北京中元智盛市场研究有限公司
第一节市场销售渠道结构 (2)
第二节各渠道形式及对比 (2)
一、各类渠道对氟表面活性剂行业的影响 (2)
二、主要氟表面活性剂企业渠道策略研究 (3)
第三节市场营销渠道建立策略 (4)
一、大客户直供销售渠道建立策略 (4)
二、网络经销渠道优化 (6)
三、渠道经销管理问题 (6)
第四节氟表面活性剂主要客户群分析 (8)
一、客户群消费特征分析 (8)
二、客户群稳定性分析 (8)
三、客户群消费趋势 (8)
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第一节市场销售渠道结构
1、传统销售渠道。
2、垂直销售渠道。
3、水平销售渠道。
4、网络销售渠道。
5、多渠道销售。
第二节各渠道形式及对比
一、各类渠道对氟表面活性剂行业的影响
1、传统销售渠道。这种模式是由一群独立的制造商、批发商和零售商组成的分销组织形态，各渠道成员之间是一种松散的合作关系，每个成员都是一个独立的利益主体，他们各自追求自身利益的最大户，渠道中没有一个成员对其他成员有足够的控制力，最终使整个分销渠道效率低下。所以也被称为松散型分销模式。该模式的优点是成员独立性强，进退自由；能够促使企业不断创新；适用于中小企业，在进入市场时可以借助这种关系迅速成长。缺点则是各自谋求自身利益的最大化，整体效率下降；成员之间缺少信任感和忠诚度；临时性的交易关系，安全系数低；各种渠道资源无法有效共享；成员缺少渠道建设的积极性。
2、垂直销售渠道。该模式是由制造商、批发商、零售商所组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统的一份子，关注整个垂直系统的成功。该模式的优点是合理管理库存，削减分销成本；便于把握需求动向；抑郁安排生产与销售；渠道控制力强；有利于组织竞争者加入；商品质量有保障，服务水品高。缺点则较为明显，系统维系成本高，经销商缺乏独立创造性。
3、水平销售渠道。该模式是指由两个或两个以上的公司联合开发新的营销机会，组成新的渠道系统。如保险公司与银行合作，利用银行营业网点销售保单，运输公司利用便利店销售车票等。糖果玩具行业内部的例子则是，部分以生产糖果玩具中玩具包装的厂家与糖果企业合作，充分利用两者的技术优势，拓展市场。
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还可将该模式细分为公司式（所有权）、管理式、合约式三类分销模式。
4、网络销售渠道。例如阿里巴巴、慧聪网等平台。
5、多渠道销售。以上4类为主要的行业销售模式，但企业在销售自身产品的时候并不会只使用单一的销售模式，而是多种销售模式结合起来，打造一个全方位的销售网络。
二、主要氟表面活性剂企业渠道策略研究
湖南有色郴州氟化学有限公司是中国五矿集团的成员企业，于2009年4月正式组建。公司总占地面积18万平方米，地处“有色金属之乡”湖南郴州，境内京广铁路、京珠高速、武广高铁以及107国道四线交汇，交通十分便利。公司主要生产无水氟化氢、工业氢氟酸、萤石精粉、萤石球团及其它氟制品。
公司的组建是中国五矿与郴州市政府共同整合氟化学资源，做大做强氟化学产业的战略性布局。公司主要依托股东柿竹园公司和郴州地区的尾砂伴生萤石资源，通过技术攻关，发展“萤石—氟化工”产业链。公司“萤石-氟化工项目”
分两期实施。同时，在长沙搭建了有机氟研发平台，重点围绕“全氟聚醚油”、“含氟锂电材料（双氟磺酰亚胺锂）”和含氟表面活性剂等有机精细氟化工产品。
图表- 1：湖南有色郴州氟化学有限公司营销网络
第三节市场营销渠道建立策略
一、大客户直供销售渠道建立策略
正因为重点客户对与企业有举足轻重的作用，所以对于重点客户的开发和培育企业需要投入更多的资源，氟表面活性剂企业应该做到以下几点：
1、优先保证重点客户的货源充足。
重点客户的销售量较重点，优先满足重点客户对产品的数量及系列化的要求，是重点客户管理部的首要任务。尤其是在销售上存在淡旺季的产品，重点客户管理部要随时了解重点客户的销售与库存情况，及时与重点客户就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨，在销售旺季到来之前，协调好生产及运输等部门，保证重点客户在旺季的货源需求，避免出现因货物断档导致客户不满的情况。
2、充分调动重点客户中的一切与销售相关的因素，包括基层的营业员与推销员，提高重点客户的销售能力。许多营销人员往往陷于一个误区，只要处理好与客户的中上层主管的关系，就意味着处理好了与客户的关系，产品销售就畅通无阻了，而忽略了对客户的基层营业员、业务员的工作。客户中的中上层主管掌握着产品的进货与否、货款的支付等重点权，处理好与他们的关系固然重要，但产品是否能够销售到消费者手中，却与基层的工作人员如营业员、业务员、仓库保管员等有着更直接的关系，特别是对一些技术性较强、使用复杂的重点件商品，重点客户管理部更要及时组织对客户的基层人员的产品培训工作，或督促、监督营销人员加强这方面的工作。充分调动起客户中的一切与销售相关的因素，是提高重点客户销售量的一个重要因素。
3、新产品的试销应首先在重点客户之间进行。
重点客户在对一个产品有了良好的销售业绩之后，在它所在的地区对该产品的销售也就有了较强的商业影响力，新产品在重点客户之间的试销，对于收集客户及消费者对新产品的意见和建议，具有较强的代表性和良好的时效性，便于生产企业及时做出决策。在新产品试销之前，重点客户管理部应提前做好与重点客户的前期协调与准备工作，以保证新产品的试销能够在重点客户之间顺利进行。
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