2003年第19卷第3期华北工学院学报(社科版)Vol.19 No.3 2003 (总第73期)JOURNAL OF NCUST(Social Sciences)(Sum.73)
文章编号:100924520(2003)0320008203
影响国际商务谈判的文化因素
Ξ周娟美
(华北工学院经济管理系,山西太原030051)
摘 要: 文章深入分析了不同文化背景对国际商务谈判方式的不同影响,指出文化是影响人们谈判价值观、思维方式、决策方式、语言习惯等的重要因素,对谈判者如何增强跨文化谈判意识,做好国际商务谈判提出合理化建议。
关键词: 国际商务谈判;跨文化谈判;谈判方式;沟通
中图分类号: F740.41 文献标识码: A
Cultural Factors Influencing International Business Negotiation
ZHOU Juan-mei
(Dept.of Economic Management,North China University of Science and Technology,Taiyuan030051,China)
Abstract:Different influence of various cultural backgrounds on international business negotiation way is analyzed detailed.It is pointed out that culture is one of important factors in influencing people’negotiation methods,thinking,decision making and language usages.Finally,the reasonable suggestions on how to strengthen the conscionsness of negotiation across cultures and perform well in the international business negotiation are put forward.
Key words:international business negotiation;negotiation across cultures;negotiation way; communication
“与人谋事,须知其习性,以引导之”,这是英国哲学家培根在《谈判论》一书中对谈判经验的深刻总结,至今仍是指导谈判实践的至理名言。随着国家间企业间相互依存度的快速上升,跨国商务活动的突飞猛进,跨文化谈判成为决定跨国公司以及涉外企业生死存亡的关键环节。一个合格的谈判者必须熟悉各国文化的差异,研究、了解谈判对手的谈判风格,把握对方的价值观、思维方式、行为方式和心理特征,实施相应策略,方能得心应手、掌握主动权,在商务谈判中不辱使命,维护或取得己方利益。
一、不同文化背景对国际商务谈判方式的影响
1.同文化背景影响谈判者的思维方式。以美国人和日本人为例,可以清楚地对比出在东方文化和西方文化的不同影响下人们思维模式的差别。
如图1所示,小圆外面是外部空间,是可以向一般人敞开的外层思维领域,小圆内部是对外封锁保密的思维内核。从图1中可以看出,日本人内圆大外圆小,
向人敞开的外部思维空间有限,更多的思想内涵藏在内部空间,因而人们常常只能看到日本人脸上和善的笑容,却无法了解其真实思想,着实令许多西方谈判者头疼。但是,一旦友好关系建立起来,日本人的内部空间对你开放,就会坦诚相见,毫无保留,这与古老的儒家思想的影响不无关系。和日本人相反,美国人的思维内圆小而外圆大,向人敞开的外部空间很大,因此和美国人在谈判中初次见面都很好打交道。但他不会随便向你坦
图1 东西方不同的思维模式
Ξ收稿日期:2003206210
作者简介:周娟美(19742),女,山西原平人,讲师,从事专业:经济管理。
白内心秘密,即美国人的内部思维空间很小但封闭强度高,这就是美国人所谓的“个性”。美利坚多样性文化的融合与共处,形成了这种开放但又“个性”化的思维方式。
2.不同的文化影响谈判决策方式。不同的思维方式必然影响谈判的决策方式。比如,日本的商务文化是典型的注重团队力量的文化,谈判场上自下而上群体决策,虽然“马拉松式”的谈判耗时长但决策的执行却很迅速,而且每个谈判人员的分工不同协同作战,故绝不能对日方的任何一名谈判人员掉以轻心,且必须有耐心。与之不同的是言行持重的英国人。因为自信于曾有称霸世界的“日不落帝国”的辉煌历史,英国人看重秩序、纪律,追求自我价值的实现,组织中的权力自上而下流动,决策多来自于上层,故英国谈判小组中决策人物常常亲自出面且决策迅速。
3.不同文化背景影响谈判冲突的解决方式。在西方文化中,离散型的文化主导决定了人的自治、自由和个人界域对于人的自尊感具有至高无上的重要意义,所以美国人解决商务谈判中的冲突时,更注意客观真实的问题本身,更多依靠法律和规则。而属聚合型的中国文化一向崇尚“和谐”,解决商谈中的冲突时,更多关注人际关系的、情感的事项,大都依靠第三方来化解。
另外,在如何看待调解人的问题上,中美也有很大不同。美国人把冲突的有效处理看作解决问题的成功,所以冲突双方往往求助于公平的第三方,如专业调解人。而以中国文化为代表的聚合型文化中,遵循集体主义价值尺度,重视人际关系,冲突被视为对社交脸面的破坏,解决冲突是保全面子的成功。所以中国谈判小组面对冲突难题时,谈判双方往往求助于一位于双方都有联系的年长者(或称智者),人们都认为这样的中间人了解和掌握更为丰富的可据以下断语的材料基础,可以对冲突作出公断。
4.不同的文化影响协议的内容与谈判协议的执行。文化与谈判协议的联系有时甚至是相当直接的,人们发现,许多涉美商务谈判结尾签约时,美国人手里的合同草本有几百页之厚,而中国人却可能只拿着不到10页纸。美国人要求文本中的每一个词在签约前均经过严格推敲,以确保在实际中的运行。中国人则强调彼此的信任,看重原则上的统一,求大同存小异以利于长期合作,所以,一旦协议达成,对协议的执行,西方人的观念是制度保障,而东方人的态度则是通过再谈判解决信任危机。
此外,宗教作为文化的重要组成部分,也对谈判者有重要影响。如被称为“契约之民”的德国人就是受了基督教的影响,订立契约之后绝对执行,对交货日期或付款日期稍为拖延都会招致德国人的不满。而与此不同的是中东人,即使在商谈中签订了双方都认可的经济合同,一旦后来情况有所变化,中东人就会理直气壮地说,这是“神的意志”,很简单就取消了合同,违约金更无从谈起。
5.不同文化背景影响谈判语言的选择与运用。一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系。在跨文化交流中,不同文化之间的差异对于谈判用语具有十分明显的制约关系。
谈判桌上,美国人热情坦诚,滔滔不绝、口若悬河,喜欢用确切明了的语言表达自己的意向,是就是,非就非,很少模棱两可、含糊其词。另外,美国人对争辩情有独钟,语言具有对抗性,口气断然。这些都是具有开拓精神、求胜欲望、自信的欧洲移民后代的典型特征。而东方文化中,为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子,经常使用暧昧的、间接的语言。即使不同意对方的意见,也很少直接予以拒绝或反驳,而是迂回曲折陈述自己见解,或支支吾吾以示为难,这些在日本谈判者身上表现相当突出。同样,中国人奉行“和气生财”的古训,把和谐看作实现价值的先决条件,谈判中尽量避免磨擦,用语礼貌含蓄,追求永久性的友谊和长久合作。
其次,跨文化谈判中,微妙的表情、手势等体态语言的交往沟通也有很大差异。美国人用大拇指和食指做成圆圈来表示“OK”,而在日本它是代表钱的符号,在法国却表示零或“无价值”,在马耳他、土尔其和希腊,它代表与男同性恋者相关的一些意义,而在其他国家可能还意味着其它不同的意义。另外,与西方人不同的是,东方人经常用沉默对抗冲突形势,而且人的权力地位越高,则越可能运用沉默这一从容而谨慎的策略。商务谈判中就有精明、善辩的美国人被沉默的日本人一次次假装糊涂转败为胜的经典案例。
二、谈判人员在国际商务谈判中应遵循的原则
1.建立跨文化的谈判意识。客观地说,近年来,世界经济一体化的深入和互联网的飞速发展,加强了不同文化间商务谈判人员的文化敏感意识及相互对不同文化的容忍与理解,但仍有许多人因低估文化对谈判方式的作用而对此缺乏关注。国际商务谈判中,必须加强跨文化谈判意识,认识到不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同,学会了
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(总第73期)影响国际商务谈判的文化因素(周娟美)
解、接受、尊重对方文化,切不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。
在正确谈判意识指导下,涉外谈判者要灵活多变,使自己的谈判风格和策略适应不同的文化。如果对手来自受男权文化影响的阿拉伯世界,则谈判之前及谈判间隙为营造气氛的闲谈中,都不可涉及妇女问题,更不可派女性作为商务代表,而且开门见山并不是收效很好的谈判开局策略。与注重礼仪的法国、日本、英国人谈判时,必须注重衣着与礼仪,显示己方的教养与风度,而在一些不太讲究衣着的国家,穿便装也可参预正式的商务谈判。要想得到德国谈判对手的青睐,必须和他们一样对谈判进行充分周详的准备,胸有成竹,井井有条;而要得到新加坡谈判对手的合作,则需加深与对方谈判成员的私人交往,努力强化人际关系,可适时适量赠送礼物作为联系纽带,而且谈判之余和谈判结束都要经常保持联系。
2.,谨守中立。跨国商务谈判中,不同的商务文化有时甚至会截然相反,有些人坚持的原则和礼俗在我们看来可能是不可思议的。千万不要妄加评论对方的文化准则,同样也不要让对方来评判自己的价值观,而且这样很容易引发尖锐矛盾。所以当不同文化在谈判场上碰撞时,要学会尊重,哪怕在极其微小环节都不能掉以轻心。切记,谈判中经济利益是第一位的,是中心,而不是说教,与众不同的文化并不表明更好或更坏。
3.敏锐洞察谈判对手文化准则、社会习俗和禁忌。在与国外商务人员交往之前,一定要尽可能多了解他们的习俗与禁忌,以避免不知道某些特殊讲究而使对方不快甚至于影响商务谈判的进程与结果。中国和日本视为长寿象征的仙鹤,在法国却是淫妇蠢汉的代表。中国认为吉祥的“四六成双”的“四”,在日本特别忌讳,因为发音与“死”相近,在谈判场合、送礼的数量、楼层、房号、座次的安排等方面,都要尽力回避。
当前,为帮助商务人员避免因不同文化而失礼,在美国已形成价值1亿美元的市场。在这个市场上,比较有名的除“哈里斯不同文化培训”咨询公司外,还有设在旧金山的“顶点资源”公司,像英特尔公司等国际企业,都会在这类公司的帮助下,定期为自己的员工举办训练课程,让他们了解不同文化之间的细微差别,以备无患。
4.克服沟通障碍。人与人的沟通与相向而行的火车恰好相反。相向的两列火车在不同的轨道上运行就不会碰撞,这是最安全的安排。但对于要靠沟通协商达到目的的商务谈判而言,只有碰撞才是值得庆幸的,只有碰撞才知道这条“轨道”是否行得通。在涉外谈判中,出现文化碰撞时必须克服沟通障碍才能确保谈判顺畅进行。
首先要克服不同的文化背景对语意理解的障碍。1980年初,联合国秘书长飞抵伊朗协助解决人质问题。伊朗有大众传媒播放了他抵达德黑兰时发表的讲话:“我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协的。”结果,他尚未开始的努力遭到严重挫败,愤怒的伊朗人甚至向他的座车投掷石头。这是怎么回事呢?原来“中间人”(mediator)一词在伊朗文化中是暗指“爱管闲事的人”。这种误解竟然使当时美伊人质危机的谈判一度陷入困境。
其次在涉外谈判中尤其要注意翻译的质量。例如一次中外商务谈判中,谈判刚开始,中方负责人就自豪地向外方介绍“我们公司是中国二级企业……”,翻译人员译成了“Second2Class Enterprise”。结果外方的兴致很快冷了下来,他们对“二流企业”并不感兴趣。所以在跨文化交流中,对翻译人员的选用要慎重,且翻译人员应力争准确地翻译出双方的表达词语,以免在谈判双方之间设置了不必要的沟通障碍。
三、结束语
总之,跨国商务谈判与文化密不可分,深入研究探讨这一问题,对商务谈判理论和实践的发展都有重要意义,了解和熟悉之后才能对症下药,有的放矢。不过,需要指出的是,文化只是影响谈判方式的诸多因素之一,在实际谈判中情况要复杂得多,切不可简单地认为只要通过对谈判双方文化背景的研究就能解决谈判中的所有问题。
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01华北工学院学报(社科版)2003年第3期
论国际商务谈判技巧
论国际商务谈判技巧 第一章绪论 (1) 第二章国际商务谈判中“听”的技巧 (2) 2.1 倾听前的准备 (2) 2.2 如何有效的倾听 (2) 2.3 倾听的技巧 (3) 第三章国际商务谈判中“问”的技巧 (6) 3.1提问的类型 (6) 3.2提问的时机 (8) 3.3提问的要诀 (8) 第四章国际商务谈判中“答”的技巧 (10) 4.1 先思后答 (10) 4.2 正面回答 (11) 4.3 侧面回答 (11) 第五章国际商务谈判中“辩”的技巧 (12) 5.1 理清思路，立场坚定 (12) 5.2 分析形势，措辞严谨 (12) 5.3注意个人举止和气度 (13) 第六章国际商务谈判中“说服”的技巧 (14) 6.1 说服他人的基本技巧 (14) 6.2 说服顽固者的技巧 (15) 第七章结论 (17) 参考文献 (18) 致谢 (19)
论国际商务谈判技巧 第一章绪论 随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出：谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。 本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。谈判者在谈判中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。 国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。 所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对方，达到双赢。
中西文化差异对国际商务谈判的影响 全球经济一体化进程的加快使跨国界的商务活动与日俱增。商务谈判是各类商贸活动的关键环节。然而在国际商务谈判中,各国间的文化差异就显得格外的重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。这就意味着如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。本文主要介绍中西方文化差异对国际商务谈判的重要性、体现、影响以及解决由于文化差异性所造成国际商务谈判困难的策略。 一、中西文化差异对国际商务谈判的重要性 随着商务活动日益频繁，各国对外商务谈判迅速增加。谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。 二、中西方文化差异在国际商务谈判中的体现 （一）中西方价值观差异。价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益,并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论
科技信息 1.引言 交际即是交流，因而跨文化交际就是在不同的文化背景下进行交流，以达到传递信息的目的。既然是跨文化交际，交际者也必然在文化及社会背景、宗教信仰、性格年龄、政治经济、兴趣爱好上有所不同，因此任何人之间的交际就其本质而言都是一种跨文化交际。不过，由于交际者区分度的不同，我们现在所说的“跨文化”一般就不同地区文化，尤其是不同民族与国家之间而言的，比之个人，这些群体的差异更为显著，具有较高的研究价值。随着世界交流合作的日益加深，跨文化研究也显得越来越重要，因为交际本身可以促进彼此的发展。然而跨文化交际并非一件易事，由于一些文化、语言障碍，交际者无法弄清彼此的真实意图，导致了误解和不必要的麻烦，造成了交流合作中的损失。当然，在跨文化交际的过程中会有许多因素影响到跨文化交际的成败，比如交际者所处的文化背景、脑海中固有的文化定势、价值观、世界观和民族性格及个人特征、语言习得、思维方式、社会角色以及具体到交际进行时的周边环境、时间、态度等等。在这一系列因素中，有些是交际者个人所独有的，而有些则是基于一定的文化背景普遍存在的。由于个人因素具有复杂性、不确定性和多变性，本文主要从宽泛的交际环境入手，探讨影响跨文化交际的一些主要因素。 2.影响跨文化交际的主要因素 2.1文化影响因素 任何语言和非语言表达的产生都是植根于一定的文化土壤中。离开了文化，任何人类行为都无从谈起，跨文化交际也离不开文化这个大背景。具有相同文化背景的人，因其所享有的文化具有共同性，他们在价值观、世界观、民族性格以及对其它文化群体的态度观点上往往也具有较高的一致性，根据文化在社会中所占的不同地位，可以将其分为群体文化和亚文化。 2.1.1群体文化 群体是构成社会的一个单位，因其在地域、历史、生活方式、价值观、世界观等方面的共享，其成员必然形成了自己独特的文化。这种由某个群体所共有的具用一定稳定基础的文化就被称为群体文化。既然是群体文化，这一群体中的个体自然会表现出一定的群体倾向，而这种倾向恰恰会在其与他人的交际中产生影响，因此全面地了解不同的群体文化可以促进跨文化交际的顺利进行；反之，则会影响、甚至使跨文化交际停滞。 首先，群体文化具有相同的世界观和价值观。任何文化都有一定的世界观和价值取向，并且这种观念一旦形成，很难变更，具有长期稳定性。“群体取向对交际行为和交际风格的影响极大，譬如人们交往时习惯讲礼貌，卑己尊人；在思维方式上的影响也不可忽视。”（贾玉新，1997：62）[1]由此可见，不同的世界观和价值观会导致跨文化交际双方沟通困难，产生误解和冲突。以中西方为例，中国人认为“天人合一”，而西方人确认为“天人相分”。两种截然相反的观点使得中国人更相信“谋事在人，成事在天”，并在这种思想的影响下，无论在思维模式上还是在语言观上都更注重整体、笼统、综合和重直觉；而西方人则以“一分为二”的态度看待个人与自然，在思维模式上也更重逻辑，在语言上也追求“精确”的语言观。许多英语学习者也反应：为什么同是描述一个事物，英语中会有许多程度不同的词，而汉语中这样的词却很少，比如“笑”在英语中就可以用“laugh”,“chortle”,“chuckle”,“giggle”,“titter”,“sneer”,“grin”,“howl”,“guffaw”,“roar”,“snicker”来表达不同程度和意图的笑。较之英语，汉语在语言上就显得比较笼统和概括了，这主要是由两种群体文化的价值取向不同造成的。“对于中西方文化中的价值观而言，没有对错之分，只有异同之别。”（于贵敏，2004：77）[2]因此要想在跨文化交际中进行有效的交流，了解彼此的世界观和价值观会推动交际的正常进行，起到良好的促进作用。 其次，群体文化会导致相似的民族性格。民族性格是以某一民族的群体文化的世界观和价值观为基础，并与其一起构成底层文化结构，对交际行为起着支配的作用。就中、美两国人民的民族性格而言，中国人长期受传统的儒家思想的熏陶，主张仁爱慈悲，反躬修己，因此整个民族性格中以自尊自谦，偏内向为主，从而导致了中国语言中出现了大量的“晚辈”、“不好意思”、“见笑了”等表示恭谦的话。比如中国主人招待客人时，尽管是倾力而为的一顿盛宴也自谦地说，“没什么好东西，让你见笑了。”而对于那些追求自由、民主、平等的美国人而言，他们具有强烈的物质意识和自我意识，在民族性格上也更倾向于外显。如果不了解这些性格的差异，很可能会让美国客人误会中国主人的盛情，从而造成交际时的不愉快。当然，随着社会交往的加深，每个民族都在接触着更多的异文化和异群体，他们的民族性格在交往中也受到其它民族的影响，产生了一些变化，但这些变化若不是由深层的世界观和价值观引起的，那也就是些浅层的、表面的变化。因此不同的民族性格依然是影响跨文化交际的主要因素之一。 2.1.2亚群体和亚文化 亚群体和亚文化是针对主流群体和主流文化而言的。所谓亚群体是指一个在社会上不享有很高声望，没有权势（指在文化上）的群体，而这个群体所享有的文化与主流文化不同，它们不论在使用范围或是使用人群上都不占主导地位。一直以来，人们在谈论亚群体和亚文化时都将其放置在某一国度的民族或地域之间进行讨论。如果说不同语系、不同语言之间由于文化背景不同而容易引起交际障碍的话，那么植根于同一文化大背景下，享有同样语言但又存在着文化冲突的群体之间则更容易激起交际误解。比如，当汉族人与回族人交往时，他们可能因为彼此都是中国人而忽略他们之间的文化差异。当一个汉族人用左手给回族人递食物时，跨文化交际的障碍就产生了：因为在伊斯兰教的人看来，左手是不洁的，因此给人递食物要用右手。今天，科技的发展、信息的快速传播已在不知不觉中创造了一个又一个的亚群体和亚文化，尽管这些亚文化只是刚刚诞生还不具备强大的生命力，但它们的发展是迅速的，影响人群也是越来越广泛。比如，现在的网络用语就是计算机群体在这个特殊文化中创造出来的：“灌水”、“沙发”、“斑竹”、“版主”、“886”……如果交际者不溶入这种文化中，不学习这种独特的“语言”，也许在计算机网络世界中，他将“寸步难行”，无法与人交际。 对待亚文化，一定要避免带有定势。“从本质上说，定势是过于一般化的，忽略了个体差别，夸大了与另外某一社会群体相关的认知态度，常常会带有感情色彩，伴有固定的信条。”（李建忠，2002：70-71）[3]众所周知，“所有集团都有民族优越感，都带有种族中心主义思想。”（姚明发，2007：176）[4]不光是民族之间、种族之间、国别之间带有这种浓郁的优越感，就是地域之间、职业之间、阶层之间亦不例外。前文我们也已提到任何文化都没有优劣之分，只有异同之别，因而在跨文化交际过程中切忌以自己的标准衡量别人，从而对别人的行为和语言带有偏见。 2.2交际场合与交际关系 有效的交际不仅仅受到宽泛的文化背景的影响，还受制于具体的交际情景、场合、交际关系等一些微观因素，毕竟语言是在一定的场合下，在人与人之间产生的。交际场合在跨文化交际中就具有重要的作用，可以分为时间场合和物理场合。前者主要是指时间对交际的方式会产生一定的影响，比如交际双方往往会选择早上或下午进行会谈；而选择宴会等其它方式的私人会见时，又往往在晚上。并且见面的时间不同，交际双方所使用的语言，甚至所选择的服装、见面地点及表情行为也大大不同。后者则是指交际的地点，可以分为正式和非正式两种：正式的交际场合，交际双方不但对话语的选择要小心谨慎，还应注意自身的仪表行为，一举一动都应符合“场合”的要求。比如在商务会谈中，与会双方应尽可能的使用书面语，穿着也应正式得体。若一方或双方穿着过于随意，并大量使用俚语、大白话，则会使交际对方感觉不到合作的诚意，进而对其工作态度、工作能力、办事效率等产生怀疑，影响到双方的交际与合作。另外一个值得注意的因素是交际关系。英语初学者常常会刻意记住两条寒暄语:“How are you?”和“How do you do！”。前者是熟悉的人之间使用的，而后者则在初次见面时使用。不难看出交际双方的关系也会影响到跨文化交际。同样都是与其它国家的公司进行会谈，但由于合作关系的不同，交际时所使用的言语和其它交际方式也有所不同。如果认为都是正式会谈而“平等”对待的话，就会使交际关系较亲密的合作者感到拘束与虚伪，而使交际关系较为一般的合作者感到不严谨和过于随便。交际关系还包括交际者角色。客人和主人的交际言语与行为态度肯定大不一样，如果客人与主人说同样的话，做同样的事，那岂不是“喧宾夺主”，主客不分吗？由此可见，不同的交际场合和交际关系需要不同的交际方式，若混淆一气，只会导致交际受阻。因此分清不同的交际场合与交际关系是跨文化交际成功不可或缺的因素之一。 3.结论 跨文化交际已成为当今社会不可缺少的一部分。然而，由于种种原因，跨文化交际过程中总会出现一些隔阂和误解，更严重的还会产生碰撞与冲突。如何有效地消除跨文化交际过程中的消极因素呢？这就需要交际双方在文化上尽可能多地了解彼此存在的不同价值取向及在此基础上形成的群体文化，摆脱因种族主义而产生的不必要的定势和偏见，端正态度，正确对待不同交际场合和交际关系，尽量减少交际中的障碍，使跨文化交际能够顺利进行，从而推动人类在各个领域的合作，促进世界各地的发展。 参考文献 ［1］贾玉新.跨文化交际学［M］.上海:上海外语教育出版社,1997. ［2］于桂敏.影响跨文化交际的主要因素［J］.大连教育学院学报, 2004,20(3). ［3］李建忠.导致跨文化交际障碍的几种要素［J］.外语教学,2004,23 (5). ［4］姚明发.跨文化交际中的认知与情感［J］.广西社会科学外国语, 2002(1). 影响跨文化交际的主要因素 天水师范学院外国语学院魏婷 ［摘要］在跨文化交际与合作中常常会产生各种各样的障碍，使得交际失败。这大多是由于不同文化之间的差异所造成,包括不同的世界观、价值取向、文化传统以及交际过程中具体的交际场合和交际关系等。了解到以上各方面的差异有助于减少跨文化交际中不必要的麻烦和冲突，使交际更为顺利。 ［关键词］跨文化交际群体文化亚文化 人文社科 536 ——
第三节影响学前儿童发展的因素 问题情境： 图片上展示的是一个可爱的孩子，被送入狼群里生存，若干年后回到人类世界，穿衣举止和人类相差甚远，人们称之为狼孩，为什么狼孩会有如此表现？人们常说的“种瓜得瓜，种豆得豆”、“龙生龙，凤生凤，老鼠的儿子会打洞”又是依据什么？ 现在的孩子是否比以前聪明？为什么农村的孩子和城市的孩子心理发展不一样，影响儿童发展的因素有哪些？ 课前作业： 在爱课程网上观看教师教育国家精品资源共享课《学前儿童发展》第一章第四节的教学录像及相关资源，初步了解学前儿童发展方面的基本概念。 理论板块 学前儿童发展的影响因素有很多，包括遗传、环境和自身内部因素。 一、遗传 遗传是一种生物现象，是指祖先的生物特性传递给后代的现象。个体是由无数个独立的细胞构成，每个细胞内部都有一个控制中心——细胞核，通过高倍显微镜可以观察到细胞核中存在一种杆状结构即染色体，染色体上携带并能够传递遗传信息。染色体的数目因种系类别有所差异，而基因就是染色体中DNA中的一个片段。人类拥有46条染色体，染色体上总共约有十万中基因序列。父母双方通过遗传的方式将各自的基因传递给下一代，儿童染色体上的基因一方来自父亲，一方来自母亲，并且在将来生活中表现出遗传到的特质。
人的祖先的生物特性主要是指那些与生俱来的解剖生理特点，包括人体的形态、构造、血型、神经系统等。遗传特性也叫遗传素质，是儿童从亲生父母那继承过来的与生俱来的特质，是心理发展的物质前提，影响着儿童心理发展的速度和水平。 （一）遗传为儿童心理发展提供了物质前提 人类的进化史中与其他一切生物不同的特征在于人类脑和高级神经系统的结构和机能达到了高度发达的水平，遗传素质中最重要的是大脑和神经系统在解剖学上的特点，人类共有的遗传特性使得儿童具备形成人类心理的前提条件。 （二）遗传奠定了儿童心理发展个别差异的最初基础 相关研究表明，同一种族系中智力水平的相关性比异族高，同卵双生子相关性最高。儿童在特殊能力方面的表现，其个体差异性受到遗传素质的影响，例如有音乐天赋的孩子往往其父母也有着超常的音乐细胞，不可否认个体后天的努力和勤奋对取得成就的作用，但如果能充分利用遗传的优势条件，优先发展优势基因，则可以起到事半功倍的作用。 （三）生理成熟对儿童心理发展的制约作用 生理成熟是指儿童生理上的发展和行为模式的一系列演变，这种变化是儿童进入下一成长阶段习得新技能的生理基础。儿童在每一个年龄阶段表现出来的特点都是建立在大脑和身体成熟的基础之上，如只有儿童的发音器官成长成熟，具备了发音的前提条件，才能开口发音，也只有大脑中存储了一定的词汇量，才初步具备说话的能力。 总之，遗传是儿童心理发展的生物前提和自然条件，不同的心理行为受遗传的制约程度不同，如对数学、空间想象和言语等能力发展的影响要大于对推理和记忆方面的影响。遗传在一定程度上也会影响儿童的心理健康和人格形成。但遗传只是奠定了儿童心理发展
天津外国语大学《国际商务谈判技巧》课程论文分析商务谈判中的倾听 专业名称：国际经济与贸易 班级： 08704 学号： 0807544121 学生姓名：胡梁 完成时间：2011年12月16日
良好的倾听是商务谈判中让谈判得以双方互动的一项重要技巧。在人与人交谈中，了解把握对方立场和观点的主要途径就是通过倾听。具有良好的倾听能力和巧妙运用倾听技巧就会使谈判中沟通障碍得以消除或避免。理解对方言语所含有的真实意图，能让商务谈判更顺利地进行。 关键词：商务谈判；技巧；倾听；障碍
一、引言 ________________________________________________________________________ 3 1.1选题的背景分析_____________________________________________________________ 3 1.2研究的方法与意义___________________________________________________________ 3 二、倾听的作用__________________________________________________________________ 3 2.1倾听是了解对方需要的途径__________________________________________________ 3 2.2倾听能了解对方态度的变化__________________________________________________ 3 2.3 倾听能留下良好的印象 ______________________________________________________ 4 三、倾听的方式__________________________________________________________________ 4 四、倾听的障碍__________________________________________________________________ 4 4.1判断性障碍_________________________________________________________________ 4 4.2精神分散或思路较慢造成的少听、漏听________________________________________ 4 4.3听时带有主观偏见___________________________________________________________ 5 4.3.1 对内容进行主观标准预估 _________________________________________________________ 5 4.3.2 因为对方语音而拒绝听 ___________________________________________________________ 5 4.4受文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制 ______________________ 5 4.5周边环境干扰_______________________________________________________________ 5 五、倾听的技巧__________________________________________________________________ 6 5.1耐心地、专心致志地倾听_____________________________________________________ 6 5.2通过记笔记来集中精力_______________________________________________________ 6 5.3要有鉴别地倾听_____________________________________________________________ 6 5.4给自己创造倾听的机会_______________________________________________________ 6参考文献： ________________________________________________________________________ 7
国际商务谈判中文化差异的影响及对策分析 前言 随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节.国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要.我国加入世贸组织后,企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多.跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异, 文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此,要顺利的开展商务活动,必须了解不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中游刃有余,获得成功。 国际商务谈判的概念和特点 国际商务谈判是一种在对外经济活动中普遍存在的以解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，从而实现共同利益的方式。处于不同国家和地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程.谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益.国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，更是国内商务谈判的延伸和发展。 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：第一，国际商务谈判具有较强政策性。第二，国际商务谈判要符合有关国际法律、惯例规定。第三，国际商务谈判要坚持平等互利的原则。第四，国际商务谈判要注重文化差异。 文化的概念和内容 就其含义来说，文化是指一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为，它体现了一个特定社会成员的特性。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。从谈判学角度而言，文化有其特定的含义，文化是影响某一群体总体行为的态度类型和价值准则，文化是在一定环境里人们集体精神的体现。其具体表现为：在特定时代中，某一民族或阶层的人们有自己的心理状态、思维方式、社会习惯、行为准则等。 文化差异对国际商务谈判的影响
商务谈判成功经典案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例，希望你喜欢。 商务谈判成功经典案例 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大
公司，一起投资中国矿山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c公司：刚才我们已谈到贵方这 样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。
跨文化交际基础知识 【复习指南】 这部分内容主要涉及跨文化交际的基本理论及较为常见的日常交际礼仪，在选择题、填空题、判断题中所占比例较少，但与案例分析部分紧密结合；建议考生复习此块内容时，注意相关理论概念在实际案例中的运用。考生可重点看胡文仲《跨文化交际学》或吴为善的《跨文化概论》，这两本书对于跨文化交际的基本概念、基础理论等都有全面介绍。 【知识点归纳】 1.重点概念： （1）文化：culture，涉及内容十分广泛，不同研究者有不同定义。 广义文化：指人类社会实践过程中所获得的物质、精神的生产能力和创造的物质、精神财富的总和。 狭义文化：精神生产能力和精神产品，包括一切社会意识形式；自然科学、技术科学、社会意识形式。英国人类学家泰勒1871年在《原始文化》中提到的定义影响很大。 总的来说，文化是人类社会创造的财富，包括食物、器具，也包括信念、价值观、习俗、知识。可分为物质文化、制度文化和观念文化。 其特性是：人类独有；来自后天习得；大部分存在于人的潜意识；是行动的指南；动态，与一定历史时期相联系。 （2）交际：就是人与人之间的往来交际活动，文化在交际中得到发展与传播。跨文化交际中的交际主要指人际间通过语言等交际工具进行的直接或间接的信息交流和沟通活动。 （3）编码与解码 交际是一个编码和解码的过程；编码是把思想、感情、意识等编成语码的过程，解码是对外界接受的符号或信息赋予意义或进行解释的过程。 （4）言语交际与非言语交际
言语交际是指使用语言作为交际媒介； 非言语交际是指使用除语言以外的交际工具作为交际媒介，例如：文字、盲文、手语、手势、旗语、号语等。 （5）跨文化交际 广义：具有不同文化背景的人们之间进行的交际往来或信息传播与沟通活动。 狭义：在特定的交际情景中，具有不同的文化背景的交际者使用同一种语言进行的口语交际。 影响跨文化交际的主要因素：民族的历史与传统、宗教思想、价值观念、社会组织形式、风俗习惯、政治制度、社会发展阶段；阶层、职业、年龄、性别等方面。 （6）文化模式： 分为特殊的文化模式和普遍的文化模式两类。 特殊的文化模式是指各民族或国家具有的独特的文化体系。 普遍的文化模式是指一切文化都是由各个不同的部分组成的，这种文化构造适用于任何一个民族的文化。美国人类学家C．威斯勒尔认为，普遍的文化模式包括：①语言；②物质特质；③美术；④神话与科学知识；⑤宗教习惯；⑥家庭与社会体制；⑦财产；⑧政府；⑨战争。 （7）文化深层结构 亦称为“文化潜意识”，相对于文化表层结构而言。指一个民族族体在历史的积淀中形成的固定心态，在一种文化中既不产生律动也不产生突变的心理层次。有些学者认为，西方文化的深层结构是“不断地追求变动，渴望不断地超越”；而中国文化，乃至东方文化则具有静态的目的性，寻求天下太平，维持整个结构的平稳和不变。 （8）文化定势 “定势”的概念，最先是由美国政治评论家Lippmann 在1922 年出版的《公众舆论》一书中提出的，指不同社会群体“在人们头脑中的形象”，个体对一定情形作出反映的某种心理准备状态和确定的心理倾向。又分“自定势”和“他定势”
浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异 商务英语李晓莉 提纲： 一、通过案例导出文化差异对国际商务谈判的影响 1.语言及非语言差异对国际商务谈判行为的影响 1.1语言差异 1.2非语言差异 2.价值观差异对国际商务谈判行为的影响 2.1 客观性 2.2 平等观念 2.3 时间观念 二、国际商务谈判中克服文化差异的对策 1.在谈判前应该做好充足的准备工作 2.在谈判中应正确表达自己的意思,克服语言上的障碍 3.在谈判中应屏弃种族主义思想，平等谈判 4.在谈判中应提高法律意识，增强法制观念 Abstract: Multi-polarization and economic globalization in the world today, international economic, military, and increasingly frequent cultural exchanges and negotiations in international intercourse is increasing. The success of the negotiations depends on the political, legal, economic situation, science and technology and socio-cultural and other factors, as well as the conditions of the negotiators themselves, work effort and strategies adopted. This cultural differences impact on international business negotiations, and on this basis put forward in the negotiations, the use of cultural differences clever strategy. 关键词: 国际商务谈判;文化差异;对策
商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中
方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
影响跨文化交际的原因综述 作者：黄秋实单位：沈阳市旅游学校 随着国际化交往的不断深入，世界的融合，来自不同国家或文化背景的人们进行的交流不断增多，人们之间的这种交流被称作跨文化交际。由于人们所处地域的不同，受到交通、经济等的影响，形成了不同的思想和文化，这样一来就形成了各自的行为方式和生活习惯，进而发展成了社会规约和习俗。在跨文化交际中，这些不同会对人们的交际带来困扰,下而仅就语言等几方而进行探讨。 语言是人们在日常交流中最常用而且最直接的交际工具。由于中西方文化价值观和社会习俗的不同，我们在谈论一个问题时，常常因为一句话不得体，使听众发笑、不快或者气愤。语言反映一个民族的特征，蕴藏着该民族对人生的看法、对生活方式和思维方式的思考。地域的不同语言习惯就有很大差异。在中国邻里之间碰面，见到的第一句话大多是:你去哪了？你吃了么？其实这并不是真的问你去了哪里, 吃了没有，这只是我们问候的一种方式而己，甚至可以说这只是一句客套话。而西方人见面更多的是说:hLgoodmorning/after-noon/nigh^hello……而绝不说我们打招呼的语言。在他们思想中，你要是问他们去哪了，就是干涉他们的隐私,会引起他们的不快;要是你问的是“你吃了吗〃，他们则会误会，认为你想请他们吃饭。西方人当夸奖对方说”:你真美！〃回答总是〃:谢谢〃，而我们却认为那是不谦虚的表现，总是回答“:哪里，哪里，您过奖了〃。这些语言的不同都与我们所处的文化背景，教育观念密切联系，了解这些对跨文化交际会有一定的帮助。 思想意识是行为的指挥棒，对人们的行为活动起着指定性的作用。霍夫
斯特德提岀了识别不同文化价值观的四个方而，在此仅就权力差距大小而举例，说明对跨文化交际的影响。中国文化权力差异大，在称呼语中反映就比较明显。中国人们习惯使用称呼语中不仅包插姓氏，而且加上头衔，或者喜欢使用表明对方身份的称呼语，这样的称呼语表明说话人与对方的权势关系和辈分关系，上下级之间这样，同级别也这样。如张处长、王总经理、高教授、赵伯伯等。而在美国电影中我们经常看到和听到的是儿媳直呼公、婆的大名，儿女和父母也是直接姓名相称，对于我们也难于理解。 经济的发展对跨文化交际起到促进的作用。经济发展代表着一个社会的进步，是当今社会的重头戏。经济发展了,人们才会对文化要求日益高涨，从而文化水平逐渐提升。我们要走岀去取其精华，开阔视野，丰富生活。经济的发展也说明社会的和平，为进一步跨文化交际提供了有利的环境。社会稳定、经济繁荣，人们才能有机会到不同的地区和国家感受不同的文化，提升生活质量。所以国家的安定，经济的发展是跨文化交际的有利保障。宗教是人类思想文化的重要组成部分，不同的宗教体现着不同的文化形式,反映出不同的文化特色和不同的文化背景。 我们听到的童话故事就能代表不同的宗教文化影响下的国家特点。西方大多信奉基督教。基督教是有神教,认为上帝是世间万事万物的主宰者，上帝无所不知，无所不能,所以基督徒绝对敬畏上帝、服从上帝。而在中国人们信仰的儒道佛是无神教。这样东西方就形成了差异，在许多谚语中就有所体现。英语里人们认为上上帝高于一切，上帝无所不在;在汉语里人们这样认为，生死有命，富贵在天。中国人认为没有唯一至高无上的神,而且人可以充当众多的神。长期以来,中国封建社会的帝王，为了巩固其统治，利用儒家的天命思
影响文化发展的重要因素》进阶练习 一、选择题 1.2015 年，新版《辞海》编辑委员会宣布将在推出纸质版《辞海》的同时，推出适用于各种阅读终端的电子版和网络版．这一做法体现的文化生活道理是（）①文化创新要着眼于人民群众不断增长的需求 ②有价值的文化创造源于文化传播载体的变革 ③文化创新是文化富有生机和凝聚力的保证 ④信息技术推动文化生产和消费方式的变革 A.①③ B①④ C②③ D②④ 2.为制作纪录片《中国古建筑》，某摄制组运用现代数码摄影技术在全国各地拍摄101 处古建筑，运用三维动画技术再现已消失古建筑，借助现代传媒介绍中国各个时期的建筑文化。该纪录片的播出助推了中国建筑文化热。这表明科学技术（） ①推动了文化资源收集、传递、储存方式的变革 ②决定并改变当代建筑文化的性质 ③是传统建筑文化现代化的根本动力 ④是促进文化传播和发展的重要因素 A.①② B①④ C②③ D③④ 3.随着互联网技术的普及，新媒体、自媒体、微营销等新名词不断涌现，信息技术的快速变革也推动着展览展示方式的革新。相对于传统的图文、影像与实物结合的展示方式，数字化的展示方式以更丰富的内容、更立体的形式、更多元化的互动体验方式，深受观众青睐。这表明（） ①科学技术是推动文化发展的重要因素 ②现代科技给大众传媒插上飞翔的翅膀 ③大众传媒的发展易于引导人们的消费观念 ④信息技术快速变革促进了经典文化流行化 A.②④B①③C①② D③④ 二、非选择题 4.近年来，“互联网+”显示出强大的威力。从文化领域来看，通过“互联网+”，大众可以超越时空获得包括演出场所、电影展映、电商平台、图书阅读、动漫游戏等文化消费信息，促使大众参与数字化文化消费；在信息网络技术推动和融合下，文化产业无论在表现形式和内容上，还是在经营管理以及运作模式上都将发生重大的变化；电商企业可以围绕各类文化产品和服务，推动文化的沟通、共享。
国际商务谈判的基本原则及步骤 一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。 从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。