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酒店餐饮营销策略与技巧

酒店餐饮营销策略与技巧
酒店餐饮营销策略与技巧

酒店餐饮营销策略与技巧

第一讲餐饮营销的定义

从改革开放到现在,酒店行业经历了近三十年的发展历程。在这个发展过程中,很多从事餐饮的经营者、投资者越来越多地意识到,现在的餐饮经营、餐饮管理,已经和过去大不一样。除了要多关注市场、研究市场外,更多的是要做市场营销和市场策划。营销不同于推销,在于深刻地认识和了解顾客,使产品更好地适应顾客的需求。营销的最终目的是使推销成为多余。因此,现代营销要注重与顾客的沟通,还要注重与饭店产品生产的一线部门相互通融。大营销、大思路,解决大问题,创造大效益。

餐饮营销的定义

1为什么客人总是不满意

【案例】

一天中午,一个顾客和几个朋友到一家很不错的饭店去吃饭。该饭店的装修、设施都很不错,还比较上档次。入座以后,他们问服务员该饭店有什么特色菜。服务员说:“菜单上都是特色菜,你们可以看菜单。”他们又问,冷菜有什么特色品种。服务员说有三黄鸡、鱼子鱼泡。而这两道菜偏偏就是菜单上最贵的两道冷菜。在点热菜的时候,客人又问有什么特色菜,服务员又说菜单上都有新推的特色菜。这是服务员第二次让客人自己看菜单了。然后她又介绍,饭店有长江野生八鱼,288元一斤;回鱼,128元一斤。还说了一声:不贵。

在这个案例中,服务员两次让客人自己去看菜单,而对自己饭店的特色菜不熟悉。很多饭店的菜单,越来越文学化、艺术化,客人根本看不懂。因此,服务员的推荐、介绍,特别是对特色产品、看家菜、拿手菜的推荐和介绍非常重要,给客人点菜还要注意菜肴的合理搭配。

2服务技巧的缺乏

【案例】

一次点完菜以后,服务员问客人:要什么酒水。

客人:你们有本地产的啤酒吗?

服务员:我们只供应百威和燕京。

客人:那就先来一箱百威。

服务员:不好意思,你们多拿了我们这里不退,你们到底要几瓶?

为这个问题,服务员和客人争论了很长的时间……

客人:先来12瓶。

服务员乐了:12瓶不就是一箱吗!

客人也乐了。

酒来了。

服务员:你们要的啤酒来了,需要打开吗?

客人:如果不打开,啤酒能喝到吗?

服务员:那当然喝不到了。

客人:那当然打开了。

这是最浅显的、最简单的一些表现,反映出现在很多餐饮企业中,服务人员的销售技巧严重缺乏,服务人员和客人之间严重缺乏沟通。

3餐饮营销的定义

餐饮营销,是指餐饮经营者为了使宾客满意,或招徕更多的宾客,并实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。它包括餐饮的市场调研、目标市场的选择、餐饮产品的开发、餐饮产品的定价,以及销售渠道的选择和组织各种促销活动等等。所以说它是一个完整的过程,而不是一些零碎的推销活动。

市场营销不同于一般的推销,也不同于平常所说的销售,它最大的特点是企业的一切经营活动、经济活动都必须以满足顾客的需求为核心,营销工作必须围绕着满足顾客需求这个核心来展开。餐饮营销,同样也要以市场为中心,通过菜肴、酒水、就餐环境等来满足顾客的需求,并且综合运用各种营销手段,将餐饮产品销售给顾客。餐饮营销就是要依靠餐厅一整套营销活动,不断地跟踪顾客需求的变化,及

时调整餐厅整体经营活动,努力满足顾客需要,以获得顾客信赖,通过顾客的满意来实现餐饮经营目标,达到消费者利益与经营者利益的一致。越能满足顾客的需求,企业的利润就越多。

另外,餐饮经营者还要思考一个问题,就是顾客已经有了什么,他们还需要什么,这两者之间有什么差距;

餐饮营销观念的演变

餐饮营销和其他酒店的市场营销一样,也在不断地发展和变化。尤其是营销观念的变化,在整个餐饮的市场营销当中最明显。餐饮营销的观念从改革开放之初到现在,经历了五个不同的发展阶段。

1“生产导向”观念

所谓的生产导向观念阶段,也就是说最初的餐饮营销工作,是一种以自我为中心的营销活动。这个时候的餐饮企业往往不太关注市场,也不研究市场,更不去分析消费需求的变化。这个时期最大的特点是,餐厅生产什么,就销售什么。顾客是否喜欢,经营者并不在意。所以,这是一种以自我为中心的营销手段。

2产品导向观念

即餐饮经营工作的核心发生了转变,不再像过去那样以自我为中心,而是为顾客提供良好的设施和服务。这种产品导向观念,实际上是经营者在经营理念上的一个进步。经营者不再像过去那样只关注自己,而不关注市场。他们已经意识到,光有好的产品还不够,还需要有好的设施、好的配套服务。因此,餐饮的经营者,在为顾客提供优质餐饮产品的同时,也注意为顾客提供好的设施和好的服务。

3销售导向观念

餐饮的经营者一方面完善设备设施,提高服务质量;另

外一方面,有专门的销售人员出去推销。这叫酒香也怕巷子深。光有好的产品、好的服务、好的设备设施,别人不知道,也是不行。这个时候,开始出现了一些专门的销售人员,这些销售人员在销售过程中,重点是把自己的产品、设备设施、服务等一系列特征展现给潜在客户。通过这种宣传、介绍,甚至通过销售,引起顾客注意,吸引顾客消费。这个阶段,就叫销售导向阶段。

4营销导向观念阶段

营销导向观念认为,了解宾客的需求,提供针对性的产品,努力满足宾客的需求,才能够在激烈的餐饮经营当中获得发展。也就是说,营销导向观念要求餐饮经营者不仅要埋头研究餐饮产品、改善服务设施、提高服务质量,还要关注市场,研究市场变化,满足客人需求。

这个时候的餐饮经营者,首先考虑的不是我能卖什么,而首先考虑的是我们的市场需要什么、顾客需要什么。了解了这些需求以后,再去设计产品,设计服务项目,为顾客提供针对性的产品,并且努力去满足顾客新的需求。这样,一个餐饮企业才能够在激烈的市场竞争中取胜,才能够进一步发展。

5社会营销导向观念

所谓的社会营销导向观念,实际上是指餐饮企业的经营必须符合社会与经济发展的需要,力求在创造餐饮的经济效益的同时,能够为社会发展作出贡献,创造良好的社会效益。也就是说,现在的餐饮经营者,不能像过去那样,目光仅仅盯在自己的企业身上,只考虑自己的企业是否盈利,还要考虑到自己的社会责任。

这个社会责任,包括社区责任、环境责任等。也就是说餐饮企业作为社会的一分子,在经营、盈利过程当中,还要承担相应的社会责任。

【案例】

上海故乡大饭店曾搞过一个叫“为的哥送把遮阳伞,故乡大饭店夏日送清凉”的活动。在异常炎热的夏日里,上海故乡大饭店的员工来到了浦东国际机场,向辛苦奔忙的出租车司机送车窗遮阳板和便携式水杯,为他们送去一份夏日里的清凉。

当这些司机们得到这些精美的礼品以后,他们非常惊讶。特别是当他们发现这些礼品是为这次活动特别制作的时候,他们更加感动了。毫无疑问,这个酒店的做法,给出租车司机留下了非常深刻的印象。

大家都知道,出租车司机对于餐饮企业,对于酒店宾馆来说,是一个非常特殊的客源群体,他们可以给酒店带来很多的客源。当然,这个饭店这样做,一方面是关注出租车司机,另一方面是通过这样的社会公益活动,为企业树立良好的社会形象。

最终的结果是,出租车司机得益的同时,企业也从中受益。所以,社会营销导向的观念实际上是使餐饮企业在关注社会、突出社会责任的同时,也给企业赢得了良好的知名度和社会美誉度。

【案例】

淮安是淮扬菜的故乡。淮安每年都会举办一次中国淮扬菜美食文化节。这个淮扬菜美食文化节,实际上,一方面是在宣传、推广、弘扬淮扬菜。同时,它也是在宣传和推广淮安。通过这种活动来引起各方的关注,吸引更多的消费者、投资者到淮安去旅游、去投资。

这些活动,都是社会营销导向观念带给企业的启示。因此,餐饮业在经营过程中要关注社会,关注企业的社会形象。

第二讲餐饮营销的基本条件要想做好餐饮营销工作,必须具备一些基本的条件。

餐饮营销的四大突破点

1我卖什么

每一个投资者、经营者,都要清楚地认识“我卖什么”,也就是说要对自己的产品有一个清醒的认识。

◆我的产品是什么

有人说:“我的产品是什么”,这我还不知道吗?我卖的就是饭,卖的就是菜,很简单的道理。

其实,这个问题不是那么简单的。

在研究我的产品这个问题里面,有一个非常关键的点就是:我的产品特色是什么,亮点在哪里?我如何通过产品来吸引消费者?这是最关键的。当然,另外一个要考虑的问题是,我的产品如何才能和市场需求相吻合,能不能满足顾客的需求?特别是当顾客的需求发生变化以后,我的产品如何去调整,如何去变化?

◆产品的价格如何定

另外,价格问题也是一个难题。为什么要去研究价格问题?因为现在的餐饮消费和过去明显不一样了。现在的消费,已经从过去的盲从消费进入到了理性消费阶段。这个阶段消费者比较关注价格。所以,现在谈到餐饮的经营理念的时候,有这样一句话:以合理的价位提供高品质的享受。

◆品牌

现在的餐饮经营,仅仅靠特色还不够,还需要去打造品牌。我的品牌知名度如何,我的品牌市场认知程度怎样等。

◆我的定位

餐饮企业的市场定位要考虑到市场的兼容性问题,也就是说不要咬住一个市场不放松,不要确定一个价格不改变。增加市场定位的灵活性和兼容性,这在考虑市场定位的时候非常关键。

2我卖给谁

卖给谁,实际上就是强调要去了解顾客,了解目标客户,针对的是哪一类的消费群体,哪一类目标顾客。

◆目标群体

任何一个餐饮企业,都必须有自己的目标市场。不同的消费群体,他的消费需求是不一样的。

中老年消费群体强调的是物美价廉,他们非常注重菜肴的实惠;而年轻的消费群体,他们关注的是餐饮的时尚,喜欢新奇的产品、新奇的消费方式。

◆老客户的问题

老客户问题,即老客户的维护问题。我们如何留住老客户,如何接待好回头客,这很关键。因为做餐饮,最重要的是要有一批老客户,尤其是大客户,因为这些客户的消费是企业利润来源的重要组成部分。

◆新客户的开发

除了维护老客户之外,企业还要重视新客户的开发。新客户开发是建立在对客户市场需求分析和研究的基础上的。任何一个企业,在维持或者保护老客户需求的过程当中,必须要不断地开发新的市场。这样才能够使企业经营有一个持续的发展,才可以保持旺盛的经营势头。

3.如何让人知道并且相信我

过去一直强调酒香不怕巷子深,现在是酒香也要会吆喝。

◆广告

在进行广告策划的时候,如何去展现产品的特色,如何去吸引顾客的眼球。这是非常关键的问题。

◆客户关系问题

过去,餐饮经营者不太关注是否与顾客进行交流,服务人员、销售人员、管理者和顾客之间缺乏沟通与交流。现在的餐饮经营者非常注重客户关系的维系。这种客户关系的维系,多是通过在经营过程当中与客人之间的沟通、交流来实现的。

通过与顾客之间的沟通与交流,我们可以:

①加深我们与顾客之间的友情

②在和顾客的沟通与交流过程当中,我们可以进一步发现、挖掘、了解顾客的需求

大家都知道,顾客的需求是多种多样的。很多客人来餐厅消费,他不满意,走了。实际上是他的需求没得到满足,而这种没有得到满足的需求是一种深层次、潜在的、看不见的心理需求或者叫精神需求。这种需求是不容易看见的,客人也不愿意表现出来。这需要通过与客人的沟通、交流,在交流过程中了解他们的需求。

③通过了解需求,调整产品和服务,提高客户满意度

④为今后更好地为顾客服务,打下一个非常好的基础

通过和顾客进行深入交流和沟通,我们还可以采集到很多我们不太容易了解、不太容易获得的关于顾客需求方面的信息。这对于今后我们建立客户档案,更好地为顾客服务打下了一个非常好的基础。

任何一个餐饮企业,大家都关注广告效应。现在的广告效应,已经大不如从前。所以在广告销售之后,在正常的经营过程当中,经营者、销售人员、服务人员和顾客之间,建立一个良好的客户关系,就显得更加重要。通过良好顾客关系的建立,不但让客人知道了我们,更重要的是让客人对我们产生信任。

4.客户为什么买

◆买点

我们过去一直强调卖点,实际上现在要关注顾客的买点在哪里。客人为什么到我们的餐厅吃饭?客人肯定是看中了我们餐厅的某一个方面。可能是我们的就餐环境、营销手段,也可能是某一位好的服务人员,甚至有可能是某一项服务项目。

◆根据买点进行产品设计

顾客的买点实际上是我们进行产品设计的关键点。

【案例】

有这样一个餐厅,门面不小,有一百多个餐位,但是整个餐厅的装潢很一般。可是这样的一个餐厅,每天都是顾客盈门,生意非常火爆。而且,这个餐厅很奇怪,地理位臵并不优越,并不在市区,不在人口集中的地方,而是在城乡结合处。经过调查发现,这么多客人到那里去,是因为它有一个产品令消费者特别喜欢:老母鸡汤。这个老母鸡汤本身并没有什么很特别的地方。但是这个产品满足了消费者的一个新的需求:营养和保健。

现在的客人,越来越多地关注营养、关注健康,强调要吃出营养,吃出健康。这个餐厅,对外宣传的时候并没有强调餐厅如何的豪华,也没有强调餐厅的地理位臵。而是从顾客的角度推出了一个能够满足现代消费者营养、健康需要的产品。它在宣传的时候突出强调这个老母鸡是是从农家采购回来的,是土鸡、笨鸡、用火炖出来的,炖很长时间,鸡汤口味很新鲜,还强调没有放味精。

所以,可以看出,这个酒店的经营者非常聪明。它的营销切入点不在于把自己的硬件说得有多好,而是寻找到了消费者的购买点。也就是说它在研究现在的客人喜欢什么,消费者需要什么,从这个角度做宣传。这就是找到了顾客的买点。

不要做市场的奴隶,而要去寻找市场的需求点。

第三讲影响餐饮营销的因素

要想做好餐饮营销工作,首先必须了解真正影响到餐饮营销的有哪些重要的因素。了解这些因素,才能使我们的工作具有针对性。

顾客对餐饮营销的需求

顾客对餐饮的需求,决定了他选择什么样的餐饮产品。从总体上来说,顾客对餐饮的需求有两个方面,一个是生理需求,另一个是心理需求。

1生理需求

生理需求,主要包括营养、风味、卫生、安全等。这些是顾客在餐饮消费活动中最基本的要求。

◆营养

现在的人们都非常注重健康,强调要吃出健康。他们外出就餐,强调的是营养,要能够给他们的健康带来好处。

◆风味

很多客人到餐厅来消费,目的是品尝特殊的风味。这个风味是在家里做不出来的,特别是一些有地方特色的风味产品,他们更是趋之若鹜。这是一种求新求异的心理需求。

◆卫生

现在的消费者都非常讲究卫生。这个卫生既包括菜肴产品本身的卫生,也包括就餐环境的卫生,还包括餐器具和员工的个人卫生等。没有人愿意去一个脏兮兮的饭馆吃饭。

◆安全

这个安全,包括食品卫生的安全、就餐环境的安全。比如地面不要太滑、墙上挂的字画不能往下掉,导致砸到人等。这些要求包含了一些表象和深层次的内容。

其实,只要我们认真一点、勤快一点,都可以做到保证顾客的安全。

2心理需求

心理需求即消费者的精神需求,这一类需求往往是看不见、摸不着的。消费者不太愿意把他们的心理需求表露出来。这就需要我们在服务过程当中要十分关注消费者,去发现和研究他们的需求变化。

心理需求有五个方面:

◆受欢迎的需求

客人到餐厅以后,要有员工去问候他、迎接他,让他觉得受到了欢迎。受欢迎有一个最基本的要求,那就是被尊重。

某饭店没“菜味”也没‘人味”。

◆受尊重的需求

受尊重的需求,实际上包含了几个方面的意思。

①对客人人格的尊重

这个是最基本的需求。顾客的人格被尊重,他才找到被当成上帝的感觉,就餐过程才愉快,他才愿意来。

②对客人消费口味的尊重

了解消费者的消费需求,做到有针对性地介绍我们的产品,然后由客人做出选择,而不是在服务过程当中强买强卖。

现实中有很多餐馆存在强买强卖的行为,例如很多服务员经常对顾客说:我们这个菜很不错,你们来一个尝一尝。表面看起来,是在建议客人接受自己的推荐,实际上有点强买强卖的意思。服务员要做的是把产品特色一二三四地介绍给客人,由客人做出选择。又比如现在很多餐厅在客人面前放一个调味碟,专门用来倒酱油和醋。可是很多的酒店根本不尊重客人的选择,要么直接倒上酱油,要么直接倒上醋。这就是一种对顾客的口味特点、饮食习惯不尊重的表现。

(【案例】”不放辣椒还叫菜啊!”)

③对客人宗教信仰的尊重

不同的宗教信仰在食品的选择上,有他的特殊性。所以,

很多餐馆的服务员会问客人:有什么口味要求?有没有忌口?这就是一种宗教信仰的尊重。(案例:绿源食品事件)

◆物有所值的需求

现在的客人在餐饮消费过程中,已经从盲从转向理性,要求花出去的每一分钱都能够实实在在地得到回报,他们非常注重物有所值。

◆显示气派的需求

很多客人到餐厅来吃饭,除了用餐以外,还有一个重要的目的就是,显示自己的身份和气派。有些客人经常在朋友面前讲,这个餐厅很上档次,非常好,我经常到这个餐厅来吃饭。他这么说的目的无非有两个。第一,显示他有钱;第二,到这里来消费,档次高,说明他有品位。

顾客往往不是直接告诉餐饮经营者他要显示气派,要追求档次,要在朋友面前露脸。而是在消费过程当中,通过一些简单的语言表述,潜移默化地体现出来。

另外,在显示气派、讲究身份的过程中,有的客人经常会以专家的口吻、专家的眼光来对菜品做点评。这种点评,有时候说得对,有时候不一定对,这就需要我们引起重视了。如果客人以美食家的口吻来评价产品,即使评价不在点子上,我们也不要去纠正他、批评他。如果你去纠正他、批评他,会让他觉得很没面子,尤其是在朋友面前很丢面子,那他下次不会再来了。这是我们在服务当中要十分注意的一个问题。

◆方便的需求

现在的客人到餐厅吃饭,追求的是方便、快捷。

(案例:原龙船人餐厅传菜口)

过去的餐厅是为客人提供有形餐饮产品和无形服务的经营场所。但现代人对餐厅下的新定义是:餐厅是提供客人与客人、客人与食品、客人与自然交流的场所。它强调餐厅是一个人际交流的场所。

影响宾客饮食喜好的因素

影响宾客对饮食喜好的因素很多,包括内因和外因两个

因素。

1内因

内因,也就是餐饮产品的内在因素。比如这个产品做得好不好,合不合顾客的口味;餐厅是不是有特色;服务水准怎么样,服务员是不是训练有素,是不是善于推销;个人卫生和素质怎么样;餐厅的档次和环境怎么样;地理位置如何等。这些是影响宾客饮食喜好的内因,影响宾客喜好的内在因素,可以用12个字来形容,即色、香、味、形、器、滋、声、养、温、境、服、续。

◆色

色是指菜肴的色相,它与形共同构成菜肴的视觉享受。我们在评价菜肴的时候,首先是色泽鲜艳。如果这道菜黑乎乎、油乎乎的,马上就会影响客人的食欲。

◆香

这个香,是指食物的气味。沁人的香味可以刺激人的食欲,提升客人整个进餐过程的品质。

◆味

味是菜肴的基本特征之一,也是菜肴质量优劣和受欢迎程度的最重要的因素之一。菜肴的口味是否地道,是否满足客人的需要,是否适合客人的需要,这很重要。很多客人到一个餐厅吃饭,可能看中的是菜肴的口味,有时候即使环境不怎么样,但是菜肴口味非常好,也能吸引不少的回头客。

◆形

形指菜肴的造型。这个形,就是强调菜肴的出品和造型。这要求厨师要具有深厚的文化底蕴和非常强的审美学的素养。只有这样,才能赋予菜肴生动、有内涵、具有良好视觉享受的外形。强调菜肴的出品和造型,目的非常简单,就是要吸引客人,引起客人的共鸣。

◆器

器指器皿,主要强调器皿的文化性和专属性。有一句俗语叫美食不如美器。要能够通过不同的菜品特征,结合不同的菜肴背景,配备专用的盛器,做到一菜一碟。这样做,目

的是通过器皿来配合菜肴的造型,使菜肴的形象更加突出,更加诱人。

◆滋

滋,指食物的口感。一般的口感有爽、脆、嫩、滑等。好的菜肴,应该有复合的要求,而这也是厨师配菜功力的一个重要体现。

◆声

①菜肴本身的声音

我们过去强调菜肴的色香味形,也强调菜肴的声。菜肴本身也有声音,例如铁板类的菜肴,有吱吱的声音;煲类的菜肴,不但冒气泡,而且有咕嘟咕嘟的声音。这些都是菜肴自身发出来的声音。

②环境的声音

在就餐过程当中,环境的声音对客人也有很大的影响。背景音乐、服务员在服务过程当中插话的时机、语气等,有的客人在吃饭的时候想安静一点,休息一下,把吃饭当作一种休息。他在就餐过程中,不说话。这时,服务员应该聪明一点,要少说话。非说不可时声音要低一点,不能像平常那样,像一只快乐的小鸟,到处哇啦哇啦地喊。如果这样,会对客人的就餐有很大的影响,甚至对客人是一种伤害,他会对餐厅做出不好的评价。

◆养

养即食物的营养。食品营养的重要性越来越突出,也越来越受到消费者的关注。吃出营养,吃出健康,这是现代消费者提出的一个口号。现在很多酒店开始研究药膳,研究各种各样的养生菜谱。这实际上就是一种市场需求变化的表现。

◆温

温指菜肴的温度。菜肴的温度取决于上菜时间的把握、器皿消毒同时加温、适当提醒客人及时品尝等等。热菜一定要热,冷菜一定要冷。不同的菜肴产品,在不同的温度条件下,它的口味是不一样的。所以菜肴的温度是衡量菜品质量的一个重要因素。

◆境

境即环境,客人就餐过程中对环境有一定的要求。这个境除了指环境以外,还体现在意境上,因为现在的客人到餐厅就餐,追求的是一种体验,一种感觉。雅致的环境、轻松的氛围,往往能够给人绝佳的用餐体验,这就是一种意境。所以说环境的营造是一个十分复杂的课题,如何在环境的营造当中,体现餐厅的文化特色、艺术特色,能够给人一种美的享受,这就是我们要考虑的境的问题。

◆服

服即服务,酒店的根本宗旨,就是为客人提供优质的服务。服务在餐饮产品的构成当中,是一个非常重要的要素。训练有素的员工会以完美的服务和娴熟的技能,为客人提供极至的用餐享受。温情的服务,往往能给人以温暖如家的感觉,这涉及到服务内涵的问题。

◆续

这个续实际上就是餐后的售后服务,或者叫后续服务。这是餐饮经营的延伸,也是饮食文化的延伸,它营造的是一种友善的气氛。一般吸引一个回头客所花费的费用,要远比开发一个新客户要低得多。而强调后续服务、跟踪服务,一方面是为了吸引回头客,更重要的是为了建立良好的对客关系。和客人之间建立良好的对客关系以后,也有利于吸引回头客。

以上就是做餐饮经营的12字方针。这12个字,是餐饮经营过程当中,也是消费者在选择时所考虑的重要的内在因素。

2外因

外因是指消费者在餐饮产品的消费过程中,可能受到的外在因素影响,例如环境因素、顾客情绪、广告效应、就餐时间、就餐季节变化等。

◆环境

这里的环境是指整个大的环境,比如社会经济环境、社会习俗,当地人是习惯在外面就餐,还是喜欢在家里做饭,

这些都是环境因素。

◆顾客情绪

顾客的心情好不好,也是影响他就餐的一个因素。

◆广告效应

一个餐厅经常做广告促销或者口碑较好的话,会吸引来很多的顾客,这就是广告效应。

◆就餐时间和季节变化

例如,到吃饭时间了,吃饭的人会比较多,其他时间就比较冷清。如果你的餐馆靠近的是写字楼,可能中午吃饭的人会多一点,如果是靠近居民楼,可能晚上吃饭的人会多一点。而夏天的时候人们都不爱做饭,很多人喜欢在外面吃,冬天的时候太冷,可能一些人宁愿在家里而不愿意上外头吃,这些都是外在因素。

3 个人因素

个人因素指的是消费者自身的一些因素。包括:

◆期望值标准

①期望值高低决定就餐场所的选择

每个人在外出就餐的过程当中,他都会对所选择的就餐场所有一个期望值。到不同的就餐场所就餐,他的期望值是不一样的。例如去五星级饭店,顾客的期望值就很高。他知道这是一个很豪华的酒店,无论是设备、设施,还是服务、环境,都应该是一流的;而到一个知名度高的餐厅用餐,客人对它的期望值也很高。反过来,我们到一个街边小店或一些面条馄饨店吃饭,为的是填饱肚子,这个时候,我们对就餐环境期望值就比较低。因此,期望值标准的高低,是选择就餐场所的标准之一。

②期望值标准与现实差距比较

不同的期望值,顾客都会和他所购买的产品进行比较,比如去街边小店吃饭,如果能够得到服务人员热情礼貌的接待,顾客会很惊讶,会很高兴,这一顿饭吃得非常愉快。反过来,他到一个豪华的餐厅吃饭,服务员冷冰冰,有一句没一句,又不讲礼貌,这个时候,顾客就会大失所望。这就是

期望值标准。顾客会拿这种期望值标准和现实当中所碰到的情况进行比较,而这种比较之间会产生一定的差距。要么高于期望值,要么低于期望值,或者和他的期望值差不多。期望值和他差不多,他觉得正好;如果高出了他的期望值,他就非常满意。如果产品和服务低于他的期望值,他就说这个酒店很差。

◆就餐目的

另外,还有的顾客到外面就餐,目的是图个方便,不想回家做饭。这个时候,他考虑的重点是方便、快捷、物美价廉。反过来,他要请一个重要的客人吃饭,他考虑的是面子。这个时候,他对服务的要求、对产品的要求就不一样,他不考虑价格,而考虑面子和身份。

◆熟悉程度

熟悉程度是指客人对餐厅的熟悉程度、对产品的熟悉程度、对服务的熟悉程度。顾客越熟悉,他在就餐过程当中,对餐厅的要求就不那么挑剔。反过来,如果客人对产品、对餐厅不熟悉,他是第一次来消费,总会有一种紧张的心态。这都是我们要去考虑和研究的。

◆他人影响

也就是受到来自其他人的影响,例如顾客是经朋友介绍才来到餐厅吃饭的,他之前没有来过,不知道餐厅的一切情况。这个时候,他所产生的期望值标准,都是在朋友介绍的前提下得出来的。

◆食欲和心情

这也是影响客人对产品选择的因素之一。他食欲好,可能会吃很多;食欲不好,他选择菜肴的时候就会很少。

另外,心情也很重要。心情愉快的时候,顾客在评价产品和服务的时候,总是站在快乐的角度去看它,他会忽略那些做得不到位、不足的地方;心情不好的时候则相反。

◆其他因素

比如社会经济因素文化宗教因素家庭结构、文化水平等也影响到顾客的就餐。

环境气氛在餐饮营销中的作用(环境气氛对消费行为的影响)

气氛是指经过精心设计的消费环境。这种消费环境,往往对消费者的消费情绪产生某种影响。这种影响主导了客人对餐饮产品的选择,要么增加他们购买的可能性,要么降低他们购买的可能性。

◆能够引起宾客的注意和好奇

例如现在一些餐厅开始推出主题餐厅,即通过一些文化元素的结合,来形成一种特定的文化氛围。这种特定的文化氛围,往往能够勾起客人的好奇,引起客人的注意。

◆向宾客传递某种信息

环境气氛能够向宾客传递某种信息。这种信息可能是多方面的,它既可能是产品消费方面的信息,也可能是文化元素方面的信息,还可能是其他消费方面的信息。总之,环境气氛的营造会对消费者的餐饮消费活动产生影响。

◆创造某种感觉

气氛能够创造某种感觉。现在的客人到餐厅吃饭,是为了追求某种特殊的经历,这种经历的最终结果是一种感觉。这种感觉,绝大多数是一种心理体验和心理表现。

【案例】

有一个顾客曾带着一批朋友到南京一个叫火红岁月的主题餐厅去用餐。这个火红岁月以文化大革命这段历史作为背景。它选择了大量文革时期的元素来进行环境的营造和布臵:主席台的背后都是毛主席像、工农兵等。一些宣传画面,例如舞台上表演的歌舞,都以文化大革命时期的文化背景体现出来;歌曲大多都是革命歌曲,连报幕的两个服务员都是跑步、敬礼,还有很夸张的动作。通过这种表演、这种氛围,实际上让客人在这样的环境氛围中产生一种感觉,那就是对那个特定时期的文化有了一定的了解,让客人觉得很新鲜。

所以,环境气氛在餐饮营销当中会发挥很大的作用,它会影响消费者的消费行为。

第四讲餐饮营销的基本条件

餐饮企业与顾客的关系

餐饮企业和顾客之间的关系,实际上跟谈恋爱到结婚的过程差不多。谈恋爱的过程有五个阶段:首先是相互认识。可能是别人介绍,也可能是通过网络认识、偶然的机会一见钟情,更有可能是同学、熟人等;认识以后,就是约会。约会的目的是相互熟悉;在熟悉过程当中,发现对方的亮点,然后彼此喜欢上对方;再进一步交往,进入第四步——彼此爱上对方;直到最后走进婚姻的殿堂(伴侣—忠实。

企业和顾客之间的关系也有这么五个阶段。

1第一个阶段——让顾客认识我

餐厅开张了,在什么地方,要广而告之,要让别人知道,让别人认识你,知道你是谁。然后通过各种各样的营销手段,把客人请到酒店来,或者把客人吸引到酒店来。这个时候,客人开始熟悉我们的就餐环境,了解我们的餐饮产品,知道我们的餐饮服务。

2熟悉我

在接触过程当中越来越熟悉。我们的产品非常有特色,我们的服务能够让客人感觉到非常的温馨,我们的环境也非常的独特。

3喜欢我

有了以上这两个条件之后,客人不但熟悉了我们,而且喜欢上我们,他就会经常光顾,就会变成回头客。

4爱上我

我们有时候会听见一些人说:我几天不吃什么地方的菜肴,就觉得少了点什么。这个时候,客人和企业之间,实际

酒店餐饮营销策略的制定

酒店餐饮营销策略的制定 大雅之堂供应小吃小点,价钱虽低,但对厨师、器皿、卫生、就餐空气、办事质量的要求不克不及降低,这恰是到饭馆来用餐的消费者所追求的,因此吸引了平平易近苍生进入饭馆,进而推进高档饮食运营。柳州饭馆小吃广场日停业收3万多元,上海由大酒店食街日进2万多元,均起到了引客入门,带动中高档零点、宴请的功能,大大添加了停业额,使餐饮成为酒店运营的龙头。 餐饮营销策略---快餐食物受接待 节日餐饮是以通俗苍生为主体的市场.特点是人员多.流动量大。大大都消费者仍是但愿可以或许正在价廉物美的餐厅用餐.便餐、小吃、排档.套餐,快餐.自助餐等形式是假日餐饮的支流,因为时间短、价位低,只需清洁.卫生、味美.实惠.就会遭到泛博消费者承认。今天.越来越多的平平易近苍生已成为星级饭馆的常客,公共喜爱的便利餐饮也曾经成为星级饭馆的主打品种。虽然假日餐饮也有高档消费者,但已不占主导地位,与三五成群的苍生人流比拟.确实是很小的一部门。通俗消费者的经济承受力决定中低档便利食物运营天然是假日经济中的主导标的目标。 (三)餐饮营销策略---行业合作加剧 按照节假日的气概特色,饭馆餐饮部分应尽量营建欢喜的节日氛围。从假日特点看,春节、”五一”、“十一”这三个长假也有分歧特点。春节是保守的喜庆节日.“五一”、“十一”则是休闲假日。正在运营时就要抓住这个特点。春节运营就要凸起喜庆氛围,以抽、赠品等体例添加就餐的文娱性“五一”、“十一”要凸起休闲氛围,从菜品、宴席的调整立异以及出力推广饮食文化办事来添加休闲性,以此来吸引消费。 实行餐饮企业规模运营,是敏捷无效地提高市场拥有率的无效路子。既要规模运营又要质量,必需实行商品发卖(购进原料、发卖食物)廉价化,烹调身手专业化,操作法式规范化,对客办事尺度化,资金周转快速化,可加快资金周转,提高效益。 假日逛街,先购物,后吃饭.这已是苍生一大乐事。2004年“十一”期间,王府井贸易街上,仅“麦当劳”、“肯德基”两大洋快餐.节日期间就实现发卖额300多万元,中式小吃街也收入50多万元。跟着人们糊口程度的提高.现正在很多人全家团聚时不再本人下厨,而是扶老携幼下馆子了。 (一)餐饮营销策略---国表里要素的影响 (三)餐饮营销策略---开设外卖,快餐营业 20世纪80年代以前,精米白面、大鱼大肉是通俗苍生节假日中求之不得的。可是跟着经济成长,跟着人们不竭追求新鲜新颖的体例.假日餐饮勾当已越来越多地添加了新内容,人们更着平安与健康的食物,一种新型的健康消费不雅正在假日餐饮中应运而生。现在的假日消费者更重视和神驰“养分、卫生、便利、实惠、健康”的食物。武汉小蓝鲸连锁店正在春节家宴品种上削减了鸡鸭鱼肉的比重.推出”神龙帝王花菇”等野菌系列好菜与具有滋补养分功能的鲍、翅、参、肚系列菜肴搭配,遭到顾客接待。所以,饭馆、餐馆必然要按照人们新的饮食需求,开辟新的饮食空间。

餐饮营销策划方案

餐饮活动营销方案 考虑酒店在本地的影响力和区域特点,结合我司原有活动经验,提供此活动执行方案。我们就执行方案分为以下几个节点: 一、 四、圣诞节活动:来爆料现场偶遇“圣诞老人”吧,来一场圣诞狂欢!!(圣诞节当日) 1、活动内容: 当日每位到店顾客均可获得一顶圣诞帽。 当晚会有圣诞老人出现,并背有装着礼物的大包裹,随机派送神秘大礼。 针对情侣、儿童、家庭等不同的消费人群,推出圣诞节套餐,不同的套餐有不同的折扣。到店顾客每桌都有一张圣诞贺卡,由顾客写下自己的姓名、祝福语和联系方式,由圣诞老人收集起来,抽取一张送圣诞火鸡大餐! 圣诞贺卡上的联系方式会收集下来,在新年元旦节再度光临本店的顾客,经过信息核对后可以收获额外的惊喜。 在开业后微信获得一定关注量之后即开始宣传圣诞节活动;圣诞节前一周店面辅以富有圣诞气息的装饰;前一周门店准备易拉宝宣传;前一周开始桌面宣传册。圣诞老人服饰道具、圣诞节节庆装饰、圣诞贺卡、圣诞帽。 圣诞火鸡套餐 一位员工装扮圣诞老人组织参与人员1-2名 圣诞节丰富的活动内容能够吸引大量的顾客,而圣诞节与元旦节活动的相关性能吸引顾客关注元旦节活动并到店消费。 四、新年元旦活动:新年到!惊喜到!!来爆料现场拿红包!!!(元旦节当日) 1、活动内容: 每桌提供一张新年明信片,给你想念的人写下你的思念和新年寄语,本店负责将你的想念寄出去。 店里备好一张“新年寄语”文化墙,写上餐厅对顾客的祝福,可以让顾客写下自己的新年寄语。 圣诞节光顾后,元旦节再度光顾的顾客,在获取一定折扣后,还可获得新年回馈菜品一份。 元旦节当日到店的前20味顾客均有超大惊喜红包拿。 (前3位顾客获得红包中:100元现金抵用券(本次消费可用),4-10名获得50元现金抵用券(本次消费可用),11-20名可获得20元抵用券(下次可用)。) 2、活动安排与宣传: 圣诞节期间员工推荐;一周前门店易拉宝宣传;一周前准备桌面宣传册;一周前微信做惊喜预告。 活动组织人员1-2名 丰富的元旦节活动内容吸引大量顾客。

市场营销策划方案

市场营销策划方案 篇一:市场营销策划方案 一、市场分析:在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种,竞争异常激烈,目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销,但覆盖面不广,往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的咨询题,往往出现发送报纸或杂志不及时,或报纸积压的咨询题,没有给学生留下好的印象。这关于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。 二、推销对象分析: 推销对象:西北工业大学20XX级本科新生 对象总人数:估计本科新生在3600人左右 对象需求分析:(1)关于刚踏入象牙塔里的大学生来讲,他们心中早差不多有了自己的英语学习目标,考过英语四六级,然后像更高的目标奋斗。(2)在我校,由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试,关于远离考试几个月的学生来讲会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们非常少有人会带上往常的课本或者资料,因此这也是新东方英语推销的有利切入点。(3)现在英语四六级的试题改革,对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能关心自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想明白的,同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。 三、推销市场实地与人员: (1)推销市场实地分析:西北工业大学地域广阔,宿舍分布较为集中。(2)推销人员:为了进行较好的市场宣传与推销,推销人员应遍布学校新生各个宿舍区,如此才能做到有利的宣传与推销,在第一时刻抢占校内较多市场,同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便,推销人员应有一定的男女比例,通过这些建立有利的地理优势!(3)鉴于对市场实地的分析,估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销,至于后期发送杂志大概需要5人。 四、宣传与推销: 宣传主题:读新东方英语,做以后的主人! 推销宗旨:将来守信,服务至上,让顾客中意! 前期预备: (1)人员招募:考虑到前期推销的艰难性,我将招募比较有责任心的、想做的同时想执着地干下去的同学和朋友,专门是往常有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员

家装市场分析与整合营销策略

**家装品牌形象及市场营销全面提升策划书 一、前言 **装饰为温州家装行业顶尖公司,自1999年7月成立以来,屡获温州家装行业殊荣,推陈出新,锐意创新,为温州家装行业创下一个又一个第一,成为当之无愧的温州家装行业领跑企业。但自去年下半年以来,温州家装行业硝烟布满,市场竞争异常激烈,**面临前所未有的挑战。特不是北京、深圳、杭州一些实力家装公司的进入,带来了一些比较成熟的媒体运作与市场营销手段,使**的以后更面临严峻的挑战。 在此情况下,**领导层产生了强烈的危机意识,觉得应顺应当前市场形势的变化,未雨绸缪,全面提高自己的综合竞争力,以适应当前的市场变化,应对今后更激烈的市场竞争。基于以上缘故,本人通过这些生活的了解与思索,觉得公司应在下一步运用整合营销的理念,力争达到以下两个目的:一、全面提升公司“第一品牌”的形象;二、营销创新。以新的营销理念、营销手段来拓展市场,提高市场占有份额,并开发新的市场机会,以最终建立温州家装领域第一的市场地位。 试提出以下方案。可行与否,请定夺。

二、市场分析 以下是我基于对市场现状与以后趋势的了解与分析。只有对市场的深透了解,才有可能制定正确的品牌运作与市场营销策略。 1、市场容量巨大,潜力深厚,前景依旧看好 伴随着温州经济的平稳迅速进展,温州的民营经济愈加发达,“藏富于民”、“温州人有钞票”差不多已成为全国人民的共识。而这也确实是温州独特的经济进展模式下所导致的事实。因此,人们对生活、居住、办公、购物环境自然而然提出了更高的要求。在如此的大背景下,房地产开发事业蓬勃兴盛,专门大部分依托于房地产开发事业上的装饰市场也迅速扩大,家居装潢、办公室、店铺装修不再象往常那样是一种简易装修,而追求更舒适、更安全、更合理的居住环境。从目前看来,温州家装市场容量巨大,至少在3-5年内前景会特不美好。 这是块还不成熟、还有待深入开发的市场。 2、竞争对手:

酒店婚宴营销方案策划书

酒店婚宴营销方案策划书 酒店婚宴营销方案策划书 一、任务概述 饭店位于上海著名的虹桥高级商住区,以商务客人、会议客人作为主要的目标市场。在森林般茂盛的花园里、标准的网球场上,可以看到悠闲散步、运动健身的客人,幽静中充满了生命的活力。为了充分利用饭店现有资源,进一步拓展经营市场,拟开发婚宴组合产品。婚宴市场的需求量足以成为饭店的又一个经营热点,预计能给饭店带来15%的销售收入。 二、市场分析 据不完全统计,目前上海星级饭店餐饮生意中的30%的营业额来自婚宴。饭店之所以对婚宴客人有吸引力,主要有如下一些优势: (1)饭店环境优雅,“够派头”、上档次; (2)有客房,可供客人闹新房; (3)配套服务内容多,节省了客人的精力。 新人们对婚礼及婚宴的态度是:结婚是一辈子的事情,应当隆重一些,但他们又不想为此花费太多的精力。显然,婚宴市场的需求,饭店大多给予了满足。在占饭店餐饮营业收入30%的喜筵中,大多价格在1000多元,如果婚宴策划更有些情调、内容更丰富些、服务更周到些,相信有一部分客人愿意出更高的价格来购买更值的产品。上海星级饭店中,花园饭店的婚宴起价每桌为1888元,他们有别于一般的饭店婚宴。 三、饭店环境、设施和服务项目概况 1、饭店的地理环境 饭店位于虹桥路中段,虹桥路是上海西区的一条重要通道,周围集中了世贸城、国际贸易中心、国际展览中心、友谊商城等高级商展、商住场所。此外,这里也走上海最主要的高级住宅区、外籍居住中心区,如古北新区、龙柏花苑、锦江经纬、皇朝别墅寄。 2、饭店的服务设施优势 饭店的面积是其他任何竞争对手所不可比较的,拥有上海商务饭店中最大的花园,森林般自然、安静、怡人,品种达上百种之多的花卉,把园地装扮待分外娇艳。园内神奇地级考几块湖面,你可以在她的旁边欣赏倒影或是垂钓,偶尔在你不经意时,会有小鸟过来与你对话。这里有一种世外桃园的感觉。

酒店餐饮营销方案

酒店餐饮营销方案 随着市场经济的发展,各行各业的竞争变得异常激烈,营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和推销观念,逐渐发展成为以客户需求为主要要求的市场营销观念。餐饮业奋斗的最终目标可以概括为一句话:创造增加并保留住客源。 酒店餐厅的设计和策划,酒店可以在店徽的设计,餐厅的装修格调、家具、布局、彩色灯饰等下功夫,使之起到促销的功能,如可以营造傣族风格的竹楼餐厅;三十年代旧上海的餐馆;富有浪漫、高雅艺术气息的西餐牛扒店;清宫服饰等面貌出现的中餐厅;以蒙古包、小方桌、花地毯作为主题形象;餐厅内到处可见的红、白、绿三种鲜艳国旗色的意式餐厅;中茶的川味餐厅等形象营销成功的例子。 随着社会的进步,人们的物质需求和精神需求都在向高层次的方向发展,具体到消费,也充分体现出这种多元化特点。不同层次,不同消费心理和消费习惯的客人,他们的消费标准及对酒店提供的服务是有区别的。这种要求服务人员既要按规定服务方式和服务规范进行服务,又要为客人提供更加有针对性的服务,这样才能满足客人极端个性化的心理需求,如:在一家餐厅就餐,服务人员会针对客人的爱好就餐人数来帮助客人点菜;同时根据客人菜品消费的档次高低来推荐酒水;在席间非常讲究上菜的时机和火候,注意服务细节;结账时快速准确,让客人既体会到热情服务,又深刻感受到酒店的良苦用心和默默关怀,这样怎能不让客人感动呢?现代营销学有一句非常通

俗的话“营销不仅是让客人满意,更重要的是让客人感动”只有这样,客人才会变成“回头客”。 微笑服务是员工最基础的服务礼节和服务规范。微笑是一种待客态度,是产品,更是有效的营销手段。在酒店业最流传着这样的一句话:菜品不足服务补,服务不足态度补。这里的态度就是要求微笑服务。微笑服务本质上有两个含义:微笑服务即代表了酒店对客人热情欢迎的态度,又代表了服务人员对自身职业的高度的荣誉感和责任心。只有管理者为员工创造一个温暖、和谐、向上的环境,员工才会有发自内心的微笑。同时还要培养员工的“敬业乐业”精神。 酒店销售时有“80/20法则”,即80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费,而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群,即推行会员制,发放贵宾卡: 1)凡在我酒店消费××××元以上(餐饮、客房)即发放VIP 金卡,享受住宿4.5折,就餐9.5折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价; 2)凡在我酒店预存现金××××元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受及VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出 的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。 开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受5折优惠并获赠时 尚礼品等优惠活动,就餐享受8折或赠菜一道。

营销方案餐饮营销方案

营销方案餐饮营销方案 有关营销方案餐饮营销方案集合八篇 营销方案餐饮营销方案篇1 一、活动目的 国庆节历来是餐厅酒店做促销的大好时节,也是刺激消费者,拉动消费的最好机会,此次活动一是为了获得更好的利润,另一方面也是为了加强餐厅外在形象,加深餐厅在消费者心目中的印象。 二、活动主题: “国庆同欢喜,好礼送不停” 三、活动对象: 针对高中低不同的人群进行不同的国庆促销活动,有效的照应不同的人群。 四、活动时间: 9月28日——10月8日 五、活动形式: 打折;赠送;抽奖 六、活动具体内容 1、促销期间凡在本店用餐,百元以上均可享受九折优惠。并随桌赠送中秋特别加菜。 2、促销期间凡在本店指定系列套餐,即可获得相应中

秋礼盒。 3、活动期间,凡在本店用餐,均可以参加国庆灯迷有奖竞猜活动。同时可免费得到快照一张。 七、活动广告宣传 1、人流量集中的地方,火车站,公交车站等,做户外广告。 2、报纸、当地电视台也要进行宣传。 3、并进行传单发放。 八、其它相关策略 人员调动、酒店布置等都要事前做好分配安排,并起动应急措施,同时要做好相关记录总结,为促销评估做准备。营销方案餐饮营销方案篇2 一、用特价菜,弥补不足“淡季”这段时间,大多数餐饮店的营业额都会有不同程度的下滑,但是,要认清淡季餐饮的特征,推出有针对性的促销,就会“淡季不淡”。特价菜是最简单直接有效,虽然消费旺季已过,名贵的菜可以只有等着春节再吃,但人总是要吃饭的,普通实惠的菜也会吸引部分顾客。每日数款特价菜,不仅可以笼络人心,还能保增长,减少几道菜式的利润,通过其他出品来弥补。不少餐馆的促销活动本身就是亏本生意,但通过拉拢人气,带动其它消费,做足量的文章,让酒店保本维持着,以顺利度过淡季。 二、策划美食节,带旺人气

市场营销策略方法

项目三市场营销策划过程和方法 1.市场营销策划过程 对于整体市场营销策划可以分为以下几个步骤:明确策划任务、进行调查分析、制定营销战略、构思策划创意、形成策划文案、方案论证选择、方案实施与评估。如图1-5所示。 (1)明确策划任务 (2)进行调查分析 (3)制定营销战略 (4)构思策划创意 (5)形成策划文案 (6)方案论证选择 (7)方案实施与评估 2.市场营销策划方法 随着社会的发展和策划理论的不断成熟,策划实践发生了历史性转变。中国的策划业在经历了几次浪潮以后,逐渐跳出了传统的平面式的策划怪圈,靠卖点子做策划的时代一去不复返了,代之而起的是整合各种有用的社会资源,走一条符合中国国情的策划之路,策划更加贴近企业,贴近现实,中国策划业在经过痛苦的反思之后,也逐渐明白了自己能干什么,企业需要自己干什么,再也不是万能的“点金术士”。现代策划是思维模式的升级,要善于运用思维策略,同时要讲究科学的程序,讲究科学的方法。无论是群体或是个体,利用这些方法,都可显著提高策划的创意思维的广度、深度和速度,促进创意、创造难关的突破,因而有重要的研究、推广和实用价值。市场营销策划的方法有下面几种。 (1)头脑风暴法策划 头脑风暴法(Brain Storming,简称BS法),或者叫做集体思考法或智力激荡法。运用头脑风暴法进行营销策划的过程是这样的:集中营销策划专家和有关营销策划人员对某一营销策划任务召开专题会议,由主策划人提出策划的任务,鼓励群体成员尽量多地提出新颖创见,对各自提出的方案先不要进行评价。由于每一个体受到其他人提出意见的刺激和启发,激起发散性思维,结果在同样时间产生两倍于他独立思考时的意见数量。这种方式使参与成员思维高度活跃,敞开思想,相互启发、相互激励、相互弥补知识缺陷,让参与者引起创造性设想的连锁反应,打破常规的思维方式而产生大量创造性设想。最后对提出的设想逐一客观、连续的分析和论证,从而找出营销策划的最佳方案。 这种方法的关键是尽力创造在融洽轻松的会议气氛,由参与人员畅所欲言,自由提出尽可能多的方案。因此,头脑风暴法要注意下面几条原则。①倡导开阔思路,鼓励每个人独立思考,提出有别于他人的有价值的意见;②与会者充分发言,意见与建议越多越好,不要限制;③不要反驳别人的意见,不要批评,不要下结论;④启发引导对相同意见的补充与发展。 利用头脑风暴法策划的程序如下: ①明确主题。明确策划主题后,如果主题较大,还需要对主题进行必要的分解。例如,某产品的市场的推广策划、就要考虑广告如何做、产品如何定价、推销人员管理、渠道铺货,促销活动等小主题。 ②建立策划团队。选出与会人员,确定主持人等小组人选。

市场分析与营销策划报告

目录 1、策划前言 2、策划目的 3、策划依据 4、策划思路 5、策划容 策划篇一、策划前言

1、以人为本,首先尊重人,然后取悦人。 2、复合地产不是简单的地产与其他产业的叠加,不同于纯粹拼价格的血战,它 是建立在对消费行为习惯的了解,和创新生活方式的基础上,将房地产业和其他关联产业有机整合,从而将某种既具有号召性又具有贴近性的生活方式完整地体现在房地产的规划、开发、运营和服务的整个流程之中。 3、成功的地产复合应体现在开发理念、功能价值、生活体验,系统工程,开发 模式,资源整合六大层面。 4、本项目结合的城市规划,开始进行了房地产业与健康、教育、商务、文化、 旅游等多产业的结合,并拥有了国际性、共需性、唯一性三个特色,由开发商上升到城市运营商的角色。 5、整合推广是个一体化的运作过程,从报纸广告、电视广告,电台广告,到公 关活动,现场包装,宣传资料,创新应贯彻到每一个环节中去,最后只要产品没有问题,成功完成可以期待。 二、策划目的 不同的阶段,拥有不同的策划目的。但策划的最终目的不会改变。要完

成这一目标,必须通过一个紧密协调的过程来完成。在这个过程中不断积累与完善,力求达到营销策划的最终目的: ◆引导消费促进销售 在这个过程中,阶段性策划目的为 1、塑造本项目整体品牌形象,为后期的营销推广树立良好的品牌形象。 2、瞄准目标人群,有效地进行项目产品的营销推广。 3、树立开发商的企业形象,为其后续产品的推出奠定良好的市场基础。 三、策划依据 给我一个支点,我可以撬起地球。 策划的依据来源于市场。 市场,瞬息万变。 因为,市场上的产品,在不断更替。 所以: 产品,就是策划的依据,是支撑起整个营销的支点。 立足产品,才有有效策划的可能。

餐饮市场十大营销策略

近年来餐饮业的发展已十分成熟,同业间的竞争越来越激烈,企业开始明显感受到消费者消费行为的千变万化,而在影响消费决策的因素也越来越多,那么餐饮业如何在众餐饮企业中脱颖而出?提升餐饮的盈利的因素包括:服务、菜品、质量、环境、营销方法、管理制度等,那么如何利用营销来达到餐厅的盈利目标呢?餐饮营销又包括哪些内容呢?接下来就来与大家分享我总结的有关提长盈利能力的10大营销方法:广告营销、手机营销、菜单营销、全员营销、网络营销、餐厅形象营销、电话营销、公关营销、食品本身促销、特殊活动营销等。 一、广告营销 广告是餐饮业的重要营销手段,广告的目的就是扩大市场占有率,挖掘潜在的销售市场,为达到这个目的,餐厅、餐厅必须把自己能够提供的优质服务摆出来让大家知晓。你的“酒”好在哪里?只有众人了解了你的好“酒”之后,才会消费它。所以作为餐厅、餐厅的老板,你不必有担心别人说你“王婆卖瓜、自卖自夸”之嫌,因为“酒好也怕巷子深”。正如著名的经济学家布里特所说:“商品不做广告,就像灰姑娘在暗处向小伙子递送秋波,脉脉此情只有她自己知道。”因各种广告媒介都有自己的特点,因此餐厅、餐厅决策人员要根据自己制做广告的目的,选择行适合自己需要的广告媒介。广告营销包括:电视广告、电台广告、报纸广告、杂志广告、户外广告、直接邮寄广告等。 二、电话营销 餐饮营销人员与顾客通过电话所进行的双向沟通。这种推销方式只是通过声音进行沟通,所以就需要特别注意运用自己的听觉,要在很短的时间内对顾客的要求、意图、情绪等方面作出大致地了解和判断,推销自己的餐饮产品和服务时力求精确,突出重点,同时准确作好电话记录。对话时语音语调应委婉、悦耳、礼貌,同时不要忘记商定面谈,以及进一步确认的时间、地点等细节,最后向顾客致谢。这种方式局限性较大,一般细节性的内容不易敲定。 三、菜单营销 一份好的菜单必须符合当前餐饮市场的潮流,所以餐馆在经营时,必须密切注意餐饮市场的变化,了解菜品销售趋势,据此对菜式品种做出相应的调整。不论是要扭转生意衰退的局面,还是经营格局的转变或市场定位的调整,菜单上所展示

SVSE市场营销策略与招生技巧分析

SVSE市场营销策略与招生技巧分析 ? ? 摘要:“市场导向,服务社会”的办学理念已经成为职业教育界乃至整个教育界的共识,并且成为政府对职业教育的政策导向。在IT培训领域,几年前全民启蒙培训阶段的火爆场面已经过去。随着培训层次提升,生源的变化,课程体系的成熟完善,竞争更加激烈,作为招生老师,我们的任务更大. Abstract :"Market direction, service society" the school idea already became theprofessional educational circles and even the entire educationalcircles' mutual recognition, and became the government to thevocational education policy guidance. In the IT training domain,several years ago the all the people initiation training stageirritable scene already passed. Along with training level promotion,fresh source change, curriculum system mature consummation,competition more intense, the achievement recruits students teacher,our duty is bigger 1? 教育培训市场的前景 近年来,教育的产业化,国际化发展,使教育培训机构得到了空前的发展。教育培训被认为是最有价值的投资项目,为全球的战略投资家所推崇。教育培训市场已被公认为是最具“钱景”的市场之一。那么教育培训市场到底有多大的潜力,投资教育培训市场,如何才能从中分得“一杯羹”? 1.1.教育培训市场发展的宏观背景 目前中国的教育培训市场,可以称之为“朝阳产业”。中国社会正处在由计划经济转向市场经济,逐步融入经济国际一体化进程时代,社会的变革让人们感到生活的节奏加快,知识更新的的频率更快了,竞争的激烈程度加深了。新的职业生活的挑战与岗位竞争的压力,迫使他们接受再教育,庞大的“充电”大军,形成了规模庞大的教育培训市场,这一宏观社会背景,促成了教育培训市场的快速发展,也决定了教育培训产业将在一个较长时期内不会受到冷落。1.2教育培训市场的规模 ??? 目前教育培训市场到底有多大?还有多大的发展空间?首先从总体上来分析。目前我国居民储蓄已超过8万亿元,调查显示,教育成为储蓄的主要动机之一,全国居民潜在的教育支出每年约为2500亿元,也就是说我国存在着一个2500亿元的教育市场。目前的趋势是用于义务教育(中、小学)和学历教育(如中专、本专科、研究生等)的投入比例下降,用于教育培训的投入比例逐年增加。 ??? 教育培训领域的广阔市场和丰厚利润,使得西方国家加紧了进军中国教育培训市场的步伐。印度最大的计算机教育培训机构APTECH公司2001初与北大青鸟合作,组建北大青鸟APTECH,在国内采用加盟授权的方式开展计算机软件工程师的培训,仅仅一年的时间,北大青鸟APTECH就在国内建立了56家培训连锁店,学员总数超过一万人。 2.IT职业培训市场前景 近日,国内最大的市场咨询机构赛迪顾问发布了中国IT职业培训市场专题报告。由于就业压力日趋增大,IT职业培训市场近几年得以飞速发展,其增长速度大大超过IT教育与培训市场的平均增长速度。2005年,IT职业培训市场规模达到27.85亿元,同比增长32.1%。2006年上半年,中国IT职业培训市场继续得以迅猛发展,实现同比增长33.9%,总体规模达到了15.29亿元。 由于IT职业培训主要面向个人市场,品牌的重要性无容置疑。随着IT职业培训市场不断发展,培训学员对IT培训品牌越来越重视,消费者对品牌的认知度在不断提高,IT职业培训市场的品牌效应日趋明显。由于激烈的市场竞争,一批实力较强的培训机构逐渐浮出水面,

餐饮的营销方案

餐饮营销方案 现在的酒店经营,以从过去的价格竞争、装修档次竞争、菜品的竞争、社交关系的竞争、服务的竞争、上升到企业品牌文化的竞争。至于以上五项的优势,则是酒店生存发展下去必须具备的基础。 目标顾客群定位不太准确,过于狭窄。 (1)餐饮在接待服务中,主要以客房客户、自然上面客户和相关的社交关系为主; (2)错误的先入为主的经营认识感觉:认为酒店因为地理位置偏僻,周围环境不太理想,很难有外来客户。 (3)等待客户的经营手法 没有创立起盛源丽斯酒店的企业文化: (1)酒店文化是酒店员工共同拥有的价值观、酒店精神、经营哲学,是一种渗透在企业一切活动之中的内容,是企业的灵魂所在。酒店是一个劳动密集型、感情密集型的行业,酒店产品就其本质来说是酒店员工所提供的服务。 (2)酒店文化是随酒店业的发展,在激烈的酒店竞争中产生的。酒店竞争首先是产品竞争,然后是服务竞争,最后是文化竞争。而文化竞争是最终意义上的竞争,是更高层次、更高品位的竞争。文化营销要求酒店在物质文化建设的同时,从酒店文化角度培训员工,将文化融入服务之中,让客人感受文化的魅力。酒店经营者要让每位员工认识酒店文化的内涵,在服务中主动传播。同时,酒店经营者应让酒店文化融入到管理制度中,使制度体现文化的导向及人文关怀。 营销策划案 营销的目的是创造更佳效益,营销面对的则是市场,没有市场,营销便无从谈起,没有良好的营销策略和手段,也不会创造更好的市场,更不会有良好的业绩,因此,从现阶段市场来看,只有加强营销,才会拓展更大的市场。

一、树形象,创特色 重视酒店在客人和社会公众心目中的三星级"硬件"形象,依靠客人良好口碑来经营,增加酒店特色。 (由于盛源丽斯所处的地理位置交通较为繁琐,到私厨消费的客人,我们称之为----远道而来的客人(亲朋好友);这是我们给私厨确定的服务理念之一)。 1、企业发展倡行“80/20法则”,即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费,而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究,没有考虑到如何才能吸引他们,如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销,更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。 2、服务:创建热情周到、亲善友好、高效细致的服务品牌。 创建服务品牌,将作为盛源丽斯-私厨餐饮营销最重要的头等大事;为有效地实施服务营销,我们必须细致地编制餐饮部服务工作的规范和标准、VIP客户接待手册。用三个月内的时间,在本地区树立起优质服务的服务形象。 3、菜式:创建健康饮食品牌; 倡导健康饮食新概念,依托现在人们绿色健康养生的理念,运用健康滋补概念研制出适应中、上收入人群(即“80/20法则”中的20%客户)的滋补煲汤、炖汤和菜式来满足市场的需求,所获得的市场份额,将使餐饮的经营有效地走上正轨。 4、包装宣传:进一步完善酒店产品在示范性,标识性方面的特色,提炼出独具特色的酒店广告语和产品包装的文化内涵,紧跟市场形势,加大力度,经常更换或重新设计新的酒店宣传册,使客人常有方便、新颖的感觉。 5、创特色:餐厅的物色应更加鲜明,有了良好的环境氛围,还应注意菜肴的品种及价位,经常了解同行的菜品特色及整个餐饮趋势,优化组合,使其更具私厨独有特色。 6、举办各类活动,创造商机,引导消费:酒店设立销售部收集整理国

酒店客房营销策划方案

酒店客房营销策划方案 方案一:酒店客房营销策划方案 因孔祖大酒店新店开业,XX县的客源暂时没有新的变动,将来夏邑县的客房市场将出现"僧多粥少"的局面,为了稳住我们酒店在夏邑的龙头地位,刺激市场消费,开拓潜在客源市场,本部特作以下调整: 一、活动时间:20xx年4月XX日起—20xx年5月XX日; 二、活动地点:XX大酒店; 三、活动主题:温馨享受午夜房,特价标间天天有,打折金卡新体验,会员充值任您选; 四、活动目的:在原来的基础上更新设施设备和实施新的经营战略,使客房服务多样化; 五、促销对象:住店散客; 六、活动宗旨:完善酒店客房软件管理模式及提升客房创新意识,为客人提供个性化服务; 七、活动内容: 1)午夜房:从7月XX日起,实施午夜房(当日凌晨1点入住——当日中午12点退房),仅限酒店商务单、标间,房价为:99元/间/晚,酒店将视行情定活动终止日期; 2)特价标间:从7月XX日起,酒店每天推出特价房(108元/间),每天推出5间,如当日满房或房量较紧则停止。 3)打折金卡:从7月XX日起,推出酒店打折金卡,金卡售价30元/张,

购卡后即可享受房价每间/夜打折30元的优惠,如原房价168/间变为138/间,每张卡每天可开房3间。同时打折金卡可在洗浴享受每位洗浴XX元的优惠。 4)会员充值卡:从7月XX日起,推出会员充值卡,2000元起充,充值2000元赠送1000元。会员充值卡开房价格在前台最低优惠价的基础上打6。6折。 八、宣传推广: 1、人力推广:各部门互相配合在适当时间为客人宣传本次活动内容和优惠措施,并邀请相关客人入住体验; 2、媒介推广:大堂易拉宝海报1个、电梯广告1个、巨幅喷绘1幅,大力宣传本次活动内容, 广告标题:温馨享受午夜房,特价标间天天有,打折金卡新体验,会员充值任您选;广告内容: 活动时间:20xx年7月XX日起; 活动地点:XX大酒店酒店; 1)午夜房(仅限商务单、标间) 当日凌晨1点入住——当日中午12点退房,房价为:99元/间/晚; 2)特价房 酒店每天推出特价房(108元/间),每天推出5间; 3)打折金卡 从7月XX日起,推出酒店打折金卡,金卡售价30元/张,购卡后即可享受房价每间/夜打折30元的优惠。 4)会员充值卡: 从7月XX日起,推出会员充值卡,2000元起充,充值2000元赠送1000

百事可乐市场营销策略的调查及分析

百事可乐市场营销策略的调查 摘要:在一个经济快速发展的多元化社会,企业要想处于不败之地,营销策略则显得尤为重要。各个企业利用网络,电视等媒介,制定正确的市场营销策略,吸引消费者,从而实现企业目标。 关键词:市场营销策略百事可乐企业产品 百事可乐在中国非常成功,依赖于其强大正确的营销策略: 1、本土化策略,百事中国区的管理层70%已经由中国人担任。百事与贵格的合并也加速百事在中国的本土化进程。 2、多元化的品牌策略,百事可乐国际公司在中国市场的旗舰品牌有百事可乐、七喜和美年达等。除了饮料外,还涉足运动用品、快餐以及食品等。2000年的调查结果表明,百事可乐已成为中国年轻人最喜爱的饮料之一。 3、传播策略,把公共关系、广告宣传、人员推销、营业推广等促销策略集于一身,在整合营销传播中,各种宣传媒介和信息载体相辅相成,相互配合,相得益彰。 4、独特的音乐推销,音乐的传播与流行得益于听众的传唱,百事的音乐营销成功正在于它感悟到了音乐的沟通魅力,这是一种互动式的沟通。好听的歌曲旋律,打动人心的歌词,都是与消费者沟通的最好语言。有了这样的讯息,品牌的理念也就自然而然深入人心了。 5、大手笔公关,长期以来,百事可乐始终致力于建立以“百事可乐基金”为切入点的良好公共关系体系,热心赞助体育赛事以及其他公益事业,品牌的社会形象得以大大提升。 6、变化多端的营销战术,百事可乐取得的成绩与它变化多端、强有力的促销是分不开的。1998~1999年期间,百事可乐在中国市场分别推出了世界杯足球赛的拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品活动,七喜浪漫小存折换领奖品和澳门旅游活动。这些活动涉及面广,影响力大,对终端促销、提高销售量起到了积极作用。百事可乐曾特别为消费者设计了一款马年春节限量珍藏版,新包装一反百事平素以蓝色为主的风格,此次不但颜色金光闪耀,而且还印有奔腾的骏马,同时还把"祝你百事可乐"也印在了新包装上。百事马年金装共有易拉罐355ML、600ML、⒈25L、2L胶瓶四种规格。除此之外,这款马年百事金装是限量发售,具有收藏价值。 7、百事可乐的网络营销策略,2000年4月,百事可乐公司宣布与Yahoo进行全面网络推广合作;在音乐站点的投放力度加大;同时还涉足于体育类网站。百事可乐的网络广告较为活泼,无论是画面构图,还是动画运用,都传达着一种“酷”的感觉。百事可乐的网络营销及策略启迪我们:第一,日常消费品的网络营销广告应当成为一种长期行为,同时在旺季还要抓住重点集中投放;第二,要设法利用网络营销广告吸引目标消费群;第三,必须保持线上、线下营销广告的连续性和一致性;第四,注意媒介组合的多样性;第五,注意各期营销广告活动内在的连续性,即营销广告主体的一致性;第六,自己的营销广告要有独特性,必须与对手有所不同。 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略),为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 企业营销应遵守的基本原则:

餐饮业促销活动方案(共8篇)

篇一:餐厅促销活动方案 2013~2014学年第二学期国际商务专 业1301班 背景分析:餐饮促销一般不会投资太大,看餐厅的定位和预期目标,一般投资在5%-10%之间 在餐饮促销时有几个误区,首先是餐饮活动越多越好,这个观念是不对的,因为餐饮促销活动在于,给自己在市场中准确的定位,发挥自身优势,并把这一优势运用到营销活动中去。促销活动的过程就是不断比较优势的过程。是为了建立、发展、保持、长期的、成功的交易关系而进行的市场促销活动。促销活动是要全酒店共同配合的,要形成那个整体营销环境的 其次是促销活动热闹就行、人多就可以,这种观念要不得。餐饮促销是为了"巩固老客户,发展新客户",餐饮行业有句话俗话,是这样说的"宁要一个客户吃一千次,不要一个客户吃一次。"特别是在促销时,更要强调菜品质量、餐饮文化、健康饮食、餐厅服务等等餐饮促销策划要抓住时机,选好主题、做实内容、及时充分的培训,这些是餐饮促销策划必须考虑好的。促销活动举办不要太频繁,但是要有意义,要能抓住消费者的心。 餐饮促销活动宣传一般有以下宣传方法标识宣传,广告宣传,直接信涵、广告宣传品和资料推销,饭店小册子、电子资料与音像资料推销,与旅行社合作推销,通过饭店销售代表、代理与总代理推销,人员推销,参加旅游贸易交易会宣传,公共关系推销宣传,电话推销,通过连锁集团或连锁销售网推销,上网推销,特别推销等等 国庆节餐厅促销活动方案 1 每一个节日的到来,餐饮和酒店都有自己的规划,这里我就把2014国庆节期间酒店餐厅促销活动方案策划拿出来给大家分享咯!以便各餐厅更好地开展自己的促销活动!一活动主题:"庆七天乐,优惠、美味等你来" 二活动时间:10月01日~10月07日 三,活动目的(提升客单价,促进销售目标达成) 四,主题活动内容(消费者在10月01日~10月07日期间,只要消费满66元,即可加一元换取我们精心为消费者准备的多少商品中的任意一件。备注:1单张小票不累计。赠品要求:挑选多少商品,作为活动商品,要求商品售价在三元以上的商品,也可对部分毛利损失较大的商品进行限量,但每天需保证在八个商品以上 五,介绍活动,活动日期及商品活动。 食品促销内容: 1。菜式,餐厅促销,很多商家会推出相应的套餐,推出相应的菜式,以供消费者选择 2。制作:让消费者参与到整个制作过程中,更能满足消费者的成就感与体验的欲望 3。观赏:在消费者面前进行食品的制作,吸引消费者的注意力,也为餐厅增加无形招牌

星级酒店营销策划方案

酒店餐饮营销方案策划【一】 背景资料:宾馆(三星)是一大型医院投资所建,位于市郊偏僻处.餐饮部设有14个高档包房,三个大厅(装修档次中等)共可同时容纳50桌包桌(婚宴之类的宴会).营业半年,餐饮部亏损35万. 现请各位同行,对此初稿提出批评意见,衷心感谢! **宾馆营销计划书(初稿) 一:**宾馆1-5月份餐饮部实际经营数据: 项目一月二月三月四月五月累计 餐饮营业额 228450 280626 207730 236718 223600 1177125元 宾馆利润 + - - - - -588500元 1-5月份平均营业额/235425元/月。宾馆利润:-588500元 餐饮收支平衡营业额为:450000元(院方目标)毛利率40%。 达成收支平衡的营业差额: 450000元(目标营业额)- 235425元(实际营业额)=214575元(月差额) 平均/日差:214575元÷30天=7152元/日。 目标营业额:450000元/月,日平均营业额:450000元÷30天=15000元/日(目标) 以上数据小结:本营销计划目标要达到现有营业额翻一倍,毛利率40%。三个月内达成真正意义上的收支平衡,建立起**宾馆健4、对现代酒店业的经营认识不够深刻:

现在的酒店经营,以从过去的价格竞争、装修档次竞争、菜品的竞争、社交关系的竞争、服务的竞争、上升到企业品牌文化的竞争。至于以上五项的优势,则是宾馆生存发展下去必须具备的基础。 5、目标顾客群定位不太准确,过于狭窄。 (1)宾馆在接待服务中,主要以院方客户、厂方客户和相关的社交关系为主; (2)错误的先入为主的经营认识感觉:认为宾馆因为地理位置偏僻,周围环境不太理想,很难有外来客户。 (3)等待客户的经营手法 6、没有创立起**宾馆的企业文化: (1)酒店文化是酒店员工共同拥有的价值观、酒店精神、经营哲学,是一种渗透在企业一切活动之中的内容,是企业的灵魂所在。酒店是一个劳动密集型、感情密集型的行业,酒店产品就其本质来说是酒店员工所提供的服务。在**宾馆的餐饮服务中,我相信有一部份服务管理和服务员的服务是不能跟上酒店生存的需求。 (2)酒店文化是随酒店业的发展,在激烈的酒店竞争中产生的。酒店竞争首先是产品竞争,然后是服务竞争,最后是文化竞争。而文化竞争是最终意义上的竞争,是更高层次、更高品位的竞争。文化营销要求酒店在物质文化建设的同时,从酒店文化角度培训员工,将文化融入服务之中,让客人感受文化的魅力。酒店经营者要让每位员工认识酒店文化的内涵,在服务中主动传播。同时,酒店经营者应让酒店文化融入到管理制度中,使制度体现文化的导向及人文关怀。 营销策划案 营销的目的是创造更佳效益,营销面对的则是市场,没有市场,营销便无从谈起,没有良好的营销策略和手段,也不会创造更好的市场,更不会有良好的业绩,因此,从现阶段市场来看,只有加强营销,才会拓展更大的市场。

酒店餐饮营销方案策划

国瑞宾馆餐饮营销计划书(初稿) 一、国瑞宾馆2-4月份餐饮部实际经营数据: 项目二月三月四月累计 餐饮营业额元宾馆利润元 2-4月份平均营业额元/月。宾馆利润:元 餐饮收支平衡营业额为:元(投资方目标)毛利率40%。 达成收支平衡的营业差额:元(目标营业额)- 元(实际营业额)= 元(月差额) 平均/日差:元÷30天= 元/日。 目标营业额:元/月,日平均营业额:元÷30天= 元/日(目标) 以上数据小结:本营销计划目标要达到现有营业额翻一倍,毛利率40%。三个月达成真正意义上的收支平衡。 4、对现代酒店业的经营认识不够深刻: 现在的酒店经营,以从过去的价格竞争、装修档次竞争、菜品的竞争、社交关系的竞争、服务的竞争、上升到企业品牌文化的竞争。至于以上五项的优势,则是宾馆生存发展下去必须具备的基础。

5、目标顾客群定位不太准确,过于狭窄。 (1)宾馆在接待服务中,主要以投资人朋友、亲友相关的社交关系为主;(2)错误的先入为主的经营认识感觉:认为宾馆因为地理位置偏僻,周围环境不太理想,很难有外来客户。 (3)等待客户的经营手法 6、没有建立起国瑞宾馆的企业文化: (1)酒店文化是酒店员工共同拥有的价值观、酒店精神、经营哲学,是一种渗透在企业一切活动之中的容,是企业的灵魂所在。酒店是一个劳动密集型、感情密集型的行业,酒店产品就其本质来说是酒店员工所提供的服务。在国瑞宾馆的餐饮服务中,我相信有一部份服务管理和服务员的服务和心态是跟不上酒店生存的需求。 (2)酒店文化是随着酒店业的发展,在激烈的酒店竞争中产生的。酒店竞争首先是产品竞争,然后是服务竞争,最后是文化竞争。而文化竞争是最终意义上的竞争,是更高层次、更高品位的竞争。文化营销要求酒店在物质文化建设的同时,从酒店文化角度培训员工,将文化融入服务之中,让客人感受文化的魅力。酒店经营者要让每位员工认识酒店文化的涵,在服务中主动传播。同时,酒店经营者应让酒店文化融入到管理制度中,使制度体现文化的导向及人文关怀。

海水晶市场分析及营销策略

海水晶市场分析及营销策略 一、市场状况及竞争对手分析 1、市场占有情况 8月初,我公司两个海水晶调研小组分别对广州、武汉、南昌、长沙市场的进行走访调研,了解当前市场如下表: 目前市场占有率最高的是海宝和蓝海星两个品牌。海宝在广州市场的占有率超过60%,蓝海星主打高端产品,在武汉、南昌、长沙都有很高的市场占有率。这两个品牌也是我公司进入目标市场的最大竞争对手。 2、价格 目前广州地区黄沙水产市场进场价为1100元/吨,(22元/每箱),经销商零售价为25元/箱,厂家每箱返点1-2元钱。相加经销商利

润4-5元/箱。其它种类产品进场价为750-850元左右,16-18元不等,零售价为22-23元,经销商利润为5-6元。 武汉、南昌、长沙市场海麒牌批25元/袋(20kg装),蓝海星牌批40元/袋(25kg装)。进入该市场的运输方式主要为汽运,客户要求的包装规格为25KG、20KG外编内装1kg小包。 3 、渠道 以目前市场占有率最大的两个品牌来分析 海宝的渠道策略是 1、每个批发商市场寻找2-3家零售商。 2、与经销商签订年度合同,达到即定销量返点。 蓝海星主打高端产品,批发商相对固定,有一定资金实力 二、目前海水晶市场的痛点 1、海水晶盐份太高,其它成份含量太低。 2、海水晶质量达不到要求。鱼、虾养殖成活率低。 3、海水晶价格太高,进入不了市场。 4、终端客户对新产品的认知需要一个从无到有的过程。 三、我公司海水晶营销策略 1、产品

力推我公司产品的三个优势: ①通过ISO9001认证,足以证明公司的实力。现在很多经销商看中的就是和有实力的国营生产企业合作。 ②低盐配方目前市场上很多产品,为了降低生产成本。在海水晶中添加大量的NACL,含量甚至达到99%。而我公司推出的海水晶NACL含量在70-85之间。 ③非食用盐因为海水晶中添加了海水养殖所必需的钙、镁等成份。及秘制配方,其非实用性有别于食用盐。 2、质量 ①、质量是我公司产品进入市场的保证,如果没有可靠稳定的质量,没有精准的配方做依赖,是很难在市场上立足。 ②、码包,堆放。海水晶目前市场大多是采用20KG和25KG的包装。和我们公司目前50KG的大包装有区别。这样就对海水晶的堆码,发放提出更高要求 3、生产工艺 ①、半自动生产 因为目前处于市场开发阶段,需求量不是很大,建议公司半自动生产工艺,特别是袋口采用人工缝合。 ②、海鲜初期试养 因为海水晶目前还未出产品,处于研发阶段。而市场上经销商最担心的是我公司产品的质量是否过关。所以在新产品投放市场

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