361°公司营销传播的环境分析
专业班别工商企业管理
报告人梁健、江顺发
学号 4111000086、4111000083
报告提交时间2013-10-16
指导教师李鸿雁
报告人签名：_梁健、江顺发
361°体育用品公司的营销传播分析第一章361°公司营销传播的外部环境分析
1.1宏观环境分析
1.1.1政治法律环境分析（PEST分析）
一、国家政策环境
2008年北京奥运会以来，中国对体育事业的扶持力度大大增加，同时颁布了各种法律法规以作规范体育用品行业的健康发展。据估计，中国为北京奥运会的投入总计420亿美元，这一数字创下了历届奥运会投资之最。中国庞大的奥运支出──从耗资30亿美元的机场航站楼到造价5亿美元的“鸟巢”国家体育场──足以令雅典奥运会150亿美元的奥运预算相形见绌。为成功举办奥运，北京不放过任何细节。政府花费3,000万美元对原先尘土飞扬的郊区京顺路进行形像改造，种植树木、花草并建了装饰墙。这条路是通往北京首都机场的辅路，临近赛艇比赛地。政府还向道路附近的居民发放了少量补偿款，迫使他们搬迁。从经济方面来说，中国有能力承担起史上最大规模的一届奥运会。今年中国国内生产总值(GDP)预计高达4万亿美元左右，相对于此，奥运开支不算什么大问题。由此可见，中国政府对于体育行业的发展的支持有多大。
二、现行有效法律法规
中华人民共和国体育法（1995年8月29日第八届全国人民代表大会常务委员会第十五次会议通过）
国家体育锻炼标准施行办法（1989年12月9日国务院批准，1990年1月6日国家体委第10号令公布）
国家体育锻炼标准施行办法（1989年12月9日国务院批准，1990年1月6日国家体委第10号令公布）
公共文化体育设施条例（2003年6月18日国务院第十二次常务会议通过，2003年6月26日国务院令第382号公布）
反兴奋剂条例
（2003年12月31日国务院第三十三次常务会议通过，2004年1月13日国务院令第398号公布）
全民健身条例（2009年8月17日国务院第七十七次常务会议通过，2009年8月30日国务院令第560号公布）
国务院办公厅关于加快发展体育产业的指导意见（2010年3月24日国务院办公厅公布国办发[2010]22号）
1.1.2经济环境分析
综合判断国际国内形势，我国发展仍处于可以大有作为的重要战略机遇期，既面临难得的历史机遇，也面对诸多可以预见和难以预见的风险挑战。从国内看，工业化、信息化、城镇化、市场化、国际化深入发展，人均国民收入稳步增加，经济结构转型加快，市场需求潜力巨大，资金供给充裕。体制活力显著增强，政府宏观调控和应对复杂局面能力明显提高，社会保障体系逐步健全，社会大局保持稳定，我们完全有条件推动经济社会发展和综合国力再上新台阶。同时，必须
清醒地看到，我国发展中不平衡、不协调、不可持续问题依然突出，主要是，经济增长的资源环境约束强化，投资和消费关系失衡，收入分配差距较大，科技创新能力不强，产业结构不合理，农业基础仍然薄弱，城乡区域发展不协调，就业总量压力和结构性矛盾并存，社会矛盾明显增多，制约科学发展的体制机制障碍依然较多。
综上，在现行的经济环境下，中国体育用品行业能够拥有良好的发展前景，同时也会面临一些不安定的因素。
1.1.3社会文化环境分析
总体来说，我们现在面临一个非常好的宏观环境，社会安定，政治稳定，经济发展迅速，并与全球一体化接轨，法制建设不断完善，文化繁荣自由，尖端技术、高新技术突飞猛进。体育方面，北京奥运会以来，人们生活观念发生变化，人民热衷于体育运动，积极参加健身，形成了良好的全民健身的氛围。而且基于国内拥有14亿人口，国内体育用品消费市场广阔，前景良好。在这样的环境下，国内体育用品行业发展迅速，特别是大众品牌的发展更是蒸蒸日上。我认为，361品牌完全可以在这体育的大浪潮下获得更进一步的发展。
1.1.4技术环境分析
近年，国内体育用品行业技术突破进展快速，各种装备都用上了国际先进水品的技术支持，例如运动鞋业的弹力胶技术，飞线技术，服装业的环保技术等等。另外，国内品牌凭借着优秀的质量走出国门，走向世界。国内品牌大都和国际一线体育明星签下代言合同，例如安踏的加内特，李宁的韦德，匹克的巴蒂尔等等。这证明了国内体育用品的质量得到国际明星的认可，说明了技术上的创新和突破。
2008年，安踏赞助北京奥运会，2010年，361°成为广州亚运会的唯一赞助商。说明国内体育用品品牌以创新的技术突破赢得了国家的认可，人民的支持，说明体育用品行业技术环境良好，有优秀的创新氛围，注重环保，符合时代特征。
1.2产业环境分析（五力模型）
1.2.1潜在进入者的威胁分析
目前，大家较为熟悉认可的国内大众体育品牌有李宁、安踏、361°，国外品牌有NIKE、乔丹等。这些品牌在国内为人知晓，为人接受，属于热门品牌。基于现阶段人民健身热潮和生活水平的不断提高，生活质量要求不断提高，体育用品市场前景良好，一些本来不是做体育用品的企业，例如贵人鸟、德尔惠等也想在这一行业分一杯羹。
为此，361°必须做出相应的对策以应对去进入者和潜在进入者的威胁。我认为可行的方法有三：（1）形成规模经济，361°可以选择增大产量，形成规模经济，加大进入者寄去本行业的难度。（2）产品差异化壁垒，361°目前已广为人知，形成了固定的顾客群体，顾客拥有比较好的品牌忠诚度，可以通过提高服务水平同时提高费用，破事进入者花费更多的资金去征服现有的顾客忠诚度，形成进入壁垒。（3）规模以外的成本因素控制，361°可以继续加大创新投入力度，开发新的专利和专有技术，通过技术上的垄断形成行业进入壁垒，为企业带来竞争优势。还可以凭借已拥有的品牌知名度和美誉度，在优势地理位置抢占先机，
开设连锁店，凭借优越的地理位置排斥进入者。
1.2.2购买者讨价还价能力分析
影响购买者讨价还价能力的因素主要有购买量、产品差异化程度、行业集中程度、转换成本、购买者盈利能力、购买者掌握的信息、购买者后向一体化的能力等。
在国内体育用品行业蓬勃发展的现阶段，城市居民对体育用品的消费正向中高端方向发展，已达到小康生活标准的农村地区，对中低档体育用品的西欧阿飞，正形成新的消费需求。但是绝大部分消费者对自己喜欢的品牌忠诚度很高，因为不同的品牌代表了不同的形象。运动鞋终端消费者大多是男性青年，他们更侧重对质量，时尚和潮流的追求对价格的敏感程度不高。此外，目前大多品牌在产品差异化方面做得很成功，阻止了消费者不断地变换品牌。因此，购买者讨价还价能力较低。
1.2.3供应者讨价还价力量分析
供应者对行业的竞争压力主要表现为提高原材料或者其他供应品的价格，减少稀缺资源的供应量，或降低供应物品的质量等级。
我国拥有庞大的消费群体，按我国群众体育现状调查的结果，我国现有体育人口为31.4%，。其次，中国已进入小康社会人民生活正在向消费型转变，消费结构将想发展性，享受型转变，体育消费成迅速发展之势。再次，体育运动的发展将带给体育用品需求的扩张，各种体育运动迅速兴起，健身成为女子运动的热点，篮球在青少年心中的地位超越了足球，成为第一大运动。另外，体育赛事日趋频繁，精彩程度越来越高，影响程度越来越大：社区体育蓬勃发展，体育馆数量迅速增加，利用率明显提高。如此庞大的消费群体提升了买方讨价还价的能力，不利于供应商讨价还价。
1.2.4现有企业之间的竞争分析
行业内的竞争是企业所面队的最强大的一种力量，这些竞争者根据自己的一整套规划，运用各种手段（价格、质量、造型、服务、担保、广告、销售网络、创新等）力图在市场上占据有利地位和争夺更多的消费者，对行业造成了极大的威胁。
国内的竞争情况，在李宁牌前后，国内有一批品牌兴起，当中以十佳、格威特、康威、捷安特为代表，它们都曾驰骋市场，但如今这些品牌已显老气横秋，不但缺乏创新，且没有明确的品牌战略规划。我国体育行业现状是没有自己的品牌，要想在这个领域有自己的一席之地，最主要的是如何定位自己的产品。进而巩固和发展已有的品牌产品，加强品牌的营销和保护，对产业集群的品牌资源进行整合。同时注意进行品牌的延伸，通过品牌延伸来拓展市场。
根据体育用品业关联度较大的特点，加强与航空航天、军事等部门的合作，从一些关键性领域内突破并开发出一批拥有自主知识产权的关键部件和核心技术。加强与体育科学研究所、高校及专业运动队的联系，联合攻关，提高产品开发能力。建立市场信息——科研成果——产业化——商品的快速反应体系，依靠信息技术将开发和消费结合起来。
1.2.5代替品威胁分析
代替品是指与本行业具有相同功能、可相互替代的产品。替代品价格越低，质量越好，竞争力度越大。
消费者心中的体育用品应该是经久耐用、时尚、实惠。目前国内有Adidas、Nike、李宁等国际品牌，像nike，adiddas，李宁，鸿星尔克，安踏等各品牌在消费者心目中的形象不尽相同：如耐克是一个“年轻的运动员”，阿迪达斯是一个“成熟的男人”，李宁则是“时尚休闲”的化身，安踏实健儿的形象，各个品牌都有属于自己的消费群体。并且adidas阿迪达斯公司始终坚持邀请名人作产品代言人，并赞助体育联赛，科比·布莱恩特、安娜·库尔尼科娃以及贝克汉姆都是阿迪达斯公司旗下的超凡的天才，nothing is impossible 更给消费者一种自信的理念。Nike 则以专业体育用品来引导大众市场。耐克将它的运动鞋定位为具有创新设计与技术、高价位的高品质产品。实行积极进取的市场活动，签约顶级运动员，并创造了“只管去做’‘just do it’这一口号。这恰恰符合了中国人对自由、个性的渴望。
由于这些品牌的差异化，几乎没有具有较强竞争力的替代品。若想成为与之竞争的替代品那么必须具有自己独特的个性，这样才能脱颖而出。
1.3竞争对手分析（WOSART分析）
在中国的运动市场，不仅有国内的竞争对手，也有诸多国际大品牌的加入，使得361°的竞争环境更加艰难。这也决定了361°需要采取更加合理有效的竞争措施。
（1）李宁
1989年，李宁加盟广东健力宝集团，创立了李宁体育用品品牌，并以赞助90年亚运会中国代表团为契机，开始了李宁公司的经营业务，从而开创了中国体育用品品牌经营的先河。1992年巴塞罗那奥运会，"李宁牌"被选为中国体育代表团专用领奖装备，从而结束了中国运动员在奥运会上穿着国外体育品牌服装的历史。2004年6月28日正式在香港主板市场上市。从1993年到1996年，李宁集团每年销售收入增长幅度都在100%以上，1996年更创下了
6.7亿的历史纪录。
从品牌成立以来，李宁就长时间占据中国运动行业销售量老大的位置，年销售量在国内运动品牌中排名第一。
从2009年新的五年计划开始中，李宁的主要目标是在中国市场从耐克手中重新夺回冠军位置。而在2014年开始的下一个5年计划中，目标是进入世界排名前五的体育用品制造商之列，成为一个全球性的品牌。
（2）耐克
1980年，NIKE进入中国，在北京设立了第一个NIKE生产联络代表处。之后，NIKE秉承“Local for Local”(在哪里，为哪里)的观念，不仅将先进技术引入中国，而且全心致力于本地人才、生产技术、销售观念的培养，取之本地，用之本地，在中国取得了飞速进展。
2008年耐克入选世界品牌价值实验室编制的《中国购买者满意度第一品牌》，排名第十四。并且在中国市场超越李宁夺得了体育用品销售冠军头衔。我们在新兴市场上已经部署好了，中国市场是耐克重要的战略性市场。――耐克总裁兼首席执行官马克。这就是耐克未来在中国的战略目标所指。当前，耐克公司主要采用成本领先战略和差异化战略。耐克的产品绝大部分来自中国制造，中国的廉价劳动铸就了NIKE的低成本。平均在市面上卖的500元
左右的鞋，只有50元左右的成本。在美国本地，NIKE是处于中低价的。一般新款上市的运动鞋只有100-120美金。像一些旧款或促销款就只有60美金上下，是属于人人都能穿的起的。所以凭借这种低成本并且价格适中的定价，赢得了许多青少年的喜欢。在美国本土是相当受欢迎的。在NIKE擅长的篮球以及训练的市场的占有量已经居于龙头老大的位置。在中国，NIKE 更倾向于卖一个品牌，而不是产品。差异化方面，耐克深知：只有运用先进的技术才能生产出最好的产品。所以一直以来，耐克公司投入了大量的人力、物力用于[[新产品]]的开发和研制。耐克首创的气垫技术给体育界带来了一场革命。运用这项技术制造出的运动鞋可以很好地保护运动员的身体，尤其是脚踝与膝盖，防止其在作剧烈运动时扭伤，减少对膝盖的冲击与磨损。
1.4机会与威胁
通过以上的信息的搜集，整理和汇总，形成SWOT分析表，如下：
总结：361有其自身的优势和劣势，同样也面对着机会和威胁。只有发挥自身的优势，避免缺点。抓住机会，可以将威胁转化为优势，机会，便于更好的发展。
第二章361°公司营销传播的内部环境分析
2.1 361°公司营销传播的发展历程
361°公司从1981年的一个家庭小作坊，经历了1994年别克(福建)鞋业有限公司成立，2003年361°(福建)体育用品有限公司成立，并在2005年荣升世界《福布斯》中文版“潜力100榜”排名榜首，成为中国最具潜力的企业之一，2008年底又成为广州亚运会高级合作伙伴，并于2009年6月在香港成功上市的发展历程。其跨域式的发展与公司成功的营销传播息息相关。
361°公司营销传播的发展历程可以体育营销、情感营销、品牌营销、网络营销和整合营销这五个方面进行阐述。
体育营销
361°公司于2005年底与中央电视台合作的“CCTV5-361°娱乐篮球全国大赛”将街球与娱乐结合起来，既打破边际效益递减的传统明星代言等陈旧模式，同时也加强了与消费者的互动，使体育营销开创了“营销十娱乐十媒体”的新模式，表明361°的营销平台和品位上升到了一个新的高度。发展至今，361°相继赞助中国乒乓球超级联赛、厦门国际马拉松赛、中国大学生篮球超级联赛(CUBS)等一系列赛事，形成了强大的媒体资源和赛事资源两大布局，进行了成功的体育营销。赛事资源包括CCTV5娱乐篮球、厦门国际马拉松全球合作伙伴、国家羽毛球队TOP合作伙伴等；媒体资源则有“CCTV2007~2008体育赛事节目直播合作伙伴”“、CCTV《同一首歌》公益战略合作伙伴”“、腾讯网战略合作伙伴”等。
情感营销
在2008年北京奥运会上，361°的品牌口号变成“中国，勇敢做自己”，喊出了中国人的心声与自豪。2009年，“亚洲，多一度热爱”的品牌新口号。就是每个人心中对运动真诚而质朴的热爱，无论是工作、学习、生活，还是对待身边的人和事，只要再多那么“一度”的热爱，就一定能够获得成功。这个听起来有点特别的品牌深深地打动了人们的情感，给大家留下了深刻的印象。
品牌营销
从1997年起，361°的前身别克就成为国家羽毛球队的赞助商，这种相对单一的赞助模式对品牌形象的提升作用是不大的，不够“轰轰烈烈”。借助央视平台，在长达一年之久的大规模推广活动中“，CCTV5-361°娱乐篮球全国大赛”成为央视五套有史以来最大手笔的活动，有力地提升了361°品牌知名度和终端销售额。
2004年起，361°开始依靠“体育明星代言+央视体育频道广告”的营销方式。签约李水波、林丹、张宁等国家羽毛球队的灵魂人物代言361°。体育健儿精湛的体育技能和勇于拼搏的体育精神，是对361°品牌核心价值——“勇敢做自己”的最好诠释。
2005年361°开出2000万元人民币赞助央视体育频道的一档节目，创下当时之最。
2006年11月在“央视07~08年度体育直播赛事”赞助权争夺战中，361°以1.25亿元人民币的天价成功击退耐克，现了民族品牌对抗国际品牌的一次突
破，标志着由耐克和阿迪达斯两大巨头垄断体育用品顶级媒体资源的格局被打破。
2008年，361°投入3.5亿元，361°签约成为中央电视台体育频道主持人及出镜记者服装指定供应商和广州2010年亚运会体育服装高级合作伙伴，成为中国首个赞助洲际运动会的体育用品品牌，标志着一种高度整合的体育营销模式的开始。
2009年，361°签约亚奥理事会，荣膺亚奥理事会全球官方赞助商，是体育用品领域惟一获此殊荣的企业，361°大步迈向国际大舞台，品牌逐渐为消费者熟知。
网络营销
从2003年试水网络营销，与腾讯开展了强势合作，跳出体育品牌固守电视营销的窠臼，对网络互动进行了初步尝试。从单一的广告投放到植入式网络营销，再到体验互动式营销，全方位地提升了361°品牌的曝光率与知名度。
2008年起，361°还在网站上建立了“361°爱吧运动社区”，积聚网络力量，拉近与消费者的距离，极大地培养和提升了消费者对本品牌的忠诚度。此后，361°又加大与新浪、腾讯、SOHU、网易、校内、猫扑等知名网络平台的合作力度，手机无线为嫁接桥梁，强势整合线上线下资源，在网络营销方面积极蓄力，最终拉动销售。
整合营销
从2003年起，361°与多方积极创造性的开展合作，以赛事资源共享、增值互动业务、线上线下网络“赢”销、强势广告投放四大方面为指引，逐步开始建立自己多角度、立体式的网络营销，传播手段从单纯的品牌广告到植入式营销，再到强调品牌的互动体验，架设起品牌与消费者之间的沟通桥梁，拉近与消费者的距离，开辟了企业线上传播和线下促销相结合的新模式，对各种资源进行全面深度整合，发挥最大的效能。
回眸其发展历程，361°始终在不遗余力地持续进行体育营销、情感营销、品牌营销、网络营销和整合营销等多位一体的文化营销整合传播运动，线上传播、线下活动，立体化运作，打造物质、精神资本聚集的复合终端，以期成就世界级的民族体育品牌，走出一条中国体育产业走向国际舞台中央的成功之路。361°公司一直致力于营销方面的研究与实践，才得以在竞争激烈的市场上生存发展到今天的规模。
2.2 361°公司营销传播的资源与能力分析
一个企业能否持续的发展壮大与其可持续性的竞争优势有关，而一个企业的竞争优势主要来于其可以给企业带来高于行业平均利润水平的、具有更多附加价值的、特殊的资源条件和管理基础。而可持续竞争优势的特点主要有四个方面，下面，将从这四个方面对361°公司的营销传播的资源和能力进行分析。
一、体现在产业结构当中进入障碍的显著程度
一个行业的进入面临的障碍主要来自以下几个方面：规模经济、销售渠道、技术障碍和经验。
规模经济是指在一定时期内，企业生产的产品或者劳务绝对数量增加
时，其单位成本相对下降。规模经济作用于企业的几乎每一个职能：采购、开发、制造、销售、售后服务等，迫使行业新加入者必须加大投入，以较大的生产规模进入，并冒着行业在位者强烈反击的风险；要么就只能以较小的规模进入，长期忍受高成本劣势。361°公司从1981年发展至今，在市场上已经占有自己的份额和相应的规模经济，加之目前安踏、李宁、阿达迪斯等体育产品的竞争，使得这个市场所需要进入的规模经济越来越大。这从另一反面上保证了361°公司在市场竞争上相对稳定的地位，不会因为新进入者的加入而影响到企业的发展。
销售渠道。行业中正常的销售渠道、容易开拓的、或者开发成本低、含金量高的销售渠道已经被在位者占领，如果新入者没有自己的销售渠道，就必须支付更大的开拓成本，给予中间商更大的优惠和支持。特别是面对那些分销体系建立得非常成功的在位者，他们已经与中间上形成有效的战略伙伴关系，新入者就不得不另劈蹊径。361°公司市场网络建立通过全面深度的市场分析，结合科学先进的行业运营经验，确立了以东北沈阳；华北北京、石家庄、济南；华东南京、上海；中部地区武汉、郑州；华南广州；西南昆明、贵阳、成都市场为中国市场战略的十大核心市场；并积极寻找战略区域版块，继续推动市场建设。在全国核心市场开设旗舰店、明星店，辅以普通店、单品店。同时在淘宝、拍拍等上有官方专卖店等，也实现了网络代销和网络批发等销售渠道的开发。在实体店和虚拟店上都建立了强大的销售渠道。
加之技术障碍和经验方面的差距，这让361°产品在产业结构当中的进入障碍显得尤为显著。
二、表明企业价值活动的移动障碍的显著程度
移动障碍即企业从一个群组移向另一个群组所必须克服的障碍。移动障碍其实就是企业竞争优势的位差，它的存在说明了为什么各战略群的收益水平会有差别。难以逾越的移动障碍保护了一些企业免遭过度竞争的干扰，把另外一些企业置于竞争旋涡之中。
以361°公司当前的规模和资源能力，其难以逾越的移动障碍保护了它免遭过度竞争的干扰。但另一方面，在进入国际市场的移动障碍上，它也同样面临着阿达迪斯、乔丹、匹克等知名品牌的竞争。
三、对竞争优势具有防护作用，其主要来自竞争阻绝机能
361度是中国体育用品品牌中一个比较特殊的品牌，一方面他没有李宁、安踏那样的综合实力，在市场中的品牌时间比较长；另一方面，他也不同于其他品牌，其独特的品牌营销模式使品牌极具个性。在企业的营销活动中，361度以其超前的视野把品牌宣传行为事件化、活动化与娱乐化，成功地将事件营销、娱乐营销的手法发挥到极致，取得了巨大的成功，成为中国体育用品品牌的一个成功典范。361度的企业与品牌营销给人的感觉总是那样的出人意料，总在不经意间引领社会潮流，也正因如此，361度的品牌也拥有了与众不同的品牌内涵，从众多的体育用品品牌中凸显出来。纵观361度的营销，其给人印象深刻的营销活动的创新体现在企业成长与品牌提升的整个过程中。
四、不易被竞争者所模仿的管理要素或无形资产
这里的无形资产包括了比如品牌形象、投资方式、技术专利、良好服务等。
品牌定位上，361°作为中国领先的专业运动品牌，提供给所有热爱运动的年轻消费者设计与科技兼备的运动产品，并鼓励他们全情投入，不计得失地热爱运动。361°公司在2003年创立361°品牌以来，从鞋业公司到体育用品公司、从产品单一性到产品系列化、从几百个销售网点到3000多个专卖网络、从零碎终端的单店管理到专卖系统的体系升级，这一切，361°只阅历了不到一年的时光就完成了作为一个强势品牌所体现的能级跃进，这在国内同行中堪称首例。尤其是361°品牌在终端运营管理过程中，从专卖形象、商品摆设、终端促销、导游服务、商品管理等各方面实行了全面管理升级，加上2004年6、7月份的361°区域营销峰会，更是把市场终端管理的整改活动推向了高潮，并采取资助补助的方法，赞助经销商盈利，使加盟的361°专卖店犹如雨后春笋般地出现，极大地晋升了品牌的整体形象和专卖品德。同时，也为宽大花费者购物休闲营造了一个充斥活气、动感的361°自由空间。
从一家家族企业成长为上市公司，从作坊式工厂成长为总部拥有员工6000人、全国终端专卖店6500家、年销售额过40亿元人民币的大企业，从鲜著名气成长为赫赫著名的中公民族体育服装的一线品牌。361°国际有限公司用了不到7年的时光。这独特的品牌设立过程让361°公司有着强大而响亮的品牌，这也是不易被竞争者模仿的无形资产。
2.3 361°公司营销传播的优劣势分析
如前文所提到的，361°公司在营销传播上的优劣势分别是：
优势
1、361是知名品牌，性价比较高且售后服务较好。
2、定位明确，是针对于年轻的消费者。
3、经常做一些打折优惠的活动，促进销售。
4、目前在藕塘地区垄断销售。只有361一家运动品牌。
5、拥有腾讯的强势媒体资源和丰富活动资源
劣势
1、地理位置较偏僻。
2、款式较局限，价格相对较高。
3、美誉度、品牌评价和顾客忠诚度不够高
4、地域色彩较为浓重
用SWOT分析的四大战略选择方案
S-O战略
即增长型战略。依靠内部优势，利用外部机会。自2008年奥运会后，体育运动行业的本土品牌越来越受到重视，加之奥运会和2010年亚运会对体育产品的大量需求，运动品牌意识在消费群体中不断加强。361°作为知名的品牌，在消费群体中有良好的口碑，在针对年轻的消费者方面进行专业化的生产。因此可以扩大生产，考虑以增长型战略作为企业接下来的战略路线。
W-O战略
即扭转型战略。克服内部优势，利用外部机会。361°公司应向国际化标准看齐，在款式设计等方面尝试多加创新，毕竟在知识经济时代，企业的发展与竞争优势更取决于企业的创新能力。同时产品慢慢走向大众化平民化，不走高端路线，因为消费者大多为年轻人，经济能力有限，利用本土品牌越来越受到重视的
契机，打响361°的品牌，让其更具影响力和知名度。从而让企业更加蓬勃发展。
S-T战略
即多种经营战略。依靠内部优势，回避外部威胁。面对目前国内市场李宁、安踏、匹克、特步等品牌的激烈竞争，加之国际大品牌如耐克、阿达迪斯等不断瓜分中国市场，在体育产品市场的开辟上变得有些举步维艰。因此，在利用自己是知名品牌等优势上可以进行多种经营战略，从而避免了一些过热的竞争，又能使企业朝着多元化发展，从而获取更大的利润。
W-T战略
即防御型战略。克服内部劣势，回避外部威胁。面对自身的劣势，361°应充分整合企业资源，使现有和潜在的戏院相互配合与协调，使之达到整体最优，同时，促进企业创新，使产品具有竞争力，形成企业自身产品的优势。另一方面，建立学习型小组，充分发挥员工的创造能力，不对改进管理、技术和服务，向国际品牌看齐，使企业获得持续的竞争优势。最后是培育企业的核心竞争力，提高企业领导人的核心竞争力意识，掌握核心技术，集中资源进行差异化经营和管理，这样才能宰未来的市场中保持不败。
重庆乡村基 销售管理方案 院系：工商管理学院 班级：＿＿＿营销普本08-1班 学生姓名：蒋述欢黄畛彬周刚白立煌 学号： 2008442369 2008442380 2008442376 200 指导教师：翟静郭婕 2011年12月30日
一公司概述 （一）公司简介 乡村基 CSC 国际快餐连锁有限公司 1996 年 11 月 23 日在重庆成立，引进美国 CSC 国际公司管理模式，乡村基现已拥有直营连锁餐厅 100 余家，做为中国健康快餐的领跑者，乡村基的经营是以直营连锁形式、集中式生产、标准化产品、中央配送等方式来持续保证所提供的产品质量及服务都是最优秀的。乡村基提供丰富、美味、新鲜的健康饮食，成为追求健康、时尚人士的首选品牌，力争打造最快捷服务的中国快餐第一品牌。乡村基 CSC 在重庆缔造了颠峰时段接待顾客超过 2100 余人的最佳纪录，已成为重庆市场占有率最高的快餐品牌。乡村基的稳健体现在扩张的谨慎上，在扩张上，乡村放弃了加盟模式，而是采取直、联营连锁的方式。对于联营者，乡村基仅仅要求其人股 30％，乡村基出资70％并负责管理，联营者主要是为了扩张的需要，充当投资者的身份，正是这种扩张方式，乡村基开46家餐厅花了11年的时间，但是在这11年之中，乡村基在发展中不断优化，在优化中不断发展，这样才逐渐开始做大做强。而对比此前失败的红高粱，不到3年时间，门店从一间扩张到 50 间，从一个城市扩张到 20多个城市。（二）公司营销现状分析 乡村基目前实行直营的经营模式，采用中央配送方式。标准化经营程度较高。目前在成都、重庆地区发展较好，基本上还属于区域性品牌，在所在区域中式快餐中所占的市场份额很大。 与现在大多数中式快餐一样，乡村基还存在以下几个方面的明显问题： 1．产品主题不鲜明。乡村基在发展中式快餐的同时，还涉猎有一部份西式快餐，包含的食品种类繁多。没有明确的市场细分。 2．技术含量低，容易遭到模仿。 3．缺少广告宣传意识。乡村基的宣传主要还是靠消费者的相互介绍，几乎没有任何广告投入。 二市场环境分析 （一）顾客与公众 随着中国国际影响力的增强，西方消费者对中国充满好奇，尤其是中国食品。中国餐厅在国外大行其道，我们相信中式快餐在国外也有很大的发展空间。打入国际市场，是中式快餐的发展必然趋势。 （二）竞争者 当今的中国洋快餐业以肯德基、麦当劳为主，必胜客、德克士等则在二、三级
文件编号浙江XX通信技术股份有限公司版本号文件类型管理类修订号销售管理方案管理部门销售部页码（试行）编制：日期：年月日审核：日期：年月日批准：日期：年月日颁发日期：修改日期：年月日生效日期：受控状态：年月日会签部门会签人会签日期销售中心财务室 1 销售部管理体系提纲：一、销售部组织构架及岗位描述＜1＞、销售部框架图＜2＞、人员分配＜3＞、岗位说明二、市场方案＜1＞、营销策略＜2＞、产品分析＜3＞、市场开展思路三、销售部薪资标准＜1＞、销售员薪资待遇＜2＞、出差标准＜3＞、攻关费用标准四、销售部业绩考核标准＜1＞、提成标准＜2＞、考核标准五、日常工作规范＜1＞、考勤范围＜2＞、请销假制＜3＞、办公室工作规范＜4＞、业务保密制度＜5＞、会客制＜6＞、业务电话管理＜7＞、业务人员辞职办理＜8＞、样品和资料邮递六、出差人员管理、七、管理表格＜1＞、销售日记表格＜2＞、销售报表＜3＞、客户档案 2 一、销售部组织构架及岗位描述＜1＞、销售
部框架图销售总监销售一部销售二部销售三部销售员销售内勤销售员销售内勤销售员销售内勤＜2＞、人员分配销售总监1名；大区经理2名；客户经理9名；销售内勤3名（待定）；＜3＞、岗位说明销售总监：主要负责与公司跨部门以及上、下层的沟通，营销战略的确立，销售思路的梳理，销售人员的日常培训，公司产品的定位，销售任务的分解以及监督执行，销售各项资源的配备与费用的控制，中层销售主管的管理与沟通，考核与监控。从而达到完成全年的销售任务！销售内勤：协助销售总监处理日常管理事宜，日常管理文档。管理销售内部相关文件，向员工传达相关制度，会议安排及记录会议纪要，安排落实总监要求的各项任务，提供相关服务和后勤保障，参与拟定和完善销售部的管理规范，并监督执行，确保后勤管理的顺利进行，部门协调。大区经理：负责所属区域的销售管理工作，执行销售总监下达的销售战略和销售指标，协助客户经理共同完成任务。同时必须兼顾好日常的培训管理工作！客户经理：认真贯彻和执行销售策略，按照销售思路逐步展开，及时反馈当 3 天的市场信息！争取完成经理定下的销售任务。若以上各部门负责人有空缺，则直接在优秀业务员中提拔！二、市场方案＜1＞、营销策略的动态组合（单位/部门负责人）决策人核心竞争企事业（采购部经理）（技术总工）关键人辅助关键人营销策略的总体思路就是找“单位/部门负责人”，
品牌营销管理策划方案 一、前言 不管进入任何一个行业，品牌的创建过程无非都是从小到大，先简后繁的。所有的品牌都是在企业和产品扩大到一定规模后才逐渐形成自己的特色内涵的，也就是说在品牌创建的初期，企业对市场需求了解和销售渠道建设比确立品牌的内涵更重要，而品牌的核心价值也是可以根据市场的需求变化来进行完善和变更的。市场为大，品牌的作用是对产品品质的提炼和升华，而不是把产品的发展限制在品牌的内涵价值之下。这也是为什么现代企业都在强调“以人为本”的品牌理念，实际上它就是以市场为主导，品牌从属于产品和市场需求之下。 这是一个从零开始的产品策划和市场营销策划案，因为之前品牌并没有详细的品牌定位和经营模式确认。我们现在要凭空创造一个品牌，它需要涉及很多方面的策划定位，并且往往各个方面都是互相关联，如果一步错则全盘输，所以本案将尽力根据产品特点来进行营销策划，并努力追求投资效果的最大化。 二、品牌定位
名称 ME'LANDERS 种类 男女时尚箱包 材质 帆布 实用特质 口号 时尚无界限 (时尚因人而异，但是时尚没有年龄界限) 人群 白领，年轻主妇 温文尔雅，主打 学生 青春活力，中长期 老年人 中长期 以上定位是根据公司提供的资料结合笔者的经验发挥而来，前面已经说过品牌在创建初期，内涵价值并不是很重要，前期主要是品牌适应迎合市场的过程。而在品牌成长的中长期则需要根据市场变化来不断完善和修饰品牌的定位。 三、市场分析 我个人觉得关于市场的分析不必要太详细市场在这里摆着作为行业的从业商家应该比我们策划人员更了解这个市场情况。仿单贴牌质量参差不齐竞争日趋激烈。最近几年以淘宝易趣为代表的B2C、C2C电子商务模式给中国的小商品市场尤其是服饰和箱包行业注入了不小的活力，但由于互联网市场大环境的限制，这种网购模式也存在着诸多弊端，如假货和商家信誉作弊等等问题一直制约着这个新兴市场的发展，再加上全球范围的经济危机，很多企业都外贸市
营销策划管理制度 、制度 营销策划流程管理制度 1、为规范营销策划工作，特制定本制度 2、本制度适用于营销策划中心所有工作人员 3、营销策划首先要确定市场营销目标，且具体内容如下表所示: 4、对市场外部环境进行分析，分析的具体内容如下表所示: 市场外部环境分析
5、市场细分。将产品的购买群体按照不同需要，特征或行为进行细分，并整理出产品市场细分表。 6、目标市场选择。在细分市场后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。对将要进入的目标市场 进行分析，并撰写目标市场分析报告 7、市场定位。把企业的产品和同类产品区别开来，并给本企业产品赋予明显区别于竞争对手的“购买符 号”，从而清晰地定位企业的产品和目标顾客。 8营销组合设计。 ⑴产品组合，产品定位、产品特色、产品品质、产品品牌与形象、产品包装、使用与售后服务。 ⑵ 价格组合，价位、折扣、定价对销售的影响、付款条件。 ⑶销售渠道组合，顾客类别、销售地点、营销渠道与网络、中间商、零售商、仓储与配送、库存量、 商圈。 ⑷促销组合，与顾客沟通、广告宣传、促销活动、公共关系、受理投诉。 9、营销环节设计。 ⑴具体销售事务设计 ①签定销售合同，进行合同管理和合同执行进度管理。 ②成品库存管理和供货管理。 ③发货、包装、运输管理。 ④发票、销售回款、催款，拒付业务处理。 ⑤售后服务管理 ⑵市场供求研究 ①企业内部各种销售业务数据的收集和信息处理 ②组织收集企业外部信息和开展（委托）市场调查 ③组织开展（委托）市场预测 10、市场开拓 ⑴顾客管理。对顾客的基本情况、交易状况、信誉状况及顾客意见进行管理。 ⑵营销人员管理。管理营销人员的计划安排，检查、考核和奖惩。 ⑶ 促进销售管理。有计划地开展广告宣传，准备产品宣传说明书等。 ⑷销售渠道管理。对销售渠道的开发、联系、考核评价等进行管理。 ⑸组织商品的包装、装潢和商标设计。 ⑹品牌管理。 此文档部分内容来源于网络，如有侵权请告知删除! 11、营销控制 对营销售计划实施情况进行判断、调整，采取纠正措施，主要控制内容如下： ⑴月度计划控制。由营销人员按照营销方案提出工作报告，管理者认真审核并提出处理意见。具
361度企业简介 “361度国际有限公司”是中国领先运动品牌企业之一，是一家集品牌、研发、设计、生产、经销为一体的综合性体育用品公司。其产品包括运动鞋、服装及相关运动配件等，下辖361度有限公司(中国)、361度体育用品有限公司(福建)、361度工贸有限公司(厦门)。2005年、2006年，361度相继获得“中国名牌”、“中国驰名商标”等荣誉，迅速成长为行业的领跑者。 361度国际有限公司(361度国际或公司，及其附属公司，总称集团；香港联交所股票编号：1361)宣布，以“亚洲多一度热爱”为主题——由亚奥理事会、广州2010年亚运会组委会主办，361度承办的亚运专业赛事装备暨亚运战略发布会在广州隆重举行。同时,以“亚洲多一度热爱”的361度亚运传播口号的启用为标志，公司正式公布了其作为广州2010年亚运会高级合作伙伴的亚运战略，以积极配合亚组委向全亚洲传播“激情盛会、和谐亚洲”的亚运理念幷带动亚运热潮升温。同时，361度联合国际设计团队倾力打造的亚运专业系列装备也在会上揭开了神秘面纱。 361度还宣布将联合亚奥理事会、广州亚组委、中国服装协会、国际知名设计师团队KDU(Keystone Design Union)在2010年正式启动“361度亚运装备设计大赛”。 作为民族体育用品行业领先品牌，361度一直以支持中国体育事业的发展为己任，相继赞助了中国乒乓球超级联赛、郑开国际马拉松赛、金门马拉松赛、全国跳水锦标赛暨奥运选拔赛、中
国大学生篮球超级联赛（CUBS）等一系列赛事，全面助力中国体育事业的腾飞。2008年，361度签约广州2010年亚运会体育服装高级合作伙伴，成为中国首个赞助洲际运动会的体育用品品牌，携手激情盛会，成就民族体育产业的璀璨时刻。2009年，361度签约亚奥理事会（OCA），荣膺亚奥理事会全球官方赞助商，是体育用品领域唯一获此殊荣的企业。多年来，凭借全球性视野与前瞻性思维，361度人不断驱动企业跳跃式突破性发展，2006年11月，在“中央电视台2007-2008体育赛事直播合作伙伴”招标中斥巨资击败国际品牌，在奥运前的敏感期打破国际巨头垄断顶级资源局面，实现了民族品牌对抗国际品牌一次具有里程碑意义的巨大突破；2008年，361度签约成为CCTV5主持人及出镜记者服装指定供应商，标志着一种高度整合的体育营销模式开始，361度借助CCTV5这个对外交流的重要窗口，全面展示品牌国际化及产品专业化的形象。 独有的企业文化，是企业得以飞速发展的源动力，361度一直秉承“忠诚、务实、协作、高效”的核心价值观和“执行力即行动力、学习力即竞争力”的意识，不断写就361度的传奇故事。对内公司致力于企业管理的全面升级，在北京和广州等国际都市都设有研发中心、物流中心以及北京公关公司、广州亚运项目执行中心，建立畅通的研发、物流和信息一体化的企业管理体系。对外361度在飞速发展的同时一直都不遗余力的履行企业的社会责任，积极参加助学、扶贫、救灾等一系列的社会公益活动，在
辽宁海城市宝德畜牧设备制造有限公司 市场部营销管理方案 1.0执行概要 本公司产品根据不同养殖户规模推出日处理200kg—2000kg无害化处理设备系列产品，适用于大中小型养殖场及屠宰场、无害化处理中心等。公司先后与辽宁科技大学、黑龙江省畜牧机械研究所、中国电子科技集团公司第十二研究所在技术上深度合作，技术方面获得专业强力支撑，产品及技术属国内首创，性能满足使用要求，整体技术均达到国内领先水平，具备批量生产条件。 与粮食局合作、十二所共同开发的玉米膨化饲料，动物吸引转化高，市场需求大，原料供应稳定，可以开发公司自己的品牌，长期运作。 1.1无害化处理设备市场预测 鞍山地区有一万左右的规模养殖户，预计从设备推广至2017年底，按市场占有率5%计算，年销售额可达1.78亿元，实现净利润2271万元。 辽宁省103万养殖户，按5%的市场占有率计算，年销售额9.3亿元，净利润1.16亿元。 1.2膨化玉米饲料市场预测 按照日产300吨膨化玉米饲料估算，每吨利润300元，每天日润90000元，每年实现利润3285万元。 2.0情境分析 2.1市场小结 2.1.1目标市场：鞍山地区、辽宁省、东三省、全国市场、国外市场 2.1.2销售渠道： 大客户：中粮、德利斯、等 政府采购项目 各地代理商 公司现有客户1200—1500户，覆盖海台岫、辽中、辽阳、大连、吉林等。 网上销售 国际贸易
2.1.3市场的人口统计特点 对于无害化处理设备和膨化玉米饲料市场而言，消费客户可以通过地理、人口统计和行为方面的特征来加以描述。 地理特征 人口统计 鞍山地区规模养殖户1万户； 辽宁省103万养殖户； 行为特征 养殖户资金比较宽裕，回款风险比较小； 设备的使用寿命、运营成本、使用效果是客户选择重点考虑的问题。 国外目前无微波处理设备。 2.1.4市场需求 近几年，环保的要求，以及社会的舆论压力，无害化处理设备的需求越来越大。 2.1.5市场趋势 国内工业和农业市场总体产能过剩，市场低迷，对于企业来说都是也是一次难得的机遇，可以通过科技创新、设备升级、资源重组等手段优化产业结构，进而提高企业的市场竞争力。 2.1.6市场增长 要想赢得竞争，赢得市场和消费者,企业需要做好的工作有： 2.1.6.1增加产品附加值。 坚持品牌路线。规范化管理，长期战略。打造企业品牌和以客户为中心的核心价值观，提炼企业文化，同时也大力宣传公司产品的技术领先和为客户提供的价值，扩大公司知名度。通过一些政府平台和资源来扩大公司知名度和影响力。 2.1.6.2危急中存在机遇，企业要摆正心态。 只要加强企业管理,降低成本,提高质量，就可以让企业获得更大的发展空间。寒冬期对于每个企业来说既是一次考验,也是一次机遇。考验企业的管理、技术。技术好,才能提高产量和质量；只有把质量做好,才有市场。 2.1.6.3生产品种多样化，是企业发展的有效途径。 充分利用公司的客户资源，以及合作单位的各种资源，挖掘市场需求，为客户提供更多的有竞争力的产品，用同样的团队、同样的销售渠道，既减少了公司
营销策划部合作方管理制度 一、销售代理公司策划管理； 二、广告代理公司策划管理； 三、印刷制作物料验收管理；
一、销售代理公司策划管理 （1）驻场策划管理 1）、入职管理： 销售代理公司驻场策划入驻案场前人员需经营销策划部审核考评； 2）、离职、调职管理： §、遇人员变动，代理公司需提前15天以书面申请形式告知信地策划负责人，经信地营销策划部正式同意后方可办理； §、新调入人员上岗后被调离人员方可离职； §、被调离的策划人员积极配合未完成工作的交接与跟进； 3）、日常工作管理： §、作息时间：代理公司驻场策划人员需按信地工作时间进行考勤签到，8:30—17:30为工作时间，如请假需向策划负责人报备； §、周末销售节点举办活动不得请假休息，否则视为旷工； §、策划版块相关人员需在部门区域内办公。 （2
备注： 1、以上工作每月需按时按质按量完成，未按时完成一次处于个人50元罚 款，第二次个人100元，第三次个人200元，以此类推。并计入策划版 块考核，如连续两月出现罚款，由策划负责人报至营销部经理，自案场 清退； （3）驻场策划奖罚机制 1）、乙方策划人员工作时间迟到、未报备早退，罚款个人20元/次，旷工100元/次（个人缴纳计入策划版块活动基金）； 2）、乙方策划人员在工作时间内，在销售现场未着正装、未打领带、未佩戴工作牌，女生披头散发、男生留长发、蓄胡须等形象不整的，每 发现一人次罚款个人100元； 3）、乙方策划人员在工作时间内，吃零食、打瞌睡，及未到下班点用餐，每发现一人次罚款个人50元； 4）、甲方不在案场的情况下，乙方需在电话响铃3声内需接起电话，如3 声仍未接听，一经发现每次罚款个人50元； 5）、乙方工作人员浪费销售海报、楼书、礼品等销售道具，性质恶劣者，每次罚款个人100元； 6）、在案场不得做与本项目无关或其他项目的工作，发现一次处300元罚款。（从代理公司佣金扣除）。 7）、乙方策划在与甲方工作配合中，因工作怠慢、服务积极性下降，造成甲方管理受挫，一经发现每次罚款个人200元，并形成书面说明，情 节恶劣的做调离案场处理： 8）、乙方工作人员在出席双方约定的例会时，无故迟到每次罚款个人100 元，无故缺席每次罚款个人200元；
關於361°企業運動品牌の經營策略分析 摘要：361°集團是一家集品牌、研發、設計、生產、經銷為一體の綜合性體育用品公司，其產品包括運動鞋、服及相關配件、童裝、時尚休閒等多品類構成，集團成立於2003年，在致力於成為全球令人尊敬の品牌典範精神引領下，已經成為中國領先の運動品牌企業之一。2009年6月30日，361°於香港聯交所主板成功上市，股份代碼為01361·HK。同時，361°堅持集團化多品牌路線，2009年、2011年，361°童裝和尚（innofashion）品牌相繼誕生。 關鍵字：361°：經營戰略：宣傳 一序言 作為民族體育用品行業領先品牌，361°在“多一度熱愛”品牌精神の指引下，積極踐行“熱愛”文化，不斷の推動社會經濟、體育等各項社會事業の發展。 支持體育在中國，361°相繼攜手中國乒超聯賽、中國排球聯賽等多項賽事，全面助力中國體育事業の騰飛。在洲際範圍內：作為中國首個贊助洲際運動會の體育運動品牌，成功支持廣州2010年亞運會；2014年，361°將作為成為仁川亞運會高級合作夥伴，支持亞洲體育事業の發展。同時，鼎力支持深圳2011年世界大學生運動會、海陽2012年亞洲沙灘運動會及南京2014年世界青年奧運會，為世界體育貢獻中國力量。在奧運舞臺上，361°攜手多支中國國家隊以及多國奧委會征戰奧運賽場，並全力助力孫楊取得中國男子游泳の奧運突破。 市場佔有截止到2013年，361°集團在中國大陸已超7800餘家銷售網點，年銷售額超50億元（人民幣），集團除持續加強中國大陸の市場份額外，將加大全球市場の拓展速度，為更多の國家提供優質の產品，已輻射中東、歐洲等多個國家和地區。361°集“中國馳名商標”，“中國名牌產品”、“中國品質免檢產品”、“中國品牌500強”等榮譽於一身,其銷售業績居於全國前列，運動鞋市場綜合佔有率更是連續多年在全國同類產品名列前。
竭诚为您提供优质文档/双击可除营销策划实施和控制方案 篇一：营销活动控制程序 营销活动流程 1目的 有效控制营销活动的各个阶段，进行全面的市场推广、品牌形象的规划和传播、营销策划方案的制定及实施等整合营销活动，增进项目销售力。2适用范围 本程序适用于策划部项目营销推广过程中各项工作。 3职责 策划部为本程序的管理部门，负责营销计划的制定、实施、监控与调整（营销部、拓展部、项目部、行政人事部等相关部门为营销活动的配合部门）。4工作程序 4．1营销推广方案制定 4.1.1策划部根据阶段性营销计划及项目销售进度要求制定营销活动推广方案。 4.1.2项目推广方案应包括：市场定位、形象定位、渠道策略、销售策略、媒体策略、活动策略等。
4.1.3策划部衔接公司领导层及相关职能部门进行《营销活动推广方案》的汇报，汇报通过后，以此方案为大纲，进行活动实施计划编写，并根据具体市场情况及公司战略决策变化进行广方案调整，报公司领导审核后展开具体营销推广活动。 4．2营销过程控制 4.2.1策划部负责按照《设计采购流程》选定合格供方，评审竞标结果并确定合格供方。督导并协助合格供方对销售现场、施工现场、样板区进行氛围布置及包装设计。 4.2.3评审确定后设计活动物料（Dm单、楼书、宣传册、手提袋等）,所有宣传资料必须经相关部门评审并审核通过后方可进行制作，策划部负责组织验收。 4.2.4策划部根据项目现场的实际情况，进行场地布点与规划，导视系统的设计，平面设计人员根据要求制作项目导示系统，策划部负责监控制作质量。 4.2.5企划部负责组织实施营销前、中、后期的营销活动，对活动现场进行布置 与组织做整体把控和质量监控。 a)负责制定项目推广活动细则、注意事项计划并组织实施。 b)项目营销推广服务的活动：包括发布会、营销活动、项目庆典、联谊会、
销售团队管理问题 目前问题所在： 1、人员如何配备？ 2、行业竞争激烈我们如何开拓客户？ 3、公司的产品知识如何最快的让业务员掌握？ 4、如何以最短的时间让新进业务人员产生业绩，让他们能在公司 生存下来？ 5、西安现有的市场，我们该如何划分去开拓客户？ 6、如何更快的获取落实客户资源？ 7、新进业务人员如何管理？ 销售部眼前的目标： 力争今年100万目标，让所有一级二级资质消防公司都有报价表和资料。 一、现状分析： 市场 1、客户分析 2、竞争分析 3、产品分析 4、市场预测 团队战斗力 1、专业知识无 2、凝聚力待培养
3、销售技巧大家都能看得到的 4、心理承受能力有待提高 二、问题解决方案（市场和销售战略） 1、渠道 渠道结构 渠道管理 整合营销沟通计划 2、销售策略 业务人员的分配，规模及人事工作 1、业务人员分配工作 2、人员规模及结构 3、人事薪资，激励结构 三、团队培养策略 1、入门培训内容 产品知识 实际遇到问题的解决 销售技巧（包括：亲和力，主动性等）消防行业知识 2、初期培训内容 个人职业规划 业务技巧培训（客户，竞争对手） 日常业务中遇到的问题
业务知识培训 售前售后服务的培训 目标管理培训 4、后期培训内容 高级管理人才培养 四、目标管理 1、市场人员必须制定周目标，月目标，季度目标以及年度目标 2、团队的周目标，月目标，季度目标以及年度目标 3、公司的总目标 目标计划，制定，实施，接果，分析，补缺 五、附件 涉及到的表格：〈周、月计划表〉，〈周、月工作总结〉，〈目标客户管理表〉，〈考勤办法〉，〈业务人员绩效考核表〉，〈业务知识考核问卷〉，〈薪资激励制度〉，〈新进人员职位资格说明〉
销售方案 一总则 1、制定目的 为了最大限度的调动营销人员的工作积极性，鼓励先进，从而提高绩效，使公司用最短的时间获取最佳的经营业绩，特拟定以下公司销售部绩效考核办法。 2、适用范围 公关销售部人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。 二.销售目标管理业绩核算范围 1、销售人员所签订的协议客户在公司自己经营场所的各项消费； 2、会员在公司自己经营场所的各项消费； 3、销售人员电话预订的所有消费； 4、公司免费卡和代金券部分不计入部门业绩。 5、销售人员收回的挂账消费； 三、销售部编制 1、管理岗位：销售总监1 名； 2、销售岗位：销售代表5 名，洗浴会籍经理12人； 3、非销售岗位：美工企划（1名）； 四、部门销售任务 1、销售部总体月度任务额为（按目前销售岗位编制人数，如有销售人员增加则另行调整任务）： 淡季（4月至9月）：贰佰八十万元整/月。（至少与酒店整体盈亏平衡点保持一致） 旺季（10月至3月）：叁佰二十万元整/月。（至少与酒店整体
盈亏平衡点保持一致） 注：①开业前3个月，销售任务按80%计。 ②如部分开业，销售任务另行核算确定。 2、销售总监对销售部总体销售任务负责，部门当月未完成销售任务的，销售总监按完成的任务比例领取任务底薪和各项补贴，但最低不低于50%。 3、开业后，销售总监享有任务底薪10000 元/月；筹备期，销售总监薪资另行确定。 4、销售部连续2个月不能完成月度销售任务的60%，或连续4 个月不能完成销售任务的80%的，销售总监将被辞退或调整到其他岗位。 5、销售部连续3个月不能完成基本业绩的80%，第三个月开始将停发销售总监各项补贴及津贴。 五、销售岗位绩效工资的考核： 1、销售部新招聘销售人员必须有酒店行业销售从业经历。新录用的员工试用期为3个月，连续两个月完不成销售任务的，将予辞退；但个人能力严重不足的，可当月解除聘用合同。试用期员工在试用期第一个月完成规定的销售任务，可提前结束试用期，当月转正。 2、销售人员月业绩要求及提成比例见下表一、表二、表三（销售总监无个人任务）: 表一：（试用期）
营销团队管理方案 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-
科技有限公司 销 售 团 队 管 理 实 施 方 案
对于营销团队管理而言，研究它的运行机制可分别从内在机制和外在机制两方面来展开，即如何保障它良性运作的工作机制和如何开发其团队成员潜能的绩效测评体系。 营销团队管理的工作机制主要包括以下几个方面：文化统一，沟通，激励和控制。 一、营销团队管理文化统一机制 拥有彼此认同的理念对团队的形成是至关重要的，否则只是一群随意的个人。（我们肯定希望看到一头狮子统率一群斗志昂扬的绵羊打败一只绵羊率领一群毫无团结意识的狮子。）营销团队如果没有一种彼此认同的价值观或行为标准，团队的工作目标根本无法实现。 营销团队管理由于是临时性的组合，不可能有时间来培育十分完善的组织文化，要求团队各成员应具有更多的知识和更强的适应能力，创造条件努力减少各种文化的摩擦，相互理解与融合，做到“形散而神不散”。 （一）营销团队管理文化理念的构建 营销团队管理在组建之初，就应该对其成员在以下几个方面进行认识上统一。 1、价值观的认知
价值观在中居于核心地位，是团队文化的精神所在，也是营销团队文化建设最常遇到的冲突。特别是业务员和客户之间由于自身追求的利益点不同，因此在营销团队管理过程中，价值观的统一融合显得举足轻重，有时候决定着团队能否成功运行，营销联盟能否继续维持。 总的来说，业务员总是追求业务量的最大化，因此，业务员会根据自身制定的计划向“推”产品，但是，产品从业务员到客户只是实现了地点的转移，并未能实现最终的价值；而客户总是追求利润的最大化，在各券商剧烈竞争的情况下，可能会不顾客户的利益，出现降低手续费的短期行为，既损害了公司的利益，也会危及自身的长远利益。因此，团队文化的价值观认知，首先要求团队的成员，无论是业务员还是客户，都要从营销联盟的整体利益出发，从发展的长远利益出发，制造要关心终端的推展力，客户也要遵守公司的定价同盟。价值链的利益才是营销团队管理最终的利益所在，那就是以客户为中心的价值观，团队的工作，从产品设计、促销、售后服务等一系列活动都要以满足客户的要求为最终目的，并围绕这一中心开展工作。 2、对个人的尊重，强调“以人为本”的同时讲求团队协作 营销团队是基于“联盟”基础上的协作关系，同时也是价值链成员实现自我超越的领地，这就意味着认可他人个性特征及行为方式，尊重个人观点等。而且，营销团队的成员大多是知识型员工，具有知识型员工的特点：他们一般具有相应的特长和较高的个人素质，具有实现自我价值的强烈愿望，有强烈的个性及创新精神。营销团队的职能决定了每个团队成员在团队中不可替代的作用，每个成员都有既定的目标和任务，其成败都会直接决定团队的绩效，因
营销策划管理规定公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-
营销策划管理制度 一、制度 营销策划流程管理制度 1、为规范营销策划工作，特制定本制度 2、本制度适用于营销策划中心所有工作人员 3、营销策划首先要确定市场营销目标，且具体内容如下表所示： 市场营销目标表 4、对市场外部环境进行分析，分析的具体内容如下表所示： 市场外部环境分析
5、市场细分。将产品的购买群体按照不同需要，特征或行为进行细分， 并整理出产品市场细分表。 6、目标市场选择。在细分市场后，可以进入既定市场中的一个或多个细 分市场。对将要进入的目标市场进行分析，并撰写目标市场分析报告7、市场定位。把企业的产品和同类产品区别开来，并给本企业产品赋予 明显区别于竞争对手的“购买符号”，从而清晰地定位企业的产品和目标顾客。 8、营销组合设计。 ⑴产品组合，产品定位、产品特色、产品品质、产品品牌与形象、产 品包装、使用与售后服务。 ⑵价格组合，价位、折扣、定价对销售的影响、付款条件。 ⑶销售渠道组合，顾客类别、销售地点、营销渠道与网络、中间商、 零售商、仓储与配送、库存量、商圈。 ⑷促销组合，与顾客沟通、广告宣传、促销活动、公共关系、受理投 诉。 9、营销环节设计。 ⑴具体销售事务设计
①签定销售合同，进行合同管理和合同执行进度管理。 ②成品库存管理和供货管理。 ③发货、包装、运输管理。 ④发票、销售回款、催款，拒付业务处理。 ⑤售后服务管理 ⑵市场供求研究 ①企业内部各种销售业务数据的收集和信息处理 ②组织收集企业外部信息和开展（委托）市场调查 ③组织开展（委托）市场预测 10、市场开拓 ⑴顾客管理。对顾客的基本情况、交易状况、信誉状况及顾客意见 进行管理。 ⑵营销人员管理。管理营销人员的计划安排，检查、考核和奖惩。 ⑶促进销售管理。有计划地开展广告宣传，准备产品宣传说明书 等。 ⑷销售渠道管理。对销售渠道的开发、联系、考核评价等进行管 理。 ⑸组织商品的包装、装潢和商标设计。 ⑹品牌管理。 11、营销控制 对营销售计划实施情况进行判断、调整，采取纠正措施，主要控制内容如下：
大客户营销，就是针对大客户的一系列营销组合。大客户是相对于一般消费者而言的，一般指的是企业客户或者渠道商，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施。 为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。 以上所述的都需要我们对大客户资源进行精细的管控，因此在大客户营销管控过程中，以下的四大原则需要我们在平常工作中认真处理。 在大客户营销管控的过程中，需要注意的四大原则： 第一，动态管理。 大客户营销管控建立后，置之不顾，就会失去它的意义。因为大客户的情况是会不断地发生变化的，所以大客户的资料也要不断的加以调整，剔除过旧的或已经变化了的资料，及时补充新的资料，对大客户的变化进行跟踪，使大客户营销管控保持动态性。 第二，突出重点。
有关不同类型的大客户资料很多，我们要透过这些资料找出重点大客户。重点大客户不仅要包括现有大客户，而且还应包括未来大客户或潜在大客户。这样同时为企业选择新大客户，开拓新市场提供资料，为企业进一步发展创造良机。 第三，灵活运用。 大客户资料的收集管理，目的是在销售过程中加以运用。所以，在建立大客户资料卡或大客户营销管控卡后，不能束之高阁，应以灵活的方式及时全面地提供给推销人员及其它有关人员，使他们能进行更详细的分析，使死资料变成活材料，提高大客户营销管控的效率。 第四，专人负责。 由于许多大客户资料是不直流出企业的，只能供内部使用。所以，大客户营销管控应确定具体的规定和办法，应由专人负责管理，严格大客户情报资料的利用和借阅。 企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。
361的SWOT分析 1．优势S （1）在战略上，确立了以东北沈阳；华北北京、石家庄、济南；华东南京、上海；中部地区武汉、郑州；华南广州；西南昆明、成都市场为中国市场战略的十大核心市场；并积极寻找战略区域版块，继续推动市场建设。在全国核心市场开设旗舰店、明星店，辅以普通店、单品店。 （2）请一些时尚的，并且具备很高人气的明星，比如，谢霆锋，蔡依林等，并且取得比较好的市场反应。特别是一提到运动鞋，更多的人会想到361，并且培育了部分消费群体，形成了数量相当可观的产品消费忠诚者。 （3）361在虚拟销售方面，由于具备年轻，时尚的特点，同样具有健全的网络销售渠道，在淘宝、拍拍等都开始有官方专卖店等，更方便和吸引了年轻群体。 （4）作为中国领先的专业运动品牌，361°提供给所有热爱运动的年轻消费者设计与科技兼备的运动产品，并鼓励他们全情投入，不计得失地热爱运动。即361具备更明确的品牌定位战略。 （5）361融合娱乐在人们的生活中，人们更容易接受. 2.劣势T （1）目前361网点数量不断增加，但存在很多的低销、劣质网点，终端问题比较严重。终端质量良莠不齐且零售商的经营管理、品牌操作意识薄弱。一级市场在主要商圈的网点布局还没到位，且终端质量有很大的差距。 （2）南北方地域和文化的差异，导致北方以商场为核心的商业结构，导致临街店面少且租金居高不下，制约了专卖体系的建设。 （3）品牌提升的需要及销售利润的下降，导致了原有经销商体系的动摇。 机会O （1）08年的北京奥运会，使得国人的视线又一次拉到运动产业上。分公司如持续加大投入必定会带来一定的回报。 （2）运动服装在国内接受程度越来越高，已成为人们生活中着装的一部分。而361有着较完善的销售渠道和部分固定消费群体，如能加大服装类产品的研发必能占有较高的运动服装市场份额。 （3）目前在市场上已有相当规模、数量的专卖店，它们的市场带动效应日益明显，借助现有数量较多的网点，只要进行很好的网点规划及终端质量的实质性提升，就能取得更大的市场份额。 （4）借助总公司决胜终端的良好环境，在总公司的支持下分公司进一步完善自身内部管理，提高品牌操作经验，进而提升市场占有率。
一、目标 企划年度工作总体指导思想是：以“打造**市餐饮第一服务品牌”为中心，建立、完善、规范企划部的内部管理机制，加强团队文化的建设，为完成公司制定的各项年度工作目标提供企划思路，实现公司的跨越式发展。 1、在这一年，通过多种媒体形式的整合进行餐饮宣传，要在推广手段上做到创新、高效，逐渐占领**餐饮第一品牌，推进**餐饮餐饮的品牌以外，推动并稳固**餐饮十年知名度的**餐饮品牌。 2、年企划力争用最少的拓展费用做最大的市场宣传; 3、为公司准备好强有力的销售工具，保证市场宣传途径、市场宣传形象具有很强的**餐饮特色，提高全体员工的企业认同感，协助各店店总逐步完成2012年年度销售任务; 4、根据季节和节日的不同，提供一整套针对从年初到年底的促销计划，并按照**市市人们对节日的重视程度进行促销强度的区分，详见“2013年节假日总结”及“各个节假日的策划案”; 二、节日对应的促销活动类型推介 1、国内外重要节日促销：包括元旦、春节、元宵节、情人节、妇女节、母亲节、劳动节、儿童节、端午节、谢师宴、重阳节、圣诞节等，做综合性促销，如元宵节，推出猜灯谜、有奖征联活动等。(实际建议根据**餐饮餐饮的自身需求有选择性地推出系列性活动)。 2、11周年庆促销活动：建议以综合性宣传推广方式进行，促销力度应相对较大。各种宣传须到位，如运用LED电子屏、条幅、短信、DM、、楼宇视频广告、车载广告等各种媒体综合性宣传手段。
3、例行性促销：可根据餐饮其他部门需求临时制定，主要是针对餐饮季节性菜单更新，新品上市等需求加以运作。如淡季推出“大型抽奖活动”、“餐饮菜品品鉴活动”“每季度积分兑换活动”等。 4、竞争性促销，主要针对竞争对手餐饮所做的促销，以推出优质服务、特价、买赠为主。 5、促销方案的制定要创新，但不能脱离实际情况，哗众取宠，要因地制宜、易于操作，对后期做评估，具体计划提前一个月做出。 6、结合“**餐饮VIP会员”及“积分会员”与商家联盟以及团购网站进行促销活动，不断吸引招募新会员。 三、宣传、公益活动计划 1、宣传包括主题宣传活动(如春节拜年、3?15消费者日、消费者座淡会、等)和例行性宣传(不间段的媒体广告宣传。如广告、淡季的形象广告)。 2、公益活动。包括主题公益活动(如重阳节、植树等)和例行性公益活动(如助学、扶贫、帮困等)，一年至少1次大型公益活动，费用1万元左右。 3、加强与媒体合作，开展各种形式的活动和合作。 四、广告位招租及DM内刊招商 1、针对**餐饮各个分店、形成一个店内广告位招租。(主要针对商家联盟)
销售团队管理方案 目前问题所在： 1、人员如何配备？ 2、市场震荡，我们如何开拓客户？ 3、公司的产品知识如何最快的让业务员掌握？ 4、如何以最短的时间让新进业务人员产生业绩，让他们能在公司 生存下来？ 5、宁波现有的市场我们该如何划分去开拓客户？ 6、如何更快的获取客户资源？ 7、新进业务人员如何管理？ 营业部眼前的目标： 尽快成为宁波最具影响力的营业部！ 一、现状分析： 市场 1、客户分析 2、竞争分析 3、产品分析 4、市场预测 团队战斗力 1、专业知识无 2、凝聚力待培养 3、销售技巧大家都能看得到的
4、心理承受能力有待提高 二、问题解决方案（市场和销售战略） 1、渠道 渠道结构 渠道管理 整合营销沟通计划 2、销售策略 业务人员的分配，规模及人事工作 1、业务人员分配工作 2、人员规模及结构 3、人事薪资，激励结构 三、团队培养策略 1、入门培训内容 产品知识 实际遇到问题的解决 销售技巧（包括：亲和力，主动性等）证券知识 2、初期培训内容 个人职业规划 业务技巧培训（客户，竞争对手） 日常业务中遇到的问题 业务知识培训
售前售后服务的培训 目标管理培训 4、后期培训内容 高级管理人才培养 四、目标管理 1、市场人员必须制定周目标，月目标，季度目标以及年度目标 2、团队的周目标，月目标，季度目标以及年度目标 3、公司的总目标 目标计划，制定，实施，接果，分析，补缺 五、附件 涉及到的表格：〈周、月计划表〉，〈周、月工作总结〉，〈目标客户管理表〉，〈考勤办法〉，〈业务人员绩效考核表〉，〈业务知识考核问卷〉，〈薪资激励制度〉，〈新进人员职位资格说明〉
无锡商学院361°店十月推广策划方案 营销103班 2012年9月25日
目录 一、推广背景 (3) 二、推广目的 (1) 三、推广时间、地点 (3) 四、推广主题............................ 错误！未定义书签。 五、推广面向对象 (3) 六、推广途径 (3) 七、推广手段 (4) 八、人员安排 (4) 九、推广流程 (4) 十、每日活动时间安排 (5) 十一、宣传经费预算 (6) 十二、附件.............................. 错误！未定义书签。
无锡商学院361°推广策划方案 一、推广背景: 秋天是一个运动的季节，随着我校秋季运动会的来临，广大商院学子更是对运动产品有着非常大的需求，因此，校园361度店特开展了一期十月一起“动”起来的宣传活动，满足学生需求，同时扩大361的知名度。 二、推广目的 为了加强我院学生的商业意识，提高学生的商业技能，培养学生的商业精神，重点建立商业气氛，建立良好的经贸专业文化，丰富学生的校园生活，进一步提高学生的实践能力，因此，361°无锡商学院店举办促销活动。 通过本次宣传，让藕塘职教园区近八万人知道我们的活动以及活动的内容，同时让众多的学生，老师参与到我们的361°促销活动活动中来。从而活跃我们的商业气氛，丰富学生校园生活，也让更多的同学享受到361°带来的优惠。三、推广主题 Let’s go，动起来。 Come on，大家一起来。 四、推广时间、地点 时间：2012年10月15日------2012年10月18日 地点：无锡商职院第一食堂门口，文良路街上 五、推广面向对象 （一）在校学生以及在校老师 （二）临近学校学生以及老师 （三）在校食堂、店铺等工作人员以及临近居民 六、推广途径 （一）宣传工具：横幅学生会宣传海报展板实物穿着广播宣传 口口相传邮件 （二）宣传方式：1、校内学生：系内：学生会宣传、宣传海报宣传
第一讲管理与管理者 一、引言：为什么要学习管理学 1.两个基本命题1 ⑴管理是一种基础国力。尽管资源和其他方面的基础（如地理位置）对一国的繁荣具有很大 影响，但这并非决定性的。事实上，一个国家是否繁荣取决于该国生产率状况，即对人力、土地、机器、原材料和其他资源的有效利用程度。这实质上是管理水平与管理效率问题。 ⑵管理是“摸得见的手”。至少有三种力量影响着经济运行：一是市场机制或价格机制（无形之手），二是政府（看得见的手），三是管理。前两只手都有失灵的时候（前者如环境污染问题；后者如政策失误、政府机构臃肿庞大而效率低下）。后者则在各个层次、各个方面不停地具体运 做着，在一定程度上可以减少前两只手失灵所带来的问题。 2.历史的概要回顾2 Laz on ick（1992）对第一次工业革命以来产业组织结构的演变给出了生动而有趣的描述。第一次工业革命期间，英国工业曾主宰了整个世界，其竞争优势依赖于扁平式组织和熟练工人。扁平 式组织虽具灵活性，但企业的扩张主要依赖于所有者的管理能力。此外，其培训方式主要是传统的学徒方式。 随着生产技术的进步，由于未能适应性地变革组织以利用大批量生产的优势，英国工业的企业内部竞争优势让位于美国。后者建立了大批量生产的组织方式，并构建了以职能经理制（生产 职能分工T管理职能分工）为特征的组织结构3,职能化管理成为组织的组成部分。尽管美国大批量生产的组织方式灵活性差，但具有很强的复制性。因此，职业化管理专家的有效性推动了美国企业的扩张依赖，而且随着科学管理思想和技术的引入美国企业内部的作业任务走向了标准化。 后来，美国的工业领先地位一度让步于日本。日本同样引入了新的组织原则，强调组织的灵活性和在组织所有层次上的技术创新。 3.作为一个社会人：或者成为管理者，或者成为被管理者，或者二者兼之 对于渴望成为管理者的人来说，学习管理学可以获得管理的基础知识，这将有助于他们成为有效的管理者。对于那些不打算将管理作为志业的人来说，学习管理学能使他们领悟上司的行为方式，理解组织的内部运行方式。 二、谁是管理者？ 管理者是在组织中进行管理的，因此有必要首先搞清组织的含义。一般地，组织具有如下三个共同特征： 第一，每一个组织都有一个明确的目的。这个一般是以一个或一组目标来表示的。组织既定的目标具有双重性，即功利性和非功利性4。功利性是组织目标设定的核心特征。功利性并非一个 贬义词，它表现了这一目标对社会、国家以及组织本身的根本价值，体现了该组织存续的基础。 第二，每一个组织都是由人组成的。 第三，每一个组织都发育出一种系统性的结构，以维持组织的存在和运行，规范和限制成员的行为。这里，我们将系统结构定义为能够长期影响组织行为的一系列关键性的相互关系5。系统结构不是组织平面图所显示的结构。作为长期影响组织行为的关键性关系，系统结构具体表现为上级-下级关系，同级关系，程序关系，协作关系等，这些关系一般通过规则、规章制度以及 1席酉民.经济管理基础［M］.北京：高等教育出版社,1998 : 146-148. 2［丹麦］尼古莱? J ?福斯，克里斯第安?克努森.企业万能一一面向企业能力理论［M］.大连：东北财经大学出版社,1998 : 95-96. 3美国工业化过程的特点是大公司的经济模式迅速取代以往惯用的小规模经济模式。到1990年，有1500个公司 的雇员超过500人，其中1/3甚至超过1000人，这种情况时同时期的英国所无法比拟的。在第一次世界大战之 前，以家庭为基础的小规模企业仍在英国占主导地位，没有像美国那样让位于大型企业。［英］安德泽杰?胡克金斯基.管理宗师：世界一流的管理思想［M］.东北财经大学出版社,1998:136,143.