商务谈判技巧
习题集
龚云海
江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）
第一章商务谈判概述
一、判断（每题 1 分）
1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。（）
2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。（）
3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。（）
4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。（）
5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。（）
6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。（）
7、谈判活动只能在双方进行。（）
8. 谈判的结果是一种妥协。（）
9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。（）
10、谈判就是分出输赢。（）
11、商务谈判以价格谈判为核心。（）
12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。（）
13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。（）
14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。（）
15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。（）
16、商场如战场，谈判双方是敌对的。（）
二、单项选择（每题 2 分）
1、商务谈判的核心为（）
A、商品的数量
B、价格 C 、质量 D 、供货时间
2、谈判的真正目的是（）
A、签订合同 B 、增进友谊C、履行合同 D 、增进合作
3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判
A、风景区
B、主场 C 、客场 D 、第三地
4、谈判成本最低的是（）
A、面对面谈判 B 、电话谈判C、网上谈判 D 、信函谈判
三、多项选择（每题 2 分）
1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（）
A 主场谈判
B 客场谈判
C 第三地谈判
D 国外谈判
2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（）
A 加强了信息交流
B 有利于慎重决策
C 商务信息公开化
D 降低了成本
3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（）
A 软式谈判
B 硬式谈判
C 原则式谈判
D 多方谈判
E 纵向谈判
4、商务谈判的合法原则主要体现在( )
A 谈判主体合法
B 谈判地点合法
C 谈判议题合法
D 谈判手段合法
5 PRAM模式主要由（）构成。
A 制定谈判的计划
B 建立信任关系
C 达成双方都能接受的协议
D 签订商务合同
E 协议的履行与关系的维持
四、填空（每题 2 分）
1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。
2、谈判时双方就彼此感兴趣的问题进行协商沟通，交换意见，消除分歧，改善关系，从而达成一致意见的过程。
3、商务谈判是交易双方为最终取得互惠协议而进行的努力。
4、谈判者须具备全面的知识和丰富的经验及完成该项谈判所需的各项能力。
5、商务谈判是完成交易，获取利益，实现目标的重要环节。
6、谈判是一项互惠的合作事业。
7、索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。
8、货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判。
五、名词解释（每题3分）
1、谈判参考答案：就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
2、（商务谈判的）临界点参考答案：即达成协议的最低要求。
3、横向谈判参考答案：在确定谈判所涉及的主题后，把拟谈判的议题全面横向铺开，多项议题同时讨论，
周而复始地进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判。
4、纵向谈判参考答案：在确定谈判所涉及的主题后，逐个讨论每一问题和条款，若该问题和条款不彻底解
决就不谈第二个问题和条款，一直到结束的一种谈判。
5、硬式谈判参考答案：也称立场型谈判。谈判者把谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这种谈判中，立
场强硬的人，最后获得的就越多。
六、简答题（每题5分）
1、如何理解商务谈判的概念？
答题要点：商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，
进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。
2、简述商务谈判的基本原则。
答题要点：（1）客观性原则（2）求同存异原则（3）平等互利原则（4）实效性原则（5）诚实信用原则（6）合法原则。
3、商务谈判在现代经济生活中起何作用？
答题要点：（1）是商业交易活动中的桥梁和纽带。（2）有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。（3）是企业树立形象的重要手段。（4）是企业实现经济目标、取得经济效益的途径。（5）能够提高管理水平。
4、怎样正确理解商务谈判的成功？
答题要点：通过谈判，双方的需求都得到了满足，谈判所获收益与所费成本之比最大，而且这种较为满意的结果
在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。
5、简述商务谈判的基本过程。
答题要点：（1）准备阶段；（2）开局阶段；（3）摸底阶段；（4）磋商阶段；（5）成交阶段；（6）协议后阶段。
第二章商务谈判素质
一、判断（每题1分）
1、谈判人员只需谈判技巧，不需有较高的专业知识。（）
2、只顾自己的谈判基本上都会是失败的谈判。（）
3、谈判本身就是一种利益的分配。（）
4、谈判人员要坚持原则性，不能太灵活。（）
5、在商务谈判中，人的心理素质比思维素质更重要。（）
6、一名出色的谈判人员应该既具备广博的综合知识，又有很强的专业知识。（√）
7、要求谈判人员具备良好的语言表达能力。就是要求她能够滔滔不绝地演讲，甚至夸夸其谈、自吹自擂。
（）
8、在商务谈判中，谈判人员应不惜一切代价使己方利益达到最大化。（）
9、谈判的基础是伦理。（）
10、所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对方毫无保留。（）
二、单项选择（每题 2 分）
1. 同时对谈判对象和谈判内容的各方面进行全方位扫描的思维活动形式属于（）
A、散射思维 B 、逆向思维C、超常思维 D 、动态思维
2. 在谈判中能做到“堤外损失堤内补，这次损失下次补”，说明谈判人员有很强的（）
A、预测能力 B 、观察能力 C 、语言表达能力D、应变能力
3. 谈判人员应具备的基本心理素质不包括( ）
A、自信 B 、乐观 C 、诚心D、好强
4. 在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在心理上形成的一种挫折感，
并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为（）
A、心理挫折 B 、客观挫折 C 、主观挫折 D 、心理失衡
三、多项选择（每题 2 分）
1、商务谈判中，伦理道德对谈判行为的约束具有（）
A、普遍性
B、强制性
C、平等性
D、激发谈判者积极进取
2、谈判人员的自信主要表现在( )
A、相信自己
B、坚持主见
C、拒绝别人
D、镇静沉着
3、商务谈判心理挫折的应对应采取（）
A、勇敢面对
B、摆脱挫折情景
C、情绪宣泄 D 、回避挫折
4、谈判人员的语言表达能力主要体现在（）
A、能说会到
B、语言精练
C、逻辑性强
D、说服力强
四、填空（每题 2 分）
1、从理性上讲，谈判的基础是伦理。
2、一个出色的谈判者应态度坦诚，以事实为依据。
3、商务谈判总是以一定的产品（服务）或技术为谈判对象的。
4、谈判的本质是交际，是处理人与人之间关系的方式之一。
5、在商务谈判中，自始至终都是谈判人员的思维在发挥着作用。
五、名词解释（每题 3 分）
1、果断参考答案：指一个人善于适时地，坚定地完成某件事和进行适时决策的能力特点。
2、超常思维参考答案：指超越常规，打破思维定势，用不同于一般思维的方式进行思考的思维方式。
六、简答题（每题 5 分）
1、谈判人员在谈判中应遵循哪些伦理道德？
答题要点：（1）礼貌（礼仪）（2）诚信（3）事业心（4）责任感（5）平等互利（6）不泄露他人秘密（7）遵纪守法。
2、在谈判中如何做到“在战术上重视敌人，在战略上藐视敌人”？
答题要点：“高度重视—充分准备---方法得当---坚持到底”，这是取得谈判胜利的普遍法则。就算是面对强大的谈
判对手，谈判人员也没有理由自我贬低、自我低估。
3、商务谈判人员应具备哪些基本业务知识？
答题要点：（1）谈判策略与技巧知识（2）与谈判相关的法律法规知识（3）与谈判相关的产品、服务、技术、市场、竞争者等的知识（4）各国、各地的风俗习惯、礼仪礼节等知识。
4、优秀的谈判人员应该具备哪些业务综合能力？
答题要点：（1）观察和思考能力；（2）估测能力；（3）应变能力；（4）情绪控制能力；（5）语言表达能力。5、商务谈判中的现代思维方式有哪些？
答题要点：（1）散射思维；（2）超常思维；（3）动态思维；（4）跳跃思维；（5）逆向思维；
第三章商务谈判的文化礼仪
一、判断（每题 1 分）
1、谈判人员交谈时，一般不询问妇女的年龄、婚姻情况。（）
2、商务谈判一般不需要献花。（）
3、用餐过程中，抽烟须征得主人或邻座的同意。（）
4、在选择赠送礼品时，首先要考虑礼品的价值。（）
5、国际惯例是女士优先，因此，在男女两人之间作介绍时，应先介绍女士。（）
6、接过名片之后一定要认真通读一遍，以表示重视对方。（）
7、在商务谈判迎送礼仪中，主要迎送人的身份和地位通常要与对方对等。（）
8、对欧美人一定不要当面亲自拆开礼物包装。（）
9、拜访客人，应按事先的约定、通知按时抵达，早到或迟到都是失礼的。（√）
10、谈判人员在谈判中必须着正式的西服。（）
二、单项选择（每题 2 分）
1、面对上级和下级、长辈或晚辈、嘉宾或主人，先介绍（）
A：下级晚辈主人 B ：上级长辈嘉宾 C ：上级晚辈嘉宾 D 下级晚辈主人
2 、穿西服时，最理想的衬衫颜色是（）
A: 蓝色B：白色 C ：灰色D: 咖啡色
3、商务谈判中最基本和最重要的礼节是（）
A: 遵时守约 B ：尊重习俗 C ：谈吐举止恰当 D ：讲究社会公德
4、在商务谈判中，尤其是国际商务谈判中，（）对谈判的成败起着重要的影响作用。
A、时间 B 、民族 C 、风俗D、文化差异
5、日本人和韩国人忌讳的数字是（）
A 、1、13 B、4、9 C、0、10 D、6、 9
6、中东国家的人们普遍忌讳（）
A 、牛B、狮子C、熊猫D、狐狸
7、若接他人电话，应首先（）
A 、问清对方姓名B、问清对方何事C、报清自己姓名D、等候对方说话
8、鞠躬礼盛行于（）
A 、日本B、中国C、韩国、朝鲜D、A 或C
9、忌讳黄色蔷薇花的是（）
A 、俄罗斯人B、美国人C、日本人D、意大利人
10、谈判双方互相宴请或招待，入座时应（）。
A、按职务排 B 、按年龄排 C 、主随客便D、客随主便
三、多项选择（每题 2 分）
1、会谈中，为表示对主宾的尊重，主宾的座位应是（）
A：主人的左侧 B ：主人的右侧C：主人的对面D：面对门的位置
2、价值观差异对商务谈判行为的影响，主要体现在（）
A：客观性B：平等观念 C ：社会制度D：时间观念
3、在商务谈判中，礼仪主要包括（）
A：服饰B：举止谈吐C：礼物D：日常礼貌
4、商务谈判中的基本礼节是（）
A：遵时守约B：敬老尊妇C：言谈举止大方得体D：尊重习俗
四、填空（每题 2 分）
1、在商务谈判中，礼仪主要包括服饰、举止谈吐、礼物及日常礼貌等方面。
2、服饰的功能对商务谈判人员来讲主要表现在它的社会功能上。
3、谈判者的举止是指谈判过程中的坐姿、站姿与行姿以及给人的感觉。
4、谈判者在交谈时表情要自然，态度要和气，语言表达要得体。
五、简答题（每题 5 分）
1、谈判人员服饰选择的原则是什么？
答题要点：（1）服饰要庄重质朴、大方得体。（2）服饰要符合角色、体现个性。（3）服饰要与年龄、体形相协调。（4）服饰要与环境和场合相适应。
2、商务谈判的迎送礼仪有哪些？
答题要点：（1）确定迎送规格。（2）准确掌握对方谈判人员抵、离时间。（3）做好接待的准备工作。（4）迎送礼仪中的有关事务。
3、商务谈判的馈赠礼仪有哪些？
答题要点：（1）要注意对方的文化背景。（2）赠送礼品要有意义或特色。（3）赠送礼品还要讲究数量。（4）赠送礼品还要注意时机和场合。
六、名词解释（每题 3 分）
1、文化参考答案：指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。
2、礼节参考答案：人们在日常生活中，交际场合中，相互尊重、祝颂、问候、致意、致谢、慰问以及给予
必要的协助与照料的惯用形式。
第四章商务谈判的准备
一、判断（每题 1 分）
1、商务谈判中，主谈人是关键，其他人的作用不重要。（）
2、谈判地点不论设在哪一方都各有利弊。（）
3、商务谈判前期不仅要重视己方信息，也要重视对方信息。（）
4、为了提高信息的利用效率，对搜集到得谈判信息必须进行必要的筛选。（）
5、一般来讲，商务谈判小组的成员为7-8 人。（）
6、谈判后台人员一般是地位较低的二线人员，他们在谈判中主要做些辅助工作。（）
7、谈判桌子的布景一方面要注重商务礼仪，另一方面要符合国际惯例。（）
8、在商务谈判中，东道主一定要妥善安排谈判人员的食宿问题。（）
9、在主谈判室里为了沟通方便，一般要设置固定电话。（）
10、纵向谈判的优点之一是有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，便于谈判策略和技巧的设用。
（）
11、谈判人员都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充。（）
12、谈判人员性格要相同，这样容易相处。（）
13、主谈人应是谈判人员中职务最高的领导。（）
14、谈判信息是商务谈判成败的决定性因素。（）
15、商务谈判的议程是由东道主确定。（）
二、单项选择（每题 2 分）
1 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（）.
A、主场谈判 B 、客场谈判 C 、第三地谈判 D 、场外谈判
2、（）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
A、最低目标 B 、可接受目标 C 、最高目标 D 、实际需求目标
3、在商务谈判中，( ) 的谈判桌通常使双方谈判人员感到有一种和谐一致的气氛，交谈起来比较方便和容易。
A、长方形
B、圆形 C 、马蹄形 D 、无谈判桌
4、对谈判人员来说，谈判信息最为重要的是（）。
A 、系统性B、全面性C、合法性D、真实性
5、在谈判小组中起灵魂作用的是（）
A 、领导B、主谈人C、辅谈人D、专家
三、多项选择题（每题 2 分）
1、谈判小组构成的原则主要有（）。
A、知识互补 B 、强调个性C、分工明确D、重视权威
2、较为正规的谈判场所可以有（）房间。
A、主谈判室
B、密谈室
C、休息室 D 、会客室
3、能直接或间接影响商务谈判的信息有（）。
A、政治状况
B、宗教信仰
C、法律制度
D、社会习俗
E、商业惯例
F、气候条件
4、选择商务谈判时间长短需要考虑的因素有（）.
A、准备程度
B、谈判重要程度
C、议题的需要 D 、服从对手安排
5、制定谈判方案的要求是（）
A 、严谨B、周密C、明确D、具体
四、填空（每题 2 分）
1、商务谈判组织是指为了实现一定的谈判目标，依据某种方式结合的集体。
2、商务谈判的市场信息是指与谈判有关的市场行情方面的信息。
3、谈判的主题是指参加谈判的目的。
4、谈判的座次的安排要遵循国际惯例，讲究礼节。
5、谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，互相弥补不足，才能发挥最大优势。
6、谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排，是对谈判工作计划的预先编制。
7、东道主要妥善安排谈判人员食宿，应体现周到细致，方便舒适的原则。
8、通过模拟谈判，对在谈判中可能遇到得问题提出设想，总结经验发现问题，以便在实战中取得更好的结果。
五、简答题（每题 5 分）
1、谈判组织的构成原则是什么？
答题要点：（1）知识互补，谈判人员具备各自专长的知识，既有书本知识也有工作经验，（2）性格协调，互相弥补不足，（3）分工明确，职责分明。
2、谈判小组领导人须符合哪些条件？
答题要点：（1）具备较全面的知识（2）具备果断的决策能力（3）具备较强的管理能力（4）具备一定的权威地位（5）具备良好的心理素质。
3、主谈人应具备哪些能力？
答题要点：主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备（1）上下沟通的能力(2) 归纳和决策能力（ 3 把握方向，规避风险能力（4）领导下属，群策群力，突破僵局的能力。
4、谈判信息的作用有哪些？
答题要点：（1）制定谈判战略的依据；（2）控制谈判过程的手段。（3）谈判双方沟通的中介。
（4）是商务谈判成败的决定性因素。
5、商务谈判的目标有哪些？
答题要点：通常谈判目标分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。
6、商务谈判时间长短需考虑哪些因素？
答题要点：（1）谈判准备的程度。（2）人员身体情绪状况。（3）市场形势的紧迫程度。（4）谈判议题的需要。7、模拟谈判的意义？
答题要点：（1）可以帮助纠正谈判计划中的错误，通过预演，发现疏漏之处。（2）帮助己方积累经验，提高谈判能力。
第五章商务谈判开局与摸底
一、判断（每题 1 分）
1、谈判开场阶段，可适当谈论些轻松地、非业务性的话题，切忌涉及个人隐私。（√）
2、在谈判的开局阶段，双方的注意力都不太集中，不适合进行实质性的谈判。（√）
3、在作开场陈述时一定要明确、具体的提出己方的利益重点。（）
4、对方陈述时，己方一定要倾听，要思想集中，同时要积极思索、寻找相应的对策。（）
5、谈判气氛的形成完全是人为因素的结果，客观条件不会对谈判气氛造成什么影响。（）
6、口头谈判中，决策往往受主谈人的意志和判断力的影响，虽然很灵活，但其严密性却难以保。（√）
7、谈判意图陈述中，不要盲目的对交易条件进行讨价还价，有些条件对方是不肯让步的。（√）
8、谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程。（√）
9、在自然气氛中，对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观。（）
10、在谈判之初最好启示对方先说，不要急于表态，以免陷入被动。（√）
11、开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性认识。（√）
12、谈判开局气氛是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度与行为共同制造的。（√）
13、谈判开始时一般不拒绝对方的第一个提议。（）
14、老练的谈判者一般诱导对方先发言。（√）
15、谈判摸底时不要主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态。（）
二、单项选择（每题 2 分）
1、协商式开局策略适用于这种谈判开局气氛（）
A 高调气氛或低调气氛
B 高调气氛或自然气氛
C 低调气氛或自然气氛D高调气氛、低调气氛或自然气氛
2、在谈判双方座位安排的各种方式中，哪一种方式容易造成双方的对立感和冲突感（）
A 双方各居谈判桌的一方，相对而坐
B 、任意就坐
C 、不设谈判桌
D 、不就座
3、坦诚式开局策略适用于（）
A、高调开局式 B 、低调开局式C、自然气氛 D 、高调气氛、低调气氛和自然气氛
4、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）
A、良好的谈判气氛 B 、合理的报价 C 、反复磋商 D 、确定谈判目标
5、谈判开局阶段，谈判各方的心理都比较（）
A 、紧张B、放松C、胸有成竹D、不在乎对手
6、谈判开局阶段人的注意力（）
A 、最集中B、分散C、自然D、忐忑不安
7、谈判的格局是在开局后的（）内确定
A 、一周B、三天C、几小时D、几分钟
8、开场陈述，己方提建议时要采取（）的方式
A 、委婉B、压倒对方C、直截了当D、留有余地
9、在谈判摸底期间最好的策略是（）
A 、己方先说B、让对方先说C、书面交谈D、顺其自然
10、赢得谈判主动，最重要的是摸清对方（）
A 、主谈人性格B、财务情况C、底牌D、风俗习惯
三、多项选择（每题 2 分）
1、商务谈判中，摸清对方需要、掌握对方心里的手段是（）
A、问
B、听
C、看 D 、说
2、商务谈判的开局气氛分为（）
A 、高调气氛B、低调气氛C、自然气氛D、平淡气氛
3、营造低调气氛常用的方法有（）
A 、感情攻击法B、幽默法C、疲劳战术D、指责法
4、在对方陈述时，己方应该（）
A 、思考对策B、倾听C、搞懂D、归纳
5、在开局阶段不应该做的事有（）
A 、过早让步B、轻易说绝不C、只用可以或不可以D、措辞太极端
四、问答题（每题 5 分）
1、简述影响开局气氛的几种因素。
答题要点：（1）气质（2）风度（3）服饰（4）中性话题（5）姿态（6）传播媒介
2、简述如何营造自然气氛。
答题要点：（1）注意自己的行为、礼仪（2）不要过早与对手发生争议（3）询问方式自然（4）对对方提问，能回答要正面回答，不能回答要回避。
3、谈判意图陈述的内容包括哪些？
答题要点：（1）己方的立场(2) 己方对问题的理解（3）对对方各项建议的理解。
4、商务谈判摸底阶段中常用的探测技巧有哪几种？
答题要点：（1）火力侦察法；（2）迂回询问法；（3）聚焦深入法；（4）示错印证法；
五、填空题（每题2 分）
1、任何商务谈判都是在一定的气氛下进行的。
2、商务谈判一般都是互惠式谈判。
3、谈判人员的服装是决定其形象的重要因素。
4、摸清对手的情况最好是与熟悉对手的人交谈，全方位了解对手的强项和弱项。
六、名词解释（每题 3 分）
1、谈判气氛答题要点：是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起
相应的反应。
2、风度答题要点：风度是气质、知识及素质的外在表现。
第六章商务谈判报价与磋商
一、判断（每题 1 分）
1、让步的最后阶段，一次让出全部可让利益方式使用与谈判中占优劣势的一方。（）
2、商品的质量是商务谈判的核心。（）
3、如果己方的谈判实力强于对方，那么对方先报价是最有利的。（）
4、把价格分解成若干层次渐进提出，是若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价，这就是“加价报价法”。（）
5、报价是要对己方所报价格做出详细的解释和说明，以使对方清楚明白。（）
6、在做报价解释是要做到不问不答，就是指对于买方问及的问题一概不予回答。。（）
7、横向商谈比纵向商谈更容易使双方在各个不同的议题上进行利益交接，达到互惠互利的让步策略。（√）
8、在谈判准备期间，要能构思出对彼此有利的方案。才能保证谈判顺畅无误地达到目的。( √)
9、谈判陷入僵局，如果双方的利益差距在合理范围之内，可以采取釜底抽薪策略来打破僵局。( √)
10、突破僵局策略运用的成功与否，从根本上说，还是要归结于谈判人员的经验，应变能力等素质因素。( √)
11、开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响。( √)
12、在商务谈判中，日本商人具有注重近期利益的特点。（）
13、不牺牲自己利益的让步是没有的。（）
14、僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。( √)
15、谈判僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。( √)
二、单项选择（每题 2 分）
1、最后让步中主要应把握的问题是（） .
A、让步的时间和方式 B 、让步的方式和幅度 C 、让步的时间和幅度 D 、让步的幅度和频率
2、用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）.
A、单项谈判和纵向谈判 B 、单项谈判和横向谈判 C 、多项谈判和纵向谈判D、多项谈判和横向谈判
3、谈判中最容易产生僵局的议题是( ).
A、验收标准 B 、违约责任C、合同价格 D 、履约地点
4、“贵方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（）。
A、探索式发问 B 、借助式发问 C 、证明是发问D、诱发式发问
5、对方报价完毕后，己方正确的做法是（）。
A、马上还价 B 、要求对方进行价格解释 C 、提出自己的报价 D 、否定对方报价
6、在谈判中，中国人采用较多的让步方式是( ).
A、一次性让步方式 B 、坚定地让步方式C、小幅度递减让步方式D、高额让步方式
7、处理谈判僵局最有效的途径是（）。
A、邀请高级别领导人介入谈判
B、将导致谈判僵局的因素消失在萌芽状态
C、当谈判僵局出现后再磋商
D、僵局出现后撤换谈判人员
8、在最后阶段，一次让出全部可让利益是（）
A、坚定的让步 B 、一次性让步 C 、特殊性让步 D 、等额让步
9、符合谈判让步原则的做法是（）
A、做同等让步 B 、让步幅度较大 C 、让步节奏要快D、在重要问题上不要轻易让步
10、以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法（）
A. 反问劝导法
B. 归纳概括法
C.场外沟通
D. 先肯定局部. 后全盘否定
三、多项选择（每题 2 分）
1 、依照惯例，商务活动中由谁先报价（）
A. 发起谈判者
B. 招标者
C.卖方
D. 买方
2、进行报价解释时必须遵循的原则是（）
A. 不问不答
B. 有问必答C避实就虚 D. 能言不书
3、谈判双方的分歧可分为（）
A. 理解性分歧
B. 实质性分歧
C.假性分歧
D. 性格上分歧
4、从广义角度看，谈判僵局分为（）
A. 初期僵局
B. 协议期僵局
C. 后期僵局
D.执行期僵局
四、问答题（每题 5 分）
1、试述先报价的优缺点。
答题要点：（1）先报价为以后的讨价还价树立了一个界碑，对谈判影响较大；（2）先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心；（3）对方了解报价后可以作出价格调整。
2、简述价格磋商中的让步原则。
答题要点：（1）目标价值最大化原则；（2）刚性原则；（3）时机原则；（4）清晰原则；（5）弥补原则。
3、试述价格磋商中常用的几种让步策略？
答题要点：（1）予远利某近惠的让步策略；（2）互惠互利的让步策略；（3）己方丝毫无损的让步策略。
4、谈判僵局的形成有哪几种原因？
答题要点：（1）立场观点的争执；（2）有意无意的强迫；（3）人员素质的低下；（4）信息沟通的障碍；（5）合理要求的差距。
五、填空题（每题 2 分）
1、日本式报价术的做法是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
2、从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。
3、打破谈判僵局，首先要做到从客观的角度来关注利益。
4、有效处理僵局中运用的各种策略及其组合，都要遵守职业道德的规范。
第七章商务谈判的成交与签约
一、判断（每题 1 分）
1、在商务谈判的后期，为了促使谈判成功，应尽可能地表现出成交的热情。（）
2、洽谈期间，对方不再接见其他公司的商务谈判人员或其他有关人员，这表明对方对这次会谈已经不感兴趣，
也不愿被别人打扰，成交无望。（）
3、在签订合同时，拟写合同的一方对没有拟写合同的另一方享有很大的优势。（√）
4、在谈判桌上难以达成协议的谈判，在其他场合也不会取得谈判成功。（）
5、一般参加签字仪式的人员都是参加谈判的人员，人数应大体相等，主签人员的级别也相同。（）
6、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。（）
7、成交行为是一种明示，成交信号则是一种暗示。（）
8、商务谈判结束时，达成一致的条件也可以更改。（）
9、签约地点往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题。（）
10、场外交易策略，一般是指在酒席上谈生意。（）
二、单项选择（每题 2 分）
1、在表达成交意图时，对老客户用（）表达法最为适宜。
A、明朗 B 、含蓄 C 、暗示 D 、手势
2、当谈判进入（）阶段，可考虑采取场外交易。
A、开始
B、成交 C 、中间 D 、僵局
3、合同一旦出现纠纷，最好的解决方法是（）
A、诉讼 B 、仲裁 C 、双方协商 D 、中间人调解
4、在什么情况下才使用最后期限策略（）
A、双方实力相当 B 、对方实力强 C 、竞争者多D、己方实力强
三、多项选择（每题 2 分）
1、常见的成交信号接收方法有（）
A、谈吐判断法 B 、手势判断法C、表情判断法D、情势判断法
2、在达成交易的最后会谈以前，要对整个商务谈判活动进行回顾和分析，其主要内容包括（）
A、所有的预先准备的谈判内容是否都已谈妥 B 、所有的交易条件与谈判目标是否吻合C、决定采取何种特殊的谈判结尾技巧D、着手安排交易记录，起草好书面协议 E 、要仔细回顾分析让步条款和幅度
3、当谈判双方意见分歧较大，无法使谈判继续进行时，采取怎样的言辞比较合适？（）
A、“行，我们就此结束。”
B、“这是我方的看法，贵方可以三思。”
C、“如果我们还有合作的可能，我们
将愿意与您继续谈判下去。” D 、“随便你，我们是不会改变立场的”。 E 、“我方的大门总是敞开的，贵方什么时候有新的想法可以与我方联系。”
4、谈判结束时应考虑的原则包括（）
A、彻底性原则
B、不二性原则 C 、道德原则D、条法性原则 E 、情理兼备原则
5、下面那些问题是签约过程中应该考虑的（）
A、合同文本的起草
B、对经济合同的主体、客体以及经济合同的签订过程进行审查
C、经济合同条款
必须严密、详细 D 、对主要交易条款考虑是否作最后的让步E、争取在己方所在地举行经济合同的缔约
或签字仪式
四、填空（每题 2 分）
1、一般来说，产品的信誉、企业的信誉和谈判者自身的信誉是促成商务谈判成功的三个基本条件。
2、谈判破裂是因为双方分歧严重导致交易失败而结束。
3、合同当事人的法律地位平等，一方不得将自己的意志强加给另一方。
4、违反经济合同就要负法律责任，本着谁有错谁承担的原则。
5、合同是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面的形式将其确定下来的协议。
6、备忘录注重的是内容而不是措辞，用简单的词句而不是用法律的词句来表达。
五、名词解释（每题 3 分）
1、成交信号参考答案：是指商务谈判对方在洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。
2、标的参考答案：经济合同的标的，指的是双方当事人订立经济合同所要达到的特定经济目的。
六、简答题（每题 5 分）
1、成交意图的表达有哪些方法？
答题要点：（1）明朗表达法，直截了当地向对方提出成交建议或要求。（2）含蓄表达法，通过委婉语句或间接方
式表达成交意图。（3）暗示表达法，不明确表示意思，而以隐蔽含蓄之言或动作使人领悟其含义所在。
2、简述商务谈判成交阶段的谈判策略。
答题要点：（1）最后让步策略（2）蚕食策略（3）场外交易策略（4）最后期限策略
3、谈判结束时应考虑哪些原则？
答题要点：
（1）彻底性原则，双方应对谈判内容予以全部确认。
（2）不二性原则，达成一致的条件应具有明确的不可更改性。
（3）条法性原则，达成的一切协议应以法律形式表达。
（4）情理兼备原则，不论结果与形式，应将情感与理由贯穿其中。
4、简述国内贸易合同的主要内容。
答题要点：（1）标的（2）数量和质量（3）价款或酬金（4）履行的期限、地点和方式（5）违约责任（6）解决争议的办法
5、签字仪式的准备工作有哪些？
答题要点：（1）确定参加签字仪式的人员。（2）作好协议文本的准备。（3）签字场所的选择。（4）签字场所的布置。
第八章商务谈判的沟通艺术
一、判断（每题 1 分）
1、商务谈判中绝对不能使用威胁性语言。（）
2、商务谈判中有声语言比无声语言重要。（）
3、倾听的同时要注意对对方的话进行反馈。（）
4、提出问题之后，应专心等待对方作答。（）
5、对方提出问题后，己方要马上给予回答。（）
6、谈判能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。（）
7、有声语言表达效果的好坏要看无声的伴随语言的运用。（）
8、在两人面对面沟通中，55%以上的信息交流是通过无声的身体行为语言来实现的。（）
9、在谈判中目光应紧盯着发言的人。（）
10、语调是是语言动作的最高级、最有说服力的一种形式。（）
11、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）
12. 在商务谈判中，有声语言的使用比无声语言更加重要。（）
13. 在进行公函式商务信函写作时，标题、函号、称谓、正文、附件标注、信尾、附言等七项缺一不可。（）
14. 商务谈判中的文体，一般以事务文体为主，公务文体为辅。（）
15. 商务谈判中应关注语言措辞而不应关注语调。（）
二、单项选择（每题 2 分）
1. 商务谈判的主体语言是（）
A、无声语言 B 、时空语言 C 、有声语言 D 、副语言
2、谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作是（）
A、陈述
B、说服 C 、辩论 D 、提问
3、谈判中的讨价还价主要体现在（）上。
A、叙 B 、答 C 、问D、辩
4、在肢体语言中，两臂交叉于胸前，表示（）
A、充满信心 B 、谦逊、矜持 C 、情绪紧张 D 、防卫或保守
5、在肢体语言中，手插腰间表示（）
A、谦逊
B、胸有成竹 C 、情绪高昂 D 、情绪压抑
三、多项选择（每题 2 分）
1、谈判中有声语言的要求是（）。
A、准确性 B 、表述清楚C、注意用词 D 、声音洪亮
2、在倾听对方讲话时需要（）
A、选择性倾听
B、同心理地听
C、耐心地听
D、倾听时进行反馈
3、在商务谈判中，“问”主要分为（）
A、挑衅式提问
B、封闭式提问
C、开放式提问 D 、灵活式提问
4、在商务谈判中，辩论时应避免（）
A、以势压人
B、歧视揭短
C、本末倒置
D、喋喋不休
5、商务谈判应用文体的基本写作要求是（）。
A、准确可靠
B、符合相关的法规 C 、体现文采D、程序规范
四、填空（每题 2 分）
1、无声的伴随语言主要是通过行为语言等语言形式来传递信息。
2、有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、叙、辩、说服等基本方法来完成的。
3、人的一切情绪、情感和态度的变化都可以从眼睛中显示出来。
4、时空语言是指时间和空间因素在谈判中发出的信息。
5、谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证。
五、简答题（每题 5 分）
1、在进行总结陈述时要注意哪些方面？。
答题要点：（1）首先要肯定前一阶段的成果，不要以否定性的语言结束谈判；（2）发言应紧扣主题，简明扼要；
（3）观点要鲜明，言语要中肯。
2、商务谈判中辩论的原则有哪些？
答题要点：（1）观点明确，实事有力。（2）思路敏捷，严密，逻辑性强。（3）掌握大原则，不纠缠细枝末节。（4）掌握好进攻的尺度。（5）态度客观公正，措辞准确严密。
3、什么是身体行为语言？
答题要点：是指哪些包括目光、表情、身体运动、触摸、体态、身体间的空间距离等在内的非言语性的身体信号。
第九章不同形势下的商务谈判技巧
一、判断（每题 1 分）
1、在商务谈判中，经济实力强、谈判需求较弱的一方，处于研判中的优势地位。（）
2、商务谈判的特点是“利己”的，因此，根本不存在什么双赢式的谈判技巧。（）
3、在现代瞬息万变的市场环境下，任何企业都不可能永远处于优势。（）
4、当在谈判中处于劣势时，最好的谈判技巧就是尽可能地满足对方的要求。（）
5、处于被动地位的谈判者，应让对方尽可能地发言，而己方少讲多听。（）
二、单项选择（每题 2 分）
1、前紧后松的谈判技巧也称为（）谈判技巧。
A 、声东击西B、欲擒故纵C、先苦后甜D、先声夺人
2、“疲劳战“谈判技巧主要是通过（），来干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而寻找漏洞，抓住时机达成
协议。
A、制造障碍
B、软磨硬泡
C、不予合作
D、虚张声势
3、坦诚的谈判技巧是指在谈判中尽量（）
A、开诚布公
B、和盘托出
C、毫无保留
D、友情为重
4、馈赠礼品时，酒类不能作为礼品的国家是（）
A、美国
B、俄罗斯
C、阿拉伯国家
D、法国
三、填空（每题2分，）
1、谈判者将己方的需求隐藏起来，确刺激对方的需求，而己方装着无所谓的样子，这就是在使用欲擒故纵的谈判技巧。
2、处于劣势的谈判技巧应以尽可能减少损失为前提。
3、“踢皮球“谈判技巧实质上是一种以守为攻的谈判技巧。
4、难得糊涂是一种处理劣势条件时的防御性谈判技巧。
四、简答题（每题5分）
1、谈判中根据双方所处地位不同，可划分为哪几种谈判形式？
答题要点：（1）处于优势地位；（2）处于劣势地位；（3）处于均势地位。
2、商务谈判中的优势谈判技巧有哪些？
答题要点：（1）前紧后松的谈判技巧。（2）不开先例的谈判技巧。（3）限定的谈判技巧。（4）欲擒故纵的谈判技巧。（5）先声夺人的谈判技巧。（6）声东击西的谈判技巧。（7）出其不意的谈判技巧。
附：样卷
商务谈判技巧学期末考试试卷
专业：班级：姓名：得分：
一、判断（16×1’=16’）
1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。（）
2、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。（）
3、商务谈判以价格谈判为核心。（）
4、谈判人员只需谈判技巧，不需有较高的专业知识。（）
5、在商务谈判中，谈判人员应不惜一切代价使己方利益达到最大化。（）
6、所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对方毫无保留。（）
7、谈判人员交谈时，一般不询问妇女的年龄、婚姻情况。（）
8、在商务谈判迎送礼仪中，主要迎送人的身份和地位通常要与对方对等。（）
9、商务谈判中，主谈人是关键，其他人的作用不重要。（）
10、在主谈判室里为了沟通方便，一般要设置固定电话。（）
11、谈判信息是商务谈判成败的决定性因素。（）
12、谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程。（）
13、如果己方的谈判实力强于对方，那么对方先报价是最有利的。（）
14、在商务谈判的后期，为了促使谈判成功，应尽可能地表现出成交的热情。（）
15、有声语言表达效果的好坏要看无声的伴随语言的运用。（）
16、在商务谈判中，经济实力强、谈判需求较弱的一方，处于研判中的优势地位。（）
二、单项选择（12×2’=24’）
1 商务谈判的核心为（）
A、商品的数量
B、价格 C 、质量 D 、供货时间
2、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判
A、风景区
B、主场 C 、客场 D 、第三地
3、在谈判中能做到“堤外损失堤内补，这次损失下次补”，说明谈判人员有很强的（）
A、预测能力 B 、观察能力 C 、语言表达能力D、应变能力
4、商务谈判中最基本和最重要的礼节是（）
A: 遵时守约 B ：尊重习俗 C ：谈吐举止恰当 D ：讲究社会公德
5、对谈判人员来说，谈判信息最为重要的是（）。
A 、系统性B、全面性C、合法性D、真实性
6、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）
A、良好的谈判气氛 B 、合理的报价C、反复磋商 D 、确定谈判目标
7、谈判开局阶段人的注意力（）
A 、最集中B、分散C、自然D、忐忑不安
8、谈判中最容易产生僵局的议题是( ).
A、验收标准 B 、违约责任C、合同价格 D 、履约地点
9、在最后阶段，一次让出全部可让利益是（）
A、坚定的让步 B 、一次性让步 C 、特殊性让步 D 、等额让步
10、在表达成交意图时，对老客户用（）表达法最为适宜。
A、明朗 B 、含蓄 C 、暗示 D 、手势
11、商务谈判的主体语言是（）
A、无声语言 B 、时空语言 C 、有声语言 D 、副语言
12、前紧后松的谈判技巧也称为（）谈判技巧。
A 、声东击西B、欲擒故纵C、先苦后甜D、先声夺人
三、多项选择（每题8× 2 =16 分）
1、商务谈判的合法原则主要体现在( )
A 谈判主体合法
B 谈判地点合法
C 谈判议题合法
D 谈判手段合法
2、商务谈判中，伦理道德对谈判行为的约束具有（）
A、普遍性
B、强制性
C、平等性
D、激发谈判者积极进取
3、会谈中，为表示对主宾的尊重，主宾的座位应是（）
A：主人的左侧 B ：主人的右侧C：主人的对面D：面对门的位置
4、谈判小组构成的原则主要有（）。
A、知识互补 B 、强调个性C、分工明确D、重视权威
5、商务谈判的开局气氛分为（）
A 、高调气氛B、低调气氛C、自然气氛D、平淡气氛
6、谈判双方的分歧可分为（）
A. 理解性分歧
B. 实质性分歧
C.假性分歧
D. 性格上分歧
7、常见的成交信号接收方法有（）
A、谈吐判断法 B 、手势判断法C、表情判断法D、情势判断法
8、谈判中有声语言的要求是（）。
A、准确性 B 、表述清楚C、注意用词 D 、声音洪亮
四、填空（6×2’=12’）
1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。
2、在商务谈判中，礼仪主要包括服饰、举止谈吐、礼物及日常礼貌等方面。
3、谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，互相弥补不足，才能发挥最大优势。
4、商务谈判一般都是互惠式谈判。
5、有效处理僵局中运用的各种策略及其组合，都要遵守职业道德的规范。
6、无声的伴随语言主要是通过行为语言等语言形式来传递信息。
五、名词解释（4×3’=12’）
1、硬式谈判参考答案：也称立场型谈判。谈判者把谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这种谈判中，立场
强硬的人，最后获得的就越多。
2、礼节参考答案：人们在日常生活中，交际场合中，相互尊重、祝颂、问候、致意、致谢、慰问以及给予
必要的协助与照料的惯用形式。
3、谈判气氛答题要点：是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起
相应的反应。
4、标的参考答案：经济合同的标的，指的是双方当事人订立经济合同所要达到的特定经济目的。
六、简答题（4×5’=20’）
1、如何理解商务谈判的概念？
答题要点：商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，
进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。
2、优秀的谈判人员应该具备哪些业务综合能力？
答题要点：（1）观察和思考能力；（2）估测能力；（3）应变能力；（4）情绪控制能力；（5）语言表达能力。
3、商务谈判的迎送礼仪有哪些？
答题要点：（1）确定迎送规格。（2）准确掌握对方谈判人员抵、离时间。（3）做好接待的准备工作。（4）迎送礼仪中的有关事务。
4、谈判组织的构成原则是什么？
参考答案：（1）知识互补，谈判人员具备各自专长的知识，既有书本知识也有工作经验，（2）性格协调，互相弥补不足，（3）分工明确，职责分明。
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）
17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。
商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对 精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协 二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段 、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多， 所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼 貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（ 欢迎下载
商务谈判策划的步骤 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，"商务谈判三步曲"，用作于随时随地进行的商务谈判，以指导和帮助企业管理者在企业经营运作中，通过商务谈判这一最赚钱的商业策略，提高经济效益和效率，实现企业经营发展之目标。下面整理了商务谈判策划的步骤，供你阅读参考。 商务谈判步骤一：审度情势 在谈判之前，一定要拉高战略高度，看一下我们所处的谈判情境。几个问题必须在心中问一下： 1、时间压力在哪一边?(当然，这包括先弄清楚时间压力是真的，还是假的) 2、我们是强者还是弱者?(这表示要先找筹码) 3、要不要结盟或制造僵局? 4、如果要引爆冲突逼对方谈判，时机对不对? 5、有没有议题可以挂钩? 6、有没有观众?(观众会影响谈判者的表现) 7、对方不跟我谈的"成本"够不够大?或者，跟我谈的"诱因"够不够大? 如果有足够的信息，还可以多问一个问题："对方的个性如何?是什么样的人?"(喜欢做谈判心理研究的，或者对不同国家不同谈判模式有兴趣的人，还可以继续在这个问题上钻研下去。) 商务谈判步骤二：决定立场拟定战术
决定立场，就是要想清楚我们到底要什么。这又可以用下面几的问题来落实： 1、哪些东西是我们一定要的(must)?哪些是可要可不要的(want)? 2、这场谈判，我们是要赢、要和、要输、还是故意要破裂?(谈判的分析矩阵在这里就可以派上用场) 3、要用哪一个角度去诠释谈判桌上的议题?(比如，这是议题、问题、还是前提?议题是issue，那是要争的，经常是一方赢一方输的;问题是problem，那是可以共同解决，共谋其利的。至于前提，那就是谈判的条件，这时要看的是这个条件是用广义解释还是狭义解释，设法从中找寻出口。) 4、我们的立场有没有足够的理由或证据可以支撑? 在拟定战略方面，主要包括： 1、议程怎么设置? 2、该用大原则去演绎，还是用小协议去归纳?要不要用架构细节的拼图式谈判来谈?还是一开始就喊出我们的底线?或者更勇敢一点，要不要改变游戏的规则?像梅尔吉布逊演的那部电影《绑票追缉令》一样，梅尔吉布逊的儿子被绑架，他本来想付赎金的，后来灵机一动，把赎金变成赏金：谁帮忙抓到绑匪，就可以领到巨额赏金。于是游戏规则一下子翻转过来，变成绑匪去玩梅尔吉布逊的游戏，而不是梅尔吉布逊去跟者绑匪的音乐跳舞了。整个绑匪集团，也因为游戏规则改变，而出现分裂。当然，在真实环境中不见得有人敢这么玩，但是"改变游戏规则"应该还是一个可以鼓励的创意。
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
商务谈判教学复习提要 第一单元商务谈判概论 重点掌握内容 （一）概念部分 国际商务谈判定义，即三个层次 国际商务谈判构成，即三要素。 国际商务谈判分类，即四种分类方法，共计14类含义。 （二）操作部分 鉴别“国际商务”五个标准：经济、司法、地域、引用（国际惯例或协议）、自主原则 国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往区别，主要学习本单元小结中第二段关于差异中特征对比表。 标分类（横面）及三类标谈判特征（普遍——共性特征和各类特有特征）。 二．一般掌握内容 （一）概念部分 台上谈判人员和台下谈判人员构成及各自和职责。即：主谈人、负责人、助手、台下领导及辅助人员地位和责任。 经济背景中，国际市场所占地位：垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。 各类谈判（14种谈判）不同谈判特征。
（二）操作部分 当主谈人和负责人两者分离时如何配合？当两者合一时，对谈判手要求？ 对单兵谈判谈判手如何要求？ 对意向书与协议书谈判应掌握本质问题？ 索赔谈判时，应注意“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。 代理谈判时最关键一点是什么？ 三．需了解内容 （一）概念部分 国内商务谈判、外交谈判和人际交往定义。 谈判中主谈人、谈判组长和定义。 各种合同一般概念。 谈判背景中涉及各种背景定义。 （二）操作部分 友好国家有三种谈判形式：同志式、兄弟式、朋友式，各有何种谈判要求？ 人际关系存在三种情况：初次交易关系、多次交易关系和中间人，各种情况应如何掌握？ 第二单元商务谈判基本程序 一．重点掌握内容 （一）概念部分
谈判基本程序：先期咨询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判定义。 在谈判阶段中有纵向六个纵向步骤：解释、评论、讨论、还价、讨价还价、妥协定义。 （二）操作部分 先期探询时，如何制造“冷与热”？ 准备时，要求做到哪12个字？ 小结时，应达到何种目？ 再谈判时，应遵循什么定律？ 终结判定标志有哪三个？ 重建谈判时应遵循哪四个具有代表性谈判原则？ 在做价格谈判解释时应遵循哪五个规则？ 在做价格谈判讨论时应遵循哪五个规则？ 在做讨价时应遵循哪三个规则？ 在做还价时如何确定还价起点？ 讨价还价时应避免哪两个可能导致疏忽问题？ 二．一般应掌握内容 （一）概念部分 应掌握各程序中可能出现更细层次谈判概念。如：直接和间接探询、知头知尾、预审、技术解释、价格解释、印象式评论、梳蓖式评论、笼统讨价、具体讨价、主动式还价、从动式还价、还价起点、总体（笼统）讨价还价、具体讨价还价、场内讨价还价、场外讨价还价、再谈判基础等。
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么 商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备 A、确定谈判目标及底线。 B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。 C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。 D、商定谈判地点及谈判议程。 E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。 F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。 谈判的准备工作大致可分为： 1、心理准备。 谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。 对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。 相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。 发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。 情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。 2、组织准备。 包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。 3、信息准备。 包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。 4、谈判方案准备。 谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。必须先设计好，商定好。 商务谈判流程二、报价与磋商 谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。 谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点： 1、谈判中报价与成交价的原理和关系。 商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。 磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。 2、报价先后顺序的利与弊， 谁发起谈判，应由谁先报价。 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。 卖方与买方之间，一般由卖方先报价。 就一般的利益法则而言，可以做如下判别规则：在竞争激烈，冲突显著的情
1如何把握谈判的基本概念？(1)谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。(2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。(3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为(4)谈判是一种协调行为的过程 2商务谈判有哪些特点？一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性 3商务谈判的作用是什么？(1)有利于促进商品经济的发展；(2)有利于加强企业间的经济联系(3)有利于促进我国对外贸易的发展 4商务谈判具有哪些基本原则？(1)合作原则(2)互利互惠原则(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则(5)坚持使用客观标准原则(6)遵守法律原则(7)讲究诚信原则 5遵循互利互惠原则应注意哪些方面？(1)提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益(2)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它(3)协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存
6商务谈判的类型有哪些？(1)国商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判 7在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？(1)要入境问俗、入国问禁。要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情(2)在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制。客场谈判人在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地位、心理变化等。有希望则坚持，无希望成功则速决，对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件，若无诚意则不必随便降低自己的条件(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。要配备好的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露。 8交易会谈判的优势何在？(1)谈判规模大，参加人员多，便于进行比较和选择。(2)多方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。(3)无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地 9商品品质的表示方法有哪几种？(1)样品表示法。(2)规格表示法。(3)等级表示法。(4)标准表示法。(5)牌名或商标表示法。 10技术贸易谈判的基本容是什么？(1)技术类别、名称和规格；(2)技术经济要求；(3)技术的转让期限(4)技术商品交换的形式；(5)技术贸易的计价、支付方式；(6)责任和义
商务谈判考试复习重点 一、单项选择题 项目一 （ D ）1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（）。 A.主体 B.议题 C.方式 D.环境 （ D ）2、商务谈判以（）作为谈判的核心。 A.谈判主体 B.经济利益 C.谈判客体 D.商品价格 （ C ）3、下列（）不是按照谈判地点分类的。 A.主场谈判 B.客场谈判 C.电话谈判 D.中立地点谈判 项目二 （ C ）1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（）。 A.知识型人员 B.预见型人员 C.创新型人员 D.求实型人员 （ A ）2、关于模拟谈判，下列说法正确地是（）。 A.模拟谈判是商务谈判的必备环节 B.模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容 C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判 D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人 （ D ）3、下列选项不属于对商务谈判人员约束的是（）。 A.法律约束 B.道德约束 C.责任约束 D.行政约束 （ A ）4、最优期望目标是指（）。 A.谈判者的理想目标 B.谈判者必须要达成的目标 C.谈判者能接受的目标 D.谈判双方都满意的目标 （ C ）5、关于客场谈判，下列说法错误的是（）。 A.由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商 B.谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差等因素，会 使谈判人员身体状况受到不利影响 C.通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用 D.在谈判场所和谈判日程的安排等方面处于被动地位 （ D ）6、下列有关主场谈判的说法错误的是（）。 A.谈判者在家门口谈判，心理上有一种安全感和优越感，可以增强谈判的信心 B.己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境 C.可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所 D.在高层领导规定的职责范围之内，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性（ B ）7、在谈判时间的选择上，一般来说应注意以下情况（）。 A.在准备不充分时应随时应变B,避免在情绪低落时进行谈判 C.如是卖方谈判者，应避开卖方市场 D.在用餐时进行谈判，有利于促成谈判 （ A ）8、（）是商务谈判必须实现的目标，是商务谈判的最低要求。 A.最低限度目标 B.可接受目标 C.最低期望目标 D.最理想目标 项目三
商务谈判的基本过程 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要 比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以 划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协 议后阶段等几个基本阶段。 谈判基本过程1：谈判准备阶段 谈判基本过程2：谈判开局阶段 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着 非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制 约着以后谈判的进行。 因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 谈判基本过程3：谈判摸底阶段 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对 双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为 其做好准备。 谈判基本过程4：谈判磋商阶段 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 谈判基本过程5：谈判成交阶段 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。 实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 谈判基本过程6：协议后阶段 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。 因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
文化差异对商务谈判的影响 1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响； 2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响； 3、价值观差异对商务谈判行为的影响； 4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。 为什么需要谈判？ 1、社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； 2、市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。 3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 4、理念的差别性 谈判的动因是什么? 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。 商务谈判的主要特征 1、商务谈判是一种协调过程 2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 3、商务谈判是互惠的，但不是平等的 4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的 5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体 商务谈判的类型（重点背索赔谈判和让步型谈判） 索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。 直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。 间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。 让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。 为什么不要在立场上讨价还价 1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率
3、在立场上讨价还价会损害双方的关系 商务谈判的基本原则： 1、利益第一、立场第二 2、以人为本、人事两分 3、意愿不能成为谈判的基础，提出并使用客观标准（如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力，屈服于原则） 商务谈判的基础理论包括： 博弈论：美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学，他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》，为现代博弈论的发展奠定了基础； 公平理论； 控制论（黑箱理论）； 信息论等。 技术贸易谈判的主要内容中的第8点 价格：通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、人员培训费等构成； 从转让方的角度，影响价格的因素还包括技术开发费、技术转让费、利 润损失补偿费。 “三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。 博弈的分类 1、合作博弈与非合作博弈 2、零和博弈、常和博弈与变和博弈 3、静态博弈与动态博弈 4、完全信息博弈与不完全信息博弈 在博弈基础上的谈判程序 1、商务谈判的准备——建立风险价值。 风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。 2、确定合作剩余，合作剩余即合作比不合作增加的价值 3、达成分享剩余的协议 博弈论在商务谈判中的要素 1、博弈参加者 2、策略空间 3、博弈的次序 4、博弈的信息 在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面： 权利的需要、交际需要、成就需要、安全需要、尊重需要。
商务谈判步骤是什么样的商务谈判基本过程说明 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。 谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是 商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系， 影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这 个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围 和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的 首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造 合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各 自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审 核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其 做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题（价格）谈判的成效；同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈 判期望与策略。 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰 难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商 阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上 暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段 的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方 的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不 是签订合同，而履行合同。因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶 段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。
商务谈判试题A答案 ?单选题（每小题2分，共30分） 1?商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这是属于（B ）技巧。 A故布疑阵B吹毛求疵 2. 还盘又叫（A ）。 A还价B报价C询价 3. 商务谈判追求的主要目的是： A、让对方接受自己的观点 D接受 （D ） B、让对方接受自己的行为 C、平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 4. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 （A ） A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 5. 成交阶段最主要的目标是（A ） A ?作出让步 B ?庆贺达成协议C.力求尽快达成协议D ?场外交易 6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B ） A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（C ） A ?开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段 8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A ） A.问 B.听 C.看 D.说 9. 下列哪些是针对散漫型谈判作风的策略。（B ） A投其所好B陷阱策略C调和策略D车轮策略 10. 谈判过程的主体阶段是（ D ） A .开局 B .准备C.签约D .正式谈判 11. （D ）商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，具有纵向型谈判风格。 A日本B德国C中国D美国 C先斩后奏D权力有限
12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（D ）
14. 英国人的谈判风格一般表现为（B ） A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15. 日本人的谈判风格一般表现为（D ） A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.整体观念强 二、名词解释（每小题5分，共20分） 1?商务谈判 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动； 狭义的商务谈判是指人们为了实现商品 （有形商品和无形商品）的交易而相互协 商的活动。 2. 商务谈判的先苦后甜策略 先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态， 以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。 3. 发盘 交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按 这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。 4. 价格谈判的反向提问策略 略 A.礼物价值 B.礼物包装 13. 协调分歧利益属于（C A 对事不对人 B 合作 C.礼物类型 D.感情价值 ）原则。 C 互利互惠 D 立场服从利益
商务谈判的基本原则 1、合作原则 2、互利互惠原则 3、事人有别原则 4、使用客观标准原则 5、诚信原则 6、合法原则 7、倾听原则 签约过程中应注意的问题 1、双方当事人是否具有签约资格。 2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。 3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。 4、确定的合同条款，其容不得违反我国法律和社会共同利益。 5、合同中的违约责任条款必须明确具体。 6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其围，才能表示是否同意。 7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。 8、要注意中外文本的一致性。 ?说服的原则 ?1、理由充分 ?2、要冷静地回答对方 ?3、不要直截了当地反驳对方 ?4、要重视并尊重对方的观点 ?5、要设身处地第体谅和理解对方?6、不要随心所欲地提出个人的看法?7、不纠缠某一问题 ?8、回答问题要精练切题 ?9、有效的说服就是没有疑问 ?论证的原则 ?1、观点明确、立场坚定 ?2、论证思维敏捷、严密，逻辑性强?3、掌握大的原则，不纠缠细节 ?4、态度客观公正，措辞准确犀利?5、论证时应掌握好进攻的尺度 ?6、胜不能骄，败不能馁 ?7、注意论证中个人的举止和气度 ?赞美的原则 ?1、赞美要独到 ?2、赞美要真心 ?3、赞美要依据事实 ?4、赞美要具体?5、赞美要明确 ?国际商务谈判的基本要求 ?1、树立正确的国际商务谈判意识 ?2、做好国际商务谈判的准备工作 ?3、正确认识和对待文化差异 ?4、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例?5、具备良好的外语技能 ?简述谈判人员应如何配备 ?1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般 由单位的副职领导人担任。 ?2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。?3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担 任。 ?4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。 ?5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛， 增进谈判双方的了解、合作和友谊。?6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。 ?简述谈判人员应如何配备 ?1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般 由单位的副职领导人担任。 ?2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。?3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担 任。 ?4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。 ?5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛， 增进谈判双方的了解、合作和友谊。?6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。 ?心理定价策略包括哪些？ ?声望定价策略 ?尾数定价策略 ?习惯定价策略 ?小计量单位定价策略
模拟商务谈判的步骤 模拟商务谈判的步骤如下 模拟商务谈判流程(30分钟) 主方：XX进出口有限公司 客方：XXXX进出口(集团)有限公司 一、开局阶段(5分钟) 1、双方人员入场和介绍(共2分钟) (1)主方进行本次谈判的人员介绍。 (2)客方进行本次谈判的人员介绍。 2、公司和产品介绍(共3分钟) (1)主方对本公司和产品进行介绍。 (2)客方对本公司情况进行介绍。(此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。) 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： (1)入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。 (2)有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 (3)试探对方的谈判条件和目标。 (4)对谈判内容进行初步交锋。 (5)不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 (6)在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。
(7)可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。(8)适当运用谈判前期的策略和技巧。 二、谈判中期阶段(13分钟) (1)双方陈述各自对市场行情的了解 一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任 凭对方表现。 此阶段双方应完成： (1)对谈判的关键问题进行深入谈判。 (2)使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 (3)寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 (4)为达成交易，寻找共识。 (5)获得己方的利益最大化。 (6)解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 (7)出现僵局时，双方可转换话题继续谈判。 (8)双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过 多追问。 (9)注意运用谈判中期的各种策略和技巧。 三、最后谈判(冲刺)阶段(5分钟) 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成： (1)对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。
策划编号：YT-FS-7702-49 商务谈判策划书模板(完 整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
商务谈判策划书模板(完整版) 备注：该策划书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。 一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司对 方：新型绿茶公司) 我方： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保 健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150-400万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率 在20%以上。对方： 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国 的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯 正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现 的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症 的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防
御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资 产，估算价值300万元人民币。 二、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员组成
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）
4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？