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形象期刊营销案例

形象期刊营销案例
形象期刊营销案例

《风光·普洱商界》形象期刊开发

案例

一、项目营销背景

随着网络通讯不断普遍,互联网、手机逐渐成为现代人阅读和了解外界的方式,纸质报纸、杂志订阅率逐年降低。时代的发展,技术的进步在不断带来新的产品和便利的同时,也给邮政发行业务带来了巨大的挑战。随着新兴互联网和电子书对传统纸质媒体的蚕食速度不断加大,主力消费人群中青年客户流失速度惊人。

为推动发行业务发展,实现业务转型,由普洱邮政为普洱飞扬文化有限公司打造的依托《风光.普洱商界》做形象期刊业务,是一种在企业订购的期刊上登载企业文化、广告宣传的有针对性目标群体的业务,由邮政按企业提供客户要求范围投送的一种新型报刊发行方式。

二、项目开发过程分析介绍

(一)竞争优势分析

为让客户具体了解营销效果,我们特从市场竞争优势做了如下分析:

由邮政专门为企业形象宣传为卖点打造的形象期刊将“报刊”和“广告”有机结合,是一种新型报刊发行方式,具有很大的市场竞争优势:

1.文化平台。形象期刊既能做广告宣传,又传播文化信息,是不

能比拟的文化传播实物载体。

2.传播精准。形象期刊首先具备了DM单直投的特点,既可覆盖区域也可点对点传播,信息传播更精准。同时以杂志为载体有效降低了DM单易被丢弃、注意率不高、权威性不够的缺点。

3.免费广告。可免费在《风光·普洱商界》杂志期刊的黄金广告位登载企业的宣传内容,有助于进一步提升企业的文化品位和公众形象。

4.低廉成本。《风光·普洱商界》定价:35元 / 期, 210元 / 年,双月刊。同时可以根据需要确定发行量,为企业节省大量广告费用,可达到花小钱办大事的目的。

5.时间延续。赠送一年期刊,可坚持每月不间断的联系,凸显了企业对客户连贯的情感、人文关怀。

6.个性支撑。邮政可以利用自身优势为客户提供个性化印刷、名址选择、投递到户等优质服务。

(二)形象期刊特点分析

为客户更好的了解邮政形象期刊的特点,特对其做如下分析:

——持续宣传慰问。普洱飞扬文化有限公司把邮政定制形象期刊作为礼品赠送客户,使客户感受到飞扬文化企业每月持续的关爱。

——针对性强。企业形象期刊与其他传播媒体相比,定向宣传目标更为准确,能够有效地维护核心客户。

——同样价钱,达到双倍效果。在赠送刊物的同时,还可在赠

阅的刊物上刊登业务广告,宣传企业形象,达到同样价钱获得双倍的效果。

三、项目营销措施

1、读者定位:根据飞扬企业的营业特点我们对其客户群体进行了定位,主要面向政府机构、各地商会、普洱商界企业高管人士和各大型宾馆酒店。

2、报刊推介:真正从客户角度出发,为其精心分析市场,精心选出了适合其企业客户群体的书刊《风光·普洱商界》,此书是由云南省人民政府研究室《风光》杂志社主办的权威刊物,知名度高,品牌形象稳健,拥有众多的高端客户。为这部分高端客户赠送企业形象期刊,可更好的提升企业品牌形象,旨在为客户利益最大化出发,也综合考虑了企业收入。

3、合作策划:真正从客户角度出发,根据飞扬文化有限公司特点为贵公司进行形象设计;据贵公司的名址信息,将刊物投送到相应客户或指定场所;飞扬企业认购一定数量的期刊,可获得相应数量广告版面做形象宣传;狠抓投递质量,用诚信赢得了客户的高度认可,也为客户提升了他们服务的内容和价值,实现了多赢。

四、营销效果评估

一、客户利益分析:成本低廉、时效性长,广告投放针对性强。

二、邮政效益分析:1、发行收入:《风光·普洱商界》每本6.75元,一共24000份,共产生162000元发行收入。2、投递收入:每投递一份《风光·普洱商界》县城1元/本,乡镇2元/本,共产生约3万元投递

收入。

五、营销体会

当今时代是资源整合的时代,在营销中我们要学会整合资源,学会共赢、多赢。一是要整合邮政内部资源,形成合力,组成项目团队有序、有步骤地开展营销。这次形象期刊的营销就是很好的例子,领导参与、各部门合作,上下联动,前台营销后台服务等,有效地避免了内部的无序竞争或顾此失彼。二是要整合客户资源,不仅要瞄准目标客户,还应学会对客户的资源进行再利用。如各家银行的客户,不仅有个人客户,更有公司客户、企事业单位客户,这些客户中的客户,就是我们的潜在客户,我们可以利用金融行业提供的客户名址资源,分析了解他们的客户在做什么、在想什么,从中再分析挖掘我们的营销目标,进行深度开发,将客户的资源转为我们的营销资源,为我们的营销服务。

李琼

服务营销案例

服务营销案例 :上海航空公司的“常旅客计划” 案例1 上海航空公司“请”一位旅客免费打了一次高尔夫球。在某高尔夫球场练习场地,这位旅客痛痛快快地挥杆打了90个球,交通费、打球费均由上航“买单”。上航之所以“请客”,只因为这位旅客乘坐上航航班的飞行里程达到了1000公里,而他早已注册成为上航“常旅客”,故而按上航的有关规定得到了这次奖励。其实,除了免费打高尔夫球之外,假如你是上航的“常旅客”,只要飞行里程数达到一定标准,便可得到免费机票、免费升舱位等级、免费住宿宾馆等待遇。拿上航推出的“常旅客计划”来说,旅客申请十分简单,只要买机票乘坐上航班机,再填写一张申请表格,便可成为上航的常旅客。从此,只要你乘坐上航班机,便可获得相应的奖励里程,计入你的帐户中累积。当达到一定累积数,便可享受到各种免费服务。比如说,旅客只需乘坐10次上航上海至北京的航班,便可得到一张上海至北京的免费机票。而且这些累积数不会过期作废,还可转让给他人享用。“常旅客计划”是与国际民航界惯例接轨的现代经营方式,有助于培育越来越广阔的民航消费群体,是一个航空公司与旅客“双赢”的营销模式。为方便旅客加入“常旅客计划”,上航已从多种渠道着手,在各个办事处与售票处摆放申请表格,供旅客随时填写,还在机场办票柜台与航班上,向有意加入的旅客提供表格。去年国庆,上航又在网上开通了便捷途径,让旅客上网便能加入“常旅客计划”。两年多来,上航的常旅客已达5.8万人以上,其中20%已尝到了甜头。可惜,许多旅客至今还未投入“常旅客”的网络中,虽然他们可能经常乘飞机,本可享受到不少常旅客待遇,但都白白错过了。 问题:

1)上海航空公司的“常旅客计划”中,哪些属于财务型关系营销,哪些属于社交型关系营销,有没有结构型关系营销, 2)如果你是上海航空公司“常旅客计划”的管理者,你怎样解决许多旅客至今还未投入常旅客计划的问题, 案例2:电信公司李丽的电话服务 李丽是五阳区电信公司的客户服务主管。同事在她的办公桌上留了一张便条。上面写着:“王刚11:30给你打过电话,他认为你应该在10:00给他回电话,解释他电话单的费用。”以下是李丽的电话记录: 1 李丽:喂。我是李丽。有什么问题吗, 王刚:李丽,(王刚听起来很迷茫) 李丽:是啊,电信公司的李丽。我是不是应该早一点给你电话, 王刚:是的。你应该调查一下,然后向我解释电话单的费用。在我开户的时候,你们曾经有一个承诺,有问题你们要负责查询。 李丽:(李丽大声地叹气)好的,我很忙,这一周都没有时间查询,真对不起。你的电话号码是多少, 王刚:李丽,我正在开会。你可以下午再给我来个电话吗, 李丽:当然。我一会在给你电话。(李丽挂断了电话,王刚怀疑地盯着听筒。) 问题: 1)李丽在电话服务中存在哪些问题, 2)如你是李丽,有何改进建议, 案例3:联通公司的服务质量管理 中国联通上海分公司,在上海的移动服务越来越受到顾客的认同。公司的成功经验之一就是它的服务质量。如公司已制定了:“网络畅通、服务创新、用户满意

市场营销案例分析报告

市场营销案例分析报告 案例: 与顾客一起创造价值 ——宜家公司成功之路 宜家公司是瑞典一家著名的家庭装饰用品零售企业,它从最初的小型邮购家具公司一跃成为在世界各地拥有100多家连锁商店的大企业,年均增长率达15%。目前,在我国的上海和北京,都有宜家公司的分店。宜家的成功秘诀在于哪里,最根本的是它独有的营销理念——“与顾客一起创造价值”。在这种理念的指导下,宜家公司把自己与顾客、供应商之间的买卖关系,发展成共同创造价值的关系,你中有我,我中有你,共同组成一个价值链。 为顾客搭造创造价值的舞台 宜家在公司的一个小册子中写到:“财富就是你实现自己想法的那种能力。”从这一点出发,宜家认为,不论是生产者还是消费者,都有创造价值的能力。问题的关键在于,作为销售商如何为每一个消费者施展能力、创造价值搭造一个舞台。宜家不把向顾客提供产品和服务视为一种简单的交易,而是视为一种崭新的劳动分工,即:将一些原来由加工者和零售商所做的工作交给顾客去做,公司方面则专心

致志地向顾客提供价格低廉而质量优良的产品。宜家每年都要印刷几千万份、十多种语言的产品目录。尽管目录中只有公司1万多种产品的30%到40%,但每份目录同时又是宜家理念的宣传品和指导顾客创造价值的说明书。宜家销售的可随意拆卸、拼装的家具,一是品种多,有厨房、卫生间、书房、客厅摆放的,有分别适用于儿童和成人的,有用木材、金属等各种不同材料制作的。二是便于消费者根据自己的爱好进行再创造,比如,消费者可以自己设计家具的颜色,宜家负责提供所需的油漆。进入宜家的商场,顾客可以无偿使用商场提供的儿童车、托儿所、游乐场和残疾人轮椅,还可以得到产品目录、卷尺、铅笔和记录纸,以便选择家具时使用。宜家的商品标签也与众不同,除标有商品的名称、价格外,还有尺寸、材料颜色以及定货、提货的地点。宜家希望顾客能够明白,自己来这里不仅可以消费,而且可以再创造。在一些家具商津津乐道于现场定做、送货上门的时候,宜家却独出心裁地向顾客提供了无数个自己创新的条件和机会。宜家的高明之处也就是在于此。 供应商也是宜家的顾客 宜家不但支持顾客创造价值,而且支持自己的50多个国家的1800个供应商创造价值。为了最终向顾客提供优质的商品和服务,宜家必须拥有能够提供优质价廉产品的供应商。因此,宜家在寻找和

服务营销的案例

有一天,我和同学到某商场购物时,看到商场的“统一鲜橙多”两支促销装才7.5元,而且是大瓶装的,便拿了好几瓶。我们在付款时,听到收银员告诉的总金额,都很奇怪地想“怎么会这么贵呢?”但是谁也没问,以为是东西较多的原因。付完款后便随意看了一下小票,原来7.5元的“鲜橙多”变成15元! 我们当下便询问收银员是怎么回事。收银员礼貌地告诉我们要到总服务台咨询一下。到了服务台我们将当时的情况告诉了接待员,接待员听后便叫了该商品部的主管来解决。主管到后提出去复核价格,来到柜台时,负责人看了价格又看了促销商品,便对顾客说“小姐,我们上面写得很清楚,7.5元一支,因为缺货,所以摆的就是这个。”我们便说“:但这没有其它的标价啊?”负责人听后却说“反正就是7.5元一支,就这样吧。”说完就走了。我们顿时便有点上当受骗的感觉,并对负责人的态度很不满,便来到服务台投诉。当时的值班经理不但没有及时接待我们,反而在与其他员工讨论休息的事情。等了好一会,终于有人搭理我们了,他又将此事反应给值班经理,原以为这位经理会给一个合理的解释,但是没有。经理对我们说“小姐,刚才他们已和你们说得很清楚了是7.5元一支的!”“但上面并没有15元的标价!”我们很生气的告诉他。“哪有7.5元两支这么便宜的!”“但上面摆的就是这样的啊!”“既然这么便宜,你们为什么不拿一箱呢?”我们俩听后很生气,问道“小姐,消协电话多少?”“不知道。”经理说完便走开了,我们俩更气了,回去就查了消协的电话,投诉了他们。

Intangibility。P22 答案:无形性是服务最基本的特点。因为服务时一种绩效或行动,而不是实物,所以我们不能像感觉有形商品那样看到,感觉到,或者触摸到它。例如健康保健服务时面向病人的一种行动。虽然病人可以看到,触摸到一些组成服务的有形产品如医院的设施和房间,但是他们并不能真正看到或者触摸到这种服务。Heterogeneity。P23 答案:异质性是服务的另一个特点。指的是因为服务基本上是由人表现出来的一系列行为,因而没有任何两种服务是完全一致的。服务的异质性主要是由于员工和顾客之间的相互作用以及伴随这一过程的所有变化因素所导致的。 search qualities。P52 答案:搜寻特性。消费者能在购买之前决定的性质。搜寻特性主要包括颜色、样式、价格、尺寸、触感、硬度和气味等。诸如机动车、衣服、家具和珠宝等的产品具有较高的搜寻特性。因为这些产品特性几乎可以在购买之前就决定的。 experience qualities。P52 答案:体验特性。即消费者只有在购买后或者消费时才能感觉得到的性质。体验特性包括了味道和耐用性。旅游度假和餐厅的食物具有较高的体验特性,因为这些服务只有消费者购买之后或者消费时才能够知道。 credence qualities。P52 答案:信任特性。这是消费者即使在购买和消费之后也不可能评价的性质。具有较高信 任特性的商品例如阑尾手术和汽车上的换闸衬。因为很少有消费着具备专业的医学知识或者机械知识去评论这些服务究竟是如何。 zone of tolerance。P85 答案:服务具有异质性,所以不同的服务提供商,同一服务提供商的不同服务人员,甚至是相同的服务人员,服务绩效都

一个成功客户营销案例的启示

一个成功客户营销案例的启示 网络营销专家Scott Levy在自己的书中( Tweet Naked)提到,创业者需要制定一个社交媒体的营销策略,以提升自己的品牌和业务。在我们摘录的精华的部分中,作者解释了,在社交媒体中,为什么卓越的客户服务是营销策略奏效的最关键因素。 以下是摘录的精彩片段: 我想强调客户服务惊人的重要性,它是超越一切其他事情的。如果你坚信“顾客永远是对的”(即使你知道他们有时候是错的)这句古老的格言,你就可以很成功地建立一个品牌来,尤其是在社交媒体上。因为令人难以置信的客户服务,你可以在一夜之间建立起强大的品牌价值来。 Zappos,一家线上卖鞋的电商,就是一个以良好客户服务取得巨大成功的惊人例子。卖鞋,这件你可以在任何地方都可以买到的商品,被Zappos打破了模式。此时,网上卖鞋已经成为红海,Shoes com同样于1999年成立,网上零售业巨头亚马逊也开始涉足,成立了Endless,传统百货公司Nordstrom 也与Benchmark Capital试水这一领域。但Zappos上线一年以内,市值就突破了10亿美元的估值。 Zappos高管也表示,网上退货所花费的快递费,成为客户不愿意在网上购买鞋子的头号杀手。考虑到这一点,Zappos围绕着自己的品牌,建立起了非凡的客户服务,他们承诺,如果觉得买的鞋不合适,提供365天的免费退货政策,而且与此同时,也提供免费送货的服务。“鞋合适就穿,不合适就换”。这一举措并非是Zappos首创,但是它做得最为彻底。 除此之外,Zappos对自己的员工进行了培训,要求员工加倍努力,按照客户的要求去帮助客户。员工被教导,要尽一切可能地确保客户满意。据报道,甚至有一次,一个客服居然花了8个小时去帮助客户!Zappos惊人的客户服务在社交媒体上口口相传,通过这样的营销手段,跨越发展,成就了自己的业绩和品牌,成为市场上的第一大公司。 如果有这么一个公司知道客户服务的核心价值,那么就是Zappos公司。它的口号是“服务的力量”。Zappos的高层也曾经说过,“我们所做的一切都是想客户之所想”。事实上,我们的呼叫中心是一个整体的团队,称之为质量保障团队,其重点就是确保为客户提供能做到的最好的服务。 我们从Zappos的故事里面可以学习到,如果你想要建立一个强大的品牌,你就应该拥有功能强

26海底捞服务营销案例分析

长春职业技术学院 学习情境教学设计(26 ) 项目名称指导教师项目地点海底捞服务营销案例 分析 多媒体教室 学时 2 学生人数 教学方法案例法,讲授法 所需设备黑板、多媒体 通过海底捞的案例分析,学生能够理解企业服务营销的具体内容,了解企业服务营销策划的技巧。 项目描述 教学过程设计 教学过程设计 步骤一:提问(5 分钟) 1.企业营业推广策划的内容。 步骤二:讲授新课( 83 分钟) 能力目标:运用服务营销策划的基本知识,分析企业的市场营销策划的具体方案。 相关知识:服务营销的内容,服务营销策略。 案例:海底捞案例分析—————————————————————————————————————————— 在过去几年里,“海底捞”是餐饮界异军突起的一匹“黑马” ,以服务立业的“海底捞”吸 引了众多媒体的关注。 2009 年,黄铁鹰主笔的“海底捞的管理智慧”成为《哈佛商业评论》中文 版进入 中国 8 年来影响最大的案例,一夜之间,几乎中国所有的商学院都开始讲授“海底捞”的成功密码。 为什么“海底捞”得以成为中国餐饮业的新生力量?它靠什么招数赢得“见多食广”的首都食 客的青睐?为什么一句把员工当家人对待成为“海底捞”的成功要诀?黄铁鹰认为,“海底捞”你学 不会,行业的管理者们是否能从中“捞”出点“真经”?本期的“管理·智慧”栏目将剖析 “海底捞”管理点滴,希望与您一起“捞”起“海底捞”的成功宝典。 “海底捞”——“服务”无处不在 “服务无处不在。”这是一位酷爱火锅的食客描述在“海底捞”的就餐过程: 从停车场开始,我就进入了“海底捞”的气场,佩戴规范的保安敬礼致意,态度细心地为客人 停车。走出大厦迎接客人的服务员小姐,带着纯朴而热情的笑容,将我送往电梯; 等位不要紧,在等待区,热心的服务人员早就为我送上了西瓜、橙子、苹果、花生、炸虾片等各式 小吃,还有豆浆、柠檬水、薄荷水等饮料(都是无限量免费提供),周围在排队的人们,有的在享受棋牌,有的“上网冲浪” ,还有的享受店家提供的免费擦鞋服务,等待区还专门为女士提供了修甲——也是免费的; 点菜时,服务员是热情得不得了,除了详细介绍特色菜,还主动提醒我,各式食材都可以点半 份,这样菜色比较丰富。那天因为请朋友吃饭一高兴,菜就点多了,服务员马上就温柔地提醒我说:“菜量已经够了,再多会浪费”; 吃饭的过程中,这位贴心的服务员一共为我换了 4 套热毛巾,此外,还帮我把手机装到小塑料 袋以防进水,为长头发的朋友提供了橡皮筋和小发夹,还为戴眼镜的朋友送来了擦镜布;在洗 手间,有两名服务员“伺候”客人洗手,这边为你递上热毛巾,那边护手霜已经为你准备好; 最让人舒服

营销经典案例全集分析报告

美勒啤酒 生产、经销万宝路香烟的菲力普,莫里斯公司在1970年买下了位于密尔瓦基的美勒啤酒公司,并运用市场营销销的技巧,使美勒公司在5年后上升为啤酒行业市场占有率的第二名。 原来的美勒公司是一个生产导向的企业,全美啤酒行业中排名第七,市场占有率为4%,业绩平平。到1983年菲力普莫里斯经营下的美勒公司在全美啤酒市场的占有率已达21%,仅次于第一位的布什公司(市场占有率为34%),但已将第三、第四公司远远抛在后头,人们认为美勒公司创造了一个奇迹。 美勒公司所以能创造奇迹,在于莫力普莫里斯公司引入了该公司曾使万宝路香烟取得成功的销售技巧,那就是市场细分策略。它由研究消费者的需求和欲望开始,将市场进行细分后,找到机会最好的细分市场,针对这一细分市场作大量广告进行促销。美勒公司的实践也使啤酒同行业纠正了一个概念上的错误,即过去一直认为啤酒市场是同质市场,只要推出一种产品及一种包装,消费者就得到了满足。 美勒公司并入菲力普公司的第一步行动,是将原有的唯一的产品“高生”牌重新定位,美其名为“啤酒中的香槟”,吸引了许多不常饮用啤酒的妇女及高收入者。 在调查中还发现,占30%的狂饮者大约消耗啤酒销量的80%,于是,它在针对狂饮者的广告中展示了石油钻井并成功后两个狂饮的镜头,还有年轻人在沙滩上冲浪后,开怀畅饮的镜头,塑造了一个“精力充沛的形象”、广告中强调“有空就喝美勒”,从而成功地占据了啤酒豪饮者的市场达十年之久。 美勒公司还在寻找新的细分市场,怕身体发胖的妇女和年纪大的人觉得,12盎斯罐装啤酒的份量太多,一次喝不完,从而公司开发了一种7盎斯的号称“小马力”的罐装啤酒,结果极为成功。

最成功的市场营销案例分析

最成功的市场营销案例分析 为大家整理了关于最成功的市场营销案例分析,欢迎参阅。 最成功的市场营销案例分析(篇一)瑞士是举世闻名的钟表王国,它所生产的劳力士、欧米茄、梅花、雷达、浪琴、天梭等手表,无一不是享誉全球的著名品牌。 在人们心目中,瑞士手表一直是精美、高雅、华贵的代名词,是身份、地位、财富的象征。 然而,80年代初期诞生的斯沃政(Swatch全塑电子手表,却突然在 一夜之间打破了它们的一统天下,迅速成为瑞士乃至全球钟表业的佼佼者。 如今,斯沃棋手表已经成为了世界各国青少年的腕上宠物,它早已不再是简单地发挥计时作用,而是代表了一种观念、一种时尚、一种艺术和一种文化。 一)、请出“怪人赫雅克自70 年代中期开始,瑞士钟表业陷入了战后以来的最严重危机。 日本生产的精工、西铁城、卡西欧等电子表和石英表以其走时准确、造型新颖、物美价廉等优点迅速占领了世界钟表市,对瑞士传统的机械钟表工业形成强烈冲击,严重威胁着瑞士个世纪以来在世界钟表业建立起来的霸主地位。 在不到10 年时间里,瑞土的钟表出口下降了将近60%,1/2 的钟 表企业被迫倒闭,从业人员由19万人锐减至3 万多人。 统计显示,瑞士在世界钟表市场的份额1974 年为43%,到1983 年则降至15%以下。 为了重振雄风,夺回瑞士这个钟表王国在世界钟表市场的霸主地位,瑞士银

行家们请出了具有传奇色彩的尼古拉?赫雅克。 赫雅克是个“脑子里每一秒钟就有一个新念头的怪人,是位“时刻什么都想试试的天才。 赫雅克的父亲是美国人,母亲是黎巴嫩人,但他却因娶了一名瑞士妻子而成了“瑞士人。 多少年业,他一直是瑞士、德国、美国和法国经济的幕后高参。每天,他坐镇位于瑞士苏黎世的大本营内,运筹帷幄,各种建议不时飞向世界各地,从而使一个个面临危机陷入破产的企业起死回生。 1985 年,赫雅克终于从幕后走到前台,受命出任瑞士钟表公司的主帅,担负起拯救“生命垂危的瑞士钟表业的重任。 出山之后,赫雅克为瑞士钟表业开出的第一个处方是:降低生产成本、提高工厂自动化程度、严格企业管理制度、开拓销售市场。 在他的带领下,瑞士钟表业在保护传统的机械钟表品牌的同时,大胆创新,积极开发和不断改进新型电子手表。 经过几年的惨淡经营,赫雅克的改革获得公司的拳头产品——全新概念的“斯沃棋全塑电子手表,犹如一颗冉冉升起的新星,迅速风靡全球,以其走时准确、造型新颖、价格低廉、经久耐用而深受广大消费者,特别是世界各国青少年的喜爱。 到1988 年,斯沃琪的营业额就超过了西铁城和精工,“逼得日本人节节后退。 如今,斯沃琪更是畅销世界150 多个国家和地区,成了新生活、新潮流、

市场营销案例分析

市场营销管理哲学及其贯彻;目标市场营销;产品策略;品牌策略;价格策略;分销策略促销和促销组合;消费者市场和组织市场;消费者市场购买行为分析----4个问题。 1.某公司开发了一种饲料添加剂产品并拥有专利,定价88元每单位。利润率为200%。产品上市不久,竞争对手就推出了另外命名的竞争性产品,价格为60元每单位。该公司希望通过该产品树立企业科技创新的形象,但却面临降价的压力。 问题:如果你是该公司经理,你认为应该你怎么办? 由题: 利润=成本*200% 定价=成本+利润 设饲料添加剂成本为X,则有: 78=X(1+200%) 得出: X=26(元) 案例分析: 由已知条件,本案例中A公司在一开始推出的是中新产品,并用其专利,据新产品定价策略,A明智地选择了取指定价,以高达200%的利润率,迅速获利,快速回收投资,留下降价空间 其竞争对手B则撇开与其正面竞争,用满意定价,兼顾供需利益,稳定获利,另一方面也是想抢走A的市场。 由于竞争对手B的降价幅度非常大,如果企业不跟着降价就会丢失太多的市场份额,影响企业以后的市场竞争和生产经营活动,损害企业长远利益。 但是如果降价太多,1、会给顾客造成误解:(商品有质量问题,买不出去了;还会再降,不如再等等。。。),2、A企业的成本若高于B,则可能会亏本。 制定价格方案: 1、降价到69元 理由:采用心理定价策略中的尾数定价,牢牢抓住消费者的心 由:定价=成本+利润利润率=利润/成本 得出:利润率=165% 可以看出,定价69元企业的利润还是非常高的。 2、可以同时研发另一种成本低的饲料添加剂,来与B竞争,这样既避免了正面竞争,又有了可以与力 敌的产品。实现了A公司希望通过该产品树立企业科技创新形象的愿景。 2.一家生产牙膏的公司,产品优良,包装精美,深受广大消费者的喜爱,营业额蒸蒸日上,每年的营业增长率为10~20%左右,然而,最近几年则停滞下来,每个月维持几乎同样的营业额。

五类客户营销案例脚本

二(画外音)价格敏感型客户:节约、节俭是他们生活和工作的信条,他们总在花更少的钱做更多的事。电子银行产品打折收费,自然具有很强的吸引力。 三营销关键词:省钱。 四案例:手机银行省手续费 五场景:直销经理在填单台指导客户填写单子 A:您好,请问办什么业务啊? B:给外地建行转账,1万元得多少手续费? A:先生,需要50元的手续费。 B:这么贵! A:嗯。不过,我们也可以为您提供更加优惠的转账方式。 B:什么方式? A:如果您用我们建行的手机银行转账,手续费就可以打三折了,只需15元。您带身份证了吗?(用三折来吸引客户) B:带了。手机银行?怎么不早说啊,这样我一年可以省不少钱呢。A:是啊,操作方便,转账还不用填单子,走,我带您到低柜去办理吧? 六小结:客户不是专家,你知道,更要让客户知道。

二(画外音)从众行为型客户:习惯于被领导,易受环境影响。做决定时总喜欢和同类、同质群体的大多数人保持一致。 三营销关键词:像您一样的。。。他们都。。。 四案例:网上银行转学费和生活费 五场景:叫号机旁边 A:姐姐好,我来激活银行卡然后存学费,帮我取个号吧? B:好的,要去哪里上大学啊? A:郑州。 B:妹妹你看,如果直接存到郑州的卡上要50元的手续费,办张本地卡用网上银行转过去可以省25元呢,大学生都是用这种办法的,而且把本地的卡留在家里给父母,以后父母来给你存生活费还不用填单子,你自己可以随时随地用网银转到郑州的卡上,既方便又省手续费。你看,那边的学生都是办这个业务的。(先摆利益,再利用从众心理) A:哦。 B:而且,用了网银以后,你还可以像现在很多时髦的年轻人一样去网上买东西,可以淘到不少物美价廉的好东西,生活上既时尚又省钱,省钱就是赚钱呐! A: 是的,姐姐。那我也办一个吧! 六小结:以心相交,成其久远。站在客户的角度思考问题,

市场营销案例分析报告

××集团公司市场营销案例分析报告 -------对××科(局)级专用红旗轿车的分析 班级:MBA0F2班组别:第四组组员:孙润华、李红兵、李明踊、石敏、辛英华、仇强胜执笔:孙润华

在2000年6月6日-12日第六届北京国际汽车工业展览会期间,××不但在北京国际展览中心布展,还在亚运村汽车交易市场门口拉了一条横幅,上写“中国××隆重推出科(局)级专用红旗轿车,××全国208家红旗轿车服务站为用户提供24小时全天候服务”,此举当时引起了业内的关注和诸多争议。据了解,在亚运村展卖的当天,此种售价18、5万元的红旗就卖出了好几辆。 怎样认识××的此种营销行为?其市场背景如何?此行为对企业的发展究竟是利是弊?我们谈一下自己的一些看法。 一、××推出科局级专用红旗轿车的背景分析 自1987年恢复生产以来,××生产的红旗轿车,已拓宽为发动机排量从1、8升到4、6升的系列产品,既有基本型,又有豪华型、普及型,还有各种各样的变型加长车,品种多达58种,是继奥迪之后我国公务车的又一主力车型。可以说,红旗轿车是一直被定位在中高档的,那么,为何××此次推出18、5万元的低档红旗轿车呢?我们认为,主要是缘于以下几方面因素: 1、红旗在国内中高档轿车市场的主导地位受到竞争者推出的本田雅阁、上海别克和桑塔那时代超人的强烈冲击。 1993年以来,××集团公司利用引进的奥迪技术和克莱斯勒488发动机生产小“红旗”轿车系列,产量逐年递增,1997年达到18000辆,在国内中高档轿车市场的占有份额超过75%,小红旗与奥迪构成当时中高档轿车的主导产品;但是,××奥迪在1994年达到2万辆的顶峰后一路滑落,1997年仅为9424辆,其时,小红旗便成为××重点发展的中高档轿车产品,后来,××在奥迪基础上又开发出自己的红旗品牌,而且批量生产以后销量大幅攀升。可以说,1998年以前国内的中高档轿车集中在××生产。为抢占中高档轿车市场份额,1997年

市场营销案例分析题答案

市场营销案例分析题答案 五粮液 1.本案例中,主要症结在于五粮液进行了过度的品牌延伸,导致品牌资产严重透支。品牌资产是企业最宝贵的资产,品牌延伸是企业把现有知名品牌使用到新产品上的经营行为。五粮液在其成长过程中利用品牌延伸来拓展产品阵容,扩大经营范围。本以为“大树底下好乘凉”,期望子品牌借助知名品牌这棵大树得以成长壮大。然而,大树的遮天蔽日本领究竟有限。品牌的不当延伸会摧毁消费者对品牌核心概念的支持,当过度延伸时,品牌在消费者心中的印象会越来越模糊。一旦失去了原来的焦点会导致优势尽失。 2.五粮液本是高档酒的代名词,然而,其品牌已经无限延伸到了低档酒市场这是品牌延伸方式中的向下延伸。品牌延伸通常有三种方式: 向上延伸、向下延伸和横向延伸。向上延伸可以提高品牌地位,改善品牌形象,但通常企业要花重金。而向下延伸费用低廉,操作简单,但可能会使消费者否定品牌原来的高档地位,进而损害企业的品牌形象。从长远来看,五粮液的这种无限向下的延伸必然导致其品牌贬值。当年大名鼎鼎的派克钢笔就是因为推出价格低廉的派克笔,结果不但没有抢占到中低档市场反而丢失了高档市场。 3.在品牌延伸战略中,各子品牌各自为政,具有各自不同的品牌识别,建议他们在同一市场上以各自的独特卖点展开竞争。在宝洁公司的麾下有众多的品牌,但每个品牌都独具特色,而成了世界名牌。同样是洗发水,飘柔以头发柔顺为诉求点海飞丝倡导“头屑去无踪,秀发更出众” ;潘婷宣传科学养发; 而沙宣是专为亚洲人设计。同样,五粮液可借鉴宝洁的成功经验,以各子品牌独特的销售主张为宣传点,满足不同消费群的需求。 库尔斯

1、答:库尔斯啤酒在70 年代以兴旺发达的秘密是:第一,库尔斯啤酒是用纯净的落基山泉水酿制的,啤酒质量好,味道清淡适口; 第二,该啤酒只有一家公司生产,且主要销往美国人烟稀少的地区; 第三,与来自那些知名的和不知名的人士对库尔斯啤酒的爱好。这时支配库尔斯公司经营的指导思想(即市场营销观念)是生 产观念。 2、70年代以后,库尔斯啤酒从佼佼者地位跌落下来的原因是: 面对变化不定和 具有扩张性的市场,长期采取观望的态度,没有根据消费者需求和爱好发生转移而相应调整产品,改变市场营销策略,只一味依赖原来单一的产品,错误地认为其啤酒形象和魅力会长盛不衰。从而使大量顾客从库尔斯公司转向其他公司。这就是库尔斯啤酒衰退的主要原因。拯救库尔斯的啤酒的命运, 就是要改变经营观念,根据消 费者需求的多样性,调整产品结构,生产多口味的啤酒,来满足顾客的不同需求。 微软 1(微软失败的根本原因: 是市场营销的失败。(从4P与竞争战略方面展开论述) 2(启示:必须重视市场营销的研究与实施。3(谈谈看法: 国内某化妆品 (1) 地理变量和人口变量。18 ——25(婚前) 子市场。因为日本女性婚后居 家者多。 (2) 撇脂定价。定价条件:市场有足够的购买者; 高价不会抵消由于需求减少的 利益;有专利保护;高价可以产生高档印象; (3) 写出4P 的内容并有简单思想。 霞飞

著名营销案例

花旗银行:银行营销新时代 服务业领域的营销发展相对滞后,将营销思想和工具引入银行服务业,是银行竞争的重要法宝和支撑点,这已成为今天优秀银行的基本作法。在银行行销的发展进程中,花旗银行开辟了一个全新的时代。这对于今天正在转制的发展中国家银行业具有深远意义。 1977年,美国花旗银行副总裁写了一篇文章“从产品营销中解放出来”,由此花旗揭开了服务营销研究的序幕。他写到“服务营销的成功需要有新的理论来支撑。如果把产品营销理论只是来个改头换面,就应用到服务领域,营销问题还是难以解决。服务行业中缺少相关营销理论,恐怕与市场营销本身的近视不无关系吧?”这段话,足以说明,花旗银行在同行中,甚至在整个服务领域,它的营销的领先一步。 多年以来,银行家们根本不关心和理解市场营销。为了向公众显示银行的重要性和可靠性,银行建筑得宛如希腊神庙。内部刻板严肃,出纳员不苟言笑。某位放款员的办公室是这样的:他自己靠着窗户,坐在一张宽大的办公桌后,而让前来借款的顾客坐在对面的一张小矮凳上。阳光射入,直射在对面忙着解释借款原因的倒霉顾客脸上。这便是银行对待顾客的真实写照。 花旗银行率先从消费品公司的领袖宝洁引入营销经理制,树立起营销理念。今天我们可以看到银行服务就如普通

商品一样给我们林琅满目,任意选购,且服务至上。花旗自从70年代正式引入营销,在金融产品创新之基础上,寻找了新的竞争武器,如进行市场细分,为不同的目标市场提供不同的产品,今天,它提供多达500种金融产品给顾客。籍着97年与旅行者公司的合并,花旗真正成为了一个银行金融百货公司。花旗还为自己定位,树立品牌形象,在90年代的几次品牌评比中,它列为金融业的榜首。同时,花旗还是行业内国际化经营的典范,是拥有分支机构或分行的银行机构,在海外市场,它做到将花旗的服务标准与当地的文化相结合,注意花旗品牌形象的统一性,又注入当地语言文字。银行与旅行者公司的合并,更让它对21世纪行业持续直深的影响力。 丽兹-卡尔顿饭店:内部营销为本 大多数公司都只注重外部营销,追求品牌忠诚度和顾客满意的价值,他们忽视了内部员工满意的一面,而丽兹卡尔顿饭店恰恰是从内部营销入手,提出“照顾好那些照顾顾客的人“,作出了营销创新。这也是许多卓越公司成功的奥秘,即要提高品牌忠诚度,必须首先培养忠诚的员工,提高员工的满意度。 丽兹-卡尔顿饭店是一家拥有28个连锁分店的豪华饭

经典服务营销案例

经典服务营销案例 王老吉服务营销策划 目录 一、王老吉的发展历 史 ................................................................. .. (1) 二、王老吉服务品牌定 位 ................................................................. . (1) 三、王老吉服务广告营 销 ................................................................. . (2) 四、王老吉服务渠道营 销 ................................................................. . (4) 1.服务中间商营 销 ................................................................. .. (4) 2.王老吉服务网络营 销 ................................................................. (5) 五、结

语.................................................................. ......................................................................... 5 一、王老吉的发展历史 凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热祛湿等药效的“药 茶”。在众多老字号凉茶中,又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间,至今已有175年,被公认为凉茶始祖,有“药茶王”之称。到了近代,王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。 上世纪50年代初,王老吉药号分成两支:一支归入国有企业,发展为今天的王 老吉药业股份有限公司(原羊城药业),主要生产王老吉冲剂产品(国药准字);另一 支由的王氏家族的后人带到香港。在中国大陆,王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有;在中国大陆以外有凉茶市场的国家和地区,王老吉的品牌基本上为王 氏后人所注册。加多宝是位于东莞的一家港资公司,由香港王氏后人提供配方,经王老吉药业特许在大陆独家生产、经营红色罐装王老吉(食健字号)。 2003年,来自广东的红色罐装王老吉(以下简称红罐王老吉),突然成为央视广 告的座上常客,销售一片红火。但实际上,广东加多宝饮料有限公司在取得“王老吉”的品牌经营权之后,其红罐王老吉饮料的销售业绩连续六七年都处于不温不火的状态之中。直到2003年,红罐王老吉饮料的销售才突破激增,年销售额增长近400%,从1亿多元猛增到6亿多元,04年则一举突破10亿元~ 二、王老吉服务品牌定位 做凉茶困难重重,做饮料同样危机四伏。如果放眼整个饮料行业,以可口可 乐、百事可乐为代表的碳酸饮料,以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。仅仅符合消费者的需求并不能让红罐王老吉形成差

市场营销学经典案例分析十二篇

市场营销学经典案例分析十二篇 本片文档是精心搜集的12篇市场营销学的经典案例,对于学习市场营销学的朋友有着无与伦比的价值,希望您能在这些案例中获得启发,从而运用到实践中去。成功或许就离你不远了。 1、在80年代和90年代初,罐头在中国市场上有很大的销量,尤其是水果罐头,更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂,以生产橘子罐头出名,但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理,于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售,但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究,他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途,可将其用做小食品.而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。 以何种价格销售这一产品?经市场调查发现,妇女和儿童尤其喜欢吃零食,且在此方面不吝花钱,但惧怕吃零食会导致肥胖,而珍珠陈皮正好解其后顾之忧,且市场上尚无同类产品。于是,他们决定每15克袋装售价1元,合33元一斤,投放市场后,该产品销售火爆。 (1)该企业采取了何种定价策略? (2)为什么要采用这种策略? (3)若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润? 1:(1)、该企业采取了何种定价策略? 答:这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略,撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段,把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中,罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元/斤的高价,能最大限度地为企业赚取利润。(2)为什么要采用这种策略? 答:采取撇脂定价是因为: 1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短,生产技术一般比较简单,易被模仿,即使是专利产品,也容易被竞争者略加改进而成为新产品,故应在该产品生命周期的初期,趁竞争者尚未进入市场之前获取利润,来尽快弥补研制费用和收回投资。 2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略,还因为有如下保证:①市场需求较大;②产品质量较高,配科和包装均较考究;②产品迎合了消费者追求健美的心理,既能防止肥胖,又可养颜;④产品是新产品。 (3)若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润? 答:在此案例中,企业不能制订低价,否则将导致利润大量流失,因为若实行低价,一方面无法与其他廉价小食品区分开来,需求量不一定能比高价时大,另一方面该食品生产工艺并不复杂,很快就会有竞争者进入,采取低价格根本就无法收回投资。 2、丹尼尔是大食品厂莱公司主管营销的副总经理。在公司的销售量中,公司产品的30%销售给方便食品店,20%销售给联营商场和超级市场。他认为应对方便食品店重新评价,因为其销量过低。汤姆被则责成负责此事。两月后,汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告: 1)、占销量30%的方便食品店在零售店中占数量的50%; 2)、推销员用于方便食品店的推销时间与用于联营商场和超级市场的时间相

服务营销案例分析一

服务营销案例分析一:在现代酒店经营中的应用世界经济正在发生着深刻的结构性变化,服务在经济生活中的重要作用日益凸现。酒店业作为服务业中的一个传统而又富有活力的产业,近十几年来取得了突飞猛进的发展。但是即使是在服务业已经相当发达的地区和国家,酒店业仍然时常暴露出在某些方面不尽人意。这很大~部分原因是由于随着人们生活水平的不断提高,消费需求层次越来越高,目益多样化、个性化,而传统的服务质量管理与过程控制已不能全面适应宾客愈来愈复杂的新需求。而且由于服务内容日渐丰富,酒店与宾客间接触的范围不断扩大,酒店过去由单个市场部门承担营销职能的作法已无法真正有效地协调好酒店与宾客之间的关系。总而言之,仅仅用传统的营销理论来指导现代酒店服务已经是行不通的。 在新的环境下,现代酒店业必须跳出传统的框架,重新审视自己所面对的市场,真正建立以服务为导向的体系。正是在这个基础上,服务营销北欧学派所倡导的服务产品营销的服务理论目前已受到广泛关注,其影响已逐步渗透到酒店营销理念与实践之中。 一、服务营销内涵 (一)服务和服务产品 表面上看,服务是一件很平常的事,实际上服务是~种复杂的过

程。美国服务营销方面的专家克里斯蒂?格鲁诺斯认为:服务一般是以无形的方式,在顾客与服务职员、有形资源商品或服务系统之间发生的可以解决顾客问题的一种或一系列行为。一般服务具有以下4个主要特征:无形性;不可分离性(服务的生产和消费同时发生);可变性;易消失性。这些特点使得服务在营销管理理论和实践方面都和有形产品不同。 把服务当作一种产品来理解,是服务管理理论的基础。换句话说,服务管理模型把服务当作一种可以生产、营销、消费的对象,虽然这种模型还不是很完善。作为一种包含各种有形和无形服务的集合,人们称这种产品为“服务包”。基本服务包由三个内容组成:核心服务;便利性服务;支持性服务。核心服务是企业存在于市场的原因,就酒店服务中,提供住宿是核心服务。为了让顾客可以使用核心服务,通常还需要附加的服务,旅馆需要接待服务。这种附加的服务由于具有方便核心服务使用的作用,所以叫便利性服务。支持性服务不是方便核心服务的消费和使用的,而是用来提高服务价值或者是服务与竞争对手区别开来的。如旅馆的餐饮服务就是属于支持性服务。 支持性服务和便利性服务之间的界限不是那么分明,但是司以这样来理解,便利性服务是必不可少的,缺少它核心服务就处于瘫痪,而支持性服务仅仅是作为一种竞争手段。即使没有它们,核心服务仍然可以发挥作用。

集团公司市场营销案例分析报告

××集团公司市场营销案例分析报告-------对××科(局)级专用红旗轿车的分析 班级:MBA0F2班组别:第四组组员:孙润华、李红兵、李明踊、石敏、辛英华、仇强胜执笔:孙润华

在2000年6月6日-12日第六届北京国际汽车工业展览会期间,××不但在北京国际展览中心布展,还在亚运村汽车交易市场门口拉了一条横幅,上写“中国××隆重推出科(局)级专用红旗轿车,××全国208家红旗轿车服务站为用户提供24小时全天候服务”,此举当时引起了业内的关注和诸多争议。据了解,在亚运村展卖的当天,此种售价18、5万元的红旗就卖出了好几辆。 怎样认识××的此种营销行为?其市场背景如何?此行为对企业的发展究竟是利是弊?我们谈一下自己的一些看法。 一、××推出科局级专用红旗轿车的背景分析 自1987年恢复生产以来,××生产的红旗轿车,已拓宽为发动机排量从1、8升到4、6升的系列产品,既有基本型,又有豪华型、普及型,还有各种各样的变型加长车,品种多达58种,是继奥迪之后我国公务车的又一主力车型。可以说,红旗轿车是一直被定位在中高档的,那么,为何××此次推出18、5万元的低档红旗轿车呢?我们认为,主要是缘于以下几方面因素: 1、红旗在国内中高档轿车市场的主导地位受到竞争者推出的本田雅阁、上海别克和桑塔那时代超人的强烈冲击。 1993年以来,××集团公司利用引进的奥迪技术和克莱斯勒488发动机生产小“红旗”轿车系列,产量逐年递增,1997年达到18000辆,在国内中高档轿车市场的占有份额超过75%,小红旗与奥迪构成当时中高档轿车的主导产品;但是,××奥迪在1994年达到2万辆的顶峰后一路滑落,1997年仅为9424辆,其时,小红旗便成为××重点发展的中高档轿车产品,后来,××在奥迪基础上又开发出自己的红旗品牌,而且批量生产以后销量大幅攀升。可以说,1998年以前国内的中高档轿车集中在××生产。为抢占中高档轿车市场份额,1997年上海

市场营销案例分析

市场营销案例分析 营销学案例分析集锦 万科公司组建于1984年,最初从事录像机进口贸易,接着“什么赚钱就干什么”。到1991年底,万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、机械加工、电气工程等13大类。在企业发展方向上,其创始人王石曾提出,把万科建成一个具有信息、交易、投资、融资、制造等多种功能的大型“综合商社”。1992年前后,万科通过增资扩股和境外上市筹集到数亿元资金,一方面将业务向全国多个地区、多个领域扩展,另一方面向国内30多家企业参股,多元化发展的速度和程度达到其历史顶点。虽然万科的每一项业务都是盈利的,但是,从1993年开始,万科的经营战略发生了重大改变: 第一,在涉足的多个领域中,万科于1993年提出以房地产为主业,从而改变过去的摊子平铺、主业不突出的局面; 第二,第二,在房地产的经营品种上,万科于1994年提出以城市中档民居为主,从而改变过去的公寓、别墅、商场、写字楼什么都干的做法; 第三,在房地产的投资地域分布上,万科于1995年提出回师深圳,由全国13 个城市转为重点经营京、津、沪、深四个城市,其中以深圳为重中之重; 第四,在股权投资上,万科从1994年开始,对在全国30多家企业持有的股份进行分期转让。 请问:万科集团的多元化经营是成功的,因为其每一项业务都盈利,但是,为什么万科集团要从多元化经营向单一领域经营回归呢?你如何看待万科集团的决策?

1.目前的盈利不代表永远盈利。万科集团由原来的多元化经营实施收缩战略和撤退战略,使企业将资源集中于企业最擅长的市场,有利于企业在未来的长期竞争中培养自身的竞争优势,获取更大利益。 实施多元化经营也是很多企业完成资本积累的做法。待资本积累到一定程度,都不同程度集中于一定的主业市场。 2.几年以来,EyeMo在香港地区的滴眼剂领域中始终保持着领先地位,在消费者调查中,EyeMo一直是名列第一的品牌,并且拥有最高的广告知晓度。不过,作为市场领导者也面临着一些挑战。 首先,过去两年的销售额显示整个滴眼剂市场规模呈现缩减趋势,与此同时,品牌的增长也进入停滞期。此外,消费者调查数据显示,最经常使用EyeMo的是30-39岁年龄组的人,恰好是属于上一代的滴眼剂的使用者。年龄在20-29岁的白领女性中电脑与互联网的重度频繁使用者被认为是最经常使用滴眼剂的人,但这些人却更喜欢竞争品牌的年轻形象。 公司对20-29岁的年轻白领女性进行了调查,想了解她们的消费习惯。调查主要从三方面进行的。 首先,要知道她们关心什么?调查显示,对她们中的大多数人来说,一个典型的工作意味着至少在办公室呆8小时,并且长时间在电脑前,日光灯下工作,她们通常感到眼睛疲劳和发痒,而几滴滴眼剂可以缓解这些症状,不过她们通常认为这是无关紧要的小毛病,一忍了之。令她们无法忍受的是不好的个人形象和不受人欢迎。 其次,跟她们交流的最有效的方式是什么?数据表明,现有的网上活动中,电子邮件的使用率是100%,并且一些聊天工具也是比较广泛。 最后,她们是如何使用媒体的?对于EyeMo的目标受众来说,因特网和电子邮件不仅仅是为了完成工作进行信息搜索的工具,也是获取许多乐趣和相关资讯的渠道。

某大客户营销案例分析(学员)

某大客户营销案例分析 一、项目背景: 今年年初,A公司要求江西吉安地区网络公司向其支付400万的到期货款,但当时该公司的产品恰恰在春节期间出现了一次故障,并且吉安地区的三万多线A公司的产品的使用情况也很令局方头疼。因此,局方要求A公司对其现有的产品免费升级改造之后才付款,但免费升级的要求遭到A公司的拒绝,因此双方关系陷入僵局。此时,我司趁机向客户提出采用优惠的商务政策来收购A公司产品,但客户考虑到我司产品在吉安的市场上占有率较高,担心我公司产品会统治吉安地区的市场,另外客户也很难下决心这么大规模淘汰A公司产品,因此该项目迟迟未启动。 二、网络现状 吉安地区属于革命老区,经济落后,全地区拥有450万人口,装机容量为22万线,实装率为52.2%,电话普及率较低。 吉安地区共十一县两市,共有西门子、上海贝尔、A公司、我司等四种机型。各机型的分布情况: 1、上海贝尔S产品占据了十二市县的市话: 2、西门子M产品吉安市市话: 4、A公司A产品在四个县的市话与S产品共存、同时占据了该四个县的农话 5、我司H产品在七个县内,共设有八个万门局 ――》客户经理对网络的状况要了解非常清晰,知己知彼方能百战百胜。 从网络的现状来看,我司在吉安区域市场上占有绝对的优势,但过高的占有率已引起客户技术层、决策层的警觉。 三、决策链: 柯总经理:南邮毕业,年青有为,原省局计划处副处长,年初到吉安任总经理,从三月份到六月份到北京邮电干部学院培训作为省公司的重点培养对象,同时也是集团公司重点培养对象。 柯总一到吉安,就大刀阔斧地进行了改革,强化了经营、网络建设、组织结构的管理。对于网络的建设,其主导思想是建设一个科学、统一、先进、可持续发展的现代化的网络体系。因此确定了今后网络的发展趋势,即C3市话采用西门子M产品、C4市话采用上海贝尔S产品,国产设备只能作为农话机型,并且要尽可能地统一机型。此决定对我司在吉安地区拓展市场空间,尤其抢占市话点的发展趋势产生了很大的负面的影响。 柯总掌握着建设、财务的大权,是此项目的关键人物。但柯总在建设方面又敢于大胆放权,只负责制定方针政策,具体问题由王总工来负责、处理,柯总对王总工相当的信任,尽可能地尊重王总工的意见。因此,柯总与王总工在建设问题上最具有发言权

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