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汽车销售技巧--专门写给汽车销售人员的知识

汽车销售技巧--专门写给汽车销售人员的知识
汽车销售技巧--专门写给汽车销售人员的知识

1、汽车销售人员要有信心!

这是个”老生常谈“的问题了。做任何工作,“信心”都是必不可少的。不错,这也是销售人员必备的一种基本素质。而信心来源的于哪里呢?——信心绝对不是象做"传销"一样,每天疯子般的对自己狂叫什么“你是最棒的,你是最优秀的”之类的话语。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员,汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时,你必须用有力的证据向客户证明你的推荐的车是如何的优于其它车型,而这有力的证据,就是建立于你对汽车行业的熟悉。同时,当一个客户不时的向你提出些专业术语,比如,EBS,GDI是什么意思呀?如果你不知道,你当然可以SAY SORRY。但是,据行业专家分析,一个销售过程中,当一个销售人员三次以上对客户的问题表示无法回答或要寻求同事帮助、长时间不能回答时,这个销售的结果80%会NG!另一方面,我们所说的沟通技巧也是信心的一种保障。在这里的“沟通”包含了三个方面的内容:与客户的沟通最重要,与同事的沟通不可少,与老板的沟通更需要!

而沟通的技巧,来源于平时工作的不断磨练和对过往工作的不断反思、总结。这里面又引出一个“学习”的话题,事实也是如此,现在各大公司都在提倡要做一个“学习型个人”,要建一个“学习型组织”。我们也知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识结构来应对。所以,学习的重要性不言而喻,尤其在这样一个日新月异、每天都飞速在变化的竞争社会里。同时,这里要说明的是,学习要有方法!有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理,也有的人三年五年仍在做销售员。为何,也许他们都在不断的学习,但其中一个人在学习的同时,他更善于思考,更善对过去的每一天做一个总结,然后得出一些有益的东西。这也就是有的人为何学了1+1=2后只知道1+1=2,而有的人却还知道2-1=1是同样的道理。

2、汽车销售人员要有信任!

学过营销的人都知道,有一种流行很久的“GEM吉姆模式”,即“相信你的公司,相信你销售的产品,相信你的能力”。它的关键词是“相信”,也就是这里所说的信任。当一个SALE 在工作中对自己销售的车型安全性能不放心,对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资,那么,他是几乎没有可能将车推销出去的!所以,信任尤其重要哦。在这里,我要加入一个“相信”:相信你的同事!有人说,影响你一份工作能否顺利完成的因素里面,你用的专业技能,可能仅仅是占了20%,而人际的沟通、关系的恰当处理,可能却占了80%。的确如此重要。这句话对那些刚出学校门的人尤其要注意的。我们常说“家和万事兴”,你能与同事间保持一种健康良好的关系,这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路!我还要加入一条“相信”:相信你的老板!这并非是在PMP(拍马屁),老板对你超出常人的工作量时,你如果抵触不信任,认为是在给你小鞋穿,那么,想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很实用:以心换心!要取得别人的信任,先试着去信任别人!

3、汽车销售人员心态!

有一句话,心态决定一切。此话不假,有什么样的心态,你将会有什么的行动,而行动的后果,则决定你的成败!作为汽车销售人员,心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个方面:

诚实之心,敬业之心,坦然之心。

先说“诚实”之心。其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎,但是在工作,建议不要这样做。对于工作的观点,我是这样建议的:你可以犯工作上的错误,但不要为所犯的错误而撒谎,更不可犯撒谎的错误。心理学家所认为,人天生就具备一种辩别他人是否在说假的的本领。而在与客户沟通时,所有的营销成本中,“诚实”的成本最小。所换得的回报也可能最高。

然后说到“敬业”。“敬业”这个词可能是我们在找任何一份工作时都会强调自己所拥有的

素质!但是,到底怎样才算是敬业”之心?——没有标准,但它有一个共同点,把你的工作真正当作是自己的事情。也有人会这样说:到底有没有必要为一份低薪水“敬业不已”?——老板发的薪水是同行业最低的,但劳动强度却很高!这样有必要敬业吗?这样的问题,其实也没有标准答案,我有一位朋友这样建议:拼命的做好工作,让老板觉得你是个他不能舍去的人才,然后再以你的成绩来在同业谋取更合适的位置,这样成全了自己,也报复了小气老板。我个人对此不作评判,但是,这里提到的一点我完全认同——先做好工作。是的,即使你的目标是跳槽,也先把工作做好!那怕你认为你的“敬业”是你装出来的也没关系——我想如果你能每天都“装着”比别人早上班半小时,多做工作,多干实事,这样老板还有什么话可说呢?我还记得我的一位前辈对我说过的:老板永远都只喜欢那些努力工作的人!

最后再说“坦然”之心。为何要把“坦然”之心放到最后说?并非是“坦然”在心态中占第三位,而是三个方面的话题要说,肯定有个先后,我们是讲工作,不是政党排名,所以,千万不要低估“坦然”之心在工作中的重要性(如果放在最后说真的误导了你,那么,本人在此声明:排名不分先后)。“坦然”之心,就是做事坦坦荡荡,处世平实淡然!作为汽车销售人员,可以这样说,你接触的,绝大部分是有钱人,而且这些有钱人中,通过交流,你可以大致发现他(她)是一名白手起家、或是子承父业,或者中彩之士,更或者她是有钱人的N奶(N 等于或大于2)。这时,很明显的,他或她都比你有钱得多,而且有些人有钱得令人“生气”,改在大马路上你肯定得“吐”几下口水。这时,你的“坦然之心”就很关键了。记住这样一句话:作为一名优秀的汽车销售人员,站在你面前的,无论是何种人士,你只能把他当作一类人:你尊敬的顾客!而你的心态,绝没有高低贵贱之分,绝不能把你的爱国情绪拿出来摆而不去推日本车……相信我,销售就是这么现实:你只是卖方,他就是买方!而你知道,现在汽车行业不是电信,不是中国石化,它可是买方市场!就是说你得顺着他(她)们!

二、销售(工作)中的一些实战技巧。

如下的一些销售技巧,是笔者结合快速消费品行业及工业品大客户关系管理等知识,给合工作中的一些实例而来的。相信对你的工作,会有一定的帮助。也欢迎你在看后把你的心得或你的技巧,贴出来大家齐欣赏!

1、同事关系。

不要得罪任何一个同事。是的,这不是说要你在工作中怕得罪人,如果一个同事做得不好,很多同事都讨厌他,或者说大家都看出来他是个没能力的“家伙”,而取笑他,这时候,你不要“同流合污”。其实这样的人,他更知道自己不行或者不合群,但即然是一个公司,自会有公司处理他的原则和部门,勿需你来“出位”!如果你能在同事中保持一种良好健康的沟通,这样有助于你在同事中建立一种绝对的威信,它将有利于你的信心建立,有利于你在销售中处于优势!在这里给出一个同事相处的技巧:优秀的同事,与他成为朋友,学习他的技巧,心术不正的同事,保持距离,但不要去得罪他。

2、关于对老板要不要PMP。

这个问题,大家都应该很清楚,因为大家都应该做过吧?哈。我的观点和“经验”是:要拍,而且要“PMPMP”——拼命拍马屁。但是有个前提:老板喜欢什么样的人“拍马屁”知道吗?——他只喜欢业绩做得好的“拍”他。所以,建议PMP从做好自身业绩开始。这也是现实工作中有些人“拍”得“适得其反”就可能是这个前提没有。

3、交易的开始最关键的事。

交易开始最关键的事,可能每个人都有不同的观点。但有一点很关键,不要和客户一开始就直入主题。就是说,不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的一切动作,当然是为了把车销出去,可是你不能把目标暴露得太明显的,这样会让客户感觉到你的企图心太强了,从而,心中的抵触情绪就会更加明显!交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系,同时逐渐的消除客户的抵触心理。“三十六计”第一计“瞒天过海”是最好的诠释了。你可以先

一些其它话题,比如先生(小姐)打哪来呀?然后很自然的引出很多话题。我一位朋友说用“今天天气真好呀,呵呵”来开头有没有用——这我不清楚,没试过,不过我不会用这么老套的话。

4、交易的开始最关键的事之2。

交易开始还有一个关键之事,就是充分判断!你要最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转,意在吹吹空调然后走人?同时,你要分辨出客户中哪个才是决策人物,而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁!如果在交易之初你们就交换了名片,那么,你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏,地址,行业,甚至电话号是移动还是联通,尾数是什么?如果你能在之后的交流中,很自然的将客户的名片上的元素穿插在话题中,客户会有倍受尊重的感觉。

5、交易全程最关键的是什么?

微笑和多提问。微笑,有一句名言,你对别人什么态度,别人会施以你同样的态度。就象回音石那样灵哦。多提问,也就所谓的“SPIN”销售法,具体的真不想介绍了,因为只你多看《销售与市场》杂志,就不用我说了,找不到就在GOOGLE上输入关键字,就出来了。

6、不要正面否定客户的任何观点。

这并非要你完全听任于客户,那样你只会处于被动地位,令你无法很好控制局面,而局面你都控制不了,谈何顺利销售?正确的做法是,先肯定再否定。如顾客说“B克比你的P 萨特更好,比如哪哪更先进,你可以说:不错,是的,作为B克车***,但是,PST……”这样的话,就不会让顾客有明显的抵触。

7、销售结束,并非服务结束。

有一句话是笑中国产品的,就是说中国营销界在轰轰烈烈的强调“服务营销”,如“海R”的售后服务是做得最棒的。但有人说,是因为中国生产水平低下,质量不行只能用服务来补。不管对或错,服务在营销中的确的非常重要的。一次客户的接待完成,或者一笔交易的完成,并非常是你销售的结束。相反,这是一个新的起点。我们说要强调售后服务,而作为汽车销售人员,你的售后服务是什么?——时常保持与客户的联系,沟通,及至访问,因为一个客户会将你良好的服务水平传递至少24个朋友。这样你就拥有了二十四个潜之客户哦。

8、关于价格的异议。

当客户提出你的汽车价格比别的的高,太贵了时,你可千万别象乡下小贩一样冒出一句“一分钱分货”的话来,这并不是说不对,而是说,你没有任何的说服力。你应该反问一句客户:能说说您是以那款车来作比较来认为这部车贵呢?这样,等于又向客户提出一个问题。客户这时一般会说,比如**车,那么,你这时就应该有机会用你的专业水平来“以理服客”了。

9、白天拼命工作,晚上要做什么?

——当然是睡觉,不过,我是指除了睡觉还可以做些什么?你可以用来参加朋友聚会,与不同的新老朋友打电话,上网页的汽车论坛上去看看。作为我的一个经验之谈,建议你每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友,对新的客户名片,

请一定做记录,于专门的笔记本上,同时回忆你们之间的交流过程。这样做的好处当然你知道。你想想,你去某个商店买了一次东西,过了三年,当时的服务员

还认得你,你会不会挺高兴的?其实这里说的,也就是所谓“CRM客户关系管理”,汽车销售企业尤其重要,而你个人接触的客户信息,当然也很宝贵哦,我称之为“个人客户关系管理(Yorself CRM)”,这些信息里面你要按你的标准分为几个等级,如一二三等(当然不要让客户知道),但你要有个计划,一等的客户,是隔星期至少打个电话,节日定要发信

贺卡的人,二等呢,是要常常发个电子邮件诸如此类的划分,这样会让你的关系网络越来越大,说白了就是有可能在你那买车的人越来越多。

4S店汽车销售技巧及销售话术

上海通隆汽车销售服务有限公司 销售培训话术 [分享]汽车销售实战话术应对 今天就正式给大家操练一下: 先生,您好我是这里的销售顾问,我姓王,叫我小王就行了!请问我怎么称呼您呢? 哦,姓王,你这款2.4xx多少钱?(先判断是否习惯性地询价,看是不是购买信号!) 王总,我们xx有很多型号,不知道您说的哪款?(绝大多数销售顾问就开始报价了,然后就是无意义的讨价还价) 你展车这款是什么型号! 我们xx2.4有四款,标准、舒适、豪华导航、精英,王总您真有眼光,这款是我们卖的最好的精英版。对了,王总您是第一次到我们展厅吗? 是的,你这款展车有什么配置嘛?(看见没有,当如果是习惯性问价时,你只要多提点问题就会把他引开的) 看得出来,王总对性能很关心,一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢?(认同技巧加结构性的说话,这才是真正顾问式销售) 全方位的吧! 那我先说舒适方面的吧!对了问一下王总您以前开过车吗?(提问是优秀销售顾问的法宝!) 没有! 没关系!绝大多数客户都是第一次购车,所以就更要仔细了解一款车了!(认同技巧)对了,王总您买车主要在市区开

我可能经常要跑高速! 是的,这样的高频率用车,一定要讲究舒适性,特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙!看得出来是绝对的商务精英!王总,你以后开车除了您一人以外,肯定少不了家人也要经常乘坐吧?(认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议)(背景问题) 那是肯定的! 对呀,那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多,但不同的车有不同的配置,而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户,xxxx开发了很多适合你们的一些配置。不知道 王总对汽车音响有什么特别要求? 音响那肯定要好罗! 是的,音响不好对自己开车的心情影响很大?对吧! 是的 xxxx有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的www音响(利益陈述法) wwww? 是的,这是上海xx专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。www音响是全球最著名音响之一, 北京奥运会主场的全部音响设备就是用的www。不过音响这东西只有听才会有感觉的。不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢?(典型的主动引导技巧)

面试汽车销售的自我介绍

面试汽车销售的自我介绍 面试汽车销售的自我介绍范文合集九篇 您好! 通过系统完善的汽车专业知识的学习,本人具有扎实的专业基础知识,并且有一定的汽车管理知识。通过课外大量猎阅图书馆中汽车类书刊资料。 本人了解中国汽车产业发展动态方向,特别是汽车后市场服务领域。知道汽车维修行业发展现状及趋势。善于学习新的知识方法工艺,分析和解决问题的能力强,能够熟练的利用互联网查询汽车维修资料,收集本行业最新信息。 脚踏实地是一个立足社会的根本,也是我时刻铭记的一句话。拥有良好的职业素质和职业操守,能够忠于自己的企业,将个人的职业生涯规划与企业的发展紧密的结合。勇于创新,善于开创,能承受较高的工作压力;吃苦耐劳,注重合作,具有年轻人火一样的工作热情和活力。 欲成为一个汽车销售经验,将是我一直努力和奋斗的目标。当然在这个人才济济的社会中我不一定是最好的,但我一定会努力的挤身于这一优秀的行列之中。在中国汽车销售行业中实现自己的社会价值。 成为一个汽车销售经验,将是我一直努力和奋斗的目标。作为汽车专业的一名应届生。在学校期间,我始终以提高自身的综合素质为目标,以自我的全面发展为努力方向,树立正确的人生观、价值观和世界观。通过四年的学习和生活,并参加了多次社会实践,我有健全的人生观,正确的政治方向,有一定的分析问题、解决问题的能力,有较强的动手能力。

三年的中专生活有如过眼云烟,一去不返,唯一留下的就是我的知识和技能,现在的我将要走向我所热衷的岗位,面对当今激烈的人才竞争,我很清楚自己知识有限,但我更清楚我有着不甘落后的精神和不断学习、不断提高的愿望。我拥有自己年轻和执着的事业热情,我相信我会做的更好!我需要一个机会,一个展示自己、锻炼自己的机会。再苦再累,我都愿意一试,“吃得苦中苦,方为人上人”,在工作中,我一定会是一位尽责尽责、优秀的`员工。 作为汽修专业的一名应届毕业生。在学校期间,我始终以提高自身的综合素质为目标,以自我的全面发展为努力方向,树立正确的人生观、价值观和世界观。通过四年的学习和生活,并参加了多次社会实践,我有健全的人生观,正确的政治方向,有一定的分析问题、解决问题的能力,有较强的动手能力。 自我介绍通过系统完善的汽车专业知识的学习,本人具有扎实的专业基础知识,并且有一定的汽车管理知识。通过课外大量猎阅图书馆中汽车类书刊资料。本人了解中国汽车产业发展动态方向,特别是汽车后市场服务领域。知道汽车维修行业发展现状及趋势。善于学习新的知识方法工艺,分析和解决问题的能力强,能够熟练的利用互联网查询汽车维修资料,收集本行业最新信息。自我介绍 脚踏实地是一个立足社会的根本,也是我时刻铭记的一句话。拥有良好的职业素质和职业操守,能够忠于自己的企业,将个人的职业生涯规划与企业的发展紧密的结合。勇于创新,善于开创,能承受较高的工作压力;吃苦耐劳,注重合作,具有年轻人火一样的工作热情和活力。 我欲成为一个有技术,会管理,善经营汽车人。将是我一直努力和奋斗的目标。当然在这个人才济济的社会中我不一定是最好的,但我一定会努力的挤身于这一优秀的行列之中。在中国的汽车业中实现自己应有的价值。 您好! 作为汽车专业的一名应届毕业生。在学校期间,我始终以提高自身的综合素质为目标,以自我的全面发展为努力方向。通过四年的

汽车销售顾问经常遇到的问题及处理方法

汽车销售顾问经常遇到的问题及处 理方法 销售顾问在推销自己的车的时候,顾客往往会提出很多问题需要销售顾问的解答,所以销售顾问要卖出去车首先就要熟悉关于汽车的一些常识,以下是小编整理了汽车销售顾问经常遇到的问题及汽车销售顾问处理的方法,希望对你有帮助。 1.很多人说日本车比欧洲车要更频密换机油,是事实吗?为什么? 近期很多的新款的欧洲车,厂方建议的换油时间的确比以往长,其实日本车亦朝这方向走,但步伐未及欧洲车而已.车厂建议的换油期加长了,代表车主的维修成本减低,自然是一种进步.而事实上能延长换油期,是多方面的配合才能实践的.我们反过来想想,为什么要定期更换机油?因为机油使用一段时间后便会变质继而失去润滑的功效,变质的原因有好几个,例如被碳水化合物所分解,氧化氮及硫等结合而酸化,与水蒸汽混合而结成污垢等,这都是一直以来困扰发动机润滑系统的问题,如果把这些问题背后的根本原因解决,机油的使用期便可延长.事实上现今的发动机技术的确比以往大有改善,例如碳水化合物,氧化氮等是燃烧时空气

与燃料比例不高或混合不好而引致,现今的电子燃料喷注系统已十分精准,加上改良的点火系统,将燃烧后的HC.NOX减至最低,改良打磨技术的燃烧室,也减少气体流入油槽内,加上汽油内的含硫量严格控制,这一系列基本上由环抱出发的发动机技术,令机油的寿命都得以延长,相信随着欧洲车取得成绩,其它各国的车厂都会走向同一方向. 2.Damper是什么? Damper又名Shock Absorber,中文称为避震机或吸震筒,它是悬挂系统中的一项装置,以液压.气压的方式来吸收路面的震荡感,负责把车身稳定下来. 3.怎样才能最有效改善耗油量? 我们已经说过了,耗油量不一定和发动机容积成正比的,最重要的是负荷,它是要燃烧汽油来克服的.车重,阔轮胎,四驱装置和驾驶习惯等都对发动机造成负荷.所以若想改善耗油量,便应从以上四方面动脑筋,例如摒弃车内无谓的杂物,减低车重;用窄一点 的轮胎,减少对路面的摩擦力;若开四驱车的话,在一般ON ROAD 时则可以选用两驱输出行车;至于驾驶者习惯主要是在安全及合法情况下减少制动,减少增速和保持低转速行车. 4.三箱式汽车的那个[箱]字代表什么?

如何做好一个汽车销售员技巧

如何做好一个汽车销售员技巧 车销售人员是很多人心中向往的职业,如果没有一定的汽车销售技巧,终究会被行业所淘汰。以下是为大家整理的做好一个汽车销售员相关内容,希望对读者有所帮助。 现在车市低迷,做汽车销售的日子实在不好过,如果你又是新入行的,那就更难了。不过功夫不怕有心人,不懈的努力和适当的汽车销售技巧,可以帮助你渡过这个寒冬。在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 1、前三分钟 当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机:当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问; 动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。 注意问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让

他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。 初次沟通的要点;;初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。 成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2、分析客户需求 客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦。分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。 弄清来意: 首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了 购买角色: 到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那

销售人员汽车基础知识培训

销售人员汽车基础知识 自我介绍 课程目的 课程要求 课程目的 了解汽车性能的评价指标 了解常见的汽车技术术语 了解汽车各系统的构造、工作原理及其与汽车性能指标的关系根据不同车辆的技术数据,对不同车辆进行比较 提高实际工作中进行车辆介绍时充分展示车辆特性的能力 汽车性能的评价指标 动力性 燃油经济性 排放性能 制动性能 操控稳定性 通过性 舒适性 安全性 可靠性 动力性指标的评定 最高车速 加速时间 原地起步加速时间 超车加速时间 最大爬坡度 一档最大爬坡度 直接档最大爬坡度 经济性指标的评定 百公里燃油消耗量L/100km 1:等速百公里油耗 2:城市道路百公里油耗 定量燃油下汽车行驶里程 排放性能 CO(一氧化碳) 不完全燃烧的产物 HC(碳氢化合物) 未燃烧的汽油 NOx(氮氧化物) 高温下空气中氮气与氧气化合产生 产生来源 1燃烧生成物 2蒸发排放 制动性能的评定

制动效能 1制动距离 2制动减速度 制动效能的恒定性 抗热衰退性能 制动时的方向稳定性 操控稳定性的主要评价指标 转向灵敏度 转向轻便性 最小转弯半径 回正性 直线行驶能力 通过性的指标 最小离地间隙 接近角 离去角 纵向通过半径 横向通过半径 最大爬坡度 最大横向行驶坡度 最大涉水深度 舒适性的影响因素 悬架 轮胎 座椅 轴距 轮距 安全性的指标 主动安全 ABS、EBD、ESP、TCS 被动安全 气囊、安全带、防撞钢梁 信息安全 广角后视镜、防眩目后视镜、高位刹车灯其他安全 车门防盗、发动机防盗、音响防盗 可靠性的评价 第一次故障时行驶里程 大修间隔 汽车的结构 动力系统 发动机 变速传动系统 离合器、变速器、传动轴

汽车销售顾问话术

销售顾问话术 1、有亲戚或朋友就是做保险得,不在我公司买保险 其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱,但她们没有我司做得专业。您瞧在我司买保险就是 一条龙得服务,不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事,而且您在我司买保险还可以享受我公司VIP服务,例如:……、(举例说明)并且我们帮您服务时应该得,而您麻烦您得朋友,就是不就是还要感谢别人,付出得可能还更多,远远不止当初打算省下得几百块钱。 2、有亲戚或朋友就是做保险得,我不在您公司买保险? 您好,先生/女士,您有亲戚或朋友在做保险得,想帮她们买我可以理解,但您可能对保险得一些条款还不太了解吧?保险这个东西在外面都有很多人在做,但如何能真正得保障您车辆得使用安全,那就必需有一只十分专业得团队来为您服务得。如果您在我公司购买保险,我能代表公司保证您在我公司维修得零件100%就是原厂件,能为您提供24小时得保险服务热线,同时您所维修得车辆都能享受更长得保质期。再加上您得朋友或者亲戚做保险得,她也只能为您提供保险得事情,在维修方面应该不了解吧。 3、您们得手续费太高,不划算、 先生,您真细心。现在银行很少有直接对客户得大额按揭了,利息方面就是全国统一得,不会因就是我公司找得银行手续费就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到得.您要自己找按揭公司也可以,但按揭这个过程很烦琐,会浪费您很多保贵得时间,您瞧您就是做生意得,一天都不知多忙,再让这些琐碎得事情烦着您不就是影响您谈生意吗?而且我司收取得手续费就是**元,只要您提供相应资料就可以全帮您办妥,即省了您得时间,又让您少担了风险,让您省心又省力。 4、当顾客说她要考虑一下时,我们该怎么说? 先生,请问您在考虑价格问题还就是车型性能问题呢?如果就是性能,可能就是因为我得缘故,没有给您讲清楚,我再给您介绍一下。如果就是价格原因,(今天就是本店优惠日,机会难得)(买车毕竟就是件大事,要不您有空带您得家人一起过来瞧瞧车,再好好考虑一下)。 5、您就报个底价得了,比人家便宜我就马上买” 瞧来您就是一个挺爽快得人,同时我也相信您应该也在别得地方也有了解过这款车得了,不然您不会说今天就可以马上买得了,其实车辆得价格就是全国统一报价得,基本都差不多,有些店打广告说可以优惠多少,但就是去了之后往往有很多得限制条件才能购买,再者,作为像您这样得成功人士,我相信您买一辆车不仅仅就是考虑价格问题,还会考虑时间与风险,如果您只瞧价格,就算去外地能买到较低价格得车,也浪费了您得时间与大量得精力,同时,车辆都有一个磨合期,如果您得车从外地开回来,车子磨合期都在高速路或比较颠簸得路面行驶得话,后期会对发动机与变速箱有较大影响,我相信,本店得更专业得售后团队也会让您满意得。 6、临成交得时候,顾客往往会忽然说:您再送我**、**、**我就马上买…… 这车价平常我们都就是不送东西得,今天我们搞活动才破例送出这么多东西啊,最优惠得时机都不买得话,那下次您过来,我们这边再也送不出这么多东西了。买车就选择最优惠得时机定下来嘛.不要让一两个**、**、**而影响您用车得时间嘛! 7、XX车降价幅度小 XX车降价幅度得确很少,而不像其它车优惠幅度那么大。作为买车得人,您肯定想越优惠越好,但作为一个车主,您愿不愿意瞧到自己得车一路狂降?我们车子价格较为稳定,其实就是对消费者负责任,同时也让您增强了购买得信心,也说明了我们车得高保值率。许多车子买之前都很优惠,但不到几个月价格又会被调整。我之前得一名车主,她与朋友一起买车,她买了XX,她朋友买了XXX,价格基本相同,当时XXX能优惠2万元,现在半年得时间,她朋友得车已经折掉6、7万了(现在已经降价4万元),她得车现在一直都没有掉价,心里都不知道多舒服,拿去卖二手车或就是抵账都赚得多呢。 8、此车得DVD就是厂家原配得吗? 此车得DVD就是我们公司专门与厂家定制得专车专用DVD,质量品质与原车得都就是一样得,除此DVD还有几个豪华配置:1、DVD影院系统2、GPS卫星导航系统3、车载蓝牙系统4、倒车可视影像系统5、行车安全系统【成功建议】客户拒绝就是成功销售得良好开端.如果不想在电话中被客户拒绝,首先要多关心客户,充分了解她

汽车销售的相关基本知识.

汽车销售的相关基本知识 第一:基本功 ,所谓的基本功就是汽车专业知识必须全面掌握,无论哪一款车型,新下线的还是老款车型,对汽车的价格、配置、性能、基本参数、市场的占有率和车本身的优点。 第二:了解市场 就是对现在的市场无论是地区性市场还是国家或世界的汽车总体市场,都要有一个特别全面的了解,不管做为什么行业的销售人员,必须必备这一点了解市场。这样才能获得利润。 第三:就是深入人心 做为一个汽车销售人员要每次都要想在顾客的前面,就是什么事都要牵着顾客的心思走,让顾客顺着你的意思,你说一就是一,说二就是二,让顾客的意识随你。 第四:强化个人修养 一个汽车销售人员,首先给顾客的第一印象要好。第一印象要好就要在穿着、举止、言语以及肢体语言,人的第一印象是非学重要的,如果第一印象不好,就会在顾客与销售员的心理之间产生障碍。 在汽车销售中对于一个刚入行汽车销售顾问来说往往不知所措,不晓得其中的销售技巧。所谓熟能生巧,这归根到底是对汽车产品本身的不了解。无论是汽车销售新手或者老手,汽车基础知识的掌握永远也是必须的。 认识汽车,了解汽车,为产品知识的学习打下理论基础,了解有关专业术语、名词,不仅有利于树立专业形象,更利于销售实践过程中的运用。 发动机发动机是汽车的动力装置,作用是使供入其中的燃料燃烧而发出动力。大多数汽车都采用往复活塞式内燃机,它一般是由机体、曲柄连杆机构、配气机构、供给系、冷却系、润滑系、点火系(汽油发动机采用)、起动系等部分组成。冷却系一般由水箱、水泵、散热器、风扇、节温器、水温表和放水开关组成。汽车发动机采用两种冷却方式,即空气冷却和水冷却。一般汽车发动机多采用水冷却。润滑系发动机润滑系由机油泵、集滤器、机油滤清器、油道、限压阀、机油表、感压塞及油尺等组成。燃料系汽油机燃料系由汽油箱、汽油表、汽油管、汽油滤清器、汽油泵、化油器、空气滤清器、进排气歧管等组成。底盘底盘接受发动机的动力,使汽车产生运动,并保证汽车按照驾驶员的操纵正常行驶。底盘由下列部分组成:传动

专业汽车销售技巧培训大纲

专业汽车销售技巧培训大纲 目录: 销售人员的五个条件 销售的七个步骤 认识汽车消费者 分析客户需求 如何寻找潜在客户 接近客户技巧 把产品利益转化为客户利益 专业汽车销售人员的五个条件 ●正确的态度: ·自信(相信销售能带给别人好处) ·销售时的热忱 ·乐观态度 ·Open-Mindedness ·积极 ·关心您的客户 ·勤奋工作 ·能被人接受(有人缘) ·诚恳 ●产品及市场知识: ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况 ·竞争产品 ·销售区域的了解

●好的销售技巧 ·基础销售技巧 ·提升销售技巧 ●自我驱策 ·客户意愿迅速处理 ·对刁难的客户,保持和蔼态度 ·决不放松任何机会 ·维持及扩大人际关系 ·自动自发 ·不断学习 ●履行职务 ·了解公司方针、销售目标 ·做好销售计划 ·记录销售报表 ·遵循业务管理规定 专业汽车销售的七个步骤 专业汽车销售的第一步骤称为销售准备。 专业汽车销售的第二个步骤是接近客户。 好的接近客户的技巧能带给您好的开头。 这个步骤中,掌握: Ø接待、拜访客户的技巧。 Ø电话拜访客户的技巧。 Ø销售信函拜访的技巧。 专业汽车销售的第三个步骤是进入销售主题。 掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,

1、抓住进入销售主题的时机。 专业汽车销售的第四个步骤是调查以及询问。 调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。 同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。 专业汽车销售的第五个步骤是产品说明。 在这个步骤中,要掌握的: Ø产品特性、优点、特殊利益; Ø将特性转换客户利益技巧; Ø产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。 充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。 这个步骤中,需要掌握的: Ø如何撰写展示词; Ø展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。 与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。 这个步骤中,需要掌握的: Ø缔结的原则; Ø缔结的时机; Ø缔结的七个技巧 分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 专业汽车销售技巧之一:专业销售技巧 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功,并成为一名职业的销售大师,

汽车销售顾问话术

销售顾问话术 1.有亲戚或朋友是做保险的,不在我公司买保险 其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱,但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是 一条龙的服务,不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事,而且您在我司买保险还可以享受我公司VIP服务,例如:…….(举例说明)并且我们帮您服务时应该的,而您麻烦您的朋友,是不是还要感谢别人,付出的可能还更多,远远不止当初打算省下的几百块钱。 2.有亲戚或朋友是做保险的,我不在你公司买保险? 您好,先生/女士,您有亲戚或朋友在做保险的,想帮他们买我可以理解,但您可能对保险的一些条款还不太了解吧?保险这个东西在外面都有很多人在做,但如何能真正的保障您车辆的使用安全,那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险,我能代表公司保证您在我公司维修的零件100%是原厂件,能为您提供24小时的保险服务热线,同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的,他也只能为您提供保险的事情,在维修方面应该不了解吧。 3.你们的手续费太高,不划算. 先生,您真细心。现在银行很少有直接对客户的大额按揭了,利息方面是全国统一的,不会因是我公司找的银行手续费就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。您要自己找按揭公司也可以,但按揭这个过程很烦琐,会浪费您很多保贵的时间,您看您是做生意的,一天都不知多忙,再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗?而且我司收取的手续费是**元,只要您提供相应资料就可以全帮您办妥,即省了您的时间,又让您少担了风险,让您省心又省力。 4.当顾客说他要考虑一下时,我们该怎么说? 先生,请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢?如果是性能,可能是因为我的缘故,没有给您讲清楚,我再给您介绍一下。如果是价格原因,(今天是本店优惠日,机会难得)(买车毕竟是件大事,要不您有空带您的家人一起过来看看车,再好好考虑一下)。 5.你就报个底价得了,比人家便宜我就马上买” 看来您是一个挺爽快的人,同时我也相信您应该也在别的地方也有了解过这款车的了,不然你不会说今天就可以马上买的了,其实车辆的价格是全国统一报价的,基本都差不多,有些店打广告说可以优惠多少,但是去了之后往往有很多的限制条件才能购买,再者,作为像您这样的成功人士,我相信您买一辆车不仅仅是考虑价格问题,还会考虑时间和风险,如果您只看价格,就算去外地能买到较低价格的车,也浪费了您的时间和大量的精力,同时,车辆都有一个磨合期,如果您的车从外地开回来,车子磨合期都在高速路或比较颠簸的路面行驶的话,后期会对发动机和变速箱有较大影响,我相信,本店的更专业的售后团队也会让您满意的。 6.临成交的时候,顾客往往会忽然说:你再送我**、**、**我就马上买…… 这车价平常我们都是不送东西的,今天我们搞活动才破例送出这么多东西啊,最优惠的时机都不买的话,那下次您过来,我们这边再也送不出这么多东西了。买车就选择最优惠的时机定下来嘛。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛! 7.XX车降价幅度小 XX车降价幅度的确很少,而不像其它车优惠幅度那么大。作为买车的人,您肯定想越优惠越好,但作为一个车主,您愿不愿意看到自己的车一路狂降?我们车子价格较为稳定,其实是对消费者负责任,同时也让您增强了购买的信心,也说明了我们车的高保值率。许多车子买之前都很优惠,但不到几个月价格又会被调整。我之前的一名车主,他和朋友一起买车,他买了XX,他朋友买了XXX,价格基本相同,当时XXX能优惠2万元,现在半年的时间,他朋友的车已经折掉6、7万了(现在已经降价4万元),他的车现在一直都没有掉价,心里都不知道多舒服,拿去卖二手车或是抵账都赚的多呢。 8、此车的DVD是厂家原配的吗? 此车的DVD是我们公司专门和厂家定制的专车专用DVD,质量品质和原车的都是一样的,除此DVD还有几个豪华配置:1.DVD影院系统2.GPS卫星导航系统 3. 车载蓝牙系统4.倒车可视影像系统5.行车安全系统

汽车销售技巧和话术经典语句讲课稿

汽车销售技巧和话术 经典语句

汽车销售技巧和话术经典语句 汽车销售技巧和话术 其实销售技巧是可以通用的,不管什么行业,掌握了核心,就能在任何行业运用自如,下面分享5个非常实用的销售技巧: 一:厉兵秣马 兵法说,不打无准备之仗。做为终端推销业务员来讲,道理也是一样的。很多刚出道的终端推销业务员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。 我喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销业务员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销业务员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身! 二:关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书,里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中,很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。 其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。 三:借力打力 销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员,这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色—就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候,经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来

汽车营销课程标准

《汽车营销学》课程标准 廊坊职业技术学院 汽车工程系 《汽车营销学》课程标准 课程编码:030264 课程性质:专业核心课 学分:4 计划学时:64 适用专业:汽车技术服务与营销 本专业培养拥护党的基本路线,适应社会主义市场经济需要,德、智、体、美全面发展,面向生产、建设、管理、服务第一线,牢固掌握汽车技术服务与营销及相关专业相应职业岗位(群)所需的基础知识和专业技能,并具有较强综合实践能力的技术技能人才。 1.前言 1.1课程定位 《汽车营销学》一门研究汽车企业市场基本规律的学科,是汽车技术服务与营销专业的一门理论性较强的专业核心课。本课程是针对汽车销售顾问岗位设置的,在汽车技术服务与营销专业的人才培养计划中具有核心地位。

通过讲授加实训的教学模式来设置本课程,使学生能够识记汽车市场的特点,汽车市场营销一般观念和发展趋势、汽车市场营销环境的特点和分析方法、消费者购买行为、市场调研、营销策略的制定、营销活动策划的相关理论知识,从而提高学生对汽车市场的认识和综合分析能力,使学生能够掌握策划和开展汽车市场营销活动的实际技能,为日后从事相关岗位工作打下坚实基础。 本课程开设在第四学期,是在学生学完《汽车概论》、《汽车服务礼仪》、《汽车维修企业管理》、《汽车消费者行为与心理学》的基础上开设的。前导课程的学习使同学们对各大汽车品牌、汽车公司、汽车维修企业的管理模式、管理理念、管理特点、管理内容以及管理方法有了比较深入的了解。培养了同学们利用案例的分析,利用所学知识,发现和找到解决企业管理问题的思路的能力。为后续的汽车营销实训、华汽特色实训和顶岗实习奠定基础,使学到的知识得以更好的运用,技能更好地发挥。 本课程的主要工作任务目标为培养学生们具有分析汽车市场营销活动及因素的能力、具有为汽车企业及4S店设计并制作营销策略的能力、具有为企业策划营销活动的能力。为之后的实习实训和工作打下坚实的基础。 1.2设计思路 本课程在设计思路上以企业对人才的需求标准为标准,现代汽车企业最需要高素质技术技能型人才,尤其是汽车行业,既要熟练掌握各项修理技术,又要求具有营销策划、管理沟通、与人协作的能力。所以本课程建立以情境任务为导向的课程体系构架,以完成一个情境任务为课程目标,在完成任务的过程中更好的把握理论知识,学以致用,同时提升学生分析市场营销过程当中出现的问题的能力,锻炼与人沟通,清晰表达观点的能力。本课程对汽车市场营销的基本原理和相关知识做基本讲解,更注重的是通过采用大量的案例分析的方式帮助学生认识掌握汽车营销知识,并在任务驱动中通过小组讨论及情境演练,使学生们熟知汽车市场营销的过程,并具备策划和组织市场营销活动的能力。

汽车销售流程标准话术

新客户接待 顾问:你好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!主动的自我介绍,(我是华骏福特的销售顾问:我叫郑成功,您可以叫我小郑。先生您贵姓?(如有随行人员也要询问称呼及递上名片)。 技巧:当看到客户接近展厅入口处时,迎上去,表示热情。此时,客户不一定会回应销售人员,更多地会朝样车所在的方向走去。主动递上名片。 客户:我姓XX 顾问:请问您需要我帮你介绍还是您想自己先看一下? 客户:随便看看(径自走向样车旁边)。 说明:表明客户还没有明确的购车目标,此时不要过早地打扰客户,以免让他们产生压力而迅速离开展厅。顾问:先生您需要我帮忙吗? 技巧1:如果客户没有提出介绍汽车产品的要求,应不要过多地干扰客户,只需在离客户约米的距离。此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长,或伸手去拉车门把手时,应及时给予回应。此时,可以视客户的要求进行下一步的销售行动。 技巧2:适当的距离与恰当时机的询问,不仅能够消除客户的紧张情绪,还能拉近与客户的距离。 客户:这款车(发动机)怎么样? 说明:如果客户做出这样的回应,应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。 顾问:您真有眼光,凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引,这也是我们这里卖的最好的一款车。技巧:通过对客户的赞美,可以拉近与他们之间的距离,特别是强调这款车销量大,进一步增强客户对自己看法的信心。 客户:那就介绍一下吧! 说明:当客户提出介绍产品的要求时,请不要轻举妄动,否则容易落入客户设置的陷阱 (客户没有提出介绍要求,不要过多地干扰,给他们触摸和仔细观察的机会。) 顾问:1这款车有十大卖点五大优势,如果要一一介绍的话,可能会占用您很多的时间。能否请教一下,当您准备拥有一部车时,您会最先关注哪一点?您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下? 顾问:2这款车的价位从9万多到12万多,价位不同配置也不同,如果要一一介绍的话,可能会占用您很多的时间。能否请教一下,当您准备拥有一部车时,您会最先关注哪一点?您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下? 技巧:进入产品展示之前,一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案,以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同,介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。 【成功法则】客户初次来到展厅,最重要的是让他们适应这里的环境,借机寻求销售的机会。让客户感到舒服。 二次来店客户接待

汽车销售顾问巧用6大汽车销售技巧[实例]

现在车市低迷,做汽车销售的日子实在不好过,如果你又是新入行的,那就更难了。在汽车销售过程中,一定碰到很多的汽车销售技巧的难题。不过功夫不怕有心人,不懈的努力和适当的汽车销售技巧,可以帮助汽车销售顾问渡过这个寒冬。作为汽车销售顾问,需要掌握的汽车销售技巧如下: 汽车销售技巧目录: 1、认识汽车消费者的汽车销售技巧 2、分析客户需求的汽车销售技巧 3、建立顾客档案,更多地了解顾客的汽车销售技巧 4、更多地了解顾客的汽车销售技巧 5、步步为营的谈判汽车销售技巧 6、排除顾客反对意见成交的9大汽车销售技巧(对话实例) 一、认识汽车消费者的汽车销售技巧 在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。 只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 1、前三分钟 当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要汽车销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。 把握时机:当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的汽车销售顾问; 动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要汽车销售顾问出动的信号。 汽车销售https://www.doczj.com/doc/562836593.html,技巧应注意的问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。 初次沟通的要点--初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。

如何做一个合格的汽车销售员+如何成为一名优秀的汽车销售顾问

如何做一个合格的汽车销售员 汽车销售人员被冠以“销售顾问”的名号,而许多人往往会专注于销售技巧,而忽视了“顾问”本应该有的心态。 在某些人眼中,或许你就是一位普通的汽车销售员,所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去;在另外一些人眼里,你又是一位丰富经验的汽车专业人士,真正能够帮助他们解决顾客的实际问题,为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议。另外,或被有些人以“敌视”的目光看待,心里较为抵触销售人员的过分热情…… 作为一名汽车销售顾问,最大的阻碍不是别人,而是自己。在汽车行业中,销售员被冠名以“顾问”,首要的是实现“顾问”的角色,以丰富的专业知识技巧,给以较为客观的专业咨询,通过由浅入深的交流与沟通,博得客户的青睐,逐渐建立相对稳定的客商或私人关系,源源不断地促进业务达成,而不仅仅为了销售一台新车,这也是诸多品牌厂商所命名的初衷! “顾问”是具有某方面的专门知识咨询人员,只不过,以“销售”予以限定,顾名思义,“销售”即是最终目的,且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作,后者是前者起到重要的保障作用,其中,具备品牌(商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。 下面列举了汽车销售技巧的几个方面: 专业汽车销售人员的五个条件 ●正确的态度: ·自信(相信销售能带给别人好处) ·销售时的热忱 ·乐观态度 ·Open-Mindedness ·积极 ·关心您的客户 ·勤奋工作 ·能被人接受(有人缘) ·诚恳

●产品及市场知识: ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况 ·竞争产品 ·销售区域的了解 ●好的销售技巧 ·基础销售技巧 ·提升销售技巧 ●自我驱策 ·客户意愿迅速处理 ·对刁难的客户,保持和蔼态度 ·决不放松任何机会 ·维持及扩大人际关系 ·自动自发 ·不断学习 ●履行职务 ·了解公司方针、销售目标 ·做好销售计划 ·记录销售报表 遵循业务管理规定销售的七个步骤 第一步骤称为销售准备。 第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,掌握:(1)接待、拜访客户的技巧;(2)电话拜访客户的技巧;(3)销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。 第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。

汽车销售人员必备汽车基础知识

汽车销售人员——必备专业的汽车基础知识和销售知识 一、汽车基础知识 (1)汽车类型。根据不同的标准,可以把汽车分为不同的类型。通常,人们大多是按照汽车的功能、用途和动力装置来分类的。根据汽车功能的不同,可以把汽车分为货车、客车、轿车、皮卡以及吉普车和休闲车等;根据汽车用途的不同,可以把汽车分为专用车、多用车、家用车和农用车;根据汽车动力装置的不同,可以把汽车分为活塞式内燃机汽车、电动汽车、燃气轮机汽车等。汽车销售人员在给客户作介绍时,应把汽车的类型跟客户介绍清楚。 (2)汽车型号。与其他的机械产品一样,除了具有名称和牌号外,汽车还有具体型号。选择车辆的型号是客户在购买汽车时首先要做的事情。所以,汽车销售人员只有具备车辆型号的有关基本知识,才能在销售过程中向客户介绍,帮助客户了解车辆的基本情况。 每一款汽车都有自己的产品型号,汽车的产品型号是为了识别车辆而指定的由英文字母和阿拉伯数字等组成的编号。我国生产的汽车产品一般是按《汽车产品型号编制规则》的规定编制汽车型号的,其主要组成部分包括企业代码、类别代号、主要特征参数代号、产品序号和企业自定代号。 (3)汽车识别代码。专业的汽车销售人员都会向客户讲明汽车识别代码。当今社会,汽车工业迅猛发展,车辆的保有量也在迅猛增加,随之而来的是交通事故、车辆被盗等案件不断发生。编制车辆识别代码的目的就是为了更好地识别每一辆车。汽车识别代码(VIN)是制造厂为了识别每一辆汽车而给每一辆车指定的一组字码,由字母和阿拉伯数字组成,共17位。车辆识别代码包括世界制造厂识别代号(WMI)、车辆说明(VDS)和车辆指示(VIS)三个部分。按照识别代码编码顺序,从VIN中可以识别出该汽车的生产国别、制造公司或厂家、车的类型、品牌名称、车型系列、车身形式、发动机型号、车款年份、安全防护装置型号、检验数字、装配工厂名称和出厂顺序号码等。 目前,世界上绝大部分汽车公司都使用了汽车识别代码。它的重要性也越来越被更多的人们所认识和重视。无沦是汽车整车的销售人员,还是配件销售人员,无论是汽车维修工、车辆保险人员、二手车的评估人员,还是车辆交通管理人员,以及与汽车相关的其他人员,都应该对汽车的规格参数和性能特征等信息有一个清楚的了解、认识和掌握,汽车识别代码正是他们必不可少的信息工具。 在我国,《车辆识别代码(VIN)管理规则》是由原国家机械工业部发布的第一个车辆管理规则,于19 97年1月1日生效。它的适用范围是我国境内生产的汽车、挂车、摩托车和轻便摩托车等车辆。 (4)汽车总体构造。一辆汽车的零部件有成千上万个,但其总体构造通常由发动机、底盘、车身、电

汽车销售技巧与话术

汽车销售技巧与话术 1.淡季压力大 【话术举例】 您看淡季现在每个店的老总天天都在逼下面销售顾问的业绩,老板又在逼老总,为了冲销量,你现在买车肯定是最划算的,因为我们的压力大了,那您买车的压力就小了啊…… 2.旺季促销大 【话术举例】 现在可是车市淡季啊,这时候买车一定全年度最实惠的时候,现在不出手的话,您难道要等到没有大型促销活动的时候再买吗? 3.团购促销 【话术举例】 这可是非常难得的一次机会啊,一个季度都难得举办一次像这样大型的团购啊,每个销售顾问手上都只有两个名额呢!您要是不能来参加的话,那将是多么遗憾的事情啊,就这样说好了,我给您先报个名,您是明天上午10点还是下午2点来呢? 4.老板不在店里 【话术举例】 您要是真的喜欢这款车,正好我们老板不在店里,我也好先斩后奏,您是明天上午10点过来还是下午2点过来呢? 5.月头没单 【话术举例】

大哥,您看现在是月头,也是买车的最佳时期,因为做我们这行是“万事开头难”啊,您这台车是我这月的第一单,小弟肯定会竭 尽所能的帮您的,我们就约在明天上午10点还是下午2点见面聊吧! 6.新车到店 【话术举例】 正好昨天我们有批新车到店,而且价格优惠也比较大,颜色也比较全,所以第一时间就通知了您,这样子在您购车当中也会有您想 要的颜色,不然错过了时间就划不来了,您要是有时间的话过来看看,我已经会帮您做到最适合您的价格。 7.差一台 【话术举例】 我这个月刚好就差一天就完成任务了,您看能不能帮我这个忙,反正您最近要用新车啊,早个几天又不影响您是吧,这帮我的同时 也在帮您自己啊,我肯定会帮您用最少的钱买到最好的产品,您看 我们还是约到明天上午10点还是下午2点见面聊吧,肯定不会让您 失望的! 8.试驾会 【话术举例】 这个周末正好我们有一个试驾会,您买车肯定要买一台适合您的车对吧,因此正好可以过来试驾一下,感受我们这个车的动力和操 控性。同时我们这边也有专业的人士教您以后用车,爱车的一些注 意事项。您看这对您也是一个很大的帮助,机会难得您觉得呢? 9.店庆 【话术举例】 我们这次是**周年店庆呢,为了回馈广大新老客户对XX的支持,特别拿出了15台新车作为特价车型来感谢大家,数量不多,您可要 抓紧时间啊,您看是明天上午10点还是下午2点方便过来?

最详细的汽车销售流程及谈判技巧讲课教案

目前,在汽车终端销售过程中,销售人员以汽车销售九大流程为基础,以客户需求为中心,即遵循‘标准流程’又不被‘标准流程’所束缚,灵活应对每一位客户,不断地提高汽车终端销量。经调查,销售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感困难,特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。这种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重要因素,这个问题一方面严重影响了成交率的提升,另一方面如果解决不好会对销售人员(尤其是销售新人)的销售心理产生巨大的消极影响。 首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程:1、客户开发2、接待3、需求分析4、车辆介绍5、试乘试驾6、报价协商7、签约成交8、交车9、售后跟踪。这是人们在实践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。 一、销售流程中的价格体系 (一)在汽车销售过程中,一般而言,汽车销售价格体系是由5个价格组成的:1、市场价格2、优

惠价格3、展厅报价4、客户心理价位5、最终成交价。 (1)市场价格:厂家对市场公布的终端销售价格。如:4S 店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价格一般都是市场价格。 (2)优惠价格:各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格,其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格,其优惠的形式一般表现为现金。 (3)展厅报价:一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策(一般形式为赠品)在展厅中应用。展厅报价=优惠价格(现金优惠)+赠品(大礼包) (4)客户心理价位:任何一个客户在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价(或成本价),他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值,这就是客户心理价位。 (5)最终成交价:产品的最终成交价格,一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。按照这个价

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