案例分析
案例1：
有一家办公用公文柜生产商抱怨他的公文柜不好销，他认为这种公文柜“货真价实，质量很好，”应该是很好销的，因为它是世界上最好的，好就好在“把他们从四楼扔下去也不会损坏”。而他的市场营销部经理回答说：“的确是这样，但是我们的顾客并不打算把它们从四楼扔下去。”
（1）该企业的问题出在什么地方?(2分)
（2）请您对该企业进行营销策划。(8分)(09.4)
案例 2：
案例3：
案例4：
用。
案例5：
案例 6：
美国爱尔琴钟表公司素以生产高档精美手表而闻名于世，自 1896 年创立至 20 世纪 50 年代末期，一直在美国市场乃至国际市场上享有盛誉，并通过一流的珠宝商店和百货公司的庞大商业网络销售产品，但 58 年后，其销售额和市场占有率开始迅速下降。
问题：[1]爱尔琴公司的钟表为什么滞销？；[2]请您帮它重新进行营销策划
答：1、爱尔琴公司的钟表滞销的原因是：（1）问题出现在营销观念上，这是典型的产品营销观念。（2）只注重产品质量，对市场变化视而不见，犯了市场营销“近视症”。
2、新的营销策划是：1）转变营销理念，树立以消费者需求为导向的市场营销概念。2）开展市场调查与预测，进行市场分析。3）进行市场细分和目标市场选择。4）深入分析目标市场消费者购买动机，购买行为。5）进行准确市场定位，并制定有针对性的营销策略组合。
2010 年 4 月市场营销名词和问答题(新)
一、名词：
1. 市场营销：是个人或组织通过创造及同其他个人或组织交换产品和价值，以满足其消费需求的一种社会管理
过程。营销的核心思想是创造需求并设法满足这种需求。P4
3.产品：任何能用来满足人们某种需要或欲望的东西都是产品。P12
4. 效用：指人们在占有、使用或消费商品时得到的快乐和满足。P12
5. 价值：指消费者对产品满足其需要能力的评估。P13
6. 满足：人们在实现了欲望之后的心理上的一种充实感。P13
7、满意：指消费者使用一件产品后的绩效与其购买前的期望进行比较所形成的感觉状态。P13
8. 市场：是商品交换的场所，是显在和潜在买主的结合体，是买卖关系的总和。P13
9. 绿色消费：是指在使用和消费商品的过程中，既有益于消费者的身心健康又不会对环境造成负面影响的消费。P23
10.顾客总价值:指顾客为获得某一产品所耗费的金钱、时间、精力、精神等,包括货币成本、时间成本、精力成本和精神成本等。P31
11. 顾客满意率：是指在一定数量的目标顾客中表示满意的顾客所占的百分比，是用来测评顾客满意度的一种方法。
P41
12.顾客忠诚:是指顾客长期以来形成的对某企业的产品或服务的一种消费偏好，是顾客认知忠诚、情感忠诚、行
为忠诚的有机合。P45
13、市场营销战略：是指根据企业的营销环境，为实现企业的营销目标所制定的全局性的、超前性的计划和长远规划。市场营销战略的正
确与否，关系到企业的兴衰成败。P55
14、市场机会：就是指未被满足的需求。市场上一切未满足的需求都是环境机会，但不是任何环境机会都能成为某一企业的营销机会。P69
15. 营销机会：是指对企业的营销活动具有吸引力的、企业能享有竞争优势和获得差别利益的环境机会。P69
16. 市场营销环境：是指对企业的营销活动产生影响和冲击的不可控制的行动者和社会力量。P73
17. 微观环境：是指企业关系密切、直接影响和制约企业服务顾客能力的各种环境因素。包括：企业内部环境、
供应商、竞争者、市场中介、顾客、公众等。P73
18. 宏观环境：是指影响和制约整个微观营销环境和企业营销活动的广泛的社会性因素。包括：人口、经济、自然、技
术、政治法律和社会文化等环境要素，
是企业的不可控因素。P73
19. 恩格尔定律：在一定条件下，当家庭和个人收入增加时，收入中用于食品开支部分的增长速度要小于用于教
育、医疗、享受等方面开支
的增长速度。通常将食品支出与家庭收入之比称为恩格尔系数。恩格尔系数=食品开支/家庭消费总支出×100%
P79
20. 环境机会：是指环境中存在的对企业的经营发展有利的因素。P84
21. 环境威胁：是指环境中存在的企业的经营发展不利的因素，构成对企业经营发展的约束和障碍。P84
22、困难业务：即低机会水平和高威胁水平的业务。P86
23. 负需求：是指全部或大部分消费者对某种产品或劳务不仅不喜欢，没有需求，甚至有厌恶情绪。P92
24. 潜在需求：是指消费者对某种产品或劳务既无负需求也无正需求，只是漠不关心，没有兴趣。P93
25
体；二P101
26.
有类
似的价值观和消费习
惯，而不同社会阶层的人则有不同的消费需要和购买行为。P101
27、自我形象：指消费者自己希望自己成为一个什么样的人（或希望别人把他看成是一个什么样的人）。P102
28. 购买动机：是指消费者为了满足自己一定的需要，而引起购买某种商品或劳务的愿望或意念。P103
29. 市场调研：是指针对特定的营销问题，运用科学的方法和手段，系统地、有目的地收集、整理和分析与市
场有关的信息，提出结论和建
议，为营销决策和市场预测提供依据和参考。P118
30. 市场竞争：是指同行业或相关行业企业之间，为了取得有利的产销条件、获得更多的市场资源而进行的争夺。P137
31. 非价格竞争：是指通过产品或服务差异化而进行的市场竞争。P138
32 别具一格战略：是企业设法使自己的产品或服务有别于其他企业，在行业中树立起别具一格的经营特色，从
而在竞争中获取有利地位。P152 33. 企业竞争力：是指企业参与市场竞争的能力。P159
34. 市场细分：是指企业依据客户需求的差异性和类似性,按一定标准把整体市场划分为若干个子市场,用以确定
目标市场的过程 P165
35. 同质市场：是指消费者对商品的需求偏好近似相同的市场。P166 36. 异质市场：是指消费者需求偏好存
在明显差异的市场。P166
37. 目标市场：是指企业准备进入并为之提供产品和服务的市场。P173
38. 市场定位：是明确企业产品在目标顾客心目中独特地位的活动。P178
39. 产品定位：是指为使企业的产品在顾客心目中占有独特的、有价值的地位，而设计企业的产品及营销组合策
略的活动。P183
40、核心产品：指顾客在购买某种产品时所追求的最基本的效用或利益。P190
号、设计或以上四种的结合。品牌包括品牌名称（简称品名）和品牌标志（简称品标）两部分。P204
42、商标：是生产者、经营者用以表明自己所生产或者销售的商品或服务同其他人生产或者销售的商品或服务相区别
的标记。简言之，商标是识别商品和服务的标记。P204
43. 产品生命周期：是指产品从试制成功投入市场开始，直到最后被淘汰退出市场为止所经历的全部时间。P193
44. 需求弹性：是指因价格与收入等因素的变化而引起的需求量的相应变动率。P224
45、需求收入弹性：是指由于收入变动而引起的需求量的相应变动率，反映需求变动对收入变动的敏感程度。P224
46、需求价格弹性：是指价格的变化对需求量变化的影响程度。或者说，需求价格弹性反映的是需求量对价格变
动的敏感程度。P224
47. 销售渠道(分销渠道)：是指商品从生产者手中转移到最终消费者手中所经过的途径。P247
48. 促销：是指企业采用各种手段和方式向消费者或用户传递有关企业及其产品的信息，使潜在顾客对企业及其
产品产生兴趣、好感和信任，促进其购买企业产品的活动。P273
49.营业推广:是指那些能够刺激顾客作出强烈反应、促进短期购买行为的促销方式。换言之,它是一种强刺激、
短时间的促销手段 P290
50. 公共关系：是指通过宣传报道方式来提高企业的知名度和声誉的一种促销手段。P294
51.服务:是一方向另一方向提供的可以满足人们某种欲望或需求的而不涉及物质产品所有要转移的、基本上是无
形的行为。P300
52. 服务营销：是服务企业为了满足顾客对服务产品所带来的服务效用的需求，实现企业预定的目标，通过采取
一系列整合营销策略而达到服务交易的商务活动过程。P301
53. 蓝图技巧：又称流程分析，是通过分解组织系统和架构，鉴别顾客同服务人员的接触点，并从这些接触点出
发来改进企业服务质量的一种方法。P307
1、P6-7
答：（12）向前延伸到了生产领域和产前4）整个市场营销的研究对象已经扩大到从研究消费者的需求开始，一直到如何保证消费者的需求得到真正和全部的满足为止的整个过程。（5）概括地说，市场营销学
的研究对象是：以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略。
2．信息反馈的意义是什么?P8
答：收集消费者对产品使用后的意见，为企业改进产品、改善服务、提高市场竞争力提供决策依据。并从中发现新的需
3、市场营销观念的主要内容是什么？P17
答：（1）顾客导向，要求企业从顾客观点出发而不是从自己观点出发来辨别和满足顾客的需求。○1 认清顾客
地位；○2 研究顾客需要；○3 顾客满意。（2）目标营销，就是要针对目标市场开展有针对性的营销活动。（3）协调营销，企业从顾客观点出发，协调好企业内部和企业外部的公共关系。（4）盈利策略，企业贯彻市
场营销观念实现其盈利目标的关键不是一味地追求利润本身，而是把获得利润作为做好工作的必然产物。市场
营销的最终结果应该是双赢或多赢。
4、卖方市场的经营特点?P18
答：所谓卖方市场，是指市场上卖什么，怎样卖，主要有卖方的意愿所决定的市场。即企业生产什么，顾客就买什么。形成卖方市场的基本条件是产品供不应求。在卖方市场上，企业经营有以下一些特点：第一，企业在经营思想上认为顾客的需求是大体相同的；第二，现有产品，后有顾客，即先生产出产品，然后再向顾客销售；第三，企业以生产为中心，即把主要精力集中在抓生产方面；第四，企业在市场上处于主导地位。
5、买方市场的经营特点P19
答：所谓买方市场，是指市场上卖什么，怎么卖，主要有买方的意愿所决定的市场。即顾客需要什么，企业就生产什么。形成买方市场的基本条件是产品供过于求。在买方市场上，企业经营有以下一些特点：第一，企业在经营思想上认识到顾客的需求是有差别的；第二，先有顾客，后有产品，即先了解顾客的需求，然后根据实际需要来安排生产；第三，企业以顾客为中心，千方百计地满足顾客的需求；第四，消费者或用户在市场上处在相对有利的地位。P19
7、关系营销观念的内涵P21
答：(1)关系营销观念旨在建立、巩固和发展企业与其利益相关人的各种关系。(2) 关系营销的基本观点是：企业要在盈利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与交易各方的利益，从而形
成一种兼顾各方利益的长期关系。(3)企业与顾客之间的长期关系是关系营销的核心，保持和发展这种关系是关
系营销的重要内容。(4)企业与顾客之间的关系绝不是一锤子的买卖关系。企业开发一个新客户的成本是维护一
个老客户成本的 5-6 倍，而流失一位老客户的损失，只有争取十位新客户才能弥补。(5)关系营销的最终结果
是建立企业的市场营销网络。市场营销网络由企业、分销商和顾客组成，他们之间是坚固的、彼此依赖的业务协作关系。
8. 绿色营销观念的内涵是什么？P23
答：（1）绿色营销观念（名）：是指企业在绿色消费的驱动下，从保护环境、充分利用资源的角度出发，通过
开发绿色产品、保护自然、变废为宝等措施，来满足消费者的绿色需求，从而实现营销目标的全过程。
（2）绿色营销的主要内容（简）：○1 树立绿色营销观念；○2 开发绿色资源；○3 开发绿色产品，树立绿色
品牌；○4 产品绿色化包装；○5 绿色标志；○6 引导绿色消费；○7 树立绿色形象。
9．绿色产品所具有的特点? P23
答：（1）产品本身的安全性，应有利于消费者的健康（2）该产品的使用过程中不会污染环境（3）产品的降耗节能型（4）产品的易回收处理性或有重复使用功能（5）产品的质量应更佳。企业在推出绿色产品时，应注意创造绿色品牌。
10、顾客让渡价值的意义?P34
答：在现代市场经济条件下，企业树立顾客让渡价值观念，对于加强市场营销管理，提高企业经济效益具有十分重要的意义。（1）顾客让渡价值理论有利于企业改善经营管理（2）顾客让渡价值是市场竞争的重要手段。首先，卖方必须对每个竞争对手的产品进行整体顾客价值和整体顾客成本的评估，以明确自己的产品应当如何定位。其次，让渡价值处于劣势的
力（4）顾客让渡价值理论有利于企业更好的为消费者服务。
11P 39
2）行为满意，它是企业的整个生3）视听满意，它是企业外在的可视性和可听性形象带给顾客的满意状态；（45）服务满意，它是企业提供 务给顾客带来的满意状态。以上关于顾客满意的内容，可以进一步归纳为三个层次的要 会满意。
8、营销人员在质量管理中的职责是什么？P 51
答：（1）在正确识别顾客的需要和要求时承担着重要责任；（2）将顾客的要求正确地传达给产品设计者；（3）确保 顾客的订货正确而及时地得到满足；（4）检查顾客在有关如何使用产品方面是否得到了适当的指导、培训和技术性帮 助；（5）在售后还必须与顾客保持接触，以确保他们的满意能持续下去；（6）应该收集顾客有关改进产品和服务方 面的意见，并将其反馈给公司。
12、制定营销战略的重要性有哪些？P 56
答：（1）市场营销战略的制定有利于有利于企业搞好生产，实现营销目标（2）市场营销战略的制定有利于企业发挥 优（3）市场营销战略的制定有利于提高企业的应变能力（4）市场营销战略的制定有利于企业改进管理水平，提高企 业整体素质（5）市场营销战略的制定有利于企业提高利润，减少损失。
13、市场营销组合的意义？P 66
答：（1）市场营销组合为企业制定营销战略奠定了基础；（2）市场营销组合是协调答：企业各职能部门之间关系的 纽带；（3）市场营销组合为企业提高竞争力奠定基础。
14、市场营销组合的内容、特点和原则？P 67
答：（1）市场营销组合的内容：产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略。（2）市场营销组合的特点是：○1 市 场营销组合的各因素具有可控性；○2 市场营销组合具有多层次性；○3 市场营销组合具有动态性；○4 市场营销组合具有整体性。（3）市场营销组合的原则是：目标一致性原则、突出个性原则、权变原则和系统原则
15、市场营销管理的过程 P68
答：企业营销管理的目的在于使企业的营销活动与复杂多变的市场营销环境相适应，这是企业经营成败的
关键。一般一般情况下市场营销管理包括五个步骤。(1)分析市场机会;(2)选择市场目标；(3)设计营销战略；(4)确定营销
组合；(5)控制 营销活动。
16、分析营销环境的目的是什么？P 74
答：(1)把握市场环境变化发展的趋势。(2)及时调整市场营销策略，提高应变能力。(3)从市场环境的变化中，发掘新的 市场机会，捕捉市场机遇。(4)及时发现环境给企业带来的威胁，采取积极措施，避免或减轻威胁给企业所造成的损失。
17、营销环境的特征有哪些？P75
答：（1）客观性；（2）差异性；（3）多变性；（4）相关性；（5）可利用性。
答：（1）无限扩展性；（2）广泛性；（3）分散性；（4）差异性与多样性；（5）易变性；（6）情感性；（7）伸缩 性；（8）替代性；（9）地区性；（10）季节性。
19、研究消费者购买行为有何意义？P 96
答：（1）有助于更好地满足消费者的需求；（2）有助于企业积极主动地影响和指导消费者消费；（3）有助于
提高企 业的服务质量和经济效益。
20、消费者购买决策过程？P 98
答：完整的购买决策过程一般包括五个阶段，确认需要→收集信息→评估备选商品→做出购买决策→购后评价（1）确 认需要：即首先考虑自己是否有这方面的需求，它需求是购买行为的起点。（2）收集信息：确认需要后，必然会进一
步注意收集与商品有关的各种信息。（3）评价方案：消费者根据所掌握的信息，进行分析、对比、评价商品，作出选 择。（4）购买决策：决定购买后，则要确定购买的地点、时间、数量、支付方式等。（5）购后评价：购买商品后， 把所察觉的产品实际性能与以前对产品的期望值进行比较。
21、影响消费者行为的因素有哪些？P 100
答：（1）经济因素：是消费者购买商品时首要考虑的问题，消费者遵循的是“最大边际效用”原则，去购买对自己最 有价值的东西。（2）文化因素：文化因素对消费者购买行为具有强烈、深远、广泛的影响。（3）社会因素：消费者 行为受相关群体、社会阶层、家庭和身份与地位等社会因素影响。（4）个人因素：：年龄、性别、职业、收入、生活 方式、经济状况、个性、自我形象。（5）心理因素：动机、感知、态度、学习。（6）几种典型的消费心理：求实心 理；求安全心理；求便利心理；喜新心理；求美心理；求异心理；慕名心理；模仿和从众心理；选价心理；偏好心理。
22P 104
答：（13）求便利心理；（4）喜新心理；（5）求美心理；（6）求异心理；（7） 9）选价心理；（10）偏好心理。
23
答：购买动机是购买行为的直接出发点，它是指消费者为了满足自己一定的需要，而引起购买某种商品或劳务的愿望或一年。具有以下几个特点：1、内隐性 2、模糊性 3、冲突性 4、转移性①在一定条件下，如推销人员的促 销宣传十分有效，则购买者的主导性购买动机和辅助性动机会发生地位互换②主导性购买动机实现以后，辅助性购买动机就会上升为主导 性购买动机③有时也会出现主导性动机和辅助性动机均被压抑的情况，如现场售货员的无礼，会使购买者愤然离 去。
24、组织市场的特点有哪些？P109
答：（1）购买者数目少，每笔交易量大，且购买地区相对集中（2）供需双方关系密切（3）引申（派生）需求且缺乏 弹性①派生需求②缺乏需求价格弹性（4）需求受经济形势和消费者市场需求的影响较大（5）专家型购买（6）购买决 策的影响者较多（7）分销渠道较短
25、市场信息的作用？P 115
答：（1）是企业经营决策的前提和基础；（2）是制定企业营销计划的依据；（3）是实施营销控制的必要条件；（4） 是进行内外协调的依据。
26、市场营销环境调研的主要内容？P118
答：（1）政策法令的变化；（2）经济和科技的发展；（3）市场基本状况调查；（4）销售可能性调查；（5）消费者以及消费者行为调查；（6）竞争对手调查
27、市场需求调研的主要内容和应遵循的原则？P118
答：（1）市场需求调研的主要内容：○1 市场需求总量及其构成调研；○2 各细分市场及目标市场的需求调研；○3 市场份额及其变化情况调研。（2）市场调研应遵循的原则 P121：○1 针对性；○2 预见性；○3 广泛性；○4 准确性；○5 系统性和连续性；○6 时效性。
28、别具一格战略的途径。P152
答：(1)产品质量；(2)产品可靠性；(3)产品创新；(4)产品品牌；(5)产品服务。
29、企业竞争力的特征？P159
答：（1）企业竞争力是一种合力；（2）企业竞争力是企业活力的核心；（3）企业竞争力是一个相对的概念；（4）企业竞争力具有稀有性。
30、企业核心竞争力的来源？P161
答：(1)企业的人力资本；(2)核心技术；(3)管理能力；(4)营销能力；(5)企业文化。
31、市场细分的作用？P166
答：（1）有利于企业了解市场；（2）有利于企业确定经营方向；（3）有利于企业发现最佳的市场机会；（4）有利于中小企业占领市场；（5）有利于提高企业的经济效益。
32、选择目标市场的条件？P173
答：（1）市场的容量要足够大；（2）企业在该市场要具有一定的竞争优势；（3）企业具备进入目标市场的能力；（4）作为目标市场的细分市场必须在一定时期内比较稳定。
33、影响企业选择目标市场战略的因素？P177
答：（1）企业实力；（2）产品特点；（3）产品的生命周期；（4）市场特点和消费者行为；（5）竞争状况
34、如何理解市场定位的内涵？P178
答：(1)市场定位就是明确企业产品在目标顾客心目中独特地位的活动。(2)市场定位的实质：市场定位的实质是使本企业的产品与其他企业的产品严格区分开来，并使顾客明显感觉和认知这种差别，从而在顾客心目中留下特殊的印象。所以，定位又叫“抓心策略”，即能够让产品或企业走进顾客心灵深处的方法。(3)市场定位的目的：市场定位的目的是为了明确企业产品在消费者心目中所处的位臵，影响顾客心理，增强企业产品的竞争力，扩大产品销售，增加企业的经济效益。
35、市场定位的作用？P178
答：(1)市场定位制造差异；(2)市场定位是制定营销战略的关键环节；(3)定位创造竞争优势。
36180
答：（12）分析目标顾客的需求；（3）确定定位指标；（4）描绘定位图。
37P183
答：（12）市场竞争；（3）产品本身的因素；（4）广告。
38、延长产品成熟期的对策？P 198
答：（1）对产品进行改良：[1]要考虑产品重新定位；[2]要实现产品的差别化；[3]改进产品。（2）进行市场渗
透。（3） 开辟新的市场。
39、新产品开发的重要性和新产品开发的原则？P 200
答：（1）新产品开发的重要性：○1 新产品开发是企业生命力的源泉；○2 消费者需求的变化迫使企业不断开发新产品；○3 科技的发展推动着企业不断开发新产品；○4 市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品。 （2）新产品开发的原则：○1 满足需求的原则；○2 创新原则；○3 量力而行原则；○4 效益原则
40、品牌设计的原则？P 207
答：○1 合法性原则；○2 美观、新颖性原则；○3 简明、通俗性原则；○4 寓意深刻原则；○5 适用性原则
41、包装的作用和包装设计的基本要求？P210-211
答：（1）包装的作用：保护产品、便于储存、促进销售。
(2)包 装设计的基本要求:○1 新颖感;○2 高贵感；○3 便利感；○4 直观感；○5 信任感；○6 安全感；○7
艺术感。
42、影响企业产品定价的因素有哪些？P 221
答：(1)定价目标；(2)成本因素；(3)需求因素；(4)心理因素；(5)产品生命周期与定价策划；(6)竞争因素；(7)政府对价 格的干预；(8)货币价值与货币流通量；(9)社会经济状况。
43、影响需求价格弹性的因素有哪些？P225
答：(1)替代品数目及其替代程度。替代数目越多，替代程度越近，其需求 弹性越大；(2)产品用途。某种产品的用途越多，其需求弹性越大；(3)产品在消费支出预算中的重要性。在消费支出预 算中越是重要的商品，其需求弹性越小，反这则越大。
44、消费者的价格心理？P226-P227
答：（1）消费者对价格的习惯性（2）消费者对价格的敏感性（3）消费者对价格的感受性？（4）消费者对价
格的倾 向性
45、心理定价策略？P235
答：这是根据消费者的不同心理来制定相应价格的策略，这一策略主要应用于零售企业。 （1）奇数定价（2）整数定价（3）声望定价（4）招徕定价（5）习惯定价
46、设计分销渠道的原则有哪些？P 253
答：（1）满足目标市场需求的原则；（2）确保企业竞争优势的原则；（3）有利于营销目标实现的原则；（4）节约 成本的原则。
47、影响分销渠道选择的主要因素有哪些？P254
答：（1）市场因素①潜在顾客的数量②市场面的分布③顾客的购买 习惯④市场销售的季节性
（2）产品因素①产品的价格②产品的重量和体积③产品的理化性质④产品的技术性质⑤产品的款式⑥新产品 （3）企业本身的因素①企业实力和信誉②企业的营销管理能力③提供服务的能力④分销渠道的控制程度
48、如何加强对窜货的管理？P263-264
答：（1）窜货的原因：○1 ○2 广告拉力过大，导致需求快速增长，而渠道建设没有跟上；○3 的渠道发展不平衡；○4 企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区之间的差价窜贷；○5 经销商故意违背协议，跨地区销售，而厂商纵容其行为发展。○6 厂商以及厂商的分支机构、销售人员、带头不遵守协议，跨地区销售，侵害 了地区经销商的利益。
（1）窜货现象的整治：○1 严格挑选渠道成员；○2 依法整治；○3 严格规范执行价格管理体系；○4 合理划分销售区域；○5结果与过程考核并重；○6 实行产品代码与专卖标识双保险；○7 严厉的处罚措施。
49、促销的作用？P273
答：（1）提供信息、沟通关系；（2）激发需求，扩大销售；（3）突出特点，树立形象。
50、人员推销的特点和技巧？P 279
（1）人员推销的特点：灵活性、时效性、多功能、高消费。
（2）人员推销的技巧：○1 注意推销自己；○2 想顾客之所 想；○3 熟悉所推销的产品；○4 让顾客动手操作或试用；○5 要突出重点；○6 注意倾听顾客的意见；○7 永不与顾客争辩；○8与客户建立和保持长期友好的关系。
51、商业广告的特点？P 283
答：(1)是一种有计划、有目的的活动；(2)是特定的主体向特定的对象传递特定的信息的活动；(3)是单向的沟通活动； (4)内容是特定的信息；(5)是经赢利为目的的活动；(6)是一门讲究说服的艺术。
52、广告设计的原则？P285
答：（1）真实性；（2）思想性；（3）创造性；（4）针对性；（5）艺术性，（6）效益 性。
53、广告诉求的含义 P286
答：广告诉求是指广告向谁说、说什么和怎么说的问题。（1）向谁说？----广告诉求对象,
是一群特定的受众，即产品的目标消费群体。广告只有针对他们进行诉求,才能做到有的放矢,才能达到预期的说服效果， 否则“对牛弹琴”。（2）说什么？----广告诉求内容,诉求重点,必须是特定对象最关注、最渴望、最
费者最关心的、最感兴趣的话题与信息。（3）怎么说？----广告表现的方法和创意。
54、营业推广的作用有哪些？P290
答：（1）可以有效的加速新产品进入市场的过程（2）可以有效地抵御和击败竞争者的促销活动（3）可以有效地刺激消费者购买和向消费者灌输对企业有利的信息（4）可以有效地影响中间商，特别是零售商的交易行为
55、公共关系的功能主要有哪些？P295
答：（1）凝聚功能（2）监测功能（3）调节功能（4）应变功能
56、服务的特征是什么？P300
答：（1）无形性；（2）不可分离性；（3）差异性；（4）不可储存性。
57、服务质量的内涵？P305
答：服务质量是指服务的效用及其对顾客需求满足程度的综合表现，是服务特色和品质的总和。（1）技术质量；（2）职能质量；（3）顾客对服务质量的感知；（4）影响预期质量的因素。
三、论述题
1．谈谈你对市场营销涵义的理解? （论）P5
答：（1）市场营销是个人或组织通过创造及同其他个人或组织交换产品和价值，以满足其消费需求的一种社会管理过程。营销的核心思想是创造需求并设法满足这种需求。
（2）理解：○1 市场营销有微观和宏观之分；○2 市场营销是一个动态发展的概念；○3 现代市场营销不等于销售、促销与推销；○4 市场营销是一个完整的系统；○5 营销活动贯穿于企业经营活动的全过程。
2、新、旧市场营销观念的区别?P19
答：○1 企业营销活动的出发点不同，○2 营销活动的着眼点不同；○3 营销手段不同；○4 实现答：经营目标的基本策略不同；○5 企业经营活动的基本方法不同。旧的市场营销观念以企业为中心，着眼点是制造产品或推销产品；采取的是降低成本、增加产量的基本策略；其经营活动的基本方法是等客上门或加强广告宣传与推销；其企业内部组织管理是以生产机构为主或以销售机构为主。新的市场营销观念是以顾客的需求变化为着眼点；采取的是以满足需要作为企业生存条件的基本策略；其经营活动的基本方法是加强服务整体营销；其内部组织机构是以市场营销服务机构为主。
3、追踪顾客满意的方法有哪些？（论）P43
答：（1）投诉和建议制度，一个以顾客为中心的企业应当能方便顾客，传递他们的建议和投诉。（2）顾客满意调查，企业通过定期调查，直接测定顾客满意状况。（3）佯装购物者（幽灵购物法），企业花钱雇一些人装扮成顾客，报告他们在购买公司及其产品的过程中所发现的优点和缺点。（4）分析流失的顾客，对于那些已停止购买或已转向另一个供应商的顾客，公司应该与他们接触一下，以了解发生这种情况的原因。
4、如何正确看待和处理顾客抱怨？(论)48
答：（1）道谢。把抱怨视为宝贵的信息并向抱怨者致谢。（2）让顾客发泄心中的不满。倾听顾客的抱怨，并表示同情与理解。（3）充分道歉。让顾客知道你已经了解了他的问题。（4）收集信息，澄清问题，找出顾客
供的服务及解决问题的方案？是否还有其它要求？（7）防范于未然。
5、阐述企业的质量理念？P49
答（1）质量一定要从顾客的角度来理解。质量始于顾客的需求，终于顾客的理解。（2）质量必须反映在公司的每一项活动之中。我们不仅要关心产品的质量，而且也要关心广告、服务、产品说明、配送、售后服务等方面的质量。（3）质量要求全体员工的承诺。唯有当公司全体员工都承诺要保证质量，视质量为企业的生命，并得到良好培训时，质量才有保证。（4）质量要求高质量的合作伙伴。质量导向的公司必须寻找高质量的供应商和经销商并与之结成联盟.（5）质量必须不断改进。（6）质量改进有时需要总体突破。（7）质量并不意味着成本的上升。（8）质量是必要的，但不是充分的。（9）质量改进需要付出巨大的劳动。
6、价格竞争与非价格竞争的利弊是什么？P137-138
答：（1）价格竞争是指通过降低产品价格而谋求扩大销量，提高产品市场占有率的竞争。
价格竞争的利弊：○1 从一般意义上来说，价格竞争可以迫使企业提高劳动生产率、不断改进产品和生产经营，从而促进社会生产的发展，最终使消费者从中受益。○2 但是，在某种情况下，价格战所引发的恶性竞争可能使企业正常的生产经营难以为继，就更谈不上有能力进行研究开发和技术创新了。这样，社会和消费者将成为市场恶性竞争的最终受害者。
（2）非价格竞争的利弊：○1 非价格竞争较为隐晦、间接，因而不容易招致对手的报复，能够收到更好的竞争效果。○2但是，非价格竞争一般说来会导致企业生产经营成本的增加。非价格竞争被认为是价格竞争的转化形态。
7、产品生命周期各阶段的特征及营销策略：P195
答：（一）导入期：（1）市场特征：○1 产品刚开始投入市场，消费者对产品不是很了解；○2 需求量小，销售量增长缓慢；研发和营销费用大，一般无利润，甚至亏损；○3 失败的可能性高，而成功的概率低。（2）市场策略：○1 注重新产品的“第一印象”;○2 借助现有产品提携支持；○3 建立有效的分销渠道，搞好试销工作；○4 利用各种促销手段宣传产品，千方百计地打开销路。
（二）成长期：（1）市场特征：○1 产品被消费者所接受，销量迅速增加；○2 产品已基本定型，已形成规模
生产能力，成本下降，利润增加；○3 分销渠道已经建立，有利的营销局面已经打开；○4 市场价格趋于下
降；○5 市场竞争日趋激烈，但激烈的程度尚未达到最大。○6 单位产品的促销费用大幅下降。（2）市场策略：○1 改良产品品质；○2 加强营销调研，不断开发新的市场；○3 加强促销环节，树立强有力的品牌形
象；○4 完善分销系统；○5 选择适当的时机调整价格，以争取更多的顾客。
（三）成熟期：（1）市场特征：○1 市场趋于饱和，销售增长率的增长幅度开始下降,成熟期的后期甚至为负增长。○2 产品的销售量和企业利润总额都达到了最高峰,后期开始下降。○3 市场竞争最为激烈，企业与企业之间的价格战、广告战层出不穷，愈演愈烈；○4 单位产品价格进一步下降，单位产品利润减少；○5 相对其他阶段而言,成熟期的延续时间较长。（2）市场策略：○1 市场改良；○2 产品改良；○3 营销组合改良；○4 准备产品的更新换代。
(四)衰退期:（1）市场特征：○1 新产品已经出现,老产品销量迅速下降。○2 价格已下降至最低水平,企业利润大幅度下滑,甚至出现亏损。○3 促销手段开始失灵，降价、让利、增加服务等促销手段都无济于事。○4 多数企业无利可图，被迫退出市场。（2）市场策略：○1 有计划、有步骤地淘汰疲软产品。○2 促销减至最低水平。○3 对分销系统进行选择，逐步淘汰无盈利的分销网点。○4 转向新产品的开发、试销。
8、确定促销组合应考虑的因素有哪些？P275
答：（1）促销目标，企业在不同时期及不同的环境下都有其特定的促销目标，致使其促销组合也就有所差异。（2）产品因素，一般来说，消费品更多地使用广告宣传作为主要促销手段，而生产资料则更多地采用人员推销。营业推广和公共关系，无论对消费品还是生产资料都处于相对次要一些的地位。
（3）产品生命周期，由于产品生命的不同，促销目标也有差异，故而在促销组合的选择和编配上也要有相应的变化。
（4）促销预算费用，综合分析比较各种促销手段的费用与效益，以尽可能低的促销费用取得尽可能高的促销效益。
化，也会影响到促销组合。
一、单项选择题 1.(D)一般而言，群体内的竞争最为激烈。A.B.C.D.战略性重叠性不同策略性 2.(A)中间商同时经营多家生产厂商的同类产品，这是一种A.B.C.D.多家产品独家产品多种产品混杂产品3.(A)企业产品订价的最终目的是 A.B.C.D.获得最大利润使顾客满意价格具有竞争力符合政策要求 4.(A)批发企业开设零售商场是实现战略的表现。A.B.C.D.前向一体化后向一体化横向一体化横向多角化 5.(D)市场营销活动的控制的第一步是 A.B.C.D.进行比较监测实绩采取行动建立目标 6.(C)当产品处于时，市场竞争最为激烈。A.B.C.D.成长期投入期成熟期衰退期7.(D)渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的的数量。A.B.C.D.渠道类型中间商类型中间商渠道层次8.(B)俘虏产品订价适合于的订价。A.B.C.D.替代产品互补产品选择性产品季节性产品9.(B)是一种效果最好、费用最高的促销手段。A.B.C.D.广告宣传人员推销营业推广公共关系10.(D)一般来说，企业对问题类业务单位应采取战略。A.B.C.D.淘汰维持拓展选择性拓展11.(B)影响消费者购买行为的个人因素主要有 A.B.C.D.动机收入民族家庭12.(B)生产资料分销渠道中最重要的类型是 A.→→B.→生产者批发商用户生产者用户 C.→→D.→→→生产者代理商用户生产者
代理商批发商用户13.(B)市场细分的概念是美国市场营销学家提出的。A.·B.C.·D.·迈克尔波特麦卡西菲利普科特勒温德尔斯密14.(C)企业研究产品生命周期的目的是为了A.B.使新产品能迅速进入成熟期努力延长产品的投入期C.D.使消费者尽快接受新产品减少新产品开发的失败15.(A)按产品分派推销人员的优点是有利于A.B.节省推销费用明确推销人员责任C.D.技术性产品的推销明确推销对象161912B、年，美国哈佛大学（）写出了第一部以“市场营销学命名的教科书。这标志着市场营销己经作为一门独立的学科登上了科学的舞台。A.PWB.JE··依贝··赫杰特齐 C.EJD.JA··麦克塞··哈瓦德17D、在（）企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。ABCD产品导入期产品成长期产品成熟期产品衰退期18D、广告公司属于市场营销渠道企业中的（）。 ABCD商人中间商实体分配者供应商信息传播媒介单位19、向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业和组织D称为（）。ABCD代理商辅助商零售商供应商20D、希望得到一定的社会地位，希望得到社会的承认，这种需要属于（）ABCD生理需要安全需要社会需要尊重需要21C、市场细分的基本标准是（）AB市场的可衡量性目标市场的有效性
市场营销学期末复习试题及参考答案 一、单项选择题 1、市场营销学产生于( B ) A十九世纪末B二十世纪 C二战末期 D本世纪五十年代 2、企业只推出单一产品,运用单一得市场营销组合,力求在一定程度上适合尽可能多得顾客得需求,这种战略就是( A ) A无差异市场营销战略 B密集市场营销战略 C差异市场营销战略 D集中市场营销战略 3、企业在调整业务投资组合时,对某些问号类业务单位,欲使其转入明星类单位,宜采取哪种战略( C ) A保持 B收割 C发展增大D放弃 4、机会水平与威胁水平均很高得企业业务属于( C ) A理想业务 B困难业务 C冒险业务 D成熟业务 5、按马斯洛得需要层次论,最高层次得需要就是( C ) A生理需要 B安全需要 C自我实现需要D社会需要 6、产业购买者往往这样选择供应商:您买我得产品,我也买您得产品,这种习惯做法称为( D ) A直接购买 B冲动购买 C往返购买D互惠购买 7、指出下列哪种市场就是不可扩张市场( D ) A儿童玩具市场 B家用电器市场 C烟草市场D食盐市场 8、创新产品同原有产品只有细微差别,对消费模式得影响也十分有限,这种创新属于( A ) A连续创新 B非连续创新 C动态创新 D动态连续创新 9、中国服装设计师李艳萍设计得女士服装以典雅、高贵享誉中外,在国际市场上,一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达 1千美元,这种定价策略属于( A ) A声望定价 B基点定价C招徕定价D需求导向定价 10、同一层次得多个企业为了争夺同一目标市场得销售而进行得竞争称为( C ) A水平渠道冲突B垂直渠道冲突C水平渠道竞争D渠道系统竞争 11、不同广告媒体所需成醒有差别得,其中最昂贵得就是( B ) A报纸B电视 C广播 D杂志 12、以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收账款等各种反映企业经或现状信息为其主要工作 任务得系统,就是市场营销信息系统中得( D ) A市场营销情报系统B市场营销研究系统 C市场营销分析系统D内部报告系统 13、在国际市场营销中,能最大限度刺激销售人员积极性得激励方法就是(B) A固定薪金加奖励 B佣金制C浮动工资 D固定工资 14、在影响服务定价得成本要素中,职员加班费属于(D) A固定成本 B准固定成本C变动成本 D准变动成本 15、企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争得品牌,这种决策称为( D) A品牌质量决策 B家庭品牌决策C品牌扩展决策 D多品牌决策 16、某企业得主要产品就是香皂与洗衣粉、该企业最适合采取( D ) A选择分销策略 B独家分销策略 C人员推销策略 D密集分销策略 17、下列属于批发商类型得就是( A ) A现金自运商 B批发俱乐部 C超级市场 D便利店 18、制约顾客购买行为得最基本因素就是( B ) A文化因素 B经济因素 C个人因素 D社会因素 19、市场就是指对某项商品或劳务具有需求得所有( D ) A个人消费者 B生产者 C机构集团 D现实与潜在买者 20、企业通过市场细分,从中选择若干个子市场并为其制定营销组合策略就是( B ) A大量营销 B目标市场营销 C产品差异营销 D定制营销 二、多项选择题 1、市场营销学主要对下列几类行为进行研究( ACD) A消费行为 B政府行为 C供应商行为 D市场营销机构行为 E帮会组织行为 2、市场每一次交易都包括以下几个可量度得实质内容( ABE) A至少有两个有价值得事物 B交易双方所同意得条件 C关联交易 D各自得承诺 E协议时间与地点3、一个有效得企业任务报告书应具备以下条件( ABDE) A市场导向B切实可行 C有一定弹性 D富鼓动性 E具体明确 4、企业最高管理层在规定企业目标水平时,必须对以下情况进行调查研究与分析后再作出决定( BC ) A政治环境 B市场机会C资源条件 D消费者运动 E经营风险 5、一体化增长战略得类型有( ABD ) A前向一体化 B后向一体化C双向一体化 D水平一体化 E垂直一体化 6、根据消费者购物习惯划分,消费品可分为以下几类(BCDE) A公用品B便利品C选购品 D特殊品E非渴求品 7、企业在调整与优化产品组合时,依据情况不同,可选择以下策略(ACDE) A扩大产品组合 B产品组合国际化 C缩减产品组合 D产品延伸 E产品大类现代化 8、消费者所生视得新产品得特性包括(ABCDE ) A相对优越性B适用性 C复杂性 D可试性 E明确性 9、企业定价导向大体上有以下几种(ABC) A成本导向B需求导向C竞争导向 D效益导向 E批量导向 10、垂直市场营销系统听合约系统有以下几种(CDE) A连锁店 B消费者合作社 C特许经营组织 D零售商合作社 E批发商创办得自愿连锁
市场营销学期末复习重点练习题及答案 第一章市场营销学的由来与市场观念的演进 注： 试题编号：章／节（知识点）／掌握要求／难度系数； 掌握要求：重点（3）／掌握（2）／一般（1）； 难度系数：难（3）／中（2）／易（1） 本章知识点： 0101市场营销学的发展历程 0102市场营销学的性质与研究对象 0103市场、市场营销及相关概念 0104市场观念 0105实施顾客价值创造和顾客满意工程的途径 一、判断正误 ．市场营销学是20世纪初在英国产生的。（） 答案：× 提示：市场营销学19世纪末20世纪初在美国产生，它是美国社会经济环境发展变化的产物。之后开始向其他资本主义国家传播。新中国建立之前，我国虽曾对市场营销学有过一些研究(当时称“销售学”)，但也仅限于几所设有商科或管理专业的高等院校。1978年以后，市场营销学再一次传入我国，我们对于市场营销学的研究、应用逐步深入。如今，它已成为各
．市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。（） 答案：√ 提示：市场营销学是研究企业如何满足顾客需求，从而实现企业经营目标的原理和策略，因此，它是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论、数学等学科基础之上的应用科学，具有综合性、边缘性的特点，属于管理学范畴。 ．市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。（）答案：√ 提示：市场营销观念，是20世纪５０年代至６０年代在美国新的买方市场的形势下产生的一种全新的市场观念，它是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是一种制造或销售某种产品的过程。 ．处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。（） 答案：× 提示：处于形成阶段的市场营销学的特点是它已经跨出了大学讲
一、单项选择题（共15分，每小题1分） 1．市场营销观念的中心是（）。 A．推销已经生产出来的产品 B．发现需要并设法满足它们 C．制造质优价廉的产品 D．制造大量产品并推销出去 2.做为市场营销中介的物流公司，通常被称为( )。 A.供应商 B.商人中间商 C.代理中间商 D.辅助商 3．企业购买者做出购买决策最少的购买情况是（）。 A．直接重购 B．修订重购 C．新购 D．变更收购 4．下列调查方法中不属于访问法的是（）。 A．邮寄调查 B．留置问卷调查 C．电话访问 D．直接观察 5．某油漆公司不仅生产油漆，同时还拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫（）。 A．前向一体化B．后向一体化 C 横向一体化D．多角化6．下列不属于市场营销组合要素的是( )。 A．产品 B．促销 C．渠道 D．利润 7．对经济、收入和税收因素的分析属于( )。 A．技术环境分析 B．政治环境分析 C．经济环境分析 D．社会环境分析8．如一种产品的销售增加必然引起另一种产品销售的减少，那么，这两种产品是( )。 A. 互补品 B. 独立品 C. 条件品 D. 替代品 9．人们购买制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉爽空气。这属于空调产品整体概念中的（）。 A．核心产品 B．有形产品 C．附加产品 D．直接产品 10．细分消费者市场必须注意以下五方面的要求：（）。 A．市场要有同质性、应变性，市场范围相对较小 B．市场要有可进人性、可变性、垄断性、同质性
C．市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等 D．市场要有足够的购买潜力、可进入性、可衡量性、可盈利性等 11．相对于黑白电视机而言，彩色电视机属于（）。 A．全新产品 B．换代产品 C ．改进产品 D．仿制产品 12．产品生命周期指的是（）。 A．产品使用寿命B．产品物理寿命 C．产品合理寿命D．产品市场寿命 13．企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是（）。 A．无差异市场营销战略 B．密集市场营销战略 C．差异市场营销战略 D．集中市场营销战略 14．宝洁公司有包括洗衣粉、牙膏、肥皂、纸尿布、纸巾在内的5个产品线，其中“5”代表的是企业的产品组合的（）。 A．宽度 B．深度 C．长度 D．关联度 15．消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( )。 A．高价策略B．低价策略 C．满意策略D．折扣策略 二、名词解释（共15分，每小题3分）。 1.关系市场营销 2.后向一体化 3.市场预测 4.核心产品 5.需求的交叉弹性 三、简答题（共30分，每小题6分） 1．影响消费者购买行为的主要因素有哪些？
第一章市场营销概论 一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。) 1．市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的（ C ）。 A. 欧洲 B. 日本 C. 美国 D. 中国 2．市场营销管理的实质是（B）。 A．刺激需求B．需求管理 C．生产管理D．销售管理 3．市场营销的核心是（B ）。 A．生产B．分配 C．交换D．促销 4．从营销学的角度而言，企业市场营销的最终目标是（ A ）。 A．满足消费者的需求和欲望B．获取利润 C．求得生存和发展D．把商品推销给消费者 5．与顾客建立长期合作关系是（A ）的核心内容。 A．关系营销B．绿色营销 C．公共关系D．相互市场营销 6．对于负需求市场，营销管理的任务是（B）。 A．刺激市场营销B．改变市场营销 C．反市场营销D．维持市场营销 7．如果有相当一部分消费者对某种产品或服务有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足，通常将这种需求状态称为（ A ）。 A．潜伏需求B．无需求 C．不规则需求D．负需求 8．从市场营销的角度看，市场就是（B ）。 A．买卖的场所B．商品交换关系的总和 C．交换过程本身D．具有购买欲望和支付能力的消费者9．通常将消费者未能得到满足的感受状态称为（ B ）。 A．欲望B．需要 C．需求D．愿望 10．1960年，美国营销学者（ C ）将诸多市场营销因素概括为产品、定价、分销和促销四类。 A．菲利普·科特勒B．西奥多·莱维特 C．杰罗姆·麦卡锡D．尼尔·博登 11．对市场营销学影响最大的学科是( A)。 A．经济学B．社会学 C．历史学D．心理学 12. 由于家庭影院、在线电影等的普及，使得消费者对去电影院看电影的需求下降，那么电影院的主要营销任务是( B )。 A．改变市场营销B．重振市场营销 C．降低市场营销D．刺激市场营销 13. 科特勒认为除了市场营销组合的4P之外，还应再加上2个P，即( A )。
市场营销学期末复习试题及参考答案一、单项选择题 1.市场营销学产生于( B ) A十九世纪末 B二十世纪 C二战末期 D本世纪五十年代 2.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是( A ) A无差异市场营销战略 B密集市场营销战略 C差异市场营销战略 D集中市场营销战略 3.企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略( C ) A保持 B收割 C发展增大 D放弃 4.机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于( C ) A理想业务 B困难业务 C冒险业务 D成熟业务 5.按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是( C ) A生理需要 B安全需要 C自我实现需要D社会需要 6.产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种习惯做法称为( D ) A直接购买 B冲动购买 C往返购买 D互惠购买 7.指出下列哪种市场是不可扩张市场( D ) A儿童玩具市场 B家用电器市场 C烟草市场 D 食盐市场8.创新产品同原有产品只有细微差别，对消费模式的影响也十分有限，这种创新属于( A ) A连续创新 B非连续创新C动态创新 D动态连续创新 9.中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于( A ) A声望定价 B基点定价 C招徕定价 D需求导向定价 10.同一层次的多个企业为了争夺同一目标市场的销售而进行的竞争称为
( C ) A水平渠道冲突 B垂直渠道冲突 C水平渠道竞争D渠道系统竞争 11.不同广告媒体所需成醒有差别的，其中最昂贵的是( B ) A报纸 B电视 C广播 D杂志 12.以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收账款等各种反映企业经或现状信息为其主要工作任务的系统，是市场营销信息系统中的( D ) A市场营销情报系统 B市场营销研究系统 C 市场营销分析系统 D内部报告系统 13.在国际市场营销中，能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是(B) A固定薪金加奖励 B佣金制 C浮动工资 D固定工资 14.在影响服务定价的成本要素中，职员加班费属于(D) A固定成本 B准固定成本 C 变动成本D准变动成本15.企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为( D) A品牌质量决策 B家庭品牌决策 C品牌扩展决策 D多品牌决策 16.某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。该企业最适合采取( D ) A选择分销策略 B独家分销策略C人员推销策略D密集分销策略17.下列属于批发商类型的是( A ) A现金自运商 B批发俱乐部 C超级市场 D 便利店 18.制约顾客购买行为的最基本因素是( B ) A文化因素B经济因素 C个人因素 D社会因素 19.市场是指对某项商品或劳务具有需求的所有( D ) A个人消费者 B生产者 C机构集团D现实与潜在买者20.企业通过市场细分，从中选择若干个子市场并为其制定营销组合策略是( B ) A大量营销 B目标市场营销 C产品差异营销 D定制营销二、多项选择题 1.市
) o B 、实地观察 D 、专家调查 ）预测方法的主要工具。 B 、线性变化趋势 D 、因果分析 第五章 市场调研与需求预测 练习思考 （一） 判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划"，错误的划X ） 1. 市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。（ ） 2. 市场预测的方法主要有定性预测和定量预测两大类。（ ） 3. 因果分析预测方法的主要工具是各种不同的趋势线。（ ） 4. 我们通过各种渠道所收集到的文件、数据、图表、新闻报道等都是原始资料。（ ） 5. 在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料己过时、不准确、不完整甚至不可靠 的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。（ ） 6. 有效的营销调研一般包括五个步骤，其中第一个步骤是确定问题研究目标。（ ） 7. 在市场预测中，一般1-3年的预测被称为长期预测。（ ） 8. 预测对象的发展变化表现为围绕某一水平上下波动，可以采用一次移动平均法、加权移 动平均法和一次指数平滑法进行预测。（ ） （二） 单项选择（在每小题的4个备选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号内。） 1、 以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是（）研 究。 A 、探测性 B 、描述性 C 、因果关系 D 、预测性 2、 当某个时间序列资料各期的发展速度基本相等时，应采用（ ）进行预测。 A 、最小平方法 B 、一次移动平均法 C 、对数直线趋势 D 、二次移动平均法 4、市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是（ A 、 市场营销信息系统主要研究环境变化 B 、 市场营销调研是为了解决具体问题 C 、 市场营销调研提供连续不断的管理信息 D 、 市场营销信息系统是相互作用的，并且其发展是定向的 5、 实验法最适宜（）o A 、收集描述性信息 C 、收集因果方面信息 6、 回归分析技术是（ A 、对数直线趋势 C 、时间序列 7、 当市场调研人员分析问题时，除了亲自收集的资料外，先 前为了一定的目的收集的资料 也是一个重要的信息来源，这些资料被称为（）o A 、单一来源 B 、二手资料 C 、最初数据 D 、便利数据 8、 市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的，了解顾客 是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，他就需进行（）。 A 、市场营销规划 B 、市场营销组合设计 C 、市场营销调研 D 、预测市场需求 9、 通过各种信息渠道，不断地收集信息，加工汇总，以了解掌握市场需要的系统是（）。 A 、市场营销信息系统 B 、单一来源调研系统
华南理工大学广州学院市场营 专业 每小题 1分，共 20分） 1.在企业的促销组合中，最主要的促销手段 是 （）A.人员销售和广告 B.广告和公共 关系C.广告和营业推广 D.人员销售和营业推广2.—个企业 生产的产品类型、档次不同，需要加以区别，宜采用 （）A.个别商标策略 B.统一商标策略C.家庭商标策略 D.延伸商标策略3.食品厂原来有肉类罐头和水果罐头生产线，目前 又增加了蔬菜罐头的生产线。我们称该厂增加了产品组合的 A.广 度 B.长度和深度C.深度 D.—致性4.企业 为了减少推销员的流动性，与客户建立深厚的联系，可采用的组 织形式是 （）A.顾客结构式 B.产品结构式C.地区结构 式 D.综合结构式5.企业邀请记者参观考察企业，记者撰 写了一篇报道企业的文章刊登在报纸上，这种活动叫做 （）A.人员推销 B.广告C.公共关系 广 6．根据服务的作用，下列属于及时服务的是 （）A.操作表演 B.质量三包C.缩短订货周期 提供使用说明书 7.下列哪一项是市场营销组织中唯一能够产生收 入的因素A.渠道 B.产品C.价格 D.促销8.服 务可分为要素性和非要素性两类，下列各项中属于要素性服务的 是 （） A.运输 B.产品 C.劳动力 D.咨 询 9.在选择目标市场的策略中，不追求在整体市场上占据最大市 （）A.无差异性营销策略 B.差异性营销 销学期末模拟题 （A ） 班别 学号 得分 一、单项选择题（本大题共 20 小题， 场份额的策略为 策略C.集中性营销策略 D.营业推 D.
D.分散性营销策略10.下列与盈亏平
2 B.销售收入 C.产品价 D.单位变动成本11.随行就市定价法属于 定价法。 B.需求导向 1 D.心理导向12.在产品处于成熟期及衰退 广告策略。 （ ） A. 引导性 D.告知性13 .市场营销学对于市场 （ ） A. 购买者 D.购买者及购 买目标14.企业 设计销售队伍规模最好 的一种方法是 分解法 售百分比法和 分解法 种促销手段 广C.商品广告 （ ） A. 服务供应 与需求的关系 服务活动的本质 D.服务本身对顾客需求的满足程度 过快速的组织吞并手段来改变竞争的战略是 （）A.广告 B.公共关系C.人员推销 D. 营业推广18.产业市场需求是A.间歇需求 B.引申需求 C. 始发需求 D.偶发需求19 .最古老也是最常见的市场营 销组织形式是 （）A.产品型组织 B.职能型组织C.市场型组织 D.地理型组织20.效用是指 产品满足人们 的能力 （）A.需求 B.需求C.欲望 D.价值 二、名词解释（每小题 衡点销量无关的变量是A.总成本 格 （）A.成本导向 C.市场竞争导向 期阶段 应采用的是 B.提醒性C.说明性 的划 分依据是 B. 购买行为C.购买目标 c.工作量法 ) A. D. 销 B.销售百分比法 15.企业如果采取拉式策略，一般选择下列哪 （）A.人员推销 B.营业推 D.宣传16.连续性服务分类的依据是 B.服务机构与顾客的关系 C. 17. 通 25.简 26.简要说明产品生 27.影响分销渠道 设计的因素有哪
市场营销试题及答案 一、单项选择题 1、市场营销的核心是（C）。 A生产B分配C交换D促销 2、从总体上看质量改进方案通常会增加企业的（B）。 A成本B盈利C无形资产D以上答案都不对 3、（C）是指企业利用多种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 A产品B定价C促销D分销 4、消费者的购买单位是个人或（B）。 A集体B家庭C社会D单位 5、服务是一方向另一方提供的基本上是（B）并且不导致任何所有权的产生。 A有形产品B无形的任何活动或利益C物质产品D实体产品 6、按照不同的职能非营利组织可分为（D）。 A履行国家职能的非营利组织B促进群体交流的非营利组织C提供社会服务的非营利组织 D AB 和C 7、在产品生命周期的投入期消费品的促销目标主要是宣传介绍产品刺激购买欲望的产生因而主要应采用（A）促销方式。 A广告B人员推销C价格折扣D营业推广 8、（C）差异的存在是市场细分的客观依据。 A产品B价格C需求偏好D细分 9、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率应攻击（D）。 A近竞争者B “坏”竞争者C弱竞争者D强竞争者
10、威胁水平高而机会水平低的业务是（D）。 A理想业务B冒险业务C成熟业务D困难业务 11、为鼓励顾客购买更多物品企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（B）。 A功能折扣B数量折扣C季节折扣D现金折扣 12、向最终消费者直接销售产品和服务用于个人及非商业性用途的活动属于（A）。 A零售B批发C代理D直销 二、多项选择题 1、市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段__ ABDE ________ 。A20世纪三、四十年代的首次引入 B1978 1983年的再次引入 C1984年以来的发展创新 D1984 1994年的广为传播 E1995年以来的发展和创新 2、市场营销环境的特征是 ___ ABCE _____ 。 A客观性B差异性C多变性D稳定性E相关性 3、市场营销信息系统由__ABCE _______ 构成。 A内部报告系统B外部报告系统C营销情报系统D营销调研系统E营销分析系统4、产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类大致可分为__CDE _____ 。 A高档消费品B低档消费品C耐用品D非耐用品E劳务
南京信息工程大学花旗校区 一、单项选择题 1、夏季，"波司登"羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于（） A. 潜伏需求 B. 充分需求 C. 不规则需求 D. 过量需求 2、许多冰箱生产厂家近年来高举"环保"、"健康"旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（） A. 推销观念 B. 生产观念 C. 市场营销观念 D. 社会市场营销观念 3、在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的（） A. 问号类战略业务单位 B. 明星类战略业务单位 C. 现金牛类战略业务单位 D. 狗类战略业务单位 4、山东"三联"的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方式属于（） A. 集团多角化 B. 同心多角化 C. 水平多角化 D. 关联多角化 5、在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是（） A. 地理细分 B. 人口细分 C. 心理细分 D. 行为细分 6、高机会和高威胁的业务属于（） A. 理想业务 B. 冒险业务 C. 成熟业务 D. 困难业务 7、王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于（） A. 习惯性购买行为 B. 寻求多样化购买行为 C. 化解不协调购买行为 D. 复杂购买行为
8、电视的核心产品是( )。 A.漂亮的外型 B.优良的质量 C.周到的服务 D.收集信息和满足娱乐生活的需要 9、我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采权（） A. 集中决策 B. 收缩决策 C. 快速掠取决策 D. 产品改良决策 10、某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售、零配件供应、维修和信息提供"四位一体"的功能。这种折扣策略属于（） A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 功能折扣 D. 促销折扣 11、不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是（） A. 广告 B. 销售促进 C. 宣传 D. 人员推销 12、企业通过购买、合并或兼并本企业的后续生产或经销企业，实行产销结合，所采用的一体化增长策略形式是（） A．前向一体化 B．后向一体化 C．水平一体化 D．垂直一体化 13、企业进行消费者市场细分的关键是（） A．进行市场定位 B. 选择目标市场 C．分析消费者需求的差异性 D. 确定市场细分标准 14、企业生产经营的产品线数目的多少指的是（） A．产品组合的深度 B. 产品组合的宽度 C．产品组合的相关性 D. 产品组合的长度 15、在建筑包工、大型机械设备购买和安装、社会集团大批量购买时通常采用的定价法是（） A．追随定价法 B．随行就市定价法 C．盈亏平衡定价法 D．密封递价法 16、企业采用撇脂定价策略作为其新产品定价策略的优点是（） A．能达到长期最大利润目标 B．能达到短期最大利润目标 C．容易得到渠道成员的支持 D．有利于迅速提高市场占有率 17、一般来讲，产品的单位价值越低，企业的分销渠道应是（） A．越长、越宽 B．越长、越窄 C．越宽、越短 D．越窄、越短
市场营销期末试题(三)及答案
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市场营销期末试题（三）及答案 一、名词解释(每个3分．共15分) 1．市场 2．文化 3．市场补缺者 4．中间商 5．市场营销控制 二、填空(每空1分。共15分) 1．赫杰特齐教授编写的第一本市场营销学教科书于——年出版，它的问世是市场营销学诞生的标志。 2．消费需求变化中最活跃的因素是--------的收入。 3．在无需求的状态下，企业营销的任务是------ 。 4．国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用-------对消费者的影响。 5．最早建立购买行为理论的是以——为代表的经济学家。 6．生产者采购生产资料的过程一般分为八个阶段，其中第一个阶段是——最后一个阶段是 ------------ 7．一个消费者的完整购买过程是从——————开始的。 8．在市场调查活动中，一般只有在现存的二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集——。 9．那些与本企业提供的产品或服务相类似，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业，被称为——。 10．市场挑战者策略的核心是——。 11．目标市场营销是——观念的体现。 12．产品定价的最低限度是——，最高限度是——。 13．生产企业在特定的市场里，选择几家批发商或零售商销售特定的产品，这就是----- 三、单项选择(在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题1分，共20分) 1．消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做( )。 A．个人全部收入 B．个人可支配收入 C．个人可任意支配的收入 D．人均国民收入 2．一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下( )方面进行。 A．产业和市场 B．分销渠道
市场营销试题及答案（一） 一、单项选择。 1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( Ａ ) A.传统的观念 B.经济学家 C.营销者 D.制造商 2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( Ｄ ) A.产品中心 B.顾客中心 C.工厂中心 D.市场中心 3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在( Ｄ ) A.增加 B.不变 C.加速增加 D.减少 4.供给弹性ES值一般是( Ａ ) A.大于零的 B.小于零的 C.等于零的 D.小于或等于零的 5.在市场经济的条件下，决定商品价格的因素一般是( Ｄ ) A.政府 B.物价部门 C.卖方 D.市场的供求关系 6.需要层次理论的提出者是( Ｃ ) A.庇古 B.马歇尔 C.马斯洛 D.科特勒 7.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场?( Ｄ ) A.空间结构 B.层次结构 C.竞争结构 D.商品结构 8.通常认为期货市场最基本的功能是分散( Ｂ ) A.市场风险 B.价格风险 C.交易风险 D.商品风险 9.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?( Ｃ ) A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期
10.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是( Ｂ ) A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.仿制新产品 11.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，多选择什么样的销售策略?( Ｂ ) A.密集分配 B.选择性分配 C.独家专营 D.经销和代销 12.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该( Ａ ) A.有选择地挑选几个中间商 B.中间商越多越好 C.一个目标市场一个中间商 D.不用中间商 13.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握( Ａ ) A.公共关系 B.广告 C.人员推广 D.营业推广 14.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在( Ｂ ) A.导入期 B.衰退期 C.成长期 D.成熟期 15.最古老、最普遍、最直接的推销方法是( Ｃ ) A.广告 B.公共关系 C.人员推销 D.营业推广 16.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试( Ｃ ) A.广告 B.公共关系 C.营业推广 D.人员推销 17.一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑( Ｂ ) A.需求弹性小 B.需求弹性大 C.收入弹性小 D.收入弹性大 18.按领袖价格定价，属于( Ｄ ) A.成本加成定价法 B.需求导向定价法 C.习惯定价法 D.生产导向定价法 19.消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( Ｂ ) A.高价策略 B.低价策略 C.满意策略 D.折扣策略 20.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( Ｂ )
《市场营销学》复习题 第一部分判断正误、单项选择、问答 第1-2章 一、判断正误 1、市场营销学是本世纪初在英国产生的。（） 2、市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科 学。（） 3、市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。（） 4、处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。（） 5、市场营销就是推销和广告。（） 二、单项选择 1.市场营销学作为一门独立学科出现是在（）。 A、20世纪50年代 B、20世纪初 C、20世纪70年代 D、18世纪中叶 2．一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是（）。 A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念 3．市场营销的核心是（）。 A．生产 B.分配 C.交换 D.促销 4．以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是（）企业？ A．生产导向型 B.销售导向型 C.市场营销导向型 D.社会营销导向型 5.在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是： A.推销与广告的方法 B.如何提高生产效率 C.如何改进产品质量 D.制定适宜的产品价格 三、问答 1．菲利普·科特勒的市场营销的含义是什么？ 2．现代市场观念与传统观念的区别是什么？ 第1、2章×√√×× B B C C A 第3章 第三章市场营销环境 一、判断正误 1、微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，微观环境并不受制于宏观环境，各自独立的对企业的营销活动发挥着影响作用。（） 2、随着经济的发展，人们的文化生活日益丰富，这对书刊、报纸等文化产品的行业来说是一种市场机会。（） 3、消费需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入。（） 4、在无需求的状态下，企业营销的任务是进行刺激性营销；在需求下降的情况下，企业则应实行恢复性营销。（）
市场营销学期末复习试 题及参考答案 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
市场营销学期末复习试题及参考答案一、单项选择题 1.市场营销学产生于( B ) A十九世纪末 B二十世纪 C二战末期 D本世纪 五十年代 2.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力 求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是( A ) A 无差异市场营销战略 B密集市场营销战略 C差异市场营销战 略 D集中市场营销战略 3.企业在调整业务投资组合时，对某 些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略( C ) A保持 B收割 C发展增大 D放弃 4.机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于( C ) A理想业务 B困难业务 C冒险业务 D成熟业务 5.按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是( C ) A 生理需要 B安全需要 C自我实现需要 D社会需要 6.产业购买 者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种 习惯做法称为( D ) A直接购买 B冲动购买 C往返购买 D互惠购买 7.指出下列哪种市场是不可扩张市场( D ) A儿童玩具市场 B家用电器市场 C烟草市场 D食盐市场 8.创新产品同原有 产品只有细微差别，对消费模式的影响也十分有限，这种创新属 于( A ) A连续创新 B非连续创新 C动态创新 D动态连续创新9.中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这 种定价策略属于( A ) A声望定价 B基点定价 C招徕定价 D需求导向定价 10.同一层次的多个企业为了争夺同一目标市场的 销售而进行的竞争称为( C ) A水平渠道冲突 B垂直渠道冲突 C水平渠道竞争 D渠道系统竞争 11.不同广告媒体所需成醒有差别的，其中最昂贵的是( B ) A报纸 B电视 C广播 D杂志 12.以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收 账款等各种反映企业经或现状信息为其主要工作任务的系统，是 市场营销信息系统中的( D ) A市场营销情报系统 B市场营销 研究系统 C市场营销分析系统 D内部报告系统 13.在国际市场营销中，能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是(B) A固定薪金加奖励 B佣金制 C浮动工资 D固定工资 14.在影响服务定 价的成本要素中，职员加班费属于(D) A固定成本 B准固定成本
市场营销期末考试题附答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．促销工作的核心是。 A．出售商品 B ．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2．促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为 B ．购买兴趣 C．购买决定 D ．购买倾向 3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。A．推销员 B ．推销品 C．推销条件 D ．推销对象 4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采 用策略。 A．广告 B ．公共关系 C．推式D．拉式 5．公共关系是一项的促销方式。 A．一次性 C．短期B ．偶然 D．长期 6．营业推广是一种的促销方式。 A．常规性C．经常性B ．辅助性D．连续性 7．人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大 B ．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 8．企业广告又称。 A．商品广告 B ．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。
A．广告 B ．人员推销 C．价格折扣 D ．营业推广 10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作 B ．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 11．人员推销活动的主体是。 A．推销市场 B ．推销品 C．推销人员 D ．推销条件 12．公关活动的主体是。 A．一定的组织 B ．顾客 C．政府官员 D ．推销员 13．公共关系的目标是使企业。 A．出售商品 B ．盈利 C．广结良缘 D ．占领市场 14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。A．人员 B ．专业杂志 C．电视D．公共关系 15．公共关系。 A．是一种短期促销战略 B ．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 16．开展公共关系工作的基础和起点是 A．公共关系调查 B ．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。A．事前测定法 B ．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 【参考答案】 1．B 2．A 3．C 4．C 5． D 6 ． B 7．D 8 ． B 9．A 10．D 11．C 12．A 13．C 14． C 15． C 16 ． A 17．A
一、单项选择题 1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( A ) A.传统的观念 B.经济学家 C.营销者 D.制造商 2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( D ) A.产品中心 B.顾客中心 C.工厂中心 D.市场中心 3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在( D ) A.增加 B.不变 C.加速增加 D.减少 4.供给弹性ES值一般是( A ) A.大于零的 B.小于零的 C.等于零的 D.小于或等于零的 5.需要层次理论的提出者是( C ) A.庇古 B.马歇尔 C.马斯洛 D.科特勒 6.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场?( D ) A.空间结构 B.层次结构 C.竞争结构 D.商品结构 7.通常认为期货市场最基本的功能是分散( B ) A.市场风险 B.价格风险 C.交易风险 D.商品风险 8.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?( C ) A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 9.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是( B ) A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.仿制新产品 10.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，多选择什么样的销售策略?( B )
A.密集分配 B.选择性分配 C.独家专营 D.经销和代销 11.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该( A ) A.有选择地挑选几个中间商 B.中间商越多越好 C.一个目标市场一个中间商 D.不用中间商 12.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握( A ) A.公共关系 B.广告 C.人员推广 D.营业推广 13.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在( B ) A.导入期 B.衰退期 C.成长期 D.成熟期 14.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试( C ) A.广告 B.公共关系 C.营业推广 D.人员推销 15.一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑( B ) A.需求弹性小 B.需求弹性大 C.收入弹性小 D.收入弹性大 16.按领袖价格定价，属于( D ) A.成本加成定价法 B.需求导向定价法 C.习惯定价法 D.生产导向定价法 17.消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( B ) A.高价策略 B.低价策略 C.满意策略 D.折扣策略 18.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( B ) A.成本定价法 B.地理定价法 C.需求定价法 D.竞争定价法 19.一般而言，( D )群体内的竞争最为激烈。