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销售渠道建设中如何加强经销商开发与管理作者：李明锋
来源：《商场现代化》2015年第24期
摘要：在产品销售中，销售渠道的建立是保证产品顺利销售的关键。销售渠道构建越合
理越高效，产品销售效果就越好。因此，对销售渠道的建立引起足够的重视是十分必要的。结合销售渠道建立实际，经销商作为销售渠道中的重要环节，对经销商的培育，是整个销售渠道建设的关键。基于销售渠道建设的实际经验，加强经销商的开发与管理，对提高销售渠道建设质量具有重要的现实意义。为此，我们应立足销售渠道建设实际，制定具体的措施，保证经销商开发与管理取得实效。
关键词：销售渠道建设；经销商培育；开发与管理
一、前言
基于产品销售的重要性，良好的销售渠道不但是提高产品销售效果的重要保障，同时也是满足产品销售需要的重要措施。对于任何一个企业而言，完善高效的销售渠道是提高企业产品销售效果和整体效益的关键。结合销售渠道建设经验，做好经销商的开发与管理，对提高销售渠道建设质量具有重要作用。为此，我们在销售渠道建设中，应通过建立经销商档案、对经销商的实力和营销效果进行有效评价，以及建立经销商绩效考核机制等方面入手，确保经销商开发与管理取得积极效果。
二、销售渠道建设中，应建立经销商档案
在销售渠道建设中，经销商的开发是重点内容。如何选择有实力的经销商，是销售渠道建设的关键。为了提高经销商的开发效果，做到优中选优，在销售渠道建设中，应建立经销商档案。具体应从以下几个方面入手：
1.对有资格成为经销商的企业建立档案
为了保证经销商的规模能够有效扩大，在经销商开发过程中，应对与产品相关的所有具有经销商的资格的企业进行考察，并将符合经销商条件和资格的企业，纳入到经销商档案中，为进一步的考察和评价提供有力的依据，满足销售渠道建设需要。
2.对经销商的信誉和历史业绩进行考察
在经销商开发中，为了避免盲目性，提高经销商开发的整体质量。应根据经销商档案目标对经销商的信誉和历史业绩进行全面考察，同时用产品销售目标去衡量，检验经销商是否有实力成为专属经销商，避免经销商选择不善给产品销售带来不利影响。