商务谈判务实形考册作业【一】
第一单元商务谈判概论
一、名词解释：
1、国际商务谈判：国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
2、国际商务谈判的构成：国际商务谈判的构成因素主要有三要素:谈判标的,谈判当事人和谈判背景.各要素又有自身的构成因素从而形成一个极具个性的谈判.
3、国际商务谈判的分类：商务谈判的分类方法有四种，不求结果的谈判；意向书和协议书的谈判；准合同与合同的谈判；索赔的谈判。
二、问答题：
1、鉴别“国际商务”的五个标准是什么？
答：鉴别“国际商务”的五个标准：经济标准、司法标准、地域标准、引用标准（国际惯例或协议）和自主原则。
2、国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别是什么？
答：它们几者都有“谈判”、“协商”、“解决问题”的共性，但适应范围是截然不同的。
国际商务谈判是就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
国内商务谈判，国内商务活动涉及的商品、贸易支付不出国境；参与者一般为国人，少数是侨居的外籍人；有一定的行政干预，随意性大，只受本国的法律保护。
外交谈判是为解决国际关系有关事务所进行的对话与协商活动：它具有广泛性、政治性、光放行、复杂性和机密性的特点。
人际关系是人与人之间相互处理矛盾、建立良好关系的艺术。它具有不表型、社会性和伦理内涵。
3、标的分类（横面的）及三类标的谈判特征是什么？
答：普遍特征；特殊性。①一类合同的特征：谈判地位斜性大；谈判条件伸缩性大。②二类合同的特征：争斗性强；手法多变。③三类合同的特征：地位平等；内容广；信息透明度高。
3、国际商务谈判的分类有哪些？
答：①以谈判人员数量分类：“一对一”谈判；小组谈判；大型谈判；
②谈判地域分类：主座谈判；客座谈判；主客座轮轮流谈判；第三地点谈判（或中立地谈判）。
③以谈判内容透明度分类：公开谈判；秘密谈判；半公开谈判。
④商务谈判的内容分类：货物买卖谈判；劳务合作谈判；投资谈判；技术服务贸易的谈判。
4、台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自的职责是什么？
答：台上谈判人就是参加谈判一线的当事人。包括主谈人、谈判组长、辅助人员。职责：两职分离，主谈和组长有两人承担，组成一线核心；两职合一：头脑清醒、主动创造配合力量；角色的选择：不管是“分”还是“合”，人选十分重要，其地位、年龄、性别、风度都关系到成败。
台下的谈判人主要只负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门领导，以及谈判组中部上谈判桌、但为台上人员准备资料的人员。其构成是：领导人员：作用在于用人与决策——布阵、跟踪谈判进程、适当参与（主动的、被动的）；辅助人员：准备资料分析形势、协调。
不管“台上”“台下”他们都是统一的有机体，都是谈判成败的关键，缺一不可。
5、各类谈判的不同谈判特征是什么？
答：①不求结果的谈判：一般性会见、技术交流和送客；②意向书与协议书的谈判：意向书的谈判：轻松随意意图广泛，地位平等，法律约束松。协议书的谈判：预备性、保留性、计较性。③准合同与合同的谈判：准合同：直冲目标，争议性强、手法多变、留下“先决条件”以备回旋。合同谈判：，不同的是注重法律手续，其余与“准合同”相同。④索赔的谈判：直接索赔谈判：重合同、重依据、注重实效和重关系。间接索赔谈判：除与“直接索赔谈判”相同外，还注重具体（个体）特征。
第二单元商务谈判的基本程序
一、名词解释
1、先期咨询：亦即先期探询。是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法可以分为：①直接探询
（1）关系
（2）实力
②间接探询
（1）受托人的能力
（2）对受托人的管理
2、准备：指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
3、谈判：有时也称磋商，是当事人各方按各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。
4、小结：是指谈判过程中对已经谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。
5、再谈判：是指经过小结将谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后，按新的部署重新投入重开谈判。
6、终结：谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果，或成交、或中止、或破裂的时刻。
7、重建谈判：重建谈判指交易各方因某种原因就已经终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判。
8、讨价还价：系交易各方一来一往的报价，是讨价、还价之后，一定阶段中出现的较为激烈的再讨价和再还价的行为。
9、妥协：与某人或几个方面之间商谈条件或求得互让。①时机：妥协时应有两个标志：较量之后与推动全局；②方式：总体上讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。③原则：应遵循：(1)只做具体条件的妥协，不做总体妥协；(2)只做阶段性妥协，不做终局性妥协；(3)慎做根本性条件的妥协。
二、问答题：
1、先期探寻时如何制造“冷与热”？
答：“冷”与“热”的控制点，是探寻方式的用语及次数，不同的方式表示不同的“急度”，可以取得不同的探寻效应。
用于问题上保持平衡尤为重要；
把我探询的次数也很重要。
2、准备时要做到哪12个字？
答：客观性、统一性、自我性、兼容性。
3、小结时，应达到何种目的？
答：清理作用：消除混乱、清扫战场；向导作用：多自己的引导作用、多双方的引导作用。
4、再谈判时，应遵循什么定律？
答：再磋商基础、再磋商目标、再磋商动作的形式和再磋商操作规则。
5、终结的判定标志有哪三个？
答：成交、终止和破裂。
6、重建谈判时应遵循哪四个具有代表性的谈判原则？
答：连贯原则、简捷原则、中庸原则和对口原则。
7、作价格谈判解释时应遵循哪五个规则？
答：印象第一原则、明暗相间原则、精明适度原则、音多调齐原则和避重就轻原则。
8、在做价格谈判讨论时应遵循哪五个规则？
答：货物费的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、备品备件计价解释和计价条件的解释。
9、在做讨价时应遵循哪三个规则？
答：次序的选择规则、讨价间的衔接规则和讨价力度规则。
10、在做还价时如何确定还价起点？
答：确定还价起点有三个因素：成交预算、客观成本和还价次数。
11、讨价还价适应避免哪两个可能导致疏忽的问题？
答：笔记保密和发言集中。
商务谈判务实形考册作业【二】
一、解释概念
1、最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点。
2、谈判人员的本职分工：是指参加谈判的人员的自然、专业分工。
二、问答题
1、什么叫构成谈判班子的实力原则？
答：是指班子成员的业务实力、社会地位和工作效力。组建谈判班子必须能胜任承担的谈判任务，具有与对方的阵容抗衡的能力。
2、何谓特殊谈判的组织？
答：特殊谈判是指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判不同的谈判：组织严谨，要求严密、谨慎，集中体现在”保密“上；措施可靠，通用条件符合国际惯例，特殊条件要突出安全可靠。
3、用于国际商务谈判的人才，应掌握那三条选择标准？
答：思想水平：敬业精神、政策观念和进取性；工作作风：雷厉风行、吃苦耐劳和实事求是；业务水平：熟练、精通业务——语言、商业、法律、技术等。
4、在谈判班子组织时，在岗位配合的问题应强调哪六种必须配合的情况？
答：①多个主持人的情况，这是指谈判负责人与谈判主谈人分离或同时存在技术与商业主谈人的情况；
②技术附件的谈判，技术主谈人负责召集参加谈判的技术人员、管理人员、工程设计人员准备技术附件，并在谈判桌上组织各专业人员与对方进行对口谈判；③合同条件的谈判，准备必要的文件，对合同条款的合法性、严谨性、可执行性、公正性负责；④交易价格的谈判，参与人员有阶段性配合特征；⑤主谈力薄的情况，配合应遵循三个原则：不歧视、不盲动、不代替；⑤处于僵局情况，以冷静清醒的态度，迅速反应敏捷思维、抓住分歧的本质，扭转僵局。
5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？
答：谈判实战经验外，关键是“称职”——特别是商业和技术的主谈人若不称职，将是谈判失利的根源。
6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？
答：对内、对外以及谈判节奏的掌握三个环节。对内引导是指引导己方谈判班子参与谈判：让全体参加人员了解该做什么，怎么做。对外引导是指上了谈判桌后与对手交锋的全过程中主持人所作的全部引导性工作：对外引导中的己方引导，对外引导中的对方引导。
7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循那两个原则？
答：严谨性原则和可靠性原则。
8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持技术？
答：对于主持联合谈判来讲，背景的核心是被联合各方的异同点，其一致性将是联合的基础，相异性则为联合谈判中主持要解决的问题。所以，“一致性”和“相异性”是掌握难题。
第四单元商务谈判主题——谈判手
一、名词解释
1、谈判手的行为准则：是指谈判手在谈判中应遵循行动规范，谈判手的行为不应是自然的行为，而应是自在的、受一定制约的行为。
2、谈判手的举止：是指在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。
3、社会道德观：是调整人么相互的行为规范，为一般人行为提供标准和方向。
4、商业谈判的道德观：是调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。
二、问答题
1、对于谈判手无论年龄和性别在服饰上应追求体现哪“五个字”？
答：对于谈判手无论年龄和性别在服饰上应追求体现“年龄与服装”五个字。
2、谈判手个性的追求上，应要求实现什么双重个性？
答：谈判手应具有为谈判所需要的个性，即自在的个性。塑造适应各种谈判环境所需要的个性，而当回到生活中时又恢复个人独具的自然个性的，实质上是给谈判手提出了双重个性的要求：生活中的自然个性与谈判中的自在个性。典型的有：慢性子与急性子、温善与泼辣。
3、谈判中的做戏应有正确的做戏准则，具体讲有哪四方面的准则方可假戏成真，有益于谈判？
答：①讲力度：谈判中的做戏有局部与全局之分，其力度要求不同；②讲场合：在什么地方做什么戏；
③讲背景：对方的条件，个性与实力，买卖标的的市场地位，双方的供求关系、谈判双方的历史关系等；
④讲逻辑性：要注意内在的、外在的逻辑性。
4、谈判伦理确立的过程是个什么过程？
答：谈判伦理是理性的东西，是意识的产物。对于谈判手来讲谈判理论的确立（在行为规范中而不是在思想的概念中）应是从认识到实践、从实践到认识、然后再作用于实践的运动过程。
5、如何判明自然感情与虚伪感情？
答：逻辑反应检验法：以产生感情的刺激源来跟踪感情表现，同时从背景材料即谈判的宏观环境、谈判手个人信息、交易性质、社会背景、当事人之间的关系入手，检验因果性；实际效果对比法：据当事人各方在谈判中得到的实际利益的大小对比，来判断其感情真伪；文学用于分析法：从文学的角度，判断谈判手在描述其感情是用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情的真伪。
第五单元商务谈判的思维
一、名词解释
1、概念：概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式。
2、判断：辩证逻辑思维的判断是对客观事物的矛盾本质有所断定的思维形式，其主要作用在于他的认识功能：同意与差异、肯定与否定、个别与一般、现象与本质。
3、推理：是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。
4、伦理：人伦道德之理，指人与人相处的各种道德准则。
5、诡辩术散射思维：诡辩术，是在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙的利用辨证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点“正确星火合理性”技巧。
散射思维：指的是在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式。
6、快速思维：是指针对论题快速的应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，其效力不再说服对手，主要在震吓动摇对手意志。
7、逆向思维：即以反问或否定的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方法。
二、问答题
1、各种典型文化的思维对策是什么？
答：美国：利用性格优点和心理特征，以实对实，巧用其大；德国：以严谨求效益，以柔克刚，以理克刚；法国：珍惜友情，讲究历史，慎立文件，巧借外力；英国：注重礼节，利用架子要实惠（信誉求利），简捷求快；日本：激将让利，官高一级，依阵进退，友谊有价，吃大舍小，利虑远近，保卫首长。北欧：坦诚相待，以理服人，以危求安；东欧：以敬换情，以律制散，以严保利，以广代窄；独联体：审慎风险，讲究实效，追求对等，注重保护；阿拉伯：关系在先，有价必讨，重视利益层次；中国：注重礼仪，用足时间，谨慎表态，重视关系，弄清账本，严把分寸，权衡利弊。
2、判断时应掌握那四个对立统一的方面？
答：同一与差异，肯定与否定，个别与一般，现象与本质。
3、推理时可运用的形式有几种？
答：有三个：类比形式，归纳形式，演绎形式。
4、论理时应考虑那三个原则？
答：全面性原则，本质性原则和具体性原则。
5、如何运用散射思维？
答：散射思维是多路出击，消除思维死角，使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破。要求运用者应善于转移思路，更换论题随心所欲，毫无滞留。
6、运用快速思维时应遵循哪两个原则？
答：一是快速反击，二是振奋斗志。
7、可运用的逆向思维形式有哪两种？
答：以否定为前提（层层说理，否定明确，陈述道理耐心）和反证思维形式（设立对方理论成立，倒过去推论其成立的条件及依据）。
商务谈判务实形考册作业【三】
一、名词解释
1、国际商务谈判的策略：是指谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。
2、攻心战：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。
二、问答题
1、典型的商战策略可以分为多少战与策？
答：九战四十五策。即攻心战：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权：蘑菇战：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战；影子战：稻草人、空城计、欲擒故众、声东击西、回马枪；强攻战：针锋相对、最后通牒、扮疯相、请君入瓮、说绝活；蚕食战：挤牙膏、连环马、减兵增灶、小气鬼、步步为营；擒将战激将法、宠将法、感将法、告将法训将法；运动战：货比三家、预备队、红白脸、化整为零、易地效应；外围战：打虚头、反间计、中间人、缓兵计、过筛子；决胜战：抹润滑油、折衷调和、好坏搭配、放线钓鱼、谈判升格。
2、何为策略的运动过程？
答：商业谈判中的战略战术不可死板硬套，而应悉心理解，融会贯通，灵活运用。作为一种谈判行为，策略运用是一种运动过程——谈判手应掌握其运作过程：启动、运行与结束的过程。
2、根据什么因素选择策略？
答：对象，即买方或卖法，其具体条件诸如地位、经验、态度、性格等；内容，成套项目谈判、单向交易的谈判；阶段，初期、中期、末期。
3、运作单项策略时，如何启动？运作多项策略时，又如何启动？
答：在运行单项策略时，启动首先应从策略欲实现或针对的预期目标开始。一旦确立了针对目标，策略几倍选用，当谈判手批上为该策略编制的外衣——理由并端给对手时，该策略即启动。分为三步：选择针对目标、编制相应理由、端给对方。
多项策略的启动在针对同一目标时，除相当额策略启动时必须遵循“三步定律”外，还有一个时间问题。启动时间要取决于多项策略之间的逻辑关系，谈判逻辑次序以及当时的谈判情形（双方态度与立场、对方所持的理由）。
第七单元商务谈判用语
一、名词解释
1、外交用语：是处理外交事务特有的语言。
2、军事用语：是军人在军事活动中运用的语言。
3、商业法律用语：是国际商业与法律事务的用语。是国际商业谈判的主体用语。
4、文学用语：是用以艺术手段（拟人和修辞）描述事物的语句用在贸易谈判的用于中，给人以清新感。
二、问答题
1、运用各种用语的针对性，主要表现在哪四个方面？
答：主要把握四个方面：谈话要看对象，诸如职位、性格、年龄、性别等；不同的谈判话题所用语言也必然不同；由于谈判目的不同用于也有差异（为了成交、为了比价、为了送客）；谈判时间即谈判阶段的不同也影响谈判语言的选择（准备阶段、初期阶段、中期、后期阶段）。
2、各种用语在谈判中表现出的主要特征？
答：外交用语：重礼节、圆滑型、缓冲性；商业法律用语：通用性、刻板性、严谨性；文学用语：优雅、诙谐、富有感染力；军事用语：干脆、坚定、自信。
3、各种谈判用语典型表现方式或说法。
答：外交用语典型表述：初次会话用语、处理谈判分歧的用语、处理谈判僵局的用语；商业法律用语典型表述：贸易的主体——公司企业、贸易形态、贸易合同、贸易结算、贸易政策、贸易法规、贸易市场；文学用语典型表述：任务的表述、谈判气氛、谈判立场、谈判条件；军事用语典型表述：内部运用的表述、外部运用的表述。
4、在选用谈判用语的四个方面各自的具体内容是什么？
答：对象：位高、内向、有好的年长对手，位高、傲慢的年长对手，位高、外向的年长对手，位低、年轻、外向的对手，有职位、年轻、外向的对手，条件相当的同龄对手，异性对手；话题：一般介绍、谈判合同条文及介绍、谈判分歧；目的：为了成交、为了比价、为了送客；时间：准备阶段、初期阶段、中期阶段、谈判后期阶段。
商务谈判务实形考册作业【四】
一、词名解释
1、合同文本谈判：是指商业交易条件形成后的法律见证文字的磋商。
2、正文结构：通常讲的是“合同条文”或“合同条款”的构成。
3、通用条款（基础条款）：是指处理交易要素必备的条款。
4、特殊条款（补充条款）：即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。
5、合同附件：是合同不可分割的组成部分，与合同正文有同等法律效应。是合同正文的辅文，正文描述的补充。
二、问答题
1、合同正文条款的组合应遵循哪两个原则？
答：量体裁衣原则和纲举目张原则。
2、附件选择又与什么相关？
答：与交易的内容和正文的书写格式相关。
3、正文和附件在谈判时分别应遵循什么谈判原则？
答：合同正文在谈判时应遵循的，语义一致原则，前后呼应原则，公正实用原则，随谈随写原则和贯通全文原则。附件在解决分歧的谈判原则有三：运用行业习惯，同合同挂钩合同价格条件挂钩原则。
4、何谓有价条款、程序条款、技术附件、政策性附件、金融性附件？
答：有价条款：是指体现交易价值的条款。程序条款：是规定交易执行过程义务的条款。技术附件：是合同的主体从题列看有技术指标、技术资料、供货清单、技术服务、交付进度、联合设计、联合制造部分设计、选用当地原材料、验收方法等。政策性附件：多是政府出面带有外交色彩的文件，又是独立于合同之外，有时插入合同附件之中，是合同不可分割的一部分。金融性附件：金融性附件有银行出面谈判的合同项下的“信贷协议”，有双方认可的“保函格式”。
5、为了实现语言一致的原则应遵守哪三点规则？
答：共识规则、简明规则和用词一致的规则。
6、为了实现前后呼应的原则应遵守哪三种规则？
答：条件一致的规则、互补规则和协调规则。
7、公正实用的原则表现在哪三点？
答：公正实用的原则表现在以下三点：合法性、均衡性和现实性。
第九单元商务谈判的决策
一、名词解释
1、决策层次：是指决策对谈判影响程度并因该程度的不同形成不同的决策类型。
2、战略决策：是指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。
3、战术决策：是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程。
4、决策程序：是指谈判决策的产生过程。
5、决策的实施：是指实现决策的行动。
二、问答题
1、战略决策的过程应包含哪五个步骤？
答：合理的决策过程是：信息采集、信息分析、方案的假设、方案的论证和方案的选取五个步骤。
2、战略决策的过程为哪三个步骤？
答：有采集信息、评价和选择三个步骤。
3、可使用的监督手段有哪三种？贯穿其中的灵魂又是什么？
答：三种监督手段是：听汇报、看报告和派代表。贯穿其中的灵魂是评价和反馈。
4、何谓谈判总目标、谈判总体策略、具体分项的目标、具体的阶段策略、场外决策、场内决策、责任意识、责任范围、监督的评价及反馈？
答：谈判总目标：一般是指谈判项目应实现的基本目标，即最低成交条件，也叫最低成交点或成交线；
谈判总体策略：一般是指在谈判过程中主导作用的谈判手法。
具体分项的目标：一般是泛指在谈判过程中任一阶段、任一科目、任一纵向量度的目标，及成交条件。
具体的阶段策略：一般是指针对特定对象或目标而采取的谈判手法。场外决策：是指谈判手在谈判间之外，或谈判间隙之中，在谈判对手不在场的情况下进行的方案取舍，即制定解决设定问题的方案。
场内决策：是指谈判手在谈判桌上，根据谈判形势和面临的问题，随机制定或选择应对方法的过程。
责任意识：是指谈判参与者对谈判决策实施责任的认可与意愿。
责任范围：是指谈判参与者应承担决策实施任务的份量。
监督的评价及反馈：监督评价是指对监督手段获取的信息进行的分析与评估。监督的反馈就是将监督中发现的问题及解决问题的措施予以交流，并督促执行。
5、决策主要应对哪四个方面的问题？
答：应对的话语、应对的态度、采取的策略和交易的条件。
6、为了分析信息可以采取多方证实的办法，具体讲的哪四种？
答：其一，同一信息从不同渠道搜寻，以求互证；其二，从企业历史来证实与之相关的信息，以求纵向证实；其三，从技术的高度予以论证该信息的可能性，以求质证；其四，从信息的内容逻辑关系来推断，以求论证。
7、为了论证战略决策可以采取哪四个步骤，分别由谁来完成？
答：通常分为：陈述假设、质询、辩论和归纳四个步骤。陈述假设由谈判组长或主持人代表谈判班子完成。
8、选手决策方案的原则有哪三种？
答：从众原则，即按多数人赞同意见选；从利益原则，即选论证有特性或利益较大的方案；平衡原则，即选两种邻近的方案，成功一种即可。
第十单元商务谈判信息
一、名词解释
1、商务谈判信息：是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述，亦即那些与特定谈判活动有着直接或间接联系的信息。
2、文字信息：是指文字、图画、符号记录下来的信息资料。
3、电子信息：指通过电子媒体记载的信息，包括广播、电视、录音、录像、电影、幻灯、计算机以及其网络媒体信息。
4、语言信息：是指通过座谈、交流所获得的信息以及在公共场所听到的信息。
5、形体信息：是指谈判者在谈判过程中的面部表情、手势、躯体姿态等心理活动的外在表现信息。
6、谈判准备信息：是指谈判者在进行商务谈判之前需要收集和掌握的信息。
7、实时信息：是指商务谈判进程中围绕谈判而出现的各种信息（动态的、亲临现场收集或体验）。
二、问答题
1、公开信息收集有哪四种方法？
答：公开信息收集有：查阅法、询问法、调研法和预测法。
2、非公开信息的收集有哪三种方法？
答：非公开信息的收集有：提问法、观察法和特殊法。
3、处理住处有哪两项主要内容？
答：一是对信息的再识别、二是对信息的加工。
4、利用信息应从哪两个方面来研究？
答：一是信息的传递：传递的时机、传递的场合和口头方式传递的方式；二是信息的管理：保密管理、具体措施。
商务谈判实务作业2 第三单元 一、解释概念 1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是 谈判发展的自然过程。 2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人 员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。 二、问答题 1、什么叫构成谈判班子的实力原则？ 答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。 2、何谓特殊谈判的组织？ 答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。 3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？ 答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？ 答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。 5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？ 答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工 作效率、进度需体现在：人力、决策能力） 6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？ 答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。1.对内引导的立足点 有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不 仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误 和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。3.掌握谈判节奏是主持谈判 中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候， 而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。 7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？ 答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。 8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持 技术？ 答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。 第四单元 一、名词解释 1、谈判手的行为准则：指谈判手在谈判中应遵循行动规范，主要体现在谈判手的礼仪、
作业 第1题谈判的实质是（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第2题商务谈判追求的主要目的是（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第3题（）是商务谈判的核心 您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判概念的理解 第4题（）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题 或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上 升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判策略 第5题坦诚式开局策略适用于（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：开局谈判 第6题原则式谈判的协议阶段是（）
题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判分类 第7题几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（）您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的基本理念 第8题在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的准备 第9题硬式谈判者的目标是（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判分类 第10题模拟谈判是在（）中进行的。 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第11题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第12题中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5
2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复 习题 2018年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。
14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是（）。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理
商务谈判实务期末复习 四川电大吕晨钟 一、课程主要内容 1、商务谈判概论主要包括：国际商务谈判的定义商务谈判的构成国际商务谈判的分类法 2、商务谈判的基木程序主要包括：探询准备谈判小结再谈判谈判的终结重建谈判 3、商务谈判的组织主要包括：谈判的人事管理一般谈判的主持规范特殊谈判的主持规范 4、商务谈判的主体——谈判手主要包括：行为准则伦理观谈判手的心理 5、商务谈判的思维主要包括：文化习俗与谈判思维逻辑与谈判思维 6、商务谈判策略主要包括：策略的分类策略的应用 7、商务谈判用语主要包括：用语的分类应用的条件 8、合同文木的谈判主要包括：合同正文的谈判合同附件发谈判 9、商务谈判的决策主要包括：决策层次决策程序决策的实施 10商务谈判的信息商务谈判休息的定义和分类簡务谈判信息的收集处理和利用 二、学习重、难点 第一单元商务谈判概论 概念部分: 1、 2、3、操作 部分：国际商务谈判的定义国际商务谈判的构成国际事务谈判的分类 1、2、3、鉴别国际商务的五个标准 国际事务谈判和国内事务谈判、外交谈判、人际交往的区别标的分类及三类标的的谈判特征 第二单元商务谈判的基木程序 概念部分： 1、谈判的基本程序 2、谈判阶段屮纵向的六个步骤操作部分： 1、先期探询时如何制造“冷与热” ？ 2、准备时要求做到哪12个字？ 3、小结时应该达到何种目的？ 4、再谈判时，应该遵循什么定律？ 5、终结的判定标志有哪三个？ 6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则? 7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则？ 8、在做价格谈判评论时应该遵循哪九个规则？
9、在做讨价时应该遵循哪三个规则？ 10、在做还价时应该如何确定还价起点？ 11、在讨价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题? 第三单元商务谈判的纟R织 概念部分： 1、何谓谈判适用人才？ 2、什么叫谈判人员的木职分工？ 3、什么叫构成谈判班了的实力原则？ 4、何谓特殊谈判的组织？ 操作部分： 1、国际商务谈判人才的三条选择标准 2、组织谈判班了时怎样进行岗位配合 3、组成谈判班子的决定因索 4、主谈人的职责 5、主谈人应该掌握的主持依据 6、主谈人在首场谈判开场时应该抓好的四个环节 7、 在统一对外联合谈判的主持中，应该对内抓哪“六统一”，对外抓哪“两统一”2第四单元商务谈判的主体——谈判手 概念部分： 1、谈判手的行为准则 2、谈判手的举止 3> 商务谈判的道徳观 4、谈判手的心理 操作部分： 1、谈判手的服饰应该追求体现哪五个字？ 2、谈判手的个性追求上要求实现的双重个性 3、谈判屮的做戏准则 4、谈判伦理的确立过程 5、如何判断谈判屮的自然感情和虚伪感情 第五单元商务谈判的思维 概念部分： 何谓概念、判断、推理、论理、诡辩术、散射思维、快速思维、逆向思维? 操作部分： 1、各种东西文化的思维对策 2、判断时应该掌握哪四个方面？ 3、推理时可应用哪几种形式？ 4、论理时可以考虑哪几个原则？ 第六单元商务谈判的策略
商务谈判实务-形成性考核二作业资料答案 说明：每学期的课程题目都可能更换，请认真核对是您需要的题目后再下载！ 【题目】 对方报价完毕后，己方正确的做法是（） a. 否定对方报价 b. 要求对方进行价格解释 c. 马上还价 d. 提出自己的报价 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：要求对方进行价格解释 【题目】 在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。 a. 对方请教产品保养问题 b. 对方对价格进行总体还价 c. 对方要求实地试用产品 d. 对方询问交货时间 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：对方对价格进行总体还价 【题目】 商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选） a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。 b. 介绍。介绍言简意赅,切中要害。 c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。 d. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。 e. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。, 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。, 介绍。介绍言简意赅,切中要害。, 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。, 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 【题目】 商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选） a. 可与对方进行价格商议 b. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的 c. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的 d. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明 e. 开盘价必须合情合理 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]
商务谈判-在线作业-3
商务谈判_在线作业_3 一、单选题 1. (5分) 在商务谈判社交礼仪中，以下何种做法是不恰当的？（） ? A. 接过他人名片后，应立即认真放入事先准备好的名片夹内。 ? B. 名片应放在随身携带的名片夹内。 ? C. 接受他人名片时，应立即停止手头一切工作，起身站立。 ? D. 递送名片给他人时，应郑重其事，将名片正面朝向对方，交予对方。纠错 得分： 5 知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪 展开解析 2. (5分) 在商务谈判中，己方不适合先报价的情况是（）。 ? A. 己方是谈判发起人 ? B. 预期谈判将会出现各不相让的气氛 ? C. 对方是谈判专家而己方不是
? D. 己方谈判实力强于对方 纠错 得分： 5 知识点： 3.2 商务谈判的报价 展开解析 3. (5分) 对企业产品定价产生影响的外部因素包括（）。（1）市场的供求关系 （2）社会经济状况 （3）顾客承受能力和需要 （4）竞争者行为 （5）政府干预 ? A. （1）（2）（4）（5） ? B. （1）（2）（3）（5） ? C. （1）（2）（3）（4） ? D. （1）（2）（3）（4）（5）
纠错 得分： 5 知识点： 3.2 商务谈判的报价 展开解析 4. (5分) 如果是国际间的贸易，商务谈判最主要的障碍是（）。? A. 政府的各种政策规定 ? B. 社会文化差异 ? C. 国际间的市场行情变化 ? D. 关税与非关税壁垒 纠错 得分： 5 知识点： 1.3 商务谈判的类型、形式和内容 展开解析 5. (5分) 在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（）。
商务谈判实务 一、名词解释（每题5分，共25分） 1．交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。 2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 3．谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些 表现对谈判产生的效果。 4．影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5．决策过程系指谈判决策的客观步骤。 二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分） 1．准合同的谈判，“准”的意义是（ B ）。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B ）。 A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 3．付价的力度规则具体表现为（ B ）。 A．决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ B ） A．可以B．要与商务主谈商量 C．要与助手商量 5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。 A．答的对方满意、己方不吃亏B．能答则答、不能答则不答 C．答的准确、适时适度、出言不悔 三、简答题（每题15分，共30分） 1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？ 印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。 2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？ 有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。 四、案例分析（每题10分，共30分） 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必
商务谈判实务模拟试题及答案 一．填空题（每空1分，共10分） 1．按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判．______________谈判．______________谈判。2．谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。 3．谈判策略主要包括______________政策．______________．一揽子交易．______________政策。 4．谈判的终结方式有______________．______________．______________。 5．索赔的主要依据是______________。 二．单项选择题（每题1分，共10分） 1．______________性格谈判对手对成功期望高．关系要求高．权力要求低。 A．进取型B．关系型 C．权力型 D．保守型 2．下列哪种说法不正确______________ A．原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B．原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C．原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D．谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3．下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________ A．诺成合同B．主合同 C．从合同D．正式合同 4．非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。A．卖方B．买方C．承运方D．保险公司 5．谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。 A．协调式开局策略 B．保留式开局策略 C．坦诚式开局策略 D．进攻式开局策略 6．下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。 A．归纳成结论 B．取情报 C．引起他人的注意 D．让对方好好的思考 7．下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。 A．谈判对象的广泛性B．谈判环境的复杂性 C．谈判的目的性D．谈判条件的原则性和不可伸缩性 8．需要理论是由______________提出的 A．罗杰-费希尔B．查勒德-尼尔伦伯格C．马什D．马斯洛 9．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 10．商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_____________。 A.问 B.听 C.看 D.说 三．多项选择题（每题2分，共16分） 1．商务谈判的基本要素有____________。 A．谈判当事人B．谈判议题 C．谈判目的D．谈判地点
电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题： 1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（ A ）。
《商务谈判实务》平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 二、名词解释 1．国际商务谈判：是 2．卖方地位的谈判 3．客座谈判 4．谈判前的准备 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人 A．台上(一线)和台下 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。 B．有先决条件 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。 B．预备性、计较性、保留性 5．买方地位谈判的特征是。 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析 [案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：
商务谈判作业答案人大网校 83】原则型谈判又称为（）。 A．让步型谈判 B．立场谈判 C．硬式谈判 D．价值型谈判 D。标准答案为：D 试题2 (12分) 【146485】商务谈判的核心容是（）。 A．质量 B．数量 C．付款形式 D．价格 D。标准答案为：D 试题3 (12分) 【146496】判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。 A．目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B．利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C．目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 A。标准答案为：A 试题4 (12分) 【146497】为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。A．权利 B．时间 C．人员 D．信息 D。标准答案为：D 试题5 (12分) 【146499】国际谈判中座次安排基本要（）。 A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低 C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低 B。标准答案为：D 二、多项选择题(一共2题，每题20分。) 试题1 (20分) 【146488】谈判成本包括（）。 A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本 C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本 E．履行合同的成本 A,B,C,E。标准答案为：A,B,D 试题2 (20分) 【162346】确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。A．利益最大化原则 B．利己原则 C．合理性原则 D．合法性原则 E．实用性原则 C,D,E。标准答案为：C,D,E 【146477】为谈判过程确定基调是在（）。 A．准备阶段 B．开局阶段 C．正式谈判阶段 D．签约阶段 B。标准答案为：B 试题2 (8分) 【146478】在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）。A．由懂行的专家或专业人员担任 B．由商务人员担任 C．由谈判领导人员担任 D．由法律人员担任 D。标准答案为：D 二、多项选择题(一共6题，每题14分。)
商务谈判_在线作业_2 交卷时间：2017-02-08 14:43:09 一、单选题 1. (5分) “不板门弄斧，不打断别人的话，解答要符合情理，谈话要有始有终”，讲的是不轻视而要尊重对方，属于何种谈判策略的内涵？（） ? A. 以柔克刚策略 ? B. 犹太式谈判策略 ? C. 故布疑阵策略 ? D. 原则式谈判策略 纠错 得分： 5 知识点： 8.2 常用的商务谈判策略 展开解析 2. (5分) 当谈判出现僵局时，需要注意的禁忌是（）。 ? A. 使用高压手段 ? B. 说明自己已经作出的让步
? C. 坚持自己的态度 ? D. 对对方以礼相待 纠错 得分： 5 知识点： 9.2 谈判过程中的禁忌 展开解析 3. (5分) 商务谈判结束的方式包括（）。（1）成交 （2）中止 （3）谈判破裂 （4）开始另一场谈判 ? A. （1）（2）（3）（4）? B. （1）（2）（3） ? C. （2）（3）（4） ? D. （1）（3）（4） 纠错
得分： 5 知识点： 4.2 商务谈判的终结 展开解析 4. (5分) 以下选项中不属于迎送礼仪内涵的是( )。 ? A. 列队欢迎，互致问候 ? B. 打电话向客人话别 ? C. 献花 ? D. 按时接待 纠错 得分： 5 知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪 展开解析 5. (5分) 作为谈判小组负责人，应具备的条件是（）。? A. 以上全部 ? B. 较强的管理能力和一定的权威地位 ? C. 果断的决策能力
? D. 较全面的知识 纠错 得分： 5 知识点： 2.3 商务谈判的组织准备 展开解析 6. (5分) 下列哪个不属于合同的担保形式？（） ? A. 保证 ? B. 质押 ? C. 预付金 ? D. 抵押 纠错 得分： 5 知识点： 5.1 商务谈判的法律约束 展开解析 7. (5分) 在选拔谈判人员时，一般不需要考虑的条件是（）。? A. 业务水平
2013-2014学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题 2013年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即国际、商务和谈判° 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类客呀谈判、空谈判和客丄座轮流谈判。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基木程序应包括： 探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结和巫接谈判等七个阶段。 4、从谈判的怠义上讲，主持人的职责有四条纽带作用、指?挥作用、_______ 和接LI作用________ 、_H 找妥协点° 5、单一策略启动时分为三部.即__________ 、编制相应理由 _________ 和端给对方° 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即谈判门事人、谈判标的和谈判背景° 7、谈判者的谈判倍息主要是以环境信息、谈判各方的企业信息和谈判对于的信息—等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项 ________ 、框架条件和谈判组织° 9、谈判探询的卩1|个原则是一严迷性、回旋性、亲和性和策略性。 10、______________________________________ 谈判的当享人有两类：和o 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节对内（内都引导対外（外 部引导）一以及寧握谈判节奏______________ ? 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：_门上而卜________ 、自卜而上 _________ 、一从里向外_ 和从外向里° 13、纵观各种交易的合同条款.分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别通川性或苹础性条款和 特殊性或补充性条款两类,这两类条款可分为法律或利益性条款，和程序性条款条款. 14、国际商务谈判的分类方法有：_谈判11标分类法、交易地位分类法一、交易所属部门分类法和交易地点分类法一° 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主耍依据的是谈判的时间、内容、y久° 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：采集信息、—评价信息、一选择方案_三个步骤。 二、选择题
《商务谈判实务》 平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及与，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含，和三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：，，。 4．先期探询的做法有和两种。 5．谈判准备应做到、及。 6．小结的时间有、、三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：、和。8．后退中的灵活规则主要表现为与。 9．谈判终局的判定有三个准则：、、。 二、名词解释 1．国际商务谈判2．卖方地位的谈判 3．客座谈判4．谈判前的准备 5．民间谈判6．官方谈判 7．小结 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人 A．台上(一线)和台下B．业务员和老板 C.委托人和受托人 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。 A．要求谈清楚B．谈出结果 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。 A．随意性、轻松、不保留B．预备性、计较性、保留性 C．友好、试探、对抗小 5．买方地位谈判的特征是。 A．虚实相映、紧疏结合、主动出击 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。 A．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。 A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析 [案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析： 1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 3．她们各应如何谈判售价？ 五．根据当前经济是形式，来分析对国际商务谈判的影响。 《商务谈判实务》
选择题目1： 如何理解商务谈判 以及商务谈判对未来生活的意义 一、如何理解商务谈判 一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程；而商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。 谈判是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会现象；而商务谈判是一项涉外商务活动，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，并取得各自的经济利益的一种手段。商务谈判是以追求经济利益为目的；是一个互动的过程；它是互惠的，是不均等的公平。商务谈判是合作与冲突的对立统一。 商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活中必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。 在商务谈判中必须遵循以下原则：第一是双赢原则，谈判的最终目的是让企业双方都可以达到自己预期的目的，而不是满足其中一方
的要求；第二是平等原则，谈判中双方必须处于平等的位置，任何一方都不得凌驾于对方之上；第三是合法原则，无论是谈判目的、谈判过程、谈判结果都必须遵守相关的法律法规；第四是时效性原则，谈判活动必须在一定的时间内完成，时间要在双方都可接受的范围内；第五是最低目标原则，谈判活动是要达到一定目标的，谈判不能只想着最高的目标必要时可适当降低目标，以便促成谈判活动。 商务谈判是一种普遍的商务活动，其实我们每一个人都会在生活中遇到各种各样的谈判，尽管有的时候我们并没有意识到自己是在谈判。比如小时候，向父母要求只要自己考试得第一就要买一个漂亮的芭比娃娃；这就是一次小小的谈判，而商务谈判只不过是运用了跟经济有关的商务活动而已。 在谈判中，并不是自己获利越多越好，因为我们进行的不是“一锤子”买卖，要本着平等互利、友好协商的原则跟对方谈判，要从长远发展的眼光来看，我们需要跟对方保持良好的长久的合作关系，所以在商务谈判中，我们也要兼顾对方的利益，去创造双赢的谈判。但是，在创造双赢的谈判时，我们要有一定的技巧，让对方获胜，也让己方获利，也就是说让对方赢得“面子”，让己方赢得“里子”。 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。如果在拟订合同条款时，掉以轻心，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价。
商务谈判实务部分案例分析 【】??2010-01-14 10:59:10来源: 成功营销网作者: 佚名[] 内容导读：1，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？2、中力怎样加工谈判信息？ 3.中方怎样利用谈判信息？4、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 课堂 案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？ 分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购
买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：公司的探询是否成功？为什么？2.天津工厂应做何种调整？为什么？ 3.天津公司的探询要做何调整？为什么？ 分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三：1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价亿日元，设备费亿日元。包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序亿日元；烧结工序亿日元；切割分选工序亿曰元；封装工序亿日元；打印包装工序亿日元；技术服务赞
电大商务谈判实务平时作业答案
电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，一般多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望经过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题：
《商务谈判实务》—徐翠整理 第一次平时作业： 一、名词解释： B 不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。 被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。 C 陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。 吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。F 发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。 G 规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。 公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。
公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。 H 还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。 J 技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。K 开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 L 礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 Q 确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。 S 商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付
1．第1题 既理性又富有人情味的谈判类型是( ) A.让步型谈判 B.软式谈判 C.价值型谈判 D.立场型谈判 您的答案：C 题目分数：1.0 此题得分：1.0 2．第2题 谈判中表达难以接受或不满时，通常用( ) A.正调 B.降调 C.升调 D.反调 您的答案：C 题目分数：1.0 此题得分：1.0 3．第10题 对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（） A.重大让步，以利于协议达成的决定 B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 4．第11题 谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 您的答案：D 题目分数：1.0 此题得分：1.0 5．第12题 谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 您的答案：C 题目分数：1.0 此题得分：1.0 6．第13题 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )
B.关系型 C.权力型 D.自我型 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 7．第14题 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 您的答案：A 题目分数：1.0 此题得分：1.0 8．第15题 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( ) A.初期 B.中期 C.协议期
电大商务谈判实务平时作业答案 一、名词解释：1、商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。2、商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。3、硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。4、原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。5、询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。6、发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。7、谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。
8、最佳期望目标：9、礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10、开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题：1、下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（A）。A．批发B．代理 C．租赁D．咨询2、电影院和戏剧院等商务行为属于（C）。A．直接商品的交易活动B．为买卖商业直接服务的活动C．具有劳务性质的活动D．间接为商业活动服务的行为3、涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（C）。A．商品贸易谈判B．技术贸易谈判C．投资项目谈判D．劳务贸易谈判4、把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（B ）。A．谈判双方的接触方式B．谈判的性质C．谈判方所采取的态度D．谈判参与人5、按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（A）。A．原则型谈判B．非正式谈判C．秘密谈判D．中立地谈判6、商务谈判的目的在于（A）。A．合作与满足需要B．合作与共赢 C．利益最大化D．树立声誉7、确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（B）。A．相容原则B．守法原则 C．信实原则D．互利原则8、下列属于反硬式谈的是（C）。A．襟怀坦白，开诚布公B．遇到分歧时主动让步C．邀请第三者调停D．不惜手段施加压力9、下列可以用软式谈判法的情况是