信息系统。管理信息系统开发方法是指管理信息系统开发过程中的指导思想、逻辑、途径以及工具的组合。本章主要讨论一些主要的开发策略、方法和技术，总结开发的条件和原则。
§ 2.1 管理信息系统开发方法的历史回顾
1、20世纪50年代计算机开始应用于管理工作。目的主要是为了提高数据处理的效率，因而可以说是面向处理的。这时的系统通常称为数据处理系统。数据是依赖于程序的，即针对一个处理程序，就有一个专为它提供数据的数据文件。这就是最原始的开发方法，即先了解处理功能，然后编写程序，再编写依赖于它的数据文件。
2、20世纪60年代出现了数据库。信息系统的建设方式也有改变，先建立数据库，然后再围绕数据库编写各种应用程序，这种方法可以说是面向数据的。在早期的这个阶段并没有注意到开发方法的研究。
3、20世纪70年代，系统开发的生命周期（life cycle）法诞生了。它较好地给出了过程的定义，也大大地改善了开发的过程。然而，问题的积累、成本的超支、性能的缺陷，加深了系统开发的困难。这时系统开发方法依据著名的“瀑布模型”，并产生了结构化的开发方法。结构化的意思是试图使开发工作标准化，因而它可以减少随意性。结构化开发的目标是有序、高效、高可靠性和少错误。有序是按部就班，按规矩办事，相同情况得出相同结构，减少程序员的随意性，从而达到有纪律、标准化。结构化还要求建立标准的文档。当然结构化有其负面的影响，它可能妨碍程序员的创造性。
4、20世纪80年代以后，出现了一些新的程序设计语言和开发工具，其一是第四代语言(fourth generation language，4GL)，其二是原型法(prototyping)。原型法和生命周期法是完全不同思路的两种开发方法。20世纪80年代末期，计算机辅助软件工程(computeraided software engineering，CASE)和面向对象(object-oriented，00)的开发方法得到很大的发展。面向对象的方法在20世纪80年代初已用于计算机科学，20世纪80年代末开始用于企业系统。20世纪90年代初，面向对象的分析与设计和面向对象的语言（如C++）开始实际应用。
5、20世纪90年代利用模块化和模块连接技术，大大降低了维护成本，提高了开发者的劳动生产率。20世纪90年代中期，由于WEB技术的出现，开发方法又出现了新的机遇，许多工作可以让用户去做，这可能是一种很好的趋势，但系统工作仍然很多，需要信息部门自己完成或借用外力去完成。
如上所述， 20世纪60—70年代是结构化系统分析和设计时代，20世纪80年代初是原型法时代，20世纪80年代末是CASE和OO时代，而20世纪90年代至今，则到了客户／服务器的时代，或基于Web的开发时代。这时客户宁愿买现成的软件包，甚至是整个系统，而不愿自己开发。用户买来许多软件部件，自己或请顾问公司把它们集成起来，这就是系统集成或基于部件的开发，在20世纪90年代中后期这种趋势越来越明显。
§ 2.2 管理信息系统的开发原则和条件
（一）企业获取 MIS软件的途径
购买、委托开发、联合开发、自行开发
（二） MIS开发的任务和特点
任务：根据企业的目标和企业的业务特点，选择合适的方法和技术，开发出满足企业管理和决策需要的MIS
1、满足用户需要
2、功能更完整：数据处理功能、控制功能、预测功能、决策功能、公用信息服务功能
3、技术更先进
4、实现辅助决策
MIS开发的特点：
1、技术手段复杂
2、内容复杂，目标多样
3、质量要求高
4、结构和功能受制于特定的管理模式、组织形式和运行机制
5、环境复杂多变
（三） MIS的开发要素（条件）
建立MIS的必要条件/基本条件
①领导的重视和支持
②业务部门的积极配合
③管理工作的规范化
管理工作要求：规范化、标准化、程序化、科学化
④相应的组织机构和开发队伍一般组织形式：
信息系统委员会：
职责：确定企业目标、审核和批准系统方案、验收和鉴定系统、建立各种开发组织
参加者：企业领导、部门负责人、系统分析员、管理专家
系统规划组：
职责：确定系统目标、确定系统结构、确定系统方案、可行性研究和论证
参加者：管理专家、计算机专家、运筹学专家、预测和计划专家、系统分析员、管理人员
系统项目组：
职责：系统分析、设计、测试、调试、转换、运行、维护
参加者：系统分析员、系统设计员、程序设计员、管理人员、操作人员、信息控制人员、维护人员
有关人员：
系统分析员：负责系统分析
系统设计员：负责系统设计
程序员：负责应用程序设计
操作员：包括硬件操作和数据录入人员
系统维护人员：负责系统硬件和软件维护
信息控制人员：负责信息收发、调度和核对
管理人员：负责和参与系统开发、运行和维护的组织与领导工作。
⑤一定资金作保证
⑥实施项目管理
（四） MIS 开发原则
①领导参加原则：“一把手”原则
②适用性与先进性原则
③四统一原则：统一领导、统一规划、统一目标规范、统一软硬件环境
④信息工程原则
⑤优化与创新原则
⑥面向用户原则
⑦完整性、相关性、适应性、可靠性、经济性原则
§ 2.3 管理信息系统的开发策略
1、“自上而下”（亦称“自顶向下”，TOP-DOWN）策略
它是从MIS总体出发，确定MIS的功能、模块构成以及之间的关系，在此基础上开发一个个子系统
2、“自下而上”（亦称“自底向上”，DOWN-TOP）策略
它是从各个子系统（模块）开始，开发一个个子系统，然后将它们组合成MIS 总体
两种策略之比较：
自上而下：
优点：整体性强、逻辑性强
缺点：工作量大，周期长，复杂
适用范围：大、小系统
自下而上：
优点：工作量小，周期短，相对简单
缺点：缺乏整体性，功能、数据冗余，易返工
适用范围：小系统
3、综合方法
自上而下的进行系统的总体规划、分析、设计；自下而上的对各个模块进行实施
特点：既考虑到系统的整体性，又可节约人力、物力、时间的耗费
§ 2.4 管理信息系统开发方法
1、结构化开发方法（SSA&D)（亦称“生命周期法”）
特点：①运用系统工程思想，严格按MIS的生命周期分阶段开发系统
②采用“综合方法”策略
③强调系统分析
④充分预料可能发生的变化
⑤每阶段工作成果要成文，文档资料的格式要规范化、标准化
⑥用户的观点
2、原型法（prototyping）
（ 1）原型法的基本步骤和流程：
（ 2）主要特征
①尽可能利用现成软件或软件生成工具来构造原型
②按照最小系统原则构建原型
（ 3）原型法对开发环境的要求
①程序自动生成器或第四代程序生成语言
②屏幕生成器
③报表生成器
④方便灵活的DBMS
⑤数据字典管理系统。等等
（ 4）原型法的思想出发点
①人们对事物的认知总是循序渐进的
②容易开发出一个用户满意的系统
③能充分利用先进的各种软件工具
结构化开发方法与原型法之比较：
优点：
结构化方法：（1）系统具有较好的整体性和全局性（2）标准化、程序化、规范化的软件工程方法
（3）健全的文档资料，便于系统运行后的管理和维护（4）有利于开发出满足用户需求的系统
（5）适用于各种规模大小的，特别是大型系统的开发原型法：（1）开发周期短
（2）有利于开发人员与用户的交流、沟通
（3）自动化程度高
（4）适宜于小规模系统的开发
缺点：
结构化方法：（1）对系统分析阶段要求较高
（2）开发周期长，文档过多
（3）各阶段的审批工作困难
（4）所使用的工具落后
（5）结构化程度较低的系统不适宜此法
原型法：（1）规范化程度低，维护困难
（2）容易造成用户自认为系统就是这个样子
（3）不适宜于大型系统的开发
3、面向对象的方法（Object Orient Method，OOM）
起源于面向对象的程序设计语言（OOPL，如VC、C++、VFP）
（1）有关概念
对象：是对客观世界中事物实体的抽象。每个实体即称之为对象。软件中的对象是一个封闭体，它由一组数据和施加于这些数据上的一组操作构成
类：具有相同特征和行为的对象的集合
OOM的特征：强调以对象为分析、设计的主体
（ 2）对象的特征
①抽象性：对象是对复杂问题世界的抽象。
② 封装性：所谓封装就是把对象的属性和行为相结合构成一个独立的基本单位，并尽可能隐蔽对象的内部细节。
③ 继承性：指“类”具有的各种属性特征，对象具有继承关系。
对象与类之间、子类与父类之间都存在继承性
如：Foxpro中，控件类可生成控件对象
④多态性：指相同的操作（过程，或函数）可作用于多种类型的对象并获得不同的结果。
（ 3）面向对象方法的步骤
定义问题（系统调查和需求分析）
对问题的概括描述（OOA，面向对象的分析）
形式化处理（OOD，面向对象的设计）
实现（OOP，面向对象的编程）
(4)面向对象方法的优缺点
优点：
a、分析、设计中的对象和软件中的对象的一致性
b、实现软件复用，简化程序设计
c、系统易于维护
d、缩短开发周期
缺点：
不易于大系统的开发
4、CASE开发方法
其实质是利用一些CASE工具（软件）实现开发过程的自动化。严格来说，它不是一种开发方法。
CASE方法的特点：
实现开发过程自动化；文挡标准化、规范化；提高开发速度和效率；缩短开发周期；
CASE方法必须与SSA&D、Prototyping、OOM方法结合使用
作业：
1、 MIS的开发策略有几种？各有何优缺点？
2、MIS的开发方法有哪些？适用范围如何？各有何优缺点？
3 、简述 MIS 开发的基本条件
一、客户开发流程与技巧 （１）准备工作 Ａ、选定预备开发的客户名单； Ｂ、准备所需要的文稿商品介绍，交易知识； Ｃ、排定访谈时间和开发方式； Ｄ、建立自我的肯定和信心； Ｅ、修饰自我形象和仪容； Ｆ、演练各种谈话技巧； Ｇ、收集各客户（个人或公司）基本资料。 （２）电话访谈客户 Ａ、以社会调查为借口，向客户探询兴趣度； Ｂ、用专家的口吻，诚挚难以抗拒的方法约定正式会晤的机会； Ｃ、电话客户访谈在于主动约定会晤的机会，内容不宜过长，时间不宜过久； Ｄ、切记电话礼貌。 （３）亲访客户 Ａ、出发前，须检视所需的文件和仪容外表； Ｂ、出发前，先行去电话通知客户，告知现准备出发，去拜访他，预计于何时到达； Ｃ、晤面时，立即双手送上名片，并简单自我介绍； Ｄ、送上预先准备好的资料； Ｅ、以轻松的方式对谈； Ｆ、邀请客户至公司参观； Ｇ、握手告别并表示谢意； Ｈ、访谈客户。 （４）追踪了解客户归类 Ａ、返回公司后立即将访谈内容和客户提出的意见或问题详实记录； Ｂ、将客户依自由意愿和个性分类，并拟订格式对策； Ｃ、做好客户追踪的工作，资料开发和时间的安排； Ｄ、积极约定赴公司参观的时间或再次见面的时间。 （５）工作守则 Ａ、将开发客户的工作习惯化，养成"天天打电话给客户，天天约见客户"的工作时间； Ｂ、放弃"钟爱一人"的观念，千万别"为一棵树而放弃了整个森林"； Ｃ、别怕"碰钉子"（遇挫折），要有愈挫愈勇"屡败屡战"的精神； Ｄ、知己知彼，百战百胜； Ｅ、事前多一分钟准备，事后少十秒弥补。 （６）公司配合活动（自选） Ａ、每周举办投资说明会； Ｂ、每月举办一期客户技术研习班； Ｃ、定期和新闻媒体发布专搞；
信息管理系统常用开发方法分类 在系统开发的早期，由于缺乏系统开发思想，没能形成工程的概念，以至于60年代出现了所谓“软件危机”，也促使了一门新科学——“软件工程”的诞生。管理信息系统工作者对信息系统的开发提出了许多开发方法，其中常用的有结构化法（Structured Development），原型法（Prototyping Development），面向对象法（Object_Oriented Development）三种。1．结构化法 结构化法体现了自顶向下、结构化、生命周期思想的系统开发方法，主要包括： 1) 结构化分析设计技术（structured analysis design technique）； 2) 约当（E. Yourdon）结构化系统开发方法； 3) 企业系统规划法（BSP）； 4) 詹姆斯.马丁(James Martin) 提出的战略数据规划法；IEM 5) 我国专家提出的映射模型设计法（RMDM）和信息系统设计工程综合分析法（IDEA）； 6) 杰克逊提出的JSP（Jackson structured program）和JSD(Jackson system development)； 7) 哈兰.米尔斯(Harlan D. Mills)提出的系统开发的黑箱(black box)理论及其相应的分析设计方法等。 结构化法是基于系统的思想，系统工程的方法，以用户至上为原则，采用结构化、模块化等手段对信息系统进行分析、设计和实施。在实际开发过程中，对应于系统开发的一般过程（见图1），主要应用的结构化设计方法有结构化分析（Structured Analysis），结构化设计（Structured Design），结构化编程（Structured Program）。 结构化分析（SA），是一种面向数据流的分析方法，采用结构化分析解决问题主要通过“分解”和“抽象”两种方式。在这一阶段采用了诸如数据流程图（DFD）、数据字典（DD）、处理逻辑表达（PL）、数据存储规范化（NF）及数据立即存取图（DIAD）等工具或理论。通过SA过程就能得到一个系统的抽象的逻辑模型。 结构化设计（SD）是对SA阶段提出的逻辑模型进行计划性的设计。通过SD工作过程，尽可能提高系统的运行效率、可变性、可控性和工作质量。SD的工作主要包括代码设计、文件/数据库设计、I/O设计、模块功能设计和处理过程设计。SD提供了一整套设计工具、设计原则和设计策略，采用影射思想由DFD图得到SC图。这样就得到了一个可实施的系统的逻辑模型。 结构化程序设计（SP）是采用一些基本的控制结构（IF…ELSE…ENDIF、DO WHILE…ENDDO、DO CASE…CASE…ENDDO等）工具，采用自顶向下地扩展、模块化、逐步求精原则从事程序代码设计，以得到一个现实的物理模型。 2．原型法 原型法基于新一代的系统开发工具和快速开发方法, 主要包括: 1）原型方法及其分支(如瀑布型和快速型方法)； 2）计算机辅助软件工程（CASE方法）； 3）为建立专用的信息系统开发生成工具的环境，用于定义和生成实际系统的方法。 原型法与传统的生命周期法LC相比摈弃了一步步周密细致地调查、分析、整理文档、再进行逻辑设计、物理设计等繁琐过程而快速构造系统的物理原型。但是，并不能说开发人员用原型法就没有一个分析、设计、实施的过程。实际上开发人员在运用原型法时有意识或无意识地对系统进行了一个分析、设计、比较的过程，才能快速构造一个原型系统，这个原型系统蕴含着开发人员分析、设计、比较的思路，只不过开发人员直接用物理模型表达了对系统的理解，而省却了结构化法中的大量的文档资料。 3．面向对象法 面向对象法（OO）是近年来发展起来的一种系统开发方法, 它与原型方法的设计与实现有一
管理信息系统开发过程中存在的问题及怎么解决 1.对管理信息系统的认识有偏差 管理信息系统的建设与评价侧重计算机硬件配置.而不是信息开发与利用的方法和深度.这种误读给国内外许多组织的管理信息系统带来惨重损失。 2.目标不明确 管理信息系统开发前调研不够充分，分析不够清楚明了，就比如开发的工作人员中，对整个系统所需要达到的目标没有基本的，明确的、全面的的概念，就照着自己的想法做下去，进行设计和开发，做了大量工作后才发现设计不能满足用户的需要，而使得系统开发失败，重新开发设计，这样就浪费了大量的人力、物力、财力以及时间。 3.开发时忽视了高层领导者的态度 有时候开发人员本着自己的意愿设计并开发出了管理信息系统，尽管系统很好，但领导不满意属下擅自动手，不听指挥，从而浪费了时间，资源和心血，还加剧了与领导之间的隔阂。并且在没有领导的授权和支持下，能开发出一个好的信息系统很是艰难。 4.开发时缺乏既懂计算机知识又懂管理业务的复合型人才，并且人员之间的合作能力较差 “只要熟练掌握几门计算机语言，就可以成为一个优秀的信息系统开发人员”这种观点是极其错误的。计算机程序设计语言是实现计算机信息系统的一种工具或手段，编码只不过是计算机信息系统开发过程中的一小部分工作，管理信息系统开发是一项多人群体性的任务，需要很好的合作与协调，没有这些很难开发出所需要的系统，并且会使系统开发周期变长，无针对性。 5.教育、理论体系研究落后 在教育方面主要表现在教学内容陈旧，理论落后于实践，理论在某种程度上又脱离实践，在教学中往往注重学生的编程技巧能力培养，而忽视系统分析、设计能力的培养，学生的实践能力差，团队合作能力差，系统开发本身还缺乏一套严格的理论基础以及缺少一套简单有力的开发工具。 6.开发后缺乏软件测试，并且安全性有待提高 软件测试是开发过程的必要过程，不进行的话，很难知道是否达到预先的要求，实现想要达到的目的，安全性问题在我国是一个很大的问题，山寨，盗版比较猖獗，这增加了开发的成本并严重影响了更新的速度。
第五章管理信息系统的开发方法 通过本章学习，了解管理信息系统开发的任务和特点；懂得系统开发的原则、系统开发的方式、开发的策略、开发的组织工作与项目管理的内容；掌握结构化系统开发生命周期法和原型法的基本思想、开发过程和各自的优缺点；理解面向对象法和计算机辅助开发方法。 基本内容 一、管理信息系统开发 1.系统开发的任务：系统开发的任务是根据企业管理的战略目标、规模、性质等具体情况，从系统论的观点出发，运用系统工程的方法，按照系统发展的规律，为企业建立起计算机化的信息系统。其中核心是设计出一套适合于现代企业管理要求的应用软件系统。 2.系统开发的特点：复杂性、基于原系统、高于原系统、一把手工程、产品是无形的。 3.系统开发的基本原则：面向用户原则、系统性原则、符合软件工程规范的原则、逐步规范发展的原则。 4.系统开发的主要风险：投入超计划、系统性能比预期差、没获得预期收益，有的甚至导致完全失败。 二、系统开发方法 1.结构化系统开发方法 结构化系统开发方法：用系统工程的思想和工程化的方法，遵照用户至上的原则，从系统的角度分析问题和解决问题，将提出建立一个管理信息系统到系统完全建成的生命周期划分为5个阶段，这5个阶段是：系统规划、系统分析、系统设计、系统实施和系统维护与评价。按照规定的步骤和任务要求，使用图表工具完成规定的文档，采用自顶向下整体分析和设计，自底向上逐步实施的系统开发过程。 优点：建立面向用户的观点、严格区分工作区间、设计方法结构化、文件标准化和文献化。 缺点：开发周期长、繁琐，使用工具落后、不能充分预料可能发生的情况及变化、不直观，用户最后才能看到真实模型。 2.原型法 原型法：是指系统开发人员在初步了解用户的基础上，借助功能强大的辅助系统开发工具，快速开发一个原型，并将其演示给用户，开发人员根据用户的意见和评价对这个原型进行修改，如此反复，逐步完善，直到用户完全满意为止。 原型法的类型：丢弃式原型法、演化式原型法、递增式原型法。 优点：减少开发时间，提高系统开发效率、改进用户与系统开发人员的信息交流方式、用户满意程度高、应变能力强。 缺点：开发工具要求高、对大型系统或复杂性高的系统不适用、管理水平要求高。 3.面向对象法 面向对象法：面向对象方法的技术把对象的属性(数据)和处理(方法)封装在一起，通过子类对父类的继承，使得软件便于维护和扩充，提高了软件的可复用性。 面向对象法的术语：对象、类、消息、继承、封装。 优点：以对象为基础，利用特定的软件工具直接完成对象客体的描述与软件结构之间的转换，解决了传统结构化开发方法中客观世界描述工具与软件结构不一致的问题，缩短了开发周期，解决了从分析和设计到软件模块多次转换的繁杂过程。 缺点：需要有一定的软件基础支持才可以应用，对大型的系统可能会造成系统结构不合
一、系统开发方法概念的形成 系统开发方法概念的形成和人们开始着手对系统开发方法的研究始于1960年左右。早期研究信息系统的开发方法主要从两个方面开始的：一是从开发一个大型软件工程的角度；二是从开发出一个适用于管理实际需要的角度。我们现在讨论的则是融两者为一体的信息系统开发方法。 产生于50-60年代的EDP，在开发过程中有一个很不如人意的地方，就是如何充分合理地组织开发一个大型的应用软件系统，其中有两个问题是：在设计系统时，如何合理地划分系统，并组织多个人力来共同工作，以及在系统实现时，如何合理地将众多开发者所做的工作合并在一起。60年代约当（Edward Yourdon）、康斯坦丁（Larry L.Constantine）等提出了自顶向下、结构化系统开发方法，其贡献在于： 1.开创了系统开发方法学研究的先河 此方法的核心是将整个应用软件系统的开发分为三个阶段：问题分析、系统设计和编程实现。前两个阶段采用自顶向下（top-down）的方法来结构化地划分、分析和设计一个系统，后一阶段则采用从底向上（bottom-up）的方法，按照前两个阶段分析设计的结果，从最基层模块做起，一个一个地编程，然后按结构逐步拼接成整体系统。由于这一研究是从如何开发实现一个大型的应用软件系统这个角度提出的，具有一般性，故被认为是系统开发方法学研究的开始。 2.系统方法在软件开发中的应用 50年代是系统论奠基和发展的年代，系统论的观点被广泛应用于各个领域。当时系统论的发展除一些确定性的结构模型和定量描述模型外，强调整体性、系统划分和有机协调的观点被广泛地用来解释几乎所有事物。系统论的创始人贝塔朗菲(L.V.Bertranffy)认为系统论从某种意义上说就是对事物“整体”和“整体性”的科学探索。在这种前调整体性的系统观点的指导下，约当、康斯坦丁、迪莫柯等人巧妙地将它与大型软件系统的开发过程结合起来，并将其演变为一种自顶向下的软件分析设计方法，即对问题的分析和软件的设计都必须坚持先整体后局部的原则，只有在整体最优的情况下才有局部的优化。在确保全局性的前提下对系统进行自顶向下的划分，即将系统划分成若干既有机联系又相互独立的子系统(或模块)，然后以此类推，层层细分，直至最终完成整个系统的分析和设计。 3.工程化开发软件 用工程化的手段和方法来开发大型软件工程是结构化系统开发方法求解问题的主要手 段之一。以工程化的方法开发软件系统并非结构开发方法的独创，而是人类在大型工程项目(包括软件工程)中一直用于组织协调群体劳动的一种有效方法。结构化开发方法的主要贡献
1 管理信息系统概述 1.1 管理信息系统定义 管理信息系统也是一种系统，是一种信息系统，是组织(企业)系统的一个子系统。管理信息系统掌握同企业有关的各种事件和对象的信息，并将这种信息提供给企业内外的系统用户。为了达到提供有用信息的目的，系统内必须实现某些过程，特别是信息联系过程和变换过程。系统接收各种数据，将它们转变为信息，将数据和信息加以存贮并将信息提供给用户。管理信息系统并不直接参与决策过程，它的任务主要是提供信息作为决策过程中的参考。但是，就象有些日常事务的决定可以由电子计算机做出一样，信息系统也可参与决策。这就使信息系统和决策过程之间失去明确的界限。 管理信息系统具备信息系统的功能。此外，它还具备其特有的计划、控制、预测和辅助决策功能. （1）计划功能。根据现存条件和约束条件，提供各职能部门的计划。如生产计划、财务计划、采购计划等。并按照不同的管理层次提供相应的计划报告。 （2）控制功能。根据各职能部门提供的数据，对计划执行情况进行监督、检查、比较执行与计划的差异、分析差异及产生差异的原因，辅助管理人员及时加以控制。 （3）预测功能。运用现代数学方法、统计方法或模拟方法，根据现有数据预测未来。 （4）辅助决策功能。采用相应的数学模型，从大量数据中推导出有关问题的最优解和满意解，辅助管理人员进行决策。以期合理利用资源，获取较大的经济效益。
简言之，管理信息系统是一个以计算机为工具，具有数据处理、预测、控制和辅助决策功能的信息系统。 1．2管理信息系统一般模式 （1）执行控制子系统(下层) MIS中的执行控制子系统与企业中管理机构的基层管理相对应。该子系统一般包括：生产管理、材料管理、财务管理、销售管理、人事劳资管理、设备管理等子系统。执行控制子系统处理的数据量大，但数据都是规范的，处理过程和规则都是程序化的。该子系统常用的处理有：事务处理、报表处理、查询处理。常用的输出形式有账簿、表格、图形。 执行控制子系统的主要任务是： 理解并执行中层下达的指令。 处理(录入、存贮、计算、分类、汇总等)原始业务数据。 将汇总信息及执行中层指令的结果传至中层。 提供查询功能。 （2）管理控制子系统(中层) 管理控制子系统是为企业中层各管理部门和管理人员提供控制生产经营活动、制定资源分配方案、评价企业效益等项战术级管理所需的信息。该子系统在整个MIS中起着承上启下的作用。其主要任务是： 汇集下层传来的信息并结合环境信息，监督、控制低层的运行。 处理中层信息上传给高层，理解并执行高层下达的指令，必要时把高层指令分解并下达给低层执行。 提供查询功能。 （3）战略决策和计划子系统(高层)
管理信息系统的五种常见开发方法及其优缺点阐述 1.结构化生命周期法: 把系统的建立瞧作就是一种生命物种的成长过程。由6个开发阶段组成:系统定义-> 需求分析-> 系统设计-> 编写代码-> 安装调试-> 系统维护 优点: 这种开发方法把管理信息系统开发的全过程按其生存周期分成若干阶段,每个阶段有相对独立的任务,然后逐步完成各个阶段的任务。在每一阶段的开始与结束都规定了严格的标准。前一个阶段的结束标准就就是后—阶段开始的标准,而每个阶段任务相对独立而且比较简单,便于不同人员分工协作,从而降低了整个软件工程开发的困难程度。在软件生命周期的每个阶段都采用科学管理与良好的技术方法,而且在每个阶段结束之前都从技术与管理两个角度进行严格审查,合格之后才开始下一阶段工作。这就使得软件开发全过程以一种有条不紊的方式进行,保证了软件质量,提高了软件的可维护性。这样不仅可以大大提高软件开发的成功率,软件开发的生产率也会明显地提高。且简单明了,结构清晰。 同时把文档资料作为每个阶段的产品之一,而且加以标准化,作为每个阶段结束的重要标准。它保证了在系统开发结束时有一个完整准确的软件配置交付使用。文档资料就是通讯的工具,它清楚地说明了到这个时候为止关于该项工程已经知道或做了什么,同时确定了下一步的工作基础。文档资料也起着备忘录的作用,如果文档不完整或与上一阶段的文档不相衔接则一定在工作上有不完整的地方。文档资料另一重要作用就是有利于与用户交流,检查错误,用户评价。文档资料也就是系统维护的依据,通过每一阶段生成的文档资料,使得开发人员与用户易于使用维护。 不足: 这种开发方法的不足具体表现在以下几方面 第一,阶段回溯不可避免,延长系统开发的时间。结构化生命周期法并没有解决软件开发研制时间过长的严重危机,在计算机硬软件技术相通讯技术日新月异发展的时代,很容易使刚建立起来的管理信息系统迅速变得陈旧,生命周期很短,所以系统开发周期过长将导致系统运行时间变短。 第二,使用过程化语言,没有以根本上改变个体手工编程的工作方式。 第三,专业开发人员开发用户使用的系统开发模式,开发人员与用户都要化时间去掌握对方专业领域的知识以期产生共同语言,导致用户系统分析不充分,理解不透彻,或表达的二义性,造成软件生命周期中越早潜入的错误发现越晚,系统分析时引入的错误往往要到运行时才发现,其修正的代价就是相当昂贵的。 第四,用户热情没有自始至终调动,不能从根本上解决让用户参加系统开发的问题。系统维护就十分困难。且文档资料缺乏实用价值,特别就是早期的系统规格说明——专业知识的缺乏使得用户难以理解文档的内容,文档资料没有起到应有的作用,反而延长了开发时间。2.快速原型法: 快速地创建出管理信息系统的测试版(可用来演示与评估),借助这种测试版本挖掘用户的需求,然后在此版本的基本上进修改、增强。由4个开发阶段组成: 确认基本需求-> 开发原型系统-> 使用原型系统<-> 修改增强原型 优点: 快速原型法突出一个“快”字,采用结构化生命周期法作系统分析时要反复与用户讨论,这种讨论费时费力,而且终究就是“纸上谈兵”,原型法则就是“真枪实弹”,能够使用户立刻与想象中的目标系统作出比较。开发人员向用户提供一个“样品”,用户迅速向开发人员作出反馈,提高系统的质量,快速原型法要求在获得一组基本的用户需求后,快速地实现新系统的一个“原型”,可以说就是以用户需求为中心,又不完全依赖于用户需求,它对用户需求的定义采用启发的方式,引导用户在对系统逐渐加深理解的过程中作出响应,鼓励用户参与到系统的设定与开发中去,更加便于系统的维护与使用。 不足:
信息系统。管理信息系统开发方法是指管理信息系统开发过程中的指导思想、逻辑、途径以及工具的组合。本章主要讨论一些主要的开发策略、方法和技术，总结开发的条件和原则。 § 2.1 管理信息系统开发方法的历史回顾 1、20世纪50年代计算机开始应用于管理工作。目的主要是为了提高数据处理的效率，因而可以说是面向处理的。这时的系统通常称为数据处理系统。数据是依赖于程序的，即针对一个处理程序，就有一个专为它提供数据的数据文件。这就是最原始的开发方法，即先了解处理功能，然后编写程序，再编写依赖于它的数据文件。 2、20世纪60年代出现了数据库。信息系统的建设方式也有改变，先建立数据库，然后再围绕数据库编写各种应用程序，这种方法可以说是面向数据的。在早期的这个阶段并没有注意到开发方法的研究。 3、20世纪70年代，系统开发的生命周期（life cycle）法诞生了。它较好地给出了过程的定义，也大大地改善了开发的过程。然而，问题的积累、成本的超支、性能的缺陷，加深了系统开发的困难。这时系统开发方法依据著名的“瀑布模型”，并产生了结构化的开发方法。结构化的意思是试图使开发工作标准化，因而它可以减少随意性。结构化开发的目标是有序、高效、高可靠性和少错误。有序是按部就班，按规矩办事，相同情况得出相同结构，减少程序员的随意性，从而达到有纪律、标准化。结构化还要求建立标准的文档。当然结构化有其负面的影响，它可能妨碍程序员的创造性。 4、20世纪80年代以后，出现了一些新的程序设计语言和开发工具，其一是第四代语言(fourth generation language，4GL)，其二是原型法(prototyping)。原型法和生命周期法是完全不同思路的两种开发方法。20世纪80年代末期，计算机辅助软件工程(computeraided software engineering，CASE)和面向对象(object-oriented，00)的开发方法得到很大的发展。面向对象的方法在20世纪80年代初已用于计算机科学，20世纪80年代末开始用于企业系统。20世纪90年代初，面向对象的分析与设计和面向对象的语言（如C++）开始实际应用。
1.请叙述信息系统开发的一般过程及各个阶段的主要工作。 这里主要介绍结构化生命周期法的开发阶段，因为这种方法是所有信息系统开发方法的核心。结构化生命周期法的基本思想是将信息系统开发看作是可以有计划、有步骤进行的工程项目，虽然各种信息系统处理的具体业务信息不同，但是所有系统的开发过程可以划分成5个主要阶段：调查研究阶段、系统分析阶段、系统设计阶段、系统实施阶段和维护评价阶段（1）调查研究阶段包括两方面的主要内容：对现行系统的调查研究和新系统开发的可行性研究。调查研究工作的主要内容包括确定调查的内容、使用的调查方法以及调查中使用的图表工具等。可行性研究是在项目投资之前对项目建设的各种方案、新产品方案、技术方案和生产经营方案的实施可能性、技术先进性和经济合理性进行调查研究并分析、计算和评价的一种科学方法。第一，分析信息系统的必要性，包括直接明显的必要性和可预见的必要性。第二，分析建立信息系统的可能性，包括技术方面的可能性、经济方面的可能性、运行和维护方面的可能性。 （2）系统分析阶段也称为系统的逻辑设计阶段，它是新系统开发工作中的一个重要阶段，这个阶段的主要内容是：运用系统的观点和方法，进行新系统的目标分析、需求分析和功能分析，在系统分析的基础上，可以设计出新系统的逻辑模型。最后，完成系统分析说明书。目标分析包括两方面的内容，即待开发的系统的组织目标分析和未来的新系统目标分析。需求分析：在调查研究阶段，已经通过各种方法了解了各级领导和业务人员对新系统的事务处理能力和决策能力的需求，在这部分主要对这些需求进行进一步的分析。功能分析包括功能的层次结构分析和信息关联的分析。 （3）系统设计又称物理设计，这一阶段的工作是根据新系统的逻辑模型来建立新系统的物理模型。主要内容包括系统的总体结构设计、计算机系统设计、数据通信网络设计、数据库设计、输入输出设计和界面设计等。最后，完成系统设计说明书。设计原则包括：系统性、可靠性、工作效率、工作质量、灵活性和经济性。 （4）系统实施阶段。系统实施就是具体实现新系统在系统设计阶段所设计的物理模型。在这一阶段中，需要投入大量的资金、人力和设备，所涉及的人员多、部门多，涉及面广，有时还要对组织机构进行必要的调整，对工作方法进行必要的变革。工作内容包括：物理系统的实施、程序编写及调试、建立数据库、用户培训、原系统组织结构调整、编写新系统文档等工作。在系统实施的初期、要注意对计算机系统、网络系统的安装、调试和软件的消化工作，做好数据的收集、整理工作，准备数据的录入，建立数据库。 （5）系统维护评价阶段，包括系统维护和评价两方面的内容。系统维护的内容包括程序维护、数据维护、代码维护和设备维护。过程：确定维护目标，建立维护人员组织；建立维护计划方案；修改程序及调试；修改文档。 系统评价：估计系统的技术能力、工作性能和系统的利用率等。系统评价度量了系统当前的性能并为系统未来改善提供依据。 2.管理信息系统系统分析员的素质是什么?你认为系统分析员在管理信息系统开发过程中应承担什么样的角色，发挥什么样的作用？ 答：应具备的素质 1.必须理解和明确系统建议、建设单位的经营管理目标及战略发展方向。 2.要能与组织管理高层一起涉及确定信息系统建设的长期目标，并进行必要的分解。 3.要在详细调查的基础上，正确判断组织内部现状和外部条件，进行可行性分析。 4.能够根据现实条件确定组织信息系统开发策略。 5.应具备选择适宜方法和工具并培训开发人员的能力。 6.善于沟通，妥善协调决策者、开发人员与业务人员的观点，达成共识。 7.了解信息技术发展，并能建立适合业务需求的技术模型。 8.具备一定的行政管理能力，
---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------ mis的开发方法和技术 第二章管理信息系统开发方法与技术章节名称第 2 章： 管理信息系统开发方法与技术学习本章重点应掌握和理解： 管理信息系统的开发原则和条件；管理信息系统的开发策略及其优缺点；管理信息系统的开发方法、基本步骤、优缺点及其适用范围。 管理信息系统的开发策略及其优缺点；管理信息系统的开发方法、基本步骤、优缺点及其适用范围。 难点管理信息系统的开发策略作业见后教具多媒体教学 1. 介绍本课程的学习方法和要求 2. 讲述教学内容 3. 与学生互动 4. 答疑解难小结，布置作业及预习内容授课课时4 课时管理信息系统的开发是在管理信息系统规划的指导下，分析、设计、实现一个信息系统。 管理信息系统开发方法是指管理信息系统开发过程中的指导思想、逻辑、途径以及工具的组合。 本章主要讨论一些主要的开发策略、方法和技术，总结开发的条件和原则。 2. 1 管理信息系统开发方法的历史回顾 1、 20 世纪 50 年代计算机开始应用于管理工作。 目的主要是为了提高数据处理的效率，因而可以说是面向处理的。 1 / 10
这时的系统通常称为数据处理系统。 数据是依赖于程序的，即针对一个处理程序，就有一个专为它提供数据的数据文件。 这就是最原始的开发方法，即先了解处理功能，然后编写程序，再编写依赖于它的数据文件。 2、 20 世纪 60 年代出现了数据库。 信息系统的建设方式也有改变，先建立数据库，然后再围绕数据库编写各种应用程序，这种方法可以说是面向数据的。 在早期的这个阶段并没有注意到开发方法的研究。 3、 20 世纪 70 年代，系统开发的生命周期（life cycle）法诞生了。 它较好地给出了过程的定义，也大大地改善了开发的过程。 然而，问题的积累、成本的超支、性能的缺陷，加深了系统开发的困难。 这时系统开发方法依据著名的瀑布模型，并产生了结构化的开发方法。 结构化的意思是试图使开发工作标准化，因而它可以减少随意性。 结构化开发的目标是有序、高效、高可靠性和少错误。 有序是按部就班，按规矩办事，相同情况得出相同结构，减少程序员的随意性，从而达到有纪律、标准化。 结构化还要求建立标准的文档。
管理信息系统开发的原则 1、创新原则、整体性原则、相关性原则、动态适应性原则、工程化、标准化原则 简述各种开发方法的基本思想、优缺点和适用范围 常用的系统开发方法有：结构化开发方法、原型法、面向对象的方法和信息工程方法等。 A 结构化系统开发方法(Structured System Development Methodology)是目前应用得最普遍的一种开发方法,也叫做结构化生命周期法。[ 基本思想]系统分析员、软件工程师、程序员以及最终用户按照用户至上的原则，自顶向下分析与设计和自底向上逐步实施的建立计算机信息系统的一个过程，是组织、管理和控制信息系统开发过程的一种基本框架。[ 优点]：强调开发人员与用户的结合，强调开发过程的整体性。[ 缺点]：开发周期长、需要大量的文档和图表。适用范围[ 适用于]：大型系统、复杂系统。 B 原型法与原型法概念原型是一个可以实际运行、反复修改，可以不断完善的系统。[ 基本思想] 在管理信息系统开发的开始阶段，凭借系统开发人员对用户需求的理解与用户共同确定系统的基本要求和主要功能，在强有力的人、软件环境支持下，给出一个满足用户需求的初始系统原型，然后与用户反复协商修改，最终形成MIS系统。[ 优点] 1)改进了用户和系统设计者的沟通方式，解决了结构化方法中最难于解决的一环。2)开发风险降低。 3)充分利用最新的软件工具，摆脱了传统的方法，使系统开发的时间、费用大大地减少，效率、技术等方面都大大地提高[ 缺点] 1) 开发工具要求高2) 解决复杂系统和大系统困难[ 适用范围] 适合于：处理过程明确、简单系统；涉及面窄的小型系统。 C 面向对象方法(Object Oriented,简称OO方法)概念从面向对象的角度为人们认识事物和开发系统提供了一种全新的方法。[ 基本思想]客观世界是由各种各样的对象组成的，每种对象都有各自的内部状态和运动规律，不同对象之间的相互作用和联系就构成了各种不同的系统。[ 缺点]面向对象开发大的信息系统时，一开始就采用自底向上的面向对象开发方法，容易造成系统结构的不合理，因此，面向对象开发方法一般和生命周期法结合应用。 基本思想：是分析和解决问题的新方法，其基本出发点就是尽可能按照人类认识世界的方法和思维方式来分析和解决问题。[ 优点]：1分析、设计中的对象和软件中的对象的一致性2实现软件复用，简化程序设计3系统易于维护4缩短开发周期[ 适用范围]：多媒体系统和复杂系统 三、常用的管理信息系统的开发方式有那些 1.自主开发方式：是组织依靠自身的力量独立开发管理信息系统的一种方式。 2.委托开发方式：是指使用单位（甲方）委托有丰富开发经验的机构或专业开发人员（乙方），按照用户的需求承担系统开发的任务。 3.合作开发方式：是指由使用单位（甲方）和有丰富开发经验的机构或专业开发人员（乙方）共同完成开发任务。 4.利用现成的软件包开发：软件的开发正在向专业化发展 5.信息系统外包
公司计算机管理信息系统开发管理办 法
计算机管理信息系统开发管理办法 第一章总则 第一条为规范公司计算机管理信息系统的软件自主开发工作和外包软件管理，特制定本办法。 第二条本办法适用于公司机关各部委室、各二级单位（子分公司）。 第三条管理信息系统软件（以下简称系统软件）指由计算机及其相关配套的设备、设施（含网络）构成的，按照一定的应用目标和规则对信息进行采集、加工、存储、传输、检索等处理的人机系统。 第四条系统软件开发是指新系统的研发和现有管理信息系统的重大改造。软件开发形式划分为自主软件开发、外包软件开发和合作软件开发，此类工作均以项目制管理。 第五条自主软件开发是指依赖公司内部自身的管理、业务和技术力量进行系统设计、软件开发、集成和相关的技术支持工作，一般仅向外购置有关的硬件设备和支撑软件平台。 第六条外包软件开发是指将信息系统软件项目的设计、开发、集成、培训等任务承包给某家专业IT公司（承包商），由该公司负责项目的实施。 第七条合作软件开发是公司与专业IT公司（合作商）共同协作完成信息系统软件项目实施和技术支持工作，一般形式是公司负责提供业务框架和需求，合作商提供技术服务，双方组成合作开发团队进行项目实施，系统软件开发的日常管理由公司信息化主管部门承担。
第二章职责分工 第八条系统软件开发和管理主管部门主要职责； （一）负责建立、健全公司信息系统软件开发、管理体系。 （二）负责按公司的战略规划落实公司信息化目标，确保与公司总体战略目标相一致。 （三）负责根据公司审批经过的信息系统软件需求开展系统实现、系统测试、系统上线和同步修编设计文档等工作。 （四）负责制订软件开发费和软件维护费用标准。 （五）根据用户变更请求及管理部门审核意见，对信息系统的业务数据的进行变更处理。 （六）负责对信息系统用户进行操作培训和培训效果评估。 （七）对信息系统的业务操作进行定期（或不定期）检查，负责对信息系统的使用进行监督、检查与考核。 （八）负责监督、检查系统软件外委工作开展情况，并提出考核建议。 （九）负责系统软件及支撑系统的接口标准的运维与管理。 （十）负责系统软件之间的接口故障、接口数据故障等的处理和协同处理。 （十一）负责公司所有系统软件版本、用户权限管理。 第九条系统软件需求单位：公司各单位 （一）负责组织相关单位（部门）落实系统软件需求，规范业务操作流程，明确管控要求。
管理信息系统(MIS) 管理信息系统（MIS，Management Information System），是一个由人、计算机等组成的能进行信息的收集、传送、储存、维护和使用的系统，能够实测企业的各种运行情况，并利用过去的历史数据预测未来，从企业全局的角度出发辅助企业进行决策，利用信息控制企业的行为，帮助企业实现其规划目标。这里给出的定义强调了管理信息系统的功能和性质，也强调了管理信息系统中的计算机对企业管理而言只是一种工具。管理信息系统是信息系统的重要分支之一，经过30多年的发展，已经成为一个具有自身概念、理论、结构、体系和开发方法的覆盖多学科的新学科。 从概念上，管理信息系统由四个部件构成： 信息源、 信息处理器、 信息用户 信息管理者。 信息源是信息的产生地；信息处理器负担信息的传输、加工、保存等任务；信息用户是信息的使用者，利用信息进行决策；信息管理者负责信息系统的设计、实现和维护。
管理信息系统一般被看作一个金字塔形的结构，分为从底层的业务处理到运行控制、管理控制、最高层的战略计划。最基层由任务巨大处理繁杂的事务信息和状态信息构成。层次越往上，事务处理的范围越小，针对的也是比较特殊和非结构化的问题。 一个组织的管理信息系统可分解为四个基本部分： 1、EDPS部分，主要完成数据的收集、输入，数据库的管理、查询、基本运算、日常报表的输出等。 2、分析部分，主要在EDPS基础之上，对数据进行深加工，如运用各种管理模型、定量化分析手段、程序化方法、运筹学方法等对组织的生产经营情况进行分析。 3、决策部分，MIS的决策模型多限于以解决结构化的管理决策问题为主，其决策结果要为高层管理者提供一个最佳的决策方案。 4、数据库部分，主要完成数据文件的存贮、组织、备份等功能，数据库是管理信息系统的核心部分。 此外，一个组织的管理信息系统可以根据管理功能的不同划分为纵向的子系统。 主要的子系统有： 1、库存管理子系统，功能包括对库存的控制、库存台账的管理、订货计划的制定和仓库自身管理等。
物流管理信息系统的开发方法 目前常用的系统开发方法有1)生命周期法2)原型法3)面向对象的开发方法4)计算机辅助设计法 1 生命周期法 开发管理信息系统有三种策略：1)―“自下而上”的开发策略“自下而上”的开发策略是从现行系统的业务状况出发，先实现一个个具体的功能，逐步地由低级到高级建立MIS。“自下而上”方法首先从研制各项数据处理应用开始，然后根据需要逐步增加有关 “自下而上”的开发策略的优点是可以避免大规模系统可能出现运行不协调的危险，但缺点是不能像想象那样完全周密，由于缺乏从整个系统出发考虑问题，随着系统的进展，往往要作许多重大修改，甚至重新规划、设计。2)―“自上而下”的开发策略“自上而下”的开发策略强调从整体上协调和规划，由全面到局部，由长远到近期，从探索合理的信息流出发来设计信息系统。由于这种开发策略要求很强的逻辑性，因而难度较大。“自上而下”的开发策略是一种更重要的策略，是信息系统的发展走向集成和成熟的要求。整体性是系统的基本特性，虽然一个系统由许多子系统构成，但它们又是一个不可分割的整体。通常，“自下而上”的策略用于小型系统的设计，适用于对开发工作缺乏经验的情况。3)综合性开发策略由于自上而下的方法适宜于系统的总体规划，自下而上的方法适宜于系统分析、系统设计阶段。所以实际使用时，将两种方法综合起来，发挥各自的优点，采用自上而下的方法进行总体规划，将企业的管理目标转化为对信息系统的近期和长远目标，新系统的设计和实现则采用自下而上的方法。结构化系统开发是目前应用得最普遍的一种开发方法。1)基本思想用系统的思想和系统工程的方法，按照用户至上的原则，结构化，模块化，自顶向下对系统进行分析与设计。先将整个信息系统开发过程划分为若干个相对独立的阶段（系统规划、系统分析、系统设计、系统实施等）。在前三个阶段坚持自顶向下地对系统进行结构化划分：在系统调查和理顺管理业务时，应从最顶层的管理业务入手，逐步深入至最基层；在系统分析，提出目标系统方案和系统设计时，应从宏观整体考虑入手，先考虑系统整体的优化，然后再考虑局部的优化问题。在系统实施阶段，则坚持自底向上地逐步实施，即组织人员从最基层的模块做起（编程），然后按照系统设计的结构，将模块一个个拼接到一起进行调试，自底向上、逐步地构成整个系统。2)开发过程用结构化系统开发方法开发一个系统，将整个开发过程划分为首尾相连的六个阶段,即一个生命周期（Life Cycle）。生命周期法采用结构化的思想、系统工程的观点和工程化的方法进行管理信息系统的开发。生命周期开发方法首先将整个系统的开发过程分为项目定义、系统研究、设计阶段与编程阶段、安装阶段与运行/维护阶段六个相对独立的开发阶段。其次，在系统规划、系统分析、系统设计各阶段，按照自顶向下的原则，从最顶层的管理业务开始，直到最底层业务，以模块化的方法进行结构分解。项目定义阶段:决定组织是否存在问题，以及问题是否可以利用建设新系统或改造原有系统的方法加以解决。3)生命周期法的主要原则(1)用户参与原则(2)工作阶段严格区分原则(3)自顶而下的原则(3)系统开发过程工程化，工作成果文档化、标准化原则4)特点自顶向下整体地进行分析与设计和自底向上逐步实施的系统开发过程：在系统规划、分析与设计时，从整体全局考虑，自顶向下地工作；在系统实施阶段则根据设计的要求，先编制一个个具体的功能模块，然后自底向下逐步实现整个系统。用户至上是影响成败的关键因素，整个开发过程中，要面向用
顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。 本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。 1、充足的客户拜访准备 现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。 2、成为你所销售产品的专家 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。 3、为客户创造价值 假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。 为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。 4、关注竞争对手 大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，
开发大客户的10个技巧 顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50％，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。 本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。 1、充足的客户拜访准备 现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。 2、成为你所销售产品的专家 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。 3、为客户创造价值 假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。 为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。 4、关注竞争对手