国家职业资格全国统一鉴定
企业人力资源管理师论文
（国家职业资格二级）
论文题目：浅谈A企业销售团队培训工作的问题及对策
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浅谈A企业销售团队培训工作的问题及对策
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摘要：在高速发展的中国经济大环境下，企业发展竞争愈演愈烈，商场无疑是一个无硝烟的战场，销售团队作为企业的战斗先锋，在企业里的地位举足轻重。A 企业作为一个典型的销售型企业，非常清楚销售团队在企业发展中的重要性，做好销售团队的培训工作是企业人力资源管理的重要任务之一。近两年公司飞速发展，门店急剧扩张，销售人员数量增长了5倍。在销售团队不断壮大，公司高速发展的大环境下，怎样合理规划销售团队培训工作，不造成培训资源浪费，保障培训工作的质量达到培训目标，成为A企业人力资源管理当下急需要解决的问题。本文将就A企业目前销售团队培训工作问题进行扼要分析，并在问题基础上探索策略。
关键词：培训、销售培训、销售型企业
A企业是一家正在高速发展的房地产经纪公司，近两年公司的销售团队人数从3000左右发展到了16000左右，团队人员增长了5倍之多。企业为了满足当下的用人需求，在招聘条件上没有做专业、经验的限制。A企业作为一个典型的销售型企业，非常清楚销售团队在企业发展中的重要性，拥有一支高专业素质、认同企业文化、行动力强的销售队伍是企业发展的核心竞争力。所以，A企业在销售团队培训板块可谓是“下了血本”，为了确保每一位到岗的销售人员了解行业发展现状、认同企业文化，掌握岗位基础知识能具备胜任岗位工作，销售岗员工入职需进行5天的脱产封闭培训并考核通关方能进入岗位工作。到达部门岗位后实行师徒制，旨在能在岗位工作中以老带新，传承企业文化、岗位技能。入职前3个月，每周安排1天进阶拓展培训岗位专业知识、业务流程标准知识，与师徒制并行考核通关。
照理说，企业培训工作做得好，能促使员工不断地提升自己的知识、技能和素质，保持进取的心态，保证企业的目标与个人发展目标的一致性，提高员工适应环境变化和社会发展的能力，最终达到企业与员工共同发展的双赢局面[2]。但
是，A企业在销售新人培训上投入了大量的成本，但呈现的效果却是人员流失率创了新高，销售人员反馈培训学习压力大，培训管理团队反馈培训计划实施压力大，用人部门反馈培训内容脱离岗位实际……。现就A企业销售团队培训工作存在的问题扼要分析如下：
A企业所在房地产经纪行业，随着消费者整体素质的提高，我国相关法律法规政策的规范，要求该行业的销售人员必须具备过硬的专业知识、服务能力和综合素养。同时，从行业竞争上看，规范、专业、服务是必备的竞争条件。目前A 企业司龄2年以上的不到1%，6月内流失率高达70%。所以，A企业不仅要做好销售岗位的招聘工作管理，还必须要做好在岗培训，让更多人才沉淀下来，打造一个相对稳固的具备核心竞争力的销售团队，是人力资源管理最重要的任务之一。
1.A企业销售团队培训需求分析
1.1.从企业层面分析销售培训需求
A企业作为该行业当地的龙头，目前是内部竞争大于外部竞争，单量和业绩主要靠团队合作，协作意识非常重要。同时，保持高专业、精服务的前提是一系列的规范管理制度、标准作业流程和考核管理制度必须遵守。目前的培训体系企业文化、价值观和标准流程、规范制度也在其中占了非常重要的位置，根据公司要求西，培训体系相关课程占比不可动摇。
1.2.从门店销售人员的培训需求看
现在销售团队新人几乎全是应届毕业生没有从业经验，他们需要完成一次从校园人到职场人的蜕变。然而，A企业所在行业相对其他行业，对销售人员的专业素养要求更高，入职培训力度和强度也很会更大，这种情况对于刚毕业没有职场经验的他们是一个挑战，角色转变这堂课上的好与不好直接影响到他们的去留。对6个月以上的销售人员进行调查，有60%认为入职的前3个月是他们最难的时候，既要承受学习考核的压力又要面临业绩指标的压力。从离职原因分析上有60%是不能承受来着培训和业绩的压力。A企业目前没有销售岗位胜任力模型，对岗位进行进行深度调查分析，建立销售岗位胜任力模型非常必要。只有有了岗位胜任力模型，才能分析出现阶段培训体系中哪些知识、技能、素质是是入职必须要掌握的、哪些是在不同的发展阶段需要的。现在的课程体系全部集中在1-3个月，一共有20门课程之多，其中有14门课程是行业、岗位的专业知识，给新人造成了巨大的学习压力。然而，员工的职业生涯发展中，专业知识素质提升是一个持续的过程，入职前3个月把所有的专业技能知识都学习了一遍，根据艾宾浩斯遗
忘曲线理论，不在固定时期内进行巩固，一段时间后也会没有了效果。对于发展到一定阶段的销售员工，在职业发展上也会有新的需求，建立销售岗位职业发展生涯模型也至关重要，对阶段性培训规划起着指导性作用。
2.培训形式
目前A企业培训主要是集中讲授、项目拓展和师徒制形式。有60%左右认为，集中讲授方式培训，从门店到培训点浪费了太多时间，培训效果不好。另外，从培训管理角度，目前教室严重不够，只能通过增加每个班期的人数来缓解，造成培训现场人员拥挤空气质量差，也间接对培训效果产生了影响。在培训方式需要融合多样的培训形式，解决当下培训场地不足，门店分散人员要集中困难的问题。当下A企业的销售团队主力军是90-95后，是伴随着互联网、手机成长的一代年轻人，他们“随时在线”，对网络环境、技术熟悉而敏感。他们的认知习惯、学习行为受到互联网的影响，已经习惯视频消费，利用碎片实际接收知识。有必要建立在线学院，对部分课程知识进行碎片化趣味化处理采用微课的形式利用微信公众号推广。开通直播平台，内容更新迭代频繁的课程已直播的形式实施。
3.教材建设
70%左右培训对象认为全市有东南西北中5个大板块，每个方向的市场情况各不同，讲师讲授内容和自己所在区域实际情况不符。教材库建设目前是以公司为单位统一标准制作，其为了教材的通用性规避了区域特性，但是往往区域性的问题才是销售业务过程中的难点、短板，所以导致了部分教材传递内容和岗位实际情况不符实操性差，当学员培训后回到岗位上没法使用，也间接的影响了培训效果。培训教材需从整体上进行层次梳理，技能类培训教材精细化，对各大区的差异性进行分类处理。
4.讲师团队建设
A企业讲师团队是销售团队经理级别及以上领导层，并要求要再晋升必须是讲师且完成指定的课时量。销售团队的每一位管理层都是从基层做起，经历了新人的每一个阶段，有较好的说服力，树立了榜样形象，同时将企业文化进行传承。但是，管理层脱离了业务实战，技术不够“新”。从历史数据看，受到学员好评的讲师只有固定的那么几个。所以讲师团队建设，需要均衡师资力量到各大区。同时，竞聘一部分实战经验强的基层销售精英，弥补讲师团队实战经验断层的问题。必须对讲师授课能力进行严格考核评估、提升培训，对于授课能力不合格的讲师不能因为其要晋升而“走后门”排课。内部讲师团队管理的难点在于如何对
讲师团队进行持续有效的管理，能充分调动他们的积极性，保持持续学习提升自己的授课能力和专业技能。所以，在《A企业内部讲师管理办法》里需要明确讲师晋降级奖罚标准，授课管理考核制度。
5.培训实施管理
历史数据1年里累计实施脱产培训564场次，其中528场次培训对象为入职1-3月的销售员工，覆盖率100%，主要是入职培训、企业文化、专业技能方面课程。开展了12场次培训对象为司龄1-2年的销售员工，覆盖率96%，主要是企业文化、价值观方面课程。24场次培训对象为司龄2年以上的销售员工，覆盖率100%，主要是企业文化、价值观、心态类课程。从数据上完成了全年的培训实施计划，但是从分布上可以看出来，成本集中到了入职1-3个月的员工培训上，对于入职6-12月的员工没有培训，对于满1年以上的员工也只有企业文化、价值观方面的课程培训。从培训后现场打的满意度上来看，1-3个月的培训学员86%认为培训内容有用，司龄1-2年的学员只有35%认为培训内容有用，司龄2年及以上的学员只有40%认为培训内容有用，反馈数据相差非常大。培训不应该在入职3个月后就结束了，而应该在岗位上有定期对培训效果给予巩固和深化，才能帮助员工真正转化为企业人。转正后员工的职业生涯发展培训需求不可忽视，必须跟进完善。师徒制的重要性，必须在这期间发挥作用，师傅负责为徒弟答疑解惑，帮助徒弟进行职业规划强化企业文化认同度等。师徒制是培训的延伸通过师傅的言传身教，能够提高徒弟对企业的适应能力和工作能力，师傅的良好互动，能给徒弟一种被持续关注的归属感，从而更好地发挥自身优势服务于企业。除了对培训开展管理，还需要对师徒制进行管理，建立师傅带教手册，考核制度。6.培训效果评估
掌握培训效果情况才能发现问题，评估培训的投入是否值得，为今后的培训改进提供依据。不能只注重培训的过程，忽视了对培训效果的考核，必须持续优化培训效果评估体系保障其有效性，培训评估内容不能局限于当场培训。
7.总结
销售团队是企业的发展的源动力，企业要持续高速发展，离不开一个稳定专业运作的销售团队。综上所述，A企业在自身高速发展的过程中，现阶段销售团队培训工作任有不足。如：培训形式单一，内部讲师结构不合理；没有考虑到员工职业发展；部分培训教材、案例没有针对性脱离岗位实际等问题。需要对销售岗位进行深入调研，建立岗位胜任力模型和职业生涯体系，分析培训需求已保完
善培训体系。培训工作的长期、有效进行，才能确保公司的源动力销售团队能健康、稳定运作。
参考文献：
[1]孔岩销售队伍在企业中重要性以及管理措施与方法
[2] 周东斌浅谈一线销售人员培训体系建设
[3] 石李丽微课学习在企业培训中的应用研究
[4] 吴小辉 NJ公司销售人员岗位胜任力培训研究
[5] 赵春梅企业员工培训难点及应对策略探究
[6] 李德华华生公司一线销售人员培训体系优化研究
管理团队的方法和技巧有哪些 团队管理基础在于团队，其成员可从2至25人之间，理 想上少于10人较佳。那管理团队的方法和技巧有哪些呢?下面就由我为大家一一介绍吧! 管理团队的方法和技巧有哪些 一、明确大家都认同的目标目标是方向，是团队存在的理由，是高绩效的基础。有了目标，就让所有成员明白了他们为什么会聚在一起，他们到底要做什么。这个目标有两个层次，一是公司层面的长远目标，就是所谓的使命和远景;其次是短 期目标，就是一年、一个月要干什么。有了目标，团队工作也就可以有的放矢，不会乱打枪! 二、明确大家都认同的行为方式行为方式其实大家说的“价值观”。就是告诉团队成员在追逐目标过程中什么是对，什么是错，什么是好，什么是坏，是成员必须遵守的“道德规则”!道理很简单，虽然一个团队有了共同的目标，但如果没 有高度一致的价值观，那么在实现目标中所采取的行动纲领就不一样。比如为了赚钱，有的认为应该不劳而获，有的认为应该用汗水换取，于是不同价值取向就导致了不同的行为--有抢、有偷、有贪、有劳作!很明显，物以类聚，人以群分，不同价 值观的人很难能够真正在一起共事!所以价值观不一致，高绩 效也就无从谈起。这也就是为什么红军会有“三**律，八项主义”的歌曲。当然，不认同这种准则的，只有请他离队! 三、明确各成员的“游戏规则”所谓游戏规则就是明确各成员的“位、责、权、利”。让每个成员都明白自己的岗位是什么，他应该承担的责任又是什么，同时也让他知道自己的权
利有多大，以及如何获取自己应该得的利益。明确游戏规则，其实是科学管理的开始，这样可以避免人浮于事，做事推诿，让每个人都清楚知道自己在团队中的位置，自己应该为团队做什么。就好比中国象棋中的“车、马、炮、兵、将、士、象”，每人都知道自己该做什么，能做什么? 四、领导要以身作则，修缮其身当一个有共同价值观又有明确分工的团队明确了方向后，接下来就是如何开展具体工作!因此，作为团队的领头人就至关重要，因为“火车跑得快全靠车头带”，因为“兵熊熊一个，将熊熊一窝”。所以，领导人必须以身作则，带头遵守游戏规则，成为团队的榜样! 五、各成员要坚决服从和执行当领导都以身作则后，各成员就必须坚决服从直接上级的指挥和命令，明白要执行，不明白也要执行!只有这样，才能贯彻团队的意图，形成战斗力!这也就是**管理上为什么新兵到岗第一天就强调绝对的服从。其实，在团队管理上，不同层次有不同的职责，也要求有不同的素质，所以一旦领导作出决策后，下级就必须全力以赴!因为 领导是负责决策，而下属是负责执行和操作!如果下属都从自 己角度出发，很容易形成个人本位主义，让整个队伍一团散沙! 六、用100%的激情做1%的事大家都知道，任何一项工作 都有许多小事组成，因此只有把每件事都做好了，整个项目才有可能获得成功!然而，同一件事，不同人去执行，或者同一 个人用不同的心态去执行，其效果都相差甚远!所以，同样是 执行，如要想有好绩效，各成员就必须用100%的激情去工作。也只有这样才能让整个队伍充满活力、充满生机、充满自信，才能克服路上的重重困难，才能获得高绩效! 七、说出心里话，沟通再沟通是人，就有差异，也就少不了摩擦!虽然大家的价值观一致，虽然大家都充满激情，但总
招商员工培训计划 本页是精品最新发布的《招商员工培训计划》的详细文章，觉得有用就请下载哦篇一：招商部员工培训计划表 招商部员工培训计划表 培训时间安排及流程： 招商部：曾浩 20XX.4.20 篇二：招商培训方案 前言 招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。 招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种服务，更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时，也在创造自身的附加值。因此，招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。所以，加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行，是至关重要的。
本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下： 范文TOP100第一部树立专业的服务营销理念 招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增进顾客的关系，从而达到招商目的。商业项目的招商工作，其本质就是为客户提供良好的服务，使项目获得客户认同，从而实现既定的招商目标。因此，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素： 1.精确性 作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准 化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度 与精确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外，还要节省时间。 3.细节
销售培训计划 培训销售打算书分成六个方面： 1.体能的训炼做为公司的销售人员没有好的躯体是不好的，大伙儿都知道躯体是革命的本钞票这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时刻日子没有规律，因此销售人员的躯体素养十分重要。记得有一家公司招聘了一位特别有销售经验业务人员，这位销售人员由于往常长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司刚要进行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的来人，胆怯传染得病。由此可见，锻炼销售人员的躯体是企业别可忽视的大事。 2.产品知识的培训 销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，固然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但别是说产品知识培训越多越好，因为销售人员同意过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员要紧的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。经过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，关于客户提出深奥的产品知识咨询题，而销售人员可向企业内部专家问，上营销治理类站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那儿学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习怎么满脚客户的需求，消费者需求，怎么解决咨询题，处理销售中的突发情况。锻炼一具阶段，具体时刻长短由企业而定。 3.销售技巧的培训班 销售人员学习销售技巧的办法有不少：说师说课，相关书籍，企业完整的教材。如寻觅客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并别是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想经过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进治理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一具常用的办法，在销售培训课上，培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定经过拒绝这堂课，会变成一幕故意义的回顾，产生许多新思维，每一具人都有启示，各种各样的客户，各种各样的咨询题，使销售人员得到锻炼和进步。 4.研究对手信息班 经过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，寻出它们优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。 5.经理言传身教班 实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场观看销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员对于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是每一具销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理别是看他一具人的才华，而是去看他下边是别是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3--5天。因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，寻出销售人员好的方面和做的不行的地点，并强化那些前边所学的技巧与知识。如此才干构成真正的培训。 6.年底的聚会和大餐 年终一次的销售人员聚会特别重要，他们寻常很难见面，因为他们在全国各地，他们需
销售团队管理方法 团队合作是所有成功管理的根基。无论你是新手还是资深管理人，对你而言，管理好团队都是重要且具激励性的挑战。 1.切记：每位成员都能为团队作出一些贡献。 2.谨慎地设定团队目标，且认真严肃地对待它们。 3.切记成员间要彼此扶持。 4.将长程目标打散成许多短程计划。 5.为每个计划设定明确的期限。 6.尽早决定何种形态的团队适合你的目标。 7.努力与其它团队的成员建立强有力的紧密关系。 8.找一位可提升团队工作士气的重量级人物。 9.时时提醒团队成员：他们都是团队的一份子。 10.将团队的注意力集中在固定可衡量的目标上。 11.利用友谊的强大力量强化团队。 12.选择领导者时要把握用人唯才原则。 13.领导者需具备强烈的团队使命感。 14.奖赏优异的表现，但绝不姑息错误。 15.记住每位团队成员看事情的角度都不一样。 16.征召团队成员时，应注重他们的成长潜能。 17.密切注意团队成员缺少的相关经验。 18.应使不适任的成员退出团队。 19.找到能将人际关系处理得很好的人，并培养他们。 设立一支团队 成立一支团队是领导者的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。 20.设定具挑战性的目标须根据限期来考量是否合理。 21.设定目标时，考量个别成员的工作目标。 22.单个计划的失败危及整体计划的成功。 23.坚持得到信息技术支持，它能为你提供确实需要的东西。 24.对待团队外的顾问要如同对待团队成员一般。 25.让团队的赞助者随时知道工作进展情形。 26.除非你确定没有人能够胜任，否则应避免“事必躬亲”。 27.不要委托不必要的工作，最好将其去除掉。 28.赋予团队成员自己作决策的权力。 29.鼓励团队成员正面积极的贡献。 30.肯定、宣扬和庆祝团队每次的成功。
招商培训方案
前言 招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。 招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种服务，更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时，也在创造自身的附加值。因此，招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。因此，加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行，是至关重要的。 本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下： 第一部树立专业的服务营销理念 招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增进顾客的关系，从而达到招商目的。商业
项目的招商工作，其本质就是为客户提供良好的服务， 使项目获得客户认同，从而实现既定的招商目标。因此，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素： 1.精确性 作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准 化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度 与精确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外，还要节省时间。 3.细节 有敏锐的洞察力和判断力，才能使你的客户把认可的眼光从外貌等外在因素跳至“脑袋”等内在因素，实现对招商工作高度的评价。同时，要避免这样的态度：认为重视细节是低层次的表现，岂不知道“千里之堤毁于蚁穴”，千万不要让最小的疏忽，影响到最关键的时刻。
M品牌销售团队管理方案 序言 不依规矩，不成方圆 本方案旨在科学，规范地建立M品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，方案是方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发 展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。 方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。 方案的编写尝试达到以下目标： 既强调全局整体性，又兼顾局部具体性 既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性 既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册 本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解: 销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。 本方案是第一期版本，随着生意的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。 M品牌销售部 目录 第一章销售部整体概述 M品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标, 并持续推动生意发展。 销售部整体架构为“ 3+3 ”模式: 3大硬件：（销售领导小姐）（销售部秘书组）（实地销售队伍）
3大软件：（品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系） 全国划分8大市场，下辖若干区域。 销售人员的职业发展道路是： 销售代表客户经理市场经理大区经理 销售部员工共同的价值观是： 主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准 销售部人员工作遵循6大原则 通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质精良且系统运作的销售队伍，致力于 达到公司营销目标，并持续推动公司生意发展。 “ 3+3 ”架构模式 3大硬件：+ + （销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍） 3大软件：+ + （品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系） —销售领导小组：由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组 织建设的领导工作。 —销售部秘书组：由三个秘书组成，负责销售部流程（订货一发运一结算）的运作和协调，以及体系（信息交流体系）的运转。 —实地销售队伍：由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成，负责各个地区的具体生意运作。 —品牌销售模式：销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。 —销售部操作系统：销售部组织结构的管理系统，包括整体架构，部门及人员的角色和
销售团队日常管理办法 第一章总则 第一条为实现公司战略目标，规范销售系列团队的管理行为，根据**公司发展需要，特制定《**财产保险股份有限公司**公司销售团队日常管理办法》，以下简称“本办法”。 第二条本办法适用对象为**公司所有销售团队。 第二章团队建设 第三条团队类别 销售团队是根据《**保险销售组织管理办法》相关要求组建，经总公司销售管理部部审批确认的销售组织。 销售团队有三种类型：综合型销售团队、公司业务团队、高级销售经理制。本办法日常管理仅指综合型团队。 第四条组建标准 1.团队标准： 分公司营业部所属业务团队年度实收标准保费计划不低于500万元； 三、四级机构所属业务团队年度实收标准保费计划不低于400万元； 2．团队保费规模：共分为八类。 第五条团队新增 1.新增团队标准必须符合团队设立标准（人员规模和业务规模），报分总公司销售管理部审批、设立。 2.机构自行成立的团队，未经分总公司销售管理部审批的，公司一律不予承认。 第六条团队合并、裂变和重组。当团队的人员或业务规模不能达到团队的最低组建标准时，或为进一步加强团队建设和业务拓展，可在几个团队的基础上合并成立一个新团队，合并后的团队须达到团队的组建标准。
当团队业务达到一定规模或人员数量超过团队组建标准时，可进行裂变以防止团队规模过大导致的团队管理效应下降以及平均绩效低下。 第七条团队的组建、合并、裂变与撤销，原则上每年初进行；年中根据考核情况进行调整。 第八条团队组建、合并、裂变和撤销的上报审批流程 根据考核结果机构提出申请→分公司销售管理部审核→分公司总经理室审批→报总公司销售管理部审批→根据审批结果执行 第九条团队建设 （一）团队命名 （1）营业部：“天津分公司营业部业务××部”。例：“天津分公司营业部业务一部”。 （2）营销服务部：“××分公司××营销服务部业务××部”。例：“天津分公司汉沽营销服务部业务一部”。 （3）支公司：“××分公司××支公司业务××部”。例：“天津分公司津西支公司业务一部”。 （二）职场布置 团队在系统外可以美化个性化的组织名称、组织标识。 办公职场业绩专栏团队可根据销售情况定期对业绩展板数据进行更新，装饰，激励销售人员。内容包括保费达成、应收、续保、险种结构等， 第三章团队日常管理 第十条团队意识建立。激发业务员的自我观念，充分鼓励实现自我价值；引导其团队组织观念、团队协作纪律观念，在团队中充分实现自我。
我写的销售经理培训方案(我第一次写,希望大家多多批评,多给意见) 发布时间: 2010-8-10 19:11 | 发布作者: longming | 信息来源: | 查看: 1次 我第一次写,希望大家多多批评,多给意见,谢谢 销售经理大纲 背景：某公司中级销售人员培训情况：人数10人，大专以上学历理工类为主。销售部中层管理干部（对方组织架构不明） 一、培训目标：了解什么管理，如何对代理商进行管理，如何对进行大客户管理，和员工及上级管理层的有效沟通。 二、受训人员人数10人，大专以上学历理工类为主。销售部门中层管理干部 三、培训大纲： （1）团队管理： 1、什么是团队管理？ 将一个个独立团队成员变成一个坚强有力的团体，从而能够顺利完成的既定目标。每个成员的知识结构、技术技能、工作经验和年龄性别按比例的配置，达到合理的互补，决定了这个团队的基本要素。 项目主管在团队管理中相当于搅拌机的作用，组织会议、讨论、学习、攻关和休闲等活动，与成员之间形成良好的沟通，最终能形成明智的决策。
2、制定良好的规章制度 小头目管事，大主管管人。在项目规模小的时候，项目主管既要是技术专家，善于解决各种各样的技术问题，还要通过传帮带的方式实现人管人；在项目规模较大的时候，项目主管必须通过立规矩、建标准来实现制度管人。 所谓强将手下无弱兵，没有不合格的兵，只有不合格的元帅。一个强劲的管理者首先是一个规章制度的制定者。规章制度也包含很多层面：纪律条例、组织条例、财务条例、保密条例和奖惩制度等。好的规章制度可能体现在，执行者能感觉到规章制度的存在，但并不觉得规章制度会是一种约束。 执行规章制度还有一些考究，记得网上流行一个破窗理论：如果有人打破了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的修理，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃。久而久之，这些破窗户就会给人造成一种无序的感觉。这个理论说明，对于违背规章制度的行为，应该及时制止，否则长期下来，在这种公众麻木不仁的氛围中，一些不良风气、违规行为就会滋生、蔓延且繁荣。 项目主管虽然是规章制度的制定者或者监督者，但是更应该成为遵守规章制度的表率。如果项目主管自身都难以遵守，如何要求团队成员做到？ 3、建立明确共同的目标 先讲个故事：一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶他，追了很久仍没有抓到。一牧羊人看到此种情景停下来，讥笑猎狗说：“你们两个之间小的反而跑的快很多。”猎狗回答说：“你们不知道我们两个跑是完全不同的！我仅仅为了一餐饮而跑，而他却为了性命而跑呀。” 这个寓言揭示了：兔子与猎狗做一样的事情，都拼命的跑步，然而，他们的目标是不一致的，其目标不一致，导致其动力也会不一样。在团队管理中，不同角色的成员的目标是不一致的。项目主管直接面向客户，需要按照承诺，报质保量地按时完成项目目标。项目成员可能是打工者心态，我干一天你要支付我一天的工资，加班要给奖金，当然干项目能学到新知识新技能就更好。 团队中不同角色由于地位和看问题的角度不同，对项目的目标和期望值，会有很大的区别，这是一点也不奇怪的事情。好的项目主管善于捕捉成员间不同的心态，理解他们的需求，帮助他们树立共同的奋斗目标。劲往一处使，使得团队的努力形成合力。
招商团队人员培训方案 一、招商人员必备的职业素养 （一）、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替 不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客 户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未 及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？ 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一 方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。 （二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点： 1)待人热情诚恳，行为自然大方。
品牌销售团队管理方案(模板)
××品牌销售团队管理方案序言不依规矩, 不成方圆本方案旨在科学, 规范地建立××宝洁品牌销售部稳定高效的操作系统, 提高组织机构整体动作能力, SOS方案是TSD方案的姐妹篇, 两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作, 犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。 方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。方案的编写尝试达到以下目标: 既强调全局整体性, 又兼顾局部具体性既具严肃性的权威性, 又兼顾生动性和易读性既是销售部的操作系统, 又是销售部的培训手册 本方案共分五章, 为方便阅读, 每一章都有内容的提要和结构简图, 建议读者先浏览各章首页, 以迅速对本方案有一个整体了解: 销售部全体人员必须阅读此手册, 如有任何意见和建议能够向培训与发展部提供; 所有人员必须按照相关条款遵照执行。 本方案是第一期版本, 随着生意的发展, 内容会不断充实和完善, 陆续推出新版本。
M品牌销售部CATALOG目录 第一章销售部整体概述 M品牌销售部的使命和目标, 经过建立销售渠道和建设销售队伍, 达到公司营销目标, 并持续推动生意发展。 销售部整体架构为”3+3”模式: 3大硬件: SLT( 销售领导小姐) +SSG( 销售部秘书组) +FSF( 实地销售队伍) 3大软件: TSD( 品牌销售模式) +SOS( 销售部操作系统) +PAE( 计划与评估体系) 全国划分8大市场, 下辖若干区域。 销售人员的职业发展道路是: 销售代表客户经理市场经理大区经理 销售部员工共同的价值观是: 主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准
销售部培训计划 一、培训目标 为使项目销售有序进行，提高销售人员素质和销售技巧，特安排此次 ● ●培训职业化的金融行业 ●强化销售人员对金融行业销售知识 ● ● ●提高销售人员客户服务水平、提高客户满意度。 二、培训思路 按照销售人员从业的经验和资深程度逐层深化专业知识、专业技巧和专业理念。在专业方向、从基础知识培训、专业技巧到客户管理培训逐级深入、逐渐增加资深培训。在行政方向，通过公司制度、项目开发理念到公司文化建设的培训，加强团队管理和增强员工对公司归属感。 三、培训时间 培训时间:具体时间另行通知。每节培训课时为40~60分钟。 四、培训人员：集团营销人员 五、培训地点：公司会议室 六、培训内容
6.1. 入职培训（参照入职培训制度） 培训目的：了解公司之工作要求; 培训及考核方法：讲解+笔试 培训内容：公司概况及发展、企业文化、公众形象、公司规章制度、奖惩制度以及公司给个人的发展空间和前景。 6.2. 每天早会 培训目的：有总结才会有进步。 培训及考核方法：开会+现场分析 培训内容：对于前一天的销售进行总结。 6.3. 销售制度培训 培训目的：销售人员注意遵守部门管理制度，能够使用各种销售表格，熟悉销售以及促销活动流程。 培训及考核方法：讲解+情景模拟演练+口试+笔试+案例分析 培训内容：销售报表制度，销售人员行为规范，客户接待及客户跟踪流程，销售现场考勤制度，销售例会管理制度，销售管理制度合同、客户投诉处理制度，客户资料签收流程等。 6.4 基础知识培训： 金融市场认识培训销售基本原理培训销售技巧培训 培训目的：了解金融地产市场现状，树立正确的营销观念。 培训及考核方法：讲解+互动训练+口试+笔试 培训内容:金融市场现状分析；正确的营销观念训练，卓越的客户服务意识，销售工作内容；电话销售的技巧，项目推介的技巧，不同的客户类
营销团队日常管理方案 目录 第一章组织架构及岗位职责 一、组织架构 二、岗位职责 第二章招商管理制度及行为准则 一、考勤规章制度 二、日常工作要求 三、培训管理制度 四、招商费用管理制度 五、仪容仪表基本要求 六、辞职规定 第三章招商成功转型之后的工作及激励方案 第四章招商部相关表格 相关招商表格 第一章组织架构及岗位职责 一、组织架构 招商总监1名负责:福建区; 招商经理2名负责:东南方向,西北方向; 招商专员4名负责:福州、厦门1名,泉州、漳州1名,三明、南平1名,龙岩、宁德、莆田1名. 二、岗位职责 一) 招商专员工作职责:
1、按公司招商战略及工作制度要求进行日常招商工作; 2、执行上级领导安排的工作; 3、向上级领导汇报项目存在问题,进度建议解决方法; 4、每日要及时汇报招商进度,工作日志;每周工作计划和总结; 5、对客人提出的各种问题作出详细解答并协助客人解决等招商后的跟踪服 务; 6、整理招商资料, 确保资料整齐完整; 7、负责登记每天的客户资料; 8、负责向上级汇报每天客户的情况; 9、负责跟进有希望但尚转型之客户; 10、积极参与公司"会销"并提出招商一线中出现的问题和建议。 11、每月汇报工作总结和下月工作计划; 12、定期收集和反馈市场信息,制订招商计划. 二) 招商经理工作职责: 1、制定本部招商计划和总体任务的分解方案, 带领团队完成每月招商任务; 2、协助招商人员引进客户加速成交, 及时掌握招商人员的客户情况; 3、保持与招商总监之间的联络和传达工作; 4、处理招商专员在招商过程中的突发事件及客户投诉; 5、安排招商专员的每天工作内容; 6、收集并整理招商专员的招商数据上交上级。 7、负责向上级汇报即时的现场招商情况; 8、负责安排每天的出勤人员; 9、负责监督招商专员的工作;
销售团队带领及销售方案 目录 一、人员定义及分类 二、销售的产品培训 三、销售售后培训 四、销售提成管理及业绩目标 五、销售方向方案 六、销售内部管理 七、销售部硬件准备（销售部正式运营前准备） 一、人员的定义及分类 初步计划销售人员为6人。（主要工作内容：做业绩） 策划1-2人。（主要工作内容：做配合） 售后：2-3人。（主要工作内容：做保障） 二、销售产品的培训 作为一名销售来说，说服别人的理由得说服自己，自己对自己的产品的熟悉度能给自己带来自信的说服力。产品的培训分为：产品型号，产品使用方式，产品功能，产品运用市场，产品的市场价格。 培训方案： 1公司的现有资料。 2售后对销售的一个产品使用的讲解。 3销售在平时在办公区域抽时间去车间学习。 三、销售售后的培训 作为销售来说售后的知识是必不可少的，会并不代表精通。作为销售来说售后知识主要的也是为了更好地和客户洽谈，和客户有更多的话题。销售主要的是业绩能力，售后的知识能帮助销售在销售做出业绩能力的同时更有效的和客户建立长久的友谊发展关系。 售后培训方案： 1售后的对销售的一个定期培训。 2产品说明书的认知。 3在销售过程中遇到的售后问题边了解边学习。 四、销售提成管理及业绩目标 销售的底薪是根据底薪+绩效考核=实际发放底薪 销售工资底薪+绩效+提成=实际发放公司 销售员主要的业绩考核分为： 1客户的资源数量（有效客户，真实客户资料） 2每月目标业绩达成率 3工作态度 4、周记 5、月度工作计划
业绩目标： 按照公司发展和公司以前销售计划而制定出，销售人员在第一年年度计划初步定为每人年度销售业绩110万（工程类业绩除外）前两个月主学习和主联系收集客户资料，利用前两个月时间争取和客户建立初步的朋友关系。第一个月辅，第二个月学，第三个月争取出业绩。 客户资源数量：按一个星期统计方式，结合一个月的客户联系和联系情况制定 每月目标业绩达成率：按每月的业绩和一个季度的综合业绩考核。（实习期按月考核） 工作态度：按公司规章制度考核。 周记：以电子档形式发送到公司指定邮箱或指定地点。（周记中包含收集到的客户信息。已联系洽谈客户情况。业绩的达标情况。周记不得重复，客户信息有重复者按公司管理规章制度虚报第二章第三节第三条第5条处理） 月度工作计划：以电子档形式发送到公司指定邮箱或指定地点。（月度工作计划中包含收集到的客户信息。已联系客户洽谈情况。业绩的达标情况。本月工作成果，下月的工作目标。已成交客户业绩情况。月度工作计划不得重复，客户信息有重复者按公司管理规章制度虚报第二章第三节第三条第5条处理） 详细销售提成管理见附一 五、销售方向方案 销售方向 1、网络网站网址（长尾词收索） 2、网络聊天客户群（QQ微信，陌陌） 3、兼职个人销售（商业招商人员，微商，） 4、直营店（安放样板机器） 5、网站注册招商加盟信息（免费投放广告的方式） 6、老客户转介绍 7、终端客户消费人群（以宣传单，人传人的方式） 8、电器清洗加盟公司 9、装修公司 全国有4个直辖市，23个省，5个自治区，2个特别行政区。共三十四个省份 除去比较偏远和不适用机器使用环境的情况下，初步有25个地点可以发展，在25个地点首先就近发展地点初期目标有三个市： 江苏（13个地级市） 安徽（16个地级市，6个县级市） 上海（18个区） 共有53个销售地点。6个人分每人能分到9个市区。 销售市场分析： 按今年市场整个国内行业情况来看，今年应该是行业下滑的一年。也是今年本公司抓住机会迅速占领市场的一年。工程类行业市场从去年起都在下滑的一个阶段，到了2015年，由于在去年年底房企冲刺年度销售业绩“用力过猛”，年初房企开始调整推盘节奏和计划，大部分开发商将推盘计划安排在2015年春节之后，尤其是2015年4月底和5月份。而年初这个阶段，恰逢春节淡季因素，导致年初短期内成交量表现“马力不足”。因此，预计2015年一季度楼市“平淡”已成定局。 但是，在央行降准、降息等“救市”政策的刺激之下，一线城市楼市房价将步入上涨通道，甚至下半年会再次步入“买涨不买跌”的行情；二线城市存销比开始普遍降低，15个月以下去化周期的城市房价稳中有升，15月以上的城市楼市还有去库存压力；对于大多数三四线城市楼市来讲想法设法跑量主题不变，因为库存量大去化周期长，还是要坚持去库存。 所以房价年底的一个信息也会刺激公司行业的一个发展。
公司销售团队管理技巧的6种方法 团队管理技巧是指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。销售团队管理技巧的主要内容有：组建销售团队，根据销售目标选择恰当的销售人选，制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员;制订明确、针对性的销售实力提高规划，确定团队成员的激励、奖励方案，从思想意识形态以及实际操作技能两个方面规范销售人员，为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的销售团队。 人是非常复杂的生物，无论从哪一方面来看，都离不开人的作用;有人说管理只要把人管好了就可以解决大部分的问题。我认为是有道理的，因为人是万物之首，离开了人，一切无从谈起。所以，销售管理之中，销售团队管理技巧无疑是处于非常重要的位置，甚至可以排在销售管理技巧三大内容之首。销售团队管理技巧可以从以下6个步骤进行。 一、销售人员的招聘 销售人员的招聘首先要制定招聘计划。明确销售部门的人员、岗位需求，特别要注意的是：不是因人设岗。而是因岗设人。接下来要明确谁负责招聘;招聘多少人员;招聘的时间进度。 负责招聘的人员：销售部门和人力资源部门共同进行招聘。一般情况是人力资源部门负责人员的联系、初次面试，主要考察申请人员的资格、发展潜力，是总体的把握;而销售部门主要把握申请人的过往经验、从业经验、专业能力，是从技术面上进行分析。 招聘多少：要招聘多少销售人员才算合适呢?这主要取决于销售组织的规模和销售目标的两个方面。按照要完成的目标进行分解到区域，区域分解到城市、渠道、终端和个人。根据现有组织的人员更替、淘汰和未来一年内的发展，确定销售人员的招聘数量。 招聘的时间进度：制定招聘的日程表。综合分析现有销售人员的稳定性，得出比较准确的人员需求比例。按照一般的招聘合格率或稳定程度排定招聘推进时间表。 招募标准：首先是职位分析，分析企业所处的竞争环境和社会环境，行业特点、相关法律法规。其次是明确岗位要求，公司同一岗位对次职位的看法和认识。 职位说明书：任职要求，包括学历、工作经历、经验;语言文字能力、沟通能力、积极主动的心态、敬业精神等。职位描述：产品销售、销售对象、职责、与企业和部门的关系，特殊限制：如出差，加班等。 招聘的途径：主要有以下几种，人才市场、大中专院校、媒体广告、网络招聘、行业内部推荐; 高级销售及销售团队管理技巧人才可以委托猎头公司进行招聘。 信息发布：发布信息要视具体的招聘形式进行。如果是在人才市场、学校等定向的地方则只需要做好招聘地点的沟通和宣传即可;如果是非定向则要发布招聘广告，如，报纸广告。尤其值得注意的是：目前网络招聘销售人员是非常高效和实用的方式，而且效果好，费用低廉。 二、销售人员的甄选 申请表审核：挑选出合乎任职要求的候选人，提高后续招聘工作的效率，节约时间。
公司企业文化 经营理念：打造爱岗敬业、积极进取、持续创新的精干团队.目的：最大程度满足顾客和员工的物质、精神享受、实现卓越的经济效益、环境效益和社会效益 愿望：成为生产经营全国茶叶机械知名公司，确保行业效益第一，竞争第一。 发展方向：生产茶叶机械产品，在全国优化资源配置，在国优化市场。在全球增加产品服务和服务的竞争力，踏 入世界经济大循环，走新型工业话道路，适时拉长 产业链。努力提高综合经济效益。 核心价值：敬业奉公，精艺克靡，我们为客户而生而长，先天下客户者之忧而忧，后天下客户者之乐而乐。 使命：弘扬历史承载的精髓，用我们的智慧勇气和勤劳来造福社会 文化理念：为顾客创造价值为员工实现理想共同创造公司美好的明天。 企业精神：客户所需,我们所想!
营运销售团队策划书 (一)销售团队建设宗旨： 团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案。有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售团队的灵魂。销售团队的创新主要是在思想上创新，行为上创新。使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型思想。 (二)销售团队定位与总体目标 销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别 成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋斗。 (三)团队建设规划 1、建立团队文化的四点要素 （1）成就的认同。 （2）任务圆满完成时大方的赞美。 （3）给应得的人真正的升迁机会。 （4）目标达成时的金钱奖励。
招商团队组建及运作 序 现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。 有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。 企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、谈判技巧与细节；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享…… 为什么要组建强有力的招商队伍？ 随着市场的膨胀，市场经销商选择余地的增大，传统招商形式遇到巨大的挑战。企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红；企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋；企业主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局
销售业务培训方案 篇一：销售培训计划方案 1．目的 提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。 2．适用范围 市场及销售部人员。 3．职责 （销售工程师的工作职责） 4．培训内容与方式 1/3 2/3 5．附录 培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规 培训工作为载体，给予新入 员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工 作环境；通过逐步的加深培训内 容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方 面得到更多的提升；在优秀的市 场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值 提升的一个提升辅助平台。因此市场销售部门培训工作分成三大 阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇二：销售员培 训计划书销售员培训计划书
一、培训目标 1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售人员的产 品知识和行业知识。 3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。 4、 提高销售人员的社交能力以 及与人沟通的能力。 5、增强销售人员目标管理和团队合作 意识。 6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。 二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员三、培训内容 1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培 训 3、仪容仪表及言行举止 的培训 4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理 把握的培训 6、销售渠道的 开发与管理的培训 7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训 8、销售人员的 自我目标和计划管理的培训 9、销售的谈判艺术的培训 10、如何与客户建立长久的业务关系的培训 11、销售人员的 团队共识的培训 12、销售 人员的心理素质训练培训四、培训形式 1、室内课堂教学 2、会议培训 3、实例讨论研究
销售团队建设方案 一．销售团队的架构及岗位职责 1.架构：销售经理→销售主管→销售代表 2012年6月-7月预计组建10人团队。销售经理1人，下设2个销售团队。每个销售组配备4-5人设主管1名。 2.岗位职责： 销售经理：1、在总经理领导下，和各部门密切配合完成工作。 2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。 3、制订销售计划，确定销售政策。 4、销售人员的招募、选择、培训、调配。 5、财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。 6、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。 7、根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略），并负责具体销售 方案实施。 8、根据公司规定，定期对业务员进行考核。 销售主管：1、销售部经理领导下负责具体销售工作。 2、根据公司整体经营目标，参与制定销售计划，同时制定本组每月销售 计划，掌握销售进度。 3、定期组织汇报销售情况，编制销售报表，定期报送经理。 4、主持周会和每日例会。 5、每日确认各业务员当日业绩。 6、销售现场日常管理工作。 7、参与并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定。 8、组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践。 销售代表：1、全力完成公司下达的销售指标，负责指定区域的市场开发、客户推广和销售管理等工作。 2、搜集与寻找潜在客户，开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和 维护潜在客户档案。 3、制定自己的销售计划，并按计划拜访客户， 4、熟悉产品知识，保证准确无误向客户传达产品信息，建立公司专业 负责的良好形象 5、学习并掌握有效销售技巧，通过对客户专业化面对面拜访，说服客 户接受公司产品 二、销售目标分解及计划的制定 1、销售区域划分：大体分为两个划分方案. (1)按区域划分（如丰泽区，鲤城区等）。 （2）按专业市场行业划分（如饮食、休闲娱乐、建材等） 2、销售目标：公司月销售目标182500元，分解到每个销售小组每91250元。每个业务员 每月18250元。 3、具体销售计划的制定：