销售实战宝典
培训内容分四部分组成
角色篇、服务篇、技巧篇、业务篇
角色篇：主要阐述销售代表自身定位、作用及工作职责、
销售代表的行为规范、仪表仪容及基本素质。
服务篇：主要为销售代表提供什么样的服务的问题给出
了答案，包括来电接待要求，到访接待要求，
展销会及促销时期接待要求。
技巧篇：旨在为销售代表提供一套专业水准的营销技巧
和经验。
业务篇：房地产是跨多种专业的产业，其涉及到房地产
开发、交易、经营管理等多方面的专业知识，
对销售人员的素质提出了较高的要求
角色篇
第一章概述
销售代表正参与一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可小觑的构成元件。从珠三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，销售代表的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，销售代表的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角销售代表自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？
第一节我是谁---销售代表的定位
一、公司形象的代表
进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？
最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等，但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个人。无论哪间公司有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。
人们常说，“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不单指老板才代表公司，每一个员工都代表着公司，你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信件和传真等代表着公司，如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。
待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能会给对方产生不快的感觉，将交易中止。
作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
二、经营理念的传递者
销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客
户，达到促进销售的目的。
三、客户购楼的引导者/专业顾问
购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，“对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。
所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。
留意人类的思考方式
人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客户的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客户有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如：两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这一句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。
口头语信号的传递
当客户产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号：
客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等
详细了解售后服务
对推销中的介绍表示积极的肯定及赞扬
询问优惠程度
对目前正在使用的商品表示不满
向销售代表打探交楼时间及可否提前
接过销售代表的介绍提出反问
对商品提出某些异议
身体语言的观察及运用
通过表情语信号与姿态信号反映客户在购买过程中意思的转换。
表情语信号
客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切
眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松
嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
姿态语信号
客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；
拿起订购书之类细看；
开始仔细地观察商品；
转身靠近销售代表，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；
突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。
四、与客户沟通时的注意事项
1、勿悲观消极，应乐观看世界
一个销售代表，每一天都承受若来自公司、客户、家庭这三个方面的压力 一个销售代表，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐 一个销售代表，每一天都竭尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来
所有这些会令销售代表心情欠佳甚至意志消沉。但在与客户沟通时，必须撇开这些，不可流露出丝毫的消极态度，否则，别人无法对你产生信心和好感2、知己知彼，配合客户说话的节奏
客户的说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客户的说话节奏才是上乘之策。事前了解客户的性格也很重要，此点要靠多观察和勤于累积经验
3、多称呼客户的姓名
交谈中，常说照某某先生的意见来说，记着客户的名字，不要出错，尤其是初次会晤的客户，每一个人都喜欢别人记住自己的名字，因为籍此可衡量自己在别人心目中的重要性
4、语言简练表达清晰
交谈中，如果说话罗嗦，概念模糊，未能表达清楚意见，会严重影响交谈，所以交谈中要注意措辞，用简练的语言表达自己的意思，令别人能听得清楚
5、多些微笑，从客户的角度考虑问题
轻松的商谈气氛是很重要的，尤其是多些微笑，运用幽默的语言，可打破沉默，减少彼此之间的冲突和摩擦
遇有分歧时，不可立即反驳客户的观点，应首先说”你的建议很好，但可不可以考虑一下以下的意见“，然后说出自己的想法，这样做，即尊重了对方的建议，又陈述了自己的看法
6、产生共鸣感
交谈时，如果自己的见解能获得对方的认同，是一件乐事，当双方对某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题，反之，如果一方的看法不被认同，继续交谈会显得没趣味，无法进行下去。在交谈中，适当时点头表示赞同或站在客户的立场来考虑问题，可增进彼此间的感情，对工作帮助很大，细心找出客户的关心点和兴趣点
7、别插嘴打断客户的说话
交谈时，如果别人未说完整句话时，便插话打断客户说话，这是很不礼貌的，这会使说话的人不舒服，在听完对方的话后才回答，可以减少误会的发生8、批评与称赞
切勿批评对方的公司或产品，称赞客户对手的服务产品，多称赞对方的长处、适宜的称赞，会令对方难以忘怀。同样，不经意的批评，也可能伤害对方9、勿滥用专业化术语
与客户交谈或作介绍时，多用具体形象的语句进行说明，在使用专业术语时或作抽象介绍时，可用一些浅出的办法，如谈及绿地面积有10000平方米时，可以告诉客户绿地面积相当于多少个足球场或蓝球场的大小
10、学会使用成语
交谈时适时使用一些成语，让人可以感觉到你的素质问题，同时可增加客户与你交谈的欲望
第一节迎接客户
一、基本动作
客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意；
销售人员立即上前，热情接待；
帮助客户收拾雨具、放置衣帽等；
通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
二、注意事项
销售人员应仪表端正，态度亲切；
接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人；
若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待；
没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。第二节介绍产品
一、基本动作
交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；
按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售模具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。
二、注意事项
侧重强调本楼盘的整体优势；
用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系；
通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；
当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。第三节购买洽谈
一、基本动作
倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座；
在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍；
根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，做更详尽的说明；
针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；
适时制造现场购买氛围，强化其购买欲望；
在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
二、注意事项
入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内；
个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要；
了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；
注意与现场同事的变流与配合，让现场经理知道客户在看什么户型；
注意判断客户的诚意、购买力和成交概率；
现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；
对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分；
不是职权范围内的承诺应报现场经理通过
第四节带看现场
一、基本动作
结合工地现况和周边特征，边走边介绍；
按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型；
尽量多说，让客户始终为你所吸引。
二、注意事项
带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全；
嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。
第五节暂未成交
一、基本动作
将销售海报、楼书、户型单张、置业计划等宣传资料备齐一份完整的给客
户，让其仔细考虑或代为传播；
再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询；
对有意的客户再次约定看房时间；
送客至大门外。
二、注意事项
暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切、始终如一；
及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；
针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
第六节填写客户资料表
一、基本动作
无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表；
填写重点：客户的联系方式和个人资料及特征；客户对楼盘的要求条件，有何疑问；成交或未成交的真正原因；
根据客户成交的可能性：A很有希望 B一般C小希望D渺茫等四个等级，以便日后有重点的追踪访询；
一联递交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。
二、注意事项
客户资料表应认真填写，越详尽越好；
客户资料表是销售代表的聚宝盆，应妥善保存；
客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；
每日或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。
第七节客户追踪
一、基本动作
繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告；
对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系调动一切可能条件，努力说服；
将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断；
无论最后是否成交，都要婉转请求客户帮忙介绍客户。
二、注意事项
追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象；
追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜；
注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、登门拜访，邀请参加促销活动等等；
两人或两人以下同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。第八节成交收定
一、基本动作
客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理；
恭喜客户；
视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束；
详尽解释定单填写的各项条款和内容：总价款栏内填写房屋销售的标价；
定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料，若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写于定单上，与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上，折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明，其他内容依定单的格式如实填写；
收取定金，请客户、经办销售代表、现场经理三方签名确认；
填写完定单，将定单连同定金送交现场经理（或开发商财务）点收备案；
将定单第一联（客户联）交客户收妥，并告诉客户于补足或签约时将定单带来；
确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件；
再次恭喜客户；
送客至大门外。
二、注意事项
与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛；
正式定单的格式一般为一式四联：客户联、公司联、销售经理联、财务联（注意各联各自应该所被持有的对象）；
当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买却未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法；
小定金金额五百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘；
小定金保留日期一般以1-3天内限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握；
定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将以原定金金额予以赔偿；
定金（大定金）收取金额的下限为1万元（具体情况待定），上限为房屋总价款的20%，原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交；
定金保留日期一般以7天内限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金可没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户；
小定金成大定金与合同签约日之间的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生；
折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案；
收取的定金须确定点收。
第九节定金补足
一、基本动作
定购房屋栏内填写实收补足金额；
将定金补足及应补金额栏划掉；
再次确定签约日期，将签约日期和签约金额填写于定单上；
若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写；
详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件；
恭喜客户，送至大门外。
二、注意事项
在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备；
填写完后，再次检查户型、面积、总价、定金等是否正确；
将详尽情况向现场经理汇报备案。
第十节换房
一、基本动作
定购房屋栏内，填写换房后的户型、面积、总价；
应补金额及签约金，若有变化，以换房后的户型、面积为主；
于空白处注明哪一户换到哪一户。
二、注意事项
填写完毕后，再次检查户型、面积、总价、定金、签约日等是否正确；
将原定单收回。
第十一节签订合约
一、基本动作
恭喜客户选择我们的房屋；
验对身份证原件，审核其购户资格；
出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有权性质；
土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产转让的价格、支付方式和期限；房地产支付日期，违约责任；争议的解决方式；
与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步；
签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金；
将定单收回，交现场经理备案；
登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户；
恭喜客户，送客户至大门外。
第十一节签订合约
二、注意事项
示范合同文本应事先准备好；
事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法；
签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管；
签合同一定要其本人签名盖章；
由他人代理签约，户主给予代理人的委托书一定要经过公证的；
解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感；
签约后的合同，应迅速递交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案；
牢记：登记备案后，买卖才算正式成交；
签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助其解决各种问题并让其介绍客户；
若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让；
及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
第十二节退房
一、基本动作
分析退房原因，明确是否可以退房；
报现场经理或更高一级主管确认，决定退房；
结清相关款项；
将作废合同收回，交公司留存备案；
生意不在情谊在，送客送至大门外。
二、注意事项
有关资金转移事项，均须由双方当事人签名认定；
若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院载决。
服务篇
第一章服务规范要求
服务规范主要是规定了服务提供所能达到的标准，对“提供什么服务”的问题给出了答案，服务规范确定后，销售代表的服务才有追求的目标，发展商检查服务质量时也有了衡量的尺度。
与其他服务行业有所不同，在狭隘的房地产销售概念中，来电接待与到访接待的服务规范显得尤为重要。
处理接听电话——接听电话礼仪
第一要件
客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯
第二要件
客户能够接受的价格、面积、格局等对楼盘具体要求的资讯，其中与客户联系方式的确定最为重要
三、注意事项
销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词；
广告发布前，应提前了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题；
广告当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长；
广告发布当天，严禁拨打广告电话或条幅电话；
电话接听时，尽量由被动回答变为主动介绍、主动询问；
约请客户应明确具体的时间和地点，并且告诉他，你将专程等候；
应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、策划人员充分沟通交流；第二节 visit me——到访接待要求
第二章现场销售的基本流程及注意事项
因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动，每一个产品都因其他地理位置、周边环境不同而具有唯一性，因此，往房地产业的销售过程中，客户到访，售楼接待是其重要的组部分，大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，销售代表只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴后，才能赢得客户最后的购买。
第二节按部就班—与客户接触的六个阶段
一、初步接触——第一个关键时刻
初步接触是要找寻合适的机会，吸引客户的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和客户接近，创造销售机会，在这个阶段，销售代表必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本能的控制范围之内的。有三点应特别留意： 即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心；
你不可能将客户的生意全包了；
你虽有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。
1、初次接触的目的
.获得客户的满意
一般来讲客户表示满意的情感及功能有：
情感功能
1）高兴再现
2）接受触合
3）惊讶调整
4）害怕防护
5）期望探索
例1、按受融合
一位因孩子没有养成良好刷牙习惯而头痛的母亲，看到儿童玩具显示型牙刷会立即购买，因为这可以让孩子产生刷兴趣，让孩子养成刷牙兴趣，让孩子养成刷牙的习惯。
所以，我们的开启应以迎合客户满意为根本。
例2、惊讶调整
当一个意外因素成事件进入我们的意识范围或活动范围时，我们就会停下手中的活或改变原有行为方式，迅速地想弄清楚事情的原委，这会使我们重新调整自己思维方式和生活方式。
麦当劳快餐店首次进入中国时，多数人惊喜地排队去品尝，现在一部分人已接受并习惯了吃汉堡包、薯条和苹果派。
所以，当所售楼盘拥有全新的概念或高科技的全新产品设施时，我们应学会培育市场，使客户自发地进入调整适应状态。
激发他的兴趣
在谈这个问题时，让我们先阅读以下两个实验。
实验一：小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。
实验二：19世纪末期，俄国生理学家利·巴甫洛夫（1920年）能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。
我们在每一次接待到访户时，都要带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，这样每次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。
心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。
蠃取客户的参与
无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能蠃取客户的参与，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝，异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。
有很多种方法可以蠃取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征。
和喜好策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。
例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节目举行活动让客户参与其中或在设计小区功能，会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案；或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品，摄影作品的征集活动，以此蠃得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。
2、要求
站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客户
站立适当位置，掌握时机，主动与客户接近
与客户谈话时，保持目光接触，精神集中
慢慢退后，让客户随便参观
3、最佳接近时机
当客户长时间凝视模型或展板时
当客户突然停下脚步时
当客户突然停下脚步时
当客户目光在搜寻时
当客户与销售员目光相碰时
当客户寻求销售员帮助时
4、接近客户方法打招呼，自然地与客户寒喧，对客户表示欢迎
早上好/你好，请随便看
你好，有什么可以帮忙？
有兴趣的话，可拿份详细资料看看
5、备注
切忌对客户视而不理。
切勿态度冷漠。
切勿机械式回答。
避免过分热情，硬性推销。
二、揣摩客户需求——第二个关建时刻
不同的客户有不同的需求和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解客户的需求，了解客户的喜好，才能向客户推荐最合适的单位。
1、要求
用明朗的语调交淡。
注意观察客户的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
询问客户的需求，引导客户回答，在必要时，提出须特别回答的问题。
精神集中，专心倾听客户意见。
对客户的谈话作出积极的回答。
2、提问
你对本楼盘感觉如何？
你是度假还是养老（视客户的年龄而问）？
你喜欢哪种户型？
你要求多大面积？
3、备注
切忌以貌取人
不要只顾介绍，而不认真倾听客户谈话
不要打断客户的谈话
不必给客户有强迫感而让对方知道你的想法
三、处理异议——第三个关键时刻
一般来讲，异议是客户因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出的反对 因此，在日常销售过程中，我们一定曾遇到被拒绝或被客户提出异议的事情，但这并不代表客户将不购买我们的产品或不接受我们所提供的计划和意见，而只表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意地处理。由此可以看出，拒绝不仅是不会阻碍销售，还可以使我们因循客户的拒绝找到成交的途径。
这个途径既然复杂又简单，归结起来就是“扩大利益”，客户所提出的每
一个异议也就是在进行自我保护，是自我利益的保护，他总是把得到的和付出的作比较。
在这里你唤起扩大客户利益就会大大削弱客户异议的能力，你心里想着客户的利益，去激发他的欲望，你就能使客户信服，对你及你的产品产生信心和兴趣。从而成功地使客户装进你设的套，进而成交。
1、处理异议的方法
A、发生异议的机会
这是最佳的手段，因为较少或没有拒绝的销售是每一位销售代表都梦寐以求的。
对于客户有充分的了解，使我们能预计拒绝发生的可能性，因此，在制定销售计划（俗成推荐房号）时，销售员应根据客户的情况、需要、条件来选择适合客户的产品来介绍给客户。
B、有效处理发生异议
买卖双方本来就是站在不同的立场，发生争议是很正常的。有时你会觉得提出的意见实在是无中生有，有时你甚至会怀疑客户是不是煞费心思在为难你，故意为交易设置重大的障碍。你仿佛看到，买主正站在那里，脸上带若似笑非笑的神色，洋洋得意地注视着你，心里还在想：这下总算套住你了。这个时候，我们不能一味地去顶撞客户，否则只能引起他的反感；
也不能全盘肯定客户的意见，否则也只能使客户更加相信他们表达的意见是正确的。怎么办呢？你要做的事既然不是去肯定也不是去否定客户的廉洁，这里需要的是“理解”。我们只有巧妙地回答并有效地处理买主提出的意见，妥善地消除客户的异议，才能改变他们对你的产品或服务项目所持有的看法和态度，进行理性销售。
质问法（例）
客户：这个商品太贵了！
销售员：你认为贵多少？
对客户的意见先表示认同，再用“是”或“不是”的说法向客户解释。
引例法
对客户的异议，引用实例予以说服
不要充耳不闻
资料转换法
这是将客户的注意力吸引到资料及其他销售用具方面的方法，也就是用资料吸引客户视线并加以说服。
回音式
就如同回舌一样，将对方说过的话重复一次，这也是颇具经验和年纪较大的业务员经常使用的方法
2、要求
情绪轻松，不可紧张
听到客户的意见后应保持冷静，不可动怒或采取敌对态度，仍须笑脸相迎。
我很高兴你提出意见
你的意见十分合理
你的观察很敏锐
态度真诚，注意聆听，不加阻挠
认同异议的合理，表示尊重，便于客户接受你的相反意见
重述问题，对客户表示理解
重述并征询客户的意见
选择若干总是予以热诚的赞同
审慎回答，保持亲善
沉着、坦白、直爽
措词恰当、语调缓和
不可“胡吹”
尊重客户，圆滑应付
不可轻视或忽略客户的异议
不可赤裸地直接反驳客户
不可直指或隐指其愚昧无知
准备撤退，保留后路
客户的异议并非能轻易解决
无论分歧多大，都应光荣撤退
只要有正确的态度，这种改变是不够的，我们还应运用恰当的方法积极地处理异议，巧妙将异议转化成终结成交的铺路石
3、备注
不得与客户发生争执
切忌不能让客户难堪
切忌认为客户无知，有藐视客户的情绪
切忌表示不耐烦
切忌强迫客户接受你的观点
四、成交——第四个关键时刻
清楚地向客户介绍了情况，现场参观了楼盘，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使客户下定决心购买
1、成交时机
当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向
话题集中在某单位时
客户不断点头对销售员的话表示同意时
客户开始关心售后服务时
客户与朋友商议时
2、成交技巧
不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上
强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等
强调优惠期，不买的话，过几天会涨
强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了
观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标
进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处
帮助客户作出明智的选择
让客户相信此次购买行为是非常正确的决定
3、成交策略
迎合法
我们的销售方法与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：销售代表可以肯定地知道客户的想法
选择法
XX先生：既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？
在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题
协商法
我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢？
真诚建议法
找希望与您达成的协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？
如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助销售代表明确客户的主要异议
角色互换法
利用形势法
促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失
4、备注
切忌强迫客户购买
切忌表示不耐烦：你到底买不买？
必须大胆提出成交要求
注意成交信号
进行交易，干脆快捷，切勿拖延
五、售后服务——第五个关键时刻
客户咨询有关售后服务的问题或质量时，销售应耐心听取客户意见帮助客户解决问题，并根据问题解决情况，给客户留下认真细致的服务印象
1、要求
保持微笑，态度认真
身体稍稍倾前，表示兴趣与关注
细心聆听客户问题
表示乐意提供帮助
提供解决的方法
2、备注
必须熟悉业务知识
切忌对客户不理不睬
切忌表现漫不经心的态度
六、结束——第六个关键时刻
终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，销售员就应该立即准备成交，或者如销售员发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新进展时，那么就该作出最后的决定——终结成交
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向客户表示道谢，并欢迎随时到来
1、要求
保持微笑，保持目光接触
对于未能即时解决的问题，确定答复时间
提醒客户是否有遗留的物品
让客户先起身提出走的要求，才跟着起身
目送或亲自送客户至门口
说道别语
2、备注
切忌匆忙送客
切忌冷落客户
做好最后一步，以期带来更多生意
3、终结成交后的要点
销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢？其实，这只是下一次销售的开始
如果销售代表不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功
销售代表应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问：
在销售过程中，我是否留意了对价格有保护？
在销售过程中，我是否得到了情报？
在销售过程中，我是否设法使客户增加了自己产品的认识？
在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？
在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？
第三节循序渐进——销售过程中推销技巧的运用
一、销售员应有的心态
任何一个推销家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。
方法：克服自卑心态和“百分比定律”
例：如会见十名客户，只在第十名客户处获得900元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚200元，是因为你会见了十名客户才产生的结果，并不是第十名客户才让你赚到200元，而应看成每个客户都让你赚了200/10=20元的生意，因此每次被拒绝的收入是20元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，你才会辩证地看待失败与成功。
1、信心的建立
强记楼盘资料
熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强客户对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强
假定每位客户都会成交
销售员要对每一个到来的客户假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增 配合专业形象
人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通，自我感
销售部岗位职责说明书模板 第1篇：销售岗位职责说明书岗位职责说明表\n厂区：\n序号\n\n部(处)：销售处岗位名称工作项目\n文件审核\n\n 课(组)：业务课工作说明\n\n主要负责分管机构的日常管理及销售工作,各行政文件及业务文件审核。参与制定集团公司内部的经营方针及落实完成销售计划对总经理负责组织编制各分管机构的年度销售计划以及内部指标和分配计划,并落实完成负责组织,拟订分管机构销售方面的发展计划,销售管理的各种规定及部门内机构人员配置国内外市场行情的调研工作,研究和拟定公司新产品开发方案.分管机构的日常管理报告,并上报总经理.向总经理提出分管机构各职级人员的人员每月各业务部门合同签订,履行情况及指标完成情况报告每月流动资金需求预测报告\n协助、督导部内人员作好本职工作。定期组织对业务人员的业绩考核及专业知识培养。督导部内做好办公室的6S 工作。\n\n制定计划\n\n协助总经理\n\n1\n\n销售副总\n\n其他事宜\n\n负责审批各分管机构业务费用,差旅费及公出差假等事宜.\n\n42\n岗位职责说明表\n厂区：\n序号\n\n 部(处)：销售处岗位名称工作项目\n文件审核行政文件及业务文件审核。每日纸箱会议.每周销售会议；品质会议.每月经营会议；其他公司组织的会议。\n协助业务作内部协调沟通事宜。拜访、联络客户。\n\n课(组)：业务课工作说明\n\n会议\n\n2\n\n经（副）理\n\n业务处理\n\n根据业务所提供资料分析市场、制订适合市场的销售策略。\n\n目标订立\n\n每月销售目标制订。年度销售计划制订。协助、督导部内人员作好本职工作。督导部内做好办公室的
销售部门及岗位职责 一、部门职责 1、制定每月、季度、年度销售计划，进行目标分解，并执行实施； 2、销售人员每周、每月、季度销售任务制定与监督； 3、设立、管理、监督、督促销售部正常工作运转，正常业务运作； 4、建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通； 5、合理进行销售部的预算控制； 6、研究掌握销售员的需求，充分调动工作积极性； 7、制订销售人员的行动计划，并予以检查控制； 8、定期收集并整理市场信息；定期把市场信息报备公司； 9、预测市场危机，统计、催收和结算款项； 10、做好销售服务工作，促进、维系公司与客户间的关系； 14、组织、完成公司所属项目的销售 15、对产品的修改与调整提出建议； 二、部门经理岗位职责 1. 在总经理领导下，全面负责企业产品市场开发、客源组织和产品销售组织工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施。 2. 根据企业的近期和远期目标、财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施。 3. 掌握产品市场的动态，每周在分管副总主持下，分析销售动态、各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。 4. 协调销售部和各经济组织的关系，经常驻保持同上级部门的密切联系，并同各客户建立长期稳定的良好协作关系。 5. 提交产品重要销售活动和参加产品展销活动实施方案，组织人员、准备材料，参加销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。 6. 定期检查销售计划实施结果，定期提出销售计划调整方案，报总经理审批后组织实施。 7. 掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户对象及其不同季节的价格水平，定期检查平均房租计划实施结果，及时提出改进措施，保证企业较高的平均盈利水平。 8. 定期走访客户，征求客户意见。掌握其它销售情况和价格水平，分析竞争态势，调整产品销售策略，适应市场竞争需要。 9. 参加企业收款分析会议，掌握客户拖欠款情况，分析原因，负责客户拖欠款催收组织工作，阻止长期拖欠。 10. 培训和造就一支不同年龄和不同层次的产品销售专业队伍。 11. 制定销售部管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。严格控制销售费用开支、签发开支范围和标准，监督销售费用的使用。 三、销售主管岗位职责
销售部门岗位职责 一、正确掌握市场 （一）定期组织市场调研、收集市场信息、分析市场动向，特点和发展趋势。 （二）收集有关信息、掌握市场的动态、分析销售和市场竞争发展状况，提出改进方案和措施。 （三）负责收集、整理、归纳客户资料，对客户群进行透彻的分析。二、确定销售策略、建立销售目标，制定销售计划。 （一）完成公司下达的销售任务为目的、确定销售目标，制定销售计划。 （二）监督计划的执行情况，将销售进展情况及时反馈给总经理。 （三）根据项目的卖点（卖点是可以创造的）和目标客源的需求制定广告的总方向和总精神。 （四）完善营销策划方案，制定执行系统并监控执行结果。 三、管理销售活动 （一）制定销售管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。 （二）营销队伍的组织，培训与考核。 （三）客观、及时的反映客户的意见和建议，不断完善工作。 一、管理职能 1、部门工作计划制定与执行 1.1根据总公司年度工作计划，制定与执行本部门年度与月度工作计划，积极完成销售任务 2、目标管理 2.1将部门目标与任务分解到各岗位，采取各种监控措施，确保部门目标的达成 3、流程与制度建设 3.1不断优化和完善部门管理和业务流程制度体系，确保流程与制度体系有利于公司与部门运作 4、预算编制与执行 4.1编制本部门年度费用预算，并负责本部门费用的管理与控制 5、团队建设 5.1激励员工，推动团队建设，建设与培养部门员工队伍 6、人力资源管理 6.1配合人力资源部，开展部门内部各种人力资源管理工作 7、部门协调 7.1加强部门之间的沟通与协调，确保各项工作的顺利进行，保证公司的正常运转 8 管理销售活动 8.1制定销售管理制度，工作程序，并监督贯彻实施。 8.2销售人员的培训，组织与考核 8.3客观即使的反映客户意见与建议，不断完善与进步。 二、业务职能 1．正确掌握市场，掌握市场发展方向，灵活应变。 1．1随时注意市场动态，分析市场信息，把握消费者的消费需求，时刻更新销售产品。 2. 领导下属完成销售目标 1.1领导下属完成销售目标，对销售情况实行实时监控，确保销售目标和产品结构调整的达成 1.制定销售计划 2.1根据公司销售目标和产品推广计划，制定销售部年度（季度、月度）销售计划（包括计划分解） 2.渠道规划管理 3.1根据公司发展战略，确定中长期渠道建设发展规划，推动规划的落地执行 3.2设置渠道建设专案，并督促实施，提高通路效率 3.销售组织规划管理 4.1根据市场变化，不断完善销售系统支撑体系，建立为渠道服务的组织体系和人员配备，并督促实施，提 高人员效率和降低运营成本
销售岗位职责4篇 销售主管在销售部门的管理中，在销售市场的开拓中，起着重要的作用。以下是详细的销售主管岗位职责，可供参考。 1、根据部门总体市场策略编制自己分管的市场的销售计划。 2、全面掌握本市场的变化和竞争对手情况，了解客源市场布置的流量，注意市场结构的变化。 3、对本市场中的客源大户要熟悉他们的基本情况，随时关注其变化并适时做出应对。 4、组织本组组员对新市场进行开发。 5、管理开发好自己的客户。 6负责组织销售计划的审定及落实，并进行督查。 7、掌握每位销售人员每日销售接待活动，并审核销售记录卡。协助部门经理做好本市场客户的建立及升级管理工作，保持客户档案的完整。 8、每天早晨组织销售员召开晨会，布置当日工作重点；晚上参加部门销售会议，汇报当日工作进行情况及次日工作重点。 9、根据工作需要对小组人员配备提出意见并编制本组培训计划，并督导培训计划的落实。 10、每周组织销售员完成部门周例会。 11、每周对本市场状况进行一次分析总结，找出工作存在的不足并提出政策方案，并对下周市场状况进行分析预测。
12、带领销售员完成饭店下达的经营指标。 13、根据每位销售人员特点及客户的特点对本市场客户进行合理分配。 14、审核上交种类报告并提出处理意见。 15、协助销售员做好大型团队、特殊客户的接待服务工作。 16、参加市场经营分析会及年、月、度的市场经营计划会。 17、关心销售员，做好思想工作。发扬团队精神，认真完成部门下达的各项工作。 18、组织和参与一些交易会及外地促销活动。 销售工作岗位职责 （一）岗位名称：广告销售经理人数：3人形式：全职/兼职 岗位职责：广告市场开发与销售工作 职位要求： 1、有一年以上媒体、网站广告从业经验，或有广告公司工作经验。 2、掌握传媒、广告等专业知识，有成功案例者优先。 3、广告、市场营销等专业毕业。 4、有开拓进取和创新精神。 5、沟通能力强，善于团队合作。 （二）岗位名称：市场活动专员人数：2人形式：全职/兼职
经营预测分析 一、单项选择题 1.下列不属于预测分析的特点的是（） A.相对性 B.明确性 C.不可检验性 D.灵活性 2.预测分析方法正确的是（） A.定性分析法 B.趋势外推分析法 C.因果预测分析法 D.以上都正确 3.已知企业上年利润为20 000元，下一年的经营杠杆系数为2.8，预计销售量变动率为10%， 则下年利润预测额为（） A.25 600元 B.24 000元 C.22 000元 D.56 000元 4.下列说法错误的是（） A.经营杠杆系数=100×销量的利润灵敏度 B.未来利润变动率=产销量变动率×经营杠杆系数 C.资金销售量的预测不可以用销售百分比法 D.利润灵敏度指标简称灵敏度 5.下列说法中正确的是（） A.经营杠杆系数越大，经营风险越大 B.安全边际越大，经营风险越大 C.保本开工率越小，经营风险越大 D .固定成本越小，经营风险越大 6.经营杠杆系数等于1 ，说明（） A.固定成本等于0 B.固定成本大于0 C.固定成本小于0 D.与固定成本无关 7.下面适用于销售业务略有波动的产品的预测方法是（） A.加权平均法 B.移动平均法 C.趋势平均法 D.平滑指数法 8.预测方法分为两大类，是指定量分析法和（） A.平均法 B.定性分析法 C.回归分析法 D.指数平滑法 9.已知上年利润为100000元，下一年的经营杠杆系数为1.4，销售量变动率为15%，则下 一年的利润预测额为（） A.140000元 B.150000元 C.121000元 D.125000元 10.假设平滑指数=0.6,9月份实际销售量为600千克，原来预测9月份销售量为630千克， 则预测10月份的销售量为（） A.618千克 B.600千克 C.612千克 D.630千克 11.企业根据现有的经济条件和掌握的历史资料以及客观事物的内在联系，对生产经营活动 的未来发展趋势和状况进行的预计和测算的过程，就是管理会计的（） A.经营决策 B.经营预测 C.生产决策 D.生产预测 12.下列各项中，属于因果预测分析法的是（） A.趋势平均法 B.移动平均法 C.指标建立法 D.平滑指数法 13.下列各项中，不属于定量分析法的是（） A.判断分析法 B.算术平均法 C.回归分析法 D.平滑指数法 14.通过函询方式，在互不通气的前提下向若干经济专家分别征求意见的方法是（） A.专家函询法 B.专家小组法 C.专家个人意见集合法 D.特尔菲法
销售岗位职责描述 销售岗位职责描述 篇一： 销售员岗位职责描述销售员岗位职责描述在销售经理（主管）领导下，销售人员严格遵守销售管理规定和销售人员行为规范，积极认真开展销售接待和成交工作： 一、岗位职责： 1、按照项目规定的接听电话和接待来访次序，认真接听来电电话、热情接待来访客户，并做详细记录。 2、向来电、来访客户主动、热情介绍本项目概况，耐心了解客户需求，推荐户型。 3、珍惜每一位客源，详细分析客户情况，制定跟进策略，及时填制客户档案，作好跟进记录。 4、在成交过程中出现疑难问题及时向主管汇报，以便取得帮助。 5、积极与客户取得联系，促成客户复访、提高客户购房意向直至成交。 6、客户成交时及时通知开发商收款，不得以任何理由截留，认购、成交后务必将认购协议和合同在成交当日交给经理（主管）或秘书，不得以任何理由保留在销售员手中。 7、成交时须在第一时间报告经理及主管、秘书，确认该房号尚未售出后方可销售，不得在不知情的情况下销售，否则后果自负。 8、及时与经理（主管）沟通客户情况，认真分析成交或未成交的原因，不断提高销售业务水平。 9、积极主动协助成交客户办理认购、成交及其他购房手续。 10、与客户建立并保持良好的关系，将有关通知、项目最新信息、促销活动及时主动转达客户。 1
1、尊重开发商工作人员，与开发商的财务、工程、销售管理人员保持良好的关系，及时将有关信息传达给销售经理（主管）。 1 2、服从销售经理（主管）领导，服从项目分配。 1 3、与同事保持友好合作态度，如遇撞单应互相沟通情况，及时向经理 1 4、汇报并服从上级安排，不得以各种形式抢单。 1 5、积极参加公司组织的各类培训和项目培训。 1 6、严格遵守公司或项目所要求的工作时间。 1 7、积极主动做好并保持销售现场清洁卫生。 二、例行工作： 每日： 1、按时到岗： 早9： 00前台按时集合做到服装得体，工牌佩戴完毕。 2、晨会按时参加 3、客户接待正常： 包括来电来访、定期回访 4、B级卡填写完整（不在B级卡上体现的客户公司不予给短信群发） 5、晚总结会4： 45—5： 00按时召开，认真分析当日客户情况并做好回访计划。 6、在5： 10之前配合内业完成每日销售统计
销售人员岗位职责 一、大区经理岗位职责 （一）、相互关系 1、直接上级：销售总经理 2、直接下级：区域省经理 （二）、工作职能 1、对所辖市场市场进行宏观任务分配，责任到人。 2、定期组织所辖市场销售例会，并参加企业有关所辖市场销售业务会议。 3、制定所辖市场年度工作目标和工作计划，按月做出预算，及年度工作计划，报批通过后执行。 4、根据统计报告和市场反馈信息，预测市场销量。 5、制定所辖市场销售和增加量的发展战略。 6、收集有关市场动态和市场信息的资料，及时调整销售策略。 7、深入调查确保经销商的信誉度。 8、组织建立客户档案，定时拜访客户，与客户保持联系。 9、根据业务需要有策略的发展经销商，并对原经销商进行考察和筛选。 10、参与所辖市场重大销售谈判和签订合同。 11、开展按计划的推销活动。 12、根据需要对所辖市场大型销售活动进行现场指挥。 13、向营销中心提出广告宣传和开展促销活动的申请报告。 14、按工作程序批准直接下级上报的工作计划。 15、定期听取直接下级述职，并对其做出工作评定。 16、向直接下属授权，并布置工作。 17、了解所辖市场工作情况和相关数据。 （三）、工作权限： 1、有对本区域所属员工及各项业务工作的管理权。 2、有向上级报告权。 3、对下级上报的销售方案、报告有批准权。 4、有对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权。 5、对所属下级的工作有监督检查权。
6、对所属下级的工作争议由裁决权。 7、对所属下级有奖励的建议权。 8、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权。 9、对限额资金有支配权。 10、草签协议的权利。 11、一定范围内的客户投诉赔偿权。 12、一定范围内经销商授信额度权。 13、一定范围内的退货处理权。 （四）、上岗基本条件： 1、了解该行业特点，掌握该行业的市场竞争状况，了解行业的销售特点。 2、开创性思维强，具有较强的组织策划能力极敏感的市场洞察力。 3、有制定战略和决策的能力，又指挥、协调能力。 4、思维活跃，能积极地吸收先进的管理经验，有较强的语言表达能力。 5、客观、公正、公平、无私、能吃苦耐劳。 （五）、检查与考核： 1、营销中心根据大区经理的评估考核标准及责任状中的条款进行考核。 2、根剧相关的制度对其分管的工作进行考核。 二、省区经理职责 （一）、相互关系： 直接上司：大区经理。 直接下属：本区内的销售代表及相关工作人员。 （二）、工作目标： 负责本区域的销售运作，以实现区域的销售目标（销量、利润等），同时保证本区域市场的健康发展。 （三）、工作职责： 1、根据区域的销售计划，负责对分解到本区域的各项销售指标细化到每个地区、人员、客户，并确保执行到位，对本区域的各项销售指标的完成负全责。 2、负责管理并控制区域销售费用预算，审核各项报销费用。 3、负责对本区域的人员进行培训、指导、提升、考核、管理和监控，确保所辖区域销售队伍的数量和质量。 4、协调并理顺区域内分销渠道，依据区域销售网络发展计划，开发并保持当地
商洛永利农牧集团 销售员岗位职责 1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。 2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率。 3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。 4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。 5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。 6、维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。 7、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。 8.认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。 9.积极完成规定或承诺的销售量指标，并配合销售代表的工作。
10.办理各项业务工作,要做到:积极联系、事前请示、事后汇报,忠于职守、廉洁奉公。 11负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。 12.对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。 13.收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。 14.填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。 15做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，在外收回的外欠款，要在三个月内上交公司，逾期未交，构成犯罪，按挪用公款罪追究法律责任。 16.对各项业务负责到底,对应收的款项和商品,按照合同的规定追踪和催收,出现问题及时汇报、请示并处理。 17、积极发展新客户,与客户保持良好的关系和持久的联系,不断开拓业务渠道。 18、出差时应节俭交通、住宿、业务请客等各种费用,不得奢侈浪费。完成营销部长临时交办的其他任务。
岗位职责划分 一：销售经理 1．在总经理领导下，全名负责公司产品的市场开发、客户管理和项目实施的组织工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制订市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施。 2根据公司的近期和远期目标、财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则、依据，组织人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出年度、季度任务指标，下达销售任务，并组织贯彻实施。 3．掌握市场动态，分析项目动态、各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。 4．协调客户部和各相关客户及供应商的关系，经常保持同客户的密切联系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。 5．经常和客户保持联系，掌握客户意向和需求，并提出签约原则的价格标准。 6．定期检查项目计划实施结果，提出销售计划调整方案，报总经理审批后组织实施。7．定期走访客户，征求客户意见。掌握其他公司销售情况和价格水平，分析竞争态势，调整产品销售策略，适应市场竞争需要。 8．及时与财务及客户经理沟通，对重点客户信用风险进行评估，掌握客户拖欠款情况，分析原因，负责客户拖欠款催收组织工作，防止长期拖欠。 9．培训下属员工，评估员工工作，制定销售助理的每日任务和周任务；合理安排好销售助理的时间和工作；每日阅读销售助理发的每日工作日志，给出合理化的建议；10．制定部门工作计划、管理制度、工作流程，并监督贯彻实施。严格控制销售费用开支，规定开支范围和标准，监督销售费用的使用。
11.总经理交办的其他事务 二：销售助理 1：维护好公司现有客户关系，每个礼拜必须以微信或者电话的方式问候到所有老客户； 2.每天明确自己的工作内容、完成时间、目标要求。在每个会议工作开展前，，并随时注意计划进展情况。 3．正常情况下，每人每日联络客户的电话应将数量保证为30个，占线及没有人的不包括在内。应保证每个电话的质量，将客户的信息了解的详细、清楚。不为赶数量而打电话。 4．每日的电话记录要详尽并有日期注释。养成在记录本上做标注的习惯，每日检查，看是否有没有联络到的客户。没有联络结果的电话需及时跟进，必须有明确的情况记录。 5.提前做好第二日的准备工作，不浪费工作时间查找资料。资料的收集不要只局限于招聘网站的查找，要多方着手，通过各种渠道获取信息和资料。例如：酒店的水牌，陌拜等等，争取不错过任何一个客户。 6．需拜访的客户写明详细资料交部门经理统一安排。 7．与客户沟通好拜访客户的时间。 8．每周在部门工作会议中，明确制定未来的工作计划，总结工作成效。对重点客户应保持长期沟通。 9.配合部门其他同事，将每次的联络情况及时输入数据库，要求资料尽可能的详尽，以便随时调出。充分利用并逐渐完善数据库，定期检查数据库中的内容和信息。 及时增补新的内容进去，将数据库变成手边最为有利的工具。 10．对公司的所有资料要做好保密工作。做好保密工作是销售部最需要注意的一项要
第四章预测分析 一、单项选择题 1．对于制造行业的企业来说，经营预测的对象包括对产品销售市场、产品生产成本、利润以及（）等方面的预测。 A资金需要量 B流动资金需要量 C固定资金需要量 D材料需要量 2．经营预测（）特点要求经营预测结果的表述必须清晰，不能模凌两可、似是而非、含糊不清。 A预见性 B可检验性 C明确性 D客观性 3．在进行销售预测时应考虑外部因素和内部因素，外部因素不包括（）。 A信用政策 B市场需求变化 C经济发展趋势 D企业的市场占有率 4．（）是根据市场预测的目的和要求，由预测组织者向有关专家提供与市场预测有关的资料，并收集汇总专家对未来市场所做的判断预测值的方法。 A 德尔菲法 B 专家个人意见集合法 C专家会议法 D判断分析法 5．（）是邀请或召集有关专家，通过在会议上专家发表的意见，并将专家的意见加以综合，对某种市场现象的未来情况做出预测的方法。 A 判断分析法 B专家意见调查法 C德尔菲法 D专家会议法 6．采用函询调查的方法向有关专家征询意见，然后将专家意见进行综合、整理后，通过匿名方式反馈给各位专家，再次征询意见，如此反复综合、反馈，直至得出基本一致的意见为止的预测方法是（）。 A 德尔菲法 B 专家个人意见集合法 C专家会议法 D调查分析法 7．下列各项中，不属于定量分析法的是（）。 A调查分析法 B算术平均法 C回归分析法 D购买力指数法 8．（）是根据市场现象的历史资料，运用科学的数学方法建立预测模型，使市场现象的数量向未来延伸，预测市场现象未来的发展变化趋势，预计或估计市场现象未来表现的数量。 A因果预测法 B 趋势预测法（时间序列分析法）C定性预测法D定量预测法 9．下列各项中，属于因果预测分析法的是（）。 A趋势平均法 B移动平均法 C指数曲线法 D 指数平滑法 10．下列各种销售预测方法中，属于没有考虑远近期销售业务量对未来销售状况会产生不同影响的方法是（）。 A移动平均法 B算术平均法 C加权平均法 D季节预测分析法 11．（）是指在对时间序列进行分析研究的基础上，计算时间序列观察值的某种平均数，并以此平均数为基础确定预测模型或预测值的经营预测方法。 A回归分析法B移动平均法 C指数平滑法 D修正的时间序列分析法 12．按照各个观察值与预测值不同的相关程度分别规定适当的权数，是运用（）进行预测销售的关键。 A算术平均法 B对数直线法 C回归直线法 D加权平均法 13．在采用平滑指数法进行近期销售预测时,应选择（）。 A固定的平滑指数 B较小的平滑指数 C较大的平滑指数 D任意数值的平滑指数14．某企业利用0.4的平滑指数进行销售预测，已知去年的实际销量为100吨，预计销量比实际多10吨；今年实际销量比预测销量少6吨，则该企业明年预测销量应为（）。
销售人员岗位职责及管理制度 一、目的： 围绕以企业效益为根本，运用规范销售运作系统加强销售人员的日常管理工作，做到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。现根据公司的相关规定及目前公司的销售运作具体情况，特制定本制度；销售人员除遵守公司人事管理规定外，需遵守本规定各项条款。 二、销售人员职责 岗位：营销总监 营销总监是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。是管辖范围内销售管理制度、方案执行、目标、政策的制订者、实现者。其核心职责是： 1、全面负责销售部的工作，拓展市场、组织、策划销售方案。管理并带领销售团队。 2、根据公司全年工作计划，布置年度工作任务，分解至各区域并制定部门工作计划。 3、负责督促、检查并指导各区域市场销售人员的工作，落实工作进度。 4、负责销售工作中各区域市场提交的各种促销、推广方案的审核，并适时向总经理汇 报工作情况。 5、负责销售工作中发生的各种费用、票据的审核工作，协助财务部和总经理合理做好 内部控制。 6、根据客户的销量、资信等情况和公司授予各业务人员的账额等权限，制定客户等级 评定标准。 7、根据客户的等级，确定客户的账期、账额，保障‘应收账款’回收安全。 8、负责建立、建全‘应收账款’催收管理制度，根据财务部传送的‘应收账款催收单’ 督促各区域负责人及时催收账款，强化货款催收管理工作。 9、制定业绩考核措施，建立建全奖励、激励制度，能够做到，人尽其才、物尽其力。 并充分调动销售人员的工作热情。 10、制定并部署售后服务的工作流程，及时督促、指导解决客户投诉等问题。 11、审核各种销售合同。督促物流、储运和供货管理落实情况。 12、做好市场调研，定期召开工作会议，掌握市场动态。总结经验，并根据实际情况， 适时调整工作方案。 13、洞察市场及团队中的工作问题，完善工作作风，具有创新意识，不断创造工作业绩。
出厂编号： 日 期： 年 月 日 客户名称： 联系人： 收货地址： 联系电话： 存 根 联 以上货物请在收货时清点并签字，如有疑问请在当日内电话联系： ，谢谢合作！ -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 注：运输队名单如下： 车牌号： （共 车） 驾驶员姓名： 手机号：
出厂编号： 日 期： 年 月 日 客户名称： 联系人： 收货地址： 联系电话： 回 单 联 以上货物请在收货时清点并签字，如有疑问请在当日内电话联系： ，谢谢合作！ -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 注：运输队名单如下： 车牌号： （共 车） 驾驶员姓名： 手机号：
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销售岗位职责模板 【篇一：销售部门岗位职责】 销售部门岗位职责一、正确掌握市场 （一）定期组织市场调研、收集市场信息、分析市场动向，特点和 发展趋势。 （三）负责收集、整理、归纳客户资料，对客户群进行透彻的分析。 二、确定销售策略、建立销售目标，制定销售计划。 （一）完成公司下达的销售任务为目的、确定销售目标，制定销售 计划。 （二）监督计划的执行情况，将销售进展情况及时反馈给总经理。（三）根据项目的卖点（卖点是可以创造的）和目标客源的需求制 定广告的总方向和总精神。 （四）完善营销策划方案，制定执行系统并监控执行结果。 三、管理销售活动 （一）制定销售管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。 （二）营销队伍的组织，培训与考核。 （三）客观、及时的反映客户的意见和建议，不断完善工作。 一、管理职能 1、部门工作计划制定与执行 1.1根据总公司年度工作计划，制定与执行本部门年度与月度工作计划，积极完成销售任务 2、目标管理 2.1将部门目标与任务分解到各岗位，采取各种监控措施，确保部门目标的达成 3、流程与制度建设 3.1不断优化和完善部门管理和业务流程制度体系，确保流程与制度体系有利于公司与部门运作 4、预算编制与执行 4.1编制本部门年度费用预算，并负责本部门费用的管理与控制 5、团队建设 5.1激励员工，推动团队建设，建设与培养部门员工队伍 6、人力资源管理 6.1配合人力资源部，开展部门内部各种人力资源管理工作 7、部门协调
7.1加强部门之间的沟通与协调，确保各项工作的顺利进行，保证公司的正常运转 8 管理销售活动 8.1制定销售管理制度，工作程序，并监督贯彻实施。 8.2销售人员的培训，组织与考核 8.3客观即使的反映客户意见与建议，不断完善与进步。 二、业务职能 1．正确掌握市场，掌握市场发展方向，灵活应变。 1．1随时注意市场动态，分析市场信息，把握消费者的消费需求，时刻更新销售产品。 2. 领导下属完成销售目标 1.1 领导下属完成销售目标，对销售情况实行实时监控，确保销售目标和产品结构调整的达成 1. 制定销售计划 2.1 根据公司销售目标和产品推广计划，制定销售部年度（季度、月度）销售计划（包括计划分解） 2. 渠道规划管理 3.1 根据公司发展战略，确定中长期渠道建设发展规划，推动规划的落地执行 3.2 设置渠道建设专案，并督促实施，提高通路效率 3. 销售组织规划管理 4.1 根据市场变化，不断完善销售系统支撑体系，建立为渠道服务的组织体系和人员配备，并督促实施，提高人员效率和降低运营成本 4. 制定作业规范 5.1 为提高销售人员的工作效率，规范销售体系作业标准，并督导各区域实施 【篇二：《销售人员岗位职责》模板】 《销售人员岗位职责》模板 一、大区经理岗位职责 （一）、相互关系 1、直接上级：销售总经理 2、直接下级：区域省经理 （二）、工作职能 1、对所辖市场市场进行宏观任务分配，责任到人。
一、销售部岗位职责 (一)正确掌握市场 1、定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。 2、收集有关电线杆的信息，掌握电线杆市场的动态，分析销售和市场竞争发展状况，提出改进方案和措施。 3、负责收集、整理、归纳客户资料，对客户群进行透彻的分析。 (二)确定销售策略，建立销售目标，制定销售计划。 1、完成公司下达的销售任务为目的，确定销售目标，制定销售计划。 1、监督计划的执行情况，将销售进展情况及时反馈给总经理。 2、根据项目的卖点(卖点是可以创造的)和目标客源的需求制定销售的总方向和总精神。 3、完善电线杆营销策划方案，制定执行系统并监控执行结果。 (三)管理销售活动 1、制定销售管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。 2、营销队伍的组织、培训与考核。 3、客观、及时的反映客户的意见和建议，不断完善工作
二、销售部经理岗位职责 销售经理的主要职责是组织、安排、落实销售部的各项工作。领导完成项目销售工作。 具体内容分为以下几项： (一) 负责销售部行政管理，组织协调销售部各项日常工作。 (二) 负责销售部工作时间、人员安排，管理、监督销售部工作纪律。 (三) 负责业务员工作行为，形象规范管理。 (四) 负责工作环境卫生监督、管理。 (五) 负责销售部销售业务管理： 1、定各阶段销售目标，根据市场状况及时调整销售策略及销控计划，策划组织实施各项销售工作。 2、组织安排销售动态分析，分析项目的市场销售、客户等回馈信息，为公司决策提供依据。 3、定期组织安排电线杆市场调查与分析，提出市场调查报告，全面掌握市场情况，为公司经营决策提供依据。 4、协调配合业务员与客户的谈判，监督接待、谈判签约等销售进程，促进成交，审核合同条款。 5、组织每周销售例会，总结销售情况。 6、负责组织业务培训及考核。 7、制定并组织销售业务流程、监督实施。 8、制定并组织填写各类销售统计报表，监督建立客户档案管理。 9、处理各种突发事件，完成公司交办的其他工作任务。 (六)每月统计销售人员销售情况、发货情况、合同完成情况，列明细表。
调查分析案例 【案例一】产品销售情况预测 某企业在指定年度营销计划时，营销副总经理召集销售部和市场部经理对产品销售情况进行了预测。根据该企业以往内部管理情况，营销副总经理个人的判断对营销计划的确定有主导作用，且营销副总经理认为销售经理比市场部经理的判断更准确，他们的意见权重分别是50%、30%、20%。下表说明他们对市场销售判断的情况。 单位：百万元 请根据以上情况进行单项选择判断。 1、营销副总经理预测年度市场销售可以达到（）百万元。 A、167 B、156 C、171 D、149 2、综合营销副总经理、销售经理和市场部经理的判断，预测该企业年度市场销售可以达到（）百万元。 A、167.7 B、165.4 C、170.9 D、172.8 请根据以上选择判断进行回答以下问题。 3、这种预测方法属于那种类型？通过比较影响条件和因素，评价这种预测方法的有效性。 【案例二】录象机生产制式的分析 20世纪70年代，世界上流行来年各种不同的录象带制式：（1）BETA制式（或叫“小二分之一”）；（2）VHS制式（也叫“大二分之一”）。索尼公司生产的BETAMAX，在技术专家的评价里比“大二分之一”先进得多。但是后者的生产商是老牌产业巨头松下电气。在录象带的市场竞争开始之前，松下已经比索尼占有大得多的家电市场并且与其他国家的进口商和电视机生产商建立了比索尼公司密切得多的伙伴关系。凭借了市场份额的优势，松下在十年内彻底击败了对手索尼公司的优势技术，今天我们已经看不到“小二分之一寸”的录象带了。
根据以上情况回答下列问题。 1、20世纪70年代，录象机生产商和录象生产商各面临的主要风险是什么？ 2、BETA制式和VHS制式技术的实际结果而言可以得出什么基本判断？ 3、索尼公司和松下公司的技术竞争过程对于应对市场风险有什么启示？ 【案例三】雅芳公司的市场调查分析 在过去的近100年间，美国雅芳公司（AVON）一门心思关注沿着雅芳小姐几何级数式的增长.雅芳小姐的工作就是将自己的家或办公司布置成雅芳公司各种产品的陈列室,产品包括美容保健产品、妇女衣物的搭配物、小饰物以及甜食等等。每两周每位雅芳小姐都会得到一份新的统一的美国市场目录清单用以向顾客展示。产品生产安排依据这些目录清单进行，以保持最低存货水平。雅芳小姐每两周收到一次货款，公司的流动资金周转不会受赊帐之类的付帐方式的影响。 公司业务量的成长取决于雅芳小姐人数的增加。到1979年，雅芳小姐的人数创记录地达到401000，覆盖了全美8000万家庭的一半。但在这一年，这种几何级数的增长速度开始趋缓。这一年雅芳那个小姐人数的增加只达到计划的三分之一。虽然公司加倍努力，营业额有所增加，但利润下降了。到1983年，雅芳哪个公司的股票价格下跌了三分之二。 1983年新上任的管理层发现，无法增加雅芳小姐的数量只不过是公司存在的许多深层问题的症状之一，这些深层问题包括： 公司不了解最终用户，同时也不能注意到以下几种环境变化：独立购买模式的变化、家庭妇女参加工作、城市犯罪率上升、家庭规模变小、竞争加剧、出现新的销售方式等等。 公司的统一价格、统一目录无法满足不同细分市场的需要。市场正不断地依据地区、种族与生活方式的不同而不断细分化。结果，当夏季热销季节过去之后，雅芳公司就脱离阳光地带的市场达大半年之久。另外，消费者认为雅芳产品的质量和包装都低于平均水平。 由于公司付给雅芳小姐的报酬低于玫琳?凯和安利这样的同类公司，从而使少数雅芳小姐跳槽，由于20%的雅芳小姐完成了公司一半业务，而跳槽的雅芳小
《销售经理岗位职责》 一、销售部门必须制定销售战略规划，为重大人事决策提供建议和信息支持。要根据公司发展战略，组织制定销售 《销售经理岗位职责》 文章《销售经理岗位职责》正文开始>> 一、销售部门必须制定销售战略规划，为重大人事决策提供建议和信息支持。 要根据公司发展战略，组织制定销售战略规划。同时要掌握市场动态，负责组织收集国内外相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势并有独特见解。要定期、准确的向总经理和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息，为公司重大人事决策提供信息支持。 二、销售经理要领导部门员工完成市场推广、销售、服务等工作。 要根据公司年度总体目标，做https://www.doczj.com/doc/5f7723182.html,/fanwen/好销售预测，制定销售计划并组织执行销售计划。策划、组织实施完整的销售方案。组织市场推广和产品宣传工作，扩大公司及产品知名度。组织部门开发多种销售手段，落实销售手段创新。负责组织对外报价、投标、谈判、合同签定等销售工作。协调销售商部门与生产、技术开发、财务等公司其他部门之间的工作关系。 三、负责销售部内部员工管理。 建设并培育销售人员队伍，提高销售人员的达标率。销售经理应该管理并考核销售人员，帮助选拔、补充、发展销售团队。 四、及时反馈客户消息，促进产品改进和新产品开发。 销售经理应该及时的反馈产品质量信息，协助解决重大质量事故。组织市场调研，并及时将结果反馈给相关部门，提出产品开发、改进建议。与相关政府部门、上级单位、用户保持联系，促进新产品、新技术立项。 五、制度客户 管理方案，加强客户管理。 制定客户管理方案，确保为客户提供优质服务。负责组织客户管理，建立产品维护档案和客户档案。接待重要客户，组织公关活动，与客户维持良好的关系。处理客户投诉。实施客户满意度调查，并及时的进行反馈。 六、建立并完善销售信息管理系统。 要逐步建立并完善公司的销售信息管理系统。 七、参与公司制度体系的建设。 组织和制定以及落实各项销售管理制度、管理规程，组织销售部管理体系的建立。销售经理要知道销售部下属员工制定阶段工作计划，并督促执行。负责销售部门内具体职责分工，合理安排销售人员。 八、完成上级交办的其他任务。 销售经理要完成上级交给销售部门的其他任务。 公司销售经理应该在销售总部领导下，和各部门密切配合完成工作。严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。制订销售计划。确定销售政策。设计销售模式。销售人员的招募、选择、培训、调配。销售业绩的考察评估。销售渠道与客户管理。财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。
销售业务员岗位职责(一) 1. 认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。 2. 积极完成规定或承诺的销售量指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务，并配合销售代表(番禺销售代表)的工作; 3. 办理各项业务工作,要做到:积极联系，事前请示、事后汇报,忠于职守、廉洁奉公; 4. 负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。 5. 对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。 6. 收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。 7. 填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。 8做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，不构成经济犯罪。 9.对各项业务负责到底,对应收的款项和商品,按照合同的规定追踪和催收,出现问题及时汇报、请示并处理; 10.积极发展新客户,与客户保持良好的关系和持久的联系,不断开拓业务渠道; 11.出差时应节俭交通、住宿、业务请客等各种费用,不得奢侈浪费. 完成营销部长临时交办的其他任务。 销售业务员岗位职责(二) 1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。 2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率; 3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务 4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。 5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。 6、维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。 7、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。 8、以你司的特点定发挥销售员的积极性，以你司的定位来定。 销售业务员岗位职责(三) 1. 所有公司员工都必须遵守国家的法律法规和公司的规章制度。 2. 所有销售人员均应遵章守纪、保证自身安全。 3. 销售人员在日常工作中要注意自身言谈举止，树立公司良好形象。 4. 销售人员应当深入理解公司相应的销售政策，并且把它变成自己的语言，流利地把它表达出来。 5. 销售人员必须按照实际工作情况填写相应的销售报表和总结报告，并按时上交这些报表。 6. 销售人员必须按照客户的实际情况，在销售内勤的协助下，把自己所管辖的客户进行分档管理。 7. 销售人员每月底都要根据公司总体销售目标，制定出下月自己的工作计划和销售目标，并把它们分解到每周甚至每天。 8. 销售人员每月底都要制定出自己下月的老客户回访计划，以便在开发老客户的同时，稳定老市场，稳定基础销量。 9. 销售员作为公司领导作出销售决策时的助手，必须及时收集与公司有关的市场信息，并把自己认为有用的信息整理出来，及时上报销售内勤备案或直接找自己的主管反映。 10. 销售人员在接到销售内勤安排的客户跟踪工作之后，要按时跟踪处理，并将跟踪处理结果及时汇报。 11. 销售人员在走访市场时，必须认真听取客户投诉或建议，并认真作出记录，回公司后报与销售内勤备案并反馈处理建议;能够当场处理的，尽量及时处理，并把问题及处理结果及时报与销售内勤备案，以免客户再次追诉。 12. 销售人员必须保证公司指定的通讯工具在7︰30-22︰00的畅通性。 13. 如果公司政策调整、新品上市等情况变更，销售人员应及时按照公司部署通知到每位客户，以便公司政策的执行、新品的推广等。 14. 销售人员要做好所辖销售网点的设备监管及使用指导工作，以保证公司所投放设备使用的安全性和设备的专用性。 15. 准时参加公司组织的销售会议，遵守会议秩序。 16. 销售人员在办公室要自觉遵守办公室制度，有临时工作时，要主动配合其他人员完成。 17. 销售人员应认真执行公司领导安排的所有临时性工作。