如何成为一名出色的房地产总经理
类别:地产企业管控模式职业经理人评论(9) 浏览(1042) 2010-06-06 17:55
标签：企业管理与优秀职业经理人的作用
应聘房地产总经理请回答如下问题
1.你认为总经理工作职责有哪些？
工作职责：1、主持房地产公司日常行政、经营管理工作；2、严格执行公司董事会的各项决定及董事长的各项工作指令；3、主导拟订房地产公司年度及中、长期发展规划，提出发展战略、调整方案及经营计划，经公司董事会批准后组织实施；4、根据公司的年度经营计划和目标，组织制订公司各部门的经营目标及具体实施方案；并对其过程进行管控，出现问题及时解决和调整，及时完成对公司各部门的月度考核及年终考评；5、推行全面预算管理，主持制订公司的财务预算并进行过程管控；6、组织并完成公司所有资产的有效管理；7、加强企业文化建设，建设高效、廉洁、稳定的经营管理团队，形成良好的工作氛围；8、在董事长授权下，代表公司对外开展业务工作，处理经营管理过程中的突发事件，防范各种风险；
9、完成董事会要求的其他工作；
2.总经理应应具备的自身素质？
1、注重情商管理，掌控全局，依势嬗变，直面复杂状态，树立领导风格，激发团队士气，授权有术；
2、10年以上房地产企业全面管理工作经验；、房地产开发总经理的知识结构要求他一专多能，多元共生；
3、具有大中型房地产项目的实际操盘经验，熟悉房地产行业全面运作、经营管理及各部门工作流程；
4、综合运用所有知识管理好人和项目，在团队管理方面有较强的领导技巧和才能；
5、具有敏锐的商业触觉、优秀的领导能力、出色的人际交往和社会活动能力；
6、善于协调、沟通，责任心、事业心强；
7、亲和力、判断能力、决策能力、计划能力、谈判能力强；
8、良好的敬业精神和职业道德操守，有很强的感召力和凝聚力。
房地产开发企业的特点是人才密集、资金密集、专业性强，要成为一名优秀总经理需要具备如下的知识结构：
1、人才经营与组织创新知识
2、地产规划、建筑设计与环境艺术设计知识
3、智能建筑与IT运用知识
4、地产融资与财务管理知识
５、建筑项目管理知识
６、地产营销知识
除了知识以外，具备开发战略与开发模式创新能力是更高的境界。房地产开发不能总是停留在房地产专业领域，大家都在比总体规划、建设设计、建筑施工、小区景观等专业层次，最后房地产开发同质化严重。如果跳出房地产局限，从文化发展的高度，将房地产与其它产业结合进行泛地产开发，赋予房地产更深的文化底韵，寻求开发模式的创新，这是真正的房地产企业家精神。
房地产公司总经理应该具备的以下能力：
1、驾驭全局的能力重点要准确把握市场，制定正确的项目运营战略，明确主要赢利来源，善于把控房
地产开发的关键环节与赢利点，善于运用公司品牌进行低成本融资，在投资管理方面，善于调控优化投资决策模型，权衡风险与收益比例。根据人才经营理论，建设优秀房地产开发团队，驾驭整个舰队沿着集团确定的正确的战略方向前进。
2、学习能力优秀的职业经理人需要具备超强的学习能力，竞争环境在改变，这就要求我们不断学习。
3、资源整合的能力不仅能够整合有形资产，更重要能够整合无形资产，在无形资产运营方面具备较深
造诣。房地产企业之间的竞争不仅是单个企业或单个项目的竞争，而且整个价值链的竞争，只有将不同的社会资源，按照企业目标和利益共享的思想，通过共享信息与知识，降低整个成本。
4、企业品牌的塑造能力优秀的管理团队、充满活力与进取精神对于银行是一种信心保证，对于客户来
说，选择住宅就是选择值得信赖的发展商团队。多年来，我经常和新老客户直接沟通，取得大量第一手资料，诚信务实，为老百姓提供优秀的产品，不仅是企业赢利的需要，更是有良知的职业经理人应该承担的社会责任。
5、跨地域企业文化建设能力
(1).企业文化一般只是作用于房地产企业内部，但知名品牌企业的文化建设往往对于整个房地产行业产
生深远影响，甚至能够超出地产行业。例如万科品牌的核心价值，正是这样一种对人性的尊重和关怀。
这种强调个性、尊重他人的人文情怀，在万科的“投诉文化”、“主题精神年”、《万科周刊》以及年轻而又敬业的职业经理人群中，得到了最好的体现。房子是需要使用几十年以上的产品，只有走品牌路线的公司，才能在售后做到长期负责。
(2).不同的社会文化环境，对企业文化的约束力不同，从而企业文化创新能力和创新可能性空间随背景
不同而产生差异。利用对人权研究的重视，强调地产企业服务大宗的人文关怀意识，而不仅仅是为少数人服务。
(3).房地产企业文化是一种追求可见时效，追求直接经济效果的务实文化。例如房地产企业文化与营销
环节结合紧密，直接能够促进产品的营销。
(4).企业文化是一种投资文化，是一种投入产出变换文化。
(5).企业文化是一种集体文化，房地产集团企业文化在各地分支机构的表现应该采用本地化形式。3.当前房地产外部市场环境如何？你认为我们怎样适应环境的同时
并取得发展？
当前房地产市场环境是在不断变化的。总的来看，受2007-2008年的政府宏观调控和2008年以后的国际金融危机影响，市场景气指数下降，民众消费信心大大受挫，短期内房价难以上涨。在现在的房地产局势下，一方面可寻求的新的市场机会，另一方面可避免环境威胁。在激烈而又复杂的市场竞争中，机会与威胁并存，而不断变化的市场环境又不断造成新的机会与新的威胁。这里所说的所谓的市场环境，就是影响房地产企业的市场和营销活动的不可控制的各种参与者与影响力。
首先是宏观环境的影响，主要受经济、政治、人口、政策法规与税制等影响。房地产企业的所处的微观环境都是在这些宏观力量的控制与影响之下的。经济因素：包括了市场所处的宏观经济条件和经济收入水平两类因素。经济高峰时期，百业具兴，房地产需求旺盛；经济低谷，市场疲软，房地产作为衡量经济的杠杆首当其冲要受到影响，很多家庭会取消或者推迟对房屋这样耐用品的消费，其他支出的减少导致住宅和商业地产不景气，住宅和商业楼宇的价格自然会下跌。政治方面，在安定的政治环境下，房地产投资回报才有保障，经营者才有信心。政策上，国家的开放程度与政策的连续性对房地产市场也有巨大影响。
人口决定了房地产市场的规模与发展趋势。人口规模不但影响到住宅房地产的开发，还直接影响商业与工业对房地产的需求，所以商业地产中要充分考虑该项目所处地区的流动人口与常住人口的数量。现在的趋势就是人口不断地从农村流向城市，城市化水平急速提高。此外，家庭的结构变化趋势也在人口因素的考虑之列，这会对房地产产品的户型配比起到了一个导视作用。政策法规与利率税制：“国八条”也好，“国六条”也好，都是国家通过政策法规与利率税制进行房地产调控的手段，既体现了尊重经济规律，又带有行政干预的色彩。
其次是微观环境的作用，微观环境是房地产经营业务往来过程中的直接影响因素。包括供应者、营销中介、顾客、竞争者和社会公众等因素。顾客是房地产产品的直接购买和使用者，任何产品，只能满足其特定的目标市场需求。如住宅小区靠近知名学校，即制订以强调子女教育为主题的营销策略，占领中小学生家庭的住宅市场；小区靠近公园绿地，即强调运动与休闲，以重点赢得中老年家庭的青睐。房地产企业市场环境还包括各类公众，如融资公司（开发商获得资金支持的可依赖者）、媒介公众（开发商声誉的保障者）、政府公众（这个不说也明白）、公民团体公众（商业地产中的重点）、当地公众（为施工骚扰安抚民心）、一般公众（散户）、内部公众（树立开发信心的源泉）。在房地产开发企业中，好的产品才有好的市场，物业第一、营销第二。
我们在进行了市场环境分析后，就可以根据战略要求选择合适的目标市场，即进行市场定位。在进行市场定位时，最基础的是要考虑内外部环境的分析和地块分析的情况，其它需要考虑到的因素有目标市场的吸引力（目标市场的平均利润率、目标市场对于企业品牌建立的影响等）、目标市场的竞争情况（相同目标市场的竞争型项目的情况、竞争型企业的情况、未来进入这一目标市场的项目的情况等）、目标市场的容量（比如某地区一年总价60万以上的豪宅目标市场的市场容量为5个亿）等。市场定位是动态的，因为市场是动态的，这意味着由于各种原因，需要为项目进行市场再定位，进行再定位时所采用的策略，很大程度上取决于消费者兴趣和需求的变化。在同一个项目里，对各层次客户的需求，可有针对性的发展若干个不同类型、档次、风格的物业，以满足不同类型客户的需求。市场定位确立后，就开始了项目定位，项目定位的关键在于如何使得产品适应所定位市场的需求和行为特征。在实际中，项目定位一般有两种顺序：一种是先根据定位市场的需求和行为特征确定产品差别化的内容，然后再对差别化的内容进行提炼和表达，形成项目定位。另一种是先根据定位市场形成项目定位，取得产品差别化的基本思路，然后再将差别化的思路具体体现到产品的各个方面中。
以下的准则是项目定位时可以考虑的：
1）重要性：项目定位对目标市场而言是否有较高价值，买家能否从中获益(功能上或情感上)。
2）差异性：项目定位是否竞争对手和周边楼盘没有做的。
3）优越性：相似的项目定位是否可以优胜于竞争对手。
4）可沟通性：项目定位是否能让目标客户感受到和看得见，发展商有否操作的能力。
5）不可复制性：其他的楼盘是否难以对定位进行复制和抄袭。
6）可承受性：目标客户有否为项目定位而支付的能力或成本。
7）利润性：定位可为发展商创造利润，该定位能否吸引足够规模的目标客户，需要怎样的财务预算。
总体说来，我认为处于当前市场环境下的开发商主要面临政策风险、运营成本风险、区域市场变化风险、融资风险和产品风险等几类风险。那么对于以上诸多风险，我们该如何应对呢？我认为既要适应环境，求得生存基础，又要在融资理财，营销策划和项目开发管理上，定位清晰，立志高远，走对路子用好人，走对了路子，整合好了各种资源，就是最好的方法，最优的效率。以下方法可供参考：
一、精确定位，精细运做
精确的市场定位来自于对市场的深刻理解，从地方经济发展水平、顾客消费水平、住宅消费偏好、区域市场价格体系和潜在收入增长情况到金融环境的分析，这一系列的框架性分析，再加上企业自身的素质和能力的分析，可以帮助企业有效找准市场定位。
同时，精细化的生产经营要求企业在运做地产项目时，采取工业化、模块化、标准化的生产方式，通过科学的项目管理方法，实现业务流程有效分解并标准化操作，与部品供应、规划、建筑、景观设计、施工和专业金融服务公司建立良好的业务外包的工作模式，有效削减管理成本，加快项目进度，实现资金的快速流转。
二、产品差异，引导需求
产品性能的差异化主要可以在产品的高科技、生态环保、周边配套、户型大小、社区功能等方面做深一步挖掘，同时可以考虑销售为客户定制的房地产产品；营销概念的差异化可体现为定位于不同客户市场的营销策略，如低价策略、高性价比策略、豪宅策略等，销售策略的差异化可以考虑以租待售策略、在建工程转让回笼资金策略、滚动销售策略等；客户群体的差异化可以将不同特质的项目定位于不同的群体，如专门为白领、外商、公务员、教授以及工薪阶层等不同的社会客户群体，同时可以考虑提供相应的融资服务，以延长产品价值链，提高品牌知名度。
三、合纵联横，规模经济
每一个开发商都面临道路、供水、排污、供暖等一些公共配套设施的建设，并且这些设施需要花费开发商大量的成本。如果几个相毗邻的开发项目可以合作开发，共同承担公共设施费用，将可形成规模经济，节约大量的开发成本，降低项目风险。
四、资产配置，分散风险
“别把鸡蛋放在一个篮子里”的组合投资的思想对于房地产企业的异地扩张同样有用。化解风险的最有效方法就是分散投资。为此，房地产商在异地扩张时要制订一系列的风险评估策略，运用科学量化分析的方法来分析地区的潜在风险。
同时，企业还必须通过财务杠杆等其他手段获得多渠道融资。根据资金来源不同，和承担风险的能力的差异及流动性要求，设置合理的融资结构和财务结构，合理分配流动资金使用，
五、拓宽融资，提升能力
房地产企业能否与金融资本有效结合将是企业发展规模能否进一步提升的关键。目前企业的融资渠道单一的问题是困扰大多数房地产企业的主要问题。企业如何应对当前银根紧缩的政策约束，同时充分利用信托投资、产业基金、股权融资、企业债券等多渠道的融资方式，通过改善自身企业素质和财务状况，达到相关渠道融资的基本要求，也是下一步多数地产商需要面对的问题。
综合来看，除了上述几点避险之道外，对于市场中的大型和中小型企业各有不同的策略。
实行收购兼并，大企业的发展方向。房价波动和银根紧缩已经使得一大批抗风险能力低的房地产企业出现经营困难，此时，实力相对雄厚、资本实力较强的大型开发商应该通过收购兼并，以较低的成本获得中小企业的项目资源，获得二、三线城市的项目储备，进入地区市场，实现资产的区域配置。
坚守“利基”市场，小企业的制胜策略。中小企业面对经营环境波动的最好方法就是从细分的“利基”市场中找到好的卖点。如今生态型、高科技型、环保型、面对大众市场需求的住宅等市场供
应匮乏的产品都是小企业产品差异化的发展方向。企业在做好市场定位的同时，通过精细的运做，可以有效化解风险，赢得市场。
4.建立新项目（买地块）的开始，我们如何进行项目的预算？项目的预算经过批准后总经理如何进行管理？请详细阐述如何实现预算中的各项经济指标（包括制度和方法）？
新项目开始前，即土地未购入，主要依据策划代理公司的市场调研报告和项目可研报告，加上公司内部的营销，财务，成本和多项技术参数的分析测算，可参照周边同类同质楼盘的相关技术经济指标估算预测。新项目开始后，即土地已购入后，概念规划设计方案已有雏形，在项目投资决策中，注重以目标利润为导向，将企业的所有经营活动都纳入预算管理, 即对企业全体人员、全部业务、全部过程实施预算控制和管理。实施全面预算管理，能有效地建立起管理控制体系, 建立起对成本中心、利润中心和投资中心的绩效考核体系，使整个企业的经营管理活动沿着预算管理轨道科学、合理地进行, 为企业的发展提供保证。
所有开发项目的成本管理均必须分阶段进行成本动态统计分析，确保项目成本控制在规定的范围内。在项目前期应及时了解当地政府的规费情况，用足用活各项政策和资源，努力寻求降低成本的途径。为保证对实际发生成本的有效监督，成本管理部门负责项目目标成本的审核和控制；所有与项目开发相关的工程成本支出必须经成本控制审核，非工程成本支出必须经财务审核。项目开发运作过程中，应安排成本控制部门人员持续参与各阶段活动，统计分析项目成本变化，及时发现、纠正异常成本情况，以保证对项目成本的有效控制。
目标成本的编制必须按《目标成本确定》作业流程的规定进行，在不同阶段形成相应的目标成本，并完成规定的报批程序，包括：项目投资决策阶段，依据项目策划方案编制投资估算，作为项目总目标成本，由专业公司顾问审核，董事会会批准，总经理执行；规划方案设计阶段，依据总目标成本、规划方案和建筑方案设计及时编制设计概算，作为下一阶段的目标控制成本；施工图设计阶段，依据目标控制成本和施工图，编制施工图预算，形成项目实施的目标成本，董事会批准后，作为开发项目经营管理责任书的组成部分。各阶段的目标成本及投资估算、设计概算、工程预算编制应遵循《目标成本确定指引》、《工程预算编制指引》的规定，使用正式的目标成本表单。
项目依据已批准的目标成本，由总经理和成本管理部门对项目开发过程中各阶段的业务活动进行连续监控，制定控制成本的措施方案。包括，但不限于以下方面：设计方案优化；业务分包（招投标）；材料设备采购比价、限价；合同签订；设计变更及现场签证；合同付款等。项目施工过程中发生的现场签证（包括设计变更、工程量变更和材料设备差价等），必须按《现场签证控制指引》，严格控制事前预算审查和事后的结算，实行一单一算。成本管理部门负责建立工程成本台账（合同台帐、设计变更台帐和现场签证台帐），财务部负责建立非工程成本台账，登记、审核实际发生成本是否在目标成本规定范围内。项目实际发生的成本动态统计报表，应每季度提交董事会备案。
总经理和成本管理部门必须《项目成本核算与分析指引》的规定，每季度进行项目成本核算和经济活动分析，对目标成本的执行情况进行阶段性的检查和总结，分析成本发生的增减动态和趋势，并通过分析成本细项超支发生的原因，及时采取控制成本的措施。项目实际发生的成本核算与分析报告，作为总经理《季度经营分析报告》的组成部分。成本超支的处理措施由总经理和成本管理部门提出建议，并按《成本细项超支报警的范围和要求》、《项目目标成本调整范围和要求》指引文件规定，以书面形式报董事会：不使用预备费，拟采取降低成本措施补救，报成本管理部门和财务部备案；拟使用预备费弥补，调整细项成本，
经成本管理部门和总经理审查后，董事会核准；需要突破项目目标成本时，必须经专业顾问公司审查，报董事会审批。在项目实施过程中，因经营计划调整引起成本细项的目标成本的增加或减少，应及时报成本管理部门审查，并根据规定进行处理。项目工程结算由成本管理部门负责组织，工程（配套）部和开发设计部负责配合。各专业工程分包合同，以及项目工程总结算，均必须按公司规定的《专业分包工程合同结算》、《项目工程总结算》执行。专业分包工程合同结算和项目工程总结算完成后，相关报告及时提交董事会备案。
总之，房地产企业的预算管理是一个系统工程，是企业管理的重要组成内容，是与企业发展战略相配合的战略保障体系。房地产企业应该根据自身的特点，形成适合本企业的预算管理制度，真正达到实现企业发展战略目标，整合企业资源，提高经济效益的目的。关键是制度的执行，最主要的工作是权责利的统
一、约束机制和激励机制的统一。
5.在日常项目管理中，销售进度、采购质量、施工质量、工程成本、建设工期、安全生产、技术规范、行业标准等等，发包方与承包方、发包方或承包方管理团队内部之间会产生的矛盾有哪些？如何来解决这些矛盾？
这个问题涵盖面较广，本人理解为项目全程的进度、品质和技术流程管理。评价一个企业是否具有竞争力也不再仅看企业的规模和资产，而是更看重其员工的个人利润、企业资金的周转率、企业的扩张能力和冲击力。项目是企业的利润中心，总经理的日常项目管理应在降低项目的开发周期，提高项目管理效益，提高资金的使用效率，从而降低项目的开发风险，增强企业竞争力。以下为总经理在项目进度管理中应着重解决的方面：项目管理的范围为：项目策划、项目报建、规划设计、招投标、施工管理、验收交付等内容。项目管理的方法是：计划、实施、控制与评价。项目管理的原则是：对外为合同管理，对内为计划管理。项目管理的责任人是：项目总经理对项目的总进度负全责、对各部门的工作提供指导与支持，部门经理对本职责范围内的项目进度负责，项目总经理负责协调、监督项目的进展。项目进度的制定：依照公司的房地产项目开发流程框图（见附件），结合各项目的实际情况，制定该项目的总的项目进度计划。项目除要有总的网络进度计划外，还应制定里程碑计划，对象总规的确定、规划许可证的领取、工程开工、主体封顶等里程碑事件进行重点监控。项目进度计划编制中应注意的问题：项目总经理负责，各业务部门参与，在各部门充分讨论的基础上共同完成项目进度计划的编制。编制中要充分落实计划的前提条件，避免过多的假定而使计划失去指导意义。
进度目标应与成本、品质等目标相协调，既要有利于工期目标的实现，又要有利于成本、品质、安全等目标的实现。对大型、复杂、工期长的项目要实行分期、分段编制进度计划，对不同阶段、不同时期提出相应的进度计划，以保持指导项目实施的前锋作用。进度计划的编制最好采用相关软件编制，以提高计划的科学性和质量。充分重视实施中的阻力，如人、资金、材料、设备、环境等因素的影响。抓好关键性工作，尤其是关键线路上的工作不能拖延。责任要清楚、授权要明确，进度实施中的每一位员工均要承担一定的经济责任，项目各成员对自己的权利与责任要有清楚地认识。抓好沟通管理，协调各方面关系，采取措施解决各种矛盾，加强薄弱环节，实现动态平衡，保证实现进度目标。对照项目进度计划，经常检查项目的进展情况；对里程碑事件，要逐一检查。对与进度计划不一致的情况进行原因分析，找出延期或提前的原因，采取相应的措施。进度控制的措施有：组织措施、技术措施、经济措施、管理措施等，针对不同情况采取不同的措施，当实际情况与进度计划有偏差时，应调整进度计划，以使新的进度计划不停地与实际情况相一致。在项目进度计划的执行过程中，要对出现的情况进行总结；在项目结束后，要有一份总
的评价报告。项目公司依照实际的进度计划对各部门进行进度考核，对既保证质量又加快了项目进度的部门，公司将给予经济奖励，反之，则给予经济处罚；具体办法依照公司的有关管理制度执行。项目进度管理是以公司的项目开发总流程中的阶段来划分的，项目进展到每一阶段，公司应提供优势资源给该阶段对应的核心部门，以确保该阶段的项目进度。关键线路上的总工作时间即为项目的总工期，缩短关键线路的长度即缩短了项目的总工期；但在此过程中也应注意非关键线路的工作时间，不能让非关键线路变成关键线路。从流程框图中的关键线路上看，开工前的工作进度对公司的资金使用效率影响很大，对公司的项目开发风险影响也很大，必须尽量压缩开工前的工作时间。
项目策划阶段的进度管理关键的工作有二个，项目策划报告、规划方案设计与会审。营销策划部经理对项目策划报告的进度负责，设计部经理对规划方案设计与会审的进度负责，其他部门经理对此阶段各自的工作进度负责。
A.项目策划报告
一、对项目策划报告进行进度管理的几个要点：
营销策划部门要依据工作流程预先制定工作进度计划，该进度计划必须符合公司总的进度计划。
在选择策划公司时，应做好前期招标中“入围资格审察”的工作，结合项目本身的特点，选择数家对此类项目比较熟悉、经验丰富的策划公司是项目策划招标成功的有力保证；反之，如果在策划公司选择上出现问题，将对项目策划的进度、质量都产生负面影响。根据工作进度计划，将项目策划的总时间及阶段成果的时间、质量等要求写进合同中并明确延期的赔偿责任。确定新项目的市场细分\目标市场\产品定位等重要内容，在策划委托书中应详细写明要求，并进行过程控制，避免到最后才发现策划成果与公司要求相差甚远的情况发生，从而避免由于质量问题而影响项目进度。注重平时市场的研究与策划单位的考察，尽量压缩此两项工作的时间。
二、项目策划报告进度管理中必须满足的前提条件：
计划发展部提供的地形图、规划设计要点等外部条件要准确、完整。营销策划部在工作以前，先要对当地的政策法规、市场环境等有一定的了解。公司要明确授权范围，对问题的决策要果断，不能犹豫不决。
三、项目策划合同结束后，营销策划部对合同的执行情况进行认真的总结与评价，并将总结报告交综合管理部。
四、在项目策划报告阶段，影响项目进度的其他部门的工作有：
财务付款；在方案研讨阶段，公司领导、工程部、设计部、成本部、财务部、计划发展部等相关人员要积极参与并发表意见及建议，且要在会议纪要上签字。营销策划部对策划公司的提案给出总结性的评价，随提案报告一起报公司领导后，公司领导对策划公司的提案及营销策划部的意见要及时给出明确的批复。
B.规划方案设计与会审
要做好此阶段的进度管理，设计部在设计单位的选择上，要注意如下几点：最好采用招标的形式。要认可主案设计师。设计费用要合理。要从了解的设计单位中进行选择。在设计合同的签订中，要做到：设计单位要提供公司认可的进度计划，并明确延期的赔偿责任。付款与设计的进度、质量等挂钩。设计人员要与政府审批部门相关人员有充分的沟通。在设计过程中，要求设计部人员要经常与设计人员、设计文件审批的政府相关人员进行充分的沟通，避免由于对审批部门意见的不了解而使设计返工。按合同，对设计的质量与进度进行跟踪，避免到最后才发现设计成果与公司要求相差甚远的情况发生。
对规划方案设计与会审进行进度管理的几个要点：1）计划发展部提供的地形图、规划设计要点、管线外部条件等要准确、完整。2）设计部要对当地的政策法规、设计规范了解清楚。3）公司对项目的定位要清晰、产品的购买人群界定要清楚，对规划设计中的布局及建筑风格、对各种套型的大小及套型比例等要求要明确。4）公司授权是否明确，哪些工作部门经理可以拍板？哪些工作要讨论、意见不一致时由谁拍板？等等问题要有明确的规定和决策的时间要求，不能犹豫不决。5）公司对规划、设计的质量要求，对设计的产品的成本要求要及早明确，在设计任务书中就要写清楚。设计周期要合理，要留有
成果评审与讨论的时间，避免因盲目赶进度而造成质量缺陷。设计部应注重平时的产品研发，缩短方案讨论与修改的时间，提高决策的科学性与时效性，避免犹豫不决与设计返工。应注重对设计单位、设计师的平时考察与归档，公司策划报告确定后即进行设计招标，不能在设计单位的选择上影响工期。在此阶段，其他部门的进度要求：一、计划发展部应办好规划方案的政府报批工作、应办好立项、领取规划设计要点及市政设计要点、领取建设用地许可证、开始办理土地证的有关手续、办理规划设计方案的审定工作。设计部、成本管理部应完成勘察招标及合同的签订工作，规划方案审定后立即开始现场勘察。此外，设计部、成本部还要开始综合管线设计招标及施工图设计的招标工作。工程部应将场地围墙修好，开始甲供材的招标准备工作，并开始临水、临电的申请。设计部要在此阶段确定景观设计方案，完成卖场的土建、装修设计，卖场的景观设计，市内售楼处的装修设计。营销策划部要完成销售策划方案的制定与销售道具的设计工作。
C、项目实施准备阶段的进度管理
此阶段关键线路上的工作有四个，扩初设计与会审、施工图设计与会审、领取建设工程规划许可证、领取建筑工程施工许可证。设计部部经理对扩初设计的进度负责，并对施工图的设计进度和图纸会审负责，为确保各报建工作（图纸报审与许可证的领取）的进度，计划发展部经理应做好如下工作：对照工作流程，计划发展部经理必须确保关键线路上各工作的完成时间，尽可能地压缩审批时间。计划发展部必须清楚了解所报材料是否完整、各材料应达到的质量要求。要提前将规划、设计等成果的质量及时间要求报设计部等部门。计划发展部必须经常保持与政府相关部门的沟通，以使公司的意图与政府相关审批部门的意图能相互理解与支持。在报建过程中，对进度影响较大的因素主要有：方案设计能否达到规划、设计要点的要求，能否满足消防、交通、环保等专业部门的要求。图纸质量能否满足国家强制性规范及地方有关规定的要求。公司资金是否有切实的保障。
施工图的设计进度控制的要点：在勘察合同签订中，勘察的合同工期不得影响施工图的设计。在施工图设计合同的签订中，除了要有质量、造价控制的条款外，还应有进度计划、进度控制的相应条款。应严格按合同进行过程控制，严把图纸质量关，避免设计中的错误、设计与实际不符、设计交待不明确等问题的存在。在总规报审通过后，应督请有关设计单位在最短时间内将竖向设计确定下来，以利于工程开工前的准备工作完成。应在土建施工前充分准备好各种技术处理（如地基处理）的预案。应尽可能多地建议各专业设计单位采用那些能简化施工工艺、提高工作效率、降低工程造价的新技术、新工艺、新材料。公司各部门的工作应密切协作，加强沟通，确保此阶段关键线路上的工作在规定的时间内完成。现场销售中心的施工及装修均应完成，销售中心的景观施工要完工；小区的景观的施工图设计要完成。工程部应完成监理及施工的招标工作，完成现场的“三通一平”等施工准备工作，签订好监理合同与土建施工合同。工程部还应和计划发展部密切配合，力争在领取规划许可证时将监理、施工的招标办完。注意在监理合同签订中，应写入有关进度控制的奖、罚条款，要授予监理公司进度控制的权力；在施工合同的签订中，应有明确的进度计划，里程碑计划，要有过程控制的相关条款，要有进度控制的奖、罚措施。计划发展部要办理好国有土地使用权证，领取市政管网许可证，订立白蚁防治等合同；设计部要完成综合管线的施工图设计。营销策划部要制定营销推广计划，并实施该计划。
D、项目实施阶段的进度管理
此阶段项目进度的关键环节有三个：项目施工管理、项目综合验收、项目交付，压缩此三个环节的工期即压缩了项目的工期。项目施工管理加快进度的措施：主体工程及其他分项工程在招标、合同签订时，合理压缩工期，并将工期的管理措施写入合同。对有动力污水处理池的小区，在工程正式开工前，将小区的动力污水处理池的土建部分做好。在工程正式开工前，将小区室外主要道路的雨、污水管网敷设好，并将道路的基层做好；这是加快此阶段进度的最有效方法。合理规划、统筹水、电、气、供暖等室外景观等室外工程尽量提前施工，缩短后三通的工期。项目实施阶段的几个要点：依据项目总的进度计划，工程部要制定自己详细的工作计划，该进度计划必须在项目的总进度计划之内。在工程招标时，对施工单位的了
解要全面、深入，要选择施工质量好、经济实力强的施工单位。要选择一个信誉好、管理经验丰富、技术力量强的监理单位。施工合同签定时，材料供应、质量及进度要求、竣工结算、第三方施工配合等内容表述要清楚，责任要明确，不应存在模糊与有争议的内容。严格按国家规范及当地有关工程管理文件进行工程管理，避免工程造价及工期索赔。尽量减少工程变更，设计变更等技术处理工作要及时，避免其对工期的延误。加强外部协调，避免外部干扰；加强内部协调，保证内部沟通良好。在工程的收尾阶段，由于一些分包单位及水、电、气等专业施工单位要交叉施工，工程管理难度大，工期很容易拖延；工程部事先应做好详尽的计划安排，在各单项合同的签订中，应有一定的条款来保证工程部的协调能力。要保证甲供材的及时供用。各专业分包公司的工作要及时，不得影响工程总进度。此阶段管理的一般性时间要求：取得建设规划许可证后35天内，完成监理合同的签定、确定中标施工单位并签定施工合同、领取施工许可证并开工。“三通一平”工作及工地围墙在领取施工许可证前完成。建筑工程在国家定额工期的85%以内完成，施工单位在合同签订前必须提供切实可行的网络进度计划、里程碑计划，并准备好相应的人、机、物等。对二十万平米以内的小区，综合管网及小区道路在建筑单体完工后三个半月以内施工结束，工程部应协调好水、电、气等部门的工作，保证工程按期完工。对二十万平米以内的小区，小区智能化及绿化景观工程在综合管网结束后二个半月内完成。项目综合验收应提前约请相关验收部门的相关人员进行指导。工程部在合同签订中要分清责任，合同中要有关于整改进度的约束条款；在工作中要有魄力。各单项工程验收前，该单项工程的文档资料及工程实物要预先进行仔细的内验。对有关部门验收的要点事前要清楚，不能犯原则性错误。验收前要加强与有关验收部门的沟通。对验收、交付中存在的问题，整改速度要特别快，执行力度要特别坚决，不能犹豫、拖延。对消防、电梯、人防工程，要留有一定的调试、验收时间。计划发展部要及时做好灰线验收、房屋的竣工测量、管线的竣工测量等工作。.项目交付前，公司首先要成立项目交付的组织机构，建立交付的操作流程。对交付中出现的问题，明确责任，即哪些由工程部负责、哪些由物业公司负责、哪些由营销策划部负责等。当场确定各种问题的修复或反馈时间，尽量使客户满意。
E、材料及设备采购质量控制要点：
确保采购材料（设备）100％符合有关国家规范及标准。确保采购材料（设备）严格按合同要求进场，保证工程按质按期完成。严格按采购合同要求支付材料（设备）款，做到付款进度不超前于材料（设备）进场进度。设计部从建筑设计角度考虑，提出采购材料（设备）在美观及使用功能等方面的要求，并提供甲供料清单及验收规范。工程部负责甲供材料（设备）的采购资料准备、采购实施、组织验收以及检查采购材料（设备）是否按合同要求进场。成本管理部负责控制采购材料（设备）的付款方式以及付款进度。
工程部主办工程师按《招投标管理工作细则》规定要求进行甲供材料（设备）的采购。工程部主办工程师拟定《招投标文件》、《采购合同》及投标厂商的入围资格报请部门经理审批。主办工程师按经审批的《入围资格》要求邀请三至五家分供商进行招投标，并封样存至仓库，做好标识。施工图纸出齐后7天内，主办工程师应要求施工单位上交材料设备使用计划，同时考虑生产周期，由主办工程师编制《甲供材料（设备）采购工作计划》，经甲、乙双方协商后作为招投标的依据之一。所有甲供料须在房屋预售前一个月签订合同，在签订合同之前须预留20天合同审批时间，20天招投标时间。主办工程师会同成本管理部人员实施招投标。主办工程师按《招投标管理工作细则》及招投标结果，与供货厂商签订采购合同并报请审批。
甲供材料（设备）进场管理工作程序：
在甲供材料（设备）签约之前，主办工程师必须检查供货厂商的法人委托书、地址、营业执照、资质证书、准用证、合格证、检测报告及其技术指标等资料是否符合《合同》和入围资格要求。监理公司材料员、施工单位材料员检查进场材料（设备）与“产品封样”是否相符，并将“产品封样”保留到工程竣工及至保修期结束。检查进场材料（设备）的品牌是否符合合同要求。检查进场材料（设备）的色泽、材质（指材料）、外观等是否符合设计及合同要求。检查进场材料（设备）的尺寸、规格、型号等是否符合设计及合
同要求。检查进场材料（设备）是否符合出厂标准或有关国家行业标准以及合同要求达到的标准。检查进场材料（设备）合同要求的配件及辅材等是否齐全、正确。检查进场材料（设备）的产品保护措施是否到位。
检查进场材料（设备）的供货时间是否按合同及供货时间计划要求执行。如供货时间延误造成工期、经济损失，则由主办工程师书面通知供货厂商主办人员及其上级领导并按采购合同规定处理。对关键材料（设备）的关键生产加工过程，主办工程师须会同监理工程师委派专门人员对其过程进行现场跟踪监督。检查进场材料（设备）的数量是否符合合同要求及供货计划要求。检查进场材料（设备）的存贮及堆放是否符合有关规定要求。进场材料（设备）的检查、验收工作必须做到100％，由工程部主办工程师负责会同监理公司、总承包公司等有关单位共同参与进行（必要时设计部也参加），验收合格后方可支付材料（设备）款。如施工单位要求延时交货，应提交书面申请。公司内部相关环节影响工期时，项目主办人应书面通知相关人员可能发生的费用损失。项目结束后，项目主管汇总甲供材料（设备）的供货质量、交货期、配合情况，填写《甲供材料（设备）供货单位考核情况评分表》，报部门经理审批。
总体施工质量控制要素：
对总体施工质量、进度、成本进行有效控制，确保最终产品达到国家标准，见《室外排水工程规范》、《电气装置工程施工及验收规范》、《安装工程施工及验收规范》等标准，且满足销售合同交付要求，达到经济、实用、美观、安全，确保第一时间解决问题。现场施工单位根据房地产公司施工进度计划编制各工种工程进度计划表，并且根据实际工程进度及时修改、调整。工程部经理根据现场施工实际情况，以及营销工作要求，监督监理公司，每周定期参加生产会议，针对实际施工与计划的偏差及时平衡、调整，脱节严重的，制定应急补救方案。
在工程成本控制方面应抓住以下要素：主体土建安装施工应严格招投标制度，事前控制为主，主要抓好工程量清单编制，核准核实价格。土方工程施工应抓好现场工程量签证，进行总量平衡控制。对供电、自来水、煤气等大配套公司进场施工配合：宜根据现场实际情况，制定相应的施工计划，在经济、快捷、保进度、质量的前提下，尽力快速完成施工。绿化工程：与物业公司密切合作，配合销售，完成工程，尽量做到一次成型，少返工、少破坏。围墙与小品工程：根据销售与设计要求，并且根据专业要求进行施工，督促设计完善，减少育目施工。道路及下水道工程：在设计审图阶段就进行总体把关，使设计走向、埋渠合理、经济，在施工过程中要求监理公司进行监督，严格控制。现场监理，所有工程必须委托持证监理单位实施全方位监理，并且所有的监理工作都必须在主管工程师的监督之下有序、有效地执行，从而认真完成以下工作内容：在施工过程中，进行现场指导、监督，根据《室外排水工程规范》、《建筑给水排水工程规范》、《建筑工程施工及验收规范》等标准，及时纠正不当施工，进行过程质量控制。对已完成的分项分部工程逐项进行检查评定，并在《分部分项工程质量评定表》上签字确认。分项分部工程包括：土方工程、道路工程、下水道工程、绿化翻土工程、围墙与小品工程、文明施工。工程部检查：监理公司对每一项工程进行检查评定后，将质量评定表报工程师，主管工程师接表后，即刻到工地抽检，抽检频次不少于标准规定数量的25%，相符率达90%以上，即认为监理评定正确，予以签名盖章确认，否则，必须重新检验评定。
隐蔽工程控制：隐蔽工程的内容：道路垫层，雨水管、污水管的垫层及埋设，小品的建筑基础及钢筋配置，绿化配套设施的基础敷设，配套工程雨、污水井的浇砌，小区照明管道等。隐蔽工程检查标准：《室外排水工程规范》、《道路工程规范》、《安装工程施工及验收规范》等标准执行。隐蔽工程的检查：主管工程师应经常检查隐蔽工程施工情况，对异常情况及时作出处理，并在管道隐蔽工程验收记录中做好处理记录。当隐蔽工程作业结束，在施工单位自检基础上，由监理公司牵头，工程部、施工单位技术负责人三方共同对工程质量进行检查验收。工程验收：工程竣工后，在施工单位自检基础上，工程部组织监理公司、施工单位技术负责人三方共同对工程质量进行100%检查。填写《道路工程检查表》、《排水工程检查表》，发现不合格品，应按《不合格品的控制程序》进行处理。质量回访：工程移交物业后，工程部主
管工程师三个月一次到水电维修处回访。工程部主管工程师就常见工程质量问题作出总结，在以后工程中加以重点控制。
6.地方政府的各项收费中，有哪些收费可以通过协商进行减少或免缴的？
江苏省房地产开发25项规费一览表
1、城市基础设施配套费按建筑面积：住宅xx元/㎡、商服xx元/㎡〔各地区规划局或建设局收取，标准不一〕
2、墙改基金按建筑面积x元/㎡〔建设局收取〕
3、散装水泥专项资金按建筑面积x元/㎡〔建设局收取〕
4、建筑安全监督管理费一般按建筑造价的0.5--0.6?，约x元/㎡〔建设局收取〕
5、规划技术服务费按建筑面积x元/㎡，营业性x元/㎡〔规划局收取〕
6、建筑工程交易综合费中标价的1.4?，中标方70%，按建筑面积约x元/㎡〔招标办收取〕
7、档案服务费按建筑面积x元/㎡〔规划局收取〕
8、工程定额测定费按建筑造价的1?，约x元/㎡〔质检站收取〕
9、行业管理费按建筑造价的4?，约x元/㎡〔建管处收取〕
10、建设工程质量监督费按建筑造价的2.3?，约x元/㎡〔质检站收取〕
11、解困基金按建筑造价1?，约x元/㎡事员〔劳动局收取〕
12、建筑垃圾处置费按建筑面积x元/㎡〔环卫处收取〕
13、装璜垃圾处置费按建筑面积x元/㎡〔城管局或市容局收取〕
14、工程渣土处置费x元/㎡，约x元/㎡〔城管局或市容局收取〕
15、拆迁管理费拆迁安置总费用的0.6%〔拆迁办收取〕
16、白蚁防治费按建筑面积x元/㎡〔房管局收取〕
17、排污费约建筑造价的1.5?，约x元/㎡〔环保局收取〕
18、环评费x万元〔环保局收取〕
19、出让金业务费成交价的2%〔国土局收取〕
20、土地交易综合服务费x元/㎡〔国土局收取〕
21、土地登记费x元,x元/平方米〔国土局收取〕
22、土地测绘费、测绘费x元/㎡加x元/拐点〔国土局收取〕
23、防雷检测费x元/点〔气象局收取〕
24、城市规划编制费按土地面积x元/平方米〔规划办收取〕
25、人防建设资金按建筑面积x元/㎡，(如自建人防工程可退还)〔建设局收取〕
另外收费项目参考表
1、图纸审查费按建筑面积x元/平方米左右市级收费
2、房产交易手续费住宅x元/㎡，商业x元/㎡房管局
3、房产测绘费住宅x元/㎡，非住宅x元/㎡房管局
4、房产登记费约x元/㎡房管局
5、房屋维修基金按建筑面积x元/㎡房管局
6、绿化保证金按绿化面x元/㎡(绿化建成达标可退还)建设局
7、生活污水净化工程建设费按实际工程量计算能源办
8、墙改基金按建筑面积x元/㎡，(如使用新材料可退还)需要建设局
9、建筑业劳保统筹工程直接费的2.23%建设局
政府收费的主要几项中可以做工作和公关的有：
一）、项目规费(报建费)
市政公用基础设施配套费（可利用政策和公共关系，适当缓缴）。
人防易地建设费（可利用政策和公共关系做工作，适当减低面积和建设标准，节省投资）。
散装水泥专项资金。
凡以建筑面积计算的建设项目，按建筑面积每平方米2元收取〔可以在报建面积上作文章〕。
白蚁防治费。
七层以下部分（含七层、地下室），每平方米2.30元，八层以上部分（含八层），每平方米0.70元，公寓别墅每平方米10元。〔可以在报建面积上作文章并通过关系缓缴〕。
规划管理费[城市规划编制费]。（可利用政策和公共关系，适当缓缴或少缴）。
档案服务费
收费标准按1元/平米估算。〔可以在报建面积上作文章并通过关系缓缴〕。
建筑安全监督管理费
在省辖市规划区内，按最高不超过建筑安装工程造价（不含设备）的0.6?。〔可以在建安造价上作文章，降低总造价，适当少缴管理费〕。
建筑工程质量监督费及办理施工许可证的合同签证费，劳保统筹等
按建安工程量的2.3?收取。〔可以在建安造价和施工合同上作文章，降低建安工程总造价，适当少缴管理费〕。
招标代理、标底编制费：招投标管理费，监理招标、施工招标、设备招标代理，标底编制费等
按市场行情确定〔可以压价〕。招标代理费，根据估算，本工程招标代理为中标价的0.15%（包括提供招标用的工程量清单）。
标底编制费，根据“江苏省工程造价咨询收费标准”，本工程取费标准估算为预算价(总建安造价)的0.20%。合同鉴证费：合同公证、鉴证
最高收费3000元。
200万元以下的收取500元；200万元以上至500万元部分收取0.2%；500万元以上部分收取0.1%。
自来水管网建设工程费
新建、扩建、改建的普通民用住宅每平方米建筑面积收取管网建设建设工程费15元（管网调节费免收）。墙改专项基金
按建筑面积7元/m2（不能按照建筑面积计算的建筑物以实际用量每块标准砖0.05元计算）。使用新型墙体材料占墙体材料总用量的比例达到40%的，按省财政、物价等部门规定的标准退还专项用费。最高退还比例可达到70%〔具体退还比例需与墙改办人员做工作，核实后确定〕。
防雷审查费
防雷装置的设计审核按0.2元/m2，防雷装置的施工监督、竣工验收按1.00元/平米〔可以在报建面积上作文章并通过关系缓缴〕。
另房地产税金等可充分利用国家新出台的所有政策减付或缓缴。
二、基础设施费
一)、室外供电配套费约130--150元/平米
主要包括高压线路工程、低压线路工程、配电站、开闭站、高低压配电及安装费，发电机及其安装费。供电设施配套费数额较高，又属垄断公司行为，需双方友好协商解决。〔可以在国企主要负责人及其利益群体上作文章，并通过关系进行利益交换〕。
二)、室外供水配套费约15--20元/平米
根据有关项目测算，按15元/平米（用地面积）估算。属垄断公司行为，需双方友好协商解决。〔可以在国企主要负责人及其利益群体上作文章，并通过关系进行利益交换〕。
三)、室外排水、排污
主要雨污水系统、污水处理设施。
四)、室外燃气
主要包括管道安装、调压站。属企业行为。通过规范化的市场行为解决。
五)、消防检测费和室内环境检测费均可以通过协商，按最低标准支付。
7.公司内部运营中，销售、财务、工程和技术、内外部协调、行政事务等，你如何进行分工？
企业成功靠的是人才，企业只有建立合理的计划与绩效考核制度，建立好了战略型人力资源制度，完善企业用人、留人机制，才能对企业真正起大作用。有效的人力资源战略从招聘员工那一刻就已经开始实施了，关键的是要与企业战略相结合。民营企业的快速发展使得人才资源供不应求。中高级管理人员与技术骨干人员的匮乏使得民营企业发展的后劲不足。企业不能等到用人时才去找人，应事先有人力资源规划。在企业的战略目标、开发经营计划、财务计划的基础上制定本企业的人员替补计划、招聘计划、退养计划、发展计划等。谁是企业未来的***？谁是企业未来的“领头羊”？这是每一个民企老板和职业经理人必须经常思考的问题。许多员工的追求不仅仅是用一份劳动力互换的报酬，他们还追求在工作环境中实现自己的人生价值，喜欢工作的挑战，普遍开始关心自己身心的发展。民营企业管理体制创新一是要制定公正合理的绩效考评制度，充分调动员工的积极性和创造性。在企业里形成公平竞争的机制氛围，激励员工奋发图强，使优秀的人才脱颖而出并留住人才。二是要重视人才培养，建立科学的人才培养机制，企业要不断地对员工进行岗位在职培训，让员工能够跟得上或领先于专业领域的发展动态；注重培养“复合型”人才。下面我简要地提出公司组织架构和高管职责和分工。
公司组织机构图
项目部…
项目公司…
副总经理
经营委员会
总工程师
营销策划部
工程管理部
计划发展部
成本合约部
财
务
部
综合行政部
副总工程师
设计管理部
财务行政总监
总经理
注1：图中实线代表指挥关系，虚线代表业务指导关系注2：虚框代表非常设机构
各部门岗位设置1、综合行政部
财务行政总监
综合行政部经理
人事主管
办公室秘书
行政主管
2、计划发展部
计划发展部经理
项目工程师
项目报建员
副总经理
市场调研员
3、工程管理部
总工程师
工程管理部经理
4、营销策划部
客服主管
副总经理
营销策划部经理
策划主管
销售主管
资料管理员
6、成本合约部
成本合约部经理
造价员
造价工程师
副总经理
7、财务部
财务部经理
会计
出纳
总经理
主管会计
财务行政总监
8、设计管理部
副总工程师
建筑景观设计师
结构水电设计
公司： 部门： 述职人： 2016年度年终述职报告 回首2016年，内心感慨万千，有欣喜的成绩、有深刻的教训。总体来说房产业务管控事务较多，需要投入较大精力，一年繁杂，一脸疲乏。为理清明年的工作思路，明确明年的工作目标，现对2016年的工作总结如下： 房产开发部2016年度工作总结 一、经营活动 1、全年各项目销售情况：全年共完成住宅销售264套，地下停车位销售258个，地面车库5间。完成签约销售金额3.595亿元，实现销售收入3.585亿元。其中：（1）XX公馆项目计划销售金额2.1亿元，实际完成3.5448亿元；计划销售回款2亿元，实际完成3.5409亿元。（2）XX园项目计划银行回款1100万元，实际回款1159.4万元；计划销售地下车位120个，实际完成23个，销售回款275万元。（3）XX花园项目住宅销售5套，地面车库销售5间，销售合同金额225.6万元，销售回款165.6 万元。 2、全年各项目银行回款情况：全年共完成商业银行按揭及公积金回款1.6亿元。其中：（1）XX公馆项目本年完成办理全款客户66个、按揭客户193个。商业银行按揭及公积金回款总额14767万元（其中：银行9948万元、公积金4819万元）；（2）XX园项目本年完成办理商业银行按揭及公积金回款总额1159万元；（3）XX花园项目本年完成办理商业银行按揭
及公积金回款总额19万元。 3、经营活动分析：单就计划完成情况而言，XX项目本年销售数据大幅超出全年目标，而其他项目完成欠佳未能达标，喜忧参半。而事实上，从目前财务的预测来看，XX项目目前仍处于盈亏平衡的微妙阶段，能否真正实现盈利目前还是未知。目前XX花园、襄阳XX园、襄阳XX公馆均处于尾盘销售阶段，襄阳XX园项目尚剩余329个地下车位、XX花园项目尚剩余4套住宅和65个地上车库、OOXX公馆项目尚剩余13套住宅和65个地下车位可售。可销售收入约8000万元。以上数据不难看出XX花园、XX园通过几年的销售，现仅剩余地上车库和地下车位滞销，余量还较大，短期去化较为困难。 4、突出问题及改进措施： XX园的地下车位销售一直碌碌无为，全年销售仅23个，分析原因有三点：一是临停价格太低，“买”不如“租”；二是小区里潜在购买人群错误解读相关政策，质疑非产权车库的价值存在；三是我们在车库销售的前期也不够重视。没有进行广泛宣传，未能刺激业主的购买决心。对此，明年的车位销售要狠下定决心，除加强宣传并积极引导业主外，建议择期举办活动，并给予适度的优惠来促进销售，并通过与物业联手提高临时停车收费，逐步压缩临停业主选择购买，争取将现有车库去化一半。 XX花园项目现在遗留的尾盘4套住房都是顶层，户型及防水问题是导致销售困难主要原因，今年下半年推出“购房自愿承担修复防水缺陷，来加大降价的幅度”的促销，效果还不错，目前已累计销售4套，并有2套缴纳了定金，最终剩余2套。对此，明年将继续考虑推行该政策，并配以适当降价来完成销售。对于地面车库销售，目前的瓶颈销售主要来源于小
成为优秀房产销售经理 专业与规范的房地产市场需要专业的营销队伍,专业的营销队伍中需要有一批专业的销售经理。如何选拔及培养一批素质好、能力强、有朝气、有活力的销售经理是当今房地产专业代理公司赢得市场的法宝。 一、销售经理的标准 1、忠诚可靠、乐于奉献,一切以公司利益为出发点,忠于职守,不以权谋私。 2、敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。 3、管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有一杆公平秤。 4、积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属,关心他们的工作和生活。 5、良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。 6、具有独特的人格魅力。 二、如何进行日常的销售管理 1、楼盘的形象管理:楼盘形象的好坏直接影响到客户的购买情绪,楼盘形象的管理可从以下两个方面进行管理。 A、静态:楼盘现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序,给人以舒适的感觉。 B、动态:楼盘销售人员的举止言行应保持热情、礼貌,尊敬客户,给客户以宾至如归的感觉。 2、楼盘的人员管理:通过对销售人员的了解,培养及挖掘他们的潜在能力,树立并增强队伍的团队精神。 A、了解下属的不同个性,注意发挥他们的优势,将下属的工作状态调整到最佳。 B、坚持原则,敢于管理,树立良好的人际关系,增强团队作战精神,化解矛盾,处理害群之马。 C、贯彻公司的考勤、考查制度,决不放任自流,督促下属遵守公司的各项规章制度。 D、根据人员存在的问题,有针对性地进行人员素质培训,整顿销售队伍,树立正气。 3、楼盘的销售管理:销售管理的好坏,直接关系到销售的结果,销售经理应根据公司及楼盘的情况及特点,制定切实可行的管理制度,保证销售工作的顺利进行。 A、现场接待: ☆新客户的接待(电话客户、来访客户)。 ☆老客户的接待(熟人、朋友的接待介定)。 ☆客户的归属原则。 ☆严格管理,坚持原则,调动团队的积极性。 ☆处理客户归属问题的纠纷。 B、客户的管理及跟踪: ☆解答客户的疑难问题。 ☆收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。 ☆建立客户挡案。 C、销售过程: ☆销控方面: ☉销控人员的确定。 ☉销控时间及目的。 ☉可销控单位数量及金额。 ☉销控单位的放出处理。 ☉换单位的处理。 ☉挞定的处理。 ☉出现销控错误的处理。
房地产集团公司总经理年终工作总结 尊敬的董事长，尊敬的各位来宾、各位同仁、各位员工： 今天我满怀感激与喜悦之情，站在这里代表XXXX有限公司总结已经过去的一年多的工作。 首先，感谢公司的股东。是公司股东的高瞻远瞩，以战略投资的眼光投资1亿7千万元成立了这个具有巨大发展潜力和光明前景的公司，非常感激股东一年多来给予了我们以充分的信任、理解和全力的支持。 在这里我也要感谢公司的全体员工及各位员工家属，是大家共同的辛勤努力，创造了“XX新城”这一XX房地产界新品牌，树立了XX 房地产界一面大旗。面对未来，我为公司拥有这样优秀的干部和员工更加充满信心。 一、主要经营指标 自200X年X月份公司正式组建，XXX新城一期可售房屋总套数XXX 套，认购率100%；已经签订《商品房买卖合同》并缴纳房款666套，签约率99%，尚未签约部分预计至明年6月份之前，部分主体封顶以后全部签约。可售住宅面积达22万平方米，预计实现住宅销售收入6亿元；半地下车库、库房、网点销售收入1万元，总销售收入5亿元，预计实现利润2万元。同时形成的股东资产有俱乐部、幼儿园、销售中心、物业用房等。据有关政府部门统计，在200X年XXX市住宅房地产开发项目中，XXX新城销售总额、销售率、销售速度三项指标均位于XXX市第一位。 二、工程进展情况 XX新城项目建设取得了突飞猛进的发展，XX新城于3月18日正式开工，总占地面积约XXX公顷，一期总建筑面积XXX万平方米，全部开工。由于场地动迁和高压线迁移迟缓，五栋多层住宅7月份开工，二栋小高层和三栋多层九月底开工。 工程建设方面： 多层住宅共29栋，有26栋住宅已经全部通过主体结构验收，剩余三个单体正在进行主体结构施工。其中16栋楼土建装饰工程完成70%，剩余10栋楼砌筑工程全部完工。 小高层共2栋，正进行四层主体结构施工。 半地下车库共8个，主体结构全部完工，除8＃、9＃车库外均通过主体结构验收。 幼儿园，土建装饰工程完成90%，已通过主体结构验收。 物业办公用房，通过主体结构验收，土建装饰工程完成45%。商业网点，主体结构已全部完工。 俱乐部主体结构全部完工，正进行钢结构的制作和安装。
怎样做一个优秀房地产销售经理 怎样做一个优秀的房地产销售经理 第一条:严以律己,宽以待人. 每个人对自己都是宽容的,每个人对于解释自己的错误都有着无穷无尽的理由.. 美国有个被处于死刑的罪犯-------”双抢杀手”克洛雷,手里沾着无数命案.在被抓之前,他写了一封信:”隐藏在我外衣里面的是一颗疲惫的心,也是一颗善良的心,一颗永远不会伤害别人的心.”在最终行刑的时候他最后一句话是:”我是在自卫.”到了最后他都没有承认自己所犯下的罪行.” 没有人愿意被别人批评,所有人都喜欢被别人赞扬,所以我总结，每个人都非常强烈的渴望被别人”认可”. 案场常常会有以下现象: ~说我迟到,自己也老迟到. 每天出去鬼混,却说出去调查市场. 口口声声说自己公平,结果却老是倾向某人. 人无完人,要做到被别人一点茬都挑不出来,那是很难的.但是在自己身为领导的时候,你有无想过,你对自己的要求是什么?我对属下经常有这么一句话:我对你们的要求很简单,我怎么干,你们跟着怎么干就可以了.我做到的事情,你敢不做到我就”血淋淋”的办你.有些人可能这么说:销售员不要老望着领导怎么地怎么地,这不是一个下属该做的事情.是，话这么确实从常规上没有错.那么我们不妨试想一下,一个将军带部队打仗,自己贪生怕死,叫部队奋勇向前,试问能有几个人愿意真心实意的为你卖命? 美国一个大企业有一位新来的职员上班不久，辛勤工作,但是由于没仔细核查犯了一个致命的错误,虽然在后来及时补救,但是还是难免让公司有了损失.开完会部门经理将这位员工单独留了下来,这位员工想这下完蛋了，很有可能要失业了.但是部门经理却语重心长的说道”你的表现非常良好，是一个很努力肯上进的年轻人,虽然你犯了一个错误,但是我相信你以后不会再这样”愚蠢”了.这位员工在以后的工作中备加仔细,一直没有再发生类似”愚蠢”的错误. 得民心者得天下,我们的开国领袖之所以把蒋介石赶到了台湾,就是这个道理.; 人如果只要求别人,不要求自己,做到”严以他人,宽以待已”的话，相信他失去的和所得到的肯定不是成正比的. 第二条:有则改之,无则加冕 XX案场一销售经理在开盘之月完成均价3600/平米的销售额7000万超额一倍完成任务,便有些忘乎所以,管理就相对松了些,销售员也在快乐的海洋中各自庆祝.一时间案场”乌烟瘴气”.销售总监听闻这事,当着销售人员的面将销售经理批评了一顿.恭喜你啊,XXX,你成功的将XX花苑售罄了.”声音不温不火. 没,X总......”知道自己理亏，但是面上表情就毫不在乎. 你也知道没吗?看你的表情好象已经解放了全中国.”看见销售经理这个德行,总监来了些火气. 请X总放心,我们将会继续努力，保证将楼卖的越来越好.”一副嘴脸确实让人很生气.”}. ”就你现在的状态行吗?我很怀疑你现在这个团队是否还有战斗力?”总监的语气加重了一倍. X总,我们还有大量储备客户,工作在都在有条不絮的进行之中.........”销售经理在”磨牙”. 得了,客户储备完全?工作有条不絮?销售率本月的确提高了,你有没有想过你本月为什么能够有这样的业绩?是你们的激情,是你们对于工作的专注力,是你们对于成功的渴望.还有你
房地产销售总经理工作总结 篇一：房地产销售总经理工作总结 不知不觉中，20xx已接近尾声，加入xx房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。20xx是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。 一、学习方面； 学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。 二、心态方面：
刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。 三、专业知识和技巧； 在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服最大的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗？当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。 四、细节决定成败：
房地产销售经理带好团队50招！ 导读：在房地产销售的成长历程中，销售经理是一个非常关键的重要关卡，是否能在此行业出人头地和是否能成为一名优秀的销售经理有着紧密的联系。下面是一些平时案场可能会遇到的问题及解答。 1．当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？ 答：首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。 2．当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？ 答： ?1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。 ?2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。 3．当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？ 答：首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。
4．当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？ 答：关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。 5．当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？ 答：同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。 6．当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？ 答：首先分析能力未有进步的原因： ?1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。 ?2）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。 ?3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。 7．当一个销售人员因个人客观因素情绪低落，精神不振时，怎么办？ 答： ?1）单独沟通，作思想工作，要求将主要精力引导到工作中去。 ?2）必要的休假，使其精神放松。
优秀房地产总经理述职报告 述职报告内容必须实在、准确，以下是为大家精心搜集和整理的房地产总经理述职报告，希望大家喜欢! 尊敬的董事长、各位领导、亲爱的同事们： 大家下午好!下面我将作20xx年上半年的工作和下半年的工作思路，请各位审议! 201x年上半年工作总结 时光如水，过往匆匆。我们在一片繁忙之中牵手走过了2011年的上半年。在这短短 不寻常的半年期间，广东鸿艺集团大举“永远走在时间前面”的精神大旗，本着“团结奋进、务实创造”的工作作风，继续扮演着梅州房地产龙头企业、引领梅州人民创见宜居城市的 角色，成为山区里面最具创造力、最具文化涵养的一股地产潮流。2011年是公司的“规范管理年”，公司全员上下通力合作，坚持制度先行的管理理念，进一步健全公司的各项规 章制度。 我所分管的部门有发展中心、建筑二公司、采购中心、客天下深航国际大酒店。在这上半年以来，各公司、各部门工作进展情况相对顺利。 一、发展中心 发展中心上半年接到集团公司下达的50项重点工作计划共有12项，完成了8项， 签证4项。 (一)设计管理水平更进一步。上半年一共签订18份设计合同，合同金额达380万。 完成了婚礼街区、客天下B区、帝景湾20到23号楼的园建设计，客天下B区(一期)、 幸福里3号、5号楼的土建设计，客天下健身俱乐部游泳池设计，总设计面积达到20万 平方米左右，并且完成了帝景湾三期正负零以上施工承包合同的签订。 此外发展中心在工作任务中、压力大的情况下圆满完成了客天下一期规划调整方案，并着手准备江南东片地块概念深化方案，完成了《关于鸿艺集团市政综合管沟与各种管线施工的管理规定》、《鸿艺房地产开发有限公司水电安装工作流程备案表》、《客天下供电平面方案示意图》、《客天下1期综合管网规划图》讨论稿的编制。大大提高了工作 效率、工程质量和管理水平。 (二)造价管理继续深化。上半年一共签订了15份施工合同，总额达1.4亿元，其中 帝景湾三期合同2份已达1.32亿元。工程预结算方面，完成预算1.52亿元，预算审核130万，参与二项投标项目，其中西桥水厂以1200万中标，为公司创效总标额的6%的
房地产销售主管竞聘演讲稿 竞聘上岗是激励人才、发现人才的有效机制。利用竞聘上岗来精简人员,可以优化人力资源配置,发现优秀人才,选择更适合人选。下面是学习啦为大家准备的房地产销售主管竞聘演讲稿，希望大家喜欢! 尊敬的各位评委、同事： 大家好，站在这里我很激动，身为集团的一名工作年的老员工我感到非常的自豪，感谢集团给我们提供这样一个平台，给我们一个体现自我、学习和锻炼的机会。我叫，19年月出生，学历，年月日加入集团，经过培训后被分到部工作，年月日调入部工作，现在部门。 自从加入公司以来，我基本上都是从事销售工作，在这几年的工作过程中，让我知道了专业知识的重要，更让我知道了团队合作的重要，任何个人、任何企业的进步都不是一个人的事，而是大家集体努力的结果。 首先给大家汇报一下我的工作情况和个人在销售方面的优势，作为一名销售人员，自己不断努力学习房产销售知识，我知道任何一次成功的销售都不是一个偶然的事情，它是学习、计划以及知识和运用的结果，事前的充分准备与现场灵感的综合应用都是值得努力学习和提高的。几年间我自己积极拓展业务，实现了每个月都能超额完成公司下发的核定任务，(数据)，在完成自己工作的同时主动帮助新员工与他们交流销售经验，我想作为一个合格的(公司名称)人，不仅要做好自己的工作，也有义务帮助自己的同事。形成一个和谐进步的团队。 对于任何一个客户来说我都习惯提供更多、更好的服务，不计酬劳。把每一个客户都当成自己的朋友。不说没有把握的话，无论说谎能得到多少暂时的利益。努力培养对客户真诚健康的亲善态度，销售的同时也喜欢把(公司名称)集团的理念自然的传递给客户，行
为胜于言语嘛。尊重每一个客户，对于客户给予的合作，心怀感激，并对客户表达出自己的感谢。现在很多客户都和我成为了很好的朋友。如果说我这几年的销售是成功的，除了集团的每一位同事的帮 助外，我的客户对我的帮助也是非常重要的。 对于下一步的工作我也有一些想法，销售人员都知道获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不 发展新顾客，销售总有资源枯竭的一天。 无论我的竞聘是否能够成功，对我自己来讲都是一次检视自己和锻炼自己的机会。今后我都会一如既往的努力工作，一如既往的宣 传公司理念，一如既往的为作为一个(公司名称)人而骄傲。 谢谢在场的每一位! 尊敬的各位领导，各位同事： 今天，我怀着十分激动的心情参加这次竞选演讲。首先请允许我向各位领导，各位同事表示衷心的感谢!感谢你们给了我这次展示自 我和施展能力的机会!我将珍惜这次锻炼提高的机会，勇敢地走上讲台，接受大家的检验和评议。 我叫韩志强今年26岁，20xx年10月1日有幸来到我们公司从 事二手房销售工作至今，刚下分行时我很荣幸的分到了万科豪宅分行，在王玉华经理旗下做一名普通的经纪人，万科是我对龙宸地产 的第一印象，整齐的服装，整体的素质，每人一台电脑，每人一部 电话，当时我眼前一亮有一种回到家的感觉，我在心里下定决心一 定要在这家公司找到真正的自己做好的自己，我第一个月向王经理 保证的目标是一万元的保底任务，记得当时我姐问我：以前你做过 定一万的目标是不是太少了?我的回答是我这个月最大的目标就是转正，由于我以前就在二道经开附近呆过，所以做的还是很顺利的， 第一个月我完成了1XX元的业绩，完成了自己月初时一个小小的承诺，在万科的时间很值得我去回忆和珍惜，但只有短短的一个多月 我就被调配到了中海分行，经理也由王姐换成了邱日林同志，我当 时的心情很糟糕，因为在我心里还没有过够在万科的点点滴滴，经 过不断的反思我的心态终于调整过来了，中海在我心里一直都是一
房地产经理年终工作总结 房地产经理年终工作总结（一） 不知不觉中，xx已接近尾声，加入xx房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。xx是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。 一、学习方面 学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。 二、心态方面 刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于
成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。 三、专业知识和技巧 在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服最大的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗？当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。 四、细节决定成败 从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。
房地产销售经理带好团队50招！ 在房地产销售的成长历程中，销售经理是一个非常关键的重要关卡，是否能在此行业出人头地和是否能成为一名优秀的销售经理有着紧密的联系。下面是一些平时案场可能会遇到的问题及解答。 1．当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？ 答：首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。 2．当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？ 答： 1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。 2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。 3．当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？ 答：首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。 4．当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？ 答：关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。 5．当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？ 答：同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。6．当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？ 答：首先分析能力未有进步的原因： 1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。 2）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。 3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。 7．当一个销售人员因个人客观因素情绪低落，精神不振时，怎么办？
房地产总经理年终总结 房地产总经理年终总结 在繁忙的工作中，不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为卓域地产的一位员工，这八个月来以来，我从一名学员一直到今天的营业经理，见证了卓域地产的蓬勃发展的朝气，也见证了卓域人为了理想而为之拼搏奋斗的精神，同时也见证了我们卓域地产不断发展壮大的新局面。 我是20xx年4月29日进入卓域工作，这是我第一次接触房地产这个行业，可以说是对房地产这个行业一无所知，当时是黄海全经理对我进行培训，从跑盘到学习专业知识，再就是接触客户，也就是一个学习的过程，在这个学习的过程中，我得到了许许多多公司同事们的帮助和支持，当然首先是黄海泉，他是领路人。还有万蕾，她可以说是我做地产的师傅，从如何看房到如何谈单，从做事的技巧，到做人的方法，都给予我无私的帮助，在这里我首先要要对他两个人表示衷心的感激和深深的谢意。 但是，这个社会是现实而残酷的，在一次次失败的同时，除了无奈还有生活的压力，压得我有些喘不过气来，看到同事们纷纷开单，直至入职，我开始产生了退缩的想法，这时候又是我的师傅万蕾给予了我支持和鼓励，将她们以前做地产的经历讲给我听，也讲到了这个行业的前景，给予了我无
穷的动力，在这里我必须再次感谢她，她既是挚师也是良友，我至今手机里还保存着她当时鼓励我的短信，于是我坚持了下来，人们常说幸福是来之不易的。在一次次的失败后，终于我在6月15日成功的卖掉了我做地产的第一套房，从而成为一名真正的卓域人，一名置业顾问，时间是用了一个半月。在这一个半月中我学到了很多东西，不论是做事还是做人，从一次失败到另一次失败，学习经验，汲取教训，才能走向成功的第一步!从这些事情中我们可以看出：对于新学员来讲，坚持不懈，在一次次的失败中找原因，找问题，吸取经验，才能一步步成长起来…… 至此之后，我的信心更足了，在六月份我的业绩8千多，七月份业绩一万六千多，七月份我也成为了别人的师傅，开始带领新同事一起工作，共同探讨工作的方法和技巧，一起学习，月底成为我们公司一名高级置业顾问，到12月份个人总业绩接近10万，12月分卓域地产中山港分公司成立，我有幸被公司任命为中山港一部见习营业经理，当月部门业绩达到了6万3千完成初步任务。 回首这几个月来，从我个人来讲，是有意义的，有价值的，也是有收获的。当然个中滋味只有亲身经历过的人才会知道，才能感同身受。辛苦就不用说了，做地产是很锻炼人的，它会磨炼我们的意志，让我们学会如何从失败中奋起，从一个成功走向另一个成功。
如何做一个优秀的房地产销售经理? 2010-01-26 清华领导力培训互联网 做好优秀的房地产销售经理：一要严以律己，宽以待人。二要有则改之，无则加冕。 做好优秀的房地产销售经理：严以律己，宽以待人。 每个人对自己都是宽容的，每个人对于解释自己的错误都有着无穷无尽的理由。。 美国有个被处于死刑的罪犯-------“双抢杀手”克洛雷，手里沾着无数命案。在被抓之前，他写了一封信：“隐藏在我外衣里面的是一颗疲惫的心，也是一颗善良的心，一颗永远不会伤害别人的心。”在最终行刑的时候他最后一句话是：“我是在自卫。”到了最后他都没有承认自己所犯下的罪行。“ 没有人愿意被别人批评，所有人都喜欢被别人赞扬，所以我总结，每个人都非常强烈的渴望被别人”认可“。 案场常常会有以下现象： “说我迟到，自己也老迟早。” 每天出去鬼混，却说出去调查市场。 口口声声说自己公平，结果却老是倾向某人。 人无完人，要做到被别人一点茬都挑不出来，那是很难的。 但是在自己身为领导的时候，你有无想过，你对自己的要求是什么？
我对属下经常有这么一句话： 我对你们的要求很简单，我怎么干，你们跟着怎么干就可以了。我做到的事情，你敢不做到我就”血淋淋“的办你。 有些人可能这么说：销售员不要老望着领导怎么地怎么地，这不是一个下属该做的事情。 是，话这么确实从常规上没有错。 那么我们不妨试想一下，一个将军带部队打仗，自己贪生怕死，叫部队奋勇向前，试问能有几个人愿意真心实意的为你卖命？ 美国一个大企业有一位新来的职员上班不久，辛勤工作，但是由于没仔细核查犯了一个致命的错误，虽然在后来及时补救，但是还是难免让公司有了损失。开完会房地产销售经理将这位员工单独留了下来，这位员工想这下完蛋了，很有可能要失业了。但是房地产销售经理却语重心长的说道：“你的表现非常良好，是一个很努力肯上进的年轻人，虽然你犯了一个错误，但是我相信你以后不会再这样“愚蠢”了”。这位员工在以后的工作中备加仔细，一直没有再发生类似“愚蠢”的错误。 得民心者得天下，我们的开国领袖之所以把蒋介石赶到了台湾，就是这个道理。； 人如果只要求别人，不要求自己，做到“严以他人，宽以待已”的话，相信他失去的和所得到的肯定不是成正比的。 做好优秀的房地产销售经理：有则改之，无则加冕 XX案场一房地产销售经理在开盘之月完成均价3600/平米的销售额7000万超额一倍完成任务，便有些忘乎所以，管理就相对松了些，销售员也在快乐的海洋中各自庆祝。一时间案场“乌烟瘴气”。 房地产销售https://www.doczj.com/doc/4115824498.html,总监听闻这事，当着销售人员的面将房地产销售经理批评了一顿 恭喜你啊，XXX，你成功的将XX花苑售罄了。“声音不温不火” 没，X总......”知道自己理亏，但是面上表情就毫不在乎。 “你也知道没吗？看你的表情好象已经解放了全中国。”看见房地产销售经理这个德
房地产公司总经理年度 总结报告
尊敬的董事长： 尊敬的各位来宾、各位同仁、各位员工： 今天我满怀感激与喜悦之情，站在这里代表沈阳置业有限公司总结已经过去的一年多的工作。 首先，感谢公司的股东。是公司股东的高瞻远瞩，以战略投资的眼光投资1亿7千万元成立了这个具有巨大发展潜力和光明前景的公司，非常感激股东一年多来给予了我们以充分的信任、理解和全力的支持。 在这里我也要感谢公司的全体员工及各位员工家属，是大家共同的辛勤努力，创造了“河畔新城”这一沈阳房地产界新品牌，树立了沈阳房地产界一面大旗。面对未来，我为公司拥有这样优秀的干部和员工更加充满信心。 同时也要感谢政府、社会各界朋友对我们的大力支持。需要提及的是营销合作伙伴广州凌峻房地产咨询有限公司；项目总设计师，沈阳华新国际工程设计顾问有限公司总建筑师马涛先生；“”色彩主设计师，中国美术学院副院长宋健明教授；“”园林景观主设计师，清华大学章俊华教授。正是我们的这些真诚合作者认真负责的工作态度与敬业品行，为项目的顺利发展奠定了牢固的基础，使我们的产品性能别具一格、脱颖而出。
下面我代表沈阳华新联美置业有限公司做过去一年多来的工作报告。 第一部分过去工作的回顾 一、主要经营指标 自2002年5月份公司正式组建，河畔新城一期可售房屋总套数555套，认购率100%；已经签订《商品房买卖合同》并缴纳房款666套，签约率99%，尚未签约部分预计至明年6月份之前，部分主体封顶以后全部签约。可售住宅面积达22万平方米，预计实现住宅销售收入6亿元；半地下车库、库房、网点销售收入1万元，总销售收入5亿元，预计实现利润2万元。同时形成的股东资产有俱乐部、幼儿园、销售中心、物业用房等。据有关政府部门统计，在2003年沈阳市住宅房地产开发项目中，河畔新城销售总额、销售率、销售速度三项指标均位于沈阳市第一位。 二、工程进展情况 2003年河畔新城项目建设取得了突飞猛进的发展，河畔新城于2003年3月18日正式开工，总占地面积约16.3公顷，一期总建筑面积14.3万平方米，2003年全部开工。由于场地动迁和高压线迁移迟缓，五栋多层住宅7月份开工，二栋小高层和三栋多层九月底开工。
房地产公司总经理工作总结精选
房地产公司总经理工作总结 20××年，我在房地产开发公司总经理岗位上，认真履行职责，在局党委和管理局的关心、帮助下，在集团党委和发展集团的正确领导下，在班子成员的大力支持、密切配合下，带领全体干部员工抓经营、强管理、挖潜力、创效益，大厦和房地产都取得了突出的成绩，作为我个人只是履行了我的岗位职责，现将一年来履行职责情况报告如下，不当之处请指正。 20××年是大厦和房地产困难较多、收获也较多的一年，大厦全年实现销售收入869.80万元，收入比去年增加320.76万元；利润-55万元（不含折旧），比去年减亏140万元，完成了集团下达的经营指标。房地产实现销售收入8000万元，净利润600万元，较好的完成了全年经营任务，以上指标均创两个单位历史最好水平。同时两个单位也实现了干部无违纪，职工无违法，安全生产事故为零的管理目标。两个企业形成了团结一心，开拓创新，提高工薪，和谐温馨的良好发展氛围。 20××年，虽然取得了一些成绩，在成绩的背后，从企业到我个人都经历了诸多的困难和磨难。大厦随着历史性亏损的逐年显现，加之硬件配套不完善，装修老化等诸多因素，对经营成果造成很大影响。房地产受国家宏观调控的影响更大，国务院关于稳定住房价格的两个“八条”及七部委《关于做好稳定住房价格工作的意见》颁布后，导致今年全国房地产市场出现降温，加之，原定开工的皇冠仁泰花园项目由于拆迁费用过高，土地成本增加，开发此项目
面临极大风险，而终止了此项目的开发，开发面积减少，土地储备全无，资金严重不足的窘况，这些困难对企业是一个考验，对我更是重任在肩，责任重大。 面对困难，我同领导班子成员们一道，分析形势，研究市场，加大市场营销力度，强化企业内部管理，带领广大干部员工，围绕全年经营指标，在创收上下功夫，在降本上下功夫，确保企业收益，我主要抓了以下几个方面的工作： 一、紧紧围绕发展战略，把握好发展方向 20××年初，认真组织干部员工学习局五届七次职代会和发展集团一届三次职代会精神，在实际工作中领会管理局深入开展“打造优势年”和“增强党建力、培育文化力、提升竞争力”、“找差距、重服务、尽责任、保质量”主题教育活动的深刻内涵和集团确定的“一体两翼”发展战略的重大意义，以及“转变观念，统一思想，理顺体制，转换机制，规范运营，确保效益”的工作思路的精神实质，把干部员工的思想和行动统一到管理局和发展集团的路线方针上来。通过认真研究，集思广益，逐步完善了房地产今后一个时期的总体发展战略，即“12810”发展战略和大厦扁平化管理、三层面经营策略，使企业的发展有方向、有目标。同时，教育引导干部职工认清形势，明确任务，增强克服困难的决心，牢固树立“上下齐心，横向互动”的一盘棋思想，按照共同的发展定位，确立共同的发展方向。 二、深入开展“打造优势年”活动，企业发展开创新局面
房地产销售经理个人工作总结（一） 本年度是我公司快速发展的一年，也是我学习、管理的销售工作取得重大进展的一年。在公司领导英明指导下，在兄弟部门大力配合支持下，紧紧围绕销售工作，我带领销售部全体员工，奋力拼搏，开拓进取，真抓实干，勤勤恳恳做事，兢兢业业工作，较好完成了各项工作。现作如下总结：一、加强学习，领会精神，提高执行力随着公司业务的急剧发展，公司完成建筑面积由5万平方米增加到20万平米，这对我和所有销售团队成员都是一个巨大考验。为此，我组织团队成员，认真学习每次会议的精神和公司下发的文件，深刻领会公司领导的指示与意图，提高执行力。通过深入学习，使销售团队统一了思想认识：公司的经营管理是公司快速、健康、可持续发展的生命线，是公司取得良好经济效益的根本保证，“不以规律，不成方圆”，没有严格的管理制度和科学的经营思路，就不会有公司的正常运转；销售工作是公司经营管理的重要组成部分，是实现公司资金良性周转的重要一环，实现效益，树立公司品牌的重要途经。成功的销售，可以不仅能够为公司创造良好的经济效益，而且有利于提高公司的知名度和美誉度，带动企业业务的发展，实现资金的快速回笼，推动公司良性运转。因此，我注意引导部门员工树立责任意识、危机意识、品牌意识和大局观念、效益观念，坚决贯彻执行公司各项指示精神和要求。二、尽职尽责，率先垂范，努力做好销售本职工作上一年，我带头努力，处处以身作则，较好地开展了各项工作。我坚持经常深入一线，冒着高温天气，督察广告投放情况；奔波忙碌，与销售代理公司沟通，与外部相关部门协调，帮助销售公司制定销售方案，全面监督市场运作情况。在我的带领下，团队成员工作积极，较好开展了各项销售活动。经过精心筹备，xx月xx 日，xxx城销售部正式启用，三维动画、沙盘模型、现场解说多位一体向市民传达项目信息，使人们了解了xxx新城的全貌；xx月xx日，xxx城项目正式开工，项目由虚拟的想象向未来可摸可看的真实迈出重要一步；xx月xx日，精心组织的项目品鉴会，客户联谊会成立仪式举办，帮助现实客户和潜力客户多方解读xxx城之于城北的重要性以及产品的优越性。经过大量艰苦的工作，从一月底销售部开张到目前，除去销售员回访时已购买人员，目前积累客源1000
公司: 部门: 述职人: 2016年度年终述职报告 回首2016年，内心感慨万千，有欣喜的成绩、有深刻的教训。总体来说房产业务管控事务较多，需要投入较大精力，一年繁杂，一脸疲乏。为理清明年的工作思路，明确明年的工作目标，现对2016年的工作总结如下： 房产开发部2016年度工作总结 一、经营活动 1、全年各项目销售情况：全年共完成住宅销售264套，地下停车位销售258个，地面车库5间。完成签约销售金额3.595亿元，实现销售收入3.585亿元。其中：（1）XX公馆项目计划销售金额2.1亿元，实际完成3.5448 亿元；计划销售回款2亿元，实际完成3.5409亿元。（2）XX园项目计划银行回款1100万元，实际回款1159.4万元；计划销售地下车位120个，实际完成23个，销售回款275万元。（3）XX花园项目住宅销售5套，地面车库销售5间，销售合同金额225.6万元，销售回款165.6万元。 2、全年各项目银行回款情况：全年共完成商业银行按揭及公积金回款 1.6亿元。其中：（1）XX公馆项目本年完成办理全款客户66个、按揭客户193个。商业银行按揭及公积金回款总额14767万元（其中：银行9948 万元、公积金4819万元）；（2）XX园项目本年完成办理商业银行按揭及公积金回款总额1159万元；（3）XX花园项目本年完成办理商业银行按揭 及公积金回款总额19 万元
3、经营活动分析：单就计划完成情况而言，XX项目本年销售数据大幅超出全年目标，而其他项目完成欠佳未能达标，喜忧参半。而事实上，从 目前财务的预测来看，XX项目目前仍处于盈亏平衡的微妙阶段，能否真正实现盈利目前还是未知。目前XX花园、襄阳XX园、襄阳XX公馆均处于尾盘销售阶段，襄阳XX 园项目尚剩余329个地下车位、XX花园项目尚剩余4 套住宅和65个地上车库、00X?馆项目尚剩余13套住宅和65个地下车位可售。可销售收入约8000万元。以上数据不难看出XX花园、XX园通过几年的销售，现仅剩余地上车库和地下车位滞销，余量还较大，短期去化较为困难。 4、突出问题及改进措施： XX园的地下车位销售一直碌碌无为，全年销售仅23个，分析原因有三点：一是临停价格太低，“买”不如“租”；二是小区里潜在购买人群错误解读相关政策，质疑非产权车库的价值存在；三是我们在车库销售的前期也不够重视。没有进行广泛宣传，未能刺激业主的购买决心。对此，明年的车位销售要狠下定决心，除加强宣传并积极引导业主外，建议择期举办活动，并给予适度的优惠来促进销售，并通过与物业联手提高临时停车收费，逐步压缩临停业主选择购买，争取将现有车库去化一半。 XX花园项目现在遗留的尾盘4套住房都是顶层，户型及防水问题是导致销售困难主要原因，今年下半年推出“购房自愿承担修复防水缺陷，来加大降价的幅度”的促销，效果还不错，目前已累计销售4 套，并有2 套缴纳了定金，最终剩余2 套。对此，明年将继续考虑推行该政策，并配以适当降价来完成销售。对于地面车库销售，目前的瓶颈销售主要来源于小
房产开发公司工程部经 理年终总结
2011年度工作总结 从2011年8月份担任工程部经理以来，由于专业技能的局限性以及管理经验的欠缺，从任职一来，对工作一直不敢怠慢，坚持小心谨慎、脚踏实地、认真务实、高效求新的工作态度与工作方式。在工作中不断的深入和学习，得出一些项目管理方面的思路。这些项目管理方面的思考，有的已经在实施和实践。但由于有些思考不成熟、不系统，也就没有及时向公司领导汇报沟通，现对其进行相对系统的整理，汇报如下： 第一部分：工程管理情况 一、工期控制 金港华庭1#、2#楼及金鼎广场1#、5#及3#楼工程工期总体延后。按照开工时公司制定的工期要求及签订合同时承包单位的施工进度计划，应该在年前竣工。而实际的施工进度情况是：金港华庭1#、2#楼至2011年12月31日土建才基本结束；金鼎广场1#、5#楼至2011年12月20日土建才基本结束；3#楼至2011年12月31日细部处理才基本处理完毕，具备分户验收的条件。工期延误的主要原因在以下三个方面：1．承包单位事先对工程的工期估计不足。项目经理没有把心思放在项目管理上，没有把精力用来解决那些影响施工进度的因素上。反而是目光短浅的争一点小的利润，而与材料供应商、分包班组扯皮。 2、我们事先对总包单位的实际实力（包括资金实力和管理实力）估计不足。在管理方面，一方面承包单位管理人员责任心和素质达不到应有要求，特别是项目经理缺乏项目管理经验及管理手段。另一方面由于劳务层分包层次过多，工班分组过细，无法形成流水作业，导致项目经理在人员调配上存在困难，同时由于劳务层层分包，管理层次过多，上层管理人员尤其是项目经理的管理意图无法在班组得到及时有效的贯彻执行。另一方面现在的民工也是非常地不好管理，经常因为一些小问题和管理人员对着干。以上所说的资金、承包单位项目管理、人员的素质是导致工期拖延的最主要原因。 3、我们自身管理上的问题：工程部尤其是部门经理对于总包单位工期的延误，虽然采取了一系列的积极措施，但是力度不够，控制办法和措施不及时。对于一些问题的处理尤其是承包单位人员的严重缺乏和材料的不及时供应，缺乏足够有效的管理措施和应变措施，这也是导致工期拖延的一方面因素。这些需要我在今后的工作中努力学习工程