找产品。第二天我曾叫业务员打电话过去跟进，如果他们想做的话大家坐下来好好商量商量，看看怎么整合下资源，但对方很简单的说，想做会给我们电话的，就把电话挂了，当时也没把这事儿放在心上，现在想来他们公司一定跟深圳总部领导通过话了，要不公司怎么知道他们是大客户呢？总部没有派一个人来过，不可能知道这边客户的情况啊······心里想着怪怪的，我就拨通了总部L副总的电话，询问他ZS公司打电话来是什么意思，他们对我们的产品很感兴趣，已经体验过了，是我亲自操作的，还说要跟我合作，我给了他们资料，上面有公司电话，所以他们直接打电话给你们了······L副总说电话是他接的，要我赶快抓紧，这是一条大鱼！我叫助手打电话给ZS公司，说总部给他们寄来了资料，我们给他们送过去，约好时间顺便和他们领导谈谈，看双方怎么合作。
带着助手到了ZS公司，公司确实很大，1000多平米的办公场地有两层，布局弄得很是气派，他们做日常生活用品的，也有健康类产品。接待我们的就是上次来体验产品的董事W女士和另一董事小F先生，说董事长S先生正在开会，一会儿再过来。我把资料给他们后说总部叫我来跟你们谈谈合作的事，看看你们怎么想的，W女士和小F都显得心不在焉的样子，说话东一句西一句的，一会儿说公司很大，股东也没到齐，还有两个出差去了，一会儿又说他们各地还有好多业务员，要是转过来做我们的产品，我给他们什么待遇和安排呀，恐怕你很难调遣我们这么大摊子吧？······然后都是些闲聊的话题，根本就不像是谈合作的样子，而且谈话过程中一会儿这个离开一下，一会儿那个离开一下，好象没我这个谈判人样的，就这样磨磨蹭蹭了一个多小时，那位在开会的董事长才出现，此人身材高大，骨骼粗壮，皮肤微黑，动作很快，讲起话来盛气凌人，喜欢打手势，说什么只要他想做任何产品，他三个月就能把这个产品铺完全国市场，S董
事长对我说：“你现在看到的只是我们公司办公场地大，你没见到的是我在全国的营销机构和干将，我们要合作的话，你怎么来支持我？你的队伍能跟上我们整个公司的速度吗？”······小F和W女士大概觉得S董事长讲话太过了，看我的脸色也难看，就打岔说让我回去考虑考虑，给人家点时间吧······心里憋着一口气，走出ZS公司我就给L副总打电话，说ZS公司根本不象是要跟我合作的，他们讲话太大，没有把我这个合作者放在眼里，明明是我花心血打开的市场，你要想来做就好好和我谈，他们倒好，搞得象是主人一样的，反倒象是我在求他们给我机会一样······L副总说你不要急，再商量商量看有什么办法，他们不是叫你拿主意吗，你想一想，想好办法后再和他们谈嘛，我觉得L副总说得也是，回到办公室（前不久我们从老干中心那边搬到了市中心商业区，找了两间办公室），就和助手们商量对策，我对助手们说他们实力强，要合作的话，就要让利，大家商量看看怎么弄，最后讨论的结果是：1.每台机给ZS公司多少钱的补贴；2.我们做为总代理给个最低的内部价给他们。
隔了一天，我叫助手打电话给他们股东W女士，接通后我就把这个方案告诉她了，但她不假思索的回答说不可能的，要我再考虑其它方案。我冷静下来想了想，在这种情况下，要保持我的地位和市场不受破坏,合作是最好的选择，如果斗气不合作，那么损失最大的肯定是自己，你想想，我辛辛苦苦的把一个市场基础建立起来了，别人在你的基础上要想飞速发展都很正常，就好比方说我修了一个机场，什么鸟飞机都可以来飞呀，不行的，还是选择合作吧，“君子不计小人过”，别跟他们斗嘴生气，我决定拿出一半江山来与他们共享，然后我们负责整个技术的培训，售后服务，企业文化，也参与市场运作，相当于战略联盟吧。想好后就给ZS公司电话，这次他们倒比较客气，说董事长S出差了，要一周后回来再定，我说好，到时第一时间通知我们再见面谈。
很快一周的时间到了，我见没什么动静，就叫助手打电话去ZS公司问，电话是股东小F接的，我接过电话问S董事长回来没有，回答说还要过几天，到时再
给我们电话。放下电话后，我思考良久，觉得有点不对劲儿，感觉自己好像被晾在一边儿了，但也说不上什么原因，我把助手叫过来说，我们不能再坐等了，我们分头行动。这样，明天你们带两个人扮成客户去ZS公司看看是什么情况。下午助手回来报告，让我大吃一惊，原来他们已经从深圳进了一大卡车的产品，货到了已经一个礼拜了！他们正在跟客户沟通，很多人在那儿了解。一股血流猛地串到了我头上，我感到眼睛有些花······我尽力让自己平静下来，我知道局面已经不是我们想象的那样简单，但在双方没有达成统一意见时就这样行动，这算哪门子事啊？总部Z总肯定不会这样做的，这里面到底藏着怎样的猫腻？想了想，我决定不给Z总和L总电话，我要通过其他人来了解。在海南市场时就认识了小C，他在公司市场部专管信息和客服的，我给他电话聊了聊，他说“你们这边市场弄得挺货啊，恭喜你们啊”，又说我们这边经销商S先生手笔很大，一下子进了100多台机器，还说S先生来时都是L副总接待的，他们要在市场上搞大动作，祝贺我们之类的话。
小C的话说明两点：1.ZS公司与深圳总部合作的事还没有公开，因为总部的人都以为是我属下的经销商；2.据小C讲Z总出差了，没有见到ZS公司的S总，那就至少说明Z总不好面对我，找个借口出差了；而如果是真的出差，那么L
副总这样处理事情肯定就有问题！思维一下清晰起来，我马上又挂路经理的电话，路经理是华北区域经理，原来在总部是销售部经理，（是很有行动力的一位营销干将，我们彼此之间虽没有见过面，但Z总曾经有想法让他跟我配合打北方市场，因为我改变了计划要做区域代理而没有成行，但我们通过两次电话，彼此非常认可，双方都有好感。）之前因与管市场的L副总不合受排挤，下到了市场。打通路经理电话后，我们聊了很多，他跟我说了不少公司的内幕：L副总是最早一批跟随董事长Z总一起创业的，但不是股东，它主要懂技术这一块儿；L副总在公司有点老资格，喜欢拉帮结派，安置自己的亲信在公司任职；前段时间因为谎报差旅费5000多元与Z总闹得不愉快，而且有好几次了······路经理
还提醒我，L副总很爱玩小聪明，有吃回扣的习惯，前面为一个市级代理的事还闹得露了馅儿，要我注意，这次我这边的问题很可能是老毛病又犯了！·······一切都清楚了，问题就在L副总那里。我直接拨通了L副总的电话，问他我与Z S公司的合作还没有最后商量定下来，怎么总部就与他们合作了呢？你不是还劝我跟他们好好谈谈吗？L副总说是在等你们谈啊，我说我什么都知道了，我们的客户都被ZS公司拉到他们那边去沟通了，还进了那么多货！L副总知道瞒不了了，就说你现在货也不多，每次都是公司给你周转货，他们要做市场是肯定的，不管你们最后合作怎么样，这批货到你们那里，对你周转也是好事啊，再说你们可以一边谈合作一边做市场嘛，如果大家都这样扯来扯去，耽误了市场，那不是两败俱伤嘛······
他倒还有理！我气急了，这不是明摆着摊牌了吗，只不过装装样子而已！我一定要找董事长Z总好好谈谈，但这几天他在出差，回我话说等他回公司再说。后来路经理又告诉我：在海南打市场时，当时海南是整个公司做得最好的，Z总有意让你来总部管这一块儿，当时L副总就不高兴，所以他积极活动，客观上也促使你去做区域代理加快了速度，他跟Z总说了你去做代理对公司有利，因为那时公司市场还不多，特需要人才去开拓，你算是一个特殊点的例子。我知道，那时在海南就有些直觉，所以不想去总部也有这个原因。现在做代理眼看马上就成气候了，L副总不支持我肯定是利益上的原因，而且这是个秘密，董事长Z总肯定不知道，所以我很被动。不行，我和ZS公司的最后谈判还没有结果，虽然我知道我已经扭转不了局面，但我还是要争取！
我突然感到身上有一种力量在推我，叫我不要停下来！我立刻拨通L副总的电话，要他给ZS公司打电话，给我一个交代，不能这样搪塞我！L副总知道我火了，马上给ZS公司电话，说他们会马上给我回复的，一会儿电话打过来，我叫助手接，看他们怎么答复！几分钟后，助手告诉我他们的意思：由于省城主要是
我开发的，也有一些市场，就把省城放给我做，然后全省其他区域由他们来做。简直是TMD扯淡！！我把江山打下来，你来坐享其成，还美其名曰我先来省城先给我做，好像他是总代理，我倒成了分代理了！NND！！
我知道ZS公司其实连省城也不会放给我做，但还要把话说得中听点，这一定是L副总给的主意，你想想我孤零零的做一个省城，周边都给别人包围了，这算是什么省代理啊，它这招叫“围而不打”，不战而屈人之兵啊······从感情上来说，我真的无法接受，但我又不得不面对现实，为今后的良性发展打下基础。我决定给L副总施加压力。第二天，我把R叔、经销商H、章工三个人请到我办公室来，要他们配合我给L副总打一个特别的长途电话。经销商H是一家旅游公司的老板，生意做得相当好，都做到国外去了，在行业中很有威望，她由于患有风湿痛和肩周炎，经我十余天的治疗后好了，还买了一台豪华型自动控制的机器，后来又做了一个区代理；章工是个工程师，对电子产品很熟悉，能够修理几乎所有的电子产品，他也很喜欢我们的这个产品，人很热情乐于助人，我在省城立住脚他起了很大的作用。
生命中朋友真的很重要！特别是这种在你处于劣势时伸出援手的朋友！不管你是处在多么艰难的环境和多么沮丧的低潮中，有了真诚的朋友，似乎一切困境都只会让你产生更大的动力！
朋友是生命中的宝贝！！
我安排他们每一个人分别跟L副总讲话，R叔的病例和他的热情为公司带来了初期最难得的效益，他的有关情况我们已作成简报并汇到了公司，R叔打亲情牌，介绍两个多月来的风风雨雨和广大人民群众对我的认可；经销商H主要讲她正要准备大干，还要把这个产品推向她的国际市场，听说这种情况后，很犹豫、担心；章工主要讲我亲历亲为做市场的点点滴滴，说他都被感动了，免费为我做机
器维修，他有两个外地的亲戚做的生意很大，马上要过来考察我们，希望公司慎重考虑等等······L副总听了他们三个人的话，我听得出来，他只有招架之功了，最后对我说我没有完成100台的任务，我说是没有达到，但是时间也没有到啊，三个月时间现在还差半个月啊，加上这事的发生也耽误了时间啊，我说没见过一个公司在一个地区有两个代理的，这对公司的信誉有很大负面，别人听说谁还有信心跟我们做生意啊······L副总无话可讲，最后把责任全推到ZS公司身上去，说是他们要做，进那么多货也是经过董事长Z总同意的，他要我尽量不要跟ZS公司闹僵，说他会打电话给他们，让他们最后再跟我谈谈。我知道这都是走走形式，但有个说法做事才名正言顺吧？
我这样做法，就是想让L副总知道：1.总部的做法有失公允与诚信；2.我在这边很受欢迎，崛起是迟早的事（免得他以后做事肆无忌惮）；3.即使目前形成这样局面我无力挽回，但我要他L副总欠我一个天大的人情!这对我以后的发展很重要！况且我还没有和董事长Z总谈过，这样L副总做事会有些收敛吧······
但ZS公司态度很强硬，要么答应他们的条件，要么各做各的！我知道，我必须采取非常的办法才能使我在这危局中处于有利地位！我必须找机会跟董事长Z
总密谈一次，为改变这种局面做一个巧妙的铺垫！
两天后Z总出差回到了公司，但打他的手机都关机，打他办公室电话秘书总说他出去了，我觉得好奇怪。第二天再打还是这样，我感到问题严重了，一下子想不透其中原因。我就假设如果我是Z总，想跟ZS公司合作的话，有必要回避我这个代理商吗？因为都在一个地方，很快就知道的，哪里能藏得住？要是对方不想做了，成心搞破坏，发动经销商和客户闹起来，那对公司有利吗？何况公司正处于市场启动后的第一阶段······如果是没有其他原因，完全是没必要这样做的，只有一种解释，那就是Z总被L副总蒙蔽了，一定是他，没有人能影响Z总的，在产品的技术和运用上Z总是信任L副总的，他贪点小便宜的事儿Z
总是可以原谅的，而L副总可以借为公司发展着想的名义给Z总建议呀！你想想，在他们看来到哪里去找这样的代理商啊，那么大的办公场地（比公司总部还大），那么多经销商，资金实力又雄厚，一次又进那么多货，哪个老板不动心啊！
但是Z总避开我是很不正常的，这中间一定发生了什么事。我想会不会是L副总把那天我叫三个人给他讲话的事夸大讲给Z总听了，这样Z总就有所顾忌？对，这种可能性完全有的（后来事实证明就是这样），如果是那样，就更要找Z 总好好面谈了，否则Z总被蒙在鼓里，以后对公司对市场都是莫大的损失。人哪，迷失的时候会干很多蠢事！想起了学生时代看过一部莎士比亚的剧作《奥赛罗》，那个英勇的摩尔人，就因为听信了奸人伊阿古的谗言，怀疑自己的妻子对自己不忠，而杀掉了无辜又美丽的妻子苔丝德蒙娜，最后知道真相的他也自杀了······这样的悲剧在现实生活中也不算少，心被蒙蔽就像眼睛上蒙了一层沙，会什么都看不清楚的！Z总目前应该是这样的状况，我必须想办法给他通上话。
我给总部小C打了个电话，打得真及时，要不是这个电话可能我这段命运要完全改写。我问小C最近见Z总没有，小C告诉我他帮Z总买了大后天的机票，马上就要去你们那边了。我的天！还有三天时间，这么重要的事都不通知我，可见问题有多严重！于是我只能骗小C，我说我有个很重要的文件，是关于公司发展和公司文化方面的，是Z总原来叫我弄的，我现在已经弄好了，麻烦你看看Z 总什么时候在办公室告诉我一下，但不要跟Z总说我找他，我想给他一个惊喜······下午小C来电话说Z总在办公室，(好，终于逮着你了！)Z总的秘书接电话，我说我是ZS公司的，有要事找Z总，果然Z总接电话了，我说：Z总，我找你找得好辛苦啊，您干嘛躲着我啊，我只是给你道喜而已啊······Z 总有点没有反应过来的样子，听出是我后，停顿了一下，显得有些尴尬，我说：Z总我什么都想通了，我跟他们的实力不在一个层面上，我不会拖累您的后腿的，
您放心，我给您电话是另外有两个好消息想告诉您······听我这么说，Z 总似乎语气和缓了许多，我说到时我去机场接他，会有两个他意想不到的礼物，可以说对公司的发展是个关键，我只要求他在我那边停留一天，其余的时间随便他安排，我没有意见！Z总几乎没什么犹豫的就说：好的，机场见！
我这样委屈的低姿态，在当时也是没有办法的，只能顺势而为。我也想过，Z总为什么能够听进L副总的话呢？
1.我这边才销售了60多台，离他们要求的100台还有距离（虽然时间没到，但在量上还是不打眼）；
2.ZS公司起步就进了100多台机器，而且接下来有大动作，又有资金，不用公司给周转货；
3.我前期都要占用公司的货来周转，间接的也占用了公司的资金。基于这几点，公司完全可以把责任推到ZS公司身上，是他们想做，而你又没有起来，公司的行为有他们可以说得过去的地方，尽管你可以说他们违背了承诺，但反过来人家没有收你的代理费而给了你机会，那么，他也可以收回成命。胜者王侯败者寇，市场只认真功夫！加上L副总给他说的话，肯定是有利于ZS公司的，Z总完全有可能舍我而求ZS公司的！所以我必须得抓住这次机会，打个翻身仗！
时间很紧迫，只有三天，但一定得好好策划一下：
1.机场的接待要引起公众、经销商和舆论关注与重视；
2.然后要稳住Z总，让他一点也不要担心我会搅乱市场；
3.其次要投其所好，让他在天秤上暗暗的倾向于我这一边；
4.要指出HTT公司的危机，并建议马上改进公司的市场计划；
5.要让他看到我的真心付出，同时也给予一定的支持和补偿；
6.要借董事长Z总的名气开一次技巧性的招商会（只要效果不要业绩）。