销售公司营销管理培训教程——明阳天下拓展培训
一、规范业务流程
二、重视业务培训
三、选择优秀客户
四、优化客户管理
五、信息反馈与交流
六、营销过程控制
七、杜绝欠款销售
八、调整库存结构
九、控制渠道物流
十、规范价格体系
十一、达到顾客满意
十二、坚持长期回访
十三、把握成功要点
十四、超越竞争对手
第一章规范业务流程
一、客户拜访流程
访前准备观察分析开场白产品介绍处理拒绝意见
签约促成
1．访前准备
a.物品准备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。
b.信息准备：主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。
c.形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。
2．观察分析
在到达客户时，应对客户处的环境、人、事保持高度的敏感性。细致观察，迅速作出分析，从而作出良好的对策。比如，
用过份漂亮女孩作助理的老总，可以多给他虚荣方面的满足；而用年龄大的作助理的，则应注重其务实性。
3．开场白
“见面开始五分钟便决定了你在客户心中70%的印象。”这话不无道理。因此，良好的开场白使拜访成功了一半。开场白一定要遵循“审时度势，随机应变，投其所好，恰到好处”的原则。可参考的常用方法有：
a.赞美式：挑对方的优点进行自然而然的赞美,但切勿脱离实际地吹嘘,这会对方因你的虚伪而反感.
b.富有建设性建议:为对方提一条对方不知道的、有价值的、善意的建议,对方会心存感激.
c.切入对方感兴趣的话题:这能使客户感觉与你有共同的爱好而拉近距离.法无定法,不一而足,在此不一一列举.
4.产品介绍
要求简明扼要,一针见血,把握重点,且始终注重调动其兴趣,牵引其注意力.
在介绍产品的同时,在必要介绍公司背景及售后服务等客户重视的相关内容,以消除客户潜有顾虑.
5.处理拒绝意见
销售从拒绝开始,对待拒绝意见,千万不能慌张,相反有足够的心态和方法准备.我们可以把常见的拒绝意见进行整理，通过头脑激荡、集思广益找出多种良好的处理方法，不过，在实地运用时，还得注意运用“最合适的”，而不一定是“最好的”。处理拒绝意见时有效的句式是“是的、是的、可是……”注意，不断地对客户的意见作出点头式的反应并不代表真的放弃立场，这只是一种善意的表示。
6. 促成
要善于抓住最佳机会勇敢地促成，常形容此为“临门一脚”。始终别忘了“促成”是访谈的真正目的，不能光绕圈子而不进入主题。对待不同的客户应采取不同的方法，以下谨供参考：
急燥的客户：冷静观察其暴露的弱点，迅速组织攻击，反而容易成交。
犹豫不决的客户：摆明利害关系，适当施压。
反复无常的客户：抓住时机，当机立断，最好有书面确认。签约
签约一定要细致、认真，不能有丝毫的差错，并且要保持沉静、自然的脸色，结束时用一两句恭喜客户作出明智和正确的选择，以此稳定对方心绪，以免在最后关键的时刻客户因懊悔而使整个努力泡汤。签约后(或收款后),应及时离开,不宜久留,但回去后应致电或致函予以问候、致谢.
二、业务工作流程
信息收集及分析拜访客户回访客户
信息反馈宣传推广售后服务送货收款
1. 信息收集及分析:
主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富，它是一项永不停止的工作。
2．拜访客户：
拜访流程如前面所述
3．回访客户：
及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。波导的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业厅等。
4. 送货收款：
及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要知道，推迟付款是一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次，一发而不可收拾。在这个时刻，业务员要敢于说“不”，善于说“不”。同时，为了减少款的障碍，业务员必须掌握客户回款的一些特点，比如：一些地区忌讳上午收
款；注意客户财务情况、信用状况，掌握客户发工资时间等。收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。
5. 售后服务：
服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的满意。
在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。
6. 宣传推广
a. pop宣传：主要指终端的宣传布置，通常包含海报、店招、折页、灯箱、立牌、吊旗等。要求美观大方，突出个性，营造气氛。业务员
b. 应及时进行布置和维护。
b.区域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。
C．口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。
d.卖场气氛：专场的气氛往往能极大地促进销售
组成要素：pop 色彩音乐服务人员行为
在良好的pop设计和布置之外，选用良好的色彩音乐组合，而且通过培训、激励服务人员，使服务人员行为成为活的景观，通过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好的卖场，也是业务员的重要职责。
7．信息反馈
时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌控客户资料，并为后续的工作做好充分准备。
第二章重视业务员培训
归根到底，在渠道创新方面无论做什么和怎么做，都必须业务员去推动和操作。即使运用现代信息技术和手段，也不可能取代分销商和业务员的个人技能，不能取代简捷而正确的市场洞察力。
企业渠道创新的成败，在很大程度上取决于业务员能否正确认识创新的必要性和紧迫性，能否提升创新所需要的个人技能。
1，对业务员进行系统的专业培训。
根据我们的经验和认识，中国企业的业务员，即使那些十分优秀的企业，业务员的专业度也十分有限。
不少企业也在进行业务员培训，但这种培训却存在许多问题：没有让业务员认识到培训的必要性，业务员没有真正进入培训状态；针对性不强，或功利性太强；没有系统的培训体系，培训不能持续进行，而不能持续进行的培训，是难以发挥作用的；对培训效果的考核没有与个人收入和升迁结合起来。
2，重新定义业务员的作用。
目前大多数企业业务员的作用是以个体推销为基础进行定义的，而将要进行的渠道创新是以专业营销和体系营销为基础的。业务员所做的工作，不再是以销售量为核心，而是以扎实的市场营销基础工作为核心。对业务员的考核首先是行动过程的行动要点，其次才是销售量。客观地说，对于业务员决不是简单的培训和教育就可以解决的问题。真正的困难在于这是一个最终使业务员专业化和职业化的过程。认识到这一点，企业才会知道需要花多大力气，多大代价才能实现自己的目标。中国企业与发达国家最大区别在于，它们只需要找到问题和解决方法即可，而我们不但要找到解决方法，更重要的是解决人员的专业化和职业化问题。
第三章选择优秀客户
营销如求偶。我们必须象择偶一样，着眼于长远发展，一县一户或多户，选择最好或最有潜质的经销商客户，与他们结成联盟，在渠道终端上形成零售网络覆盖，掌握市场，推动波导产品顺利进入消费领域，实现有效销售。
第一节渠道结盟
精耕细作，降低销售重心，最有效的方式就是，与流通渠道的终端零售商（经销商）结盟。
扩展这种终端网络的覆盖面,或者说扩展终端网络经销商的
战略联盟,就可以缩短波导产品从生产领域到消费领域过程,波导产品实现有效销售的速度就能加快,分销效率就能提高.
1、渠道结盟的本质是什幺？它与渠道管理有什幺不同？
第二节利益连接
根据2：8法则，总是存在着“少数”有实力与有能力的经
销商，掌握着区域“多数”销售流量。找这类经销商结盟，使他们成为波导指定区域内的“核心客户”，事半功倍，易于形成终端网络覆盖局面。
与核心客户（经销商）的关系，说到底是利益关系，必须紧紧围绕着“互利”展开战略协同；互利的基础就是“短期”有利可图，“长期”持续发展。
1、为什幺“少数”有实力的经销商却很难与之结盟？
2、在实际操作中，有潜质的优秀客户有哪些特征？
3、怎样说服核心客户主推波导产品？
第三节管理协同
要使核心客户处于有组织的状况,按营销网络的整体战略部署,向更广阔的地域市场延伸,确立并锁定波导产品进入消
费市场的快速信道,就必须与核心客户达成共识，展开管理
上的有组织协同。
核心客户能否履行管理协同规则，关键取决于业务员的能力与责任。每个业务员必须用信息与知识武装起来，以一个“客户顾问”、“咨询师”与“指导教官”的姿态，努力促进核心客户转变；并在此过程中自己不断进步，成为名副其实的市场管理者。
1、要使核心客户与我们管理协同，承担起业绩责任与市场
责任必须与之以契约的方式加以界定，这种契约应包含哪些要点？
2、每位业务员都必须定期对客户进行评价,评价的内容有哪些?
本章经验体会：
第四章优化客户管理
真正意义上的客户关系管理（CRM），在中国企业推行目前具有较大障碍。因为大多数中国企业连客户档案都难以建立，它们的客户档案简单，粗糙，不准确，资料陈旧，这还不是最大的问题，最大的问题是不知道如何运用客户资料为管理和营销服务。
我们认为中国企业目前最重要的任务是建立健全以分
销商为主体的客户关系管理系统，并在此基础上逐步建立真正意义上的CRM系统。
一）对现有总经销商进行分类，对不同类别采取不同的管理办法。
1，根据其态度和能力分为可用的和不可用的，对不可用的坚决淘汰。企业必须消除感情因素的影响，同时也不要顾虑淘汰分销商可能对销售量短期内产生的影响。企业不必越做越大，但必须越做越好、越健康，而没有健康的分销渠道就不可能有健康的企业，这个结论已经被现实所证明。
2，对于可用的分为必须培训的和必须改造的。对于必须培训的要求分销商无条件接受培训，反之则划入不可用之列，予以淘汰。
对于必须改造的，重点帮助它们建立业务队伍，提升其信息功能、渠道管理功能。同时，在改造中还存在这种可能，就是根据其经营能力重新定义其业务区域或重新定义其细
分市场。
需要强调的是，对经销商的培训在当前具有举足轻重的作用，系统专业的培训是提升企业分销渠道能力最重要的手段。
二）重新设计和定义客户档案的内容和作用
首先，客户档案的内容要从客户资料卡、客户信用卡，扩展到客户销售资料卡、客户价格管理卡、客户费用和利润管理卡、区域竞争对手资料卡、消费者意见反馈卡、下游分销商意见卡、客户策略卡等等。通过全面、系统和专业的管理方法、手段对客户进行全方位的管理。其次，将客户档案的作用扩展为对客户、对市场的管理手段和管理工具。
最后，将客户档案从总经销商，扩大到所有分销商，建立全面的二批和零售商档案，并逐步从上游到下游全面完善，使企业的管理幅度逐步从分销商向消费者，即最终用户延伸。
三）运用现代信息技术建立和处理客户、市场信息系统。
目前大多数企业客户和市场信息建立不起来，一方面是不重视造成的，更重要的是不知道收集什么信息，也不知道如何处理信息。并不是所有信息都有用，也不是所有信息都能用，只有从复杂的信息中提炼的客户知识和市场知识才是有用的，只有建立企业内容的知道管理系统，才能使客户知识和市场知识为企业管理与营销服务。使用大规模销售法的企业，如果不运用现代信息技术和手段，想建立完善和有价值的信息系统几乎是不可想象的。
第五章信息反馈与交流
在一个组织中,只有共享信息,才能达成共识,形成整体决策
与整体协同,集中资源为顾客创造价值.
信息反馈,进而信息交流的广度与深度,决定了组织为顾客
创造价值的实际能力,
第一节整体决策
在资源有限的条件下，必须把各项资源整合起来，把分销平台各项活动整合起来，与顾客的价值连接起来。
决策说到底就是资源合理分配,整体决策说到底就是把资源
集中于产生成果的方向上,集中于为顾客创造价值的方向上.
1、分销平台所拥有的资源都有哪些？
2、对分销平台来说，要完成的整体决策有哪些？
3、对分销平台来说，要确立起的整体经营目标有哪些？
第二节整体协同
在整体经营决策与整体经营目标引导下,分销平台各支持职能部门与基础职能部门,在“工作层面”上展开整体协同,集中资源,提高为顾客创造价值的能力,实现整体经营目标. 整体协同的基础是开放式的信息交互网络；跨部门横向协同过程本身是一个信息交流的过程。
离开了信息交流，各部门达不成共识，作不出共同决策上的承诺，更多的是围绕着资源争夺，展开横向冲撞，其结果无人为顾客利益说话。
1、各分销平台在共享信息和完成系统思考的基础上，需要在哪些方面展开整体协同？
2、分销平台横向协同关系的要点有哪些?你在其中能发挥什幺作用?
第三节信息交流
打破各部门纵向的“命令—控制”关系，建立开放式的信息网络，使各部门都能听到同一个来自市场与顾客的声音，听到各部门的声音，达成共识，达成对市场的共同认识。
进而把市场知识与专业知识有机地结合起来,形成共同的理解与思考,形成共同的智能,创造性地为顾客提供价值.
数据与信息本身并无价值，只有在开放的信息网络平台上生成知识、思想与智能，使各部门相互作用于市场方向，才能产生内在的价值力量。
1、你所在的公司或经营部在沟通上都存在哪些障碍？
2、在矩阵式管理实际运作中，你觉得有哪些问题急待解决？你有什幺好的解决问题的想法和建议？
第四节数据采集
依靠实时动态数据,以及计算机的运算能力,可以帮助我们提高整个营销网络与分销平台要货与配货的决策能力与决策速度.减少要货与配货上的盲目性，所谓“胸中有谱，心中有数”。
换言之,依靠数据采集系统加强调度,提高商品资源配置效率,减少商品分配上“多与不足”现象.供应过多,造成积压与资金占用过量;供应不足,丢掉销售机会,造成客户不满.
现行的数据采集系统，必须由全体一线业务人员共同维护，整个系统的运行，取决于每一个业务员及时、准确、完整地采集与输入数据；每一位业务员输入数据不及时或不完整、不准确，整个系统的数据就不可靠，所谓“一颗老鼠屎坏了一锅粥”。
因此，必须花大力气建立数据反馈责任体系，必须严格纪律去建立数据反馈的秩序。否则，花大代价建立的系统将化为乌有。
1、你觉得公司目前建立的进销存系统的作用，长远意义在哪里？
2、你每天从现场采集回来的数据都有哪些？
第五节情况汇报
一线人员往往掌握着上司所需要的情报，上司得不到这些情报被蒙在鼓里，作不出正确决策，无法有力地支持与指导下属一线人员的工作，无法为顾客作贡献。
每一位一线人员，必须在一线岗位上，在与顾客打交道过程中采集一手的情报，报告给各自的上司，这是一线人员一项重要的工作职责。
上司将各业务员的情报与经营统计数据结合，进行分析与系统思考，加深对市场竞争的理解，制订正确的决策，调配经营资源，系统地解决问题。
进而整个分销平台将各部门的专业知识与各销售现场的市场知识结合起来，展开整体决策与整体协同，创造性地展开竞争，争夺市场。
1、我们通常收集情报的渠道有哪些？最及时和准确的方式是什幺？
2、业务员通常得不到情报或所获情报质量不高的原因是什幺？。
3、我们通常向上司报告的信息包括哪些方面？
第六章营销过程控制
分销组织内外存在着一系列的变数，妨碍着我们有效地实现目标，迫使我们对销售业绩产生的过程进行监控，只有强化
对过程的有效控制，才能抵御不测事件的意外打击，避免灾难性后果的发生。
第一节提高销售业绩
不断提高销售业绩，才能获取更多的资源长期为顾客创造价值。分销平台的最终责任，就是要在为顾客创造价值的过程中，不断提高销售业绩。
分销组织内外存在着诸多不确定因素，妨碍着我们有效地实现目标，提高销售业绩，迫使我们对销售业绩产生过程进行监控，发现问题，寻求对策，及时纠偏。
提高销售业绩，是分销平台每个人员的共同责任，必须把提高销售业绩的责任落实到业务经理，业务员乃至导购员身上。
1、围绕着提高销售业绩，我们需要控制的方面有哪些？怎样进行控制？
2、在提高销售业绩上，业务经理、业务员、促销员各自所应承担的责任有哪些？
第二节增加销售收入
确定每一位业务人员的销售收入目标任务，具体到每位业务员年销售收入与月销售收入上。
每个业务员必须为区域市场第一作贡献,努力增加每一个客户的销售收入,争取波导品牌的销售收入排名第一,超越竞
争品牌.
在此基础上制订客户销售收入计划，不断对照检查计划与实绩的关系，出现偏差，寻求原因与对策，及时纠偏。
1、对业务员确定销售收入目标任务的依据是什幺？
2、当客户实际销售收入与预期发生偏差时，必须从哪些方面进行分析？
第三节加强销售回款
根据每个客户的目标销售收入,制定回款计划管理表. 提高销售收入的同时，必须加强销售回款，提高回款率，从而控制交易风险。如果如期回款有问题，必须控制其定货。因此，事先必须弄清楚客户的库存情况与进倾向。客户在销售收入与销售毛利上对我公司的贡献，
原则上与如期回款无关，要防止那些贡献大的客户拖欠款。
1、防范客户拖欠款的风险，我们须对客户的哪些倾向加以关注和小心？
第四节减少销售费用
在扩大销售收入的同时，减少销售费用，是营销网络建设、进而精耕细作战略方针成败的关键。
只有当我们学会如何控制销售费用时，营销网络才有了核心竞争力，才能真正掌握自己的命运，才能从根本上抗衡竞争对手打击，才能经得住连续而长期的“价格战”。
1、减少销售费用最有效的办法是什幺？如何动作？
第五节控制访问行为
销售业绩的好坏，在很大程度上取决于每个业务员访问客户的数量与质量。
提高全体业务员在分销终端上访问客户的数量与质量，是营销网络竞争力的来源，是管理的重点。
每个业务人员都存在着“恐惧”与“惰性”两种倾向，必须通过业务主管持久的过程控制，指导、约束、帮助与激励业务员克服“恐惧”与“惰性”，持续地展开回访工作。
业务员访问客户应遵循的要点有哪些？
第七章杜绝欠款销售
因为在市场上或现实经济环境中,存在着太多的变数和不确定因素，故给经销商提供任何意义的赊销信用都是十分危险的,必须杜绝欠款销售行为,采用现款销售方式.对那些因结算方式引起的某种赊销信用,一定要月结月清,控制应收帐款余额,并抓好账龄管理,防止商家拖欠款.一旦发生应收款余额拖欠事项,必须落实责任人,抓紧催讨,防止长期拖欠,
减免呆坏帐损失.
第一节赊销风险
在竞争日趋激烈的今天，经营基础十分脆弱的诸多大小经销商（客户）随时处在破产的边缘。一旦我们所联系的客户丧失支付能力，就会拒付帐款，把我们拖入困境。
在毛利很低的情况下，一笔坏帐，是十笔交易都难以补救的。
因此，赊销存在着极大的风险。赊销人作为交易过程中的一种“商业信用”手段，存在着极大的风险，必须予以控制，控制的原则就是“无欠款销售”。
1、赊销的本质是什幺？有哪些具体风险？
2、在实际工作中控制赊销的办法有哪些？
第二节信用政策
有资料表明，因赊销引起债权危机，与企业的赊销信用政策宽严失当有关。只要赊销信用政策得当，在赊销期内全额回款的概率是１００％。
1、我们在工作中制定的信用政策有哪些？执行中有哪些难度？
因此,我们首先必须确立起赊销的信用政策;其次才是加强
应收帐款的管理,防止拖欠款,就必须抓紧时间进行催讨.
只有那些经营不善与管理混乱的经销商，才会感到资金紧张，需要某种程度的赊销，以解救其不良存货。对这类经销商提供信用，无疑自找麻烦。
1、对于大型商场如何与之结算？如何控制应收帐款？
2、对集团购买提供赊销信用时应注意哪些问题？
第三节帐龄管理
超过信用政策允许的赊销期限与赊销额度，视为拖欠款，必须予以坚决杜绝。
杜绝拖欠款的办法，就是对帐龄进行管理。尤其对那些波导店中店所在的大型商场，必须加强应收帐款的管理，按月结清帐款，控制应收帐款余额，防止拖欠款的发生。
1、你在对帐中都发现过哪些问题？你是如何处理的？
第四节欠款催讨
原则上由业务员负责，讨回欠款，并视业务员的催讨行为结果或造成的实际损失，给予经济上的处罚。各分销平台及财会部门，要视催讨工作的易难度与欠款金额大小，调集人手，积极配合业务员讨回欠款。
1、你有没有因为催讨欠款而和客户发生磨擦的事情，若有，你是如何处理的？
本章经验体会：实践案例：
第八章调整库存结构
尽管必要存货在所难免，但是一个分销平台经营的好坏，最终可以从存货状态中反映出来。过量与不良存货，直接表明其不良经营状态。只有加速周转，不断调整库存结构，才能提高现金流量。提高销售毛利水平；只有学会加速周转，高速结构，才能掌握营销网络经营的核心竞争力。
第一节必要存货
现今是一个不确定的时代，外部环境中存在一系列的变数，诸如竞争者的市场创新举措，新产品推陈出新，消费者欲望的改变，经销商和经营渠道的变更等等，最终都会引起市场对波导产品需求变化。
1、在正常业务中，我们通常根据什幺进行要货？
在这种现实面前，可能的选择就是“备货式生产方式”，以必要的库存商品或存货去响应变化了的市场需求，“必要存货”的实质，就是供求平衡的调节器，当生产供应大于市场实际分销能力或分销流量时依靠库存吸纳过量供应，反之，依靠库存补足分销流量或市场需求量。
2、在备货式业务中，我们通常要把库存控制在什幺状态？第二节加快周转
目前波导营销网络的主要成本驱动因素是存货，包括库存资金占用。不解决存货问题，我们就不能持续地依靠自己的力量去“经营”一个营销网络的核心竞争能力。
1、为什幺说解决好库存问题事关我们网络的核心竞争力？
2、控制存货的关键是什幺？如何解决？
每个业务人员都应该用知识与信息武装起来，在精耕细作的方针指引下，深化与核心客户的联系，把握各品种商品的实际销售状况；在统计分析的基础上结合市场情报，弄清楚每个核心客户或销售网点未来可能的销量、主打款机与价格走势等等，积极为提高分销平台进货计划的准确性和预见性作贡献。
3、我们如何把握各种商品的实际销售状况？
第三节调整结构
提高每个业务员的市场洞察力、进而提高分销平台要货计划
的预见性，是一个逐步累进的过程；伴随着这个过程，波导营销网络的存货周期必然会逐渐加快。
1、面对未来市场的预期变化，我们如何很好地把握库存状态？
只有始终不渝地关注存货结构，只有始终不渝地调整存货结构才能有力地争取更好的未来商品资源，去捕捉未来更大的商机。否则，就会倍受库存物资的牵累，被动应付市场需求的变化，造成越来越多的不良库存。
2、调整库存结构时，应关注的最重要的因素是什幺？
本章经验体会：
实践案例：
第九章控制渠道物流
与客户结盟的根本目的，就是要控制终端网络渠道，防止窜货。不能有效防止窜货，渠道结盟的共同利益基础必然受到威胁，终端网络就会面临瓦解。防止窜货的根本办法，就是规范终端网络，约束核心客户，遵循统一的价格体系，控制商品货物的流量与流向。
第一节窜货危害
所谓窜货就是跨地区域操作，把商品货物低价抛售到兄弟单位（分公司或经营部）的市场责任区域内。窜货行为是主观的，窜货行为的主观特征是投机取巧，以邻为壑。窜货行为的危害很大，必须予以杜绝。
1、现实业务中，跨区域操作给我们造成哪些危害？
2、我们进行营销网络建设的首要任务是什幺？
如果我们不防止窜货，意味着我们不能保护各地经销商的利益，不能保护自身的根本利益。
波导之所以能够在竞争对手林立的今天立于不败之地,根本的原因是我们有渠道网络优势,我们能够通过渠道结盟确保各经销商的经营责任区域,确保其经营利益与市场地位.一句话,波导市场保护得好,波导经销商就能够免受窜货之苦. 第二节规范渠道
防止窜货要从“规范渠道“做起，事实证明渠道不规范，难以对价格政策执行情况以及经销商行为进行有效果监控，容
易发生窜货现象。
1、如何有效地“规范渠道”，防止窜货？
规范渠道的另外一方面，就是规范渠道经销商的行为。波导所选择的经销商，必须放弃投机经营的念头，在任何情况下都不得跨区操作，不得以任何方式抛售商品货物。
这是经销商取得经销波导商品资格的基本条件。必须以契约方式让每一个经销商（客户）作出承诺，并加强对经销商（核心客户）的约束
2、举例说明在你的责任区出现窜货给你造成的危害。
第三节加强约束
终端零售网络建设是我司命脉所在，一旦发生窜货就会威胁到波导的生存与发展，必须对网络经销商严加约束。在这方面的防范约束举措，永远不会多余。
1、防止窜货是我们与经销商的共同利益，为什幺窜货行为屡禁不止？
在防范渠道窜货事件上，所有分公司或经营部，都必须同时做到位，以同样有力的方式、方法，对所有波导经销商客户进行约束。一个环节做不到位，窜货的不良影响就会波及开来，一发而不可收拾。
2、在对经销商的约束上我们都采取了哪些办法？
3、为了有效地制止窜货，对业务员有哪些要求？
每个业务人员必须学会运用数据对经销商进行管理，懂得数据就是控制，就是控制窜货最好的手段。
本章经验体会：实践案例：
第十章规范价格体系
尽管价格波动是外部市场竞争引起的,市场竞争价格并不受参与竞争任何一方控制,但是,如何积极响应市场价格的变化,是我们必须学会的,不适当的竞价行为,会使人们丧失利润,难以长期参与有效果竞争.我们必须花大力气去监控价格变动的主要因素,弄清楚市场需求走势,价格变动趋势以及主打款机;在统一的价格政策与规范前提下,控制成本,增加销量,提高毛利水平,同时,为规范价格体系作贡献.
第一节价格响应
在寡头垄断的家电市场上，价格呈下降趋势进行波动是常态。这种波动并不受任何一方竞争者所调控；相反，竞争对手之间为了扩大市场份额，提高销售增长率，往往会利用价格手段，从而，引发降价促销的连锁反应。
1、面对微利经营状况,竞争对手为什幺还会掀起一次次的降价风？
面对这种竞争环境，我们可能的选择是，系统地协调好价格体系，整体响应外部市场的价格变动。在整体价格没有协调好之前，决不盲目或随意跟进。
1、面对接二连三的降价各分销平台为什幺不能随意地跟进？
3、面对降价的竞争，为了巩固市场地位，每个业务员应做的努力是什幺？
我们必须学会依靠统一协调的价格体系，去深化与经销商客户的联系，强化抗价格冲击的竞争地位，并依靠这种竞争地位，不断再生强有力的整体响应市场价格变动的能力。
第二节二次定价
每个分销平台都必须在整体价格政策与价格规范体系下，确立起相应的二次定价能力。波导的基本价格政策是统一结算价与最终零售价：统一结算价以控制分销平台的费用成本，统一最终零售价以控制跨区操作，即防止窜货。
在整体价格政策与规范下，每个分销平台必须学会二次定价。通过二次定价使整体价格政策与规范落到实处，即扩大销量、降低费用、增加盈利，以及防止窜货。
1、举例说明由于降价促销所给公司带来的实际危害？
因此，二次定价是一种能力，一种把握外部价格需求弹性，进而掌控市场的能力，以及控制内部费用成本的能力，或者说是内部费用管理的能力。
2、进行产品二次定价应具备哪些能力和掌握哪些因素？
3、如何进行商品结构分析？
4、如何计算各主要商品的盈利水平？
第三节价格管理
各分销平台必须增强价格管理职能，主要指零售终端价格控
制与价格信息反馈。
1、各分销平台如何有效地控制终端零售价格？
2、业务员应做哪些方面的工作，以支持二次定价策略的制定？
不同分销渠道之间的价格要协调，尤其要对那些具有某种批发性质的渠道进行综合管理，包括对最低出货价与最高出货量，以及商品货物流向等等，都必须进行管理，以防这些特殊渠道冲量放货向我们索取返利，同时造成窜货，堵塞我终端网络渠道正常走量，破坏我网络建设。
最后，各分销平台必须建立起“价格热线”，不断依靠一线业务人员传递市场竞争价格信息，以支持分销平台乃至总部制订价格政策，有效地响应市场竞争。
本章经验体会：
实践案例：
第十一章达到顾客满意
令顾客满意,是一个“长期而系统”的工程.要让顾客满意,尤其让经销商(客户)满意,必须让他们短期有利可图,长期能与波导共同成长。要想长期让顾客满意,就必须确保波导自身持续成功,确保波导不断超越对手,系统而有组织地为顾客创造价值.
第一节有组织的努力
一个人的价值由他能为别人作贡献决定,同理,一个人的成功由他能为别人作多大贡献决定.
企业行为是一种组织行为,而不是个体行为.必须通过有组织的努力,整合有限的资源,才能超越竞争对手,才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献.
1、我们在平常的工作中能为别人做哪些贡献？
2、企业与顾客的价值互动关系是怎样的？
3、有组织的努力涉及到哪些方面？
4、怎样系统理解有组织地为顾客创造价值的基本概念？
第二节建立零售网络
按一县一户或一县多户的标准，选择有潜质的经销商，组成核心客户网络，对区域市场进行零售网络覆盖。
明确每一个核心客户的市场责任区(或称责任田),根据责任区内的竞争状况,市场规模与潜力,确定主推波导产品目标销售收入(或回款金额）。
“顾客满意”必须建立在波导的竞争能力基础上，建立在波导为顾客创造价值的能力基础上，建立波导与核心客户共同利益基础上，这才是根本，这才能长久。
1、一县一户和一县多户根据什幺因素确定？
2、你所负责的区域是什幺情况？
3、确定核心客户目标销售收入的具体方法是什幺？
4、在实际工作中,核心客户最关心的问题都有哪些方面？第三节支持核心客户
为顾客创造价值，使客户满意，对每个分销平台来说，是一项具体的职能，每个分销平台必须从根本上转变作风，尤其是分销平台的计划、财务、行政、人事支持职能科室，必须进行整合，展开协同，全面而系统地支持核心客户。
各分销平台的“支持系统”,必须围绕着加大商品流量,规范商品流向与加快商品流速展开,以提高核心客户的销售收入与毛利水平,提高核心客户经销波导产品的竞争能力与盈利水平.确保波导不断超越对手,系统而有组织地为顾客创造价值。
1、分销平台上，计划、财务、行政、人事等职能部门应怎样系统地支持客户和销售业务？
2、你在工作中是怎样与各职能科室进行沟通的？
第四节服务核心客户
为顾客创造价值，使客户满意，必须落实到每一个业务员的工作职责上，使每个业务员从根本上改变作风，持续不断地为核心客户服务。
每个销售业务员必须用知识与信息武装起来,以一个咨询员、客户顾问、营销专家与市场管理者的姿态，围绕着帮助核心客户发展事业、提高销量、降低费用、加速周转、提高盈利水平等等，展开全方位的咨询服务与其它必要的帮助。
每个业务员将在这个持续的咨询服务过程中，感到工作的乐趣，感到工作的活力与挑战性，并伴随这个过程，不断提高自身的价值，达到职业生涯的高深境界。
随着每一个业务员联系核心客户能力的不断提高,客户满意度将不断提高,整个核心客户网络的竞争力也将不断提高,
这一切将最终使波导不断降低费用率,确立起不败的目标。
1、平时都是怎样经为销商服务的？
2、在为核心客户提供咨询和帮助方面，你做得如何？
3、作为一名业务人员你觉得工作的乐趣在哪里？
本章经验体会：
第十二章坚持长期回访
加强对客户的回访,是保持并提升营销网络竞争力的关键.
回访工作是一项长期而艰巨的工作,必须用更高且富有挑战性的目标,去牵引广大业务人员提高访问工作的数量与质量.同时,引导广大业务人员扩大访问工作的内涵,促使他们从“交易型”人才向“咨询型”人才转化.凭此提升业务队伍的素质,强化终端网络的竞争地位,以及深化与客户的联系.使公司“为顾客创造价值,为员工创造机会”的价值理念落到实处.
第一节目标导向
把分销平台的销售目标任务分解到各销售业务部，再由业务经理分解到每个销售业务员。
为了使销售目标任务的实现具有战略意义，必须集中资源于重点客户，提高重点客户的销售目标任务；引导每个业务人员集中精力于重点客户。通过重点客户目标任务的完成，强化分销平台的市场竞争地位，同时，提升业务人员的职业素质与才能。
1、如何给业务员下达目标任务？
2、如何确定客户的类别等级？
3、业务员的年度目标任务如何根据客户的重要性等级进行分配？
如果所在区域市场的增长潜力很大，处于成长期，且竞争对
深圳ABCD有限公司市场营销管理制度（最终修改版） XXXX管理咨询公司二零一六年十二月 错误！未找到引用源。 深圳ABCD有限公司市场营销管理制度目录目录第一章总 则 .......................................................................................................... 1 第二章市场营销战略管理 .................................................................................. 2 第三章市场管理 .................................................................................................. 5 第四章销售管理 .. (8) 第五章客户管理 ................................................................................................ 12 第六章回款管 理 ................................................................................................ 15 第七章业务员工作管理 .................................................................................... 16 第八章附则 ........................................................................................................ 18 附件1 客户资料卡 ............................................................................................. 19 附件2 客户信息卡 ............................................................................................. 20 附件3 客户动态信息表 ................................................................................. - 22 -
2017年度XX公司员工培训计划方案
2017年XX公司员工培训计划方案 一、总体目标 1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。 2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管理能力、创新能力和执行能力。 3、加强公司专业技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能，增强科技研发、技术创新、技术改造能力。 4、加强公司操作人员的技术等级培训，不断提升操作人员的业务水平和操作技能，增强严格履行岗位职责的能力。 5、加强公司员工的学历培训，提升各层次人员的科学文化水平，增强员工队伍的整体文化素质。 6、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训，加快持证上岗工作步伐，进一步规范管理。 二、原则与要求 1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。 2、坚持自主培训为主，外委培训为辅的原则。整合培训资源，建立健全以公司培训中心为主要培训基地，临近院校为外委培训基地的培训网络，立足自主培训搞好基础培训和常规培训，通过外委基地搞好相关专业培训。 3、坚持“公司+院校”的联合办学方式，业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关院校进行联合办学，开办相关专业的专本科课程进修班，组织职工利用周末和节假日集中授课，结合自学完成学业，取得学历。 4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。2009年，高管人员参加经营管理培训累计时间不少于30天；中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20天；一般职工操作技能培训累计时间不少于30天。 三、培训内容与方式 （一）公司领导与高管人员 1、中央、国家和政府的大政方针的学习，国内外政治局势、经济形势分析，国家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。 2、开拓战略思维，提升经营理念，提高科学决策能力和经营管理能力。通过参加企业家高端论
公司员工销售培训计划 公司员工销售培训计划 新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力量。下面作者为大家整理相关的公司员工销售培训计划资料，提供参考，希望对你有所帮助，欢迎阅读 一、前言 xxxxx公司作为一家处于高速发展期的企业，现有人才的缺口及后备人才的储备问题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段，因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命：即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经验;与公司其他同事及领导充分沟通;完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力量。 本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法，未尽之处，望各位同仁不吝赐教。 二、新员工培训计划的目的 1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容 2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守 3、培养新员工正确的工作态度及方法 4、帮助新员工快速投入工作 5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针 三、新员工培训计划的宗旨 本计划的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教
者的个人魅力感染新员工;所谓硬，即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工;所谓恩，即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情;所谓威，即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。 四、新员工培训计划的内容 1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训 为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状;我司目前的市场地位及发展历程;我司的企业文化及组织结构;我司主营业务介绍;我司未来的发展战略和展望。 2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训 我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责;公司其他相关部门简介;业务流程培训;日常工作内容介绍;公司相关规章制度培训;工作方法培训。 3、经验传授与案例分析 资深销售传授各方面工作技巧及心态把控;方案制作技巧培训;我司经典案例解析;电话邀约话术演练;面谈演练 4、实际操作培训 由资深销售(帮带老师)带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。 5、帮带制度 每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师，帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作情况，定期生成报告，反馈给公司管理层并留档。帮带老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。 6、新员工绩效考核 制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。 五、新员工培训计划的执行方案 1、第一天上午进行内容(1)的培训，时间约为10：00至11:00。并于上午尽
公司销售体系工作手册文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
***集团营销总部 销售系统工作手册 年月
目录 一、店面管理部工作手册 (1) 二、经销商管理部工作手册 (30) 三、集团消费部工作手册 (50) 四、物流管理部工作手册 (72) 五、大区管理部工作手册 (104)
***集团营销总部 店面管理部工作手册年月
目录 第一章部门职能及机构设置--------------------------------------------3 第二章岗位职责与任职条件--------------------------------------------4 第三章员工培训与考核--------------------------------------------------6 第四章销售指标及考核--------------------------------------------------6 第五章营业员的调整与选择--------------------------------------------7 第六章营业店开设与调整-----------------------------------------------8 第七章营业店工作程序--------------------------------------------------9 第八章例会及考勤管理-------------------------------------------------11 第九章服务规范及店容管理-------------------------------------------12 第十章营业款管理 ----------------------------------------------------14
XX公司2016年培训方案（DOC 19页） ***公司xx年培训方案 一.方案概要本方案主要内容为***公司xx年人力资源部培训工作的具体内容.时间安排和费用预算等。编制本方案的目的在于加强对培训工作的管理，提高培训工作的计划性.有效性和针对性，使得培训工作能有效地促进公司新双百战略目标的实现，将公司打造为学习型组织。 二.方案依据 ***公司“创建学习型组织活动”的需要。xx年度公司发展战略.培训需求调查.公司岗位情况以及建立专业高效团队的需要及公司创先争优和建立学习型组织的需要。 三.培训工作的原则.方针和要求为确保每项工作的能力需求因素被识别，使本组织的培训活动具有明确的行动方向，人力资源部制定了培训的原则.方针和要求，用以指导全年培训工作的开展。 1.培训原则实用性.有效性.针对性为公司培训管理的基本原则。 2.培训方针以“**”理念为基础，以提高员工实际岗位技能和工作绩效为重点，建立具有**特色的全员培训机制，全面促进员工成长与发展和员工队伍整体竞争力提升，确保培训对公司战略实施的推进力。
3.培训的六个要求 (1)锁定战略与未来发展需求 (2)锁定企 业文化建设 (3)锁定中层以及后备队伍能力发展 (4)锁定学习型 组织建设 (5)锁定内部自我培训技能提高 (6)锁定内部培训指导 系统的建立和提高 四.培训工作目标1.建立.理顺并不断完善公司培训组织体系与业务流程，确保培训工作高效率的运作；2.传递和发展北大荒 文化，建立员工（尤其是新员工）对企业的归属感和认同感；3. 进一步完善培训课程体系，确保培训内容和企业文化的一致性；4.建立并有效管理内外部培训师队伍，确保培训师资的胜任能力与 实际培训效果。 五.学习形式可采用灵活多样的学习形式：网络光盘等电子 方式.课堂授课.集体讨论.学习小组.读书自学.学徒法.观摩学习.现场培训及其它适合本单位.部门的学习形式。 六.xx年培训课程编排计划1.党委中心理论组培训项目培 训时间培训课时累计课时培训方式备注1月2月3月4月5 月6月7月8月9月10月11月12月集体学习：国家.省.**有 关实事.理论.文件.政策等学习◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆896 集体农业.农产品加工热点问题；二五规划◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆112 自学战略规划.集团管理◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆218 咨询机构参观蒙牛.伊利集团公司◆ ◆ ◆ ◆832 外部企业文化-丁远峙◆44 光盘民法通则 ◆44 光盘新产品市场需求◆ ◆ ◆13 项目部.市场部管理创
市场营销管理咨询流程 一、营销问题 缺乏长远营销战略规划，短期行为较多，不能有效识别和把握市场机会； 新产品开发、定位模糊，缺乏系统的产品规划； 目标市场不明确，市场定位不明晰，市场细分难以进行； 观念落后，没有品牌营销意识，市场难以突破； 渠道规划与控制不力，渠道冲突事件频发； 营销管理失控，营销人员流动频繁； 客户关系维护不力，客户流失严重 二、解决思路 易知行公司经过多年的实践，总结出有效解决企业实际问题的3D实效营销模式，3D 实效营销咨询模式是从价值链的角度，用企业的视角审视顾客整个需求过程分为：需求发现—需求满足—需求管理三个部分。其中需求满足是企业所要关注的关键环节。而需求发现是需求满足的基础，需求管理是需求满足的保障。 三、基本特点 基于顾客需求价值链的商业思维逻辑,注重利益在营销各个环节中的有序分配; 3D实效营销模式是一种营销管理系统,是（战略+策略+执行）+（营销管理）的实战型系统体系; 3D实效营销模式具有很强的灵活性、适应性和实用性,企业可以在3D营销模式基本规律的指导下,根据企业内外部环境、发展阶段、发展理念、发展战略、行业特征、运营方法的不同,通过重新排列组合进行动态优化,构建适合企业自身特点的、具有差异化优势的营销模式基础工具。 首先，企业如何发现顾客需求，如何获得顾客产品信息的来源是基础； 其次，发现顾客需求后，企业如何通过自己的产品或服务及手段最大限度地满足顾客需求是关键环节； 最后，对于顾客需求满足后以及产品使用过程，企业应继续加强对顾客需求满足后的管理工作，分析影响消费者满意度的因素以及决定顾客继续购买的因素，这样从各个环节立足于顾客需求考虑问题，把握好“顾客需求”这个市场营销的核心因素，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 四、咨询框架
新入职销售人员培训方案 ——万科集团上海公司 目录： 一、企业简介 二、培训需求分析 三、培训目的 四、培训对象 五、培训内容 六、培训师资团队组建 七、培训教材 八、培训安排 1. 培训工作时间表 2. 经费预算 九、培训反馈与考核 十、附件 一、企业简介 万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司，至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在发展过程中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜；多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批
ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下，万科通过专注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，树立专业品牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）享誉业内。 二、培训需求分析 近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切，以及政府不断地调整政策，有力地推动了居民的住房消费热情，导致房地产市场需求迅速增加。面对这种情况，万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加，一线销售人员大量增加，新员工大量进入企业。立足于组织发展的需要，同时也要为员工个人的职业发展提供支持，以达到个人与组织共同发展的需要，企业对于新员工的培训势在必行。 需求分析的方法： 1. 问卷法。 针对新员工设计对应培训需求调查问卷，进行调查得到新员工的培训需求。（问卷见附件一） 2. 任务分析法（根据岗位说明书分析）（岗位说明书见附件二） 三、培训目的 1．组织面 根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感，通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。2．工作面 加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力。减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱
销售人员工作手册
目录 前言 第一章手册的宗旨和目标 第二章企业和企业理念 第三章产品 第四章销售人员目标、职责和工作内容第五章销售人员能力和素质要求 第六章销售体系和政策 第七章客户 第八章客户访问步骤和目标 第九章销售与回款 第十章分销 第十一章营业主推 第十二章产品陈列 第十三章售点广告与助销 第十四章价格管理 第十五章促销管理 第十六章管理制度 第十七章工作体系 第十八章工作评估 第十九章售后服务 第二十章销售人员自我管理 第二十一章日常管理 第二十二章销售人员的培训 第二十三章考题 第二十四章销售人员工作文件（可复印）
前言 致步步高所有营销人员 欢迎加入步步高公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。作为步步高的营销人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。 在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。 做企业最根本的东西，就是本分。 说话要算数，是一种本分。守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲，信誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，步步高发展到今天，正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看上去很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱，他不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。 企业不要什么钱都赚，这是一种本分。企业应该有道德，有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。 企业不是什么事都做，这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期内不会表现出来，但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。
xx公司销售培训方案 1、培训目的： 1. 使受训的员工提升正确的、职业必备的思维模式、工作心态和职业操守， 2. 让销售新进人员了更了解了解行业了解公司的企业文化，销售政策、工作流程 3. 使销售新进人员了解公司的要求，熟悉公司内部运作流程，掌握岗位必须的基本 职能要求，产品知识，市场状况等，以达到具备岗位基本从业能力的要求。， 2、参加人员：销售新进人员 3、培训时间：即日起（销售新进人员全部到齐） 4、培训计划： A:第一阶段学习、为期一周------10天 1，全体在5楼灯光厅内学习和培训，如有需要可在宿舍培训室内进行。 2，期间穿插公司的优秀员工的讲解和观察展品室和工厂 3，期间穿插对销售新进人员的个人性格与职业规划的一对一的沟通。 4，培训结束后进行考核演练，（具体见后）以更好的了解和使用销售新进人员 5，根据公司要求和各人的表现对相关人做定向分配。 6，以专人讲解和学员轮流上台及一对一、一对多的沟通的方式进行。 7，主要由xx负责带班并进行具体训练。并负责涉计到需要协调其他各部门并邀请相关专人授课事宜，具体涉计到需要协调其他相关部门并邀请相关专人授课 时，在和相关的主讲经理沟通后确定具体时间，教材由相关授课人自己准备， 所有没明确其他主讲经理授课时间的时间段由xx经理负责授课 8，在公司接受为期10天到14天（两周）的专业培训后，相信对行业、公司、产品及生产线和公司的相关经理与同事都有了一个基本的了解和一定程度的熟 悉感，而这些是他们必须了解和公司一定要在他们上市场之前就必须要建立起 来的，否则只有产品和技能的培训会无法建立起对公司的感情和忠诚，而这样 一种情感和现实技能的强制建立相信是对他们日后更稳定服务于公司，有“我 是xx人”的那一种依托公司依托职业的自豪感和信心的建设是大有裨益的。B:第二阶段实习、为期10天 在广东省内的办事处和经销商处进行为期10天的实习工作，一来上市场实践， 真实了解和操作使之更熟练和更了解，同时更强化其对公司和工作的认识和信 心，此阶段工作的要点有三：1、要有人带，这很重要，2、要求下去实习时在 日常工作外要布置好相关的工作要求（比如要填写周报表，回来后交市场工作
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
市场营销策划管理咨询，啥时管用?牵涉到市场营销策划咨询公司如何找到合适的客户，也意味着客户企业要学会正确判断需求并找到合适的营销策划咨询团队。 合适的客户、明确的需求，是营销成败的基础。 在市场营销策划管理中，你的产品与服务要想焕发光彩，就得挑对客户，做好你的市场营销策划管理咨询业务。 管理咨询师说软性服务的价值是飘逸的，所以一定得找到真需求才行。 接下来我们就来谈谈客户企业最需要营销管理咨询的九种情境：耗子欺负猫、稻草捆黄金、向心战离心、叶敦明发现，战略踏征程、老鼠钻风箱、耗子欺负猫、门缝看人扁、服务大可为、茶市场营销策划管理咨询，啥时管用?牵涉到市场营销策划咨询公司如何找到合适的客户，也意味着客户企业要学会正确判断需求并找到合适的营销咨询团队。 合适的客户、明确的需求，是营销成败的基础。 也许身在庐山中，市场营销咨询公司在寻找、洽谈和合作客户方面，有奶就是娘的现象屡见不鲜。 给钱就服务，甭管需求是否清晰、靠谱，丢弃了;需求-满足;的价值公式，市场营销咨询就会沦落为投机式买卖，一夜间回到30年前的假货贩卖狂潮。 一、门缝看人扁：被低估的好产品或服务被客户低估、被烂对手纠缠、被关联者看淡，这样的产品或服务，就如同股价与内在价值严
重偏离的情形，价值投资者可以出手了。 关键是，产品或服务的价值能不能在短期内找到让客户接受的强触点。 消费品和工业品，品牌和技术多半掌握在国外企业手中，国内企业的产品或服务再好，一开始也被钉死在固定的中档和中低档，往上走的路基本堵死。 遇到这样的客户，市场营销咨询或品牌策划人，喜欢劝说客户企业从品牌制高点先做势能，进而达成营销的势如破竹。 叶敦明觉得，但凡听上去绝妙的主意，用起来就会遭罪。 从企业运作角度看，没有足够的银子，就不会有足够的耐力，而品牌，无论多么实效，见效的周期都不会太短，以未来之水救今日之火，纵使浩荡如江海，也不如杯水车薪。 一鸟在手，四两肉的麻雀，也胜似远在天边的大鹏鸟。 面对被严重低估的好产品或服务，一个训练有素的市场营销策划咨询团队，往往会采取价值投资的战略思考。 首先，问自己：若我是投资者，我会投吗?然后，找到被产品或服务遗忘掉的、看似不沾边的优质客户。 最后，获得非主流市场的主流份额，进而谋取主流市场的利基或缝隙机会。 二、茶壶煮饺子：外部营销释放内部运作的价值势能内向化管理，是向确定性要成果。 类似少林寺之类的硬功夫，总有千难万难，都是看得见的。
公司销售员培训方案 1、培训目的： 1.使受训的员工提升正确的、职业必备的思维模式、工作心态和职业操守； 2.让销售新进人员了更了解了解行业了解公司的企业文化，销售政策、工作 流程； 3.使销售新进人员了解公司的要求，熟悉公司内部运作流程，掌握岗位必须 的基本职能要求，产品知识，市场状况等，以达到具备岗位基本从业能力的要求。 2、参加人员：销售新进人员 3、培训时间：即日起（销售新进人员全部到齐） 4、培训计划： A:第一阶段学习、为期一周------10天 1，全体在5楼灯光厅内学习和培训，如有需要可在宿舍培训室内进行。 2，期间穿插公司的优秀员工的讲解和观察展品室和工厂 3，期间穿插对销售新进人员的个人性格与职业规划的一对一的沟通。 4，培训结束后进行考核演练，（具体见后）以更好的了解和使用销售新进人员5，根据公司要求和各人的表现对相关人做定向分配。 6，以专人讲解和学员轮流上台及一对一、一对多的沟通的方式进行。 7，主要由DXC负责带班并进行具体训练。并负责涉计到需要协调其他各部门并邀请相关专人授课事宜，具体涉计到需要协调其他相关部门并邀请相关专人授课时，在和相关的主讲经理沟通后确定具体时间，教材由相关授课人自己准备，
所有没明确其他主讲经理授课时间的时间段由DXC经理负责授课。 8，在公司接受为期10天到14天（两周）的专业培训后，相信对行业、公司、产品及生产线和公司的相关经理与同事都有了一个基本的了解和一定程度的熟悉感，而这些是他们必须了解和公司一定要在他们上市场之前就必须要建立起来的，否则只有产品和技能的培训会无法建立起对公司的感情和忠诚，而这样一种情感和现实技能的强制建立相信是对他们日后更稳定服务于公司，有“我是DXC人”的那一种依托公司依托职业的自豪感和信心的建设是大有裨益的。B:第二阶段实习、为期10天 在广东省内的办事处和经销商处进行为期10天的实习工作，一来上市场实践，真实了解和操作使之更熟练和更了解，同时更强化其对公司和工作的认识和信心，此阶段工作的要点有三：1、要有人带，这很重要，2、要求下去实习时在日常工作外要布置好相关的工作要求（比如要填写周报表，回来后交市场工作总结及感悟，交同业市场调查报告这三样作业）， 3、建立情感联系促进：（准备好实习地点和生活设施{床}及餐补与路费 报销），使大家更有信心。其次是带对队经理{现在是我}的日常问候和了解情况。最后恩威并施促其在产品，技能及操作方面的更熟练和具备基本的生产能力。 C:第三个阶段：回炉调整并分配、为期6天（一周） 在10天实习后这批业务人员回来公司再进行为期一周的总结调整并分配，此阶段的工作主要点有三：首先每个人总结并由指导经理{我}做分析和
xx（广州）xxx有限公司 培训体系建设方案 前言 我公司于2003年11月11日成立于广州市花都区以来，通过3年多的努力发展，已建立了初步的市场和企业组织体系，现公司面临一个突破发展的瓶颈，审视公司现有人力状况后，需根据公司发展建立一套完善的培训发展计划的任务提上日程。 分析目前国内PU合成革市场，产能相对过剩，市场竞争激烈，从行业调查情况来看，516条干法线的年最大产能达34.7亿米；200条压延线的年最大生产能力达21.024亿米。两项合计为：55.724亿米，如果再加上湿法BASE不经贴面而经其它后处理工序生产的数量及超纤麂皮绒的数量，人造革合成革行业的最大年产能将达到56亿米。这个数字已大大超过现阶段市场所能消化的能力。供求关系的失衡直接导致了竞争的加剧，价格的下调，生产厂家不得不降低售价去争夺有限的市场。合成革厂普遍开工不足，一些厂家处于半停产或勉强维持生产状态，和往年的生产情况相比，落差较大；其次：革厂的无序竞争及产量过剩成为人造革合成革企业现金流出现问题的主要因素，经销商欠革厂的、革厂欠原料的，并且愈演愈烈，数额不断增加，行业企业风险加剧。在这种行业背景下，我们公司更应加大公司人力培训，已提升公司的竞争能力。 纵观3年多来公司成长路，因资金、人力等各方原因，培训发展这一块基本未曾开展，还处于空白地带，而面对当前的内外压力，公司的各项培训尤显重要、迫切。 在此背景下，我们力求建立相对完善的培训体系，以提升公司的竞争能力。 一、建立公司教育与培训作业程序 1.0 目的 为有效提升人力资源素质，借由适宜的教育训练，以增进员工的专业知识、工作技能和充分了解公司整体工作系统的各项要求。对承担各岗位职责的人员规定出相应岗位的能力要求，并进行培训以满足规定的要求。 2.0 适用范围 xx（广州）xxx有限公司所有员工。 3.0 权责 3.1部门经理：负责本部门教育方案的核准，批准本部门年度培训计划，核定部门负责人的岗位工作人员任职 要求。 3.2人事部门：公司内训练地点安排、资料管理，公司外训的安排，教育训练执行、考核及记录。 a)负责编制各部门负责人的岗位工作人员任职要求； b)负责批准各部门员工的岗位工作人员任职要求； c)负责季度、年度《培训计划》的制定及监督实施； d)负责上岗基础教育； e)负责组织对培训效果进行评估； f)负责《员工档案》的管理。 3.3各部门 3.3.1编制本部门员工岗位工作人员任职要求； 3.3.2负责本部门员工的岗位技能培训。 3.3.3应工作需要提出培训申请。 4.0工作程序： 4.1人员能力 4.1.1承担教育培训职责的人员应是具有相应能力的，对能力的判断应从教育、培训、技能和经历方面考虑； 4.1.2各部门负责人编制本部门《岗位说明书》，由部门经理审核，总经理批准； 4.1.3《岗位说明书》经审批后，作为人事部门选择、招聘、安排人员的主要依据。 4.2培训和意识 应识别从事不同岗位工作的人员的能力需求，分别对新员工、在岗员工、转岗员工、各类专业人员、特殊工种人员等；根据《岗位说明书》的要求编制《员工培训大纲》，制定并实施培训。
食品销售从业人员培训资料 一．食品的概念及其基本条件 食品是指各种供人食用或者饮用的物品，以及按照传统既是食品又是药品的物品，但不包括以治病为目的的药品。食品是人类赖以生存的物质基础，它必须具备以下3个基本条件： (1)食品应当无毒无害，不能对人体健康产生任何损害，不会造成人体的急性或慢性病以及潜在性疾病。 (2)食品不仅应当符合营养要求，能够供给人体所需热能的各种营养素，具有一定的营养含量，以满足人体的需要，而且还应考虑食品中营养素的吸收率和对人体正常生理功能所发挥的作用，此外，保健食品应具有特定的保健功能。 (3)食品应具有相应的色、香、味、形，在感官性状上不应给人以任何不良感觉。 对食品的上述3个基本要求都属于食品卫生问题。食品中存在有毒有害物质，或食品出现不良的感官性状，都属于食品卫生问题。在食品卫生中，对食品的无毒无害要求是首要条件，其次是营养价值和感官性状。 二、食品的污染及其危害 1、细菌:细菌仅由一个细胞组成，它大约有0.0005㎜大，因此，人们不用显微镜无法看见它，细菌是引起食源性疾病最常见的病因，食物中的细菌包括致病菌和非致病菌，致病菌是那些能引起人体食物中毒或其它传染性食源性疾病的细菌。这些细菌包括常见的沙门氏细菌、致病性大肠杆菌、腊样芽孢杆菌、肉毒杆菌、副溶血性弧菌等。 细菌是如何引起食源性疾病的呢？ 致病菌引起食源性疾病的条件：首先食物必须被致病菌污染；其次食物上的致病菌在加工过程中没有被杀灭；第三，致病菌继续繁殖到能够致病的数量或在
生长过程中产生致病毒素。能够引起疾病的细菌数量或浓度称为“最低感染剂量”。如果一些病原菌被人体摄入但不够致病，进食了这些含致病菌食物的人可能成为健康带菌者，这些人虽然看上并未发病，但在接触食物后会对所接触的食物造成污染。 如何预防食物被细菌污染？ 其方法主要有：一是食物要经过清洗、消毒加工，以杀灭食物上的细菌。我们常用的对生食品加热、烹调就是最好的杀菌消毒方法。其次，是要保护好加工后的食品，不要受到外界的污染，无论是食品从业人员，还是一般的消费者，在接触食品之前必须要洗手；食品从业人员如果患有腹泻等消化道疾病，必须要离岗，直到痊愈。否则，一旦食品被致病菌污染并迅速繁殖，将会造成大范围的食物中毒。因此，食品从业人员必须严格执行有关卫生制度，防止食品受到细菌的污染。 2、化学物：化学物质污染食物常由于贮存的化学物质，如杀虫剂、灭鼠剂、洗涤剂或消毒剂、食品添加剂、亚硝酸盐等，这些物质存放在没有标记的容器里很容易与食物、调料搞混，一不小心误用或污染食物而引起食物中毒。 3、霉菌：发霉的食品会对人体产生不良的作用，目前已知至少200种不同的霉菌在适宜的情况下生长并形成霉菌毒素。比较典型的有黄曲霉数，能引起肝脏和其他器官的严重病变，甚至有致癌性，预防霉菌毒素的主要方法包括要妥善贮存食品，尤其是谷类、面粉、花生和水果汁等。 4、病毒：病毒比细菌还小，有些病毒有外膜起自身保护作用。尽管病毒在食物中不能繁殖，只在某些活组织内存活，但病毒也能引起多种肠道疾病。病毒多不耐热，在平常的食物烹调过程中，一般加热处理即可杀灭病毒。由病毒引起的食源性疾病最常见的要属甲型肝炎病毒引起的甲型肝炎，甲型肝炎病毒主要由食物传播，受粪便污染的贝壳、水、水果和蔬菜以及在卫生条件差的环境中制备的凉菜都可能传播该疾病。 5、寄生虫：食物被寄生虫污染是很难被观察到的，有些甚至难以确定其对
? 深圳市好利意实业发展有限公司销售工作手册 ? [理论是灰色的，生活之树常青,因此我们需要 不断实践。让我们紧记:因为学习，所以进步。］ ————写在前面 前言 ??欢迎您加入“深圳市好利意实业发展有限公司”（以下简称“公司”),您的加盟使公司又增添了一份活力。?为了使您尽快掌握和了解与您有关的工作事项，我们特为您准备了这本手册,它将为您带来方便和必要的工作指引，请您务必仔细阅读，如有任何查询,可向公司相关部门咨询。 希望您能在不断的工作实践中对本手册提出更多更好的建议。 中国最大的资料库下载 第一部分：规章制度 ?公司每位销售人员必须时刻紧记,作为公司之代表,应表现恰当，以免有损公司形象。 下列是销售人员必须遵守之规章制度。如有违反，公司将给予纪律处分。情节严重者，将采取即时解雇而无须预先告知及补偿。?中国最大的资料库下载
? 1. 考勤暂行制度?１）工作时间: ９:0０—１７:3０值班时间：13：00—20:3０?2）每周6个工作日，上、下班时要在公司规定位置签到,作为人 3）事部的当月考勤记录备案；每周每人轮休一天，周六、周日不安排轮休。? 迟到或早退5分钟以上、１5分钟以下者,每次扣除薪金20元;15分钟以上、2小时以下者，每次扣除薪金50元;２小时以上者按旷工处理。每月累计５次以 4)无故不上班者作旷上迟到者按每次罚款5０元计，严重者按自动离职处理。? 工处理，旷工半天扣除当日薪金的20%,旷工1天扣除当月薪金的４0％，旷工２天扣除当月薪金总额,连续旷工超过3天或一年内累计旷工超过5天者,作除名 5)请假必须填写《请假条》，职员层由部处理，公司不负责其一切善后工作。? 门经理签署意见,经理层由主管副总经理签署意见，请假批准后方可离开工作岗位，同时《请假条》应交人事部备案。 6）请假者如无法到公司请假,必须在每天上班前或不迟于上班时间15分钟内,致电所在部门经理，说明请假原因和请假时间,返回公司后应及时补填《请假条》交人事部备案,请病假者应出具有效医疗证明。? 7）请病假扣除当日薪金的５0%，病假累计半月以上者,当月薪金按照实际工作日发放。 8）请事假扣除当日薪金全额。 9) 因外出公干、参加社会活动请假,需经领导批准给予公假，薪金照发。 ２. 个人形象要求 男士：衣着纯色衬衣、西裤，或西服套装(部门有统一工作服必须统一着装),衣领要扣上并结适当颜色的领带，衬衣扎放整齐,领带紧贴领口，领口、袖口无污迹;着深色或浅色袜,深色皮鞋保持光亮,西装口袋不放物品;头发整齐、干净，不蓄胡须；在办公区域内必须正确佩带工作牌;上班时间不吃带异味的食物，不得在办公位吸烟、如需吸烟应到公司指定的吸烟区；售楼处内不宜佩带太阳眼镜、帽子等。中国最大的资料库下载?女士：衣着庄重且高雅之办公室服装(部门有统一工作服必须统一着装）,应着有袖衬衣、长短适度的西裙、套裙、单色丝袜、皮鞋；当气温至１5℃以下时方可穿长裤;首饰佩带应恰到好处，不宜佩带过多首饰,指甲不宜过长；发型文雅、大方、庄重,梳理整齐,不得奇形怪状、五颜六色；指甲油应选择自然色,上班必须化妆、但不得浓妆艳抹；保持口
汽车4s店销售培训计划范文 其中总进厂台数为xx台,车间总工时费为xx元(机修:xx元,钣金:xx 元,油漆:xx元),我们的配件销售额为xx元,其中材料成本(不含税)为xx 元，材料毛利为xx元，已完成了全年配件任务的xx%。 二、物业维修成本为了严格控制费用的支出，我们别克售后部制定了完整的物业的设备检修制度，定时对所有的物业的设备进行检查，发现问题及时解决问题，避免问题由小变大，造成更大的损失。 故上半年我们别克售后的物业及设备的维修费用仅有xx元，这是因大家的共同努力才使得物业维修费用不但不超标，并有节约。 三、人才资源现状现在许多公司都普遍存在人员流动性较大及人力资源配发等问题，我别克售后现在全体工作人员为xx人，其中管理人员为xx人，员工为xx人(除管理人员外，前台接待为xx人，机修人员为xx人，钣喷为x人，仓管及保洁各x人)以上人员并不包括实习生，我别克售后也同样面临着关键岗位人员缺失等问题。 故下半年我们将继续加强对员工各方面的培训及领导，从企业内部培训并发掘新的人才，能更好的为公司服务。 2017年上半年所存问题及下半年的工作计划：一、总结上半年工作，因前台接待人员及机修人员的专业知识不够专业和广泛，服务细节有所欠缺，在与客户接触时，他们有时无法提供顾客所需要的服务，甚至让顾客产生不信任感。 所以我们需继续加强对前台接待人员及机修人员的专业知识培训，
提高业务能力，加强技术水平;在服务过程中，服务人员应做到换位思考，替客户着想，为顾客提供实在的服务，向顾客提出建设性的建议，使我们的服务能够让客户更加满意。 二、以往我们售后因前台及车间的各项标准流程不是十分到位，且工作人员面对工作时并不是十分细心，致使在一些可避免的工作细节上犯错误，故在下半年我们需增强管理人员、职工对工作的责任心，让职工知道目前企业现状和未来规划，及市场和未来走势，让他们意识到自己的稳定工作和收入公司的的企业发展是直接挂勾，从而使得员工们由被动变主动。 从现在的服务行业来看，公司想长期稳定的发展，服务是重中之重。 前台接待是别克售后对外窗口，前台接待人员的一举一动，代表着别克售后部的形象，所以我们必为别克售后部乃至企业树立良好形象，在客户心目中得到认可，这样我们企业才能继续发展壮大下去。 三、从营销策略上，上半年别克售后部在忠诚客户维系上有所不足，客户在不断新增时也有着一定量的流失，所以下半年我们必须培养和维护一批长期稳定与我们合作的老客户，发展新的忠诚客户。 我们会从日常工作中给这些客户真正的关心，当然照顾是建立在互惠互利的基础上，只有这样我们在市场好与坏的时候，我们都能度过，让这部分客户始终跟着我们走，真正做到比你更关心你。 四、价格合理化。
软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日
软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日
品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日