终端促销方式一：价格促销
在所有促销方式中，价格促销时最直接、最有效、消费者最敏感的方式，也最易于实施执行。由于企业采取直接让利的方式给消费者实实在在的优惠，因而颇受消费者的青睐。特别是在占有80%以上的中低消费群体的城市，价格促销更见其效，且屡试不爽。
价格促销一般包括分类定价、现场订折扣、延迟折扣、优惠卷、融资优惠，因为它会贬损品牌价值，而且消费者也希望降得越多越好，形成连锁反应。但是所有的调查都显示这是消费者喜欢的促销形式，因此值得营销者深入研究，运用好价格促销的技巧。促销者如果想进行差别分类定价，想通过折扣实现具体的利益，那么价格促销可能会很有效，但必须注意，这一技巧只能间歇性地运用。促销中的一大难点是要找到和价格促销效果一样好的价值促销（只是使效果接近），并且能提升产品价值而不是贬损产品价值。价格促销现在仍是一种促销效果显著的形式，在贸易和竞争的压力下常常不可避免。
价格促销是一把利剑，会用剑的人可以有效攻击敌人，一击致命；不会用剑的人不但不能攻击敌人，反而会伤及自身。因此，价格促销一出手，不是获得收益，就是自损利益。其关键一是要会用剑，二是要掌握好力度。
一、价格促销的理由
当零售店以令人信服的理由进行价格促销时会产生强大的需求力量，这样的促销活动一般会取得成功的。一般而言，以这些理由降价促销可以取得顾客的认可和信服，这些理由主要包括：
（1）给顾客回馈
（2）周转资金
（3）减低库存量
（4）采购到低成本商品
（5）与对手竞争
（6）整体经营的需要
（7）薄利多销
（8）庆祝或几年特殊日期
二、价格促销的形式
1.直接折扣
这种促销方式是指在购买过程中或购买后给予消费者的现金折
扣。消费者通常都比较喜欢物美价廉的商品，特别是现场捡到的这种实实在在的便宜，会给90%以上的消费者强有力的刺激，以至于消费者有70%甚至更多的购买决定都是都是在卖场临时做出的。这种促销方式一般有以下4种形式。
（1）现场折扣。根据不同的时段，确定不同的优惠折扣度。如
全场8折优惠、部分商品5折起等。折扣通常要和促销主题相配合，使消费者清楚这是阶段性促销。如“十一”大酬宾，凡是10月1~7日购买的商品都可享受8折等。阶段性时间的有无野相当关键，如果会大不一样。企业还可以采取在一段时间内逐天递降的折扣方式，如第一天9折，第二天8折，第三天7折，……以此类推。
（2）减价优惠：即原价多少，现价多少。减价优惠通常需要POP
的强力配合，如“原价100元，现价50元，为您节省50%”等，再在原价格上打上醒目的叉，以此来吸引消费者；也可以再产品包装上标上零售价，再用POP标签上优惠后的价格，如“仅售30元”等。
（3）统一定价。采用取长补短的方式，定出一个比所有商品零
售价格都要低的价格，统一销售。如“全场牛仔裤无论原价200元一件还是150元一件的，先全部只售99元”！在价格上不给消费者任何选择的余地，但在款式、档次上充分给予顾客选择的空间。
（4）现金回馈。为了鼓励消费者大量购买，企业可以规定，消费者只要购买产品达到规定数量，或是一整套系列产品，就可以凭购买凭证现场获得一定金额的现金回馈。如“购买一套8件套的家庭影院就可以现场获得500元的现金回馈”；“购买一箱牛奶可以获得5元的现金回馈”等。
2.变相折扣
变相折扣是指不以现金的方式回馈消费者，而是以各种变相折扣吸引消费者，具体方法是买赠，或捆绑销售，或加量，或回购等，总之是通过变通法则让利于消费者。
不管采用哪种让利方式，消费者始终是精明的，他们都会精心推算到底有多大的实惠。与现金折扣不同的是，变相折扣具有更大的操作空间，不管是买赠还是加量，都是以产品作为载体实现优惠，商家的成本相对比较低，也更有利于操作。
（1）多买赠送：例如买二送一、买三送二、买大卖小等，
消费者花一件商品的价钱可以获得两件以上的商品，实质是变相为消费者打折让利，以此来吸引消费者批量购买。通常来说，接受度高、需求量大的商品运用这种方式效果最好。
（2）登在报纸上：以广告的形式在覆盖目标消费群体的
报纸上刊登优惠卷，消费者剪下报纸即可使用。凭借报纸的高发行量，报纸优惠卷可以同时起到良好的广告效果。其可信度高，但浪费比较大。
（3）登在杂志上：杂志优惠卷根据杂志覆盖的目标消费者，能够有针对性地送到目标消费手中。其可信度较低。
（4）附于包装上：附于包装主要是增加老顾客的重复购买，这种方式能够给忠实的消费者以回报，对于新用户效果不太明显。附于包装的优惠卷一般比普通的优惠卷价
值大，顾客期望值高，因为它是以购买产品为前提才能获得的。使用包装优惠券一般不通过其让渠道发放，主要用于给忠实顾客的回馈。
（5）定点送发：不同的产品一定具有不同的目标群，先调查这些目标群体，再有针对性地定点发送优惠券。这种方式针对性强，效果十分明显，但成本较高。
（6）即买即赠：这种方式同附于包装一样，只有购买产品才能获得优惠券；其优惠券不是附于包装上，而是由促销人员赠送。
（7）邮寄：是通过邮政渠道赠送优惠券的方式之一。其针对性较强，但成本较高。（8）夹带：企业印刷好优惠券，随同报纸或杂志一同送达消费者手中，它是利用报纸或杂志的渠道而又不需要支付广告费用传送优惠券的方式。其成本低，普及率高，效果好。
4.退款优惠
为了吸引更多的消费者，刺激消费者重复购买，培养消费者的忠诚度，如果消费者购买一种或多种商品，企业会给予一定金额的退款。虽然企业所退款项并不多，但这种促销方式极具效力，它不但对吸引消费者前来试用的效果非常好，而且促销方式极具效力，它不但对吸引消费者前来试用的效果非常好，而且适用于各行各业，不管是快速消费品、医药保健品、美容化妆品还是日常生活用品都能运用自如，而且市场乐此不疲。如果这种方式运用得当，在培养顾客的忠诚度方面具有极其神奇的效果，即使某些季节性极强的商品，消费者也会照常购买。这种方法也许对消费者仅仅只有百分之几的优惠，却塑造出了企业体贴消费者、能提供高价值产品的良好形象。它对于那些无特殊买电、市场同质化现象严重、销售缓慢的滞销商品有巨大成效。
退款优惠通常有4种方式
（1）购买同一品牌的的不同产品享受退款优惠：如果一
个品牌下有很多产品，企业可以规定集够几种产品的标志就可享受一定金额的退款，以促进同一品牌不同产品的同步销售.例如某品牌的化妆品，消费者必须集够口红、睫毛膏、眼线笔、指甲油等几种不同产品的标志物方可享受10%的退款。消费者为了获得这种优惠，常常会将这几种产品一起或分期购买。
企业如果采用这一优惠方式，应首先检查同一品牌下属产品是否齐备，几种产品是否具有极强的关联性。如果把不相关的、消费者用不着的产品搭配在一起，必将极大地影响退款优惠的效果。同时还必须保证零售卖场内几种产品的同步性，不能出现一种商品缺货的现象。
（2）购买不同品牌不同产品享受退款优惠：这种方式是将不同品牌不同产品合并在一起，消费者只要全部购买这几种产品，就可以享受退款优惠。不同品牌不同产品之间应具有比较密切的关联性，是消费者一种行为的不同需求。例如，只要购买某一品牌的方便面和另一品牌的火腿肠，凭条码或标志物就可以获得20%的退款优惠。如果
把方便面与洗衣粉搭配在一起，则可能不会起到退款优惠促销的目的。
（3）购买单一产品享受退款优惠：消费者不管购买的多少或次数的多少，只要购买单件商品就可以享受退款优惠，多买多退。例如某种早餐麦片每包价值10元，消费者购买后只要将标签上的条码剪下寄给企业，或到指定地点兑换，就可以获得2元的退款，这种方式和企业在零售卖场直接为消费者打8折有着本质的区别和与众不同的效果。例如，走酒店渠道销售的白酒，为了刺激酒店服务员的推广，常采用退款优惠的变换形式。酒店服务员在工作时，常常为客人推荐那些具有退款优惠的品牌，服务员只要把酒瓶包装上的条形码剪下来，拿到企业指定地点就可以兑换到一定金额的现金。
（4）重复购买一种产品享受退款优惠：这种优惠不按商品数量计算，消费者必须集够一组企业规定的标志方能享受一定金额的退款优惠。例如，一种儿童果奶，每盒内装有一张生肖刮刮卡，只要集够12生肖，就可以退还单件产品12倍的款项。
现在，退款优惠的方式已经发生了很大的变化，特别是这种重复购买一种产品才能享受到得退款优惠有很多体现形式。一种方式是：集够规定标志物即可以兑换另外一种商品（而不是退款）。例如，哇哈哈AD钙奶，每盒内有一张集分卡，集够数字1~12全套积分卡，就可以兑换一套价值几十元的童装。另一种方式是：集够规定标准即可获得大奖，如奖金、旅游或免费看比赛等活动。操作这种方式的企业在投放单一标志物时可以酌情考虑投放地区。
采用退款优惠促销方式通常不适宜再使用其他促销方式，因为退款优惠促销本来就是利用不同的优惠方式培养顾客的忠诚度，如果再用其他促销方式来干扰，会适得其反。另外，大量贩卖和快速周转的商品也不适宜采用这种方式。反促销，退款优惠是最有效的一种手段。尤其是对抗竞争对手折价券或小额折现金等促销方式时，威力更大。降价可以促进销售，但从另一方面看，顾客并非纯粹从价格方面来看待商品。有些商品长期打折、压低价格进行促销，效果并不理想。
人们的消费心理是多方面的，追求高级消费和高级享受的人越来越多。对于同一商品，因为时间和空间的差异，其价格会有所变化。有时，在不同情况下，商品适当提价后，销量反而大增。这在一定程度上反映出顾客追求高消费的心理。因此经营者决不能只求价格低廉，还应配合使用各类营销手段来吸引顾客，说服顾客，使其对店员服务、商品质量和档次感到满意，这样才能促进商品销售。
价格对促销的影响是多方面的，企业经营者必须根据本身商品的质量、品种、性质及顾客购买力等具体情况制定出最符合本企业利益的促销策略。
终端促销方式二：节日促销
节日促销是企业销售的重头戏，也是发挥促销功力的关键时刻，在一般性促销的基础上，需要在促销管理、促销执行、促销反馈上有新的突破。
节日促销与一般的促销意义不同，节日根据传统的营销因素，所以更需注意节日的各种风俗、礼仪、习惯等民族特点。在商家推出的众多促销手段当中，要细心挑选与品位节日促销的含义。在节日促销的关口，理性促销与细心促销成为抓住客户的关键落脚点。
一、选择时机，掌握主动
一般而言，节日促销都有一个预先的计划，必须在某个节假
日来临前的两个月就要着手准备。具体从促销档期、促销主题、商品组合、广告推广、行销活动等方面进行详细安排。
二、找到促销的理由
对节日促销来说，销量才是硬道理，除此之外，才是收获品牌形象的提升，或者是起到宣传的作用。
其实，那些和节日文化相距甚远的产品，是不是很做节日促销的，即使做，也必须找到促销的理由。
在具体的节日促销活动中，适合促销的产品应该打算吗牌呢？近几年，恐怕最耀眼的就要数送礼牌了。由于过年过节是中国人的传统民俗习惯，所以很多产品可以退出礼品装。节日送礼的民俗决定了礼品的畅销。
送礼归送礼，一些节日里消费较大的日用品也适合在节日搞促销。过年时，中国的消费者喜欢大量采购，储备年货，对于这些日用消费品的促销设计，处理迎合喜庆的节日文化氛围，还应该考虑到消费者希望经济实惠的消费心理，设计的活动切不可只重出彩，更应该考虑实实在在的利益。
三、选择地点和位置
这个地点包括什么卖场。什么位置。企业如果没有足够的费
用和资源做所有的大卖场，就一定要根据自身的具体实情，在配送、费用、销售、合作关系等方面做仔细的核算，尽快确定左节日促销的卖场。确定了节日促销卖场之后，就要确定促销区，是采用货架端头还是地堆得陈列形式，不同的商品需要摆在不同的地方用不同的陈列方式。
四、选一个靓丽的促销主题
由于企业和商家各显神通，大举的宣传，消费者往往被淹在
各种促销信息的海洋里。企业的促销活动要想跳出来，给消费者耳目一新的感觉，就必须找一个突出的促销主题。一个好的促销主题就像是一个动人的“媚眼”，度消费者起到极强的吸引力。
节日促销主题设计有几个基本要求
（1）必须要有冲击力，让消费者看到后印象深刻
（2）必须有吸引力或者使消费者产生兴趣，例如，很多
厂商用悬念主题吸引消费者继续探究。
（3）主题必须简短、易记。一些主题长达十几个字或者
更多，这么繁琐的主题没有人愿意理会。
五、选择商品和促销方式
节假日的特点在于它通常是季节性和主题性的。如春节就是年货的旺季；端午是粽子、烟酒礼盒的购买高潮；情人节是巧克力、糖果、鲜花的天下等。节假日的促销必须选择贴切其特性的商品去做促销。卖场的节日促销除了要销量和利润之外，还有一个非常重要的特点，就是要凸显时令贺引领消费，这就必须靠时销有特色的商品来实现。商家要合理运用促销费用和促销资源。
六、促销赠品的选择和创新
促销中的关键环节就是赠品的选择，有时候一个赠品选择的好与坏，直接影响促销的最终效果。
例如，一家啤酒企业在设计赠品时，一箱礼品装送4个制作精美的酒杯，容积设计相当于酒杯的三分之二大小，处理酒杯外观喜庆的设计配合节日的氛围外，他们还设计了一行字：“本杯容量恰好，适合干掉！”这个赠品深受消费者欢迎，啤酒因此而销量极好。买酒送酒杯事实上具有较好的关联性，即实用又实惠，是个不错的赠品选择。由此可见，对赠品本身的创新挖掘，有时会收到极好的效果。
七、促销活动的组织与实施
节日促销的环境噪杂，人多，因此组织实施更要有力。搞好
节日促销，要事先准备充分，把各种因素考虑到，尤其是终端促销人员，必须经过培训指导，否则引起消费者不满，活动效果将会大打折扣。
节日促销应注意以下几点问题。
1.促销时限
规定促销时限是目前比较流行的做法。比如节日的第一天、节日的消费时段，限定消费的时间来鼓动消费，在固定的时间里满足促销的需求。
2.促销量化
规定欲销售产品的数量。者也是常规的做法，但在节日消费当中，这样的做法不是很好，容易被竞争掉，所以在旺季或节日中不太利于使用这样的规则。
3.促销特点
促销必须有自己的特点。比如民族特点，那么在赠送、包装、
折扣、礼物、优惠上要鲜明地树立起特色的旗帜，把特色促销做到底，区别节日的统一“红”格局。
4.促销目标
促销目标的要求是将促销规定在一定的范围内，便于消费者选择，同样也是对销售梳
理的一个过程，找寻自己的，选择自己的，才是销的最佳效果。
5.促销氛围
控制好促销的氛围是非常重要的，一般在节日中间，氛围比较统一，以喜庆为代表，但在不同的场合或者不同的产品上可以有所区别，要表现出主动地促销氛围，主要展示促销氛围中的个性。
6.促销成本
理性预测和控制投入产出比，切不可盲目跟风，挥金如土，严重浪费；尽量不要和强势企业正面对抗，尤其是不要和强势对手大打价格站，应该另辟蹊径，突出自己的优势和卖点。其实，节日促销活动的设计，要“因已制宜”，这样才能取得良好的效果。在节日促销策划当中要体现稳当、特色、鲜明，在技巧的合理配置上，对技巧的保险、困难、问题要考虑的比技巧展示重要多，不管在环境的变化、促销难度的加大、成本的提高、管理的困难上，都需要对促销技能合理的部署。有时候技巧并不是最重要的，而是对技巧的调度、对技巧的县城控制、对技巧的困难分析，则显得更加突出、重要。
终端促销方式三：赠品促销
赠品促销是市场上最为常见的一种促销形式，赠品促销在促进产品销售过程中起到的积极作用是不言而喻的事实，甚至说促销赠品的运用对产品销售成功起到决定性作用。在终端制胜的时代，赠品促销在一定程度上可谓浓缩了商战之精华。然而，随着促销的普及，要想使促销活动博彩出众、吸引消费者显得更加困难，再加上各项费用的投入也在竞争效应下水涨船高，使每一个企业都感到了很大的压力。有声有色地促销，固然能够获得销量的增加，而且还可以增加消费者对品牌和店铺的认知度与美誉度，取得良好的宣传效果，但是如果运作不好，浪费资金尚在其次，折戟沉沙拖累经营的严重后果有时亦在所难免，往往使企业进退两难。
因此，回归到营销的原点，关注并研究目标消费群体的购买特性，在有效使用最能打动消费者的锐利武器的基础上，搞好产品、价格、赠品、文化、情感的系列组合，才能让赠品促销给企业带来最大的市场份额和经济效益。
赠品促销是指顾客购买商品时，以另外有价物质或服务等方式来直接提高商品价值的促销活动，其目的是通过直接的利益刺激达到短期内的销量增加。运用赠品促销至少可以实现两个目的，其一是促进产品销量（短期目的），其二是提升产品品牌（长远目的）。赠品能直接给顾客实惠：一是物质实惠，一定面值的货币能换取更多的同质商品，消费者自然乐意；二是精神实惠，也就是买后的顾客心理反映，产生愉快的购后美感。这种实惠加深了顾客对该商品的印象，有利于加强商品的竞争力，灵活运用于促销活动当中能够产生良好的效果。
一、赠品促销的常见形式
1.即买即送
（1）包装外赠送：如宝洁的“佳洁士”防蛀修护牙膏实行“买
一送一”活动，买一支牙膏送一小支“茶爽”牙膏。
（2）包装内赠送：如化妆品芭蕾珍珠霜刚进入香港市场的时候，
在每盒珍珠霜瓶盖内附一粒太湖珍珠，顾客买上若干盒后，可以串成一条珍珠项链。
2.凭证兑换
（1）凭购物凭证
（2）产品的瓶盖
（3）包装商标
（4）包装内的兑换券
3.附加条件赠送
（1）部分付费赠送
（2）集点赠送
（3）其他条件赠送
二、赠品设计的规则
1.要让顾客容易获得
容易获得才可以激发消费者参与，促销的“势”才容易造出来，
否则，赠品让消费者感觉与自己无缘，那企业的赠品只能算是“样品”。最好让参与的每一个消费者都能感到可疑获得，“可遇而不可求”是赠品应该回避的。
2.与产品有相关性
选择的赠品和产品有关联，很容易给消费者带来对产品最直接的
价值感。如果赠品与产品相互依存和配合得当，其效果会更好。
3.与众不同
赠品的使用率要高，效果会与众不同。
4.重质量，体现商家诚信的宗旨
不要以为“赠”就是“白送”，便可不注重质量。赠品质量不仅是国家法律条文所规定的，而且也是赠品能否起作用的基础，甚至影响企业的生存和发展。因为赠品不仅代表了自身的信誉，而且是商品和企业的信誉与质量的代表。这与主商品和企业存在着一损俱损的唇齿相依的关系。当赠品选取其他企业的产品时，赠品的质量问题还会侵犯“赠品”企业权益，引起法律问题，扰乱正常的市场秩序。
5.送在明处
有时我们明确地告诉消费者赠品的价格，也有非常效果，即使是
便宜的赠品。因为消费者是冲着产品去的，赠品是企业给消费者的一个购买诱因。赠品还可以增加消费者的认同感，让消费者认为企业对消费者是真诚的，这比通过广告等别的方式提高消费者对企业的忠诚度要省钱的多，
6.要有季节性
企业一样东西一送到底，将消费者不同季节的需求丢到一边，这
样的错千万不要犯，因为消费者度赠品的要求也是有季节性的。
7.给赠品设计一个新颖的名称
一个好的赠品名字会激发消费者美好的联想，这种联想不但可以
对促销起到好效果，而且可以在促销之后很长远的销售中，因为美好的印象而有延续性。给赠品起个吸引人的名字，可以加快商品的流通，也增加了品牌的附加价值。好的命名胜过好的宣传，对销售相当有利。千万不要让企业赠品
的名字抢了产品的风头。
8.在赠送中体现企业或店铺的信息
很多企业一方面为自己的品牌传播苦恼，而另一方面又老是忽略
赠品这个载体。在企业的赠品上印上企业或店铺的标识，设计可爱的电话号码都是很容易就能做到的事情。让消费者每次用赠品时，都会想到企业或店铺。
赠品送出的方法很多种，如逐户分送、联合或选择分送。媒体分
送、凭优惠券兑换等，有了好赠品，更要选择好的赠送方式。送东西也是有门道的，企业一定要保证自己的赠品送到目标的消费者手中，这样的赠品派发才是有效的。三、赠品促销效果不佳的原因
赠品，是争取消费者购买产品，提升销售业绩的手段，也是品牌
形象提升的动力所在。这一策略运用得当，就很有可能吸引消费者舍弃竞争品牌，换取长远的销售业绩。
但众多的促销活动都有这样的现象，赠品都派送了出去，但最终
的效果却不佳，其原因主要由一些几方面。
（1）很多商家的赠品及附赠广告，诉求多以赠品为中心，却忽
略了建立产品本身销售基础的广告表现，贪图眼前的一点利益，赠送活动最终很不理想。产品诉求、品牌诉求是广告最基本的目的，不论广告形式如何，都不能离开这一最基础的问题。
（2）忽略了赠品要送到消费者的心坎里去，没有体会到赠品也
需要得到消费者的认可。当很难确定消费者需要什么的时候，如果把选择权交给消费者，经营者轻松，与其送他们毫无感觉的东西，让他们得到赠品后毫无反应，还不如不进行赠品促销。
（3）赠品没有给消费者超值的感受。赠品的花费该多少才是合
理的呢？商品的售价能承担起此笔开销吗？企业要做的是合理地处理成本与价值之间的平衡，让消费者永远感觉超值。赠品如果选择得当，就会吸引眼球，促销也就事半功倍了。
所以，千万不要认为赠品就是额外送给消费者的。其实，小小的
赠品里学问非常大，他包含消费者的需求、企业产品的诉求、品牌的建构方式等很多因素。
四、赠品促销操作八要点
1.先声夺人，准确发布广告信息
进行赠品促销之前，广告宣传是头等大事。如果把赠品促销活动
比作是一场战争，那么，未雨绸缪的广告宣传就是“逢山开路，遇水搭桥”的先锋部队。广告宣传的策划必须符合本次赠品促销的目标消费群体的地域划分、人口分布、购买习惯、购买地点、兴趣偏好等相关因素的相应特征，从而有的放矢发布促销消息。
2.引人入胜，突出赠品的独特卖点
送赠品的目的当然是要通过赠品吸引消费者购买企业或零售店
的产品。因此，这里就给我们提出了一个问题，用什么来吸引消费者呢？所以我们必须要给赠品取一个与产品的独特卖点相关联的响亮的名字。要想给企业的赠品取个好名字，就必须首先搞明白促销的目标消费群体喜欢什么，对什么比较敏感，最近有哪些热点使他们关注或感兴趣。然后将这些元素与销售产品本身的核心利益相结合。3.理性为先，凸显促销赠品价值
在通过赠品吸引消费者前来光顾促销的店铺购买的策划中，商品
本身为消费者提供的利益已经不再是惟一的诱惑点了。在市场的广阔天地里，同规格、同功效、品质相近的同类产品挤在一起时，消费者有很大的选择空间。在这时，凸显企业的赠品价值就十分有必要了。
4.情感助阵，适当炒作赠品价值
在消费品促销活动中，赠品的价值一般都不会太大，那就看企业
怎样炒作宣传了。炒作价值和夸大价值有一定的区别。夸大价值是直白地告诉消费者这件赠品价值多少钱，过分地夸大令人难以信任，而适当炒作赠品价值则需要从赠品的使用利益与情感利益等方面进行宣传。
5.强化概念，赠品是附加值的体现
进行赠品促销时，一些企业往往把概念颠倒过来，或者说概念没
有完全弄明白。他们在宣传口径上常常这样说：只要您购买了多少价值的产品您就能获得什么样的赠品。这样往往给消费者一种他支付的价格里面就包括了赠品价格的印象。其实，换一种口径来宣传效果会更好。
例如，“我们这次促销的价格在同类产品里是很优惠的，您今天
购买产品能够得到实实在在的优惠，而且，为了感谢您的光顾，我们还将免费赠送**。”为什么这样效果好呢？因为它强调了“免费”这两个字，在感觉
上，把前面口径里的“买了才能送”变成了后者的“不但买的实惠，而且还有赠品送”。
可以看出虽然前后二者的本来意思差不多，但是效果却有天壤之
别。
6.借力打力，依靠外部现身说法
在赠品促销活动中，仅仅依靠促销执行人员王婆卖瓜式的推销，
宣传企业的赠品如何好、如何有价值还是不够的。在这时，一些企业往往会利用产品代言人或者临时聘请的明星主持人等在公众中有一定影响力的人进行宣传。事实证明，这种方式的效果比较好，虽然这样做的成本要比一般性的宣传高，但是其所产生的影响却更大，特备适用于大规模赠品促销活动。而且通过这种方法宣传的赠品具有较长时间的生命周期，不至于产生准备的赠品做完一次活动后就没用了的现象。
7.集中摆放，注重赠品陈列和展示
对于赠品与产品关联性的强调，除了通过现场的节目、游戏等方
式操作之外，赠品展示也是行之有效的好方法。
8.欲擒故纵，设置悬念造成紧张感
在依靠赠品促销的活动中，这种手法也是经常使用的，譬如，在
广告中告知消费者“本活动自今日起至ΧΧ月ΧΧ日为止，赠品数量有限，送完即止”。以此达到催促消费者尽快购买的目的。所以，在经过对赠品和活动本身的宣传后，在赠品对目标消费群体具有了一定吸引力后，采用限量赠送的方法时，特别在促销现场，企业尽量不要让消费者看到赠品过多堆积的场面，在兑换和舞台上近适当摆放少量的赠品就行了。舞台旁边或者兑换点角落等适当地摆放一些盛装赠品的空箱子，对于一些消费者十分喜欢的赠品则应摆放更少。
五、赠品促销的关键点
1.主题策划
在促销活动的信息上进行筛选和提炼，突出核心利益点，然后借
助巧妙的手段进行概念转换，变换为消费者喜闻乐见的信息。
2.赠品决择
包括赠品选择、赠品的发送、后续赠品的承接。赠品的发送是指
消费者的获取方式；后续赠品的承接是指在一次赠品促销活动结束后，后续在进行的赠品活动中所选择的赠品与现时所使用赠品的关联度。
3.立体辅助支持
立体辅助支持包括很多环环相扣的细节，例如，整个促销活动的
各种媒介的宣传造势，主推品的品牌力和产品力（主要是质量、包装等）的打造，价格设置、铺货上的配合以及店铺促销气氛的生动化营造等。立体辅助支持系统要求整个赠品促销活动在运作上应自成体系，有一个完整的策划方案和执行方案，有可行性的论证和促销预算成本控制，有预防变故的备选方案和危机协调机制。
1.促销赠品越多越好
赠品不管是从形式上还是在分量上都不应该太多，赠品越多越不
容易操作，且成本越高，同时也会降低消费者对原有产品的价值感，甚至对产品品质产生不必要的怀疑。如“贵阳全兴大曲八年陈酿”（每瓶70元左右）1瓶白酒赠2瓶啤酒、1瓶大桶鲜橙多和一条黄果树香烟。但是这样做的效果并不好。
2.促销赠品并非越贵越好
赠品贵重对于产品而言容易“喧宾夺主”，不但实际操作成本高，
而且不易于产品品牌的塑造。甚至导致经销商奔着赠品的价值抢先私吞。如安徽沙河王买酒赠报活动，“沙河特曲十年窖藏”2瓶（每瓶74元左右）增订1份全年定价144元的《合肥晚报》。结果，赠送服务基本被经销商获取。
3.赠品和产品毫不相干
选择赠品必须结合产品本身的特点才能和产品之间进行有效的
互动，在促销销售的同时提升消费者对产品的认识、否则就像某些产品选择普通电影票之类消费券作为赠品一样，可能短期内销售效果较好，但活动一结束贡献即消失殆尽。
4.赠品和产品目标人群定位偏离
赠品的使用人群必须和产品的目标消费人群具有很强的关联性
才能有效发挥赠品的作用。如白酒促销赠品的选择必须使用中年男性之目标消费群让（选择打火机或香烟等），或者使用其子女的消费群（选择玩具和学习用品等）。
5.赠品台随意，台普通甚至台劣质
经常可以在一些商场或批发部看到一些促销赠品就是消费者司
空见惯的打火机、烟灰缸、钥匙链等，甚至还有毛巾和牙刷之类的产品，而有些赠品本身就是劣质品。据调查，消费者对这些赠品兴趣索然，甚至产生反感，故较难促进产品销售，也会影响品牌形象。
6.赠品喧宾夺主
开展买一赠一或买二赠一促销活动会存在风险，尤其对新产品的
档次和价值感都会产生负面影响。如果一瓶酒售价是60元，那么产品一旦开展买一赠一活动，消费者就可能误认为这瓶酒直值30元，促销活动一旦结束，产品就会很难再以原价销售，损失亦是极为惨重的。
因此，赠品的选择需要实际调研，应根据市场环境、消费习惯和
产品定位等层面进行前期调研，并在实际操作过程中不断根据市场变化做相应的调整，以获得最大的成功机会。促销绝对是战术上的策略，应为产品的市场战略服务，极易为竞争对手模仿和跟进，所以促销贵在变化，赠品亦贵在变化和创新。
（1）选择赠品必须结合实施促销的形式和目的，方能有效地发
挥这把双刃剑的正面作用，促进主体产品的销售乃至品牌的提升。如捆绑销售或联合促销，必须注意产品品牌和赠品品牌之间的沟通和互动性，赠品目的是迎合商家需求还是满足消费者的需求要做不同的决择。
（2）鼓励原创或开发性促销赠品，结合主题产品本身的特殊量
身设计销赠品，赠品的差异化亦能在很大程度上改变消费在对产品的认识。原创的东西竞争性和神秘感较强，难以模仿和跟进，易引起消费者的购物新鲜感。也可以将市场上已有的礼品再度开发。如在礼品上镀金或者银贴标识等。
（3）营造赠品稀缺氛围，激活赠品生命力。为猪呢高频促销设
计一系列的活动，可以通过现场或表演性的节目吸引消费者参与，亦可以通过现场宣传告知赠品的价值感和稀缺性，营造现场的热烈氛围。
（4）注重消费者调研，细分赠品的适用人群。不同年龄、不同
收入、不同地域和不同文化水平的人群其消费特点不同，所以，在赠品的选择上一点要进行充分的调研。调研的目的有两点：一是发现新的迎合消费者需求的促销赠品；二是验证依靠经验选择赠品的可行性。
综上所述，赠品促销虽然是小问题，但绝对不可忽视，于细微之
处方见操作市场的真功夫。赠品促销并非纸上谈兵，贵在执行和根据市场变化及时进行相应的调整和创新。作为市场营销过程中一个举足轻重的环节和最为常用的手段，对其进行归纳和探讨必然具有重大的现实意义。市场营销贵在于无声处听惊雷，在司空见惯中执着创新，关注细节，做好每一件简单的事情，最终创造卓越的业绩。
终端促销方式四：有奖促销
有奖促销是一种具有独特魅力的促销方式，深受消费者和商家的
欢迎和喜爱。它的魅力在于消费者不参与消费或只参与少量消费就可以获得博彩的机会，也许中奖率较低，但给予了一种希望，消费者会抱着一种大奖舍我其谁的心态，不断在设想在赢得那些预设大奖的场景，从而采取购买行动。
有奖促销与价格促销不同，价格促销方式是给每位参与者实实在
在的优惠，前提是参与购买才能得到实惠。而有奖促销不参与消费也有机会得奖，虽然不能保证得奖，但只要得奖，其优惠程度要比只要参与就能拿奖的促销优惠大的多，因而也具有很强的吸引力；其促销成本在事先可以控制，不随参与人数的多少而变化；另外，由于参与的门槛比较低，所以能吸引大量的消费者，对在人气中找到商机提够了足够的可能。
有奖促销只要不是恶意欺骗消费者的行为，通常都会比较容易操
作成功，只是国家对涉及有奖促销的规定较多，操作中药特别注意，触犯法律或使消
费者失去信任不但会使销售受到极大地影响，还会降低品牌的可信度。
一、有奖促销的特点
有奖促销是企业或商家根据自身的销售现状、商品性能、节
假日长短、消费者状况，通过给予奖励来刺激消费者的购买欲望，促使其购买商品，进而达到提高销量、增进效益的目的。
（1）有奖促销对消费者的刺激较大，容易提升企业或商家的
销售额。以奖金形式刺激消费者，使消费者在购买商品的同时又一直得到意外收获的感觉。
（2）以奖励的形式刺激消费者，由于奖励的形式多样化，奖
品品种的丰富化，都使消费者有直接、具体的感受。
（3）以抽奖、竞赛等形式奖励消费者，会提高消费的忠诚度。
二、有奖促销的方式
1.免费抽奖
免费抽奖就是免费为消费者提供抽取大奖的机会，消费者无
需购买任何产品，也不需要任何参与条件，获奖者完全是随机产生的。这样就能调动几乎所有人的神经，对于提高消费者对产品和品牌的认知度和参与度有明显的作用。如果和其他促销方式有机结合，能迅速为产品打开销路，实现品牌知名度、美誉度的快速提升。
免费抽奖是所有促销方式中最能聚集人气、最能创造轰动效
应的方式。有人气才有商气，有了商气才会有商机，免费抽奖不是单纯为抽奖而抽奖，也不仅是聚聚人气、调节一下气氛，而是要利用人气达到有效销售和宣传的效应。因此，聚集人气只是第一步，与其他促销方式的配合使用显得尤为重要。
就免费抽奖本身来讲，它又是最便于管理的促销方式。由于
奖品总额固定，便于消费者参与，并能巧妙地鼓励购买。同时，免费抽奖可以喝多种促销手段、营销手法相结合，具有很大的创新空间，如果根据不同的促销目标，选择最合适的免费抽奖方式，将会形成一种将人气顺利转化为销售的良性循环。
免费抽奖操作通常有以下三种方法。
（1）号码公开法：给参与者每人发放一张带有公开号码
的卡片，约定在规定时间内开奖，随机开出的中奖号码公布后，由参与者自行查看自己的号码是否中奖。抽奖组织者可以把卡片做成会员卡，凡参与抽奖的人自动加入会员，也可以把卡片做成优惠券，使两种促销方式结合使用，即使没有抽到大奖的消费者也可以凭优惠券享受到购物优惠。当然，在卡片上做上醒目的广告会更好。
（2）个人信息发：给抽奖者发放一张卡片，参与者只要在卡片
上填上自己的个人姓名、地址、电话或是调查信息，放在指定的抽奖箱里就行了。在
开奖时，从箱子里任意抽出一定数量的中奖者。如果做商务活动，可以让参与者直接投递名片。
（3）号码隐藏法：抽奖组织者先公布中奖号码（或图案），然后
给参与者发放带有涂盖层的卡片，参与者刮开涂盖层核对即知是否中奖，也可以直接在涂盖层下面写上奖品名称或大小。这种方式也被人们称之为刮刮卡。
免费抽奖可能根据促销目的不同、促销产品不同、促销对
象不同而非常复杂，在实际操作中，要充分把握时机，合理安排，要注意活动的公证性，不要欺骗参与者，还要考虑法律的约束。
2.即时开奖
所谓即时开奖，指消费者拿到开奖凭证后，马上就可以知道
自己是否中奖，刮刮卡实则就属即时开奖的一种。
这里所要论述的是基于产品的即时开奖，它不同免费抽奖，
每个参与者都有机会抽奖，参与者只有购买到产品后才有抽奖的机会，因为中奖内容设计在商品包装里，只有购买并开启包装才能知道是否中奖。例如，设计在饮料瓶盖或易拉罐里面的抽奖，消费者购买到产品后，打开瓶盖就可以知道是否中奖。
成本相对较低、消费量大、同质化严重的商品罪适合于做即
时开奖促销活动。在这种活动中通常要设一项以上大奖、20%以上小奖，大奖虽少却能使消费者受到中奖机会的吸引，从而影响他们的购买决定；较大比例的小奖使消费者不会因为未中大奖而购买行为产品失望的心态。
为了更加有效地吸引消费者、鼓励其购买自己品牌产品，在
促销活动前应做好广告攻势的配合。一是媒体广告，二是产品包装广告，如果有事件营销的配合，效果将达到最佳。
实践证明，每运用一种即时开奖的促销方式后，消费者的回
应率将会逐渐下降，如果想长期运用这种方式，就必须不断推出新的开奖方式，只有不断改变其促销活动的形式，以强烈的新鲜感刺激消费者，才能充分调动消费者的思维。如果能成功运用事件营销造势，消费者在第一次活动结束后将急切盼望第二次活动的开展。
在所有抽奖活动中，必须重点考虑其安全性、公证性。中奖
号码分布的合理性。在具体的操作过程中，必须要注意以下三点：
（1）一等奖不要在促销活动开始不久就产生出来，也不要在
活动快要结束的时候还没有产生。
（2）建议大奖至少设两三个
（3）小奖金额不必过大，但数量必须要多。
3.竞赛活动
竞赛活动是培养新用户、巩固老用户的一种有奖促销方式，
参与者必须通过技巧、思维、判断力在竞赛中获胜才能得奖。竞赛活动也是品牌与消费者对话的有效方式，是树立品牌、加强品牌与消费者之间沟通的良好方式。
竞赛的参与率通常都比较低，据统计，一般性竞赛活动有
0.5%的参与者就算相当高了。但竞赛活动本身的影响力能使消费者度促销产生兴趣，同时也使品牌在消费者心目中活跃起来。即使购买产品的消费者不参与竞赛活动，但仍能有效地提高他们对产品的认知、兴趣，增强产品冲击力。竞赛活动影响的人数要远远多于最终参加竞赛的人数，吸引这些人的注意属于有效的促销目标，只要注意力上来了，才会有机会进一步抓住他们，就好像是先有人气才会有商气一样。
竞赛活动通常有以下三种方式。
（1）知识性竞赛：如行业知识竞赛、产品知识竞赛、品牌知
识竞赛和企业的认知，具体方式如：主要目的在于培养消费者对行业、品牌、产品以及企业的认知，具体方式如：试卷型判断、填空或问答，市场调查内容，补充句子，找不同之处等。知识型竞赛的试题都比较客观，一般都有标准答案，在企业的相关资料中都非常容易找到答案，且最容易解释，也最容易评判成绩，参与者通常只需认真阅读企业相关信息就可以完全做出正确的回答。企业在参与者回答的过程中获得了宣传与普及的效果。这种方式常常和抽奖配合运用，如凡回答正确的都有一件礼物，再在回答正确的参与者中抽出特等奖、一等奖等方式。
（2）技能型竞赛：这是通过一些专业人士所具备的技能而举办
的竞赛活动。这类活动一般都会有场面，通过场面吸引顾客、引导消费。如调料产品举办口味品鉴竞赛；洗衣粉可以搞洗衣比赛，比赛谁洗的干净；啤酒可以搞喝啤酒大赛；歌舞厅可以搞卡拉OK大赛等。
（3）思维型竞赛：参与者如果参与此类竞赛活动，需要充分调
动思维的灵活性、创意性，运用自己的智慧获得奖品或礼物。如征文比赛、广告语征集、消费感征集、点子大赛、创意大比拼等。这种方式通常有两个目的：第一是向消费者借脑，在行业中或消费群中隐藏大量对企业品牌发展和产品销售大有帮助的高人，利用重金向他们借出的点子通常对企业大有帮助；第二是产生类似于事件影响的轰动效应，广泛引起社会的关注。
所有的竞赛仅仅只是一种形式，吧奖品送给那些变现突出的
参与者，目的是吸引消费者，引起人们对品牌、产品、促销活动的注意。竞赛不是能力考验，所有提出的问题必须要清楚简单，易于回答，否则消费者将因为害怕答错而不愿参与。同时还需做得快乐有趣，让目标群体从中获得快乐。儿童永远对竞赛活动充满好奇心和参与的积极性，如果企业从事的是与儿童有关的产业，不妨多用用这种手段。奖品不能使用现金，通常都是以该品牌产品或优惠券作为奖品。
4.游戏活动
大多数人都喜欢玩，特别是场面热闹的玩法，如果制造各种
各样的游戏活动来带动气氛，是消费者处理购物外，还能获得极大的乐趣与满足。把促销的内容有机地融进游戏活动中，就能在不知不觉中达到促进当前销售、渗透品牌意识的目的。
游戏活动的内容广泛，形式多样，可以搞竞猜游戏、棋牌游
戏，也可以使拼图、猜谜游戏；可以是任何人都免费参与，也可以要求以购买产品为前提；可以在终端集中进行，也可以在包装上想办法；可以在广告中进行，也可以是单独的卡片。不管哪种形式的游戏，都是以奖品为诱因，以兴趣为基础，以促销为目的的。
进行游戏促销活动必须注意四方面。
（1）游戏主题：要设计出一个有创意、简单、极具吸引力的
主题，其内容不但要具备趣味性，能够吸引消费者的注意力，而且要将产品或品牌内容巧妙地融入其中。如果能具备一定的新闻性则更好。
（2）参与条件：参与门槛设置的越低越好，零售终端游戏活动最
好不要现在参与条件，以集聚人气、寻求商机为目的，制造商以产品为载体的游戏活动可以配合优惠券一起进行。
（3）奖品设置：消费者参与的诱因归根结底还在于奖品上，奖品
的设计同样是以大奖吸引人、以多数小奖平衡其心。一般不用现金作为奖品，大奖可以是或出国旅游，中奖一般为产品，小奖一般为纪念品。同时，奖品设置要不忘品牌传播。
（4）游戏一般和免费抽奖、即时开奖、竞赛等活动一起操作，是
促销活动更有趣、更有看点，消费者更喜欢参与。同时也可以把优惠券等促销方式融合在一起操作。
三、有奖促销应注意的问题
企业的有奖促销一般是企业根据自身的销售现状、产品性能、
消费者情况，通过给予奖励的刺激来引起消费者的消费欲望，促进其购买商品，达到扩大销售、增加效益的目的。有奖销售之所以容易达到促销的目的，就在于它是以“有奖”的形式来销售产品，其中产品本身有效用，能够引起消费者的需求，而奖励是一种超额的效用，具有激励和刺激效果。同时，由于奖励的形式可以多种多样，奖励的奖品丰富多彩，奖励的幅度有大有小，所以有奖促销又是一种较为灵活的促销方式。它通常分为购买奖励和比赛奖励两种。在有奖促销的过程中，必须注意以下问题，才能使活动顺利进行，并产生良好的效果。
1.活动的功效
通常而言，有奖促销对消费者的刺激比较大，容易提升产品的销售额。以奖金形式刺激消费者，会使消费者在购买商品的同时得到一种意外的收获；以物品的形式刺激消费者，会使消费者有具体的感受；以抽奖、竞赛等形式奖给消费者，会使消费者有更强的依赖性。
有奖促销便于企业控制促销费用。在所有的促销工具中，
能够事先确定全部活动经费的比较少，但是竞赛抽奖活动却可以通过事先的经费预算，度所需的全部费用做到心中有数。与其他一些促销工具比较而言，竞赛抽奖的费用一旦确定之后就基本固定了，不会有大的变动。显然，这对统筹企业全部的促销费用、保证促销的顺利进行时非常有利的。
有奖促销对产品销售量促进的效果非常明显。有奖促销能
够推动销售量的迅速上升，尤其是对某些滞销的老商品来说，在刺激其销售量增长方面效果更好。
有奖促销有助于提高企业品牌的知名度。在有奖促销期
间，凡是有关者都会关心谁得奖、得什么奖，这样企业从开始到结束不仅可以得到广泛的免费广告，而且可形成口碑，通过正式渠道迅速传播，从而提升知名度。
2.规则的制定
例如超市，它的竞赛与抽奖活动取得成功的基本保证之一
就是有严格、清晰、易懂、准确的奖励规则。由于消费者对有奖销售的具体方式有自己的理解，并且这种理解的差异性很大，这就要求超市每次都必须将具体规则公诸于众，并受公证机关的监督。
一般而言，超市在进行有奖促销活动时要向消费者公布以
下活动内容：有奖销售活动的起止日期，列出奖品和奖额，标示评选机构以示信用，告知参加者与活动有关的所有资料，中奖名单的发布公告，说明奖品兑现的赠送方式。活动规则一旦确定并公布以后，超市必须严格按照规则履
行自己的承诺，而不应以任何理由改变规则或不予兑现。否则，不仅损害了消费者的利益，也是读超市的企业形象的一个极大地伤害。从长远利益来考虑，这是非常不明智的。
3.奖品的选择
竞赛与抽奖活动的吸引力主要是奖金或奖品。奖品组合采
用金字塔形，即一个高价值的大奖，接着是中价位的奖品，最后是数量庞大的低单位的小的奖品及纪念品。一个好的奖品选择，必须考虑到两个方面的因素：
（1）奖品的价值：设计奖品价值时，应以小额度、大刺激为原
则，同时由于有法律明文规定，所以，奖品不能靠高额度的大奖取胜，而应靠奖品的新奇和独特性取胜。
（2）奖品的形式：奖品组合中一定要有一两个诱惑力非常大的
大奖，二等奖的数量要稍多一些，且与大奖的价位不能相差太多，这样有利于调动消费者的积极性，更好地参与到活动中来。
4.费用预算
企业在策划有奖促销活动时所发生的促销费用主要由以下三方
面构成。
（1）促销活动的宣传费用：不管是竞赛还是抽奖，或其他形式
的促销活动，都需要组织广泛而有力的广告宣传活动，以唤起广大消费者的注意与兴趣。宣传费用投入的高低，决定着该项活动是否广为人知，直接影响着活动的最终效果。
（2）奖品自身费用：在设计奖品费用时，雅综合考虑促销的商
品、促销活动的主题以及开展活动的地区与促销费用总预算等诸多因素。同时，也要注意实物奖品往往比现金奖品更能节省奖品费用。因为现金奖品没有打折的余地，5000元的奖金就意味着必须要花费企业5000元货币，但提供与5000元等值的实物奖品，企业就可能不必支付5000元货币，因为企业可以通过特殊的渠道，以较低的价格获得奖品实物。
（3）表格和其他印刷宣传品德印刷费用，来件的评选处理费用
及其他费用：如税金、保险费、公证费等、
怎样运用、监控有奖促销活动的费用，也是有奖销售整体
策划内容之一。
有奖促销是一种较有效的促销方法，但又存在些缺陷。决
定是否采用有奖促销的方法时，企业应根据自身实力、产品状况、市场竞争程度、消费者心理等因素综合考虑，以使有奖促销最大程度地发挥作用，实现企业的既定目标。
终端促销方式五：联合促销
联合促销，是指一家或两家以上的公司企业在市场资源共享、互惠互利的基础上，共同运用某一种或几种手段开展促销活动，以达到在竞争激烈的市场环境中优势互补、调节冲突、降低消耗的目的。这种利用小时资源为企业赢得更高利益而设计的新的促销模式，在人们的创造性拓展中实现并极具吸引力。联合促销一般需具备了如下条件。（1）拥有相同或相近的目标市场
（2）有关成员间有良好合作意愿
（3）在促销方式、手段、策略选择上相互包容
（4）各方都认为这既是一个不伤及既得利益又能赢得新的市场
机会的发展机遇。
一、联合促销的类型
1.不同行业企业的联合促销
这是联合促销最常见的形式。不同行业之间不存在竞争关系，而且还可以优势互补。例如，美国AT&T（电报电话）公司就与看起来风马牛不相及的航空公司[美国UA（联合航空）、美国DL（达美航空）、美国US Air（美国航空）]联手进行了一次成功的联合促销。AT&T公司的顾客可享受这三家航空公司提供的航空机票优惠，同样，这三家公司的顾客也可以享受AT&T公司的长途电话话费优惠。因此，常乘坐这三家航空公司的旅客在打长途电话时，多数会选择AT&T公司的服务，而常使用AT&T长途电话的顾客外出时也因优惠而选择UA、DL、US Air 三家航空公司之一的航班。大家的营业额和利润都有一定的提高，致使其他长途电话公司也竞相模仿。由于合作方之间不存在竞争关系，这种不同行业企业的联合促销产生名牌叠加效应，达到双赢目的。
2.同一企业不同品牌的联合促销
同一企业不同品牌的联合促销，也能达到单一品牌促销无
法达到的效果。
例如，1998年底，上海太太乐调味食品有限公司推出了多品牌联合促销活动，如消费者购买“太太乐”鸡精、宴会酱油，任选两款调味包、一个礼品袋，一共只需花10元钱。这些商品原售价约为19元左右，接近50%的折价优惠。这种同一企业不同品牌和联合促销，可以用来搭卖滞销商品，比单一品牌折价促销效果更好。
3.生产商誉经销商之间的联合促销
生产商与经销商之间的联合这种方式在现实中比比皆是。
例如，2002年“五一”期间，阳光集团旗下的三家百货公司联合推出海尔空调热卖活动，由阳光集团具体实施，海尔集团提供大部分促销经费和促销工具，双方共同确定并管理促销过程。这种促销利用了产销双方固有的互利关系，在促销环节上很容易达到共识，联合采取行动。由于各方紧密的纵向互相依赖、互相支持关系，使得联合促销目标、联合促销方案、联合促销计划等更容易协调一致，因此，成为一种非常普通的联合促销模式。再如北京贵友大厦对全场商品8折促销，其中厂家承担10%的降价损失，商家承担10%的降价损失，商品打8折后双方都有钱可赚。这种厂、商之间的合作促销，不但效果好，而且流通环节少、资金回笼快，产、销双方都乐于接受。
4.同行企业之间的联合促销
俗话说“同行是冤家”，但同行之间并不是不能合作。由一家企业单独举办产品看样订货会，很难吸引较多的客商，而多家同行企业联合起来，共同展示各自的产品，才能吸引较多客商前来看样订货。同行企业也需要互相合作，借助对方，达到双赢的目的。在目前同行企业众多的情况下，这也是一条提高本企业竞争力的有效途径。二、联合促销的操作原则
互惠互利是联合促销最基本的原则，只有合作各方都能得到好处，联合促销才能顺利
四川临弘商贸有限公司 市 场 营 销 计 划 书 目录 一、前言 二、第一章市场分析 第一节总体市场的构成 第二节片区市场构成及销售渠道 第三节终端市场分析 第四节直销市场分析 第五节团购市场分析 第六节二级经销市场 三、第二章市场开发 第一节设立业务办事处
第二节终端市场 第三节直销市场 第四节团购市场开发 第五节二级经销市场开发 四、第三章市场维护 第一节产品陈列 第二节产品定货 第三节促销维护 第四节市场价格监管及调控 第五节回款力度 第六节产品在续开发 第七节市场宣传 五、第四章市场人员管理 六、第五章市场人员组成及工作分配框架（图） 七、第六章营销市场框架（图） 前言 雄鹰展翅鹰击长空 在当今世界贸易市场风云突变，本土贸易市场新型势下，在中国科技城—绵阳，一家以商品贸易为主的现代化综合贸易企业—四川临弘商贸有限公司开始成立。成立后公司将涉足食品、建材、电子电器等诸多领域，将积极开拓以四川省内及西部地区为主的本地贸易市场，并着手开辟以中国其它地区和海外贸易市场为铺的国际间进出口贸易市场。但是现在摆在我们面前的是一张没有文字和图案的白纸地图，我们今后的工作就是要在这张白纸上面增添一个又一个的区域，书写新世纪商品贸易开拓市场的神话。 我们的目标是最远大的，但是我们需要的是从头开始，一步一个脚印前行。首先计划在三个月内建立和建全川北、川南市场，同时对企业经营模式科学的管理制度进行系统的完善。在2006年初其本建立，建全四川省内及周边地区营销网络，而后开始逐步涉入全国各地市场，承接海外商品中国市场代理业务，预计2006年底初步建全全国营销网络，目标总产值突破一亿元大关，2007年在建全全国市场的同时对市
药品第三终端营销技巧汇总—市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解 一、解读第三终端 1、第三终端的含义理解 特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计 生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。 2、第三终端的市场特点 ● 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。 ● 中低价位品牌药为主，竞争少。如感冒药，北京平价药店有不下60个 品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。 ● 诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。 ● 药品采购多不参加招标。 ● 药品使用基本不受“医保目录”的限制。 ● 尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。 ● 第三终端市场具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动（主要依靠县级医药公司）”的特点。 3、第三终端的渠道特点 ● 网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的 主题力量。 ● 第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。 ● 第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。 ● 终端渠道具有半消化性质。 ● 第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。 ● 渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。 ● 渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用，因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占 领了市场。 ● 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端，因此企业在开拓第 三终端时注定要和多家商业公司合作。 ● 覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨 区域覆盖现象。比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁 的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。 4、第三终端的消费者特点： ● 消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。 ● 广告对药品购买行动有很大影响力，尤其是央视一套影响更大。
终端市场营销方案 为了加快市场的推广，扩大产品销售，结合实际情况，依据公司销售管理方法，制定本营销方案。 一、市场情况 以郑州市为试点，培育样板营销模式，向全省推广，逐步辐射全国市场。 1、郑州市场分析 调研市场情况，有3000家药店，诊所5000个，私立小医院150家，药品的用量占郑州用药总量的15%~40%左右。 2、区域划分 郑州市分金水路以北、京沙大道以东，金水路以南、京沙大道以东，建设路以北、京沙大道以西，建设路以南、京沙大道以西四个大区，每区派专人负责。 3、实施扫街计划 不放过任何一个潜在客户，登门拜访并做好记录。客户的具体地址、姓氏、联系方式、经营规模。分清诊所和药店，登记造册备案。4、针对登记过的诊所和药店定期拜访，让客户从认识到了解再到 熟悉，最终使其认可复升药业的产品。 二、产品定价 1. 乳酸左氧氟沙星分散片0.1g*6片*2板市场终端价格定为8元，如有变动需向公司请示。 2. 替米沙坦片40mg*7片市场终端价格定为6.8元，如有变动需
向公司请示。 3 盐酸倍他司汀片4mg*100片市场终端价格定为1.5元，如有变动需向公司请示。 4、维酶素片0.2*100片市场终端价格定为1.3元，如有变动需向公司请示。 三、促销政策及措施 1、适当的给客户配置小礼品。（圆珠笔、小笔记本等） 2、对销量比较好的诊所药店赠送匾额。(赠：XXX药店诚信经 销商。仅限左氧和替米两个品种) 3、根据进货量配置礼品，培植重点客户，兼顾中小客户。 四、货款结算 货到付款。业务经理必须当天或与次日把货款交到营销部。 五、业务经理岗位描述 1、遵守公司规章制度，遵纪守法。 2、服从领导，遵守营销员工手册的规定。 3、加强学习，逐渐提高业务素质，增强业务能力，彰显人格魅力，维护企业形象。 4、拜访客户不留盲点，普及销售，辖区内客户拜访率达到100%，供货率达到90%，搞好客户维护，客户数量与市场占有率实现持续稳定增长。 5、完成销售计划不挪用、截留货款，保证货款安全，及时上交。
关于市场营销策划书范文 关于市场营销策划书范文 市场营销的秘诀就在于怎么去推广，而在推广之前则需要进行一定的策划，通过策划好方案来进行合理的推广， 活动背景: 自中国电信被分拆以来，随着无线通信的迅速崛起，电信业务在利润增长点上一直处于开源无路的困境。 被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入，打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上形成三足鼎立的竞争局面。 事实上，XX年，中国整个电信市场用户增长的全景图中，夷陵通净增加了2300万户，总用户达到3500万，远远高出人们的预测，已经成为我国通信市场的一支重要力量。 凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。 但是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售情况并未像人们前期预料那样的乐观。 分析其原因，固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效
的细分，并在市场细分的基础上提供不同的话费套餐服务。 高校学生群体即属于被忽略的一部份。 就三峡大学市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给夷陵通的发展提供了较大的发展空间。 夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙。 在此情况下，随着宜昌市通信业的进一步发展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。 前期准备 : 1 活动主要负责人联系宜昌电信,向电信的主要负责人说明活动策划方案 2 活动主要负责人与电信协商, 为三大学生量身打造一种资费方式 有可能的话 可以建造三大的局域网 3 为吸引学生使用,电信最好是进行一些活动.
股指期货"实战手册"分享:降龙十八掌要的就是暴利 见龙在田、飞龙在天、鸿渐于陆、或跃在渊、羚羊触蕃、潜龙勿用、利涉大川、神龙摆尾、密云不雨、突如其来、双龙取水、鱼跃于渊、震惊百里、损则有孚、时乘六龙、龙战于野、履霜冰至、亢龙有悔 股指期货3个月，它正在越来越深刻的改变着这个市场的生态。 上周四，多头利用集合竞价时现货的真空期，在8月合约上1分钟暴拉80点，完成了对农行(601288,微博)上市最后的保驾护航。当天期指全天的成交额达3800多亿元，即便扣除保证金因素，成交额也要超过深市，仅略低于沪市。 赚钱效应与风向标 尽管市场牛股频现，但2010年，市场上最持续的获利盘还是来自股指期货做空盘。过去3个月，坚定的空单持有者获利超过1000点，即1手合约的获利金额超过30万元，接近200%的利润超过了股市上的任何盈利盘，后者的最大个股涨幅来自停牌近1年的天山纺织(000813.SZ)，复牌后涨幅也不过86.30%，且可操作性极小。 无疑，对投资者来说，股指期货有着无穷的魅力，货币泛滥与通货膨胀，让投资者对杠杆的需求急剧增加。但不可否认，与股市投资者可享受上市公司的成长不同，股指期货是一个零和游戏，甚至除去中金所单边万分之0.5的抽头和营业部佣金外，股指期货实际上是个负和游戏。 不过，高门槛和相对成熟的投资者，赋予了股指期货重要的风向标价值。而随着参与人数的增加，期指的价格发现功能愈发强大。 比如7月份的期指少见的频繁升贴水，带动了2319点阶段性底部的震仓放量，带来了市场许久不见的大面积赚钱效应。 所以，不论你是否参与期指，学习都是必要的。这是你面对投资市场应有的姿态。 降龙十八掌：暴利是个信仰 一般来说，期指的投资者来自三个方面，即股票、权证和商品期货。股票作手对于市场趋势的判断有着天然的优势，而后两者的优势则在于执行力和下单技巧上。 不同的风格带来各色的操作手法，所以，我们借鉴了小说中名震江湖的绝世武功降龙十八掌，对照股指期货的十八种操盘方式。 其中，既有已经引起监管层关注的日内炒单高频交易，也有此轮下跌中最持续的趋势性交易；既有为大资金量身定做的各种无风险套利，也为机构们提供了风险对冲策略和对特定强势股及弱势股的精确打击策略。 当然，不论是何种招式，都不能脱离现货，尽管有时期货表现得更为敏感，但内在中枢依然是股票市场。 股指期货不仅来了，它正在改变市场的方方面面，包括预期。这是个诞生奇迹的地方，本金数百倍翻番的故事常见报端。现实生活中，总有人试图质疑奇迹的极小概率和不可复制，但我们要说，这不是一个正确的态度。 既然选择了股指期货，选择了杠杆，就应该明白，跑赢CPI不是目标，暴利应该成为你的信仰。 前提是你要在股指期货上活得足够久，而只要你能够长久生存下来，因为杠杆因素，大大超越股票的收益可能性并不小。
【厅堂营销六步法】 一：发现客户 【行动目的】 客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。 【行动内容】 在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。 【客户识别】 在发现销售机会时，应对客户进行简单的判别，重点聚焦符合下列条件的客户： 1、客户的经济实力决定了客户的购买力，在观察客户或与客户接触时应对其经济能力进行简单判断，或有意识收集对方的相关信息。 2、通常在一个家庭里，家庭成员的职责有简单的分工，尤其是财务，往往由一个人主要负责，是家里的“财政大臣”，这样的人掌握着家庭财政的大权，也是我们需要特别关注的。而那些不管家庭财务的人，尽管看上去客户层次很高，但由于没有决策权，也不会现场购买产品。因此，大堂经理要善于在与客户的初步接触中，发现他们在家庭中的地位，从而作进一步的营销活动。 3、客户如果没有金融需求，在大堂里对他们进行营销将是困难的。到银行大厅办理业务的客户应该说都是有金融需求的，这对于大堂经理的营销活动是一个很好的基础，但这种金融需求只是表层的，大堂经理要善于从这些表层的需要中激发其潜在的金融需求，让更多的客户产生更多的金融理财需求。 【发现客户的途径】 营业厅服务人员可以通过以下几个途径发现可能的销售机会： 1、从客户的外表上发现销售机会 营业厅工作人员要了解当地各个层次的客户在穿着和用品上的习惯，从客户的衣服、提包、项链、玉石、手表、汽车等随身物品来识别客户的购买能力和购买习惯，判断客户的理财偏好。 2、从客户的存折/卡上发现销售机会 从客户无声信息中发现客户，在客户取证件或填写任何单据时大堂经理无意看到客户为他行的高端客户，可以巧妙的向客户推荐我行贵宾服务和有大卖点或我行独特的产品和服务；在为客户进行简单的示范操作或者帮助时，会看到客户的资产状况，发现营销机会，巧妙进行营销活动。 3、从客户的言谈中发现销售机会 与客户的交谈时，要敏锐地思考他们说的每一句话，过滤有效信息，包括客户本次需求之外的一些信息，如：家庭状况、职业状况、金融需求等；在大堂巡视时无意听到客户的谈话信息，如：某公司老板，如需转大额资金等。 4、与柜员的互动中发现客户 大堂经理与柜员之间的密切配合可以提升大堂销售的效率。柜员可以更直接看到客户信息或者发现特殊客户，但柜员由于受到工作环境和性质的局限，不能进行深入跟进，因此，柜员如果发现重点客户后，与大堂经理互动，并由低柜理财专员进行后续跟进。大堂经理也需经常关注柜面客户的情况，关注柜员的提示信号，大堂经理和低柜理财专员可以把自己的名片给柜员，柜员发现潜在需求客户时可以在递交客户回单的同时附上大堂经理或理财经理名片。 5、客户转介绍
二次沟通： 一、沟通时间 发函的（7—10天） 二、基本流程 1、寒暄 ①自报家门 ②询问近况可好 ③现在方不方便讲话 2、资料接收情况 （我上次给您寄的资料您收到没有？） A没收到：核对地址→告诉他寄出的时间及大概时间→让其注意查收一下，并在几天内每收到的话给我来个电话 大部分客户没有去查收，所以没受到，所以要提醒让其查收，（2、3再次去电）仍没收到发传真。 由于下个月我会去XX，就我们这个产品开个产品上市发布会，时间比较紧张，这样您找个传真机，我给您发份传真过去。（打字、复印的地方一半1元钱一张，我这大约就4.5张布什很多） B收到资料：①主动来电（初步确定为重点名单）②怎么没给我来个电话？ 3、询问其对产品的看法 （觉得我们产品怎么样？这样是吧？那还有没有其他问题？） 认同产品，认同操作：①先仔细倾听对方的看法：认同、一般、不行（哪里
不行：同类产品多，没有市场）②学会介绍产品：产品的特点 A国家中药保护品种（在全国拿到批准文号的不到三家） B.OTC炒作产品（能上广告的产品得少，值得上广告的产品更少） C治疗症状的陈述：疳积的概念→症状→市场→用于疳积炒作的独此一家。 《中国医药报》统计在国内4亿儿童市场中大约80%，儿童有疳积症状，市场容量大。 助儿消是OTC炒作产品，您也知道国家对处方药管理越来越严格，处方药品禁止在大众媒体上投放挂广告，所以说能上广告的产品很少，那么值得上广告的产品就更少了。 4、介绍公司的操作模式 当然光有一个好的产品是远远不够的，还要看你去怎么推广他。 首先公司准备投入大量的广告来炒作助儿消这个产品，（炒作的大手笔）。炒作方式：先上广告，再做市场 操作方式：现款提货 具体战略实施为“金色年华计划”主要是以广告拉动市场→终端拉动销售→样板辐射全国来完成的。那么广告拉动市场①产品导入期②成熟期③稳定期 ①以高空卫视广告炒作的方式，同时辅以专业的报媒以及杂志，重点传播疳积的概念→（功效的诉求）利于铺货（2—3个月） ②在高空广告轰炸的基础上，加大广告频率，同时配以电台报媒加以宣传→助儿消的功效（增加广告投放频率、次数、时间段、在中央台投放、地方报媒、平
宝洁公司曾说过：你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，就无法完成销售！ 只有消费者在终端售点见到产品，才有消费购买的可能。为什么凭借高空广告狂轰烂炸的健力宝第五季在市场上昙花一现？终端铺货不到位是其败走麦城的根本原因！ 终端铺货的重要性不言而喻，但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的，铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果，但最关键的还是要有正确的铺货策略，思路决定出路，策略对路，铺货工作就成功了一半。 那么，在营销实战中，可以采取哪些策略来有效减小铺货阻力呢？ 第一：铺货奖励 中国人讲究“礼尚往来”，针对终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品和品牌，而是铺货附带的优惠政策。在产品上市阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。 第二：先易后难 在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过初次的铺货试点要总结，哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争，注意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。 快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村保卫城市之路。 第三：适当铺底 对于中小企业来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。也就是说，企业或经销商提供给终端的的铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。但铺底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。 第四：以点带面 企业可以集中资源，选择重点终端和某区域进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。可以先启动终端大中型超市或卖场，树立标杆，凭借超市的影响力向周边小型终端渗透铺货。也可以先启动小区域的部分零售终端，树立其它终端对产品旺销的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货目的。 第五：捆绑带动 为了减少新产品上市的铺货阻力，企业也可以采取捆绑带动的策略，通过畅销产品来带动新产品的铺货。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的终端来“带货销售”，这样就可以降低新产品的铺货阻力，使新产品快速抵达零售终端，从而尽快与消费者见面。 第六：消费者拉动 铺货时如果铺货阻力太大，我们也可以考虑先从启动消费者入手，直接在终端消费者身上下功夫，激发消费者的购买热情。只要启动了消费者，终端售点对该产品就有了好销的预期，他们就会闻风而动，要求经销该产品，这样铺货的阻力也就会大大减少。具体启动消费者的方式可以通过社区促销现场买赠等活动进行，比如，可以和社区附近的拒绝进货的重点终端沟通，在社区进行现场售卖促销活动，在售卖中可以告诉消费者终端有售的信息，同时，把当天的销售利润归终端所有，通过这样的活动让终端看到产品很容易动销，从而刺激终端进货。 第七：广告刺激 通过广告来刺激终端进货适合于实力较强的企业。广告铺货的方式有两种，一种是广告在前，铺货在后，许多终端进货比较看重有没有广告支持，在铺货的时候可告知终端，现在正在进行广告宣传，让终
全业务运营商营销体系的搭建 (2008-07-16 14:08:32) 兰敏中研博峰咨询有限公司北方区域中心总经理高级咨询顾问【导读】中国移动运营商的营销体系经过了专业化和市场化发展，移动运营商市场营 销整体专业化运作不断加强，逐步建立起营销体系。全业务运营时代即将来临，如何从现有的粗放式管理逐步向专业化营销管理过渡，是移动运营商的省公司面临的最大问题，全业务转型快慢和效果好坏将直接关系到移动运营商在市场中的竞争应对能力。如何在不发生组织大变革和影响企业绩效的前提下，实现营销能力的提升，是多数移动运营商省级公司考虑的重点，也是运作过程中的难点。 本文总结了营销体系建设项目经验，提出"从组织职能入手，重点规范流程和人员能力，建立跨部门的沟通机制"理念，保持营销体系的平稳，前期不进行大规模的组织变革，而是先从提升整体营销能力出发，建立营销专业化职能，规范流程，提升人员能力，再在此基础上分阶段进行组织架构的调整。从如何提升全业务运营情况下移动运营商省公司的营销能力进行阐述，解决当务之急。 1、以提升移动营销能力为出发点，构建移动营销体系，为健全营销组织职能提供理论基础 营销组织是营销管理的基础，而营销体系是营销组织构架的基础，营销体系与营销能力的提升息息相关。因此建立营销能力体系成为营销组织的关键，同时也是营销组织构建的第一步。 首先，我们先明确营销组织职责的理论依据。从营销组织具备的职能划分，可以将营销能力划分为五大块，即营销分析能力、营销策划能力、营销推广能力、营销执行能力、营销支撑能力，各种能力的定义和要素详见下图1。
图1 中国移动营销能力体系及释义 * 营销分析能力：对于中国移动建立客户营销信息收集、分析和数据挖掘系统至关重要 作为企业的"耳目"，市场研究部门不但需要从市场调研和竞争情报监测中获取数据，更要加大内部经营分析力度，为营销策略做准备。 从项目经验中笔者得出，运营商的营销分析基本职能已经具备，但作为领导的参谋部门，专业能力和数据挖掘方面仍然有所欠缺，同时，由于专业培训和系统支撑不到位，即使建立了分析模板，营销分析能力一直处于低水平状态。 * 营销策划能力：重点管理营销方案生命周期，为后期的营销推广和和执行打下基础 从营销方案制定的整个过程来看，几个关键节点需要特别关注，如策略假设、目标客户界定、营销产品或活动设计、收益测算和评估。其中，策略假设是重中之重，起到统领全局的作用。 多数移动运营商省公司都设立了营销策划的职能，并且成立新的团队或者部门，但由于相关流程不健全，加之缺少专业化的人员配备，营销策划职能并没有发挥出应有的作用。另外，地市公司在策划方面可能具备更多的实战经验，从而出现省公司对地市公司营销策划指导力度受阻的情况，甚至出现失控。 * 营销推广能力：是提升客户感知的有效手段之一 营销推广包括了客户、产品和媒体属性的分析，以及宣传案的制定和执行，作为营销案的组成部分，目标客户群的针对性营销推广是重点。该方面职能在市场营销部门已经设立了相应岗位，但目前仍然缺乏及时的推广效果监测和反馈。 * 营销执行能力：是能力构架中复杂度相对较高的一个环节 该环节复杂度高主要体现在运作流程较长，从移动运营商省公司营销案下发，到地市
一、公司简介 悦萱堂化妆品有限公司是一家集研发、经营、销售于一体的专业化妆品企业。座落于青山秀水，人杰地灵，有着“人间天堂”美誉之称的，位于钟灵毓秀的吴山脚下，独特的地理环境与浓厚的人文情怀，孕育了悦萱堂的品牌传奇。 LOGO（配图） 提供首屈一指的产品和高品位的人性化、专业化服务，成就美丽人生。（使命） ↓ 理想远大，目标明确，信念坚定，勇往直前。（信条） 细分市场，专业素养，贴心服务，超越创新。 ↓ 为顾客制造价值，尊重人间经营。（经营方针） ↓ 理念：专长于美容护肤、专注于贴心服务、专情于科学管理。 员工：勤奋敬业，提升个人能力，体现自我价值。 态度：忠诚尽责、胸怀天下。 消费者：认真倾听建议，竭诚满足顾客。 业务伙伴：精诚合作、互惠互助、共创辉煌。（价值观） ↓ 悦萱人生，美梦成真。（目标即宣传语） 二、COSMAX介绍 LOGO(配图) 1992年11月成立于韩国，是韩国最大的化妆品研发和制造商(odm＆oem)，是韩国化妆品OEM/CDM行业的领军企业。 ↓ 2004年科丝美诗（上海）化妆品有限公司成立，引进韩国总公司运营已久的CGMP及ISO 品质管理体系，在科丝美诗上海公司进行了本地化。 ↓ 高超技术水平和多年开发经验的科研人员引领的2个专业研究中心，将韩国最新的时尚潮流产品和技术同步地引进到中国市场中来。 ↓ 科学的功效分析室，最尖端的设备让科丝美诗获得了化妆品开发相关的48项专利。 ↓ 为欧莱雅、玫琳凯、梦妆、菲斯小铺(THE FACE SHOP)、谜尚（MISSA）、强生、屈臣氏等150余个国际及国知名的化妆品公司，提供产品生产服务。 ↓ 是跨国企业公认的在中国国最好的生产基地。 ↓ 希芸携手科丝美诗，实现发展壮大自有品牌的终极梦想。 ↓
某某移动营业厅现场销售技巧 1. 目的 营业厅是我们中国移动最主要的服务营销实体渠道，也是客户感知最深、最广为人知的实体渠道。 随着某某移动近年开展的服务营销渠道整合与建设工作，自有营业厅已经达到一定规模，渠道建设布局已基本完成，为进一步推进渠道整体能力的提升，实现对产品、服务及客户品牌的有力支撑，达到通过掌控渠道掌控市场的目的，公司在全网开展“沟通100”营业厅达标推广活动。 “沟通100”营业厅的推广，对自有营业厅意味着自身功能的转型，从以服务为主转变为具有营销、服务、销售等综合职能的基地。 从业务层面来说，“沟通100”营业厅就是要针对目前营业厅业务结构欠合理，缴费等基础简单业务较大的情况，通过各种方式和手段，分流营业厅简单基础业务办理量,提高复杂业务的营销能力，使营业厅的主要功能侧重于定制终端销售、新业务推广、客户价值挖掘、客户发展等方面。 基于以上目的，制定某某移动“沟通100”营业厅现场营销手册，为营业厅营业员进行现场营销工作，提高销售意识和技巧提供指导，从而促进营业的定制终端销售、新业务推广、客户价值挖掘、客户发展等工作。 2. 适用范围 本手册适用于“沟通100”营业厅营业员的日常现场营销工作。 3. “沟通100”营业厅现场营销 3.1. 现场营销定义 现场营销是指各营业厅的营业员以营业厅为卖场，以厅内客户为目标群体，采取介绍、演示、试用等综合手段，对我公司品牌和业务进行的销售和推广。它本质上是柜台销售。对于营业厅来说，每天有着大量的客流，作为服务营销第一线的营业员与客户有着频繁的“客户接触”，可以说在厅内就蕴涵着大量的商机，因此在营业厅的现场营销工作对于促进业务发展显得尤为重要。 3.2. 现场营销原则 (1) 以“为客户创造价值，为公司创造价值”为出发点，为客户设计合理的消费模式及业务功能。 (2) “满足需求是本能，创造需求是本事”，现场营销的核心在于通过自身的技巧和手段来刺激、诱发客户的需求，而不是等到客户主动提出需求再予以满足。 (3) 先建立感情，后营销业务，销售的对象是人，销售过程首先是与客户感情交流的过程，因此营业员要善于与客户沟通和交流，要让客户感受到关心和关注，而不是
西安药品终端市场调查报告 西安市终端市场调研报告 一、前言 我们健安公司是集生产、销售于一体的制药企业，两个制药厂拥有国药准字生产批文共计109个，销售网络遍及全国近二十个省，年销售回款7500万元。03至04年因为国家政策规定制药企业必须要通过“GMP”认证后才能进行药品生产，所以，公司在两年里投入了较大的资金和较多的人力对企业进行了达标改造。就是这两年多的时间，受国家的这一政策影响，贻误了健安公司发展壮大的很多有利商机。近年来，医药行业又不断的振荡整合，竞争日趋白热化，加之我们98%的产品在市场上属于低端流通产品，产品的成本和价格都相当透明，利润显而易见少之又少。面对这种市场实际情况，公司的战略发展不得不对公司的产品结构、销售通路、市场运作做一次有计划的、有目的的市场情况摸底调查，从中获取医药市场的准确信息，对下半年的改制、创新、拓展工作打下坚实的基础。 由于西安市场是打开整个大西北市场的关键通路，西安商业和终端市场做得好与坏直接影响整个西北市场的销售，所以西安市场的摸底调查工作就显得尤为重要，调研的目的也是围绕着这个点逐一展开。 二、调研目的 西安市场的调查目的主要有四点: 1、了解调查西安市的主要社会经济指标。 2、了解调查西安市的商业公司和终端药店的总量。 3、对公司领导指定的5个产品的竞争产品在西安市场的情况进行调查。 4、对西安当地的传媒平台进行资料收集和调查。 5、评估我司产品在西安市场的销售前景。
三、调研内容 为达到上述调查的目标要求，我们对市场调查内容进行了5项分解，具体的如下: 1、调查西安本地2005年的主要社会经济指标。内容有:人口结构、收入情况、消费行为、 购买习惯等。 2、对当地的药品商业机构进行调查。内容有:注册资金、隶属关系、营业规模、经营品种、 资信情况、管理水平等。 3、调查西安终端药店的情况。内容有:终端药店的总量、分布状况、经营信息、资信情况、 进店要求等。 4、调查公司指定产品的竞争产品在西安的销售情况。内容有:竞品的销售数量、销售情况、 产品覆盖率、品牌渗透率等。 5、对西安当地的传媒进行调查。内容有:收视率、送达率，广告收费情况等。 6、五个指定产品分别是:壮腰健肾丸、野木瓜、六味地黄丸、复方丹参片、骨刺平片。 7、根据收集回来的数据分析我公司的产品在市场销售方面的前景。 四、调研采用的方法 此次前往西安市场进行市场调研，从人力、财力、物力资源上都很有限。因此，采用的调查方法都只能是一些简单而又实际有效的方法进行市调。 具体方法: 一、针对上述内容的第一项和第五项，我采用通过当地媒体熟悉的朋友，利用媒体的特殊性，从政府和相关部门实现了资料和数据的收集。
服装品牌的终端体验营销策略 王志 北京念奴娇服装服饰有限公司 摘要：体验营销是在体验经济的背景下产生的一种全新的营销模式，在西方国家被广泛应用并起到良好的效果，在我国体验营销的应用还不是很广泛。特别是对于国内的服装品牌的塑造这种营销模式的应用将具有非常深远的意义。本文意图从体验经济和国内消费行为的变化为出发点，结合国内服装业自身存在的问题和品牌营销的热点，以及运用营销的4P组合分析，阐述了终端体验营销的策略。并用美国“耐克城”的案例证明了体验营销是服装品牌“决胜终端”的最有力的“武器”。 目前，中国已有不少行业进入了“第四代店铺经营时代”，“第四代店铺”的特征是以一种感官体验为形式的店铺经营方式，获取最大的商品以外的利润，让顾客微笑着拿出钱包。“第四代店铺”不可缺少的一个组成因素就是“体验式”的经营环境设计——情境终端，所以，体验营销则成为品牌终端的推进术。 体验营销是21世纪营销战中最有力的秘密武器，通过与消费者的沟通和互动，让品牌更有竞争力；在服装业，“决胜终端” 一直被视为品牌营销的法宝，但是，只有制定切实可行的终端体验营销策略才能发挥这种“秘密武器”的威力。 一、体验经济的到来促使营销模式的变革 经济发展的演进，经过了农业经济、工业经济、服务经济三个阶段后，如今正向体验经济迈进，美国未来学家托夫勒在其名著《未来的冲击》中指出：我们正在满足物质需要的制定迅速过渡到创造一种与满足心理需求相联系的经济，……未来的经济将是体验经济，未来的生产
者将是制造体验的人，体验制造商讲将成为经济的基本支柱之一。因此，体验营销理所当然的登上历史舞台。
体验营销是指企业以服务为重心，以商品为素材，从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间的营销方式。就像波德"H""""施密特在他所写的《体验式营销》指出的那样，“体验营销要站在消费者的感官、情感、思维、行动、关联等5个方面，重新定义、设计营销的思考方式，与传统营销相比，体验营销关注的是顾客的体验（Experiences），其旨在创造美好的、值得回忆的顾客体验，与传统营销相比，在理念和营销方式上存在很大差异。”这种思维突破了传统上“理性消费者”的假设，认为消费者在消费时是理性和感性兼具的，顾客因理性和因追求乐趣、刺激等一时的冲动而购买的概率是相同的。 在国外实施体验经济的著名公司很多，如：沃尔玛、戴尔、星巴克、耐克、可口可乐、百事可乐、麦当劳、肯德基；服装业有美国的GAP、西班牙的ZARA、意大利的路易威登（Louis.Vuitton）法国的阿玛尼（Amani）等。在国内也有不少企业实施体验经济，如联想、方正、海尔、长虹、白领、依文、IS"CHAO(张义超)等。 二、消费者行为催生品牌体验 伴随着激烈的市场竞争，消费者消费行为日益表现出个性化，情感化和直接参与等偏好，消费者从注重服装的本身转移到注重、接受和穿着品牌的感受，对彰先个性的产品和服务，品牌的需求越来越高。同时，消费者在接受产品和服务时的
课程标准 [适用市场营销专业] 课程名称：微营销实战 所属专业：市场营销专业 执笔人：谢玄玄 审定人：何海怀 编制时间： 2015年9月7日 《微营销实战》课程标准 课程名称：《微营销实战》 学分：2学分 计划学时：38学时 适用专业：市场营销专业 1 前言 课程性质 《微营销实战》是市场营销专业的分方向专业技术课，也是一门理论与实际操作紧密结合、知识与技能并重的课程。本课程的教学在于使学生在掌握微营销基本理论和基本知识的基础上，熟悉微营销工作的具体流程和主要内容，即以移动互联网为主要沟通平台，配合传统网络媒体和大众媒体，通过有策略、可管理、持续性的线上线下沟通，建立、转化、强化顾客关系，实现客户价值的一系列过程。 此外，通过本课程的学习可以为学生的后续课程如毕业设计等奠定坚实的理论和实践平台，同时有助于其为今后在微营销领域的实务工作奠定基础。因此，本课程是培养市场营销专业学生基础理论与实践能力，建立以任务为导向的职业能力的重要课程之一。 设计思路 本课程不仅为专业培养服务，更是现代大学生非常重要的素质教育课程。通过微营
销实战课程的教学使学生了解企业在微营销的实践中会涉及哪些专业知识，以增强学生的感性认识，再进行理论知识讲解。在学生掌握相应的理论知识后，再运用所学微营销实战技能去分析企业的运用情况，以进一步巩固和提高所学知识；在此基础上进行相应微营销实践训练，以培养学生分析问题和解决问题的能力，使学生为日后成为企业微营销领域的相关工作人员作好相应知识、技能方面的储备。 2课程目标 总体目标 《微营销实战》是市场营销专业的分方向专业技术课，也是一门理论与实际操作紧密结合、知识与技能并重的课程。本课程的教学以培养实用型、技术型人才为出发点，瞄准企业微营销领域岗位群的实际需要，以职业能力训练为基础，坚持营销基础理论“必需、够用”，理论和实践紧密结合，采用多种教学方法与手段，多给学生实践和参与的机会，提高学生实际动手能力和处理实际问题的综合素质。一方面，培养学生在移动互联网营销策略运用、企业微博系统运营、微博自媒体打造、新品上市引爆、微信营销系统全面构建、微信电商实施等方面的实战能力；另一方面，提高学生基本的沟通协调能力以及较好的自我心态调适能力等。通过以上方式，培养和提高学生正确分析和解决微营销相关问题的实践能力，以使学生能够较好地满足微营销相关职业岗位的技能需要，将学生培养成为适应社会真正需要的应用型微营销高级人才。 具体目标 要求学生通过该课程学习,在能够掌握微营销基本理论与研究方法的基础上，能够与企业相关实际工作的具体实践相结合，树立现代的移动互联网微营销理念；掌握企业微营销基本策略的实施流程和具体步骤；能够通过定位策略、内容策略、互动策略等相关策略的合理运用，系统运营企业微博；能够成功打造微博自媒体；掌握新品上市不同阶段的微博营销技巧；能够全面构建微信营销系统；能够通过CRM营销管理系统把握微信电商实施技巧；掌握微营销多元化发展背景下各个新模式的特点。 ①树立现代的移动互联网微营销理念； ②熟悉企业微营销的基本实施流程和步骤； ③掌握系统运营企业微博的五大策略模型； ④了解微博自媒体对企业各部门的协助作用； ⑤掌握新品上市各个阶段的微博引爆策略； ⑥掌握微信营销工作的核心与本质； ⑦掌握微信营销六大系统的构成与规划； ⑧熟悉营销管理系统的构成； ⑨掌握微信电商实施的要点与注意事项； ⑩掌握微营销多元化发展的新模式。 ①熟悉企业微营销的主要工作流程；
从每年3月份起，健康品就进入了销售淡季，各诸侯间纷争的战火渐渐平息，“礼品”叫卖声也偃旗息鼓。一般来说，健康品企业在此时段都会压缩广告费用，在宣传上清淡“礼品”概念，以功效诉求为主，同时开展丰富多彩的线下营销活动。他们往往在终端想尽花招，如POP布置、招牌、坐堂咨询、人员促销等，出奇制胜，并特别加强了对终端的管理，重视对营业员、促销员的培训，以保淡季销量不淡。 终端促销，通常是指在某些重点店内设立促销人员导购、营业员重点推荐的促销方式。这些地点包括：仓储式大型超市、大型百货商场、主要商业区的中型超市和商场、主要商业区的大型药店等。 为了更好地让消费者了解产品，并最终达成购买，最好在终端设立促销导购员，这有利于传播产品品牌，扩大产品的功效宣传，扩大产品在终端的销量，强化与终端各类人员的联系，并阻止假冒品进场销售以及竞品的“卡脖子”行为。 终端促销五要点 一、建立终端促销管理体系。 终端促销工作由各销售机构主管直接管理，由基层终端促销主管业务员具体负责，他的主要工作有： 负责按照营销部的旨意，结合当地实际情况制定各区域具体执行细则； 负责终端促销点的选择和促销计划的制定； 负责招聘和培训促销导购员； 对促销点进行督导、考核，并进行销量统计； 负责组织召开周工作总结培训例会，并总结、上报各类材料； 负责组织召开月工作总结培训例会，并总结、上报各类材料； 负责对促销员销量的核查、考勤的统计和工资、奖金、提成提供原始数据，并对促销员的工作进行评估，提出奖惩方案； 负责每周上报销量表和例会记录；
定期及时上报《促销员工作安排表》或变更情况报告。 二、促销员的招聘与培训。 被聘用的促销员要填写促销员申请表。促销员最好是女性，20—50岁之间，以30—40岁为最佳，要求性格开朗、言谈容貌可亲可信、身体健康、面色好，最好是有食品和健康品促销经验者。文化程度不必太高，初中以上即可，当然，有医学经验为最佳。 要招到好的促销员，可经常到健康品终端去考察，如发现较优秀的促销员，经交流认为合格后，即可将其挖来。 对促销员的培训可循环进行：公司介绍、产品知识讲座——产品知识、推销技巧问答——问题讨论，然后再讲座——问答讨论——演习——考试，经考核合格者，才可上岗。否则要补考，直到合格为止。培训时间安排半周或一周。 另外，每周定期组织例会，让促销员相互交流经验，相互学习，取长补短。每月还要定期总结工作，并进行新一轮的考试、培训，提高专业技能。对新招来的促销员，一定要传、帮、带，帮助其快速成长。对于每位终端促销导购员，必须经考核合格后才能上岗。 促销员培训内容主要分为产品部分和技巧部分。 产品知识培训以“产品手册”为主，增加部分相关医学营养知识，明确产品主要功效、次要功效等相关知识，了解当地市场主要竞争产品的优点和劣势，明确消费者选择自己或其他品牌的原因。产品知识将成为以后每次考试的主要内容。 促销技巧培训包括如何引起消费者的注意、如何与消费者达成共识并宣传产品、如何促成销售、如何待人接物等。在每月的工作总结会上，应以促销技巧为主要内容，强化训练。 三、促销员的出勤与考勤。 出勤各营销机构可根据当地的作息习惯，并根据各商场、超市、药房的具体情况进行安排。应尽量安排在人流高峰时间出勤，其中周末每天出勤不得少于10小时，总出勤时数不得少于45小时/周。休息和例会时间均安排在周一或周二进行。一般每个促销点只须安排一个促销员即可，如遇特殊情况，可根据商场、超市、药房的要求安排两人轮流倒班。 考勤促销员每天须在日报表上签名签时，并由柜组长或超市主管签字认可。促销业务主管应每天督查，自己也要签到。促销主管在督查时应按“终端考核办法与标准”进行检查。 四、促销员的日常管理。
打造市场营销路（1） 打造市场营销路 销售渠道是生产厂商把产品推向消费者所要经历的路径。 在市场竞争日趋白热化的当今社会，许多厂商都在叫嚷“终端为王”，时时让自己的销售人员留心“三尺柜台”，和竞争对手决战终端。但是，精明的厂商也清楚地意识到，销售渠道不但能够启动物流、资金流、信息流、商流，而且还能够完成厂商难以完成的任务。因此，决胜终端和发展渠道并不是一对矛盾 渠道经销商坐镇一方市场，他的优势很明显： 1，有厂商难以取代的人脉关系； 2，有一定的资金实力，可以缓解厂商的资金； 3，有一定范围的销售网络； 4，有一批关系很好的终端零售店； 5，有熟悉当地市场、实战经验较强的销售队伍； 6,有厂商最需要的市场信息 .............
以手机行业为例，最近几年，国美、苏宁等超级零售终端扩张迅猛，鲸吞蚕食了一些传统的销售渠道。但是,中国幅员辽阔,消费的区域差异有天壤之别。因此,在现阶段,困扰许多厂商提升市场份额的,仍然是销售渠道的问题。 现阶段手机销售渠道的特点是,为了取悦于终端零售店,越来越多的渠道经销商不把所有的“鸡蛋”放在一只篮子里,他们往往打“产品组合拳”,一般都代理两个或两个以上手机厂商的产品。这样,经销商可以做到,一部分产品让终端多赚钱,一部分产品让自己多赚钱,另外一小部分产品赚人气。 自2004 年下半年开始,国产手机的总体市场份额越来越少,许多手机厂商都想让渠道经销商把资金、人员、网络等等资源倾向自己,以增加自己产品在当地的上柜率,最终变成在当地市场份额的提升。因此,在很多省区,尤其是内地市场,手机厂商不光要打响终端争夺战,还要实施销售渠道保卫战。 很多人都说，终端和销售渠道是手机厂商的资产，但是，我要说，它们也是变数最大的资产！因此，打造最有价值的黄金渠道是当今很多手机厂商一一尤其是刚拿到手机“准生证”的后来者们必须要做的头等大事。销售渠道有足够的忠诚度了，手机厂商才能通过渠道渗透，然后掌控终端。 打造黄金销售渠道，可从以下几点着手。 搭建沟通平台，顺畅信息流 2001年，台湾大霸集团在大陆自建手机品牌DBTEL并在多家媒体上立 下豪言：三年内做到亚洲第一，五年内做到世界第一！时隔五年，莫自治董事长的豪言犹在耳边，但是DBTEL在市场却难觅踪迹。DBTEL的衰落有很多原因，在笔者和很多渠道经销商看来，有一个原因不可忽视：DBTEL公司的高层和渠道经 销商的沟通遇到错位！在很多时候，DBTEL的销售政策和产品规划更象是闭门造 车，让经销商和自己的销售团队难以理喻。所以，DBTEL自建手机品牌四年，也 是经销商和DBTEL矛盾不断的四年。 对于手机后来者来说，DBTEL的教训是前车之鉴。世界纷繁复杂，渠道经销商很多有用的信息对于决策者来说至关重要，但是，信息是不对称的；所以手机厂商要积极建立沟通平台，实行双向信息交流。具体的做法有以下几点： 领导巡访：具体做法是：1，重点区域销售副总至少每月去一次面见经销商； 2，次重点区域销售副总至少每半月与经销商一次；3，一些重点零售店也要 每半月面见或电话拜访一次。（直接让手机厂商的高层和经销商进行沟通交流，通过领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。）