Global sourcing is the practice of sourcing from the global market for goods and services across geopolitical boundaries. Global sourcing often aims to exploit global efficiencies in the delivery of a product or service. These efficiencies include low cost skilled labor, low cost raw material and other economic factors like tax breaks and low trade tariffs. A large number of Information Technology projects and Services, including IS Applications and Mobile Apps and database services are outsourced globally to countries like Pakistan and India for more economical pricing. Common examples of globally sourced products or services include: labor-intensive manufactured products produced using low-cost Chinese labor, call centers staffed with low-cost English speaking workers in
the Philippines and Pakistan and India, and IT work performed by
low-cost programmers in India and Pakistan and Eastern Europe. While these examples are examples of Low-cost country sourcing, global sourcing is not limited to low-cost countries.
Majority of companies today strive to harness the potential of global sourcing in reducing cost. Hence it is commonly found that global sourcing initiatives and programs form an integral part of the strategic sourcing plan and procurement strategy of many multinational companies.
Global sourcing is often associated with a centralized procurement strategy for a multinational, wherein a central buying organization
seeks economies of scale through corporate-wide standardization
and benchmarking. A definition focused on this aspect of global sourcing is: "proactively integrating and coordinating common items and materials, processes, designs, technologies, and suppliers across worldwide purchasing, engineering, and operating locations.
The global sourcing of goods and services has advantages and disadvantages that can go beyond low cost. Some advantages of global sourcing, beyond low cost, include: learning how to do business in a potential market, tapping into skills or resources unavailable domestically, developing alternate supplier/vendor sources to stimulate competition, and increasing total supply capacity. Some key disadvantages of global sourcing can include: hidden costs associated with different cultures and time zones, exposure to financial and political risks in countries with (often) emerging economies, increased risk of the loss of intellectual property, and increased monitoring costs relative to domestic supply. For manufactured goods, some key disadvantages include long lead times, the risk of port shutdowns interrupting supply, and the difficulty of monitoring product quality.
International procurement organizations (or IPOs) may be an element of the global sourcing strategy for a firm. These procurement organizations
take primary responsibility for identifying and developing key suppliers across sourcing categories and help satisfy periodic sourcing requirements of the parent organization. Such setups help provide focus in country-based sourcing efforts. Particularly in the case of large and complex countries, such as China, where a range of sub-markets exist and suppliers span the entire value chain of a product/commodity, such IPOs provide essential on-the-ground information.
Over time, these IPOs may grow up to be complete procurement organizations in their own right, with fully engaged category experts and quality assurance teams. It is therefore important for firms to clearly define an integration and scale-up plan for the IPO.
进入全球采购系统，其涵义应该有以下几个方面：
1、建立企业自身的全球采购系统；
2、成为国外企业的(包括生产企业与流通企业)供应商，进入国外企业的全球采购系统；
3、成为跨国公司在中国设立的采购中心的供应商；
4、成为联合国采购供应商；
5、成为国际采购组织和国际采购经纪人的供应商。
全球采购是在全球背景下资源配置进行优化组合的趋势下整合配置出来的，全球公司进行资源配置，他们的销售体系、采购体系、供应体系都形成了全球化供应的格局，特别是很多国际企业、国际学术界都在倡导在供应链概念下全球的运作体系、采购体系和这种合作的关系。这是全球采购在全世界发展的一个基本趋势。之所以这样多的国际企业或者跨国公司对中国的市场，特别是对中国的商品感兴趣，愿意到中国来进行采购，更关键的原因在于中国加入WTO以后，国内存在一个更加开放的市场环境和非常优秀的价格优势，还有高质量的产品，在吸引着这些跨国公司来中国采购商品，促进中国的商品出口，这是一个非常重要的契机和背景。面对这样一种形势，首先中国企业应该了解这些跨国公司在全球市场上，运用一种什么样的方式来进行采购。一般地，这些跨国公司在进行全球采购活动中有以下几个方式：第一种方式，以那些制造企业为核心的全球的采购活动，比如说通用电气，通用汽车等等一些技术密集型或者品牌非常响亮，具有
国际品牌的，或者是具有很大资金优势的跨国公司，他们作为采购龙头来主导采购体系和采购市场。对于中国企业来讲，很多是为这些企业提供一些配套性的产品，比如说汽车配件，这是一个非常重要的采购方式。第二种比较重要的采购方式，是以贸易企业为核心的全球采购体系，在国际上很多大的企业或者是有竞争力的企业，在采购活动过程当中，由于要把自身的资源集中在一些核心的领域里，所以这些企业很多的采购活动目前都采取了外包的方式，承担这种采购外包的市场主体，往往是那些在国际市场上非常活跃的贸易企业。全球采购商最青睐的采购工具网站第三种是以大型零售集团为核心的采购活动，这些大型的跨国零售巨头近几年来在中国市场上的表现是非常引人注目的，他们采购的商品更关注的是国内非常有优势的快速消费品和劳动密集型的各种产品，比如服装、鞋帽、食品等商品。这些商品通过跨国零售巨头进入国际市场的主流渠道，特别是主流的零售渠道中去，这个对中国出口是有非常重要影响的。过去中国很多的产品出口依托原来传统的国有的贸易企业，或者是企业的自行出口往往不能进入一些主流的渠道，只能进入一些街边市场或者是其它的市场，而这些跨国零售巨头使中国很多企业的商品进入到这些正规的渠道中去。还有一个形势是以专业采购组织和经纪人为核心的跨国采购体系，中小企业为了获得最佳商品的供应和最佳零售品供应，委托一些经纪人或者是一些专业的采购组织来为他们进行服务。目前，这些经纪人和采购组织，在国际上更为流行的运作方式是通过网上采购，特别是集合众多中小企业的采购要求，到中国或者是到一些低成本的
国家进行采购。中国企业要结合自身的产品、自身的需求来寻求可能合作的对象，来进入到这些不同类型的跨国网络采购体系当中。
①通过市场调查、讨论和其他途径，包括立法，来确定产品/服务的规格和标准以及需要的数量和质量。
②通过可行的各种途径，包括贸易指南、贸易协会、贸易展览会和网络空间（互联网），来寻求最合适的供应商。
③制订一个谈判计划，包括产品的规格、与国际/国内标准的一致性、价格、可用性、销售条款——《2000年国际贸易术语解释通则》、国际支付协议（信用证、往来账户、跟单托收）、承运人名称、保险和进出口单据和发货日期。
④签订合同时，要依据卖方供应链网络确定交货日期、交货地点、货物数量，与卖方的开证行处理好资金安排，并且在遵循买卖合同、《2000年国际贸易术语解释通则》、UCP500和跟单托收的情况下处理进口和关税文件。
⑤管理供应链即物流，包括下列活动：从供应商经营场所以集装箱运货至进口商的ICD或者港口，要以交货日期为准；在进口商ICD 或港口经营场所清关；把集装箱装到船上运至目的港，而后通过集装箱轮转船；港口卸货清关，在港口或ICD或买方经营场所支付进口关税。就支付协议和贷款规定与开证行保持联络。
⑥在整个运输过程中访问在线计算机跟踪调查货物。
⑦提货并对产品进行全方位评估——运输延期、损害索赔、支付协议（包括货币、进口报关等）。
⑧制定产品的后续策略，不断地对产品进行评估，以便为以后的订单做准备或必要的调整。对于固定的供应商，要保持经常的沟通，并培养感情。
” 营销理念的历史演变 古人言：“兵无常势，水无常形。如今企业所面临的市场就 是一个在不断变化的环境，而且变得越来越成熟，而消费者 也变得越来越精明。厂商不断推出新的营销策略以争取客 户，而市场则是以更多的冷静给予回应。与上个世纪相比， 今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的 思想和行为，都发生了很大的变化。而随着环境的变化，营 销理念也随之发生了几次变化，经历了四种典型的营销理 念，即：以满足市场需求为目标的 4P 理论、以追求顾客满意 为目标的 4C 理论、以建立顾客忠诚为目标的 4R 理论以及 建立企业终极竞争力的 4V 理论。 一、以满足市场需求为目标的 4P 理论 美国营销学学者麦卡锡教授在 20 世纪的 60 年代提出了著 名的 4P 营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道 (Place)和促销(Promotion)。他认为一次成功和完整的市场营 销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和 适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的
行为。 20世纪的60年代，当时的市场正处于卖方市场向买方市场转变的过程中，市场竞争远没有现在激烈。这时候产生的 4P理论主要是从供方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争在取胜。4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。4P理论在营销实践中得到了广泛的应用，至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。然而随着环境的变化，这一理论逐渐显示出其弊端：一是营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应市场变化。二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。 由于4P理论在变化的市场环境中出现了一定的弊端，于是，更加强调追求顾客满意的4C理论营运而生。 二、以追求顾客满意为目标的4C理论
最成功的市场营销案例分析 为大家整理了关于最成功的市场营销案例分析，欢迎参阅。 最成功的市场营销案例分析（篇一）瑞士是举世闻名的钟表王国，它所生产的劳力士、欧米茄、梅花、雷达、浪琴、天梭等手表，无一不是享誉全球的著名品牌。 在人们心目中，瑞士手表一直是精美、高雅、华贵的代名词，是身份、地位、财富的象征。 然而，80年代初期诞生的斯沃政（Swatch全塑电子手表，却突然在 一夜之间打破了它们的一统天下，迅速成为瑞士乃至全球钟表业的佼佼者。 如今，斯沃棋手表已经成为了世界各国青少年的腕上宠物，它早已不再是简单地发挥计时作用，而是代表了一种观念、一种时尚、一种艺术和一种文化。 一）、请出“怪人赫雅克自70 年代中期开始，瑞士钟表业陷入了战后以来的最严重危机。 日本生产的精工、西铁城、卡西欧等电子表和石英表以其走时准确、造型新颖、物美价廉等优点迅速占领了世界钟表市，对瑞士传统的机械钟表工业形成强烈冲击，严重威胁着瑞士个世纪以来在世界钟表业建立起来的霸主地位。 在不到10 年时间里，瑞土的钟表出口下降了将近60%，1/2 的钟 表企业被迫倒闭，从业人员由19万人锐减至3 万多人。 统计显示，瑞士在世界钟表市场的份额1974 年为43%，到1983 年则降至15%以下。 为了重振雄风，夺回瑞士这个钟表王国在世界钟表市场的霸主地位，瑞士银
行家们请出了具有传奇色彩的尼古拉?赫雅克。 赫雅克是个“脑子里每一秒钟就有一个新念头的怪人，是位“时刻什么都想试试的天才。 赫雅克的父亲是美国人，母亲是黎巴嫩人，但他却因娶了一名瑞士妻子而成了“瑞士人。 多少年业，他一直是瑞士、德国、美国和法国经济的幕后高参。每天，他坐镇位于瑞士苏黎世的大本营内，运筹帷幄，各种建议不时飞向世界各地，从而使一个个面临危机陷入破产的企业起死回生。 1985 年，赫雅克终于从幕后走到前台，受命出任瑞士钟表公司的主帅，担负起拯救“生命垂危的瑞士钟表业的重任。 出山之后，赫雅克为瑞士钟表业开出的第一个处方是：降低生产成本、提高工厂自动化程度、严格企业管理制度、开拓销售市场。 在他的带领下，瑞士钟表业在保护传统的机械钟表品牌的同时，大胆创新，积极开发和不断改进新型电子手表。 经过几年的惨淡经营，赫雅克的改革获得公司的拳头产品——全新概念的“斯沃棋全塑电子手表，犹如一颗冉冉升起的新星，迅速风靡全球，以其走时准确、造型新颖、价格低廉、经久耐用而深受广大消费者，特别是世界各国青少年的喜爱。 到1988 年，斯沃琪的营业额就超过了西铁城和精工，“逼得日本人节节后退。 如今，斯沃琪更是畅销世界150 多个国家和地区，成了新生活、新潮流、
采购合同管理制度 总则 1.为规范公司对采购合同的管理事宜，做好采购合同的编制、签订、执行、修改等工作，使 其符合采购管理的要求及公司的利益，特制定本制度。 2.本制度适用于对采购合同管理的相关事宜。 采购合同的编写 1.供应部是采购合同的对口管理单位，负责公司采购合同的编制、签订、执行、控制等管理 事项。 2.公司一次性采购物品金额高于元，必须签订采购合同；外地采购（XX市外）必 须签订合同。 3.采购合同的编写程序。 1)选择供应商。必须是公司认可合格供应商。 2)进行谈判。供应部应与合适的供应商展开谈判，谈判内容包括采购物料的价格、数量、 质量、供货方式、货款支付等方面的谈判，并根据谈判所形成的方案选择对公司 最有利的供应商。 3)拟定草案并评审。供应部应根据谈判所形成的方案拟定采购合同草案，高价值原料、 单批量价值≥40万元报送集团法律顾问审核后，按公司签批流程上OA进行签批。 4)拟写正式的采购合同。供应部应根据各相关部门、法律顾问及各级领导的意见对采购 合同草案进行修订，并据此形成正式的采购合同。 4.正式的采购合同必须包括以下九个方面的主要内容。 1)合同签订双方的姓名、地址和联系方式。 2)采购物品的单价、总价。 3)采购物品的数量与规格型号。 4)采购物品的品质和技术要求。 5)采购物品的履约方式、期限、到货地点。 6)采购物品的验收标准和方式。 7)付款方式和期限。 8)售后服务和其他优惠条件。 9)违约责任和解决争议的方法。 5.采购合同的条款内容必须齐备、明确、具体，表达必须严谨。
采购合同的签订 1.与公司签订采购合同的供应商必须具有法人资格，并以其自己的名义签订采购合同，如果 委托别人代签，供应部应审验其委托证明。 2.公司与供应商签订的合同必须采用书面形式，其他任何形式的合同视为无效合同。 3.对于金额在40万元以下的采购合同，可以采用传真的方式进行签订，即公司将合同拟订 好后传送给供应商，供应商进行盖章签字后回传，公司盖章签字后发给供应商回执，视为合同成立。 4.签订后的合同由供应部保管。 采购合同的执行与控制 1.合同签订后即具有了法律约束力，供应部应及时向供应商发送订货单，使供应商及时准备 公司所需的物品。 2.供应部应配合使用部门做好采购物料的进厂验收工作，当所采购的物料不符合合同所约定 的质量要求时，供应部应积极联系供应商进行处理。 3.供应部应建立合同履约的管理台账，对双方的履约进程逐次、详细地进行书面登记，并保 存好能够证明合同履约的原始凭证。 4.对于供应商需要按照样品或图纸加工的物料，如果存在加工过程周期长、变数多、监控过 程比较复杂的现象，要求供应商提供进度安排，供应部根据进度安排与供应商进行联络，进行积极的协商，确保物料能够及时运送到公司。如果供应商提供的物料将延缓公司的生产，供应部应减少在供应商处的采购数量并与其他供应商联系，增加采购数量。 5.在合同的执行过程中供应部要处理好与供应商的关系，将供应商视为公司的战略发展伙 伴，便于在生产旺季加大物料采购时能够及时供应，在生产淡季时能够缩减或取消物料采购的数量。 6.供应部应本着经济型的原则做好物料的采购进度控制工作，既保证仓库中的采购物料库存 最低，同时还能保证采购物料满足生产的需求。 采购合同的修改与终止 1.在合同执行过程中，因供应商的原因造成无法按量供应的采购物料，供应部经调查核实， 可与供应商签订新的采购物料的数量规定，作为采购合同的附件进行执行。 2.在合同执行过程中，若外部市场环境发生变化（例如原材料价格或市场行情出现上涨或下 跌，）供应部可与供应商进行协商，签订新的供货价格的条款，作为采购合同的附件执行。 3.在合同执行过程中，若因不可抗力导致供应商无法按时交货，供应部经过核实后，可与供
PART A 模拟试卷 模拟试卷一 A 公司是一家国际汽车生产公司，每年在国内的采购量为100 亿元，全球采购金额总共达到250亿元。2006 年，A 公司提出了全球化采购的思想，并逐步将各分部的采购集中到总部统一管理。目前，A 公司下设5 个地区的采购部门：中国国内采购部门、北美采购部门、亚太采购部门、非洲采购部门、欧洲采购部门。5 个区域的采购部门定期召开电视会议，把采购信息放在全球化的平台上来共享，同时通过对全球采购运输路线进行整合，将各个公司原先自行拟定的繁杂的采购运输路线集成为简单的洲际采购运输路线。采购与运输路线经过整合后，不仅使总体采购成本大大降低，而且使各个公司与供应商的谈判能力得到了质的提升。 同时A 公司在采购过程中充分利用联合采购组织的优势，协同杀价，并且在采购决策时充分考虑技术因素、顾客需求、产品质量、价格、品牌、服务、包装等一系列复杂因素。在资源得到合理配置的基础上，A 公司开发了一套供应商管理程序，对供应商进行评估，对优质诚信的供应商采购长期合作策略，并针对采购中出现的技术质量问题与供应商一起协商，寻找解决问题的最佳方案，而对评估中表现糟糕或不诚信的供应商，则请其离开A 公司的业务体系，并将供应商的不良行为在全球系统中备案，同时向各地供应商通报。比如X 供应商曾是A 公司主要的轮胎供应商，但是在2007 年6月的一次采购过程中，X 供应商供给的轮胎存在明显质量问题，爆胎率严重标。所以A 公司将X 供应商有意隐瞒轮胎质量问题的行为视为严重的供应商不良行为，立即在全球系统中备案并向各地供应商予以通报。 尽管A 公司在采购管理中做的比较好，但是依然面临许多潜在的危机。以刹车片采购为例，A 公司设计人员和管理人员曾对Y 供应商900 号刹车片的质量管理系统做了全面彻底的独立调查，结果认为Y 供应商提供的900 号刹车片的质量符合要求，于是A 公司与Y 供应商于2007 年12 月签订了为期三年的采购合同。根据以往需求预测估计，Y 供应商每周向A 公司供应900 号刹车片5000 件，估计每月要用20000 件。合同中的条款已经确认A 公司无须再对900 号刹车片进行任何独立的进货检验。2008 年全球爆发了由次贷危机引发的金融海啸，受全球金融危机的影响，汽车零部件供应商资金普遍紧张，周转不畅，为了减少成本，往往降底零部件材料品质，Y 供应商也不例外，2009 年1月A 公司开始接到零售商的抱怨，零售商抱怨说“很多用户反映900 号刹车片使用寿命周期明显缩短，造成刹车失灵，安全系数下降，结果导致了多起恶性交通事故，用户已委托律师投诉，要向A 公司追究法律责任”，各大媒体对A 公司的负面宣传也开始出现，A 公司销售量开始下滑。经调查，900 号刹车片质量降低的主要原因在于Y供应商为了应对金融危机，通过购买低质原材料生产刹车片，以降低成本，确保正常利润。 此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。 若有雷同，纯属巧合。 一、必答题（本部分共一道题，共50 分） 下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。 1．任务（TASKS） 假如你是新的采购经理，要求你完成下列任务：
企业市场营销案例及分析 三只松鼠之后，后坚果市场还能怎么玩? 作为坚果行业的龙头企业，“洽洽”的年度营业额过10亿元至少用了5年，而作为新秀的“三只松鼠”，达到同样的高度只用了不到3年的时间。即使在天猫商城，洽洽的销量排名也长期不受人待见。很多人据此推论，“三只松鼠”的玩法，更代表着坚果行业的发展方向：配送物流化、销售平台化、中间去渠道。而稍具质疑精神的销售人员，只要翻翻坚果市场的发展史，就不会如此轻率地得出这个结论。 坚果市场的产品升级史 早年，被邓小平誉为“中国第一商贩”的“傻子瓜子”，因瓜子一个单品而名动全国，而傻子瓜子之所以家喻户晓，离不开对产品“一嗑三开”“鲜美生津”的口耳相传，没见人说傻子瓜子的专卖店如何让人流连忘返。16年后，洽洽不仅在包装上推陈出新，“不脏手”“不上火”的产品特点，也助其在大卖场和小店渠道中实现快速动销。只是在电商的冲击下，衰落得太过迅速。2011年之后，一个“三只松鼠”的全新品牌，凭着碧根果单品开路，几乎用如出一辙的手法偷袭了洽洽，只不过人家跳出了瓜子的单品，产品换成了坚果。 看得到的是，坚果市场的每次变化，并非简单的渠道调整，更多的是伴随着产品升级。 后浪拍前浪，新桃换旧符的事儿，在开放的市场经济里，从来就不是什么新鲜事，更何况还是快消品。洽洽十年如一日的渠道调性和业务模式，是发型没有赶上潮流的演变，看起来有些土气，而长期无法推陈出新的产品系统，才是让他在2008年无法弄懂马云设立“淘宝商城”(也就是今天的“天猫商城”)的意图根源，洽洽自然也就无法见招拆招。
但是，与其说互联网风口决定了渠道命运，不如说消费者的喜新厌旧才是市场的上帝之手。傻子瓜子用个体取代集体，赶上了鼓励 个性解放的改革开放;等到“洽洽”横空出世，大商超和小店又分分 钟秒杀了专卖店，赶上了消费环境的升级;现在轮到“三只松鼠”， 人家压根儿不建实体店了，借着互联网风口，凭着单一的电商渠道，就把行业的龙头老大臊得没脸没皮。如今，消费者玩的是新鲜和体验。线下老说线上服务不好、体验差，你怎么不说，那么多消费者 为三只松鼠送个开壳器、垃圾袋、一次性手套乐此不疲地做免费宣传。说人家品类多、产品杂，你怎么不说人家渠道基本零库存。 这年头，消费者翻脸比翻书还快，别连题目都没看懂，就满嘴瞎诌答案。 三个“反直觉经验”的创新思路 坚果市场在传统消费观念中，属于就近购买，即买即食，三只松鼠反其道而行之，借助电商大获成功，这在创业项目中属于反直觉 的经验，现在这一条也被很多投资者归纳为评估项目成功与否的标 准之一。既然如此，我这里就再加一句话，当反直觉的经验成为现 实经验后，成功的反直觉就会成为我们二次创新的障碍。 三只松鼠之后，坚果市场应该怎么玩，按照上面提到的结论往下走，以下三个方面的创新思路，依然是反直觉经验的。 首先快消品可以不再是无处不在，而应该设定场景消费和销售场景。 场景不同，不仅购买渠道有差异，对产品的包装要求也有明显不同。比如在网上购物的坚果类产品，一般是在家庭场景下食用，如 年节消费、朋友聚会、会议食品等，适合分享、消磨时光、易于保 存是关键，所以产品带壳销售，量大价优是重点。而对于在剧场环 境吃的坚果零食，产品就应该考虑去壳包装，确保食用起来没有声音，产品的包装材料也要考虑低噪音材质。随着市场整体环保意识 的提高，街头随处可购的零食坚果，得考虑附带垃圾袋，方便在室 外环境下处理果壳。这种以消费场景为原点的产品设计，才能卖得 起价格，戳得中痛点。
2 工程合同系列 2.1 FIDIC合同系列 2.1.1 FIDIC合同条件综述 （1）FIDIC组织 FIDIC是国际咨询工程师联合会的法文缩写，于1913年在英国成立。FIDIC是国际上最权威的被世界银行认可的咨询工程师组织，目前已有60多个成员组织，分属于2个地区性组织，即ASPAC——亚洲及太平洋地区成员协会，LAMA——非洲成员协会集团，中国工程咨询协会于1996年10月代表中国加入了FIDIC，并首次代表中国参加了在南非开普敦召开的1996年年会。FIDIC总部设在瑞士洛桑，主要职能机构有:执行委员会(TEC)、土木工程合同委员会(CECC)、业主与咨询工程师关系委员会(CCRC)、职业责任委员会(PLC)和秘书处等。 （2）FIDIC合同条件的形成和发展 FIDIC已出版了多种模式的国际合同条件或协议书，典型的有：《土木工程施工合同条件》和《土木工程施工分包合同条件》(简称红皮书)、《业主/咨询工程师标准服务协议书》(简称白皮书)、《设计—建造和交钥匙工程合同条件》(简称桔皮书)。红皮书用于雇主方(或雇主委托他方)与承包商一方所订立的合同或合同专用条件，其估价依据是基于测定的工程量和合同单价。黄皮书用于设备的提供和安装，一般适用于大型项目中的部分工程。桔皮书用于以承包商提供设计为基础进行项目工程施工的采购。其中《土木工程施工合同条件》的适用范围广泛，权威性远超过黄皮书和桔皮书的影响。一般来讲，如果没有专指，提到“FIDIC合同条件”，就是指FIDIC《土木工程施工合同条件》。FIDIC《土木工程施工合同条件》是FIDIC规范性文件中的一种，是以英国土木工程师学会ICE合同条件为蓝本，由FIDIC和FIEC(欧洲建筑工程国际联合会)负责编订，由美国承包商协会(AGGA)、泛美建筑业联合会(FIIC)和美洲及西太平洋承包商协会国际联合会(IFA WPCA)等核准并推行的，世界银行和亚洲开发银行推荐用于土建工程国际和国内的竞争性招标。 1957年国际咨询工程师联合会首次出版了标准的《土木工程施工合同条件》，在此之前没有专门编制的用于国际工程的合同条件。第二版于1963年发行，只是在第一版的基础上增加了用于疏竣和填筑工程的第三部分，并没有改变第一版中所包含的条件。第三版于1977年出版，对第二版作了全面修改，得到欧洲建筑业国际联合会、亚洲及西太平洋承包商协会国际联合会、美洲国际建筑联合会、美国普通承包商联合会、国际疏浚公司的共同认可。经世界银行推荐将FIDIC合同条件第三版纳入了世界银行与美洲开发银行共同编制的《工程采购招标文件样本》。第三版具有里程牌意义，已臻于成熟，获得国际上的广泛认可和推荐。第四版于1987年出版，之后，1988年出版了第四版订正版并体现于1989年出版的《土木工程施工合同应用指南》之中。1992年对第四版个别条款又进行了修订。1999年9月，FIDIC出版了《施工合同条件》（称为―新红皮书‖），共20条163款。从其文本构成、适用范围和条款内容来看，是不同于红皮书的另一种文本，而不是红皮书的新版，该书也注明为1999年第一版。 （3）FIDIC合同条件编制原则 ?标准化原则：它采用了标准的合同样式、详尽的合同条款、规范的工作关系和程序。 ?竞争择优原则：合同条件仅适用于采用竞争性招标方式选择承包商。合同条件还规定了招 标的程序和办法，以确保竞争的可靠性，确保承包商的技术和质量，又把握造价和工期控制。 ?他人监督原则：FIDIC合同条件是针对独立的监理工程师进行项目管理而编制的，适用的前
1. 采购的含义 pl ☆☆☆ 答：采购是指单位或个人 基于生产、销售、消费 等目的，购买 商品或劳务 的交易行为。 狭义采购：是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过商务谈判 确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。 广义采购=狭义的采购+租赁+交换+外包： （1） 租赁：使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一 种非永久性行为。企业生产经营活动中经常租赁的物品有：厂房，车辆，生产设备。 （2） 交换：以物易物的方式取得物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款。 （3） 外包：就是指把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。 2. 简述经营性租赁和融资租赁的特点及租赁的优缺点 ☆☆ 答：租赁主要分为经营租赁和融资租赁。 （1） 经营性租赁：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物 品费用。 （2） 融资租赁：包括负担全部支出型和负担部分支出型。融资租赁的费用由出租人收取的报酬，禾U 息率和所租物 品的折旧率组成。 （2）降低了所租物品过时的风险 （3）可以作为正式采购前 （5）可以满足承租人短期或临时需要。 2）如果租期较长，支付的租金可能比物品费用还要高。 3. 简述采购运营遵循的原则一 5R p5| ☆☆☆☆☆ 答：（1）适价：适价的获得方式：多渠道获得报价，比价，议价，定价。 （2） 适质：如果品质不能达到要求，其后果：增加管理费用，降低生产效率，降低客户对企业信任度。 （3） 适量：采购太多会积压采购资金，采购太少则不满足生产需要。 （4） 适时：未按时到达，即会导致停工待料，产品不能按计划出货，从而引起客户强烈不满。 （5） 适地：企业近距离不仅沟通方便，处理事务更快捷，而且降低物流成本。 （后面好多知识点都可以围绕这五点展开 ） 4. 简述采购的重要性 p71 ☆☆☆ 答：采购的职能已经从最简单的购买提高到了战略高度，其重要性体现在 7个方面： （1）采购制约着项目产品销售工作的质量 （2）采购制约着项目研发工作的质量 （3）采购决定着项目最终产品周转的速度 （4）采购关系到项目经济效益的实现程度 （5）采购可以合理利用物质资源 （6）做好采购可以沟通经济联系 （7）做好采购可以洞察市场的变化趋势 5采购的方式 p8-p12 ☆☆☆☆☆ 答：采购方式主要有 2种：招标采购和非招标采购。 1 ?招标采购：是由需方提出招标条件和合同条件，有许多供应商同时投标报价。通过招标，需方能够获得价格更 合理，条件更为优惠的物资供应。 招标方式有：公开招标、邀请招标和两阶段招标。 （1）公开招标 是由招标单位通过报刊，互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件 的法人，都可以在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审核， 核准后购买招标文件, 进行投标。 优点：公平，价格合理，改进品质，减少徇私舞弊，了解来源； 缺点：采购费用较高，手续繁琐，可能产生串标，可能造成抢标，衍生其他问题。 租赁的优点：（1）承租人不必支付大额的首期费用 的有偿试用（4）可以得到出租人免费的指导或服务 租赁的缺点：（1）承租人必须接受出租人的监督（
1市场营销学科具有什么性质？ 市场营销学就是建立在经济科学,管理科学与现代科学技术基础上的一门应用性的学科。 2什么就是市场营销？ 市场营销就是个人与集体通过创造、提供、出售并同别人自由交换产品与价值,来获得其所需所欲之物的社会过程。 3市场营销有哪几层含义？ (1)市场营销的基本目标就是“获得、保持与增加顾客”。 (2)“交换”就是市场营销的核心。市场营销的基本义务就就是在交换过程中“创造、传播与传递更高的顾客价值”。 (3)交换过程能否顺利进行,取决于营销者创造的产品与价值满足顾客需求的程度,以及对交换过程的管理水平。 4需要、欲望与需求有何区别？ 需要就是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展,人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识与自我实现等需求。 欲望就是指想得到上述需要的具体满足品的愿望,就是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的的对需求的特定追求。 需求就是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望,在营销者瞧来,需求就就是对某特定的产品及服务的市场需求。 5市场营销学的产生与发展经历了哪几个阶段？各阶段有哪些主要特点？ 1市场营销学的形成 这一时期的市场营销学,其内容局限于流通领域,真正的市场营销观念尚未形成。然而,将市场营销从企业生产活动中分离出来作专门研究,无疑就是一个创举。 2、市场营销学的发展 在这一阶段,营销研究主要集中在销售推广方面,应用范围基本上仍局限与流通领域。 3、市场营销学的“革命” 营销学逐步建立起以“满足需求”、“顾客满意”为核心内容的框架与体系,不就在工商企业,而且在事业单位与行政机构得到广泛运用。 市场营销学术界每隔几年就有一批有创见的新概念出现,这些概念推动了市场营销学从策略到战略、从顾客到社会、从外部到内部、从一国到全球,并使其得到了全面系统的发展与深化。 6、市场营销的理论基础就是什么？ 生产目的论与价值实现论 7、什么就是市场营销管理？ 市场营销管理就是指企业为实现其目标,通过创造、传递更高的顾客价值,建立与发展与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 8、什么就是营销管理哲学？ 市场营销管理哲学就是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它就是一种观念,一种态度,或一种企业思维方式。 9、什么就是生产观念？ 生产观念就是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为,消费者总就是接受任何她能买到并且买得起的产品。生产观念就是一种重生产、轻市场的观念。
组织市场的相关内容 组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非盈利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。简言之，组织市场是以某种正规组织为购买者所构成的市场，与消费者市场相对应。 一、组织市场包括： 生产者市场、中间商市场、非盈利组织市场和政府市场。 （一）、生产者市场是指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。而组成生产者市场的主要产业有工业、农业、林业、渔业、采矿业、建筑业、运输业、通信业、公共事业、银行业、金融业、保险业和服务业等。（二）、中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。 （三）、非盈利组织市场是指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非盈利组织所构成的市场。而非盈利组织泛指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织，我国通常把非盈利组织称为“机关团体、事业单位”。 （四）、政府市场是指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。各国政府通过税收、财政预算掌握了相当部分的国名收入，形成了潜力极大的政府采购市场，也成为非盈利组织市场的主要组成部分。 二、组织市场的特点：
（1）、购买者比较少。组织市场营销人员比消费品营销人员接触的顾客要少得多。 （2）、购买数量大。组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时可能一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时有一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。 （3）、供需双方关系密切。组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。 （4）、购买者的地理位置相对集中。组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。 （5）、派生需求，也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的变化而变化。因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。 （6）、需求弹性小。组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是在需求链条上距离消费者越远的产品，其价格的波动越大，需求弹性越小。 （7）、需求波动大。组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这一现象称为加速原理。当消费
采购与供应中的合同与关系管理 大纲： Part 1: 关系 a. 风险（评估栅栏）；收益（卡拉杰克=》买方看卖方；偏好模型=》卖方看买方 ） b. 关系图谱：对立，合作，外包，伙伴 c. 环境：宏观（STEEPLE ）；中观/行业（波特五力模型）；微观（SWOT ） d. Part 2: 合同 a. 用来维持，维束，发展关系：法律约束力；协议（要约，承诺）；对价；建立法律关系的意图；签约能力；正确的形式与格式 b. 合同优缺点 c. 合同遇到麻烦时，解决途径：诉讼；替代性解决方案 d. 合同管理；绩效管理；关系管理 （制定/沟通→绩效管理，关系管理，行政管理→终止） e. 结构：一对一，单点联络； 多对多，多点联络 f. 合同管理→供应管理→供应链管理 第一章 商务关系的概论 1．7 关系的驱动要素是指能够借以建立起关系的关键品质或价值观，其中包括： 互动的质量：在客户关系中体现为客户服务感受； 信任：是供应链关系取得成功的核心所有； 透明度：愿意共享信息； 承诺：一方或者双方愿意或者希望延续一种关系； 合作性：可以进一步培育关系； 互惠性：双方都能够从关系当中有所获益，最理想的就是关系的收益与风险都能够公平分配 3．1 关系的谱系 对立关系→合作关系（松散型关系，交易关系，较紧密的战术关系，单一供应源关系）→外包关系→战略联盟关系→伙伴关系→共同命运关系 对立关系：买方和供应商是对手或竞争者，每一方都努力以另一方付出代价的方式获取自已的优势。 交易关系：与供应商之间发生更经常性的交易，但仍被视为多供应源的，一次性的商业交易，而不是关系。 外包关系：一个组织选择一家外部供应商来提供原本由该组织自行提供的货物或服务，这样做的目的，一方面是为了将资源集中到自已的核心能力上，另一方面也是为了获得外部的专长和资源。 伙伴型关系：买方和供应商一致同意开展长期密切合作，分享信息和开发思路。 第二章 关系组合的规划 2．10 如何判断风险？ 风险评估栅栏（参“供应链风险” ） 3．9 卡拉杰克矩阵 （参“采购与供应的组织环境”） 4．3 采购方业务的价值 开发类客户：非常具有吸引力，当前业务水平还很低。供应商在这些客户身上看到了值得开发的潜力，会在履行行合同的时候额外用心以招揽更多的业务。从而将客户转变为“核心”类客户。 核心类客户：非常受欢迎且高价值的，希望与这些客户建立起长期互利的合作关系。 噪扰类客户：业务既谈不上吸引力也没有价值可言。减少或者停止为不能带来利润的客户提供服务，或提高对他们的价格。从而将他们转变为“盘剥”类客户。 盘剥类客户：业务量很大，从而弥补了吸引力不足这一点。供应商会满足供应合同条款的要求，但不会额外提供什么。（对任何额外要求都会收取费用） 采购 组织 的吸 引力 高 低
《采购与供应链管理》课程大纲（公开课） 说明： 1、本《大纲》的制定，在兼顾知识体系与结构完整性的同时，也会充分考虑客户的需求，并可以依据客户 进一步的要求，作一定的调整与修正； 2、本《大纲》涉及的内容较多，需要2天左右的培训课时。具体讲解的侧重点，可以根据客户的要求，或 以现场的学习效果，来作一定的调整； 【课程背景】 随着我国制造大国地位的确立，及产品设计与制造技术的飞速发展，采购与供应链管理将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的供应链规划，采购策略与采购流程，及库存策略来取得竞争优势。为此，基于对物流及供应链理论知识的研究，并结合曾经在多家知名企业的工作经历及辅导经历，特推出该《采购与供应链管理》课程。 【培训对象】 供应链总监、财务总监、制造总监、采购总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、采购及供应链管理等相关人员。 【课程特点及受益】 本课程详细介绍了采购与供应链的基础理论，核心框架及流程，结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购与供应链管理的经营战略，并得以从中受益： 1.了解供应链管理的特点及发展趋势，掌握供应链体系建立与管理的方法； 2.了解并掌握采购战略、战术、工具及方法，并能熟练分析与运用； 3.了解并掌握供应链模式下的供应商选择与管理的策略与技术，并能熟练应用； 4.了解并掌握采购与供应链体系，并能有效分析与改善。 【授课方式与特点】 1.丰富性，针对性。课程包含丰富的专业知识及管理经验，并结合企业所在行业特点与现状， 有针对性地进行培训与指导； 2.指导性，实用性。能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，从而提 出改善意见与建议，让培训更有指导性与实用性； 3.操作性，实效性。课程中将分析大量标杆企业的管理经验，并分析、分享标准的工作流程、 制度、模板等工具等，以便学员可以下课堂后直接参考借鉴； 4.通俗易懂，参与性强。授课方式深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化， 混乱问题标准化单；并鼓励学员积极提问、质疑，现场分析、解答。
管理咨询业及其市场营 销研究 TTA standardization office【TTA 5AB- TTAK 08- TTA 2C】
中国管理咨询业及其市场营销研究Ⅰ论文研究的理由和意义 有关统计资料显示：2000年，我国国内生产总值是万亿元，咨询业的营业额却只有近100亿元，咨询业占的比例仅有%，而且这100亿元中还包括移民、留学服务和部分广告设计方面的收入，真正面对企业的战略、管理咨询的营业额不超过10个亿，大概只能占国内生产总值的万分之一。而美国在20世纪90年代中期，咨询业的营业额已突破300亿美元。 但是，随着社会的发展，咨询业的重要性已经被越来越多的国人重视，具有很大的发展空间，也吸引了越来越多的投资。 从1980年开始，在国家经贸委的倡导下，由中国企业管理协会牵头，通过学习与引进国外咨询业的理论与方法，结合中国的国情及企业的实际情况，正式开展企业管理咨询。 但是由于种种原因，如国人对咨询业功能作用缺乏足够的认识，对咨询机构更多是持怀疑态度，甚至一部分人还把他们当骗子对待；从业人员素质低，行业专家也不热心参与；国家对咨询业重视不够，行业管理漏洞多等等，导致咨询活动不广泛，市场容量狭小，与国外咨询业相比，存在着很大的差距。 尽管目前我国咨询业发展不尽人意，但有专家分析说，一旦某个咨询业企业专注于某一类特殊的咨询服务，就有可能开始“自我创造”的过程，一方面累积了提供此类服务的经验，另一方面树立了自己在
此领域的品牌，有助于锁定一部分客户，锁定一部分需求。因此，我国咨询业仍然具有很大的发展潜力。管理咨询就是如今较被看好的咨询业种类之一。 据专家介绍介绍说，“2000年中国管理咨询行业的有效需求总额约1亿美元，美国达到1600亿美元。在未来的10年中，中国管理咨询行业需求将以每年10倍的速度增加，到2010年中国管理咨询行业的有效需求总额将达到100亿美元。”尤其是面对目前陷入困境的国企、私企，管理咨询正好能派上用场。依据中国企业联合会《中国企业发展报告(1999)》的调查数据来分析这个市场：到1998年末，我国共有工业企业及生产单位万个，如果按1/3国有企业需要管理咨询来计算，我国就有万个国有企业需要管理咨询；我国民营企业大约有300万家，按6%的民营企业需要管理咨询服务，就会有18万个民营企业加入到管理咨询需求行列中。全部加起来60多万个企业，就有60亿元的管理咨询投入。偌大的市场，目前已经吸引了数家外国管理咨询公司进驻我国，抢占咨询业滩头阵地。 尽管由于中国企业的管理理论体系尚未真正形成，管理咨询业主缺乏准确的核心业务定位；资金实力有限、咨询质量不高、管理咨询队伍规模小且素质不高、整个行业组织管理较弱，中国管理咨询行业与国外管理咨询行业相比还处于劣势地位。但是中国管理咨询业也自有其优势。比如，中国的管理咨询业经营者们，对于中国的国情、历史与文化要比国外的管理咨询公司理解的深透、全面、具体；能最大限度的发挥低成本以及交易费用；对细分市场信息有着更多的了解；
市场营销管理哲学及其贯彻；目标市场营销；产品策略；品牌策略；价格策略；分销策略促销和促销组合；消费者市场和组织市场；消费者市场购买行为分析----4个问题。 1．某公司开发了一种饲料添加剂产品并拥有专利，定价88元每单位。利润率为200％。产品上市不久，竞争对手就推出了另外命名的竞争性产品，价格为60元每单位。该公司希望通过该产品树立企业科技创新的形象，但却面临降价的压力。 问题：如果你是该公司经理，你认为应该你怎么办 由题： 利润=成本*200% 定价=成本+利润 设饲料添加剂成本为X，则有： 78=X(1+200%) 得出： X=26（元） 案例分析： 由已知条件，本案例中A公司在一开始推出的是中新产品，并用其专利，据新产品定价策略，A明智地选择了取指定价，以高达200%的利润率，迅速获利，快速回收投资，留下降价空间其竞争对手B则撇开与其正面竞争，用满意定价，兼顾供需利益，稳定获利，另一方面也是想抢走A 的市场。 由于竞争对手B的降价幅度非常大，如果企业不跟着降价就会丢失太多的市场份额，影响企业以后的市场竞争和生产经营活动，损害企业长远利益。 但是如果降价太多，1、会给顾客造成误解：（商品有质量问题，买不出去了；还会再降，不如再等等。。。），2、A企业的成本若高于B，则可能会亏本。 制定价格方案： 1、降价到69元 理由：采用心理定价策略中的尾数定价，牢牢抓住消费者的心 由：定价=成本+利润利润率=利润/成本 得出:利润率=165% 可以看出，定价69元企业的利润还是非常高的。 2、可以同时研发另一种成本低的饲料添加剂，来与B竞争，这样既避免了正面竞争，又有了可以
《採購戰術與運營》考前復習資料 此次考預計試重點章節為：第1.4.6.8.9.11.14章。重點突出推薦第1.9.14章 此資料純屬個人觀點僅僅參考。 此資料整理：君子蘭。QQ：326945687 第一章：采购战术与采购运营基础 1：采购的定义？ 答：采购是指单位或个人基于生产，销售，消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。可分为狭义和广义两类。 狭义的采购：就是指买东西，也就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过谈判确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。（即以货币换取货物）。 广义的采购：是指以购买的方式获取物品之外。还可以通过下面途径取得使用权。 A：租赁：经营性租赁&融资性租赁。 B：交换：就是以物易物的方式取得物品的所有权及使用权并没有直接支付物品中的全 部价款。 C：外包：就是指把一些与企业核心关联不大的业务外包给别的企业公司来经营。 2：试述租赁，交换，外包的含义及特点？ 答：A：租赁：包括经营性租赁&融资性租赁。 经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可能撤销，租赁费用固 定且小于购买所租物品的费用。出租人承担各项费用和再出售等责任。 融资性租赁的特点：其包括：负担全部支出型和负担部分支出型。 负担全部支出型中的承租人依据定期支付计划来支付购买所租物品的全部价 格并加上利息。有时各项费用等。 支出组成=全部价格+利息+各项费用 负担部分支出型的支付计划中，在租赁期结束时所租物品还有一个残值，承租 人要支付所租物品的原始值与残值之间的差额，并加利息的费用。 支出组成=出租人收取报酬+利息率+折旧率 或=原始值+利息+费用-残值。 租赁的优点：1：不支付大额首期费用 2：降低所租物过时的风险 3：可以得到有偿试用。 4：可以得到免费指导与服务 5：可以满足承租人的短期与临时需要。 缺点：1：必须接受出租人的监督。所租物不可以随意更改或转让。 2：如果租期较长，支付的租金可能比购买的费用还要高。 B：交换：其就是以物易物的方式取得物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款。(等 值以物易物，不等值一方补差价)。 特点：很难确定需求，找到合适的交换对象，很难确定物品的价值，难以做到平衡价值。需要专家评估。 C:外包：其就是把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。
关于产品市场营销案例分析 关于产品市场营销案例分析篇一 七波辉总裁·CEO陈锦波：求实务实的品牌发展之道 偏爱鲜艳色彩，一身潮人打扮的陈锦波，颠覆了人们印象中“商界领袖”的严谨形象，打造了属于他自己的风格。28年来，他以惊人的胆识和智慧，带领七波辉成为青少年鞋服行业龙头老大。他坚持“固守稳健，谨慎行事，绝不投机”的经营理念，也深知企业不在一时高速增长，而在能否持续;他强调品牌的价值，致力于青少年专属领域的产品研发;他也从不涉及与青少年无关的产业，立志把七波辉打造成全球青少年行业第一品牌。 扎根——“蚂蚁精神”夯实基础稳中求进 1988年，陈锦波兄弟几人开始走上自主创业的道路。 从一开始，陈锦波就不甘只是做一个小作坊。他和其他几个兄弟早早地便规划了明确的分工，建立起了基础的生产流程和团队协作机制，而这种团队意识和管理，是奠定七波辉能够稳步向前发展的根基。对于创业时期的总结，陈锦波用“蚂蚁精神”做了概述：“企业创立的初期，不可能一蹴而就。想要取得更大的成功，就要求团队必须像蚂蚁一样精诚协作、锲而不舍，向着共同的目标一步一步地扎实迈进。” 兄弟们的团结协作，对市场和行业科学、合理的判断，在“合适的时候做合适的事情”;对产品品质的执着追求，不断提升品牌和经营模式，正是七波辉在数次转型拓展期能够“立于不败之地”的根本原因。 夯实，再出击。20世纪90年代的七波辉适时地向批发销售模式转型，并开始着手进行销售渠道的建设。甚至在当时，七波辉便已经进行过“订货会”的尝试，这一如今在鞋服行业中极为普遍的形式，在那个年代几乎是不可想象的。
飞跃——“甘蔗定位学”长远谋划寻找新蓝海 到了21世纪，品牌时代全面来临，鞋服品牌高速发展的黄金十 年也正式开启。 在这个阶段，陈锦波领导下的七波辉，并没有随波逐流，选择“粗放式”的跑马圈地发展道路。他富有先见性地预测到了，只有 精准定位，走向细分市场才是品牌的可持续发展之道。于是，七波 辉进行了大规模的市场调研，将目标市场定位在青少年这一细分群体，从而成功开辟出一片市场新蓝海。 “选择什么样的品牌定位，就像是选择甘蔗的部位一样：接近土里的甘蔗根部糖分最多，但是比较硬;最靠近叶子的部分水分最多， 但甜味却大打折扣;而中间那一段则中和了头尾两段的优劣，硬度和 甜味恰到好处。选择‘哪一段甘蔗’，与选择细分市场和品牌定位 是同一个道理，实际上就是要找到‘最好’的那一段。”当时，陈 锦波的这个“甘蔗定位学”理论，也与后来被引入中国的“特劳特 定位理论”不谋而合。 在有了精准的市场定位之后，七波辉开始构建“青少年专属”的品牌核心价值体系，延展出由“专属版型、专属面料、专属工艺、 专属色彩”四大模块构成的完整品牌体系，真正确立了七波辉品牌 的发展方向。 自此，找准方向的七波辉以破竹之势走上了一条围绕品牌、产品、渠道三条主线全面推进的发展道路：签约当红歌星孙悦、人气偶像 李宇春等形象代言人;拓宽产品品类，开启“鞋服一体化”工程，进 一步深化“青少年专属”概念;CCTV少儿广告十几年的持续投放;成 立七波辉商学院，大力度输出营销服务，加强终端竞争优势等等举措，推动着品牌一步一步地迈向行业“制高点”。 迈进——求实务实，巩固行业领军地位 “在品牌28年的历程当中，有一批又一批忠诚的消费者热爱着 七波辉品牌，所以我们才能走到今天。而且我们在市场当中的口碑、美誉度、忠诚度也都保持着较高的水准。但在互联网+时代，要应对 新的挑战，就要从品牌自身再去调整，去做‘减法’，保持求实务
课程主题：采购与销售合同管理及风险规避 课程类别：采购管理 培训机构：深圳博维培训中心 特别说明：此为单模块企业公开课，如有需求我们可提供相关采购内训 【目标效益】 博维采购公开课《采购与销售合同管理及风险规避》为从业人士带来的效益： 1.使采购商务人员掌握必备的法务知识和要求 2.采购如何有效进行合同管理 3.识别采购与销售合同陷阱与风险的规避 4.采购与销售合同纠纷的处理与应对 5.常见采购合同管理的难点及重点 6.了解招投标过程中法务要求和注意事项 7.采购合同法务要求和风险规避 8.了解其他与合同有关的法律要求 【培训主要内容】 第一讲：对合同条款理解，问题应对及规避法务风险 一.认识合同的本质和风险规避 1.合同的主要条款的形成过程 2.法律规定的合同能力法律规定的合同能力～案例分析 二.合同的表现形式 1.导致合同无效的因素～案例分析 2.合同关系不涉及第三人原则 三.合同的条款 1.其他条款详解 2.支付条款 3.合同的履行～案例分析 四.合同变更与转让 1.合同权利义务的终止 2.合同违约与争议处理 第二讲：买卖合同/项目分包合同的难点和重点分析及法务风险规避 一.买卖合同的概述 1.买卖合同的效力 2.买卖合同的风险承担与利益承受 二.特种买卖合同 1.承揽合同的基本要求和注意的问题 2.工程项目设计分包合同的基本要求和注意的问题 3.案例分析：外包合同分析 三国际贸易术语解释通则～规定的贸易术语
1.国际货物买卖合同 2.国际买卖货物的风险与所有权转移 第三讲：招投标过程控制及合同重点难点分析与风险防范 1.招标采购活动要遵循、参照的国家法律法规 2.招投标管理基础知识 3.有关招投标文件的要求 4.招投标过程要强调的问题 5.招投标项目案例分析 第四讲：技术开发转让咨询和服务，合同管理与风险防控 1.技术合同的内容由当事人约定，包括以下条款（1）固定价格 2.技术合同的注意的问题 3.技术合同要说明的其他问题 案例分析：技术合同 第五讲：合同管理过程控制及风险识别与防范 1.合同风险识别与管理 2.企业采购合同管理 3.企业合同法律风险的防范 4.企业法律风险发生后的补救措施 现场互动讨论 第六讲：其它重要的与合同管理相关的法律 1.消费者权益保护法 2.产品质量法 3.竞争与反垄断法