内容提要
汽车经销商是沟通汽车制造商与消费者之间的桥梁，是汽车工业的重要组成部分。中国加入WTO以后，与汽车发展密切相关的诸多因素同时产生了积极的影响，汽车产业得到了快速的发展。2007年全年汽车生产888.24万辆，同比增长22.02%，比上年净增160.27万辆；销售879.15万辆，同比增长21.84%，比上年净增157.60万辆。随着汽车市场的飞速发展，汽车经销渠道的问题亦随之复杂化，国内汽车销售市场已由卖方市场迅速向买方市场转化。在这样的市场背景下，加强对汽车经销商的管理是汽车制造商亟待解决的问题。
基于以上原因，笔者选择汽车经销商管理模式论题进行研究，目的是希望改善制造商对经销商的管理现状，解决制造商在汽车销售环节中存在的问题。另外，该选题紧密联系实际，紧扣当前的市场热点，具有比较强的实践性和针对性。
本文首先对中国和日本汽车制造企业经销商管理模式进行对比分析，并从中找出了日本经销商管理模式给我国带来的宝贵经验。
然后，把相关的营销理论与我国汽车行业经销商管理实际相结合，提出了基于经销商能力和忠诚度模型的经销商差异化管理方法，进而构造出了符合我国汽车制造商实际情况的经销商管理体系，为我国汽车制造商对经销商的日常管理方面提供了一定的借鉴和参考。
关键字：汽车经销商 分销渠道 经销商管理
目录
第1章绪论 (1)
1.1 选题的背景 (2)
1.2 选题的研究目的和意义 (4)
1.3 选题的研究内容和方法 (5)
第2章汽车制造企业经销商管理相关理论 (7)
2.1 汽车制造企业的界定 (7)
2.2汽车制造企业分销渠道相关理论 (10)
2.3汽车制造企业经销商管理相关理论 (16)
第3章中国汽车制造企业经销商管理模式分析 (19)
3.1 中国汽车制造企业销售渠道类型 (19)
3.2 中国汽车制造企业经销商的发展历程 (22)
3.3 中国汽车制造企业经销商管理现状 (23)
第4章日本汽车制造企业经销商管理模式分析 (30)
4.1 日本汽车制造企业销售渠道类型 (30)
4.2日本汽车制造企业经销商发展历程 (33)
4.3 日本汽车制造企业经销商管理现状 (43)
第5章中日汽车制造企业经销商管理模式对比和对中国汽车制造企业的建议 (47)
5.1 中日汽车制造企业经销商管理模式对比 (47)
5.2 对中国汽车制造企业的经销商管理模式的建议 (49)
结束语 (81)
参考文献 (82)
摘要...........................................................................................................................I
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ABSTRACT...........................................................................................................IV 致谢.......................................................................................................................VII
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第1章 绪论
1.1 选题的背景
汽车工业是现代经济中的一个重要产业，它能带动相关行业的发展，所以许多国家都将它作为经济起飞过程中的支柱产业。另外，汽车产业也代表一个国家的综合实力和科技标准。我国的汽车工业一直以来都是在国民经济中处于非常重要地位，是各级政府重点控制和扶持的“支柱产业”。
中国加入WTO的同时，与汽车市场发展密切相关的诸多因素同时产生积极的影响，汽车产业得到了快速的发展。中国汽车工业协会发布的统计报告显示，2007年全年汽车生产888.24万辆，同比增长22.02%，比上年净增160.27万辆；销售879.15万辆，同比增长21.84%，比上年净增157.60万辆。小排量车销量下滑和企业两极分化趋势明显。目前我国轿车消费市场，正处于第一部车的普及性消费与第二部车的升级性消费相互叠加阶段，这造就了目前汽车消费市场的繁荣。但伴随着“汽车销售1000万辆大关”即将到来，市场增速将逐步下移，而非再一路高歌猛进。因为从美国、日本以及欧洲国家的经验来看，由于基数的变大，在1000万辆/年的关口时，整个市场的增速会相对放缓。同时，汽车销售的增长会对环境、能源等相关方面带来压力，由此也会限制其仍以20%多的速度增长。因此，预计未来五年我国汽车销售增长将逐步下移，保持在15%-20%之间。
为了促进汽车销售量增长，汽车制造企业把目光转移到经销商的身上。据统计，目前我国有汽车经销商两万多家，数量远远超过汽车制造企业。且年销售汽车五至八万辆，销售额数十亿元，经营规模相当于一个大中型汽车制造企业的经销商并不在少数。这些经销商的共同特点是，多品牌、跨区域、集团化、独立自主发展。有人预测，今后中国的汽车市场上，可能会出现一
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大批实力强劲的大经销商，汽车制造企业的影响力会逐渐减弱，经销商的影响力会逐渐增强。这样也就使经销商和制造商之间产生了许多矛盾。例如： （1）渠道模式越完善，汽车制造企业就越来越远离市场，远离客户。具体表现为汽车制造商对于市场和客户的把握能力退化；汽车制造商进行营销决策的自主性降低，受渠道商影响大。
（2）汽车制造商和分销渠道商作为独立的经济实体，各自的利益不同。大型渠道商在供应链的控制地位日益凸现，要求获得产品的最低价，并要求汽车制造商提供更多的服务。渠道商的“自我意识”和不稳定性对汽车制造商形成威胁。
（3）汽车制造商的营销方案和政策落实走型。由于渠道销售能力薄弱、企业文化、利益分歧、信息衰减等多方面的原因造成汽车制造商的营销方案和政策落实走型。不过也有分销商对零售商故意隐瞒等人为因素的影响。
鉴于以上情况，如何加强对经销商的管理是目前所有汽车制造商十分重视又亟待解决的问题。
1.2 选题的研究目的和意义
加入WTO后，我国汽车业发展也同样面临前所未有的冲击及挑战，从现有的贸易保护壁垒和行业的全球化程度来看，中国的汽车业将是受入世冲击最大的行业。除了在生产的布局上、生产的组织上、技术上、管理体制上要做重大的调整以外，一个很重要的问题就是在市场上要与国外竞争，这是一个更直接的竞争。入世将使国际汽车巨头加快进入中国市场的步伐，增强渗透和抢占中国市场的力度。这一切将极大地改变中国汽车市场的竞争格局，使中国的汽车产业和汽车市场融入全球汽车产业体系和市场体系之中，原有的经销模式和经销体制都会面临新的挑战，我国汽车营销体系中的服务水平和服务质量都必须有所提高。应当特别强调的是中国已经加入了WTO，根据中
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国政府的承诺，国外汽车厂商将在我国取得贸易权和分销权。现在，国外汽车厂商已经开始在中国物色、筛选和培养汽车经销商，按照市场销售区域划分进行营销网络的布局。因此，汽车行业营销环节上的竞争开始了。构建一套完善的汽车营销体系是现代汽车工业发展的重要内容。
然而，在构建汽车营销体系的过程中，如何对经销商进行管理则成为了重中之重。
本文通过学习日本汽车制造企业经销商管理的先进经验，结合本国汽车制造企业的实际提出了一套经销商管理体系。进而实现以下目的：
一、明确汽车经销商渠道模式产生的必然性与发展的现实性；
二、弄清我国汽车经销商管理中存在的问题及其影响因素；
三、通过理论探讨，为我国汽车制造企业解决经销商管理难题提供可行的途径。
此外，本选题对我国汽车制造企业经销商管理实践具有一定的指导作用，同时也具有一定的理论意义。本文通过应用相关的理论，结合目前制造商对经销商管理的实际情况，给出相应的危机原因和解决办法。有助于汽车制造企业对经销商进行有效的管理，改善和提升经销商的服务，促使经销商积极配合汽车制造企业的行动策略并充分发挥他们的潜力,创造出最佳效能，进而使消费者达到满意。
1.3 选题的研究内容和方法
本文在借鉴日本汽车行业先进的经销商管理经验的基础上，将相关的分销理论与我国汽车行业经销商管理实际相结合，提出了基于经销商能力和忠诚度模型的经销商差异化管理方法，进而构造出了符合我国汽车制造商实际情况的经销商管理体系，为我国汽车制造企业管理经销商提供了一定的借鉴和参考。本文共分为五章。
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第一章，绪论。主要介绍了本文的研究背景和意义以及研究内容和方法。
第二章，汽车制造企业经销商管理相关理论。介绍了与汽车经销商有关的一些理论。包括汽车制造企业的定义、汽车制造企业分销渠道相关理论和经销商管理相关理论。
第三章，中国汽车制造企业经销商管理模式分析。首先，介绍了中国汽车制造企业的销售渠道类型和经销商的发展历程，然后从几个方面重点探讨了中国汽车制造企业经销商管理的现状。
第四章，日本汽车制造企业经销商管理模式分析。首先，介绍了日本汽车制造企业销售渠道的类型和经销商的发展历程，然后从几个方面重点探讨了中国汽车制造企业经销商管理的现状。
第五章，首先对中日汽车制造企业经销商管理模式进行对比。然后在理论研究的基础上，提出了经销商能力和忠诚度模型，且基于该模型对汽车经销商差异化管理及对经销商的选择模式和管理模式进行探讨。
本文的研究方法分为以下两种。
一、理论文献探讨的方法
文献探讨是本文研究的重要和主要的研究方法，也是理论推导与演绎的基础。通过利用现代化的多媒体手段、先进的信息搜索引擎尤其是因特网，广泛地收集有关数据和资料，充分借鉴、总结国内外有关案例的经验和教训，在认真分析、探讨了已有的关于汽车行业经销商管理模式研究成果的基础之上，确立了自身的基本研究架构，首先明确了当前研究的主要成就及其存在的一些问题和缺陷，进而引入有关的新理论，提出一些新的思路和模式，力图改善或解决目前存在的这些问题和缺陷。
二、比较分析的方法
把我国汽车行业经销商管理模式与日本汽车经销商的管理模式进行了横向的比较分析，此外，对我国不同发展阶段的经销商管理情况进行了比较分析。
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第2章汽车制造企业经销商管理相关理论
2.1 汽车制造企业的界定
著名的国内汽车制造企业有：中国第一汽车集团公司、上海汽车工业总公司、东风汽车公司和奇瑞汽车有限公司。日本汽车制造企业有：丰田汽车公司、本田汽车公司和日产汽车公司。
2.1.1 日本汽车厂商概述
丰田汽车公司是世界第二大汽车工业公司，日本最大的汽车公司，创立于1933年。该公司2007年的汽车产销量为936.6万辆。目前,丰田已经发展成为拥有数个车系，数十个车型和车款的庞大家族。它所含盖的车型从最低端的民用经济小汽车，一直到最高级的豪华轿车和suv。旗下主要品牌有：FJCruiser、RAV4、CROWN皇冠、REIZ锐志、PRIUS普锐斯、COROLLA卡罗拉、VIOS威驰、LANDCRUISER陆地巡洋舰、PRADO普拉多、highlander汉兰达、PREVIA普瑞维亚、PREVIA普瑞维亚。
本田汽车公司是日本前三大汽车厂商之一，创立于1984年。该公司2007年的汽车产销量为376万辆。该公司素有日本汽车技术发展的排头兵之称。本田公司主要汽车产品有雅阁、思域、时韵、City以及本田NSX、S2000等。
日产汽车公司是日本前三大汽车厂商之一，创立于1933年。也是第一家开始制造小型轿车和汽车零件的制造商。几十年来，日产汽车公司的技术与产品受到全世界消费者的喜爱。该公司2007年的汽车销量为368万量。日产公司主要汽车产品有天籁、蓝鸟、TIDA等。
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2.1.2 中国汽车厂商概述
中国第一汽车集团公司是目前中国最大的汽车制造厂商，素有中国汽车工业摇篮之称，座落在吉林省长春市。公司成立于1953年。一汽集团公司拥有全资子公司30家，控股子公司17家，其中包括一汽解放汽车有限公司、富奥汽车零部件有限公司等全资子公司和一汽轿车股份有限公司、天津一汽夏利股份有限公司、一汽四环股份有限公司等上市公司及一汽—大众汽车有限公司、天津一汽丰田汽车有限公司等中外合资企业。在东北、华北和胶东、西南、华东形成布局合理的生产基地，以及在国内汽车行业具有产品开发和工艺材料开发领先水平的技术中心。资产总额1167亿元，员工129492人。旗下自主轿车品牌有：红旗品牌、夏利品牌。合资合作品牌有：大众品牌、奥迪品牌、丰田品牌、马自达品牌。
上海汽车工业总公司简称“上汽集团”，是中国三大汽车集团之一，主要从事乘用车、商用车和汽车零部件的生产、销售、开发、投资及相关的汽车服务贸易和金融业务。上汽集团2006年整车销售超过134万辆，其中乘用车销售91.5万辆，商用车销售42.9万辆。上汽集团的核心价值观是：满足用户需求、提高创新能力、集成全球资源、崇尚人本管理。通过加强与德国大众、美国通用等全球著名汽车公司的战略合作，形成上海通用、上海大众、上汽双龙、上汽通用五菱、上海申沃等系列产品；推进自主品牌建设，相继推出了荣威品牌和750产品，逐步形成了合资品牌和自主品牌共同发展的格局。
东风汽车公司始建于1969年，原称“第二汽车制造厂”，是中国三大汽车集团之一。经过三十多年的建设，已陆续建成了十堰（主要以中、重型商用车、零部件、汽车装备事业为主）、襄樊（以轻型商用车、乘用车为主）、武汉（以乘用车为主）、广州（以乘用车为主）等主要生产基地，公司运营中心于2003年9月28日由十堰迁至武汉。主营业务包括全系列商用车、乘用
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车、汽车零部件和汽车装备。目前，整车业务产品结构基本形成商用车、乘用车各占一半的格局。截至2004年底,公司总资产768.9亿元人民币，净资产339亿元人民币，在册员工10.6万人。进入新世纪，东风公司着眼参与国际竞争，按照“融入发展，合作竞争，做强做大，优先做强”的发展方略，积极推进与跨国公司的战略合作，先后扩大和提升与法国标致-雪铁龙集团的合作；与日产进行全面合资重组；与本田拓展合作领域；整合重组了悦达起亚等。全面合资重组后，东风的体制和机制再次发生深刻变革。按照现代企业制度和国际惯例，构建起较为规范的母子公司体制框架，东风公司成为投资与经营管控型的国际化汽车集团。
奇瑞汽车有限公司于1997年由5家安徽地方国有投资公司投资17.52亿元注册成立；1997年3月18日动工建设，1999年12月18日，第一辆奇瑞轿车下线。2001年，奇瑞轿车正式上市，当年便以单一品牌完成销售2.8万辆；2002年，奇瑞轿车产销量突破5万辆，成功跻身国内轿车行业“八强”之列，成为行业内公认的“车坛黑马”。2005年销售18.9万辆，比上年增长118%，全国轿车市场占有率达6.7%，在我国轿车行业排名第七。2006年销售30.52万辆，比上年增长62%，全国市场占有率达7.2%，位居全国乘用车行业第四名，强势挺进以往被合资品牌所垄断的中国汽车行业第一阵营，在自主品牌汽车企业中遥遥领先。奇瑞公司现有两个轿车厂、两个发动机厂、一个变速箱厂和汽车工程研究院、规划设计院等生产、研发单位。公司目前拥有员工1.8万人，企业总资产达140多亿元，拥有年产整车35万辆、发动机40万台和变速箱30万套的生产能力。现生产的产品有东方之子、旗云、瑞虎、A5、V5、QQ等七个系列整车及与其配套的发动机、变速箱和关键零部件产品。奇瑞公司已成为我国上市产品最多、产品系列最全的乘用车企业之一。
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2.2 汽车制造企业分销渠道相关理论
2.2.1 分销渠道理论
1）分销渠道的定义
分销渠道（marketing channel），也称为营销网络或销售通路，有时也称为贸易渠道或营销渠道。关于分销渠道的定义，美国市场营销协会1960年下了一个定义：分销渠道是指“企业内部和外部代理商和经销商的组织结构，通过这些组织，商品（产品或劳务）才得以上市行销。”而美国著名营销学家菲利浦科特勒博士认为：“分销渠道就是指某种货物或劳务从生产者（制造商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织或个人。”换言之，一切与商品转移有关的商务流程组成了分销渠道，渠道的起点是生产者或服务提供者，终点是消费者或用户【1】 。现有的汽车交易市场、品牌专卖店、连锁店、汽车超市等均是直接面向消费者的分销渠道的具体表现形式。
2） 分销渠道的类型
分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，即按渠道长度的不同，可分以下四种基本类型：
一型：生产者→用户
二型：生产者→零售商→用户
三型：生产者→批发商→零售商→用户
四型：生产者→代理商→批发商→零售商→用户
以上四种渠道类型，也可概括为直接渠道（第一型）和间接渠道（后三种）两种类型。直接渠道没有中间环节，它是最短的渠道；间接渠道存在中间环节，这是更为广泛的渠道类型。另外，渠道类型除了按渠道长度划分外，1华好专题：渠道大学之IT营销，华好网https://www.doczj.com/doc/4910919570.html,，2005年3月
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还可以按宽度划分。同一层次中间商的多少是渠道的宽度问题，中间商越多，渠道愈宽；反之则愈窄。
3） 分销渠道的功能
销售只是渠道的主要功能之一。产业成熟度越高，生产商为节省成本，会将更多的功能转移给渠道，除销售外，渠道还要承担信息、促销、谈判、订货、融资、承担风险、物流、所有权转移、服务等越来越多的功能，它会变得更为重要。总之，营销渠道成员的一切职能活动都是围绕着使货物所有权的转移变得更加流畅、顺利、高效和便利。一个特定渠道成员的出现或消灭是由其执行必要功能而给终端用户增值的能力决定的。
分销渠道是促使产品或服务顺利地被使用和消费的一系列相互依存的组织【2】，它执行的工作就是通过中间商把商品从生产者那里转移到消费者手里。从表面上看，生产商把部分或全部销售工作委托给渠道中间商，意味着放弃对于如何销售产品以及究竟销售给哪些最终用户等方面的某些控制。然而这正是渠道的作用之所在。因为利用营销渠道的中间商简化了搜寻工作，简化了渠道两端的搜寻行为；能够更加有效地推动商品广泛地进入目标市场；由于制造商对商品和服务的分类和终端用户对需求的分类之间存在天然的差异，这种差异源于制造商一般从事有限品种的大批量生产，而消费者通常需要多种商品的有限数量，所以营销中介机构凭借自己的各种关系、经验、专业知识以及活动规模，将比生产制造商干得更出色【3】。
2.2.2 汽车制造企业分销渠道理论
1） 汽车制造企业分销渠道概念
汽车制造企业分销渠道是指汽车产品或服务从汽车制造商向汽车最终用2于建原，《营销管理》，第二版，西南财经大学出版社， 2003年11月， P492
3菲利普·科特勒著梅汝和梅清豪、张桁译：《营销管理——分析、计划、执行和控制》，第一版，上海人
民出版社， 1999年10月， P497
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户转移时，直接或间接转移汽车所有权或协助转移所有权所经历的途径，是沟通汽车制造商和用户之间关系的桥梁和纽带【4】。
汽车制造企业分销渠道的结构指分销渠道的长度、宽度和多重性。汽车制造企业分销渠道的长度指分销渠道的层次，可分为零层渠道直销、一层渠道特约经销商、多层渠道总代理商、经销商等。汽车制造企业分销渠道的宽度指每一层同类型中间商数量的多少，数量越多，渠道越宽反之，则越窄。汽车制造企业分销渠道的多重性指汽车制造商根据目标市场的具体情况，使用多种销售渠道销售汽车。其实，制造商对渠道类型的选择和利用，没有绝对、固定的模式，一般是根据具体情况确定。从现时我国汽车市场的运作情况看，“扁平型”的分销渠道是比较好的，汽车的专用功能越强，分销渠道就越短。
汽车制造企业分销渠道的作用是对汽车产品从制造商转移到最终用户所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除汽车产品或服务与用户之间的分离。汽车制造企业分销渠道的起点是汽车制造商，终点是汽车用户，中间环节包括汽车经销商取得所有权和汽车代理商协助转移所有权。其意义在于汽车的流通过程构成了汽车市场营销活动效率的基础。制造商所生产的汽车产品能否及时销售出去，销售成本能否降低，制造商能否抓住机会占领市场、赢得市场，在相当程度上都取决于分销渠道是否畅通和优化。
汽车制造企业分销渠道成员在完成分销的基本功能的同时实现了一系列的流程，流程是对汽车产品流动的描述，一个流程就是渠道成员一次执行的一系列功能。图2-1为渠道成员在市场运行过程中形成的不同种类的渠道流程。
4胡大志，姚喜贵，薛伟，《现代汽车营销》，中山大学出版社，2004年
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图2-1 渠道流程图
从上图我们可以看出，按照汽车产品从汽车厂商到用户的流向，实物流、促销流和所有权流是向前流动，在渠道中依次从制造商流向经销商和顾客。谈判流、筹集信息流和信息流是双向流动，发生在渠道的每两个交易成员之间。付款流则是向后流动，由渠道中的后一成员流向前一成员。
一、实物
实物是指汽车产品从汽车厂商生产，经由汽车经销商销售，最终到达汽车用户的过程。它是产品实体在渠道中的运动，其主要部分是产品的运输和储存。持续、有效的物流是渠道保证其服务产出质量与效率的重要条件。汽车制造商在汽车成品出厂后，根据订单交付产品给经销商，再运交给顾客。若遇到大笔订单的情况，也可由仓库或工厂直接供应。在这过程中，至少须用到一种以上的运输方式，如铁路、公路、水运等。运输和储存都有成本，合理组织商品储运是提高分销渠道效率的关键。
二、促销
促销是指通过广告、人员推销、宣传报道、促销等营销手段由一个渠道成员向另一个渠道成员施加影响的过程。促销流从制造商流向中间商称为贸易促销，直接流向最终用户则称为使用者促销。所有的渠道成员都有对用户
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促销的职责，他们既可以采取广告、公共关系、销售促进等针对大众的促销方法，也可以采取人员推销等针对个人的促销方法。
三、所有权
所有权指货物所有权从一个分销成员手中到另一个分销成员手中的转移过程。汽车产品的所有权经由中间商的协助而由制造商转移到顾客手中，这一流程通常伴随购销业务环节在渠道中向前流动。
四、谈判
谈判指为了转移所提供汽车产品所有权而就品种、价格、促销等方面进行谈判并达成最后协议。谈判流贯穿于分销渠道的全部，汽车产品和所有权在各渠道成员间每转移一次，就必须进行一次谈判，它是双向流动的。
五、筹集资金
筹集资金是指分销渠道各成员间伴随汽车产品所有取转移所形成的融通资金的活动流程。分销渠道的融资流有向前流动和向后流动两种形式。
六、付款
付款指货款在各分销成员之间的流动过程，包括付给运输公司及仓库的款项。如客户购车时向经销商付车款，经销商向厂家购进车辆时支付货款等。
七、市场信息
市场信息是指分销渠道中各中间机构相互传递信息的过程。通常渠道中每一相邻的机构间会进行双向的信息交流，而互不相邻的机构间也会有信息交流。
2） 汽车制造企业分销渠道的功能
汽车制造企业分销渠道一般具有以下功能：
一、汽车售卖功能
这是分销渠道最基本的功能，汽车产品只有被售出，才能完成向汽车商品的转化。汽车制造商与经销商的接洽，经销商与用户的接洽，以及他们之
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间所进行的沟通、谈判、签订销售合同等业务，都是在履行销售渠道的售卖职能。
二、汽车投放与物流功能
由于各地区的汽车市场和竞争状况是不断变化的，汽车分销渠道必须要解决好何时将何种汽车、以何种数量投放到何种汽车市场中去，以实现汽车销售体系的整体效益最佳。投放政策一经确立，销售渠道就必须保质保量地将指定的汽车产品在指定的时间送达指定的地点。
三、汽车促销功能
汽车促销指进行关于所销售汽车产品的说服性沟通，几乎所有的促销方式都离不开汽车销售渠道的参与，而人员推销和各种营销推广活动，基本都是通过汽车销售渠道来完成的。
四、汽车服务功能
现代社会要求汽车销售者必须为汽车用户负责，服务质量直接关系到汽车制造商在市场竞争中的命运。因而汽车销售渠道必须为汽车用户提供良好的、满意的服务，并体现汽车制造商的形象。
五、汽车市场研究和信息反馈功能
汽车市场是一个时间和空间的函数，汽车销售渠道应密切监视汽车市场的动态，研究汽车市场的走势，尤其是短期汽车市场的变化，收集相关信息并及时反馈给汽车制造商，以便制造商能更好地与市场需求协调一致。
六、资金结算与融通功能
为了加速资金周转，减少资金占用及相应的经济损失，汽车制造商、中间商、用户之间必须及时进行资金清算，尽快回笼货款。此外，汽车制造商与中间商、中间商与用户之间，还需要相互提供必要的资金融通和信用，共同解决可能的困难。
七、风险分担功能
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汽车市场有畅有滞，中间商与制造商是一个命运共同体，畅销时要共谋发展，滞销时也要共担风险，只有这样中间商和制造商才能得到共同的长期发展。
八、管理功能
汽车销售系统是一个复杂的系统，需要能够进行良好的自我管理。
2.3 汽车制造企业经销商管理相关理论
2.3.1汽车制造企业经销商的概念
汽车制造企业经销商,顾名思义，是指，拿着钱,从汽车制造企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的是利差，而不是实际的价格。汽车制造企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以“汽车制造企业经销商”，一般是企业，是拿钱从汽车制造企业进货的商业单位。
汽车制造企业经销商这个在中国汽车销售市场上是既传统又中坚的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化的浪潮和新生渠道力量的考验，在重重压力下经销商或被动或主动地在业务发展战略上作出了适应性调整：
一是部分经销商开始向生产商贴牌甚至自行投资建厂生产自有品牌产品，使渠道资源效益发挥最大化；
二是部分经销商开始进入零售领域，向渠道下游延伸，稳定并巩固自身在市场中的地位；
三是最大化获取优势产品资源，以产品分担经营成本和经营风险，追求企业经营的品类规模。遗憾的是，更多的经销商正在成为生产商的附庸，完全被生产商“套牢”，更在终端零售商与生产商的双重“挤压”下困难重重，更为可怕的是经销商中的弱势群体正在不断地被淘汰出局。
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