◆代理地位谈判的特征为（）A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强[答案：B]
◆日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物[答案：B]
◆谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（）A、真宽则宽B、跟随进退C、假变则虚D、宽严自如[答案：A]
◆可不参加战略决策的方案辩论的是（）A、谈判人B、上级领导C、专家D、行政人员[答案：B]
◆不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（）A、尽可能利己条件
B、职位晋升
C、使双方满意的条件
D、维护谈判伦理[答案：B]
◆不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）A、条例B、客观C、礼节D、达理[答案：D]
◆下列是货物费的解释方式的是（）A、分解法B、惯例法
C、拆分法
D、结构法[答案：B]
◆谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）A、方案论证B、质证
C、陈述
D、咨询[答案：A]
◆垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高
[答案：C]
◆以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是（）A、能言善讲B、威风凛凛C、无动于衷D、态度温和[答案：A]
◆自然条件信息不包括（）A、季节B、环境及条件
C、生活方式
D、气候[答案：C]
◆“小气鬼”可归为哪种策略（）A、疲劳战B、影子战C、蚕食战D、决胜战[答案：
C]
◆给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）A、宠将法
B、感将法
C、说绝话
D、针锋相对[答案：
A]
◆推理的形式有（）A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断D、假设、判断、演绎[答案：A]
◆大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）A、听取汇报
B、分析形势
C、被动参与
D、宣传鼓动[答案：B]
◆战略决策过程中方案论证的步骤包括（）A、分析B、归纳C、选择D、陈述假设[答案：D]
◆谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）A、现场决策B、场外决策C、场内决策D、群策群力[答案：B]
◆技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更B、可自行根据技术要求判断进行决断C、请示公司领导之后再做决定D、可以随机应变的处理[答案：A]
◆下列哪项原则足以使合同无效（）A、权利义务一律平等
B、等价有偿
C、正大光明、诚实
D、违反国民经济计划[答案：D]
◆通过提问获取信息，需要注意的是（）A、谈判手的风格
B、谈判手的权限
C、时机
D、自然条件[答案：C]
◆国际商务谈判对手的特点是（）A、多国性
B、多民族性
C、不确定性
D、A和B [答案：D]
◆以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）A、环境监督
B、组织措施
C、借力而用
D、高薪养廉[答案：B]
◆谈判中所持的态度具体表现有（）A、硬立场B、真宽则宽
C、不满
D、气恼[答案：A]
◆在商业谈判中的话题类型有（）A、介绍B、谈判合同条文C、价格D、谈判分歧E、以上全是[答案：E]
◆直接信息和间接信息是从哪个角度进行归类的（）A、载体
B、内容
C、获取渠道
D、自然条件[答案：C]
◆谈判中会后总结的方法有（）A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结、假设总结
D、假设总结[答案：C]
◆合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（）A、译法准确B、理解一致C、共识规则
D、用语简单[答案：C]
◆成功重建谈判的原则不包括（）A、妥协原则
B、连贯原则
C、简捷原则
D、中庸原则[答案：
A]
◆战术决策的形式有（）A、领导决策B、即席决策
C、谈判后决策
D、单独决策[答案：B]
◆纲举目张原则的“目”是（）A、通用条款B、通用条款的分条款C、条款组合D、附件[答案：B]
◆不能体现公正实用性原则的选项是（）A、合法性
B、平等性
C、均衡性
D、现实性[答案：B]
◆论证的原则有三个：（）A、有理、有力、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质、和具体的原则D、有理、服人、有利的原则[答案：
C]
◆战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）A、特定对象
B、关键条件
C、谈判步骤
D、谈判手[答案：A]
◆不属于谈判组织的总原则的是（）A、速战速决B、消除误解
C、重点突破
D、斤斤计较[答案：B]
◆以下是宏观经济信息的是（）A、经济法规B、税收政策
C、科技发展
D、竞争状况[答案：B]
◆表面上，谈判手的年龄表现不出（）A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人 [答
案：D]
◆合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的。这是哪种原则的具体表现（）A、公正实用B、量体裁衣C、语义一致
D、互补[答案：A]
◆不能作为谈判终局的判定准则的是（）A、条件准则
B、时间准则
C、策略准则
D、逻辑准则[答案：D]
◆再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（）A、以对方的立场为尺B、以自己的立场为尺C、以自己的能力为尺D、以自己的态度为尺[答案：B]
◆根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（）
A、成交
B、比价
C、礼貌
D、送客[答案：C]
◆以下具体策略可归为“蚕食战”的是（）A、疲劳战
B、减兵增灶
C、蘑菇战
D、形象人[答案：B]
◆为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（）A、谈判开场B、复杂局面C、最后决战D、相持阶段[答案：C]
◆战略决策过程中，方案选取遵循的原则有（）A、服从多数B、择优选取C、平衡原则D、服从领导[答案：B]
◆“挡箭牌”策略的运用的注意点有（）A对方不讲理B、口头表述C、脸部表情D、顺理成章[答案：D]
◆运用“谈判升格”策略的注意点有（）A、提前汇报B、共同出席C、不可滥用D、准备方案[答案：C]
◆讨价运作过程中可不考虑的原则是（）A、次序选择
B、讨价间衔接
C、讨价力度
D、讨价条件[答案：D]
◆合同正文谈判不涉及（）A、正文框架结构
B、框架条件
C、附件
D、谈判组织原则[答案：C]
◆信息的利用过程肯定涉及到信息的（）A、管理B、分类C、统计D、咨询[答案：A]
◆论证一般由( )三个因素构成。A、引子、理由、收尾
B、论题、论据、论证方式
C、论题、论述、结论
D、引子、理由、论证方式[答案：B]
◆合同附件处理内容依据的原则之一是（）A、突出个性B、补充正文C、突出价格D、紧跟正文[答案：A]
◆从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵[答案：C]
◆不属于谈判终结的形式的是（）A、小结
B、成交
C、破裂
D、中止[答案：A]
◆在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（）A、平等B、书面格式C、双方意愿D、共识规则[答案：D]
◆为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、目标原则、时间效率原则C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则D、目标原则、时间效率原则、协调原则 [答案：A]
◆讨价的力度规则具体表现为（）A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温B、绝不留情、要求苛刻C、狠挤油水，不怕对抗D、次数多，力求多得[答案：A]
◆面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有( )A、坦诚相待、以危求安、以理服人B、依阵进退、以危求安C、以危求安
D、以理服人、坦诚相待[答案：A]
◆在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步[答案：B]
◆不属于谈判手的个人信息的是（）A、年龄B、性别C、个性D、谈判权限[答案：D]
◆从实务角度看，对谈判决策实施的监督手段可不使用的是（）A、听汇报
B、看报告
C、派代表
D、出席谈判[答案：
D]
◆有效传递信息必须注意（）A、后果B、过程
C、人员
D、时机[答案：D]
◆以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、必要的保留C、握手、清理、签约D、签约、庆祝、道别[答案：
B]
◆面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（）为基础用语。A、外交用语B、文学用语C、军事用语D、商业法律用语[答案：A]
◆“欲擒故纵”策略运用的注意点有（）A、态度温和B、言谈与分寸C、对方没理挑D、目标和秩序[答案：B]
◆商务谈判信息的收集方法不包括（）A、预测法B、询问法C、特殊法D、分析法[答案：D]
◆理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（）A、说话频率B、声调C、粗细D、响度[答案：C]
◆将各种交易的合同条款分为通用性和补充性条款是依据条款的（）A、性质
B、功能
C、内容
D、语义[答案：
B]
◆综合分析属于商务谈判信息的哪项处理内容（）A、排序分类B、加工C、再识别D、整理归纳[答案：B]
◆以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（）A、客座的谈判B、敌对国的谈判C、主座的谈判D、客主座轮流的谈判[答案：B]
◆商务谈判的干扰信息主要来自于（）A、谈判现场B、谈判技巧
C、现场之外
D、谈判手[答案：C]
◆做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（）A、分析对手B、分析自己C、分析技术
D、分类和分档[答案：D]
◆质量保证条款属于哪种条款（）A基础条款B、特殊条款C、法律条款D、有价条款[答案：B]
◆对于位低、年轻、内向的对手在商务谈判中主要应采取（）的用语结构来表达思想。A、外交----文学B、文学----外交C、军事----文学D、文学---军事[答案：A]
◆谈判决策过程中，对采集的信息从其内容逻辑关系来推断分析，以求（）A、互证B、质证C、纵向证实
D、论证[答案：D]
◆战略决策的实施责任以谁为主（）A、商务主谈B、技术主谈C、参与人D、项目谈判的负责人[答案：D]
◆合同条文公正实用的原则表现出（）A、平等性B、合法性C、实用性D、合理性[答案：B]
◆谈判手做戏可以不达到的目的是（）A、表演
B、诚恳的态度
C、山穷水尽
D、时不我待 [答案：A]
◆半官半民的谈判的特点不包括（）A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难[答案：C]
◆商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（）A、对象
B、目的
C、地点
D、时间 [答案：C]
◆战术决策过程中，评价信息的要素有（）A、信息真伪B、信息来源
C、信息多少
D、信息运用[答案：A]
◆在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（）的原则。A、有的放矢和对症下药B、因人而异C、适时D、攻其不备[答案：A]
◆谈判信息的价值性表现为（）A、信息的购买价格
B、信息收集的难以程度
C、对谈判作用的大小
D、信息的使用频率[答案：C]
◆准合同的谈判的“准”的意思是（）A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许[答案：
B]
◆对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（）的用语表达思想。A、外交----文学B、外交----商业法律C、军事----文学
D、文学---军事[答案：B]
◆谈判结束时，所用语句应突出（）A、稳健、中肯、切题B、态度C、中肯
D、切题[答案：A]
◆随谈随写不反映在下列哪个方面（）A、说写结合B、书写及时C、审文严格D、备忘录[答案：D]
◆属于“强攻战”策略的是（）A、挤牙膏B、抹润滑油C、最后通牒D、请君入笼[答案：D]
◆下列哪项是中止谈判（）A、成交
B、有约期终结谈判
C、破裂
D、部
分成交[答案：B]
◆快速思维应遵循两个原则（）A、稳而准和快而有利的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则D、稳而准和反应快的原则[答案：B]
◆礼貌—微笑应对是下列哪种策略的基础（）A、空城计B、扮菩萨
C、磨时间
D、回马枪[答案：B]
◆考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平、工作作风、业务水平B、外表形象C、外交能力
D、领导能力[答案：A]
◆下列属于国际商务谈判中主体用语的是（）A、商业法律用语B、外交用语C、文学用语D、军事用语[答案：A]
◆语言信息是从哪个角度进行归类的（）A、获取渠道B、载体
C、状态
D、谈判过程[答案：B]
◆客座谈判的特征是（）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活[答案：D]
◆下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（）A、不满B、生气C、愤怒D、不欢而散[答案：B]
◆为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（）
A、予之不松
B、紧之有望
C、积极调整
D、荒而不慌 [答案：D]
◆属于文辞方面的附件的是（）A、术语解释B、技术附件C、政策性附件D、金融性附件[答案：A]
◆从信息载体角度来讲不包括以下哪类信息（）A、文字信息B、电子信息C、形体信息D、直接信息[答案：D]
◆商务谈判中组建谈判班子的原则是（）A、形象原则
B、业务实力原则和进度原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则[答案：B]
◆战略决策的实施责任以哪个单位为主（）A、项目委托单位
B、上级单位
C、受托谈判的单位
D、出场单位[答案：C]
◆不是三类合同的特征的是（）A、地位平等
B、内容广
C、信息透明度高
D、手法多变[答案：D]
◆针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）A、投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度和策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入的谈判人员、态度、策略[答案：C]
◆商务谈判的在线信息可从以下方面获悉（）A、标的物价格
B、谈判技巧的实施
C、谈判手的风格
D、财务状况[答案：B]
◆不是不求结果的象征性谈判形式的是（）A、一般性会见
B、准合同谈判
C、技术性交流
D、送客[答案：
B]
◆“预备队”可归为哪种策略（）A、运动战B、激将法C、车轮战D、攻心战[答案：A]
◆在合同附件的选择中能够起决定作用的是（）A、交易内容
B、交易规模
C、复杂性
D、谈判手风格[答案：
A]
◆属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（）A、纵向
B、横向
C、立体
D、从外向里[答案：D]
◆合同各条款的命名要贴切，能够准确地反映交易性质，要求正文书写必须把握（）A、用语分寸B、书面形式C、谈判目标
D、通俗用语[答案：A]
◆谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（）A、主观性B、两重性C、客观性
D、阶段性[答案：C]
◆要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求B、引诱、请第三者劝C、不解释就不谈
D 、大力施压[答案：A]
◆无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。A、项目负责人B、商务主谈人C、领导D、谈判组组长[答案：B]
◆垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A、不可谈判性
B、攻防意识强
C、巧运心计
D、谈判层次高[答案：C]
◆“谈判对手突然把较高的报价降下来”，这是一条（）A、在线信息
B、动态信息
C、干扰信息
D、突发信息[答案：A]
◆谈判手应具有谈判所需要的个性，即（）A、自在个性B、自然个性
C、霸气
D、脾气[答案：A]
◆灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）A、速战速决
B、攻心术
C、沉默和重复
D、积极响应[答案：
C]
◆不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是（）A、责任感
B、诚实
C、集团利益感
D、守约[答案：B]
◆企业的商誉属于哪类商务谈判信息（）A、市场信息B、环境信息C、宏观经济D、对方信息[答案：A]
◆在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（）A、适合对手B、引导对手C、扣紧条件D、紧之有望[答案：D]
◆“擒将战”的具体策略包括（）A、连环马
B、宠将法
C、请君入笼
D、红白脸 [答案：B]
◆散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（）A、聪明伶俐B、善于转移思路C、善于捕捉战机D、具有高度的敏锐感[答案：
B]
◆谈判中辅助人员的作用包括（）A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判[答案：A]
◆谈判书的谈判主要特点是( )A、随意性、轻松、不保留
B、不需要面对面的进行谈判
C、友好、试探、对抗小
D、预备性、计较性、保留性[答案：D]
◆需要采用“托儿”的手段才能获得的信息是（）A、企业状况
B、“非公开信息”
C、市场发展
D、市场需求[答案：B]
◆“最后通牒”策略运用的注意点包括（）A、“通牒”令人可信B、扣人心弦C、胜利在望D、时机[答案：A]
◆先期探寻的严谨性原则表现在（）A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果[答案：D]
◆属于书面谈判的步骤的是（）A、信函B、确认C、传真D、电话[答案：B]
◆技术解释并非纯交流阶段，而是（）A、价格谈判阶段
B、不必太介意的阶段
C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段
D、硬谈判阶段[答案：C]
◆从合同正文的谈判组织角度讲，凡不是一气呵成的文字条件，均属“过后文字”，都应十分谨慎地予以审核。这种做法反映了哪种原则（）A、随谈随写B、书写及时C、说写结合D、审文严格[答案：A]
◆以下不属于外交谈判的特征的是（）A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性[答案：B]
◆运用“步步为营”策略主要突出（）A、顽强B、方案C、利益D、说理[答案：D]
◆“磨时间”策略运用的注意点有（）A、态度温和B、能言善讲C、礼貌D、顺理成章[答案：A]
◆合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（）A、主从规则
B、主次规则
C、突出重点
D、带动其他[答案：
A]
◆“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）
A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失[答案：C]
◆对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（）A、外交----文学B、文学---军事C、军事----文学
D、外交----商业法律[答案：D]
◆为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（）
A、不明则稳
B、饥而不急
C、予之不松
D、假宽则严 [答案：C]
◆属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（）A、头碰头B、扮可怜C、疲劳战D、设宴席[答案：C]
◆属于谈判信息口头传递方式的是（）A、邮件B、电话C、明示D、备忘录[答案：C]
◆评论价格解释的规则是（）A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收B、气势磅礴，穷追猛打C、历数问题，大表不满D、群起而攻之[答案：A]
◆国际商务谈判中占据主导地位的是（）A、行为准则B、伦理观念
C、心理
D、谈判手[答案：D]
◆价格解释阶段的重点在于搞清楚（）A、价格高低
B、价格构成
C、货与价的关系
D、技术规格[答案：C]
◆商务谈判中组建谈判班子的原则是（）A、形象原则
B、业务实力原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则、业务实力原则[答案：
D]
◆针对谈判开场，可以有制造友好气氛、探索信息、收集情报、布置攻防的策略，具体可使用的策略不能是（）A、小气鬼B、挡箭牌C、感将法D、最大预算[答案：D]
◆“对斡旋人”不应无礼是哪种策略的注意点（）A、红白脸
B、中间人
C、宠将法
D、反间计[答案：B]
◆不是客主座轮流的谈判的特征的是（）A、内外结合
B、时间与效益相应
C、阶段利益目标明确
D、换座不换帅[答案：A]
◆在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（）A、计划
B、控制
C、适时与恰当
D、准确 [答案：C]
◆“影子战”的具体策略包括（）A、鸿门宴
B、扮菩萨
C、声东击西
D、呼啸计[答案：C]
◆下列选项与贯通全文原则不相符合的是（）A、互不矛盾B、互补互存C、程序条款D、有机有序[答案：C]
◆确定实施决策的责任必须明确实现决策的（）A、义务和责任人B、执行人C、监督人D、谈判手[答案：A]
◆以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法[答案：A]
◆合同附件的谈判原则不包括（）A、运用行业习惯
B、与主文呼应
C、同正文条款挂钩
D、同价格条件挂钩[答案：B]
◆在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取（）A、慷慨奉送B、不明则稳C、乘虚而入D、随机应变[答案：
B]
◆在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）A、对手不熟悉该项交易B、双方不存在争议C、时间紧D、双方对该笔交易都很有希望[答案：C]
◆战术决策程序可不包括（）A、采集信息B、评价信息
C、选择方案
D、论证[答案：D]
◆双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方。这种立姿是（）A、对抗式B、进取式C、沉思式D、谦恭式[答案：A]
◆可归为“外围战”的策略是（）A、反间计B、易地效应C、空城计D、化整为零[答案：A]
◆合同文本中各条款与各文件之间对同一事物的规定应该一致，体现的规则是（）A、用词一致B、方便理解C、条件一致
D、协调[答案：C]
◆下列不能决定谈判策略选择的因素是（）A、对象
B、内容
C、组织
D、态度 [答案：D]
◆所有谈判的共同谈判目标是（）A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、击败谈判对手[答案：C]
◆商务谈判信息处理的内容包括（）A、分析B、归纳
C、推理
D、再识别[答案：D]
◆逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（）A、反问和反证B、换位思考由坏到好C、假设与否定D、反证与否定[答案：A]
◆属于讨价还价忌讳的行为有（）A、两人负责发言
B、笔记保密
C、发言集中
D、一鼓作气 [答案：A]
◆以商务谈判信息不属于谈判过程中的状态类型信息的是（）A、谈判准备信息
B、文字信息
C、谈判策略
D、适时信息[答案：B]
◆下列属于谈判一线的核心的是（）A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员[答案：A]
◆属于衡量谈判进展程度的方法的是（）A、单项衡量
B、纵向衡量
C、横向衡量
D、时间衡量 [答案：A]
◆影响谈话距离的因素的是（）A、服饰B、卫生
C、态度
D、眼神[答案：B]
◆“反间计”策略运用时的注意点包括（）A、方法B利用时效C、效果D、善于搬弄[答案：B]
◆从对手现在或过去的雇员中收集信息的方法是（）A、特殊法B、提问法C、直接法D、公开法[答案：A]
◆意向书谈判主要特点是（）A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判[答案：A]
◆环境信息的内容不包括（）A、企业文化B、地理位置
C、宗教习惯
D、政治制度[答案：A]
◆价格性质主要是指（）A、交易价格贵不贵
B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价
D、不可成交价[答案：B]
◆在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（）A、拖延时间
B、“禁运”问题
C、保证问题
D、保密问题[答案：
A]
◆以下属于技术附件的是（）A、备忘录B、缩写表
C、信贷协议
D、联合制造[答案：D]
◆对于位高、傲慢的年长对手在谈判中应该采用（）的用语策略。A、外交----军事
----外交B、军事----外交----军事C、文学----外交----军事D、军事----文学----外交[答案：A]
◆战术决策中，适时采集信息不能使用的方法有（）A、眼观
B、耳闻
C、监督
D、口问 [答案：C]
◆属于送客性谈判的特征的是（）A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性[答案：A]
◆监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正（）A、任何方式B、不明显的方式
C、直接向对方声明
D、警告[答案：B]
◆环境信息中政治法律信息不包括（）A、政治制度
B、政局情况
C、国家对企业的制约程度
D、道德行为规范[答案：D]
◆谈判总目标系指谈判项目实现的（）A、预期目标B、最高目标C、价格目标D、最低成交条件[答案：D]
◆在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避[答案：A]
◆下列属于英国谈判对手性格特征的是（）A、尊重谈判业务B、待人和善、尊重谈判业务C、刻板固执D、注重礼仪、待人和善、刻板固执[答案：D]
◆卖方地位地位谈判的特征是（）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难
D、度势压人[答案：A]
◆以下不能体现合同正文谈判前后呼应原则的是（）A、条件一致
B、互补
C、用词一致
D、协调[答案：C]
◆加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）A、检查B、提示C、奖励D、处罚[答案：A]
◆战略决策过程中论证方案的步骤不包括（）A、陈述假设B、辩论C、推理D、归纳[答案：C]
◆针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、用语、态度C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度、时间 [答案：B]
◆“回马枪”策略运用的注意点有（）A、出言必信B、交易背景C、灵活态度D、顺乎其然[答案：D]
◆磋商中的达理应当（）A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性[答案：C]
◆进取性的谈判手法突出表现在（）A、敢B、勇
C、智
D、露[答案：A]
◆在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手可能看到（）A、问题
B、希望
C、两个极端方案
D、困难[答案：C]
◆信息加工过程中最高的处理功能是（）A、识别B、预加工C、统计推断D、分类[答案：C]
◆税费条款可归为以下那类条款中（）A、程序条款B、基础条款C、有价条款D、通用条款[答案：C]
◆战略决策方案的选取可不遵循的原则是（）A、服从领导B、从众
C、从利益
D、平衡[答案：A]
◆“货比三家”策略的运用的注意点包括（）A、能力大小B、信誉好坏C、变通余地D、慎守承诺[答案：D]
◆是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是（）A、交易大小
B、复杂程度
C、用语量
D、结构分量[答案：D]
◆合同条文的规定易懂易行的特征是指（）A、共识性
B、简明性
C、一致性
D、现实性[答案：D]
◆完成监督的评价应有三个环节，其中之一是（）A、对照B、交流C、讨论D、判定[答案：A]
◆谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（）A、有胜利感、更有利益B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化C、妥协点、不失误D、己方利益最大化[答案：
B]
◆“打虚头”策略运用时应注意（）A、抓准虚头B、准而狠C、不怕破裂D、不可滥用[答案：
A]
◆谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员[答案：C]
◆不能有效体现谈判手的心理的是（）A、感情B、动机
C、服饰
D、行为[答案：C]
◆全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（）A、姿态超脱B、态度积极
C、注重权限
D、冲击力弱[答案：D]
◆谈判中现场总结的方法是（）A、概括法B、计点法C、菜单法D、ABC都是[答案：D]
◆谈判总的态度不包括（）A、冷B、热
C、寒
D、不冷不热[答案：C]
◆以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（）A、对手言行不合逻辑B、谈判目标实现C、助手言行泄密
D、上司言行改变[答案：B]
◆纲举目张原则的“纲”是（）A、价格条款B、通用条款C、框架结构D、正文[答案：B]
◆不属于谈判手的感情表现形式的是（）A、面部表情B、身体表达C、言语表达D、惯用手势[答案：D]
◆“扮疯相”策略除应注意适度外，还须（）A、留有变通
B、声色俱厉
C、准备防手
D、信誉形象
[答案：C]
◆不正确的做戏准则是下列哪项（）A、讲力度B、讲场合
C、讲形式
D、讲背景[答案：C]
◆手上留“牌”是哪种策略的注意点（）A、最后通牒B、缓兵计C、折衷调和D、谈判升格[答案：
C]
◆官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）A、灵活性
B、级别高
C、保密严
D、重礼貌[答案：A]
◆下列属于美国谈判对手性格特征的是（）A、外露B、坦率C、热情自信D、追求物质上的实利[答案：ABCD]
◆商务谈判信息的特征有（）A、客观性B、可识别性C、可传递性D、时间性[答案：ABCD]
◆下列属于英国谈判对手性格特征的是（）A、注重礼仪
B、待人和善
C、刻板固执
D、尊重谈判业务[答案：ABC]
◆单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）A、作风正派B、业务精通C、加强检查D、加强教育[答案：ABCD]
◆单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（）A、作风正派B、精通业务C、加强检查D、加强教育[答案：ABCD]
◆环境信息的主要内容包括（）A、自然条件B、社会文化C、政治法律D、宏观经济[答案：ABCD]
◆战略决策方式有（）A、当众选择B、论证方案C、即席决策D、小范围选择[答案：AD]
◆技术附件的个性条件有（）A、供货清单B、联合设计C、验收方式D、交付进度[答案：ABCD]
◆下列属于东欧谈判对手的谈判风格的是（）A、最求实利急于求成
B、方案不多、谈判简单
C、注重历史关系
D、注重现实利益，变化因素较多[答案：ABCD]
◆“强攻战”的具体策略有（）A、针锋相对B、最后通牒
C、呼啸计
D、说绝话[答案：ABCD]
◆人际交往与国际商务谈判的不同点是（）A、目标特征
B、社会性
C、商业性
D、伦理内涵[答案：ABD]
◆以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）A、受托人和委托人的关系B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系[答案：ACD]
◆责任意识系指谈判参与者对谈判决策实施责任的（）A、理解
B、认可
C、意愿
D、监督[答案：BC]
◆商务谈判中的决策方式有（）A、随机决策B、场外决策
C、场内决策
D、平衡决策[答案：BC]
◆对方谈判手的信息包括（）A、个人信息B、谈判权限
C、谈判风格
D、现场情景[答案：ABC]
◆使用“挡箭牌”策略的具体做法有（）A、威风凛凛
B、隐蔽自己手中的权力
C、矛盾上交
D、“金蝉脱壳”[答案：BCD]
◆合同正文的谈判必须涉及（）A、正文框架结构B、框架条件
C、附件
D、谈判组织[答案：ABD]
◆程序条款规定交易执行过程义务，包括（）A、支付方式B、交付条款C、验收条款D、生效条款[答案：BCD]
◆下列可用作初次会谈用语的是（）A、愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。B、如有可能请贵方谈谈具体安排C、不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原则来接解决D、有关日程悉听贵方方便[答案：ABCD]
◆条理规则的构成部分是（）A、次序逻辑B、启动先后C、言出有理D、达理[答案：AC]
◆台上谈判人谈判时的表达应当（）A、思维敏捷
B、口齿伶俐
C、善于逻辑脱离
D、茶壶里装汤圆
[答案：ABC]
◆合同条款的组合原则有（）A、量体裁衣B、语言一致
C、全文贯通
D、纲举目张[答案：AD]
◆在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A、列单调侃B、设问调侃、C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步[答案：AB]
◆能够影响商务谈判的宏观经济信息有（）A、市场需求B、税收政策C、金融政策D、财政政策 [答案：BCD]
◆标的物的市场信息包括（）A、供需状况B、价格水平C、技术要求D、储运条件[答案：ABCD]
◆按商务谈判信息在谈判过程中的状态，将其可分为（）A、电子信息
B、形体信息
C、谈判准备信息
D、实时信息[答案：CD]
◆领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。A、布阵B、跟踪谈判进程C、适当参与
D、选择合适人选[答案：ABC]
◆从哪些方面实现谈判心理缺陷修补（）A、环境监督B、组织措施C、自我改造D、高薪养廉[答案：BC]
◆谈判组织的总原则在交易条件上（）A、一揽子权衡B、公正实用
C、斤斤计较
D、目标明确[答案：AC]
◆下列属于日本谈判选手信奉的谈判哲理的是（）A、笑脸讨价还价
B、吃小亏占大便宜
C、放长线钓大鱼
D、抓关键人物[答案：ABCD]
◆在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）A、主要角色B、旁听
C、领导、回避
D、出面周旋[答案：ABD]
◆谈判手的个人信息有（）A、经历B、专业
C、个性
D、兴趣爱好[答案：ABCD]
◆商务谈判中的决策类型有（）A、基本决策B、战略决策C、台下决策D、有机决策[答案：BC]
◆谈判中常用的小结方式有（）A、归纳B、口述
C、纸书
D、板书[答案：BCD]
◆约束谈话距离的因素有（）A、眼神B、方便
C、情绪
D、卫生[答案：BCD]
◆“扮疯相”典型的疯与啸相是（）A怒B、癫C、撕D、喊[答案：CD]
◆以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）A、清理
B、部署
C、握手、清理、签约
D、必要的保留[答案：ABD]
◆谈判手在谈判过程中表现感情的作用有（AC）A、自我发泄B、吓唬外人
C、影响对手
D、吸引对手[答案：AC]
◆在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。A、主要角色B、旁听C、出面周旋D、负责人[答案：ABC]
◆合同文本表现形式有（）A、合同主文B、正文
C、合同辅文
D、附件[答案：ABCD]
◆国际商业谈判业务的基本程序应包括（）A、探寻、准备
B、谈判、小结
C、再谈判、终结
D、重建谈判[答案：ABCD]
◆对于具有法国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有( )A、珍惜友情B、讲究历史C、慎立文件
D、巧借外力[答案：ABCD]
◆文学用语在商业谈判中体现了（）的特点。A、优雅
B、诙谐
C、富有感染力
D、具有强烈的说服力[答案：ABC]
◆先期探寻的严谨性原则表现在（）A、事先内部统一
B、冷静预测探寻结果
C、周密部署探寻行动
D、分析探寻目标特点[答案：BCD]
◆下列属于外交谈判的特征的是（）A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性[答案：ABCD]
◆下列可用于处理谈判分歧的用语的是（）A、我听明白了贵方所述意思，待我方研究后再回复贵方B、请恕我不能直接回答你的请求，我授权有限，我将转达您的意思给有关方面C、我们完全接受贵方提出的条件D、很高兴我们能够达成一致 [答案：AB]
◆下列属于探寻活动的是（）A、传真
B、现场考察
C、书信往来
D、电子邮件[答案：ABCD]
◆商务谈判的在线信息主要包括（）A、谈判风格B、谈判目标
C、谈判技巧
D、谈判意向[答案：BCD]
◆论证一般由( )三个因素构成。A、论题B、演绎推理C、论据D、论证方式[答案：ACD]
◆战术决策针对的是什么样策略的实现（）A、具体的B、分项的C、阶段的D、总体的[答案：ABC]
◆主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）A、介绍
B、入座
C、开场白
D、掌握气氛[答案：ABCD]
◆作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有
（）A、纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻找妥协点[答案：ABCD]
◆考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平
B、工作作风
C、业务水平
D、领导能力[答案：ABC]
◆考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A、思想水平
B、工作作风
C、外交能力
D、业务水平[答案：ABD]
◆下列属于北欧谈判对手性格特征的是（）A、态度谦恭
B、不易激动
C、极具自主性
D、自尊心很强[答案：ABCD]
◆下列属于法国谈判对手性格特征的是（）A、性格开朗
B、眼界豁达
C、强烈的自豪感
D、浪漫幽默 [答案：ABC]
◆商务谈判的当事人包括（）A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员[答案：AD]
◆针对谈判手个人和集体可以采取的具体的策略有（）A、回马枪
B、激将法
C、满意感
D、鸿门宴 [答案：BD]
◆直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力[答案：AD]
◆以下策略可归纳为“运动战”的是（）A、声东击西B、货比三家C、预备队D、车轮战[答案：BC]
◆商务谈判信息也可以分为以下哪几类（）A、环境信息
B、市场信息
C、谈判手的信息
D、在线信息[答案：ABCD]
◆以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有（）A、为了工作B、为了客户C、为了发财
D、为了晋升[答案：ABCD]
◆合同附件的选择应该考虑（）A、合同义务B、逻辑内涵C、交易内容D、正文书写格式[答案：CD]
◆按照交易合同各种条款的功能，合同条款可分为（）A、价格条款
B、基础性条款
C、补充性条款
D、技术性条款 [答案：BC]
◆属于“影子战”的策略有（）A、稻草人B、挡箭牌C、“金蝉脱壳”D、空城计[答案：AD]
◆参与合同附件谈判的人员可有（）A、商务主谈人B、技术人员
C、财务人员
D、行政官员[答案：ABCD]
◆下列属于判断国际性商务活动的标准是（）A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则[答案：ABCDE]
◆国际商务谈判对手的特点是（）A、多国性B、多民族性C、不确定性D、复杂性[答案：AB]
◆以下属于“蚕食战”的具体策略的是（）A、欲擒故纵B、挤牙膏C、最后通牒D、小气鬼[答案：BD]
◆当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（）当单方主动提出
重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（）A、中止前双方地位B、要求恢复谈判时自己手中的实力C、谈判追求的目标D、当时的市场动向[答案：ABCD]
◆所谓正文明义，即正文决定附件的内容。包含的层次有（）A、附件的选择
B、存在的许诺
C、方向的限定
D、格式的应用[答案：BC]
◆谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（）A、起始
B、过渡
C、评论
D、时间表[答案：ABD]
◆影响谈判策略选择的谈判对象的具体条件包括（）A、地位B、经验C、态度D、性格 [答案：ABCD] ◆谈判手的感情表现形式可归纳为（）A、面部表情B、身体表达C、眼神动作D、言语表达[答案：ABD]
◆外交用语的特征是（）A、严密性B、重礼性C、圆滑性D、缓冲性 [答案：BCD]
◆统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）A、统一要求B、统一策略C、统一领导D、统一日程[答案：AB]
◆商业法律用语的特征是（）A、通用性B、刻板性C、严谨性D、广泛性[答案：ABC]
◆为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）A、实效原则、目标原则B、时间效率原则、协调原则C、强将原则和专业原则D、双方利益最大化原则[答案：ABC]
◆谈判结束时，所用语句应突出（）A、稳健B、态度C、中肯D、切题[答案：ACD]
◆领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（）A、协调B、布阵C、跟踪谈判进程D、适当参与[答案：BCD]
◆谈判总体策略体现在（）A、谈判态度B、谈判过程C、谈判组织D、谈判效果[答案：AC]
◆谈判总的态度可有（）A、冷B、热
C、凉
D、不冷不热[答案：ABD]
◆从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原则有（）A、运用行业习惯
B、同合同挂钩
C、与正文书写要求相同
D、同价格条件挂钩[答案：ABD]
◆确定还价起点的三个因素是（）A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数[答案：BCD]
◆从信息载体角度划分，商务谈判信息分为（）A、文字信息B、电子信息C、语言信息D、形体信息[答案：ABCD]
◆场内决策时可以选择的应对方法有（）A、群体决策B、应对话语C、应对态度D、拟采取的策略[答案：BCD]
◆市场信息的主要内容包括（）A、企业信息
B、标的物的市场信息
C、新技术的发展
D、消费习惯
[答案：AB]
◆商务谈判信息的处理有（）A、传递B、统计
C、再识别
D、加工[答案：CD]
◆面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有( )A、坦诚相待B、依阵进退C、以危求安
D、以理服人[答案：ACD]
◆主持谈判的主要因素包括（ABCDE）A、谈判目标B、谈判条件C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入[答案：ABCDE]
◆后退中的灵活规则主要表现为（）A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏[答案：AB]
◆属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（）A、摸底为先B、留有余地C、扬长避短
D、坚持公开性[答案：AB]
◆讨价还价的方式有（）A、总体讨价还价
B、具体讨价还价
C、场内讨价还价
D、场外讨价还价[答案：ABCD]
◆谈判中可能会需要下列那些人才（）A、技术人才B、管理人才C、工程设计人才D、语言人才[答案：ABCD]
◆对于己方，追求心理的阶段变化的应策有（）A、跟随进退
B、饱而不贪
C、饥而不急
D、荒而不慌[答案：BCD]
◆谈判手心理两重性是（）A、主观性
B、客观性
C、主动性
D、被动性[答案：AB]
◆谈判人的角色选择从哪些方面考虑（）A、地位
B、年龄
C、风度
D、表达[答案：ABCD]
◆国际商务谈判中的用语有（）A、外交用语B、商业法律用语C、文学用语D、军事用语[答案：ABCD]
◆再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）A、认准谈判时机
B、认准客观地位
C、认准出手时机
D、认准谈判的客观阶段[答案：BD]
◆务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（）A、对方已得到利益B、当前的市场利益C、展望未来的市场利益D、竞争对手的利益[答案：ABC]
◆属于商务谈判中的社会文化信息的是（）A、风俗习惯B、法律法规C、行为方式D、价值观念 [答案：AD]
◆面对具有东欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有( )A、以敬换情B、以律制散C、以严保利
D、以广代窄[答案：ACD]
◆“借恻隐”策略的运用应注意（）A、人格B、用词和扮相不宜过分C、真诚D、场所[答案：AB]
◆谈判中现场总结的方法有（）A、讨论法B、计点法C、菜单法D、概括法[答案：BCD]
◆谈判中如何掌握附件应处理的内容依据的是（）A、正文明义B、突出个性C、技术条款D、基础条款[答案：AB]
◆商务谈判中组建谈判班子的原则是（）A、形象原则
B、业务实力原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则 [答案：BD]
◆谈判中，单一策略的启动步骤如下（）A、选择针对目标
B、评论、解释
C、编织相应理由
D、端给对方[答案：ACD]
◆下列属于德国谈判对手性格特征的是（）A、性格倔犟
B、灵活性差
C、原则性强
D、谈判中不易妥协[答案：ABCD]
◆在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（）的原则。A、有的放矢B、对症下药C、恰如其缝D、适时[答案：AB]
◆对于具有美国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有( )A、利用性格优点B、利用心理特征
C、以实对实
D、巧用其大[答案：ABCD]
◆谈判中辅助人员的作用包括（）A、准备资料B、后勤保障C、分析形势D、参与谈判[答案：AC]
◆对付对手弯曲手法的有（）A、集中发言权B、精简版子C、加强汇报D、正面打击[答案：ABCD] ◆对“公开信息”的收集方法包括（）A、查阅法B、调研法C、提问法D、预测法[答案：ABD]
◆具体的阶段策略针对的对象有（）A、谈判开场B、谈判压力
C、谈判手个人
D、最后决战[答案：ABCD]
◆谈判的环境主要是包括（）A、地理环境B、经济环境C、政治环境D、自然环境[答案：ABC]
◆以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有（）A、多留余地
B、乘虚而入
C、买卖不成朋友在
D、尽可能利己条件[答案：CD]
◆对于具有英国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有( )A、注重礼节B、信誉求利C、简捷求快
D、巧借外力[答案：ABCD]
◆对中间人来讲，谈判有两个先决条件是（）A、了解时局动态
B、熟悉问题
C、能够在双方之间游刃有余
D、信服力强[答案：BD]
◆“两式两法”评论报价条件时，两式是（）A、印象B、梳篦C、分析D、比较[答案：AB]
◆“请君入笼”策略的注意点有（）A、留有变通的余地
B、保守己方底牌的秘密
C、掌握好时机
D、态度灵活[答案：ABCD]
◆以下是政策性附件的是（）A、信贷协议B、备忘录
C、谅解备忘录
D、原则协议[答案：BCD]
◆使用奉送选择权的谈判策略时应注意（）A、提供优惠价格
B、各种方案的份量
C、抛出选择方案的时机
D、创造友好气氛
[答案：BC]
◆国际商务谈判中，攻心战可采用的具体计策有（）A、满意感
B、头碰头
C、“鸿门宴”
D、借恻隐[答案：ABCD]
◆针对复杂的谈判局面可以采取的具体的策略有（）A、稻草人
B、空城计
C、车轮战
D、声东击西[答案：ABCD]
◆在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）A、比拟修饰法B、设问调侃C、自我嘲笑
D、列单调侃
E、婉转陈述[答案：BD]
◆针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）A、投入的谈判人员、时间、态度、用语B、投入的谈判人员、C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略D、用语、态度[答案：BD]
◆贯通全文原则具体表现为（）A、互不矛盾B、前后照应
C、互补互存
D、有机有序[答案：ACD]
◆国际商务谈判的分类法有（）A、谈判目标分类法
B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法
D、谈判地点分类法
[答案：ABCD]
◆主持人总结的目的一般有（）A、备忘B、调整C、汇报D、总结[答案：ABCD]
◆做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是（）A、讲力度B、讲场合C、讲背景D、讲逻辑性[答案：ABCD]
◆利用谈判对手心理主要从哪个角度来说（）A、针锋相对B、因势利导C、乘虚而入D、借力而用[答案：CD]
◆谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（）A、距离
B、手势
C、眼神
D、音调和用语 [答案：ABCD]
◆典型的谈判手的自然个性有（）A、温善B、慢性子C、泼辣D、急性子[答案：BD]
◆对于具有德国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有( )A、以严谨求实效B、以柔克刚C、以理克刚
D、巧用其大[答案：ABC]
◆对于具有日本文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有( )A、激将让利、官高一级B、依阵进退C、友谊有价、舍小吃大D、利虑远近、保卫首长[答案：ABCD]
◆从商务谈判信息的获得渠道角度划分，将其可分为（）A、市场信息
B、直接信息
C、间接信息
D、企业信息[答案：BC]
◆下列可用于处理谈判僵局的用语的是（）A、既然如此深表遗憾B贵方的做法不想贵公司奉行的政策C、贵方的言行没有反映贵国所奉行的外交政策D、您的言行已经严重违背了贵公司，归国对我公司，对我过企业一向奉行的友好精神[答案：ABCD]
◆谈判中会后总结的方法有（）A、讨论法B、计点法C、捡重总结D、假设总结[答案：CD]
◆下列属于日本谈判对手性格特征的是（）A、进取性强
B、态度认真
C、工作严肃细致
D、很少说真心话
[答案：ABCD]
◆以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）A、清理交易的各项条件B、部署接下来要进行的工作C、保留必要的谈判期间的资料D、总结[答案：ABC]
◆谈判组织的总原则在议题选择上可以（）A、先礼后兵B、重点突破C、因热而退D、“步步为营”[答案：BD]
◆“擒将战”的具体策略不包括（）A、鸿门宴B、空城计
3. 价格是商务谈判中最核心的部分。 （ ） 、选择题（每题 2 分，共 20分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ 3、当谈判者处于逆境时，在 （ ） 所在地谈判可能更为主动。 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ 5、立场型谈判又称为（ ） 1 分，共 10 分） 1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。 2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈 判。（ ） A. 问 B. 听 C. 看 D. 说 7、让步的实质是 （ ） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D 策略 8、谈判首席代表是 （ ） A. 谈判负责人 B. 陪谈人 C. 主谈人 D. 企业经理 9、 （ ） 型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A. 合作 B. 妥协 C . 顺从 D. 控制 10、谈判中最关键、 最困难、最紧张的阶段是（ ） 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 （ A.自身利益要求 B. 双方利益要求 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 A. 第三方 B. 对方 C. 己方 D. 无所谓 A.主场谈判 B ．客场谈判 C ．书面谈判 D. 口头谈判 A.硬式谈判 B.原则型谈判 C .价值型谈判 D ．让步型谈判 A.开局阶段 B.报价阶段 磋商阶段 D. 成交阶
商务谈判实务2016春第三次任务_0001 四川电大形成性测评系统课程代码：5108179 参考资料 、单项选择题（共5 道试题，共25 分。） 1. 支付方式对谈判最大的影响是（） A. 汇率风险 B. 利息损失 C. 预期利润的变化 D. 市场风险 参考答案：A 2. 当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（） A. 专业知识 B. 个人性格 C. 年轻化 D. 主观能动性 参考答案：B 3. 处理谈判僵局最有效的途径是（） A. 邀请高级别领导人介入谈判 B. 将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态
C. 当谈判僵局出现后再磋商 D. 僵局出现后撤换谈判人员 参考答案：B 4. 在谈判中达成一致意见最理想的话题是（） A. 单刀直入的话题 B. 轻松愉快的话题 C. 抓住谈判问题的中心话题 D. 敏感性的话题 参考答案：B 5. 商务信息最集中的机构是（） A. 专业外贸公司 B. 同行业企业 C. 领使馆 D. 银行 参考答案：D 、判断题（共15 道试题，共75 分。） 1. 谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。 A. 错误
B. 正确 参考答案：B 2. 如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可采取走马换将策略，更换主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。 A. 错误 B. 正确 参考答案：B 3. 商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理。 A. 错误 B. 正确 参考答案：B 4. 信贷业务谈判和工程项目谈判也属于商品贸易谈判。 A. 错误 B. 正确 参考答案：A 5. 商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。 A. 错误 B. 正确 参考答案：A 6. 谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题： 1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（ A ）。
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
电大商务谈判实务平时作业答案
电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，一般多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望经过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题：
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
《商务谈判实务》 平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 二、名词解释 1．国际商务谈判 就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 2．卖方地位的谈判 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。 3．客座谈判 系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。 4．谈判前的准备 系指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。B．有先决条件 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。B．预备性、计较性、保留性 5．买方地位谈判的特征是。B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析
[案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析： 1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。 3．她们各应如何谈判售价？ 小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判要求进行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。 五．论述题： 浅谈对国际商务谈判的认识. 在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件.特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注. 在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质,技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否.在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议.因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动, 是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段. 因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义.
第1题(已答). 所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A. 要求谈清楚 B. 谈出结果 C. 划分责.权.利 【参考答案】C 【答案解析】1 第2题(已答). 谈判的当事人包括（）两类人。 A. 台上(一线)和台下 B. 业务员和老板 C. 委托人和受托人 【参考答案】A 【答案解析】1 第3题(已答). 支付条件是（） A. 即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确 B. 交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明 C. 指保证履约的条件 【参考答案】A 【答案解析】1 第4题(已答). （）是指分析探询所得资料，结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。 A. 探询 B. 准备 C. 小结 【参考答案】B 【答案解析】1 第5题(已答). 技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（）。 A. 可以 B. 要与商务主谈商量 C. 要与商务小组全部成员商量 【参考答案】B 【答案解析】1 第6题(已答). 谈判时限要求组建班子要考虑（） A. 地点.时间 B. 人力.决策能力 C. 物力.财力 【参考答案】B 【答案解析】1 第7题(已答). 保证条件是（） A. 即双方清算方式.包括支付的方式.工具.时间及结算费用的明确 B. 交易价格是净税价还是含税价.是谁承担交易产生的税费的说明 C. 指保证履约的条件 【参考答案】C 【答案解析】1 第8题(已答). 代理地位的谈判特征为（）。 A. 共同语言.对抗性小 B. 谈判广而深 C. 姿态超脱.态度积极.权限意识强 【参考答案】C 【答案解析】1 第9题(已答). 意向书和协议书的谈判主要特点是（）。
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价
电大商务谈判实务平时作业答案 一、名词解释：1、商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。2、商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。3、硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。4、原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。5、询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。6、发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。7、谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。
8、最佳期望目标：9、礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10、开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题：1、下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（A）。A．批发B．代理 C．租赁D．咨询2、电影院和戏剧院等商务行为属于（C）。A．直接商品的交易活动B．为买卖商业直接服务的活动C．具有劳务性质的活动D．间接为商业活动服务的行为3、涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（C）。A．商品贸易谈判B．技术贸易谈判C．投资项目谈判D．劳务贸易谈判4、把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（B ）。A．谈判双方的接触方式B．谈判的性质C．谈判方所采取的态度D．谈判参与人5、按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（A）。A．原则型谈判B．非正式谈判C．秘密谈判D．中立地谈判6、商务谈判的目的在于（A）。A．合作与满足需要B．合作与共赢 C．利益最大化D．树立声誉7、确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（B）。A．相容原则B．守法原则 C．信实原则D．互利原则8、下列属于反硬式谈的是（C）。A．襟怀坦白，开诚布公B．遇到分歧时主动让步C．邀请第三者调停D．不惜手段施加压力9、下列可以用软式谈判法的情况是
商务谈判机考题库（部资料） 一、判断 1. 谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。(X ) 2. 商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。(X ) 3. 签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。( X) 4. 国贸易的支付可以出境，可以使用外国货币。( X) 6. 主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。(√) 7. 意向书对签字人构成一种合同义务。(X ) 8. 合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。(√) 10. 商务谈判的主角是谈判组长。(X ) 11. 意向书对签字人构成一种合同义务。(X ) 12. 商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。(X ) 13. 合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。(√ ) 14. 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。(√) 15. 送客性的谈判也称为“封门”。(√) 16. 谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。(X ) 17. 商务谈判的主角是谈判组长。(X ) 18. 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。(√ ) 19. 签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。(X ) 21. 谈判前准备工作的统一性原则是指所有交易有关方对最终准备材料与方案的评价所达成的共识。(√ ) 22. “铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。( X) 23. 委托第三方以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往等活动，称为直接探询。(X ) 24. “冷冻”政策在形式上不一定表现为冷落。(√ ) 25. 技术解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。(X) 26. 谈判终结的不二性原则具有明确与不变两个特征。(√) 27. 相比较面商，笔商更加丰富多彩，刺激感人，也为交易各方带来更多施展手段，获得成功机会。(X ) 28. 谈判探询用语上，要注意用语平衡问题。(√ ) 29. “铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。(X ) 30. 灵活运用相持的原则主要表现在对“沉默与重复”手段的运用上。(√) 31. 冷冻政策是指暂时中止谈判的做法。(√) 32. 在谈判术语中，成交线是指不能接受的最低交易条件。(X ) 33. 谈判终结的不二性原则具有明确与不变两个特征。(√) 34. 灵活运用相持的原则主要表现在对“沉默与重复”手段的运用上。(√ ) 35. 主持统一对外的联合谈判的前提是准确了解联合谈判之前的背景，即联合各方有关交易的各种信息。(√) 36. 谈判火候的实质是指时机与条件的掌握。(√ ) 37. 负责谈判交易价格的主谈人是技术主谈人。(X )
一．名词解释 1. 国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 3. 平行论证:即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟胡场，抓住你的另一个弱点开战，或者故惫提出新的论题，在谈判桌上同时it证，使谈判失去中心。 1、客座谈判:系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。 2、谈判节奏:系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握 3、以相对为绝对:系把一个相对判断与绝对到断混淆并以此去压对方的做法。 4、特殊(补充)条款:即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。 1,谈判的终结.即一项交易谈到的最后阶段，亦为谈判出结果:或成交.或中止、或破裂的时刻。 2、主动伦理标准系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。 3、外围战为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈翅的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”o 4、合同正文结构即通常讲的“合同条文”或“合同条款”的构成。 1,卖方地位的谈判:“卖方气应理解为所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。 2、小结:小结阶段指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。 3、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。 4、通用(羞础)条救:系指处理交易要素必备的条软。 1.客座谈判:系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。 2、主持依据:主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。 2.: 本职分工:本职分工系指参加谈封的人员的自俄.专业分工。 3,诡辩术::系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利 用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。 4.:合同文本谈判，系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。 二、填空题(共5题，每空1分，共10分) 1.先期探询橄法有直接探询和间接探询两种。 2、组成谈判班子的原则主要有两个实力原则:和进度原则 4、用语的针对性主要表现在以下四个方面:对象、话题、目的和时间。
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题10*2=20 简答题5*6=30 论述题2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T） 17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T)
电大《商务谈判实务》机考题库及答案 一、判断题 1.谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。(X) 2.商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。(X) 3.签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。(X) 4.国内贸易的支付可以出境，可以使用外国货币。(X) 6.主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。(√) 7.意向书对签字人构成一种合同义务。(X) 8.合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。(√) 10.商务谈判的主角是谈判组长。(X) 11.意向书对签字人构成一种合同义务。(X) 12.商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。(X) 13.合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。(√) 14.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。(√) 15.送客性的谈判也称为“封门”。(√) 16.谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。(X) 17.商务谈判的主角是谈判组长。(X) 18.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。(√) 19.签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。(X)
21.谈判前准备工作的统一性原则是指所有交易有关方对最终准备材料与方案的评价所达成的共识。(√) 22.“铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。(X) 23.委托第三方以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往等活动，称为直接探询。(X) 24.“冷冻”政策在形式上不一定表现为冷落。(√) 25.技术解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。(X) 26.谈判终结的不二性原则具有明确与不变两个特征。(√) 27.相比较面商，笔商更加丰富多彩，刺激感人，也为交易各方带来更多施展手段，获得成功机会。(X) 28.谈判探询用语上，要注意用语平衡问题。(√) 29.“铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。(X) 30.灵活运用相持的原则主要表现在对“沉默与重复”手段的运用上。(√) 31.冷冻政策是指暂时中止谈判的做法。(√) 32.在谈判术语中，成交线是指不能接受的最低交易条件。(X) 33.谈判终结的不二性原则具有明确与不变两个特征。(√) 34.灵活运用相持的原则主要表现在对“沉默与重复”手段的运用上。(√) 35.主持统一对外的联合谈判的前提是准确了解联合谈判之前的背景，即联合各方有关交易的各种信息。(√) 36.谈判火候的实质是指时机与条件的掌握。(√)
商务谈判试题库及答案 一,单选题(10x2=20) 1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (b) a.立场型谈判 b.让步型谈判 c.原则型谈判 d.价值型谈判 2.为谈判过程确定基调是在(b) a.准备阶段 b.开局阶段 c.正式谈判阶段 d.签约阶段 3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(c) a.行政复议 b.调解 c.仲裁 d.谈判 4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(d) a.群体效能大于个体效能的累加 b.群体效能小于个体效能的累加 c.群体效能等于个体效能的累加 d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加 5.谈判人员必须具备的首要条件是(a) a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 b.平等互惠的观念 c.团队精神 d.专业知识扎实 6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该(d) a.由懂行的专家或专业人员担任 b.由商务人员担任 c.由谈判领导人员担任 d.由法律人员担任 7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(c) a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人 b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人 c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要 8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(b) a.己方的最后谈判期限 b.谈判主题 c.最优期望目标 d.实际期望目标 9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据(c) a.谈判的时间 b.谈判的地点 c.谈判的目标和对象 d.对方的社会制度 10.坚定的让步方式的特点是(a) a.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉
商务谈判 一、单项选择题 1，下列是谈判的是(C ） A 在解决一个问题Ｂ双方进行交际 C 双方为各自需要而磋商 D 一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货Ｂ法律 C信用保证Ｄ技术服务 ３,当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B） Ａ行政复议 B 调解 C仲裁 D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A 遵纪守法，廉洁奉公,忠于国家和组织 B 平等互惠的观念 Ｃ团队精神Ｄ专业知识扎实 ５，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时,主谈人应该（D) A由东航的专家或专业人员担任 B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任 D由法律人担任 6,国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（Ｃ) A谈判时间B谈判地点Ｃ谈判目标和对象 D对方的社会制度 7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(Ｂ） A反问劝导法 B场外沟通 C站在对方立场上说服对方Ｄ先重复对方意见,然后再削弱对方 ８，不属于非人员风险的是（Ｂ） A素质风险 B市场风险Ｃ合同风险Ｄ政治风险 9,属于正确的谈判观念的是(B) Ａ谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 Ｄ谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约,反对浪费,把浪费看成罪恶的是（Ｃ) Ａ德国人 B美国人C 韩国人Ｄ南美人 １１，下面是谈判人员的自我介绍,请选择一种最好的介绍方法（C） A我是**，请多指教 B我是**＊集团总裁***,是＊**大学毕业,＊**教授是我的老师，*＊部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理
C我是*＊集团总裁***，请多指教 12,“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于(D) A探索式发问 B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13,商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地 C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判(Ｅ) A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通 Ｄ心意实现互助互惠 E有关各方的利益 15，谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（C) A进取型谈判心理 B权力型谈判心理 Ｃ关系型谈判心理 D自我型谈判心理 16在对方所在地进行的商务谈判叫做（B) A主场谈判Ｂ客场谈判 C中场谈判Ｄ非正式场合谈判 １7损害及违约谈判首先必须根据事实和合同划分清（B） Ａ损害程度B责任归属 C赔偿范围 D赔偿金额 １8有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(B) Ａ社会环境信息 B竞争对手信息Ｃ产品信息 D本企业信息 １９按照谈判者让步的程度,谈判风格可以分为强力型模式，软弱型模式和(Ａ） A合作型模式 B温和型模式Ｃ重力型模式 D对立型模式 ２0 市场竞争可分为完全竞争,完全垄断,寡头垄断和（Ｂ） A部分垄断B垄断竞争 C部分竞争 D行业垄断 21在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的是(B)谈判Ａ西欧式Ｂ日本式 C中国式 D东欧式 ２２在让不的最后一阶段让出全部可让利益被称作（Ｄ） A坚定的让步方式Ｂ等额让步方式 C不平衡让步方式D风险性让步方式 2３谈判人员注意力最差的阶段是(B) A开局 B实质性谈判Ｃ结束 D准备
《商务谈判实务》 一．填空题（每空1分，共10分） 1商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探寻和间接探寻两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、和数字和文字 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 10．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。 11．组成谈判班子的原则主要有两个：实办和进度。 12．作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带、接口、指挥和寻找妥协点。13．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及谈判人员等五个。14．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏 15．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌控气氛。 16．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前市场的利益和展望未来的利益。 17．主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和总结四种。 18.一般讲，美国谈判手性格外露，坦率，热情自信，追求物质上的实利。 19.对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优势，利用心理特征，以实对实，巧用其大。 20.与德国谈判手谈判的思维对策有三个：以严谨求效益，以柔克刚，以理克刚。 21.与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情，研究历史，慎立文件，巧借外力。 22.日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：激将让利，官高一级，依阵进退，友谊有价，吃大舍小，利虑远近。 23.谈判策略的作用有：起好锚，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。 24.谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象，内容，阶段，组织。 25.策略运用时，其过程包括启动，运行，结束等三个阶段。 26.国际商业谈判的用语系复合用语，是由外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语汇集而成。 27.用语的针对性主要表现在以下四个方面：对象、话题、目的和时间。 28．谈判中的外交用语具有：重礼性、圆滑性及缓冲性的特征。 29．文学用语在谈判中突出体现了优雅、诙谐、富有感染力的特点。 30．送客谈判时，多以外交用语用语为主，辅之以商业法律用语用语。 31．按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类有：买方地位的谈判卖方地位的谈判代理地位的谈判合作者地位的谈判。32．思维艺术表现形式有三种，它们分别是：散射思维快速思维逆向思维 33．与英国谈判手谈判时应注意的几点：注重礼节、利用架子要实惠、简洁求快。 34．商务谈判中，探询的做法有很多，总括起来有两种有：直接探询间接探询。 二．单项选择题（每题2分，共10分） 1．谈判的当事人包括 B 和两类人 A．台上(一线)和台下 B．业务员和老板 C.委托人和受托人 2．所有谈判标的的共同谈判目标是C 。 A．要求谈清楚 B．谈出结果 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是 B 。 A．谈判准确 B．有先决条件 C．准备合同 4．意向书和协议书的谈判主要特点是 B 。 A．随意性、轻松、不保留 B．预备性、计较性、保留性 C．友好、试探、对抗小 5．买方地位谈判的特征是 B 。