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王勇商务谈判重点整理

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谈判是指人们为了实现各自需要,就一项涉及谈判各方利益的问题,谋求一致意见而进行的协商过程。商务谈判是指经济活动主体为了各自的经济利益,就双方的商业事务而进行的磋商行为和过程

谈判一般特征:谈判是人际关系的一种特殊表现谈判是一方企图说服另一方

谈判产生的条件是双方的观点、利益、行为方式等方面相互联系又相互冲突。

构成谈判关系的因素是双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等状况。

谈判的工具是思维——语言链

2)商务谈判的特征:

商务谈判的核心是经济利益

商务谈判的中心议题是价值和价格问题

商务谈判的进行必须遵循价值规律的要求

商务谈判的影响因素较为复杂

商务谈判的基本理论对抗理论需要系统平衡弹性商务谈判的目的合作满足需求

商务谈判的基本原则信实互利相容守法效益

根据商务谈判的目的及结果:合同谈判和非合同谈判

合同谈判:

以达成契约作为实现某项交易的谈判方式

4 商务谈判的种类

根据商务谈判的地区范围:国内商务谈判与国际商务谈判

根据商务谈判的内容:商品贸易谈判和非商品贸易谈判

根据商务谈判的目的及结果:合同谈判和非合同谈判

根据商务谈判的方式及方法:纵向谈判和横向谈判

根据商务谈判参与主体的数量多少:双边谈判和多边谈判

商务谈判的作用实现交换开拓市场增强指导树立形象提高效率

商务谈判的基本方法

硬式谈判法:

以意志力的较量为手段,坚守己方的强硬立场并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。

软式谈判法:

以妥协、让步为手段,希望避免冲突,为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方法。

原则谈判法:

以公平价值为标准,以谈判目的为核心,在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方法。

商务谈判目标是商务谈判人员根据企业经营目标,通过可行性分析和估量,结合考虑诸方面的影响因素而确定的谈判应达到的结果和标准。根据对企业的重要程度可分为三个级别:

基本目标,争取目标,可交易目标

基本目标:是对企业的经济利益具有实质作用的目标,是商务谈判必须达到的保证目标。

争取目标:是对企业的利益有一定的影响,谈判时具有较大弹性的目标(二级目标)。

可交易目标:是对企业利益较少甚至没有实质性影响而具有很大策略性的目标。

商务谈判目标基本上包括七个方面的内容:商品品质目标商品数量目标商品价格目标支付方式目标保证期目标交货期目标商品检验目标

4 商务目标的可行性研究

A 商务谈判的目标的可行性研究的范围

一般包括如下内容:

1)本企业的谈判实力和经营状况

2)对方的谈判实力和经营状况,资信情况和交易条件,态度,谈判风格等

3)竞争者的状况,竞争者有哪些,他们具有的优势,可能和已经采取的竞争措施等

4)市场情况,即商品的供求关系

5)影响谈判的相关因素(政治形式,宗教信仰,文化习俗,法律关系,财政金融,地理气候等)

6)以往合同的执行情况

5 商务谈判方案的制定

商务谈判方案是企业最高决策层或上级领导就某项谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。

商务谈判执行的计划是谈判小组为实施谈判方案所规定的内容而制定的具体的执行措施。

1)商务谈判方案的内容

商务谈判方案应包括一下几个方面

a 确定谈判的主体目标

b 规定谈判期限

c 明确规定谈判人员的分工及其职责

d 规定联络通讯方式及汇报制度

对方的谈判目的和主谈者的性格特点

对方和我方的优势所在

交易本身的重要性

谈判时间限度

是否有建立持久、友好关系的必要性

带齐与谈判有关的各种数据、资料。

准备好本企业专用信笺和各种必备文具用品、人员名片。

谈判小组的驻地。谈判过程中的记录人员及记录的注意事项。开局开局前的接触与礼仪开局目标建立与实现谈判优势与主动权的掌握

1)热情而不卑膝2)庄重而不拘谨3)自尊而不自大

开局前的接触是指进入正式谈判前的通讯、联系、迎接、会面、介绍、交谈等社交活动2 开局目标的建立与实现

1)开局目标是阶段性目标,为谈判双方朝着互惠互利了方向努力,为达成合作成交建立融洽和谐的气氛创造良好条件。

(2)开局阶段的行为方式:导入交换意见概说明示

(3)开局阶段应把握的原则:均等的发言机会

提问与表达要尽量简洁合作协商原则

求同存异,善于接受对方的意见

(4)建立良好开局气氛的技巧话题语言姿态目光手势步态和步速开场情景

开局入题的转折

5) 实现开局目标的策略

充分利用开局的这段时间,把握好开局的各个环节,积极采取各种技巧和手段制造良好气氛,强化开局目标是“谋求一致”。要妥善处理好谈判议程,重点解决好目标,计划,进程和议题选择问题。

适时明确重申双方已经同意的计划,方案,巩固成绩,强调一致性。通过轮流发言,表明赞成对方的意见和接受对方的建议。

(6)整个开局过程的策略留有余地的策略

开局陈述策略察言观色策略

资讯,是指谈判双方彼此掌握对方的底细。包括资信状况,谈判人员的组成和素质,谈判目标,谈判要求、条件、意图、方法和有关谈判项目的各种相关资料信息。

制造资讯优势就是要知道对方的多,而让对方知道的少。

制造资讯优势的策略:

在自己的公开中藏匿自己,在对方的藏匿中展示自己。

制造资讯优势的方法:

a 公开收集情报的方法

b 秘密收集情报的方法

阅读法,信访法,观察法,

收听法,预测法,购买法,

采集法

制造时间优势就是积极主动地使用一定的手段,采取措施使谈判过程中的时间变化有利于我方对谈判局面的控制和掌握主动权。

主要内容:谈判过程进行到一定阶段或遇到某种障碍或出现突发事件时,谈判双方或一方提出休会建议,是谈判双方人员有机会暂停谈判,以便恢复体力,从新调查分析,调整谈判目标方法,推动谈判顺利进行的一种时间策略。

作用:缓冲;转换气氛;内部调整。

选择休会时机:结束时;疑问难解时;僵局出现前;疲劳需要休息时;一方不满足现状时。注意点:说明休会必要性;确定休会时间;简单总结谈判进展,提出复会后讨论问题;避免提出新议题。

制造权利优势是指在谈判中制造和利用各种权利条件,是自己能够掌握和控制谈判的全局,占据主导地位或为本方争取更多的有力条件,或抵御对方的逼迫,减少本方的利益牺牲。制造权利优势的策略:

利用现有权利加强本方的谈判地位;

利用主持人权力发挥主导作用;

权力有限策略

制造权利优势是指在谈判中制造和利用各种权利条件,是自己能够掌握和控制谈判的全局,占据主导地位或为本方争取更多的有力条件,或抵御对方的逼迫,减少本方的利益牺牲。制造权利优势的策略:

利用现有权利加强本方的谈判地位;

利用主持人权力发挥主导作用;

权力有限策略

询盘(询价),是指交易的一方以口头或书面的形式向另一方发出信息,联络、询问、征求交易意向和条件的表示。

询盘的特点是公开、笼统地表示某一商务活动的意图,不具有任何法律效力,对发出方没有任何约束力。

询盘的注意事项:

笼统、公开的介绍己方的需求,意图;

语言文字表达要精练、简短、叙述要明白、准确;

依据主客观条件和己方供求情况,合理选择询盘形式的媒体;寻找贸易伙伴,要采取公开广泛发布信息和选择预定对象相结合的方法;

适当重复询盘补充说明条件内容;

根据己方供求情况取舍询盘内容的详简;

贸易双方都可以主动提出。

发盘(发价,报价,要约),是指贸易双方中的一方向另一方提出各项交易条件,并愿意按照这些条件与对方达成交易订立合同的口头或书面的表示。

在国际贸易的有关文件和我国《合同法》中规定发盘应以书面形式提出。

发盘按发盘人对其发盘在受盘人接触后,是否承担订立合同的

法律责任分为:

实盘

虚盘

有效盘必须具备的条件

清楚地表明按发盘提出的条件订立合同的意图;

发盘的主要条款内容必须明确肯定和尽可能地全面包括拟将签

订合同的主要条件;

发盘人应放弃在发盘有效期内撤回发盘或更改发盘内容的这一

权利;

发盘人须有特定受盘人并将发盘内容传达到受盘人才能生效。

实盘的必要条件:

发盘需要完整的主要条款;

发盘内容应明确,肯定;

发盘人没有保留条件。

发盘的原则:

应对发盘人有利;

能促使发盘人取得交易成功的可能性最大。

发盘应注意的事项:

发盘的有效期实盘的撤回实盘的撤销实盘的失效

实盘的失效

表明发盘人不在受其发盘的约束,法律约束力丧失发盘即告终止。

下列情形可认为发盘实效

受盘人明确表示拒绝或还盘;

发盘的有效期限已过;

发盘的有效撤销或撤回;

发盘的有效期内,发盘标的毁损灭失;

发盘的内容因法律、法规的修改由合法变为违法;

发盘人或受盘人的一方终止,死亡或丧失民事行为能力

发盘的有效期

发盘一般都规定有该盘的有效期限。指发盘人对受盘人作出接受表示允许的时间。受盘人若超过了规定的期限,发盘人即不受该盘的约束。

发盘常见的规定方法有:

笼统的规定快速接受有效;

规定一段时间内接受有效;

规定一个有效接受的截止时间;

规定一个有效的到达时间,地点和时间标准。

发盘的中心内容价格条款是发盘的中心内容

发盘对报价的表达方式和报价的幅度、报价的时间的先后有着重要的作用。

1 报价的表达方式口头报价

书面报价

2 报价的限和度

报价要适度

报价定界限

3 报价的先与后

还盘,是指受盘人在发盘人的发盘后,并不完全同意其交易的主要条件,并针对原发盘的交易条件,提出新的修改意见,以进一步谈判磋商的一种表示。

还盘的具体方法:

请求重新发盘;

修改发盘。

原发盘随还盘的成立而失效。

接受是指交易一方完全同意对方发来的发盘(或还盘)的内容条件,并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定方式。

接受的必备条件:

1)接受必须由合法的受盘人表示

2)接受必须与发盘内容一致

3)接受必须在一项实盘的有效期限内表示

4)接受的传递方式必须符合发盘所提出的要求

5)接受须送达发盘人的营业场所或常住地或指定的地方

接受的撤回是指受盘人组织接受发生法律效力的一种意思表达。接受和发盘一样,准许接受在送达对方之前或接受同时送达而撤回。

接受应注意的问题:

接受对方来盘应注意的问题

审核对方接受时应注意的问题

接受的撤回是指受盘人组织接受发生法律效力的一种意思表达。接受和发盘一样,准许接受在送达对方之前或接受同时送达而撤回。

商务谈判中讨价还价

买卖双方对价格的争议和协商。(狭义)

谈判双方为了获取己方最大利益,提出种种以价格为中心的有关条款,经多次反复的争议较量的磋商过程。(广义)

根据双方对交易条件认同和争论的情况划分,讨价还价可以分为:

基本一致

大同小议

期望不同

讨价程序:

全面讨价

针对性讨价

总体讨价

还价,是谈判的一方报价后,另一方仔细倾听,并复述对方报价的主要内容,通过多次的讨价,发盘人会有一定的调价,对最后的新报价进行斟酌后,受盘人向对方正式提出回应答复的交易价格的过程。

让步指谈判双方向对方妥协,退让己方的理想目标,降低己方的利益要求,向对方期望目标靠拢的谈判过程。

让步的方式:

积极让步:以某些谈判条款上的妥协来换取主要方式或基本方面利益的让步。

消极让步:以单纯的自我牺牲,退让部分利益,以求得打破僵局,达成交易的让步。

1 签约前阶段性的回顾

2 商务谈判的签约

3 签约后的谈判

在对谈判目标已达程度进行评估之后,谈判者要对全面交易条件进行最后的确定,并在此基础上作出最终报价和最后让步。

最终报价:

主要部分放在最后期限之前提出,刚好给对方留下一定的时间回顾和考虑,

次要部分,应作为最后的甜头,安排在最后时刻作出

最后让步注意:

要严格把握最后让步的幅度;

要做到让步与要求同时并存

签约是谈判工作人员以双方主谈人达成的一致性意见为基础,对谈判内容加以整理,并采用协议或合同形式,用准确规范的文字加以表述,最后由主客双方代表正式签章或签字,使它生效并具有法律效力的工作过程。

谈判双方订立的协议或合同一经签字,这个协议或合同就成为约束双方的法律性文件,双方必须遵守和执行,任何一方违反协议或合同规定,都要承担法律责任

拟定合同条款应注意的问题:

各项交易条款要尽可定的严密,具体,防止错列和漏列必要的事项。

概念必须明确,切忌使用含糊不清和模棱两可的词句。

各项交易条款必须互相衔接保持一致。

合同书写的基本原则:

准确表达,即合同条款的书写要准确反映磋商达成一致意见的各项交易条件。

有法律依据,即谈判和签订合同中都必须遵守国家及国际间的一系列政策和法律,法令,规定,条例。

符合国际惯例,即进出口合同条款的书写要符合国际贸易惯例

商务合同一般由企业法人代表签字,重要合同的签订,仪式稍微隆重。

签约礼仪应注意的事项:

当签约的对方提出签字仪式要求时,己方应尽力配合;

重大合同签字仪式参加人员较多时,要注意安全;

新闻稿的送发要注意审稿;

涉外合同的签字,最好事先同外事部门联系办理。

签约后谈判又称后续谈判。在商务合同签订后的执行过程中,可能因为种种原因使一方的责任未能履行或权利受到损害而引起争议,从而导致重开谈判。

从实务的角度看,签约后谈判可分为:

1)履约前谈判

2)履约中谈判

3)履约后谈判

4)索(理)赔谈判

原因:

国家政策和宏观惯例等发生非企业本身原因的变化。

国家市场的变化。

不可抗力事故的变化。

指导思想

维护原订合同,或变更部分合同内容。

撤销合同。

特点:

尚未形成事实,挽回或防止损失的余地比较大;

引起重开谈判的原因中客观因素较多;

重开谈判时双方均有维持信誉和维护利益的综合考虑影响着指导思想。

原因:

货款支付方面的问题

收发货方面的问题

合同条款不明确,双方理解不一,产生争议

指导思想

取决于争端对谈判双方的经济影响

违约的范围、程度及性质

特点:

谈判可以周旋的余地不多

维持原有条件不变前提下谈判

原因:

单项或成套项目买卖,带有保证目标的工程设计或技术服务的合同,最后验收其质量,未能达到合同指标。

商品被最终用户使用时,发现质量与合同要求不符。

售后服务、保修到呢个条件未能执行或原条件有疑义。

指导思想

接受事实的基础上谈判赔偿、弥补损失;

推翻前议、判明责任后解除合同。

特点:

摆事实、查依据、对比合同条件来讨价还价

一般方法:

掌握好时机

先分清责任,后讨论索赔

恰当利用对方维护其企业信誉的心理

谈判中双方都据理力争,要有耐心,不要急于求成,以免造成

僵局

不到万不得已,不用轻易申请仲裁或诉讼,以免影响后续合作。

解决途径:

当事人自行协商解决;

调节和仲裁

原因:

无论是买方或卖方违反合同义务,在法律上均构成违约行为,都须向受损害方承担赔偿的责任。

特点:

谈判双方的心情和态度不同;

谈判的内容合和要求不同;

谈判的方法不同。

准备工作:

要按规定期限取得索赔证据;

要查明造成损害的实际情况,分清责任;

认真准备谈判必需的证据和各项资料;

认真研究,制定索赔谈判方案。

原则:

实事求是友好协商公平合理有理有节

策略是指人们谋事的计策和方略。

技巧是人们进行某项活动的具体技术及其灵巧性。

商务谈判策略是指商务谈判活动中,谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标,所采取的计策和谋略。

商务谈判技巧是指在具体的商务谈判中为了实施谈判策略,而进行的带有技术性的具体谈判方式方法(也可称为谈判艺术。)

重要性:

有利于搞好谈判开局

有利于把握谈判的方向和进程

有利于实现商务合作

有利于取得最佳谈判成果1)辩证思维模式

用唯物辩证法的观点和方法来认识世界、思考问题的一种科学思维方式。

谈判中思维模式的运用:

双方利益矛盾的同一性及运用

双方利益矛盾的斗争性及运用

双方的依存性及运用

谈判活动的多样统一性及运用

辩证的判断及运用

2 )逻辑思维模式

形式逻辑,辩证逻辑,数理逻辑

形式逻辑研究的主要是概念、判断、推理、论证等思维形式。概念的运用

判断的运用

推理的运用

论证的运用

3 形象思维模式

灵活性,善于利用一些人们熟悉的或判断双方共同接触过的事物、场景、故事、寓言等具体的形象来激发人们的情感和思想

一是反映在谈判内容所涉及的业务知识方面;

二是反映在谈判策略及技巧本身所要具备的有关知识方面。商品及服务本身的业务知识

商品价值的业务知识

商务活动的业务知识

经济形势及市场行情业务知识

基本法律及经济法律业务知识

谈判业务知识

商务的观察能力

谈判的表达能力

谈判的自制能力

谈判的协调能力

1 买卖合同的涵义

买卖合同是卖方将双方经过磋商的标的物的财产所有权转移给买方的,买方接受给标的物并支付约定的价款的协议。

2 货物买卖合同的主要特征

货物买卖合同就是货物买卖契约,一经签订,就具有法律约束力,订立货物买卖合同的双方当事人之间就发生了权利和义务的法律关系。

货物买卖的特征:

货物买卖合同是转移货物所有权的合同;

货物买卖合同是货物与价款对等交换的合同;

货物买卖合同是双方有偿的合同;

货物买卖合同是诺成合同;

货物买卖合同是非要式合同。

货物买卖合同谈判中,首要问题是确定买卖标的物的名称。

买卖合同的货物品质是指满足用户使用要求所具备的质量特征,是体现商品使用价值的关键标志,是判断商品功能效用的主要依据。

货物买卖合同中的标的数量是指买卖双方交易的具体货物的实务数量,是具体衡量货物买卖合同标的物的数字尺度。

货物买卖标的物的包装是指为了保护货物的实体质量,方便装卸、存储、运输,采用一定的技术、材料、容器盛装货物的行为总称。

买卖数量是货物买卖合同中最基本、最核心的条款之一,同时还需注意:

确定买卖货物数量的计量单位;

商定货物买卖重量的计算方法;

议定货物买卖数量的溢短装的处理;

注意利用买卖货物的批量和总量,扬抑货物的成交价格。

货物买卖合同中的包装条款应包括:

包装种类,包装标准,包装材料,包装方式,包装费用,包装标识,包装物的回收等。

双方在磋商货物包装条款时应注意:

根据货物本身的特征,明确其包装种类、标准、材料、规格、方式、成本、技术和方法。

根据谈判对方或用户对同类商品在包装种类、材料、规格、装潢上的不同要求和特殊要求及不同时期的变化趋势进行磋商并加以认定。

根据货物包装的有关规定,商定包装成本和包装费用的分摊。买卖数量是货物买卖合同中最基本、最核心的条款之一,同时还需注意:

确定买卖货物数量的计量单位;

商定货物买卖重量的计算方法;

议定货物买卖数量的溢短装的处理;

注意利用买卖货物的批量和总量,扬抑货物的成交价格。

货物买卖合同中的包装条款应包括:

包装种类,包装标准,包装材料,包装方式,包装费用,包装标识,包装物的回收等。

双方在磋商货物包装条款时应注意:

根据货物本身的特征,明确其包装种类、标准、材料、规格、方式、成本、技术和方法。根据谈判对方或用户对同类商品在包装种类、材料、规格、装潢上的不同要求和特殊要求及不同时期的变化趋势进行磋商并加以认定。

根据货物包装的有关规定,商定包装成本和包装费用的分摊货物买卖合同标的物的价格是指货物商品价值的货币表现。货物价值是货物交易价格的主要依据。价格是否合理是买卖合同谈判成败的重要条件。

货物交易价格使用的货币种类、货币发行量、货币价值及价款的支付方式都会影响货物交易价格。

价格术语,又称价格条件,代表不同价格构成和表示买卖双方各自应负的责任、费用、风险以及划分货物所有权转界限的一种术语。常见的价格术语包括:FOB,CIF等。货物价款的支付时间按交货与付款的时间先后,可分为:

预付货款:

指买方在合同订立后或者卖方在交货前的某个时间,买方先行支付合同价款给卖方的行为。

即期付款

指货物买卖双方,一手交钱,一手交货,钱货两清,交货与付款同时进行的付款方式。

限期付款

指卖方发货给买方,卖方采用送货制或托运方式的,买方在收到货或收到交通部门开具的卖方托运单后,在合同规定的期限内付清货款的方式。

延期付款

指买方收到卖方的货物后,没有按照《合同法》规定的期限,双方约定延长付款时间的一种付款。

货物保险是指货物在运输、装卸中可能发生的各种风险,通过投保人事先交纳一定的保险费,能保证得以经济补偿的一种方法。

货物保险的条款的磋商内容有:

买卖双方的保险责任,具体明确办理保险手续和支付保险费用的承担者。

货物的运输主要须注意:

运输的方式——公路,铁路,水路,航空,管道;交通运输部门,邮政部门;自运,托运;零担,分批,整批;直达,运转等方式。

运输的路线

装运费用的计算标准

装运发货、抵达交货的时间、地点

货物买卖合同标的物的检验是指对买卖的货物的品质,质量,数量,包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定。

货物检验的内容有:

检验权

检验机构

检验内容

检验证书

检验时间、地点

检验方法

检验标准

买卖双方发生买卖合同有关条款的争议、纠纷可采用

和解、调解、仲裁、判决的方法。

和解—指合同当事人在没有第三者参加的情况下,自行友好协商解决有关的争议和纠纷的方法。

调解—指合同当事人共同请上级主管部门或共同信任的第三者进行协调解决的办法。

仲裁—指合同当事人共同约定到指定的仲裁机构进行裁决争议纠纷的一种方法。

判决—合同当事人的任何一方,由于合同条款纠纷不决,向审判机关(法院)请求司法解决纠纷的一种方法。

为防止和解决合同纠纷,应在合同中讨论订立索赔,仲裁和不可抗力条款。

买卖合同订立的文本,可选择国家统一编号的最适合买卖标的实际的示范文本签约。

合同文本使用的文字应以签约双方各方各自都能看懂,便于阅读和理解的文字。

合同的订立需经签约人的签字盖章方能生效。

借款合同也称贷款合同,是指当事人一方按照约定将一定种类和数量的货币转移给对方,他方于一定期限后返还货币的协议。

借款合同中提供货币的一方为贷款人,接受货币的一方为借款方,合同的标的时货币。

1)经济意义

能满足借款人的资金需要,帮助其扩大生产和消费规模,促进社会经济发展。

能提高资金的使用效益

借款合同亦是自然人之间互相帮助的一种法律手段

2)法律特征

借款合同是转让货币所有权的合同

借款合同的标的时货币

借款合同一般是有偿合同

借款合同到期,借款人有返还借款的义务

在借款合同谈判中,当事人双方谈判的主要内容包括借款种类,币种,借款的用途,数量,利率,期限,还款方式及相关其他事项等。1 租赁合同涵义及特征

租赁合同是指出租人将租赁物交付给承租人使用、收益、承租人支付租金的合同。

租赁合同可以分为:口头租赁和书面租赁两种方式。

租赁合同的特征:

租赁合同是转让财产使用权的合同;

租赁合同是承租人须交付租金的合同;

租赁合同为诺成双方有偿合同;

租赁合同同时存在债权法律关系和物权法律关系。

租赁合同的名称;

租赁物的数量和质量;

用途;

租赁期限;

租金及其支付期限和方式;

租赁物的维修;

其他(违约责任,租赁物损毁、灭失的处理,合同争议)1)融资租赁合同涉及三方当事人:承租人,出租人和出卖人。

承租人:指根据业务需要,选定租赁物和出卖人,由出租人购买给自己使用的一方当事人。

出租人:指是根据承租人的请求,从承租人制定的出卖人那里购买由承租人制定的租赁物并出租给承租人在一定期限内使用,以收取租金的那一方当事人。

出卖人:指承租人指定的、向出租人提供租赁物的那一方当事人。

2)融资租赁合同涉及两个合同

承租人和出租人之间签订的合同——融资租赁合同

出租人与出卖人之间签订的合同——买卖合同

4)租赁期满,承租人有留购、退租、续租三种选择

留购:承租人在租赁期满届满时,可以选择将租赁物买下,实现对租赁物所有权的拥有。

退租:承租人在租赁期满届时将租赁物返还给出租人,从而终止租赁合同。

续租:承租人与出租人续签租赁合同,继续使用租赁物。

3 融资租赁合同谈判的主要内容

1)租赁物的名称

2)租赁物的数量

3)租赁物的规格

4)租赁物的技术性能

5)检验方法

6)租赁期限

7)租金构成及支付期限和方式

8)币种选择

9)租赁期满时租赁物的归属

10)其他

1 技术合同的涵义

技术合同是指平等主体之间,就技术开发,技术转让,技术咨询和技术服务所订立的确定双方权利义务关系的协议。

1)技术合同的特征:

技术合同标的是技术商品,具有无形、一次性产品特点

技术合同标的的价格没有统一的现成的标准

技术合同履行的特殊不确定性

2)技术合同的一般规定:

签订技术合同当事人的资格

订立、变更、解除技术合同的主要方式

磋商订立技术合同的原则

技术合同的管理

技术合同的主要条款——项目名称,标的内容,履行合同的计划、进度、期限、地点和方式,技术情报和资料的保密,风险责任的承担,技术成果的归属与分享,验收标准和方法,价款或者报酬及其支付方法,违约金或者损失赔偿额的计算方法,争议的解决办法,名词及术语解释。

1)技术开发合同的定义及其种类

按照合同双方的权利义务不同——委托开发,合作开发

按照合同标的性质不同——新产品开发,新工艺开发,新材料开发,新技术开发

按照国家科研计划的关系——计划开发,非计划开发

2)技术开发合同的特征

技术开发合同的标的特征是新

技术开发合同成果具有创造性

技术开发合同是双务有偿合同

技术开发合同当事人共担风险责任

3)技术开发合同谈判的基本内容

技术开发合同当事人的义务

当事人的违约责任

技术开发合同解除的条件

风险责任的分担

技术成果的归属与分享

技术转让合同是指技术转让当事人就专利转让、专利申请权转让、专利实施权许可权转让、非专利技术转让所订立的合同。

技术转让合同的特征:

技术转让合同的标的是谈判时转让方已经掌握的受让方尚未掌握的现有的、特定的、权力化的技术成果。

技术转让合同的技术成果的转移时使用权的转移

技术转让合同的标的应当是相对成熟和完整、可靠、实用的技术内容,构成一项产品、工艺、材料及其改进的技术方案。技术转让合同具有较长的实效。

1)技术咨询合同

技术咨询合同是指当事人一方为另一方就特定技术项目提供可行性论证,技术预测,专题技术调查,分析评价报告所订立的合同。

2)技术咨询合同的特征:

技术咨询合同具有特定的履行标的

技术咨询合同具有特定的调整对象

技术咨询合同的履行结果具有不确定性

技术咨询合同具有特殊的风险责任承担原则

3)技术咨询合同谈判的基本内容

项目名称;咨询的内容、形式和要求;履行期限、地点和方式;委托方的协作事项;技术情报和资料的保密;验收、评价方法;报酬及其支付方式;违约金或者损失赔偿额的计算方法;争议的解决办法。

技术服务合同是指是当事人一方以技术知识为另一方解决特定技术问题所订立的合同,不包括建设工程的探测、设施、施工、安装合同和加工合同。

5)技术服务合同的特征:

技术服务合同实质是约定具有专业技术知识的人解决特定的技术问题

技术服务合同的标的时运用现有技术提供智力密集型的劳务

技术服务合同是一种特殊的劳务关系

技术服务合同的履行应当实施与传递不涉及专利和非专利技术成果权属的技术知识。

6)技术服务合同的基本内容:

服务项目名称;技术服务内容、方式和要求;合同履行期限、地点和方式;工作条件和协作事项;验收标准和方式;报酬和支付方式;违约金或者赔偿损失额的计算方法;争议的解决办法。

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商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中,无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑,还是基于尽量缩小企业损失的目的,都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧,许多专家对此已有解读,在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人,史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下,世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧: 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作

会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较

商务谈判笔记整理

· 第一章国际商务谈判概述 第一节国际商务谈判的概念及特点 1.谈判:指人们为了各自的目的而相互协商的活动 2.基本点:谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性 3.谈判的动因:追求利益谋求合作寻求共识 4.商务谈判 ①直接媒介商品交易活动的,如从事批发“买卖商” : ②为买卖商直接服务的商业活动,如运输,加工,整理,“辅助商” ③间接为商业活动服务的“第三商”如金融,信贷,保险,租赁服务 ④具有商业性质的“第四商”,如酒店,餐馆,商业资讯,广告服务 5.商务谈判的共性 ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 6.商务谈判的特殊性 / ①国际性跨国性②跨文化性③复杂性④政策性(政治措施)⑤困难性(谈判难度大) 第二节商务谈判的职能、原则及成败标准 一、商务谈判的职能:1.实现购销(基本职能) 2.获取信息 3.开拓发展 二、商务谈判的基本原则(立场服从利益原则、对事不对人原则、客观标准原则) 1.平等互利 2.灵活机动 3.友好协商 4.依法办事 5.原则和策略相结合 第三节国际商务谈判的种类 … 一、按谈判参与方的数量分为:双方谈判多方谈判 二、按谈判议题规模及各方参加谈判人员数量分:1.大型谈判(12人以上)2.中型谈判4-12人(8人以下为益)3.小型谈判 4人以下 三、按谈判所在地分:1.主场谈判,2.客场谈判,3.第三地(中立地)谈判 四、按谈判内容的性质分为经济谈判和非经济谈判 按商务交易的地位分买方谈判、卖方谈判、代理谈判 按谈判的态度与方法分 软式谈判(关系型谈判)a 硬式谈判(立场型谈判)b , 原则式谈判(价值型谈判)c a.一般做法:信任对方-提出建议-做出让步-达成协议-维系关系(效益高,成本低) b.坚守阵地,很难达成协议 c.对人温和,对事强硬

商务谈判重点整理最终版

文化差异对商务谈判的影响 1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响; 2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响; 3、价值观差异对商务谈判行为的影响; 4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。 为什么需要谈判? 1、社会资源是有限的,不能满足每个人内心的所有需要; 2、市场经济的私有产权属性,有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。 3、人有逐利最大化的需求(自私),但由于资源的有限性,利益冲突不可避免,需要谈判加以解决。 4、理念的差别性 谈判的动因是什么? 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 商务谈判:是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。 商务谈判的主要特征 1、商务谈判是一种协调过程 2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 3、商务谈判是互惠的,但不是平等的 4、商务谈判是以经济利益为目的,以价格谈判为中心的 5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体 商务谈判的类型(重点背索赔谈判和让步型谈判) 索赔谈判:是指在合同义务不能或未能完全履行时,合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。 直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。 间接索赔谈判的表现形式有三种:调解、仲裁、诉讼。 让步型谈判:(柔软型谈判)谈判者设法避免个人冲突,强调互相信任、互相让步,以达成互相满意的协议,为将来合作打好基础为目的。 为什么不要在立场上讨价还价 1、谈判者在要求上讨价还价,就把自己局限于这些要求之中,陷入到某种立场之中 2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率

3、在立场上讨价还价会损害双方的关系 商务谈判的基本原则: 1、利益第一、立场第二 2、以人为本、人事两分 3、意愿不能成为谈判的基础,提出并使用客观标准(如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力,屈服于原则) 商务谈判的基础理论包括: 博弈论:美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学,他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》,为现代博弈论的发展奠定了基础; 公平理论; 控制论(黑箱理论); 信息论等。 技术贸易谈判的主要内容中的第8点 价格:通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、人员培训费等构成; 从转让方的角度,影响价格的因素还包括技术开发费、技术转让费、利 润损失补偿费。 “三来一补”,即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。 博弈的分类 1、合作博弈与非合作博弈 2、零和博弈、常和博弈与变和博弈 3、静态博弈与动态博弈 4、完全信息博弈与不完全信息博弈 在博弈基础上的谈判程序 1、商务谈判的准备——建立风险价值。 风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。 2、确定合作剩余,合作剩余即合作比不合作增加的价值 3、达成分享剩余的协议 博弈论在商务谈判中的要素 1、博弈参加者 2、策略空间 3、博弈的次序 4、博弈的信息 在谈判中,需要的心理主要表现在以下几方面: 权利的需要、交际需要、成就需要、安全需要、尊重需要。

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第一章导论 1.1什么是谈判? ——有关各方为了各自的目的利益和需要,在一项涉及各方的事务中进行磋商,并通过调整各自的条件达成一致的过程。 1.2谈判的特征 有两个或以上的参与者——个人或组织;参与者存在利益冲突,各方要解决冲突;谈判有互利性,现代力求双赢(Win-Win),不能嘲笑对手;自愿(诚意);预料到让步和收益;不仅涉及有形因素,也涉及无形因素(与老板的谈判表现责任感、获得肯定,另外,担心损害关系);艺术性;科学性(调查研究、信息的收集分析、对对手心理状态的了解、待人接物的礼仪;谈判节奏的掌握、策略的应用、签约的法律规范等);灵活的处理变化(酒店错误的处理我的变化) 1.3谈判过程 PRAM模式 基本过程 。。。PRAM模式 制定计划(plan):凡事预则立 建立关系(relationship):让对方信任、表现诚意、言必行,行必果 达成协议(agreement):并且贯彻执行 履行与维护(maintenance):自己遵守协议并督促对方,及时沟通反馈 。。。基本过程—— 准备阶段——1.调查研究2.确定已方谈判人员3.确定最高目标最低要求4.制定计划 求同阶段(开局)——1.形成良好气氛2.确定议程3.确定参加人员规格 报价阶段—— 僵持阶段——1.决不让步2.使对方适应己方的高期待,降低对方期望3.掩饰弱点,保持攻势4.威胁 让步阶段——1.不轻易让步2.一点点让步,步步为营处处设防3.尽量延迟让步时间4.掩饰自己让步的真实原因5.以让为进(条件)6.第三方提出双方让步条件7.双赢理念,强调己方的损失

商务谈判课本的重点

第一章重点内容 一、填空题 1、商务谈判涉及国际谈判与国内谈判,而两者又系不同的范畴。 2、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。 3、国际商务谈判的构成的要素有谈判当事人、谈判标的和谈判背景。 4、国际商务谈判的分类方法有交易地位、交易人、交易所属部门和交易地点分类等四种。, 共计十四种。 二、问答题 1、国际的标志有哪几点?P2 答:经济标准。司法标准。引用标准。自主原则。 4、当谈判人和谈判组长为两人时应如何分工?又如何配合?p7 答:首先,是“配好”这两名角色。所属配好,系指选择的两人能互相合作,互补长短,实力相当。其次,两个角色有明确的分工。原则上,谈判组的所有活动应当由谈判组长负责。如组织谈判前的方案准备,在谈判桌上监督、协助竹炭人实现方案,每场谈判后的分析、小姐,新谈判方案的制定及向上级汇报请示等。主谈人在谈判方案准备过程中应服从谈判组长的领导,主谈人在每场谈判中是主要发言人,是谈判桌上的组织者,也是既定方案的执行者。谈判中出现重大意外情况时,两人均不宜匆忙表态。无论谈判桌上出现何种情况,两人均应相互尊重、互相维护。 8、交易在市场总表现的地位有哪四种?p28-31 答:①买方地位的谈判买方应理解为一切求购商品、证券、服务、不动产的一方 ②卖方地位的谈判卖方应理解为提供商品、证券、服务、不动产的一方。 ③代理地位的谈判在谈判中处于受托人的地位,即以委托人(生产者、企业家或 商人等)的名义为他们的利益去谈判,系代理地位的谈判。 ④合作者地位的谈判合作者地位的谈判,系指所有以合作从事经济、商业、科技 或服务为目的而进行的谈判。 9、人际关系存在几种情况?p19 答:存在三种情况:①出息交易关系初次交易关系为谈判手第一次见面,无交易史的人事关系。②多次交易关系多次交易关系为谈判手已有过交往,并成就过交易 的老关系。③中间人在国际商务谈判的人际关系中,还存在一种通过第三者来 进行谈判的情况—中间人承担谈判任务或辅助谈判。 三、词解释 1、国际商务谈判:就不同国际间、所附属多个国家的法律标准的交易进行讨论、协商。P3 5、客座谈判:系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。P35 四、选择题 1、谈判的当事人包括A两类人员台上(一线)和台下 2、所有谈判标的的共同谈判目标是C 划分责、权、利 3、准合同的谈判的“准”的意义是 B 有先决条件 4、意向书和协议书的谈判主要特点是 B 预备性、计较性、保留性 5、买方地位谈判的特征是B 情报性强、掏钱难、度势压人 6、代理地位的谈判特征为B 姿态超脱、态度积极、权限意识强 7、客座谈判的特征为B 语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 第二章 一、填空题

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第一章:商务谈判概述 一、谈判: 1.谈判的概念:人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 2.产生谈判的条件:产生需求并希望得到满足,同时这种需求还无法自我满足;知道并愿意为需求的满足付出代价。 3.谈判的特点:目的性、相互性、协商性、博弈性、公平性(体现在谈判的自愿参与、自主决策和自我负责上)。 4.谈判的本质:人际关系的一种特殊表现。(特殊类型的人际关系) 5.谈判的核心任务:说服另一方理解或接受自己所提出的观点。 6.谈判产生的条件:双方在利益等方面既相互联系又相互冲突。 7.谈判的工具:思维——语言链 二.商务谈判: 1.商务谈判的概念:人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程,是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。 2.商务谈判的特征:是一种相互的协调过程、是合作与冲突的对立统一、以获得经济利益为目的、以价值谈判为核心、是科学与艺术的有机整体、注重合同条款的严密性与准确性。 3.商务谈判的分类: ①按参与方的数量分为:双方谈判、多方谈判。 ②按规模及人员数量分为:大型中型小型谈判或小组谈判、一对一谈判。 ③按谈判地点分为:主场谈判、客场谈判、中立地谈判。 ④按谈判内容性质分为:经济谈判、非经济谈判。 ⑤按态度与方法分为:软式谈判(也称关系型谈判,适用于长期友好关系的互信合作伙伴之间,或合作高于局部近期利益的情况)、硬式谈判(也称立场型谈判,适用于竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、对方思维天真并缺乏洞察利弊得失能力的场合)、原则式谈判(也称价值性谈判,既理性又富有人情味,其要点为:区分、利益、选择、标准) ⑥按沟通方式分为:口头谈判、书面谈判。 ⑦按国界分为:国内商务谈判、国际商务谈判。 4.商务谈判的基本形态:“赢—输”式谈判、“赢—赢”式谈判。 5.谈判的基本形态的取决因素:谈判当事人双方获得利益的大小、合作与冲突的对比关系。 6.影响谈判合作与冲突程度的因素:谈判成果的固定因素、谈判各方的需要满足程度、谈判主题的多少、谈判时间的长短、谈判双方的实力与经验。 7.商务谈判的基本原则: ①双赢原则(互利互惠原则):实现方式:打破传统的分配模式,提出新的创新分配方案选择、寻找共同利益点,以增加合作的可能性。 ②坚持客观标准原则;④求同存异原则;⑤公平竞争原则;⑥讲求效益原则。 ③人事分开原则:具体做法:站在对方角度看问题、多阐述客观情况,避免责备

商务谈判笔记

第一章 1、商务谈判的构成商务谈判由三个要素构成:谈判当事人、谈判标的、谈判背景 一、谈判当事人 (一)台前当事人即参加谈判的人员,包括主谈人、谈判组长、参谈人员。 1、两职分离 即主谈人和组长由两人承担。 (1)责任界定。主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。谈判组长系项目谈判班子的负责人,是台前谈判人员的领导者,也是上级派到谈判一线的直接代表。(2)两者的配合 (二)后台的当事人 是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导,以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。 1、领导人员 (1)布阵. (2)跟踪谈判进程。其直接表现形式是听汇报。 (3)适当参与。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。 2、辅助人员 (1)自身要求 (2)对台前人员要求。是台前人员力量的补充。 第二章谈判目标分类法 一、不求交易结果谈判该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。 (一)一般性会见谈判中具有预备性质的谈判,通常发生在谈判初期或中期。 1、谈判特点一是两不限。交易双方人员之间互相拜会,或平级或不平级人员不限、地点不限二是有主题。一般性会见虽不求交易当即出结果,但是有会见主题。 2. 谈判组织要求 (1)出场人选目标明确如高级领导出面,一定要与对手确定大方向,充分营造谈判气氛,维持对手谈判的欲望。 (2)由于这类谈判试探性较明显,谈判人在言谈热情、礼貌,在态度上友好、体谅。 (二)技术性交流是交易双方就有关商品特性进行的谈判。 1、谈判特点谈判要完成技术交底,确立双方交易物特性,它是以后谈判的基础。 2、谈判组织要求 (1)参与人员应为专家,以保证作为卖方可说明问题;作为买方也可以参与交流。 (2)把握好技术信息深度。技术交流可以分为两类:广告性的与生产性的。 (3)把握好谈判气氛。卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的,买方要让卖方多告知技术信息,没有良好的气氛是不行。 3、交易地位分类法 含义:是指按谈判手在商务谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。分为:买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种。

国际商务谈判重点资料讲解

第一章1、国际商务谈判的作用:1、传递、沟通信息2、解决利害冲突、实现共同利益3、满足国际商务的需要 2、(1)诚信原则(2)言之有据原则(3)平等自愿的原则(4)互惠互利的原则(5)求同存异原则(6)契约化原则 3、国际商务谈判的阶段开局-报价-磋商-妥协-成交(其中谈判人员精力高度集中的是最后的签订协议的成交阶段) 国际商务谈判的构成要素1、谈判当事人谈判的标的谈判的背景 一、谈判当事人(一)谈判台前当事人 1.两职分离的当事人(1、主谈人是谈判桌上主要发言人,也是谈判的组织者,其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现一般应有一名技术主谈,一名商务主谈2.谈判组长是交易一方在台前的领导者,肩负交易一方对谈判目标实施的任务)2.两职合一的当事人 (二)谈判后台当事人1.领导(领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展) 2.二线人员 4、按谈判地点分类主场谈判(优势:易于建立心理优势,在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判)客场谈判(语言过关、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏) 5、国际商务谈判的形式:电话谈判的优点:争取主动;节制信息流出;忽视身份差异;可以轻易地说不;态度强硬;毅然决定。电话谈判的缺点:容易产生误解;容易被拒绝;某些事项容易被遗漏和删除;存在一定风险;时间限制了谈判的严谨性,易出差错。(一对一小型项目) .函电谈判方式的优点方便、准确;有利于谈判决策;材料齐全、有据可查;省时、低成本.函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况;讨论问题不深入、细致,彼此的印象很感性而不深刻。 互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离减少社会地位障碍消除性别歧视增加个人的谈判力同时举行多方会谈新技术使网上交往更方便互联网谈判的劣势制造冲突更重视价格 面对面谈判(适于一对一、团体谈判大型项目) 第三章 1.谈判人员应当具备T形知识结构,也就是说,横向方面指围绕本专业有不同联系的各类必要知识,纵向方面指本专业内的纵深知识。 2.谈判人员素质的培养包括.社会的培养企业的培养自我培养 第四章国际商务谈判的准备 1.国际商务谈判的环境分析1.政治状况因素 2.宗教信仰因素(宗教信仰会对下列事务产生重大影响:政治事务。法律制度国别政策。社会交往与个人行为。节假日与工作时间。) 3.法律制度因素 4.商业习惯因素 5.社会习俗因素(阿拉伯人忌讳送酒意大利忌讳送手帕,拉美人送礼忌送十三这个数字) 6.财政金融状况因素 2.谈判准备阶段的主要工作内容(1)环境因素分析(2)相关信息准备(对资料的筛选1查重点2.时序法 3.类比法 4.评估法谈判信息的传递方式有1.明示2、暗示3、意会)(3)谈判方案制定(谈判方案制定过程1.确定谈判主题2.确定谈判目标3、拟定谈判要点(谈判内容谈判议程(确定谈判议题谈判议程的阶段谈判议程的安排)总结评价)(4)模拟谈判(沙龙式模拟自由发表意见实际排演

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商务谈判复习资料 一、名词解释(3′×5=15′) 1.主座谈判:又称主场谈判,它是在自己所在地组织的谈判。 2.客座谈判:也叫客场谈判,它是在谈判对手所在地组织的谈判。 3.通则议程:是谈判双方共同遵守使用的日程安排,一般要经过双方协商同意后方能正式生效。 4.细则议程:是己方参加谈判的策略的具体安排,只供己方人员使用,具有保密性。 5.谈判进度:是指对每一事项在谈判中应占时间的把握,目的在于促使谈判在预定时间内完成。 6.有声语言:是指通过人的发音器官来表达的语言,一般理解为口头语言,这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。 7.无声语言:是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言,一般解释为行为语言,这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。 8.谈判客体:是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。 9.谈判目标:是对主要谈判内容确定期望水平,一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等,当其他条件满足时,则以价格为其代表。10.商务谈判:是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 三、简答(6′×5=30′) 1.商务谈判的类型。 答:按谈判是否跨国境分:国内商务谈判、国际商务谈判 按谈判内容分:商品贸易谈判、非商品贸易谈判 按谈判人员数量分:一对一谈判、小组谈判、大型谈判 按谈判地域分:主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、中立地点谈判2.对事不对人原则的具体做法。 答:对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题,把 谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来,就是论 事,不要因人误事。具体做法有: 1) 在谈判中,当提出建议和方案时,也要站在对 方的角度考虑提议的可能性,理解和原谅对方 的观点、看法; 2) 让双方都参与提议与协商,厉害攸关。 3) 保全面子,不伤感情。 3.互利互惠原则的含义及应注意的问题。 答:互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争 辩中,重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的 利益诉求,从而达到在优势互补中实现自己利益最大 化。 坚持互利互惠原则,应该注意一下三点: 1) 提出新的选择 2) 寻找共同利益 3) 协议分歧利益 4.客座谈判礼仪。 答:1) 入乡随俗,客随主便,对一些原则问题采取 宽容态度,保证谈判顺利进行 2) 不迟到,提前5分钟到达约定地点 3) 到主方公司做拜访要事先预约 4) 对于主办方的接待在适当时间,用适当方式 表示感谢 5.制定商务谈判策略的程序。 答:1) 进行现象分解 2) 寻找关键问题 3) 确定目标 4) 形成假设性解决方法 5) 对解决方法进行深度分析 6) 生成具体的谈判策略 7) 拟定行动计划方案 6.如何选择谈判地点。 答:1) 选择什么地方,主方所在地、客方所在地及 中间方所在地 2)选择什么场所,如会议室、酒店、咖啡厅等 3)总体原则是避免使我方不利的地点 7.商务谈判的特点。 答:1) 谈判对象的广泛性和不确定性 2) 谈判双方的冲突性和合作性 3) 谈判的多变性和随机性 4) 谈判的公平性与不平等性 5) 谈判的博弈性 6) 谈判既有科学性,也有艺术性 8.主座谈判如何做好接待工作 答:1) 建立专门的接待小组 2) 了解客方的基本情况,搜集对方相关信息 3) 拟定接待方案 4) 征求对方意见 5) 做好迎送工作 9.如何安排谈判室。 答:1) 光线充足,柔和不刺眼 2) 色彩上要选择暖色调、较为柔和的颜色,例如 黄色 3) 声响方面,选择少嘈杂,少干扰和噪音的环境, 保证谈判室的安静 4) 温度要适中,以营造舒心的感觉,也要保持空 气清新 5) 装饰方面,谈判室的布置要合理得当,整洁大 方,选择好相应的物品进行摆放 10.商务谈判的基本原则。 答:1) 合作原则 2) 互利互惠原则 3) 立场服从利益原则 4) 对事不对人原则 5) 坚持使用客观标准原则 6) 遵守法律原则 7) 讲究诚信原则 8) 本土化原则

商务谈判与推销技巧内容大全-推销技巧

谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中,无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑,还是基于尽量缩小企业损失的目的,都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧,许多专家对此已有解读,在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人,史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下,世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧: 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等

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第一章国际商务谈判概述 第一节国际商务谈判的概念及特点 1.谈判:指人们为了各自的目的而相互协商的活动 2.基本点:谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性 3.谈判的动因:追求利益谋求合作寻求共识 4.商务谈判 ①直接媒介商品交易活动的,如从事批发“买卖商” ②为买卖商直接服务的商业活动,如运输,加工,整理,“辅助商” ③间接为商业活动服务的“第三商”如金融,信贷,保险,租赁服务 ④具有商业性质的“第四商”,如酒店,餐馆,商业资讯,广告服务 5.商务谈判的共性 ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 6.商务谈判的特殊性 ①国际性跨国性②跨文化性③复杂性④政策性(政治措施)⑤困难性(谈判难度大) 第二节商务谈判的职能、原则及成败标准 一、商务谈判的职能:1.实现购销(基本职能) 2.获取信息 3.开拓发展 二、商务谈判的基本原则(立场服从利益原则、对事不对人原则、客观标准原则) 1.平等互利 2.灵活机动 3.友好协商 4.依法办事 5.原则和策略相结合 第三节国际商务谈判的种类 一、按谈判参与方的数量分为:双方谈判多方谈判 二、按谈判议题规模及各方参加谈判人员数量分:1.大型谈判(12人以上)2.中型谈判4-12人(8人以下为益)3.小型谈判 4人以下 三、按谈判所在地分:1.主场谈判,2.客场谈判,3.第三地(中立地)谈判 四、按谈判内容的性质分为经济谈判和非经济谈判 按商务交易的地位分买方谈判、卖方谈判、代理谈判 按谈判的态度与方法分 软式谈判(关系型谈判)a 硬式谈判(立场型谈判)b 原则式谈判(价值型谈判)c a.一般做法:信任对方-提出建议-做出让步-达成协议-维系关系(效益高,成本低) b.坚守阵地,很难达成协议 c.对人温和,对事强硬

商务谈判 重点

从经济学角度看,谈判是通过交涉去实现交易利益最大化的过程 谈判的核心任务:一方企图说服另个一方或理解或允许或接受自己所提出的观点 商务谈判的含义:经济组织或企业的一切有形资产和无形资产的交换和买卖事宜。 构成要素:商务谈判的主体,客体,环境 类型:安谈判参与方的数量,按谈判一体的规模及各方参加谈判的人员数量,按谈判所在地,按谈判内容的性质,按商务交易的地位,安谈判的态度,按谈判所属部门,按谈判的沟通方式,按谈判参与方的国域界限,按谈判的内容与目标的关系 商务谈判基本原则:双赢原则,客观标准原则 商务谈判评价标准:谈判目标的实现程度,效率高低,互惠合作关系的维护程度 人员具备素质:良好的职业道德,健全心理素质,合理学式结构,较高能力素养 人员配备:技术精湛,业务熟练,精通经济法,熟练业务的翻译人员,首席代表,记录人员谈判目标三个层次:最优期望目标,最低限度目标,可接受目标 谈判考虑因素:合作伙伴多寡,合作期限长短,交易本身的性质和重要程度,交易时间限制因素 谈判时间选择:开局,间隔,截止时间议程和近度的确定:议题,顺序,时间 策略的制定:了解影响谈判的因素,需找关键问题,确定具体目标,形成假设性方法,深度分析,具体谈判策略,行动计划草案 模拟谈判方法:全景模拟,讨论会模拟,列表模拟 开局阶段基本任务:营造适宜的谈判气候,开放预备会议 磋商阶段:双方就各交易条件进行反复磋商和争辩,经过最后的妥协确定一个双方都能接受的阶段。 报价是谈判的一方向另一方提出一定的交易条件,并愿意按照这些条件签订合同的一种表示报价原则:开盘价为最高最低价,开盘价合情合理,报价应该坚定,明确,完整且不加任何解释说明 议价阶段:讨价,还价,还价基本要求,还价方式,还价起点的确定,还价的基本要求 让步原则:维护整体利益,明确让步条件,选择恰当让步时机,适当的让步幅度,不承诺与对方同等幅度日让步,事后检验效果 商务谈判僵局:是谈判过程中出现难以在顺利进行下去的僵持局面。 打破谈判僵局:正确认识,避重就轻,休会策略,改变谈判环境,利用调节人,调整谈判人谈判结果可能:达成交易改善关系,达成交易关系没变,达成交易关系恶化,没成交关系改善,没成交关系没变,没成交关系恶化 商务谈判策略的类型 ㈠与时间空间有关的策略:最后通牒策略、规定时限策略、红白脸策略、货比三家策略。㈡与物质有关的策略:吹毛求疵策略、投石问路策略、沉默寡言策略。 ㈢与信息有关的策略:故布疑阵策略、声东击西策略。 ㈣与人有关的策略:权力有限策略、谈判升格策略。 ㈤与价格有关策略:最后出价策略、低价策略、抬价策略。 什么叫进攻式开局策略? 是指通过语言或行为来表达己方强硬态度的姿态,从而获得谈判对手必要的尊重,并借以制造心理优势,使谈判顺利进行下去。

(整理)商务谈判前准备.

④旁听有关商务谈判。 ⑤查阅专利,了解技术发展现状及趋势。 ⑥向国外有关咨询机构求助。 ⑦与发达国家有关情报中心取得联系。 ⑧与联合国等国际性情报机构联系等。 (三)价格信息 价格是谈判的焦点,无论是买方,还是卖方,谈判的核心最终要集中到价格上。 人员准备 商务谈判是一项有组织的经济活动,要确保谈判的成功,做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备,以及谈判人员的组织与管理,是人员准备的主要工作。 一、商务谈判人员的自身分析 (一)谈判人员的道德分析 (二)谈判人员的业务素质分析 (三)谈判人员的心理素质 二、商务谈判人员的群体构成 谈判往往是一个很艰难的过程,它需要全体谈判人员的共同协助和配合。所以,选择好谈判人员、组织好谈判班子,是做好谈判准备工作的最重要环节。 (一)组织领导班子 为配备好谈判班子,应遵循以下三个原则: ①、全面、高效、小而精的原则。 ②、层次分明、分工明确、团结协助的原则。

③、赋予谈判人员法人资格的原则。 (二)选择谈判人员。组织一个谈判班子,要配备以下人员: ①、一位具有一家身份和权力的主谈人。 ②、一位精通技术的工程师。 ③、一位业务熟练的会计师。 ④、一位称职的律师。 ⑤、如果是涉外商务谈判,至少要配备一名翻译。 (三)明确谈判人员职责。不同的谈判人员,由于分工不同,其岗位职责也不一样。 主谈人与负责人职责: 谈判主要是在双方主谈人之间进行,因此,主谈人是整个谈判班子的核心。谈判的效果、成败主要取决于主谈人的能力和对其职责的履行情况。主谈人的职责有以下几点: ①、代表企业全权负责某项谈判工作,具有法人代表资格; ②、选拔谈判小组的其他成员。 ③、拟订谈判计划和谈判策略。 ④、监督谈判程序、掌握谈判进度。 ⑤、听取专业人员的说明、建设,协调谈判班子的意见。 ⑥、与谈判对手进行具体交易磋商。 ⑦、落实交易磋商的记录工作,对合同审核、签约。 ⑧、做好谈判的总结汇报工作。 专业人员的职责:

商务谈判笔记

第一章 1、商务谈判的构成 商务谈判由三个要素构成:谈判当事人、谈判标的、谈判背景 一、谈判当事人 (一)台前当事人即参加谈判的人员,包括主谈人、谈判组长、参谈人员。 1、两职分离即主谈人和组长由两人承担。 (1)责任界定。主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。谈判组长系项目谈判班子的负责人,是台前谈判人员的领导者,也是上级派到谈判一线的直接代表。 (2)两者的配合(二)后台的当事人是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导,以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。 1、领导人员 (1)布阵. (2)跟踪谈判进程。其直接表现形式是听汇报。 (3)适当参与。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。 2、辅助人员 (1)自身要求(2)对台前人员要求。是台前人员力量的补充。 第二章谈判目标分类法 一、不求交易结果谈判该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。 (一)一般性会见谈判中具有预备性质的谈判,通常发生在谈判初期或中期。 1、谈判特点一是两不限。交易双方人员之间互相拜会,或平级或不平级人员不限、地点不限二是有主题。一般性会见虽不求交易当即出结果,但是有会见主题。 2.谈判组织要求 (1)出场人选目标明确如高级领导出面,一定要与对手确定大方向,充分营造谈判气氛,维持对手谈判的欲望。 (2)由于这类谈判试探性较明显,谈判人在言谈热情、礼貌,在态度上友好、体谅。 (二)技术性交流是交易双方就有关商品特性进行的谈判。 1、谈判特点谈判要完成技术交底,确立双方交易物特性,它是以后谈判的基础。 2、谈判组织要求 (1)参与人员应为专家,以保证作为卖方可说明问题;作为买方也可以参与交流。 (2)把握好技术信息深度。技术交流可以分为两类:广告性的与生产性的。 (3 )把握好谈判气氛。卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的,买方要让卖方多告知技术信息,没有良好的气氛是不行。 3、交易地位分类法 含义:是指按谈判手在商务谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。 分为:买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种。 一、买方地位谈判 (一)特点:买方具有天然的优势 (二)组织要求

商务谈判理论与技巧重点

商务谈判理论与技巧讲义 谈判概论 本章重点: ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 一.商务谈判的概念与特点 1.谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方,一定的时空条件下,为改变和建立新的社会关系,并使双方达到某种利益目标采取的协调行为过程。 2.商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人,为了生产经营的某种需要或解决共同关心的题,在一定的时空条件下,在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际往,是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。 3.商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性 ·互利性 ·灵活性 二.谈判的基本构成要素 谈判的主体 谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三.谈判的作用. 有利于促进市场经济的发展 有利于促进我国对外贸易的发展 3.有利于企业之间的经济联系 四.谈判的过程 谈判准备阶段: ·确定谈判的主题; ·明确谈判的要点; ·确定人员; ·准备资料; ·了解谈判对手; ·谈判地点设施。 正式谈判阶段:

·求同阶段、 ·报价阶段 ·讨价还价阶段:“价格协议区” ·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段 判结束阶段: ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五.谈判的原则 互利合作原则 既要坚持原则,又要合理妥协。 不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点: ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一.横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分 横向谈判(概念、优缺点、适用范围) 纵向谈判(概念、优缺点、适用范围) 二.一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分 一对一谈判(概念、优缺点、适用范围) 小组谈判(概念、优缺点、适用范围) 三.各项专业性的商务谈判 1.工程项目的承包谈判 ·特点:谈的是项目而非产品;多方参加;价格多采用投标竞争的方式;重点是工程预算。·内容:人工成本;材料成本;保险范围和责任范围;进度报告;工程设计调整;价格变化;设备保证;工程留置权;其它不可抗力(战争、自然灾害)、执照、许可证。 2.技术贸易谈判 ·技术:图纸、工艺、诺浩、商标(软);机器设备(硬)。 ·特点:形式不同;效果只有使用以后才知道;谈判过程比较复杂,时间长;保密要求高;成本价格很难测算。 ·内容:明确转让的范围(产品设计、制造工艺、测试方法);明确提供的数据和技术资料;明确转让权限(所有权还是使用权;全部或局部;独家还是一般);明确提供的服务。 3.设备贸易谈判(单机、生产线) ·类型:标准设备(价格最低);特制设备(价格较低);定制设备(价格昂贵) ·内容:性能、质量、规格、型号;是否带图纸;价格;交货期;培训;备件;包装、运输、保险。 4.服务谈判(狭义概念:对设备和工程项目的维护和修理) ·内容:维护修理的标准;维护期限;保修地点、运费;维修费用。

《商务谈判实务》资料

《商务谈判实务》—徐翠整理 第一次平时作业: 一、名词解释: B 不开先例策略:是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件,尤其是价格条件,而不愿让步的一种强硬的策略。 被动沟通:是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。 C 陈述:是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述,是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。 吹毛求疵策略:是指处于谈判劣势的一方,在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时,应采取回避态度,或者避开这些实力,而寻找对方的弱点,伺机打击对方的士气。F 发盘:是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件,并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 非原则性问题:包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件,以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。 G 规定时限策略:是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期,超过这一期限,提出者将推出谈判,以此给对方施加压力,使其无可拖延地作出决断,以求尽快解决问题。 公开招标:是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息,使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标,条件对业主最有利的可中标。

公务文体:又称行政公文文体,是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。 H 还价:是谈判的一方报价后,另一方仔细倾听,并复述对方报价的主要内容,通过多次的讨价,发盘人会有一定的调价,最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。 J 技术转让:是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为,并从中获得经济报酬。K 开场陈述:即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则,内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 L 礼仪:是在社会活动中,由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 Q 确认书:是合同的简化形式,双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘,最后接受时,为避免误会,请接受方予以认定的凭证,在接受后,补以确认书。 S 商务谈判:商务谈判是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人,为了满足各自的经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 商品贸易谈判:即一般商品买卖的谈判,主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容,如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付

商务谈判方案的内容.doc

商务谈判方案的内容 商务谈判方案的内容:内容要求 由于商务谈判的规模、重要程度不同,商务谈判内容有所差别。内容可多可少,要视具体情况而定。尽管内容不同,但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。 简明扼要 所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则,使他们能根据方案的要求与对方周旋。 明确、具体 谈判方案要求简明、扼要,也必须与谈判的具体内容相结合,以谈判具体内容为基础,否则,会使谈判方案显得空洞和含糊。因此,谈判方案的制定也要求明确、具体。 富有弹性 谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化,要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果,就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下,根据情况的变化,在权限允许的范围内灵活处理有关问题,取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在:谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中,如果情况变动较大,原计划不适合,可以实施第二套被选方案。 商务谈判方案的内容:安排议程 谈判议程的安排对谈判双方非常重要,议程本身就是一种谈判策略,必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备,也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程,通则议程由谈判双方共同使用,细则议程供己方使用。

时间安排 时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延,不仅会耗费大量的时间和精力,而且随着时间的推延,各种环境因素都会发生变化,还可能会错过一些重要的机遇。 确定谈判议题 所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题,要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析:哪些问题是主要议题,要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系,在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题,哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。 拟定通则议程和细则议程 ①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排,一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中,通常应确定以下内容:谈判总体时间及分段时问安排; 双方谈判讨论的中心议题,问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排; 谈判地点及招待事宜。 ②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排,只供己方人员使用,具有保密性。其内容一般包括以下几个方面:谈判中统一口径,如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排; 己方发言的策略,何时提出问题?提什么问题?向何人提问?

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