【题记】
多品牌/产品操作在会议营销行业非常普遍，实施多品牌/产品操作可以在相对的时间内综合降低会销团队的人员、推广等费用，同时借助多产品还可以实现“深挖顾客资源，最大化利润”的目的。大多数实施多产品操作的团队，其主要动力是“一只羊也是赶，两只羊也是放”，主要目的是“尽可能的从一个顾客身上挖掘更大的利润”，至于说“如何实施多产品操作，如何进行产品搭配与资源的协调整合”等等问题，则显得相对迷茫。而本文的目的，就是结合当前会销团队多品牌/产品操作的现状，概括性的叙述多品牌/产品的操作要点与重点，使多品牌操作更加规范、科学。
【多品牌操作的现状】
多品牌之利――群狼吃羊
在实际操作过程中，多品牌推向市场时，针对单一消费者开展攻单时犹如“群狼吃羊”一样，结合多层次的消费需求，销售人员可以给予目标消费者更多的产品选择，即：这个产品消费者不满意或者不能满足其需求，可以换另外一个。这种“群狼吃羊”的状态，可以综合性降低团队的运营成本，一定程度上提升成单率，从而提升整个运营的效率。
“群狼吃羊”的理想状态是：不管消费者怎么选择，最终总有一款产品会被购买。
多品牌之弊――五个指头打人
生活中我们经常会举一个例子：攥起的拳头打人要厉害，而张开的五指打人可能不仅伤不了人，还会伤了自己。把这个例子用在多品牌操作中，最合适不过了。导致“多品牌损伤自己”这种问题出现的原因可以归结为：产品搭配分不清主次，营销推广资源整合的不到位，分散出击的效果自然不尽如人意，最终不仅耗费了有限的营销资源，也拖垮了整个团队。
多品牌之现状――就这么过吧
当前市场上，很多会销团队不断的更换新产品，其主要动机是：利用新产品扫老顾客，进而保持销量，避免销售团队“断炊”。这当然与激烈的市场竞争有关，同时也包含同质化的产品、销售手段、营销模式等，这就给诸如“喜乐会”这类所谓的“新销售模式”大行其道提供了土壤。
面对激烈的竞争，有些销售团队秉承“宁缺毋滥”的宗旨，或者坚持“攥紧拳头”的理念，实施单品运作，比如大部分蜂胶产品基本上都是一个主品，搭配蜂蜜、花粉等辅产品。这样做的好处是：可以将全部资源集中在一个产品及其所对应的市场上（比如：蜂胶对应糖尿病市场）做精做细，也可以把市场做透。但是，由于横向发展的市场竞争使同一市场的消费者出现更多的交叉，这就使
那些运作单品的团队，在深入挖掘消费者资源上失去了机会，被其他产品趁虚而入，甚至是将单一产品顶出去。比如：定位糖尿病市场的蜂胶就很有可能遭到心脑血管产品、骨病产品的全角度狙击，或者类似核苷的大营养产品在功能上更加全面，以至于有可能将消费者正在服用的蜂胶替换为核苷产品。
而采取多品牌运作的团队，仍然会遇到单品的狙击，但是对坚信“东方不亮西方亮”的多品牌团队来说，这种来自单一产品的狙击，无论是效果还是对多品牌的伤害，相对来说都要弱一些。这也是为什么很多多品牌团队几乎不太担心单一产品的冲击。但是，对于同样的多品牌竞争而言，这种情况就会发生很大的改变。尤其是那些经常性更换产品，产品体系毫无稳定性可言的团队来说，每一次更换产品都代表着一部分核心顾客的损伤，这才是致命的。以至于很多实施多品牌运作的团队，面对这样的情况，大多束手无策，只能过一天算一天了。
【多品牌操作的基本模式】
多品牌，是一种模式
会议营销行业，不缺模式，尤其是销售模式。缺少的是正确营销的理念与系统化的操作思路，这是很多会销团队失败的主要原因。同时，大部分会销团队将营销的焦点更多的集中在方法、策略、模式等问题上，甚至细化到收单、讲课、会场布置、会议操作等等，却很少有人关注过产品，以及产品的运营与发展。这是营销短视行为的代表，当然了也与会议营销的发展密切相关。因为，会议营销本身就是一种模式，这就使很多会销团队行程了一种固有的思维：只要模式好，不管是产品都能卖，甚至都不管是不是产品。这种思路在会销发展的初期，是可行的，但是随着团队规模的不断扩大、市场竞争更加激烈，同质化操作现象更加严重，是纯粹依靠模式拉动市场已经很困难，这个时候就需要求新求变。
多品牌，是一种模式。如果我们抬起头来看一看其他行业，你就会发现有很多的企业依靠多品牌这种模式实现了成功。比如在日化行业中著名的宝洁公司，食品行业中知名的统一、康师傅等，这些企业都是多品牌成功的典范。他们产品体系中往往有很多不同定位、不同功能和不同卖点的产品，这些产品通过市场定位的补充组合以营销资源的整合，可以横扫一个大市场。
比如，宝洁公司旗下众多洗发水就是个中代表。这里包含定位去屑的海飞丝、定位柔顺的飘柔、定位专业洗发的沙宣（VS）甚至还包含定位浪漫的伊卡璐，这些不同定位的产品，基本上囊括了洗发这个市场的大部分需求，通过产品形成了一
个品牌群，从而实现了“不管消费者怎么选择，最终总有一款产品会被购买”这个多品牌操作的最理想状态。
由此，我们可以看到：多品牌，并不是“多产品”，而是多种定位的产品组合，核心不在产品数量，而是在产品定位与质量。只要定位得当搭配合理，产品功能互补性较强，那么借助多品牌运营的优势，一样可以从激烈的竞争中杀出一条血路。
多品牌基本模式：1+N+F
多品牌操作有许多种模式，根据行业的不同、企业营销资源的不同，可以形成不同的操作思路与方法。结合健康行业及会议营销模式的基本特点，这里笔者建议实施多品牌操作的团队，采取“1+N+F”模式，即简单明了，又效果显著。
1+N，是多品牌操作的基本模式，也是基础模式。可以说，大部分多品牌运作都是从1+N开始的。其中，“1”即：1个拳头产品或明星产品，“N”即：多个辅助产品。在快消费品及其他大部分行业里，实施多品牌操作模式，往往从“1+N”开始。而结合健康行业的特殊性以及实际营销的需要，笔者通过对品牌的多年研究，在“1+N”的基础上，又针对性添加“F”即：附加值产品。如此，就形成了一个三层次产品搭配状态。
多品牌“1+N+F”模式：操作要点
“1+N+F”模式就其本质而言，是：用1个拳头产品树立品牌，多个辅助产品拉动利润，多个附加值产品提升销量捆绑顾客。其中，1个拳头产品是长线产品，是不可更换产品，起码在3-5年内是不能变幻的；多个辅助产品是高利润产品，可选产品，也可更换，但不宜过频繁；而附加值产品则是随时变化，随时寻找，结合社会流行趋势，选择可以拉动消费、捆绑顾客的优质礼品赠品。
1个拳头产品：长线是关键
选择一个产品成为品牌或拳头产品，是关系着“1+N+F”模式能否成功的核心。对于当前会销团队而言，大部分团队仍然固守着“满山开花朵朵红”的思路，希望每一个产品都能卖好，这是不现实的。一方面，这种思路将导致营销资源的分散，另一方面还会使员工队伍失去目标。所以，针对这样的现状，就必须从多个产品中挑选出一个主打产品，集中优势资源进行推广。
而一个可能成为品牌的产品，必须要考虑到以下几点：
1、功效范围。拳头产品要求的功效范围多以“大而全”为主，其目的是更多的吸引顾客资源，为辅助产品留下功能互补的空间。例如：寝具产品的功能较为全面是比较理想的拳头产品；水机产品的理论涵盖面比较广也是比较好的拳头产品；还有基因
核酸类产品与水机产品有更多的共同点。这类功效范围较广、卖点较多、功能较全的产品，是拳头产品的最佳选择。
2、产品质量。优质产品是长线运营的关键，在食品安全问题频发的现状下，质量过硬、效果显著的产品是长久运营的不二选择。
3、产品亮点。亮点是个相对复杂的问题，由于同质化现象比较严重，大部分产品缺少亮点，而选择一个拥有独特亮点的产品，更是难上加难，甚至有时候往往需要运气。产品“先天”具备的亮点或许不多，但是却可以通过策划进行挖掘和提炼，找到有别于竞争对手的亮点还是可以的实现的。
N个辅助产品：互补很重要
辅助产品可以理解为拳头产品的“卫星”，围绕着拳头产品。这里，辅助产品的主要作用是结合拳头产品，在功能上进行补充和互补，在利润上进行拉动和提升。
一般来说，拳头产品的利润空间相对较小，这是因为宣传、推广的力度较大，在树立拳头产品品牌形象的过程中，销售的费用较高，可以理解为“赔本赚吆喝”，“吆喝”的目的是把顾客吸引住，而提升利润则就需要辅助产品来实现了。成熟的多品牌运作模式中，拳头产品往往更多于解决销售量的问题，而利润则依靠辅助产品来完成。
所以，针对拳头产品进行功能、概念、卖点的延伸和互补，以及顾客价值的再挖掘与利润的回收，这就是辅助产品的作用。
附加值产品：价值拿人
最近一两年，会销行业出现了“炒赠品”的现象，这也是因为主品竞争愈加严重，赠品成为了吸引顾客购买的主要利益点。其实，赠品或礼品的关键是附加值的延伸，这个附加值可以是金额的延伸、使用的延伸也可以使精神的延伸。
【多品牌操作展望】
会议营销模式并不适合单品操作，这种不适合更多是会销模式先天因素决定的。比如运营成本、销售费用以及团队成本等，使得单品在实际运营过程中，销售压力更大、利润空降更小。不过，这种现象多出现在口服产品，寝具、水机等高价值产品则相对要好很多。鉴于此，笔者更倾向会销走多品牌运作的路子，这不仅有运作上的考量，更关系着长远发展。
多品牌操作，要走向系统化、规范化的路子上来，需要由培育市场、树立品牌的决心，这与当前会议营销急功近利的思路是相悖的，但却是长远发展的必须，更是必然。在接下来的文章中，笔者将会通过多品牌模式操作方式、产品选择、策划以及营销推广等多个角度，详细解释多品牌如何在会销市场中运作发展，并
最终在激烈的市场竞争中杀出一条血路。